Modul - Direct B2C Selling - 270309
-
Upload
fahmi810091 -
Category
Documents
-
view
69 -
download
5
Transcript of Modul - Direct B2C Selling - 270309
Hal. 1/39© 2009 MarkPlus Institute of Marketing
Certified Integration Marketing Fundamental
Modul
Direct B2C Selling
Hal. 2/39© 2009 MarkPlus Institute of Marketing
Certified Integration Marketing Associate
1. Faktor Kegagalan Tenaga Penjual
a. Pentingnya mendengar
b. Membangun Kepercayaan
2. Pengertian B2C
a. Definisi B2C
b. Metode Penjualan dalam Lingkup B2C
c. Proses Penjualan
3. Teknik Berjualan B2C
a. Transactional Selling – AIDA
b. Persuasive Selling - SPIN
Course Section
Hal. 3/39© 2009 MarkPlus Institute of Marketing
Certified Integration Marketing Associate
High Involvement
High KnowledgeLow Knowledge
Low Involvement
Jenis-jenis Penjualan (Selling Modes)
Hal. 4/39© 2009 MarkPlus Institute of Marketing
Certified Integration Marketing Associate
Siz
e o
f Tra
nsa
ctio
n
Complexity
Persuasive
Consultative
Relationship
Transactional
Jenis-jenis Penjualan (Selling Modes)
Hal. 5/39© 2009 MarkPlus Institute of Marketing
Certified Integration Marketing Associate
Trade Marketing
Produk:SpeedyFlexy (Classy & Trendy)Produk:
Speedy, Flexy, IPTV, POTS/PSTN/Telepon rumah
Jenis-jenis Penjualan (Selling Modes)
Direct B2C Selling
Hal. 6/39© 2009 MarkPlus Institute of Marketing
Certified Integration Marketing Associate
Mari Berhenti dan Berpikir
MengapaBanyak Penjual Gagal?
________________________
________________________
________________________
________________________
________________________
________________________
________________________
________________________
________________________
________________________
________________________
________________________
Hal. 7/39© 2009 MarkPlus Institute of Marketing
Certified Integration Marketing Associate
Pertanyaan yang salah mengakibatkan munculnya penolakan dalam
bentuk keberatan-keberatan
Pertanyaan yang salah menggagalkan pelanggan untuk melihat diferensiasi produk atau pelayanan dealer
Pertanyaan yang salah menunjukkan lemahnya strategi penjualan
Hal. 8/39© 2009 MarkPlus Institute of Marketing
Certified Integration Marketing Associate
Hasilnya ?
• Pelanggan menjadi tidak antusias
• Keberatan harga atau pelayanan
• Memberi kemenangan pada pesaing
• Penundaan berupa “Saya pikir-pikir dulu deh”
Hal. 9/39© 2009 MarkPlus Institute of Marketing
Certified Integration Marketing Associate
40%
30%
20%
10%
BUILDINGTRUST
IDENTIFYINGNEEDS
PRESENTINGSOLUTIONS
CONFIRMING & CLOSING
SELLING IS
80% PSYCHOLOGICAL
THOUGHTS, FEELINGS, ATTITUDES, VALUES,
GOALS, STRATEGIES, SELF IMAGE OF A
SALESPERSON
SELLING IS 20% TECHNICAL
PRODUCT KNOWLEDGE, SALES
SKILLS, EDUCATION &
EXPERIENCE
1
2
3
4
THE NEW WAY OF SELLING
Hal. 10/39© 2009 MarkPlus Institute of Marketing
Certified Integration Marketing Associate
Jadi …….
Membangun kepercayaan pelanggan menjadi hal yang harus
dilakukan terlebih dahulu …
Sebelum kita mengidentifikasi kebutuhan mereka.
Hal. 11/39© 2009 MarkPlus Institute of Marketing
Certified Integration Marketing Associate
Teknik mendengarkan (Listening skill) akan membentuk
kepercayaan karena hal tersebut menunjukkan sejauh mana
Anda menghargai pelanggan.
Perasaan dihargai menjadi kebutuhan psikologis yang penting
bagi setiap orang.
