Negotiation Skills purchasing

8/19/2019 Negotiation Skills purchasing

1/75

جهاد الشباطات.م

2011مارس /27دبي


2/75

ضوافتلا عاونأ نم عون لآ في يسيئر دور التفاوضية سواءتلعب القدرة ففي مفاوضات قطاع األعمال لعمليات يراجت أو يسايس البيعآان التفاوض

الكل

والشراء

–والبائع

المشتري

–والسلطة

المفاوضات

في

سلطة

له

البائع من لكل والضعف القوة نقاط وتصور إدراك هي هنا المقصودة

باآلخر سايق آل.والمشتري على قدرة القوة يؤثر للسلطة أو التصور هذاإآتسبت المزيد من القوة التفاوضية مقار فكلما أهدافه نةطرف في تحقيق

أقل

تنازالتك

أصبحت

آلما

اآلخر

بالطرف

.


3/75

ةردق أي يملكون ال أنهم يعتقدون العربي الوطن في األعمال رجال بعضًرضي العميل بشتى السبل ليحصل على فالبائع يحاول أن على التفاوض

الكث

يدرآة

ال

ما

ولكن

الثانوية

الخسائر

بعض

تكبَّد

لو

حتى

منالصفقة

ير مصادر ثمانية لها التفاوض قوة َّنأ األعمال الخيارات (:رجال الحاجة

والمهارات المعرفة المصداقية اإلستثمار العالقات )الوقت

NO TRICKS•Need

•Options

•Time

•Relationships

•Investment

•Credibility

•Knowledge

•Skills


4/75

آلما:الحاج1. العميل أم البائع أآثر من اآلخر هذه الصفقة من الذي يحتاج و آلما إزدادات القدرة لدى البائع على التفاوض آلما إشتدتإشتدت حاجة العميل

التفاوض

على

العميل

لدى

القدرة

إزدادت

آلما

للبيع

البائع

حاجة

.هي الخيارات المتاحة لكل طرف إذا لم يتم التوصل إلى إتفاق :الخيارات2. ما

ُضاهى يس لديهالعميل الذي يعتقد أن منتجاتك وخدماتك فريدة من نوعها وال تآبائع تتألف من فرص المبيعات األخ أما خياراتك األخرى رى والتيخيارات أخرى

فكلما إزدادت خياراتك وقلت وهي ما زالت في طور النمو تنتظرها خياراتآنت التفاوض

على

قدراتك

إزدادت

آلما

العميل

.موعدها النهائي على:الوق3. يشير الوقت إلى األحداث الوشيكة والتي شارف

فا آان العميل تحت ضغط الوقت فإذا بائع عادة ماالفناء سواء للبائع أو العميل فعلى سبيل المثال في العقارات التجار إنتهاء عقدتزداد لديه القوة التفاوضية ة

م

إليجاد

الوقت

ضغط

تحت

ستأجر

ُ

ملا

يضع

أن

الممكن

من

القديم

كاتباإليجار

على العديد من المشتريات ضيأ آما أن َّعامل الوقت سيؤثر ألخرى ذاتجديدةوالديكور الصلة بعملية النقل إلى المكان الجديد مثل التعاقد مع مقاول للنقل األحداث الوشيكة وهلم جرا والتي تأخرواختيار أثاث المكاتب والمعدات التجارية

حول

التجول

من

العميل

وخيارات

ص

َ

ر

ُ

ف

وتحدد

الوقت

ضغط

تخلق

المتاجرإنجازها آرجل تشعر ضيأ بالمقابل أنت أعمالوسماسرة العقار بغية إيجاد سعر أفضل

ربما إلغالق عملية بيع لتحقيق الكوتا البيعية بحلول نه وفقبضغط الوقت اية فترتها هذه الحالة سيمتلك عميلك))Sales Quotaلخطة المبيعات المقررة مُسبق في

.قوة الوقت بدال منك

http://www.businessdictionary.com/definition/sales-quota.htmlhttp://www.businessdictionary.com/definition/sales-quota.html


5/75

هي قوة عالقاتك مع المُرشحين المُحتملين ألن يُصبحوا عمالئك :العالقا4. آيف العمالء

مع

العالقات

في

العالية

الجودة

من

عالية

آمية

تملك

آنت

تملكإذا

فأنت

هذه العالق ولكن بعض العمالء قد ال يُتيحون لك تطوير ومنسفينة السلطة ات بكل تأآيد فيالممكن أن يطلبوا منك التكلم والتعامل فقط مع إدارة المشتريات

ومرهقة في تطوير عالقات القو هذه الحالة سيكون لديك أوقات صعبة .ةمثل

.5اإلستثما

:آلما

الصفقة

إتمام

عملية

في

إستثمارها

تم

والطاقة

الوقت

من

آم

آلما إزداد اإللتزام في التوصل إلى إتفاق آلما أنفقإزدادت جهود اإلستثمارآلما إزدادت قدرتك على التفاوض أآبر في عملية الشراء جهد وعلىعميلك

تتعزز قدرة العميل اإلستثمارية عندما تنفق أنت الكثي ر من الوقتالعكس من ذلك

أنفقت

فإذا

المحتمل

البيع

عقد

في

والطاقة

20عرض

وتجهيز

إعداد

في

ساعة

إهمال الصفقة سيكون من الصعب عليك .اإلقتراح المكتوب

شرآتك في جودة منتجاتها:المصداقي6. ما الذي تحتاجه حتى تثبت مصداقية هذا يتطلب قائمة من العمالء الكبار ذوي المناصب المرمو فعندماوتعامالتها قةشرآة إتص ألآبر شرآة نفط أو ألآبر إحرصتبيع منتجك إلى رئيس الوزراء أو الت

مكاتبهم

على

منتجك

مع

فيها

يظهرون

تذآارية

صورة

إلتقاط

على

مئادديآأت

بكل

وقد يتطلب األ هذا من مصداقيتك أمام العمالء الجدد المحتملين مر منكسيعزز

هذه المصداقية الثمينة .التضحية بأسعار منخفضة للحصول على مثل


6/75

.7المعرف

:مشكالت

بدقة

تفهم

عندما

المعرفة

قوة

تملك

أنت

الحقيقية

القوة

هي

آيف أن َّمنتجاتك أو خدماتك المُقتَرَح ة سوف تحل تلكوإحتياجات عمالئك وتشرح لهم آان عميلك إذا وعلى العكس من ذلك يعلم عنالمشكالت وتلبي تلك اإلحتياجات

تأآيد سيقل إعتماده عليك بكل أآثر أو ربما آما تعلم قبل بضع سنوات . منتجاتك

شرآة

قامت

)إم

بي

آي

–)IBMقفو

مندوبيها

وخبرات

بيعها

طرق

هيكلة

أآثر دراية بط بإعادة بحيث يصبح مندوبيها رق عمللمجاالت أعمال العمالء المتخصصة

واليوم أصبح لديها فريق عمل متخصص في مجاالت أعمال العمالء مثل14عمالئهاالشرآة أن َّمن وإعترفت والخدمات المالية والسفر دوبيها لم يتمكنواالرعاية الصحية

أآبر منهم أنفس إآتسبوا خبرة هم فيمن إضافة قيمة حقيقية إلى العمالء حتى

أعمالهم

مجاالت

.هذه األيام يقوم:المهارا8. العمالء أآثر في التفاوض هو الذي يمتلك مهارات ونمن

آم هذه القرارات وهم في تحسن مستمر مع أآثر من قبل أن َّالكثيربقرارات شراء وهذامن العمالء قد حضر حلقات دراسية ومؤتمرات لتحسين مهاراتهم التفاوضي ة

علي

يجب

بالمقابل

التفاوض

على

القدرة

من

المزيد

إآتسبوا

أنهم

أعماليعني

آرجل

ك

والت مومع فاوضيةمتخصص في المبيعات أن تعمل باستمرار على تحسين مهاراتك لمجرد اإلستمرار في البقاء ومالحقة العمالء صوصخ.

