Myers Cap 4
33
8/11/2019 Myers Cap 4 http://slidepdf.com/reader/full/myers-cap-4 1/33 ¿Las actitudes deteminan fluestro compo¡tamiento? ¿Somos todos hiFrdiias? Cuddo las actitudes p€dican el compodamiento ¿Cuándo detemina el comportamiento las actifu des? Iúego de tunciones Cu&do 10 oue se dice e .onüelie en 10 ¿Por qué el comportamie to afecta nuestras actiludes? Autorlepresentación: Elmejo de 1a Autoju*inc¿cióff disonancia Cornparáción de Ias teorias Post scriptún perr,o\all Tiransformamos por medio . de la accidn "Uno ha.e lo que uno es; úno se convierte en lo que uno hace." Roberl Musil, Kleine P¡osa, 1930. El fienóme.o del pie en la püerta Malos actos y aclihrdes Comportamieúo intenaciai y actitud€s Moviúienios $ciales caPítulo 4 Comportamiento y actitudes laecienle'nenle. la ¿ten.ión murdial se enfocó en un ürus que se e\hende ( on tr¿n l- rapidez. que en ocasiones es fat¿1, y quc es cau5¿nte de¡ Sindrome Respúaforio Agudo Crave (SARS), e1 cual cobró aproximadamente 800 vidas entre los años 2002 y 2003. Al mismo tiempo, Ia industria dei tabaco, apoyada por subsidios gubemamenta- I€s, maiala casi aI mismo mirnero de personas por hom, es deci, 4.9 millones por ano (O¡ganización Mundial de 1a Salud, OMS, 2002). La OMS calfl a que 50A nil míllotÉs de personas que actualmmte estián üvas, morirán a causa del tabaquismo. En Estados Unidos, por ejemplo, esta enfermedad acaba con la vida de 420 000 individuos anual- mentg Io que supera 1a suma de los dec€sos por homicidio, suicidio, Sida, accidenies ar.rtomovfísticot así como por abüso de drogas y alcohol. Au]l cuando el suicidio asis- tido puede ser ilegal, la muerte apoyada por la indusuia tabacalera no lo es- Dado que las empresas de este mmo son respo¡sables de un ftimero de decesos eqüvalente a] choque diario de 14 aüones jirfnbo Ile¡os (sin incluir los que suceden en et creciente, p€¡o diJícil de cuanlifica, mercado del tercer mundo), ¿cómo pueden üvir con esto 1os ejeclrtivos de las compañías cigafle.as? En Philip Mo¡ds, uno de los dos afiuncia¡tes de tabaco más $andes del mundo, los responsables de mayo( nivel - €n su mayoría individuos intelitentes, orientados hacia Ia f&nüa y p¡eoc¡rpados por la co- munidad-, resienten que les llamen "asesinos masivos", Estas pe¡sonas se mostrá¡on
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8/11/2019 Myers Cap 4
http://slidepdf.com/reader/full/myers-cap-4 1/33
¿Las
actitudes deteminan
fluestro
compo¡tamiento?
¿Somos
todos hiFrdiias?
Cuddo
las actitudes
p€dican
el
compodamiento
¿Cuándo
detemina
el
comportamiento
las
actifu
des?
Iúego
de
tunciones
Cu&do
10 oue se
dice e
.onüelie en
10
¿Por
qué
el comportamie
to afecta
nuestras
actiludes?
Autorlepresentación: Elmejo
de 1a
Autoju*inc¿cióff disonancia
Cornparáción de Ias teorias
Post
scriptún perr,o\all
Tiransformamos
por
medio
.
de
la accidn
"Uno
ha.e lo
que
uno es; úno
se
convierte
en lo
que
uno hace."
Roberl
Musil,
Kleine P¡osa,
1930.
El
fienóme.o
del
pie
en
la
püerta
Malos
actos
y
aclihrdes
Comportamieúo
intenaciai
y
actitud€s
Moviúienios $ciales
caPítulo
4
Comportamiento
y
actitudes
laecienle'nenle.
la ¿ten.ión
murdial
se
enfocó en
un ürus
que
se e\hende
(
on
tr¿n
l- rapidez.
que en
ocasiones
es fat¿1, y quc es
cau5¿nte de¡
Sindrome
Respúaforio
Agudo
Crave
(SARS),
e1 cual cobró aproximadamente
800
vidas
entre
los
años
2002
y
2003. Al mismo tiempo, Ia industria
dei tabaco, apoyada por subsidios gubemamenta-
I€s,
maiala
casi
aI mismo mirnero
de personas
por
hom, es
deci,
4.9 millones
por
ano
(O¡ganización
Mundial
de
1a
Salud, OMS, 2002). La OMS calfl a que
50A
nil míllotÉs
de personas
que
actualmmte
estián
üvas, morirán
a causa del tabaquismo.
En Estados
Unidos, por
ejemplo, esta enfermedad acaba
con
la
vida
de 420
000 individuos anual-
mentg
Io
que
supera
1a suma de
los
dec€sos
por
homicidio, suicidio,
Sida,
accidenies
ar.rtomovfísticot
así
como
por
abüso de drogas
y
alcohol.
Au]l
cuando
el
suicidio
asis-
tido
puede
ser
ilegal, la muerte apoyada por
la
indusuia
tabacalera
no lo es-
Dado
que las
empresas
de
este
mmo
son
respo¡sables de un
ftimero
de
decesos
eqüvalente
a] choque
diario
de
14 aüones
jirfnbo
Ile¡os
(sin
incluir
los que suceden en
et
creciente, p€¡o
diJícil
de
cuanlifica, mercado del
tercer
mundo),
¿cómo
pueden
üvir
con esto
1os
ejeclrtivos de las compañías cigafle.as? En
Philip
Mo¡ds, uno de los dos
afiuncia¡tes
de tabaco más
$andes
del mundo,
los
responsables
de
mayo(
nivel
-
€n
su mayoría
individuos intelitentes,
orientados
hacia
Ia
f&nüa
y p¡eoc¡rpados por la
co-
munidad-,
resienten
que
les
llamen
"asesinos masivos", Estas
pe¡sonas
se mostrá¡on
8/11/2019 Myers Cap 4
http://slidepdf.com/reader/full/myers-cap-4 2/33
136
parte
uno
Acütud$
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cigrnilloÉ,
salud
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ptopios
dttuid
actitud
faDorable
o
de.Íaaorubte,
hacit dso o alsuhn,
que
muy poco complacidás cL¡ando
el
ex cirujano
teneÉl
de Estados Unidoq C. Everett
Koop
(l
997). Ias definió como
'
un
gupo
despreda-
ble de indiüduos que nos
ha
enta.ñado. con-
tundido y
mentido duranbe tles
de¿adas".
Por
otsa
parie,
de6enden el dercc]¡o
de tos
tu-
m¿dores
a
elegir "¿S€ hala
de
una adjc-
ciónl',
preg@ta
(m
vicepresidente. "Yo no lo
creo.
La
gente hace todo tipo
de
cosas para
expresar su i¡diüdualidad y para protestar
conúa lá
sociedád. EI tabaquismo
es
una de
elas,
y
no es
la
peor"
EosenbtatL
1994).
.
¿Estas
aseveraciones reflejan
actitudes
pñvadas?
.
Si
este
ejeñrhvo
rcalmente
piensa que
el
tabaquismo es uria
gxpresíón
comparativañente
saludable de 1á
individualidad
¿cómo
se
internalüa¡
estas
á.tiludes?
.
¿O
estas afimaciones reflgan
uria presión
social
pa.ra decir cosas
que
á
no
(fee?
Cuando
se
p¡e$¡nta
sobre
la actitud de alguien,
se
hace
alusión
a creencias
y
sen-
timientos
rclacionados con una persona
o
suceso,
y
a
ia
tendmcia resultante del coúl-
portamiento.
Consideradas
en conjunto, las reacciones eváluativa6
favorables
e
inconvenimtes
hacia
algo
-refejadas
en creeffias, sentimientos
o
inclinaciones a
ac-
tua¡- definen la actitud
de una person¿
(Olson
y
Zanna, JD3).
Estas
proporcionan
una
forma
eÉiciente
de
evaluaf al rnundo. Cua¡do
ienemos que
responder
con
rapi-
dez a algo
la
forma
en que nos
sint¿mos al
¡especto
puede guiar nuestras
rcacciones.
Po
ejemplo, si üna
personá que
cr¿¿
que
un
grupo éhico
determinado
es floio
y
age-
sivo, püede
senrir
desat¡ado por
sus
integrartes
y,
por lo
tanto,
prcponerse
actuar
de
forma disc¡iminatoúa
hacia ellos. Podernos
recorda¡
las t¡es
dimerisiones de
las
acti-
tudes
por
sus
sitlas ACC:
afecto
(s€ntimientos)
tendencia del compotamiento y
cog-
nición
(pensa&ientos)
(figura4-1).
EI
estudio
de las
actitudes
está cerca
del
corazón de la
psicología
social
y
constitu-
yó
una de sus p¡imeras
inquietudes.
Desde el
principio,
los investigadores
se
p¡egu1-
ta¡on
qué tanto
las
actitudes
afechn nu€sbos
actos-
¿Las
actitudes
determinan
nuestto
comPoftamiento?
¿En
qué
nagnitud y
baja
qué
cofid¡cíofies
las
dctitudes
¡nter
fias
dítígefi
fiueskas
accíones
ex-
ternas?
¿Por
q
é al
príncipio
los
psicólogos
sociales se
ños*arcí
sorpreididog por
una
conexíón
aparentelnentc peEteia
e17t7e
las
actíhtdes
y
las acciofles?
figura 4-1
Dimensiones
ACC
de las
actitudes.
8/11/2019 Myers Cap 4
http://slidepdf.com/reader/full/myers-cap-4 3/33
CompottaEli€nto
y..titude6
¿Oué
relacián existe entre
10
gue sorros
(m
eI
interior)
y Io que
¡¿c¿rno6
(en
eI ex e-
rior)?
Desde
lÉce mucho tiempo, tilósofos, teólogos
y
edocadores han espeq¡lado
acerca
de la
conexió¡ entle
el pensamiento
y
la acción" eít¡e el ca¡ácte, y Ia coriducta,
efltre
el
ñündo
privado
y
los
aclos
p(Olicos. El supüesto
que
prevalece,
q¡¡e subyace
a
la
mayo¡
parte de la enseñariza, al co.lseio psicológico
y
a
la crianzá inJántil
es que
nuestras
creeñcias
y
smtimientos
particulares det€rminán nuestro comportamiento
público,
y que para alterarlo necesitamos cambiar e1 corazón y la mente.
¿SoMos
TODos HIPóCRITAS?
Al
principio,
Io3 psicólogos
sociales
coincidía3
en
que
conoce¡
las
actituder hu&anas
implica
predeci
sus
actos. Los 19 aeropira¡¿§, cByas posicior¡es
antiestadounidenses
condujercn
al ter¡orismo
suicida
del
11
de
septiemb&, ilushan
que
las actitudes extse-
mas
pueden
producü
eomportanrientos
así
Sin embargo,
en 1964
Leon
¡estinge con-
duyó
que las
eüdencias
no
mostIaban
que
el
cambio de
posturas
modfica¡a
el
comportamiento.
lestinte
creía
que
la
reladón
ent¡e las
actihrdes
y
Ia
conducta ftm-
cioná
a la
u¡velsai
ésta es
el
caballo
y
las actitudes son eI car¡uaje. Como
lo
expresi
Robert
Abelson
(1972):
"Estamos
muy bien entreñados
y somos
ñuy buenos para en-
cont¡ar
razones que
expliquen
lo que hacemos, pero no
1o sorios
pa¡a
llevar a
cabo
10
que consideramos
razonable".
Cuando
el
psicólogo
social
AIan
Wicker
(1969)
rcvisó
vaúas
docenas de
esftrdios
de
investi&ción
que
cubrian
una amptia
tama
de individuos, actitude6 y
compo¡ta-
mientos,
§urgió
un nuevo
golpe al supuesto poder de
éstás.
Wicke¡
planteó
una
con-
clüsión ünpactante:
las posiciones que la
tente
expresa difícilmmte
predicen
sus
distintas
conductas.
.
Las
posturas de un estudiañte
con
rcspecto a
hacer
trarnpa tienen póca
relación
con la
probabilidad
de que r€alrnente la
lleve a
c¿bo.
.
Las actitudes
ha.ia la,Iglesia sólo timen un víric¡¡lo modesto
con el
hecho
de
asisti¡ al
templo
los domingos.
.
Las posturas
raciaies oIreftn poca
i¡formación
sobr€
el
comportamienlo
en
sifuaciones
reales,
Un ejemplo
de la
desconexión
que existe entre las
actitudes y
las
acciones
es
lo
que
Dariel
Batson y sus colegas
(1997,2001,
2002) llar..an
"hipocresía
moral"
(intenta¡
pa-
rece,
un individuo
moral,
y
al
mismo tiempo evitar
eI costo
de
ser¡o). En sus
estudios
Propusieron
una tafea atractiva
(donde
el
participante pod¡ía
ganar
boletos pata la
ri-
fa de
un premio
de 30 dólarcs)
y
u¡a
actividad
aburrida
sin coñsecuencias positivas-
Los
participantes
debían autoasignarse a una
de las
tareat y a un
supuesto seBndo
conñrÍente
a Ia otra. Sólo
uno
de cada 20 consideró que
repartirse
la actividad posi-
tiva
a
sl ñisrno era 10
más
moral
que
podía
hace¡;
80
por cierto
lo hizo. En algünos ex-
perimentos
de
seguimiento sobre hipocresía moral, los pa icipantes recibieroñ
monedas
que
podjan
hrar
al
aire
d€
forma
prvada,
si
así
lo deseabán, para
tomar una
decisión.
Pe¡o aun
si
decidian
dejar esta al azar,
¡90
por ciento
se
ásitnó
1a
tarea
posi
tival
¿Esto
se
debió
a que
podían
especificar las aonsecuencias de que
cayera
ca¡a
o
cruz después
del
lanzarniento?
En
otro expeúmmto,
Batson colocó
u¡a
marca en ca-
da
Iado
de Ia moneda,
e
indicó
el
significado del tesultado
de cada
lanzamiento. Aun
así
24
de
28 personas que
arroja¡on
la mo¡eda
se asignaron a sí
mi6ñas
la
actividad
posiüva.
Cuando la mo¡alidad y la ambición
s€
colocaron en un punto
de choque,
ga-
nó
la ambición.
Si
1as personas no participan en el mismo
jueto
de
que
hablan, no nos
sorpr€nde
que
a
úrenudo fracasm
los
int€ntos por
cambiar
el
compoftamiento al
modificar las
actitudes
failidas.
Las
advelte;cias
sobre los
peligros
del tabaquismo
afectan
sólo de
forma
miiima a los fumadores.
La
creciente conciencia púbüca
sobre
los
efectos
de-
.apítulo
4
1l 7
-R.bh
waido
E@dL
8/11/2019 Myers Cap 4
http://slidepdf.com/reader/full/myers-cap-4 4/33
138
parte
uno
sensibilizadores
y
brutalizañtes
de
un
consumo
proiongado de
violencia televisiva
ha
estimulado a muchas
pergonas
a expresar
su
deseo
de
que haya
una
pograrnación
menos
violentaj
sin
embarto,
más que nunca, se
atiende
a la
cobe¡tura
de asesinatos
que
hacen
los ñedios.
Las
invitaciones
a
conducir
con
cuidado
han te$do
un
efecto
mucho
menor
en ei porcentaje de accidentes
que la disminución
de
los
límites
de
ve-
Iocrdad
impuestos,
las ca¡reteras
Beparadas
y los castigos
por inaneja¡
en
estado de
ebdedad
(Etzioni
1972).
Mientras
Wicker y otros autores describían las debilidades
de
las actitudet alSu-
nos
psicólogos de
la
personálidad
mcontraron rasBos
que tampoco resultaron útiles
para predecir el compo¡ta¡r.iento
(Mischel
1968).
Si guercmos saber
cuánta a,'üda
ofrecerán las pelsonas,
no
aprcnderemos
mucho si les aplicamos
p¡uebas
de autoesti-
ma, anBiedad o
defensividad.
En urla
situaciófl
con demandas bien
definidás,
lo
¡nás
que
podemos
saber
es cómo rcatcionará
Ia
mayoda.
Coñ todo,
la
imagen que revela qué es Io
que
conEola
el coñportandenio enJatiza
1as
influencias
sociales
extemas
y
mirumiza los facto¡es intemog,
tales como las acti-
tudes y la
personalidad.
La tesis
origin¿l
de que las
postura6
¿nte
determinadas situa-
ciones
deteÍminan los actos
fue
rebatida duradte los
años sesenta
por la
antítesis de
que no definen prácticamente nada.
Tesi6.
Antítesis.
¿Existe
esta
última?
Lo
que
Ia
tente
di¿¿
suele
diferir
de
Io
que
¡4-
ce.
Esto
resultó un sorprerdente hallazto, que
provocó
que los psicólogos sociales se
apresurar¿n
a
descubrir
por
qué. Asegu¡amos
que las
conücciones
y
los sentimimtos
en .i.asiónés d¿¡e, marcár lá diferencia.
Y así
es-
De
hecho,Io
que
voy a explicar
ahora parece ser tan
obvio
que me pregu¡-
to
por
qué la
mayoría
de
los
psicólogos
sociales
(incluyéndome
a mí) no pensábamos
de
esta
fórma
antes
de
los in¡cios
de
los
años
seienta. Debo
recordar
que
1a verdad
nunca parece tan elidente hasta
que
se
conoce.
CUANDO LAS ACTITUDES
PREDICEN EL
COMPORTAMIENTO
Nuestra
conducta
y
las
actitudes que expresamos difieren porque
están
suietas a in-
fluencias disuntas. Un
psicoloto
social
contó 40
facores
separados que
coñpücan la
¡elación entIe
ambos
eiementos
(Triandig
1982; véase
también Kraus,
1995).
Si
pudie-
Émos neut¡alizar las
otras
influencias
sobre
el comportamiento, haciendo
que todo 10
deñás
pemanezca igual,
¿las
actiti.rdes podían predecir con precisión la conducta?
Cuando
las
influencias sociales son
mín¡mas
sobre
lo
que
decimos
A
diferencia de
un médico
que
mide
Ia
f¡ecue¡cia cardi¿ca, los
psicólo8os
sociale§
nunca oblenen
una
l€ctura directa
de las
actitudes, sino
que ñide¡
la
¿rpresiéft
de és-
tas;
igual
que oEos
compotamientos¡
ias expresiones está¡r suietas a
influencias
ex-
iemas. Esto
fue
demostrado claramenie cuando,
en
t]]1a
ocasjó&
la Cámara de
Diputados
de
Estados
Unidos se
autodz4
sorp¡endentemente, un aumento
de
sala-
rio,
en
u¡a votación extraoficial, y
momentos
después
rechazó
el mismo
proyecto
en
un acio
(o¡mal.
AI finai, el temor a las críticas deformó el seniimiento
verdadero.
A
finales
del año 2002, muchos
legisladoÉs
estadounidenses, al
percibir
el
temor,
eno-
io
y
fervor
pat
ótico
de su
paG
después
del
11
de
septiembre, apoyaron
públicamen-
te e1plan
de
tue¡ra
contra
Irak del
presidente
Busb
aunque de forma
p
vada
se
mostraron
¡ese
ados (Natour¡e, 2002).
A
veces
decimos lo que perisamos
que
ohos
quiercn
oía.
