Negotiation technique

KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN (NEGOTIATION TECHNIQUE)

Giảng viên: Ths. Huỳnh Quốc Tuấn

Email: [email protected]

SĐT: 01223.571.545

1

mailto:[email protected]

2

CHƢƠNG I

NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ

BẢN VỀ ĐÀM PHÁN TRONG

KINH DOANH

Giúp ngƣời học hiểu đƣợc

1. Khái niệm về đàm phán

2. Bản chất của đàm phán

3. Đặc điểm của đàm phán

4. Các hình thức đàm phán

5. Bốn khái niệm chính BATNA

Mục tiêu học tập:

3

1. KHÁI NIỆM VỀ ĐÀM PHÁN

4


VÌ NHỮNG LÝ DO

Có cơ hội đề xuất những yêu cầu của mình

Tìm được điều kiện yêu cầu tốt hơn cho cả 2

bên

Học được những điều tốt nhất trong cách đối

xử với mọi người

5


VÌ NHỮNG LÝ DO

Đạt được sự hợp tác, thỏa thuận và đáp ứng

mọi nhu cầu

Thiết lập và cải thiện các mối quan hệ

Tìm được những điều mà bạn tưởng như không

cần thiết.

6


VÌ NHỮNG LÝ DO

Đàm phán cung cấp cho bạn một nền tảng

thống nhất mà trong đó những vấn đề sẽ được mổ

xẻ, đáp ứng nhu cầu thỏa hiệp.

Là một quá trình thỏa thuận đáp ứng nguyện

vọng của bạn và của mọi người.

7


“Đàm phán là phƣơng tiện cơ bản để đạt

được cái mà ta mong muốn từ người khác. Đó

là quá trình giao tiếp có đi có lại được thiết kế

nhằm đạt được thỏa thuận trong khi giữa ta và

phía bên kia có những quyền lợi có thể chia

sẻ và những quyền lợi đối kháng.”

8

- Roger Fisher & Willam Ury (1991)


“Đàm phán là một quá trình giao tiếp qua lại

có thể diễn ra bất cứ khi nào chúng ta muốn

một cái gì đó từ người khác hay người khác

muốn cái gì đó từ ta.”

9

- G. Richard Shell (giám đốc hội thảo

đàm phán cao cấp WHARTON)


“Đàm phán là một cuộc thảo luận giữa hai

hay nhiều ngƣời để đi đến một mục đích

chung là đạt được thỏa thuận về những vấn

đề ngăn cách các bên mà không bên nào có

đủ sức mạnh - hoặc có sức mạnh nhưng

không muốn sử dụng - để giải quyết những

vấn đề ngăn cách đó.”

10

- Joseph Burnes (1993)


“Đàm phán là hành vi và quá trình mà

người ta muốn điều hòa quan hệ giữa hai

bên, thông qua hiệp thương mà đi đến ý

kiến thống nhất.”

11

Nguồn: Kỹ năng giao tiếp và

thương lượng trong kinh doanh

– NXB Thống Kê, 1998)


Đàm phán là một phương cách để con người

thỏa thuận và trao đổi những khác biệt.

Đàm phán cũng có nghĩa là tìm kiếm sự nhất

trí giữa các bên thông qua đối thoại.

12

Nguồn: Kỹ năng thương lượng –

NXB Tổng hợp TPHCM, 2011)

2. ĐẶC ĐIỂM CỦA ĐÀM PHÁN

13

Đàm phán là một

khoa học

Add

Your

Text Add

Your

Text

Đàm phán là một khoa học

Đàm phán là một nghệ thuật


14

Add

Your

Text Add

Your

Text

1. Đàm phán không đơn thuần là quá trình

theo đuổi nhu cầu lợi ích của bản thân, mà

là quá trình đôi bên thông qua việc không

ngừng điều chỉnh nhu cầu của mỗi bên mà

tiếp cận nhau, cuối cùng đạt đến ý kiến nhất

trí.

2. Đàm phán không là sự lựa chọn đơn nhất

“hợp tác” hoặc “xung đột”, mà là sự thống

nhất mâu thuẫn giữa “hợp tác” và “xung đột”


15

Add

Your

Text Add

Your

Text

3. Đàm phán không phải là sự thỏa mãn lợi ích

của mình một cách không hạn chế, mà là có

giới hạn lợi ích nhất định.

4. Việc đánh giá một cuộc đàm phán thành

công hay thất bại không phải là lấy việc thực

hiện mục tiêu dự định của một bên nào đó

làm tiêu chuẩn duy nhất, mà có một loạt các

tiêu chuẩn đánh giá tổng hợp.


16

Add

Your

Text Add

Your

Text

5. Đàm phán kinh doanh quốc tế vừa là hoạt

động giao lưu quốc tế.

6. Đàm phán kinh doanh quốc tế phải lấy

thương pháp quốc tế làm chuẩn và lấy quán

lệ quốc tế làm cơ sở.

4. CÁC HÌNH THỨC ĐÀM PHÁN

17

Add

Your

Text Add

Your

Text

HÌNH THỨC ĐÀM PHÁN

ĐÀM PHÁN

PHÂN BỔ

ĐÀM PHÁN

HỢP NHẤT

4.1. ĐÀM PHÁN PHÂN BỔ

18

Add

Your

Text Add

Your

Text

Là kiểu đàm phán mà các bên tham gia thi

nhau phân bổ một lƣợng giá trị nhất định.

Vấn đề đặt ra trong kiểu đàm phán phân bổ

là bên nào sẽ đòi hỏi giá trị cao nhất.

Trong các cuộc đàm phán phân bổ, lợi ích

của một bên có đƣợc nhờ sự phí tổn của

đối phương.

4.1. ĐÀM PHÁN PHÂN BỔ (tt)

19

Add

Your

Text Add

Your

Text

Đàm phán

phân bổ

Đƣợc mất ngang nhau

(zero – sum)

Thắng - thua

(win - lose)

Tổng không đổi

( constant– sum)


20

Add

Your

Text Add

Your

Text

Lan (giám đốc mua hàng

của Acme Manufacturing).

Hƣơng (giám đốc bán

hàng của Best Parts).

Họ đang đàm phán hợp đồng mà theo đó Best Parts sẽ làm

và giao 10.000 bộ điều chỉnh trong thời gian sáu tháng).

Lan nhận đƣợc chỉ thị là

phải lấy cho đƣợc giá thấp

nhất có thể, vì vậy cô ép

giá là 1,75$/mỗi bộ điều

chỉnh.

Trong khi đó, Hƣơng lại cố

tình cho cty lên mức tối đa

bằng cách đòi 2$/mỗi bộ

điều chỉnh.

GIÁ CẢ chính là chủ điểm của cuộc đàm phán này…………..

VÍ DỤ


21

Add

Your

Text Add

Your

Text

Đề xuất đầu tiên có thể là một điểm mốc có tác động mạnh

về mặt tâm lý, và nó sẽ xác định phạm vi mặc cả. Vì vậy cần

có sự khởi đầu đúng.

Không tiết lộ bất kỳ thông tin quan trọng nào về tình hình

của bạn, kể cả lý do tại sao bạn muốn đi đến thỏa thuận, mối

quan tâm thực sự hay những tình thế ép buộc trong kinh

doanh, cũng như các điểm ưu tiên của bạn trong số những

vấn đề hay các phương án chọn lựa, hoặc điểm mà bạn phải

chấm dứt thương lượng.

ĐỂ CHIẾM ƢU THẾ BẠN LƢU Ý:


22

Add

Your

Text Add

Your

Text

Thông tin về đối phương rất hữu ích đối với bạn. Nên tìm

hiểu về tình hình và các điểm ưu tiên của đối phương - kể cả

lý do tại sao họ muốn đi đến thỏa thuận, mối quan tâm thật sự

cũng như những tình thế ép buộc trong kinh doanh, và ưu tiên

của họ trong số các vấn đề và phương án chọn lựa.

Tận dụng những gì bạn biết về đối phương để đưa ra yêu

cầu hay đề xuất đầu tiên của bạn.

Đừng đi quá mục đích ban đầu. Nếu bạn đòi hỏi quá mức

và quá tham vọng, đối phương có thể sẽ bỏ đi. Bạn sẽ mất cơ

hội được thỏa thuận

ĐỂ CHIẾM ƢU THẾ BẠN LƢU Ý:

4.2. ĐÀM PHÁN HỢP NHẤT

23

Là kiểu đàm phán mà các bên

tham gia hợp tác để đạt được lợi

ích tối đa bằng cách hợp nhất các

quyền lợi của họ thành một thỏa

thuận. Đây là những thỏa thuận về

việc tạo ra giá trị và đòi hỏi giá trị.

Trong các cuộc đàm phán hợp

nhất thì bạn phải biết cách tạo ra

giá trị cũng như đòi hỏi giá trị.

4.2. ĐÀM PHÁN HỢP NHẤT (tt)

24

Add

Your

Text Add

Your

Text

Nhiệm vụ của bạn đƣợc NHÂN ĐÔI

Tạo ra càng nhiều giá trị càng tốt cho

bạn và đối phƣơng.

Đòi hỏi giá trị cho chính bạn


25

Add

Your

Text Add

Your

Text

Gomez Electronics (Khách

hàng)

Kraft Components

Company (Nhà cung cấp)

Kraft sẽ sản xuất và giao cho Gomez 10.000 cái công tắc

trong thời gian sáu tháng).

Gomez muốn đạt được mức

giá thấp nhất có thể nhưng

đồng thời cũng quan tâm đến

việc duy tri mối quan hệ lâu

dài với Kraft (nhà cung cấp

tin cậy)

GĐBH của Kraft cũng muốn

nâng mức giá mà cty mình

nhận được từ hợp đồng này

lên mức cao nhất nhưng họ

cũng quan tâm đến mối quan

hệ này.

Hài hòa giữa MỨC GIÁ mong muốn và MỐI QUAN HỆ????

