Оглавление

Об автОрах . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8

введение . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9

три с половиной причины, почему необходимо приобрести эту книгу . . . . . . 9

Как читать эту книгу? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 10

для кого написана эта книга? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 11

Почему у вас все получится? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 12

Сколько можно заработать по данной методике . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 13

Четыре главных шага . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 13

Как рассчитать, сколько можно зарабатывать в интернет-магазине? . . . 15

С чего начинается интернет-магазин без правил? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 19

Правильно выбираем нишу для интернет-магазина . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 21

Генерация идей . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 29

Где найти идеи . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 29

Чем занимаетесь вы и ваши друзья? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 30

хобби . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 30

Спонтанные идеи . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 31

Часто посещаемые сайты . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 31

Готовые идеи в узких нишах . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 31

бренды . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 33

� Оглавление �Оглавление

идеи из кино и мультфильмов . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 33

выставки и площадки поставщиков . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 33

Сезонные товары . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 34

Составляем список идей . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 36

выбор ниши из готового списка идей . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 38

бизнеС-мОдели интернет-маГазинОв . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 49

Партнерская бизнес-модель . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 51

дропшиппинг: модель прямой доставки . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 52

Продажа «под заказ» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 55

модель с собственным складом . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 56

Комбинированная бизнес-модель . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 56

КаК найти ПОСтавщиКа . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 59

Как общаться с поставщиком . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 65

Как стать официальным дилером продукции в своем регионе? . . . . . . . . . 66

План контакта с поставщиком . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 66

Скрипт разговора с поставщиком . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 68

СОздаем Сайт интернет-маГазина . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 72

Стоимость владения интернет-магазином . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 73

Что такое стоимость владения интернет-магазином? . . . . . . . . . . . . . . . . . . 73

Каковы стартовые затраты на создание интернет-магазина? . . . . . . . . . . . 74

Каковы расходы на поддержку интернет-магазина? . . . . . . . . . . . . . . . . . . 75

Сравнительный анализ готовых решений . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 75

Отличия сервисного решения от коробочного . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 77

Что такое InSales? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 79

Что делать после регистрации магазина? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 80

домен . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 83

Графика . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 86

тексты . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 90

Организация бизнес-процессов в интернет-магазине . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 94

легализация интернет-магазина . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 94

Как организовать доставку заказов? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 97

Платежи в интернет-магазине . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 105

Контактируем с клиентами . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 107

Офис интернет-магазина . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 113

заПуСКаем трафиК в интернет-маГазин . . . . . . . . . . . . . . . . . 116

Получение первых продаж . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 118

Что такое двухступенчатая модель продаж? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 120

Первые шаги по продвижению . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 121

Ключевые слова . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 121

Контекстная реклама . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 121

SEO . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 122

товарные площадки . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 125

баннерная реклама . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 127

Продвижение с помощью блога . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 128

Представительство в социальной сети . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 129

«вКонтакте» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 130

Facebook . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 133

Twitter . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 134

Продвижение по видео . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 135

директ-мейл . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 135

� Оглавление �Оглавление

рабОтаем С Клиентами . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 137

Как стимулировать клиентов писать отзывы? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 137

Как завоевать доверие покупателей? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 138

Как найти скрытые источники клиентского потока? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 140

Как написать сообщение, которое привлечет клиентов? . . . . . . . . . . . . . . . . . 141

Как заставить дизайн сайта работать на привлечение клиентов? . . . . . . . . . 142

Что клиенты ожидают от вашего интернет-магазина? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 144

Как социальные сети влияют на решение о покупке? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 146

Как увеличить продажи с помощью кредита? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 147

Предложите покупателям стать партнерами . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 148

Советы по социальному маркетингу для хороших продаж . . . . . . . . . . . . . . . 150

Как привлекать клиентов с помощью рассылки? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 151

Как продавать с помощью купонов? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 152

Как работает конкурсный маркетинг? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 153

Что такое каналы продаж для воздействия на покупателей? . . . . . . . . . . . . . . 155

Что дает блог интернет-магазина клиентам и что получаете вы? . . . . . . . . . . 156

увелиЧение ПрОдаж в интернет-маГазине . . . . . . . . . . . . . 158

Способы увеличения трафика . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 158

Поисковая оптимизация . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 158

Социальные сети . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 159

Контекстная реклама . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 160

E-mail-маркетинг . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 160

Партнерские программы . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 161

товарные площадки . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 162

факторы, влияющие на конверсию интернет-магазина . . . . . . . . . . . . . . . . . . 162

улучшение качества обслуживания в интернет-магазине . . . . . . . . . . . . . . . . 163

Предотвращение возвратов . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 163

Клиентский сервис . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 164

заКлюЧение . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 165

дОПОлнительный СеКретный ПОдарОК! . . . . . . . . . . . . . . . . . 167

СПециальный ПОдарОК для наших Читателей: дОСтуП в СООбщеСтвО междунарОднОй интернет-Гильдии SIlvEr . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 168

рецензии ведущих иГрОКОв рынКа на данную КниГу . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 170

Об авторах

Дмитрий Соловьев

Cовладелец и генеральный директор e-сommerce-компании ООО «инновационные технологии», меж-дународной интернет-гильдии предпринимателей (www.migbusiness.ru), владелец и совладелец несколь-ких интернет-магазинов .Экс-топ-менеджер интернет-магазина люксовой обуви и аксессуаров www.parad-shoes.ru .бизнес-тренер (онлайн- и офлайн-тренинги по со-зданию и развитию интернет-магазинов) .

автор инновационных бизнес-моделей и методик, таких как мето-дика выбора ниши «лазерное нишевание», методика скоростного запуска интернет-магазина, бизнес-модель «доходный интернет-магазин на автопилоте (д .и .м .а .)» .Частый гость конференций, посвященных предпринимательству и электронной коммерции .

Персональный блог: http://eshopbusiness.ru .

Александр Писарев

владелец множества бизнесов в интернете, совла-делец международной интернет-гильдии предпри-нимателей (www.migbusiness.ru) .Профессиональный бизнес-тренер в области интер-нет-маркетинга и продаж в интернете . 20-летний миллионер и предприниматель, в 18 лет начал собственный интернет-бизнес, в 19 лет зара-ботал первые 3 миллиона рублей на интернет-про-дажах .

Частый гость на телевидении, радио, спикер многих известных фо-румов и конференций по бизнесу .

Персональный блог «русский путь к успеху»: http://russiansuccess.ru .

Введение

Три с половиной причины, почему необходимо приобрести эту книгу

Первая причина состоит в том, что данная книга — это пошаговое руко-водство, разработанное по авторской технологии, и у нее нет аналогов . мы работаем уже достаточно давно и посмотрели не одну тысячу интернет-магазинов на российском рынке . ребята, которые проходили этот тренинг, создали уже более 700 интернет-магазинов, из которых около 20 % про-должают работать (это данные нашего партнера — компании InSales, на площадке которой создается большинство интернет-магазинов) .

данная книга — это своеобразный букварь, который нужно не про-сто прочитать, но и получить результат от его изучения . Главная цель методики — сформировать навык создания проектов интернет-магази-нов, которые будут приносить деньги .

Вторая причина заключается в том, что мы, авторы этой кни-ги, — практики с огромным опытом создания самых различных ин-тернет-магазинов . По нашей системе «интернет-магазин без правил» очень многие клиенты создали различные сайты: и классические ин-тернет-магазины (со складом, курьерами, службами доставки и т . д .), и интернет-магазины по партнерской программе, по схеме дропшип-пинга (прямая доставка товара покупателю самим поставщиком) . Су-ществует и комбинированная модель интернет-магазина (так называ-емая синдикатная), когда у вас может быть свой склад или его может не быть, вы можете задействовать своих курьеров или не своих, то есть каждое звено процесса интернет-продаж может быть смоделиро-вано и скомбинировано по вашему усмотрению . например, какую-то работу можно отдать на аутсорсинг, что-то выполнять своими силами, что-то перепоручить партнерам за определенный процент — в итоге модель вашего интернет-магазина будет отличаться от всех остальных .

10 11

надо отметить, что по комбинированной модели работает немалое ко-личество интернет-магазинов, поэтому, используя данную методику, вы должны четко осознать: если вам дается какое-то задание и у вас возни-кают вопросы, как это сделать и как правильно, то скажем вам сразу — единого правильного ответа нет . ведь каждая модель работает по-своему, и ваша задача — создать такую модель, которая подходит именно вам . а наша задача — вам в этом помочь .

Третья причина купить эту книгу в том, что тренинг по данной ме-тодике прошли, как мы уже говорили, несколько тысяч человек . Это боль-шое сообщество в россии и в целом на русскоязычном рынке . Поскольку мы работаем через интернет, рынок растянулся до штатов . и в европе, и в азии, и в москве, и в Санкт-Петербурге, и в маленьких городах живут наши клиенты, которые, читая наши книги или проходя наши тренинги, познакомились с данной методикой и открыли интернет-магазины .

Создание интернет-магазина — это и маркетинг, и различные скрип-ты продаж, и юзабилити, и общение с поставщиками, и учет поведения рынка в целом . Одному это все не освоить, нужен опыт . а у нас такой опыт уже есть .

и еще полпричины заключается в том, что мы уже заявили о себе на рынке, мы знакомы со многими крупными игроками в сфере обслу-живания интернет-магазинов . наши партнеры предоставляют площадки для работы интернет-магазинов, например компании InSales, ritm-Z (сервис аутсорсинга для интернет-магазинов), различные сервисы вроде «мой склад» (управление торговлей и складом), онлайн-бухгалтерии, например «мое дело», «Эльба», и еще немало сервисов, которые спокой-но между собой интегрируются, чтобы ваш интернет-магазин работал на автопилоте . Собственно, все игроки № 1 на этом рынке с нами знакомы и могут нас рекомендовать . вы еще раздумываете, какую книгу приоб-рести, чтобы создать свой интернет-магазин? Книга «интернет-магазин без Правил» — именно то, что вам нужно .

Как читать эту книгу?

Как мы обычно читаем книги? Открываем, прочитываем оглавление, затем первую главу, видим, что там есть какое-то задание, но пролис-тываем, читаем дальше . мы ее проглатываем, закрываем, потом, может быть, какие-то задания и выполняем .

в этой книге много полезных советов, скриптов, пошаговых ин-струкций, как быстро открыть свой интернет-магазин и начать зараба-

тывать на этом хорошие деньги . Поэтому проглотить ее за пару дней не получится . и сейчас объясним почему .

во-первых, с ходу вы все не поймете . многие шаги нужно выпол-нить, чтобы на деле разобраться, что к чему . хотим вас сразу предосте-речь, что это не волшебная таблетка, не магическое заклинание, кото-рое вы прочитали — и у вас появился интернет-магазин . важно, чтобы вы осознали: ответственность за использование данной методики и за последующий результат полностью лежит на вас . Однако если вы все сделаете в полном объеме и так, как мы говорим, то результат не заста-вит себя ждать и превзойдет все ваши ожидания .

Конечно, эту книгу можно использовать как справочник, брать из нее отдельные инструкции, но в таком случае результата может и не быть, потому что наша методика работает именно при применении ее в полном объеме .

Когда мы проводили предварительный интернет-семинар, на него пришел человек и сказал: «мне нужно получить информацию по по-ставщикам, а маркетингу я научусь в другом месте» . если вы собираетесь работать по такому же принципу, то наш ответ: «хорошо, пожалуйста, действуйте», но мы не гарантируем, что будет нужный результат .

Для кого написана эта книга?

для студентов, наемных работников, топ-менеджеров, менеджеров по продажам, риелторов, предпринимателей, безработных, домохозяек… результаты в виде интернет-магазина, который приносит деньги, были у людей из разных социальных слоев, то есть неважно, кем вы сейчас являетесь и чем занимаетесь, значение имеет только то, кем вы стреми-тесь стать . если вы очень хотите быстро открыть свой интернет-мага-зин, то вы держите в руках нужную книгу .

даже те, у кого уже есть навык ведения бизнеса, найдут немало по-лезного в этой книге . Первое — опыт огромного количества людей, ко-торые применили эту технологию (можно сравнить со своим опытом, увидеть многие ошибки) . второе — пошаговую инструкцию перевода своего бизнеса в интернет, если есть какой-то офлайновый бизнес . тре-тье — возможность освоить еще одну интересную схему запуска допол-нительно бизнеса . данная книга поможет понять, какие еще бизнесы можно открыть . По сути дела, это источник идей, что еще интересного можно сделать, чтобы вы заработали больше, а ваши клиенты стали счастливее . Присоединяйтесь к нашему сообществу — международной

Введение Для кого написана эта книга?

12 13

интернет-гильдии предпринимателей (www.migbusiness.ru), где можно найти партнеров, интересных собеседников, полезные ресурсы, которые будут помогать в нашем непростом деле .

Почему у вас все получится?Сейчас в россии, да и во всем мире наблюдается интересная тенденция . Чтобы зарабатывать деньги, раньше нужно было каждое утро идти на работу, тратить время на дорогу, проводить в офисе почти весь день . если говорить про бизнес, то раньше все привязывалось к географиче-скому местоположению, офису .

Сейчас многое меняется . Кто-нибудь из вас видел проект Павла ду-рова «Город за стеной»? Команды «вКонтакте» нарисовали интересную картинку, которая показывает, что происходит в интернете, каким об-разом меняется жизнь людей благодаря использованию различных ин-новационных сервисов . там все происходит быстро, интересно, люди делают бизнес, зарабатывают деньги и живут той жизнью, о которой мечтали . мы сами, а также многие интернет-предприниматели живем уже совершенно не так, как раньше . мы работаем там, где хотим, то есть успех нашего бизнеса не зависит от того, где мы находимся в данный момент . Поэтому мы можем работать из америки, европы, азии, отку-да угодно . неважно, где вы сейчас находитесь, какой часовой пояс, ка-кое время года, важно только одно — есть ли у вас интернет . и если интернет у вас есть, то вы можете управлять своим бизнесом из любой точки мира и быстро решать текущие задачи .

например, со многими нашими сотрудниками, которые тоже уча-ствовали в создании одноименного тренинга, мы «встречаемся» утром в 10 часов в Skype и планируем рабочий день, при этом каждый из нас может находиться где угодно . С электронной коммерцией дела обстоят точно так же .

если вас не устраивает имеющаяся работа, если вы хотите дополни-тельный заработок, то сейчас все можно изменить, используя те техно-логии построения бизнеса, которые мы вам даем в данной книге . Как мы уже говорили, единой модели создания интернет-магазина нет . до-пустим, логистикой может заниматься одна компания, поставщики мо-гут быть в разных концах планеты, они могут отправлять продукцию напрямую вам либо в вашу курьерскую службу, бухгалтерию вы може-те вести где-то отдельно .

К примеру, у нас бухгалтерия ведется в интернете, этим занимается компания, которая находится в москве, — нас это устраивает . Самые

разные процессы вы можете организовать таким образом, чтобы они работали с вашим минимальным участием и так, как вам нужно . необ-ходимо лишь один раз все настроить и заключить нужные договоры . мы потратили время, разобрались, как работает система налоговой от-четности, оформили все бумаги и теперь в федеральную налоговую служ-бу и Пенсионный фонд можем отправлять документацию по интерне-ту, что очень удобно .

так почему же и у вас все получится? Потому что те ресурсы, кото-рых у вас сейчас нет, вы можете получить через интернет вместе с на-шим сообществом — международной интернет-гильдией предприни-мателей .

Сколько можно заработать по данной методике

Поставим вопрос так: сколько можно заработать в интернет-магазине за три месяца? на самом деле технология «интернет-магазин без пра-вил» подразумевает не просто прохождение этого тренинга, не просто прочтение книги, а еще некий период «дозревания» наших клиентов до того момента, когда они начинают зарабатывать деньги .

Четыре главных шага

если вы даже не выполните на 100 % то, что описано в этой книге, а толь-ко на 50 %, но при этом сделаете четыре главных шага (выбор рыночной ниши, нахождение поставщика, создание сайта и запуск на него трафика), то это уже будет хорошим результатом . в среднем наши клиенты обычно зарабатывают от 20 до 30 тысяч рублей за первые три или четыре недели выполнения заданий . в дальнейшем, даже с учетом периода «дозрева-ния», когда еще месяц-другой «подтягиваются хвосты», а технология применяется уже на 80 %, цифры будут совсем другие .

К примеру, николай Кузнецов, создавший нишевой интернет-магазин по продаже детской модели железной дороги (www.kupitutu.ru) (рис . 1), пару месяцев зарабатывал относительно небольшие деньги — около 30 тысяч рублей . Через полгода, когда учел все рекомендации одноимен-ного тренинга «интернет-магазин без Правил», смог выйти на уровень более 100 тысяч рублей .

Что он сделал? нашел востребованную нишу — мечту детства всех пап . Создал сайт по нашим методикам, организовал все бизнес-процессы и в настоящий момент является успешным владельцем магазина . Причем николай был абсолютно далек от интернет-бизнеса .

Введение Сколько можно заработать по данной методике

1� 1�

Рис. 1

юрий и татьяна сделали с нами интернет-магазин спортивной одеж-ды (www.skirunner.ru) (рис . 2) . Сперва результаты были не очень внуши-тельными, но через полгода мы узнали, что ежемесячная выручка ма-газина составила более одного миллиона рублей! Согласитесь, неплохой результат за шесть месяцев!

Рис. 2

в целом средний результат наших учеников через 2–3 месяца — 30–100 тысяч рублей, то есть у всех цифры разные . Гораздо больше примеров того, сколько зарабатывают наши ученики, вы найдете на сайте нашей компании www.migbusiness.ru .

Как рассчитать, сколько можно зарабатывать в интернет-магазине?

Расчет

Определите сумму, которую вы бы хотели зарабатывать в месяц чистыми деньгами . теперь делите ее на 30 (на среднее число дней в месяце) — вый-дет сумма, которую вы хотите получать каждый день . возьмем среднюю маржинальность 1000 рублей (мы не делаем интернет-магазины, добав-ленная стоимость товара в которых ниже 1000 рублей), поэтому цифру, которую вы получили в результате деления на 30, разделите на 1000 — по-лучится число продаж вашего товара, которое вы должны делать в день . допустим, первая цифра у вас была 150 тысяч рублей в месяц, вы подели-ли ее на 30, получилось 5000, а 5000 разделили на 1000 . значит, вы долж-ны делать пять продаж в день в своем интернет-магазине . Что такое пять продаж в вашем интернет-магазине? Это обычная конверсия на первом этапе запуска вашего интернет-магазина . Конверсия — это соотношение числа пришедших на сайт и числа купивших (это примерно 1 %) . теперь 5 делим на 1 % и получаем 500 посетителей на ваш сайт в день . из них что-то купят только пятеро — и за это вы получаете 5 тысяч рублей в день, которые выльются в 150 тысяч рублей в месяц . в принципе, 500 чело-век — это не такая уж и большая цифра . но как их получить? здесь основ-ная идея — это множественные источники трафика на ваш сайт . если будет три или четыре источника трафика 100–150 человек в день, то, в принципе, это принесет весьма неплохой доход .

Секретный чит-код

многие из вас задаются вопросом: как заполучить на свой сайт 100 че-ловек в день? есть секретный чит-код, чтобы привлекать меньшее ко-личество людей, но гораздо более концентрированно . мы не будем сейчас брать во внимание сезонность, время дня и ночи, дни недели и прочее . данный трюк позволяет не учитывать все эти факторы . у вас должна быть база потенциальных клиентов (список людей, о которых вам известны две вещи: имя и e-mail) . в этой книге мы расскажем, как разово создать базу в 2–3 тысячи человек .

Введение Сколько можно заработать по данной методике

1� 1�

у нас есть клиент Камиль, который занимается оптовой продажей сумок через сайт www.s-opt.ru (рис . 3) . у него есть база в 5 тысяч чело-век, и примерно за две недели он отправляет им на электронную почту 3–4 письма . в среднем результат такой акции по продаже какого-ни-будь нового товара — 400–500 тысяч рублей в месяц . Как вам идея пи-сать 3–4 письма в неделю и зарабатывать сразу несколько сотен тысяч рублей? на наш взгляд, весьма неплохая .

Рис. 3

Поэтому вам вовсе не обязательно иметь огромное количество уни-кальных посещений своего сайта, выстраивать различные источники трафика . вы можете работать с одними и теми же людьми . Клиентам, которые уже что-то купили у вас на сайте, повторно продать всегда го-раздо проще, чем найти новых людей и продать им что-то в первый раз . Поэтому ваша задача, если вы хотите создать такой источник дохода, может заключаться в том, чтобы собрать базу потенциальных клиентов и работать с ними постоянно . такой подход используют практически все инфобизнесмены, и они как никто другой знают, что не обязательно каждый раз собирать новую толпу, потому что среди старых клиентов найдутся те, кто еще раз захочет купить ваш товар . тем более если вы можете предложить что-нибудь новое .

Пару слов по поводу налогов . Понятно, что выручка — величина не-постоянная . в принципе, если платить налоги, работать как иП, 6 % — это не так уж много .

Почему этот способ так эффективен? если клиент уже покупал этот товар, зачем ему еще раз покупать? например, человек, который любит путешествовать, может открыть интернет-магазин товаров народной медицины . и привлекать покупателей товарами из разных стран, ре-шающими какую-то проблему . Это могут быть, допустим, лекарствен-ные травы — китайские, японские, корейские, в общем, какие угодно . Главное, чтобы ваш товар помогал человеку решить его проблему . Что можно посоветовать клиенту, открывающему такой интернет-магазин? для начала надо узнать у людей про их проблемы со здоровьем . При-мерно 1–2 месяца нужно вести с ними диалог, например, в блоге своего магазина . а после этого постараться найти решение данных проблем в тех странах, которые вы посещаете . можно предложить скачать ка-кую-либо литературу по интересующей их теме или купить небольшое количество товара на пробу . если разжигать интерес к товарам на про-тяжении месяца, а потом запустить продажи по специальному предло-жению на несколько часов или дней, то этим заинтересуется немало людей — и, в принципе, на одном таком разовом предложении продукта можно пару миллионов заработать .

таким же образом можно начинать работу и с интернет-магазинами косметики, спортивных товаров, товаров для детей . . . После того как запустили продукт один раз по специальному предложению, цены сле-дует повысить . товар выкладывается на витрину интернет-магазина, и его теперь можно купить всегда, потому что вы уже организовали его поставки . Продолжая пример с интернет-магазином товаров народной медицины, предлагаем в следующем месяце ехать в другую страну, на-ходить там решение другой проблемы клиентов и снова запускать про-дажи нового продукта (первые дни — снова по акции) . таким образом, к вам на сайт могут приходить одни и те же клиенты за повторными покупками или за новинкой . даже за месяц работы интернет-магазина ваша клиентская база пополнится, поэтому на запуске нового продукта вы можете заработать еще больше денег, чем в первый раз . новый то-вар выкладывается на витрину — и, таким образом, в вашем интернет-магазине уже два предложения .

в этом и состоит идея непрерывно запускаемого бизнеса в сфере интернет-коммерции — в продаже физических товаров . Сначала вы делаете запуск по какому-то специальному предложению с хорошей

Введение Сколько можно заработать по данной методике

18 19

скидкой или бонусами . а потом кладете продукт на витрину и подни-маете цену . в принципе, по такой системе можно выстроить бизнес, причем в любой нише . Часто дело не в новизне товара, а… в новой упа-ковке . если вы возьмете что-нибудь старое, давно работающее и упа-куете по-новому, это будет уже почти новая технология и товар разой-дется . вас, надо полагать, интересует вопрос, сколько денег придется вложить в дело до первой продажи?

Самая первая инвестиция — это те деньги, которые вы вложили либо в книгу, либо в нашу обучающую программу . Коучинговая группа «ин-тернет-магазин без Правил» без учета всяких бонусов — 15 тысяч руб-лей, книга — порядка 300 рублей . Следующее, на что вам придется по-тратиться, — это, возможно, доработка сайта . вы бесплатно придумываете идею, бесплатно анализируете, как ее воплотить, платите только провай-деру за интернет . также надо найти поставщика: если он в вашем городе, то вы оплатите дорогу до него и обратно .

если вы не умеете сами создавать (дорабатывать) сайты, то придется оплатить эту работу . По нашему опыту, больше 100 долларов на этом эта-пе вкладывать не стоит . так что первая значительная инвестиция, кото-рую можно записать в расходы, — это 3–5 тысяч рублей на сайт . Следу-ющий шаг — наполнить сайт контентом, то есть добавить фото и описание товаров (это можно сделать самому, а можно нанять кого-то за неболь-шую сумму) . дальнейшая статья расходов — на запуск трафика (это еще 300 рублей для первой продажи, если запустить минимальную кампанию контекстной рекламы через «яндекс .директ» (www .direct .yandex .ru)) . но это первая инвестиция, с которой у вас уже могут пойти продажи .

итого около 150–200 долларов на сайт, 50–100 долларов на первую рекламу . Кому-то хватит и меньших сумм . у нас есть немало примеров, когда люди вложили всего 300 рублей — и с них была первая продажа . а дальше они зарабатывают деньги и вкладывают уже их .

если же вы собираетесь делать интернет-магазин самостоятельно, без нашей обучающей программы, без данной технологии, без этой книги, то он вам обойдется очень дорого, ведь нужно найти фрилансеров, дого-вориться с ними, да и где гарантия, что вы не совершите ошибок .

у нас есть знакомый, который очень много работает над юзабилити интернет-магазинов: он занимался разработкой интернет-магазинов для крупной компании — там бюджеты на создание одного сайта были от 100 тысяч рублей до 200 тысяч . еще у нас была клиентка, которая вло-жила в сайт 20 или 30 тысяч, а делали ей этот сайт два года, и в итоге он у нее так и не заработал . то есть денег можно потерять много, а резуль-

тата так и не получить . а можно вложить чуть-чуть вместе с нами — и по-лучить прекрасный результат . но раз вы держите в руках эту книгу — вы сделали правильный выбор .

и самое последнее, о чем мы хотим предупредить: на первом этапе главное — делать все вовремя, а с качеством разберемся потом . и еще: когда получаете какое-то задание, до того, пока не выполните его, к сле-дующему заданию не переходите .

Очень многие наши клиенты и ученики пытались сделать упор именно на качество, но в итоге им приходилось проходить этот путь еще раз с са-мого начала — и делали они свой интернет-магазин три месяца, а иногда полгода и даже год . Поэтому если вы хотите открыть интернет-магазин быстро, то повторимся: делайте все задания вовремя . а на вопрос: «нуж-но ли идти еще на какой-то тренинг?» — ответим так: вы выбрали эту книгу с нашей методикой — и мы вам все дадим, покажем и расскажем . мы о вас позаботимся . итак, приступаем к первому заданию .

С чего начинается интернет-магазин без правил?речь пойдет о том, на какие блоки будет разбита данная книга и что вас ждет в первую очередь .

в первую неделю мы разгоняемся, подготавливаем ресурсы, входим в ритм . начинаем решать вопросы по бизнесу . уже через несколько страниц будет дано задание . дальше их количество увеличится .

По поводу того, сколько денег вы заработаете по данной методике . Это зависит от множества дополнительных факторов: вашей мотива-ции, наличия у вас внутренних барьеров, вашего предыдущего опыта, количества различных ресурсов, которыми вы располагаете, и прочих условий . но успех к вам придет обязательно . вы сами ответственны за то, как скоро вы запустите интернет-магазин и заработаете первый миллион рублей (поскольку вы, конечно, можете быть успешными в разных сферах жизни, к примеру успешно лениться или успешно каждый день откладывать все на завтра) . Помните, что мы будем под-держивать ваше решение быть успешными в чем бы то ни было, но не все пути принесут вам деньги .

хочется узнать: какие цели вы ставите перед собой, открывая эту книгу? Самая частая ошибка многих на первом этапе построения свое-го бизнеса — мыслить привычными категориями . Самое сильное, что мы делаем на наших тренингах, — мы меняем сознание людей, их образ

Введение С чего начинается интернет-магазин без правил?

20 21

мышления, что в итоге помогает зарабатывать деньги . Потому что снача-ла меняется мышление — и только потом приходят деньги . все зависит от того, как вы мыслите . дональд трамп, несмотря на то что два раза оставался на мели, да еще и с огромными долгами, именно благодаря не-поколебимой вере в успех своего бизнеса и способности предприимчиво мыслить смог стать во много раз успешнее и преодолеть все неудачи .

итак, первый популярный ответ — вы открыли эту книгу, чтобы по-лучить новые знания . но если вы ставите целью получить только зна-ние, вы его получите — о том, как сделать бизнес, но денег не заработа-ете, потому что у вас была цель получить знания .

если же вы хотите заработать деньги, важно переформулировать ответ . и записать на бумаге . Это работает очень эффективно . надо на-писать четкие и конкретные цели . если заработать деньги в бизнесе — то сколько конкретно .

второй ответ по популярности — обрести свободу . а какую имен-но — может, свободу слова или еще какую-нибудь? Что конкретно зна-чит для вас свобода, в чем она выражается, как вы поймете, что достиг-ли ее? Свой ответ тоже надо прописать на бумаге максимально понятно . например, создать свой бизнес, заработать денег, уйти с работы, полу-чить финансовую свободу, увеличить мобильность и обрести свободное время .

Следующий ответ — вы хотите создать интернет-магазин в узкой нише и стать лучшим в своем направлении . Эта книга немного не о том, но если вы понимаете, как она повлияет на то, как быть лучшим, то и та-кой ответ тоже годится .

работать по данной методике, соблюдая все наши требования, неко-торым будет некомфортно . Потому что многие привыкли все делать сра-зу качественно, красиво, на 5 баллов . и это нормально, такова челове-ческая натура, так нас воспитали . (именно поэтому я (Александр Писарев) сейчас берусь только за самые дорогие проекты . для меня совершенно неважно, каким именно проектом я занимаюсь, — я любой сделаю каче-ственно и здорово . Однако качественный дорогой проект принесет гораз-до больше денег, чем качественный маленький .) мы считаем, что снача-ла делать не совсем качественно — это нормально . Почему? Потому что на первом этапе построения бизнеса делать качественно означает делать долго . а быстро и качественно вы, скорее всего, не умеете, поэтому бу-дете затягивать, многое не успевать .

еще один важный момент — жесткие временные рамки, то есть вы-полнять задания нужно прямо сейчас, а не завтра . если вы отложите на

завтра хоть один раз, потом ничего не будете успевать, потому что сле-дующие задания будут еще больше . Поэтому делайте все в срок, нахо-дите для этого ресурсы .

максимальное время выполнения всех шагов данной методики, в течение которого наши клиенты получали самые лучшие результа-ты (первые 30 тысяч рублей чистой прибыли), — 4–6 недель .

данная методика разбита на четыре основных блока:

выбор вашей «денежной» ниши;поиск поставщика и установление договоренностей с ним;запуск и наполнение контентом продающего сайта вашего интернет-магазина;запуск трафика на сайт и осуществление первых заказов .

Существует несколько моделей обучения . Первая, индивидуальная, — это когда на тренинг проходит группа, получает задания и потом каждый индивидуально с тренером разбирается трудные вопросы . и вторая, кол-лективная, — когда все делятся своими результатами, причем не только хвастаются, но и советуют другим то, что эффективно у них самих сра-ботало . Когда человек обладает одной единицей информации, у него один результат . Когда же каждый, обладая одной единицей информации, делится с другими, результат будет во много раз лучше . наша задача — научить вас работать друг с другом . не стесняйтесь, заходите на наш сайт (www.migbusiness.ru), делитесь опытом и перенимайте его, задавайте во-просы . то, что вы будете делиться информацией, идеями, ресурсами, не вызовет конкуренции . Потому что те интернет-магазины, которые будут создаваться после того, как вы выполните все задания, откроете свой интернет-магазин и научитесь получать стабильный доход, по сравне-нию с вашим проектом будут маленькими . на нашем сайте вы сможете также найти бизнес-партнеров .

Правильно выбираем нишу для интернет-магазинаОчень важно для успеха вашего интернет-магазина правильно выбрать нишу . Что такое ниша рынка? нишами в бизнесе называются сферы дея-тельности . то есть каждая ниша — определенная сфера деятельности . в интернет-магазине вы представите продукцию, которая будет удов-летворять потребности определенной группы людей . Это и будет ваша ниша — ваша категория товаров .

Введение Правильно выбираем нишу для интернет-магазина

22 23

из опросов, проводимых на наших тренингах, мы можем привести примеры того, какие ниши выбирают себе ученики:

женское эротическое нижнее белье; аксессуары для телефонов;женские сумки;светодиодные фонари;текстиль; фотоснимки; янтарь;бытовая химия;чай;бижутерия; бытовая техника;сноуборды;товары для бокса; машины-кофеварки; зонты;запонки; детская одежда;товары для детей до 3 лет;фотоаппараты; спортивные рюкзаки и т . д .

многие сразу находят ниши, которые подходят для хорошего начала продаж в интернет-магазине . Столкнувшись с проблемой что-то купить в своем регионе, они понимают, что может пользоваться спросом .

мы не рекомендуем выбирать смартфоны, компьютеры, телефоны, если вы начинаете с нуля . наблюдая за людьми, которые уже сотруд-ничают с крупными дистрибьюторами электронной техники и имеют собственные интернет-магазины, можем сказать, что цены у них за счет большого объема закупок будут гораздо ниже, чем сможете предложить вы . С такими компаниями очень трудно конкурировать . Поэтому мы не советуем выбирать эти ниши . а вот аксессуары к этим товарам будут продаваться хорошо .

если вы не знаете, какую нишу выбрать, рекомендуем сначала хоро-шенько подумать, а затем уже идти дальше . Это очень важно, потому что именно данное ваше решение повлияет на дальнейшее развитие интер-

нет-магазина . на наших тренингах те, кто испытывает затруднения или колеблется, остаются в первом блоке обучающей программы до тех пор, пока не определятся . Правила коучинговой группы «интернет-магазин без Правил» таковы, что, не выполнив очередное задание, вы не полу-чите доступа к заданиям и информации следующих этапов программы .

Поэтому тем, кто настроен решительно, но сомневается в своем вы-боре, лучше взять готовую нишу — из наших примеров — и сразу начать работать . Представляем некоторые категории ниш, которые всегда бу-дут работать независимо от наполненности рынка (их называют «веч-нозелеными», или evergreen1) . именно в этих нишах на рынке всегда есть продукт, который можно предложить, и он постоянно продается .

неполный список evergreen-ниш:

маленькие домашние животные и все, что связано с ними: одежда, аксессуары, стрижка и т . д .;дети и все, что с ними связано: игрушки, одежда, обучение, воспита-ние и т . д .;спорт (люди не жалеют денег на занятия спортом, особенно те, кто занимается спортом серьезно): одежда для спорта, спортивный ин-вентарь, оборудование, аксессуары, продукты питания для спорт-сменов и т . д .;все, что связано с тематикой секса;настольные игры и все, что связано с играми, азартом, развлечени-ями;любые эзотерические товары: книги, аромалампы, амулеты, талис-маны, тотемы, кристаллы, рамки для диагностики чакр и т . д . Это очень сильная ниша, поскольку сознание людей в периоды эконо-мической нестабильности тяготеет ко всему таинственному, уходит от реальности . магазинов в этой нише мало .

можно и самостоятельно найти горячую нишу, опрашивая людей . на основе полученных ответов вы сможете создать что-то свое, не-обычное, революционное . но здесь есть определенный риск . хотим предупредить: может наступить момент, когда вы вдруг поймете, что ошиблись . Это может обнаружиться, когда вы уже запустите трафик на свой сайт . не постигнет ли вас глубокое разочарование, если не будет продаж? не лучше ли взять «мыло, спички, керосин», чем изо-бретать нанотехнологии?

1 С англ . evergreen — «вечнозеленый» .

Введение Правильно выбираем нишу для интернет-магазина

2� 2�

Поэтому еще раз обращаем ваше внимание на список evergreen-ниш . выберите нишу из этого перечня и работайте в ней: ищите поставщика, делайте сайт, пускайте на него трафик . Сделайте это просто для того, что-бы получить навык быстрого создания интернет-магазина . Получится, почувствуете себя мастером — воплотите все изученное в новой экспери-ментальной нише . не получится — тренируйтесь на кошках дальше!

Существуют критерии, которые позволяют определить, насколько та или иная ниша будет актуальной для рынка .