Los
actuales
psicólogos
sociaies
disponen de
altunos
métodos
inteniosos
para
evaluar las actitudes
de
manera
sutil.
Uno
implica
medi¡
las
respuestas
de
los
múscu-
los faciales ante ciertas aseveraciones
(Cacioppo
y
Petty, 1981).
¿Las
exp¡esiones
del
¡ostlo
revela¡
una
leve
son¡rsa o un
ligero frirncimiento?
Otro
es
la
"prueba
de la aso-
ciación
ifiplícita",
qüe
emplea tiempos
de
reacción
para
contar
la
rapidez con
que la
"TaI vez sea deseable
abandoiar el concepto
8/11/2019 Myers Cap 4
http://slidepdf.com/reader/full/myers-cap-4 5/33
Compo¡tamie¡to
y
¡.titud€s
eente
asooa
concePtos
(Greenwald
y
ohos,2002,
2003). Por
eiemPlo, uno
Puede
me.
ár
tas
actih¡deE
faciales
impllcitás
ál evatuar sj
á
Ios inÜüduos les
loma
,nás
tiempo
vinclrl"¡
palabras posiüvas
con
rostros netros
que
con caras blancas.
A1
sabe
que uno no muestra
lo
que siente, los psicóIogos sociales han buscado u¡
,,canal
hacia
el
corazón".
Ert
consecuenci4 Edward
Jone3
y
Harold Sigau
(1971)
dise-
ñaron
uÍ
Éétodo
de
llnea
fáI3a que engaña
a
los
indiüd[os
pa¡a
que
e)(pong?n
51Is
acritudes
reale6.
Efl uñ expe¡iÍrento, realizado
con
Ridɡd Page,
Sigall
(1971)
pidió
a
algunos
estudiantes
de la
Universidad
de Rochester que
sostuüerar\
una n¡eda cerra-
da
a
la
que,
si
6e
le quihba el
seguro,
una aguja
ÉÉba
a
l¡
üquierda, lo que indicaba
desacuerdo,
o a la de¡€cha,
Io que
e.a
una
6eñal de
conlormidad.
A1ñiar
electodos
e¡
sus
¡nzos, ¡¡na
máquiria
falsa
supuestamede
úedía
pequeñas
lespuestas
muscu-
lares
que
revelaían su tendencia
a girá¡
la aguja
a
la
izquierda
o
a ¡a
derecha.
PaIa
de.
rnost¡ar
este nuevo
y
sorprendente
artefacto,
el
investigador
planteó altllnás
pregutas
a los
akrÍnos.
Después de altunos momentos de impresiona¡tes
luces
in-
ter4itentes
y
zu.mbidos,
un
medidor
anunciaba sus actifudes,
que
no e¡an miís
que
a
tünas
que Ébían expr€sado ante¡iormer¡te, como pa¡te de una mcr¡esta que ya 9e
había
olvidado.
EI
procedimiento
convenció a todos.
Despué3, se ocl
tó
el
m€didor de actitudes
y
se Ies hicieron preguntas
rEspecto a
6us postu.as
hacia
los
afroestadounidenses, y
luego
se les
solicitó
que
adivinaran
lo
que
el
medidor háá
revelado.
¿Córno
supone usted que respondieron
estos lmive -
itados
blancos? Comparados
con
ohos
que
1o hicieron
en
un
crestiona¡io típico,
Ios
que contestalon
a
t¡avés de la línea falsa
admitie¡on
tene¡
más c¡eenoas
netaavas.
A
diferencia
de qrder¡es
lespondiemn en papel
y
lápiz
----es
decil, los
q¡¡e
consideraron
que los afroestadoünidenses e¡an más sensibles que ot¡os estadounidenses-,
1os
in-
¿ividuos
que
se expresaron a
través de la
linea
falsa
maiifestaron
iuicios
opuestos. Es
como si
hubieran
supuesto: "Más
vale que diga ia
verdad
al
experiñentado¡
o pensa-
¡á
que
no
estoy en
contacto comnito mi§mo".
No
nos
sorprcnde
que laspersonas a las que
prirnerc
se
peruade de que
los
detec-
tores de
menüras funciona&
después
adnútan
la
verdad
(en
cuyo
caso,
¡eI
aparato
funciona ).
Y
tampoco
nós
impresiona
que,
err
ocasione§, exista
un débf
vínculo
ente
la
actihd
y
el
comportamiento:
en
condiciones
cotidia¡as,
como
las que
enlrenta¡
1os
€je«rtivos
de
las
tabacaleras y los pollticot a v€ces la
gente
expresa posturas que en
privado
no
sostiene.
Cuando
otras influenc¡as sobre
el
comportam¡e¡to son
mfn¡mas
En
cualquier
circunstancia,
no «ilo
nuestras actitudes
internas
nos
güla&
sino tam"
bién la
situació¡
qüe
enfrentamos. Como se
verá
uná y
otra
vez e¡
los
capítulos 5 a
&
Ias
influenciás
sociales
pueden
ser
enormes,
10
suficientemente grandes para
inducü
a romper
las
convicciones
Eüís
prof'undas.
Los asistentes
plesidenciales
pueden
ácep-
tar actos
que
saben
que
son
incorIectos.
Ped¡o,
el honesto discípr¡lo de
Jesús,
negó
co-
noce¡lo.
Los
prisione¡os
de
gue¡¡a pueden
mentir para calmar
a sus
captores.
Enlo\\ces,
¿profiediat
Éruchas
ocasiories
nos
pe¡mite
detectar con
mayor
daÍdad
el
impacto
de
nuestras actitudes? Predecir el comportamieflto
es
similar
a pronosti-
ca¡
eI
tolpe
de
al$jn
jugado.
de
béisbol
o
de
cricket.
Es casi
imposible
saber
eI
¡esul-
tado
del
bateo
en
cualqrder
mommto,
ya
que
éste se ve
afectado
no sólo por el
bateado
sino también por el lanzamiento del
pifc¡¡e,
y
por factores aleatorios. Cuan-
do
sumamos
muchos
momentos
de bateo, neutrali rnos
todos
estos elementos que
complican
la situación.
Si conocemos
a los
jugadores,
podemos
predecit str
lrofieilio
aPrcximado
de
bateo.
Para
utilizar
ün eiemplo
de
i¡vestigació& si
se acudi¡á
o
no
al servicio religioso eI
siguiente
fin
de sernaÍa, esto dice muy poco
sobre
la actih¡d generalizada hacia la
Iglesia
(debido
al dima, al
predicador,
cómo
se
sientan
esos dias los
asistentet
etc.).
capítulo
4
139
linea fáIsa
'
Procrtiminto
que
oryañt
n los
itúil,inuos
?an
ry¿
Prírn¿n s¿ coioen ¿ a
los
larti.ip"nEs
d2
qüe
rna
nnquinary?i2 u izlt
psicológicls
Wa
ñalit
suE rfftwas
?rioonat.
pr¿ne¿it
lrs
|¿cturas
del
apanto, la
qu.
áa&h¿
"¿Me
.ont
adiSo
a mi
entonces lo hago.
(Soy
mrdtitudes)."
-Walt
Wút$an, S¿rS d/
Mwlt7855.
8/11/2019 Myers Cap 4
http://slidepdf.com/reader/full/myers-cap-4 6/33
140
patteuno
Íigura 4-z
Teorla d€l
comPo¡tamiento
planeado.
ndnas
sóciÁ16 percib¡dG
intñdones
de uo,
ias
que
En
cñpdrción
.on su. postur@
g¿w.16
hacit
n 6tilo d¿
oua
saludabl¿, 16
a.rítud¿,
.sry.1f@ ü la
Sent
rup¿cto
e t/ottf
pt
d¡cq ñrcho ñ4ú
tu
Mpúlúi.nlo
al
hot
r
No obstante,
ias
actitudes religiosas predic€n bastante bien la cantidad total de
com-
portamientos
de este
tipo a
1o
largo
del tiempo
(Fishbein
y
Aize&
1974,
Kahle
y
Ber-
man,
1979).
Los hallazgos definen un
p¡inaiio
de
aasñdación:
Lrcs efectos
de
alBrn
procede¡
se
vuelven
más
palpables
cuando obse¡vamos el compo¡tarniento acumu-
lado, o
su
p¡omedio,
en
lutar
de
los
aetos aislados.
Cuando se
exam¡nan
las actltudes especírlcas
hacia el
cornportamie¡to
Ol¡as
condiciones ñejoran Ia
prccisión predictiva
de Ias
actitudes. Tal
como señalan
Icek Aizen y Martin FishbeÁ
(19n;
Ajaen,1,982,2002), cuando
Ia actitud m€dida es
generalizada
-por
ejemplo,
la
postu¡a
hacia los
asiáticos-,
y
el
comportamiénto
es
muy
específico
-la
decisión de
a,'udar
a uno de
ellos en
pa¡ticular-,
no
debemos es-
perar
una
corespondencia
ce(ana ent¡e
las
palabras y
los actos. De hecho,
segrín et
repofe de
Fishbein y
Ajze&
en 26
de
27
estudios
de este
tipo las actitudes
no
predije-
ion
el
comportamiento.
Sin
embargo,
sí
10
pronosticaon
en
los
26 estudios que
encon-
traron,
donde la
actitud
medida corespondía
con
la
situacióÍ.
Así, las postuas hacia
ei concepto genelal
de
"buefl
estado de
salud"
no
predicen
1as prácticas dietéticas
ni
de eiercicio
específico. Si
la gente decide
trotar,
ello
suele dep€nde¡,
sobre
todo, de Ia
opinión
que se
tiene
ace¡ca
de los coslos
y
beneficios
de
esta
actividad.
De acuerdo
con
la
"teoía
del comportamiento
planeado"
de
Ajzen
y
Fishbein, para p¡edecir me-
jof
Ia conducta debemos
conocer las que altüien prctende
rcahzaL así co,¡,o
la
pelcep
ción de su autoeficacia y
control
(fitura
4-2).
Otros
estudios
._más
de
700
rcal1za¿.os
co
276 000 participantes-
confümaron
que
las
actitudes r€levantes
específicas
pueden
prcdecir tanio
el
comportañiento
pre-
tendido
coño el rcal
(Armitage
y
Conñel 2001i
Six
y
Eckes,
1996;
Wallace
y
otros,
2004). Por ejemplo,
la
postu¡a hacia los condones
anticipa, con
glan
exa.titud,
su uso
(Albaracin
y
otros, 2001), y la
actitud
hacia
el reciclaje
(pero
no ]a
opinión
general ha-
cia los
temas ambientales) pronostica
Ia
participación
en
esta actividad
(Oskamp/
1991
).
Para cambiar los hábitos
de saiud a h.avés
de Ia
pe¡suasión
debemos
alt€ra¡
las
postufas
de la
gente
haóa
prácncas
eslecíÍicas.
Hasta ahora hemos
visto
dos condiciones
bajo las cuales las actih¡des
predicen
el
comportamiento:
1)
cuando
minimizamos
oüas
influenciás
sobre
las aseve¡aciones
de
r
i
8/11/2019 Myers Cap 4
http://slidepdf.com/reader/full/myers-cap-4 7/33
Coñponáaiento
y
actitudۤ
nueEt¡as
actitudes
y
sobrc nuestsa conducta,
y
2)
ctlando algurÉ postura
es específi-
aamerte
¡elevante
pará
el comportamiento
observado.
Existe
üna
te(era
coñdición:
cuando
una
actitud
es
podelosa, predice
mqor el
compoltámiento.
Cúando
las
act¡tudes
son
poderosas
Cuando
r€accionamos
de
formá
áuborn
ítjca,
las actifudes
permane<en latentes.
Actua-
Elos
los
libretos
que nos son famil:iares, sin ¡efleiar
10
q¡e estamos
haciendo. Respon-
demoB
a
quimes nos
encontramos en los
pasillos con un
automático
'trola",
Respondeños
a la pre$nrta
del
caiero
del
restaurante
de "¿qué
tal
estuvo su comi-
da?"
dici€rdo
"bie r",
aufl
si
nos
pareció
de6abrida. Este
tipo de
reacción
impensada
e§
adaptativa.
Libeú nuestra mente pará trabajar en
oha§ cosas. Como argürnentó el
filósofo
Alfred
North Whitehead,
'1a
cirilización
avanza
al aumentar
el ñimero de
operaciones
qüe
?odernos
realizar
sin
pensar
ace¡ca de
eIlas"- Pelo
c1rando
estamos
en
"prloto
autoñático",las actitudes
están latentes. Du¡a¡te el
comportarniento habi-
tuat
-como
el uso
del cinturón
de
segulida¿
el
consumo
de
café o la
asistencia
a da-
ses-,
las
intenoones
conscientes
casi
no se activan
(Ouelletie
y
Wood"
1998),
En
sifuaciones novedosas, nueska conducta es menos automática;
a1
carccer de
un
libeto,
pensamos antes de actuar.
Si
se
incita
á [a
gente
a
pensar
soble
sus
pos-
turas
ántes de proceder,
¿será
más auténtica conÉigo rnisma?
Mark
Snyder
y
Wi-
Iliam
Swann
(1976)
se
dedicarcn
a descub
rlo.
Dos
semanas
después
de
que 120 de
6us
estudiantes
de
Ia
Universidad
de
Minnesóta
expresalon
sus
postu¡as
hacia po-
líticas
de eñpleo de accióñ
aJirmativa,
Snyde¡
y
Swann los invita¡on a actuar como
jurados
en
un
caso
de discliminación
sexr¡al, Las
actitudes predijeron el
veredicto
únicamente de
aquellos que
primero
fueron inducidos
a
recordar sus
Posturas,
al
darles
"unos
Eünutos
para
ortanizar sus
lx¡rsañientos
y
puhtos
de
vista
sobre el te-
ma
de la acción afirmativa". Nuestras actitudes guían el
compoltamiento, si pensa-
mos en ellas.
Quienes
son conscientes de sí mignos
suelen estar en contacto con sus
actifudes
(Mi[€r
y
Gru6h
1986).
Esto
sugie&
otIa forma
pa¡a
inducir a las
pe¡sonás
á
que
se
en-
foquen
en sus
conviccione6 intemasi
h¿¿r|¡ar
que
¡eflexionen
sobre sí tal vez pidién-
doles que
actrlén
frcnte
a
un
espejo
(Carver
y
Scheier,
1981).
Quizás usted ?u€da
recordár
esta fase de claridad
repentiru
sob¡e
sí
mísmo al entrar
a
una habitación
don-
de haya
un
gran
espejo.
Concientizar a
las
personas
de esta
fonna prcmueve
la corl-
Eruencia
entre las palabras y los actos
(Gibbons,
1978j Froming
y
ot¡os, 1982).
Edward
Diene¡ y Mark Wáltbom
(1976)
señalaron que casi
todos
los
estudiantes
universitarios
afirma¡ que
hacer tampa
es ñoralmente incorrecto.
¿Pero
setui¡án el
consejo
del
Polonio
de
Shakespearet "Que tu p¡opio yo sea
verdade¡o"?
Diener
y
Wallbom
pusie¡on
a tab4ar a
jóvenes
de la Universidad
de
Washington
en
uIÉ
tdea
de
solución
de
anagrañas
($1e
s€
les
dijo
era
para
prcdecir
el coeñciente intelectual)
y
les
pidieron
que
se detuvieran cuando
sonara una campa.na eIt la habir¿ción. De
los
estudiantes
concienaizados
---a
los
que
se
hizo
kabajar
frente
un
espejo
mie4tras escr¡-
daban
sus
voces
grabadas-,
sólo
7
por
ciento hizo t¡arnpa. Esto nos
hace
pregünta¡-
nos:
¿colocar
espeios a Ia altura de los olos en las tiendas
hada a
la
gente
más
con§ciente
de sus actifudes respecto al robo?
¿Recuerda
los estudios
de Batson
sobre la hipoc¡esía
moral, desoitos
en Ia pádna
137?
En
un experimento
final,
Batson
y
sus colegas
(1999)
descubrieron que
tos espe-
ios
ajustarcn
el
comporiamimio
a
las actitudes mo¡ales exprcsadas.
Cüando
las
per-
sonas
lanzaban
üna
moneda
Irente
a é1,
la
tirada
se
volvía
escrupulosamente
justa.
Exa.lameñte
l¿
mitad
de los
partjcipantes
conscienies
de
si asignó
a
lá
otra
persona
hacia
l¿ tarea
posiüva.
Para
regumir, áora
está
muy
claro
que,
de ac:¡erdo
con las
ckcunstancias,
la rela-
ción
enke
las
actitudes expresadas
y
el comportamiento oscila desde
uná
ausencia
epitulo
*
141
"Pensa
es fácil
actuár
es
difcil,
y convertir los
pensamientos
en acción
€s
ia
cosa
más
dilcil del
-4@the,
petá
almá¡,
1749-1832.
"Si.
duda
existe
tma
cua¡do
hace¡
y
decir
-MqtaigE,
EsrE, 1533.
"Es nlís
fá€il p¡edicár
8/11/2019 Myers Cap 4
http://slidepdf.com/reader/full/myers-cap-4 8/33
142
parte
uro
Resumen
completa
de relación
hasta
un
fuerle vinculo
(Kraus,
1995).
Las
actitudes
p¡edicen
nuestros
ac¡os si:
.
otras
i¡fluencias
son Ínínima9
.
la
actitud
es
especÍfica de
la
acció&
y
.
la postura
es
pode¡os4
corno
cuando
nos
aco¡damos
de
ella.
¿Cómo
se ,elacionan ias actitudes
inte¡-
nas
con nuesko
compoltamiento
exter-
no?
Los psicólotos
sociales
coinciden
en
qúe
aqué11a9
y
éste
se alimentan enke
sí.
La sabiduría popular
enJatiza el
impacto
qüe tienen las
actitudes
sobre e1
compor-
tamiento. Sorprcndentemente,
las actitu-
des
o
posfuras
-que
suelen
evalua¡se
como
sentimimtos
hacia
áltún
objeto
o
persona-
a menudo
son malas
p¡onos-
ticadoms
de
la conducta.
Por
otro lado,
modilicar
las actitudes
de la
tente
no
siemprc produce
un gran
camlio
en s¡.1
comporlamiento.
Estos hailázgos impul-
saron
a
los
psicóIogos
socrales a des.u-
brir
por
qué.
con tanta
f¡ecuencia. no
practicamos ei
juego
que decimos llevar
a
cabo. La
respuesta es:
1a
expresión de
nuest¡as
actifudes
y
nuestro comporta-
miento
está
si.Ljeta a
diversas i¡rÍluencias.
Las posfuras predicen nuest¡o
com-
portarniento
si:
1) esas
"otras i¡fluerlcias"
se
disminuyen al
miíximo, 2) Ia actitud
conespond€ eshechamente
a Ia conduc-
ta prevista
(como
en los estudios
sobre
voiación), y
3)
la
postura es pode¡osa
(porque
algo nos la
redrerda,
o
porque
la
adquirimos por
medio
de la experiencia
directa). Enionces, bajo
estas citcu¡stan-
cias,
e\iste una
coneüón
enEe
lo que
pensamoE
sentimos
y
h¿¿emos.
"El
pensamiento
es
el
-8€njánin
Disra€ll
Vi,ü,
¿Cuándo
determina
el
comportamiento
las
actitudes?
Sí
la psícología
socíal
fios ha enseñado
algo durante
los
últithos
25
años, es
que tende-
mos
na
sólo
a
pensat
en
una maneru
de
proced.er,
sino tambíéfi
a
actuar
eñ
alguna
fur-
ma
de
pmsatniento-
¿Qué
eoideficias
sustentan
esta
as@erccíén?
