MEAD JOHNSON

NUTRITIONGrupo 8Sergio CorreaDiego CornejoVictor GalvezCesar LecarnaqueEduardo MuroBryan Noriega

IntroducciónO Es una compañía líder a nivel

mundial en la producción y comercialización de fórmula infantil.

O Principales productos: Enfamil y Enfagrow

O Actualmente la empresa posee 54% de participación de mercado

ENTORNO INTERNO

Objetivos/Metas, Estrategias y desempeño actual

O Enfagrow se encuentra en la categoría de crecimiento que tiene un tamaño de mercado de S/. 36,981 millones.

57%

8%

11%6%

18%

ParticipaciónMJMInkafarmaAbbottNestléOtros

MJM realizó una serie de estrategias para ganar participación Dio a conocer a los doctores los beneficios que daba su producto.

O Actualmente, Enfagrow va dirigido al segmento de madres con niños entre 1 a 5 años de edad.

O Se enfoco en la innovación brindando los siguientes beneficios: desarrollo cognitivo, motriz, social y de comunicación.

Disponibilidad de recursos

O Se cuenta con un equipo de 84 personas que maneja todo el mercado peruano.

O Formado por 6 subgerencias: Finanzas, Logistica y Demanda, RRHH, Marketing y Costumer Business Development .

O El área de ventas cuenta con 15 visitadores médicos

ENTORNO DEL CLIENTE

¿Quiénes son nuestros clientes?

O Los productos Enfagrow de la categoría Crecimiento de MJN van dirigidos a madres del NSE A B y C que tengan hijos con edades entre los 1 a 5 años.

O Según estudios de mercado, el principal decisor de la compra de los productos Enfagrow son las madres, el primer influenciador es el pediatra o medico al cual la madre va a realizar consultas

¿Qué hacen los clientes con nuestros productos?

O Las heavy users son aquellas madres que empezaron a utilizar estos productos en los primeros meses de vida de sus bebes.

O Para ser considera un “heavy user” se requiere de un proceso que inicia con el consumo de la marca Enfamil.

O Enfamil 1 es un producto consumido por él bebe de 1 a 6 meses de edad como complemento a la lactancia materna.

O Durante los 6 a 12 meses de edad pasan a consumir Enfamil 2.

O Finalmente, la madre que ya conoce de los beneficios del producto y pasa a alimentar a su hijo con Enfagrow Premium y Enfagrow Premium Preescolar.

O Este tipo de madres se consideran las heavy users que alimentan a sus hijos exclusivamente con nuestro producto y por lo menos utilizan una caja de 1800 gramos al mes.

¿Dónde pueden conseguir nuestros productos?

Los productos de MJN se pueden conseguir en el canal Tradicional• Mini cadenas farmacéuticas

Los productos de MJN se pueden conseguir en el canal Moderno• Supermercados (Plaza vea, Tottus, Wong,

Metro)• Cadenas de farmacia ( Bys, Inkafarma,

Mifarma, Arcangel).

¿Cuándo compran los productos?

No existe una tendencia identificada sobre en qué meses o periodos del años se realiza mayor o menor consumo.

Si es una heavy user comprara en mayor volumen y mensualmente.

El consumo de una light user en promedio se realiza con intervalos de dos meses.

¿Por qué los clientes compran nuestros productos?

Mead Johnson Nutrition respalda los beneficios de sus productos en base a estudios científicos que garantizan la calidad de sus productos.

Estos beneficios comprobados se dan a conocer por medio de campañas publicitarias en el caso de productos como Enfagrow y por medio de la recomendación de los pediatras.