http://www.ibm.com/http://www.ibm.com/


7/75

ا بتعريف التفاوض موي هل فكرت الثمانية كثيرقبل التوغل في المصادر

بس

وبكل

فالتفاوض

فيها

اإلنتصار

من

البد

معرآة

ويعتبره

معناه

اطةيجهل

متباد قَبول حالة إلى الوصول بغية طرفان بها يقوم محاولة عن ةعبارة

فهي ليست معر آما أنه ال ينبغي أن تنتهي برابح وخاسر عم آةترضيهم

ربح

إما

وهي

تنازالت

فيها

يكون

ال

فالمعارك

فيها

اإلنتصار

من

أوالبد

إذ الطرفين ـبَـلِ

ق من تنازالت طيَّاته في فيشمل التفاض أما ماخسارة ا

.قبلوا الدخول فيه


8/75

عفنلاب انيلع دوعي امب ةينامثلا ضوافتلا ةوق رداصم يذغن نأ انل فيآ حبرلاو

تعتمد

وهي

هنا

سنستعرضه

بما

محصورة

ليست

آلياتها

المطروحة

فالطرق

هذ ومن الممكن تطوير هبطبيعة الحال على ثقافة المكان الذي تعمل فيه

:المصادر بما يتناسب مع المكان الذي تعقد فيه صفقاتك التجارية

ةجاحلا: ليمعلل ةماهلا تاجايتحإلا نم ديزملا فشتآإ لتغذية قوة الحاجة

التي مشكالته في فكّر يعانيه ما آل وتخيل مكانه نفسك وضع فيه فكّر

إهم

العميل

قرر

لو

ماذا

حلِّها

على

قادر

فعال

أنت

والتي

الحلوليواجهها

ل

إذ ماذا سيكون الضرر عليه وعلى عمله آانالمطروحة وعدم التفاعل معها

آذ أما إن لم يكن هامَّين للعميل فأنت تملك القوة ك فأنت الالضرر والخسارة

شيئ

تملك

.وتكلفة

بالعميل

سيلحق

الذي

الضرر

مدى

تعلم

تكن

لم

وإذا

إدراآه إلحتياجاته والعواقب الن تجاهله لمنتجك وعدم تجة عنخسارته جرَّاء

والسؤال

الحقيقية

العميل

إحتياجات

بعد

تكتشف

لم

فأنت

التجاهل

ذلك

هل لديك المقدرة للعودة ومعرفة الجواب اآلن


9/75

لدى:الخيارات الشراء معايير في التأثير من البد الخيارات قوة لتغذية

جد

مبَّكر

وقت

في

العميل

…بقوة

حاول

البيع

عملية

بدايات

مرحلة

في

أي

مرحلةوآافح من أجل إقناع العميل بمزايا منتجاتك المقدمة قبل الوصول إلى

بَل المنافسين) )RFP –Request For Proposalطلب تقديم العروض ِ

ق نم

في

ستصب

والتي

العميل

خيارات

ستحدد

بساطة

وبكل

ألنك

السوق

في

.صالحك وصالح منتجاتك

http://en.wikipedia.org/wiki/Request_for_Proposalhttp://en.wikipedia.org/wiki/Request_for_Proposalhttp://en.wikipedia.org/wiki/Request_for_Proposalhttp://en.wikipedia.org/wiki/Request_for_Proposal


10/75

الوقت:الوقت يملك العميل آان إن معرفة من البد الوقت قوة لتغذية

المصادر

أهم

من

الوقت

فعامل

ال

أم

أخرى

خيارات

عن

ليبحث

الكافي

آنت فإن الثمانية التي من الممكن أن تكون منطلق التحكم بالمفاوضات

آان الوقت عامل قوة لك أم إن نيقي ستعلم ال على إطالع بوضع العميل

على

الحصول

في

وإصراره

يومي

بشكل

لك

ومالحقته

العميل

تصرف

فطريقة

وقت العميل قد أزف وآخر َّنأ ىلع رشؤم العرض الخاص بك بشكل سريع

إس ل العميلموعد إلنجاز عمله قد حان وإدارته تالحقه لرفع التقرير النهائي

آان جوابة البار فإن حتى تُقدم له العرض حاتم – حةآم من الوقت مازال

أخبر العميل أن َّالعجلة في تقديم– آناية عن العجلة فالوقت في صالحك

السعر

َّنأ

جوابه

آان

فإن

منخفض

سعر

على

الحصول

من

تمكنه

لن

العرض

آله أن تجعل العميل واألهم من ذلك فالوقت في صالحك مهم اآلن غير

له وستوفر تخذله لن بأنك إيمانه خالل من شرآتك وفي فيك ثقته يضع

الوقت

ضيق

رغم

المطلوب

الحل

.


11/75

األهم الذي يجب عليك العمل:العالقا بالطبع العمل وهذا لتغذية قوة العالقات

لتحصل على عالقة متينة مع العميل حتى يكون له قيمة قبسُ نفعك فيعليه م

البد من أن تعمل عن قرب من العميل حتى تُشعره بأنك الصد يق الذيالمفاوضات

حاول تناول المواضيع العامة والخ وال تشعره أنك بائع اصة الممتعة قبليكترث لحاله

أمرك

من

عجلة

في

تكن

ال

الصفقة

أو

العمل

يخص

موضوع

أي

معه

تبدأ

وأنتأن

آل يوم حت وال تزره آل وقتك له أشعره أن إستمع وأنصت ى ال يملَّتتحدث إليه

آبيرة وتحتاج الكثير من الحلول الخاصة آان العميل في منشأة إن بمنتجاتك منك

وليس

االسبوع

في

أيام

ثالثة

أو

يوم

بعد

موي

زيارته

من

بأس

يكونفال

أن

بالضرورة

فقط أطرق عليه الباب وسلم عليه و سأله إنهنالك موعد مُسبق لزيارة العميل

آسب الثقة وال في مرحلة فيطل فيفخ آن للتحدث بسانم تشعره أنآان الوقت

ينف

الظل

ثقيل

تكن

وال

وقته

تستهلك

مسبقه

تحضيرات

تتطلب

له

منكزيارتك

ر

يكو ما بلاغف لن تكون موضع ترحاب هكذا ألنك ن الحل الذيالجميع بمجرد رؤيتك

تحتاج ما وآل ذلك يعلم ال ولكنه منتجاتك في دوجوم العميل أنتيرجوه إليه

ذلك

لحدوث

طريقة

وأفضل

عنه

يبحث

ما

له

تشرح

آي

إليه

للتحدث

يكونالفرصة

.عن طريق العالقات


12/75

منك:اإلستثما بيرق إجعل عميلك في مرحلة صنع القرار لتغذية قوة اإلستثمار

آتيب المنتج أو مطبوعات تش فبدال من إعطاءه قمومن منتجاتك بشكل حي رحه

المُقدَم الحلول فيها طبقت أن لك سبق التي المنشآت إحدى وأرهبدعوته إلى ة

ز فكلما المُطبق منتجك وقوة بقوتك أشعره أمامه يعمل ّح طاقةالمنتج ادت

وآل

به

مازتلإ

أآثر

أصبح

آلما

بمنتجك

التعرف

في

المبذولة

صنعالعميل

أصبح

ما .القرار في صالحك وقوة اإلستثمار لك

يقادصملا:ربآأ من وعرفان شكر شهادة على أحصل المصداقية قوة لتغذية

وآيف

منتجك

في

وجدوها

التي

ـزات

ّ

ملا

عن

عمالءك

أفضل

إسأل

عمالءك

ستتفاجأ من النتائج التي ستح من خالله تحقيق نتائج مبهرة صدها منإستطاعوا

.ذلك


13/75

أآبر قدر من األسئلة في مرحلة عملية البي:المعرف إسأل علتغذية قوة المعرفة

أآبر وأحصل على المعلومات التي تهمك وتهمحتى تتفهم حاجيات العميل بشكل

البد عليها حصلت التي األجوبة مصداقية من تتأآد وحتى عم منالعميل لك

حاول قسم الم ما فإذا في جمع المعلومات أآثر من مصدر شترياتاإلعتماد على

لمواجهة

إستعدادك

أوج

في

ستكون

منك

للتخلص

تضليلك

العميل

شرآة

.الموقف بقوة معرفتك في

اراهملا:هيف ذيملت وآن إلتحق بمدرسة فنون المفاوضات ا لتغذية قوة المهارات

بلغو

ما

بلوغ

من

تمكنوا

آيف

إليهم

تعرفت

الذين

المفاوضين

أفضل

إقتنيإسأل

ه

شاركأفضل الكتب واألشرطة السمعية والمرئية المتخصصة في فنون المفاوضات

تأآيد يمكنك بكل أن تكون منفي المؤتمرات والمناسبات الخاصة بفنون المفاوضات

عل

آن

الصدفة

طريق

عن

أو

يضرع

يحصل

لن

ذلك

ولكن

المفاوضين

يقينآبار

ى

آسب فإن َّذلك سيمكنك من المزيدأنك عندما تشحذ مهاراتك في مجال المبيعات

أهم المهارات المطلوبة في رجل المبيعات خصوص والتفاوض من وعالممن المال

عموم

واألعمال

المال

.


