MKTGppt

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Distribución Física (Plaza)Distribución Física (Plaza)

Marketing - Mix

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Canal de DistribuciónCanal de Distribución

Ruta que sigue la propiedad del bien a través de distintas organizaciones (los intermediarios) para que esté disponible para su uso o consumo.

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Canal de DistribuciónCanal de DistribuciónConjunto de empresas que participan en la transferencia de un bien o servicio a medida que éste se desplaza del productor al consumidor o usuario industrial.

Son todos los medios de los cuales se vale el Marketing, para hacer llegar los productos hasta el consumidor, en las cantidades apropiadas, en el momento oportuno y a los precios más convenientes para ambos.

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Valor Agregado de la Valor Agregado de la DistribuciónDistribución

Utilidad de formaUtilidad de formaUtilidad de lugarUtilidad de lugarUtilidad de tiempoUtilidad de tiempoUtilidad de disposiciónUtilidad de disposiciónUtilidad de informaciónUtilidad de información

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UTILIDAD DE FORMAUTILIDAD DE FORMA

Esta utilidad implica a la empresa comercializadora proporcionar los bienes y servicios al cliente en una forma que sea más útil que las materias primas que se utilizan en la fabricación del producto mismo. Se trata de la transformación de un producto.

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UTILIDAD DE LUGARUTILIDAD DE LUGAR

El lugar se refiere a los medios a través de los cuales un producto llegará a los consumidores. Para maximizar esta utilidad, los comerciantes tienen que garantizar que sus productos lleguen a los clientes a tiempo. Es importante asegurar que los productos estén en el lugar correcto y en el momento oportuno

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UTILIDAD DE TIEMPOUTILIDAD DE TIEMPO

Cuando un determinado producto o servicio es más útil en un tiempo que en otro momento, esto se conoce como utilidad de tiempo. Esta forma de utilidad implica que los productos o servicios sean distribuidos al cliente en el momento de la necesidad.

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UTILIDAD DE DISPOSICIONUTILIDAD DE DISPOSICION

Esta utilidad implica el cambio de propiedad de una persona a otra. Se trata de la idea de que un cliente pueda ir a un centro de distribución y comprar bienes o servicios que inicialmente no posee. Cuando el cliente compra la mercadería, es capaz de ir a casa con ella después de haberla intercambiado por dinero.

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UTILIDAD DE INFORMACIONUTILIDAD DE INFORMACION

La Información implica todas las herramientas utilizadas por el vendedor para comunicarse con sus clientes. Estas herramientas incluyen promociones de ventas, publicidad, ventas personales, y relaciones públicas. Los vendedores utilizan dos estrategias para promover sus productos y servicios: Pull y Push.

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Funciones del CanalFunciones del CanalContactoTransporteAlmacenamientoPromociónInformación

NegociaciónFinanciamientoRiesgoDistribución físicaOtros

CONTACTOCONTACTO

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TRANSPORTETRANSPORTE

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ALMACENAMIENTOALMACENAMIENTO

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PROMOCIONPROMOCION

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INFORMACIONINFORMACION

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NEGOCIACION

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FINANCIAMIENTO - FINANCIAMIENTO - RIESGORIESGO

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DISTRIBUCION FISICADISTRIBUCION FISICA

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Canales de DistribuciónCanales de Distribución

Fabricante de bienes de consumo

Consumidores finales

Detallista Detallista Detallista Detallista Detallista

Mayorista

Distribuidor

Mayorista Agente

Distribuidor

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Canales de DistribuciónCanales de DistribuciónFabricante de bienes industrialesFabricante de bienes industriales

Consumidores industriales

AgenteDistribuidor

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Canales de DistribuciónCanales de Distribución

Productor de servicios

Consumidores finales

Franquicia

Mayorista

Agente

Agente

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Diseño de CanalesDiseño de Canales

1. Consideraciones estratégicas

2. Análisis del consumidor

3. Objetivos (Marketing y Distribución)

4. Posicionamiento

5. Mix comercial

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Estructura de Distribución

Factores a considerar: Intensidad de la distribución Extensión de los canales Tipos de intermediarios Funciones de los intermediarios