VÍ DỤ

GIÁ TRỊ TƢƠNG

ĐƢƠNG???


26

Add

Your

Text


hàng)

Kraft Components


Nếu một bên nhƣợng bộ về giá thì đối phương có thể cung

cấp một giá trị tƣơng đƣơng theo hình thức nào đó.

Hài hòa giữa MỨC GIÁ mong muốn và MỐI QUAN HỆ????

VÍ DỤ

ĐẠT GIÁ KỲ VỌNG

2$/mỗi công tắc

GIÁ TRỊ TƢƠNG

ĐƢƠNG???


27

Add

Your

Text


hàng)

Kraft Components


Gomez được gia hạn thời gian thanh toán trong vòng 60 ngày

(thay vì 30 ngày như trước đây). Với 30 ngày cộng thêm sẽ giúp

cho Gomez giảm được áp lực vốn.

Hai hãng cũng đồng ý hợp tác thiết kế một bộ công tắc mới

cho sản phẩm của Gomez hiện đang còn nằm trên bảng vẽ.

VÍ DỤ

ĐẠT GIÁ KỲ VỌNG

2$/mỗi công tắc


28

Add

Your

Text Add

Your

Text

- Chuyên gia thƣơng lƣợng Mark Gordon

“Bạn phải tin rằng việc tìm cách làm cho đối

phương có lợi cũng nằm trong lợi ích của bạn.

Mục đích của bạn là không phải làm họ bị tổn

thương mà là giúp họ với chi phí thấp dành cho

bạn và được họ giúp lại với chí phí thấp dành

cho họ. Bạn càng sáng tạo trong việc đặt vấn đề

tốt cho cả hai bên thì cả hai bên điều vui vẻ.”


29

Add

Your

Text Add

Your

Text

Cung cấp thông tin quan trọng về tình hình tài chính của

bạn.

Giải thích lý do tại sao bạn muốn đi đến thỏa thuận.

Bày tỏ mối quan tâm thật sự hay những tình thế ép buộc

trong kinh doanh của bạn.

Trình bày và giải thích trong những điều khản chung các

điểm ưu tiên của bạn trong số các vấn đề và phương án chọn

lựa.

KHUYẾN KHÍCH BẠN NÊN :


30

Add

Your

Text Add

Your

Text

Xem xét và bày tỏ mọi khả năng và nguồn lực bổ sung mà

bạn có thể đáp ứng quyền lợi của đối phương cũng như có

thể thêm vào để đạt được thỏa thuận.

Tận dụng những gì bạn biết để tìm các phương án sáng tạo

đáp ứng quyền lợi của cả hai bên trong khả năng tốt nhất có

thể.

KHUYẾN KHÍCH BẠN NÊN :

5. BỐN KHÁI NIỆM CHÍNH BATNA

31

Add

Your

Text Add

Your

Text

A BATNA

B GIÁ CHẤP NHẬN

C

ZOPA

D TẠO GIÁ TRỊ THÔNG QUA TRAO ĐỔI

5.1. BATNA

32

Add

Your

Text Add

Your

Text

Roger Fisher

William Ury

& BATNA

Best Alternative To a Negotiated Agreement

“Giải pháp

thay thế tốt

nhất cho

một thỏa

thuận được

thương

lượng”

5.1. BATNA (tt)

33

Add

Your

Text Add

Your

Text

Đây là hành động ƣu tiên nhất khi không đạt

được thỏa thuận.

Biết được BATNA của bạn nghĩa là biết được

những gì bạn sẽ làm hay điều gì sẽ xảy ra nếu

bạn không đạt được sự nhất trí trong cuộc

thương lượng sắp tới.

5.1. BATNA (tt)

34

Add

Your

Text Add

Your

Text

VÍ DỤ 1 Một nhà tư vấn đang thương lượng với khách hàng

tiềm năng về một dự án kéo dài một tháng. Không có gì

rõ ràng về việc sắp đặt chi phí mà cô sẽ thương lượng,

hoặc thậm chí cô không chắc liệu cô có đạt được sự

nhất trí hay không. Vì thế trước khi gặp khách hàng

tiềm năng này, cô xem xét phương án thay thế tốt nhất

cho một cuộc thỏa thuận có thể chấp nhận. Trong

trường hợp này, phương án thay thế tốt nhất cho một

cuộc thương lượng – BATNA của nhà tư vấn – là bỏ ra

tháng đó để triển khai các nghiên cứu marketing cho

các khách hàng khác – công việc mà cô tính có thể

kiếm được 15.000$.

5.1. BATNA (tt)

35

Add

Your

Text Add

Your

Text

Hãy biết chắc BATNA của bạn trước khi tham gia bất kỳ

cuộc đàm phán nào. Nếu không, BẠN SẼ :

Không biết được ý nghĩa của việc thỏa thuận.

Khi nào nên chấm dứt thương lượng.

Tự đặt mình vào tình thế bất lợi.

Bỏ qua cơ hội tốt hơn nhiều so với giải pháp thay thế của

mình vì quá LẠC QUAN.

LỜI KHUYÊN:

5.1. BATNA (tt)

36

Add

Your

Text Add

Your

Text

Nam đưa đơn kiện giám đốc vì anh bị tai nạn lao động

gãy tay. Vị giám đốc của anh đã dàn xếp và chấp nhận

mức bồi thường 20 triệu đồng cho anh. Thế nhưng,

Nam tự nhủ: “Tôi biết mình đúng và có thể nhận

được mức bồi thường cao hơn nếu tôi không dừng

lại tại đó và khởi kiện ra tòa.” Ra tòa là giải pháp thay

thế tốt nhất (BATNA) cho việc trả 20 triệu đồng.

Thế phương án thay thế này TỐT đến mức độ

nào? Anh (chị) có nhận xét gì về cách giải quyết

của Anh Nam?

TÌNH HUỐNG:

5.1. BATNA (tt)

37

BATNA

YẾU

MẠNH

LÀM GÌ ĐỂ CẢI THIỆN VỊ TRÍ CỦA BẠN ?

5.1. BATNA (tt)

38

Add

Your

Text Add

Your

Text

3 PHƢƠNG PHÁP GIÚP CẢI THIỆN VỊ TRÍ CỦA BẠN

Cải thiện BATNA của bạn

Xác định BATNA của đối phương

Làm suy yếu BATNA của đối phương

5.2. GIÁ CHẤP NHẬN

39

Add

Your

Text Add

Your

Text

Giá chấp nhận (giá quyết định bỏ đi) là điểm

thuận lợi tối thiểu mà tại đó một người chấp

nhận thỏa thuận.

Giá chấp nhận nên bắt nguồn từ BATNA của

bạn, nhƣng không phải lúc nào cũng như nhau.

5.2. GIÁ CHẤP NHẬN (tt)

40

Add

Your

Text Add

Your

Text

NHẦM LẪN :

BATNA

GIÁ

CHÂP

NHẬN &

5.2. GIÁ CHẤP NHẬN (tt)

41

Add

Your

Text Add

Your

Text

Sơn (Sinh viên thuê nhà trọ)

Nhà trọ cũ của anh đang thuê

1tr/tháng (bao gồm CP phát

sinh). Đây chính là BATNA

của Anh. BATNA sẽ là giá

chấp nhận của Sơn nếu như

không có sự khác biệt nhiều

giữa phòng trọ mới và cũ.

Tuy nhiên, qua tìm hiểu thì Sơn thấy rằng phòng trọ mới có

nhiều điều kiện thuận lợi: yên tĩnh, cơ sở vật chất tốt,…nên

chấp nhận mức giá tối đa là 1,5tr/tháng (giá chấp nhận của

Sơn).

VÍ DỤ

Ông Lâm (chủ cho thuê)

Giá mỗi phòng cho thuê

không thấp hơn 1,8tr/tháng

(giá chấp nhận của Ông Lâm)

Đàm phán

thất bại

5.3. ZOPA (Phạm vi có thể nhất trí)

42

Add

Your

Text Add

Your

Text

Là khu vực hay mức độ mà tại đó có thể xuất

hiện một thỏa thuận làm vừa lòng cả hai bên. Là

tập hợp các nhất trí có thể làm hài lòng các bên.

Mức giá chấp nhận của mỗi bên xác định giới

hạn của ZOPA.

ZOPA tự nó tồn tại ở phần GIAO THOA giữa

các giới hạn cao và thấp, tức là giữa các mức giá

chấp nhận của hai bên.

5.3. ZOPA (tt)

43

ZOPA

350$ 375$

Giá tối thiểu ngƣời bán Giá tối đa ngƣời mua

Phạm vi có thể nhất trí

5.3. ZOPA (tt)

44

Add

Your

Text Add

Your

Text

1. Điều gì sẽ xảy ra nếu nhƣ giá chấp

nhận của hai bên hoán đổi cho

nhau?

2. Giải pháp ứng phó là gì?

THẢO LUẬN

5.4. TẠO GIÁ TRỊ THÔNG QUA TRAO ĐỔI

45

Add

Your

Text Add

Your

Text

Các bên đàm phán có thể cải thiện vị trí của

họ bằng cách trao đổi những giá trị mà họ

không cần đến.

Tạo giá trị thông qua trao đổi xuất hiện trong

hình thức thương lượng hợp nhất.

Nó thường diễn ra khi một bên chấp nhận

đổi lấy một thứ mà họ cho rằng ít giá trị hơn

đối với mình (nhưng lại quan trọng đối với

đôi phương) để có một thứ mà họ mong

muốn.

5.4. TẠO GIÁ TRỊ THÔNG QUA TRAO ĐỔI

46

Add

Your

Text

THẢO LUẬN

Những giá trị

quan trọng

đối với:

Nhà cung cấp

Nhân viên

Khách hàng ?

