Networking Rebecca Fanger Copyright: bethencourt STRATEGIC DEVELOPMENT S.L. all rights reserved.
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Networking
Rebecca Fanger
Copyright: bethencourt STRATEGIC DEVELOPMENT S.L. all rights reserved
¿Por qué hablamos de redes de contactos?
Networking: Definiendo el concepto
Gestión de contactos es el arte
de construir y mantener
vínculos de mutuo beneficio
NETWORKING. INFLUENCIA
NETWORKING
RENDIMIENTO
INFLUENCIA
ANTES: Networking visto como
estrategia para compensar el rendimiento
NETWORKING
INFLUENCIA
AHORA:Networking genera
oportunidades que impactan el rendimiento y aumenta la capacidad para influenciar a
los demás
RENDIMIENTO
Referencia: The bureaucratic phenomenon, Michel Crozier
Visibilidad depende de….
Mensajes positivos/negative sobre la valía del gerente
Pregunta frecuente dobre un recién incorporado
Rumores
Opinión grupal sobre una persona
Recién incorporado: sin reputación, referencias de terceros
Construcción lenta y progresiva
Reputación + Recomendaciones
¡Crea fama y acuéstate a dormir!
¿Quién construye tu reputación?
¿Puedes construir tu carrera sin reputación?
Capital Humano –Capital Social
Capital Humano
el valor añadido que aporta la persona, sus conocimientos, sus habilidades, su experiencia
Capital Social
el valor que aporta el tejido relacional de una persona, en todas sus facetas (trabajo, aficiones, amistades, familia, vecindarios…)
el capital social RENTABILIZA el capital humano
Rendimiento profesional
RP = HABILIDADES x ESFUERZO x OPORTUNIDADES
t
RP• Depende de:
Habilidades(conocimiento, experiencia)
Esfuerzo(dedicación, motivación)
Oportunidades (apoyo, confianza)
Y CONTACTOS
Importancia del Networking
Credibililidad
Número de personas que conozco
Número de personas que confían en mí
# puertas abiertas
# de oportunidades
Calidad de oportunidades
Networking: una herramienta clave
• Replica mensajes para construir tu credibilidad
• Acceso a información y oportunidades para innovar• Unir grupos dispares• Proveer información para
mejorar negociaciones• Catalizador de cambio cultural• Desarrollar habilidades
directivas• Desarrollar tu negocio
ME
MI EMPRESA
Analizar tu red
1. Parámetros de tu red
• Confianza
• Densidad
• Diversidad
• Rotación
2. Objetivos
3. Plan de acción
Párametros de la red: Confianza
• Hacer una “X” para describir la cercanía que tienes con cada una de las personas en tu red:
• Muy cercana• Cercana• No muy cercana• Distante
Una red baja en confianza…Oportunidades• Mayor amplitud• Menos dispuesta a ayudarLiderazgo• Provee referidos neutrales• No mueve hacia la acciónInformación• No garantiza fiabilidad de la
informaciónVentajas• Menos trabajo para mantener
YO
Confianza: hace que la rueda gire
Más oportunidades• Responde a mis llamadas• Dispuesta a ayudarmeMayor liderazgo• Más dispuesta a seguir mis
directrices• Provee referencias favorablesInformación• Calidad información sobre
otrosDesventajas…• Relaciones más complejas,
más trabajo
YO
Parámetros de red: Densidad
Número de interrelaciones en la red
Cohesiva Expansiva
yo yo
Redes cohesivas: 100% densidad
yo
• Alta redundancia flujo información
• Alta complejidad emocional
Ventajas
DesventajasCaracterísticas
• Fuerte sentido de pertenencia
• Presión dispersa
• Alta liderabilidad: una misión
• Pensamiento grupal
• Altas barreras de entrada
• Bajo contacto externo
• Baja innovación
• Alta dependencia de grupo
Redes expansivas: 0% densidad
• Sub-redes desconectadas
• Estructura diluida
• Baja redundancia
• Nodo central conecta subredes
Ventajas
DesventajasCaracterísticas
yo• Agujeros estructurales generan valor• Nodo central primero en recibir
información• Bajo riesgo de presión grupal• Fuentes independientes de
información• Facilidad de encontrar recursos
• Alta presión en nodo central
• Baja afiliación
Parámetros de red: Diversidad Diversidad se refiere a los tipos de personas
que componen la red• Utilizando el listado de contactos:
– Columna 1: (T) trabajo o (P) placer– Columna 2: (=) misma edad, (-) menor edad, (+)
mayor edad– Columna 3: (M) mujer, (H) hombre– Columna 4: (MP) mismo país, (DP) diferente país– Columna 5: (MS) mismo sector, (DS), diferente sector
Diversidad permite generar valor• Diversidad aumenta capacidad de la red para INNOVAR
• Red orientada a diferentes grupos de interés: pensamiento lateral• Enfoque externo versus interno: acceso a nuevos recursos
• Agujeros estructurales generan mayor capital social
Alta conectividad entre miembros, intereses en común
Alta tendencia a mantener status quo
Tendencia a ser cohesiva
Mismos recursos
Baja diversidad
Menor tendencia a interconectar genera agujeros estructurales
Mayores oportunidades para aumentar confianza y crear valor
Permite el enriquecimiento personal
Alta diversidad
Alta resistencia al cambio Mayor capacidad para generar valor
Parámetros de red: Rotación
Rotación se refiere al ritmo de entrada y salida de personas en la red
• Asignas un valor a cada contacto dependiendo del tiempo que les conoces– 3= menos de 1 año– 2= más de 1 año, menos de 5 años– 1= más de 5 años
• Construir una matriz:– Eje X (horizontal). Valores = 1,2,3– Eje Y (vertical). Valores = 1,2,3….20
Baja rotación paraliza ideas, recursos y motivación para innovar
Baja generación de nuevas ideas
Alta redundancia de rumores
Alta resistencia al cambio
Alta estabilidad y cohesión
Baja rotación
1
5
10
15
20
2 3Baja capacidad para establecer
nuevas metas
Alta rotación: típica de personas en procesos de cambio: empresarios/innovadores
1 2 3
5
10
15
20
Alta rotación
Nuevas ideas fluyen continuamente
Baja estabilidad: tensión
Baja densidad: capital social
Alta capacidad para el cambio
Fomenta la innovación, crecimiento personal
Networking: Cumplimiento de Objetivos
¿Cómo tu red actual puede contribuir a tus objetivos?