1 . Маржинальность. Показывает, сколько денег вы кладете себе в кар-ман с одной транзакции, то есть с единицы проданного товара . По на-шему опыту, все, что дает с одной продажи меньше 1000 рублей, счи-тается не очень хорошим показателем . К примеру, миллион можно заработать разными способами: сделать миллион продаж, сто тысяч продаж и т . д . Конечно, вы сами понимаете, что интересней, когда продаж меньше, а денег с них больше . С одним исключением: если вы не собираетесь продавать товары с небольшой маржинальностью комплектами или партиями . тогда ваша прибыль может быть весьма ощутимой даже с небольшого количества транзакций .Приведем интересный факт: чем дороже вы продаете, приближаясь к верхнему сегменту рынка, тем легче идут продажи . в нижнем сег-менте, где у людей мало денег, продать будет сложнее . заставить купить продукцию именно у вас будет стоить огромных усилий . Чтобы было более понятно, объясним, как делится рынок . Он похож на слоеный пирог . занимаясь продажами в интернет-магазине, мы столкнулись с одним феноменом, суть которого заключается в том, что продукция будет покупаться по любой цене . даже если вы на-чали продажи с минимальной цены и постепенно увеличивали ее . Конечно, когда цена будет максимальной, продажи могут упасть . но только на некоторое время . если вы продолжите повышать цены, продажи снова начнут расти! Почему это происходит? Ответ про-стой — вы выйдете на другую категорию людей, которые привыкли платить больше, покупать более дорогие, качественные товары . та-ким образом, даже в рамках одной ниши можно переходить из од-ного слоя рынка в другой, более дорогой . Поэтому выгоднее сразу начинать работать в тех слоях рынка, где у людей есть деньги и они не задумываются о цене товара . работать там будет легче .важный момент: помните, что при повышении цены нужно изме-нять способ предложения товара . Покупателям из разных слоев важно преподносить товар так, как представители данного сегмента

рынка привыкли . иными словами, чтобы «перепрыгнуть» из одно-го слоя рынка в другой, вам может потребоваться полностью пере-делать ваш сайт, переписать все тексты, сделать совершенно иные товары, изменить сервис (хотя товар может остаться прежним, из-менится только упаковка) .Статистика такова, что сегмент рынка, где у людей мало денег, состав-ляет всего 10 % от общего рынка, поэтому не стоит концентрировать-ся именно на них . Гораздо выгоднее работать с теми клиентами, у ко-торых есть деньги . Они могут купить продукт просто потому, что он им нравится . благодаря тому что такие клиенты достигли определен-ного уровня благосостояния, они адекватно воспринимают высокие цены . Примером может служить тот факт, что продать коучинг (лич-ный консалтинг) за большую сумму гораздо легче, чем продать его за маленькую . работать с этими людьми, конечно, легче и приятнее . мы рекомендуем продавать в данном сегменте рынка, даже если вы сами пока не можете отнести себя к той же категории покупателей — пла-тежеспособных и свободных от предрассудков . единственное ограни-чение для вас — это ваши страхи . все причины неуспеха только в ва-шем сознании . но вам нечего бояться . Это всего лишь внутренние ограничения, которые вы постепенно преодолеете . и первые деньги, полученные с интернет-продаж, помогут вам в этом .

2 . Спрос на Wordstat. вы заходите на http://wordstat.yandex.ru (рис . 4) и вбиваете название вашего товара . Смотрите количество запросов по нему . если запросов больше чем 3000, то люди покупают этот товар, на него есть спрос . если запросов мало или нет вообще, то это говорит о двух вариантах развития событий:

первый вариант — это может означать, что рынка на данный про-дукт нет вообще . Он не сформирован . Что бы вы ни пытались сделать в этом случае, как бы вы ни представляли товар, продаж практически не будет . люди просто не привыкли это покупать . всегда легче продать то, что народ обычно покупает;второй вариант — это значит, что рынок на этот товар только за-рождается . у нас в практике был один интересный случай: наш партнер создал интернет-магазин ботинок Five Fingers . Это бо-тинки с пальцами (как перчатки для ног), весьма удобная спор-тивная обувь . запросов в «яндексе» было очень мало . данная продукция практически не была представлена на рынке, по мос-кве было всего около 200 запросов — весьма небольшой показа-тель . наш приятель сначала создал группу в сети «вКонтакте»,

Введение Правильно выбираем нишу для интернет-магазина

2� 2�

вложил 300 рублей в контекстную рекламу и уже с этих 300 руб-лей делал 20–30 продаж (получал примерно по 2–3 тысячи руб-лей с одной пары обуви при закупочной цене не больше 1000 руб-лей за пару) . люди находили именно его, чтобы приобрести такие ботинки . данный случай может служить хорошим приме-ром зарождающегося рынка . Придумать что-то подобное слож-но . надо обладать хорошей интуицией либо посвятить много времени анализу трендов, общению с поставщиками, следить за рынком, а также много экспериментировать, путешествовать, наблюдать, что модно в других странах .

Рис. 4

раскроем маленький секрет, который может помочь определить восходящий тренд . При анализе спроса через сервис статистики ключевых слов можно случайно увидеть очень интересную кар-тинку: вы вбиваете запрос на тренд и видите небольшое количество запросов . С течением времени их число начинает расти и резко идти вверх . именно такие ниши мы предлагаем искать для откры-тия интернет-магазинов .Как их найти? мы рекомендуем обратить внимание на график раз-вития тренда: он должен расти . такие тренды есть в игрушках, кос-метике и других стабильных нишах . Это может быть новая на рын-ке косметическая марка или косметика из какой-то страны, игрушки по определенной тематике . Обычно это достаточно узкие ниши . От-личным примером может служить Angry Birds . Это приложение

вошло в Книгу рекордов Гиннесса по продаваемости . Каждый день его загружает минимум миллион человек .алгоритм поиска подобного тренда простой: берем несколько ниш и просматриваем график развития определенного тренда . начинаем это делать с графиков одно-двухмесячной давности . вы сразу уви-дите, как ведет себя выбранная вами ниша . в растущую нишу вы сможете войти с очень маленьким количеством денег . Прелесть ее в том, что можно занять очень большой сегмент рынка и через не-сколько месяцев реально работать, например, с половиной населе-ния москвы, интересующегося этим товаром . захватить около 20 % рынка в таком случае будет еще проще . настоятельно рекомендуем вам поискать такие ниши — с восходящим трендом . ярким приме-ром является интернет-магазин шнековых соковыжималок Hurom (www.huromjuicer.ru) (рис . 5) . владельцы (наши друзья) уже стали официальным дилером, захватив более 30 % рынка, и предлагают приятные условия для оптовой закупки данных соковыжималок .

Рис. 5

3 . Эмоциональность ниши . Этот показатель можно очень просто опре-делить: достаточно вбить в поисковую строку название ниши и слово «форум» . найдите форумы по «своей» нише, просмотрите отзывы

Введение Правильно выбираем нишу для интернет-магазина

28 29

и обсуждения по данной теме . Отзывы могут быть положительными и отрицательными, для продаж это неважно, главное, что они есть . если отзывов и различных тем по данному товару очень много, это говорит об эмоциональности ниши . в такой нише продавать будет легко .

4 . Конкуренты. есть ли конкуренты на рынке? Ответ однозначный — кон-куренты должны быть . если конкурентов нет, то, скорее всего, рынка тоже нет . возможно, конкуренты есть только на рынке в офлайн и их много . тогда смело можно выходить с этим предложением на рынок в интернет .

Есть еще критерии второго порядка.

1 . Нравится ли вам данная ниша? вы должны испытывать эмоцио-нальное удовлетворение, развивая эту нишу . Это может быть что-то, чему вы с удовольствием посвящаете время . Конечно, с учетом остальных критериев .

2 . Удобство доставки. в чем суть, объясним на примере бывшего ин-тернет-магазина сейфов одного нашего знакомого . Спрос на эту продукцию был хороший . Проблема заключалась в том, что вес сейфа достаточно большой и доставлять его клиенту хлопотно, и че-рез некоторое время наш приятель закрыл тот интернет-магазин и начал заниматься другими проектами . хотя и этот вопрос можно решить довольно просто: заключить до-говор с транспортной компанией, которая будет заниматься логи-стикой . Поэтому мы рекомендуем вам хорошо поработать над звеном «логистика», особенно если вы планируете заниматься крупногаба-ритным товаром . достаточно решить вопрос один раз — и все будет в полном порядке .

3 . Возможность продажи сопутствующих товаров. Это значит, что вы продаете не только один какой-то продукт определенной марки . до-пустим, вы войдете в нишу фотоаппаратов, фотооборудования . в ней возможен большой спектр дополнительных товаров: штативы, объ-ективы, чехлы, корпуса и т . д . С большим выбором продукции, ког-да нишу можно расширить различными аксессуарами, легче разви-ваться .

4 . Повторная покупка. если клиенту у вас понравилось, он может прий-ти к вам еще раз . найдет ли он что-то на сайте для повторной покуп-ки? на это стоит обратить внимание .

выбирая нишу, вы создаете и свою клиентскую базу . Критерии, с ко-торыми мы вас ознакомили, влияют на то, насколько успешными будут

ваши продажи через интернет-магазин . Поэтому рекомендуем проана-лизировать все эти критерии применительно к выбранной нише . если они указывают на то, что ниша актуальна для рынка, можете начинать продвигать ваш интернет-магазин . Откройте для начала магазин в по-пулярной нише, попрактикуйтесь на том, что уже работает . а спустя несколько месяцев, когда все будет функционировать автоматически, вы сможете запустить то, что вам нравится .

Генерация идей

итак, как мы уже разобрались, самый первый шаг к построению интер-нет-магазина — это выбор ниши . а самое первое задание, которое не-обходимо выполнить, — сгенерировать большое количество идей . из них мы выберем тот товар, с которым будем работать . Где взять идеи? для начала попробуйте за 10 минут в режиме мозгового штурма выпи-сать как можно большее количество мыслей, которые придут вам в го-лову . Получается не слишком складно?

для того чтобы пошел поток идей, необходимо «загрузить» какую-то первоначальную информацию . Поэтому перед мозговым штурмом проведем разведку: рассмотрим, какие бывают ниши, походим по ин-тернет-магазинам .

Где найти идеи

Первое, что вы можете сделать уже сейчас, — оглядеться вокруг, прой-тись по собственному дому и посмотреть, что у вас есть .

например, навскидку:

iPad — сразу можно указать аксессуары к нему;видеокамера — аксессуары для нее;наушники — их покупают многие;колонки — почему бы не попробовать нишу дорогой аппаратуры для ценителей хорошего звука;ноутбук;лампа;iPhone;принтер, бумага для него;камин;утюг;

Введение Генерация идей

30 31

мебель;маркерная доска и маркеры;книги;зеркало;парфюмерия, различные масла;средства для обуви,канцелярские принадлежности…

то есть задумка ясна: идете и смотрите, что у вас есть, что вы сами когда-то купили . и примерно оцениваете, что можно продавать через интернет .

Чем занимаетесь вы и ваши друзья?

ваша работа или профессия ваших друзей тоже может стать источником идей . возможно, у вас какая-то специфическая профессия (например, диджей) или кто-то из ваших друзей диджей . ему, например, нужен пульт и много разного оборудования: микшеры, микрофоны, наушники, пере-ключатели, аксессуары ко всему этому, дополнительные лампы . все это стоит немалых денег, а приобрести можно только в специализированных магазинах . такой интернет-магазин можете создать именно вы .

или, к примеру, рассмотрим категорию обычных рабочих — вы зна-ете, сколько стоит спецодежда? интернет-магазины форменной одеж-ды зарабатывают приличные деньги (это еще и B2B-рынок) .

Один из наших клиентов поставляет различную сувенирную продук-цию компаниям: кепки, футболки, кружки с фирменным логотипом . Это весьма успешный бизнес . возможно, вам просто стоит перевести в ин-тернет то, чем вы и так занимаетесь . может, у вас на работе есть какие-то уникальные аппараты или технологии, которые не предлагает больше никто, — на них возможно зарабатывать немаленькие деньги .

Хобби

в генерации идей может помочь ваше хобби или ваших друзей: любой вид коллекционирования, охота, рыбалка, бильярд, игра на гитаре, па-русный спорт, ныряние с аквалангом, фридайвинг (погружение на за-держке дыхания без дополнительного оборудования), вязание, катание на коньках, астрономия .

возьмем, например, фотографирование или охоту . Когда люди, увле-ченные своим хобби, приходят в магазин и видят различные объективы

для фотоаппарата или разнообразные ружья, это вызывает у них силь-ные эмоции и желание приобрести эти вещи . именно на хобби люди тратят огромные деньги! Причем выбирают самое лучшее . есть даже понятие «шопинг-терапия», когда человек ходит и покупает, потому что есть потребность в эмоциях — и в таком настроении он готов пот-ратить огромное количество денег .

Спонтанные идеи

Спонтанные идеи тоже сгодятся . может, кто-то когда-то приходил к вам с какими-то идеями и предложениями бизнеса: аксессуары для телефона, цветы, литые диски, магазин классических гитар, мышка с подогревом и виброрежимом, все для творчества, мужские аксессуары, противоудар-ные часы…

Часто посещаемые сайты

Посмотрите все сайты в истории браузера за ближайшую неделю — на каждом вы найдете большое количество интересных идей . вы даже не подозреваете, сколько хороших задумок проходит мимо вас!

Готовые идеи в узких нишах

К примеру, спортивная тема .заходим на сайт официального дилера наручных спортивных часов

Suunto (www.finland-watch.ru) (рис . 6) . в каталоге представлено немало различных спортивных направлений, для которых можно открыть ин-тернет-магазин (туризм, фитнес, бег, велоспорт, дайвинг, скалолазание, сноубординг, яхтинг, плавание и пр .) . При этом на данном сайте пред-ставлены только часы — в то время как каждый из перечисленных видов спорта подразумевает специфическое снаряжение! рюкзаки, палки, шле-мы, кроссовки, напульсники, кепки, специальные шорты, чтобы потеть или не потеть, лосины, велосипеды, гидрокостюмы, баллоны, маски, ка-наты, снаряжение для скалолазания, сноуборд, специальные очки, а так-же спортивное нижнее белье, обувь, средства гигиены и т . п . — можно сделать по интернет-магазину для каждого вида спорта, и отбоя от поку-пателей в ближайшие 20–30 лет не будет .

давайте зайдем на сайт www.movescount.com (он сделан по типу соци-альной сети) — вы увидите большое количество значков (рис . 7) . если подвести мышку к значку, то на английском высветится, какой это вид

Введение Генерация идей

32 33

спорта . на этом сайте представлена 61 «спортивная активность», и в каж-дой свои товары .

Рис. 6

Рис. 7

вот вам готовые идеи!

Бренды

Прежде всего это уже представленные на рынке и раскрученные бренды .например, спортивные: Adidas, Nike, reebok; бренды техники: Apple,

Samsung; бренды автомобилей, сумок, часов — всего и не перечислить . Что хорошего в брендах? у них уже есть собственный рынок, огромное количество фанатов, и к каждому бренду можно «присоседиться» .

Конечно, немало компаний предлагают подобные товары . но в ин-тернете всем хватит места!

Идеи из кино и мультфильмов

можно вспомнить немало раскрученных фильмов и мультиков, у кото-рых есть свой рынок, огромное количество товаров, «заряженных» этой темой . например, Гарри Поттер: помимо книжек и DvD в продаже име-ются плащи, очки, волшебные палочки, магические шары, белые совы . та же история была с покемонами . для каждого поколения можно най-ти «тот самый мультик» .

Выставки и площадки поставщиков

Часто проходят специализированные выставки поставщиков, на которые привозят тематические товары, например, на тему техники, связи, цветов . Компании представляют товар и ищут дистрибьюторов, которые будут все, что они произвели или привезли из-за границы, реализовывать .

есть огромное количество площадок поставщиков . на таких сайтах можно посмотреть, какие существуют категории товаров:

alibaba.com (рис . 8);aliexpress.com (рис . 9);focalprice.com (рис . 10);dhgate.com (рис . 11);amazon.com (рис . 12) и т . д .

в россии самый простой путь — посмотреть сайт www.ozon.ru (рис . 13): здесь огромное количество товаров, множество категорий — и сконцент-рироваться на поиске идеи .

Существует множество тематических сообществ, например гики (увле-чены гаджетами) . в интернете немало ресурсов, созданных для них, тот же www.habrahabr.ru (рис . 14), где анонсируются отдельные устройства — мышка с кондиционером или часы с холодильником, например .

Введение Генерация идей

3� 3�

Рис. 8

Рис. 9

Сезонные товары

еще одна идея — посмотреть на календарь и подумать, что люди покупа-ют больше всего в этом месяце, ведь многие товары — сезонные . напри-мер, лето — время для продажи купальников, кондиционеров, зима — для

велоснегоходов, у которых спереди лыжа, а сзади гусеница, как у танка, только велосипедная . Сентябрь — школьные принадлежности и парты, декабрь — новогодние подарки и игрушки .

Рис. 10

Рис. 11

Введение Генерация идей

3� 3�

Рис. 12

Рис. 13

Составляем список идей

Первое, что мы делаем перед мозговым штурмом, — это открываем сот-ни сайтов, вспоминаем про всех своих друзей в сети «вКонтакте» и про-

водим разведку . в течение часа загружаем в голову максимальное коли-чество информации .

Рис. 14

еще одна ниша, в которой можно заработать, — это детские товары и товары для домашних животных . Сколько стоят малюсенькие шта-нишки на ребенка? Порой в два раза дороже, чем на взрослого . в чем тут ключевая ценность? в тех же эмоциях, а также в крайней необхо-димости покупки! например, покупка игрушки или «одежки» для со-бачки — это огромные эмоции . а эмоции, как мы уже говорили, — пре-красная возможность заработать .

Что касается детей, тут даже без эмоций все понятно . можно найти много идей о том, что будут покупать взрослые, чтобы сделать ребенка более красивым, вырастить его более смышленым и чтобы самим себе доказать, что они хорошие родители . ваша задача — проштудировать огромное количество информации, а потом написать на листке макси-мум идей . Причем пока особо не думая, пойдет или не пойдет, просто пишем . ваша главная задача сейчас — указать все пришедшие на ум идеи, каким может быть ваш интернет-магазин .

а потом из этого списка вы будете выбирать то направление, в кото-ром развернете деятельность . Когда вы начнете создавать свой интер-нет-магазин, у вас может возникнуть вопрос: «ну какие холодильники?

Введение Генерация идей

38 39

я теперь много путешествую и хочу бизнес, связанный с путешествиями, чтобы это было увлечение всей моей жизни» . или, например: «я выбе-ру эту нишу, а вдруг она мне разонравится и я не захочу потом этим заниматься?»

так вот, та ниша, которую вы выберете, тот интернет-магазин, с ко-торым вы начнете взлетать, — это не на всю жизнь! вы вообще, может быть, за три месяца заработаете в нем пять миллионов и закроете . а по-том другой бизнес начнете . ваша задача на первом этапе — просто на-писать идеи . Сейчас вам не нужно выбирать .

если вы запустите любой бизнес и он начнет работать без вас, вас будут греть доход и сознание, что вы достигли успеха в организации при-носящих деньги бизнес-процессов, а не идея, которая вызывает положи-тельные эмоции лично у вас . абсолютно любой бизнес можно свести к тому, что вы просто будете им управлять на расстоянии, давать задания одному (или не одному) человеку и спрашивать: «ну что, сколько сегод-ня денег заработали?» — и все . а как они будут зарабатываться, на чем, вам будет все равно . Это может быть один из 19 источников дохода, ко-торые вы откроете за ближайший год .

на тренингах мы советуем: принимайте любое решение . Главное, чтобы на этом зарабатывались деньги . вам не обязательно всю жизнь работать с данной нишей . не бойтесь ошибаться, лучше откройте десять разных интернет-магазинов, и пусть «выстрелит» десятый .

ваша задача — освоить навык создания источников дохода в интер-нете (в данном случае интернет-магазинов), как можно быстрее реали-зовывать его на практике и, шагая по уже протоптанной тропинке, на этом делать бизнес . Повторимся, сегодня самое основное — это выпи-сать как можно большее количество идей, полностью отключив анализ и критику . если идея у вас уже есть и вы знаете, что это та Самая идея, все равно выполните это задание . Чуть позже мы начнем анализиро-вать, чтобы остановиться на чем-то одном .

Выбор ниши из готового списка идейдавайте поговорим о технологии подбора ниш . вначале вы состав-ляете первый примерный список 70–150 ниш . из них некоторые по-кажутся вам особенно привлекательными . но каковы критерии, по которым нишу можно рассматривать как подходящую для интернет-магазина?

давайте остановимся на этом вопросе более подробно . Процесс вы-бора должен быть продуманным . необходимо отобрать из составленно-го списка те ниши, над которыми вы начнете целенаправленно работать . зачем это нужно? ваша задача — выбрать нишу, в ней — определенный товар и уже по нему проводить исследования . то есть нужно выяснить, насколько этот товар интересен покупателям, какой на него спрос, на-сколько он конкурентоспособен .

но сначала разберемся, что такое ниша . ниша подразделяется на несколько направлений . например, условно возьмем нишу № 1 . Ка-тегория — «товары для дома», подкатегория — «товары для кухни» . вашей нишей будет «посуда», например «фарфоровая посуда» . ваша задача — выбрать какой-то определенный сегмент и сделать его мак-симально сфокусированным, узким . если вы будете в своем интернет-магазине продавать все и всем, пытаться конкурировать с крупными сетями, такими как «ашан», «м-видео», то знайте, что этот путь в ни-куда . Поэтому важно выбрать определенное направление, скажем, не просто планшеты, а планшеты для студентов или дорогие «люксовые» планшеты .

итак, ваша задача — выбрать три категории товаров . Первая — те, которые вам нравятся; вторая — те, в которых вы лично заинтересова-ны; третья — те, о которых вы вообще ничего не знаете .

на этом этапе обычно появляются какие-то интересные ниши и мно-го всего неожиданного . ваша задача — углубиться на три уровня ниже главной категории . например, главная категория «товары для дома» — подкатегория «кухня» (то есть товары для кухни) и, например, «фарфо-ровая посуда» . из категории самого высокого уровня надо опуститься на две ступеньки ниже . Это должно быть специально сфокусированное направление с устойчивым потребителем . в данном случае ниша = ПрОдуКт .

Что делать дальше? Параллельно вы начинаете поиск поставщика для каждого выбранного продукта . Сначала достаточно поверхностно пробежаться по имеющимся площадкам, по поисковым системам с за-просами, посмотреть, можно ли найти поставщика конкретного товара . зачем это нужно? если вы найдете какую-то нишу, которая вам понра-вится, но не сможете подобрать поставщика данного товара, это станет настоящей проблемой . Поэтому мы повторяем — нужно уже на этом этапе поверхностно прорабатывать поставщиков, узнавать цены, чтобы убедиться, что товары и поставщики есть и работать с ними будет до-статочно просто .

Введение Выбор ниши из готового списка идей

�0 �1

Кстати, интернет-магазины, которые продают оптом, вполне могут быть вашими поставщиками, в этом случае нет необходимости искать еще кого-то .

иногда можно столкнуться с ситуацией, когда пишут «продаем оп-том», а цена такая же, как в розницу . если на рынке есть такие постав-щики, пусть даже они продают по не очень низким ценам, — это хоро-ший знак . Это значит, что товар можно найти дешевле в других местах .

заведите отдельную табличку, например в «документы Google», в ко-торой будете фиксировать данные о продукте .

ваш первый шаг — выбираете три ПрОдуКта = три ниши:

продукт, который вам нравится;продукт, в котором вы лично заинтересованы;продукт, о котором вы вообще ничего не знаете, а потому о нем мож-но найти что-то интересное .

итак, эти три продукта вы заносите в отдельную таблицу .

Задание1

1 . Проведите разведку и нагенерируйте список начальных идей . 2 . выберите ваши первые три ниши по алгоритму .

Следующий этап — исследуете каждую отдельную поисковую фразу на количество запросов (можно создать табличку для каждого запроса) и собираете максимальное количество запросов на каждый выбранный продукт .

Какие инструменты вы можете использовать? во-первых, инструмент подсказки ключевых слов Wordstat в «яндексе» . во-вторых, такой же ин-струмент от Google AdWords (это система подбора наиболее эффективной контекстной рекламы, то есть вы вбиваете название вашей ниши и смот-рите, что вам предлагают, вернее, что ищут люди в этой нише) .

в один столбец своей таблички вы заносите максимальное количе-ство синонимов, вариаций названий выбранного продукта . даем вам под-сказку — поищите на форумах . возможно, там эти товары называются как-то по-другому . если название товара пишется сложно, вы или любой другой человек можете писать эти слова с ошибками . английские назва-ния могут быть написаны латиницей или русскими буквами .

1 Чтобы получить вспомогательный комплект для читателя книги, в котором вы найдете готовые списки проверенных ниш, перейдите по ссылке http://migbusiness .ru/book_norules_gift .

Откроем вам секрет: в интернет-магазине самое важное — те слова, которые вы используете (на своем сайте и ключевые слова, которые вы выбираете для продвижения вашего продукта, для рекламы) . Это долж-ны быть не придуманные ключевые слова, а именно те, которые ищет ваша целевая аудитория . ваш покупатель заходит в Google или «ян-декс», пишет в поисковике конкретное слово и попадает на ваш сайт . ваша задача уже на этом этапе — определить, какие ключевые слова вводит ваш покупатель .

для этого не надо включать воображение . достаточно использовать Wordstat в «яндекс .директ» (www.wordstat.yandex.ru) или Google AdWords (http://adwords.google.com): вбиваете название товара — все синонимы, какие найдете . можно указывать не только название, но и запрос типа «средство для удаления грязи с рук без воды» . ваша задача — по каждой из ниш выписать максимальное число запросов, которые вы сможете най-ти . не забудьте добавить множественное число каждого слова, опечатки, возможные ошибки, вариации с одним и двумя словами .

далее нужно оценить потенциальный спрос на ваш продукт, причем по двум поисковым системам — «яндекс» (Wordstat) и Google (Google AdWords) . выписывайте, сколько запросов в месяц появляется в поис-ковой системе по конкретному ключевому слову . у вас получится боль-шой список ключевых слов, и каждое из них вы должны проверить в этих двух поисковиках .

Это нужно для того, чтобы вы понимали, есть ли спрос на продукт, также необходимо понять, в какой поисковой системе больше всего ищут ваш товар . например, продукцию, связанную с гаджетами, боль-ше ищут через поисковую систему Google .

Сейчас в рунете соотношение поискового трафика в «яндексе» и Google выгля-дит примерно так: три четверти приходится на «яндекс» и одна четверть — на Google .

если вы станете ориентироваться на статистику, считая, что в «ян-дексе» будет показано большее количество запросов по любому про-дукту, то именно в вашей нише вы можете ошибиться, а значит, поте-ряете деньги на контекстной рекламе .

Поэтому ваша задача — понять, какое количество людей ищет тот или иной товар по каждому из ключевых слов в поисковой системе, и разо-браться, в какой поисковой системе больше ищут ваш товар . затем вы объединяете эти ключевые запросы по группам, например слова во мно-жественном числе, различные вариации, опечатки, чтобы выделить:

Введение Выбор ниши из готового списка идей

�2 �3

1–3 основных запроса, которые востребованы больше всего;запросы более низкого уровня (назовем их релевантными) .

хорошая ниша — это когда в основном запросе получается 3000 и более запро-сов ежемесячно плюс по релевантным запросам 1000 и больше . если в месяц получается меньше запросов, то нужно искать другую нишу .

итак, еще раз повторим ваши действия .

1 . начинаете сбор ключевых запросов для каждого выбранного про-дукта, используя «яндекс» и Google — на этих сайтах есть встроен-ные инструменты, подсказки ключевых слов . задействуйте их мак-симально! есть даже специальные программы, например «магадан», которые позволяют автоматически обрабатывать ключевые слова .

2 . По каждому продукту выписываете максимальное число ключевых слов для поисковиков, которые сможете отыскать .

3 . Оцениваете спрос на ваш продукт по каждому из ключевых слов . вы-писываете, сколько обращений в месяц происходит в поисковой сис-теме «яндекс» и сколько в Google по каждому ключевому слову для каждого товара .

4 . Группируете все эти запросы в отдельной таблице, причем по каким-либо признакам (по смыслу, по синонимам — как считаете правиль-ным; когда будете это делать по конкретному продукту, все поймете и увидите) .

5 . анализируете все, что есть в рунете, оцениваете запросы . у вас долж-но быть несколько основных запросов — самых крупных, которых должно быть в месяц 3000 и более либо в «яндексе», либо в Google — плюс релевантные запросы (представляют собой не конкретное на-звание продукта, а название модели, синонимы и т . д .) .

вы выписываете все ключевые слова, ваша задача, чтобы в выбран-ной нише сумма мелких запросов была больше 1000 . еще один важный момент: если вы проживаете в другой стране, например в литве, и пла-нируете продавать только там, то ваша задача — выбрать регион (в на-стройках есть «выбор региона») . Смотрите расклад по своему региону . если вы хотите продавать вообще в рунете, то регионы оставляйте все . если вы, к примеру, проживаете на украине и планируете продавать толь-ко на украине, выбирайте в пункте «регион» страну «украина» .

Сразу скажем, что, например, торговля холодильниками — не очень хорошая идея . Потому что товар габаритный и его будет достаточно проблематично перевозить . в целом на товар и на нишу смотрите при-

мерно с такой позиции: вы будете отдавать товар на склад вашему зна-комому, а он будет отправлять его по почте . Поэтому, во-первых, не должно быть огромного количества наименований товара . во-вторых, товар должен быть компактным . в-третьих, желательно, чтобы он не был хрупким . то есть учитывайте все накладки, связанные с доставкой: холодильник трудно будет доставить в регион, живые цветы по почте не отправишь, также оцените возможность отдать товары на аутсор-синг, чтобы их можно было упаковывать, отправлять, доставлять без вашего непосредственного участия .

Подойдут ли, например, пиломатериалы? если вы проживаете в тве-ри, то надо понимать, что основные покупатели будут из твери и твер-ской области, потому что отправлять автомобиль с пиломатериалами в другой регион накладно . Соответственно, ваш сегмент рынка будет маленький . а вот если вы будете продавать, например, деревянные иг-рушки (пусть это будут кубики с буквами), то вы сможете отдать такой товар на аутсорсинг в москву . Курьерской службой вы сможете этот товар отправлять по москве, по Питеру, доставлять почтой в другие регионы . в этом случае география охвата потенциальных покупателей вашего интернет-магазина получится значительно шире . Поэтому вы-бирайте такие ниши, чтобы их можно было использовать по аналогич-ной схеме .

Отправляя посылку по почте, нужно ее страховать, указывая стоимость пере-сылаемого товара . если посылку потеряют, то сумму вам возместят .

если результат по запросу получился очень большой — 100 тысяч и более, значит, неконкретен сам запрос . но бывает и так, что товар реально обладает таким большим cпросом . мы подробно расскажем, что нужно будет делать на следующих этапах, как такие запросы от-сеивать . возможно, по такому товару большая конкуренция, высокая стоимость рекламы или есть еще какие-то подводные камни .

итак, список запросов мы с вами проработали . теперь необходимо проанализировать конкуренцию .

1 . Шаг 1. Определяем топовых конкурентов по каждому кон­кретному продукту. вбиваем основной ключевой запрос в две по-исковые системы («яндекс» и Google) и выписываем все интернет-магазины, всех конкурентов, которые появляются в основном окне поисковой системы . Обычно система выдает первые десять резуль-татов, на следующей странице — еще десять и т . д . вы выписываете все интернет-магазины, которые появляются в списке на первой

Введение Выбор ниши из готового списка идей

�� ��

странице . вторая и все последующие вам не нужны, до них и поку-патели чаще всего не добираются .

2 . Шаг 2. Выписываем все интернет­магазины, которые появля­ются в контекстной рекламе. в блоке под поисковой строкой и в блоке справа размещается платная реклама товаров и услуг . в ре-зультате получится большой список интернет-магазинов . ваша за-дача на следующем этапе — проанализировать конкурентов по семи критериям, которые позволят определить, насколько серьезные иг-роки собрались на рынке в этой нише и стоит ли с ними тягаться .Семь критериев оценки интернет­магазина:

внешний вид сайта и впечатления от него (нравится — не нравит-ся, красиво — некрасиво) — оцените по пятибалльной шкале; товарные предложения: насколько широк ассортимент товаров, представлены ли выбранные вами товары . Оцените также по пя-тибалльной шкале: 5 баллов — если интернет-магазин продает только те товары, которые у вас указаны, 1 балл — если ваш то-вар представлен в интернет-магазине, но без ассортимента, или его вообще нет на складе;контент и копирайтинг: насколько наполнен сайт, насколько ин-тересны тексты . 5 баллов — если тексты увлекательные, напи-саны не сухо, когда после прочтения описания товара вам сразу хочется нажать кнопку «Купить», когда выстроен индивидуаль-ный диалог с клиентом — создается впечатление, что обраща-ются конкретно к вам, словно зная ваши потребности . 1 балл — если отсутствует товар или же представлено его формальное описание, взятое из аннотации на упаковке;изображения товаров в магазине . 5 баллов — если имеется больше пяти изображений, снимки крупные или их можно увеличить, 1 балл — если фотографии маленькие, сделанные при плохом освещении, не вырезанные с фона;навигация по сайту: насколько она удобна и интуитивно понятна . 5 баллов — если товар можно найти быстро, 1 балл — если непо-нятно, как отыскать товар;время загрузки сайта . 5 баллов — если при быстром интернете сайт открывается за доли секунды, 1 балл — если загружается долго;процесс оформления заказа . выбираете какой-нибудь товар и офор-мляете его как покупатель . 5 баллов — если будет форма быстрого

заказа . вы нажимаете «заказать», указываете свой телефон, элек-тронный адрес — и менеджер тут же вам перезванивает и решает все вопросы . 1 балл — если вам нужно пройти регистрацию, ука-зать множество подробных данных либо если заказ онлайн вообще невозможно сделать (указан только номер телефона для заказа) .

итак, вы оценили семь критериев по шкале от 1 до 5 баллов . затем эти оценки вы складываете и делите на 7 . в итоге по каждому интер-нет-магазину у вас получается свой средний балл . далее нужно высчитать средний балл по всем магазинам (складываете все сред-ние баллы магазинов и делите на количество магазинов) — в резуль-тате получаете своего рода индекс, по которому вы сможете опреде-лить, насколько у вас сильные конкуренты .

3 . Шаг 3. Определяем среднюю цену на продукт по рынку. Собе-рите отдельно цены на товар и отдельно на доставку у каждого кон-курента . возьмите какой-нибудь продукт, который вы планируете продавать, например iPod либо iPad . Пропишите, сколько будет сто-ить сам товар, сколько доставка — получите среднюю цену по рын-ку . Этот показатель вам будет нужен в дальнейшем .

4 . Шаг 4. Шлифуем результаты. Сначала вам нужно оценить потен-циальную прибыль на выбранный продукт . вы проверяете, все ли издержки по продаже товара вы включили: комиссии, налоги (на-пример, 6 % по упрощенной системе налогообложения), расходы на доставку, оплату услуг и т . д . далее вы берете среднюю цену то-вара по рынку, вычитаете ваши издержки и получаете потенциаль-ную прибыль .

Получается такая формула:

Средняя цена на рынке – издержки на товар = ваша потенциальная прибыль .

Оцените также, сколько дополнительных товаров можно продать с этим продуктом, например аксессуаров и сопутствующих товаров, которые могут заинтересовать покупателей . Чем больше дополни-тельных продуктов, тем лучше . если вы продаете iPad, то к нему мож-но подобрать огромное количество аксессуаров — чехлы, зарядные устройства, переходники и др . и спрос на них будет . ваша задача — выписать максимально возможное количество этих дополнительных товаров, причем чем больше, тем лучше (здесь, как и с выбором ниши, надо включить фантазию и постараться подобрать нужные, на ваш взгляд, товары) . таким образом, вы будете предлагать свой основной

Введение Выбор ниши из готового списка идей

�� ��

товар в выбранной нише плюс можете продать еще несколько сопут-ствующих товаров вдобавок к нему .