Banyak salespeople yang gagal mendapatkan kepercayaan
karena mereka tidak mendengarkan pelanggan secara cukup.
Bagaimana membangun kepercayaan
Hal. 12/39© 2009 MarkPlus Institute of Marketing
Certified Integration Marketing Associate
• 9% Writing
• 16% Reading
• 30% Asking
• 45% Listening
Kemampuan untuk mendengarkan (Listen) dan Mengajukan pertanyaan
(Asking Question)
Adalah hal terpenting dalam sebuah komunikasi yang empatik.
Cara Kita Berkomunikasi
Hal. 13/39© 2009 MarkPlus Institute of Marketing
Certified Integration Marketing Associate
Mari Berhenti dan Berpikir
ApaDefinisi B2C?
________________________
________________________
________________________
________________________
________________________
________________________
________________________
________________________
________________________
________________________
________________________
________________________
Hal. 14/39© 2009 MarkPlus Institute of Marketing
Certified Integration Marketing Associate
Business to Consumer (B2C)
B2C adalah bisnis yang menjual produk atau
menyediakan jasa langsung kepada end
customer
Sumber : http://marketingpower.com
Hal. 15/39© 2009 MarkPlus Institute of Marketing
Certified Integration Marketing Associate
Metode Penjualan dalam Lingkup B2C
Direct Selling adalah metode penjualan barang
dan/atau jasa kepada konsumen (END-USER)
secara langsung melalui penjelasan langsung,
demonstrasi, atau menggunakan medium lain
Sumber : http://marketingpower.com
Hal. 16/39© 2009 MarkPlus Institute of Marketing
Certified Integration Marketing Associate
Bagan Proses Penjualan dan Proses Pembelian
Approaching Probing SalesPresentation
Handling Objection
SalesClosing
Prospecting
InformationSearch
EvaluationOf
Alternatives
PurchaseDecision
PurchaseNeedRecognition
PostPurchaseEvaluation
Proses Penjualan
Proses Pembelian
Hal. 17/39© 2009 MarkPlus Institute of Marketing
Certified Integration Marketing Associate
Mari Berhenti dan Berpikir
Bagaimanakita berjualan?
________________________
________________________
________________________
________________________
________________________
________________________
________________________
________________________
________________________
________________________
________________________
________________________
Hal. 18/39© 2009 MarkPlus Institute of Marketing
Certified Integration Marketing Associate
Transactional Selling
A
I
D
A
= Attention
= Interest
= Desire
= Action
Ketika kita membeli sesuatu, maka
kita akan menggunakan Proses AIDA
Jadi, ketika kita ingin menjual
sesuatu, kita harus menjual melalui
Tahapan AIDA
Hal. 19/39© 2009 MarkPlus Institute of Marketing
Certified Integration Marketing Associate
Transactional Selling
Proses AIDA
Pertama, ada sesuatu yang menarik perhatian kita (Attention)
Jika relevan dengan kita, maka kita tertarik (Interested) untuk lebih mempelajarinya
Jika produk atau jasa tersebut cocok dengan kebutuhan kita, maka kita akan mulai
menginginkan (Desire) produk atau jasa tersebut
Jika kita menerima stimuli yang memotivasi, maka kita akan melakukan tindakan
(Action) pembelian
Hal. 20/39© 2009 MarkPlus Institute of Marketing
Certified Integration Marketing Associate
Transactional Selling
A AI D
Marketing Communcation
Selling
+ Follow Up
Hal. 21/39© 2009 MarkPlus Institute of Marketing
Certified Integration Marketing Associate
Transactional Selling
A AI DAttention Interest Desire Action
Prospecting Approaching SalesPresentation
HandlingObjection
Sales ClosingProbing
Marketing Communication
Selling
Hal. 22/39© 2009 MarkPlus Institute of Marketing
Certified Integration Marketing Associate
