ترفندها در مذاكرهشناسايي و مقابله

Negotiation TricksIdentification and Counter

Farzin FardissManaging Director and Member of Board

Pars SamanJuly. 2015

ترفند در مذاكره• A crafty or underhanded device, maneuver,

stratagem, or the like, intended to deceive or cheat; artifice; ruse; wile.

• A clever or ingenious device or expedient; adroit technique: the tricks of the trade.

به دسته اي از تاكتيك ها اطالق مي شود كه معموال به شكلي ناجوانمردانه •براي امتياز گرفتن در مذاكره استفاده مي شود

ترفندها، چرا و كجا؟روند؟ مي ترفندها سراغ به ها آدم چرا•

بودن خواه تماميت▫ آورند بدست را امتيازات از ممكن حد بيشترين يا همه خواهند مي▫نيستند راضي برنده برنده به▫

منافعي تسهيم مذاكرات در را ترفندها ناچار به بيشتر ابتدا در افراد•)Distributive( زني چانه يا )Bargaining( از بعد و كنند مي استفاده

آنها از استفاده سراغ به ديدند را ترفندها از استفاده موقتي پيروزي شيريني اينكه Integrative مذاكرات در حاليكه در روند مي مذاكرات كليه در)Cooperative( برنده مذاكره از آنرا و كشد مي را مذاكره فضاي ترفند

.كند مي دور برنده

انواع ترفندها

ترفندهاي كنترل•

ترفندهاي فشار•

)دام(ترفندهاي تله •

نمونه هايي از ترفندهاي كنترلمحدود كردن دستور جلسه•زمان محدود •

خاتمه زمان سفر▫خستگي زياد ناشي از برنامه خيلي فشرده و سنگين در بازه زماني محدود▫

)چيني ها(تعدد نفرات •راه ندادن برخي از افراد موثر به جلسه•محدوديت در انتشار اطالعات •

مشاور نمي توانيد بگيريد/وكيل▫اعالم برخي موارد به عنوان غير قابل مذاكره•اعمال سليقه و نظر در هنگام ثبت و تنظيم صورت جلسه ها •» حق با شماست، من هم طرف توام ولي من اختيار ندارم«•

طرح يك سري محدوديت هاي غير واقعي▫

نمونه هايي از ترفندهاي كنترلمحدود كردن منافع از طريق تاريخچه، روال ها، استاندارد، سياست ها، دستورالعمل ها•

آئين نامه داخلي ما مي گه؛ ايزو ايجاب مي كنه؛ دستورالعمل جديد شوراي مديران؛ ▫پيش پرداخت نداديم% 10سال گذشته هيچ موقع بيشتر از 15ما در ▫ميليون دالر به اين 10سياست هاي داخلي ما ايجاب مي كنه كه براي قراردادهاي باالي ▫

شكل عمل كنيم و اين تيپ قرارداد رو ببنديممقابله؛ ▫

به چالش كشيدن سياستكانال هاي ثانويه اطالعات خود را داشته باشيد

سياست داخلي ما هم الزاماتي رو به ما حكم مي كند ولي فكر مي كنم از آنجا كه اين قرارداد براي طرفين خيلي مهم است شما هم مشابه من بايد اين اختيار رو داشته باشيد كه در اين

مورد استثنايي، از كنار روال ها عبور كنيد

نمونه هايي از ترفندهاي كنترلمحدود كردن منافع از طريق تاريخچه، روال ها، استاندارد، سياست ها، دستورالعمل ها•

مثال؛ ماشين شما تصادف كرده است كارشناس بيمه براي ارزيابي و تعيين خسارت ▫اين . دالر مي توانيم بدهيم 3000با توجه به دستورالعمل هاي محاسبه حق خسارت ▫

اصرار مي كنيد كه . دالر چطوري محاسبه شده؟ گنگ و نامفهوم پاسخ مي دهد 3000شما مجدد مي پرسيد . چطوري محاسبه شده؟ حمله مي كند كه چقدر زياده خواه هستيد

مسخره مي . دالر بدهيد 4200كه روش محاسبه چيست؟ اگه مبنا قيمت ماشين باشد بايد كند كه سر تو كاله گذاشتن، اگه اينقدر حاضري پول بدي براي يك ماشين دو تاشو برات