Последний момент в шлифовке результатов — оценка рекламного бюд-жета . ваша задача — по запросам определить, сколько будет стоить один клик в контекстной рекламе . если больше запросов в Google — оцениваете стоимость в Google, если в «яндекс .директ», то, соответ-ственно, там . лучше проанализировать по двум системам, возможно, в «директе» будет очень высокая конкуренция по тому или иному за-просу, а в Google AdWords вы сможете запустить более дешевую рек-ламную кампанию . из того огромного списка запросов, который у вас уже есть, выделите основной запрос и релевантные — вы ставите кон-кретную ставку по тому или иному запросу . выбираете тот регион, в ко-тором планируете продавать, это существенно снизит стоимость клика . например, если вы планируете торговать только в россии, значит, ставьте в настройках россию (или какой-то ее регион), если на украи-не — значит, украину, далее оцениваете стоимость контекстной рекла-мы (желательно делать это не только в дневное время, потому что став-ки могут варьироваться ночью, в выходные дни) .

Продумайте рабочие часы вашего интернет-магазина, когда вы планируете по-лучать большое количество заказов, и изучайте стоимость клика именно в это время .

вы должны выписать все ставки по каждому из ключевых запросов .в итоге у вас должны получиться три показателя:

потенциальная прибыль;количество дополнительных товаров;средняя стоимость контекстной рекламы по вашей нише .

если ваш товар находится у поставщика, сразу продумайте, как вы будете его получать . если планируете доставлять по одной единице товара, сразу закладывайте по 200 рублей на перевозку товара от поставщика . если будете заказывать мелким оптом из другого регио-на, рассчитайте, сколько будет стоить такая посылка, и разделите ее на количество единиц товара в партии .Конечно, все это за один день не просчитать, но данный алгоритм оценки стоимости будет всегда у вас под рукой .

5 . Шаг 5. Сравниваем результаты и снова оцениваем их по трем критериям. у вас есть три ниши, которые вы проработали по реко-мендованному нами алгоритму . вы оцениваете, какой продукт об-

ладает максимальным потенциалом прибыли, какой товар самый маржинальный . ваша задача сейчас — понять, какой товар принесет больше всего прибыли с одной продажи . рекомендуем выписать ре-зультаты в отдельную табличку и прописать: в нише № 1 я зарабо-таю 300 рублей, в нише № 2 — 500 рублей, в нише № 3 — 1500 руб-лей . вы оцениваете, какой продукт обладает наибольшим потенциалом для продажи . По нише № 1 вы, например, указываете: «у меня есть десять комплектов товаров, которые я могу продать» . По нише № 2 есть три товара, а по нише № 3 — 43 товара .

далее следует обратить внимание на сопутствующие товары, аксес-суары . именно они могут стать отличным источником дохода в вашем новом бизнесе . возможно, на основном продукте вы будете зарабаты-вать совсем немного, но, продавая аксессуары, получите хорошие день-ги . Поэтому убедитесь, что ниша, которую вы собираетесь выбрать, имеет огромный потенциал допродажи, апселла .

далее оцените, какой продукт дешевле всего рекламировать . любой интернет-магазин практически невозможно запустить без трафика . Са-мый легкий и быстрый способ запустить трафик — это контекстная реклама . некоторые товары будут очень дорогими для рекламы, дру-гие — дешевле . Поэтому, зная цены на привлечение трафика по тому или иному запросу, вы сможете выбрать тот товар, ту нишу, которую можно будет рекламировать дешевле всего . Попав на ваш сайт, человек увидит и все остальные товары, в том числе с дорогой стоимостью кли-ка, поэтому часто имеет смысл давать рекламу по запросам «второго уровня», а не самым частым .

все эти данные нужно занести в отдельную таблицу и, уже ориенти-руясь на нее, выбирать, какая ниша будет лучшей среди остальных . если вы видите, что ваш товар не обладает потенциалом прибыли (например, с учетом всех расходов и минимальной цены у оптовика прибыль будет около нуля), не имеет потенциала для дополнительных продаж, если вы понимаете, что можно продать только один товар или если этот товар очень дорого продавать, то из того огромного списка, который вы соста-вили, придется выбирать другие три ниши и заново оценить их по тому же алгоритму . и так до тех пор, пока нужная ниша не будет найдена .

в таблицу надо внести отдельную графу «Конкуренция» . рекомен-дуем при прочих равных условиях выбирать ту нишу, в которой конку-ренты слабее . имейте в виду, что, если все конкуренты в ваших нишах сильные, работать рядом с ними, начиная с нуля, будет нелегко .

Введение Выбор ниши из готового списка идей

�8

в общем, нужно хорошо проработать ниши на подготовительном этапе . От этого зависит ваш успех в дальнейшем!

Задание1

выполните шаги 1–5, указанные выше, после чего переходите дальше .

Популярные вопросы учеников наших тренингов— Если сайт находится в топе «Яндекса», но продаж все равно нет,

то причина в товаре, выбранной нише?— Что значит «в топе»? Сайт может находиться в топе по низкочастот-

ному запросу, который практически никто не совершает . Как это протести-ровать? важно понимать, какое количество посетителей переходит на сайт, и высчитывать конверсию . если посещений практически никаких нет, а те люди, что заходят, не совершают никаких покупок, это значит, что нужно разбираться с сайтом: либо ниша выбрана неверно, либо товарное предло-жение не то, либо клиенты просто не понимают, что им нужно делать .

— Посетители мало кликают.— здесь нужно понимать, насколько частотен запрос . может, вы сде-

лали основным запрос, который в интернете практически никто не за-дает (например, по указанным вами ключевым словам ищут всего 150–300 человек в месяц) . также важно учитывать топ конкретного ре-гиона . возможно, вы находитесь не в том месте, где ищут ваш товар .

— Выбрал нишу, в которой ничего не понимаю. Я постоянно спраши-ваю, как и что продавать, и из-за этого очень «торможу».

— Посетите зарубежные интернет-магазины по своей тематике . По-смотрите, как они организованы и как там реализуются продажи . ми-нимум, что необходимо, — это разместить как можно больше инфор-мации о товарах .

— Может, стоит прикупить минимальное количество товара, чтобы не носиться в его поисках после получения заказа?

— Сейчас перед вами стоит другая задача — просто определиться, что вы будете продавать . Как только начнутся продажи, можно будет по-нять, какую минимальную партию стоит закупить . если этой информа-ции еще нет, ничего покупать не нужно . иначе вы приобретете товар, он будет лежать на складе и падать в цене, а потом вам придется искать, куда можно его сбыть хотя бы по оптовой цене .

1 Чтобы получить вспомогательный комплект для читателя книги, в кото-ром вы найдете необходимые шаблоны таблиц для их анализа, перейдите по ссылке http://migbusiness .ru/book_norules_gift .

Бизнес-модели интернет-магазинов

несмотря на различные трудности, вы преодолели первый этап, выбра-ли свою нишу . дальше мы с вами будем быстро создавать интернет-ма-газины, которые вы так мечтали открыть!

Очевидно, некоторые из вас уже в процессе выбора ниши смогли найти поставщика, с которым планируете работать в дальнейшем . Это хорошо, но тем не менее необходимо просмотреть всех поставщиков и выяснить самые выгодные условия, чтобы создать прибыльный ин-тернет-магазин, работать качественно и обрабатывать заказы быстро, чтобы предложить клиентам действительно хороший ассортимент .

Прежде чем перейти к выбору поставщиков, мы расскажем о неко-торых бизнес-моделях интернет-магазинов . Сравните их между собой, оцените имеющиеся ресурсы и ограничения, которые есть у вас в дан-ный момент . выберите ту бизнес-модель, которая понравится вам больше других, и двигайтесь дальше .

Как выбрать бизнес-модель? во-первых, нужно ответить на вопрос: «Что вы хотите от интернет-магазина?» Попробуйте одной фразой опи-сать, каким вы видите свой бизнес в идеале . Что вы хотите получить от этого проекта?

вот варианты ответов, которые давали участники нашего тренинга:

бесперебойная работа;скорость;быстрая обработка заказов;высокий доход;манимейкинг (англ . moneymaking — «процесс зарабатывания денег»);удаленное управление;широкий ассортимент товара;быстрая доставка;

Введение

�0 �1

интересный контент;какая-то особенность, которая сможет «зацепить», несмотря на то что у других цены могут быть ниже;

стабильный источник дохода на удаленном управлении;

максимально быстрая реализация товаров;

поле для экспериментов;

главное — минимум участия собственника в деятельности магазина .

итак, чего вы хотите добиться от своего интернет-бизнеса?во-первых, вы наверняка хотите автоматизации, функционирова-

ния интернет-магазина на автопилоте, чтобы над ним не приходилось работать . Очевидно, что вы хотите создать интернет-магазин не для того, чтобы у вас появилось новое рабочее место, а для того, чтобы выйти из этой бизнес-модели и наблюдать со стороны, как ваш бизнес работает и приносит доход .

во-вторых, вы хотите, чтобы ваш интернет-магазин работал преиму-щественно удаленно, без привязки к одной точке . Чтобы вы могли, на-пример, переехать в любое другое место и оттуда управлять бизнесом .

в-третьих, чтобы у вас был стабильный источник дохода, причем с относительно небольшими вложениями вашего личного времени . Поэтому ваша задача — организовать работу интернет-магазина та-ким образом, чтобы он работал самостоятельно, а вы бы могли управ-лять им со стороны .

в общем, прежде чем создавать интернет-магазин, определитесь, чего вы хотите . если в ваших планах основать второй OZON, то, ско-рее всего, ваш интернет-магазин потребует множества ресурсов, при-чем и материальных, и временных, и даже ваших нервов . удаленно работать в этом случае вряд ли получится, придется все время дер-жать руку на пульсе . если же вы хотите создать небольшой нишевой магазинчик, который работал бы «сам по себе», это уже другая исто-рия .

Что делать дальше? необходимо составить список имеющихся акти-вов . Какими активами вы обладаете? возможно, вы проживаете в ка-ком-нибудь крупном населенном пункте, возможно, у вас под боком есть какой-то поставщик, может быть, вы живете в стране или местно-сти, где есть уникальные товары . Составьте список ваших активов, ко-торые могут помочь создать интернет-магазин . активы — это не толь-ко деньги, но и другие ресурсы, которые прямо или косвенно влияют на размер вашей прибыли или скорость ее получения .

например:

рядом есть поставщик;есть поставщик в москве;имеется возможность создать свой склад;есть финансы;найден посредник, например, в Китае;собрана команда;есть время и идея;есть автомобиль для доставки;имеется помещение под офис;есть главбух дома (жена);имеется знакомый предприниматель, который может стать постав-щиком;есть возможность поставки розничных партий, например, из Китая, кроме того, знакомый из владивостока согласен помочь;есть муж, который готов помогать (!);два дня хожу на работу, а пять дней — я дома .

Эти активы можно назвать трамплином, который позволит вам со-здать интернет-магазин и выстраивать систему дальше . Чем больше активов у вас уже есть, тем вам будет проще .

итак, мы определились со списком ресурсов . давайте сейчас прой-демся по тем бизнес-моделям, которые вы можете использовать . мы будем перечислять бизнес-модели по степени простоты запуска .

Партнерская бизнес-модельинтернет-магазин, построенный по такой модели, — это витрина, где можно выбрать тот или иной товар, но все остальное — процессы оформ-ления и обработки заказа — происходит не в вашем магазине, а в мага-зине партнера . Клиент, который заходит к вам на страницу, выбирает понравившуюся модель одежды, например кофточку, кликает на этом товаре и попадает в интернет-магазин вашего партнера, с помощью ко-торого вы продвигаете свое дело . Смысл в том, что вы предоставляете для интернет-магазина вашего партнера трафик, а он, в свою очередь, выплачивает вам вознаграждение за готовый заказ (обычно около 15 %, то есть, если в магазин партнера от вас пришел клиент и сделал заказ на 1000 рублей, вы получите 150) .

Бизнес-модели интернет-магазинов Партнерская бизнес-модель

�2 �3

Преимущество этой бизнес-модели в том, что вам не нужно отсле-живать процесс заказа и обрабатывать заказ, а значит, не требуются менеджеры, которые будут сидеть на телефоне . даже поставщика ис-кать не нужно — тот магазин, с которым вы будете работать, и станет вашим поставщиком . ваша задача — лишь создать сайт-витрину, запус-тить на него трафик и отправлять посетителей к партнеру .

на сегодняшний день данная бизнес-модель набирает популярность . в россии она, правда, пока не очень развита, но мы наблюдаем тенден-цию, когда многие крупные порталы создают разделы специально для маленьких интернет-магазинов . у таких сайтов огромная аудитория, ко-торая присылает очень много трафика, но трафик этот довольно плохо монетизируется, потому что работает лишь одна бизнес-модель — день-ги за счет публикации рекламы на ресурсе . Обычно руководство таких сайтов задумывается о том, какую бы еще форму монетизации исполь-зовать . в итоге включается модель e-commerce, то есть создается раздел с интернет-магазином, там размещаются товары, но процесс заказа осу-ществляется уже на сайтах партнеров . руководство портала не интересу-ет, когда будет доставлен товар, кто звонит, как все это осуществляется, главное, чтобы клиент остался доволен, а сам трафик-генератор получил свое партнерское вознаграждение . Сейчас многие наши клиенты и зна-комые активно используют эту бизнес-модель . если у вас есть сайт-пар-тнер и генератор трафика, то вы можете активно использовать ее .

Дропшиппинг: модель прямой доставки

Прямая поставка (или дропшиппинг, от англ . dropshipping) — это вид предпринимательской деятельности (чаще всего в сети интернет), ко-торый заключается в реализации товаров производителя посредником (дропшиппером, англ . dropshipper) . При этом посредник покупает то-вар у производителя только после того, как сам получил от клиента оплату данного товара (источник: «википедия») .

Это модель прямой поставки . допустим, у вас есть интернет-магазин, поставщик и клиент . вы загружаете в свой магазин товары поставщика: публикуете их описание, фото, цены, привлекаете посетителей . далее сле-дует заказ . вы работаете по стопроцентной предоплате: получаете с кли-ента деньги и говорите ему, что доставите товар в определенное время . затем полученные деньги вы напрямую перечисляете поставщику, а он, в свою очередь, от вашего лица поставляет товар клиенту . если у вас хо-роший поставщик-дропшиппер, на этикетке своей посылки он укажет

ваши контакты и логотип интернет-магазина . Клиент может и не дога-даться, что товар пришел не от вас, а от поставщика напрямую .

Обратите внимание: если курьерская служба забирает товар у поставщика и от-правляет клиенту через свой склад, то это уже не дропшиппинг .

в чем преимущество этой бизнес-модели? в том, что вы не занима-етесь доставкой: не держите товар в руках, не отправляете ни в какие ку-рьерские службы — доставка для вас проходит виртуально . Степень «вир-туализации» вашего интернет-магазина в этой системе практически такая же, как и при работе по партнерской программе . там вы можете даже не контактировать с клиентом по телефону, в бизнес-модели дропшиппинга ситуация немного другая: вы принимаете заказ по телефону, но сразу по-сле того, как получите деньги от клиента, отправляете заказ поставщику-дропшипперу . дальше логистикой занимается уже ваш партнер .

ваша выгода в том, что вам не надо закупать товар и хранить его на складе, поэтому в своем интернет-магазине вы можете представить не-малый ассортимент товаров (все, что есть у вашего поставщика, вы сра-зу выкладываете на свою страницу) . Правда, вам придется отслеживать наличие тех или иных товаров у поставщика .

в россии бизнес-модель дропшиппинга пока только зарождается, и мы прилагаем большие усилия, чтобы донести до крупных поставщи-ков информацию о том, что они теряют огромную прибыль, отказыва-ясь от этой системы . если свести поставщика с курьерской компанией, то они легко смогут работать по этой модели, нужно только прописать несколько отдельных бизнес-процессов . Практически любой начина-ющий интернет-магазин может работать по этой системе . если постав-щик находится в россии, то все просто: вы получаете деньги от клиента, покупаете товар у поставщика, который отправляет его заказчику .

если же поставщик находится за рубежом (например, в Китае), то схема немного иная . Поскольку товар доставляется клиенту из-за границы, он будет проходить таможню . здесь есть свои особенности . в любом случае партия должна быть небольшой (не больше трех еди-ниц одинакового товара) и сумма заказа не должна превышать в за-купке 1000 евро . тогда эта посылка будет предназначаться для физи-ческого лица и не застрянет на таможне . любой интернет-магазин должен иметь это в виду и не позволять клиентам заказывать более крупные партии . если кто-то закажет мини-оптовую посылку, то есть риск, что она застрянет на таможне и вам придется лично разбирать-ся с этой ситуацией .

Бизнес-модели интернет-магазинов Дропшиппинг: модель прямой доставки

�� ��

еще одна особенность данной модели — сроки доставки значитель-но больше, чем по россии . но этот минус вполне можно превратить в плюс . Каким образом? если вы предлагаете ассортимент, которого, в принципе, нет у ваших конкурентов (а с помощью зарубежных по-ставщиков это несложно), вы можете осуществлять доставку в удален-ные регионы, куда многие крупные магазины не особо горят желанием поставлять свой товар . то есть вы можете продавать продукцию во все регионы, кроме москвы и Санкт-Петербурга . на периферии зачастую негде купить многие товары — нет крупных магазинов, супермаркетов, нет обилия интересных предложений . есть только одна альтернати-ва — заказать в интернет-магазине . Поэтому для многих регионов осо-бо неважно, как получать заказ: переплатить за быструю доставку из москвы или чуть подождать и получить дешевле из-за границы . Глав-ное — уверенность в том, что товар придет .

а что, если клиенты все же недовольны долгой доставкой? можете говорить: «товар уникальный, есть огромное количество отзывов, где говорится, что мы — надежный интернет-магазин, который сейчас ра-ботает по такой модели» . далее можно отметить, что именно благода-ря этой схеме ваши цены значительно ниже, чем у конкурентов . Как вариант, вы можете предоставить клиенту выбор: купить дешевле сра-зу, но подождать 2–3 недели, или заплатить больше, но получить товар за 3–4 дня . во втором случае вы можете купить товар у какого-то парт-нера в вашем городе почти по розничной цене, сделать небольшую наценку и отправить заказ .

теперь о налогах и тарифах . При работе по схеме дропшиппинга вам нужно будет уплатить налог на полученный доход . в целом удобно ис-пользовать упрощенную систему налогообложения . допустим, вы по-лучаете все платежи на расчетный счет индивидуального предприни-мателя и платите с него фиксированный налог 6 % . затем вы выводите эти деньги из иП на банковскую карту как свою прибыль, а после как физическое лицо заказываете товар в интернет-магазине по обычной банковской карте . бизнес-модель получается немного сложной, но она открывает огромные перспективы для начинающих предпринимателей . нет никаких барьеров, дело можно организовать буквально «на колен-ке» . Конечно, многомиллионный бизнес таким образом раскрутить гораздо сложнее, но начать так может любой .

не обладая запасами товаров на своем складе, даже без поставщиков в россии или где-то в вашем регионе, вы все равно можете запустить свой интернет-магазин, развивать его, обрабатывать заказы, зарабаты-

вать себе репутацию . и когда обороты вашего магазина станут более существенными, когда вы вычислите, какими товарами ваша аудитория интересуется, когда выясните, каким должно быть предложение в вашем интернет-магазине, вы сможете найти хороших поставщиков в вашем регионе и организовать более быструю доставку . другой вариант — за-купка партий товаров за рубежом и их ввоз в россию с растаможивани-ем и сертификацией, но уже под своей торговой маркой . то есть на на-чальном этапе это более выигрышная модель, чем предыдущая . вам не нужно будет вкладываться ни в логистику, ни в расширение ассортимен-та . вы просто работаете со своим интернет-магазином, забрасываете све-жие предложения, гоните трафик, обрабатываете заказы — и все!

Продажа «под заказ»

работая по этой системе, вы договариваетесь с несколькими поставщи-ками в своем или соседнем регионе и представляете в интернет-мага-зине весь ассортимент их товаров . затем вы рекламируете свой интер-нет-магазин, а посетители приходят и делают заказы .

Чтобы обработать заказ в интернет-магазине, вы преимущественно на свои деньги покупаете товар у поставщика, привозите его на свой склад и уже со склада доставляете клиенту . При получении товара за-казчик оплачивает его . в этом случае для раскрутки интернет-магазина будут нужны средства, ведь все товары вам сначала придется покупать, а уж потом продавать .

При данной модели, как мы уже отметили, клиент будет оплачивать товар непосредственно при получении — в россии такая схема хорошо работает . если за рубежом все давно привыкли сначала оплачивать товар банковской картой, а потом ждать, когда он придет, то у нас по-купка происходит иначе: процесс оплаты происходит непосредственно в момент получения товара, а отправка осуществляется наложенным платежом . Практика показывает, что нужно пользоваться карточкой лет пять, чтобы в вопросе оплаты покупок через интернет появилось доверие .

рассмотрим подробнее бизнес-модель продажи «под заказ» . вы вы-ставляете предложения своих поставщиков в своем интернет-магазине, не имея при этом никакого товара у себя на складе . Сразу после полу-чения заказа вы быстро выкупаете продукт у поставщика и доставляете клиенту . Какие в этой системе минусы? если товар не лежит у вас на складе, его нужно будет забрать у поставщика, что в среднем увеличит

Бизнес-модели интернет-магазинов Продажа «под заказ»

�� ��

срок доставки из вашего магазина на один день (если у вас нет своего курьера и вы пользуетесь услугами курьерской службы) .

в случае если товар не понравится вашему клиенту, вы не будете знать, что с ним делать . Поэтому заранее договаривайтесь с поставщи-ком о том, чтобы можно было либо сдать товар назад и получить день-ги, либо обменять на какой-то другой продукт .

Преимущество этой системы в том, что вам не нужно держать товар на своем складе . Как только вы поймете, что будет пользоваться спросом, за-купайте эти продукты у поставщиков и продавайте как горячие пирожки . таким образом вы снижаете свои издержки и сокращаете срок доставки .

Модель с собственным складом

данная модель предполагает, что у вас есть склад, откуда вы свои това-ры моментально продаете . Преимущество в том, что вы максимально быстро осуществляете доставку своим клиентам, и ограничений, свя-занных с наличием товара у поставщика, просто нет — ведь вы точно знаете, что хранится у вас на складе .

Однако есть и минусы — есть риск, что товар не будет продан и за-лежится на складе . работая по этой модели, вы получаете максималь-ные деньги, но и рискуете тоже по максимуму .

Комбинированная бизнес-модель

из перечисленных четырех схем складывается комбинированная биз-нес-модель . мы советуем использовать все имеющиеся бизнес-модели по очереди .

допустим, сейчас вы определились с нишей и решили, что будете продавать, например, товары для сада .

Сначала вы создаете свой интернет-магазин . Организуете его в ка-честве витрины, выставляете товары, публикуете большое количество контента . за счет этого ваш сайт быстро появляется в поисковых сис-темах, на него приходит трафик, и таким образом вы продаете товары сначала по партнерской программе . Свой трафик вы передаете на сайты партнеров, где ваши посетители становятся их клиентами . Параллель-но вы собираете клиентскую базу, узнаете, какие товары нравятся ва-шей аудитории, что востребовано, а что не очень .

далее вы подключаете бизнес-модель работы с дропшиппингом, то есть находите основного партнера, чтобы закрыть спрос по ключевым

товарам . вы добавляете к своему интернет-магазину элемент «Корзина заказа» и начинаете работать с клиентами напрямую . тем временем у вас формируется база подписчиков, вы собираете положительные отзывы и размещаете их на своем сайте, а в вашем магазине параллельно накап-ливается широкий ассортимент товара . во время этой работы вы соби-раете статистику и выясняете, какие товары хорошо продаются . После этого параллельно с моделью дропшиппинга запускаете продажи под заказ и предлагаете клиентам возможность выбора: купить дешево, но с длительной доставкой, или дорого, но быстро . ассортимент может не-много различаться . вы работаете сразу по всем направлениям, и можно не отключать модель работы по партнерской программе (в этом случае, если в партнерский магазин приходит интересный товар, вы приглаша-ете туда своих покупателей) . в итоге вы собираете заказы и получаете деньги со всех этих моделей . а заодно магазин партнера дает вам дан-ные о новых популярных товарах, которые вы можете найти у дропшип-пера или зарубежного поставщика .

Как только вы начнете четко понимать, какой товар будет хорошо продаваться, можете закупать его на склад . например, ваши клиенты ожидают появления iPhone 5, и если вы с большой долей вероятности предполагаете, что они его купят, то можете завозить данный товар на склад . таким образом, ваш интернет-магазин получается похожим на слоеный пирог, состоящий из многих бизнес-моделей .

ваша задача — использовать максимальное количество схем в усло-виях ваших ограничений (временных или финансовых) . если вы про-живаете в небольшом регионе и ближайший поставщик находится довольно далеко, то продажа «под заказ» через ваш склад будет за-труднительной . но вы можете запустить бизнес-модель по методу пря-мой доставки . Обладая этими знаниями, активно ищите поставщиков по вашим нишам .

Задание1

1 . Подумайте, какие бизнес-модели вы можете использовать в своем интернет-магазине с учетом ваших ограничений .

1 Чтобы получить вспомогательный комплект для читателя книги, в кото-ром вы найдете разобранные на видео кейсы интернет-магазинов наших учеников, работающих по разным бизнес-моделям, и конкретные приме-ры разговоров с поставщиками, перейдите по ссылке http://migbusiness .ru/book_norules_gift .

Бизнес-модели интернет-магазинов Комбинированная бизнес-модель

�8

2 . напишите критерии вашего идеального поставщика . если это дроп-шиппер, определите, на каких условиях он будет с вами работать . если это поставщик для модели продаж под заказ, то выясните, где он должен находиться, каким ассортиментом располагать .

3 . Определите более детально, какие в вашей нише есть товарные предложения .

Это задание достаточно творческое . Приступайте!

в следующих главах мы более подробно обсудим, как и где искать поставщиков, и дадим пошаговые руководства .

Как найти поставщика

есть несколько основных способов поиска поставщиков:

поисковые системы «яндекс» и Google . вводите название вашего то-вара, слово «оптом», имя поставщика и прочие ключевые слова . если промониторить «яндекс» и Google и перебрать несколько ключевых запросов, то уже только это позволит найти тех или иных поставщи-ков . Ключевые слова, которые вам нужно использовать, вы подгото-вили на этапе проверки спроса на вашу нишу;газеты, например «из рук в руки» . возможно, вам приходят какие-то рекламные печатные издания . Посмотрите их — может быть, найдете какие-то интересные предложения, хотя, исходя из наше-го опыта, это случается не так часто;доски объявлений и аукционы . Просмотрите их на предмет ваших ключевых запросов . Преимущественно это Avito, но можно поискать и на других сайтах . Поищите по аукционам, зайдите на «молоток .ру» — поставщики достаточно часто выкладывают там интересные предложения;местный производитель . Посмотрите, какие компании расположены рядом . возможно, неподалеку размещено какое-то производство — это особенно выгодно, когда вы выбираете какую-то интересную нишу, профильную именно для вашего региона . изучите контакты, возмож-но, производитель нужного вам товара находится где-то рядом . или обратитесь напрямую и договоритесь о сотрудничестве;крупные интернет-магазины, где можно закупать определенные то-вары, например сайты www.alibaba.com (см . рис . 8), www.focalprice.com (см . рис . 10) и www.dhgate.com (см . рис . 11) . там тоже можно найти достаточно интересные предложения от поставщиков . для поиска можно задействовать и зарубежные базы данных поставщиков, на-пример на сайте www.worldwidebrands.com (рис . 15) большая база дан-ных продвинутых и проверенных контрагентов . использовать в ка-честве поставщиков зарубежные интернет-магазины удобно, если

Бизнес-модели интернет-магазинов

�0 �1

планируете запускать схему дропшиппинга . в этом случае вам доста-точно найти качественный магазин с хорошими ценами и уточнить в службе поддержки, возможно ли такого рода сотрудничество . на-пишите, что вы планируете закупать достаточно большое количество товаров и продавать их своим клиентам . можете кратко описать си-туацию и спросить, насколько им интересно данное предложение . Скорее всего, большинство интернет-магазинов даже предложат вам специальные условия .

Рис. 15

P .S . в скором времени в нашей компании появится подразделение, которое будет заниматься проверкой поставщиков . Следите за но-востями на сайте www.migbusiness.ru;выставки товаров . зайдите на сайт «Экспоцентра» или других вы-ставочных центров и посмотрите, какие выставки проводятся ре-гулярно . рекомендуем провести поиск в интернете, прежде чем отправляться на выставку . Скорее всего, для вашей ниши тоже су-ществует какая-то специализированная выставка, где можно найти поставщиков . Одна из таких популярных выставок — Consumexpo, которая проходит в «Экспоцентре» в москве на Красной Пресне;поиск поставщиков по рекомендации . Поспрашивайте приятелей-бизнесменов, не могут ли они порекомендовать вас своим знакомым

поставщикам . уверяем вас, если вы просмотрите в телефоне список контактов и свяжетесь со своими знакомыми, обязательно найдутся два-три человека, которые выведут вас на торговых партнеров . По-скольку в этом случае вы придете по рекомендации, у вас будет бо-лее выгодное положение . используйте свои связи для того, чтобы получить те или иные преимущества;социальные сети . Порасспрашивайте друзей, нет ли у кого знакомых поставщиков в той или иной нише . вы можете опубликовать в со-циальной сети статус «ищу поставщика в нише . . . если есть знако-мые — пожалуйста, пишите в сообщениях, буду благодарен» . дан-ный способ можно использовать и для поиска других ресурсов;крупные рынки в вашем городе либо в соседних . Огромные рынки можно найти в москве — торговый центр «москва», рынок «Садо-вод», где оптом продаются достаточно большие группы товаров — преимущественно зарубежных, в основном из Китая . Пройдитесь по этим местам — найдете неплохие контакты;конкуренты . Посмотрите в интернете по вашей нише: скорее всего, они сотрудничают с какими-то интернет-магазинами, к которым вы можете попробовать обратиться . да, условия этих поставщиков, возможно, будут не очень интересными, но за счет партнеров сво-их конкурентов вы сможете «латать дыры», восполнять нехватку своих ресурсов . Предположим, вы работаете с одним поставщиком и у него закончился товар на складе, а у вас появился горячий за-каз . вы можете спокойно обратиться к вашему конкуренту, пере-направить ему заказ и получить свое вознаграждение . в принципе, с такими интернет-магазинами можно выстроить неплохие парт-нерские отношения .

если вам лень искать поставщиков самостоятельно или вы приверже-нец бизнес-подхода, можем дать неплохой чит-код, который позволит за 200–300 рублей сделать работу чужими руками . интересное предложе-ние? вам достаточно нанять на работу фрилансера (для этого есть специ-альные ресурсы, биржи свободного труда: http://workzilla.ru (рис . 16), http://free-lance.ru (рис . 17), http://gf-company.ru (рис . 18)) . если вы хоти-те получить скидку 10 % на первый заказ в компании GF, при оформлении заказа введите код скидки ESB на http://gf-company.ru . ваша задача — об-ратиться по указанным адресам прямо сегодня и найти помощников в деле поиска поставщиков в выбранной вами нише . Скажите, что вам нужно собрать определенное количество контактов поставщиков в инте-ресующей вас сфере . назовите приблизительное число, например 30–50,

Как найти поставщика Как найти поставщика

�2 �3

договоритесь о конкретной цене . участникам прежних тренингов на этих биржах удавалось договориться о 100 контактах поставщиков по выбран-ной нише за 300 рублей . торгуйтесь с фрилансерами и ставьте им задачу . Пусть они ищут все интернет-магазины, которые могут работать с опто-выми клиентами . биржи свободного труда — очень мощный ресурс, ис-пользуя его, вы сможете за короткое время и небольшие деньги собрать немалое количество поставщиков . делегируйте рутинную работу другим людям, а вы в это время сможете изучать тех поставщиков, контакты ко-торых уже получили .

Рис. 16

ваша задача — поручить фрилансерам собрать базу торговых партнеров . мо-жете конкретизировать свою задачу — собрать 50 контактов за 200–300 руб-лей, что представляется вполне адекватной суммой .

а теперь приводим вам пошаговую инструкцию по поиску постав-щиков в россии .

1 . Шаг 1. Определяемся с брендами. если ваши конкуренты прода-ют товар, значит, они где-то его покупают . в большинстве случаев они не занимаются импортом, не заказывают большие партии у про-изводителя напрямую . Следовательно, где-то есть дилеры, постав-ляющие эту продукцию .

Рис. 17

Рис. 18

ваша задача — перечислить названия торговых марок, продукцию которых продают ваши конкуренты . Составьте отдельную табличку,

Как найти поставщика Как найти поставщика

�� ��

выпишите в столбик все бренды, которые вы собираетесь продавать . если это постельное белье, переберите все его марки . если это ко-феварки, просмотрите бренды кофеварок, а если вас интересуют сумки, значит, придется подробно изучить все торговые марки по этой категории товара . Когда бренд изначально выбран как ниша, нужно искать контакты самого выгодного по ценам поставщика .

2 . Шаг 2. Ищем сайт производителя либо бренда. Скорее всего, это будут зарубежные сайты . если вы не очень хорошо знаете англий-ский, откройте сайт с помощью «Переводчика» Google . ищите на сай-те раздел, связанный с дилерством, то есть с оптовыми поставками . найдите свой регион (скорее всего, это будет либо европа, либо рос-сия), возможно, будут указаны контакты поставщиков, у которых заключены прямые контракты на продажу продукции этих брендов на территории россии . Этот вариант срабатывает в 90–95 случаях из 100 . если на сайте поставщика или бренда не указаны контакты дилеров, напишите письмо в эту компанию . Скажите, что вы бизнес-мен, инвестируете крупную сумму в открытие интернет-магазина и вам необходимы поставщики конкретного бренда на территории россии . Попросите прислать контакты поставщиков . большинство компаний отвечает на такие письма положительно .

используйте эту стратегию! уверяем, вы найдете необходимых по-ставщиков для вашей ниши .

Задание1

1 . Проработайте все основные варианты поиска хорошего поставщика .2 . Параллельно найдите фрилансеров и дайте им задание отыскать ми-

нимум 50 поставщиков по вашей нише .3 . выпишите бренды, которые планируете продавать в своем интернет-

магазине, и через официальные сайты найдите либо их российских представителей, либо адреса, по которым можно написать напрямую и попросить координаты поставщиков . Составьте список контраген-тов, которых вы нашли . в качестве отчета о проделанном задании можете составить список ваших поставщиков, отдельно прописать в нем, откуда вы получили тот ли иной контакт, чтобы понимать ста-тистику — какие каналы лучше работают .

1 Чтобы получить вспомогательный комплект для читателя книги с по-дробным чек-листом, как работать с фрилансерами, чтобы не потерять день-ги и получить достойное качество, перейдите по ссылке http://migbusi-ness .ru/book_norules_gift .

Как общаться с поставщикомСамое главное правило при поиске поставщика, особенно в россии, — общаться с ним нужно на равных, как с коллегами .

Кейс (Александр Писарев): «я когда-то боялся общаться с поставщи-ками . был какой-то страх, что мне откажут, пошлют, еще что-то такое сделают . Как я боролся со своим страхом? в начале своего пути я от-крыл строительную фирму (www.beautyhouse5.ru) (рис . 19), и мне при-ходилось общаться с большим количеством поставщиков . мне тогда было 18 лет, и я еще учился в институте . Представьте такую ситуацию: я назначал встречу партнерам, когда был совсем “зеленый”, молодой, притом что владельцы строительных компаний обычно люди в возрас-те . в голове всегда крутилась мысль: сейчас мне придется с ними дого-вариваться — но как? и о чем говорить, с чего начать? но я приходил на встречи, начинал общаться с людьми и со временем понял одну про-стую вещь: партнерам все равно, как ты выглядишь и сколько тебе лет, они сразу смотрят на тебя как на равного . Когда я это осознал, мне ста-ло намного легче» .

Рис. 19

запомните: если вы идете к поставщику, он изначально настроен положительно и готов к партнерству . многие думают, что нужно сразу

Как найти поставщика Как общаться с поставщиком

�� ��

правильно себя поставить, думают о том, как правильно говорить, улы-баться, одеваться и правильно делать многие другие вещи . но каких-то устоявшихся норм здесь просто не существует . неужели вы как-то по-особенному ходите в магазин за покупками? тут то же самое: вы всего лишь будете договариваться с человеком, с которым в дальней-шем хотите совершать торговые сделки, что-то у него покупать . вы оба заинтересованы в сотрудничестве, поэтому отнеситесь к встрече как к простому походу в магазин за покупками . Сделка совершается там, где это выгодно обеим сторонам . а вы предлагаете человеку зарабо-тать деньги — чего тут бояться и комплексовать?

Подведем итоги . Самое главное правило общения с поставщиками — вести себя естественно, быть самим собой . тут как на сцене: стоит на нее выйти, и страх выступления перед публикой рассеивается .