Transactional SellingATTENTION
Aktivitas
• Membuat kesan pertama yang bagus, yaitu dengan tersenyum
(Walaupun di telepon) dan berpenampilan profesional
• Buatlah lima detik pertama perhatian pelanggan teralih kepada
anda
Sudut Pandang Pelanggan
• Kesan pertama membuat persepsi yang kuat
A AI DAttention Interest Desire Action
Prospecting Approaching SalesPresentation
HandlingObjection
Sales Closing
Probing
Hal. 23/39© 2009 MarkPlus Institute of Marketing
Certified Integration Marketing Associate
Transactional SellingINTEREST
Aktivitas
• Tunjukkan atau beritahukan keunggulan dari produk yang
ditawarkan
• Tunjukkan empati dengan melihat situasi dan kondisi dari
pelanggan anda
Sudut Pandang Pelanggan
• Keunggulan produk bisa membuat keinginan untuk mengetahui
lebih lanjut tentang produk tersebut
• Empati yang diberikan membuat pelanggan merasa dihargai
A AI DAttention Interest Desire Action
Prospecting Approaching SalesPresentation
HandlingObjection
Sales Closing
Probing
Hal. 24/39© 2009 MarkPlus Institute of Marketing
Certified Integration Marketing Associate
Transactional SellingDESIRE
Aktivitas
• Identifikasi kebutuhan, prioritas, dan hambatan yang ada
dalam diri pelanggan melalui pertanyaan
• Memahami kapabilitas pesaing dan opsi lain yang dipikirkan
pelanggan
• Jelaskan solusi yang ditawarkan produk anda dengan
kredibilitas dan antusiasme
Sudut Pandang Pelanggan
• Penjual yang antusias dan mengerti produk akan membuat
pelanggan semakin tertarik untuk membeli
A AI DAttention Interest Desire Action
Prospecting Approaching SalesPresentation
HandlingObjection
Sales Closing
Probing
Hal. 25/39© 2009 MarkPlus Institute of Marketing
Certified Integration Marketing Associate
Transactional SellingACTION
Aktivitas
• Penjual harus memberikan usulan atau pernyataan untuk
menghasilkan penjualan
• Yakinkan pelanggan akan kemampuan produk yang ditawarkan
• Jangan terburu-buru menutup penjualan, berikan sedikit waktu
Sudut Pandang Pelanggan
• Penjual yang terlalu terburu-buru memberikan kesan memaksa
A AI DAttention Interest Desire Action
Prospecting Approaching SalesPresentation
HandlingObjection
Sales Closing
Probing
Hal. 26/39© 2009 MarkPlus Institute of Marketing
Certified Integration Marketing Associate
Transactional SellingFOLLOW UP
Aktivitas
•Tulis catatan atau data tentang penjualan yang tidak berhasil untuk kemudian
dilakukan follow up
•Lakukan follow up untuk meyakinkan kembali pelanggan tentang kemampuan dan
keunggulan produk anda
•Follow up dapat dilakukan dengan menggunakan media telepon, bertemu langsung,
ataupun surat (e-mail)
Hal. 27/39© 2009 MarkPlus Institute of Marketing
Certified Integration Marketing Associate
Persuasive Selling
SITUATION QUESTIONS
PROBLEM QUESTIONS IMPLIED
NEEDS
IMPLICATION QUESTIONS
NEED-PAYOFF QUESTIONS EXPLICIT
NEEDS
BENEFITS
s
P
I
N
Hal. 28/39© 2009 MarkPlus Institute of Marketing
Certified Integration Marketing Associate
Bagaimana Kita Berjualan ?
1 Selling at Community
Menjual Buku pada MarkPlus Dinner Seminar
• Analisa apakah komunitas tersebut sesuai dengan produk yang akan ditawarkan• Analisa orang-orang di dalam komunitas tersebut apakah bisa dijadikan prospek
atau tidak• Sediakan tempat menyimpan kartu nama (Buatlah orang dengan sukarela
memberikan kartu namanya)• Follow-up merupakan langkah penting
Bisa menggunakan komunitas Offline maupun komunitas online
Beriklan di Facebook
Hal. 29/39© 2009 MarkPlus Institute of Marketing
Certified Integration Marketing Associate
2 Selling through Event
Analisa apa yang ingin dicapai dengan berpartisipasi dalam suatu Event ?