مي گويد ببين اگه فالن . پافشاري مي كنيد كه روش مذاكره را بفهميد. سراغ دارم مفتدالر مي دهم ولي اگر نيستي ديگه 3500كار رو بكني من از اختياراتم استفاده مي كنم

اگه اين طور ادامه بدهيد مجبور مي شم عليرغم ميلم شكايت كنم . تو بايد بياي دنبال من. وقت بذار با هم روش محاسبه رو چك كنيم. ولي نمي خواهم

نمونه هايي از ترفندهاي فشاراستفاده از حضور افراد وزين و معتبر در فرآيند مذاكره•براي دست يابي به دو خواسته با ده خواسته وارد جلسه مذاكره مي شوند•

نمايندگان اتحاديه هاي كارگري ▫خواسته واقعي افزايش حقوق▫9به 8خواسته هاي ساختگي تغيير ساعت كار از ▫

مذاكره را به سمت بن بست بردن با تاكيد بيش از اندازه روي يك موضوع و •امتياز گرفتن در موضوع اصلي مد نظر

!وانمود كردن اينكه مذاكرات به بن بست هم برسد مهم نيست•

نمونه هايي از ترفندهاي فشارغافلگير كردن با رو كردن اطالعات خاص در لحظه هاي خاص •

گزارش جديد آژانس انرژي هسته اي؛ ▫پس از بازرسي در مورد يك موضوع، در حاليكه شما انتظار داريد پرونده مختومه شود موارد ▫

نداردجديد در گزارش مطرح مي شود كه اصال با موضوع سنخيت و خبر حمله مجدد عراق به ايران) آقاي واليتي و طارق عزيز( 598مذاكرات قطعنامه ▫

)به هم ريختن تيم(تفرقه انداختن •پر و بال دادن و ميدان دادن به آدم غير حرفه اي كه تو خيلي باسواد و كاردرستي، شما ▫

نظرتون چيه؟ فرق مي كنه.... چرا شما حرفتون با آقاي ▫همه سواالت و همه جمالت خطاب به يك نفر طرح مي شود▫

هم دست شدن رقبا با هم•سه قطعه ساز خودرو با هم مي روند سراغ سايپا براي مذاكره براي افزايش قيمت▫

نمونه هايي از ترفندهاي فشارحمله كردن و عصبي كردن•

با هدف برهم زدن اعتماد بنفس طرف▫با هدف منحرف كردن مذاكره از مسير و موضوع اصلي▫)منافع شخصي(با هدف متوقف كردن يا به نتيجه نرساندن مذاكره ▫مثال ها▫

تلفن جواب دادن مكررمعطل نگهداشتن پشت در

تنها گذاشتن شما با افراد درجه سه و ترك جلسه توسط نفرات كليدي و درجه يك!حواسم به شماست، بفرماييد

...حمله به سواد، سن و سال، تجربه، مليت، شركت و كاالهاتون كم كيفيت است، توان مالي خوبي نداريد

با چند تا از مشتري هاتون صحبت كردم از شما راضي نيستندخيلي تاخير داشتيد در پروژه هاي قبلي تون؛ بهتره حرفش رو نزنيم اصال ممكنه واگذاري پروژه به شما

تحت الشعاع قرار بگيره

نمونه هايي از ترفندهاي فشارروش مقابله با ترفند حمله كردن و عصبي كردن•

حفظ خونسردي و حفظ اعتماد به نفس▫ناديده گرفتن حمله طرف▫برگشتن سر اصل موضوع▫مثال؛ اعتصاب صنفي معلمين؛ نماينده آموزش و پرورش مي گويد شما آدم هاي ▫

بي مسووليتي هستيد بچه هاي مردم رو كه پدر و مادرها سپرده اند دست شما ول كرديد آمديد دنبال حرف هاي بيهوده و بي اساس؛ حق با شماست، به نظر ما هم

سرنوشت بچه ها خيلي مهم است و مسووليت پذيري ما ايجاب مي كند به سرنوشت آنها فكر كنيم، ولي يكي از پارامترهايي كه به سرنوشت بچه ها مي

. انجامد وضعيت آرامش خاطر و رفاه معلمين است

نمونه هايي از ترفندهاي فشارروش مقابله با ترفند حمله كردن و عصبي كردن•

رفتن به سراغ مدير باالتر▫مثال؛ مشتري خوب بانك با چك در شرف برگشت خوردن؛ متصدي در جواب مي ▫