14/75

زآرملا على:الجزء الشرآة التي يتفق مديري المرحلة وهي

العميل

مع

المفاوضات

على

ضفيها

ُ

تس

التي

القيمة

وأهمية

أهميتها

المهارات المفاوض المناسب وفريق عمله ذو إنتقاء إثرها ويتم على

.المناسبة إلدارة التفاوض مع العميل للوصول إلى تفاوض ناجح

ةيلخادلا ةقبطلا:تاضوافملل دادعإلا اهيف متي يتلا ةلحرملا يهو

والضعف القوة نقاط ودراسة األهداف ودراسة حالة العميل وتحديد

فوز بمبدأ والتفكير الطرفين )Win-Winفوز– لدى

)Stiuation نوكي نأ نكمي امل يزارتحإو يطايتحإ لكشب طيطختلاو

البصلة

إختيار

تم

لماذا

ستتفهم

المرحلة

هذه

في

تتعمق

وعندما

غيرها لما تحتويه من مراحل عديدة .دون

ةيجراخلا ةقبطلا:عامتجإلا اهيف متي يتلاو ةيئاهنلا ةلحرملا يهو

اللقاء

دار

ُ

أن

يجب

النتائج

أفضل

على

وللحصول

العميل

مع

إتفاق(:بالتسلسل التالي صفقة إقتراح ).نقاش

فريقإن عملية التفاوض عملية حساسة البد من التحضير لها ودراستها بشكل ج ماعي مع آل أعضا

من أن تذهب للتفاوض وأ فال يوجد أسوأ ت ال تملك المعلومات المهمةالعمل قبل اإلجتماع بالعميل

الذي سيؤدي إلى خسارات فادحة قد تكون عفو .ة وأنت في غنى عنهوالكافية للتفاوض الشي

http://en.wikipedia.org/wiki/Win-win_gamehttp://en.wikipedia.org/wiki/Win-win_gamehttp://en.wikipedia.org/wiki/Win-win_gamehttp://en.wikipedia.org/wiki/Win-win_gamehttp://en.wikipedia.org/wiki/Win-win_gamehttp://en.wikipedia.org/wiki/Win-win_game


15/75

وافملا اهب عتمتي نأ بجي يتلا رومألا يه و ما ضصفات المفاوض الناجح

آثير من األحيان نجد المفاوضين ال يفلحون في عملية التفاوض.الحذق في

لماذا نجد ما السبب يا ترى بعضحتى مع الدورات العديدة التي يتلقونها

غيرهم المفاوضين أنجح من

آل

تفصيل

مع

رئيسية

عناصر

خالل

من

سنسردها

متشعبة

و

آثيرة

األسباب

شريعنصر على حدا ليسهل الفهم و اإلسترجاع المتناسب مع أجزاء العقل الب

.المبني على أساس اإلستيعاب الجزئي ال الكلي


16/75

: – Attitudeالموقف1.

مو

بواسطة

اإليجابية

النتائج

تحصيل

على

القدرة

لديه

الناجح

المفاوض

اإليجابية

اقفه

(Positive Attitude )عمسي يرى و تفكيره اإليجابي لما و تجاه الطرف اآلخر

يتجاهل النصف ينظر إلى نصف الكأس الممتلئ و مئاد الفارغ المفاوض الناجح

الت

األربعة

اإلحتماالت

أحد

عنه

ينتج

تفاوض

آل

َّنأ

إدراك

من

ليةالبد

:

المفاوض) فوز– فوز( ) فوز– خسارة( ) خسارة– فوز( ) خسارة– خسارة(

و ال يرضى) فوز– فوز(الناجح يضع نصب عينيه نتائج عندما يدخل المفاوضات

أخ

من

ال

و

اإلحترافية

من

ليس

اآلخر

للطرف

ال

و

لنفسه

ال

القياتبالخسارة

ا أو خداعه تم أنه العميل أو اآلخر الطرف يشعر أن التفاوض و تحايلالعمل

أو جيدة صفقة على حصل قد أنه يشعر لن الطرفين أحد َّنأ آما نَّعليه

هذا لن يجدي ال على المدى القريب أآثر مما يستحق أحدهم قد حصل على

.و ال البعيد


17/75

2

: –xperienceالخبرة

فالمفاوض

التفاوض

فن

في

األهم

الدور

تلعب

الخبرة

َّنأ

تأآيد

المفاوضبكل

هو

لناجح

القوة

لمصادر

الحقيقي

الفهم

و

العالي

الطموح

ذو

الخبرة

صاحب

التفاوضيةالمحنك

فعليه أن يتمتع بقدرة تحكم بنفسه آان موضوع التفاوض تحت ضغطالثمانية مهما

بقي

ُ

ي و مهما إشتدت الوطأة عليه ـَّيـقن هنهذ معالمفاوضات و يُبقي حتفنُ عقله م

أمور لكسب األحيان بعض التنازل في َّنأ كردُي و أهميةمرونة في التعامل أآثر

آبيرة تفقده معنى الت فهو ال يقوم بتنازالت مازهنإ أو فعض وإن تنازلليس …فاوض

ُصورها للطرف اآلخ و ي ُذآر ر على أنها تنازالتفهو يتنازل عن األمور الصغيرة التي ال ت

خبرة المفاوض يُكسب الطويل العمل و فالتمرس تقديرها من البد فيضخمة

و لو خرجنا من النطاق النظري و إنتق لنا إلى النطاقإستخدام مصادر القوة الثمانية

أن َّإستخدام مصادر القوة التفاوضية الثمانية ليسالعملي على أرض الواقع لوجدنا

من المفاوض ليتمكن حقيقية عملية خبرة إلى تحتاج فهي السهل إدارةباألمر

آما ينبغى وفق األسس و المعايير المهنية العريقة و المُعت .بَرالتفاوض


18/75

– التخطيط3 lanning:

يج

ال

و

المحدد

الوقت

قبل

يفهمها

و

لمفاوضاته

يتجهز

الناجح

نفسهالمفاوض

من

عل

وآبيرة مهمة أمور عن يتنازل المفاوض يجعل التخطيط ضعف للوقت ضحية

الحق األحداث دراسة من البد بعد فيما عليها يندم يجعله مما يقيةبالفعل

م

ومراجعة

فهم

يتطلب

هذا

و

التفاوض

في

الشروع

قبل

فهمها

و

ضيللصفقة

خططك عليها تبني و المهمة األحداث تفهم حتى العميل مع الالتعامالت

شرآت ك وتذهب إلى التفاوض و أنت ال تعلم الماضي الحقيقي للتعامالت بين

.العميل


19/75

: –Team Workingالعمل الجماعي4.

األمو

من

التفاوض

عملية

بعد

و

قبل

متخصص

عمل

فريق

مع

الجماعي

رالعمل

من التي أهميتها و الصفقة حجم على تعتمد هي و تأآيد بكل المهمة

ذهني فالبد من عقد جلسات عصف Brainstormingالمفترض التفاوض عليها

أو

يخطط

أن

للمفاوض

ينبغي

فال

للتفاوض

أجندة

بأفضل

للخروج

يذهبداخلية

واحد معه آخرين شخصين هنالك يكون أن البد األقل على للتفاوض وحده

مراقبة الحوار لإلستماع و اآلخر و التفاوضي لكتابة النقاط المهمة لإلجتماع

الترآيز على بعض النقاط المهم ما يفقد المفاوض الرئيسي بلاغ ة و األمورألنه

فيقوم المر على النقاش بسبب إنشغاله في تجهيز الردود اقبالتي قد تطرأ

ويض

مباشرة

يكتبها

أو

اإلستراحة

فترات

في

للمفاوض

مالحظاته

عهابإبالغ

طارئ ال يحتمل التأجيل آان األمر .أمامه على ورقة إن

http://en.wikipedia.org/wiki/Brainstorminghttp://en.wikipedia.org/wiki/Brainstorming


20/75

– األولوية5 riority:

األقوى

النقاط

من

يبدأ

و

التفاوض

في

القوة

عن

يبحث

الناجح

دركالمفاوض

ُ

م

ألنه

آما أنه مدرك لنقاط القوة و الضعف لدىلدورة حياة التفاوض من األلف إلى الياء

التي ال تجدي على سفاسف األمور يرآز فهو ال ينبغي له أن فعً الطرفين

ال

الطرفين

لكال

المهمة

و

الكبيرة

األمور

على

الترآيز

من

له

ترتيبالبد

من

له

د

هذا يتطلب تجهيزات مسبقة مع العميل و دراستها مع و مديريهأولويات الحوار

مثمر و ذو نتيجة نافع .و أعضاء فريقه في التفاوض حتى يكون التفاوض


21/75

– اإلتصال6 ommunication:

إذ

األخرى

اإلدارية

العلوم

و

المشروعات

إدارة

حال

حالها

منالمفاوضات

الكثير

َّنأ

إتقان فنو من فالبد التواصل مع العميل نالمفاوضات قد تفشل بسبب سوء

الذي يمكن المفاوض منحسن اإلنصاتالتواصل مع الطرف اآلخر و على رأسه

في

نفسه

يضع

أن

من

للمفاوض

فالبد

الحوار

وتبادل

الفهم

على

مكانالقدرة

آان بالمق هذاالعميل حتى يتفهم موقفه و يقترح عليه حلوال مُجدَّة إن و دور

بير بشكلآله يتطلب إتقان فنون التواصل مع اإلصغاء التام للطرف اآلخر و التع

.محترف مما يجعله يوصل المعلومة إلى العميل دون أدنى مشقة


22/75

– لغة الجسد7 ody Language:

الجسد

لغة

هي

إتقانها

الناجح

المفاوض

على

يجب

التي

التواصل

فنون

ففهممن

العميل حالة فهم من ستمكنك اآلخر الطرف إيماءات و تصرفات و حرآات

رغبت من فهم مدى قبولك له و لغة الجسد ستمكن الطرف اآلخر كبالمقابل

فيه

نفسك

ترى

الذي

الموقع

يفهم

أن

من

تمكنه

آما

معه

التفاوض

هوفي

و اعلم أن الدراسات قد أثبتت أن َّلغة الجسد تُشك 66%لموقع قوة أم ضعف

آما يُشكل اإلتصال الصوتي و اإلتصال27%من حجم اإلتصال مع العميل منه

%.7اللفظي

جلسة مستقيمة :أمثلة وضعية الذراعين االتصال بالعينين

أخرى

بأمور

اإلنشغال

للخلف

منحنية

جلسة

لألمام

منحنية

جلسة

...


23/75

اإلعتراضات8

–bjections:

اإلعتراضات التي قد تظهر علىالبد للمفاوض المتمكن من إدارة الموانع و بلس التي قد تؤثر خالل عملية التفاوض و

فهم

دون

مباشرة

اإلستسالم

التفاوض

محاوالت

آل

تفشل

بحيث

والمجريات

نفسها

التفاوض

فكرة

يهدم

األسباب

من األ اإلآثار التباحث و جُعل التفاوض للنقاش و إذ معناها فلعل أحد الطرفين متمنع بهدفيفقدها سئلة التفصيلية

ُحسب عل هو ال يريد أن يقولها صراحة حتى ال آان ذلك فيالحصول على ميزة ما و فإذا تابعت معه النقاش و لو ه نقطة

وقتها ُقرر و لك أن قح الذي يريده ستعلم منه ما لعله شيءجلسات متعددة لك بالفعل أم ال مهم ئيش آان إن

المفاوض اآسب نقاط قوة لصالحك امنحه إياه و ئيش حسب الزمان وبسيط لن يكلفك ُعطي آما يأخذ الناجح يعلم أنه

بالعطاء

بادر

ُ

أن

من

له

البد

نايحأ

و

المتاحة

الظروف

و

والمكان

النية

حسن

إثبات

و

اآلخر

الطرف

ثـقة

لكسب

البسيط

التفاوض عملية متبادلة بين الطرفين من ن حية التنازالت حسب تواجد نقاط القوة و الضعف لكالمدى الجدَّة في التفاوض

آال الطرفين من الوصول إلى.الطرفين ما يحدث في المفاوضات عوائق تمنع بلاغةيتايحلا ةرودلا لعجي ام هذا و إتفاق

الحظ أنك تستخدم المصادر الثمانية للق وة التفاوضية بشكل رائع و تتفهم لغة جسد العميل لعملية التفاوض صعبة للغاية

صفقة

لعقد

إتفاق

إلى

الوصول

من

تمنع

عوائق

هنالك

مازال

ذلك

مع

مرحلةو

إلى

يصل

عندما

الذي

هو

الناجح

لمفاوض

يستمر في التفاوض و يصر بَل الطرف اآلخرِ

ق نم ضارتعإلا و قالغنإلانم دبالف على الوصول إلى إتفاق نهائي ذو معنى

و لماذا هل ألن َّالعميل لديه سعرأن يستمر في محاورة العميل و يكافح من أجل فهم وجهة نظره هذه العوائق موجودة

مجدية أم أنه يعتقد أن الصفقة غير مقتنع بالمنتج أم أنه غير ضرورةأفضل أي عوامل نجاح لصالحه أو ليس فيها و

تجاه

سلبي

ما

موقف

لديه

أنه

أم

مناسب

غير

الوقت

َّنأ

أم

أيامحقيقية

المفاوضات

تستمر

أن

الممكن

من

لكن األمر لمفاوض يتطلب فهم الموانع و اإلعتراضات التي تجعلطويلة بهدف عقد الصفقة أو الوصول إلى حل بخصوص مشكلة ما

آما أنه من الطبيعي ف والعميل يمتنع عن الوصول إلى حل يرضي الطرفين ي بعض المواقف أال َّيصل الطرفان إلى إتفاق

.هذا يحدث حتى مع المفاوض الناجح


24/75

: –Intuitionالبديهة9.

المواقف

في

مئاد

حاضرة

و

متميزة

بديهة

سرعة

يمتلك

الناجح

المهمة المفاوض

إلتقاط على تُعين التي البديهة حضور تستلزم التفاوض في النقاط النقاطبعض

.المهمة بدال من السهو عنها أو إغفاله

: –Cultureالثقافة10.

هو الحال في إدارة المشروعات و العلوم اإلدارية األخرى آما البد للمفاوضبالطبع

فعل

ردَّات

و

سلوآه

على

الحكم

قبل

اآلخر

الطرف

ثقافة

فهم

من

والناجح

اللفظية

ه

فالقدرة على التواصل ستتحسن فهي تختلف من ثقافة إلى أخرى إنالجسدية

في التعامل مع عادات الطرف اآلخر العمر : ( إستطاع المفاوض أن يتفهم ثقافة و

القبول

التعابير

و

المصطلحات

الخصوصية

اإلجتماعية

الحالة

الخضوعالجنس

و

…

آلما تمكنت من التفاوض بشكل أفضل)إلخ . فكلما تفهمت ثقافة الطرف اآلخر


25/75

أآثر مما تتوقع الحصول عليه1. .أطلب

الدهشة2. .والذهول عند العرض األولأظهر

.ال تقول نعم للعرض األول مهما يكن3.

آبير4. .ال تجعل تنازلك األول

.5بالمقابل

شيء

على

تحصل

حتى

التفاوض

في

تتنازل

ال

.

).شخص شرير/ شخص طيب(إستخدم تقنية6.

.7المالي

الفرق

تقسيم

على

توافق

ال

و

تبدأ

ال

.


