2013-I

UTP

MERCADOTECNIA

HELADITA

UTP MERCADOTECNIA

1

“AÑO DE LA INVERSION PARA EL DESARROLLO RURAL Y DE LA

SEGURIDAD ALIMENTARIA”

ALUMNO:

FACULTAD DE INGENIERÍA INDUSTRIAL Y DE SISTEMAS

ING. VALLEJO POZO, Máximo

TURNO:

E-603 AULA:

NOCHE

DOCENTE:

ESCUELA DE INGENIERÍA INDUSTRIAL

CICLO: XI

MERCADOTECNIA

CALDERON YANQUI, MARCO

UTP MERCADOTECNIA

2

MERCADOTECNIA

I. RESUMEN DE

ANTECEDENTES.

UTP MERCADOTECNIA

3

1.1 RESEÑA HISTÓRICA

Fecha de creación de la Empresa

24 de enero del 2008

Relación de Accionistas

Sr. Calderón Yanqui, Marco.

Sr. Sedillo Matias, Alexander.

Giro del Negocio

Es una empresa peruana dedicada a la producción de raspadillas, helados y otros

productos de repostería.

Posición en el Mercado

Los atributos del producto (raspadillas) marcan una característica vital frente a sus

competidores, es decir, distinto por ser económico, de calidad y alto valor

nutricional.

1.2 NOMBRE REAL DE LA EMPRESA Y UBICACIÓN

Raspadillas “HELADITA”

Mariscal caceres Mz. “C1” Lt. “40B av el muro paradero 5 sjl

UTP MERCADOTECNIA

4

1.3 ORGANIGRAMA ESTRUCTURAL

ORGANIGRAMA, DESCRIPCIÓN PRINCIPAL DE FUNCIONES

Accionistas:

Referente a la toma de decisión de la empresa.

Área administrativa:

Reclutamiento y evaluación del personal.

Atención al cliente.

Actividades relacionadas con las ventas.

Alta dirección

Sedillo Matias, alexander

Gerencia

Calderón yanqui, marco

Dpto. de producción Dpto. comercial

Compras VENTAS

Dpto. de administración y Finanzas

ACCIONISTAS

UTP MERCADOTECNIA

5

1.4 PROCESO PRODUCTIVO RELACIÓN DE PRODUCTOS PRINCIPALES:

Área de producción: Producción variada de raspadillas, repostería y cremoladas.

Raspados de fruta cremoladas

Repostería helados

UTP MERCADOTECNIA

6

PROCESO PRODUCTIVO DE LAS RASPADILLAS, DESCRIPCIÓN Y DIAGRAMAS:

Contamos con maquinas eléctricas: que pican el hielo

Producir nuestros jarabes bajo los mas altos

estándares de calidad

Distribuir los jarabes y materiales a los puntos de

venta desde un punto central

Mantener altos estándares de calidad en la

conservación del hielo

Contar con la Certificación HACCP en todo el

proceso

Maquinas para hacer raspadillas

Raspadillera electrica

Modelo b1

UTP MERCADOTECNIA

7

PROCESO PRODUCTIVO DE LOS HELADOS

PROCESO PRODUCTIVO

LOGISTICA DE ENTRADA Se recibe el hielo

ya sea para su

previo

tratamiento así

mismo las demás

productos e

insumos que

luego son

almacenadas en

lugares a Tº

adecuada,

también se

reciben empaques

envases, etc.

PRODUCCIÓN

La preparación de las

raspadillas con los

insumos que llega

de la planta de

procesamiento

junto con la

preparación son lo

que hacen de

HELADITA la

empresa líder en

preparación de

raspadillas pues la

base de HELADITA

son la creatividad y

la cantidad de

sabores en su

preparacion.

MARKETING Y VENTAS

HRLADITA realiza

publicidad a través

de los medios de

comunicación pero

también a

promocionado a

través de la red

que daba

preferencias a sus

más asiduos

consumidores estas

y mas estrategias

de marketing

destacan en

HELADITA.

LOGISTICA DE SALIDA

Tanto el pedido

como la persona

que atienden

tienen que contar

con la calidad que

el cliente merece

es decir un

producto de

calidad, trato

agradable y a su

debido tiempo,

sea servido en

mesa o por

Delivery.

POST VENTA

HELADITA

actualmente

cuenta con buen

servicio

También las

salas de juegos

que funcionan

muy bien en los

niños.