47

CHƢƠNG II

NHỮNG NỀN TẢNG CỦA ĐÀM

PHÁN HIỆU QUẢ


1. Phong cách thương lượng của bạn

2. Mục tiêu và kỳ vọng của bạn

3. Những quy tắc và tiêu chuẩn quyền lực

4. Các mối quan hệ

5. Lợi ích của đối phương

6. Đòn bẩy


48

2.1. PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN CỦA BẠN

49

Phong cách đàm phán riêng của bạn là một

biến số quan trọng trong thương lượng.

Nếu bạn không hiểu những gì bản năng hay

trực giác nói với mình ở những điều kiện khác

nhau thì bạn sẽ gặp khó khăn trong việc lên

chiến lược và đáp trả hiệu quả.

50

6

2 10

1

3 9

4

5 7

8

Tôi treo giải

thưởng 100tr cho

hai người đầu tiên

có thể thuyết phục

người đối diện

đứng dậy, đi vòng

quanh bàn và

đứng sau ghế của

mình

Không

quen

nhau


51

5 chiến lƣợc

và phong cách

đàm phán

B

E

C

D

A Né tránh

Thỏa hiệp

Thích ứng

Hợp tác Cạnh tranh



52

Nghiên cứu của giáo sƣ Gerald R. Williams

về các nhà đàm phán – Luật sƣ Hoa Kỳ:

65% luật sư ở hai thành phố lớn tại Hoa Kỳ

đều theo phong cách đàm phán HỢP TÁC.

24% thực sự có phương hướng CẠNH

TRANH.

11% xác định mình thuộc cả hai loại này

Tuổi thơ

Gia đình

Kinh nghiệm cv từ sớm

Người hướng dẫn

Hệ thống đạo đức

Niềm tin

Giới tính

Văn hóa


53

Phong

cách đàm

phán

Cách thức

đàm phán


54

GIỚI TÍNH

Thường quyết đoán hơn.

Dễ cắt lời người đang

nói chuyện hơn.

Có khuynh hướng khẳng

định vị trí của mình nhiều

hơn.

Thường lắng nghe nhiều

hơn đàn ông.

Chú ý kỹ hơn đến những

phản ứng cảm tính

Thay phiên nhau nói.

(You Just Don’t Understand: Men and Women in Conversation – GS.

Ngôn ngữ học Deborah Tannen ở Georgetwon)


55

GIỚI TÍNH

Nghiên cứu về phụ

nữ Hoa Kỳ cho thấy

sự khác nhau về

giới tính ảnh hưởng

đến đàm phán theo

2 cách:

Thường chọn đàm phán

ít hơn đàn ông (lương

bổng, thăng chức) .

Phần lớn chọn phong

cách đàm phán hợp tác so

với đàn ông

Mang theo tính khuôn mẫu

khi vào bàn đàm phán

(1)

2.2. MỤC TIÊU VÀ KỲ VỌNG CỦA BẠN

56

Để là một nhà đàm phán hiệu quả, bạn phải

hiểu rõ mình muốn đến đâu và tại sao. Tức

là bám theo những mục tiêu có thể lý giải và

cụ thể.

Cần thời gian để chuyển mục tiêu của bạn

từ những cái đích đơn giản thành những kỳ

vọng thực thụ và cao tương ứng.


57

Mục tiêu đơn giản

Kỳ vọng thực thụ

?

≠


58



Là những thứ chúng ta

cố gắng hƣớng đến và

thường là cao hơn những

thành tựu trong quá khứ.

Chúng ta đặt ra mục

tiêu cho mình để có được

định hƣớng nhưng ta

không quá sững sờ hay

thất vọng nếu thất bại.


59



Là một lời đánh giá về

những gì ta có khả năng

và đáng ra ta phải đạt

được.

Nếu kỳ vọng thất bại,

chúng ta thực sự cảm thấy

mất mát và hụt hẫng.


60

1. Suy nghĩ cẩn thận bạn thực sự muốn gì – và

hãy nhớ tiền thưởng chỉ là phương tiện chứ

không phải mục đích cuối cùng.

2. Đặt mục tiêu lạc quan – nhưng phải hợp lý.

3. Cụ thể.

4. Quyết tâm. Viết mục tiêu xuống và nếu có thể,

hãy thảo luận các mục tiêu với ai đó.

5. Đem mục tiêu của bạn vào bàn đàm phán.

GIẢI PHÁP XÁC ĐỊNH MỤC TIÊU HIỆU QUẢ

2.3. QUY TẮC , TIÊU CHUẨN QUYỀN LỰC

61

VAI TRÒ CỦA TIÊU CHUẨN

Dù là người của bất kỳ nền văn hóa nào thì

chúng ta cũng thường đàm phán trên nền tảng

của những quy tắc và tiêu chuẩn thẩm quyền.

Khi các bên đi chệch ra những quy tắc này quá

xa thì họ có nguy cơ gây khó chịu cho đối

phương và làm khó chính mình


62

NGUYÊN TẮC NHẤT QUÁN *

Vận dụng

Tiêu chuẩn

Quy tắc

ĐÀM

PHÁN

NGUYÊN

TẮC

NHẤT

QUÁN

Thích đƣợc đánh giá là nhất quán và có lý

trong cách họ đƣa ra quyết định


63

NGUYÊN TẮC NHẤT QUÁN VÀ “ĐÒN BẨY QUY TẮC”

Đòn bẩy quy tắc là cách sử dụng khéo léo các

tiêu chuẩn, quy tắc và định vị chặt chẽ để giành

thế thuận lợi hoặc bảo vệ vị trí.

Chúng ta vận dụng tối đa được đòn bẩy quy tắc

của mình khi các tiêu chuẩn, quy tắc và đề tài

chúng ta khẳng định cũng là những thứ mà đối

phương công nhận là chính đáng và phù hợp

với cách giải quyết bất đồng.


64

COI CHỪNG “CÁI BẨY NHẤT QUÁN”

Mục tiêu của bẫy nhất quán là buộc bạn trước

tiên phải thừa nhận một tiêu chuẩn có vẻ như

vô hại rồi sau đó trói bạn bằng những hàm ý

hợp lý của tiêu chuẩn đó vào một tình huống cụ

thể - những hàm ý thật sự đi ngược lại lợi ích

của bạn.

Đây là một hình thức ép buộc khôn khéo mà mà

bạn nên sẵn sàng đối phó.


65

Sử dụng khán giả - chiến lƣợc dùng ngƣời thứ ba

Trong những trường hợp khó khăn, bạn sẽ cần đến

đòn bẫy bên ngoài và tìm kiếm một đồng minh –

một bên thứ ba mà đối tác thương lượng của bạn

phải lắng nghe và người đó lại thông cảm với quy

tắc của bạn.

Đồng minh là những khán giả hay nhân chứng đảm

bảo việc áp dụng các tiêu chuẩn một cách công

bằng.

Cốt yếu, bạn tận dụng các nguyên tắc nhất quán

của khán giả để vượt lên đối thủ đang đi ngược lại

mục tiêu của bạn.


66

Ngoài nguyên tắc nhất quán còn một

đòn bẩy tâm lý thứ hai cho tính thuyết

phục của tiêu chuẩn và quy tắc. Đó là

khuynh hướng tuân phục theo quyền

lực của con người.

SỨC MẠNH CỦA THẨM QUYỀN*

2.4. CÁC MỐI QUAN HỆ

67

Quy tắc đền đáp

1. Chính bạn phải luôn là người đáng tin cậy.

2. Bạn nên công bằng với những ai công bằng

với bạn.

3. Bạn nên cho đối tác biết khi họ đối xử không

công bằng với bạn.

Quy tắc ứng xử đơn giản


68

Gieo độ lƣợng ắt gặt độ

lƣợng

Gieo độ công bằng thì gặt

công bằng

Không hợp tình hợp lý ắt

nhận phản ứng cứng rắn

TRIẾT LÝ

QUY TẮC

ĐỀN ĐÁP


69

Quy tắc tƣơng đồng

Vai trò của Quà và thiện ý

Lòng tin và mạng lƣới

quan hệ

CÁCH

THIẾT LẬP

LÒNG TIN

TRÊN BÀN

ĐÀM PHÁN


70

Tin quá nhanh

Bẫy đền đáp

Đàm phán với

bạn bè khi món

lợi cao

2.5. LỢI ÍCH ĐỐI PHƢƠNG

71

“Không phải nhờ lòng nhân từ

của anh bán thịt, anh ủ bia hay

chị làm bánh mì mà ta có bữa

tối ta muốn, đó là vì lợi ích của

chính họ”

Adam Smith (1776)

http://vi.wikipedia.org/wiki/T%E1%BA%ADp_tin:AdamSmith.jpg


72

“Nếu có một bí mật của thành

công thì nó nằm trong khả năng

nhận ra quan điểm của đối

phƣơng và nhìn sự vật từ góc

nhìn của ngƣời đó cũng nhƣ

của bạn”


1. Nhận diện người quyết định

2. Tìm ra điểm chung: nó có thể phục vụ lợi ích của đối

phương như thế nào để giúp bạn đạt mục tiêu của mình

3. Xác định những mối quan tâm có thể cản trở sự đồng

thuận: tại sao đối phương lại nói “không”?

4. Tìm những giải pháp chi phí thấp giải quyết những vấn đề

của đối phương

73

BẠN CẦN QUAN TÂM

2.6. ĐÒN BẨY

74

Những

nhà đàm

phán

Lợi ích đối

phương

Họ làm

vậy vì mục

đích

gì????

Họ không ĐP để

giải quyết vấn đề

của đối phương

Họ ĐP để đạt

được mục tiêu của

chính mình

Có và sử dụng một thứ mà ai cũng

muốn nhưng chỉ có những “tài

năng’ đàm phán mới hiểu hết được

ĐÒN BẨY

2.6. ĐÒN BẨY

Concept

B

E

C

D

A Ai kiểm soát

tình hình

Lời đe dọa: chúng phải

đáng tin

Với ai thời

gian là yếu tố

bất lợi?