شما به . واال به خدا، همينه كه ما ايراني ها اينجوري شديم. گويد ته صف بايستيدسراغ مدير بانك مي رويد چون حمله ناشي از منافع شخصي فرد متصدي است كه

در واقع تضاد منافع بانك و فرد را در پي داردوقفه زماني يا تعويق انداختن مذاكره براي گرفتن التهاب جلسه▫در صورتي كه عملكرد شما خوب بوده و حمله طرف بي مورد است؛ شما جاي ما ▫

بوديد چه مي كرديد؟)بسيار نادر(در صورت تلقي فرد از ساير مقابله ها ضعف شماست حمله متقابل ▫

نمونه هايي از ترفندهاي فشارميان بر زدن و دور زدن•

!بازي رئيستون كيست؟ مي خواهم با ايشون صحبت كنم▫اعمال فشار كه شما امتياز بدهيد كه به بن بست نكشد

خصوصا در صورت تازه كار بودن طرف مذاكره و سوابق كار قبلي استفاده مي شودمقابله؛ در جريان گذاشتن مرحله به مرحله مدير باالتر و توجيه وي

سراغ رئيس رفتن▫توجيه رئيس كه جزئياتي هست كه شما در جريان نيستيد و آنها هم ذكر نكرده اند

)Take it or Leave it(اين آخرين پيشنهاد ماست•ماجراي مذاكرات آمريكا و چين بر سر موضوع حق كپي رايت، سناتور بارشفسكي▫

نمونه هايي از ترفندهاي تلهدروغ گفتن•

مقابله؛ به طرف مودبانه و غير مستقيم بفهمانيد كه مي دانيد دروغ مي گويد ▫)Last Nibble(گاز آخر •

درخواست جديد در آخرين لحظه▫سوء استفاده از تمايل شما براي رسيدن به توافق▫معموال توسط رئيس احمق يا فرد مظلوم جلسه طرح مي شود▫فرقي نمي كند 1000كه با 990براي شما ▫مقابله▫

ديگه چه انتظاراتي داريد؟اجازه بدهيد صورت جلسه ها رو مرور كنم، در ازاي آن شما هم چيزي طلب كنيد

ولي اين خواسته جديد شما توافقات قبلي مون رو تحت تاثير قرار مي دهد

نمونه هايي از ترفندهاي تله)Salami Strategy(سياست كالباسي •

گرفتن امتيازات به صورت ريز ريز ▫يك امتياز بزرگ يكجا خيلي بيشتر به چشم مي آيد تا يكسري امتيازات كوچك ذره ذره▫مثال نمايندگي گرفتن از يك شركت خارجي▫

روز اول؛ بايد نمايندگي انحصاري بدهي، در ايران كارفرماها بدون شرايط نمايندگي انحصاري شما را در ليست وندورهاي مجاز وارد نمي كنند

روز دوم؛ با اين قيمت ها نمي شه اصال رقابت كرد، رقيب آلماني تون در آخرين پروژه ها با اين قيمت برنده شده است بايد درصد تخفيف روي ليست قيمت را بيشتر كنيد

روز سوم؛ اصال با اين شرايط من نمي تونم اعتبار اسنادي باز كنم شما جنس رو بفرستيد من همزمان با حمل پول آن را حواله مي كنم

مثال مذاكره در مناقصات و پروژه ها از سمت كارفرما▫ذره ذره تخفيف گرفتن، درصد پيش پرداخت كمتر، زمان تحويل كمتر، تعهدات آموزشي و

خدماتي بيشتر

نمونه هايي از ترفندهاي تله)Salami Strategy(سياست كالباسي •

توافق كرده ايد 3100كه روي 3200مثال شما فروشنده ملك با هدف متري ▫متراژ رو گرد شده به پايين مي نويسد

حاصلضرب رو هم به پايين گرد مي كنددرصد مي نويسند در قولنامه 35درصد پيش پرداخت را 40

تعداد چك هاي پيش پرداخت را هم دو تا مي نويسند و موعد آنها را هم عقب مي اندازندروزه، يكماهه مي نويسد 40توافق كرده ايد ) روزه 25(چك هاي بعدي را كه آخر ماه

