Oracle Aplicaciones Sales Productivity CRM Day - 21 Octubre 2010

1

Dña. Gema Sebastián, CRM Principal Sales Consultant Oracle CRM On Demand / Sales Productivity

• La productividad es la relación entre la producción obtenida por un sistema productivo y los recursos utilizados para obtener dicha producción. También puede

ser definida como la relación entre los resultados y el tiempo utilizado para

obtenerlos: cuanto menor sea el tiempo que lleve obtener el resultado deseado,

más productivo es el sistema. En realidad la productividad debe ser definida como

el indicador de eficiencia que relaciona la cantidad de producto utilizado con la

cantidad de producción obtenida.[1]


cantidad de producción obtenida.[1]

• Comercial: El profesional encargado de las ventas en cualquier empresa.

Por tanto…

• Productividad comercial: como la relación entre las ventas y el tiempo utilizado por los comerciales para

obtenerlas


• … ademas hemos de incluir otro factor cada vez más presente:

• El coste y el margen de esas

ventas

• Aumentando el margen

• Bajando el coste

• Disminuyendo el tiempo que necesitan los comerciales

para obtener una venta…



Multi-arrendatario

Siempre con la última tecnología más segura

Fácil de utilizar

SaaSModificaciones y

mejoras garantizadas y soportadas en futuras versiones

El fenómeno: los clientes quieren una solución que cubra el objetivo actual y a corto plazo para que comience de forma rápida


Costes bajos, predecibles (subscripción)

Disponible de todos los sitios (via internet)

Sin costes de instalación ni de hardware

Menor presupuesto

“Time to value” Rápido

5%SaaS

SaaS

SaaS está cambiando el mercado y las reglas de las ventas

Aumento mundial en la inversión CAGR del 39 %

alcanzando $10.7 billion in 2009.

25% de todo el nuevo software

en 2011


95%

On Premise

5%SaaS

75%

On Premise

SaaS25%

2005 2011

5%

• Aumentando el margen

• Bajando el coste

• Disminuyendo el tiempo que necesitan los comerciales




Se Se tratatrata de de tiempotiempo

HacerHacer rendirrendir a a cadacada interaccióninteracción


Se Se tratatrata de de tiempotiempo

VentasVentas dice…dice…

• Marketing no nos da

suficientes contactos.


• Nosotros gerenamos el

90% de nuestras

oportunidades.VP de Ventas

Marketing dice…Marketing dice…

• Nos pasamos el dia

generando

oportunidades.


oportunidades.

• Los comerciales no les

contactan a tiempo.VP de Marketing

¿Que es un lead?

Un Un contactocontacto interesadointeresado en en

comprarcomprar un un productoproducto / /

servicioservicio en un en un periodoperiodo de de


servicioservicio en un en un periodoperiodo de de

tiempotiempo específicoespecífico

Estadísticas….

• 80% de los leads no terminan

en cierre

• Ventas solo trabaja en un 11%

de los leads que le pasa

márketing

• Solo el 18% de esos leads


• Solo el 18% de esos leads

pasan a oportunidad

• El 45% de las personas que

responden a un evento

compran en un periodo de 12

meses

Solución completa e integrada

3. Dar a cada prospectlo que necesita

4. Segmentar Utilizando las

Respuestas para…

2. Ejecutar campañasmulti canal

1. Construir listas con criterios específicos

Ana Pérez


5. Mover a la red comercial

7. O mover a un programa de“maduración”

8. Asegurar elROI

Prospecto en la base de datos

6. Herramienta comercial, en tiempo real

Ana Pérez

Visión de

Solo Oracle proporciona en modo SaaS la visión completa e integrada

VENTAS MARKETINGAnalyticsGestión del contacto

Gestión de Leads

Gestión de oportunidades

Lead Scoring

Lead Nurturing

Business Intelligence

Lead Scoring

Lead Nurturing


Visión de

la

compañía

Business Intelligence

Gestión del Partner

oportunidadesResponse Management

Campaign Automation

Email Campaigns

Web Marketing

Website MonitoringForecasting

Movilidad Automatización de campañas

Monitorización de Websites

Web Marketing

Gestión de respuestas

Search Advertising

Online Form Profiling Personalized

Targeted EmailDirect Mail Communities

¿Que es una campaña?

t

r

u

e


Thematic Landing Page

Data SheetsBrochure

Online Form(Lead Capture)

ProfilingQuestions

Personalized Microsite

Online Demos

Visión comercial– Interacciones de márketing

Toda la información en un único lugar

Win-Win para ventas y márketing

• Menos llamadas

“frias”• Mayor cualificación

VENTAS MARKETING


“frias”

• Ratios de cierre

más altos

• Más revenue

• Menor coste

• ROI Demostrable

Se Se tratatrata de de

HacerHacer rendirrendir a a cadacada interaccióninteracción


Se Se tratatrata de de informacióninformación

Visión completa del cliente

Comercial

Cliente • … con sus iteraciones

• … con sus pedidos

Copyright ©2010, Oracle. All rights reserved. Oracle Confidential: Not for Distribution

• … con sus pedidos

• … con sus actividades

• … con sus incidencias

• … con sus tiempos

• … con sus noticias

•… y además

Visión completa del cliente

?Comercial

Cliente

Prospecto

Cliente

Copyright ©2010, Oracle. All rights reserved. Oracle Confidential: Not for Distribution

?Cliente

Partner

Cliente

Competidor

Prospecto

Prospecto

Oracle CRM On DemandLa mejor elección en Cloud CRM

Oracle

Automatización de la fuerza de ventas ��

Marketing integrado ��

Servicios ��

��


Analytics ��

Enterprise-Grade Cloud Security ��

Single Provider Solution ��

Multiple Cloud Deployment Options ��

Verticalizaciones ��

Lowest Total Cost of Ownership ��

Asesorías y Mesas de Debate


Patrocinado por:

Oracle Aplicaciones Sales Productivity CRM Day - 21 Octubre 2010

Technology

Transcript of Oracle Aplicaciones Sales Productivity CRM Day - 21 Octubre 2010