Как стать официальным дилером продукции в своем регионе?

Что значит стать официальным дилером? дело в том, что ваш поставщик может быть вам полезен не только в плане продукции, которую он будет вам поставлять, но и в деле вашего продвижения на рынке . если у него есть сайт или база, он может вас туда добавить и тем самым заявить, что вы его официальный дилер . и нередко бывает так, что на этот сайт мож-но запросто попасть по запросу «официальный дилер продукции в рос-сии» или «официальный дилер продукции в Краснодарском крае» .

Как вашим данным оказаться на сайте поставщика? Это достаточно просто . ваша первоначальная задача — выйти на интересующего по-ставщика, договориться о сотрудничестве, предложить стать его офи-циальным дилером (и соответственно узнать, какие условия поставщик предлагает на этот счет) . многие добавят вас на свой сайт сразу же, что принесет в ваш интернет-магазин немаленький трафик, а лично вам — репутацию серьезного участника рынка .

План контакта с поставщиком

но есть и более важная вещь, чем раздумья, как стать дилером . Это план контакта с поставщиком .

Что необходимо сделать, чтобы встретиться с поставщиком? Когда вы подписываете первый контракт, вам необходимо договориться о встрече . Это самое важное, самое приоритетное из тех действий, кото-рые необходимо выполнить, потому что договориться о чем-либо при

встрече гораздо легче, чем по телефону . если у вас есть возможность, обя-зательно встречайтесь с поставщиком вживую . Как это сделать? найдите телефон поставщика, позвоните ему, представьтесь и скажите, что вы яв-ляетесь владельцем интернет-магазина и у вас есть три причины для встречи . Первая — вы хотите познакомиться, установить контакт . вто-рая — вы хотите посмотреть продукцию на месте, возможно, спросить совета (обратите внимание на эти слова — люди очень любят, когда их мнением интересуются) . третья — посоветоваться, как лучше продавать (причины можете придумать сами или воспользоваться приведенными выше) . для чего это нужно? на самом деле поставщик может рассказать о своем товаре очень много интересного . не упускайте возможности по-лучить эту информацию .

Кейс (Александр Писарев): «Что поставщик может вам дать? Приведу простой пример . Когда мы договаривались с поставщиком видеореги-страторов в москве, я удивился, насколько душевным может быть обще-ние по работе . Поставщик не просто показал нам продукцию и выдал все каталоги, он подробно объяснил, что лучше разместить на сайте, какой товар берут хорошо, какой — не очень, посоветовал, что лучше сделать дороже, что дешевле, где какие можно провести акции, какие есть сайты у конкурентов, какие есть приемы продаж . Он так много рассказал нам о своем товаре, что мы сидели с открытыми ртами» .

многие поставщики могут предоставить вам подобную информа-цию, нужно только попросить .

вывод: ищите телефон, звоните, называйте три причины для встречи, договари-вайтесь, назначайте время и приходите . будет еще лучше, если вы заранее поза-ботитесь о том, чтобы прийти не с пустыми руками — покажите, например, что у вас работает сайт, что вы не просто «человек с улицы», а серьезно подходите к делу . также вы можете привести статистику посещений вашего сайта, если она у вас есть, или озвучить какие-то другие аргументы в пользу работы с вами . так уж сложилось, что в россии люди доверяют бумажкам, при этом не обязательно внимательно их читают . воспользуйтесь этим .

Как встретиться с поставщиком, если вы из разных городов? есть два варианта: приехать в другой город самому или попросить о по-мощи знакомых людей из этого города . в крайнем случае можно вы-слать документы почтой, а договориться по телефону .

Что делать, если вы собираетесь работать с зарубежным по­ставщиком? встреча с таким поставщиком возможна, если вы целена-правленно поедете посмотреть товар . но если возможности встретиться нет, можно договориться и другими способами .

Как найти поставщика Как общаться с поставщиком

�8 �9

вы заходите на сайты иностранных поставщиков, находите зару-бежного партнера по тем же критериям, что и российского, с учетом ваших потребностей, и договариваетесь о сотрудничестве (скрипт раз-говора приведен ниже) . Причем не обязательно даже знание иностран-ного языка, хотя, если такая потребность появится, вы можете найти кого-нибудь, кто поможет вам общаться, или воспользоваться «Пере-водчиком» Google (www.translate.google.com) . ваша задача — искать ин-тересных партнеров, писать им, договариваться и потом с ними рабо-тать . зарубежных поставщиков очень много, поэтому если один на ваше письмо не ответил, пишите другому . Среди них на самом деле очень большая конкуренция . Пользуйтесь этим!

Отдельно поговорим о сайте www.worldwidebrands.com (см . рис . 15) . в отличие от других ресурсов, это всемирная международная площадка, огромная база проверенных поставщиков с их контактами . данный сайт предлагает проверенных поставщиков, работающих по любым крите-риям, причем существует огромное количество фильтров и других воз-можностей для поиска . Словом, весьма полезный ресурс, который по-может вам, если вы хотите работать с иностранным поставщиком .

Что делать, если иностранный поставщик не отправляет товары в рос-сию? можно воспользоваться услугами шиппинга (сервисами по пере-сылке товаров из-за границы, например www.shipito.com (рис . 20)) . за гра-ницей, там же, где живет поставщик, есть сервисы, которые, по сути, предоставляют вам склад для хранения товаров, чтобы ваш партнер мог отгружать свою продукцию непосредственно по этому адресу . а вы через онлайн-кабинет сможете отслеживать состояние этого склада и перена-правлять товары конкретному заказчику .

во многих странах, кроме шиппинга, существует масса других возмож-ностей . например, в штатах через интернет можно запросто открыть свой бизнес — причем у вас в америке будет свое представительство, своя фирма, юридический адрес, все реквизиты, и для этого, в принципе, до-статочно наличия одного лишь интернета, ехать никуда не нужно .

Скрипт разговора с поставщиком

Скрипт общения (последовательность действий при общении) следу-ющий . вы представляетесь и четким, уверенным голосом называете цель вашей встречи . Что значит «цель встречи»? вы задаете некую програм-му переговоров . например, вы говорите: «меня зовут александр Пи-сарев, я эксперт в области электронной коммерции, и сейчас я расскажу немного о себе, потом мы зададим друг другу пару вопросов и после

этого договоримся о сотрудничестве» . Обычно никто не обращает вни-мания на эту программу . но при этом знание о ней архиважно . С помо-щью этой программы вы заранее программируете собеседника на то, что вы успешно договоритесь — это старый прием переговорщиков, и вам его необходимо использовать . в разговоре по телефону проговаривать программу тоже важно и нужно . в этом случае поставщик согласится с вами, даже если в ходе переговоров вы наделаете кучу ошибок, так как он будет запрограммирован, изначально положительно настроен .

Рис. 20

О чем разговаривать с поставщиком? есть девять важных вещей, о которых вам нужно спросить .

1 . цена товара . Это та цена, по которой поставщик будет продавать вам свою продукцию (а не та цена, по которой вы будете продавать товар своим клиентам, но и эту цену вы тоже можете уточнить) .

2 . Порядок оплаты . уточните, когда нужно отдавать деньги — до того, как вам предоставят товар, либо после, поскольку у каждого постав-щика своя политика . При этом не бойтесь предлагать свои варианты .

3 . форма оплаты: наличными, по безналу, переводом на банковскую карту либо электронными деньгами .

Как найти поставщика Как общаться с поставщиком

�0 �1

4 . минимальная партия товара (количество единиц товара или мини-мальная сумма заказа) .

5 . доставка . Оговорите условия доставки товара вам, если вы сами собираетесь отправлять его клиенту, или напрямую заказчику без вашего участия (в случае если у поставщика есть своя курьерская служба) . то есть вы можете передать заказ своему партнеру, а он сам доставит товар куда нужно .

6 . Складские запасы . выясните, как вы будете узнавать, что товар за-кончился или поступил (по почте, по телефону, на сайте и т . д .) .

7 . условия возврата . есть закон, по которому в течение 14 дней товар можно вернуть обратно . вам нужно узнать, что делать, если клиен-ту товар, например, не понравится . то есть в каком количестве, в ка-кие сроки, как быстро покупку можно вернуть и что вам необходимо для этого делать .

8 . Оперативность оповещения и выполнения заказов . если товар зака-зали у вас сегодня, есть ли возможность получить его в этот же день? Помните о том, что многие поставщики могут просто отгружать вам партию товара на следующий день или вообще раз в неделю, и до-говаривайтесь об оперативности заранее .

9 . информация о том, как продавать товар, есть ли его фотографии и описание, инструкции, отзывы, видео, то есть какие-либо цифро-вые материалы, которые вы можете использовать уже сейчас .

Задание1

Перед тем как начать искать своего идеального поставщика, составь-те его портрет:

план-максимум: как должен выглядеть ваш идеальный поставщик (пройдитесь по всем девяти пунктам приведенного скрипта) . Опи-сывать нужно максимально точно, например поставить конкретную цифру в графе «цена», конкретные сроки в графе «доставка»;план-минимум: описать приемлемого поставщика, то есть того, ра-ботать с которым вы согласитесь, если не найдете идеального . Опять же описывайте максимально подробно по всем критериям .в портрете идеального поставщика следует также прописать его ме-

стоположение .

1 Чтобы получить вспомогательный комплект для читателя книги, в котором вы найдете примеры портретов поставщиков, перейдите по ссылке http://migbusiness .ru/book_norules_gift .

Как ни странно, многие из тех, кто описал идеального партнера, действительно его нашли . Это еще раз подтверждает, что важно знать, кого искать .

Кейс (Александр Писарев): «Самый известный в мире копирайтер Гарри халберт однажды искал себе жену . Он описал свою идеальную спутницу буквально до мелочей и отправил этот словесный портрет нескольким миллионам своих подписчиц . и нашел себе жену как раз через рассылку» .

Как найти поставщика Как общаться с поставщиком

�3

Создаем сайт интернет-магазина

рынок предлагает несколько вариантов открытия интернет-магазина . Это принципиально разные способы организации вашего интернет-бизнеса .

1 . Первый способ — разработать сайт самим, то есть написать дви-жок . в этом случае можно сделать магазин таким, каким вы его себе представляете . если вы разбираетесь в интернет-маркетинге, то, конечно, захотите собственную разработку, либо у вас есть IT-background . тогда вам проще самим разработать сайт интернет-магазина, нежели прибегать к готовым решениям . Правда, зача-стую тем, кто начинает создавать этот бизнес, просто не хватает знаний, навыков, четкого понимания того, как и что должно ра-ботать . Поэтому можно пойти иным путем: использовать другую платформу .

2 . второй способ — это коробочное решение, когда вам предлагают го-товый программный продукт . Производитель дает вам диск и пол-ную свободу действий: сами устанавливайте, сами привлекайте про-граммистов . Продукт становится вашим полностью — что хотите, то и делайте .

3 . третий способ — сервисное решение SааS (software as a service — «программа как услуга») — когда вам предоставляют лишь право пользования программным продуктом . вы заводите учетную за-пись на сайте разработчика, вводите пароль, логин и пользуетесь полноценным программным обеспечением . вам не нужно нани-мать программиста, системного администратора — вы просто пла-тите арендную плату и сами добавляете товары, убираете, прини-маете платежи и делаете все остальное .

в первом и во втором случаях все-таки придется нанять системного администратора, который будет сопровождать ваш сайт . Конечно, мож-но разобраться во всем и самостоятельно (для технически подкованных

людей это несложно), но часто целесообразнее нанять специалиста, ко-торый возьмет всю техническую работу на себя . если не хотите тратить лишние деньги, выбирайте сервисное решение, например InSales . мы склонны считать, что InSales — отличное SaaS-решение для интернет-магазинов в рунете . Сравнивая аналоги, мы еще не нашли лучшего со-четания «цена — качество» .

Часто возникает вопрос: не проще ли один раз нанять программиста, чтобы затем не платить никакой аренды? Отвечаем: аренду платить вы, может быть, и не будете, зато будете платить программисту . если вы хотите один раз все продумать, создать, заплатить и забыть о разработ-чике и системном администраторе, это иллюзия . все равно придется постоянно обслуживать сайт, что-то дорабатывать, переделывать . Это вопрос выбора: вы можете купить коробочное решение с бухгалтерией 1С, установить его на свой компьютер и пользоваться, а можете вос-пользоваться онлайн-сервисом «мое дело» и вести всю бухгалтерию через него . если вас интересует простота использования и вы не хотите вникать в детали, выбирайте SааS-решение . если вам нужно что-то бо-лее основательное, индивидуальное, стоит предпочесть коробочный вариант .

наш совет: прежде чем озадачиваться эксклюзивным дизайном, оформите весь интернет-магазин, наполните его контентом, а потом уже выбирайте «одежку» .

Стоимость владения интернет-магазином

Что такое стоимость владения интернет-магазином?

в процессе консультирования предприниматели часто задают вопросы: во сколько обойдется открытие интернет-магазина, сколько денег нуж-но будет тратить на поддержку? и так далее .

Какова же стоимость владения интернет-магазином? для этого нуж-но понимать два момента: как часто мы будем платить и за что мы бу-дем платить .

все затраты можно поделить на три части (не считая расходов на маркетинг):

расходы на создание сайта интернет-магазина . многие считают, что на этом затраты заканчиваются, но это совсем не так;

затраты на инфраструктуру (офис, телефон, интернет);

Стоимость владения интернет-магазином

�� ��

затраты на функционирование бизнес-процессов . в любом бизнесе на 100 % ничего нельзя автоматизировать, поэтому расходы будут, неважно, вы сами всем занимаетесь, наняли сотрудника или взяли на аутсорсинг .

в этом разделе разберем затраты, касающиеся только сайта интер-нет-магазина (остальные расходы рассмотрим далее в книге) .

Каковы стартовые затраты на создание интернет-магазина?

для начала вам необходимо спроектировать магазин . если вы плани-руете серьезный бизнес, то желательно не жалеть средств на эту статью расходов (они в будущем многократно окупятся) .

на первом этапе составляется прототип интернет-магазина, кото-рый будет передан дизайнерам для прорисовки . в прототипе учитыва-ются все моменты: поведение потребителей (куда заходят, что нажи-мают, какие принимают решения, сколько времени проводят на сайте), юзабилити и т . д . безусловно, вы и сами сможете провести этот этап, но совсем его исключать нельзя .

далее необходимо разработать дизайн интернет-магазина, а это уже отдельные работы и отдельные затраты . Опять же если у вас будет про-тотип, то это значительно ускорит работы и облегчит работу исполни-телям .

для корректного функционирования интернет-магазина вам пона-добится движок, то есть что-то готовое для доработок . всегда лучше использовать накопленный опыт в виде продуктов (CMS-движки или SaaS-платформы), чем писать с нуля . на этом этапе вам понадобятся средства как на покупку лицензии, так и на доработку движка .

для того чтобы можно было развернуть движок, вам понадобится хостинг или сервер, где будет находиться сам интернет-магазин . При-готовьте и на это деньги .

безусловно, у каждого магазина должен быть свой адрес (Url) — и его вам необходимо приобрести . хотя это и незначительные затраты (в зонах .ru или .рф — от 89 до 590 рублей), но внесите в список затрат и их .

Последнее, что вам понадобится для запуска интернет-магазина, — это контент . будьте готовы к тому, что придется составить описания товаров, сфотографировать их и все это вывесить на сайт магазина .

Скорее всего, проще нанять копирайтера и фотографа, которые под-готовят качественные описания и фотографии, чем вы сами будете пи-сать некачественные тексты и снимать товары на «мыльницу» .

Каковы расходы на поддержку интернет-магазина?

для стабильного функционирования необходимо поддерживать жиз-недеятельность интернет-магазина .

хостинг или сервер мы оплатили на этапе старта, но не нужно забывать о том, что эти расходы будут повторяться . также они могут и увеличиться, если на сайт будет возрастать нагрузка (большой поток посетителей) . С увеличением сложности проекта будьте готовы к расходам на админи-стрирование . Как только у вас появляется свой сервер (виртуальный или выделенный), необходимо его настроить для корректной работы движка интернет-магазина, а это затраты на системного администратора .

Следом пойдут доработки дизайна и функционала, которые должны положительно повлиять на конверсию . заложите в бюджет расходы на дизайнера и программиста .

Следующий момент — обновление каталога товаров . вам все равно понадобится загружать новые товары на сайт, а это опять расходы на копирайтера и фотографа .

Последний момент, который необходимо учитывать, — это затраты на обновление программного обеспечения (движка) или оплата лицензии . Это важный момент, поскольку программное обеспечение должно быть всегда последней версии, чтобы исключать возможные ошибки и баги .

Сравнительный анализ готовых решений

Как видим, затрат много . можно ли их оптимизировать? Попробуем разобраться .

Существует два подхода к выбору движка интернет-магазина:

коробочное решение — вам предоставляют диск с движком, кото-рый устанавливается на отдельный хостинг или сервер вашими си-лами . Среди отечественных разработчиков безусловный лидер «1С-битрикс»;

сервисное решение — вам предоставляют логин и пароль, далее вы можете все настроить своими руками в «личном кабинете» . Среди всех компаний лидером по качеству предложения является InSales .

Создаем сайт интернет-магазина Стоимость владения интернет-магазином

�� ��

рассмотрим эти два решения с точки зрения затрат (табл . 1) .

Таблица 1. Сравнительный анализ затрат

Затраты Сервисное решение

Коробочное решение

дизайн + проектиро-вание

15–100 тыс . руб . 10–300 тыс . руб .

Покупка движка — 15–50 тыс . руб .

наполнение каталога (за 1 позицию)

14 руб . 14 руб .

домен за 1 шт . 580 руб . 580 руб .

хостинг — 500–7000 руб ./мес .

администрирование — 1000–5000 руб ./мес .

Обновления движка — 7–25 тыс . руб ./год

Плата за сервис 700–7000 руб ./мес . —

рассмотрим на конкретном примере . Сравним продукты «1С-бит-рикс» и InSales (условно возьмем интернет-магазин с 500 товарами, интеграцией с 1С и доработкой сайта раз в год) (табл . 2) .

Таблица 2. Сравнительный анализ платформ InSales и «1С-битрикс»

Затраты InSales «1С­Битрикс»

Стартовые затраты дизайн и проектирова-ние — 45 тыс . руб .

дизайн и проектирование — 45 тыс . руб .Покупка движка — 49 тыс . руб .

Поддержка за 1 год Плата за сервис — 54 тыс . руб .доработка дизайна — 10 тыс . руб .

хостинг — 9,6 тыс . руб .администрирование — 12 тыс . руб .Обновления движка — 29 тыс . руб .доработка дизайна — 10 тыс . руб .

итого 109 тыс . руб . 154,6 тыс . руб .

в результате мы видим, что сервисное решение более привлекатель-но по цене . но в чем же их отличия?

Отличия сервисного решения от коробочного

Купив коробку, вам потребуются помощь программиста, системного ад-министратора, дизайнеров и т . д . всех вам нужно координировать само-стоятельно . разработчик движка не будет решать все возникающие про-блемы, он вас переадресует к своему партнеру — веб-студии .

С точки зрения сервисного решения ситуация немного другая — вы получаете службу одного окна, с которой решаете все возникающие про-блемы . вам нужно отправить письмо в саппорт — и в течение несколь-ких часов получите ответ .

Основной момент: если вы планируете интернет-магазин со слож-ным и нестандартным функционалом, то на сервисном решении вам будет трудно его реализовать, а скорее всего, невозможно . будьте го-товы к значительным затратам на разработку интернет-проекта .

если вы планируете запустить проект с относительно стандартным функционалом, то сервисного решения вам будет вполне достаточно .

Кейс (Дмитрий Соловьев): «Сначала я пользовался платформой Shop-rent .ru (это было начало 2009-го) (рис . 21) . в то время мне ка-залось, что она может дать все, что мне нужно . Этот магазин сущест-вовал у меня более полугода, и было очень приятно после группы

“вКонтакте” создать свой интернет-магазинчик и уже привлекать кли-ентов не через социальные сети, а непосредственно из сети интернет по другим маркетинговым каналам . но если бы я сейчас рассматривал эту платформу, я бы отказался, поскольку она неудобна в плане фун-кционала и внешнего вида .

вторая система, которой я пользовался, называется CMS Amiro . Она платная (стоит 13 тысячи–23 тысячи рублей и более) . за эти деньги вам дают готовое решение, его можно поставить на свой собственный сервер и больше ничего не платить (в отличие от первой платформы, где следовало тратить 600 рублей в месяц за аренду сервера) . я пользо-вался арендным решением, взял максимальный пакет (бизнес-тариф) и на нем сделал свой магазин . Чтобы поддерживать его, мне приходи-лось нанимать веб-мастера, который мог бы все настраивать . в плане функционала и маркетинга эта система оставляла желать лучшего .

Параллельно с Amiro я открыл для себя систему InSales . я решил сделать эксперимент по модели дропшиппинга . Поставщик находится в Китае, клиент в россии, я в москве . Клиент оплачивает мне стоимость товара, я оплачиваю сам товар — и его отправляют напрямую клиенту . я понял, что с этой системой можно создать магазин за один день и она

Создаем сайт интернет-магазина Стоимость владения интернет-магазином

�8 �9

весьма функциональна (такого на русском рынке я не встречал) . воз-можно, я не очень активно искал другие решения, но более привлека-тельных не обнаружил .

Рис. 21

так вот, после Amiro я понял, что нужно переходить на более серь-езную и продвинутую систему и выбрал для себя движок Magento . в ру-нете он не очень распространен, но весьма активно и давно использу-ется за рубежом . есть две версии: платная по лицензии (для очень крупных магазинов (более 50 тысяч наименований продукции)) и бес-платная версия, которую можно установить на свой сервер и, если есть какие-либо навыки, настроить под себя .

Сам я не разбирался с этой системой, нанял фрилансера, который установил магазин на сервер, настроил, подготовил, наполнил това-ром, выполнил стандартный шаблонный дизайн . По дизайну я не хочу пока что-то мегаинтересное придумывать . Сейчас у меня задача — от-ладить до конца эту работу и далее уже внедрять различные маркетин-говые инструменты, поскольку функционал и потенциал у этой плат-формы просто сумасшедший . у них есть магазин для расширений для этой платформы . там можно найти все что угодно . рынок развивается огромными темпами — немало программистов занимаются различны-ми модулями и расширяют этот функционал .

Что выбрать? рассмотрев четыре этих предложения, могу сказать, что, если вы планируете открывать свой магазин и нет ресурсов на про-граммистов, дизайнеров и поддержку этого магазина, нужно брать го-товое решение . Как только вы поймете, что из этого решения выросли, тогда нужно будет создать параллельно еще один сайт . ни в коем случае с одного на другой не переходить (как это сделал я — допустил огром-ную ошибку) .

надо проверить все страницы, чтобы были одинаковыми на новом сайте, чтобы в поисковой системе ваш магазин не проиграл позиции и вы не потеряли ваших клиентов .

К сожалению, я создал новый магазин, перепрыгнув с Amiro на Magento, до конца все не проверил . мои ссылки посыпались, и при-ходилось два месяца их поднимать и тратить на это ресурсы, чтобы продажи поднялись . Казалось, что перепрыгнуть с одного магазина на другой очень просто, но вышло гораздо сложнее .

я бы советовал вам систему InSales, если у вас нет никаких знаний и навыков веб-разработок, — здесь за вас уже все продумали» .

Что такое InSales?

Система InSales (http://www.insales.ru) надежна, функционирует на не-скольких серверах (рис . 22) . у них круглосуточная поддержка, работа-ющая весьма оперативно . Однажды у одного из авторов возникло не-сколько вопросов поздно вечером и он отправил письмо в техническую поддержку и буквально через полчаса получил все ответы .

По поводу дизайна: эту систему можно «повесить» на любой дизайн . их код открыт, можно его подправить, интегрировать какие-то свои решения (если вы разбираетесь в самом коде), установить различные шаблоны и все это отредактировать . вам не нужно нанимать програм-миста, писать огромное техническое задание и ждать . но если вы в этом не очень хорошо разбираетесь, потребуется специалист со стороны — надо искать добросовестного фрилансера .

Отличное преимущество InSales — маркетинговый инструмент, ко-торый «заточен» под поисковые системы . Они прописывают все клю-чевые слова во всех страницах, ко всем картинкам . если вы составили описание к товару, то автоматически все странички будут прописаны в нужных тегах со специальными ключевыми словам . и даже если вы не будете прилагать особых усилий для того, чтобы продвинуть ваш магазин, то после индексации поисковыми системами ваш магазин по определенным ключевым запросам уже будет где-то проскакивать .

Создаем сайт интернет-магазина Стоимость владения интернет-магазином

80 81

Рис. 22

По поводу оплаты: можно бесплатно использовать платформу 14 дней на любом тарифе (вы можете взять стартовый), а после этого решить, подходит она вам или нет .

для старта 690 рублей — не такие большие деньги, и можно пробовать работать . не призываем всех выбирать именно платформу InSales, но объ-ективно: она простая и удобная в использовании и легкая на подъеме .

Что делать после регистрации магазина?

Приведем пошаговую инструкцию ваших дальнейших действий после регистрации магазина .

1 . добавляете товар в каталог . вы можете создать абсолютно любую структуру, любое количество вложенных категорий . неоспоримое преимущество системы InSales состоит в том, что ваш товар не при-вязан к определенному разделу каталога . можно один и тот же товар разместить в двух, трех, четырех категориях (это весьма не-плохой прием, если у вас магазин с небольшим количеством това-ра, — можно у клиента создать впечатление, будто у вас широкий ассортимент) . некоторые товары можно разместить в двух или трех каталогах . Обычно, когда изменяются цены, нужно помнить,

что товар находится и в другой категории, — на InSales этого делать не нужно: достаточно цену товара поменять один раз, и во всех категориях она изменится автоматически .вам нужно создать структуру вашего каталога, нажать кнопку «раз-местить товар» — и можете спокойно загружать туда любой товар . делается это предельно просто . вам нужно будет в определенные ячейки вписать цену . вы получите доступ к редактору наподобие Word, где сможете составить описание товара и оформить его так, как вам нужно .

После этого вы загружаете все товары в интернет-магазин . если каталог достаточно велик, то можете подготовить таблицу с опи-санием в формате CSv (текстовый файл) и загрузить его туда од-ним кликом либо поменять описание, что тоже очень удобно . если у вас нет времени на эту работу, можете нанять фрилансеров, най-ти контент-менеджера и поставить ему задачу: для определенных наименований товара отыскать хорошее описание в интернете . если контент-менеджер окажется толковым, то он вам напишет все красивым стилем и найдет картинки . если картинки очень ред-кие, то советуем использовать специальную программу Batch Water-mark, которая штампует название вашего магазина или логотипа на картинке, после чего вы загружаете ее в магазин (у вас ее никто не украдет, она будет за вами закреплена) . найти эту программу можно в интернете .

используя вкладку «Склад», вы можете прописать ваши закупочные и розничные цены — так будет легче просчитать валовую прибыль .

2 . Переходите к оформлению магазина (одним кликом можно поме-нять его внешний вид) . если вам этих бесплатных тем недостаточно, то можно интегрировать любой платный шаблон магазина (дизай-на) и в этом шаблоне изменить картинку, логотип . Эти шаблоны стоят от 100 до 200 долларов . единственный минус — этот шаблон может использовать не только ваш магазин .

3 . Оформляете виды доставки . здесь доступно несколько вариантов: фиксированная оплата с доставкой; самовывоз, где не требуется ввода каких-либо данных для доставки . также можно использо-вать вариант, когда сумма доставки будет зависеть от веса заказа . весьма удобный инструмент — автоматический расчет стоимости доставки EMS «Почты россии» . Система сама посчитает стоимость доставки в соответствии с весом товара и предложит и рассчитает

Создаем сайт интернет-магазина Стоимость владения интернет-магазином

82 83

цену доставки для вашего клиента . все предельно понятно, офор-мляется буквально за несколько секунд .

4 . настраиваете способ оплаты . доступно огромное количество пла-тежных систем, платформы этого интернет-магазина уже настрое-ны на работу с платежными системами, и никаких проблем у вас возникать не будет . возможные способы приема платежей: либо наличными курьеру, либо оплата в банке . если вы планируете увеличить количество спо-собов оплаты в вашем интернет-магазине, есть возможность под-ключить другие платежные системы (robokassa, Qiwi, Webмoney и прочие — все делается достаточно быстро) . Соответственно нужно выбрать из них предпочтительные варианты . мы советуем систему robokassa, потому что ею могут пользоваться как физические, так и юридические лица . если вы работаете как физлицо, то процент за переводы будет немного выше .

5 . указываете название вашего магазина и номер телефона, а также контактные данные . Чтобы удобнее было отслеживать статистику в вашем магазине, можете подключить такие платформы для отсле-живания посетителей на вашем сайте, как Google Analytics, «яндекс .метрика», rambler Top 100, — вам предоставят код счетчика . на нуж-ной страничке вставляете этот код — и теперь ваш магазин интегри-рован с системой аналитики и вы можете наблюдать, с какого сайта пришли ваши покупатели, как часто они заходят и т . д .После этого вам предложат отредактировать текст на главной стра-нице и вообще разобраться со всеми вашими страницами . вы може-те двумя кликами создать страничку на вашем сайте, добавить текст и картинки . ничего сложного! так что хорошенько подумайте, где и какой текст разместить .

6 . Проверяете, как все работает . При регистрации системы InSales вам дают домен второго уровня имя_сайта.mysales.ru . на этой странице вы можете посмотреть, как все будет выглядеть . здесь есть примеры страниц, телефон, корзина, поиск, различные блоки с картинками . и теперь видно, что вы уже что-то создали . Посмотрите, как это бу-дет выглядеть для клиента . наполняйте, дорабатывайте — доводите ваш магазин до ума (для этого не потребуется много времени) .

7 . Покупаете ваш домен или можете его зарегистрировать в любом другом месте либо заказать через InSales . на все про все у вас две недели, чтобы проверить, как выглядит и работает ваш магазин . Как мы и обещали: свой интернет-магазин вы можете сделать быстро .

Опишем несколько вкладок . Перейдя на вкладку «Продвижение», вы можете заказать SEO-продвижение . также можете воспользоваться «яндекс .директом», Google AdWords и зарегистрироваться в катало-гах . По товарным площадкам у них уже настроен модуль для выгрузки товаров в «яндекс .маркет», «товары@Mail .ru», «Прайс .ру», и «микс-маркет» . вам не нужно будет искать решения, для того чтобы разме-стить ваш товар в этих каталогах .

если вы выберете другие разработки, то там, возможно, таких услуг нет и вам придется привлекать программистов, чтобы они подключили этот модуль, или покупать отдельные решения, которые подключают-ся к магазину .

на вкладке «Каналы продаж» можете отслеживать, откуда приходят ваши покупатели, посмотреть видимость вашего сайта по ключевым за-просам, настроить выгрузку в различные торговые площадки, назван-ные выше .

Домен

Очень хорошо, если в названии интернет-магазина будет фигурировать какое-то ключевое слово, потому что в дальнейшем это станет преиму-ществом при его продвижении (это один из факторов ранжирования вашего сайта в поисковых системах) . Посмотрите ключевые слова и при-думайте интересное название .

далее, чтобы построить коммуникацию с клиентами, нужно создать электронный адрес в домене, который вы купите, формата, например, info@названиемагазина.ru либо sales@названиемагазина.ru . Чтобы со-здать ящик без привязки к домену, нужно зайти в Google Mail или «ян-декс .Почту», заполнить несколько строчек и завести почту .

Задание1

1 . Придумайте домен для вашего интернет-магазина2 . зарегистрируйте его на одной из платформ . мы советуем регистри-

ровать через сайт www.reghouse.ru: стоимость регистрации домена в зоне .рф или .ru составит всего 89–99 рублей .

3 . заведите почту .

1 Чтобы получить вспомогательный комплект для читателя книги, в кото-ром вы найдете видеоинструкцию по регистрации доменного имени и за-ведению корпоративной почты, пройдите по ссылке http://migbusiness .ru/book_norules_gift .

Создаем сайт интернет-магазина Домен

8� 8�

Вопросы участников тренинга— Какой домен лучше выбрать — .ru или .рф?— лучше .ru . Конечно, можно завести и тот и другой домен, но ваш

сайт обязательно должен находиться на домене .ru . не все браузеры поддерживают корректную обработку латиницы в адресной строке, поэтому часть аудитории вы можете просто потерять . можем с вами потренироваться . напишите главное ключевое слово в вашей нише и придумайте какое-нибудь название в транслите . Главное, чтобы это название удобно писалось и диктовалось . лучше, если название ин-тернет-магазина как слышится, так и пишется . например, «мир сно-видений» (www.mirsnov.ru) .

— Например, «Море халатов», «Спорт-часы», «Биосон»?— да . но если на русском языке не очень получается, можете использо-

вать английский перевод вашего названия . Как только придумаете назва-ние, надо его проверить . можно использовать сервис www.nic.ru (рис . 23) .

Рис. 23

— Что значит «прикрутить к домену»?— ваша задача сейчас — придумать название для вашего интернет-

магазина . Потом нужно проверить, находится ли это название в сво-бодном доступе . если домен не занят, покупайте его . дальше нужно

будет настроить сайт таким образом, чтобы по адресу, который вы приобрели, люди могли попасть в ваш магазин .

— Где регистрировать домен? — для тех, кто хочет сэкономить, может самостоятельно купить до-

мен и зарегистрировать его . мы советуем обратиться на www.reghou-se.ru (рис . 24), регистрация домена будет стоить около 90 рублей . мож-но приобрести домен через InSales, автоматически его настроить, но стоить он будет уже дороже — около 500 рублей .

Рис. 24

Что делать, если у меня уже есть домен?— если у вас есть купленный домен, его надо подключить к интернет-

магазину . По адресу http://wiki.insales.ru (рис . 25) подробно написано, где, что и как регистрировать . вы можете выбрать практически любого регистратора и с его помощью подключить ваш домен .

— Есть ли у вас готовые решения-шаблоны для быстрого запуска сайта?— есть . Специально для наших читателей и участников наших тренин-

гов мы разработали специальную тему интернет-магазина на InSales, ко-торая уже содержит все необходимые блоки и устанавливается на плат-форму в считаные секунды . вы просто наполняете сайт, запускаете трафик — и ваш интернет-магазин начинает продавать автоматически . более подробную информацию о нашей готовой теме смотрите на сайте

Создаем сайт интернет-магазина Домен

8� 8�

международной интернет-гильдии предпринимателей (www.migbusi-ness.ru) .

Рис. 25

Графика

в интернет-магазине понадобится настроить графику и различные знач-ки . в этом разделе мы расскажем, как за 150 рублей сделать весьма ка-чественный логотип, как добавить на сайт видеоприветствие и о многом другом, что позволяет с минимальными вложениями сделать симпатич-ный интернет-магазин .

во-первых, необходимо украсить сайт, чтобы он был более привле-кательным для клиентов . для этого нужно добавить немного графики .

Основные моменты следующие:

для экономии времени используйте ресурс, откуда можно взять различные кнопки, значки, пиктограммы и прочие элементы меню по какой-то определенной тематике (например, www.iconfinder.com (рис . 26)) . например, тематика интернет-магазина — сумки, порт-фели . зайдите на ресурс и посмотрите, как будут выглядеть «укра-шательства» по вашей теме;применяйте фотостоки . используйте фото для баннеров при офор-млении главной страницы интернет-магазина, страниц категорий

товаров и т . д . (http://ru.depositphotos.com (рис . 27), www.shutterstock.com (рис . 28));

Рис. 26

Рис. 27

Создаем сайт интернет-магазина Графика

88 89

Рис. 28

вывешивайте снимки товаров в своем интернет-магазине . можете делать фото сами или нанять специалиста . Полезно прочитать статью-интервью опытного фотографа антона уханова о том, как организо-вать качественную съемку товаров в домашних условиях (http://eshop-business.ru/2011/11/kak-snimat-tovaryi-dlya-svoego-internet-magazina);рекомендуется использовать водяные знаки на фото, чтобы резуль-татами вашего труда не мог воспользоваться каждый желающий (есть программы, с помощью которых можно нанести водяные знаки на изготовленные вами фотографии);важный элемент в дизайне интернет-магазина — это логотип . Он размещается на каждой странице интернет-магазина . Это ваш бренд . есть два отличных ресурса, которые можно использовать для созда-ния логотипа . Первый — это шаблоны для логотипов (более дорогой ресурс) (по адресу http://graphicriver.net/category/logo-templates со-браны 16 700 различных логотипов) (рис . 29) . второй ресурс — сайт www.fiverr.com (сравнительно недорогой ресурс: за $5 на нем можно заказать отличный логотип (рис . 30), его российский аналог — сайт www.radideneg.ru) . Кстати, для создания эффектной «вывески» можно воспользоваться услугами фрилансера . даже если не удастся сэконо-мить на стоимости работ, вы выиграете во времени (не нужно ехать на встречу) и попрактикуетесь в дистанционном управлении сотруд-

никами . Этот навык пригодится, когда начнете управлять магазином из другой страны, а ваши сотрудники будут находиться в разных час-тях света;

Рис. 29

Рис. 30

Создаем сайт интернет-магазина Графика

90 91

еще один важный инструмент — видеозаставка для интернет-мага-зина . не обязательно снимать видеофильм, можно использовать несколько элементов контента: текст, фотографию, небольшой ви-деоролик или любую другую похожую информацию . все это нало-жите друг на друга, сделайте небольшой коллаж, добавьте музыку или свой голос . также вы можете воспользоваться профессиональ-ной озвучкой (это стоит не так дорого на сайте www.integrator.in/voice) . Получится коротенький, содержательный видеоролик . Как его сделать? для этого есть хороший инструмент www.animoto.com (рис . 31) . Созданный на этом сайте ролик можно разместить на YouTube и на главной страничке вашего интернет-магазина;

Рис. 31

если вам нужен сайт с формой для обратной связи, онлайн-консуль-тант решит эту задачу (www.jivosite.ru) (рис . 32) .