1.5 CARACTERÍSTICAS DEL EDIFICIO

FOTO DEL LOCAL:

PLANO DE DISTRIBUCIÓN:

UTP MERCADOTECNIA

1

DESCRIPCIÓN DEL LOCAL:

El local es de 90 m2, el área del taller es de 70 m2 contiene en su interior un baño,

un almacén de harinas, insumos y de productos complementarios. Además de

equipos como: amasadora, batidora, divisora, coches, mesa de trabajo, refrigeradora

y almacén de productos.

La parte externa restante de 20 m2 es para la atención al cliente conteniendo 3

exhibidoras, una conservadora, la caja y stand de productos complementarios.

II. ESTRATEGIA COMERCIAL

ACTUAL

MERCADOTECNIA

UTP MERCADOTECNIA

35

2.1 MERCADO Y LAS NECESIDADES

2.1.1 Necesidad-Deseo-Demanda

A. Identificar la Necesidad: ¿Cuál es?

El hambre es la sensación que indica la necesidad de alimento.

B. Identificar el Deseo ¿Cuál es?

Forma que adopta la necesidad humana, “Quiero una raspadilla” o “Quiero un

helado”

C. Identificar la Demanda ¿Cuál es?

1. Cualidades.- los productos son frescos, marcan la diferencia frente a la

competencia porque proponen una idea diferente de RASPADILLAS por las

mañana, HELADOS Y CREMOLADAS que atraen al público en general.

2. Costo.- capacidad de compra por parte de los clientes, precio accesible, costo

por unidad S/ 1.00, pero cuando la venta es por mayor se brinda otro precio

más cómodo.

3. Colaboradores.- la gestión es directa con los proveedores y distribuidores de

la materia prima (HIELO), insumos (helados, donofrio) y productos

complementarios (Gloria, Nestlé, Laive, Alicorp).

4. Competencia.- actualmente la competencia es agresiva (3 heladerias en el

entorno), tiene un mayor ambiente de atención al cliente, ofrecen mayor

variedad de pasteles, copia de productos complementarios a un menor precio

de venta.

5. Consumidor.- los clientes tienen hábitos de compra durante la mañana y la

tarde y en verano además la empresa se encuentra concentrada en brindar

productos para la clase social C, D.

6. Confianza.- la fidelización es debido a las características del producto, la

alta calidad (agradable y dulce) y la empresa brinda variedad de productos

siendo un punto clave para obtener lo necesario para el abumador calor.

UTP MERCADOTECNIA

36

2.1.2 Identificación de Consumidores y Clientes

A. Clientes ¿Quiénes son

Son las personas, microempresas (tiendas de la zona) que adquieren o

compran de forma voluntaria dichos productos, que necesitan o desean para

sí mismo, para otra persona o para una empresa u organización; por lo cual,

la compra de productos es en verano mayormente.

B. Consumidores: ¿Quiénes son?

Es aquella persona que piensa comprar o ha consumido el producto

determinado, eligiéndolo entre los de la competencia (las heladerias de la

zona).Esto implica que el producto que se acerque mejor a las preferencias

de un individuo determinado estará en una mejor posición a la hora de

convertir a este individuo en un cliente. Por lo cual, los productos dulces en

su mayoría son para menores de edad, los productos dietéticos son para

jóvenes femeninas los productos clásicos tiene preferencia por las familias

UTP MERCADOTECNIA

37

C. Cuadro Comparativo: De por lo menos 3 productos

CLIENTE CONSUMIDOR

RASPADILLA

PAPÁ

NIÑO

HELADOS

MAMÁ

JOVENCITA

ADOLESCENTE

PASTELES

JOVEN

FAMILIA

UTP MERCADOTECNIA

38

2.2 ESTRATEGIA DE MARKETING ACTUAL

2.2.1 Estrategia (E) y/o Mejora Operativa (MO)

A) ¿Es Estrategia lo que hace la Empresa?

Se ofrece un producto diferente, es decir, de mejor calidad y brindar

RASPADILLAS recién salidos del hielo, helados que atraen al público en general.

B) ¿Es Mejora Operativa lo que hace la Empresa?

Además del producto principal, la forma de atención ideal para la fidelización del

cliente, y la variedad de productos complementarios.

2.2.2 Calificación Global

Colocar nuestra apreciación general ¿Es E o también MO?

Desde el punto de vista personal, tiende a ser estrategia lo planteado por la

empresa.