Aho¡a
nos enfoca¡emos
en la
idea
más asombrosa de que el
compo¡tamiento
deter-
mina
las
actitudes.
Es
verdad
que en
ocasio¡es asegü¡amos
lo que suponemos¡
pe¡o
también
10
es que
lletamos a
creer Io que sostenemos.
Las teorías
sociopsicolóái.as
inspiraron
8¡an
parte de la
investigación
que
subyace
a
esta
idea.
Sin embargo, en
tu-
tar
de
inici¿-
con
ell¿§, vs¡¡¡o.
primero
qué
podemos
e\plicar
ConJorme
enl¿¿amos
I¿s.ev;dencias
de que
el
comporr¿m;enlo
afecta
1¿s act;¡udes.
espe.ule pot qu¿
las dc-
tos
afectan a
ésias
y
despues comparc
sus ideaÉ
con
las
explicaciones
de los
psicólo-
gos
sociales,
Consider€
los
situientes
incidentes:
.
Se
hipnotiza
a
Sarah
y
se Ie
dice
que
se
quite
los zapatos cuando
un
libro
caiga
al
piso.
Quince
minutos
después,
esto
último ocurre y
ella
se
descalza
silenciosamente. "Sarah
pregünta
el hipnotizado.-,
¿por
qué te
quitaste
los
zapatos?"
"Bueno.
. .
siento
mis pies
calientes
y
cansados,,, coniesta
ella.,,Ha
sido
un
Iargo día".
EI acto
produce
Ia
idea.
.
George tiene electrodos
implantados
tempo.almente
en Ia
región
de1
ce¡ebro
que
controla
los
movimientos
de
su cabeza.
Cuando el
neurccin¡jano
José
Delgado
(1973)
estimula
los
el€ctrodos
por
medio
de
un cont¡ol
remoro,
George
siempre mueve
la
cabeza. Sin
conciencia d€ la
esümulación remota,
ofrece u¡a
explica.ión
razonable ace¡ca
del movimientoi
,,Estoy
buscando
ini
-
l
i
8/11/2019 Myers Cap 4
http://slidepdf.com/reader/full/myers-cap-4 9/33
CoErportamiento
y
aditudes
pantufla."
"Escuché
un ruido." "Me s¡enio
inqúeto.''
"Estaba buscando alto
debaio
de Ia cama."
.
Las
graves
coflvulsiones
de
Calol
mEoralon con la separación quirírgica de
sus
dos
hetnisferios
cerebÉles. En
un experimento, eI psicótogo Michael
Gazzaniga
(1985)
pÉsenta
al
cámpo
visual izquierdo,
es
decif
ál
hemisfurio
cerebral
deredÉ
no
verbaL Ia
imatm
inslantánea
de una mujer desnuda.
En
su
losbo
aPá¡ece
üra
sonn§a
veltonzosa
y
fie
entre dientes.
Al
preguntarle
por
qÚé
10
hace, ella
inventa
-y
aparentemente cIee- una posible
expücación:
"Oh,
esa
r¡áquina chisiosa".
A Fra.rik otro paciente con
sepa¡aciónhemisférica.
se
le
plesentó.
¿
su
hemjsferio
derecho no verbal, un¿ imaten
i.nstanftínea de la
pal¿br¿
"sonrei/'.
El Ueva
¿
cabo está acción de m¿nera
forzada. Al
pregüniarle
por
qué lo
hace,
explica:
"€ste
experimento
es muy gracioso".
Las
consecuencias
mentales
de
ñuestla
aonducta
también
aparecen
en
mudlos fe-
nómenos
sociopsicológicos.
Los sigui€ntes
ejemplos ilustran la auiope¡suasiór
es
de-
cir,
lás
acti
tudes que
siSuen
al comportamiento.
JUEGO
DE
FUNCIONES
Ei
érmino papel
o
desempeño,
se
tomó del teat¡o
y,
como en las
dramatizacionet
se
refiere
a
las acciones que
se
espera de aquelios que
ocupa¡r una
posición
social
particu-
lar.
Cuando
aCiuamos
nuevas fu¡ciones
sociales/ al
pri¡cipio
podemos
sentimos fal-
sos.
Pero
esta
incomodidad dura
poco
tiempo-
Piense
en
alguna situación en la
que
se enfrenló a
un
¡uevo
papel por
eiemplo¡ en
Ios
primeros
días en
un nuevo
empleo/
en
la universidad,
o
en
algin
grupo
de estu-
diantes.
Por ejemplo,
1a
prime¡a
sedlana en eI
campus
universitaio
tal
vez estuvo
muy
sensible a
su
nueva
situación social y trató valientemente
de
co¡¡rpo*a$e
de
manem
apropiada y
de
elimina¡
la conducta
preparatoriana.
En
esos
momentos
pudo'haberse
sentido consciente
de
sí
mismo.
Observó
su nueva
forma
de hablar:
y
sus
nuevos
ac
tos porque
no le
eran
naturales. Lueto,
un
dja
notó
algo
sor-
Prendente: su
entusiasmo por
u¡
grupo
de esh.¡diantes
o su
discurso
pseudointelectual
ya
no
paredan
forzados. El
papel
habÍa
empezado
a ajustarse
córnodarnente. como
sus
viejos
pantalones
y
playera.
En
un estudio,
algunos
varones
universitarios
se
oftecie-
ron para
pasar algrin
iiempo
en una
prisión
simulad4
cons-
truida
en e1
Departamento
de
Psicología de StanJo¡d, por
Philip
Zimbardo (1971,
Haney
y
Zjmbardo,
1998).
Zimbtdo
se
P¡eguntó:
¿La
brutalidad de una cárce1
es
producto
de
re-
clusos
malvados
y
gua¡dias
maliciosos,
o
los
papeles
institu-
cionales
de
unos y
otros ar¡argan
y
endu¡ecen
hasta a
Ia
tentc
comp¿siva?
¿Las
person¿s h¿cen
que el lugar se¿ vio-
lenlo,
o ei
lugarhace
que
los individuos
Io sean?
Entoncet
a
través
del lanzamiento
de una
moneda,
Zim-
b¿rdo
designó
¿
la
m;t¿d
de estudianres como
guardias;
les
dio
lxriformes.
macanas
y
silbaros, y los
instruyó
para
que
hloeran
cu-.nplir
Ias reglas. La
olra
pade,los
presos, fueron
encerrad06
en
celd¿s
y
oblitados a urilizár aruendos
humi-
Uantes.
Después
de
un primer
dja
aiegre de
"repnesentar" sus
tuncionet
los.ustodios y los
encartelados, y hast¿ los
expe-
nmentadores,
quedaron
atrap¿dos
en
la
situación.
Los
guar
otas
empezaron
a
denigr¿r a
los presos,
y
¿lgunos dis€ñaron
.apítuto
4
143
papel
función,
desémpeño
Conjuito
de
namqs
que
dúnen 1"
foina
ei
que
posíción
social específ ca
"Ni¡Bh
hombre,
en
ni¡gún peliodo
Ear e
ro§ko
a¡te
í
mismo
y
otro
ante la
multitud
si¡
qu€dar
desconc¿r¿ado
resp€cto
a
cuál
es
e1 ve¡dadem."
-Naúai.l
Hawrhome.
1890.
Iñ guúdi6
y
p/isbtú6
ñ
Biñildor
bs pqeles qe
8/11/2019 Myers Cap 4
http://slidepdf.com/reader/full/myers-cap-4 10/33
144
parte
uno
D6p61L|td
itrrición
dz
fNt
naquíd
Pd
pdE
d¿
Ziñbúdo
(2Wa
b)
*na|ó
"siñilituda
.1ift16
y
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s
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@¡rpotñi¿rlo
d 16
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rutdad.
"No
6
ry¿
l¡yrtus
p@to
M
?odrid$
¿¡
un
bdnilbkno.
PBíños
@dqab.Mqw
tod"
"Finge
algo hasta
que
10
hagas."
-Alñhólios
Anónimos.
fl¡tinas
clueles y
de8rada¡tes.
Étos
perdiercn
el
cont¡ol,
se ref,elaron
o
se volüeron
apáticos.
Se$in Zimbardo
(1972»
se
desarrolló
una "crecieñte confusión
entle
1á rea,
lidad
y
1a
ilusión,
enhe el
juego
de
tunciones
y
la
identidad prcpia- .
.
Esta prjsión que
habíamos
creado.
.
. nos estaba absorbiendo
como cdah¡ras
de
su
propia realidad".
Al
obsprvar
la eñergente patoiogía
social, Ziñbardo
se vio
obligado a suspende¡, ta.rl
só-
lo
seis días después, la
simulación que
había
sido
planeada
para dos
sema¡as.
EI efecto que tiene el
compoltamiento
sobre
las
actitudes
aparece,
incluso, en el tea-
t¡o.
El desernpeño autocorsciente
disminuye confoÍne
el actor
es
abso¡bido por
el
pa-
pel
y
experimenaa emociones
g€nuinas. "Toda
mi
personalidad cambió
duante
el
tiempo qre
10 represeñté", diio Ian
Cha¡leson acerca de
su desempeño
del
héroe
olím-
pico
sercno
y
devoto EricLidAeL
e
ChariaÍs
af
¡i/e. Lo centfal no
es
que
esternos
im-
posibilitados
paÍa
resistir funciones
impuesias-
En una réplica
modificada
de
la
sünulación
de
una
cácel,
con
ia p¡esencia
de
cáñaras
televisivas
de
la BBC,
los
guar-
dias no se volvieron
sádicos
(Reiche¡
y
Haslam, 2002,
Muldoon, 2003). La
principal
leccióñ de ios
estudios
de
representación
de
funciones
se ¡€fiere
a
cómo
lo
que
es fic-
ticio
(un
desempeño artificial) puede
evolucio4a¡
sutilmente
hacia
lo
que
es real.
En
una
carera
ñueva
para
cualqr¡iefa, como p¡ofesof,
soldado
o
pe¡sona
de negocios, rc-
presentamos
un papel que
mo¡dea
nuestras ¿ctjiudes.
Imaúese
actuando
el
de
psd¿-
vo,
Ío
sólo
por
seis
días,
sino por décadas.
Si unas cüanias
jornadas
alterarcn
el
comportamiento
de los participantes
en la
"prisión"
de
Zmbardo, piense
1os
efectos
corrosivos
de
décadas de
conducta servil,
El
amo pued€ verse afectado aun con ma-
yor
p¡ofrrndidad
porque
esta
función
se
elige.
Frederick Douglass;
un €x
esctavq
re-
cuerda
la
hansfoimación
de
su
ama
cuando asumió
su
posición:
Demostró
ser
iodo
lo qúe pa¡ecia
cuando
la
conocí
por pdmera
ve¿ en la
pu€¡ia:
ü¡a
muje¡ .on
eI
coraán má bo.dadoso
y
los
s€ntiñienros
más
d€licados.
. .
Estabá abso"
.
Iütamente sorprendido
con su b€nevolencia.
Apenas
sabta
cómo comporrame
f¡ente
a
ella.
Era completamente
diferente
a
cualquier
oira
ñujer
btan€a que
hubieia vjsto.
.
.
Et
esela,o ñás
mezqüño
se
voivía
generoso
en
su presencia y
nadie quedaba
si¡
se¡rirse
mEo
por
habe¡la
visto.
Su
rostro
estaba hecho de
sonrisas
celestiates
y
su voz de músi
8/11/2019 Myers Cap 4
http://slidepdf.com/reader/full/myers-cap-4 11/33
CoDporl¡ñieñto
y
achtu¿s
capÍtulo
4
145
'iDios
mfol Eslá dardo el discurso
de
los
votántes de
cuello
blanc a
los obre¡os.'
Pero,
¡qué
pea . a
este
buen
co.¿ón le
quedaba
Poco
nempo.
El veneno fatal del
po-
der
irresponsable
ya
eetaba en
sus
m¿noe
y
Pronto
com€nzi
su
iabor infemal.
Esos ojo§
amabler
b4o
]a influencia
de la
esclavitud
p¡onto
se
volviercn
lojos
de ¡abia, esa
voz,
fomada
de dulces acórdes,
se
iresformó en una desamonía
á§Pela
y
honoros4
y
su
¡ostio
angelic¿i cedió
§1]ügar al
de
m
demo.io
(Dougla§§,
1845,
Págs.
57-58)
CUANDO
LO
OUE
SE
DICE SE CONVIERTE
EN
LO
QUE
SE CBEE
A
menudo la
gente
adapta
io
que
dice
para
agadar a
su aüdienciai
se
aPresura
miís a
comünicar
bueias
que
malas
noticias, y ajusia
sus
mensajes de
acuerdo
con Ia
Postu-
É
del oyente
(Manis y
otros,
1974i Tesser
y
otros,
1972, Tedock, 1983).
Cüarido se
in_
düce a las
pe$onas
a
dar
un
testimonio hablado o escriio
sobre
algo de 10
que
Ma¡4o
d¿ ld i
p6ión:
At
peñs4ñi4t6
"
los
dnds,
d
polrbtÉ
I 1o que
úe.ños
que
Copliighr
6 T1l¿ N¿w Yorke¡
Couédim,
19€4
ioepS
¡.nü,
8/11/2019 Myers Cap 4
http://slidepdf.com/reader/full/myers-cap-4 12/33
146
pa¡te
uno
"Yo cEí
gue los esiaba
divütiodo
ia
mis
captoresl,
at
imitár
st¡s
frases
e§tereotipadas
Y
su§ cucluáeos,
sin
que
Personatmente cfeyera
en
€llos.
.
.
AI
kaiar de
convencí
a
1f
rni§ma."
-Pát
i.ia cúPb. Hedt
ídi@
de s@6E
,
EEy
fenólreno
d€l
pie
en
lá
pu€rta
indioinuos
W.
ecc.
díem n
solicitud
pe$eña para
desconfían, a menudo se
sienten
mal por
esta
actitud
falsa; sin emlargo, eúIPiezan
a
oeer lo que estín
diciendo,
sietñpr.
y
dando ra
las
oblituen
o sobomen
Para
hacerlo
Cuando
no
er.iste
una
explicación
externa convincente
de nuest¡as
Palabras,
decü
s€
convierte
eí
c¡eer
(Klaas,
1978).
Tory Higgir¡s
y
sus
colaboradores
(Higgins
y
Rholes,
1978;
Higgins
y
Mcca¡n,
1984)
demost¡aron lo
a¡terior.
Pidieron
a
varios
estudiantes
universitarios
que
leye_
¡an Ia
descripción
de
la
personalidad
de
atguie& y
que después
hicieian un resumen
para
oba
Persona,
quien
se
süPonía sentía
ag?ado
o desa8rado
Por
Ia
Pdmera.
Los
jó'
venes
lealzaron un
retrato
más
Positivo
cuando
al lecto¡ l€ simPatizaba
e individuo
en cuestión.
Al
deo¡ cosas gratas, entoncea
a
los universitarios ta$bié¡ les
atradó
ñiís.
Cuando
se les
pidió
que recordaran lo
que
habían
leído, rememoraron
la des_
cripción
más
positivamente
de Io que en
realidad
ela.
En resuñer al
Pa¡ecer
somo§
propensos a
ajustal
los
mensajes
a nuesüos oyentes
J,
de§Puét
a creer en
é1,
u¡a
vez
que
se
ha alterado.
EL FENóMENO DEL
PIE EN LA PUERTA
La
mayoría
de nosotros
puede
reco¡dar situaciones en
las que,
desPués de
accede¡
a
ayüdar
en
un
proyecto o una
olganización,
terrrinamos
má5
involucados
de
lo que
deseábamos,
y luego
prometirnos
que en el
futulo
diíamos
que no aceptaremos
ñás
ese
tipo
de soiicitudes.
¿Cómo
sucede
esto? Dive$os expenmentos
sugleren que si us-
ied
desea
que
los
demás
le
hatan
un
tIan
favor, urla eshategia efectiva
es la siSui€n-
te:
púmero logie
que le
hagan
uno pequeño. En
Ia
ñejor demostración conocida
de
este
fenómeno
del pie
en
la pu€rta,
investitadoles
qu€
fingieron
ser
Promotores
vo-
Iunta¡ios
pidieron a
algunos
califor¡janos
que les
permitieran hatalar
en
sus
jardines
letrelos enormes
con
la
fras€:
"Conduzca
con
cuidado".
Sólo
17
por
ciento aceptó. A
oko
grupo
se
le
hizo una
pequeñá
soücitud:
¿podían
exhibi¡
anuncios
de
siete
centí'
mekos
eñ su
ventana,
con Ia frase "Sea
u¡ conductor seguro"?
Casi
todos accedie¡on
de
inm€diato.
Cuando se
les
abordó
dos semanas después,
para
requerirles
que
colo-
caran los enorrnes
y feos
letreros
en sus
,ardinet
76
por ciento aceptó
(Freedman
y
Fraser
1966).
El
auxiliar
de
cierto
pIoyecto,
que
visitó
varios
hota¡es,
posteriormmte
recordó
que,
sin
saber
a
quién
había
ent¡evisiado previar¡ente, dijo: "sencillamente,
me quedé
sorp¡endido
de
10 fácil
que
¡esultó convencer a altunas
pesonas,
y
de
qüe
fue
imposible
convencer a
otras"
(Oñstein,1991)-
Otros investi8adores han confirmado el fenórneno del pie
en Ia
puerta con el com-
poriamiento
altruista:
.
Patricia Pliner y
sus
colaboradores
(1974)
descubrieron
que
46 por ciento
de
los
habitantes
de
los sububios
de
Toionto
estuvo
dispuesto
a
hácer
un donativo
a
la Sociedad contra el Ciincer cuando
se
les abordó de manera
directa.
Otros,
a
qüenes un
dÍa antes
se les pidió
que
usaran un broche en la solapa
con
la
publicidad de Ia causa
(a
lo
que todos accedieroñ),
mostraron
casi el doble
de
p¡obabilidades
de
apoyar
con
dinero.
.
Anthony Greenwald y
süs colegas
(1987)
aborda¡on a t¡na muestra
de
vot¿ntes
re$strados un
día antes de las
eleccionB
pr€sidenciales
de Estados
Unidos
de
1984,
y les plantearon una intermtante senciua:
"¿Piensa
que asistirá
o
no a
sufraga¡?"
Todos
diieron
que
sí. Comparados
con
otros
individuos
a
quienes
no
se
les
preguntaron
sus intenciones, mostraron 41
por
ciento más de
probabilidades
de
acudir a
las
urnas.
.
Angela
Lipsitz
y
otros
(1989)
reporta¡on que
o¡ando finalizaron
las
llamadas
de
recordatorio
que
hicieron
para
la campaña
de
donación
d¿
sangre
con
"entonces,
contamos con que lo ve¡emos ahí
¿está
bien?
lpausa
para
la
re§puestal", aumentó
eI
porcentaje de
asi§tencia
de 62 a
81
por ciento.
"Con
facilidad
enconeúá amiSos
que
culüva aqu€Ios
que
los
-Publi¡iE
Syrus,
,12
..C.
8/11/2019 Myers Cap 4
http://slidepdf.com/reader/full/myers-cap-4 13/33
Comporta[lienio
y áctitudes
.apitulo
4
147
.
En
salas de
¿&al
de
Internet,
Paul
Markey
y
sus colaboladores
(2002)
solicita$n
a)'uda
("ño
Iogro que ñi correo electrónico ñhcione.