26/75

أهم تقنيات قوة التفاوض الرئيسية هذه التقنية من أنك البد من أن تطلبتعد

أآثر مما تتوقع الح من الطرف اآلخر في جلسة التفاوض األولية مئاد هيلع لوص

ذهب فقد آسنجر“ ألن األمور المرجو تحصيلها ال تتسنى إال َّبذلك -هنري

”Henry Kissingerلوقلا دح ىلإ قبسألا يكيرمألا ةيجراخلا ريزو:)ةيلعافلا

طرف

آل

مطالب

في

المبالغة

على

تعتمد

التفاوض

طاولة

على

(جملة

أآثر مما أتوقع الحصول عليه لماذا يجب علي أن أطلب فكرتستحق التدبر

:معي في بعض األسباب التالية

http://ar.wikipedia.org/wiki/%D9%87%D9%86%D8%B1%D9%8A_%D9%83%D8%B3%D9%86%D8%AC%D8%B1http://ar.wikipedia.org/wiki/%D9%87%D9%86%D8%B1%D9%8A_%D9%83%D8%B3%D9%86%D8%AC%D8%B1http://ar.wikipedia.org/wiki/%D9%87%D9%86%D8%B1%D9%8A_%D9%83%D8%B3%D9%86%D8%AC%D8%B1http://en.wikipedia.org/wiki/Henry_Kissingerhttp://en.wikipedia.org/wiki/Henry_Kissingerhttp://ar.wikipedia.org/wiki/%D9%87%D9%86%D8%B1%D9%8A_%D9%83%D8%B3%D9%86%D8%AC%D8%B1


27/75

أآثر من التي تتوقع أن1. لماذا يجب عليك أن تطلب من البائع خصومات

تحصل عليها

في الفندق2. يكلم حانج لماذا يجب عليك أن تطلب من مديرك أن يمنحك

محظوظ لو مع أنك تعتقد أنك ستكون الذي تنزل فيه في رحالت العمل

حصلت على مكتب خاص لك في عملك

أآبر مع ميز3. بتار لماذا يجب عليك أن تطلب آنت في مقابلة عمل اتإذا

يوفروها بمقدورهم أن أآثر من التي تعتقد أنه إضافية

.4أن

عليك

يجب

لماذا

المطعم

في

الطعام

وجبة

عن

راض

غير

آنت

إذا

رغم أنك تعلم أنهم سيلغو آل الفاتورة نتطلب من مدير المطعم أن يلغي

من الفاتورة الجزء الذي لم يحظى بالرضى


28/75

آنت رجل مبيعات إسأل نفسك التالي إن :على صعيد المال واألعمال

من م1. أآثر العميل يرغب في توزيع العطاءات على َّنأ عنتقم آنت قاول إذا

العطاءات

آل

يمنحك

بأن

تسأله

أن

عليك

يجب

لماذا

رغم أنك تعلم2. أنها أغلىلماذا تقدم للعميل قائمة باألسعار الكاملة لمنتجاتك

مما يدفعه العميل

الباهظة و3. يجب عليك أن تطلب من العميل اإلستثمار في منتجاتك نتلماذا

دبأ إنفاق تلكمتأآد من أنه ال يملك ميزانية مالية لذلك وليس من الممكن له

المبالغ

العميل يرغب في تمديد فترة ضمان الخد4. َّنأ ضارتفإلا كيلع بجي ماتلماذا

قبل

من

ذلك

فعل

أن

له

يسبق

لم

أنه

علمك

رغم


29/75

من المحتمل أن تنتهي ببعض األ أمعنت النظر في األسئلة السابقة سبابإذا

أآثر مما تتوقع في المفاوضات الق وستتمكن من طلب ادمة المقنعة وراء ذلك

أآثر مما يتوقع الجميع يجعل لك مجاال و فيوالجواب البديهي أنك بطلبك عسا

أبد الصع النزول وال يمكنك مئاد يمكنك آنت تبيع فإذا آنتالتفاوض وإذا ود

فهم

من

والبد

النزول

أبد

يمكنك

وال

الصعود

مئاد

فيمكنك

النظريةتشتري

هذه

ولكن يتوجب عليك طلب ا وتبالغ في المطالب حدبحيث أنه يمكنك أن تطير

أضحوآة للطرف فأنت ال تريد أن تكون هو معقول في موقفك اآلخراألقصى لما

شروعه

قبل

المفاوضات

إلغاء

في

ببس

أو

.


30/75

تعال م تتوقع في المفاوضات أآثر مما الذي يجعلك فعال تطلب عي لنرى الدوافعلكن ما

تفاوضي يقول هنالك مبدأ هذه التقنية قلت معرفتك بالطرف اآلخر (:الحقيقية وراء آلما

:وذلك لسببين)آلما توجب عليك زيادة مطالبك في بدايات التفاوض

.1 من الممكن أن تكون إفتراضاتك في غير محل بدأت التفاوض مع عميل آنت الإذا إذا ها

مم

أآثر

لدفع

إستعداد

على

يكون

قد

جيد

إحتياجاته

تعرف

وال

إذاتعرفه

وبالمقابل

تعتقد

ا

فلعل البائع على إستعداد ألخذ أقل بكثير مما تظن .آنت أنت العميل

.2 تنازالت تقديم على قادر تكون سوف جديدة بالعميل عالقتك آانت والظهورإذا أآبر

إس

آلما

لذلك

ريثآ

العميل

يحبه

الذي

المظهر

هذا

المتعاون

معرفةبمظهر

تطعت

وعلى العكس من آلما إستطعت تعديل موقفك التفاوضي آانإحتياجات العميل إذا ذلك

أآثر إفر فمن الممكن أن تكون مطالبه األولية في حقكالطرف اآلخر ال يعرفك فاحجإو طا.


31/75

البد لك من آانت مطالبك تفوق الحد األقصى من المعقول آانتذآر أنه إذا ألنه إذا إظهار بعض الليونة

التفاوض

في

توجهك

وآان

طرفم

للتفاوض

األولي

موقفك

)ترفض

أو

تقبل

أن

إما

–Take it or Leave it

)بكل

اآلخر

الطرف

جواب

سيكون

تبدأ

لن

المفاوضات

َّنأ

مامت

بساطةفتأآد

)ما

لدينا

ليس

إذ

عنه

نتحدث

(ب

ُ

ملاو

المفرطة

البدايات

تدارك

الممكن

من

جد

بسيطة

والمسألة

بعض

بإظهار

فيها

لغ

الليونة

.

تع

ال

أنك

هو

األولية

مطالبك

في

تبالغ

فعال

تجعلك

التي

األمور

التفاوضمن

تنوي

الذي

اليوم

ر

َ

د

َ

ق

لم

المفاوضات

بداية

من

عليه

تحصل

سهال

قزر

لك

آتب

قد

اهللا

لعل

آلمافيه

ضيأو

معاناة

أدنى

دون

شر

على

م

ِ

د قـ ـ

ُ

م

هو

ما

لقيمة

العميل

إدراك

زاد

آلما

أعلى

بسعر

آلبدأت

تحب

البشرية

فالنفس

اءه

نشتريها

التي

الكثيرة

اليومية

األمور

من

آم

حولك

تدبر

ثمين

هو

المالما

من

بمزيد

ألجلها

ونضحي

رآيكة

تكون

أن

يمكن

السلعة

َّنأ

العلم

مع

المعروف

المنتج

إسم

مابسبب

عون

…نشتريها

ذلك

ومع

قال

ما

أجمل

لذلك

فقط

السمها

“بافت

–” Warren Buffetوارن

المشهور

والمستثمر

األعمال

رجل

اإلنفاق

في

اإلقتصاد

هو

ثروته

جمع

على

ساعدته

التي

األمور

من

المنتجأنه

إسم

يتتبع

لم

أنه

إذ

–

المارآة

–مقبول

وسعره

ومريح

مناسب

هو

ما

آل

لنفسه

يرتضي

آان

بل

موي

.

http://ar.wikipedia.org/wiki/%D9%88%D8%A7%D8%B1%D9%86_%D8%A8%D8%A7%D9%81%D8%AAhttp://ar.wikipedia.org/wiki/%D9%88%D8%A7%D8%B1%D9%86_%D8%A8%D8%A7%D9%81%D8%AAhttp://ar.wikipedia.org/wiki/%D9%88%D8%A7%D8%B1%D9%86_%D8%A8%D8%A7%D9%81%D8%AAhttp://en.wikipedia.org/wiki/Warren_Buffetthttp://en.wikipedia.org/wiki/Warren_Buffetthttp://ar.wikipedia.org/wiki/%D9%88%D8%A7%D8%B1%D9%86_%D8%A8%D8%A7%D9%81%D8%AA


32/75

أآثر وطلبت وظيفية مقابلة على أقبلت إذا موقفك قارن أخرى ناحية سيرسخمن تستحق مما

أردت

إن

وآذلك

الراتب

هذا

تستحق

أنك

المدير

ذهن

في

األول

مناإلنطباع

أآثر

وطلبت

سيارتك

بيع

فعال

للمرآبة

الممكن

من

أنه

المشتري

ذهن

في

فسيرسخ

السوق

في

هذاسعرها

تستحق

أن

هو

ما

آل

تحب

والتي

جيد

البشرية

النفس

فهم

من

البد

إذ

رجلالمال

يمكِّن

الفهم

هذا

مين

جهد

بأقل

مراده

نيل

من

المبيعات

.