• Distribución intensiva - Bienes masivos• Distribución exclusiva

– Derechos de exclusividad a los distribuidores • Distribución selectiva

– Uso limitado en tiendas

INTENSIDAD DE LA DISTRIBUCIONINTENSIDAD DE LA DISTRIBUCION

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Empresa

Intermediario

Mercado

Empresa

Mercado

Estrategia de Empujar (Push) Estrategia de Jalar (Pull)

Intermediario

Motivación y estimulación de los intermediarios

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Administración de los Administración de los CanalesCanales

1. Selección de los integrantes del canal

2. Manejo de conflictos y competencia entre canales

3. Integración y desarrollo

4. Evaluación y control

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Distribución FísicaDistribución Física

Administración de flujos físicos de materiales y bienes terminados: desde el lugar de origen hasta los puntos de uso

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DISTRIBUCIÓN FISICADISTRIBUCIÓN FISICA

" ... todas las actividades comprendidas en el planeamiento, ejecución y control del flujo físico de materias primas, inventarios utilizados en el proceso y mercaderías finales desde el punto de origen hasta el punto de consumo. Las actividades principales incluyen servicio al cliente, control de inventarios, manipuleo de materiales, transporte, bodegaje y almacenamiento". (Gaedeke y Tootelian)

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La distribución física tiene dos componentes: la gerencia de materiales y la logística de comercialización

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La gerencia de materiales se preocupa de las operaciones de suministro físico como el acopio, el almacenamiento y el movimiento de materias primas hacia y a través del procesamiento hasta el producto terminado.

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La logística de comercialización trata de la transferencia de las mercancías terminadas a los intermediarios, compradores últimos y usuarios finales.

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Elementos Logistica de Elementos Logistica de NegociosNegocios

GESTION DE MATERIALES(Oferta física)

LOGISTICA DE COMERCIALIZACIÓN(Distribución física)

Componentes de materia prima,etc.

Transporte de entrada

Almacenamiento enbodega internaRecibimient

o

Procesamiento

Orden de procesamiento

Servicio al cliente

Almacenamiento enbodega externa

Transporte de salida

Despacho

Gestión de inventario de

productos elaborados

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El nivel de interés acerca de la manera en que la distribución física se gestiona se explica por su potencial como un instrumento de mercadeo poderoso, por la oportunidad de realizar economías significativas en los costos de comercialización y por la importancia de la distribución física en los niveles de servicio al cliente..

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Variables del Nivel de Servicio Variables del Nivel de Servicio al Clienteal Cliente

la oportunidad de entrega el tamaño del pedido y las restricciones de surtido el ciclo de tiempo del pedido el porcentaje de artículos agotados el porcentaje de veces que un artículo no puede ser abastecido de los inventarios el porcentaje de pedidos satisfechos con precisión el porcentaje de pedidos que llegan en buenas

condiciones la facilidad y flexibilidad de colocación de pedidos los niveles de servicio de los competidores

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Costos y Servicio al ClienteCostos y Servicio al Cliente

Dados la necesidad de entregar un nivel de servicio al cliente que sea aceptable para el mercado y el nivel de costo en que puede incurrirse para hacerlo, es importante enfocar el establecimiento de una política de servicio al cliente de una manera sistemática. Se recomienda el procedimiento de seis pasos siguiente:

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Política de ServicioPolítica de Servicio1.- Identifique los aspectos importantes del servicio: 2. Establezca la importancia relativa de cada aspecto de servicio: 3. Determine de qué manera varían los aspectos importantes de servicio y su importancia relativa en diferentes segmentos del mercado: 4. Evalúe la competitividad actual de la organización en el servicio al cliente, en cada segmento del mercado: 5. Desarrolle paquetes de servicio al cliente que sean eficaces en relación a sus costos, para cada uno de los segmentos principales del mercado: 6. Establezca procedimientos de supervisión y control:

DISTRIBUCION TOTALDISTRIBUCION TOTAL

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El concepto de distribución total y el enfoque de costo total son aplicados ampliamente por los gerentes de distribución física. Se basan en la noción de que todos los elementos de la distribución física son tan interdependientes que una decisión sobre un elemento afectará a algunos de ellos o a todos los demás.