Tạo viễn ảnh

đối phƣơng

sẽ mất gì đó

nếu không

thƣơng

lƣợng

Tạo đà: tặng

chúng những

thứ nhỏ nhặt

2.6. ĐÒN BẨY

Đòn bẩy tích

cực

Đòn bẩy chuẩn

Đòn bẩy tiêu cực

2.6. ĐÒN BẨY

Đòn bẩy

là một

hằng số

bất biến

Đòn bẩy

và sức

mạnh là

một thứ

Đòn bẩy

phụ thuộc

vào thực tế

SAI LẦM

78

CHƢƠNG III

QUÁ TRÌNH ĐÀM PHÁN


1. Chuẩn bị chiến lược

2. Trao đổi thông tin

3. Mở đầu và nhượng bộ

4. Kết thúc và đạt được cam kết


J

79

80

Kết thúc và đạt cam kết

Mở đầu và nhƣợng bộ

Trao đổi thông tin

Chuẩn bị chiến lƣợc

QUÁ TRÌNH

ĐÀM PHÁN

CHUẨN BỊ CHIẾN LƢỢC

81

3. Đánh giá trình hình

từ quan điểm của

đối phƣơng

1. Đánh giá

tình hình

2. Kết hợp tình huống, chiến lƣợc

và phong cách

4. Quyết định giao

tiếp nhƣ thế nào


82

1. Đánh giá tình hình

I: Lo ngại cân bằng (Hợp tác kinh doanh,

liên doanh, hay sáp

nhập)

II. Quan hệ (Hôn nhân, bạn bè hay

đồng nghiệp)

III. Giao dịch (Ly hôn, bán nhà, hay

giao dịch thị trƣờng)

IV. Hợp tác ngầm (Vƣợt trên xa lộ hay

xếp chỗ trên máy bay)

Tầm

quan

trọng

theo

nhận

định về

quan hệ

tƣơng lai

giữa các

bên

Mâu thuẫn theo nhận định về quyền lợi Cao Thấp

Cao

Thấp


83

2. Kết hợp tình huống, chiến lƣợc và phong cách

I: Lo ngại cân bằng (Hợp tác kinh doanh, liên

doanh, hay sáp nhập)

Chiến lƣợc tốt nhất:

Giải quyết vấn đề hoặc

thỏa hiệp

II. Quan hệ (Hôn nhân, bạn bè hay

đồng nghiệp)


Điều chỉnh để thích ứng,

giải quyết vấn đề hoặc

thỏa hiệp

III. Giao dịch (Ly hôn, bán nhà, hay

giao dịch thị trƣờng)


Cạnh tranh, giải quyết vấn

đề hoặc thỏa hiệp

IV. Hợp tác ngầm (Vƣợt trên xa lộ hay xếp

chỗ trên máy bay


Tránh, điều chỉnh để thích

ứng hoặc thỏa hiệp

Tầm

quan

trọng

theo

nhận

định về

quan hệ

tƣơng lai

giữa các

bên

Mâu thuẫn theo nhận định về quyền lợi Cao Thấp

Cao

Thấp


84

3. Đánh giá tình hình từ quan điểm của đối phƣơng

Trong phần chuẩn bị của bạn, bạn cần

xét không chỉ quan điểm của chính

mình về tình huống mà cả từ quan

điểm của đối phƣơng.


85

4. Quyết định giao tiếp nhƣ thế nào

Giao tiếp trực

tiếp hay thông

qua ngƣời đại

diện

Giao tiếp mặt đối

mặt, điện thoại hay

bằng phƣơng pháp

điện tử: email


86

4.1. Bạn có nên dùng ngƣời đại diện

Trƣớc khi có thêm ngƣời đại diện trong nhóm,

bạn nên cẩn thận tính toán những cái giá mà

bên đại diện mang đến bàn đàm phán:

Mức phí của ngƣời đại diện

Chƣơng trình làm việc của ngƣời đại diện

Tình cảm tiêu cực

Giao tiếp sai

Thành kiến tự phục vụ

Thời gian


87

4.2. Trực tiếp, điện thoại hay email

Cuộc gặp trực tiếp cho mọi ngƣời “băng

thông” tối đa để giao tiếp.

Cho phép mọi ngƣời đọc đƣợc hàm ý

giữa những gì đang nói, đặt câu hỏi, đƣợc

trả lời và phát triển mối quan hệ trọn vẹn có

thể khiến đàm phán dễ dàng hơn trƣớc

nhiều chƣớng ngại vật.

Hơn một nửa ý nghĩa của những gì ta

muốn nói đƣợc diễn đạt không lời.


88


Cho phép sử dụng và diễn dịch đƣợc âm

sắc và nhịp độ của giọng nói.

Tuy nhiên, khó có thể xác định đƣợc

trạng thái hiện tại của đối phƣơng thông

qua các ngôn ngữ cơ thể.


89


Tin nhắn

trực tuyến

Email

Giao tiếp

điện tử


90


Thuận tiện khi các bên cách xa nhau

Thời gian để cân nhắc bƣớc tiếp theo

Theo dõi đầy đủ các đề xuất

Dễ trình bày một lƣợng dự liệu lớn để

hỗ trợ cho đề xuất

Cân bằng sân chơi giữa các nhà đàm

phán có đẳng cấp và kinh nghiệm khác

nhau

Sức mạnh huy động nhanh chóng

một lƣợng lớn liên minh những ngƣời

cùng chung suy nghĩ bằng cách dùng

email nhóm

Phù hợp với những ngƣời có tính

cách né tránh đối đầu trực tiếp

Đàm phán

qua Email


91


Gia tăng nguy cơ bế tắc: Thiếu ngữ

điệu, biểu cảm nét mặt và những điểm

dừng trong câu nói, thông điệp điện tử

phát ra nghe dữ dội và “ngay thẳng mặt”

hơn là lời nói.

Nhấp chuột cẩu thả: sự thoải mái và

riêng tƣ khiến chúng ta mất hẳn tính cảnh

giác và quên mất rằng thông điệp của ta

có thể bị sao lại và gửi đến những đọc giả

không nằm trong dự tính.

Chậm trễ: Một vấn đề nếu giải quyết trực

tiếp hay điện thoại thì nhanh hơn là dùng

email

Đàm phán

qua Email


92


Đầu tiên, nghĩ trƣớc khi nhấn nút: đừng

bao giờ gửi thƣ đi khi bạn đang trong tâm

trạng vô cùng xấu – và hãy cứ nhũ rằng

một khi gửi đi, sẽ có nhiều ngƣời đọc nó

ngoài ngƣời mà bạn đang gửi đến.

Thứ hai, thoát ra ngoài lề trong tất cả các

email của bạn với một ích lợi trò chuyện

và đảm bảo giải thích lý do khi bạn đƣa ra

đề nghị hay yêu cầu.

Thứ ba, trong những đàm phán kéo dài,

nên thỉnh thoảng gọi điện thoại và nếu có

thể thì gặp mặt đối tác

Đàm phán

qua Email


93


Cho phép các bên có thể thực hiện

cùng lúc nhiều đối thoại, kể cả các câu

chuyện bên lề mà các bên còn lại không

thấy đƣợc.

Giống email, tin nhắn trực tuyến có

khả năng ghi lại chính xác tất cả các

thông tin trao đổi.

Đàm phán

qua tin nhắn

(chat) trực tuyến


94


Nói chuyện trực tuyến lại vƣớng phải

vấn đề cách nói chuyện thẳng mặt

giống email và trong trƣờng hợp nào đó

càng đòi hỏi cẩn trọng.

Có rất ít thời gian để phản ứng với đối

phƣơng, việc này có thể làm giảm vị thế

đàm phán

Đàm phán

qua tin nhắn

(chat) trực tuyến

TRAO ĐỔI THÔNG TIN

95

Thiết lập quan hệ

Thu đƣợc thông

tin về mối quan

tâm, vấn đề và

nhận định

Báo hiệu kỳ

vọng và đòn

bẩy


1.Thiết lập quan hệ

Nguyên tắc

tƣơng đồng

Bẫy quan hệ:

làm quá hoặc

làm không tới


2.Thu đƣợc thông tin về mối quan tâm, vấn đề và

nhận định

Nghiên cứu về hiệu quả đàm phán liên tục

nhấn mạnh một thực tế đơn giản về những

nhà đàm phán giàu kỹ năng: họ tập trung hơn

những nhà đàm phán bình thƣờng vào việc

nhận thông tin, thay vì cung cấp.


2.Thu đƣợc thông tin về mối quan tâm, vấn đề và

nhận định

Nhà đàm phán giỏi

Nhà đàm phán

trung bình

Đặt câu hỏi 21,3% 9,6%

Kiểm tra hiểu biết 9,7% 4,2%

Tóm tắt 7,5% 4,2%

Tổng 38,5% 17,9%

(Nghiên cứu của Rackham và Carlisle)


3. Báo hiệu kỳ vọng và đòn bẩy

99

Có những đòi hỏi tự tin và đe

dọa đáng tin.

Trình bày những lựa chọn

của bạn và tùy cho đối

phương quyết định

Nhấn mạnh sự bất ổn của

tương lai

Lừa phỉnh (hành động mạnh

mẽ trong khi bạn yếu

Cho đối phương thấy bạn

đang đầu tư vào quan hệ.

Rộng lượng

Thừa nhận thế mạnh của đối

phương và nhấn mạnh

những thành tựu tiềm năng

từ hợp tác trong tương lai.

Kêu gọi sự cảm thông của

đối phương.

Bạn

muốn

hành

động

nhƣ thế

nào

Tình huống thực tế đòn bẩy của bạn

(theo nhƣ bạn nhận định) Mạnh Yếu

Kiên

quyết

Linh

hoạt

MỞ ĐẦU VÀ NHƢỢNG BỘ

Những câu hỏi chiến thuật

Tôi có nên là ngƣời

mở đầu trƣớc

Tôi nên mở đầu theo hƣớng

lạc quan hay hợp lý ?

