Partnerd’Impresa · 2019-07-23 · La vendita intesa come attitudine personale. Il venditore...
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Partner d’Impresa
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Partner d’Impresa
chi siamo
Siamo un gruppo di professionisti con una consolidata esperienza nella gestione di strutture commerciali, dirette e indirette, acquisita sia in
multinazionali che in start-up innovative.
cosa facciamo
Il nostro obiettivo è fornire alle medie imprese competenze commerciali efficaci ed evolute; formare la forza vendita a modelli strutturati di gestione del cliente e della trattativa ed all’utilizzo di piattaforme di Customer Relationships Management.
Affianchiamo l’imprenditore nell’analisi dei dati di business e lo aiutiamo nella gestione delle strutture commerciali e marketing.
«Bisogna che il manager di domani si adatti alle più diverse condizioni dettate dal mercato, che sappia fare un po’ di tutto. Ora mi scusi ma devo far partorire una vacca in sala riunioni.”
Walter Fontana
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il contesto commerciale: clienti Più decisori. In media 6,4 persone provenienti da diverse aree aziendali influiscono sulla decisione
Più informati e con maggiori aspettative.
Processi di acquisto più formalizzati
Cicli di vendita più lunghi.
Soluzioni richieste più sofisticate e personalizzate
Il contesto commerciale: venditori
La vendita intesa come attitudine personale. Il venditore libero di esprimere il proprio talento. Un elemento sostanzialmente alieno all’azienda
Mancanza di un sistema di reportistica strutturato. I clienti, i contatti, le relazioni sono patrimonio personale del venditore
Estrema difficoltà di analisi e di previsione dei flussi commercialiSi tracciano le vendite effettuate e quelle perse, non le trattative.Impossibilità di programmazione, mancanza di controllo
La vendita è un processo aziendale. E’ il risultato di una serie di azioni strutturate
che devono essere governate.
Si basa su competenze specifiche e che possono essere insegnate che permettono
all’azienda di mantenere il controllo sul processo stesso.
le vendite
“Con un abito da sera e una cravatta bianca, anche un agente di borsa può guadagnare la reputazione di essere civilizzato.”
OSCAR WILDE
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dove interveniamo
Management e OrganizzazioneLavoriamo con i nostri clienti sull’organizzazione aziendale per renderla efficace, flessibile ed in grado di promuovere e sostenere la crescita dell’impresa
Marketing e posizionamento di mercatoIdentifichiamo i driver di crescita nei settori di riferimento del cliente per indirizzare le strategie di sviluppo.
Sales & Channel ManagementAnalizziamo il mercato potenziale, il costo e la marginalità del prodotto/servizio per determinare i canali commerciali più efficaci. Affianchiamo l’azienda nella selezione delle figure commerciali e di sales management. Promuoviamo l’utilizzo di piattaforme di CRM per funzioni di reporting, analisi e previsione delle vendite
La progettazione di una corretta struttura commerciale parte dall’analisi dell’offerta:
il prodotto/servizio (cosa vendo);i costi/margini (a quanto lo vendo);il mercato (a chi lo vendo).
Questi fattori sono chiaramente correlati e definisco i canali commerciali da utilizzare e quindi le azioni da intraprendere
la struttura commerciale
La formazione commerciale ha tre componenti:il prodotto/servizio (cosa);Il comportamento (comunicare);Analisi e Controllo (reporting)
Ci occupiamo in particolare della terza componente basata sull’utilizzo di piattaforme di CRM
formazione
Reportistica e controllo, il CRM
Le attività commerciali sono patrimonio aziendale e come tale devono essere fruibili per analisi e
previsioni.
Un reportistica struttura permette di prevedere l’andamento delle vendite ed intervenire a monte per
migliorare i risultati di business.
“Per realizzare grandi cose, servono due elementi; un progetto, e non molto tempo a disposizione.”
LEONARD BERNSTEIN
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Assessment
Analisi e Progettazione
Implementazione
la proposta di attività
La proposta di attività si compone di 3 fasi,logicamente distinte e sequenziali
Da doveparto
Dovearrivo il viaggio
L’Assessment restituisce un documento di sintesi con indicazioni di orientamento operativo ed una valutazione di impatto tempi/costi.
Incontriamo l’ImprenditoreRaccogliamo le informazioni che servono a capire punti di forza, debolezze e criticità;Fotografiamo la situazione attuale individuando eventuali aree di miglioramento.
la nostra attività - 1
Assessment
Questa fase si conclude con la redazione di un documento progettuale che contiene l’elaborazione di un modello operativo idoneo e sostenibile.
la nostra attività - 2
Analizziamo le componenti principaliIl sistema d’offerta;Aspetti economici/finanziari;Le competenze;Le risorse e gli strumenti in campo.
Analisi e Progettazione
Questa fase include un’attività di coaching verso le figure aziendali coinvolte nel processo.
la nostra attività - 3
Fase attuativa del processo in AziendaIl modello d’offerta;I canali di vendita;FormazioneLa gestione delle persone;I processi commerciali;Analisi e controllo.
Implementazione
www.nuritu.com