вы уже догадались, каким будет ваше новое домашнее задание?

Тексты

Какие тексты следует публиковать в интернет-магазине, как их писать, какой должна быть служебная страница? разберем подробно .

Рис. 32

ваша задача — качественно заполнить текстом все ваши служебные странички, чтобы избежать сухого перечисления контактной информа-ции и основных данных . нужно, чтобы все на вашем сайте было распи-сано детально .

Структура наполнения сайта контентом следующая:

на вашем сайте должен быть раздел, посвященный вашему интернет-магазину . Какова ценность вашей компании? Какую проблему вы решаете для своих покупателей, что вы им даете? вам нужно напи-сать все это на одной страничке, вместить буквально в несколько емких предложений, и не забудьте упомянуть о преимуществах ва-шего интернет-магазина: почему вы лучше по сравнению с вашими конкурентами;следующая страничка будет касаться доставки и оплаты . здесь по-дробно распишите, как вы доставляете товар . Каждый способ нужно подробно описать: сколько времени занимает доставка того или иного товара, как вы планируете его доставлять, как принимаете оплату . если вы упоминаете платежные системы, разместите их логотипы . на-пишите, как пользоваться этими системами, что для этого нужно сде-лать . допустим, если пользуетесь агрегаторами robokassa, iPay либо rBK Money, напишите, какие способы оплаты поддерживают эти сис-темы . Как все это сделать? Опишите все сначала коротко, буквально

Создаем сайт интернет-магазина Тексты

92 93

в двух-трех предложениях, чтобы у посетителя была возможность, зайдя на эту страницу, буквально сосканировать с нее информацию о возможностях доставки и оплаты . затем укажите все подробности и нюансы — составить их можно в форме тезисов;подробно расскажите об условиях возврата как нового, так и исполь-зованного товара . Оговорите, при каких условиях возврат возможен и что для этого нужно сделать клиенту . если товар новый, ни разу не использовался и по каким-то причинам он не подошел, укажите, на какой адрес нужно отправить заявку о возврате и куда можно сдать купленную вещь . Кстати, тщательно обдумайте, как вы сможете реа-лизовать описанную схему на практике . на данной странице сайта вы регламентируете порядок обмена и возврата товаров — и в случае возникновения каких-либо разногласий вы сможете сослаться на условия, указанные здесь . вы также можете оговорить конкретные сроки возврата денег (например, 30 дней со дня покупки) — отсроч-ка удобна, если вы работаете с регионами по почте и в случае возвра-та вам потребуется провести экспертизу товара . Пропишите в этом разделе все условия — до мельчайших деталей;

следующий подробный раздел, который вам нужно будет составить, — «Помощь» . разместите на этой странице часто задаваемые вопросы и ответы на них . разделите эти вопросы на несколько основных кате-горий:

статус заказа . расскажите клиенту, как он сможет узнать, что его покупка оформлена и отправлена, отследить свой заказ и решить сопутствующие проблемы . например, если вы посылаете товар по почте, уточните, что менеджер в течение 2–3 дней после отправки заказа сообщит клиенту номер отправления по телефону, e-mail или любым другим удобным способом . Обязательно укажите те-лефоны и электронные адреса, по которым заказчик в случае воз-никновения каких-либо проблем сможет связаться с менеджером, чтобы получить ответ на все интересующие вопросы;

«личный кабинет» — дайте заказчику возможность отслеживать свой заказ, выяснять его состояние, менять какую-либо инфор-мацию, подключать дополнительные опции и услуги . там же вы можете прописать, как изменить любые данные, сколько стоит доставка, как восстановить доступ в случае, если клиент забыл пароль доступа в свой «личный кабинет» . Однако следует учи-тывать, что эта функция в вашем магазине необязательна;

доставка . если заказчика интересует, можете ли вы отправить то-вар в его город, опубликуйте его вопрос и ответьте: «мы отправ-ляем товар во все российские регионы рф с помощью EMS “Поч-ты россии”» . Отвечайте также на вопросы о времени, в течение которого будет оформлен заказ, о любых дополнительных рас-ходах, которые может понести клиент . так и пишите: «товар бу-дет отправлен в течение 24 часов после получения платежа либо сразу после получения заказа . если вы заказываете наложенным платежом, вам нужно будет оплатить дополнительно 3 % к его стоимости» . расскажите клиентам все до мельчайших деталей;

гарантии . Ответьте на такие вопросы: гарантируете ли вы качество товара, есть ли возможность его вернуть, нужно ли оплачивать дополнительные расходы? Опять же пропишите все нюансы;

инструкция для покупателя . Объясните, как использовать купон на скидку, как найти необходимый товар, как правильно пользоваться сайтом . не стесняйтесь давать совершенно очевидные советы для «чайников» — так и пишите: «зайдите на главную страницу, введи-те название товара в поисковой строке, нажмите кнопку “Положить в корзину” и т . д .» . Сопроводите все указания скриншотами;

вынесите в дополнительный раздел сайта все контакты, с помощью которых с вами можно связаться, если возникнут какие-то вопросы . разместите номер телефона, e-mail-адрес, имя в Skype, адрес самовы-воза и реквизиты организации . если вы иП, укажите свой номер, и т . д . При оформлении страницы с контактами есть один нюанс . если вы иП или будете работать как физическое лицо, то в случае, когда вам потребуется отправить документы, наложенный платеж и т . п ., вам нужно будет указать ваш адрес . не всем хочется называть место свое-го проживания . Как решить эту задачу? Сходите в ближайшее отделе-ние «Почты россии», арендуйте абонентский ящик и его укажите в разделе контактов . в этом случае адрес вашего интернет-магазина будет выглядеть следующим образом: фамилия, имя, отчество, индекс, номер абонентского ящика . Кроме того, на почте вы получите ключ, и вам нужно будет лишь раз в несколько дней проверять ящик — есть ли письма и извещения . Это очень удобно . Стоимость такой услуги — порядка 500 рублей в месяц, минимальный срок аренды — три месяца . Стоимость аренды ящика для физлиц обычно меньше .

еще раз повторим, что ваша задача — подробно заполнить контен-том каждую страничку интернет-магазина .

Создаем сайт интернет-магазина Тексты

9� 9�

Перечислим, что вам нужно реализовать на практике, чтобы перей-ти к следующим разделам:

шапка сайта, логотип;краткое общее описание того, что вы продаете;контакты, по которым покупатель сможет задать вам вопрос (на-пример, e-mail);модуль корзины;элементы навигации: главная страница, страница заказов, список вариантов доставки и оплаты, раздел «Помощь» (стандартные во-просы и ответы);блог (его размещайте по желанию, в зависимости от того, есть у вас какой-либо контент или нет);каталог (описания товаров, их категории, фотографии, артикулы, цены — все это должно быть указано подробно);главная страница — блок с актуальными акциями; причины того, почему покупать нужно именно у вас;элементы инфомаркетинга (если эта тема вам незнакома, можете пока не добавлять);описание сайта, где должно быть кратко и понятно написано, что у вас за магазин и что вы в нем продаете;навигационная полоса и информация по контактам, продублиро-ванная в подвале сайта;домен (учтите, что ваш магазин должен быть привязан к домену второго уровня, а не находиться на InSales) .

Организация бизнес-процессов в интернет-магазине

Перед тем как начать продажи, обсудим основные моменты организа-ции бизнес-процессов .

Легализация интернет-магазина

зачем нужна легализация? многие начинающие интернет-предприни-матели спрашивают, зачем это все нужно? мол, у них обороты не слиш-ком большие, к чему лишние проблемы — открывать ООО или иП, налоги платить и т . д .? да, официально не регистрируясь, начать рабо-

ту можно, но это будет больше похоже на хобби, а не на серьезное дело . но если вы настроены делать бизнес, то максимально быстро нужно все оформить по всем правилам .

Преимущества легализации бизнеса:

многие поставщики отказываются работать с физическими лицами и за наличные деньги: им это неудобно;есть возможность заключать договоры с аутсорсинговыми компа-ниями: заказывать продвижение магазина, работать с курьерскими фирмами, с компаниями по обработке заказов и т . д .

для начинающего магазина больше всего подходят две организаци-онно-правовые формы:

индивидуальный предприниматель (иП);общество с ограниченной ответственностью (ООО) .

рассмотрим преимущества и недостатки указанных организацион-но-правовых форм .

Индивидуальный предприниматель

К преимуществам такой организационно-правовой формы следует от-нести то, что деньги можно снимать либо в банкомате, либо в банке со счета, а также возможность платить фиксированный налог в зависи-мости от системы налогообложения .

Однако при какой-либо несостоятельности вашей предпринима-тельской деятельности вы будете отвечать всем своим имуществом, то есть если вы кому-то задолжали от лица иП, к вам может обра-титься судебный пристав и арестует, например, вашу машину, чтобы ее продать и погасить долг .

еще один минус — ваш домашний адрес (где вы прописаны) являет-ся юридическим и будет указан во всех бланках и документах (на это нужно обратить внимание) .

Общество с ограниченной ответственностью

данная организационно-правовая форма, безусловно, обладает рядом преимуществ перед иП . во-первых, аббревиатура ООО у клиента вы-зывает больше доверия . во-вторых, члены общества, в отличие от иП, отвечают за свои неудачи лишь уставным капиталом: владельцы доро-гостоящего имущества не рискуют потерять его в случае банкротства компании .

Создаем сайт интернет-магазина Организация бизнес-процессов в интернет-магазине

9� 9�

из недостатков можно отметить сложность снятия наличности (если будете снимать деньги — придется заплатить налог на прибыль; если будете получать деньги как зарплату — нужно заплатить налог на зар-плату) .

Система налогообложения

рассмотрим упрощенную систему, она бывает двух видов:

6 % от всего оборота организации (то есть если в течение года вам поступило 100 тысяч руб ., вы из них обязательно должны уплатить налог 6 тысяч рублей) . не нужно показывать расходы организа-ции — вы представляете только те деньги, которые поступили вам на счет (это можно назвать крайне простой схемой с точки зрения ведения учета и отчетности);

15 % — вычитаются из вашей валовой прибыли (рассчитываются суммы доходов минус расходы) . но здесь придется показывать рас-ходы .

идеальное ведение начального бизнеса — это использование иП и 6%-ной системы налогообложения, когда вы можете покупать това-ры, не показывать их в вашем бухгалтерском учете и платить за них фиксированный налог .

Регистрация ИП

Прежде всего необходимо получить в налоговой службе ваш индиви-дуальный номер налогоплательщика (инн), после чего можно присту-пать непосредственно к регистрации иП .

можно зарегистрировать бизнес самостоятельно, а можно обра-титься в специализированную контору . если вы решите заниматься этим сами, то необходимо выбрать вид деятельности, которым вы будете заниматься .

есть специализированные ресурсы, где можно подготовить заявле-ние на регистрацию иП, далее нужно заверить его у нотариуса, опре-делиться с упрощенной системной налогообложения (6 или 15 %) и под-готовить на нее заявление .

Потом нужно оплатить госпошлину, передать документы в налого-вую службу и через пять рабочих дней получить свидетельство о реги-страции иП . далее вы получаете письмо из Госкомстата, делаете печать и можете приступать к работе . не забудьте открыть счет в банке .

Обращаясь в банк, лучше сразу выяснить, работает он с новыми иП либо с ООО . Часто оказывается, что многие банки иП отказывают (а вы уже заполнили весь пакет документов и потратили уйму времени) . в москве можете, например, со-трудничать с ПромСвязьбанком .

Чтобы заниматься продажами, нужно зарегистрировать кассовый аппарат . если вы не планируете отдавать бизнес-функцию по доставке товаров и приему наличных денег в курьерскую службу, то можете за-регистрировать кассовый аппарат . но вы можете не тратить на это вре-мя, деньги и усилия, а передать данные функции курьерским службам .

При работе иП, естественно, нужно вести бухгалтерию (в электрон-ном виде или печатном) и сдавать отчетность:

авансовый платеж по упрощенной системе налогообложения;ежеквартально взнос в Пенсионный фонд рф .

на специализированном сервисе «мое дело» можно найти ответы на все вопросы . там есть бухгалтерский календарь, который показывает, какие отчеты сдавать и когда . Этот сервис просто палочка-выручалочка для начинающего предпринимателя — есть консультация бухгалтера, вы можете внести все данные по движению ваших денежных средств, вести учет всей вашей деятельности, найти контрагентов, регулярно пла-тить деньги за товар, ввести реквизиты ваших покупателей, поставщи-ков и т . д .

Как организовать доставку заказов?

безусловно, в любом интернет-магазине основным бизнес-процессом является доставка товара клиенту и получение с него денег . К основным видам доставки можно отнести отправку «Почтой россии», экспресс-почту, а также доставку курьером .

Своя курьерская служба

традиционный подход к организации доставки товаров интернет-магази-на — создание своей службы доставки: на работу принимаются несколько курьеров или водителей на автомобилях, которые работают посменно .

Плюсом такой службы доставки является, безусловно, оперативность . Курьеры будут готовы в любой момент привезти заказ, или даже появ-ляется возможность организовать услугу экспресс-доставки (например, «экспресс-доставка за 3 часа, всего 500 руб .», если это негабаритный то-вар и не требует автомобиля для перевозки) .

Создаем сайт интернет-магазина Организация бизнес-процессов в интернет-магазине

98 99

минус — время, которое тратится на то, чтобы наладить процесс курьерской доставки . Содержание в штате курьера не всегда выгодно, потому что:

тратится время руководителя на инструктаж нового сотрудника, от-ладку бизнес-процесса доставки;уходит время сотрудников на подготовку сопроводительной доку-ментации к заказу, расчет оптимального маршрута;появляются финансовые издержки, включающие накладные расхо-ды, заработную плату, налоги .

еще один минус своей службы доставки — это обязательное наличие собственного кассового аппарата (надо пробивать чеки и прикладывать их к сопроводительной документации) . нужно приобрести кассовый аппарат, зарегистрировать его, что тоже влечет определенные расходы для собственника магазина .

вместо кассового аппарата вы можете использовать инновацион-ное решение: маленький мобильный терминал, который может при-нимать кредитные карты клиентов прямо на месте (рис . 33) . Он под-ключается в разъем от наушников iPhone или Android и работает через подключение смартфона к интернету . Подобный аксессуар позволит курьеру принять на месте оплату и отправить чек эсэмэской на теле-фон клиента . Подобные терминалы вы можете подключить на сайтах www.mobile-terminal.ru и www.pay-me.ru .

Использование курьерских компаний

в последнее время такие компании развиваются быстрыми темпами и предоставляют огромное количество услуг и возможностей по орга-низации доставки товаров .

Какие же услуги оказывают курьерские компании? безусловно, ос-новная — это доставка товаров интернет-магазинов покупателям . При-везти заказ может курьер, передвигающийся на метро (заказы до 3 кг) или на автомобиле (крупногабаритные грузы) .

Следующий интересующий нас вопрос: какой может быть доставка? многие курьерские компании предоставляют обычную доставку, огра-ниченную по времени (например, до 7 часов вечера) . хотя практика показывает, что время после 7 вечера удобно для 30 % покупателей .

Чтобы курьерская служба смогла организовать доставку ваших това-ров, нужно их привезти на склад компании . некоторые компании пред-лагают такую услугу: они забирают товары с вашего склада или из офиса,

доставляют их на свой склад и на следующий день — покупателю . Часть компаний предоставляют эту услугу в зависимости от минимального количества единиц товара, которое они забирают (например, от пяти штук), при меньшем количестве заказов данная услуга платная (но в та-ком случае, как вы понимаете, себестоимость одного заказа будет зна-чительно выше, соответственно, либо вы будете меньше зарабатывать, либо вам придется повышать цены) .

Рис. 33

многие интернет-магазины сами доставляют свой товар на склад курьерской компании . но если курьерская служба работает до 7 ча-сов вечера, то нужно привезти продукцию до этого времени либо на следующий день в 8–10 часов утра . Поэтому решите, удобно ли вам работать по такой схеме . некоторые компании принимают товар на склад до 10 часов вечера практически в любой день (что для вас мо-жет быть удобным вариантом: вы завершаете рабочий день, смотри-те, сколько у вас заказов на завтра, и подвозите товар в курьерскую компанию) .

Следующий момент, на который нужно обратить внимание при вы-боре курьерской службы, — это интервал доставки . некоторые компа-нии работают только в формате «доставка на следующий день», и их курьер привозит товар клиенту только в то время, когда удобно самому

Создаем сайт интернет-магазина Организация бизнес-процессов в интернет-магазине

100 101

курьеру . а если клиента нет на месте, то некоторые курьерские компа-нии с вас могут еще и штраф взять .

в идеале курьер должен звонить за 30–50 минут до доставки непо-средственно клиенту и спрашивать, удобно ли подъехать в этот интервал . если курьер предварительно не звонит, то часто бывает, что он приезжает, а у клиента, например, совещание и на телефонный звонок он не отвечает . так что поинтересуйтесь, применяют ли курьерские компании санкции к интернет-магазину за то, что курьер приехал, а клиента нет на месте . выясняйте, звонит ли курьер клиенту и договаривается ли о доставке в те-чение 30–50 минут . если клиент отказывается (например, передумал), уточняйте, будет ли эта доставка платной либо бесплатной для вас .

важно также понимать, разбивает ли курьерская компания город на определенные зоны . некоторые службы делят москву на несколько зон:

в пределах третьего транспортного кольца;в пределах мКад;за мКад .

например, до пределов третьего транспортного кольца доставка осу-ществляется в одно время, за третьим транспортным кольцом — в дру-гое . данный момент необходимо выяснить и определиться (с учетом специфики вашего магазина), удобно ли это в первую очередь вашим покупателям .

достаточно новая услуга в курьерских компаниях москвы — доставка в Санкт-Петербург (не на следующий день, как по москве, а через день) . вы можете расширить вашу клиентскую базу и доставлять оперативно продукцию в соседние города, допустим непосредственно в Санкт-Петер-бург .

если вы не хотите использовать собственный кассовый аппарат, то вам нужно узнать, какие условия расчетно-кассового обслуживания для интернет-магазинов предоставляются . здесь схема работы такая: курь-ерская компания объявляет свой процент за расчетно-кассовое обслу-живание, и со всех денег, которые она получает у вашего клиента и пе-речисляет вам на расчетный счет, она оставляет себе процент .

многие курьерские компании предоставляют такую услугу, как доставка това-ра на выбор . например, когда вы занимаетесь продажей одежды, обуви либо по какой-то товарной позиции есть несколько видов или цветов и клиент про-сит привезти на выбор . в таких случаях курьерские службы берут с вас сумму по большему тарифу, чем при обычной доставке, но с этим можно смириться, поскольку вы рискуете вообще потерять клиента . К слову, не исключено, что покупатель возьмет оба товара .

Следующий важный момент — схема работы интернет-магазина и курьерской компании, непосредственно обмен информацией о за-казах . Первый способ: вы отправляете Excel-таблицу на электронную почту в строго определенное время . если вы задержались на 5 минут, то курьерская компания может отказаться доставлять ваши товары .

второй способ: «личный кабинет» (back-office) на сайте вашей ку-рьерской компании, вы вводите логин и пароль и видите всю информа-цию о ваших доставках: когда была осуществлена доставка, если товар не доставлен, то по какой причине . вы можете просмотреть также всю вашу финансовую детализацию: сколько денег получил курьер от ва-ших клиентов, какую сумму вам должна курьерская компания, когда она перечислила ее . При поиске курьерских компаний обязательно узнавайте, доступна ли эта услуга для вашего интернет-магазина .

теперь поговорим о том, как вы получаете товар у вашего поставщи-ка . вы можете сами забирать продукцию либо делегировать эту задачу курьерской компании . Правда, такую услугу оказывают немногие ку-рьерские службы . Предположим, вы звоните поставщику и говорите: «мне надо у вас купить 2–3 единицы товара» . и оформляете в «личном кабинете» заявку на получение товара у поставщика — прописываете всю информацию, контактные данные . есть курьерские компании, го-товые расплатиться за товар вашими же деньгами, которые они полу-чили с ваших клиентов . Это вообще идеальный вариант: вы сэкономи-те много времени .

теперь о самовывозе (востребован в крупных городах) — нужно учи-тывать расположение курьерской компании: по линиям метро, в центре города, на окраине, и, конечно, узнать стоимость услуги .

Сейчас активно развивается такое направление, как ответственное складское хранение ваших товаров . Отличный вариант: вам не нужен свой склад, все ваши товары артикулируете, заводите собственный учет ваших товаров и отвозите продукцию на складское хранение в курьер-скую службу . далее вам не нужно для каждой доставки возить эти то-вары со своего склада на склад курьерской компании .

в этом случае ваша коммуникация с курьерской компанией ведется по телефону, а если дела идут хорошо, достаточно общаться через «лич-ный кабинет» . деньги, полученные с клиентов, вы тоже видите в ва-шем «личном кабинете» — когда сумма накопились, нажимаете кнопку «Оформить заявку на перевод денег на ваш расчетный счет», и на следу-ющий день бухгалтер курьерской компании делает перевод денежных средств на ваш счет . раз в месяц вы обмениваетесь сопроводительными бухгалтерскими документами .

Создаем сайт интернет-магазина Организация бизнес-процессов в интернет-магазине

102 103

многие курьерские компании начинают предоставлять услугу EMS-отправлений . Кстати, компания «EMS “Почта россии”» ввела новую услугу — доставка товаров наложенным платежом . заполнение почто-вых бланков у вас займет уйму времени . Поэтому вы аутсорсите задачу по заполнению бланков, упаковке ваших отправлений и отвозите все то-вары на склад . После оформления доставки заходите в «личный каби-нет», смотрите номер отправления и уже можете сообщить его клиенту .

рассмотрев два варианта организации курьерской доставки, можно прийти к выводу, что создание собственной курьерской службы не все-гда лучший выбор . в настоящее время курьерские компании предлагают настолько удобные, доступные и качественные услуги, что передача все-го бизнес-процесса на аутсорсинг целесообразна во многих случаях .

Доставка заказов почтой

вопрос с курьерской доставкой мы уже рассмотрели . Остается вопрос с почтовой доставкой, какими услугами вообще лучше пользоваться .EMSбезусловно, если рассматривать экспресс-доставки, то наилучший ва-риант — это услуги «EMS “Почта россии”» . тарифы их относительно невысокие по рынку, доставку они осуществляют за некоторыми мо-ментами качественно . вам нужно заключить договор с курьерской службой «EMS “Почта россии”» . вы можете работать как физическое лицо, но если хотите сэкономить время и деньги и перевести всю ра-боту на расчетный счет, то целесообразно сотрудничать с этой компа-нией по договору . если же вы работаете как раз по договору, то у вас есть возможность вызывать курьера — и в тот же день заказы ваших клиентов заберут, что очень удобно, если вы обещаете покупателям быструю и оперативную доставку .

недавно появилась возможность отправлять ваш товар наложен-ным платежом . доставка происходит быстро, отправление на расчет-ный счет тоже не задерживается — и вы можете таким образом уско-рить оборот ваших денежных средств в интернет-магазине . Конечно же, при использовании сервиса EMS вы можете отправлять заказы не только по россии, но и в ближнее и дальнее зарубежье . если вы реши-те вопрос с приемом платежей и сможете принимать оплату от граждан других государств, то появится возможность расширить географию работы вашего интернет-магазина за пределы российской федерации (можно удовлетворять спрос жителей СнГ, в основном русскоговоря-щих стран) . если ваш магазин на русском языке и вы не готовы зани-

маться переводом на другие языки, то вы сможете «закрыть» геогра-фию всех русскоговорящих граждан и все страны, где они проживают .

в одной статье в «ведомостях» говорилось, что «любой малый биз-нес в новых реалиях должен быть одновременно глобальным в плане географии» . если вы замыкаетесь в рамках одного государства или од-ного города, то вы сами сокращаете собственные доходы, которые мо-жете получить от ваших потенциальных клиентов . речь в статье, правда, шла про рынок софта, но для интернет-магазинов это тоже актуально . в последнее время я (дмитрий Соловьев) как раз занимаюсь вопросом организации приема платежей у граждан других государств, а также тем, как отстроить и просчитать экономику этих отправлений и бизнес-про-цесса отправления посылок за рубеж .«Почта России»у «Почты россии» самые низкие тарифы по доставке . но инновации до нее доходят очень медленно . Сразу посоветуем вам арендовать непода-леку от вашего офиса либо дома (если вы дома занимаетесь интернет-продажами) абонентский ящик как юридическое или физическое лицо . Это значительно упростит процедуру получения возвратов . извещения о получении посылки не будут теряться у курьеров, и вы сможете раз либо два в неделю ходить в отделение почты и проверять ваш абонент-ский ящик на предмет наложенных платежей и возвратов . абонентский ящик для физических лиц стоит совсем недорого, порядка 150 рублей в месяц, для юридических лиц тарифы уже другие (чуть ли не в 10 раз дороже) . «Почта россии» предоставляет такую услугу, как получение корреспонденции на адрес вашего юридического лица либо и, — остав-ляет всю эту корреспонденцию у себя и выдает по запросу (так мини-мизируются риск потери этих отправлений в вашем почтовом отделе-нии и время их получения) .

Советуем сразу найти общий язык с начальником этого почтового отделения . у них есть план, и им этот план по отправлениям нужно вы-полнять . Поэтому вам нужно заранее предупредить, если вы отправляе-те через «Почту россии», что вы ведете бизнес и хотите максимально удобно пользоваться услугами почты . в общем, надо определить такой формат работы, чтобы и вы не теряли время, и сотрудники отделения не возились с вами в тот момент, когда к ним выстроилась огромная оче-редь . Поэтому вы можете договориться с начальником отделения, что привозите ваши отправления в определенное время, отдаете их, оставляете 1000–1500 рублей (в зависимости от заказов) на отправления . на следу-ющий день вы, предположим, приходите и забираете сдачу, получаете

Создаем сайт интернет-магазина Организация бизнес-процессов в интернет-магазине

10� 10�

ваши чеки, на которых написан номер отправления (его вы можете сообщать вашим клиентам для того, чтобы они самостоятельно могли отследить местонахождение их долгожданной посылки) .

вы, конечно, сами поймете, какой подход нужен к начальнику от-деления почтовой связи . хотя я (дмитрий Соловьев) взяток не да-вал — просто нашли общий язык с начальницей отделения . я приво-зил отправления, они за день их рассылали, если у них не было особой загрузки, на следующий день я забирал квитанции . в общем, работа-ли нормально .Что делать, если почтовых отправлений очень много?в таких случаях можно использовать специализированные почтовые компании, которые занимаются упаковкой почтовых отправлений, подготовкой сопроводительных документов и перемещением ваших отправлений в сортировочный центр «Почты россии» (либо, возмож-но, даже сами сортируют) . деньги за свои услуги они берут по тарифам «Почты россии», а также около 50 рублей за упаковку ваших отправле-ний и за печать бланков . работа с такими компаниями ускоряет достав-ку заказов клиентам и минимизирует количество ошибок новых со-трудников почты .

надо отметить, что большинство курьерских служб уже сами пре-доставляют услугу отправки посылок «Почтой россии» .Какое программное обеспечение использовать?если вы хотите попробовать сами работать с «Почтой россии», то запол-нение бланков вручную может свести с ума, потому что это достаточно трудоемкий процесс, требующий времени, усидчивости и внимания . По-этому нужно купить программку (такие программы стоят от 50 рублей или одно СмС до 350 рублей) . вы смотрите функционал, который нужен вам, и оцениваете, насколько эта программа поможет минимизировать ваши временные затраты . я (дмитрий Соловьев) пользовался програм-мой «Купеческая книга», она стоит 800 рублей .

Какой функционал может быть у этих программ? Это ведение базы ваших отправлений, печать бланков (для международных отправлений, обычных, экспресс-доставки первым классом, доставки для EMS «Почты россии», бланков наложенных платежей), описей вложения, соответству-ющих ярлычков . если вы купите самоклеящуюся бумагу с определенны-ми вырезками и настроите эту программу так, что эти ярлычки будут печататься на кусочках самоклеящейся бумаги, то вы можете прямо за-грузить пачку листов, «забить» в эту программу 15–20–30 отправлений — и она автоматом отштампует вам эти ярлычки . и обклейка посылок зай-

мет очень мало времени . Поэтому, если вы собираетесь вплотную работать с «Почтой россии», настоятельно рекомендуем приобрести ка-кую-то программу .

Платежи в интернет-магазине

Оплата наличными

некоторые клиенты не любят какие-либо специализированные формы приема платежей, им нравится работать только с наличкой . Курьерская служба принимает деньги непосредственно у клиента .

если вы пользуетесь услугами «Почты россии» либо EMS, то здесь желательно использовать наложенный платеж . вы отправляете посыл-ку и прикладываете бланк наложенного платежа . и после того, как кли-ент оплатил в почтовом отделении заказ, ему отдают посылку, а вы получаете ваши деньги назад . Клиенту придется уплатить комиссию за наложенный платеж «Почте россии» . Она не особо большая, а у EMS, можно сказать, просто грабительская . если вы будете отправлять до-рогие посылки, то комиссия может составлять до 600 рублей . Поэтому нужно этот момент тоже учитывать и обязательно предупреждать об этом вашего клиента .

Электронные деньги

из альтернативных вариантов — оплата электронными деньгами («ян-декс .деньги» и WebMoney) . Часто использует эти системы расчета мо-лодежь, а также те, кто ведет активный образ жизни в интернете и при-вык там же расплачиваться за покупки . вам нужно всего лишь завести электронный кошелек . на WebMoney необходимо подтвердить этот кошелек (там подробно описано, как подключить к вашему интернет-магазину шлюз для приема денег и платежей) .

Оплата по квитанции

если клиент не хочет переплачивать проценты за наложенный платеж, но живет в другом городе и хочет рассчитаться за заказ наличными деньгами, то вы можете использовать прием платежей через Сбербанк . вы настраиваете в интернет-магазине бланк оплаты вашего товара, де-лаете его автоматическую выгрузку, туда вносятся все данные пла-тельщика, сумма заказа, наименование заказа, его номер . Клиент может его отпечатать на своем принтере и отнести в Сбербанк . их комиссия

Создаем сайт интернет-магазина Организация бизнес-процессов в интернет-магазине

10� 10�

составляет 3 % . Отделения Сбербанка есть в любом населенном пункте . таким образом, вы сможете получать деньги от вашего клиента прак-тически вне зависимости от того, где он проживает . если ваши клиенты живут в других странах, то, возможно, через Сбербанк оплачивать не получится и вам нужно продумывать другие варианты .

Платежные системы

можете принимать деньги через платежные системы QIWI и robokassa .в каждом магазине стоит платежный терминал QIWI, где можно

оплатить любую услугу . вам нужно всего лишь заключить договор с этой платежной системой — и вы сможете наладить прием оплаты товаров .

С robokassa тоже понадобится заключить договор . Эта система поз-воляет принимать платежи через сеть платежных терминалов по горо-ду, их там несколько компаний . может принимать электронные плате-жи WebMoney, «яндекс .деньги» и еще ряда сервисов . то есть robokassa достаточно многофункциональна .

Кредитные карты

для приема оплаты по кредитным картам можно использовать пла-тежную систему Assist (нужно заключить договор) . если не хотите заключать договор, то воспользуйтесь платежной системой liqPay — она подтверждает платеж клиента по номеру мобильного телефона . вашему клиенту придет СмС-сообщение с паролем, и только после того, как он его введет в соответствующее поле формы заказа, сможет пройти платеж .

Подведем итоги: наиболее востребована оплата наличными деньгами, далее идет оплата через Сбербанк, потом «яндекс .деньги» и WebMoney и на последнем месте кредитные карты . хотя все зависит от аудито-рии вашего магазина . но если вы хорошо представляете, кто ваши покупатели, то сможете понять, какие платежные системы наиболее удобны для них . если ваша целевая аудитория — пенсионеры, то маловероятно, что они зададутся целью освоить «яндекс .деньги» и WebMoney .

если вы хотите принимать деньги с граждан других государств, тут желательно использование оплаты по кредитным картам . за границей кредитные карты есть у многих, и если ваш товар особо понравился клиенту, который проживает в другом государстве, то вы сможете при-нять с него деньги и отправить заказ обычной посылкой .

Контактируем с клиентами

Телефон

телефон — очень важный фактор в работе интернет-магазина, причем по-рой по его номеру клиенты могут сделать вывод, насколько ваш магазин солидный (например, прямой городской номер внушает доверие; если вы работаете по регионам и ваша целевая аудитория находится по всей стра-не, то номер 8-800 бесплатной линии будет выглядеть внушительно) .

Как получить этот прямой телефон? есть различные сервисы, услуги, которые могут организовать вам прямой номер . можно купить обычную сим-карту мобильного оператора и ее использовать, но это не совсем удобно, поскольку телефон должен физически находиться с тем челове-ком, который принимает звонки . если сегодня вы отвечаете на звонки, завтра ваш сотрудник, а послезавтра вы решили привлечь колл-центр, то вы будете испытывать проблемы и с большой вероятностью можно ска-зать, что придется менять номер телефона . Поэтому перед тем, как орга-низовать прямой номер телефона, лучше подыскать компанию, которая может вам предоставить виртуальный телефонный номер .

наша компания пользуюется услугами «манго-офис» (www.mango-office.ru) (рис . 34): телефон регистрируется быстро, платить за него мож-но в любом платежном терминале, точно так же, как за «билайн», «мтС», «мегафон» . у этой компании отличный «личный кабинет», где вы можете настроить прием звонков на свой мобильный телефон, на офисный номер вашего магазина (если у вас есть офис), на вашего сотрудника, который общается с клиентами . вы можете организовать прием звонков даже на «Скайп» .

можно также настроить прием звонков по SIP-каналу через интер-нет (чтобы ответить на звонок, вам нужен либо любой телефонный номер, либо интернет) .

есть возможность поставить любое приветствие, можете настроить Ivr . Смысл в том, что вы можете записать сообщение для ваших кли-ентов, и если клиент нажимает цифру 1, он попадает к одному человеку, если цифру 2, попадает в другой отдел и т . д .

базовые минимальные тарифы — 870 рублей, если магазин только начинает работать, этого вполне хватит . если вы превышаете тариф, то включается поминутная оплата . в целом все равно получается не очень много, поскольку внутренние звонки можете осуществлять по собствен-ному мобильному телефону, если подключите безлимитный тариф, а при-нимать звонки можете непосредственно через этот телефонный номер .

Создаем сайт интернет-магазина Организация бизнес-процессов в интернет-магазине

108 109

Рис. 34

есть услуга записи разговора, что очень полезно, если вы хотите проверить, как работает ваш менеджер . После прослушивания можете дать ему указания, как лучше работать с клиентом .

можете наладить прием факса . Это почти многофункциональная офисная атС . функционал, как вы уже поняли, разнообразен: вы мо-жете переключать звонок с одного клиента на другого, перебрасывать обратно, ставить клиента на удержание, чтобы он мог прослушать ка-кое-то сообщение .