Loại chiến lƣợc nhƣợng bộ

nào có hiệu quả nhất

KẾT THÚC VÀ ĐẠT ĐƢỢC CAM KẾT

Tạo tính khẩn cấp bằng cách

sử dụng hiệu ứng khan hiếm

Quyết tâm thái quá với quá

trình thƣơng lƣợng

102

CHƢƠNG IV

CÁC CHIẾN THUẬT BÊN BÀN

ĐÀM PHÁN


1. Kéo đối phương vào bàn đàm phán

2. Chiến thuật của các cuộc đàm phán

bổ (được mất ngang nhau)

3. Các chiến lược cho thương lượng hợp

nhất

4. Các chiến lược chung: Dàn xếp và

đánh giá liên tục

5. Những câu hỏi thường gặp về chiến

thuật


103

1. Kéo đối phƣơng vào bàn đàm phán

104

Những giá trị

mà họ phải

chia sẻ có thể

vƣợt xa những

gì bạn có thể

mang lại cho

họ.

Họ đã rất hài

lòng với tình

trạng hiện tại.

2 lý do:

Vì sao mọi

ngƣời thƣờng

từ chối đàm

phán ?


LÀM THẾ NÀO ĐỂ KÉO HỌ

VÀO BÀN ĐÀM PHÁN????


Deborah Kolb và Judith William đã từng viết: “Sự kháng

cự là một phần tự nhiên trong một quá trình thương lượng

không chính thức. Mối quan tâm sẽ được lắng nghe chỉ khi

một bên tin chắc hai điều:

Đối phương có một điều gì đó đáng quan tâm;

Mục tiêu riêng của bên đó sẽ không được đáp ứng

nếu họ không có gì đó để trao đổi;

Vì thế, sẵn sàng thương lượng là một lời thú nhận về nhu

cầu của đôi bên.”


Cung cấp động cơ

Đặt giá theo hiện trạng

Tranh thủ sự hỗ trợ

Kolb và Williams


Bí quyết

tạo phong

thái phù

hợp

Đánh giá đúng mức giá trị của việc “mời

ăn uống”

Hành xử phù hợp với tính cách của đối

phương

Cố gắng đánh giá phong cách của đối

phương

Dùng những câu chuyện nhỏ để xua tan

căng thẳng

2. Chiến thuật cho các cuộc đàm phán phân bổ

Chống lại

điểm tựa

của đối phƣơng

Sẵn sàng

cho nƣớc

cờ ƣu đãi

Giới hạn

thời gian

Phƣơng án

trọn gói cho

một thỏa thuận

có lợi

Kết thúc

thỏa thuận

CÁC CHIẾN

THUẬT


Tạo điểm tựa cho bạn

Tạo điểm tựa là một nỗ lực thiết lập điểm tham khảo mà các

cuộc thương lượng sẽ thực hiện điều chỉnh quanh đó.

Khi nào bạn

nên tạo điểm

tựa ??? Bạn nên đặt

điểm tựa của

bạn ở đâu??


Tạo điểm tựa cho bạn

Tạo điểm tựa với một mức giá (hay một đề xuất) tạo ra hai

nguy cơ:

Nếu bạn quá quyết liệt, đối phương có thể kết luận

là không thể thỏa thuận với bạn. Họ cũng có thể

cảm thấy bạn tổn thương với đề xuất của bạn.

Nếu bạn tính toán sai về mức giá chấp nhận của

đối phương, đề xuất của bạn có thể vượt ra ngoài

phạm vi nhất trí.


Chống lại điểm tựa của đối phƣơng

“Điểm tựa sẽ mạnh nhất khi sự không chắc chắn lên cao

nhất”

Giảm khả năng

tạo điểm tựa của

đối phƣơng

Giảm tính chắc

chắn quanh vấn

đề đó

Thu thập và đem các thông

tin khách quan đến bàn

thƣơng lƣợng


Chống lại điểm tựa của đối phƣơng

GHI NHỚ:

Tránh so sánh trực tiếp đề xuất ban đầu của đối

phương với đề xuất của chính bạn.

Nếu đề xuất ban đầu đó không nghiêm túc hoặc

không thực tế, bạn có thể mặc nhiên phát lờ nó.

Nếu đề xuất ban đầu là nghiêm túc và đối phương

giới thiệu lại nó một lần nữa, bạn nên lịch sự yêu cầu họ

giải thích tại sao đề xuất đó lại hợp lý.


Sẵn sàng cho nƣớc cờ ƣu đãi

GHI NHỚ:

Nếu bạn là người không thích thương lượng, vì thế bạn

thường muốn sự việc kết thúc càng nhanh càng tốt, điều này

dẫn đến việc bạn dễ dàng nhượng bộ đối phương. Trước khi

nhượng bộ, bạn nên quan tâm đến những nguyên tắc sau:

Nhìn lại BATNA của bạn trước khi cân nhắc việc nhượng

bộ.

Nếu bạn không kiên nhẫn chờ xong công việc vì cuộc

thương lượng quá căng thẳng, hãy giải lao trước khi bạn cân

nhắc nhượng bộ.


Sẵn sàng cho nƣớc cờ ƣu đãi

GHI NHỚ:

Nếu nhu cầu muốn được yêu thích hoặc nhìn nhận là một

người hợp lý đang thôi thúc bạn nhượng bộ, hãy quên nó đi.

Đối phương hầu như sẽ xem bạn là một kẻ ngốc nghếch hoặc

dễ dãi nếu bạn nhận phần thua quá dễ dàng. Cũng nên nhớ

rằng việc chấp nhận thỏa thuận đó không liên quan gì đến việc

xây dựng và duy trì mối quan hệ.


Phƣơng án trọn gói cho một thỏa thuận có lợi

VÍ DỤ:

Joe đang thương lượng với Robert và Sharon để mua

chiếc thuyền buồm nhỏ và bộ kéo của họ. Bộ kéo

thuyền này ít quan trọng đối với Joe vì anh muốn kiếm

một dây neo cố định. Nhưng sở hữu nó thì cũng không

vấn đề gì, vì một lúc nào đó anh cũng phải kéo thuyền.

Vì thế anh thực hiện những đề xuất thay thế: “Tôi sẵn

sàng trả $18.000 trọn gói cho chiêc thuyền và bộ kéo,

hoặc $16.000 chỉ cho chiếc thuyền. Ông bà có thể bán

riêng bộ kéo. Ông bà thích kiểu nào hơn?”


Kết thúc thỏa thuận

1. Ra hiệu kết thúc việc thương lượng trước khi bạn thực

sự chấm dứt.

2. Cho phép linh hoạt nếu bạn tiên lượng được việc tiến

xa hơn đến thỏa thuận cuối cùng.

3. Ngăn không cho đối phương đòi hỏi nhiều nhượng bộ

hơn nữa.

4. Viết các điều khoản ra.

3. Các chiến thuật cho đàm phán hợp nhất

Tìm kiếm

phƣơng án

khai thác

sự khác biệt

Nhập

cuộc

Tận dụng

Thời gian

Của bạn

Nhập cuộc

Đưa ra những câu hỏi mở về nhu cầu, quyền lợi, mối

quan tâm và mục tiêu của đối phương.

Thăm dò xem đối phương có sẵn sàng thỏa hiệp đổi

một thứ này lấy thứ khác. Ví dụ: “ Anh có quan tâm

nhiều đến X hoặc Y không?

Hỏi về những mối quan tâm tiềm ẩn của đối phương và

hỏi tại sao một số điều kiện – chẳng hạn như ngày giao

hàng – lại đặc biệt quan trọng với họ.


Nhập cuộc

Lắng nghe kỹ những câu trả lời của đối phương mà

không lao vào đối chất, điều chỉnh hay phản đối.

Hãy lắng nghe một cách tích cực. Đối phương càng nói

nhiều thì bạn càng có thể thu thập nhiều thông tin.

Bày tỏ sự thấu hiểu với viễn cảnh, nhu cầu và quyền

lợi của đối phương.

Điều chỉnh giả thiết của bạn dựa trên những gì bạn

nhận được.


Nhập cuộc

Sẵn sàng chỉ dẫn về những nhu cầu, quyền lợi và mối

quan tâm trong kinh doanh của chính bạn.

Hãy tạo ra sự trao đổi thông tin hai chiều. Hãy linh

động về việc ai đặt câu hỏi và ai nêu mối quan tâm

trước.

Tiếp tục các nỗ lực xây dựng mối quan hệ của bạn

thậm chí sau khi cuộc thương lượng đã bắt đầu.

Kiềm chế công kích cá nhân. Đừng kết tội hay đổ lỗi.

Hãy duy trì óc hài hước.


Nhập cuộc

Khi có vấn đề làm đối phương căng thẳng, hãy thừa

nhận sự hóc búa của vấn đề.

Đừng cảm thấy áp lực khiến đi đến kết thúc thỏa thuận

quá nhanh. Thay vào đó, hãy đề xuất phương án có lợi

cho các bên tham gia.

Tìm kiếm phương án khai thác sự khác biệt.


Bí quyết để trở thành ngƣời lắng nghe “hiệu quả”

Chú ý đến người nói

Ghi chú những gì cần thiết

Hãy tập trung và hướng suy nghĩ vào những gì người

nói đang nói.

Kiềm chế sự nôn nóng trình bày ý kiến phản hồi của

bạn cho đến sau khi người nói đã nói xong.

Chú ý đến cử chỉ và điệu bộ của người nói


Bí quyết để trở thành ngƣời lắng nghe “hiệu quả”

Đặt câu hỏi lấy thêm thông tin và khuyến khích người

nói tiếp tục.

Nhắc lại những gì bạn đã nghe để đảm bảo là bạn hiểu

và để người nói biết rằng bạn đã lĩnh hội lời họ nói.


