Michael Heering & Pieter-Jan Schutte - Copernica & Suitableshop.nl - eRetail 2014
33
Haal meer omzet uit je klant met Marketing Automation
Transcript of Michael Heering & Pieter-Jan Schutte - Copernica & Suitableshop.nl - eRetail 2014
Haal meer omzet uit je klant met
Marketing Automation
Pieter-Jan Schutte
www.suitableshop.nl
@Suitableshop
Michael Heering
www.copernica.com
@MichaelHeering
SUITABLESHOP.NL
• Het adres voor juiste herenkleding• 15 jaar actief, laatste jaren hard gegroeid
door juiste omni-channelstrategie• 75.000 unieke e-mailadressen in Copernica• Clicks (2 NL/BE) & Bricks (11 stenen winkels)
COPERNICA
• Multi-channel Marketing Automation Software• 3500 gebruikers in verschillende sectoren• 300 partners in heel Europa• Grootste marketing automation software provider in Europa
Programma
• Waarom marketing automation?• Trends in marketing automation• Combinatie e-mailmarketing & marketing automation• Case Suitableshop.nl
Waarom marketing automation?
Marketing automation is de trend van 2014
Waarom marketing automation?
Voor het einde van het jaar zet 66% van de marketeers marketing automation in.– B2B marketing automation tools 2014
64% van alle marketeers zet marketing automation in om meer en betere leads te creëren. – Marketing Automation Report, 2014
Wat is marketing automation?
Spray & PrayIS GEEN AANVAARDBARE STRATEGIE
Trends in marketing automation
Redenen waarom mensen zich uitschrijven voor e-mails
Bron: Copernica Email Summit 2013
Trends in marketing automation
Combinatie e-mailmarketing & marketing automation
• Bestaat uit 3 fases:
1. Lead nurturing & lead scoring
2. Opzetten van marketingcampagnes
3. Conversieverhoging bestaande (en nieuwe) klanten
1. Lead nurturing & lead scoring
Van “lead” naar “sales-ready”• Via interactie• Met geautomatiseerd proces
Elementen in dit proces:
1. Via e-mail of meerdere kanalen
2. Samenwerking tussen marketing en sales
1. Lead nurturing & lead scoringOpbouwen van klantprofielen
Demografisch
Interesses
Transactioneel
Gedrag
Social
2. Opzetten van marketingcampagnes
• Aanbiedingen• Incentives• Call-to-actions• Afbeeldingen• Links• Aanbevelingen• Landingspagina’s
RELEVANTE CAMPAGNES HEBBEN…
50% HOGEREDOORKLIKRATIOS
&30% HOGERE OPEN RATIOS
Zet verzamelde data om in persoonlijke content
2.1 Betrek en koester iedere klant & prospect
Gepersonaliseerde
nieuwsbrieven
Relevante aanbodmails
Brochure aanvragen
Abandoned shopcart e-mails
Getriggerde transactionele e-
mails
Volg betalingen en aankopen op
Verkoop extra’s (cross-en upsell)
Pre-order e-mails
Vraag om reviews van aankopen
2.2 Bepaal je klantlevenscyclus + traject
3. Conversieverhoging bestaande (en nieuwe) klanten
3. Conversieverhoging bestaande (en nieuwe) klanten
Case Suitableshop.nl
1. Inzet van e-mail
1. Order updates
2. Verlaten winkelwagentje
3. Reguliere nieuwsbrieven
4. Dagaanbieding
5. Productbeoordelingen, ook offline!
6. Nieuwe artikelen
7. Uitverkocht? Schrijf je in!
1. Inzet van e-mail
8. Verjaardagsmail
9. Op basis van verleden
10. Mobile: Responsive
11. Tell a friend (toekomst)
2. Geautomatiseerde campagnes
Alles, behalve reguliere nieuwsbrief!• Opzetten van campagnes vergt tijd
• Onderhoud is relatief laag
• Laat de techniek voor je werken, maak koppelingen en automatiseer!
3. Data personalisatie
3.1 Data personalisatie
Naam, Woonplaats
• Omnichannel – clicks & bricks
3.2 Data personalisatie
Op basis van aankoophistorie en interesse
3.3 Data personalisatie
Frequentie en inschrijvingen
4. Bepaal je strategie
Wat is je retentiestrategie?• Verdien meer geld aan je bestaande klanten!
• Bedenk campagnes
Wat is je acquisitiestrategie?• Middels welke kanalen? Wat kost het en wat brengt het?
Maak je nieuwe klanten vs bestaande klanten inzichtelijk!!!
5. Enkele resultaten
1. Dagaanbieding: gemiddeld 4,5% conversie! Elke dag $$.
2. Vraag beoordelingen! Extra conversie van 8%.
3. Verjaardagsmail: Slechts 1 x per jaar - wel 11% conversie!
4. Gepersonaliseerde e-mail: CTR van 20% vs. standaard 10%
5. Enkele resultaten
5. Bestaande klanten spenderen 20% meer bij Suitable!
6. CPO Copernica < € 2
7. CPO Google, Beslist, Retargeting € 10 a € 15,-
8. Circa 25% van omzet komt uit e-mailmarketing!
6. Learnings
1. Ook al heb je ieder contactmoment geautomatiseerd, monitoring blijft belangrijk!
a) Conversiepercentage om 13u, 14u en 23u het hoogst!
2. Betrek je salesteam bij het gehele proces en werk als een team
3. Optimalisatie van content is een continue proces: hou je boodschap relevant doorheen het gehele koopproces van je doelgroep
4. Just do it! Investeer tijd en budget; het is een winstgevend project!
Vragen?
www.suitableshop.nl
@Suitableshop
www.copernica.com
@MichaelHeering
Bedankt voor uw aandacht