на рынке подобных компаний немало, вы можете сравнить тарифы и выбрать наиболее подходящий для вас вариант . но ищите с учетом того, чтобы со временем вы могли делегировать прием звонков другим компаниям, чтобы освободить свое время и заняться улучшением ка-чества работы вашего магазина .

Колл-центр

допустим, вы купили этот виртуальный телефон, принимаете звонки, как будто на обычный городской номер, но не можете работать кругло-суточно, хотя современные реалии нам говорят совершенно обратное: успешная компания должна работать 24 часа в сутки 7 дней в неделю . Что делать в таком случае? вам нужно подумать про резервный колл-центр, который сможет принять звонок вашего магазина . По заранее заданному

алгоритму, который вы пропишете, вы можете дать определенные четкие инструкции менеджеру, который будет отвечать на звонки . вы опишете структуру разговора и скажете, что ему нужно делать: либо перезвонить вам и сообщить, либо сбросить на электронную почту заявку .

По нашему опыту скажем, что пользование услугами колл-центра удобно и экономит время . Конечно, менеджер колл-центра не знает всей информации по вашему интернет-магазину, но по крайней мере он даст первичные сведения о вас, сориентирует по срокам и географии доставки, видам платежей .

если появятся какие-то сложные вопросы, на которые операцио-нист не сможет ответить, то тут есть два варианта: либо он записывает контактные данные клиента, его телефон, имя, либо, если клиент хочет сделать заказ, он может полностью принять заказ: записать адрес, ин-декс (если отправляете по почте), полностью фиО и способ платежа, который клиент предпочитает .

если клиент еще не готов сделать заказ, то операционист может пе-реадресовать звонок вам . Происходит это следующим образом . мене-джер звонит вам: «добрый день, андрей, удобно ли вам говорить?» — «да, удобно» . — «вот, звонит клиент, такой-то вопрос» . вы либо отвечаете на этот вопрос, либо понимаете, что вопрос очень сложный и операцио-нист может потерять клиента . тогда вы говорите: «ирина, соедините, пожалуйста, с клиентом» . Проходит доля секунды, и вы уже общаетесь клиентом: «добрый день, меня зовут андрей, я могу ответить на все ваши вопросы» .

в результате у клиента возникает ощущение, что интернет-магазин серьезный: его приветствует голосовое сообщение, звонок принимает профессиональный оператор колл-центра, профессионально отвечает на все вопросы . если операционист справиться не может, то соединяет клиента с вами и вы продолжаете разговор . и клиент думает: «ничего себе, тут у них целая атС стоит, у них там несколько отделов, все опе-ративно» . Колл-центры работают круглосуточно — надо заключить договор, заплатить определенную сумму (обычно она не очень боль-шая, тарификация идет за минуты «живого» общения, либо по офор-мленным заказам) и можете продавать 24 часа в сутки .

на рынке есть такие компании, например «танго-телеком» (www.2t.ru) . услуга личного секретаря, которая закроет все перечисленные потребно-сти, стоит всего 1500 рублей в месяц! за эти деньги ваш клиент может зво-нить вам в магазин в круглосуточном режиме и вы не потеряете ни одного звонка . С такой схемой работы можно значительно повысить качество

Создаем сайт интернет-магазина Организация бизнес-процессов в интернет-магазине

110 111

обслуживания покупателей . Смело можно писать в вашем магазине, что вы работаете 24 часа в сутки . а это еще плюс ко всему независимость от часовых поясов проживания ваших клиентов .

Альтернативные каналы связи

рассмотрим интересный сервис www.comtube.ru, с помощью которого вы можете отправлять и принимать факсы . в виртуальном офисе это реше-ние очень полезно . вы можете настроить звонок и, если не хотите тра-титься на сотовую связь для звонка в другой регион, можете организо-вать виртуальный звонок . вы пишете телефон того, кому надо позвонить, и телефон того, кто звонит . Сначала система звонит вам на телефон и вы принимаете бесплатный звонок, далее система звонит тому, кому вы хо-тите позвонить, соединяет вас, и таким образом вы экономите на связи .

Конечно же, нельзя обойти вниманием Skype и ICQ — в россии мно-гие пользуются этими программами . Существуют более интересные интерактивные системы, которые называются веб-чатами . Как они ра-ботают? Клиент попадает к вам на сайт, и у него всплывает окошечко: «менеджер доступен и готов ответить на все ваши вопросы» . Клиент что-то смотрит по сайту и не может понять . тогда он с помощью этого окна может в режиме реального времени задать вопрос менеджеру ма-газина, и менеджер может ему оперативно ответить .

Какие еще системы существуют на рынке? JivoSite .ru (см . рис . 32) — вам нужно всего лишь установить небольшой код на вашу страницу, и этот чат будет постоянно выскакивать у клиента либо, когда клиент нажмет на соответствующую кнопочку, вам можно будет пообщаться с ним . для функционирования этой системы на ваш компьютер нужно ставить специализированный софт, и это не очень удобно .

есть отличный условно бесплатный сервис www.zopim.com, который позволяет принимать сообщения на Google Messenger . вы устанавлива-ете обычный клиент QIP, добавляете в контакты соответствующие номе-ра — и вы, когда, предположим, запущен QIP, не пропустите ни одного обращения вашего клиента . Эта система интересна еще и тем, что если вы зайдете в панель администратора, то можете отслеживать в реальном времени, сколько клиентов находится на вашем сайте, и можете первым написать какое-то сообщение, например: «у вас вопрос, хотите, я вам подскажу?» Получается общение наподобие того, как это происходит в любом магазине . хотим отметить, что эту функцию можно делегировать вашим менеджерам, установить необходимые программы на их компью-теры — и вы будете знать, что ни одно сообщение не потеряется .

еще один интересный сервис www.reformal.ru (рис . 35): он позволя-ет получать от ваших клиентов обратную связь . вы можете поставить на вашем сайте кнопку для этого — посетители вашего магазина смо-гут вам посоветовать организовать оказание какой-то услуги, сделать какую-то фишку . можете посмотреть, настраивается очень просто: копируете код и вставляете его в определенное место практически на каждую вашу страницу — и можете общаться с покупателями .

Рис. 35

Система поддержки клиентов

для любого интернет-магазина важно наладить прием обращений от клиентов . допустим, у вашего клиента появилась какая-то проблема, на-пример, привезли бракованный товар, и он пишет вам сообщение на e-mail . если вы ведете активный образ жизни в интернете, то количест-во ваших сообщений в почте зашкаливает . а обращение клиента нужно отслеживать по времени, поэтому вам нужна платформа HelpDesk: каж-дому обращению вашего клиента будет присваиваться номер и клиент может по этому номеру отслеживать, на какой стадии находится решение его вопроса . есть интересное решение http://www.zendesk.com — оно бес-платное, русифицированное и позволяет оперативно отслеживать все обращения клиентов (рис . 36) .

Создаем сайт интернет-магазина Организация бизнес-процессов в интернет-магазине

112 113

Рис. 36

наша компания использует именно ZenDesk .com для службы под-держки клиентов, и мы несказанно рады низким тарифам за обслужива-ние и невероятно удобному сервису . К примеру, можно в любое время, используя специальные приложения для iPhone, iPad, подключиться к серверу и посмотреть, насколько эффективно работают наши сотруд-ники с клиентами .

Служба обработки заказов

если хотите наладить коммуникацию вашего магазина на должном уров-не, но не горите желанием принимать заказы самостоятельно, советуем поискать на рынке такие предложения, как обработка заказов . а при со-единении курьерской доставки и обработки заказов все бизнес-процессы в вашем магазине будут происходить практически автономно, при усло-вии что курьерская служба будет хранить у себя ваши товары . Служба обработки заказов может отдавать от вашего имени указания курьерской компании, сможет наладить получение товара у поставщиков . таким об-разом, цикл бизнес-процессов — закупка у поставщика → доставка на склад → доставка клиенту/отправка EMS/отправка «Почтой россии» — будет замкнут .

Это очень ответственный момент — нужно очень подробно прописать все эти бизнес-процессы, понять, как все будет происходить вплоть до мелочей, поскольку менеджер, принимающий заказы, может не очень

хорошо понимать, какой товар вы продаете, какие поставщики и на ка-ких условиях с вами работают и т . д . для этого нужно все максимально подробно прописать в регламенте . и в течение нескольких месяцев при-дется самостоятельно контролировать выполнение всех пунктов регла-мента . Однако как только вы отладите эту схему и она начнет работать как часы, вы можете уехать в другой город или страну, где наладите ин-тернет и будете управлять вашим магазином издалека . единственное, что необходимо оставить себе, — функцию казначея: своевременная оплата счетов критична для эффективной работы магазина . таким образом, управление магазином становится виртуальным и физическое присутствие владельца не играет большой роли в эффективной работе бизнеса . если вы еще заведете специальный сервер, где будете хранить все ваши элек-тронные документы, ваша работа станет мегаудобной . например, сервис ritm-Z (www.ritmz.ru) (рис . 37) готов полностью взять на себя все бизнес-процессы по приему заказов, а также их обработке (общению с постав-щиками и курьерскими службами) . на ваш интернет-магазин будет ра-ботать отдельный сотрудник, выполняющий все рутинные операции .

Рис. 37

Офис интернет-магазина

аренда отдельного помещения для начинающего интернет-магазина мо-жет стать одной из наиболее затратных статей нестабильного бюджета .

Создаем сайт интернет-магазина Офис интернет-магазина

11� 11�

вместо того чтобы направить имеющиеся средства на развитие бизнеса, зачастую неопытные предприниматели одновременно с регистрацией бизнеса подыскивают помещение для аренды . между тем в новых реа-лиях не только начинающий, но и давно работающий интернет-магазин может успешно обходиться без собственного офиса . на первый взгляд звучит странно, не так ли?

для того чтобы разобраться в целесообразности аренды отдельного помещения, необходимо оценить затраты во всех случаях: при аренде офиса и при альтернативных способах ведения бизнеса .

Какие затраты предстоят владельцу интернет-магазина, желающему снять офис? во-первых, единовременные стартовые: оборудование ра-бочих мест в офисе, подключение интернета, телефона и т . п . во-вторых, ежемесячные затраты: арендная плата, абонентская плата за интернет и телефон . для начинающего свою деятельность магазина стартовые за-траты могут оказаться весьма ощутимыми, особенно если снимать офис (табл . 3) .

Таблица 3. Сравнение затрат на арендованный и домашний офисы

Затраты Арендованный офис Домашний офис

Помещение

2 рабочих места (сразу) 60 000 руб . —

аренда за 20 м2 20 000 руб . —

Интернет

Подключение 4000 руб . —

абонентская плата 8000 руб . (4 мбит/с) 1300 руб . (30 мбит/с)

Телефон

Подключение 7500 руб . 2500 руб . (SIP-телефония)

абонентская плата 900 руб . 1300 руб .

работать дома — одно удовольствие, особенно если есть свой каби-нет . Однако проблема в том, что у себя дома не расположишь своего сотрудника .

Подключение интернета в офисе может оказаться весьма дорого-стоящим удовольствием — корпоративные тарифы всегда намного до-роже домашних . Стоимость подключения телефона в офисном поме-щении тоже намного выше .

таким образом, единовременные затраты на обеспечение работы арен-дованного офиса обойдутся интернет-магазину почти в 100 тысяч рублей с последующими ежемесячными платежами в размере 28 900 рублей .

единовременные затраты на домашний офис составляют 2500 руб-лей (и далее 2600 рублей ежемесячно) .

Это означает, что стартовые затраты на обеспечение работы арен-дованного офиса более чем в 30 раз превышают затраты на работу до-машнего офиса, а ежемесячные расходы на работу арендованного по-мещения в 10 раз превышают затраты, возникающие при удаленной работе .

С появлением аутсорсинговых компаний, оказывающих массу услуг для интернет-магазинов, целесообразность обустраивать собственный офис (даже без привязки к немалым стартовым и ежемесячным затра-там на аренду) можно поставить под сомнение . мы считаем, что на первоначальном этапе указанные суммы можно израсходовать на бо-лее важные нужды молодого бизнеса .

Задание1

Проанализируйте предложенные варианты доставки и оплаты това-ров для вашего интернет-магазина и примите решение, как именно вы будете работать .

1 Чтобы получить вспомогательный комплект для читателя книги, в котором вы найдете комплект скидок на работу со многими сервисами и инструкции, как начать работать в них, перейдите по ссылке http://migbusiness .ru/book_norules_gift .

Создаем сайт интернет-магазина Офис интернет-магазина

11�

Запускаем трафик в интернет-магазин

итак, сайт вашего магазина хорошо проработан, все разделы подготов-лены . может быть, мы и пропустили какие-то нюансы, но в общем и целом магазин готов к работе . теперь ваша задача — сосредоточить-ся на запуске контекстной рекламы, чтобы пошли первые заказы и вы могли их отрабатывать, проверять логистику и на ее основе делать ма-газин еще более эффективным . Поэтому совет тем, кто еще не выпол-нил предыдущие задания, — доделывайте, дорабатывайте, но помните, что прежде, чем запускать контекстную рекламу, вам надо понять, что именно делают посетители на вашем сайте . без этой информации вы можете впустую потратить большую сумму денег . вам надо буквально своими глазами видеть, откуда посетители приходят в ваш магазин, по каким разделам они щелкают, сколько времени остаются на тех или иных страницах .

ваша новая задача — настроить «яндекс .метрику» в своем интер-нет-магазине . некоторое время назад «яндекс» приобрел отличный инструмент «вебвизор», который позволяет отследить все действия каждого вашего посетителя, как если бы вы смотрели его глазами в его монитор . то есть, когда запустите контекстную рекламу, вы сможете нажать кнопочку Play — и тут же в наглядной форме узнать о том, что пользователи делают на вашем сайте . Поверьте — это очень полезная информация .

ваша задача в первые дни — запускать рекламу и смотреть, как ве-дут себя посетители . если вы увидите, что какой-то пользователь на-ткнулся на страницу без ссылок или с ненужной информацией и тут же вышел с вашего сайта — сразу возьмите на заметку, что эту стра-ницу надо доработать или вовсе убрать . если же посетитель походил по сайту и закрыл его — очевидно, какой-то информации не хватает . Эти функции программы позволят вам увидеть все недостатки вашего магазина и вовремя устранить их .

итак, доработайте контекстную рекламу, опубликуйте ваши товары на досках объявлений, подключите «яндекс .метрику» . Помните, что для каждого ключевого слова должно быть отдельное объявление, ко-торое приведет на уникальную страничку: либо на категорию, либо на карточку самого товара . не пускайте трафик на главную страницу — она не предназначена для того, чтобы люди сразу понимали, что им делать .

те, кто вбивает слова в поисковой системе, уже ищут какой-то конкретный то-вар и не хотят повторять этот поиск еще и на вашем сайте . Сделайте эту работу за них — сразу покажите посетителям тот товар, который им нужен .

Читатели часто спрашивают: «вы же сказали, что есть ресурс, кото-рый показывает, по каким словам рекламируются конкуренты — поче-му вы его не покажете?» да, мы об этом говорили . вот ссылка на этот ресурс: www.advse.ru (рис . 38) . Принцип его работы очень прост: вбива-ете какие-то интересующие вас ключевые слова — получаете список сайтов-конкурентов, которые выдаются крупными поисковыми систе-мами по этим запросам . можно получить предельно полный список — и это уже не бесплатно, но зато так интересно! Кстати, ресурс работает и в обратном направлении: введите названия сайтов ваших конкурен-тов — и вы увидите, по каким ключевым словам они рекламируются .

Рис. 38

Запускаем трафик в интернет-магазин

118 119

мы дадим вам несколько советов касательно того, что же нужно будет делать с другими страничками . в любом случае для запуска контекстной рекламы у вас уже отобраны ключевые слова, вы уже определились, по каким запросам вы гоните трафик на любую из страниц вашего сайта . ваша задача сейчас — подготовить специальную таблицу с ключевыми словами, чтобы вы понимали, какие из них нужно связывать с конкрет-ными страницами вашего магазина . должна получиться таблица с двумя столбцами . Первый — это название страницы, второй — соответству-ющее ей ключевое слово . весь перечень ключевых запросов вы можете максимально широко разбросать по вашему интернет-магазину .

Следующая ваша задача — узнать в InSales, где в теле сайта пропи-сываются ключевые слова для SEO-продвижения . Обычно это элемен-ты кода заголовка — title, description, keywords . небольшие ключевые фразы необходимо прописать в этих тегах . Главная страница и страни-ца с категориями товаров должны быть в любом случае отмечены клю-чевыми словами . зачем это необходимо? дело в том, что в дальнейшем поисковая система будет анализировать ваш сайт, обращая внимание на то, какие ключевые слова на каких страницах у вас расположены, и оценит в своей базе данных, насколько ваш сайт релевантен тем или иным поисковым запросам . таким образом вы должны разобраться в основах продвижения сайтов и понять, куда и что нужно добавить . Как прописывать ключевые слова? в заголовок должно идти главное слово для всей страницы . если вы оптимизируете информацию о каком-то отдельном предложении вашего магазина, то таким словом должно быть название этого товара . в теге keywords напишите ключевые слова через запятую — их должно быть не больше семи . тег description поз-воляет выдавать описание вашей странички в поисковой системе . если вы введете в поисковике какое-то ключевое слово, то под каждой из полученных ссылок будет предложено небольшое описание . так вот, это описание — и есть выдержка тега description . если не заполнить его, то поисковая система заменит информацию в этом теге произвольным текстом . ваша задача — составить в теге description качественное опи-сание вашего сайта на 140 символов .

Получение первых продаж

Что вам необходимо сделать дальше? вы должны получить быструю продажу, хотя бы одну . Это даст вам понять, что ваша ниша работает, что вы не зря всем этим занимались .

Как только вы продадите свой первый товар, у вас многократно воз-растет мотивация . в любом бизнесе после первой продажи мировоззре-ние очень сильно меняется . Это сильные ощущения: вы что-то делали, верили в свой проект (или не верили), жили с кучей сомнений, делали одни и те же действия каждый день — и внезапно создали что-то особен-ное, новое, и пошли продажи . именно в этот момент в вашем сознании многое меняется и вы начинаете понимать, что вам на самом деле нужно делать . Поэтому, если у вас еще нет ни одной продажи вам необходимо быстро ее осуществить, причем любым способом . вы должны получить от рынка подтверждение того, что верно выбрали нишу, что у вас все получается .

Сейчас вы все делаете на ощупь, идете то в одном направлении, то в другом . Продолжайте двигаться, не сбивайтесь с намеченного кур-са — понятно, что вы в этой сфере новичок и вам немного страшно . не переживайте! ваша задача — идти вперед и увидеть первую про-дажу . Это не так уж сложно . используйте для этой цели все что угод-но — «яндекс .директ», социальные сети и т . п . вам необходимо не выстроить идеальный сайт, а получить первую продажу, а еще луч-ше — первые пять или десять продаж .

Какие есть способы, чтобы достичь этого? Один из самых эффектив-ных — разместить объявление на специализированном сайте . на одном из наших тренингов клиент алексей Калиновский занимался распростра-нением недорогой парфюмерии . Предполагалось, что потребителями его продукции будут люди старшего поколения, которых можно найти в «Од-ноклассниках» . алексей зарегистрировался в этой сети, у себя в статусе написал «Парфюмерия недорого» и указал ссылку на свой сайт, после чего каждый день добавлял в «друзья» огромное количество людей . за месяц набралось примерно 5 тысяч человек, и у него пошли первые продажи . Когда алексей увидел, что люди стали больше покупать, он на-чал активно развивать этот канал: нанял нескольких помощниц, которые зарегистрировали аккаунты и стали действовать по той же схеме . в итоге с пяти аккаунтов алексей получал в месяц порядка 25 тысяч новых чело-век на сайт . и продаж у него было примерно на 200 тысяч рублей — при-чем не выручки, а уже чистой прибыли! алексей просто пробовал все доступные способы привлечения трафика и, как только в одном из них начало что-то получаться, тут же сориентировался и стал его активно ис-пользовать .

ваша задача — любыми способами получить первую прибыль .

Запускаем трафик в интернет-магазин Получение первых продаж

120 121

Мини­интервью с одним из наших учеников Николаем— Николай, скажи, пожалуйста, что у тебя за магазин и что ты сде-

лал, чтобы получить первую продажу?— я торгую через интернет элитной бижутерией . у меня бренд — би-

жутерия вячеслава зайцева . до этого я уже пробовал партнерские реклам-ные кампании на «яндекс .директе», а в этот раз решил создать что-то свое . мой первый опыт создания интернет-магазина был неудачным — я невер-но выбрал нишу, а после первого провала, уже зная технологию создания сайта, я решил сменить тему .

— Сколько вообще у тебя было кликов?— до первой продажи было всего 120 кликов .— Это здорово, отличная конверсия. Мы тебя поздравляем!

Что такое двухступенчатая модель продаж?

Спешим сообщить вам важную вещь: продажи в интернет-магазине должны строиться по двухступенчатой модели . Что это такое? Снача-ла вы привлекаете клиента, делаете отличную продажу — клиент до-волен . далее вы сохраняете информацию о вашем покупателе — что он приобрел, когда, сколько заплатил и т . д . Это работает, даже если бы вы продали практически по себестоимости . а далее вы начинаете продавать этому клиенту что-то еще (поскольку привлечь нового по-купателя намного сложнее, нежели продать что-то уже купившему у вас) — он вас уже знает, покупкой и вашей работой доволен .

Проблема в том, что в большинстве случаев клиенты не помнят даже названия магазина, где они что-то приобретали . Спросите себя сами: когда вы делали покупку в каком-нибудь интернет-магазине — вы можете вспомнить его название? мы во многих магазинах делали заказы, но теперь даже не вспомним, в каких именно . и с вашими клиентами будет то же самое . Они нашли вас через какие-то источни-ки, вы сделали продажу, им все понравилось, но на следующий день они о вас забудут .

не обязательно сразу продавать много и дорого, сделайте хоть не-большую продажу, покажите свой магазин с хорошей стороны, зареко-мендуйте себя . а как только вы получили контактные данные клиента, звоните ему, спрашивайте, как у него обстоят дела с вашим продуктом, и продавайте ему что-то еще! Говорите ему, что у вас какая-то специ-альная акция, что можно докупить какой-то аксессуар . Смысл в том, чтобы продать еще что-то клиенту, который у вас уже купил .

Первые шаги по продвижению

интернет-магазин был создан, товары есть, что нужно дальше сделать? Чтобы вас лучше находили поисковые системы, желательно зарегистри-роваться в различных интернет-каталогах, чтобы поисковые системы вас находили, а следовательно, находили и клиенты .

Специальные сервисы позволяют за небольшую оплату зарегистри-роваться в огромном количестве каталогов .

далее вам нужно установить счетчик Google Analytics (мы об этом уже говорили) . и постарайтесь настроить блок электронной коммер-ции . у Google Analytics есть модуль, который позволяет отслеживать количество ваших продаж в стоимостном выражении . Это даст воз-можность измерять в деньгах эффективность каждого вашего канала продвижения — вы поймете, куда вкладываете деньги на продвиже-ние и насколько эффективно они расходуются .

Ключевые слова

вам нужно определиться, по каким ключевым словам будете продви-гаться . для этого есть инструмент Wordstat — вы можете посмотреть, какое количество запросов выдает поисковая система «яндекс», и пой-мете, какие ключевые запросы будут наиболее эффективными .

для чего это нужно? для того, чтобы понять, какой контент разме-щать в вашем интернет-магазине и по каким ключевым словам вам про-двигаться (по тем, которые часто упоминаются в ваших материалах) .

Контекстная реклама

для продвижения можно использовать сервисы контекстной рекламы . на российском рынке лидируют «яндекс .директ», Google AdWords и «бе-гун» (сервис «рамблера») . Стоимость рекламных объявлений может зна-чительно различаться . точно так же может различаться и количество кон-курентов, продвигаемых по этим площадкам . в рунете в основном используется «директ», на втором и третьем местах AdWords и «бегун» . Сервис www.blondinka.ru интегрирует все эти три площадки и позволяет управлять рекламными кампаниями трех провайдеров (рис . 39) .

на тему контекстной рекламы можно говорить долго . дадим совет: сделайте отдельные рекламные объявления на каждый ключевой за-прос . Предположим, что вы определились с перечнем ключевых слов, по которым планируете продвигаться . не старайтесь делать на все эти

Запускаем трафик в интернет-магазин Получение первых продаж

122 123

ключевые слова лишь одно объявление . Поступите так: для каждого клю-чевого запроса делайте отдельное объявление, в заголовке которого ис-пользуйте как раз те ключевые слова, по которым хотите продвигаться .

Рис. 39

далее все зависит от стратегии использования контекстной рекла-мы . если у вас есть бюджет, количество запросов в месяц не очень боль-шое и вы хотите потягаться с конкурентами, то можете ставить макси-мальную цену . если же вы не планируете за короткое время «слить» весь рекламный бюджет, то ставьте минимально допустимую (ставьте фильтр на максимальный бюджет в неделю, в месяц и тем самым ми-нимизируйте эти расходы) . Советуем изучить материалы по контекст-ной рекламе — как продвигаться, поскольку нюансов немало .

SEO

Какие подходы можно использовать для продвижения в SEO? Как го-ворилось до этого, нужно определиться с количеством ключевых слов, по которым планируете продвигаться . далее следует разместить специ-альные тексты . не советуем писать какую-то ерунду с использованием этих ключевых слов . Создайте хороший текст с этими ключевыми сло-вами на соответствующих страницах, где будете продвигаться . если вы обратитесь к услугам SEO-контор, они как раз именно с этого и начнут .

Смысл заключается в том, что поисковый робот выдает в топе те стра-ницы, домены которых зарегистрированы давно, с релевантным содер-жанием (то есть где упоминается наибольшее количество ключевых слов на этой странице, при условии, что огромное количество ссылок ведет именно на эту страницу по этим ключевым словам) . если вы бу-дете использовать ключевые слова в описании ваших товаров, катего-рий, страниц и т . д ., это увеличит посещаемость вашего магазина .

Кроме SEO-контор, вы можете обратиться к фрилансерам (http://www.freelance.ru) (рис . 40) . Существуют автоматизированные сервисы, с помо-щью которых можно самостоятельно продвинуть сайт в топе (они закупа-ют ссылки на сторонних сайтах и ссылаются именно на вашу страницу) . в этой области два серьезных игрока: www.maremoto.ru (студия ашманова) (рис . 41) и www.seopult.ru (можно зарегистрироваться, выбрать слова, по которым будете продвигаться, бюджет рассчитается) (рис . 42) . насколько мы знаем, Maremoto берут деньги только после того, как ваш сайт пока-жется в топе . а когда ваш сайт выйдет в топ по ключевым словам, вы мо-жете сворачивать работу с этой конторой, больше не платить (эти ссылки падают, но не так быстро) . Конечно, это не очень этично .

Рис. 40

надо отметить, что с фрилансерами не всегда все гладко: с вас возьмут деньги, скажут, что продвинут сайт и, мол, через три месяца ваши запросы

Запускаем трафик в интернет-магазин Получение первых продаж

12� 12�

появятся в топе . а на самом деле удаленные сотрудники будут использо-вать Maremoto, SEOpult, rookee (то есть станут посредниками в этой рабо-те) . Поэтому следует контролировать процесс продвижения .

Рис. 41

Рис. 42

запросы по продвижению бывают низкочастотными, среднечастотны-ми и высокочастотными . Приведем примеры: высокочастотный — «плас-тиковые окна», низкочастотный — «купить ортопедический матрас с до-ставкой по москве на автомобиле» (длинные запросы, которые не очень часто встречаются) . для начинающего интернет-магазина конкурировать по высокочастотным запросам — не самый удачный вариант (можно пот-ратить большую часть рекламного бюджета и не достичь результата) . воз-можно, вас и выдвинут в топ по ключевым высокочастотным запросам, но должного эффекта это все равно не даст . Поэтому лучше начинать с низ-кочастотных запросов: выбрать их 100–200 и продвигаться по ним .

После того как вы продвинетесь по низкочастотным запросам, про-двигать высокочастотные будет намного легче и в плане бюджета, и в пла-не времени . Поэтому, возможно, имеет смысл попробовать работать с ин-струментами SEOpult, Maremoto либо найти фрилансера или SEO-контору, которые вам помогут .

также очень важно прописывать к каждой картинке вашего интер-нет-магазина ключевые слова или теги <alt> . По этим тегам поиско-вые системы смогут находить изображения и показывать их в соответс-твующем разделе . если клиента заинтересует картинка, то он может попасть к вам на сайт, перейдя по самой картинке .

Товарные площадки

еще один инструмент продвижения — использование товарных площа-док . вы все знаете «яндекс .маркет», http://price.ru (рис . 43) — это торго-вые интернет-площадки, где множество интернет-магазинов выкладыва-ют предложения по конкретным товарам с указанием цены и описанием способов оплаты, доставки и т . д . Покупатель заходит в этот сервис и на-чинает искать то предложение, которое ему подходит . Плата идет за каж-дый клик, поэтому если вы выложите все товары, но ваши цены будет выше, чем у конкурентов, то высока вероятность, что вы очень быстро «сольете» весь рекламный бюджет . выставлять лучше всего те товары, которые стоят у вас дешево, либо те, которые не представлены на этих площадках . Соблюдая два этих правила, вы сможете привлечь большое количество целевого трафика и деньги не уйдут впустую .

есть интересный сервис www.wikimart.ru, можете зайти посмотреть (рис . 44) . Это огромный специализированный интернет-магазин, более продвинутая площадка, чем «яндекс» и Price .ru . Сотрудники сервиса по-могают выставить все описания товаров . и ваши товары представлены на специальных страничках системы Wikimart с картинкой, описанием

Запускаем трафик в интернет-магазин Получение первых продаж

12� 12�

и с возможностями вашего магазина по доставке, оплате и т . д . Как толь-ко клиент оформляет заказ, Wikimart вам говорит: «у нас есть клиент, он заказал это, и вам нужно оплатить соответствующую сумму (3 %)» . и по-сле того, как вы заплатите им эти 3 %, вам дают контактные данные кли-ента, вы можете с ним связаться и продать ему товар . также они предо-ставляют услуги по курьерской доставке .

Рис. 43

Рис. 44

еще один интересный ресурс — www.mixmarket.biz (рис . 45) . Это аг-регатор всех этих товарных площадок (в отличие от «яндекс .марке-та» и Price .ru — топовых товарных площадок, где можно выставлять свои товары), позволяющий разместить свои предложения на огром-ном количестве менее известных площадок . за счет него вы тоже смо-жете привлечь целевой трафик в ваш интернет-магазин . Плата идет за каждый клик .

Рис. 45

Чтобы выгружать ваши товары на эти товарные площадки, в вашем интернет-магазине должен стоять модуль выгрузки в формате XMl либо YMl для «яндекс .маркета» . вручную это делать, конечно, можно, но зай-мет очень много времени . Поэтому лучше найти решение по выгрузке то-варов в вашем интернет-магазине, чтобы сэкономить время и ресурсы .

Баннерная реклама

есть еще один интересный инструмент по продвижению — использо-вание баннерной рекламы на сайтах партнеров . вы заказываете у фри-лансера соответствующий баннер необходимого размера, находите сайт (тематический блог либо какой-то интересный портал, где есть ваша целевая аудитория) и договариваетесь о размещении вашего бан-нера . Старайтесь выбирать ресурс с большой посещаемостью .

Запускаем трафик в интернет-магазин Получение первых продаж

128 129

Как искать нужные ресурсы для размещения баннера? можно вручную, например набрать в «яндексе» слова «блог» и ключевое, соответствующее тематике вашего интернет-магазина . либо зайти на специализированные биржи по баннерам (например, www.rotaban.ru), где представлено огром-ное количество тематических сайтов, на которых вы сможете разместить свои баннеры (рис . 46) . в самом баннере обязательно указывайте номер вашего телефона, поскольку некоторым лень на ссылку нажать . Потенци-альные клиенты увидят ваше предложение, номер телефона и могут по-звонить вам напрямую, не щелкая на баннере .

Рис. 46

хорошо работает баннер не на товарное предложение, а на соответ-ствующий контент вашего интернет-магазина . Это могут быть какие-то инструкции, советы либо что-то еще, что не связано с непосредственными продажами в вашем магазине, чем можно заинтересовать вашу целевую аудиторию . то есть человек сидит на каком-то сайте, видит интересный баннер, кликает на нем и читает интересный материал, потом обнаружи-вает, что здесь еще и магазин, где продается именно то, о чем он читает .

Продвижение с помощью блога

Создайте специализированный информационный ресурс, который мо-жет быть интересен вашей целевой аудитории, и выкладывайте с опре-

деленным интервалом материалы, способные привлечь внимание потен-циальных покупателей . для того чтобы понять, что это такое, изучите в «яндексе» каталог блогов . ваша задача — не выкладывать описание товаров в блоге, а продумать контент, который заинтересует покупателя . далее нужно перед запуском подготовить не менее семи постов и выло-жить их . и потом регулярно (минимум раз в неделю) добавлять какой-то новый материал в блог, например статьи с картинками и т . д . Потому что если потенциальный покупатель откроет блог, а последняя запись в нем полугодичной давности, то у него может возникнуть мысль, что магазин «мертвый» . так что ваш блог — что-то вроде новостной ленты в магази-не . Потенциальные покупатели могут комментировать эти записи, зада-вать вопросы в комментариях и т . д .

Что еще работает на продвижение? Существует огромное количе-ство социальных плагинов, которые позволяют из блога «зацепить» потенциальных клиентов и пригласить их в друзья в социальную сеть («вКонтакте», Facebook, Twitter и т . д .) . блог может быть как отдель-ным, не соприкасающимся с вашим магазином, так и корпоративным, соответствующим страничке вашего магазина .

блоги хороши тогда, когда вы затрагиваете те аспекты, которыми интересуется ваша целевая аудитория и которые она ищет в «яндексе» (кстати, можете использовать сервис Wordstat, чтобы понять, что ищет целевая аудитория) .

Представительство в социальной сети

возможности вашего представительства в социальных сетях нельзя не-дооценивать . Поэтому первостепенной задачей будет создание такого представительства . для этого необходимо определиться, в какой соци-альной сети больше всего сосредоточена целевая аудитория вашего ин-тернет-магазина .

если это преимущественно студенты, ваши потенциальные покупа-тели однозначно будут «вКонтакте» . Это наиболее популярная соци-альная сеть в рунете и на всем постсоветском пространстве . если ваша аудитория более деловая и вы знаете, что такие люди общаются с зару-бежными коллегами и друзьями, выходите на просторы Facebook . ну а если вы намерены продавать что-либо клиентам от 35 лет и стар-ше, то ваша цель — социальная сеть «Одноклассники» .

ваша задача — посетить эти социальные сети, найти в них темати-ческие сообщества, просмотреть пользователей, темы и форумы, где

Запускаем трафик в интернет-магазин Представительство в социальной сети

130 131

больше всего обсуждают вопросы по вашей тематике . и уже после это-го решить, в какой социальной сети станете формировать ваше пред-ставительство .

вам нужно создать группу в социальной сети, разместить информа-цию о вашем интернет-магазине, рассказать о товарах, которые вы про-даете, в фотоальбомы загрузить снимки этих товаров, а в описаниях разместить ссылки на страницы вашего магазина .

Эту группу необходимо разместить на страницах своего сайта: по-местите на главную страницу ссылку, а лучше разместите какой-либо виджет, который будет показывать, что у вашего интернет-магазина есть представительство в социальной сети .

«ВКонтакте»

в данной соцсети можно практически бесплатно найти вашу целевую аудиторию, привлечь ее внимание и перенаправить в ваш интернет-ма-газин . Как мы уже говорили в предыдущем разделе, начать надо с со-здания группы и размещения информации о вашем магазине и товарах . не забудьте упомянуть о ваших конкурентных преимуществах . далее надо наладить активное взаимодействие с вашей целевой аудиторией (можно использовать опросники) . также немаловажную роль играет специализированный контент, интересный вашей аудитории (аудио- и видеозаписи, статьи, которые будут цеплять) .

необходимо проводить конкурсы, которые предлагают халяву для ваших клиентов . так вы начинаете раскручивать вашу аудиторию, что-бы они взаимодействовали друг с другом . можно использовать в опро-сах специализированные вопросы, которые будут завлекать потенци-альных покупателей . Чтобы ваша аудитория не просто так заходила в группу, вы выкладываете товарные предложения и внизу под каждым продуктом делаете ссылку на каталог вашего интернет-магазина .