¿cómo
puedo iograr
que
usted me envíe
un
Erensaje?").
E1
apoyo
se
inoement4 de dos a
16 por
ciento,
al
incluir u¡a pequeña solicitud previa
("Soy
nuevo en esto de
las
computadoras,
¿podría
usted
indicanne
cómo puedo busca¡
el
per6l
de aI-
guien?"). Nicolas
Guétuen y
Céline
Jacob
(2001)
tnplica¡on
la
tasa
de
ciber-
nautas
franceses que
apoyan a organizaciones para
vlctimas
iifantiles
de
explosivos
(de
1.ó
a 4.9
por
ciento), al
pedüles
previaÍnente que fümañn
uña
petición
cont¡a 1as minas terrest¡es.
Observe
que
en éste,
como
en
muchos
de ]os más de
cien expe¡imentos
sobre el
fe-
nór¡eno
del pie
en
la pue¡ta,la aceptación
inicial
-fumar
üna peticiór usar
un bro-
che
en
la solapa, expresar
las propias
intenciones- fue
voluntaria
(Burger
y
Cuadagno,
2003). Veremos
una
y
otra
vez que cuando
la
gente
se
comproEéte a rca-
Iizar
compoitamientos públicos
y
percibe
que
estos
actos
son
propios,
cIee con
mayor
tuerza en
1o
que
hizo.
EI psicóIoto
social
Robe¡t
Cialdini se describe como una "vícttña".
"Desde
que
tento
memo¡ia, he sido
presa fácü para
los
ilucos
de los
vendedoreB, los que
reúnen
Iondos
y
Ios operadores de
uno u otro
tipo".
Para que
comprendiera mejor
po¡
qué
una
pe¡sona
Ie
dice
que
sí a
oha, Cialdini
pasó Ees años
como ap¡endiz
en va¡ias o¡-
tariizaciones
de ventas, recolectoras de
dinero
y de publicida4 y
descubrió
córno
ex-
plotan
"las
armas
de Ia
influencit'. Puso
estas
eskategias
a
p¡ueba
efl experiñentos
senci.llos. En uno,
él
y
sus
colegas
(1978)
exploraron u'ta va¡iante del fenómeno
del
pie
en
la puerta,
la
técnica de
la bola baja, una
táctica que supuestamente
empleal
los
vendedoles
de
automóviles. Una
vez que el
dienie accede a
comprar
un
modelo nüe-
vo
po¡
su buen p¡ecio
y
comieüá a
llenar
los papeles,
el
vendedo, elirnina la ventaja
económica
at añadir carSos por las
opciones
que
eI
climte creía que estaban incluida§,
o al
hablar
con
un
gerente que
desaprueba
ei
hato porque "estaíamos perdi€ndo
di-
nero",
Lo común es
que
más consumido¡es,
después de eso, acepten
un
costo más
al-
to
que al priricipio.
Apl¡caciones en
la
vida
¡eal
Las
líneas aéreas y
Ios
hoteles también
utilizan esta tácüca, al atmer personas con
grandes
tratos que
sólo esLí disponibles para unos cuantos
asientos
o habitaciones,
con
1a
espera¡za de que
después acepten urla
opción de mayor
prccio.
Cialdini
y
sr¡s
co-
legas
des.ubrieron
que esta
témica
funciona.
Cuando
i¡vitaron
a algunos estudiantes
de
«usos de inhoducción a Ia
psicoloSía
a
participar en un expedmento
a Ias
7O0
a-
m.,
sóIo
se
p¡esentó 24 por
ciento de ellos.
Perc
cuarido ac.edieron previamente a
colabo-
Iar
sin saber
1a
hora,
y
después
se
Ies
informó
que seía las 7:00 a.m.,
la asistercia fue
de
53
por
cienio.
1)
Et
fenúntu
d.]
i.
d
te
.ublülció¡ lT¿drl d.
kin8
F.,hÉ
Srnd¡ar€, Bldrdja, por
técnica
de
la
bola baja
TácticÁ
pira
lograr qae
los
irdioitluos oe¿da¡ o
algo.
La
gúte
q e
o&pta
uflo
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tueñúo
s d
ic
itan
te
I a a d e c¡?
ht
a.
tiíicoñelte
ftciben un
req
eiñiano cost$o
son
8/11/2019 Myers Cap 4
http://slidepdf.com/reader/full/myers-cap-4 14/33
ck o,
qurzásWiúo
ba¿fi¿,qs¿ @n
olgu¡G
d¿
lc op.io^8.
148
pa¡e
mo
b h¿cniú
dc L bola
b.¡^
N,.ido
pü¡
p.Ít
¡, Epóduddo
6
aub¡rz¡d¿n .L No.prr€
Los investitadorcs
de
me¡cadotecda
y los veñdedores
han
descubierto
que e§te
principio fu¡ciona
incluso ctando
estamos
conscientes
de
u¡ motivo de lucro
(Cial_
dini,
1988).
Uri comp.omiso
inicial
inocuo,
como devolver
u¡a tareta
Para
obtene¡
mayor
información
y
un obsequio,
acceder
a
escuchar
uña charla §obre
alguna
Pos
büdad
de
inversió1
a
menudo
nos
conduce
a
u¡
pacto mayo¿ En
ocasionet
los
ven-
dedores explotan
el
poder de
los
acue¡dos
Pequeños,
al tratar de
oblitar
a las
pelsonas a hace¡
contratos. Muchos
estados de la unión
Americana achralmente
ti§'
nen leyes
que
pemiten que los clientes
de
vendedores
que
oIrccen
sus
Ploducto§
de
pu€rta
en
pr¡elta
cuenten
coñ algünos
días
Para
reflexionar
ace¡ca de
süs adquisiclo-
nes
y
cancela¡las-
Para
combatir
el efecto de
estas
ieyes,
diversas
comPañia§
aPücan
lo
que el
prcgrama
de
enhenamiento
mercantil
de
u¡a
emprcsa de enocloPedias
llaña
"u¡a
ayuda psicológica muy
importante
para
evitar
que los
comPradores
s€
retracten
de
sus
contlatos"
(Cialdini,
198$
pág,
78). Sencillañente,
hacen que eI consumido,
y
no
el
vendedot
llqle
el conkato. Al haberlo
escri¡o, generalrnente cumPlen
sus
com-
pmmisos.
-
Vale
la
pená
conocer
bien el fendmeno del
pje en la puerta. Si al8lien
que trata de
seducirnos
--económic4 política o sexualñente-,
8€neralmente
intmta
establecer
ü¡
momento
de
obedienoa- 1á
lección
práciica
es:
antes
de acceder
a
una
solicitud
pe-
queña,
piense en
ias que
pueden seguir.
MALOS
ACTOS
Y
ACTITUDES
E1 principio
de
que
I¿s
actitudes
su¡ten del cornportamiento
también funciona
con
ac-
tos
inmomles.
En ocasioneg Ia
maldad
es resultado
de
coñpromisos
Sraduales.
Una
mala acoón
tnviai puede provocat
que
séa más
{ácil cometer
otra mayo .
Las
oblas
destrnctivas
carcomen
la sensibüdad rfloral del
actor. Parafraseando
las
Móxiñas
de
La Rodrefoucauid
(1665),
no es tan difícil encontrar una
percona que nüncá
ha su-
cumbido
a una tentación, como
hallar
una que sólo ha pasado
po¡
esto
una vez.
Por
ejempio, los actos crueles corroen
Ia
conciencia
de
quienes
los
realizan. Dañar
a una üchma
inocente --{omo
al hacer
cornentarios
hiáentes
o aplicar choques
elec-
tricos-
generalrnente
provoca
que los agÉsores Ia menosp¡ecien,
lo cual contribuye
a
justi6car
su comportami€nto
(Berscheid
y
otros,
1968;
Davis
y
Jones,
1960; Gla§s,
1964).
No
sóIo
propendemos a lashmar
a quienes
nos
des¿g¡adan, sino
también
a
sen-
tir
desatrado por aquellos
a
los que lastimamos.
En
estudios que
€stablec€n esto,
Iá
gente
justifica
úr
acto
así, especialmente oando
fue
persüadido
de
hacerlo y no .uan_
do fue forzada. Cuando
accedemos
voluntariamente a actua,
nos
adjudi.amos
mayo-
¡es
responsabiüdades.
Este fenómeno se presenta en
tiempos de
tuerIa.
Los
Suardias
de
los
campos
de
concentración,
du¡ante
sus
primeros
días en el emPleo,
€n
oca§iones
se comPortaban
de
buen modo con
los
presosr
pero
esto
no duraba
mucho.
Los
soldados
que Éciben
Ust¿d sb¿.
to.os,
¡lotc,
d¿f¿M .oc
@no
¿rc. .:
8/11/2019 Myers Cap 4
http://slidepdf.com/reader/full/myers-cap-4 15/33
CoEpo+¡ñiento
y
aclitud€s
c¡pítüto
4
149
órdenes
de
matar
pueden reaccionar inicialnente
con
rePulsión,
hasta
el
Punto
de
sentirse
enfeimos
po
6us
actos;
sin
embargo,
el
rcchazo
no
es
Perdu¡able
(Wallet
2OO2).
A
menudo, los
militares
denigran a sus eneÍütoa
con apodos
inhumanos.
Durante
tieñpos
de
paz,
Ias
actitudes también surten
del comPortamiento. Un
gupo que
üene esclavizado
a
oEo
tieñde ¿
PercibÚ
que
los
sometidos
Poseerl
¡asBos
quJ;ustificar
Ia opresión.
Los a.ios
y
las posturas
se
alirnmta¡ ent¡e
5í
a veceshasta
el
punto
del
aletargá¡nie¡to mo¡al.
Entre
rnás
daño
hacemos
a
ot¡o
y aiustarnós nr¡es-
lrag
actitudes,
esto
se
'uelve
miís fácil
l,a
conciencia cambia.
Los
malos
actos
moldeafl
al yo. pero,
afo¡tu¡adamente,
tañibién
10
hacen los
prc-
cedimientos
morales. S€
dice
que el
carácüe¡ se
refleja en
lo
que hacemos
ctando
Pen_
samos
que
nadie
nos
está
ñia¡do. AlSunos investigadores
han puesto
a
Prueba
el
caJácte
ál
mostrar
tentaciones
a
los
niños en
mommtos
eri
los
que
aparentehmte
na-
die
los observa.
Reflexione
en
lo
que
sucede
cuá¡do
¡esisten la tentación. En
un
inte_
resant€
oxperimenio, Jonathan F¡eedman
(1965)
mostró
a
algu,:los
alu.Ír¡ros
de
escue¡a
primaria
un
atachvo
robot controlado por bateías,
y les
indicó
que no debían
jugar
con
é1,
al
ti€mpo que
salía
de
la
habitación. Freedman expresó
una
fuerte
arnenaza
a
la Íútad de
1os niños,
y
una
adveltencia
üge¡a
a
los demás.
Ambas
fueIon
suficientes
pa¡a
disuadirlos.
Varia6
semanas
despüés, otro investitado¡,
que
aparentemente
no
tenía
relación
con los
hechos
anteriores, dejó que cada niño
jutara
en
la misma habitación
con
los
mismos
juguetes.
De los 18
pequeños
que
h¿bían
¡ecibido la
amenaza
fuerte
14
iuga-
ron
ljbremente
con
el robot sm
embarto,
dos ter.eras partes de los que ¡ecrbieron
lá
advertencia
suave aúñ se resistie¡on
a
jugár
con
é1.
Al
haber elegido
antes,
de
foma
.onsciente,
71o
iugar
con
el robot los
ruños
a
qurenes se les hizo la prohibición de for-
Dra
ligera
aparentemente
intérnalizaron
su decisión. Esta
nüeva actitud cont¡oló
sus
actos
subsecuentes-
Así
intenaüzaban el acüo consciente
si
el amato eaa
lo suficien-
temente
fuerte para
provocar
la conducta desead4 pero
lo
su6cientemente lige¡o
pa-
ra
p¡ovoca
es un
sentido de
elección.
Los
actos
morales/ esPecialmente auando se
eljgen
y
no
ñündo
son
obligados,
afectan el
pmsamienio
moral.
COMPORTAMIENTO
INTERRACIAL Y ACTITUDES
BACIALES
Si los
actos
morales alimentan Ias actitudes
moralet
¿el
comportamiento
inteíacial
positivo
reduce el
prcjuicio
racial
tanto
coúo
el uso
obligatorio del cinturón
de
segu-
ridad
ha
producido
actitudes
más
favorables haoa
esta medida? Esto fo¡maba
?arte
del
testimonio
de
los oentíficos
sociales
previo
a Ia decisión
de la
SuFema
Co¡te de
ñ@ft
d. 6toe
Tltsi,
d¿
R ,nde,
qoncot
actitud$
¡ln ñit
des|iaAadÉ
y
lldcs
"l-ás
autodef iniciones
foia¡
po¡
nedio
de
-Rob¿rr
M.Ale
Búe¡,
s\§
")
f
I
std
+*
.
Y*
.5-
E:
8/11/2019 Myers Cap 4
http://slidepdf.com/reader/full/myers-cap-4 16/33
150
parte uno
"Nos voivenos
justos
só¡o con la
práctica
de
gercitar
el
autocontr§l,
y
valienies al realizar
Nu6ttos
itral8
paLíttcos
Aionañ.nt¿
n
¡a
befldd¡
.ntoñan
¿l
hiñno nacional
en
Las
6.u¿las-
apñ@chan
la
c@Írnidad
púbtim
p
a
@últun kdhd ptiuda-
"No
ahamos
tanto a las
personas
por
el
bien
que
nos
han hecho,
sino
Por
el
que
nosotto6 les
henos
hecho a
ellas."
Estados
Unidos,
en 1954 de aboür
Ia
seg¡egación mcial
en
las escuelas. Su
argumen-
to
era el siguienter
si esperarnos
que
cambie
el
coBzón
a
tiavés
de Ia
préaicá y
la
er1-
seña¡rza, aguardaremos
mucho tiempo
para que
exista
justicia
racial.
perc
sr
legislamos los actos
morales, podemos,
baio las cóndiciones
cor¡ectat afectar
de
ma-
nera
indirccta las
actitudes
riá6 profundas.
Esta
idea
va
en
dirección
opuesta
al
süpuesto
de
que
"no
se
puede
letisla¡
la mo-
ralidad".
Sin embargo, de hedto
Ias posturas
han cambiado después de
la
aboliciól
de la
se$e&ción racial.
Conside¡e algunos
hallazgos colrelacionales
de este gigantes-
co
expe¡i¡¡enl
o social:
.
Después de
la decisión
de
Ia Suprema
Corte,
el
porcentáje
de
estadou¡idenses
blancos que
estaba
en
favor
de las escuelas
integladas se
duplicó y
aio¡a
incluye a
casi
todos los
ciudadano§
(para
otros eiemplos
de
actihrdes
¡aciáe§
pasadas
y actuale§, véase
el capítuIo
9).
.
Dura.nte
los diez
años postetio¡es
a
la
prcmutgación
de la Ley de De¡echos
Civiles
de 1964
el
porceqtare
de estadoünidenses
blancos que describía
que
todos
sus
vecindarios,
amigos,
compaiercs
de t¡abaio o estudiantes
erarl
blancos,
disminuyó apioximadarnenie
en 20
pot
cieñto
en cada una de estas
medidas.
Durante
eI
mismo periodo,
el
po¡centaje
de
estadoünidenses btancos
qu€ dijo que
debía permiti$e
que
los
neg¡os
vivieran
en
ctialquier v€cinda¡io
aumentó
de
65
a
87 por ciento
(ISR
Newsletrer,
1975).
Las
actitudes rambién
estaban
cambiando.
.
Aparecieron
ñás
estánda¡es
nacion¿¡es
uniformes
contra la
discrimin¿ción
después
de la
reducción
de las diferencias
en las
actitudes
raciales entle
pelsonas
de
distinias
religiones, clases
sociales y regiones
geogflíficas.
ConJo¡me los estadou¡jdenses
empezaron
a ach¡al
de forEra
más
simjla¡,
comenzaron
a peirsa¡
de fo¡ma
m¡is parecida
(Gfeeley
y
Sheatsle,
1971;
Taylo¡
y
okos,1978).
AISunos
expedmentos
conlirman
que
el comportamiento
positivo
hacia
alguien
aclecienta
los sentimientos
de at¡ado
hacia esa pe¡sona.
El hecho
de hacer
un favor
a
un
experimentador,
a
ot¡o
sujeto
o
fungü
como
tutor
de
u¡
estudiante,
teneralmente
8/11/2019 Myers Cap 4
http://slidepdf.com/reader/full/myers-cap-4 17/33
CoEporlahiento
y
a.titud€6
capítulo
4
151
provoca
ei mismo efeclo
(Blan&ard
y
Coolt
1976).
Se trata de una lección
que
vale Ia
pena
¡ecordar
si
de§ea
arnar más
a altuien,
actúe
como
si
10 hicierá.
En
1793,BeniañÍn
Franklin prcbó
Ia ídea de que hacer
un
favor prcduce agrado.
Como encargado
de Ia
Asañblea
General d€ Pennsylvania estaba molesto
por
la
opo-
sición de
ot¡o ledsiador
importánte, por lo
que
decidió Ébasatlo:
Yo
no.
. . buscaba
ganar
su ;inpatía a
kaves
de mostrame servil
peto,
después de un
iiempo,
uüIicé
otto
método. Como
habia
esorchado
qu€
él
tenía
en su
biblioteca cierto li-
b¡o
Eluy
elcaso
y
ñro, Ie
e.ribl
una nota €xp¡esando
mis
deseos de leerto con detall€
y
le
solicité
et
favo¡
dÉ
que rfle
lo prestala
dúante
algunos dlas. Me
lo
envió
de
inmediato
y
se 10
devolü ap¡oximadeeñte una se¡nana despues; le expresé
mi
agradecimi€nto
por
el
favo.
La
siguiente ocasión
gue nos
enconbeos
en el Parlañento habló conmigo
(lo
qué
nunca
antes
había hecho)
con
Sran
cortesia,
de ahí eñ
adeiúte
meifestó
disposición
a
servirme
en cualquier oportunidad,
por lo que nos
volvimoE
S.andes
migos, y su
amistad pÉvaleoó
hasta su
muert€
(citádo
en
Rosenzwei&
1972"
pá8.769}
MOVIMIENTOS
SOCIALES
Los
efectos que tiene el
comporlamiento
de una sociedad sobre sus actifudes raciales
suderen
Ia
posibilida¿ y el peligro, de emplear la misma idea para la socialización
política
en escala rnasiva.
Durante
ia década de
ios
años treinta, para muchos alema-
nes
la
paficipación en
rcuniones
naz
el uso
de uniformes,
las
manifestaciones,
y
so-
ble
todo
el saludo
público
"Heil, Hitler", establecie¡on u¡a
p.ofunda
inconsistencia
mtre
el
comportamiento
y
las creenoas. El
historiador Richard Grunberger
(1971)
re-
poria
que para quienes tenlán dudas
acerca
de Hitler,
"ei'saludo
alemáfl' fue un
po-
deroso
diBpositivo
de
condioonamiento.
Ei
haber decidido cantarlo como
sۖal
extedor
de
confo¡midad, hizo que muchos experimentaran.
-
.
incomodidad
por la
contradicción
entIe sus palabras
y sus
sentiñientos.