Tìm kiếm phƣơng án khai thác sự khác biệt

Hãy tìm sự khác biệt ở những điểm sau:

Tiếp cận nguồn giá trị

Trông đợi vào tương lai

Ưu tiên về thời gian

Ác cảm rủi ro


Tận dụng thời gian của bạn

Chuyển từ một vấn đề cụ thể sang một vấn đề chung

hơn, rồi tiến đến các giải pháp trên lý thuyết, cuối cùng

quay lại vấn đề cụ thể.

Đặc biệt chú ý đến những mối quan tâm chung và các

cơ hội hợp tác.

Xem xét phương án cùng tư duy chiến lược với đối

phương – đây là cách rất hiệu quả để đưa ra các giải

pháp thay thế sáng tạo.


4. Các chiến thuật chung: dàn xếp và đánh giá

liên tục

TỰ NGHIÊN CỨU

KỸ NĂNG THƢƠNG LƢỢNG

(Trang 83 – 88)

5. Những câu hỏi thƣờng gặp về chiến thuật

Những câu hỏi thƣờng gặp về giá

1. Tôi có nên xác định phạm vi có thể chấp nhận của tôi

không?

2. Tôi có nên nói cho đối phương biết giá cốt yếu thực

sự của tôi không?

3. Giả sử đối phương mở đầu bằng một con số bất hợp lý

đến mức khó tin. Tôi có nên phản đối bằng một con số

vô lý tương đương, hay bác bỏ toàn bộ?


Những câu hỏi thƣờng gặp về quy trình

1. Có thể chấp nhận ra giá chống lại chính mình – để

thực hiện hai bước dịch chuyển liên tục không?

2. Đánh lừa đối phương có phải là hành động khôn

ngoan và được phép không?

3. Trong một cuộc thương lượng phức tạp, nên đạt được

thỏa thuận từng vấn đề một hay nên đợi đến khi kết

thúc?

4. Nên giải quyết những vấn đề khó khăn hay dễ dàng

trước?



5. Điều gì xảy ra nếu có một sự đổi hướng không mong

đợi trong quá trình thương lượng – trước hoặc sau khi

thỏa thuận?

Liên hệ với nhà thương lượng đối phương ngay lập

tức.

Thừa nhận tính chất ngoài mong đợi của những gì đã

xảy ra.

Khẳng định cam kết tiếp tục công việc của bạn đối với

vấn đề (nếu sự việc xảy ra như vậy)



Cùng thảo luận các nguyên tắc cơ bản và mục đích

thỏa thuận như đã thương lượng lúc đầu, và đồng ý

những vấn đề hay điều khoản nào bị ảnh hưởng.

Tiến hành thương lượng lại.


Những câu hỏi thƣờng gặp về con ngƣời

1. Điều gì xảy ra khi bạn mong muốn hợp tác còn đối

phương vô cùng hiếu thắng?

2. Tôi nên phản ứng như thế nào nếu đối phương định

thay đổi điều gì đó trong đề xuất sau khi đã đi đến thỏa

thuận?

3. Tôi nên làm gì khi đối phương nổi nóng?


Những câu hỏi thƣờng gặp về con ngƣời

4. Tôi nên làm gì khi không tin những gì đối phương nói?

5. Khi nào nên thương lượng qua điện thoại hoặc e-mail?

Hoặc có nhất thiết phải yêu cầu một cuộc thương

lượng trực tiếp không?

6. Tôi nên phản ứng như thế nào khi đối phương nghi ngờ

khả năng, địa vị hay quyền hạn ra quyết định thỏa

thuận của tôi?

134

CHƢƠNG V

RÀO CẢN CHO THỎA THUẬN


1. Thiếu tin tưởng

2. Khoảng trống thông tin và tình thế

khó xử

3. Những trở ngại về cơ cấu


135

1. Thiếu tin trƣởng


Dominick

MisinoD

Phép lịch sự

Sự tôn trọng

Sự chân

thành & tin

cậy

Sự tin

tƣởng


1. Hãy nhấn mạnh rằng thỏa thuận được dựa trên sự trình

bày chính xác và trung thực về tình huống.

2. Hãy yêu cầu đối phương cung cấp hồ sơ hỗ trợ, và yêu

cầu rằng các điều khoản trong hợp đồng sẽ phụ thuộc vào

tính chính xác của giấy tờ.

3. Hãy đòi hỏi sự minh bạch về tính tuân thủ, là khả năng

kiểm soát tính tuân thủ của một người đối với đối phương.

4. Hãy yêu cầu cơ chế ràng buộc tuân thủ, như tiền ký quỹ

bảo đảm, thu xếp một bản giao kèo thứ ba để làm chứng,

hoặc hình thức phạt nếu không tuân thủ (hoặc có thể là

những hình thức khuyến khích cho việc thực hiện sớm).

2. Khoảng trống thông tin và tình thế khó xử

Không xác định

đƣợc mối quan

tâm của đối

phƣơng

Tâm lý ngại chia

sẻ thông tin

giữa ta và đối

phƣơng

Vị thế trên bàn

thƣơng lƣợng RÀO CẢN

?

?


PEABODY

WESTERN

Cởi mở và trung thực

Che giấu thông tin

Cởi mở và

trung thực

Cả hai bên có được

những lợi ích tương đối.

Lợi nhỏ cho Peabody;

lợi lớn cho Western.

Che giấu

thông tin

Lợi lớn cho Peabody;

lợi nhỏ cho Western.

Không công ty nào đạt

được lợi ích. Thương

lượng thất bại

Bảng 5.1. Tình thế khó xử của ngƣời thƣơng lƣợng


GIẢI PHÁP

Chia sẻ thông tin

một cách thận

trọng, hai chiều và

mức độ tăng dần

“Bây giờ hãy cho

tôi biết về mối

quan tâm của

anh?”

SỰ TIN

TƢỞNG


Không có đầy đủ những

ngƣời phù hợp bên bàn

thƣơng lƣợng

Mời đúng ngƣời đến

bàn thƣơng lƣợng

GIẢI PHÁP


Các bên khác trong cuộc thƣơng

lƣợng không có phận sự ở đó –

và tệ hơn là họ đang cản đƣờng

Cả nhóm đối mặt với cá

nhân này, có thể yêu cầu họ

rút lui. Nếu ngƣời này

chống lại, hãy báo cho cấp

cao hơn.

GIẢI PHÁP


Một hoặc nhiều bên có nghĩa vụ hợp

pháp tại bàn thƣơng lƣợng vô tình

cản trở quy trình thƣơng lƣợng tiến

tới thỏa thuận

Nếu bạn có ƣu thế trong

công ty, hãy bảo ngƣời này

tách riêng ra, tạo một sự

liên minh để những ngƣời

còn lại cũng truyền một

thông điệp nhƣ vậy

GIẢI PHÁP


Không ai cảm thấy bị áp lực thời

gian, và vì thế các cuộc thƣơng

lƣợng cứ kéo dài lê thê.

Tránh điều này bằng cách

áp dụng những sự kiện

buộc hành động, nhƣ một

thời gian hay một cuộc họp

xúc tiến

GIẢI PHÁP

146

CHƢƠNG VI

NHỮNG SAI LẦM TRONG

TƢ DUY


1. Sự leo thang

2. Nhận thức thiên lệch

3. Những mong đợi phi lý

4. Tự tin quá mức

5. Những cảm xúc không thể kiềm chế


147

1. Sự leo thang

Sự leo thang là một lỗi mà các nhà kinh doanh

cấp cao thường mắc phải khi bước vào cuộc

thương lượng cạnh tranh và cam go.

Trả giá quá

nhiều cho một

thƣơng vụ

Đạt đƣợc kết

quả tồi

Việc đặt giá vƣợt ra ngoài

điểm mà tại đó nó không

còn có ý nghĩa gì cả

1. Sự leo thang

Tại sao những nhà kinh

doanh lại thƣờng rơi

vào lỗi leo thang này???

1. Sự leo thang

Những lý do có thể có

1. Cái tôi khiến họ không thể chấp nhận “sự thua thiệt”.

2. Các cuộc đấu giá và những cuộc đua tranh giá thầu

khác đưa các cá nhân ra chóng lại nhau khuyến khích

cách xử sự bất hợp lý.

3. Vấn đề giữa người ủy nhiệm và người đại diện trong

công việc.

1. Sự leo thang

Biện pháp khắc phục

Có điểm tựa vững vàng dựa trên giải pháp thay thế

của bạn cho thỏa thuận trước khi thương lượng.

Trước khi thương lượng hãy thật khách quan và kinh

nghiệm khi đưa ra giá vượt ngưỡng chấp nhận. Hãy

tìm kiếm sự nhất trí và hỗ trợ đôi bên trong nhóm của

bạn về mức giá đó. “Chúng ta có nhất trí rằng chúng ta

không thể đưa ra mức giá cao hơn $350.000? Có ai có

quan điểm khác không?” Sự nhất trí của nhiều người

về một mức giá sẽ giảm sự cám dỗ leo thang.

1. Sự leo thang

Biện pháp khắc phục

Lập một điểm dừng rõ ràng nơi mà bạn và nhóm bạn

sẽ dừng lại và đánh giá bạn đang ở đâu trong cuộc

thương lượng và bạn đã bị đối chọi ở đâu.

Nếu trong suốt các cuộc thương lượng, những thông

tin mới đề nghị bạn tăng mức giá chấp nhận, hãy

khách quan khi tính lại giá chấp nhận đó.

Đối với vấn đề giữa người ủy nhiệm và người đại diện,

giải pháp tốt nhất là xếp phần thưởng cho người

thương lượng tương xứng với quyền lợi kinh tế của

các cổ đông.


Nhận thức thiên lệch là một hiện tượng tâm lý

khiến con người nhận thức thế giới theo chiều

hướng thiên vị cho mình hoặc ủng hộ quan

điểm của chính mình.