Сегодня существует огромное количество предложений по оформ-лению групп «вКонтакте» . вы можете потратить небольшую сумму — и вам сделают профессиональный дизайн: «длинную» аватарку и ос-новное меню — обычно используют новости и специализированные картинки . и получается, что эти две картинки (аватарка и изображе-ние в новостях) выглядят как единое изображение — очень эффектно . а при поиске групп будет видна только верхняя часть этой аватарки . и под каждым товаром вы можете расписать преимущества именно это-го товара . заведите специальный раздел с отзывами ваших клиентов . Почему у меня (дмитрий Соловьев) это дело «вКонтакте» пошло? По-

тому что я просил покупателей оставить отзыв на своей главной стра-нице в группе . После того как клиент сделал у меня покупку, я инте-ресовался, доволен ли он, и просил: «Оставьте, пожалуйста, отзыв о купленном товаре» . у меня было огромное количество отзывов . в ито-ге новый клиент приходит и видит, что кто-то благодарит, ссылки не роботов, а живых людей — и это вызывает доверие к моей группе .

Кейс (Дмитрий Соловьев): «Когда я начинал, а это был конец 2008 — начало 2009 года, я завел специализированного пользователя, назвал себя афоня яблоков, сделал картинку и начал добавлять себе друзей . там был какой-то лимит — 20 друзей можно было добавить или 50 . и вот каждый вечер я садился и добавлял в “друзья” людей из других групп, в общем, привлекал их внимание . и рассылал приглашения с добавлением в “друзья” .

Потом я на какое-то время немножко отошел от продвижения в сети “вКонтакте”, сейчас активно возвращаюсь . Сейчас существует огромное количество предложений по автоматизированной рассылке приглаше-ний в группе . надо искать надежного партнера, который будет исполь-зовать белые схемы для продвижения ваших групп, нужно, чтобы ваша группа не попала в бан и не была закрыта модераторами . Предложений огромное количество — вам требуется просто искать отзывы и смотреть на результат . Когда я этим занимался вручную, моя группа была по моей тематике одной из самых больших» .

ваша группа будет выглядеть по-своему . но этот канал действительно работает, его нельзя списывать со счетов . Правда, использовать лучше в комплексе с остальными схемами продвижения . нужно активно встав-лять соответствующие ссылки на ваши интересные материалы и пытать-ся вытаскивать людей на ваш ресурс . а далее следует постараться узнать их e-mail и имя, чтобы можно было им продавать . Это называется директ-маркетингом (далее рассмотрим, как все организовать) .

итак, как мы уже говорили, вам нужно создать в сети «вКонтакте» какой-то интересный материал и выложить только половину, далее ста-вите три точки и делаете ссылку «Читать далее» на ваш блог в вашем магазине . Перейдя по ссылке, желающие могут дочитать до конца эту статью, найти еще несколько интересных материалов (есть одна инте-ресная фишка: некоторые интересные статьи они могут получить, толь-ко если укажут e-mail и имя, — материалы придут им на почту) .

если вы работаете в социальной сети, сразу предупредим: весь этот процесс надо аутсорсить, иначе социальная сеть будет съедать огром-ное количество времени .

Запускаем трафик в интернет-магазин Представительство в социальной сети

132 133

есть отличная методика, с помощью которой можно получить хо-роший целевой трафик в ваш интернет-магазин .

1 . Определить свою целевую аудиторию . вы должны понимать, кто ее составляет (студенты, офисные сотрудники, мамы с маленькими де-тьми т . д .) . решите, с кем станете работать и как будете общаться с этими людьми .

2 . найти сообщества, посмотреть профили участников, понять, что им интересно . таким образом вы сможете определить, какое сообще-ство является «вашим» . Прекрасный прием — наглядно представить типичного активного участника сообщества и затем обращаться как будто бы напрямую к нему .

3 . изучить статистику группы . Группа должна постоянно пополняться новым и интересным контентом .

4 . Подготовить и протестировать рекламное объявление .

При составлении объявления руководствуйтесь следующими прин-ципами:

к объявлению должна быть обязательно приложена фотография (ви-део работает плохо) хорошего качества, которая зацепит вашу целе-вую аудиторию;текст рекламного объявления должен быть написан понятным язы-ком, а обращение — сразу привлекать к себе внимание .

для теста выберите несколько объявлений, а также небольшую группу и запустите эту рекламу . ваша задача — понимать, сколько денег вы запла-тили за конкретное объявление, в какой группе публиковались, сколько было просмотров этого объявления, кликов, заказов, сколько вы получи-ли денег в результате . вы должны скрупулезно подсчитывать каждый клик . Причем замещение одного слова другим может существенно повлиять на конверсию! Посудите сами: в женской группе обращение «женщины, пора обновить свой гардеробчик» будет не очень эффективным, но стоит заме-нить его более эмоциональным «девчонки» — и объявление станет вос-приниматься значительно лучше . Поэтому необходимо найти свое иде-альное рекламное сообщение, понять, какое из придуманных лучше всего работает, только после этого вы сможете двигаться по крупным пабликам (публичным страницам сообществ) — предлагать проверенное объявле-ние более широкому кругу посетителей рунета . К этому времени у вас уже будут предварительные оценки — ожидания по результативности этого рекламного канала, — и вы поймете, какой конверсии ожидать .

важное замечание: если владелец группы предложит сделать к вашим объяв-лениям приписку «на правах рекламы», не соглашайтесь! иначе объявление просто перестанет работать! люди устали от рекламы и привыкли ее не заме-чать, даже если товар им нужен .

используйте картинку, цепляющую человека . Ставьте стрелку, ука-зывающую, куда нужно кликнуть, чтобы подписаться . можно призвать к действию, например написать: «Кликни сюда» . Страница, на которую будет вести ваша реклама, должна быть графически оформлена так же, как и само объявление .

После запуска успешной рекламы в крупном паблике от посетите-лей не будет отбоя, и вашей задачей станет либо самостоятельно рабо-тать с комментариями, либо перепоручить это специальному сотруд-нику (их еще называют «адвокатами») . также вам придется работать с любыми возникающими возражениями . Очень важно войти в диалог с потребителем и иметь наготове заранее продуманные ответы на лю-бые вопросы и претензии .

После того как вы определите, какое объявление лучше всего рабо-тает, и найдете идеальную группу для рекламы, договоритесь с админи-страцией этого сообщества, чтобы ваше объявление вошло в ротацию . раз в неделю ваше объявление должно гарантированно выйти в каком-либо паблике . не забудьте поторговаться: любой владелец интернет-ре-сурса заинтересован в постоянных рекламодателях .

Паблик — мощный инструмент, порой превосходящий даже кон-текстную рекламу . ваша задача — использовать его и запускать его параллельно с контекстной рекламой .

Facebook

вы можете создать страничку вашего магазина в этой сети и также зани-маться привлечением клиентов . тут роботов использовать не получит-ся — все придется делать вручную . есть специальные методики, как до-биться огромного количества посещений . на свою страницу в сети, точно так же как и в блог, нужно регулярно выкладывать материалы (можете и в блог, и на Facebook вывешивать один и тот же контент или часть статьи выкладывайте на страницу в соцсети, а ссылку ставьте на ваш блог в мага-зине) . Facebook и блог в связке отлично работают, поскольку есть огром-ное количество социальных плагинов — кнопка «мне нравится» и т . д .

Facebook намного более продуктивен, нежели «вКонтакте»: там публикуется намного больше интересной информации, да и аудитория

Запускаем трафик в интернет-магазин Представительство в социальной сети

13� 13�

другая (в основном посетители среднего возраста, знающие иностран-ные языки и т . д .) . из преимуществ отметим то, что на Facebook не так много русских групп, поэтому вы можете сделать там fаn page вашего магазина и быть первопроходцем среди продавцов в вашей нише .

Twitter

в Twitter вы можете публиковать свои сообщения, объем которых ограничивается 140 символами . Суть в том, что вы следуете за кем-то и за вами кто-то следует . в первом случае на своей главной стра-ничке вы читаете записи в режиме реального времени практически всех тех, за кем следуете . и соответственно все те, кто за вами сле-дует (а также те, кто, в свою очередь, следует на ними), читают ваши сообщения . цифры фолловеров (читателей, последователей) могут быть впечатляющими . вы выкладываете в Twitter сообщение прибли-зительно такого содержания: «вот интересная статья, почитайте» — и даете ссылку, ведущую в ваш магазин или блог (там, как мы уже неоднократно упоминали, должен быть действительно интересный контент) . Поэтому подумайте о перспективности использования это-го инструмента .

вот небольшая фишка о том, как быстро собрать огромное количество фолловеров . Один из авторов за неделю собрал 500 человек, причем пот-ратил не очень много времени . вам нужно ежедневно публиковать какие-то интересные материалы для вашей целевой аудитории (делать минимум три твита — три сообщения — и ссылку на этот целый материал) .

далее вы начинаете ежедневно следовать за 500 людьми из Twitter . выбирайте тех, кто пишет по каким-то интересам, а затем начинайте следовать за всеми фолловерами — так можно найти вашу целевую аудиторию . ежедневно добавляйте 500 человек, потом ждите один день, выкладывайте новые материалы, на следующий день или через день смотрите, кто следует теперь за вами . того, кто за вами не сле-дует, удаляйте из вашего списка фолловеров и начинайте все зано-во — добавляйте 500 человек… из 500 человек за вами последуют, скажем, 50 . а чем большее у вас количество фолловеров, тем больше вас будут читать и добавлять в специализированные листы, рассылки и т . д . Поэтому не списывайте Twitter со счетов, это мощный инстру-мент в деле продвижения . за рубежом многие на Twitter работают: привлекают огромное количество фолловеров и получают целевой трафик .

Продвижение по видео

вы снимаете интересный ролик по теме (можете презентацию товара сделать) или заказываете его у фрилансеров и выкладываете на YouTube или rutube . в ключевых словах пропишите те, по которым вы продви-гаетесь . если ваши конкуренты будут продвигаться по текстовым ссыл-кам и топ выдаст какую-то десятку, а видео по этим ключевым словам у них не будет, то справа появится одно-единственное ваше видео, ко-торое может заинтересовать вашу целевую аудиторию .

Директ-мейл

Суть этого инструмента в том, чтобы набрать максимальное количество подписчиков на сайте, получающих письма от имени вашего интернет-магазина . Это могут быть те, кто уже сделал у вас заказ (вы знаете их имя и e-mail), и новые посетители, которые специально подпишутся на вашу рассылку, чтобы получить какие-то интересные материалы . Это называется front-end-контентом — интересные материалы вы предлага-ете скачать со своего сайта в обмен на контактные данные и разрешение высылать письма (в вашей рассылке должна быть предусмотрена воз-можность отписаться от нее, нажав на одну ссылку) .

вам нужно в блоге интернет-магазина предложить новым посетите-лям скачать что-то (например, какой-то материал по теме) . даже если они еще не готовы покупать ваши товары, либо у них нет денег, либо не определились с выбором, видя, что им бесплатно предлагают получить полезную и интересную рассылку, они подумают: «Почему бы и нет? я ничего не теряю, всегда смогу отписаться, если что» — и укажут имя и адрес своей почты .

далее вам нужно подготовить серию интересных писем, которые будут цеплять вашу аудиторию — так можно наладить общение . толь-ко не шлите обычные новости вашего магазина: «в нашем интернет-магазине стартовала продажа…», «уважаемые покупатели…» — начни-те с рассказов, как правильно выбрать товары, какие товары вообще есть на рынке и т . д . а после этой серии писем можете уже отправлять товарные предложения, устраивать акции, делать какие-то специаль-ные предложения .

используйте сервисы http://unisender.ru (русскоязычный) (рис . 47) или http://mailchimp.com (зарубежный) (рис . 48) . Чем они интересны? вы можете сегментировать базу данных ваших подписчиков: кто в ка-ком городе живет, кто у вас какие покупки делал . Предположим, кто-то

Запускаем трафик в интернет-магазин Представительство в социальной сети

13�

купил у вас один товар и больше никаких покупок не совершает . Через какое-то время вы выбираете их из базы и делаете им другое интерес-ное предложение (если у вас большое количество подписчиков, таким способом можно значительно повысить продажи) .

Рис. 47

Рис. 48

Работаем с клиентами

Как стимулировать клиентов писать отзывы?

информация на сайте повышает доверие клиентов . Отзывы являются разумным инструментом для социализации интернет-магазина . Одна-ко многие клиенты неохотно пишут отзывы, даже если обслуживание и продукция им понравились .

Как повысить активность покупателей и заработать хорошую репу-тацию?

1 . Просите посетителей писать отзывы! за это можно предоставить им несколько вариантов поощрения . Откройте постоянный конкурс — автор лучшего обзора популярного товара получает приз: скидку, бесплатный товар, подарочную карту на покупку в магазине . так вы стимулируете другие покупки и проявляете заботу о клиентах . учи-тесь писать мотивирующие благодарственные письма, приглашая клиентов подписаться на рассылку .

2 . настройте людей на то, чтобы помогать другим . Опросы показали, что 90 % клиентов пишут отзывы, чтобы помочь другим покупате-лям сделать правильный выбор . более 70 % людей своими коммен-тариями позволяют улучшать работу интернет-магазинов с постав-щиками .

3 . максимально упростите добавление отзыва . например, введите «звезд-ный» рейтинг — он выставляется в один клик, который занимает три секунды . Продумайте несколько пунктов для оценки товара и разра-ботайте систему начисления баллов . Когда вы благодарите клиента за покупку письмом, добавьте в него форму для отзыва . хорошо, когда, не выходя из почтового ящика, покупатель оставляет вам коммента-рий — ему не надо делать лишних шагов!

4 . напоминайте пользователям о себе . Когда клиент получает товар, необходимо немного подождать, чтобы он оценил преимущества

Запускаем трафик в интернет-магазин

138 139

покупки . но не ждите долго: обязательно напоминайте о себе, про-сите написать отзыв . Составляйте письма так, чтобы клиент ощущал потребность в том, чтобы что-то вам ответить . Предлагайте подар-ки, продумывайте фирменную упаковку, отправляйте небольшие сувениры . О некоторых товарах мало что можно сказать, например о букете цветов, поэтому темой для отзывов может стать быстрая доставка, уже только одно это способно поднять продажи на 20 % и более . разработайте ряд вопросов, например: «Порекомендовали бы вы этот товар другу?»

5 . мыслите творчески . Предложите клиентам акционные наборы, проб-ники или даже временное бесплатное пользование чем-либо в обмен на отзыв или развернутый обзор .

Задание1

1 . напишите образец благодарственного письма с призывом оставить свое мнение о продукте и обслуживании .

2 . Придумайте несколько вариантов фразы, которая будет распола-гаться рядом с формой для написания отзыва и мотивировать по-купателей .

3 . устройте мозговой штурм — выпишите на листке собственные твор-ческие методы привлечения потребительских мнений .

Как завоевать доверие покупателей?у вас есть товары . у вас есть сайт . Поисковики обеспечивают вашему магазину приток пользователей . теперь для заработка необходимо одно — побудить посетителей сделать покупку .

Эксперты предлагают для этого побывать в шкуре своего клиента . Что заставляет нас покупать товары на других сайтах? мы ощущаем — это то, что нужно! — знаем и доверяем продавцу .

Клиентам необходимо почувствовать тесную связь с интернет-ма-газином, чтобы совершить покупку . добиться этого можно следующи-ми способами:

показывайте себя . Повесьте свою фотографию и фотографии ваших со-трудников — и посетители будут чувствовать, будто знают вас давно;

1 Чтобы получить вспомогательный комплект для читателя книги, в котором вы найдете примеры благодарственных писем и схему для сбора отзывов, пе-рейдите по ссылке http://migbusiness .ru/book_norules_gift .

добавьте аудио к описаниям товаров и услуг . нейролингвистическое программирование подсказывает, что многие люди лучше воспри-нимают информацию на слух, а также визуально — не забывайте использовать все каналы восприятия;клиентов надо воспитывать и «приручать» . все люди готовы узнать что-то новое, поэтому публикуйте полезные статьи . Предоставьте клиентам возможность разместить ссылки на ваши материалы в сво-их блогах, на страничках социальных сетей и на форумах;ухаживайте за клиентами . Отвечайте на отзывы и комментарии, просите посетителей задавать вопросы в случае возникновения трудностей . Клиенты должны знать, что к ним относятся серьезно . давайте покупателям четкие инструкции . Комфорт на сайте — за-лог покупок;налаживайте коммуникации . не позволяйте клиентам выбирать между вами и конкурентами . Пусть люди знают, что только вы мо-жете им помочь . Пишите статьи, создавайте презентации, демон-стрируйте опыт . не скрывайте собственного имени, общаясь с поль-зователями . Приводите в пример собственные истории, отвечая на вопросы . не давайте клиентам ускользнуть — будьте на связи, уде-ляйте каждому письму внимание, обещайте содействие .

данные рекомендации позволят вам стать ближе к клиентам, запо-лучить их доверие и увеличить заказы .

Задание1

1 . разместите ваше фото и вашей компании в блоге и обращение к поль-зователям, сообщающее им о новых возможностях и контенте . При-думайте пример сообщения для баннера .

2 . Предложите варианты «приманок» для сбора электронных адресов потенциальных покупателей, которые читают ваши сообщения на сайте .

3 . Представьте себя на месте клиента и напишите, что вам нужно ви-деть на сайте, чтобы проникнуться доверием и регулярно совершать покупки .

1 Чтобы получить вспомогательный комплект для читателя книги, в котором вы найдете видеоурок от александра по генерации идей «приманок» для лю-бого интернет-магазина, перейдите по ссылке http://migbusiness .ru/book_norules_gift .

Работаем с клиентами Как завоевать доверие покупателей?

1�0 1�1

Как найти скрытые источники клиентского потока?

Поиск клиентов — сложное занятие . методы прямого и поискового маркетинга не всегда приносят нужный поток покупателей .

Однако на сайт заходят десятки «скрытых» посетителей, которые тоже могут стать вашими клиентами . в первую очередь нужно обра-щать внимание на неожиданные источники трафика .

если вы еще не используете статистику на сайте, то пришло время установить ее . Подробную информацию предлагает Google Analytics — просто зарегистрируйтесь и следуйте инструкциям . Как только по-явятся первые данные, обратите внимание на ключевые слова, кото-рые увеличивают трафик, и следите, какое место по указанным запросам вы занимаете в топе . например, сайт может быть оптимизирован под слова «модные джинсы», в то время как посетители чаще приходят по запросам «тенденции моды» .

Случайные слова, приводящие людей на сайт, позволяют вам укре-пить позиции . добавьте больше контента, который соответствует ука-занным фразам, чтобы занять место в топе повыше .

Случается так, что поисковый запрос связан с оказанием услуги . например, с консультациями по поводу бизнеса в интернете (как удвоить продажи) или методиками похудения — смотря чему посвя-щен ваш сайт . необходимо использовать эту возможность и предоста-вить людям не только товары, но и услуги .

на следующем этапе нужно добавить внутренние ссылки для пере-хода на статьи с обнаруженными важными ключевыми словами . При-шло время оптимизировать страницы интернет-магазина с помощью SEO . во-первых, создайте внешние и внутренние ссылки на страницы новых услуг (например, размещая статьи в публичных блогах) . во-вто-рых, обязательно перестройте страницы так, чтобы на них располага-лись ссылки на ваши товары и контакты (это поможет посетителям принять взвешенное решение) .

Помните, что первые места в рейтинге — это хорошо, но не менее важно удержать потребительское внимание . Создайте полезный кон-тент, основанный на ключевых словах, которые будут приманивать посетителей . Что это может быть? любой эксклюзив: курсы, видео, аудио, картинки, фото . Проявите фантазию .

Задание1

1 . Какие инструменты для сбора статистики сайта вы используете?

2 . По каким ключевым словам сайт вашего интернет-магазина зани-мает хорошие позиции? знаете ли вы почему?

3 . Какой эксклюзив, тематически связанный с вашими товарами, вы можете предложить пользователям?

Как написать сообщение, которое привлечет клиентов?

О том, что ведение блога повышает трафик и продажи, мы уже знаем . но как сделать блог ярким, интересным и притягивающим пользователей?

Эксперты говорят, что люди обращают особенное внимание на не-сколько видов сообщений (именно такие заметки в блоге способствуют появлению клиентов):

приводите личные примеры . например, в тематическом блоге вы можете описать пользу от приобретения товара, делая упор на про-блему, которую он решает . Скрытая реклама показывает клиентам ваши знания и стимулирует перенимать положительный опыт;

«Как? . .», или учебное пособие . расскажите читателю, как сделать что-либо шаг за шагом . Очень хорошо в этом случае воспринимает-ся видео, демонстрирующее процесс . решение проблемы — вот то, что привлекает клиентов;

обзор продукции или услуг . Отзывы, как правило, притягивают лю-дей . Подкованные в интернете люди почти всегда ищут обзоры на товары перед покупкой . Отзыв будет особенно весомым, если вы не собираетесь получать с него доход, то есть не являетесь продавцом данного товара .

хороший обзор включает:

общее описание товара или услуги;

фотографию или видео товара;

1 Чтобы получить вспомогательный комплект для читателя книги, в котором вы найдете инструкции по настройке аналитики сайта, перейдите по ссылке http://migbusiness .ru/book_norules_gift .

Работаем с клиентами Как написать сообщение, которое привлечет клиентов?

1�2 1�3

мысли автора по поводу товара или услуги;описание пользы от его приобретения;альтернативы товару;специальные предложения (бесплатные консультации, ограничен-ные по времени скидки или бонусы для каждого клиента);мнение о предстоящих событиях и тенденциях . Публикуя свое мне-ние, вы зарабатываете статус профессионала, который в курсе всего, что происходит в отрасли . Однако помните, что для этого нужно знать о событиях конкретной сферы деятельности, а также обладать уни-кальной информацией и собственным мнением . Публикация мнения требует огромной подготовки, но стоит затраченных усилий .

Подобные сообщения должны время от времени появляться в блоге и провоцировать дискуссии .

блог — отличное средство для управления мнением покупателя . С помощью правильных слов можно настроить восприятие человека на нужный лад, подвести его к необходимости покупки .

Задание1

1 . Ответьте на вопросы: как воздействует личный опыт автора блога на читателя? Как можно прорекламировать товары вашего интер-нет-магазина этим способом?

2 . знаете ли вы другие способы привлечения клиентов в блог? Опиши-те их .

3 . Подумайте, как можно заставить клиента купить товар после про-чтения отзыва на альтернативное предложение .

Как заставить дизайн сайта работать на привлечение клиентов?

дизайн сайта интернет-магазина играет важную роль в деле привлече-ния клиентов . в первую очередь, он отображает имидж бизнеса . Сайт, который загружается быстро, будет более привлекательным .

Однако не только это превращает посетителей в покупателей, вос-пользуйтесь следующими советами .

1 Чтобы получить вспомогательный комплект для читателя книги, в котором вы найдете видеоинструкции, как быстро завести блог для интернет-магазина и как его вести, перейдите по ссылке http://migbusiness .ru/book_norules_gift .

1 . удивляйте веб-дизайном . Сайту интернет-магазина противопоказа-ны шаблонные дизайнерские решения . Привлекающее взгляд офор-мление, построенное на контрастных цветах, — лучший вариант .

2 . Стремитесь к удобству . Чем проще сайт, тем он лучше . не отпугивайте посетителя, заставляя искать каталог товаров и другую информацию среди роликов и баннеров . иерархическое построение навигации поз-воляет клиентам быстро достигать цели — находить страницы, на ко-торых их ожидают выгодные предложения . выберите оптимальный размер шрифта (для этого откройте сайт с ноутбука, планшета, теле-фона), в меру используйте цветовую палитру . дизайн страницы дол-жен быть «легким», клиенту должно быть комфортно находиться на вашем сайте .

3 . Привлекательно демонстрируйте товары . Четкие и подробные фото-графии дополняют красивый веб-дизайн, привлекают посетителей . изображения должны увеличиваться при нажатии, показывать то-вар в нескольких ракурсах . С другой стороны, нельзя перегружать страницу интернет-магазина фотографиями: одна из них должна быть среднего размера, а остальные желательно оставить небольши-ми значками, доступными для увеличения .

4 . анализируйте потребности клиентов . необходимо понять, как люди воспринимают и используют дизайн вашего интернет-магазина, что-бы внести требуемые изменения и улучшить сервис .

5 . упрощайте оформление заказа . быстрота и простота этого процесса стимулируют клиентов покупать больше . Чем дольше нужно заполнять форму, тем больше вероятность передумать и отказаться от покупки . то же касается и способов оплаты — не переборщите с удобством для себя и безопасностью . Покупка — это наитие, эмоция, которая легко приходит и так же легко улетучивается, если процесс ее осуществления хоть чем-то затруднен .

Грамотно оформленный интернет-магазин будет посещаться и ре-комендоваться знакомым и друзьям .

Задание1

1 . Подумайте, какие цвета вы собираетесь использовать в дизайне? на сай-те http://kuler.adobe.com можно выбрать подходящий вариант (рис . 49) .

1 Чтобы получить вспомогательный комплект для читателя книги, в кото-ром вы найдете минимальный чек-лист продающего сайта, перейдите по ссылке http://migbusiness .ru/book_norules_gift .

Работаем с клиентами Как заставить дизайн сайта работать на привлечение клиентов?

1�� 1��

Рис. 49

2 . Какие шрифты вы будете применять? распределите задачи для каж-дого шрифта (меню, заголовки, тексты, подписи) .

3 . Какие элементы должны находиться в верхней части сайта? аргу-ментируйте свое решение .

Что клиенты ожидают от вашего интернет-магазина?в имидже человека важны детали . Это утверждение касается и сайта вашего интернет-магазина . всего по нескольким признакам посети-тель делает вывод о том, стоит ли ему совершать покупку . некоторые полагают, что дело только в хорошем дизайне . Однако это далеко не так . Подсознательно каждый посетитель ищет на страницах следу-ющие элементы:

информацию о ценах, стоимости доставки, указанную максимально четко . здесь не должно быть никаких сюрпризов . Клиенты испыта-ют шок, когда узнают о внезапном скачке цен, скрытых налогах, до-платах за упаковку или доставку в удаленный регион . будьте макси-мально честными;надежность и доверие . если ваш интернет-магазин не продает брен-ды с громким именем, то стоит заручиться поддержкой профессио-

нального дизайна . важны также значки безопасности, рейтинг магазина, почтовые адреса и телефоны, размещенные на видном месте;

изображения товаров на главной странице . Опросы показывают, что клиенты охотно идут за товаром, если видят его . Просто показать ассортимент недостаточно . надпись на картинке должна завлекать и провоцировать следующий клик . здесь помогают прием уменьше-ния количества баннеров с рекламой, четкая навигация по разделам каталога (например, в виде блоков с картинками), а также сокраще-ние количества товаров, показываемых на странице, за счет вкладок «Популярные», «новинки» . не забываем везде добавлять ссылку «Посмотреть все товары» и функцию поиска, даем как можно боль-ше альтернатив;

калькулятор стоимости и доставки с общей суммой покупки, кото-рый значительно уменьшает количество отказов . Клиенты ценят вашу заботу об их денежных средствах . не забываем писать о том, что данные, вводимые при заполнении формы заказа, не разглаша-ются;

социальные факторы — отзывы других покупателей, возможность поговорить с консультантом онлайн, а также ссылки на социальные сети (поделитесь с друзьями!) . По статистике, каждый пятый кли-ент хочет рассказать знакомым о покупке, а это то самое сарафан-ное радио, которое со временем может стать основным источником трафика .

Задание1

1 . Подумайте, как можно оптимально и доступно описать условия до-ставки товаров . наша задача — показать, что покупать в вашем ма-газине выгодно в любом случае .

2 . Придумайте три надписи для баннеров, которые бы заставили ва-шего целевого покупателя кликнуть и посмотреть товары .

3 . Предложите варианты подписей для значков социальных сетей, кро-ме известных «мне нравится» и «рассказать друзьям» .

1 Чтобы получить вспомогательный комплект для читателя книги, в кото-ром вы найдете примеры уже готовых решений для рекомендации другу вашего интернет-магазина, перейдите по ссылке http://migbusiness .ru/book_norules_gift .

Работаем с клиентами Что клиенты ожидают от вашего интернет-магазина?

1�� 1��

Как социальные сети влияют на решение о покупке?

Почему клиенты не покупают? Чтобы сделать заказ, им нужны две силы — импульс и оправдание траты денег . и то и другое дают соци-альные сети, то есть люди, которые уже совершили покупку в вашем интернет-магазине, рассказывают об этом, и это побуждает других повторить их опыт .

теория социального доказательства сообщает нам, что человек все-гда оглядывается на поведение других людей . Этот принцип легко реа-лизуется в социальных сетях для привлечения покупателей в интернет-магазины .

Приведем пять правил, влияющих на решение о покупке:

первое правило можно сформулировать так: сомневаясь, клиент смотрит, что купили другие . По статистике, 81 % потребителей при-слушиваются к советам родственников и друзей из социальных се-тей, когда совершают покупки в интернете;

77 % клиентов при покупках онлайн читают обзоры для принятия решения . используйте силу отзывов для управления спросом на конкретные товары;

третье правило гласит: чем меньше, тем больше . речь о дефиците, который можно симулировать для роста продаж . По статистике, 77 % людей покупают товары, если получают эксклюзивные пред-ложения через социальные сети;

«Купите . вам точно понравится!» Кнопки социальных сетей пока-зывают, скольким людям понравился тот или иной товар . Соглас-но статистике, 50 % покупателей выбирают товары именно по ре-комендациям в социальной сети;

если обещаете эксклюзив, обеспечивайте его . и тогда 60 % покупа-телей будут лояльными к вашему интернет-магазину, поскольку по-лучат удовлетворение от покупки .

используя простые принципы социального доказательства, можно:

сформировать доверие к интернет-магазину;

увеличить трафик и количество постоянных покупателей;

сообщать о новинках и повышать продажи .

Задание1

1 . Поразмышляйте, где можно разместить кнопки для рекомендации товара в соцсетях (не только под товаром) .

2 . Подумайте, каким образом можно стимулировать написание обзо-ров и отзывов с помощью социальных сетей .

3 . Опишите, как можно превратить обычный товар в эксклюзив для конкретного пользователя социальной сети .

Как увеличить продажи с помощью кредита?Кредит — это всегда дополнительная возможность купить то, на что не хватает денег . Клиенты пользуются кредитами при покупке дорогосто-ящих товаров, например бытовой техники, мебели, элитной одежды и других вещей . для интернет-магазинов, торгующих товарами от 10 тысяч рублей, созданы сервисы, предоставляющие покупателям кре-диты . владельцу интернет-магазина остается только поставить кнопку «Купить в кредит» рядом с кнопкой «добавить в корзину» и тем самым предложить клиенту выбор . Примеры подобных сервисов, которые мы рекомендуем: www.yes-credit.ru и www.kupivkredit.ru .

Человек может напрямую связаться с банком, который указан на сайте интернет-магазина в качестве партнера . для таких сделок вам как владельцу нужно договариваться с кредитными учреждениями, заклю-чать договоры, делить прибыль .

Однако большинство интернет-магазинов торгуют товарами, которые стоят менее 10 тысяч рублей . Как в этом случае стимулировать покупате-ля? Кредит — это прежде всего форма доверия . если сосредоточиться на перераспределительной функции кредита, то зачастую в электронной тор-говле так называется скидка, которая дает клиенту дополнительные сред-ства для покупок .

в роли подобного кредита зачастую выступают акции:

при покупке товара на личный счет покупателя начисляется опре-деленный процент, который формирует сумму для следующих поку-пок в этом же интернет-магазине . накопительная система позволя-ет человеку ощущать, что каждая покупка приближает его к мечте;

1 Чтобы получить вспомогательный комплект для читателя книги, в котором вы найдете урок по размещению объявлений в крупных пабликах в сети «вКонтакте», перейдите по ссылке http://migbusiness .ru/book_norules_gift .

Работаем с клиентами Как увеличить продажи с помощью кредита?

1�8 1�9

на приобретение конкретного товара дается бонус в случае покупки на определенную сумму, например более 5 тысяч рублей . При этом разумно управлять целенаправленностью кредита, предлагая его на товары, которые необходимо продать;

«у вас есть 300 рублей на покупку! . .» — появляется надпись сразу после заказа конкретного товара . хороший стимул, который звучит не иначе как «здесь лежат твои деньги — иди и купи на них что-ни-будь»;

персональные данные клиента (информация о дате рождения или дне регистрации на сайте интернет-магазина) позволяют формиро-вать эксклюзивные предложения . например, на день рождения кли-енту можно подарить скидку 500 рублей на покупки в вашем интер-нет-магазине;

«только сегодня в честь годовщины нашего интернет-магазина мы дарим вам кредит 200 рублей на покупку любого товара!» — здесь срабатывает фактор времени, поскольку совершить выгодную по-купку можно только на протяжении одного дня .

Кредитом как банковским инструментом могут воспользоваться любые крупные интернет-магазины . Кредитом как названием умной скидки волен воспользоваться каждый!

Задание1

1 . в каких случаях целесообразно предлагать покупателю скидку, за-маскированную под кредит?

2 . Как будет выглядеть «кредитный счет» клиента на сайте? Что он будет означать для ваших клиентов?

3 . Как повысить доверие к рассылке эксклюзивных предложений на покупку товаров по кредиту (скидке)?

Предложите покупателям стать партнерами

быть партнером престижнее, чем быть клиентом . Это стоит учитывать, предлагая постоянному покупателю партнерство . вы должны будете от-

1 Чтобы получить вспомогательный комплект для читателя книги, в котором вы найдете подробную инструкцию по добавлению возможности оформить кредит в вашем интернет-магазине, перейдите по ссылке http://migbusi-ness .ru/book_norules_gift .

дать часть прибыли от продаж пользователю, который приведет к вам на сайт новых покупателей .

Партнерские программы — один из популярных способов заработка сайтов на сотрудничестве с интернет-магазинами . Обычно достаточно поместить на сайт ссылку «Как стать партнером», чтобы появились же-лающие заработать . Существуют также каталоги партнерских программ, куда стоит направить свое предложение .

Что касается клиентов, то здесь есть несколько вариантов партнерства:

в рассылку зарегистрированным у вас клиентам включите предло-жения о размещении баннера или ссылок на ваш интернет-магазин в обмен на скидку . Обязательно найдется клиент, который обладает собственным сайтом или ведет блог;предлагайте покупателям распространять скидочные купоны на товары интернет-магазина, например, через социальные сети или электронную почту . Конечно, за каждого нового посетителя обе-щайте подарок или скидку;клиент становится партнером, когда вступает в группу вашего ин-тернет-магазина в социальной сети . Сыграйте на том, что, сделав это, посетитель войдет в круг клиентов с привилегиями, если будет на своей странице сообщать о ваших акциях;стимулируйте написание обзоров, включающих ссылки на ваш ин-тернет-магазин . делайте так, чтобы материалы появлялись в различ-ных блогах и на форумах в обмен на скидку . формируйте команду экспертов среди наиболее активных обозревателей, предлагайте им скидку в зависимости от рейтинга;предлагайте покупателям писать отзывы на вашем сайте, размещай-те их в разделе «Партнеры» вместе со ссылками на страницы клиен-тов . так эти люди станут фактически лицом вашего бизнеса .

Задание1

1 . Где в интернете чаще всего собираются ваши клиенты? Как можно использовать их общение в пользу вашего бизнеса?

2 . Как узнать, какие из ваших клиентов готовы разместить баннер сай-та вашего интернет-магазина в обмен на скидку?

1 Чтобы получить вспомогательный комплект для читателя книги, в котором вы найдете видеоинструкцию по поиску нужных сообществ в вашей нише, перейдите по ссылке http://migbusiness .ru/book_norules_gift .

Работаем с клиентами Предложите покупателям стать партнерами

1�0 1�1

3 . Как вы можете поощрять обзоры и награждать клиентов за актив-ность?

Советы по социальному маркетингу для хороших продаж

Сегодня между активными покупателями и активными пользователя-ми интернета можно поставить знак равенства . в поиске новых клиен-тов обязательно стоит обратить внимание на социальные сети и сайты, которые притягивают вашу целевую аудиторию .

известно, что мужчины и женщины в равной степени пользуются социальными сетями . Средний возраст пользователя «вКонтакте» 24 года, пользователя Facebook — около 30 лет, в «Одноклассниках» можно найти людей постарше — 35–40 лет .

зная, где находятся ваши клиенты, можно использовать одну из пяти стратегий социального маркетинга для роста продаж .