Como
estaba
prcscdta
Ia
übertad
de
expresar
Io que pensaban,
tmtaron
de reestablecer su
equilibrio psíqüico,
al
obli-
Barse
conscientemente a
c¡eer
e¡
lo
que
decían"
(pát.
27).
La
p¡áctica
no se limita
a los reg1menes
totalitarios.
Los
.iiuales
pollticos
-los
ni-
ños que
saludan diariamente a la bandeÍa
y que
éntonan
el
himno nacional
en
las
es-
Cañtdát bs
ectot plriótiü
Íat
bcd
octitrd5
siñilr/.s.
8/11/2019 Myers Cap 4
http://slidepdf.com/reader/full/myers-cap-4 18/33
152
parteuno
"Usted
puede ulilizar
peguelos compmmisos
'selido¡es
públicos',
candidatos en'.-Iientes'
-Robe¡r
Ci.ldi¡i,
¡,i,r,c¿,
1988.
Resumen
cuelas- aprove¿han la
conformidad
pública
pa¡a
cr€ar
uná cIeencia
púvada
en el pa-
tliotismo. Reclrerdo cuando
participé
en ents€nami€fttos
de
ataques aéieos
en r¡¡a es-
cuela
primari4 cerca de
la compaiia
Boein&
en
Seattle.
Después de actuar de
forma
repetida
simulando
que éramos objeto de
atresión
de
los
ruso9
mud:os empezamos
a
temerles.
Algunos obs€¡vadores notaron
o5rIto
laá mardús
por los derechos
civiles
en
los
años setenta
¡ortaleciercn
el
compromiso
de los
manifestantes.
Su6 actos
expre-
saban la idea de
que
habfa
llegado
eI
momento y a¡raiga¡on esa idea
con
rnayo¡ pro-
fundidad en sus colazones.
El hoviüriento
de
los
años
odrcnta, en favo¡
de un
lenguaje que
incluye¡a
a
ambos géne¡os, de
manera similar, fortaleció actitudes
de
in-
clusióry asimismo, Ios programas
de
reciclaje de
106
años nove¡ta
ayudaron
a exten-
der la preocupación
por
el ambiente.
Muchas personas asumen qüe
eI
adoctri¡amiento
soc-ral
más
fuefte
se
logra
a tra-
\és del laoa¡lo
de
cqebrc,
té¡mino
acuñado para
describir
Io
que
sucedió
a
los
pri§one-
ros
de guerra estadounidenses dura¡rte la gue¡ra de Corea
en
los
años
cincuentá.
A
pesár
de
que
el
piogr¿ma
de
"control
del
pensañiento"
no
era tan
iBesistible
como
sutie¡e
lá
exp¡esió&
ios resultados fueioñ desconcertantes. Cientos
de
cautivos
coo-
peraron
con
sus
secuestladoles-
veintiún
a¡rcstados
deodie@n
pe¡manecer asl des-
pués de que les
dieron
pelrúso de
retresar
a
Estados
Urudos. Muchos
de los que lo
hicieron dijeron: "aunque
el
comünismo
no
funciona.¡ía en
mi
paít
c¡eo
que
es
bueno
pala
Asia"
(Segáf
199).
Edgar Schein
(1956)
entrevistó
a ñuchos
de
los
prisioneros
de güefia
du¡ante
su
viaie
de
vuelta
a cas4
y
reportó
que los rnétodos de los captores
incluían
un
aumento
gradual
de Ias
demandas. Siempre
iniciaban
con
solicitud6
kiüalesy, paulatinañen-
te, pedian ohas
más
siSnificativas.
"Así,
después
de
qu€
un
cautivo
había
sido'ent e-
nado' paia hablar o esc¡ibü sobre asuntos
t¡ivialet
se
le
requerían
as€v€raciones
sobre temas
ñás
importantes".
Además, siempre
esperaban
una
participación
activa,
ya
fuera
copiando algo
o
participando
en
discusiones grupales, escribiendo autocrfti-
cas o
expresando conlesiones
públicamente.
Una vez
que
el
prisionero
habla dicio
o
escrito una aseveració¡ sentía la necesidad
intema
de hacer
que
sus cremcias fuer¿m
consistentes
con sus actos,
A menudo
esto
provocó que los prisionetos se pe¡suadie-
ran
a
sí
mismos
de
lo
que
habían
hecho. La táctica
de
"inicio
pequۖo y
aumento" fue
una
aplicación efectiva
de la té6ica
del pie
en la
puerü4 tal como
persiste
en
la actuá-
lidad,
en Ia socialización de terroristas
y
to¡tuiadoles
(capÍtulo
6).
Aho¡a,
antes de leer
mát permítame pedüle
que
haga el
papel
de teó co. P¡e$in-
tese
a
sí mismo:
¿por
qué
en estos estudios
y
ejemplos
de
la
üda real
las actitudes sur-
gen del comportamiento?
¿Por
qué
el hecho de
representar
un
papel
o escribir
un
discurso influy€ en la forña
en
que uno
se
si€nte
acerca de
algo?
La relación entre actitud y acción tam-
bién funciona en
Ia
di¡ección
opuesta:
no
sólo iendemos
a
converti¡
nüestros pen-
samientos en acció& sino támbién
a
ra-
zonaa
de la
forma
que nos
comportamos.
Cuando
a.hramot
amplificamos
la
idea
que
ello
subyace
a
Io que hemos hecho,
especialmente si nos
sentiúos
responsa-
bles al respecto.
Muchas iíneas
de
evi-
dencia convergen
en
este
principio.
l-as
acciones
prescritas por
las
funciones
so-
cjales moldean las actitudes de quieñes
las llevan á cabo. Las
i¡vesütaciones
so-
b¡e el fenómeno del pie en la pue¡ta r€ve-
lan
que
llevar a
cabo una
pequeña acción
hace
que, posteriormente,
las
persoMs
estén má
dispuestas
a
rcalizar otra
ma-
yor
Los actos
tambiéfl
afectan ñuestras
aclitudes morales: propendemos
a
consi
derar correcto lo que
hemos
hecho.
De
forma
similat
el coñportamiento
Écial
y políhco
moldea nuestra conci€ncia so-
cial: no sólo
sosteneños
lo que ceemos,
sino que también
damos
por cie¡to
lo
que
hemos asegurado.
8/11/2019 Myers Cap 4
http://slidepdf.com/reader/full/myers-cap-4 19/33
Cori
portáflienLo y
achtudeg
cápltüIo
4
153
)Por
q]Úé
el comPortamiento
áfecta
nuestras
actitudes?
¿C ílrs
leoríLs
nludan
d dclarar el
fefltifieno
de
q&
las
actitudes
50fl
resultado del comPortattlieñto?
¿De
ql,é
fionerd
la
coñpetehcia
mtre
eslas teorías rioales
ílltetrs
el
prcceso de la
explicac
in científcn?
Hemos
visto
que
diversas
cotientes
de €videncia
co¡vergm
para
formar
un río:
el efecto de los actos so-
bre
las
actrtudes.
¿Estas
observaciones
co¡tienen
indi-
cios
de
por
qué los
acto§ afuctan
a Iás actitudes? Los
detectives
de la
PsicoloÉ
social
sosPechan
tles
Posi_
bles
fuentes.
La ,eoría d.
la tutorrelesentaciófi
ahttua
que, por
¡azones
estratégicat
exprcsamos
posturas que
ncs
hacen
parecer
corsisleñles.La
leotít
de
la disonancia
.ogosc¡¿io,
supone
que,
para reducü
la
jncomodidád,
iusLificaños
nuestros
¿ct
os.
l-a teorit
de
la dutoPercePcióñ
expresa
que
nuest
as acciones nos revelan
ante
noso-
rros
(cuando
dudamos
de
Ios sentimientos
o
creencias
observamos
nuesho
comportaniento, como si lo hicie-
ra
alguien
lrás).
Examinemos
cada
teo íá.
AUTORREPRESENTACIóN:
MANEJO DE LA IMPRE§ÓN
La
primera explicación
sobre
por
qué los actos afectan a las actitudes se
inicró
como
urla
sencilla idea
que
aprendimos en
el
capíh¡lo 2.
¿A
quién
ño le
impotta lo
que
pien-
sa
la
gente?
Gastamos
tranáes
cantidades de
dinero
en rop4 dieias, cosméticos,
y
ac-
tualñente
en cirugías pusticas, po¡que nos
preocupa la
opinión de
los dernás. A
meñudo, dar una buena implesión implica obtener
recompensas
sociales
y rnateúa-
l€s,
smtirse mejor
con
u¡o
mismo,
e
incl¡rso
estar
más.
s€turo
con la
prcpia
identidad
sociál
(Lea¡y,
1994
2001).
Nadie
desea parecer tontamente fní9i1. Para
evitar
esto,
expresaños
actitudes que
coincidan
con nuestros
actos.
Para dar una imagen de consistencia, podemos fingir
cietas
poshna6.
Aun cuando
eIIo
implica
most¡ar
cierta hipocresía o
ralta
de
sinceri.
da4 vale
la pena
por
maneja¡ las implesiones
que
formamos, o
al
menos eso
es
lo que
suderen
los
teóricos
de
la autorrepresentacion.
¿Nuest&
afán
por
parecer cons€cuentes explica
por
qué las posiciones expresadas
ante
alto
tienden a
se¡ consistentes
con
el
compotamiento?
Hasta cierto pllnto sí. La
Sente
muesfa
un
caÍrbio
de actitudes
mucho
meno¡
cuando
una línea falsa
inhibe
su
intento
de
dar una buena impresión
(Paidhus,
1982j Tedeschi
y
otrot
1987).
Pero,
además de
Ia
autoirepresentació&
existen
ouos
aspectos en
los cambios
de
actitudes
que
hemos revisado, pues los i^dividuos expresan el cambio de
sus
actitu-
des,
incluso,
a
tente
que
no conoció
su
comportámieflto
anterior. Okas dos
teodas
ex-
presan
por
qué,
en
ocasiones,
la
tente
jntemaliza
las autorrepresentaciones como
cambios
genuinos
de
actitudes.
AUTOJUSTIFICAC¡ÓN:
DISONANCIA
COGNOSCITIVA
Una
de las
teo¡ías
sugiere que nuest¡as actitudes cambian
debido
a que estamos
mo-
tivados
a mañtener
la
consistencia entre nuestras cogniciones. Esto
es
Io
que irnplica
la
famosa
teo¡la
de
ta
disonáncia cognos.itiva
de
Leon
Festinge¿ Esta
teoría es
s€ri-
cilla,
pero
su rango
de aplicaciones
es
enorme.
Explica
que
experimentamos
tensión
rutot.pMt
áón
rfñó
qu. ¿l bnpnirñ¡dto b@
C.p,¡i hr
O Ti€
N.w
Yoner
C.lLdie
l93Z
R.6.n
W¿b4
d. étunb¡nlcd
fod616
disonancia
cognos.itiva
knsión
que
srtge
d¿a1no
lno
está contciente, de
Ma sin ltánea, de
dos
e¡eñplo,
pu?-de
o.utnt
disor¡arcia
c¿anno
ios
dnnos
o$1ta
que,
cet¡
ini:,ltifcadañeíte,
he,nos
postúas, o ctando haros
toru¿a
úa
rbcbión
ú
alt
mdtiua, apesat
de
la.
t@/Á
qte
faoorecen
a
"El
hecho d€
que
no use uñ bisoñé
le
lndloa
a ¡os der¡as
que
rre
sienlo cómodo conDigo
r¡ismo-'
8/11/2019 Myers Cap 4
http://slidepdf.com/reader/full/myers-cap-4 20/33
154
parte uno
("disonancia")
cuando dos pensamientos
o
cIeenclas
("cog¡¡oones")
que
son accesi-
bles de
Iorma
simultiíne4 son psicológicamente inconsistentes,
como cuando decidi-
mos
deci¡ o
hacer
algo
¡especto
a 1o
que
tenemos sentislientos
encontados.
Festinger
aigumentó
que para
reducir
esta sensación
deagradable
ajustarnos
el
razonamiento.
Esta
idea simple
-y
algunas prcdicciones sorprendentes de¡ivadas
de ella- ha prc-
dücido
ñás
de
dos
mil
estudios (Cooper,
1999).
La teoría
de
la disonancia
se
rcfie¡e, principalmente,
a
la
dive¡gencia entre el com-
potamieflto
y
Ias actitudes, Estamos
ao¡rscientes
de añbos.
De esta
manera, si senti-
ños
aiguna inconsistencia, como
cierta hipocresía,
experimentamos
una
presión
de
cambio. Esto
ayuda
a
explica¡
por
quá
en una
encuesta
britrínic4 la
mitad
de
los con-
sumidoles
de cita¡rillos
se
mostró efl desacueido con individuos no
fumadores, cuya
mayoda
creía
que
irhalar
tabaco
es "an realidad
tan
peligroso como
dice la
gente"
(Ei-
ser
y
colaboradores, 1979). En Estados UÍidos, 40
por
ciento
de los
fumadores
-y
13
por
ciento
de
quienes
no lo son- consideran que el tabaquGmo
no
es muy
dañino
(Saad
2002).
S€Bln
señaló
el director del Prcgam
of l¡ternational Policy
Attitudes,
después
de
la
güe¡ra
conka
lrak en 2003,
altunos
estadounideñses
lucharon por rcducir
su
"ex-
periencia
de
disonancia
cotnosciüva" (Kull.
2003).
La
preñisa prirlcipal
del
.onfli.-
to
había sido
que
Saddam Hussein,
a
diferencia de otros diciadores
brutales
qüe
el
mundo
estaba
tole¡ando,
tenía
añnas de destrucción
masiva
que
amenazaban la
se-
guddad
de
Estados Unidos
e Inglatera.
Cuando
estalló
el
enJ¡entarniento, só1o 38
por
ciento de los estadounidenses
dijo
que la
tue¡¡a
estaba
justificada,
incluso
si II¿I
no
poseía esos
a¡senales
(Gallup,
2003). Aproximadamente
cuatro de cada cinco esta-
dounidenses creía que sus
üopas
invasoras
las
encont¡a¡ían, y un polcentaje
similar
apoyaba
el recién
iniciado conflicto
(Duíy,
2003j Newpo* y
oEot
2003)-
Coño
dumnte la
tuerra
no se utiliza¡on
este
tipo
de armas,
ni
se
encoriharon
en
cantidadesque constjtuyeran
unriesgo,lá mayorÍa quela
apoyaba expefime¡tó diso-
nancia. Est¿
6e
hLo
más
Erande
ante lá
concienciá
del costo económico y
humano del
conlicto,
las escenas del caos iraqui el
su¡gimiento de las actitudes
a¡tiestadouniden-
ses
en Elüopa
y
los pálses
musulmanet
así como ante las actifudes
eM¡decidas en
¡a-
vor
del
te¡ro
smo.
(En
Indonesia,
Joda¡ia
y
la
Auto¡idad
Palestina, ias
mayorías
exp¡esa¡on co fianza en que
Osama
biñ
Láden
"haría 10 co¡¡ecto
en
los asüntos
inte¡-
nacionales"
IPevr,
20031.)
El
Program
of Intemational
Policy Attitudes
señaló
que
pa-
ra
reducir esta
disonanci4
algunos
estadounidmses
reüsaron
sus ¡ecuerdos sobre las
razones principales
del gobiemo
para
i¡ a
Ia guerra.
Los
a¡tuñentos
ahora
se
basaban
en liberar a lá gente oprimida
por
un dominio tiránico y
genocida, y en et estableci-
miento
de
una infraest¡rctura
para
un Medio
Oriente
más
pacífico
y
democrático.
Ufl
mes después
del
conflicto, Ia opinión que
originalriente em de
la minorla, se había
contetido
en Ia
perspectiva
de la mayo¡ía:
58 por ciento de
los
estadounidenses apo-
yaba
la
decisión de
su gobiemo, incluso
ante
la
ausencia
de las supuestas
armas de
destrucción
úasiva
(Ga[up,
2003).
Se$in
sudrió
el
encuestador
repubücano
Frank
Luntz
(2003),
"no
importa
si encuentran o no arsenales,
porque
1os
fundamentos
de la
guerra
han
cambiado".
La
teoía
de
la disonancia cognoscitiva
ofrcce
artumentos
para
la autopersuasióry
además
de otras pre.dicciones
sorprendentes. Veamos
si
usted puede anticiparlas.
Justillcac¡ón ¡nsuf
¡cienté
Imagine
que
pa¡ticipa
en una
famosa
prueba
diseñada
po¡
el
cr€ativo Festinter y
sü
estudiante
J.
Merril
Carlsmith
(1959).
Durante una
hora
se le
pide
que reatice tareas
aburridas,
como
girar maniias de
madela
una y
otra
vez.
Cuando
termina,
el experi"
mentador
(Carlsmiih)
le
explica
que el
estudio
se re6e.e a
la
forma
que las
expectaii,
vas
afectan
el desempeño.
Al siguiente participante,
que
espera
afuera,
se
ie
debe
wwit,¡ltfte.con¡/mye¡s8
¿i
s o n ercin
co
ghos
citioa.
8/11/2019 Myers Cap 4
http://slidepdf.com/reader/full/myers-cap-4 21/33
Coúportdiento
y
actitudes
.apítulo
4
155
convence¡ Páfa que
tenta
1a
esPera¡za de
que
se
trata
de
una Prüeba interesante.
El
aparentem;nte
perturbado
exPerimentador
a
quien F€stinter
dedicó ho¡as
de
en_
tr;narúento
hastá qüe se
volvió convincente-
exPlica
que eI
asistente encargado
de
crear
esta expectativa
no
pudo aal¡dir a la
sesión.
Retorcieñdo
sus manos,
le
ssplica
a
usted:
"¿Podtía
sustituirlo
y hacer esto?"
Como
se trata
de hac€r
algo por la
ciencia
y üsted está
recibiendo
un
Pago,
accede
a
decide
al sigurente
participante
(que
en
realidad es
el
asistente
del exPerünentador)
que
acaba
de
tener una
exPeriencia muy
agradable. "¿En
verdad?,
resPonde
el su-
tuesto
pa¡ticipante. Un
añi8o mfo colaboró
en esta
Prueba
Ia
semana
Pasada
y
me
dijo
que era
abuñda". "Oh
no
-resPonde
usied-,
en
realidad
es
muy
inte¡esanie.
S€
hace u¡ buen
ejercicio al
dlar
manjia§.
Estoy
seguro de que
lo
va a disfruta¡". Fi-
nalmente,
otra
pe$oná
presente,
que
se encuentra
e§tudiando la manera
en qüe la
tente
Éacciona
a los
exPe m€ntos,
le
Pide
llenar
un
cuesLionario acerca
de qué tanto
disfIutó
en
reaiidad
al
gilar
manljas.
Ahor4 para la
predicción:
¿bajo
qué condicio¡es ust€d es
más
ProPenso
a
creer
su
pequeña
mmtira
y
decir
que
el
experimenio
fue
realmente
interesante?,
¿cuando
re-
cibe un dólar por
ha.erlo,
.omo sucedió
con
alSunos
de
los
Pa¡ticipantes?,
¿cuando
le
da&
en ese entonces
20
valiosos
dólares, como sucedió
con ot¡os
particiPantes?