هزينه هاي عوارض و كميسيون را مي اندازد سمت شماميليون كم دارد تخفيف يا مهلت مي خواهد 2پاي قولنامه

مي داند ارزياب بانك براي وام فقط چهارشنبه مي آيد و دفتر خانه هم فقط سه شنبه سند )روز تاخير حداقل 12(تنظيم مي كند لذا قرار با بانك را براي پنج شنبه مي گذارد

...موقع تحويل هم لوستر، پرده و تختخواب بچه و

نمونه هايي از ترفندهاي تله)Mixed Up(اطالعات غلط و گمراه كننده دادن •

اثر گذاري روي تصميمات طرف مقابل با منتقل كردن اطالعات گمراه كننده به صورت ظاهرا تصادفي ▫و شانسي ولي از قبل برنامه ريزي شده

ايميل هاي اشتباه و ناخواستهاز طريق دوست دوستان

روي فلش مموري دارم فايل رو لطفا يك پرينت بگيريد بياوريدجا گذاشتن اطالعات و اسناد و مدارك مهم در دستشويي در حالي كه عجله دارد از پرواز جا نماند

در پاسخ تلفن بيان مي كند كه اسناد را تازه داده اند به من، دارم بررسي مي كنم، دو روز به من وقت بدهيدمذاكرات هسته اي، كاغذ از جيب ديپلمات طرف مقابل مي افتد

مذاكرات هسته اي، لپ تاپ بدست آمده از ايران، برخي اطالعات درست برخي ساختگيمقابله؛ ▫

.در مورد هرگونه اطالعات بدست آمده اعتبار سنجي كنيد خصوصا آنها كه تصادفي و شانسي بدست مي آيند

نمونه هايي از ترفندهاي تله)Mixed Signal(جذب و دفع متناوب •

متناوبا تمايل و عدم تمايل يا پيگيري و بي تفاوتي▫ترك دوست دوران جواني

توقف همكاري با يكي از تامين كنندگان كاالتالش براي عصباني كردن و از كوره به در بردن شما

مقابله؛ ▫صريح ولي محترمانه با طرف مقابل صحبت كنيد

ذكر كنيد كه اين جذب و دفع ها شماره را عصباني نمي كندبيان خواستگاه مذاكره

نمونه هايي از ترفندهاي تلهGood( بد پليس خوب، پليس• Guy Bad Guy(

زند مي ضربه كند، مي توهين كند، مي تهديد ترساند، مي بد نقش فرد▫ مطرح آمدن كوتاه درخواست و دارد كردن كمك ادعاي و دهد مي وعده خوب نقش فرد▫

.كند مي مقابله روش▫

مقابل در ترفند همين كردن پيادهكنيد دنبال بد نقش فرد با صرفا را مذاكره

بدهد امتياز بلكه ندهد وعده كه دهيد قرار فشار تحت را خوب نقش فرد .است غائب رئيس بد مرد خوب، مرد هاي تكنيك از يكي▫

!دارم منطق بي احمق رئيس يك من ولي منطقيه خيلي شما حرفكنيد مذاكره وي خود با خواهيد مي كه كنيد مطرح!هست هم كش آدم منطقي غير احمق بر عالوه شما رئيس كه كنيد مطرح

ساير ترفندهاتوافق براي مذاكره ديگر طرف تمايل از استفاده سوء•

سر داده گير مديرمون اين ولي نيست درست من نظر به اصال .ها نيست من خواسته اين▫.موضوع اين

Snow( بهمن• Job( بمباران را مقابل طرف سخنوري و استدالل در توانمند و قدرتمند چانه، پر انرژي، پر فرد▫

كند مي گيج ناهمگون و فراوان اطالعات با و كند مي استداللي و اطالعاتي مقابله▫

احترام و ادب نهايت در طرف صحبت كنترلكردن تلف وقت و بازي حاشيهبشويم حاضر باالتر سطح يك مذاكرات ادامه در و كنيم بررسي بيشتر را موضوع بايدبگيريد اختيار در رو جلسه كنترل مناسب و فراوان پرسيدن سوال با

وي هاي گيري نتيجه و تحليل از جلوگيري

ساير ترفندها)You are a very Smart Person(تعريف بي حد •

قرباني شدن با لذت▫.استمعموال براي بيرون آوردن فرد از الك دفاع يا حمله بسيار موثر ▫بي حد و اندازه اش خرج زيادي روي دست شما مي . تعريف در جلسه مذاكره خرج دارد▫