Presentar el Cuadro de Calificación, de E o MO

VENTAJA

COMPETITIVA DIFERENTE IGUAL

INALCANZABLE

ALCANZABLE

UTP MERCADOTECNIA

39

2.2.3 Expectativas del Consumidor

A) Identificar ¿que quisiera el consumidor?

Descubrir lo que motiva a la gente a comprar el

producto:

Buenas referencias.

Excelente calidad en el producto.

Limpieza y orden.

Excelente servicio de atención.

Buenos precios en las compras de

productos complementarios.

Quiere sentirse bien (productos naturales, frescos).

Recibir algo que le genere valor ¿QUÉ

ES? Satisfacción de unión familiar por

las tardes, unión después de un arduo

día de trabajo

UTP MERCADOTECNIA

40

2.3 MERCADO META

2.3.1 Segmentación ¿Lo hace la Empresa? ¿Cómo lo hace?

A. Objetivos de la Empresa : Considerando la Visión y Misión de la

Empresa

MISION

Proporcionar a los clientes calidad en productos y atención personalizada,

ofreciéndoles raspadillas de alta calidad y valor nutricional entre otros productos.

VISION

Ser reconocidos por nuestro servicio y calidad y llegar a ser líderes del mercado.

Ser una cadena de productos no solo de raspadilla sino de otros productos de

repostería., mediante conocimiento, trabajo en equipo, compromiso, optimización de

los recursos, efectividad y mejoramiento continuo, logrando así una industria con

proyección que ayude al desarrollo del país.

OBJETIVOS

Estar siempre en la vanguardia en cuanto a la alta repostería, cocina e

incrementar la producción de dichos productos.

Alcanzar, posesionarse en un mercado y la expansión para poder abrir

sucursales en todo el mercado.

Ofrecer productos de excelente calidad a nuestros clientes internos y

externos.

Prestar un excelente servicio.

Ser honestos.

Generar recordación de marca en nuestros clientes.

Ofrecer productos naturales.

B. Capacidad Instalada: De la Empresa para proporcionar una Mezcla

Comercial Competitiva en Costos, Precios, Plazos de Entrega, Empaque

Por día helados y raspadillas;

DÍAS CAPACIDAD DE PRODUCCIÓN

Lunes a sábado: 102 helados

Domingo: 204 helados

C. Segmentación:

1) Posibles Clientes:

UTP MERCADOTECNIA

41

Se encuentra en un punto estratégico para el consumo habitual de las personas en

su vida diaria, ubicado una cuadra antes del paradero de transporte. Su entorno

esta circundado por negocios y comercios (boticas, farmacias, restaurantes,

mercado, minimarket, librerías, cabinas de internet, dentistas, etc.,..). La clase

social es C, D.

Además las costumbres de las personas en dicha zona por reuniones familiares en

días festivos donde hay una gran demanda de público.

2) Mezclas Comerciales:

La competencia es agresiva (3 heladerias circundantes al entorno), también la

copia desleal de productos complementarios y variedad de productos secundarios a

menor precio. Días domingos ofrece raspadillas por unidad S/ 0.80 céntimos.

El ambiente de atención es más amplio, las exhibidoras, conservadoras son de

mejor estética.

2.3.2 Posicionamiento

¿Lo hace la Empresa?

La empresa indirectamente lo aplica.

¿Cómo lo hace?

Brindando una idea diferente de raspadillas por las mañanas y tardes, helados

recién salido del refrigerador, Idea Distintiva.

¿Qué hace la Empresa para Posicionarse? ¿Es capaz de ofrecer Ventajas

Competitivas en los Precios de Venta o en Mayores Beneficios?

La empresa tiene 3 claves, ofrecer producto de calidad, variedad (productos

principales y complementarios) y lo más frio posible

Los precios de ventas son accesibles para el cliente, además de ofrecer en días

festivos productos distintos a lo cotidiano.

UTP MERCADOTECNIA

42

A) Posicionamiento Cuantitativo

Presentar la Participación.-

Actualmente la empresa tiene una participación del 50%.

Presentar la Penetración.-

Ampliar el área de atención al cliente, ofrecer una mayor variedad de productos

secundarios y mejorar la estética del local.

B) Posicionamiento Cualitativo

¿Cuál es la Ventaja Competitiva?

Tener canales de distribución variados (productos en diferentes tiendas de la zona),

fomentar la innovación de productos, tener procesos de producción de calidad.

¿Con que palabra o frase nos conocen?

“TODOS PARA UNO Y UNA HELADITA PARA TODOS”.