Con_
tario a Ia idea común
de que las
grandes recomPeÍsas
P¡oducen
grandes efectos,
Fes-
tinger
y
Carismith hicieron
una
atrevida prediccióni
que
los
que
rccibieron
sólo
un
dólar
(u¡a
justificación
insuficiente
pa¡a
meniir)
propenderían más
a aiusta¡
sus
acti-
tudes
con
sus
aclos. Al
tener una
iustificación
insuficiente
Pata
su
comPortamiento,
expe¡imentadan mayor incomodidad
(disonancia)
y,
Porlo
tanto, estaría¡
másmotj-
vados a
creer en
1o
que habían
hecho. Los
indiüduos
que
recibieron
20 dó]a¡€s
esta-
ban
suficientemente
justificados
con
lo
que habian hecho
y experimentaían menor
disonancia.
Coño
se
muestra
en ]a
figura
4-3 (página
156),
los ¡esultados
coinciden
con
esta desconcertañte
predicción.*
'
E1Gté
un 6p€do final de
6tá
prúeb¿ de
lós áños cindenr,
qu¿ cai nunca se
¡ePorr¡
In€i@
q¡e
fimlme¡re
pge
on
¿l
exp.riñ6bdor,
qui¿n ÉxP)i.á la
ve¡Aád d¿l
€studió
Usted
¡o
sólo
se d. ódta
de
qüe
ha eido
enAáñado,
süó q é ádehrs
Él pid¿
qu¿
h
Aea¿h'a los
20
dóla¡6
¿Usted
§
qu€ja¡i¡? Festiñ8er
y
Carl3úüh
*ñal
que
iodos
los
6ludia¡t6
d¿
Srúlo¡d
u.
P¡iticipdo¡
volunkdamente busáón
¿n sus
bo¡nllos
y
¡.9@b¡
el
aine¡o.
*te 6 n
anti.ipo
d¿ alSunas
obwacion€s
b6hnte so¡Pte,\d¿ltes
sbÉ
la obédieñoa
t
Ia
confo¡mid¿d
que
se
¿bo¡dán
á el 6pitu1o
ó.
Cóño
usted
ve¡¿
d.ndó Ia
situaolt¡ ecial
Pl¿ntea
démandas
clar¡e
la
gate
súele
¡6Fond.r
áe áo.rdo con ellas.
efe.to
de
ji¡stificación
insufi.iente
disancñcia
at
iBtilcat
intetnañente
el propio
.a
ñP
o t
t
atníent
o .Mi.do
I
a
arguñentación
e|Enq
es
8/11/2019 Myers Cap 4
http://slidepdf.com/reader/full/myers-cap-4 22/33
156
parte
uno
En docenas
de experioentos
postedo¡et
el efecto
de las
aciitudes derivadas
dei
cornpo¡tamiento
fue
mayo¡
cuando Ia gente
sentia que
tenía cieda posibilidad
de
elecciór
y
cuando
sus
actos
telrían
consecüencias
previsibles.
En una prueba
se
pidió
a Ios participafltes
que
leyeran en voz
alta bromas deoig¡antes
ace¡ca de
los
abog;dot
para
que
fueran grabadas (como:
"¿Cuáñdo
sabes
que
un
abogado
miente? cuando
sus
labios
se
mueven").
La
lechrra
produjo más
a.tihrdes
negativas hacia
estos
profe-
sioni5tas
cuando los pariicipantes
eligierDn
col¿borar
gue cuando
fue¡on
oblit;dos
a
h¿cerlo
i
Hobden
y
Olson
1994). En
oros e\perimenb;.e
pidió ¿
l¿ gente
qu-e
esc¡i-
biera
ensavos
por
la
ínfima cantidad
de,
mrís
o menos,1.50 dólares.
Cuando
el
escrito
se
refería
a algo
en
lo que no
creían
-po¡
ejemplo, un aumento
en
la
colegiatuÉ-,
los ma1 pagados
empezaron
a sentir mayor
siñpatía
por
esta
medida. Defánder
uaa
política
que
es favorable
para
ot¡a raza puede
mejorar
Ias actitudes,
no
sólo hacia la
resolució&
sino
también
hacia
el
t.upo
étnico. Esto sucede
especialmente
si algo
ha-
ce
que
enlrentemos
la
inconsistencia
o
si
pensamos
que gente
irnportante
lee¡á
un
en-
sayo con
nuestro nombre
(Leippe
y Eisenstadi,
1994;
Leippe y
Elkin,
1987). Ai
sentüse
responsabie
por las
as€veraciones
que
han hecho,
Ia gente empieza
a
creer
en
ellas con
mayor
fue¡za. Las pretensiones
se
conwierien
en realidad.
Antes indicamos cómo funciona el
pri4.ipio
de
justifjcación
iruuficiente
con
1os
castitos-
Los
niños eran más propensos
a
internaliza¡
la
solicitud de
no
tocar un
ju-
guete
atractivo
si recibí;.n
una amenaza
leve
que
no
justificara
10 suficiente
su obe-
diencia.
Cuando
al$in
padre
de
familia
dic€:
,,johnny,
iimpia
tü habitación
o no
podrás
sali ",
Johnny
no
necesita
una
serie de argumentos
in_temos
para hace¡lo.
La
amenaza
dura €s
suficieni€.
Observe que
la
teo ía
de Ia
disonancia
cotnoscitiva
no
se e¡foca
en Ia e6ciencia
e-
lativa
de las recompensas
y
castigos
aplicados
después
del
acto,
sino
e¡
lo
que
indu-
ce
una acción
deseada.
Bus<¿ que
iohffy
diga
.estoy
Iimpiando
mi h¿br¡ación
porque
deseo
gue
esté
dseaoa',
en
lutdr
de
estoy
ümpiando
mi h¿bjt¿ción
porque
mis
pa.
drés
mematarán
si
no
10
hato", Los
estudianies
que perciben
que
elloi
mismos eligen
los
se¡vicios
comuniiaúos
que
se
1es
exigen,
muesiran
mayores
probabilidades"de
ofr€ce$e
para
fuhrros
trabaios
voluntarios
que
qui€nes
se sienten f;rzados
a
hacerlos
figura
4-3
lustificacién
insuficiente.
La teoria
de
Ia
disonmcr¿
nuesi.6
ados
¡o están
totalñenie justificados
por
recompensas
ertemas
o
disona¡ci¿
la
cual
pue.ie
.educise
al c¡eer
eñ lo que
F .nie
D¿rós
d
Féri4.' y
ol
e\pe ñ€ñto'(-s
a +5)
+10
10,5
'0
-0.5
-1,0
''Dije
que
lapruebaabúrida
eG atÉctivá.1¿
tLsrili@cióñ
para
hacenaera
i6úic
enle.
Mmm,
ta
vez
e¡a
n
po.o
inl€Gsante."
''Dite
que
el expe¡imen¡o
abur do
eá mnviñcenb.
Pe¡o
llve
uña
rá:ón
suf
.Le.l6
pa.a
haeno:
$2C"
8/11/2019 Myers Cap 4
http://slidepdf.com/reader/full/myers-cap-4 23/33
CoEpo¡t¡miento y
a.titu¿les c¡pituto
a
157
6hik¿s
y
obos,
199). El
Pil
clPio
es: las acnlúes
sur|.a d"
conlpoiarnimtos
da
los
que
nos sentimos resPonsables,
L,
teorü
predice que
el
maneio
autoritario
es eficaz
rinicaflenie
cuando
)a
autoridad
e§tá
presente, pues
los
individuoa
no 6uelen intemalizar
conductas
forzadas.
Cierto personaie
de la
obra
Th¿
Hotse
and
the
Bo
(1974)
de
C_
S.
Lewis,
Bree, u¡ caballo
parlante que
habfa sido cau-
tiro,
obsei-ra
que
"uno
de
los
PeoÉs
rcsultados de ser l]n
esclávo
y de
estar
forzado
a
hacer
varias
cosas
es que,
cúando
ya no
hay nadie
que
10 obligue a
¡rnq
se
de6c1¡bre
oue
casi
se
ha
perdido
el
poder
de forzarse
a
si
mismo"
(;ág.
193).
La teorü
de
la dismancia
insiste en que el
iíni-
mo
y Ia
inducción
deben
ser suficimtes
para
provocar
una
acción
requerida. Sin
embarto, sugiere
que
lo3
gerentes,
los
profusores
y
los pad.res
de familia únicamente
deben
utili
l
el incentivo
necesa-
rio
pa¡a
p¡ovocai el
comportámiento
que
6e
desea.
D¡sonancia
después
de
la toma
de
dec¡siones
EI
énfasis en
la
percepción de
lo
que
se
elige y
Ia
&sponsabilidad demuesha
que las
decisiones
producen
disonáncia.
Cuando
nos
e¡henta.mos
a
lma decisión
imporiante,
cómo
a
qué unive¡sidad
lngresar, con
quién
sahr,
qué
empleo
aceptar,
en ocasiones
nos
sentimos ¡xdecisos entre
dos opciones
itual¡nente
atractivas.
Quiás
usted recuer-
de
alguna situació¡1en
la
que una vez que
se
ha
compmñetido,
dolorosamente, des-
cubre
cotluciones disonantes; las caracte¡ísticas
deseables
de
lo que Échazó y
las
ne8ativas
de lo
que eligió.
Si
decidió
vivir
en
el cañpus urriversitado,
quiá
se dio
cueñta de que había
renunciado
a
Ia
lib€rtad
y
a un
mayoI
espacio en un
depa¡tamm-
to, en
favo¡
de
un dormitoio
ruidoso
y
rcstrintido.
Si
eligió
permanece¡
fuela
de
laB
instalaciones
escolares,
quizá
se dio
oenta que
su
decisión
impücaba
una separación
6sica
del
centro
educativo
y
de
los amitos,
así como tener que cocinar
pala
sí
mismo.
Después
de
tomar
decisiones impofantes,
generalme¡te
Educimos
la
disonancia
al
magnificar la aliemativa
elegida
y
menosprccia¡
la
opción rechazada.
En
eI
p¡ime¡
expe¡imento
de disonancia que
6e
publicó
(1956),
|ack
Brelm
solicitd a
atgunas
muje-
res
de la
Universidad de Mimesota
a
que evaluaran
ocho
artículos,
tales
cos\o un tos-
lador,
un
r¿dio y una
secadora
de pelo.
Después,
Brehrn
les
mosbó
dos
objetos que
hábian c¿lificado
de
forma
muy similar
y
¡es
diio que
podian
llevarse
el que
quisierar.
Poste¡iormente,
cua¡do
se
les pidió
que
revalua¡an
los
ocho
objetos,
ellás
eléva¡on Ia
nota
del
que
habían el€gido
y
redujeron
Ia
del objeto
reüazado.
parece,
que
después
de
tomar
nuestras
decisiones,
el
pasto
no
es
más
ve¡de
de1 otro lado
de
lice¡ca.
-
En
ias
determinaciofles
smcillas, esie
efecto de decisión conve¡tido
en creencia
Puede
producir
u¡
exceso de confianza
(Blanton
y
otros, 2001).
"Mi elección debe
ser
Ia
co¡recta.
'
La
<onsecuencja
puede
d¿rse de
formd
muy rápjda.
Robert Knox yJ¿mes
[üster
(1968)
descubrreron
que los
apostadores de carrer¿s que
]a
h¿bian
depositado
su
dinero
se
sentían más
optimistas
con
¡especio
a
sus
ptonósticos,
que ,quilos
q..e
aPenas
iba¡
a
hacerlo.
En
los
pocos
minutos
que
pasaron entre
estar
parado
en
la
fila
y
aiejarse
de la
venianitla,
nada
hábía
cambiado,
con excepción
del acio decisivo y de
Ios
sentimjentos
de
las
personas.
A
veces
puede
eyistir ;a
pequeña diterencj¿
ent¡e
dos
opciones,
como
ñe
sucedió
¿l
decidir
sobre
el
caryo vit¿licio
de
profesor
EI gr¿-
do
de
competencia
de urr
maestro
que
lo lo$a por
muy poco y el ae
oiro que
piáe
por
muy
poco iambién,
no
párece ser muy
distinto,
hasta
d€spués
de que se toma y
anuncia
la d€cisión.
Una
vez tomadas,
las decisiones crean
sus propios
sopo¡tes autojustificables
d€
su§tento.
A
menudo estos apoyos
son
tan
fuertes
que
cuando
alguno de
ellos
se
eiimi-
Lt t@rú
d¿
le
disorrncir
sudtu
qr.
los
ptdt
s
dr
@tpút^ñi¿nb
A.eado
d.
ñónún¡lolo.
a
intñaliú
n'h'w.mh}te..or/my€rsE
á isonan
cid c%nos
citiln.
8/11/2019 Myers Cap 4
http://slidepdf.com/reader/full/myers-cap-4 24/33
158
pane
uno
Lds
tbcisibna iñpoltañta
p.d¿ñ
ptodrcil
tñ4
Srin
dieñoncia despús d¿
qw
úgati@s
d.
la
qu¿
.lc8iños
y lns
positi@r
d¿ to qu¿
no
"Cada
vez
que
ust€d
kansforma
la
pa¡te
cen'
tral
de
usted
ñismo
-la
que
etige-- e¡
algo
Poco
distínto
de
lo
que
<, L
f-mis, M.t¿
Christi*
teoía de
la
autoper.ep.ión
Teatía que
etrabtece
que
.oíjetuTos
/es?ecto
a
el|as,
absetusdot ajeno,
que oe
fluesko
conpottáñie
to
lü citcu@tohcias
baja
lns
na
-quizás
el original- la decisjón no
se
desploma
Alison
decide
viajar
a
casa, siem-
pre
ycuando
sea porñedio deuna tarifa aérea menor a
4O0
dólares. Como sí es
posi-
ble. h¿ce l¿ ¡eserv¿ción
y empieza
a pen<ar en razones adicionales por
las
que esiá
contenta de ü.
Sin embarp,
cuando va
a
.omprar
Ios
boletos
se
entera de que hubo
un incremmto
en
los
preoos
y que
ahom
cuestan 475 dólares.
No
importa
cómo, aho-
ra
ella está decidida a i¡. SeBin Robeii
Cialdini
(198a,
pát.
103), itual
que
cr¡ando un
vend€dor
de
automóviles
utiliza
una
bola
baja,
a la
gente
nunca se
le
ocurre
que
"qu
zás
esas
Iazones adicionales nunca
hubieran existido
si, en
priúeú
instancia, Ia elec-
cxón no se hubiera hecho".
AUTOPERCEPCIóN
Arrn
cuando la teoría de la
disona¡cia
ha
inspirado
una
gla¡
cantidad
de
investiga-
cion€s, una teoria
aú¡
más
sencilla
explica
este fenómeno. Considere cómo hacemos
infer€ncias acerca
de
las actitudes
de
otros individuos.
Vemos
cómo achia una perso-
na en una
situación particular,
y
después
atribuimos
ei
comporiamien¡o a
$ls
carai-
te¡ísticas y
actitudes
o a fuerzas
añbimtales.
Si
obs€rvamos
qne
los
padres
de
la
pequeña Susi€ la
obligana decir
"lo
sienio",
airibuimossu
disculpa a Ia situación yno
a
su
arrepentimienio personal.
Si
vemos
a
Susie excusándose sin
induccióñ
aparente,
atribuimos
su aciitud a ella
misÍ\a
(figura
4.4).
La
feoría
de
la autopercepción
(prcpuesta
porDa¡yl B€m €n
1972) supone
que
ha-
cemos
inferenciás similares cuando obseñamos nuestro prcpio
comportamiento.
Cuando
nuestras
aciltudes
son
débiles o ambjguat
toña.nos la posición de alguien
que
nos
obserua desde
füe¡a.
Discemjmos
las
actitudes
de
1os
demás
al
observar de
cerca
sus
a(ios
cuando
son
libres
de
actuar como 1es
place.
De
forma
simila, difercn-
ciamos nuestras
propias posturas.
Al
escucharme a
mí mismo
al
hablat
recibo
infor-
mación
sobre
mjs actiiudes; la observación de
mis acoones me
propo¡ciona ihdicios
de qué lan
fuer¿es
son
mis
creencias. Esto sucede especialmente üando no
puedo
atribuir fácilnente
ñi
compo¡iamiento
a
iimitaciones extenas.
Las
acciones
qüe
rca-
lizamos
lib¡emente
nos
revelan infomación
sobre
nosotros mismos.
Williams
]amesprcpuso
una
explica.ió¡
similar
para
las emocjones
hace
un
siglo.
Sugirió
que
las
infe¡imos al
observamos
el cuerpo y el comporiamiento. Un
oso
que
gruñe
confronta
a
üna
ñüjer
en
el bosquei
ella
se
tensa,
su frecuencia
.ardiaca
aumen-
ta,
fluye
la adrenalina
y
escápa.
Ai obs€rvar
este
estímuIo, ella
experimenta
temo.
Si
8/11/2019 Myers Cap 4
http://slidepdf.com/reader/full/myers-cap-4 25/33
¿por
qué los actos áfectan
¡as actitudes?
Comport¡mi€nto
y
actitud.§
(apítulo
4
159
figura 4-4
Las
actikdes
surgen
del
coaportamiento.
"El autoconociñiento
se
aprend€ mEo
no
.ontemplacióry
sino
de
vov a
dictal
una conferencia
en
altllna
universidad,
ñe
despierto
ántes
del amanece
y
no
puedo voiver a dordrir.
Al darme cuenta de
dri
vigilia, conduyó
que
debo estat
a¡rsioso.
Las
pe$onas que
se
observan
a sÍ
mismas
accediendo a
una solicitud pequeña,
¿realme¡te
Ilegan
a
pe¡cibÍse como individuos
soüdarios
que
responden positiva-
mente ante
una petición de
a,.uda?
¿Es
po
eso
qu€,
en
los expe¡imentos
sobre el
le-
nómeno del pie en Ia
puert4
la
tente
accede despüés a
requerimientos
mayotes?
S€$in
Jerry
Burger y
David Caldwell
(2003),
de hecho,
así es.
El
comportamimto
pue-
de
modificar el autoconcepto.
Expresiones
y
act¡tud
Tal vez
usted
se muestÉ escéptico ante
el
efecto
de la autopercepció&
como
yo
al
p¡incipio.
Sin
embarto,
algmas pruebas
sobre
los
efectos de
las
exp¡esiones faciales
sugieren
una forma para
que usted experimente. Cuando
James
l,ai.d (197L
1984)r
-
dujo
a
algunos
unjve¡sitarios a
que
fruncieran el
ceño mientras algunos elechodos es-
taban
adheddos
a
su rostro y les
pedía¡:
"cont¡aita estos músculos",
"junte
las cejas",
rcpo¡taron
sentirse enojados. Es
más
divertido
probar otro hallazgo
de
Laird:
tos in-
dividuos
a
quienes
se
les animaba
a exprcsa¡ un rostro soruiente se
siniiercn
más fe-
lices
y
considerarcn
que
las
ca¡icaturas
eran más
dive¡tidas.
A
qúienes
se incitó
a
Practica¡
en
forma
repetida
gestos
felices
(en
lutar
de
tristeza
o de enojo), pudieron
evocar
rccue¡dos
más alegres
y
pasaron más
tiempo
en
un
buen
estado
de
iínimo
(Schnall
y
Laird,
2003).
El observar las propias
expresion€s en
un
espqo aumenta el
efecto
de
Ia
autope¡cepción
(Klei¡ke
y
ot¡os. 1998).
Todos
hemos
experimentado
este
fenóñeno.
Nos
sentimos
de
malhumor,
y de
re-
Penie
suena
el teléfono
o
alguien
toca
la puerta,
eUo nos púvoca
un
compo¡tamimto
cálido
y
amabte.
"¿Cómo
está
todo?"
"Bien,
gracias.
¿Cómo
te
va?"
"Oli, más o
me-
nos.