.گذارد. لطفا من رو راهنمايي و كمك كنيد. شما دنيايي تجربه داريد. شاگرد شما هستممن ▫مدير خطاب به همكار تازه كار كه به تازگي فارغ التحصيل شده؛ تو خيلي باهوش هستي ▫

.و با كياست؛ مطمئنم كه مي دوني بايد دنبال كسب تجربه باشي؛ حيفه جوان خوبي باشمقابله ▫

كنيد كه اينگونه نيست اعالم اعالم كنيد كه ارتباطات اين مسائل حاشيه اي رو با مذاكره نمي فهميد

اعالم كنيد كه وي هم فرد بسيار باهوش و با كياستي است

ساير ترفندها)High Ball Low Ball(برانگيزپيشنهاد اول شك •

هزار تومان مي دهيم 900هزار تومان؟ ما به مديرامون 900ماهي ▫

)!Not Good Enough(داره يك چيزي مي شه ولي هنوز مونده •!ما فاصله دارد) قانوني(هنوز پيشنهادتون با حالت مطلوب و مورد قبول ▫مقابله ▫

نظر شما چيست؟مد سكوت مودبانه بدون شرمساري و انتظار

اينكه ما چند تا پيشنهاد ارائه داديم شما گفتن ارائه پيشنهاد با چيدمان متفاوت و بعد بفرماييد

ساير ترفندهااستفاده از ابزار آالت محيطي براي برهم زدن تمركز •

محيط مذاكره پر سر و صدا و پر تنش▫نشاندن شما در مقابل نور شديد يا كم يا نوساني▫خسته كردن شما پيش از مذاكره ▫تبادل سريع و پر حجم يادداشت بين نفرات مذاكره كننده▫

پيش شرط گذاشتن•پيش شرط روندي؛ ▫

حضور ميانجي در روند مذاكرهتمامي مذاكرات در دفتر ما صورت پذيرد

پيش شرط موضوعي؛ ▫تخفيف روي قيمت خواسته نشود

توقف غني سازي و تعليق

ساير ترفندهابازي دوباره•

مدير شركت طرف مذاكره عوض مي شود▫طرف مذاكره قبلي را اخراج مي كنند و طرف جديد معرفي مي كنند ▫حتي ممكن است افراد قبلي را تخطئه كنند ▫مذاكرات از سر گرفته مي شود و موارد قبلي ملغي مي شود▫مثال؛ مذاكرات هسته اي ايران و غرب▫مقابله▫

) Full Reset(تجديد مذاكره و شروع از نقطه صفر امتيازاتي كه داده شده را بر مي گردانيم

ما هم ترجيحا تيم مذاكره را عوض كنيم چون نفرات و نقاط قوت و ضعف ايشان را مي شناسند

در مذاكرات بين المللي صورتجلسه ها را حقوقي مي شود پيگيري كرد

ساير ترفندها)Dead Body Policy or Stone Wall(سياست جنازه يا موضع غير قابل تغيير •

هدف اصلي يا به بن بست كشاندن است يا در جاي ديگر يك امتياز خيلي بزرگ گرفتن تا از ديوار ▫سنگي كوتاه بيايد

آدم هاي حرفه اي از ديوار سنگي استفاده نمي كنند بيشتر آدم هاي ضعيف و تازه كار كه خودشان ▫توان مقابله ندارند از آن استفاده مي كنند

مقابله▫ديوار سنگي را به رسميت نشناسيد و آنرا به عنوان مبنا و محور مذاكره قرار ندهيد

هر چه به موضع طرف بها بدهيد كار سخت تر مي شود و از يك جايي حتي اگر طرف بخواهد نمي شود بشكند

توقف دادن مقطعي مذاكراتبراي اينكه ) مثال رييس طرف مقابل(چك كردن نقل قول آدم هاي مختلف در مورد اين ديوار سنگي

ميزان واقعيت ديوار سنگي را چك كنيد)) انرژي هسته اي حق مسلم ماست((مثال؛ مذاكرات هسته اي ▫

ساير ترفندهانقش آدم ضعيف را بازي كردن•

وقتي رقيب قوي و محكم است شما هم قوي و محكم مذاكره مي كنيد ولي زماني ▫كه ضعيف است شما هم دست كم مي گيريد

