: والربح المرح أجل من :التفاوض والربح المرح أجل من التفاوضعملي� عملي� دليل دليل

مقد�مةمقد�مة

التفاوض مشكالت التفاوض مهارات النزاع حل

النظرية بين فرق يوجد ال النظرية في . جان. فرق هناك الممارسة، في والممارسة

سنيبشويت دي .فان

نتفاوض؟ نتفاوض؟ لماذا لماذا

نرغب أو نريدها التي األمور على نحصل لكيبها.

. ما صراع حد�ة من التخفيف أو لحل. معينة قيمة لخلق. السمعة أو النفوذ لتعزيز

التفاوض؟ هو التفاوض؟ ما هو ما

شيء أي حول التفاوض يتم أن يمكن العمل عالقات

” / منتجك“ خدمتك أشتري أن أود�” شركاء“ .فلنصبح

الشخصية العالقات” مشاهدته؟“ تود� الذي الفيلم هو ما” السيارة؟“ إستعارة أستطيع هل

التفاوض؟ هو التفاوض؟ ما هو ما

هو أو تعبير التفاوض خدمات أو منتجات، عن . معينة أفعال

S أيضا بالمشاعر يتضم�نالتفاوض �م التحك. الشخصية والتصرفات

الخفية العناصر يعي أن المفاوض على. تفاوض أي في .والظاهرة

نتفاوض ال نتفاوض كيف ال كيف

للتفاوض قابلة غير األمور بعض أن نفترض نحض�ر ال“ ذات لعبة نجعلها صفري أن .”مجموع مرنين غير نكون والتحك�م التأكيد على نصر� البدائل وتقييم فهم في نفشل الصبر �ة قل نظهر S جد�ا مبكر وقت في الكثير، نكشف

التفاوض التفاوض أهداف أهداف

القضايا تحديد طرف؟ كل ورغبة حاجة هي ما

المصالح في التفكيرالمتبادلةالمكم�لةالمتضاربة

القيمة خلق - المشاكل حل مواجهة في اإلنتهازية

المزعجة المزعجة المساومات المساومات

” - الخسارة “ الربح مقاربة شخص أول إن الصفري، المجموع لعبة في

. سي�ء وضع في يصبح بالعرض يقوم أخرى وشروط للسعر، الخارجية اإلطارات يحدد

من الصفري المجموع تفاوض مهارات حس�نخالل:

ألغراضك فهمك. اآلخر الطرف ألغراض فهمك

التفاوض التفاوض أفخاخ أفخاخالصعبة ١٠ للمساومة كالسيكية خدع

الصغرى – التنازالت فيها، المبالغ اإلدعاءات– - المبكر موثوقتان “اإللتزام ”يدايإتركه“ – أو باألمر ”إقبلبالمثل – kقابل ت ال التي العروضالمتزايدة – الطلباتالشخصية – اإلهاناتوالكذب – المراوغةواإلنذارات – التهديداتالبدائل – مهاجمةالسيء – الشرطي الجيد، الشرطي

المبن المبن التفاوض المصلحة ي ي التفاوض المصلحة على على

- الرب الربح أكبر —ح مقاربة الفطيرة .إجعل ذاتها األمور �مون يقي المختلفون األشخاص

مختلفة .بطريقة. المتعددة والمقايضات المصالح الترابط على التعرف. منفرد تفاوض نتيجة من أكثر للعالقة قيمة pأعط

الفع�ال الفع�ال التفاوض التفاوض

التواصل على مبنية الناجحة العالقاتوالثقة.

الثقة بناء على يساعدك أن يمكن التفاوض. ة– مبرر� الثقة هذه كانت إذا ما لك �ن يبي أو

:S “ – ”مثال نظرية مشكلة السجين معضلة. الكالسيكية اللعبة

السجين السجين معضلة معضلة

وتم سطو، مكان قرب وأليس بوب إعتقال تم. الشرطة قبل من منفضل بشكل إستجوابهما

. اآلخر وتوريط اإلعتراف إما يختار أن منهما كل على منهما كل يسجن سوف منهما، tأي يعترف لم إذا

.) السطو ) أدوات حمل بسبب سنة مدة يسجن فسوف األخر، وور�ط منهما كل إعترف إذا

مدة .٥كليهما سنوات فسيتم اآلخر، وور�ط فقط أحدهما إعترف إذا ولكن،

مدة اآلخر سجن وسيتم المتعاون، سراح ١٠إطالق. سنوات

السجين السجين معضلة معضلة

:اإلحتماالتإعترف–تعترف – ال) الغرامات ) السجن = المستحقات . أحكام - نظرية في الثابتة الغرامات جدول في وتظهر