.
-",
Si
nueslros senümientos
no
son iniensos, esta conducta
cotés
puede
cañbiar
completamente
nuesha
actitud.
Es difícil sonreü y sentirse
de
mal
humor Cüando
la
Señorita
Uñverso
exhibe su
soruis4
después
de
todo, puede a)rudarse
a smtüse feliz.
"Puedo
milame
a mí
mis¡na
y
a
mis
actqr,
óbsér ,ádór exteño-"
-A¡
Fñ$" fh. Di,r
olo
I
8/11/2019 Myers Cap 4
http://slidepdf.com/reader/full/myers-cap-4 26/33
160
pa¡te
uno
Segt¡t
d p.iúlogo
úlcdid
Fnt2
Slraclt y eb ñlzga:
11988),
14
gent¿
ca,Ltinetu
q@u
enc4tn
e.
ñá.
dib¿ / t
i
d,
ñ ie n t tu B
sos
E ne
añ bolígah
@n sú
dieit¿s
{y
¿¡í?L¿d
ut
ñú.culo de l4
funtisa)
q@
c$hdo ln
@|o.a
díc sus
kbias
(y
ltil¿.
RodSers
y Hamme¡stein
no6
recuerdan
que
q¡ando
sintamos
temot
puede
ser
útil
"silbar
una tonada feliz". Ponerse en
acción
puede disparar la
emoción.
lncluso nuesho
modo
de
andar puede
afe.tar
la
forma
en que
nos
sentimos. Cuan-
do usted
se
levante después
de
leer
este capÍtu1o,
camine dur¿¡te
un minuto
con pa-
sos
Pequeños,
atastrando
los pies y
mirando
hacia
el
piso.
Es
una buena foma
de
se tirse deprimido.
"Siéntese todo el
día
en
una
postu¡a
triste,
suspite
y résponda
a
todo con voz
sombía
y
su
rnelancolÍa permanecerá",
señaló Williams
James
(1890
pá9. 463).
¿Quie¡e
sentirse
ñejor? Ca. ine
durante
uñ minuto
con pasos largos,
balan-
ceando
sus brazos
y
con la
mi¡ada
h¿cia
el
frenre.
Si
nuestfas expresiones
afectan
nueslfos
sentimientos,
e¡tonces,
¿imitar
los
testos
de
lós
demás nos ayuda
a
saber
lo que
sienten?
Un experimento
realizado por Kathe-
rine Btllns Vauthan
y
John
Lanzettá
(1981)
sugieÍe qüe asi es.
Estos
autores pidieron
a
estudiantes de
la Universidad Dartmouth que
observaran
a altuien que
recibía
choques eléctdcos.
Al
misrno tiempo,
a
alurnnos observadores presentes
les
solicita-
rcn que
most¡aran dolor
cada
vez que
se presentara
ufia
descarga.
Si, como F¡eud y
otros
supusiero4
expresar una
emoción nos pe¡mite
descargarla, entonces
la
actifud
de
dolor
debía provocar una
cálña intema
(Cacioppo
y
orros,
1991)-
En
realidad,
comparados con otros
estudiantes
que
no
acfuaron los
gestos,
los
expiesivos sudaron
más
y tuvieron
ulxa
lrecuencia cardiaca
mayor
cada
vez
que
veían
a
una persona
reci-
bir
un
choque.
Aparentemmte, Ia
actuación de la emoción
del iñdividuo provocó
ma-
yor empatía
entre
los
obse¡vadores.
Esto quiere decir:
sentir
lo
que oiras personas
están
experimmiando permite
que
nuesiro propio
rosto
refleie
sus expresiones.
En realida4 usted apenas
necesita
intentarlo.
Al observar
el
rostro, la postura y
la
voz
de
los
demás,
de forma
natu¡al e
inconsciente
imitarnos
sus reacciones
momento
a momento
(Hatfield
y oiros,
1992). Sincronizamos
ruest¡os movimientot posturas y
tono de voz
con los de
elios.
Esto nos
ayuda a conectarnos
con
10
que
siente& Io
cual
también
p¡ovoca
un "contagio emocional"
que
explica
por
qué
es
divertido
estar con
individuos felices,
y
depriment€ esta¡
con
perconas
tristes
(capítulo
14).
Las
expresiones
fáciales también afectan
nuesiras actitudes.
En
un
ingenioso
expe-
rimento,
Gary Wells y Richard Petty (1980)
pidieron
a altunos
estudiantes de ta
Uni-
versidad
de
Alberta
que
"p¡obaran audífonos"
realizando movimientos
verticaies
u
horizontales
de
la
cabezá,
mientms
oían una editorial de
radio.
¿euiénes
rnostraron
mayor aclierdo
con
Io
que escuchaba¡?
Aquellos
que
meneaban
la
cabeza
de
aüiba
abajo.
¿Por
qué?
Wells y
Peiiy
supusiercn
que
los
pensañientos
posi¡ivos
son
compa-
tibles con
el movimiento vertical
de la cabeza,
e
incompatibles
coñ
el
horizontal.
Tra,
"La
Iibre
expÉsión
se
intensilca a iravés de
ias señá]es extemas
de
emociones. Por otro
la-
do, de todas
las
señales
extemas7 la
r€p¡esión
-taDta
como
sea
posi'
ble--
sua 'iza nuestras
-{ha.¡6
Davi¡, n¿
E¡.
pt
ssion af th¿ Enotions
in
Pablo
Briiol
y
Ridwd
Petty
(2003)
ahold
üeen
ñás
en cún
inooluúaAa
esld
la
autopercepción.
Al
pelswáoo,
Va@e
que
tos
ñouiñientos
rle la
cnbeza
ol iá
an
I os
p
eas añiento
s
de ta
Bente
(faLirobles
o
8/11/2019 Myers Cap 4
http://slidepdf.com/reader/full/myers-cap-4 27/33
Coñpo{añie¡to
y
actit¡r.les
c¡pitulo 4
161
e
de
lÉcerlo
mient¡as
pone
atención a
alguien:
¿se
siente
más de
acuerdo cuando
ha-
c¿
ese
Pfimer
mof imiento que el
setundo?
En
un
experimento
aún más excénhico,
rohn
Cacioppo y
sus
coletas
(1993)
pidíe-
rcn
a
ün
grupo
de personas que
evaluaran
a
ciertos
personajes chinos
mientras pre-
sionaban
sos
brázos hacia arriba
(como
cua¡do
se llevan alimentos
a
la boca) o
hacia
abajo
(coño
cuando empujamos
a
alguien
o
algo).
¿Cuál
mndición
supone usted que
disparó
las
evaluaciones
más
positivas? l,a
flexión hacia
a¡riba. Inténtelo:
¿tiene
un
sentiñiento
más
Positivo
mientras alza
una mesa con
las
palñas
de las
m¿uios hacia
arñba
que
cuando
Ia
p¡esiona
hacia abajo?
¿Plrede
este
fenómeno, en el que
e1 movi-
miento
afecta a las
emocionet
predisponer
a
lá
gente
a sefltirse meior
en
1as
fiestas
mie¡tras
sostiene alimentos
o
una bebida? En un
experifiento de
seguimiento,
Ro-
land
Neumara
y
Fritz Shack
(2000)
hicieron que
estudiantes
de
ta Universidad
de
Wur¿burg
vieran
qué tan
rápido pod
ían
rcconocer
algunas palabras
como posiüvas
o
negativas.
Cada uno
rcaccionaba
prcsionando
u¡a tecla izqtde¡da
o deIecfla
(con
dos
dedos de una
ma¡o).
Mientra6¡
Ia
oha
ñano
hacía
prcsión
hacia
ar¡iba
(cón
los músculos de aproximación),
ha-
cia
abajo
o
hacia afuera.
¿Puede
adivinar los resultados?
Los
estu-
diantes
loglaron
clasificar las
palabÉs
con
mayo¡ rapidez
si su
mano activaba
Ia
¡espuesta
muscular positiva y
de
aprcximación.
Jusl¡ficacíón
excesiva
y
mot¡vac¡ones
¡ntrínsecas
Recuerde
el
efecto
de la
justificación
insuficieni€
----el
incentivo
más pequeño
que
provoca
que
los individuos
hagan algo suele
ser
el más
eficaz
para
lograr que
les
guste
la
actividad que
haceñ y
continúen
realizándola.
La
teoría
de la
disona¡cia
ofrece
una
expü-
cación
para
esto: cuando
los
induciores
externos
son
insuficientes
Para
justificar
nuesho compo*amiento,
reducimos
la disona¡cia al
expücar
la
conducta
de foma intema.
La
teofa
de
Ia
autopercepción
ofrcce
oüa
explicacióri;
la
gente
explica
su
compotamiento
a¡
obse¡var
las condiciones
en
lai que
ocurre.
Im¿gine
que escucha
¿ atBujen
que manifies¡a
los ben¿fi-
cros
de
un
i¡cremenro
d l¿
colcgi¿rur¿
dcspues de
recibir
20
dóla-
res.
Con
seguridad,
Ia
aseve¡ación
de
este individuo pa¡ece¡á
menos
sincera
que
si
usted
piensa
que
él expresa esa
opinión
sin
¡ecibir
dinero.
Quizás
hacemos infe¡encias
similares
c;ando nos
observamo§
a
nosotlos mismos.
--.
La
teoría
de lá autopercepción
va aún
más leios.
Conharia
a
la
idea de que
las
re-
A,toptúpci,jn
e,
et bana¡..
compensas
siempre aumentan
la
motivación,
su8iere que
los prcmios irulecesarios
en
c"p,;shórhnN*
rúr{-
ocasio¡es
impticán
un
costo
ocxtro.
Gr¿üficar a
las personajpor
hacer cosas
que
ya
ij,5iÍilJ?.1jiilil"if
¡§rrultul
puede
provocar
que arribuyán
sus actos
a
la
recompensa.
Si esto sucede,
po- e.¡Gx*n¡d6.
Mínia
ndtulc]
y
Mfaio
ñocionnL Las
Vaerc
qt¿
6tos @hntdtias
flñ"d6
dulon¡. rt $tudió
r.etuedo
colaboúd@s
(1994),
sidt¿n
ñayd
eñt hdini¿nto ñutuo-
"No
canlo
porquo
esloy feliz.
Eroy
teliz
porque
ca¡to.'
8/11/2019 Myers Cap 4
http://slidepdf.com/reader/full/myers-cap-4 28/33
162
patte uno
día afectar
la autopercepción de que lo
hacen por+re les g1¡sta. ExPedmentos
reaLi'
zados
por Edward
Deci
y
Richad Ryan
(1991, 1997)
en la
Üniversidad
d€ Rochester
po¡
Mark
Lepper
y
David
Greene
(1979) en
Stanfor4
y
por Anjt
Botgiano
y
sus
co¡e-
gas (1985, 1987) en 1a
Universidad
de
Colorado,
confirman
este efecto
de
,ustificación
excesiva. Pá#ele
a altuien por
iugar
con ¡omPecabezas
y desPués 10 h¿rá
menos que
Ios que
se
di 'rerten
sm
rccibir
una
paga.
Prometa
a
los niños una
recomPensa Po¡
ha-
cer
lo
que
disfrutan
de
foima intrinseca
(por
ejemplo,
jutar
con marcadores má8icos)
y converttá esa actividad
en
tabajo
(figura
+5).
Una leyenda
popula¡
itustra
el efecto de
1a
jüstificación
excesiva.
Un áncia¡o
vivíe
solo
e¡r una ca1le donde alglmos
niños
jugaban
ruidosamente cada
tarde.
E1
escándalo
Io
ño1estab4
por
lo
que un día
los liamó para que se acetca¡an a
su
Pue¡la,
1es
dijo
que
amaba
el sonido aleg¡e
de sus
voces y Ies
prcmetió
50 centavos
a
cada
uno
si
re-
B¡esaban
el
siguiente
día.
Asi 1o hicieron
y
jugarcn
con
mayor vigor
que
nunca.
El
vie-
jo
1es
pagó
y
1es
p¡ometió
otra recompensa
para
Ia
próxima
iarde. De nuevo,
los
chicos
¡eg¡esaron
grltando
de alegría
y
el
hombie
les
volvió a
pagar,
Perc
esta
vez
25
centavos. El
sigrreñte
día
sólo
obiuvieron
15 centavosi el a¡ciano
les exPlicó que sus
escasos
recursos se
estaban
agoiando. "Pof
lavoi,
¿vendrían
a
juSar
m¿ñana
Por
diez
ce¡tavos?"
Los desilusionados
niños
le
dije¡on que no
Io
haríal
qu€
no valía Ia pena
e1 esfue¡zo
de
jugar
frente
a
su
casa
Poi
5ólo diez centavos.
Como sugie €
la
teoría
de la autopercepciórr una recompensa
no
antictPada no
dis-
minuye
el inte¡és
r¡t¡inseco/ porque la genie
aún
puede atribuir
sus
actos
a
su
P¡opia
motivación
(Bradley y
Mannell,
i984,
Tant
y
Hall, 1994).
(Es
como
si
Ia
he¡oína del
cuento que
se
ha enamo¡ado
del
lۖador,
después
se da cuenta
de
que
en
realidad es
un príncipe).
Y
si
los
elogios
por
un
buen trabajo nos
hacm
sertir más comPetentes
y
exiioso§, ello
puede
acrecentar
nuestla motivación
int ínseca.
Cuando
se
adñinistran
co¡rectamente,
los premios también pueden foñentar
la
creaiividad
(Eisenberger y
otros,199,2001).
El efecto de la
justjJicación
excesiva
ocurrc
cuando algüen
ofrece una
¡ecompe¡sa
irmecesaria
an6cipadamente, en u¡
esfuerzo
evidente
por controlar
el
comportamien-
to.
Lo importante
son las
implicaciones
de la
grahficación: los premios y elotios
que
infoman
a
Ia
gente
de sus
logros
(que
le hacen
sentir "soy muy
bueno
en
esto")
fo-
mentan
la
moiiva.ión
intrÍnseca.
Las rccompensas que buscan
cont¡olarla
y hacerle
cre€r
que
fueron
ésas
las causantes
de
su
esfuerzo
("1o
hice
por
el dinero") disminu-
yen
el atracüvo
que conlleva
una
tarea
disfrutable
(Rose¡Jeld
y otrcr
1980; Sansone,
1986).
iustificación
sobotnar
a
li.
p¿tsonas
pon quz
qlet
a cabo lo
ha.d; Bí,
sdío prcbable
qle
cofiideftn
que
srs
@tos
están
co
ralarlos
extmonente,
en
lltgat
de
figura tL-5
Motivacirín
intrínse.a y
cu
do la
Sente
hae
¿l8o
qu¿
disf¡utá,
si¡
premiG
o
compo¡taFjato
¿l amor
i¡t¡ise.a
á1
?¡ovó.a¡
que
los
individuos
at¡jbúya¡
su
.o¡du.ta aI in slivo
eslo
porque
me
gusrlf.
8/11/2019 Myers Cap 4
http://slidepdf.com/reader/full/myers-cap-4 29/33
Comportamie¡to
y
actitu¿les
(apffülo
4
163
:
Solly
Fo*h
Entoncet
¿cómo
podernos
lograr
que
las
personas
goceir hacer
labo¡es que no son
por sí mismas at¡activas?
La
pequeña
Ma¡ia
puede considemr que
su primerá lección
de
piano
es &ust¡ante.
Quizá
Tommy
no
siente
uñ amor i^trínseco
po¡
Ia ciencia que
le
ense¡ian m
quinto
año de
1a
escuela. Tal vez Sand¡a
no es¡é
expectante
por
hacer las
primelas llamadas de ventas.
En
lales casog el
pad¡e de
familia,
el profeso
o el
geren-
te probablemente
deban
utilízar
alBmos
incentivos
para producir
el
comportamiento
de§eado
Goggiano
y
Rüble, 1985; Workman y
Williañs, 1980).
Una
vez
que
eI
indivi-
düo
obedece,
sutiera
üna razón inhínseca pa¡a
hacerlo:
"no
me
sorp¡ende que las
lla-
madas dieran büenos rcsultados po¡que
hí
te
¡elacionas
ñuy
bien
coñ
los
clientes.,,
Si
rlnicamente
les
propolcionamos
a 1os estudiarltes
la
explicación
suficiente
para
desempeña¡
üna tarea de aprendizaje, y
utilizámos
las recompensas
y
las etíquetas
para
ayudar
a qüe
se sieritan competeñtes, podemos aurnentar
su placer y
su
disposi-
ción a
dedica¡se a
ello po¡
su cuenta.
Cuando
existe
der¡rasiada
¡¡süficación
<omo
en
los salones
de
clase,
donde los
profesoles
deteminao
la
conducta y emplean
re-
mmpensas
p¿ra
conkolar
a los niios-,
el
aprendizaje impulsado porelalunrno pne-
de disninuir
(Deci
y Ryar\
1985, 1991t. Mi hijo
máspequeño
sacaba.
con entusia;ño,
seis
u
ocho libios de la
biblíoteca
cada semana,
hasta que ésta
ablió lm
club
de
lectu-
ra
que
prometió
hacer
una
fiesta para qrdenes
leye¡an diez
libros
en tres meses. Tres
semanas
después,
el chico sólo
pedía
prcstados
uno
o dos
libros
du¡ante nuestras
vi-
sitas
semanales.
¿Por
qué?
"Porque sólo
necesitas
lee
diez
li¡ros,'.
COMPARACIÓN
DE
LAS
TEORíAS,
Hemos
¡evisado una
explicacjón
de por qué
podria parecer que
nuestros actos
sólo
alectan
a nuesbas
actitudeg
(teorͿ
dp
la autoneprcsentacjón).
Y
t¿mbien abord¿mos
dos
razones
sobre
por
qué nuestaas
acciones,
gerruinamente,
afectan
a
nuestras
posfu-
¡as:
(1)
el supuesto
de la teoía de la
disonanci4
de que
justificamos
nuesko compor-
tamienio
para
.educir nuest a incomodidad intema,
y 2) la
prcmisa
de la teoría
de
la
autopercepciórf
de
que obsetvamos
Áuestra condlrcta y rcalizamos
infercncias
Ézo-
nables
ace(ca
de nuest¡as
actitudeq
de la misma forma que
lo hacemos
cua¡do vemos
a
oEas
Pe¡sonas.
,uLr¡i§ión
éFd¡l
d. ¡Grg
ia i¡
gáio
porc
deórl.
Ortu
ffi id@
¿Md.
Do.
p¿ñoÉ...iatotrron
d¿h
¿ i¡v¿nror
fdM
q@
h.qo
L
8/11/2019 Myers Cap 4
http://slidepdf.com/reader/full/myers-cap-4 30/33
164
p¡rte uño
teo¡ía
de
1a
Teona que
establece qu¿
d
dspues
de
inLúlucla*¿
et
u
coñWiañ¡ento
ird$eabte,
l$ p¿tsonas
a
mekudo
erryiñdta
b)
püeden
conpensa
eal
afunat
aio
aspecto
del
autocoicEto
et ui
drea,
se ltatefli de
canqensatlo
at
rcdfocdtse
o
at
reatízat
actas
Pasitioos
en
otrd
Las
dos
últimas explicaciones parecen
contuadecirse entre
sí.
¿Cuál
es
Ia correcta?
Es dfíci1 encontrar
una
prueba definitiva.