La seguridad de saber que el producto que les darán a sus hijos es recomendado por médicos y tiene respaldo científico

ENTORNO EXTERNO

Competencia

5,6955,1045,2035,2095,1664,6565,0815,1675,3865,9695,7466,08136,11536,981

54% 53% 54%58% 57%

59%57% 56%

59%56% 55%

57%

15%11%

21% 21% 20%

15% 14%12%

14% 13%10% 10% 10%

8%

57%60%

0

5,000

10,000

15,000

20,000

25,000

30,000

35,000

40,000

YTD 14 YTD 15 14-Aug 14-Sep 14-Oct 14-Nov 14-Dec 15-Jan 15-Feb 15-Mar 15-Apr 15-May 15-Jun 15-Jul0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

MARKET M J N INKAFARMA ABBOTT NESTLE Others SB Other

CompetenciaO Inkafarma – Babylac

O Abbott – Similac

O Nestlé – Nan / Nido

CompetenciaLaboratorios YTD14 YTD15 YTD14 YTD15 YTD14 YTD15 YTD14 YTD15M J N 69988745 65723488 59.52% 57.66% 1197 1096 57.251% 55.895%INKAFARMA 17393501 12574007 14.79% 11.03% 301 213 14.384% 10.872%ABBOTT 10403637 16027549 8.85% 14.06% 157 232 7.504% 11.825%NESTLE 6932384 6721409 5.90% 5.90% 220 195 10.541% 9.968%STOREBRAND 5270083 3726343 4.48% 3.27% 82 59 3.915% 2.999%ASPEN 4248621 4366149 3.61% 3.83% 73 75 3.471% 3.802%ORDESA 2457777 3219716 2.09% 2.82% 30 39 1.452% 1.968%QUIMICA SUIZA 857448 1212402 0.73% 1.06% 30 45 1.439% 2.312%DANONE 45294 115460 0.04% 0.10% 1 2 0.043% 0.097%OTHERS 18 306228 0.00% 0.27% 0 5 0.000% 0.262%HERSIL 0 0 0.00% 0.00% 0 0 0.000% 0.000%LAFRANCOL 0 0 0.00% 0.00% 0 0 0.000% 0.000%TOTAL 117597509 113992751 100.00% 100.00% 2090 1960 100.000% 100.000%

GUMS/ Share en S/. Toneladas Share en Tons

• En este cuadro se puede apreciar que la diferencia MJN respecto a sus competidores en la categoría “crecimiento” tanto en soles como en toneladas es amplia. Perú es uno de los pocos países que difiere por más 40 puntos porcentuales respecto a su más próximo competidor.

Crecimiento y estabilidad económica

O Según la comisión económica para américa latina y el caribe, la proyección prevista en julio del presente año se reduce de 3.5% a 2.7% para el 2015.

O Actualmente el menor crecimiento del mercado se considera que está afectando el consumo de las madres de los productos de MJN

Tendencias políticas, legales y regulatorias

• La industria en la cual se desempeña Mead Johnson Nutrition se encuentra regulada por el código internacional para la comercialización de sucedáneos de la leche materna.

• Consiste en que no se puede llevar a cabo la promoción de sucedáneos de leche materna. Esta norma no regula las fórmulas de nutrición infantil para la categoría de Crecimiento

Las empresas de la industria se encuentran en constante investigación y desarrollo de sus fórmulas con el fin de poder agregar mayor valor para sus clientes. Empresas con MJN, Abbott, Nestlé y entre otras, tienen centros de investigación científica

Avances tecnológico

s Las madres de hoy en día buscar mucha mayor información sobre las diferentes opciones que ofrece el mercado de nutrición infantil.

El incremento del porcentaje de mujeres que participan de manera activa en el entorno laboral, les ha dado mayor poder adquisitivo, lo cual permite que se dé un mayor consumo de productos de nutrición para sus hijos.

Tendencias sociocultur

ales

ANÁLISIS ESTRATÉGICO

FODA

Las 5 Fuerzas de Porter

Ingreso de nuevos

competidores

• Grandes inversiones para ingresar a mercado por parte de competidores

• Know how de la empresa• Economías de escala

Rivalidad entre empresas

competidoras

• Mercado consolidado• Costo de cambio alto• Crecimiento de la

demanda• Barreras de salida altas

Poder de negociación con

proveedores

• Poder de negociación de los proveedores es alto

• Costo de cambio es alto

Poder de negociación con

clientes

• Poder de negociación con clientes es alto

• Presionan por bajar los precios

Las 5 Fuerzas de Porter

Las 5 Fuerzas de Porter

Poder de negociación con

proveedores

Existe una amplia variedad de alternativas que pueden sustituir ciertos beneficios que ofrecen los productos de la industria de fórmulas pero son pocos los que pueden suplir todos los beneficios tanto físicos como mentales que ofrecen los productos actuales.