. اللعبة

السجين السجين معضلة معضلة

السجين لمعضلة الغرامات :جدول

أليسإبق� صامتا

إعترف

0 10 5 5 إعترف

بوب1 1 10 0

إبق� صامت

ا

السجين السجين معضلة معضلة

- ال السجينين من tأي المفتاح هي الثقة إنعدام. S صامتا بيقى بأن باآلخر يثق

. اإلعتراف هو العقالني فالتصر�ف لذا تصرف كان مهما األفضل النتيجة يعطي الذي

. اآلخر الشخص هناك كان إذا يحصل ماذا سلسلةولكن

مفاوضات؟

المتكرر المتكرر التفاوض التفاوض

الثاني يتنقماللاعب الثاني يتعاوناللاعبمصفوفة الغرامات المتتالية

0, 5 3, 3اللاعب

يتعاون الأول-1, -1

5, 0 اللاعب

ينتقم الأول

ر المتكر� ر التفاوض المتكر� التفاوض

األنجح هي بالعين العين إستراتيجية: أساسية سمات أربع

التعاون–اإلنتقام–التسامح–الكرم–

بالعين ” العين بالعين ” تفاوض العين ““تفاوض

.لا1. إستفزازه تم إذا إال ،S دائما يتعاون العب

إستفزازه 2. تم إذا ينتقم .الالعب

بسرعة 3. يسامح .الالعب

يسمح 4. wكاف بشكل تستمر أن اللعبة علىوالتسامح ”لنموذج على ”اإلنتقام بالتأثير

. المنافس تصر�ف

BATNA

باألنكليزية Best Alternative To“وتعنيNegotiated Agreement” البديل أي ،

. مناقشته تمت إلتفاق األفضل ال لمبدأ فهمك بك- BATNA إن الخاص

- إطار في خطوة أهم هو اآلخر وبالشخص. التفاوضي موقعك تحسين

ال مبدأ وتحك�م BATNAحس�ن خاصتك،بالمفاوضات.

التفاوض التفاوض مهارات مهارات

الفع�ال التفاوض مفتاح هو التواصل قول طريقة بقدر S مهم�ا ليس تقوله كما

.لهاللهجة–الجسد – لغة

التفاوض التفاوض مهارات مهارات

التسوية S أبدا يعنيان ال واإلدراك التفاهموالتنازل.

أن يمكن والوعيك الشخصية عواطفكبفعالية التفاوض على قدرتك .يعيقا

Stroop Stroop إختبارإختبار

StroopStroopإختبارإختبار

مهمة مع تتداخل للكلمات التلقائية المعالجة. األلوان تسمية

الجهة بين S صراعا يتضم�ن مالئمة إجابة إختيار. الدماغ من واليسرى اليمنى

عمليات من عدد في يتداخل الصراع هذاالعاطفية واإلستجابات .التفكير

PBS Online: المصدر: –http://www.pbs.org/wgbh/nova/everest/exposure/stroopdesc.html

التفاوض التفاوض أساليب أساليب

شائعة تفاوض أساليب ثالثالتنافسي–التوفيقي–المتجن�ب– المتعاطف مواجهة في الحازم الحازم هو فعالية األكثر المتعاطف معالمفاوض

التفاوض التفاوض مهارات مهارات

اإلصغاءالفع�ال “ – اإلصغاء على القدرة “طو�راإلستيعاب

–. اآلخر الشخص نظر وجهة إفهمالمرونة

األخرى – اإلحتماالت على S منفتحا كنالواقعية

–. متوف�ر خيار أفضل لقبول S جاهزا كن

الفع�ال الفع�ال التفاوض التفاوض

المواقع مواجهة في المصالح

الرغبات “– مواجهة في “الحاجات

“ والمشكلة األشخاص بين “إفصل

األشخاص – مع S �نا لي كن

المشكلة – مع S قاسيا كن

األخرى باإلحتماالت �ر فك

الفع�ال الفع�ال التفاوض التفاوض

الموضوعية البدائل إستعمل

” - “ / ربح ربح الطرفين يرضي حل عن إبحث

ال لتعزيز طرق عن BATNA إبحث

النزاع النزاع حل حل

المقاضاة / التحكيم

الوساطة

التفاوض

الوساطةالوساطة

المصلحة على المبنية الوساطةالمسه�ل – هو الوسيطالواجبات – أو الحقوق على وليس المصالح على �ز يرك

القانونية�قة – خال لحلول خيارات ة� التقيمي الوساطة

المحايد – التقييمالقانونية – والواجبات الحقوق على المبني

الوساطةالوساطة

: الناجح الوسيط صفاتالموضوع – حول بمعرفة يتمتعوالوساطة – التفاوض بمهارات يتمتعالهامة – القرارات بأخذ لألطراف يسمحالمشاكل – لحل �اقة خال مقاربة لديه الصبر–

المصادرالمصادر

Cohen: You Can Negotiate Anything, Bantam, 1980

Fischer, Ury and Patton: Getting to Yes, Penguin, 1991

Ury: Getting Past No, Bantam, 1993Mnookin, Peppet and Tulumello: Beyond

Winning, Harvard University Press, 2000

األسئلة؟األسئلة؟