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Distribución TotalDistribución Total

Costos deAlmacenamiento

Costo deTransporte

Costo de Procesar Pedidos

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R.D.PR.D.PRentabilidad del ProductoRentabilidad del Producto

“ La RDP de un artículo es el margen bruto, después de los ajustes, menos los costos directos del producto (CDP).”

La adopción de RDP está motivada por el deseo de identificar y erradicar ineficiencias en el sistema de distribución.

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C.D.PC.D.PLos costos directos del producto se generan en el depósito, en el transporte, en la tienda y en las funciones de la oficina central.

Costos de la Tienda (elemento mas grande)

Aquí se asigna un costo para el trabajo realizado recibiendo, seleccionando, moviendo, marcando el precio, colocando en los estantes y controlando el producto. Se asigna un costo por uso del espacio, el cual es una función de la superficie o del volumen ocupados y de la tasa de rotación del producto".

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J.A.TJ.A.TJusto a TiempoJusto a Tiempo

El propósito de justo-a-tiempo (JAT) es eliminar todas las actividades de producción que no agregan directamente valor al producto. (en Ingles es JIT, Just in Time)

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J.A.TJ.A.TObjetivosObjetivos

La producción de bienes que el cliente deseaLa producción de bienes cuando el cliente los quiereLa producción de bienes de perfecta calidad La eliminación de pérdidas (en el trabajo, movimiento de inventarios, espacio, etc.).

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Programa JATPrograma JATElementosElementos

Planificación del arrastre Producción mixta Fijación rápida de TiemposMantenimiento PreventivoDiseño de planta revisado Control de calidad total Enlace con el proveedor

Producción MixtaProducción Mixta

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Sólo se procesan o fabrican productos cuando se reciben los pedidos. Esto elimina inventarios, mejora los flujos de dinero en efectivo y permite que la capacidad de la planta sea asignada a producir lo que está corrientemente siendo demandado

Fijación Rápida de TiemposFijación Rápida de Tiempos

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La inversión se hace en sistemas y equipos que permiten la producción casi continua de productos diferentes;

Mantenimiento PreventivoMantenimiento Preventivo

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La Planificación en la mantención de equipos y líneas de producción hace que no se interrumpa la producción continua de bienes.

Diseño Revisado de PlantaDiseño Revisado de Planta

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Rediseño para minimizar el manipuleo y el movimiento de materiales, personas e insumos, minimizando los riesgos de pérdidas y accidentes.

Control de Calidad TotalControl de Calidad Total

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El Modelo obliga a la adquisición e implementación de Sistemas para identificar y rectificar defectos en la fuente;

Enlace con el ProveedorEnlace con el Proveedor

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Todos los beneficios de la implementación del sistema se lleva y se traspasa a los proveedores también.

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Programa JATPrograma JATEfectosEfectos

Control de calidad Entregas frecuente y FiableRelocalizaciónInversión en nueva TecnologíaProveedor UnicoIngeniería del Valor

CONTROL DE CALIDADCONTROL DE CALIDAD

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El comprador espera que el proveedor ya haya llevado acabo una estricta inspección de preentrega de los materiales o componentes. Esto reduce los costos de compra ya que, en teoría, parte de la tarea de control de calidad se le pasa al proveedor. Además, es probable que las normas de calidad sean altas o las economías prometidas por JAT no tendrán lugar;

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ENTREGA FRECUENTE Y ENTREGA FRECUENTE Y FIABLEFIABLE

Para mantener los inventario al mínimo, los fabricantes solicitarán entregas frecuentes, quizás diariamente. Ellos también insistirán en que los proveedores adhieran con precisión a los tiempos fiables de entrega acordados y pueden imponer multas por entregas tempranas o tardías;

RELOCALIZACION

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Puede ser necesario que los proveedores tengan que relocalizar sus instalaciones de producción y/o almacenamiento para estar cerca de los clientes a fin de satisfacer de forma consistente los pedidos realizados con muy poca anticipación