OBJETIVOS DEL PLAN

Objetivos del planO Incrementar las ventas en 6% al final del 2015 para

poder recuperar el Share of market que se obtuvo en el 2014 de 59.7%. Actualmente se encuentra en 57.9% de SOM en la categoría Crecimiento.

O Incrementar la cobertura de médicos pediatras en 40%. Actualmente se cuenta con 1288 médicos no coberturados.

O Superar en 10% la cuota de 101.1 toneladas al finalizar el 2015.

O Incrementar 2% de participación de mercado al finalizar el año 2015.

O Incrementar la presencia en el canal tradicional en 5% al finalizar el 1er semestre 2016.

ESTRATEGIAS

ProductoO Variaciones en el empaque y que permita utilizar el

producto de manera más práctica, obteniendo un ahorro de hasta el 17%.

O Nuevo envase de plástico adaptado para ser un nuevo sistema de refill.

O Puede ser reutilizado comprando las cajas de 1.2 kg y 1.8 kg

ProductoO Nuevo concepto de Enfagrow listo

para tomar.O Presentación más práctica y portable

que dinamizará las ventas y que atraerá a nuevos clientes.

O Permite que clientes potenciales no usuarios del producto puedan adquirirlo a un precio bajo y conocer sobre el producto.

PlazaO Incentivo a aumentar las compras para

principales distribuidores que son, PeruFarma, Dimexa y Las Americas mediante:

O Descuentos por mayores compras por volumen.

O Incentivos por colaborar en alcanzar la cuota de la empresa.

O Incremento de las muestras

Precio

Se ofrecerá descuento de 12% respecto al precio de lista para principales distribuidores. Esperando se pueda incrementar el volumen de venta en 6% para lo que resta del año 2015

PromociónSe difundirá el nuevo concepto de Enfagrow destacando la nueva fórmula exclusiva Neurocomplete que ayuda en el desarrollo mental de los niños. Actividades de trade marketing con material que indique los principales beneficios de la nueva fórmula. Se enfocaran los esfuerzo de marketing en el canal moderno: Metro, Wong, Plaza vea, Vivanda, Tottus

Así mismo, se realizara el pago del derecho para poder comercializar Enfagrow con el logo de la “Gallina Pintadita”. La cual se viene popularizando por internet.Por la compra de 1 caja de Enfagrow se podrá obtener gratis uno de los siguientes juegos: O Cubos ArmablesO Canciones DVDO RompecabezasO Bingo

Se regalaran por la compra de Enfagrow Premium te regalaran un porta Snacks. Esta promoción será exclusiva para Plaza Vea.

Por la compra de Enfagrow Premium de 1800 gr se regalara un dispensador.

Con Enfagrow listo para tomar y Enfagrow de 900 gr se realizaran promociones en las principales cadenas farmacéuticas: Inkafarma y Arcangel.

Por la compra de 1 Enfagrow Premium de 1.8 kg se dará gratis 1 Enfagrow Premium de 400 g. Esto además de ayudar a dinamizar las ventas, permite que se incremente la rotación de inventarios en los principales puntos de ventas y que de esta manera los distribuidores incrementen la cantidad de compra a Mead Johnson.

PRESUPUESTO

Contenido Unidad de Precio de Dscto. P. Comp Tons venta lista Distribuidor Dist.

ENFAGROW PREESCOLAR VAINILLA 1200GR 0.0012 1 68.24 12% 60.05 ENFAGROW PREMIUM VAINILLA X 1200 GRAMOS 0.0012 1 74.35 12% 65.43 ENFAGROW PREMIUM VAINILLA X 1800 GRAMOS 0.0018 1 105.66 12% 92.98 ENFAGROW PREMIUM VAINILLA X 400 GRAMOS 0.0004 1 30.00 12% 26.40 ENFAGROW PREMIUM VAINILLA TAPPER 850GR 0.00085 1 60.86 12% 53.56 ENFAGROW PREMIUM X 1200 GRAMOS 0.0012 1 74.35 12% 65.43 ENFAGROW PREMIUM X 1800 GRAMOS 0.0018 1 105.66 12% 92.98 ENFAGROW PREMIUM X 400 GRAMOS 0.0004 1 30.00 12% 26.40 ENFAGROW PREMIUM TAPPER 850GR 0.00085 1 60.86 12% 53.56 ENFAGROW PREMIUM RTD x 200ML 0.00003 1 3.97 12% 3.49 ENFAGROW PREMIUM RTD x 200ML SIXPACK 0.00018 1 22.62 12% 19.90