Thừa nhận sự nhận thức thiên lệch là một hiện tượng

mà chúng ta điều là nạn nhân.

Đặt mình vào vị trí của người khác . Vấn đề lúc đó sẽ

có ý nghĩ như thế nào đối với bạn?. Để chuyển vị trí

của bạn sang đối phương:

Hãy đặt vấn đề như thể nó đang xảy ra với chính bạn,

và hỏi xem bạn nhìn nhận như thế nào?

Dùng một tình huống tương tự hay giả định để dàn xếp

vấn đề nhu bạn nhìn nhận nó.


Thật khó đi đến thỏa thuận khi một hoặc nhiều

bên có những mong đợi không thể đáp ứng

được.

Điều này có thể loại bỏ phạm vi có thể nhất trí.

Nhiều người đã phạm phải sai lầm này khi

bước vào thương lượng.



HƢỚNG GIẢI QUYẾT

Đối thoại hướng dẫn

Thông tin mới




Thông tin mới

Chúng ta đưa ra thông tin

về tình hình hiện tại, nhằm

khuyến khích đối phương

thay đổi mức giá chấp nhận.




Thông tin mới

Chúng ta đưa ra

các nền tảng vững

chắc,cũng như

tiềm năng trong

tương lai mà dự án

mang lại nhằm

giúp đối phương

thay đổi quan điểm

và chấp nhận mức

giá đề xuất.

4. Tự tin quá mức

Tự tin quá mức là khi chúng ta đánh giá quá

cao các điểm mạnh của bản thân và đánh giá

không đúng mức điểm mạnh của đối phương.

Sự tự tin quá mức tương tự trong kinh doanh

và tranh cãi các cá nhân, tại đó một hoặc cả

hai bên từ chối dàn xếp theo hướng ủng hộ sự

tranh chấp.


Tạm ngưng thương lượng để đối phương bình

tĩnh lại.

Xác định những gì đang làm đối phương giận

dữ. Cuộc thỏa thuận hay tranh cãi này có ý

nghĩa gì với anh ta?. Hãy lắng nghe cẩn thận

khi anh ta nổi cơn giận dữ. Hãy tìm manh mối.

Đáp lại những gì thuộc về vấn đề cảm xúc. Hãy

bày tỏ sự đồng cảm với những gì có ý nghĩa

với đối phương.

Hƣớng giải quyết


Tìm một người hòa giải khách quan. Một người

hòa giải có sự quan tâm sâu sắc đến các bên

đang tranh đấu có thể thành công trong việc

làm dịu cảm xúc, bằng cách hành động như

trung gian giao tiếp, và cung cấp “sự giám sát

chín chắn” cần thiết trong suốt những cuộc

thương lượng sau đó.

Hƣớng giải quyết

162

CHƢƠNG VIII

NGHI THỨC TRONG GIAO TIẾP


1. Nghi thức trong giao tiếp

• Khái niệm về nghi thức

giao tiếp

• Tầm quan trọng của nghi thức

giao tiếp

• Các nghi thức cơ bản trong giao tiếp


163


1. Giao tiếp phi ngôn ngữ

• Khái niệm về giao tiếp phi ngôn ngữ

• Tầm quan trọng của giao tiếp phi

ngôn ngữ

• Các hình thức giao tiếp phi ngôn ngữ


164

1. NGHI THỨC GIAO TIẾP

Giao tiếp là một quá trình TRAO ĐỔI

thông tin giữa người gửi và người nhận

thông điệp.

Nghi thức giao tiếp là phần bổ trợ cho

quá trình giao tiếp và nó ảnh hưởng đến

HIỆU QUẢ của quá trình giao tiếp.

Khái niệm

165


Tầm quan trọng của nghi thức giao tiếp

Tạo

phong cách

chuyên

nghiệp

Sự tôn

trọng đối

với đối tác

Giúp truyền

tải đƣợc

thông điệp

166


Các nghi thức cơ bản trong giao tiếp

167

NGHI THỨC CHÀO HỎI

Nghi thức chào hỏi của ngƣời Nhật

Khi chào hỏi hay bày tỏ sự biết ơn/xin

lỗi, ngƣời Nhật thƣờng cúi xuống,

phần eo đổ về phía trƣớc, tiếng Nhật

gọi hành động này là “Ojigi”.

Cách hành lễ Ojigi đẹp nhất thƣờng là

ở tƣ thế đứng và đổ ngƣời về phía

trƣớc, tuy nhiên lƣng và đầu gối lại

không đƣợc cong. Lời chào đầy vẻ

trang trọng này tạo ra một nét đặc

trƣng riêng cho văn hóa Nhật Bản

168



Trong giao tiếp của ngƣời Nhật, tùy theo mức độ trạng

thái tình cảm, địa vị xã hội, mối quan hệ và quy tắc ứng

xử mà ngƣời ta hành lễ Ojigi ở những góc độ khác nhau.

Tuy nhiên những nguyên tắc thông thƣờng là:

Ngƣời nhỏ tuổi hơn phải chào ngƣời lớn tuổi hơn;

Trò phải chào thầy;

Chủ nhà phải chào khách;

Phụ nữ phải chào nam giới…v.v 169



Có 3 kiểu Ojigi thƣờng gặp, đó là:

Kiểu Saikeirei: Cúi xuống từ từ và rất

thấp là hình thức cao nhất, biểu hiện

sự kính trọng sâu sắc và thƣờng sử

dụng trƣớc bàn thờ trong các đền của

Thần đạo, chùa của Phật giáo, trƣớc

Quốc kỳ, trƣớc Thiên Hoàng.

170




Kiểu cúi chào bình thƣờng: Thân

mình cúi xuống 20-30 độ và giữ

nguyên 2-3 giây. Nếu đang ngồi trên

sàn nhà mà muốn chào thì đặt hai tay

xuống sàn, lòng bàn tay úp sấp cách

nhau 10-20 cm, đầu cúi thấp cách sàn

nhà 10-15 cm.

171




Kiểu khẽ cúi chào: Thân mình và đầu

chỉ hơi cúi khoảng một giây, hai tay để

bên hông. Người Nhật chào nhau vài lần

trong ngày, nhưng chỉ lần đầu thì phải

chào thi lễ, những lần sau chỉ khẽ cúi

chào

172


Nghi thức chào hỏi của Thái Lan

Đó là chắp 2 tay vào nhau và khẽ cúi đầu.

Nếu là phụ nữ thì đầu gối còn hơi nhún nhẹ trong khi

chào khách và không quên kèm theo một nụ cƣời. Cách

chào hỏi này của ngƣời Thái Lan tạo cho ngƣời đối

diện cảm giác thân thiện và dễ chịu.

Tùy theo mối quan hệ, tuổi tác mà tầm đặt tay chào của

ngƣời Thái khác nhau.

173


Nghi thức chào hỏi của Thái Lan .

Thái độ càng cung kính và trang trọng

thì tay càng đƣa cao hơn khi cúi

chào.

Ví dụ: Chào ngƣời ngang tuổi thì

thƣờng đƣa tay ngang mặt, chào

ngƣời hơn tuổi thì tay đƣa cao ngang

sống mũi, chào ngƣời nhỏ tuổi thì tay

hạ trƣớc ngực…

174


Nghi thức chào hỏi của Thái Lan .

Thƣờng thì ngƣời đƣợc chào sẽ chào đáp lễ,

trừ khi khoảng cách quá lớn về tuổi tác hay

địa vị.

Ví dụ: ngƣời lớn không vái chào trẻ em và sƣ

trụ trì không vái chào các tín đồ.

Phần chóp của bàn tay cao hơn lông mày là

chào hỏi dành cho trƣờng hợp vái chào đức

Phật hay Hoàng gia

175


Nghi thức chào hỏi của Malaysia

Đàn ông chào đàn ông và phụ nữ chào

phụ nữ bằng cách áp các ngón tay vào

nhau, sau đó đƣa tay lên vị trí trái tim. Cử

chỉ lịch thiệp này thể hiện thông điệp:

“Tôi chào mừng bạn từ sâu thẳm trái

tim”.

Đàn ông và phụ nữ không bắt tay nhau,

thay vào đó là chào bằng một cái cúi đầu.

176


Nghi thức chào hỏi của Ngƣời Inuit

Ngƣời Inuit thƣờng chào

bằng cách áp nhẹ mũi và

môi trên lên má hoặc trán

ngƣời đối diện, đồng thời

mút nhẹ bằng cách hít

vào. Đây là kiểu chào thân

thiện, thân mến và không

hề mang tính gợi tình.

177


Nghi thức chào hỏi của Ấn Độ

Ngƣời Ấn Độ cũng sử dụng tƣ thế hơi giống tƣ thế

vái lạy. Họ áp lòng bàn tay vào nhau, cúi nhẹ và nói

“Namaste” hoặc “Namaskar”.

Đối với ngƣời Ấn Độ, tƣ thế cho tay vào túi hoặc

khoanh tay trƣớc ngực bị xem là thô lỗ. Họ cũng

không gọi ngƣời khác bằng cách ngửa lòng bàn tay

lên và vẫy các ngón tay nhƣ nhiều nƣớc trên thế

giới. Hành động đó đƣợc xem là mang tính lăng mạ.

Nếu muốn gọi một ngƣời mà không dùng lời, bạn

phải vẫy các ngón tay khi úp lòng bàn tay xuống.

178


Nghi thức chào hỏi của Ấn Độ

179


Nghi thức chào hỏi của Ngƣời Maori

Theo truyền thống, người Maori chào

bằng cách áp nhẹ mũi vào nhau và

kết thúc bằng một cái nắm tay. Kiểu

chào này cho đến nay vẫn được sử

dụng rộng rãi ở New Zealand, đặc

biệt là trong các nghi lễ.

Nghi thức chạm mũi mang ý nghĩa là

truyền cho nhau hơi thở của sự sống.