En
Ia
mayo¡ía
de los casos hacen las
mis-
mas predicciones, y
podemos
+star
cada teo¡ía para acomodal
la
rnayoda de
los
ha-
llazgos
que
hemos considerado
(Greenwald,
1975}DarJlBeñ
(1972),
el teórico
de
]a
autop€rcepciórr
incluso
sugtió que
iodo se
rcsume
a
una
cuestión de lealtad y
estéti-
ca.
Esto
ilustra
el eiemento
humano
en Ias
ideas científicas
(véase
el
capítulo
1)-
Ni
]a
teoría de la disonancia
ni la
de
la
auiope¡cepción
nos
fueron dadas por
la natlraleza.
Ambas
son
producto
de la imaginación
humana" es decü son
intentos creativos
de
simplificar
y
explicar
lo
que
observamos.
En la ciencia,
no
es raio encon¡¡ar
que
un principio
-como
el de que
"las
actitudes
surgen del
comportamiento"-
sea
predecible
a partir
de más de una teoria_
E]
físico
Richard Feynman (1967)
estaba
maravillado porque
"rma
de
las
sorprendentes
carac-
ierlsticas de la
naturaleza" €s
el
"ampüo rango
de
formas
hetmosas,' en que podemos
descdbirla:
"no comprendo
la ¡azóñ por la cl¡al las
leyes
exactas de
la físic4 apare¡(-
iemente, püeden
explicarse
efl
una enome variedad
de
formas"
(págs.
53-55).
Así
co-
mo dife¡entes caminos conducen
al mismo
1ugar,
distintos conjuntos
de supuestos
pueden
llevamos
al mismo principio.
Si acaso, esto fortalece
nuesEa co¡fia¡za en
ese
postuiadoi
esto
se
\uelve cleibie no sólo
debido a
los datos qüe
lo sustmtan,
sino tam-
bién
polque
descansa en
rrás
de
un
pilar
teóúco.
La d¡sonancia como acl¡vác¡ón
¿Podemos
decir
que
una de
nuestras
teorías
es mejor? En un plr,.rto
importante,
ha
su¡gido un fuerte
fl¡stento
para la teoría
de
Ia
disona¡cia.
Rec¡¡erde que Ia dúontu1cia
es, por
definició&
ün
estado de aciivación
de
tensión
incómoda.
pa¡a
rcducirl4
su-
püestamenle
aam¡iamos
nuestras posturas.
La teoría
de
la autopercepción
no
men-
ciona
nada
acerca
de la iensión
que
surge
cuando nuestros actos y
actitudes no
se
encue¡tran en
armonía. Solamente
considerá
que cuando
estas
últirias son débiles
al
p ncipio,
uailizamos
el
comportamiento
y
sus
circunstancias
como
un
indicio de
ellas (como
Ia persona
que dijo:
"¿cómo
puedo
saber Io
que siento
si no escucho lo
que
digo?").
¿Las
condiciones
que
supuestamente
producen
disonancia
(por
ejemplo,
toma
de-
cisiones
o actuar
cont¡a las
propias
actitudes)
€n
realidad
son
incómodamente
estinlu-
lantes? Está
cla¡o que
sí,
siempre y cua¡do
ei compoitamiento
tenga
co¡secuencias
indeseables de
las que Ia
persona se
siÉnta
responsable (Cooper,1999).
Si,
m
la
priva-
cidad
de
su
amario,
usted dice algo
en Io que
no
cree,
la disonancia
será
mínima.
Es
mucho
mayor
si existen rcsuliados
desagradabies,
€omo
si alguien lo escucha y
Ie
cree;
si los efectos
negaüvos
son
irrcvocables, y
si
a üsted
le agrada
Ia
pe¡sona
que re-
sultó
dañada.
Si
además,
usted
s€
siente
rcsponsable
por
estas
conseorencia§,
o
sea
si
no pued€
disculpar
su
acción con
faciiidad
porque
acc€dió
lib¡emenre
a
lleva¡ta a
cabo y
porque
pudo prevenir
las
consecuencias,
enionces
surgirá
1a disonancia
incó-
moda.
Asimismo,
la
aclivación
puede
se¡
déiectable,
po¡
ejemplo, a Eavés
de
un
in-
cremento en
Ia sudoracrón y
en la
frecue¡cia
cardiaca (Cacioppo
y
perty,
tglq
Croyle
y
Cooper
1983,
Losch y
Cacioppo,
1990).
Entonces,
si
1lsted
se
sietlte
r¿spansabte
de
l1n
suceso
ad\erso, expet¡ñentará
ln
actí-¿ación
de
¡a
disonancia.
¿Por
qué es "vo1un aio"
deciI
o hacer cosas
indeseables
que tienen
un efecto
tan
activador?
Según
sudere
la
teoría
de
la autoafirmación
de Claude
Sieele
(1988).
estas
acciones
son
ver8onzosas;
nos hacen
sentir tontosi
amenazan
nuesko
sentido
de com-
peiencia perconal
y
bondad. Por lo
tanto,
justificar
nuestros
actos
y
decisiones
es r¡¿-
torfrnanlq
ello protege
y susten¡a
este
senrido
de
integridad
y
valia propia.
Entonces
¿qué
supone r¡sted
que
sucede
si a
tas
personas
que han .ometido
acros
que
los
coni¡adicen
les
oftecemos una
folrna
d€ reaÉirrna¡
su va]ía personat
como
r€a-
iizar
acciones
positivas?
En
varios
experimentos
Steele
descubrió
que,
con su
auto-
8/11/2019 Myers Cap 4
http://slidepdf.com/reader/full/myers-cap-4 31/33
Coñport¡Eliento y ¡ctitudes
c¡pítuloa
165
cofl.epto
restaüado, Ia
gente
(esPecialm€nte
la qüe
lleSó
a
]os
expelimentos
con
uñ
autoconcepto
fuert€)
tiene
u1á
necesidad
mucho
meno¡ de
iustiricar
sus actos
(Stee-
le
y
otos,
1993).
Quienes
poseen
wra autoestima
alta
y
segura
también leaüzan meños autoiustificaciones
(Ho-
Iard
y otros,
2002).
Las
condicrones de disonarcia realñente p¡ovoc¿n
tensió&
en esP€cial cuando
añenazan los
sentimientos
de
v¿ha
personal.
Perc
¿es
neces¿ria
est¿ ¿cLivaciónpara
que
s€
dé
el efecto de que las actitudes
surgen del com-
portaadmto?
Steele
y
sus col€t¿s
(1981,)
c¡een
que
Ia res.
puest¿
es si. Al
beber
alcohol
se reduc€
la
activación
proaucida
poi la disonanci4
po¡
Io que
desaparece
el
efecto
de
que las actitude6
surten del comportamiento.
En
uno
de
gus
experimentos,
esios autores
hicieron
que
estudia¡tes
de
la
U¡¡ve$idad de Washington esc¡ibieran
msayos
en
favor
de ür
fuerte i¡rcreñento
en
la
colegia-
tura.
Los alümnos redujeron
la
disonancia
esultante aI
suavizar
sus
Posturas
contra
Ias
colegiafuras,
¿
,zercs
de
"No,
Iloshns, ugt.d
to ,a
a
haceia só\a
poque
le
estoy
diciendo
qw
Io
htga.
Lo
hal¿
porqu.
Üeé ¿n
e\o."
que después
de escribh el ensayo
desagradable hubiekñ
bebido alcohol,
supuesta-
mente
como parte de un
expe¡ime¡to
de
prueba
de
cerveza
o
vodka.
Casi
cinco
décadas
después
de que
Festinger
propuso
su
teoría
por primera vez¿
los
psicólotos
sociales
continúan
estudiando y debatiendo
Funtos
de
vista
alteñati-
vos sobrc las
causas de
Ia disonañcia. A.l8lr¡ros dicÉn que
Festinger
tenía
razón aI pen-
sa¡
que
el solo
hecho de
comporta.rse de
forma inconsistente
con las propias actitudes
es
suficiente
para
provocar
.ierto cambio en
ellas
(Harmofl-Jofles
y
oEos,
996,2000t
Jo}úson
y
otrcs, 1995; Mccregor y
oiros,
1998). De hecho, en algunos
estudios
reali-
¿ados
(on
personas que padecell ¿D¡esi¿, y que,
por
lo tanto son i¡c¿paces
de recor-
dar explícita&ente
su
comportaniento,
Ias posh.¡ra6
también cambiarcn
después
del
comportañiento
(Liebeman
y
oEos, 2001).
(Este
¡esultado
sorp¡endeñte sugiere que
existe
algo
más en
el€fecto
que
Ia
sola
autojusti6cación
consciente.
Parece
que
tam-
bién intervime
el
procesariiento
inconsciente.)
Otros a¡gxmentan
que
la
incongruencia crucial
se
da
entre
la
propia
conducta
y
el
p¡opio
autoconcepto (P
slin y Pool, 1996j
Stone
y
otlot
1999). Los
iaponeses
se pre-
ocupan poco
pol a6rñar
su sentido personal
del
yo,
por
Io
que
no
efiben
Ia
¡acionali-
zación del
cornportan{ento,
que con tanta freorencia
se
mcrrent¡a en los experimentos
de disonancia,
a menos
de que se Ies prepare para
esta,
conscientes de
10
que
los de-
más
poddan pensar
de ellos
(Heine
y
Lehma&
1992
Kjtayaña
y
orros,
2004).
A
pesar
de
que las
cosas
aún
no
están completameñte
lesueltas en
este
tema,
Richard Petry
Duane
Wegener
y
Leandre
FabrBa¡
(1997)
afirrnañ que
"la
teoía
de
1a disonancia
ha
cautivado
ia
imaginación
de
los
psicólogos
sociales como
nintúra otra,
y
.ontinúa
$,
neü¡do
nuevas
e
inteaesante§
investigacione§
",
Auiopercepcióñ
s¡n
contrad¡cc¡ón personal
Los
procediñientos
de
disonancia
son
incómodamente
activadores, y
eso opera en
fa-
vor
de
Ia
autopersuasión
despüés
de actuar contÉdamente
hacia las
propias actitu-
des.
Pero
Ia
teoría
de
la disonancia
no
puede
explicar
todos
los hallaztos-
Cuando
Ia
Sente
argumenta
una postura
que
coi¡cide
con
su opinió& aUn cuando
esté uno o dos
pasos
adela¡te
de ell¿, los procedimientos que
generalñente
impiden
la activación no
elitninan
el
cambio
de
actitudes
(Fazio
y
otros, 1q77,1979).
La teotía
dela disonancia
tampoco
expüca el efecto
de
lustificación
excesiva,
ya
que
et
rccibir
un pago por hacer
lo
que nos
tusta
no debe
producimos
gran tensión.
Y
cuando
los
actos ¡o-.ont¡adicen
coPy¡iór
oft
N.s
Yo*§
roda 16
d.Éo\c ffi¡dos
so¡Fendente,
¡10
aios
publi.a.ióñ, la
teoría de
coSnoscitiva
se
v€
má5
fuelre
e
inte¡esa.rte
que
-la.k
W
Br.tn,
psi«rlo8o
:
L-
8/11/2019 Myers Cap 4
http://slidepdf.com/reader/full/myers-cap-4 32/33
166
parte
úo
Resumen
"Si
deseamos
domina
te.den
ias
alocionales
negativas
€n nosotros,
debemos...
con
s
gre
fía, di¡igimos
hacia
aquela
sálida de
natu-
preíe¡imos
cultivax"
-
w¡lüm
lm6,
"witár
¡
nin$ma
actih.¡d
-por
qemplo,
cuando
se
induce a
Ia geñte
a sonreir
o
a hacer mue-
cas-,
tampoco debe¡ía habe¡ disonancia. Para estas situaciones la teoía de
la
auto-
pe¡cepción tiene una explicación disponible.
Brevemente,
parece
que
]a
teorÍa de ia disonancia explica con
éüto 10 que pasa
cuando actuamos de foma conka¡ia a
las
actltudes definidas con claridad: sentimos
tensió&
por
lo
que ajustamos nuestras
posturas
para
reducirla. La
leorÍa de
la
düo-
nancia,
entonce§,
expiica
el canbio
de
actitudes.
En
situaqones
en
las
que
nuestr:as po-
siciones
no
esián
bien
definidas,
la
teoría
de la
autope¡cepción
da cuenta de
su
forrurrin.
Cor]dofine
actuamos y
rc.apacitamos, desaa¡ollarnos actitrdes más
accesi-
bles para
tuiar
nuesiro
comportamiento futuro
(Fazio,
1987, Roese
y
Olso&
1994).
lies teorias
dvales
explican
po¡ qué
núes-
miento
de forma
i¡ltem
a.
La leaia
de
lo
t¡os
acfos
afecta¡ el
repolte de nuestras
dísoñañcio
gtopor\e, además, que entre
acli1]ld€5Latearíade¡¡a toffEtesenta.ióñ
menos
justificación
extema tengamos
§upone
que
la
gmte,
especial¡nente
la
para
nuesbos
actos
indeseablet
más
res-
que vigila
su
comportamiento
con
la es-
ponsables nos
senrimos
por
ellos
y, por
perariza de crear
úla
buena impresió&
lo
ianto,
surte mayo
disonancia y
un
adapta
el
¡eporte
de sus
posturas
de
mo-
cambio
mayo¡
en las
actitudes.
do
que
parezca¡
consistentes
con sus ac- La teatía
de
La
autopercepcióú
sllpone
tos. Las evidencias disponibl€s conjirma¡
que cuando nuestras posturas
son
débi-
que los
individuos ajustan las expresio-
les, sencillament€
obs€rvaños nuestro
nes
de
sus
actitudes
debido a su preocu- comportamiento y
sus
circunstancias,
e
pación
po¡ lo
que los
deñás
piensen;
sin'
hferunos nuesiras actitudes.
Una impli-
embargo,
támbiá
rnuesiran que
ocure cación
inte¡esa¡te de
esta teoría
es
el
u¡ cierto cainbio
geruino
en ellas.
"efecto de la
iustificación
excesiva":
re-
Dos
teoíag
proponen
que
nuest¡os
compensar a la gente
porhacer lo
que
le
actos
pmvocan un verdadero
cambio
de
gusta
puede transformar su placer en
un
actitudes. La de la
disonancia expüca
es-
trabajo pesado
(si
€l
prcmio
provocg
que
ia
modficación al suponer que sentimos at¡ibuya
su
conducta
a
la obtención
de
iensión
después
de actuar de
manera
éste).
Las evidencias apoyan las predic-
conha
a a
nuestras posturas o al
toma¡
ciones
hechas
po¡
añbas
teorias,
lo
que
decisiones difciles. Para
¡educir
esta
ac-
sugiere
que cada
una
describe
10
que
su-
livació&
justificamosnuestrocor¡porta-
cedebajoci€rtascondiciones.
Post scriptafi personal:
Tiansformarnos por
medio
de la
acción
Para
converti¡
.ualquier
cosa en
un hábito, hágálo.
Para
no convertirla
en hábitq .o
Ia
haga.
Para dshacer
ua hábito, haga algo
más en
su lugar
-
Epíteto,
flósoJa
estoica
griega
El p.incipio
de
que
las
actitudes
su€en del
comportamiento,
presentado en
este
ca-
pitulo,
ofrece
una
importanie
iección
para
la vida: si quelemos cambiatnos
a
nosc-
t¡os
mismos
en una
forma importante,
Io
mejor
es
no
esperar a que
lle$e
la
rcvelación
o
Ia
inspiración.
En
ocasiones
necesitamos
actuar
---<mpezar
a esdibk
ese
documento,
hacer esas
llamadas
telefónicas,
ver
a
esa
persona-
incluso si
no
tene'
mos
ganas
dehacerlo.
Jacques
Barzun
(1975)
reconoció
el
poder
vigorizante de
lá
ac-
ción cuando acons€ió a aspirantes
aesc.itoresque
escribiera& aun si Ia contemplación
les producía in
ertidumbre
acerca de sus ideas:
Sj
es
demasiado
modesto consigo
mismo
o
ñny
indifereñie a.erca del
p¡obable
lector,
y
aun
asi
s€
le
solicitá
que
eso'iba/
eñtonces iiene qúe
fingir.
Haga cree¡ a tos otros
que
de-
8/11/2019 Myers Cap 4
http://slidepdf.com/reader/full/myers-cap-4 33/33
Compodú¡eoto
y
á(titude
seá
convencer
a
alguien
más sobre sus
oPi¡iones,
en
oh'as
palabras,
adopte
u¡á
iesis
y
ernprece
a
erplayalse.
.
Co¡
ú
pequeño
esiuerzo. como el dei
jflcio
-u
Éto ¿ la er
presid¡-.
desftbnli
que
su
hipoesia desapa,ecey
que
surSe
úa preocupacion
reJ. El
rema
lo
h¿bra
abso¡bdo,
rdt cooo suede
en
el t'abajo de odo"
los
es.¡irore,
h¿tu¿ies
lpáls.
17t-17
4)
Este
fenómeno
de
que las actiludes
surten
dei
comportaúiento
no
es
ir¡acional
o
mágico.
L,o que
nos
lleva
á
actuar iarnbién puede
conducirnos ¿
pens¿¡.
Cscribir
un
efisayo
o
Poner
en
acción un
Punto
de vi.t¿
oPuesio nos oblita a lom¿r
en
cuenta
ar.
guFentos
que
de
otra
m¿ner¿
hubiéramos ignorado.
Ademá5. re.ordar¡os
mejor
la
;formacjón
cuando
l¿
e\phcamos activamenle
en nuestros
prcpjos
términos. Óomo
me
escdbió
un
estudiante:
"no
fue sino
hasta que
traté de verb¿lizar
úis
creencias
qlrc
realmente
las compfendí". Como p¡ofesor
y
escritot
debo recordarme
+1e
no
siemprc
debo
mostlai
los resultados finales.
Es mejor estimular a los
alu¡rros
para
que
pien-
sen
en
las
implicaciones de una
teoría
y
converfulos
en escuchas y
lectores
activos,
ln-
cluso,
e¡
hecho
de
tomar
apuntes hace más profunda
Ia imp.esión. El
filósofo
y
psicdlogo
William
lames
(1899,
señaló algo
simjl¿r
h¿ce
un siglo: "No hay
recepción
sin
reacció&
no hay
impresidn
sin
expresión correl¿üva:ésta
es
la
máyima
que el
pro.
fesor
nunca
debe
olvidar".
¿Qué
piensa
usted?
¿Recuerda
alg¡rna vez en
la que üna acción caabió
sus actitudes? Describa
la e,\pe-
rieicja.
¿Qué
acto puede
realizar ahora
que
ie ayude
a
modificar alguna
postura?
¿Existe
altuien
o
alguna
clase
Éspectó a ios
que
le gustaría
sentirse mejor?
Si su res-
puesta
es positiva,
¿ayudaía
si empezara
a ach¡ar como
si
así
fuera?
La conexión
social
Como pa e del análisis
de las
actitudes y
el
comporlamiento,
este traba-
jo
retoma
el
c-lásico
¡xpe¡imento de
1a
Prisión de
Stanford,
de
Philip Ziñ-
ba¡do.
Enel
carítulo8
enconharemos nuevamente
á este
iñvesrioádÓ¡
á
rrává ¡é
§,,
a¡do.
En
el
capítulo
8
encontraremos nuevamente
a este
investigador,
a
bavés
de
su
habajo
soble
1a
pérdida de
Ia
autoconcien
ia en
situacioÍes de hacinamiento.
.apítulo
a
767
![Naruto [Cap 4]](https://static.fdocuments.us/doc/165x107/568bd5081a28ab203496fa02/naruto-cap-4.jpg)