Producto

Mayorista Horizontal CENCOSUD SPSA TOTTUS INKAFARMA ARCANGEL BYS MIFARMAENFAGROW PREESCOLAR VAINILLA 1200GR 8% 6% 13% 9% 9% 6% 6% 6% 10.82%ENFAGROW PREMIUM VAINILLA X 1200 GRAMOS 8% 6% 13% 9% 9% 6% 6% 6% 10.82%ENFAGROW PREMIUM VAINILLA X 1800 GRAMOS 8% 6% 13% 9% 9% 6% 6% 6% 10.82%ENFAGROW PREMIUM VAINILLA X 400 GRAMOS 8% 6% 13% 9% 9% 6% 6% 6% 10.82%ENFAGROW PREMIUM VAINILLA TAPPER 850GR 8% 6% 13% 9% 9% 6% 6% 6% 10.82%ENFAGROW PREMIUM X 1200 GRAMOS 8% 6% 13% 9% 9% 6% 6% 6% 10.82%ENFAGROW PREMIUM X 1800 GRAMOS 8% 6% 13% 9% 9% 6% 6% 6% 10.82%ENFAGROW PREMIUM X 400 GRAMOS 8% 6% 13% 9% 9% 6% 6% 6% 10.82%ENFAGROW PREMIUM TAPPER 850GR 8% 6% 13% 9% 9% 6% 6% 6% 10.82%ENFAGROW PREMIUM RTD x 200ML 8% 6% 13% 9% 9% 6% 6% 6% 10.82%ENFAGROW PREMIUM RTD x 200ML SIXPACK 8% 6% 13% 9% 9% 6% 6% 6% 10.82%

Producto TRADICIONAL MODERNO AASS MODERNO CADENAS DE FARMACIA

Precios del portafolio de productos ydescuento por Cliente

Valor de Venta Distribuidor

Valor.LISTA Mayorista Horizontal CENCOSUD SPSA TOTTUS INKAFARMA ARCANGEL BYS MIFARMA

ENFAGROW PREESCOLAR VAINILLA 1200GR 68.24 62.8 64.1 59.4 62.1 62.1 64.1 64.1 64.1 60.9ENFAGROW PREMIUM VAINILLA X 1200 GRAMOS 74.35 68.4 69.9 64.7 67.7 67.7 69.9 69.9 69.9 66.3ENFAGROW PREMIUM VAINILLA X 1800 GRAMOS 105.66 97.2 99.3 91.9 96.2 96.2 99.3 99.3 99.3 94.2ENFAGROW PREMIUM VAINILLA X 400 GRAMOS 30.00 27.6 28.2 26.1 27.3 27.3 28.2 28.2 28.2 26.8ENFAGROW PREMIUM VAINILLA TAPPER 850GR 60.86 56.0 57.2 52.9 55.4 55.4 57.2 57.2 57.2 54.3ENFAGROW PREMIUM X 1200 GRAMOS 74.35 68.4 69.9 64.7 67.7 67.7 69.9 69.9 69.9 66.3ENFAGROW PREMIUM X 1800 GRAMOS 105.66 97.2 99.3 91.9 96.2 96.2 99.3 99.3 99.3 94.2ENFAGROW PREMIUM X 400 GRAMOS 30.00 27.6 28.2 26.1 27.3 27.3 28.2 28.2 28.2 26.8ENFAGROW PREMIUM TAPPER 850GR 60.86 56.0 57.2 52.9 55.4 55.4 57.2 57.2 57.2 54.3ENFAGROW PREMIUM RTD x 200ML 3.97 3.7 3.7 3.5 3.6 3.6 3.7 3.7 3.7 3.5ENFAGROW PREMIUM RTD x 200ML SIXPACK 22.62 20.8 21.3 19.7 20.6 20.6 21.3 21.3 21.3 20.2