HELADITA

50%

COMPETENCIA

1

10%

COMPETENCIA

2

15%

COMPETENCIA

3

10%

OTROS(TIENDA

S)

15%

PARTICIPACION

UTP MERCADOTECNIA

43

2.3.3 Mercado meta

A) ¿Escoger el o los Segmentos al que ingresará la empresa? ¿Busca generar el

Máximo Beneficio al Cliente, Empresa , Trabajadores y la Comunidad ?

(Trilogía de Valor)

Trilogía del valor el cual nos señala con claridad cuáles son los campos de acción

más importantes de la logística y del mercadeo: La calidad del producto, la calidad

del servicio y el precio basado en valor.

La calidad del producto.- un producto de calidad es aquel que cumple las

expectativas del cliente.

1. Precio cómodo

2. Sabor agradable

3. Temperatura exacta

La calidad del servicio.- la calidad es un proceso, no un programa; el proceso nunca

termina, el programa tiene fin.

1. Mostramos comprensión.

2. Los hacemos sentir, que son bien recibidos.

3. Les ayudamos a sentirse importantes.

4. Les proporcionamos un ambiente cómodo y agradable.

5. Atender y satisfacer sus quejas.

6. Brindar un proceso de atención eficiente.

El precio.- es el valor monetario que le asignamos al producto al momento de

venderlo. Para poder determinar cuál será el precio o los precios de nuestros

productos se usa dos métodos:

El método de costos, que consiste en sumar todos los costos del producto y

luego añadirle el margen de ganancia, por ejemplo, el 15%. Referido en este caso

solo a productos de panificación y pastelería.

El método de promedio de mercado, que consiste en determinar el precio de

productos complementarios, basándonos en el promedio de los precios de los

productos similares al nuestro que existan en el mercado.

UTP MERCADOTECNIA

44

2.4 MEZCLA COMERCIAL

A) Analizar ¿Qué vendemos?

“Momentos únicos, unión.” El producto es consumido:

Los domingos por las tardes, en la reunión familiar.

Las tardes, después de haber jugado los niños, de llegar de trabajar, de llegar de

estudiar.

Para amenizar una conversación con personas cercanas.

Para toda ocasión, momentos que forman parte de la vida.

B) El Análisis esperado corresponde a la descripción de las Ps y las Cs, y sus

coincidencias o diferencias

5P`s/5C´s CUALIDAD COSTO CONVENIENCIA CONSUMIDOR CONFIANZA

PRODUCTO

Mejor

calidad y

brindar

raspadillas

recién

hechas

PRECIO

Costo por

unidad

S/ 0.45

céntimos.

PLAZA

Los canales de

distribución de

venta directa.

PROMOCIÓN

Descuentos de

productos

especiales en

días festivos

(Navidad, Año

nuevo, Día de la

madre, etc.,..),

además de

variedad de

productos

complementarios.

POSVENTA

Brindar

atención

principal a

los clientes.

UTP MERCADOTECNIA

45

2.4.1 Análisis de la Oferta

Es decir: ¿Qué Ofrecemos?

A) Descripción de las 5Ps

Descripción en palabras de las 5 Ps, corresponden a lo que ofrece nuestra Empresa

al Mercado y son las siguientes: Producto, Precio, Plaza, Promoción, Posventa.

PARÁMETROS DE MERCADO DESCRIPCIÓN

PRODUCTO

Un producto del día a día, además de

ser considera como sinónimo de

alimento.

Las características del producto es ser

distinto, es decir, raspadillas recién

salidos del hielo para el consumo

instantáneo o posterior. Además un

sabor, olor y color único.

PRECIO

El valor monetario asignado es accesible

para el consumo familiar. Actualmente

precio promedio de mercado.

PLAZA

Las ventas en su mayoría son directas

del local principal. Promocionando

precios diferidos en referencia al por

mayor y menor de la compra.

PROMOCIÓN

Se promociona productos diferentes por

días festivos, es decir, venta de

productos por temporadas.

POSVENTA

Brindar una atención adecuada pero el

ambiente y los equipos de exhibición de

los productos son deficientes en estética.

Punto en contra frente a la

competencia.

B) Cuadro Resumen de las 5 Ps

Indicando una o dos palabras de cada P

PARÁMETROS DE MERCADO DESCRIPCIÓN

PRODUCTO Calidad

PRECIO Accesible

PLAZA Moderada

PROMOCIÓN Variada

POSVENTA Fidelización

UTP MERCADOTECNIA

46

2.4.2 Análisis de la Demanda

A) Descripción de las 5Cs

En palabras de los 5 Cs, que corresponden al Valor que espera el cliente de lo

Ofertado: Cualidades, Costo, Conveniencia, Comunicacion, confianza.