Nếu người Maori chào bạn theo cách

này, họ không còn xem bạn là một

người khách nữa mà giống như một

người dân của mảnh đất đó.

180


Nghi thức chào hỏi của Ai Cập

Nghi thức chào truyền thống ở Ai

Cập và nhiều nƣớc ở Trung Đông

là bắt tay phải trong khi đặt tay trái

lên vai đối phƣơng.

Cùng với cái bắt tay, họ sẽ hôn

nhẹ lên má nhau. Tuy nhiên, đàn

ông và phụ nữ không chạm vào

nhau khi chào hỏi. Ngƣời Ai Cập

cũng thích đứng rất gần nhau khi

nói chuyện

181


Nghi thức chào hỏi của phƣơng Tây

Nếu nhƣ ngƣời Mỹ thích hôn nhẹ vào 2 bên má thay

cho lời chào thì ngƣời Nga lại không thích cách chào

có vẻ “suồng sã” này.

Ở Pháp và Nga, gặp nhau bất cứ lúc nào cũng có thể

bắt tay, còn ở Anh, Mỹ, ngƣời ta chỉ bắt tay lần đầu gặp

gỡ.

Pháp và Tây Ban Nha, Ba Lan hay Ý vẫn giữ một nét

phong tục đẹp đó là hôn tay phụ nữ – Họ coi đây là

một hành động tỏ ý lịch sự.

182


Nghi thức chào hỏi của phƣơng Tây

Càng quen biết, ngƣời Nga càng tỏ ra thân thiện, tuy

nhiên thái độ suồng sã hay quá dí dỏm trong lần đầu

gặp mặt lại cho là không lịch sự ở xứ sở rộng lớn này.

Ở Pháp, hôn tay dƣờng nhƣ đã trở nên lỗi thời.

Chào hỏi bình thƣờng, ngƣời Pháp sẽ lịch sự khẽ bắt

tay bạn, nếu thân quen hơn họ sẽ chào nhau bằng

những nụ hôn phớt lên 2 gò má, tuy nhiên điều này

không áp dụng cho lần gặp nhau đầu tiên.

183

NGHI THỨC BẮT TAY

184


185


186


187


188


189


190

Lƣu ý

- Chuẩn bị tâm thế.

- Bắt tay vừa phải, không nắm quá chặt,

không đƣa quá cao.

- Học, ghi nhớ và thực hành đúng các

phép bắt tay chuẩn mực.


191

Lƣu ý khi bắt tay với phái nữ

- Cƣờng độ nhẹ nhàng

- Thời gian bắt tay: từ 3 – 5 giây

- Tránh những động tác thừa

NGHI THỨC TRAO DANH THIẾP

Luôn chuẩn bị cho mình một lượng danh thiếp nhất

định mang theo bên người.

Khi bạn có chuyến công tác tại ngước ngoài thì bạn

nên dành mặt còn lại của tấm danh thiếp viết bằng

ngôn ngữ của đất nước mà bạn đến.

Việc giao nhận danh thiếp thường được thực hiện

vào lúc bắt đầu hay kết thúc của cuộc gặp gỡ đầu tiên

giữa hai bên.

Một số nguyên tắc

192


Nếu danh thiếp của bạn có thể hiện phần ngôn ngữ

của đối tác nước ngoài, hãy đưa mặt đó hướng lên khi

trao danh thiếp cho họ.

Khi nhận danh thiếp nên dành ít thời gian đọc qua, hỏi

han thêm về các thông tin trên đó, hoặc nếu có thắc

mắc gì thì nên hỏi lại cẩn thận trước khi cất đi.

Một số nguyên tắc

193


Danh thiếp của bạn nên có một mặt dịch sang

tiếng Trung Quốc, sử dụng kiểu chữ đơn giản, và in

bằng màu vàng vì màu này được xem là mang lại

hy vọng.

Chú ý đảm bảo việc bạn sử dụng đúng loại ngôn

ngữ phù hợp, ví dụ như tiếng Quảng Đông hay

Quan Thoại.

Danh thiếp tại Trung Quốc

194


Trên danh thiếp nên đề chức danh của bạn cụ thể. Nếu

công ty của bạn có thâm niên nhất hay là doanh nghiệp

lớn nhất nước, bạn nên thể hiện nội dung đó nổi bật.

Trao danh thiếp bằng cả hai tay.

Tránh viết lên danh thiếp của người khác trừ khi được họ

cho phép.

Danh thiếp tại Trung Quốc

195


Nếu bạn có bằng cấp đại học hay bất cứ danh hiệu

nào khác thì đừng ngần ngại thêm vào danh thiếp

của mình.

Luôn dùng tay phải khi trao và nhận danh thiếp.

Không cần phải dịch danh thiếp của bạn qua tiếng

Hindi vì Anh Ngữ rất thông dụng ở Ấn Độ.

Danh thiếp tại Ấn Độ

196


Việc trao đổi danh thiếp được xem như một nghi

thức trang trọng.

Danh thiếp của bạn nên được đầu tư chăm chút thật

kỹ lưỡng về hình thức.

Luôn bảo đảm danh thiếp sạch sẽ như khi mới.

Hãy xem cư xử trang trọng với tấm danh thiếp như

tôn trọng một con người.

Danh thiếp tại Nhật

197


Trên danh thiếp phải đề chức danh của bạn vì

người Nhật rất xem trọng chức vụ hay cấp bậc.

Nhận danh thiếp phải luôn dùng cả hai tay, còn khi

trao danh thiếp thì có thể chỉ dùng một tay.

Trong suốt cuộc họp, hãy đặt danh thiếp lên bàn

phía trước mặt bạn, theo thứ tự chỗ ngồi của mọi

người. Khi buổi họp kết thúc, hãy đặt danh thiếp mà

bạn nhận được vào ví đựng danh thiếp hay cặp hồ

sơ.

Danh thiếp tại Nhật

198


Việc trao và nhận danh thiếp được xem là khá thoải

mái tại Anh, thậm chí bạn có thể cho danh thiếp vào

túi mà không bị xem là bất lịch sự.

Bạn không bắt buộc phải trao danh thiếp cho mọi

người bạn gặp vì chính họ cũng không trông đợi điều

này ở bạn nhiều lắm.

Danh thiếp tại Anh

199

2. GIAO TIẾP PHI NGÔN NGỮ

Khái niệm

Giao tiếp không bằng lời hay còn gọi là

giao tiếp phi ngôn ngữ là một phần của

thông điệp nhưng không được mã hóa

thành từ ngữ (lời). Phần không lời của

thông điệp là một phần mà ta có xu hướng

ứng xử một cách vô thức và nó thể hiện

tình cảm và sự ưa thích của người gửi

nhanh hơn phần lời nói.

200


Tầm quan trọng của giao tiếp phi ngôn ngữ

Trong giao tiếp thông qua hình thức nói, thì tác

động của từ ngữ chỉ chiếm 30 – 40%, phần còn

lại là tác động của giao tiếp phi ngôn ngữ, bao

gồm: nét mặt, nụ cười, ánh mắt, cử chỉ, hành

động, trang phục, không gian giao tiếp,…

Giao tiếp phi ngôn ngữ phản ánh chân thật và

đầy đủ các mối quan hệ, do đó, không chỉ giúp

người ta hiểu được nhau, mà còn giúp hoàn

thiện các mối quan hệ, giúp con người sống đẹp

hơn, có ý nghĩa hơn. 201


10 loại phi ngôn từ

Dáng

Da (Trang phục)

Nét mặt

Tay

Giọng nói

Mắt

Khoảng cách

Di chuyển

Mùi

Đụng chạm

202



203



204



205



206



207


NGÔN NGỮ CƠ THỂ: QUAN SÁT VỚI VẺ MẶT VÀ ÁNH MẮT

Mặt và mắt của chúng ta có lẽ là

những bộ phận biểu cảm nhất của

cơ thể. Chúng ta có thể thiết lập

quan hệ với thông qua nét mặt của

chúng ta: nhƣớng mày hay nhăn

mày, mỉm cƣời, gật đầu, thậm chí

chớp mắt.

208


NGÔN NGỮ CƠ THỂ: QUAN SÁT VỚI VẺ MẶT VÀ ÁNH MẮT

Trong một cuộc chuyện trò, hãy duy trì sự

tiếp xúc bằng mắt từ 50 đến 60 phần trăm thời

gian nếu bạn NÓI.

Từ 75 đến 85 phần trăm thời gian nếu bạn

NGHE.

Trong khi THUYẾT TRÌNH với đám đông, tất

nhiên là bạn cần tiếp xúc bằng mắt 100 phần

trăm thời gian.

209


Thử so sánh ngôn ngữ không lời

210



211



212


Tƣ thế ngồi tựa lƣng lên

thành ghế, tay nắm chặt

đầu gối.

Đó là cử chỉ của ngƣời

hoài nghi,có tính cảnh

giới với ngƣời đối diện.

213


Ngƣời ngồi ngã tới phía trƣớc,

hai tay để trên đầu ngối

Đây là cử chỉ của ngƣời có

kinh nghiệm thực tế và dễ đồng

tình với ngƣời đối diện.

Sẵn sàng đón nhận những

điều bạn đƣa ra.

214


Một ngƣời ngồi trên ghế,

chân này để lên đầu gối chân

kia:

Đó là cử chỉ của ngƣời có

thái độ chủ quan, quá tự tin

không sợ sệt một việc gì cả.

215


Ngƣời ngồi hay ngó lên:

Tƣ tƣởng lạc quan, hy

vọng, ngƣợc lại ngó xuống

là ngƣời hay lo lắng, hay

thất vọng.

216


Tƣ thế đồng ý:

Hai tay buông thỏng.

Hai chân để ngang

bằng.

Nét mặt cởi mở.

Mắt nhìn thẳng biểu đạt

sự đồng ý. 217

Negotiation technique

Small Business & Entrepreneurship

Transcript of Negotiation technique