Margen de Venta por Cliente

PRECIOSUGERIDO Mayorista Horizontal CENCOSUD SPSA TOTTUS INKAFARMA ARCANGEL BYS MIFARMA

ENFAGROW PREESCOLAR VAINILLA 1200GR 81.0 9.3% 7.0% 13.5% 9.5% 9.5% 6.5% 6.5% 6.5% 11.3%ENFAGROW PREMIUM VAINILLA X 1200 GRAMOS 88.2 9.3% 7.0% 13.5% 9.5% 9.5% 6.5% 6.5% 6.5% 11.3%ENFAGROW PREMIUM VAINILLA X 1800 GRAMOS 125.4 9.4% 7.0% 13.5% 9.6% 9.6% 6.6% 6.6% 6.6% 11.4%ENFAGROW PREMIUM VAINILLA X 400 GRAMOS 35.7 9.6% 7.2% 13.7% 9.7% 9.7% 6.7% 6.7% 6.7% 11.5%ENFAGROW PREMIUM VAINILLA TAPPER 850GR 71.9 8.8% 6.5% 13.1% 9.1% 9.1% 6.1% 6.1% 6.1% 10.9%ENFAGROW PREMIUM X 1200 GRAMOS 88.2 9.3% 7.0% 13.5% 9.5% 9.5% 6.5% 6.5% 6.5% 11.3%ENFAGROW PREMIUM X 1800 GRAMOS 125.4 9.4% 7.0% 13.5% 9.6% 9.6% 6.6% 6.6% 6.6% 11.4%ENFAGROW PREMIUM X 400 GRAMOS 35.7 9.6% 7.2% 13.7% 9.7% 9.7% 6.7% 6.7% 6.7% 11.5%ENFAGROW PREMIUM TAPPER 850GR 71.9 8.8% 6.5% 13.1% 9.1% 9.1% 6.1% 6.1% 6.1% 10.9%ENFAGROW PREMIUM RTD x 200ML 5.0 16.0% 13.6% 18.5% 14.8% 14.8% 12.0% 12.0% 12.0% 16.5%ENFAGROW PREMIUM RTD x 200ML SIXPACK 28.0 14.0% 11.6% 17.1% 13.3% 13.3% 10.4% 10.4% 10.4% 15.0%

TRADICIONAL MARK DOWN MODERNO AASS MARK UP MODERNO CADENAS DE FARMACIA MARK UPProducto

Producto MODERNO CADENAS DE FARMACIATRADICIONAL MODERNO AASS

AÑO 201510465000

TV - Spots de 30" y 5" 4245000Cable 650000Sponsor TV 1275000Radio 845000Medios Impresos 990000Vallas 1580000Digital 675000Cinema 205000

210000Muestra 42G Eventos 60000Muestra 42G Revistas 75000Muestra 42G FVM 75000

472000BTL-Pantallas Tactiles 415000Gallina Pintadita 57000

2101000Material POP 120000Degustaciones 24000Muebles de Exhibicion 235000Producto en cajas 100000Pago por exhibicion 1590000Incentivo a Enfavisitors 32000

13248000

ADVERTISING

SAMPLES

PROMOTION CONSUMER

TRADE MARKETING

TOTAL GASTOS MARKETING Y VENTAS

Proyección de estado de Ganancias y Perdidas ENFAGROW 20152015 %

Ingresos por ventas 49113827.5 100%Descuento por ventas 9699980.9 20%Ventas netas 39413846.6 80%Costos directo o de ventas 27195554.1 69%Utilidad Bruta 21918273.4 45%

Gastos de marketing 11357000 23%Gastos de Trade Marketing 2101000 4%Gastos de Ventas 266864 1%Gastos Administrativos Comerciales 491138.3 1%Total Gastos Comerciales 14216002.3 29%

UTILIDAD OPERATIVA COMERCIAL 7702271.12 16%