Gunakan pendekatan yang berbeda seperti :• Perlihatkan sesuatu yang membuat orang tertarik untuk melihat
Contoh : Pilihlah booth kecil, dan jangan dipenuhi oleh peralatan. Pajanglah sesuatu yang menyolok sehingga mengundang orang terlibat pembicaraan di booth anda
• Lakukan demo produk dengan melibatkan pengunjung
Bagaimana Kita Berjualan ?
Hal. 30/39© 2009 MarkPlus Institute of Marketing
Certified Integration Marketing Associate
3 Teleselling
5 Elemen penting dalam Teleselling :1. Perkenalan
Perkenalkan diri anda, berikan nama perusahaan anda, dan katakan kenapa anda telepon
2. Pastikan Prospek anda benarGunakan pertanyaan seperti : “Dapatkan saya disambungkan dengan orang yang bertanggungjawab terhadap pembelian peralatan kantor”
3. Buat profil prospekCari tahu keinginan dan kebutuhan prospek.
4. Presentasikan produk anda kepada prospekPresentasikan informasi inti dan penting saja. Informasi yang terpenting adalah manfaat produk yang ditawarkan.
5. Dengarkan keberatan prospekDengarkan keberatan dengan sopan dan jangan menyela.
Bagaimana Kita Berjualan ?
Hal. 31/39© 2009 MarkPlus Institute of Marketing
Certified Integration Marketing Associate
4 Open Table
• Hal penting yang perlu ditunjukkan adalah nama perusahaan, logo, dan informasi penting yang anda inginkan agar orang mengingatnya
• Buatlah booth dengan konsep terbuka (Jangan berdiri di belakang meja yang ada karena akan sulit melibatkan pengunjung untuk melihat booth anda)
• Susunlah produk dengan rapi sehingga pengunjung dapat langsung mengetahui produk apa yang anda jual
• Berpakaianlah profesional sesuai dengan tema maupun tempat di mana kita berjualan
Bagaimana Kita Berjualan ?
Hal. 32/39© 2009 MarkPlus Institute of Marketing
Certified Integration Marketing Associate
5 Door to Door
Yakult Lady
• PersiapanPersiapkan kata-kata pembuka yang akan diucapkan. Jelaskan maksud kedatangan anda
• StrategiBuat objektif seperti berapa rumah yang akan dikunjungi, waktu yang dibutuhkan untuk menjelaskan produk anda
• FokusFokus pada strategi yang sudah dibuat. Fokus manfaat produk anda dan demonstrasikan bila dapat dilakukan
Bagaimana Kita Berjualan ?
Hal. 33/39© 2009 MarkPlus Institute of Marketing
Certified Integration Marketing Associate
Value =Total Get
Total Give
= Functional Benefits + Emotional Benefits
Price + Other Expenses
“Different customers buy different kinds of value”.(Michael Treacy)
Memahami Konsep Value
Hal. 34/39© 2009 MarkPlus Institute of Marketing
Certified Integration Marketing Associate
Functional BenefitFunctional Benefit
Emotional BenefitEmotional Benefit
• Telpon genggam• Teknologi terkini• Fasilitas lengkap
• Menggunakan telkom genggam yang menjadi sponsor tim sepakbola kenamaan seperti MU merupakan kebanggaan tersendiri
• Ada sense of belonging yang tinggi terhadap merk tersebut
IllustrativeContoh:
Hal. 35/39© 2009 MarkPlus Institute of Marketing
Certified Integration Marketing Associate
Strategi Meningkatkan Value
Value =Total Get
Total Give11
MORE
MORE
Illustrative
Hal. 36/39© 2009 MarkPlus Institute of Marketing
Certified Integration Marketing Associate
Strategi Meningkatkan Value
Value =Total Get
Total Give22
MORE
SAME
Illustrative
Hal. 37/39© 2009 MarkPlus Institute of Marketing
Certified Integration Marketing Associate
Strategi Meningkatkan Value
Value =Total Get
Total Give33
MORE
LESS
Illustrative
Hal. 38/39© 2009 MarkPlus Institute of Marketing
Certified Integration Marketing Associate
Strategi Meningkatkan Value
Value =Total Get
Total Give44
SAME
LESS
Illustrative