PARÁMETROS DEL CLIENTE DESCRIPCIÓN

CUALIDADES

Obtener un producto de calidad, como

producto del día presente sea personal,

familiar, reunión, etc.

Además encontrar productos

complementarios al producto principal

(raspadillas) para hacer del momento

único.

COSTO

Es el gasto económico que representa la

fabricación del producto. Al determinar

el costo de producción, se puede

establecer el precio de venta al público

del bien en cuestión (el precio al público

es la suma del costo más el beneficio).

En este caso las personas buscan un

producto dentro del presupuesto de la

canasta familiar.

CONVENIENCIA

Se considera beneficioso, útil o

adecuado. Las personas compraran en

un establecimiento que le brinde la

mayor variedad de productos, además

de poder ubicarlo en distintos lugares

con facilidad.

COMUNICACION

La gran demanda del producto es por

parte de las personas de clase C y D. en

la mayoría por los niños.

CONFIANZA

La fidelización de las personas depende

de dos puntos claves: los productos y la

atención brindada. Por tanto buscan un

ambiente agradable para la compra y la

atención inmediata e eficiente.

B) Cuadro Resumen de las 5Cs

Indicando una o dos palabras de cada C

PARÁMETROS DEL CLIENTE DESCRIPCIÓN

CUALIDADES Calidad y variedad

COSTO Promedio

CONVENIENCIA Adecuado

COMUNICACION Agresivo

CONFIANZA Débil

UTP MERCADOTECNIA

47

2.4.3 Matriz de Visión de la Mezcla Comercial

Presentar una Matriz de cruce del Cs con las Ps. Cruzar la P con la C que le

corresponde, indicando las palabras que describe si ofrecemos lo esperado

5P`s/5C´s CUALIDAD COSTO CONVENIENCIA COMUNICACION CONFIANZA

PRODUCTO Calidad

PRECIO Accesible

PLAZA Deficiente

PROMOCIÓN Variado

POSVENTA Fidelización

UTP MERCADOTECNIA

48

III. POSICION COMERCIAL

MERCADOTECNIA

UTP MERCADOTECNIA

49

2.5 ANÁLISIS DE LA ESTRATEGIA DE MARKETING

2.5.1 Tabla de Evaluación

A) Los Factores de Éxito de una Estrategia Comercial.

1. Amplia Gama de Productos

2. Logro de Costos Mínimos

3. Excelencia Operativa

4. Marca prestigiosa y liderazgo tecnológico

5. Entrenamiento y Aplicaciones de Producto

6. Mejoramiento Continuo del Producto

7. Sólida Red de Distribución

8. Fuerza de Ventas orientada al Desarrollo de Clientes

9. Seguimiento continuo a la Opinión del Cliente

B) La Tabla de Evaluación

Parámetro Excelente Muy Bueno Bueno Regular Malo Cero

Amplia Gama de Productos x

Logro de Costos Mínimos

x

Excelencia Operativa

x

Marca prestigiosa y liderazgo tecnológico

x

Entrenamiento y Aplicaciones de Producto

x

Mejoramiento Continuo del Producto

x

Sólida Red de Distribución

x

Fuerza de Ventas orientada al Desarrollo de Clientes

x

Seguimiento continuo a la Opinión del Cliente

x

UTP MERCADOTECNIA

50

C) El Posicionamiento, en la Línea Promedio de la Tabla de Evaluación.

POSICIONAMIENTO: Bueno

D) Encontrar las Fortalezas en el Campo que coincide o supera la Franja Media

y las Debilidades las que están debajo, presentarlas y describirlas una a

una.

FORATLEZAS: 1.

Amplia Gama de Productos.- la empresa cuenta con una gran variedad de

productos principales y complementarios, Es decir, para todo tipo de edad y

temporada. Dentro de los productos complementarios se brinda: HELADOS

(donofrio, friorico, lamborgini), pasteles entre otros que complementan la mesa del

hogar.