طرف مذاكره ابتدا خودش را به ضعف زده و خوب اطالعات مي گيرد و در پايان ▫قوي ظاهر شده و بازي را مي برد

مقابله▫!هيچ كس را دست كم نگيريد حتي اگر به نظر هالو مي آيد

مديري در حد و اندازه هاي شما حتما اين مسائل را مي داند؛ من ! بابا! يك دستي بزنيدرو امتحان مي فرماييد؟

ساير ترفندها!نه كش دار ولي مودبانه•

برگزاري جلسه به طريقي كه انگار همه چيز حل است و جوري عمل مي كنند كه شما به ساير ▫گزينه ها نپردازيد

مثال؛ ▫مصاحبه استخدامي، تحويل مي گيرند، كار رو از همين فردا شروع كن

قرارداد را گرفته حساب كن، مواد اوليه رو سفارش بده تا دير نشده، طراحي ها رو شروع كن، مدير عامل خارج از كشورند، مديرعامل مريض اند

ترميم كابل هاي قطع شده به صورت اضافه كاري در حالي كه مبناي قيمت آن هنوز مشخص نشده است

حاال ديگه شما هزينه كرده اي و دستت بسته استتفاوت نه گفتن در فرهنگ هاي مختلف ▫

سال 7مذاكرات ميدان نفتي آزادگان، اينپكس . بعضي فرهنگ ها نه صريح ندارند، خيلي مودب هستندبار گفته اند 2بار صريح مي گويند نه، ژاپني ها فقط 40برزيلي ها در دو ساعت مذاكره

ساير ترفندها!مضحك است•

هدف از بين بردن اعتماد بنفس حريف است▫از كجا آوردي اينو؟ از لپ لپ درآوردي؟▫!شوخي مي كنيد! خنده شديد▫مقابله؛▫

جدي نگرفتن تمسخر طرفحفظ اعتماد بنفس

عصباني نشدن و بيان اينكه جمع بندي من اين بود، مشكل اش چيه؟ شما هم كمك كني مي توانيم نقائصش را برطرف كنيم

ساير ترفندها)Leap Frog(پرش •

موضوع مهم براي طرف مقابل را براي آخر سر مذاكره كردن گذاشتن ▫هدف دو مرحله امتياز گرفتن روي يك سري موضوعات است▫مثال؛ ▫

كارفرما زمان تحويل، برنامه زمان بندي، آموزش، قطعات يدكي، مصالح، سازندگان را نهايي مي كند، به قيمت مي رسد راه نمي آيد و پيمانكار مجبور مي شود يك بار ديگر

در مورد ساير آيتم ها كلي امتياز جديد بدهد تا سر قيمت با او كنار بيايندمقابله؛ به صورت بسته پيشنهادي مذاكره كنيد نه تك تك موضوعات▫

ساير ترفندهافراموشي•

! يادم نمي آيد همچين موردي رو▫!مگه مي شه من همچين تعهدي كرده باشم! شما خودت رو بزار جاي من▫!اگه من همچين حرفي زده باشم حتما يك چيزي خورده بودم! گرفتي ما رو▫، خاورميانه....نواحي دنيا از منظر مستند سازي مذاكرات، اروپا، آمريكا، ژاپن، ▫مقابله▫

تهيه صورت جلسه و جمع بندي مرحله به مرحله توافقاتاالن خيلي دير شده است •

صورتجلسه را عامدانه اشتباه مي نويسند و مي فرستند؛ در پاسخ به اعتراض شما كه ▫اشتباه است مي گويند حق با شماست ولي ديگه كاري اش نمي شود كرد مديرمون تائيد

كرده امضا كرده بعدا جبران مي كنيممقابله؛ ايفاي نقش هاي مذاكره توسط خود شما بايد صورت پذيرد ▫

ساير ترفندهانظر مشاورم، وكيلم، ناظر پروژه اينه•

مقابله؛▫ما اين نظر را قبول ندارم

شما تصميم گير هستيد يا بر اساس نظر وكيلتون عمل مي كنيدلطفا يا خودتون يا وكيلتون من رو توجيح كنيد

)!Bogey(است كردن كه فالن موضوع بسيار مهم ادعا •مالنصر الدين كه اينجا وسط دنياست▫