األو

المطالب

في

بالغت

آلما

أنك

األهمية

في

غاية

نقطة

الحظ

ضيأتنكمت

بذلك

آلما

للتفاوض

ية

إدارة

من

أآثر

)اإلعتراضات

–Objections )أو

)مسدودة

ق

ُ

ر

ُ

ط

– )Deadlocksعلى

يطرأ

قد

الذي

العناصر

في

سابقا

تكلمنا

الموانع

وهذه

وطبيعي

عفوي

بشكل

التفاوض التفاوض

لنجاح

لرئيسية

ا

طرفا

َّنأ

هو

مئاد

تتذآره

أن

منك

وأرجو

هنا

إضافته

أود

وهذاوالذي

الموانع

هذه

يخلقان

تفاوض

ا

تمتلك

لم

أنك

إلى

سببه

يعود

وهذا

قصد

دون

من

التفاوض

في

تطلبالجمود

أن

من

الكافية

شجاعة

لم

إذ

عليه

تحسد

ال

مأزق

في

فأصبحت

عليه

الحصول

تتوقع

مما

أوأآثر

عليه

تفاوض

ما

لديك

صبح

للتفاو

مجاال

لنفسك

واجعل

تستحق

مما

أآثر

أطلب

مئاد

عنه

شيءتتنازل

أسوأ

َّنأ

مئاد

وتذآر

ض

فعال

تستحقه

ما

تنال

أن

هو

التقنية

هذه

إستخدام

بعد

يحدث

أن

يمكن

.

http://en.wikipedia.org/wiki/Deadlockhttp://en.wikipedia.org/wiki/Deadlock


33/75

فمن األسباب التي تجع هذه التقنية بنقطة نفسية مهمة أختم أآثر مماوأخير لك تطلب

أنه انتصر فيه الطرف اآلخر خلقك لمناخ يشعر هو بدأت أنتتتوقع الحصول عليه عندما

فلن تترك له أي مج ذهبت إلى العميل بأفضل سعر ألنك إذا ل يشعر من خاللهبالتنازل

.أنه إنتصر أو حصل على شيء ثمين

لتقنية الرئيسية النقاط نلخص إدارة( دعونا في عليه الحصول تتوقع مما أآثر طلب

):المفاوضات

.1.من المحتمل أن تحصل فعال على ما طلبته من أول مرة

.2التفاوض

في

أآبر

مجال

تعطيك

.

.3.ترفع من قيمة المنتج في تصور العميل

.4.تمنع إستمرار اإلعتراضات أو طُرُق مسدودة

.5اآلخر

الطرف

لدى

النصر

من

جو

تضفي

.


34/75

بعرض مقترح يقوم الطرف اآلخر وبدون أنفي وقت عرض المقترحات وبالتحديد عندما ه

حرآات الوج على دمتعم الدهشة واإلنبهار من عون ه وإيماءات الجسد تنطق بكلمة أظهر

وغ يقطنم ليس عرضه بأن تعتقد أنك اآلخر للطرف عابطنإ سيعطي منهذا مقبول ير

دائم لهم البد أنه مامت يعلمون المحنكين فالمفاوضين ـكِ

لـ

َ

بـ

ِ

قمهلعف ردة إجفال من

والدهشة لمقترحات الطرف اآلخر .األولى مع إظهار اإلنبهار

ناء إجازتك ولمتخيل ماذا يحدث عندما تلتقي برسام في إحدى طرقات المنتجع الصيفي أ

فيجيبك آم يكلف رسم اللوحة وتسأله إذا لم100يعلن عن أي سعر لرسم اللوحة دوالر

آلمته التالية حول سعره ستكون شاهدنإ ! دوالر إضافية إذا أردتها ملونة50وهنالك(تظهر

للوهلة األولى) يقوم من حولك بتقديم عروضهم إليك سيراقبون ردة فعلك على فعندما

هم ال يتوقعون أنك ستقبل عروضهم مباشرة ففي أغلب األحيان من دون تفاوض عروضهم

آيف ستكون .هم فقط ألقوا بعرضهم بين يديك ليروا ردة فعلك األولى


35/75

الطرف اآلخر قد ال يتوقع اللحظة التي قد توافق هذه المواقف ولكنك إذافي مثل فيها على العرض

إندهاش

مع

جفلة

تظهر

لم

…نفسه

بطاخم

يلآ

التفكير

في

سينطلق

) :قادر

أآون

أن

المحتمل

من

يقبل

أن

منه

أتوقع

ال

أنا

العرض

مع

م

ُ

د

ُ

ق

يمضي

أن

من

إقناعه

ألرىعلى

مراص

ضوافم

سأآون

لذلك

ه

التفاوض

في

الصمود

يمكنني

مدى

ألي

.(

ف

اآلخر

الطرف

بعرض

دراية

على

وأنت

تفاوض

أن

التفاوض

في

الممتع

الطرفينمن

وآال

يبدأ

التفاوض

أوال

الطاولة

على

جعبته

في

بما

لقي

ُ

ي

اآلخر

الطرف

يجعل

أن

الطرفينيحاول

ألحد

البد

حين

بعد

ولكن

األعلى

الحد

يقترح

أن

يمكن

فالبائع

بالطرح

ويبدأ

الجليد

ذيب

ُ

مثلأن

إليه

الوصول

يمكنه

الذي

للمبلغ

2أن

ويتوقع

للعميل

المتوقع

الحد

من

أعلى

المبلغ

وهذا

دوالر

مليون

ويقول

بالضحك

سيبدأ

العميل

مثل

الكلمات

بعض

) :المبلغ

هذا

لك

سأدفع

أني

قح

تعتقد

هل

!المنطق

يقبله

وال

واقعي

غير

عرضك

!

(قال

أنه

سوى

إندهاش

أي

ظهر

ُ

ي

ولم

العميل

صمت

ذلك

من

وبدال

) :لمبلغ

جاهز

لست

أنني

أعتقد

الحجم

بهذا

(…أخرى

بعبارة

…إلى

بحدة

للهبوط

إستعداد

على

البائع

آان

فقد

التفاوض

مجرى

تغير

من

أقل

500ا

قرر

صوته

ونبرة

العميل

رد

سماع

وبعد

ذلك

عن

ضوعو

دوالر

ألف

مراص

يكون

أن

بائع

إلى

بالمبلغ

قليال

ينزل

وأن

التفاوض

في

1,8بقوة

عليه

ويثبت

دوالر

مليون

.


36/75

ألن معظم األشخ جد أآثر ممااإلندهاش واإلجفال في ردات الفعل مهمة وحرجة ص يؤمنون بما يرون

معهم

تتعامل

الذين

األشخاص

معظم

على

تهيمن

البصرية

والحاسة

الحاسةيسمعون

من

أآثر

هم

تفاوضهم

من

بأن

تفترض

أن

لك

نامأ

واألآثر

األفضل

فمن

ألنالسمعية

البصريين

من

دراسات

)العصبية

اللغوية

–)Linguistic Programming-Neuroالبرمجة

َّنأ

إلى

تشير

70%من

.الناس بصريون

لتقنية

التالية

الرئيسية

النقاط

إستذآر

)األول

العرض

عند

والذهول

الدهشة

أظهر

:(

الوهلة1. طلبه من لم تُظهرمن المحتمل أن الطرف اآلخر ال يتوقع الحصول على ما ولكن إذا األولى

على

يحصل

أن

المحتمل

فمن

عرضه

على

فعلك

ردات

في

وإجفاال

شاهدنإلعفلاب

طلبه

ما

.

.2ق

من

والجفول

اإلندهاش

إظهار

بعد

يكون

ما

عادة

اآلخر

الطرف

تفعلتنازل

لم

فإذا

لك ـ

َ

ب ـ

…ستمكنه

مراص

ضوافم

يكون

أن

من

.

.3تعلمه

آخر

شيء

لديك

يكن

لم

ما

بصري

اآلخر

الطرف

بأن

مئاد

تعتمدهإفترض

أن

يمكنك

عنه

.