• Tus 2 objetivos para los próximos 12-24 meses (personales o profesionales)
• Circula los nombres de las personas que te ayudarán a cumplir el objetivo 1, un triángulo para el objetivo 2
¿En qué solemos fallar?
• Creencias en contra del networking– Culturales: socialmente mal visto– Comodidad con red actual
• Falta de estrategia– Falta de mantenimiento– Baja capacidad para generar
nuevos contactos
¿Cómo hago networking?
Networking: conceptos claves
• Construir y merecer• Ley de reciprocidad• Estrategia medio-largo
plazo
Construir y merecer: Confianza
Impresión que deja huella
• Objetivo: generar suficiente interés para OTRO encuentro– Actitud: tono de voz, posición corporal– Imagen: vestimenta, estilo, higiene– Colorista: usar el humor o las imágenes para ‘imprimir’ una
emoción sobre el oyente• Datos importantes:
– Nombre y ‘papel’– Datos, referencias para ayudar a situarme– Puente: punto de unión entre oyente y yo
Ley de reciprocidad = generar valor
Cumplimiento de objetivos
Ley de reciprocidad:
• Repasa tus objetivos y los nombres de las personas que te ayudarán a conseguirlos
• Al lado de cada nombre, escribe lo que TÚ harás por ELLOS
Clave: obtener información
• Haz los deberes: investiga
• No asumas lo que quiere el otro
• Escucha activa
• Identificar gaps
Sistematizar algo intuitivo
Contact Plan: ¿el Qué?
• Objetivos ¿qué quiero conseguir?
• Realidad: ¿qué potencial tiene mi red actual?
• Recursos disponibles • Gestión del tiempo
Contact Plan: objetivos y estrategia
Actividades Resultados
Evaluación situación actual: capital humano y social
Análisis de objetivos: visibilidad, crecimiento en número o calidad de contactos
Análisis de dificultad
Mapa de mi red de contactos
Plan de acción
expansión de la red
robustecimiento de la red
Previsión de recursos disponibles
inversión ($), tiempo
Sistematizar algo intuitivo
Contact Development: ¿el cómo?
Cómo me presento a desconocidos
Cómo gestiono mi tiempo
Cómo discrimino nuevos contactos
Cómo genero valor
Contact development: Captación+Priorización+Evaluación
Actividades Resultados
Identificación de eventos
Preparación de interacciones
Validar potencial
Evaluación de retro-información
Visibilidad/Credibilidad personal
Nuevos contactos
Contactos existentes convertidos a clientes
Networking: construir
¿Dónde empezar?
• Proyectos multifuncionales• Oportunidades de rotación• Programas de formación• Impartición de cursos• Proyectos internacionales• IE MBA
Network Control
Revisión periódica de resultados
Análisis periódico de la red: criterios de medida
Análisis de fortalezas y debilidades individuales
Redefinición de objetivos, plazos, presupuestos
Network control: control y redifinición del plan
Actividades Resultados
Análisis de la red
Análisis del valor de la red
rentabilidad previsible
otros intangibles
Análisis de contactos claves
Autoanálisis de habilidades
Mapa de la red: valor/información
Definición de nuevos objetivos
Nuevo plan de contactos
Plan de desarrollo de habilidades interpersonales
Conclusiones
• Comprender tu red “intuitiva”• Definir tu estrategia• Obtener información para generar valor• Generar valor para generar confianza• Leer señales de retorno• Ser genuino• Desarrollo personal: identificar
fortalezas, áreas de mejora
Para más información
• Dos grados: Networking. Cultiva tu red virtual de contactos (Sonia Fernández)
• The tipping point (Malcolm Gladwell)• The Networking Survival Guide (Diane
Darling)• Never Eat Alone (Keith Ferrazzi)• Achieving Success through Social Capital
(Wayne Baker)