1 . Четко знать и уметь использовать понятие таргетинга . вам нужно найти группы людей, интересующихся вашими товарами . для по-иска целевой аудитории социальные сети представляют мощные фильтры по возрасту, региону проживания, хобби . также можно опираться на статистику социальных сетей и отслеживать, кто ссы-лается на сайты ваших конкурентов .

2 . Проводить конкурентную разведку . в каких социальных сетях про-двигают свои интернет-магазины ваши конкуренты? Какой тип кон-тента и рекламы они используют? Какова эффективность их соци-ального маркетинга (количество отзывов, участников группы)?

3 . Создавать эксклюзивные предложения для социального маркетин-га . Это может быть новость, лозунг, обращение к целевой аудитории, фотография или конкурс . люди приходят в социальную сеть для развлечений, поэтому они склонны покупать товары, связанные с отдыхом .

4 . не ограничивать социальный маркетинг продажами (кнопкой «Ку-пить» и описанием акций) . накапливайте новости из разных источ-ников, бросайте ссылки на блог интернет-магазина в социальные сети, проводите опросы клиентов, размещайте фото- и видеообзоры мероприятий, связанных с вашим бизнесом .

5 . использовать страницы социальных сетей для ознакомления кли-ента с ассортиментом своего интернет-магазина . размещайте фото-

графии, публикуйте обзоры — рассказывайте о товарах, новинках и лидерах продаж .

Чего категорически нельзя делать в социальной сети? Создавать группу и ждать, пока клиенты придут сами .

Задание1

1 . Составьте сообщение, которое будет убеждать пользователей посе-тить вашу страницу в социальной сети и подписаться на нее .

2 . Продумайте, какими материалами наполнить вашу группу, чтобы удержать пользователей .

3 . напишите несколько обращений к аудитории на «ее» языке, а также подберите или опишите эффективные изображения, на которых бу-дет располагаться реклама .

Как привлекать клиентов с помощью рассылки?

Частота прочтений рассылки колеблется от 4 до 92 %, поэтому нужно по-стараться, чтобы получатель все-таки удостоил вниманием ваше послание .

Эксперты в области рассылки дают следующие советы владельцам интернет-магазинов:

время отправки сообщений влияет на вероятность прочтения . напри-мер, считается, что лучшее время для рассылки — это вечер понедель-ника, а худшее — днем в четверг . разумеется, лучше слать письма на протяжении рабочего дня, нежели ночью;известно, что маркетинговая активность поддается сезонным коле-баниям . Под новогодние праздники интернет-магазины усиливают рассылку, поэтому клиенты открывают письма менее охотно . веро-ятность прочтения возрастает в начале года, а летом рассылка обыч-но максимально эффективна;обнаружена четкая связь между размером сообщения и вероятностью его открытия: чем меньше объем, тем охотнее пользователь прочтет письмо;подготовка предметных писем повышает шансы прочтения на 30 % по сравнению с рекламными предложениями . Это еще раз говорит

1 Чтобы получить вспомогательный комплект для читателя книги, в котором вы найдете примеры готовых решений для рекомендаций в социальной сети, перейдите по ссылке http://migbusiness .ru/book_norules_gift .

Работаем с клиентами Как привлекать клиентов с помощью рассылки?

1�2 1�3

о том, что рассылка должна включать не только информацию о скид-ках;индивидуальная подборка тем рассылки для каждого клиента повы-шает шансы прочтения на 60 % . Поэтому столь важно спросить у каж-дого подписчика, какую информацию он хотел бы получать от ваше-го интернет-магазина .

Стоит добавить о том, что к клиенту нужно обращаться в письме по имени и на «вы», постоянно напоминать, как важно его мнение для ин-тернет-магазина . Эффективность рассылки значительно растет с приме-нением инфографики и использованием картинок .

Задание1

1 . Что такое предметная рассылка, чем она отличается от рекламной?2 . Что может входить в индивидуальную подборку рассылки для кли-

ентов (с учетом специфики вашего бизнеса)?3 . Как можно выгодно использовать сезонные колебания маркетинго-

вой активности конкурентов?

Как продавать с помощью купонов?

Как можно заработать прибыль, не вкладывая дополнительных денег? вы можете использовать купоны для продаж . Купоны для клиента — разновидность скидки, неиспользованная возможность, шанс сделать выгодную покупку . Купоны выдаются персонально, поэтому они так заманчивы для многих .

Стратегия продаж с помощью купонов следующая:

ваш маркетинговый бюджет остается целым . Он уменьшается толь-ко тогда, когда клиент совершает покупку по купону . Поэтому купо-ны выгоднее рекламы, подарков каждому покупателю или привле-кательных скидок на все товары;вы можете сообщить покупателю заранее, что при каждой сделке он получит шанс сэкономить на будущих покупках с помощью купона;при оформлении заказа в оповещении, приходящем на электронный адрес, указывается сумма скидки, которую клиент получит за счет

1 Чтобы получить вспомогательный комплект для читателя книги, в кото-ром вы найдете PDF-чек-лист правильной рассылки, перейдите по ссыл-ке http://migbusiness .ru/book_norules_gift .

купона . Обязательно пишите разницу: старая цена и цена с учетом купона — если желаете привязать товары конкретной группы;клиент может распечатать (сохранить) купон, чтобы потом реали-зовать его, вводя код под ценой товара и обеспечивая себе скидку . или он может нажать на купон прямо сейчас, чтобы совершить вы-годную покупку;с помощью специальной кнопки клиент может переслать купон на любой другой электронный адрес, чтобы друзья или родственники приобрели товары выгодно .

Задание1

1 . Какие преимущества дают купоны покупателю и продавцу (вам)?2 . Как можно с помощью купонов управлять ассортиментом вашего

интернет-магазина?3 . Как визуально выгодно представить купон, чтобы заставить поку-

пателя сделать покупку?

Как работает конкурсный маркетинг?

Конкурсный маркетинг — это продажи на конкурсной основе . цель его — привлечение большого числа пользователей на сайт интернет-магазина и формирование благоприятного впечатления о продавце . Продавайте играючи!

может показаться странным, как затраты на призы могут повлиять на продажи в интернет-магазине . Однако конкурсом вы покупаете то, что сложно купить, — лояльность клиентов . также вы можете догово-риться с поставщиками для предоставления призов на бесплатной ос-нове, что потом повлечет повышенный интерес к товарам .

Преимущества конкурсного маркетинга:

вы оглашаете приз, размещаете рекламу конкурса в целевых группах социальных сетей, блогах, на доступных форумах . на сайте создаете форму для регистрации участника конкурса, где необходимо ввести электронный адрес и имя . теперь у вас есть возможность организо-вывать рассылку данным клиентам;

1 Чтобы получить вспомогательный комплект для читателя книги, в котором вы найдете примеры готовых купонов для печати и размещения на вашем сайте, перейдите по ссылке http://migbusiness .ru/book_norules_gift .

Работаем с клиентами Как работает конкурсный маркетинг?

1�� 1��

предлагаете повысить шансы на победу с помощью бонуса . для это-го клиенту нужно выполнить какие-то условия (ввести номер мо-бильного телефона, купить конкретный товар на сайте, разместить баннер конкурса в своем блоге или на своем сайте) . взамен вы от-правляете код скидочного купона и получаете много новой инфор-мации о потенциальных клиентах;

можете создать группу в социальной сети специально для конкурса . например, конкурс на лучшее отпускное фото с призом, предостав-ленным вашим интернет-магазином . фото участники загрузят сами, чем обеспечат популярность вашей группы в социальной сети;

можете устроить настоящие соревнования для клиентов, которые про-живают в определенном городе: «введите номер телефона, и вы буде-те получать подсказки для поиска приза» . Приз нужно будет искать на улицах города, ориентируясь по SMS-сообщениям . в итоге вы сможе-те сообщать клиентам о любых акциях прямо по телефону;

можете организовать серию конкурсов, для участия в которых нуж-но купить товаров на определенную сумму и получить карточку . Кар-точки участвуют в розыгрыше ценных призов каждый месяц . Пока клиенты тратят деньги, вы откладываете сумму для финального воз-награждения .

в конкурсном маркетинге правило одно: клиент должен ощущать причастность к действию .

Задание1

1 . Чем увлекаются ваши покупатели? Предложите конкурс, который будет напрямую связан со спецификой работы вашего интернет-ма-газина .

2 . Как можно привлечь новых участников на конкурс? Продумайте и аргументируйте варианты .

3 . Каким образом конкурсы на сайте стимулируют продажи? Приве-дите примеры .

1 Чтобы получить вспомогательный комплект для читателя книги, в кото-ром вы найдете PDF-отчет о том, как лучше всего организовать конкурс, перейдите по ссылке http://migbusiness .ru/book_norules_gift .

Что такое каналы продаж для воздействия на покупателей?

выбор каналов продаж является эффективным инструментом поддержа-ния стабильной доходности интернет-магазина . в интернете встречают-ся прямые и косвенные каналы продаж . Прямые каналы — это наличие интернет-магазина . Однако многие магазины в Сети используют косвен-ные каналы, такие как продажи через аукционы или другие магазины . Косвенные каналы позволяют сформировать в сознании покупателя до-верие к продавцу .

вот что нужно знать о каналах продаж:

большинство интернет-магазинов полагаются на «яндекс .директ» и поисковый маркетинг . Поисковики по-прежнему обеспечивают сайты трафиком, однако не все посетители становятся покупате-лями;

к прямым каналам продаж также относятся маркетинг электрон-ной почты, прямая почтовая рассылка, рекламные баннеры, пе-чатная реклама, партнерские ссылки . ими активно пользуются владельцы интернет-магазинов для привлечения новых клиен-тов;

косвенные каналы продаж постоянно расширяются и совершен-ствуются . Это социальные сети, сайты объявлений, новостные сай-ты и блоги . Они дают самый широкий спектр возможностей для манипуляции сознанием покупателя;

вы как руководитель успешного интернет-магазина можете вести собственный блог, делиться опытом и давать советы другим бизнес-менам . Одновременно вы будете привлекать клиентов в свой мага-зин;

договоритесь с партнерами (другими интернет-магазинами), кото-рые могут предлагать ваши товары в качестве сопутствующих . на-пример, они продают одежду и предлагают в довесок к ней ваши аксессуары .

многоканальность — отличный способ наращивания доходности бизнеса . выбор канала продаж зависит от того, где обычно собирают-ся в Сети потенциальные покупатели .

Работаем с клиентами Что такое каналы продаж для воздействия на покупателей?

1�� 1��

Задание1

1 . Чем сайт вашего интернет-магазина может привлекать, людей по-мимо товаров? если вы отвечаете «ничем», то вам просто необходи-мо ориентироваться на косвенные каналы .

2 . Какие прямые каналы продаж вы считаете приемлемыми для ваше-го интернет-магазина?

3 . Что, кроме притока покупателей, дают косвенные каналы продаж? Перечислите их .

Что дает блог интернет-магазина клиентам и что получаете вы?

большинство владельцев интернет-магазинов, услышав о социаль-ном маркетинге, ринулись в социальные сети «вКонтакте», Facebook, Twitter . но блоги дают гораздо больше преимуществ, чем социальные сети, по следующим причинам:

улучшают поисковую оптимизацию сайта интернет-магазина . тек-стовые сообщения привлекательны для поисковиков и индексации . регулярные обновления блога заставляют поисковых роботов чаще посещать сайт, блогеры-читатели создают ссылки на ваши записи, что способствует продвижению;

помогают наладить личный контакт с покупателем . блог необхо-дим для перехода на неформальное общение, которое сопутствует доверию и облегчает покупки . Клиенты будут знать, что и у кого они покупают;

позволяют создать вам имя . если ваш интернет-магазин еще не об-рел популярность, то самое время думать о личном бренде . именно в блоге вы сможете выделяться на фоне конкурентов, обращаться к целевой аудитории, апеллировать к эмоциям и создавать доверие . название вашего интернет-магазина будет на устах . Главное — по-давать информацию о товарах нестандартно, не так, как у конку-рентов;

1 Чтобы получить вспомогательный комплект для читателя книги, в ко-тором вы найдете видеоурок по созданию уникального торгового пред-ложения, перейдите по ссылке http://migbusiness .ru/book_norules_gift .

привлекают внимание Сми . Помните, что журналисты черпают вдохновение в том числе и в блогах, поэтому создавайте интерес-ные информационные поводы;

позволяют расширять рыночную нишу . хороший блог в сочетании с искусством строить отношения помогает создать реальные связи, влиять на восприятия покупателей, повышает качество обслужива-ния, а также обуславливает лояльность к бренду и резонанс .

блог — это прежде всего разговор с клиентом . не стоит болтать по-пусту, не надо засорять вашу страницу пустопорожней информацией . блог — это лицо вашего бизнеса, и именно по нему клиенты определя-ют вашу суть .

Задание1

1 . Как можно с помощью блога управлять ассортиментом товаров?

2 . Что означает идейное лидерство в нише для вашего интернет-мага-зина? Как этого можно добиться?

3 . Какими должны быть записи в блоге, чтобы вызывать доверие кли-ентов?

1 Чтобы получить вспомогательный комплект для читателя книги, в кото-ром вы найдете серию видеоуроков по ведению блога интернет-магазина, перейдите по ссылке http://migbusiness .ru/book_norules_gift .

Работаем с клиентами Что дает блог интернет-магазина клиентам и что получаете вы?

1�9

Увеличение продаж в интернет-магазине

Способы увеличения трафика

если в вашем интернет-магазине проблема с трафиком, то перечислен-ные ниже направления работы значительно улучшат ситуацию .

Поисковая оптимизация

в большинстве крупных интернет-магазинов доля поискового трафика может доходить до 80 % . Это говорит о том, что поисковая оптимизация должна стать источником № 1 привлечения посетителей в интернет-ма-газин . во-первых, стоимость одного посетителя значительно ниже дру-гих каналов продвижения, а во-вторых, этот трафик действительно огромен .

для организации стабильного источника трафика необходима стра-тегия, и она должна складываться из определения семантического ядра и продвижения в первую очередь низкочастотных запросов, которых самих по себе очень много, но запросов в месяц по ним мало . таким образом, при подготовке специально оптимизированных текстов с низ-кочастотными запросами на сайте интернет-магазина (на всех страни-цах карточек товаров) мы получаем стабильный трафик из поисковых систем .

фокус состоит в том, что низкочастотные запросы практически ни-кто не оптимизирует, соответственно, конкуренции по ним практически никакой нет . Продвинуть их в поисковых системах можно за считаные дни, а не месяцы, как в случае с высокочастотными . Этой стратегией может воспользоваться даже новый сайт интернет-магазина .

После того как будут оптимизированы все низкочастотные запросы, можно переходить к продвижению средне- и высокочастотных .

Сперва может показаться, что это долгий и сложный путь, но, орга-низовав процесс подготовки контента с ключевыми словами и публи-кации его на сайте интернет-магазина, можно обеспечить значитель-ный прирост трафика в долгосрочной перспективе .

Социальные сети

большинство пользователей интернета пользуются социальными се-тями, поэтому столь обширную аудиторию упускать из виду нельзя . работу по привлечению трафика можно поделить на две части: непо-средственно внутри социальных сетей и с сайтом интернет-магазина .

в самом начале работы в социальной сети создайте официальную группу или страницу, оформите ее и наполните контентом .

дизайн и оформление должны быть «заточены» под одно целевое действие — вступление или подписку на обновления, что в дальнейшем позволит установить контакт с потенциальными покупателями . После публикации контента в группе он будет появляться в новостях социаль-ной сети пользователей, подписавшихся на нее, что увеличит трафик на сайт интернет-магазина .

на сайте магазина позаботьтесь о том, чтобы в блоге обязательно была настроена rSS-лента новостей, на которую смогут подписываться посети-тели . Преимущество этой ленты в том, что с ее помощью вы сможете экс-портировать свой контент в различные сервисы и социальные сети .

установите кнопки «Поделиться» в социальных сетях (Facebook, Twitter, «вКонтакте», «мой мир», жж, «Одноклассники» и др .) как на карточках товаров, чтобы пользователи могли делиться товарами из вашего интернет-магазина, так и непосредственно в статьях блога ин-тернет-магазина . во-первых, данная настройка будет благоприятно ска-зываться на распространении вашего контента по социальным сетям, а во-вторых, добавит вам дополнительных внешних ссылок на ваш сайт и тем самым усилит ваши позиции в поисковой оптимизации .

еще одной важной настройкой на сайте является установка соци-альных комментариев как в карточках товаров, так и в записях бло-га . Смысл в том, что эти комментарии будут отражаться на ленте тех пользователей, которые оставили комментарий .

разместите виджет группы или страницы в социальной сети на ва-шем сайте, это позволит собирать свою аудиторию фанатов в социаль-ных сетях, а далее с помощью размещения контента трансформировать в трафик из социальных сетей .

Способы увеличения трафика

1�0 1�1

При работе с социальными сетями важны и первоначальная настрой-ка, и долгосрочная работа по наполнению контентом и общению с под-писчиками . если вы встроите в свой бизнес-процесс это направление, то стабильный трафик вам гарантирован .

так же как отдельное направление трафика из социальных сетей, можно использовать таргетированную рекламу .

Контекстная реклама

так же как и поисковая оптимизация, контекстная реклама требует определенной стратегии для хорошей отдачи . После создания аккаун-та в «яндекс .директ», Google AdWords или «бегуне» (три наиболее популярные системы контекстной рекламы) необходимо:

проводить анализ ключевых слов (включая минус-слова);управлять ставками;работать над копирайтингом объявлений;тестировать посадочные страницы на вашем сайте интернет-мага-зина;регулярно анализировать кампании .

в целом контекстная реклама — отличный источник трафика, по-скольку является рекламой прямого отклика, она может дать весьма хо-рошие результаты, но минусом этого источника трафика является цена . если вы или ваш специалист по контекстной рекламе умеете снижать стоимость одного клика путем повышения показателей CTr и увеличе-ния количества низкочастотных запросов, то ваша кампания может ге-нерировать относительно недорогой и стабильный трафик в ваш интер-нет-магазин .

E-mail-маркетинг

в рунете пока еще недооценивают силу e-mail-маркетинга (не считая купонных сервисов) .

в любом интернет-магазине должна быть своя e-mail-рассылка . если ее еще нет в вашем интернет-магазине, обязательно ее органи-зуйте . Обычно это осуществляется путем сделки с потенциальным покупателем: ему предлагается обменять адрес его электронной поч-ты на бонус, например специальный отчет по подбору аудиоаппара-туры, набор советов «Как правильно ухаживать за ногтями» (зави-сит от тематики интернет-магазина) .

После того как вы встроите в ваш интернет-магазин форму сбора e-mail-адресов, у вас начнет собираться база потенциальных покупа-телей (в дополнение к отдельной базе имеющихся покупателей, фор-мируемой на основе текущих заказов) .

При правильной организации процесса отправки писем разного формата (newsletter, уведомление о специальной акции или распрода-же, появлении новой коллекции) вы сможете получать гарантирован-ный трафик лояльных посетителей на ваш сайт, которые будут делать заказ с большей степенью вероятности, чем остальной холодный тра-фик . а в период праздников вы и вовсе сможете удвоить продажи с по-мощью этого канала .

Партнерские программы

Подключение и развитие партнерской программы для интернет-магазина может стать отличным источником привлечения трафика . если в вашем магазине нет функционала партнерской программы, можно использовать интернет-сервисы (www.gdeslon.ru), которые легко устанавливаются прак-тически на любой сайт интернет-магазина (рис . 50) .

Рис. 50

Смысл партнерской программы заключается в том, что при осу-ществлении продаж посетителям, пришедшим по партнерской ссылке,

Увеличение продаж в интернет-магазине Способы увеличения трафика

1�2 1�3

партнеру выплачивается определенный процент . в e-сommerce это обычно 10–15 % .

Партнерская программа сама по себе работать не станет, но при раз-витии этого направления эффект будет . вот несколько кейсов на вне-дрение . возьмите видеоотзыв у лучшего вашего партнера и разместите на странице описания партнерской программы . Это повысит доверие к вашей партнерской программе .

Подготовьте различные баннеры вашего интернет-магазина и дого-воритесь с рекламодателями (тематические блоги и форумы) о безвоз-мездном размещении баннеров по партнерской программе . в случае эффективной работы этого рекламного канала вы получите продажи, а рекламодатель — вознаграждение, в случае неэффективной работы вы обезопасите себя от расходов .

Товарные площадки

Существует огромное количество площадок, но наиболее распростра-ненны «яндекс .маркет» и «товары@Mail .ru» . Плата осуществляется за фактические переходы, а клиенты находят ваше предложение как на самих площадках, так и в поисковых системах .

Проверьте, настроен ли экспорт товаров в вашем интернет-магазине в формате «яндекс .маркет» . Этот формат экспорта практически уни-версален для размещения товаров не только в «маркете», но и на дру-гих товарных площадках .

Отметим важные моменты: работайте над имиджем и получайте по-ложительные отзывы — они приведут к вам толпу потенциальных поку-пателей, а также не размещайте те товары, которые стоят у вас дороже, чем у конкурентов . Конкуренция на площадках идет по двум критери-ям: по цене и по надежности магазина (по отзывам) .

Факторы, влияющие на конверсию интернет-магазинаесли в интернет-магазине низкая конвертация посетителей в покупа-тели, необходимо отдельно прорабатывать каждое из направлений воз-можных улучшений .

Как правило, проблема возникает с юзабилити (обычно дизайном и навигацией по сайту) .

но возможно, у вас слишком завышена цена предложения или не-достаточно указана ценность вашего предложения . Конкуренция по

цене — путь в никуда, и если вы держите цены выше конкурентов, то вы должны обязательно указать причину, почему этот товар стоит у вас дороже (возможно, у вас уникальные сервис, комплектация или товар, которых нет у конкурентов) .

A/B-тестирование — ключ к повышению показателя конверсии в интернет-магазине, но важна именно стратегия, что именно тести-руется .

внутренняя техническая оптимизация сайта интернет-магазина мо-жет повысить показатель скорости его загрузки, что, в свою очередь, уве-личит показатели конверсии . Это направление необходимо отдавать на откуп IT-специалистам . Одним из трендов является подключение к CDN (cеть доставки и дистрибуции контента) — это позволяет оптимизиро-вать скорость доставки контента конечным пользователям . Продвину-тые CMS и сервисы интернет-магазинов уже активно используют эту технологию .

Оптимизация поиска внутри интернет-магазина также дает хорошие результаты в виде повышения конверсии, хотя это направление обычно никто не рассматривает . необходима работа с внутренним словарем ключевых запросов . Суть в том, что ответа типа «в поиске ничего не найдено» никогда не должно появляться .

увеличение конверсии в интернет-магазине — это не разовая рабо-та, а долгий и системный процесс изменений и их оценки . наберитесь терпения и работайте, пока не получите необходимый показатель .

Улучшение качества обслуживания в интернет-магазине

вложения в качество обслуживания позволяют повысить процент опла-ты товаров, а также положительно влияют на лояльность покупателей и в разы повышают показатель повторных продаж . на самом деле это отдельная тема, но отметим два направления, на которых стоит особен-но заострить внимание .

Предотвращение возвратов

возврат обходится намного дороже, нежели отсутствие продажи . не-обходимо оплатить налоги, транзакционные издержки, выдать зарпла-ту сотрудникам, а деньги клиенту возвращаются в полном объеме . По-этому лучший выход — предотвращение возврата .

Увеличение продаж в интернет-магазине Улучшение качества обслуживания в интернет-магазине

1��

Существует как минимум пять факторов, позволяющих снизить этот показатель:

качественно подготовленные описания товаров позволят избежать недопонимания со стороны покупателя;изображения товаров;видеообзоры товара с разных сторон позволят удаленно рассмот-реть его и получить полное представление;отзывы о товарах других покупателей могут помочь потенциаль-ным клиентам сделать выбор;служба поддержки сможет ответить на вопросы, касающиеся ис-пользования товара .

если интернет-магазин отправляет посылки почтой, а особенно на-ложенным платежом, необходимо уведомлять покупателей о прибы-тии посылки . если этого не делать — возврат гарантирован .

Клиентский сервис

ваш интернет-магазин должен быть клиентоориентированным — вло-жения в сервис всегда положительно отзовутся в долгосрочной пер-спективе .

таким образом, если в вашем магазине стоит задача увеличения про-даж, то решать вы ее можете разными способами: фокусируясь лишь на увеличении количества трафика, улучшения удобства пользования ма-газином или фокусируясь на работе с клиентами . нет лучшего направ-ления, они все хороши, когда работают совместно .

Заключительное задание1

Пройдите все четыре этапа: выбор ниши, поиск вашего идеального пос-тавщика, запуск сайта и налаживание бизнес-процессов, запуск трафика до первой продажи — и запустите свой первый интернет-магазин .

1 Чтобы получить вспомогательный комплект для читателя книги, в кото-ром вы найдете все необходимые материалы для помощи в прохождении заданий, перейдите по ссылке http://migbusiness .ru/book_norules_gift .

Заключение

если вы читаете заключение, то мы видим здесь два варианта развития событий .

Первый: вероятно, прочитав нашу книгу, вы не послушались нашего совета в самом начале и решили для себя: сначала прочитаю, потом сделаю . и теперь, получив передозировку информации по интересу-ющей вас теме, вы сидите и размышляете: а может, не буду я открывать интернет-магазин? ведь столько нужно сделать, прям голова пухнет! в этом случае мы настоятельно рекомендуем вам еще раз перечитать данную книгу, выполняя все задания .

и второй вариант: вы честно выполняли все задания, запустили ин-тернет-магазин — и он уже есть в Сети и готов продавать . или уже про-дал и вы заработали свои первые несколько тысяч рублей, с чем мы вас от всей души поздравляем! вы — молодец! ваш интернет-магазин будет развиваться, доставлять приятные хлопоты, а вместе с ними и генери-ровать хорошие деньги!

в случае если вы выполняли все задания, но у вас все равно возникли вопросы и вы хотите пройти весь процесс под руководством опытных экспертов вместе с нашими учениками, соберите все свои отчеты по про-хождению в один файл, вышлите его нам на почту support@migbusiness.ru с темой «Читатель книги “интернет-магазин без правил”» и зареги-стрируйтесь на нашем портале (http://migbusiness.ru/book_norules) . мы предоставим вам скидку 30 % на наше сопровождение — и после про-хождения коучинговой группы результат будет наверняка . любому, кто проходит данную программу и не зарабатывает минимум 30 тысяч руб-лей на своем интернет-магазине за время курса, мы возвращаем полную стоимость затрат на обучение .

в любом случае благодарим, что прочитали нашу книгу . Помните, что на самом деле не так важно, как именно вы будете содавать свой интернет-магазин . даже если вы освоите 20 % методики из данной книги, у вас все получится . Пусть и не с первого раза . вы всегда можете

Увеличение продаж в интернет-магазине

1��

обратиться к нам . в международной интернет-гильдии предпринима-телей вы всегда найдете близких по духу предпринимателей, получите ценный совет или просто порцию мотивации .

вместе всегда проще, присоединяйтесь к нам!Секрет успеха прост: действуйте, действуйте и еще раз действуйте .

делайте ошибки, поднимайтесь и снова идите вперед . вспомните ре-бенка, который учится ходить . было когда-нибудь во вселенной, что-бы малыш однажды сказал маме: «мама, у меня не получается ходить . я понял, что ходить — не мое . я не буду ходить, это не для меня» .

С одной стороны, открытие интернет-магазина — весьма трудоемкий процесс, сопровождающийся огромным количеством хлопот и разных действий . С другой стороны, самые большие и успешные интернет-мага-зины, например Amazon .com, тоже создавались шаг за шагом . Подобно-го упорства мы желаем и вам!

и последнее: не откладывайте книгу на дальнюю полку, а открытие интернет-магазина — в долгий ящик . только так вы получите результат в виде постоянной прибыли, чего мы, александр Писарев и дмитрий Соловьев, вам искренне желаем!

Международная интернет-гильдия предпринимателей (www.migbusiness.ru)

Александр Писарев (www.russiansuccess.ru)

Дмитрий Соловьев (www.eshopbusiness.ru)

Дополнительный секретный подарок!

уважаемый читатель! если вы в процессе прочтения нашей книги из-влекли из нее массу полезных и интересных идей и готовы написать об этом несколько строк, у нас есть подарок для вас .

мы приготовили специальный подарок, предназначенный только читателям нашей книги . мы не сообщаем заранее, что это, но он будет самым идеальным дополнением к книге, которую вы уже приобрели, и поможет вам пройти процесс от первой идеи создания интернет-ма-газина до первых денег за гораздо более короткое время . Обещаем, что он вам понравится .

Чтобы получить подарок, необходимо выполнить простые условия .

1 . Оставьте отзыв об этой книге на сайте интернет-магазина «Озон» (www.ozon.ru) — ее можно найти по названию или по фамилиям ав-торов . Пожалуйста, будьте честными и искренними: не нужно фор-мальных отписок .

2 . Пришлите скриншот с вашим отзывом нам на почту support@mig-business.ru с темой «Отзыв о книге» .

3 . Сразу после этого вы получите от нас свой подарок . мы гаранти-руем, он вам пригодится!

Заключение

1�9

Специальный подарок для наших читателей: доступ в сообщество

Международной интернет-гильдии Silver

если вы давно мечтали открыть собственный интернет-магазин и те-перь хотите присоединиться к сообществу наших успешных учеников, у вас есть шанс сделать это совершенно бесплатно .

мы, александр Писарев и дмитрий Соловьев, организовали для вас среду, в которой просто невозможно не получить результата .

Сегодня миГ Silver — это:

доступ к ресурсам Гильдии: спискам различных проверенных по-ставщиков, фрилансеров, полезным контактам и информации, ко-торую предоставляют другие участники;

доступ ко всем еженедельным вебинарам с экспертами и ответами на вопросы;

возможность задавать александру Писареву и дмитрию Соловьеву безлимитнОе количество вопросов;

доступ к мощнейшему онлайн-тренингу по личной эффективности;

доступ к многочисленным интервью с разными экспертами, а также возможность установить с ними личный контакт для прямого и бы-строго взаимовыгодного сотрудничества;

при продлении аккаунта на дополнительный месяц вам высылается стартовый пакет участника на домашний адрес (сумка, блокнот, руч-ка, USB-флешка с нашими тренингами) + открывается доступ к бир-же услуг и остальным скрытым бонусам .

Чтобы получить доступ к миГ Silver совершенно бесплатно, вам не-обходимо выполнить простые действия .

1 . Прислать нам на адрес support@migbusiness.ru скриншот с вашим от-зывом на сайте «Озона» (www.ozon.ru) о данной книге по указанной выше схеме .

2 . К письму обязательно прикрепить вашу фотографию, где вы дер-жите в руках данную книгу .

мы откроем вам доступ к миГ Silver на целый месяц совершенно бесплатно . удачи вам!

Специальный подарок для наших читателей

1�1

развитие e-commerce в россии идет доволь-но бурными темпами . К сожалению, сервис во многих интернет-магазинах по-прежнему остав-ляет желать лучшего . Это следствие невысоко-го уровня квалификации людей, приходящих в e-commerce .

я довольно давно наблюдаю за деятельно-стью авторов книги . дмитрий с александром, на мой взгляд, решают две очень важные задачи .

во-первых, они работают над образованием предпринимателей, до-нося до них информацию о современных подходах и методиках ве-дения бизнеса в сети, раскладывая все по полочкам, на практических

Количество граблей, по которым проходят начинающие владельцы интернет-магазинов, огромно . уверен, что эта книга поможет обой-

ти хотя бы половину из них, давая конкретные практические советы для каждого этапа создания магазина: от поиска своей ниши до об-работки полученных заказов . если вы собираетесь торговать в он-лайне, прочитайте «интернет-магазин без Правил», чтобы бы-стрее пройти путь от идеи до работающего бизнеса .

Аскар Рахимбердиев, генеральный директор сервиса «МойСклад»

Рецензии ведущих игроков рынка на данную книгу

российский рынок электронной коммерции растет бешеными темпами, и появляется боль-шое количество возможностей построить биз-нес в этой сфере . Книга будет крайне полезна

абсолютным новичкам в интернет-бизнесе . Она позволит им не на-ступить на многочисленные подводные камни бизнеса интернет-ма-газина . Практики от экспертов помогут бизнесменам с опытом по-высить свои навыки, оптимизировать деятельность и своевременно ответить на вызовы рынка .

Сведение подобных практик воедино и проведение совместных образовательных мероприятий для участников рынка дает возмож-ность каждому перейти на новый уровень профессионализма и ис-пользовать самые современные инструменты и практики интернет-маркетинга .

Аркадий Япаров, директор по маркетингу eLama

Книга, которая сэкономит ваше время . во-первых, вам не придется изобретать велоси-пед — дмитрий и александр составили пошаго-вую инструкцию по запуску интернет-магазина . во-вторых, вы научитесь пользоваться аутсор-сингом и отучитесь «жить, чтобы работать» .

Аксана Прутцкова, CEO GF-company.ru

Книга для практиков, написана практиками . С дмитрием мы знакомы еще с тех пор, когда об-служивали его интернет-магазин в уже далеком 2010-м . на себе ощущали и падения, и подъемы,

поэтому я могу c уверенностью сказать: все, что написано в книге, про-пущено авторами через себя, через свой опыт .

настоятельно рекомендую читать данную книгу тем, кто только делает первые шаги в области создания собственного интернет-мага-зина . Читайте и не проходите заново путь, который тысячи раз про-делан многими и по большому счету не имеет ценности — это нужно просто знать . Это основа . Это фундамент, на котором будет стоять ваш успешный бизнес .

Александр Мишечкин, основатель и совладелец Ritm-Z

у авторов книги получилось донести инфор-мацию по открытию собственного интернет-биз-неса в простой и понятной форме . Огромный опыт проведения обучающих семинаров и кон-

ференций позволил вычленить наиболее важные моменты, без кото-рых будет сложно построить успешный интернет-магазин . мастрид для желающих открыть свой магазин .

Артем Соколов, директор по маркетингу InSales

Рецензии ведущих игроков рынка на данную книгу

1�2 1�3

я просмотрел ту часть книги, которая затра-гивает блок «логистика» и доставку заказа по-купателям интернет-магазина . несмотря на то что я бы мог отметить дополнительные крите-рии, на которые стоит обращать внимание при выборе подрядчика, уверен, что книга будет по-лезной для новичков . тех людей, которые толь-

ко-только хотят погрузиться в мир e-commerce и планируют открыть небольшой нишевой магазин .

в книге описаны основные варианты доставки, такие как «Почта россии», сторонние курьерские службы, EMS Post, собственная служба доставки . К сожалению, не очень широко затронут вопрос постаматов и сетей пунктов выдачи, которые в последние годы очень активно раз-виваются и набирают свою популярность как у интернет-магазинов, так и у их покупателей .

Опять же в книге (для ознакомительных целей вполне достаточно) затронуты различные модели работы склада: собственный склад, со склада поставщика, работа по модели dropshipping . (Про которую последний год очень много говорят, но реальных примеров в россии пока очень мало . мы все ждем с нетерпением, когда эта модель пол-ноценно заработает и появятся сильные игроки с этой моделью .)

Андрей Кистенев, генеральный директор ООО «ИНТОТО», ShopLogistics

примерах и кейсах . вторая задача, которую они решают (мне кажет-ся, сами того не ожидая), — они дают очень правильный, позитивный заряд энергии людям на то, чтобы делать, работать, зарабатывать деньги, двигаться вперед .

Эта книга явилась логичным продолжением их многолетней рабо-ты . является отличным пособием, я бы назвал ее прекрасным буКва-рем по e-commerce . уверен, что она поможет многим начинающим бизнесменам не наступать на грабли, а быстрее привести свой бизнес в устойчивое взрослое состояние .

Дмитрий Коробицын, генеральный директор компании «Поставщик счастья»

несколько лет назад интернет-магазины с опаской относились к аутсорсингу курьер-ской доставки заказов . и на то были свои при-чины . Сейчас это уже четкий и налаженный механизм, который позволяет активно разви-

ваться интернет-магазину, и не думать о логистике вовсе, а только получать выручку . Поэтому начинающим магазинам нечего боять-ся и просто необходимо начинать с полного аутсорсинга доставки . Это позволит заняться основной деятельностью при ограничен-ных ресурсах на старте . а поработав так пару лет, и вовсе не захо-чется менять модель, которая очень удобна и выгодна .

Кирилл Ягодкин, генеральный директор TopDelivery

Рецензии ведущих игроков рынка на данную книгу Рецензии ведущих игроков рынка на данную книгу