.4بإمكانك

مازال

لوجه

هجو

اآلخر

الطرف

مع

المفاوضات

تكن

لم

لو

عبرحتى

والجفول

اإلندهاش

إظهار

أيض

جد

فعَّالة

تكون

أن

الممكن

من

والتي

الهاتفية

المحادثة

.

http://ar.wikipedia.org/wiki/%D8%A7%D9%84%D8%A8%D8%B1%D9%85%D8%AC%D8%A9_%D8%A7%D9%84%D9%84%D8%BA%D9%88%D9%8A%D8%A9_%D8%A7%D9%84%D8%B9%D8%B5%D8%A8%D9%8A%D8%A9http://ar.wikipedia.org/wiki/%D8%A7%D9%84%D8%A8%D8%B1%D9%85%D8%AC%D8%A9_%D8%A7%D9%84%D9%84%D8%BA%D9%88%D9%8A%D8%A9_%D8%A7%D9%84%D8%B9%D8%B5%D8%A8%D9%8A%D8%A9http://ar.wikipedia.org/wiki/%D8%A7%D9%84%D8%A8%D8%B1%D9%85%D8%AC%D8%A9_%D8%A7%D9%84%D9%84%D8%BA%D9%88%D9%8A%D8%A9_%D8%A7%D9%84%D8%B9%D8%B5%D8%A8%D9%8A%D8%A9http://ar.wikipedia.org/wiki/%D8%A7%D9%84%D8%A8%D8%B1%D9%85%D8%AC%D8%A9_%D8%A7%D9%84%D9%84%D8%BA%D9%88%D9%8A%D8%A9_%D8%A7%D9%84%D8%B9%D8%B5%D8%A8%D9%8A%D8%A9http://ar.wikipedia.org/wiki/%D8%A7%D9%84%D8%A8%D8%B1%D9%85%D8%AC%D8%A9_%D8%A7%D9%84%D9%84%D8%BA%D9%88%D9%8A%D8%A9_%D8%A7%D9%84%D8%B9%D8%B5%D8%A8%D9%8A%D8%A9http://en.wikipedia.org/wiki/Neuro-linguistic_programminghttp://en.wikipedia.org/wiki/Neuro-linguistic_programminghttp://en.wikipedia.org/wiki/Neuro-linguistic_programminghttp://en.wikipedia.org/wiki/Neuro-linguistic_programminghttp://ar.wikipedia.org/wiki/%D8%A7%D9%84%D8%A8%D8%B1%D9%85%D8%AC%D8%A9_%D8%A7%D9%84%D9%84%D8%BA%D9%88%D9%8A%D8%A9_%D8%A7%D9%84%D8%B9%D8%B5%D8%A8%D9%8A%D8%A9


37/75

يوق ضوافم من السلطة في إدارة التفاوض وتكون ديزم اك أن تقولحتى تكسب َّـإ “عن” وأ “قفاوم” لوألا ضرعلل

ذهن الطرف هذا القبول السريع سيُطلق وبشكل مباشر فكرتان في َّنألقحال امهل قرطتنس رخآل.

م

شراء

في

تفكر

أنك

لنقل

ما

شراء

عملية

في

يحدث

أن

يمكن

ماذا

بيعتصور

عن

منشور

نالعإ

قرأت

وقد

ثانية

رآبة

وأخذك الحماس بح30سيارة بقيمة المرآبة خيالي ورائع والسعر لمواصفات هرعت إلى اإلتصال ألف ريال ث أنك

وبعد تحديد موعد اللقاء من أن يسبقك أحد إليه فوخ أخذت تفكر بأنه منبصاحب اإلعالن وأنت في الطريق إليه

وفي النهاية قررت المرآبة المعروض وهو الحد24أن تعرض عليهم مبلغالخطأ أن توافق مباشرة على سعر ألف ريال

البا

فعل

ردة

لترى

السوق

في

المرآبة

ثمن

يعكسه

أن

يمكن

لما

منزلاألدنى

إلى

وصلت

النهاية

وفي

العرض

على

ع

آيفية ومن ثم تفحصت المرآبة وأخذت تقلب النظر فيها وتتفحصها وسيرها وقلت للبائع الذي رافقكصاحب قيادتها

وزوجته هو ولكني سأعطيكم مقابله: (في فحص القيادة المرآبة التي أبحث عنها هذه ليست إنفي الحقيقة

ولكن ما حدث فع) ألف ريال24وافقتم بعدها أن ينفجر غضبهم عليك لرخص ما عرضت أن َّالبائع نظر إلى وانتظرت َّيل

له

وقال

زوجته

) :عزيزتي

يا

تعتقدين

ماذا

(الزوجة

ردت

) :بيعها

مسألة

من

وننتهي

العرض

على

لنوافق

(…أليس

هذه اللحظة أال يسودك إعتقاد في التبادل يجعلك تقفز من الفرح فيهذا فعلته من إنجاز أنك ال تصدق فعال ما

آنت تعتقد أنه ليس بمقدورك تخفيضه رياال و ًرفضك للعرض األول والذي دحا


38/75

إ

أمرين

في

وقتها

ستفكر

أنك

أعتقد

الفور

على

ببالك

سيخطر

الذي

لهمما

ثالث

ال

نين

:

.1ذلك

من

أفضل

على

أحصل

أن

بمقدوري

آان

.

.2يرام

ما

على

ليس

ما

شيء

.

حد

على

الردود

هذه

من

آل

في

ننظر

دعونا

:

األولى

الفعل

ردة

)ذلك

من

أفضل

على

أحصل

أن

بمقدوري

آان

:(َّنأ

هنا

باإلهتمام

الجدير

الشيء

الطرف

فعل

ردة

على

يعتمد

ولكنه

صلة

بأي

للسعر

يمت

ال

األمر

آلخرهذا

–البائع

–فكر

العرض

على

معي

…مبلغ

المرآبة

صاحب

على

عرضت

لو

ماذا

20أو

ريال

ألف

18التو

في

مباشرة

ووافق

ريال

ألف

ذلك

وقس

أفضل

تفاوض

أن

بمقدورك

آان

أنه

دقتعم

تبقى

ألن

جديدواللحظة

موظف

تفاوض

على

طلب

الذي

الراتب

على

مباشرة

موافقة

على

تحصل

عندما

ما

وظيفة

التيلراتب

الشرآة

ل ـ

َ

ب ـ

ِ

ق

من

ت

أفضل

راتب

إلى

تصل

أن

بمقدورك

آان

أنه

دقتعم

تبقى

ألن

تقابلك


39/75

يرام(ردة الفعل الثانية ليس على ما تحصل على الموافقة المباشرة من الطرف):شيء ما عندما

ر

تفهمه

ال

الصفقة

هذه

في

ما

ئيش

هناك

َّنأ

ببالك

سيخطر

الاآلخر

وأنت

رديء

شيء

بالمرآبة

ما

وال

قيقد

صحف

لفحصها

المرآبات

خدمات

مرآز

إلى

بعدها

وتذهب

خلل تعلم

أو

عطل

أي

بها

يظهر

عن

يزيد

بما

للبيع

ذلك

بعد

تعلنها

وقد

35جيد

فيها

وتكسب

ريال

ألف

.

له

قيل

أو

قال

إذا

شخص

أي

بال

على

ستخطر

هذه

الفعل

ردود

“نعم

” األول

للعرض

األولى

المرة

من

نكو

عندما

نتذآره

أن

الصعب

من

ولكن

التفاوض

في

الفهم

سهل

مبدأ

فمنهذا

التفاوض

غمرة

في

ن

آيفية

عن

ذهنك

في

صورة

وشكلت

قبس

ُ

م

نفسك

برمجت

قد

تكون

أن

لالممكن ـ

َ

ب ـ

ِ

ق

من

المتوقع

الرد

الخطورة

في

غاية

الشكل

بهذا

والتصور

اآلخر

الطرف

.