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INVERSION EN NUEVA INVERSION EN NUEVA TECNOLOGIATECNOLOGIA

Puede ser necesario invertir en tecnología moderna, y cara, de producción para alcanzar las metas de calidad del cliente. Además de equipos de comunicaciones de manera que el proveedor y el cliente industrial puedan coordinar sus Sistemas de gerencia en la medida requerida para lograr las metas de JAT

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PROVEEDOR UNICOPROVEEDOR UNICO

Es común que quienes adoptan JAT han reducido el número de proveedores con los que tratan. A veces ellos confían en un solo Proveedor con quien han desarrollado una relación a largo plazo;

INGENIERIA DEL VALORINGENIERIA DEL VALOR

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JAT persigue simultáneamente la reducción del costo y el mejoramiento de la calidad. Con este fin, un cliente examinará de cerca sus propias operaciones comerciales y también les exigirá a los proveedores que busquen la forma de reducir sus propios costos aunque manteniendo o incluso mejorando la calidad de sus suministros.

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Administración de BodegasAdministración de Bodegas

La función de las Bodegas es proporcionar almacenamiento rentable, en condiciones convenientes, para los productos y materiales de la organización. La existencia de una Bodega se justifica en la medida en que contribuye a la eficiencia y efectividad de las funciones de distribución física.

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Administración de BodegasAdministración de BodegasOperaciones Principales:

Ingreso de Mercaderías

Almacenamiento

Toma de Pedidos

Despacho de Mercaderías

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Desafíos Gerentes de BodegasDesafíos Gerentes de Bodegas

determinar la unidad de carga más apropiada optimizar la utilización del espacioreducir al mínimo el movimiento de trabajadores, equipo, productos y materialesestablecer un ambiente del almacén seguro; mantener los costos en un mínimo.

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Administración de InventariosAdministración de Inventarios

La administración de inventarios puede tener un gran impacto en la rentabilidad de una organización. Si los niveles de inventario son demasiado bajos, entonces existe el riesgo de quedar sin inventarios, o sea la incapacidad para atender un pedido. Y si los niveles del inventario son demasiado altos, entonces la organización puede experimentar problemas de flujo de caja en la medida en que una parte significativa de su capital está inmovilizada en inventarios. Cuando los niveles de inventario son altos también aumenta el riesgo de daños, hurto y obsolescencia.

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Administración de InventariosAdministración de Inventarios

Costos de Mantener Inventarios v/s

Costos de hacer más pedidos

EQUILIBRIOEQUILIBRIO

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Cantidad Económica de PedidoCantidad Económica de Pedido

Costo porunidad

Tamaño del Pedido

Q

Costo Total

Costo Mantenimiento

Costo de hacerMas pedidos

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Adm de Inventarios....Adm de Inventarios....

Elementos:

Ciclos de pedidos y Fluctuaciones de ventas

Descuentos por volúmen de compras

Inventarios de Seguridad

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ADMINISTRACION DEL TRANSPORTEADMINISTRACION DEL TRANSPORTE

PRIVADOS

TRANSPORTISTAS COMUNES

CONTRATISTAS

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ADMINISTRACION DEL TRANSPORTEADMINISTRACION DEL TRANSPORTE

Cuando una empresa posee y opera su propia flota de transporte, a ésta se le llama transportista privado. Esta flota normalmente no está disponible sino para su dueño.

Los transportistas comunes están disponibles para cualquiera que desee transportar una mercadería. Los transportistas comunes cobran tarifas normales que se publican y están disponibles para cualquier interesado.

Un contratista sirve a las empresas en forma individual sobre la base de contratos a mediano y largo plazo. El contrato normalmente cubre un periodo determinado con la opción de renovar el contrato.

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Transporte PrivadoTransporte Privado

Fijos AdministraciónAmortización de los vehículosSalario básico del conductorArriendo de garajeSeguro de los vehículosIntereses de los préstamos

Operacionales Pago de tiempo extra al conductorCombustibleLubricantesNeumáticosReparaciones y mantenimiento

COSTOS

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