قال

“بونابر

نابليون

–”Napoleon Bonaparteمر

ذات

:)يقوم

أن

للقائد

تغتفر

ال

التي

الخطيئة

َّنإ

ه

لحالة

معينة

بطريقة

فعله

وردات

العدو

لتصرفات

مفترضة

صورة

ردةبتشكيل

َّنأ

حين

في

معينة

جوم

مامت

مغايرة

تكون

قد

العدو

فعل

(لقلته

ويستسخفه

عرضك

يرفض

أن

اآلخر

الطرف

من

تتوقع

أنت

إذ

مما

أآثر

جد

معقول

عرضك

َّنأ

وجد

قد

اآلخر

الطرف

َّنأ

أنتوالمفاجأة

توقعت

.

http://ar.wikipedia.org/wiki/%D9%86%D8%A7%D8%A8%D9%84%D9%8A%D9%88%D9%86_%D8%A8%D9%88%D9%86%D8%A7%D8%A8%D8%B1%D8%AAhttp://ar.wikipedia.org/wiki/%D9%86%D8%A7%D8%A8%D9%84%D9%8A%D9%88%D9%86_%D8%A8%D9%88%D9%86%D8%A7%D8%A8%D8%B1%D8%AAhttp://ar.wikipedia.org/wiki/%D9%86%D8%A7%D8%A8%D9%84%D9%8A%D9%88%D9%86_%D8%A8%D9%88%D9%86%D8%A7%D8%A8%D8%B1%D8%AAhttp://en.wikipedia.org/wiki/Napoleonhttp://en.wikipedia.org/wiki/Napoleonhttp://ar.wikipedia.org/wiki/%D9%86%D8%A7%D8%A8%D9%84%D9%8A%D9%88%D9%86_%D8%A8%D9%88%D9%86%D8%A7%D8%A8%D8%B1%D8%AA


40/75

لتقنية

التالية

الرئيسية

النقاط

تذآر

)يكن

مهما

األول

للعرض

نعم

تقل

ال

:(

تقول1. أن اك َّـإ “عن” كنهذ في فكرتان مباشرة ستُطلق ألنها األول اآلخر الطرف آان: (لعرض

ذلك

من

أفضل

على

أحصل

أن

بمقدوري

(و

)يرام

ما

على

ليس

ما

شيء

.(

آيفية الرد ا2. ذهنك عن ل الطرفالخطر الكبير يكمن في تشكيلك لصورة مسبقة في َـب ـِ

ق

من

متوقع

تو

لما

آبير

بشكل

مغايرة

تكون

قد

ردوده

َّنأ

حين

في

عرضك

على

لهذهاآلخر

جاهز

آن

قعت

غرة

حين

على

يأخذك

تدعه

وال

اإلحتمالية

.


41/75

حذر آن لديك التنازل فرص تضييق آيفية تعلَّم المفاوضات تربح الفترةحتى في

في نَّيعم طمن بحيث أنك ال تخلق الطريقة التي تقدم فيهاالتفاوضية الممتدة حول السعر

التنازالت

.بسعر

للتفاوض

ذهبت

قد

وآنت

مستعملة

مرآبة

بيع

مرحلة

في

أنك

لنقل

15

إذ أنت14ألف ريال وبإمكانك أن تخفض السعر إلى آحد أدنى إن إحتاج األمر ذلك ألف ريال

وما يجب اإلنتباه إليه أن َّا طريقة التي سيتم التنازلتملك ألف ريال رصيد تفاوضي للتنازل

في يقع التي األخطاء من العديد فهناك دج حرجة ريال األلف عن منبها البد الكثير ها

:تجنبه


42/75

1

التنازل حجم في التفاوض:المساواة في ريال األلف عن تخليك َّنأ يعني هذا

تفعل ذلك 250يساوي أربعة أضعاف قيمة الـ يعتقد الطرف اآلخر عندما تخيل ماذا ريال

آل

للتنازل

دفعك

يمكنه

مدى

أي

إلى

وال

التفاوضي

رصيدك

يعلم

ال

فيفهو

أنه

يعلمه

ما

لذلك سيبقى الطرف اآلخر يحاول250آل مرة يدفعك فيها للتنازل يحصل على ريال أخرى

وفي الحقيقة من الخطأ أن تجعل تنازلك الثنائيجاهد دفعك للتنازل بكل ما أوتي من قوة

آامال لرصيدك التفاوضي آنت أنت من– على سبيل المثال مساو تخيل لو األلف ريال

المرآبة أقدم على تنازل بمقدار وصاحب المرآبة وعندما ضغطت أنت250سيشتري ريال

تراهن أن َّتنازله القادم سيكون250عليه في التفاوض تنازل عن أال ريال 250ريال أخرى

ضيأ


43/75

2

ريال ومن ثم ألحقتها بالتنازل عن600لنقل أنك قمت بالتنازل عن:التنازل النهائي آبير

يلي400 وخالل التفاوض أبلغت الطرف اآلخر ما هو الحد األدنى الذي: ( ريال أخرى هذا

ذلك

بعد

واحد

ريال

عن

التنازل

يمكنني

ال

إليه

الوصول

يمكننا

(تنازلك

َّنأ

هنا

المشكلة

اإلحتمالية اآلن أن َّالطرف اآل400عن آبير هو تنازل آتنازل نهائي أن َّريال مزاج خر يعتقد

ريال أخرى سيمكنه من الحصول على مبلغ ال 400ريال ومن ثم إلحاقها بـ600تنازلك عن

فقال لك100يقل عن نحن نقترب من اإلتفاق على: ( ريال أخرى من رصيدك التفاوضي

إذ إستطعت أن تتنازل عن عيمج أنت بطبيعة الحال رفضت) ريال أخرى100سعر يرضينا

هو الحد10وقلت له أنك ال تستطيع أن تخفض سعرك ولو بـ هذا َّنأ هل تلق كنأل رياالت

أدى إلى إنزعاج الطرف اآل هذا وردك خر الذي يعتقد أنَّاألدنى الذي يمكنك الوصول إليه

وأصبح يرى أنك 10ريال يمكنك من التنازل عن مبلغ400تنازلك عن مبلغ رياالت تافهة

منطقي حتى ال تخلق!صعب بشكل غير آبير إحترس من أن تجعل تنازلك النهائي ذإ

تجاهك .عدائية لدى الطرف اآلخر


44/75

رصيدك التفاوضي آله على الطاولة3 دبأ نموذج آخر من نماذج التفاوض على السعر :ال تضع

لـا

التفاوضي

رصيدك

آل

تضع

أن

وهو

1000بكل

اآلخر

الطرف

وتخبر

واحد

آتنازل

الطاولة

على

ريال

إخالص

) :عنه

التنازل

أستطيع

ما

آل

هذا

والجهد

للوقت

توفير

(هذه

بمثل

السعر

على

التفاوض

َّنإ

تعل

عندما

القارئ

عزيزي

وستفاجأ

فيه

خير

ال

موئشم

يعتبر

منالطريقة

العظمى

الغالبية

َّنأ

م

السعر

على

التفاوض

في

الطريقة

هذه

يستخدمون

محنكين

الغير

يقولالمفاوضين

“داوسون

روجر

–

”Roger Dawsonآتاب

مؤلف

“التفاو

قوة

أسرار

–”Secrets of Power Negotiationهذه

عن

بأنه

الطريقة

)نزع السالح من جانب واحد(اآل

ستفكر

ولعلك

) :يعيش

الذي

الشخص

هو

من

يجعلني

أن

على

قادر

يكون

أن

شأنه

من

الذي

األرضية

الكرة

هذه

الغبي على

الفعل

هذا

بمثل

أقوم

(قائال

اليوم

وهاتفك

األمس

في

مرآبتك

تفقد

ما

شخص

جد

سهل

الجواب

) :مرآبة

شراء

بصدد

أنا

األ

جمعت

وقد

مرآبتك

ضمنهم

من

علي

معروضة

متساوية

مرآبات

ثالث

لكلمن

النهائية

سعار

يتسن

حتى

إليه

الوصول

يمكنك

الذي

النهائي

سعرك

أعرف

أن

وبقي

بينمرآبة

المقارنة

لي

ى

واحدة

وأختار

المنافسة

األسعار

(حتى

سعرك

وتخفض

ستفزع

المهرة

المفاوضين

من

تكن

لم

فإذا

تكون

لن

أنه

لك

ضمان

أي

يعطي

لم

المتصل

َّنأ

من

الرغم

على

أخرىالعظام

تفاوضية

جولة

هنالك

.

http://www.amazon.com/Secrets-Power-Negotiating-Roger-Dawson/dp/1564144984/ref=pd_bxgy_b_img_bhttp://www.amazon.com/Secrets-Power-Negotiating-Roger-Dawson/dp/1564144984/ref=pd_bxgy_b_img_b


45/75

في جعبتك آل ما النيل منك وجعلك تضع على الطاولة طريقة أخرى يستطيع الطرف اآلخر

التفاو(:حيلة نحب يحاول! )ال مبيعات مندوب نفسك تخيل الحيلة هذه لشرح

إليك

ينظر

األسعار

قضية

تناقش

جالس

أنت

وبينما

جدد

عمالء

بن

Negotiation Skills purchasing

Documents

Transcript of Negotiation Skills purchasing