Parámetro Excelente Muy Bueno Bueno Regular Malo Cero

Amplia Gama de Productos x

Logro de Costos Mínimos

x

Excelencia Operativa

x

Marca prestigiosa y liderazgo tecnológico

x

Entrenamiento y Aplicaciones de Producto

x

Mejoramiento Continuo del Producto

x

Sólida Red de Distribución

x

Fuerza de Ventas orientada al Desarrollo de Clientes

x

Seguimiento continuo a la Opinión del Cliente

x

UTP MERCADOTECNIA

51

DEBILIDADES: 5, 7 y 9.

Entrenamiento y Aplicaciones de Producto.- en la actualidad su único fin es

satisfacer la necesidad personal o colectiva. Pero la aplicación más clara es de

unión familiar.

Sólida Red de Distribución.- los canales de distribución son deficientes, porque no

hay los suficientes como para brindar la accesibilidad de los clientes a los

productos.

Seguimiento continúo a la Opinión del Cliente.- se atiende las quejas de los clientes

en el momento, pero no se realiza un estudio de las deficiencias o problemas que

aquejan a la empresa causantes de pérdidas.

2.5.2 Matriz de Evaluación de la Estrategia de Marketing

A) ¿Qué hace para Posicionarse del Mercado Meta?

Se identificó los principales parámetros del mercado mediante una encuesta a los

clientes refiriéndose a lo siguiente:

Lo que más aprecia el consumidor son el producto y el precio.

B) ¿Qué objetivos busca?

¿Superar la Ecuación de Marketing?

PRODUCTO 35%

PRECIO 30%

PLAZA 15%

PROMOCION 10%

PERSONAS 10%

PARTICIPACION

OFERTA COMERCIAL >> DEMANDA DE CONSUMIDORES

OFERTA DE VALOR >> EXPECTATIVAS DEL CONSUMIDOR

UTP MERCADOTECNIA

52

Brinda productos para todo tipo de edades, precio de venta accesible para la

canasta familiar. Su principal fortaleza es la calidad del producto y su

característica distintiva el cual es TODOS PARA UNO Y UNA HELADITA PARA

TODOS

¿Maximizar la Trilogía de Valor?

Consumidores.- brindarles productos de calidad además de una amplia variedad de

los mismos a un precio accesible para el consumo. Además de un ambiente grato y

eficiente.

Trabajadores.- brindar un ambiente adecuado a los trabajadores referido a la

producción del producto mediante el mantenimiento de los equipos, distribución de

local adecuado, capacitación, área de aseo personal adecuado y un salario dentro

del promedio.

Sociedad.- brindar seguridad por la zona, manejo adecuado de los desechos para

evitar la contaminación. Promover el comercio para que el cliente encuentre los

productos que necesite.

Accionistas.- obtener una ganancia adecuada, manteniendo las márgenes de costos

y satisfacción del entorno (clientes, proveedores, sociedad) promoviendo una

rentabilidad dentro del tiempo.

C) Matriz de Evaluación Estrategia de Marketing

OFERTA

COMERCIAL/

CONSUMIDORES

Clientes Actuales Nuevos Clientes

-------------------- DESEO Competencia

Mayor Valor +Satisfacción +Condiciones Venta Valor Superior

¿Qué hacemos? ?? ??? ???

¡Qué Más podemos? +++ - -

¿Estrategia? ? ?? ??

¿Mejora Operativa? ¿? ¿? ???

UTP MERCADOTECNIA

53

2.5.3 Evaluación Ventaja Competitiva

A) Ventaja Competitiva

La demanda deriva hacia producto con calidad, elaborados en gran volumen de

producción. Variedad de ingredientes, en ingeniosas combinaciones, fiabilidad en la

reproducibilidad y flexibilidad incluso en procesos de elaboración compleja son las

claves de la rentabilidad y la ventaja competitiva en este sector.

Calidad: Cuenta con una excelente calidad en cuanto a sus productos

Eficiencia: Debido a su gran variedad de productos en ocasiones se les acaba

un tipo de jarabe y no se dan cuenta hasta que los clientes preguntan si

tienen, por lo cual tienen una pequeña deficiencia en cuanto a la elaboración

de variedad de productos.

Servicio y respuesta al cliente: La respuesta al cliente si es muy buena

debido a que cuentan con 1 caja para agilizar los pagos. En cuanto al

servicio es bueno, pero para alguno es molesto que los empleados se te

queden viendo constantemente como si te estuvieran vigilando.

Innovación: Son innovadores en cuanto a variedad de raspadillas y pasteles,

debido a que cuentan con muchos productos diferentes con los que no cuenta

su competencia.

B) Calificación de la Ventaja Competitiva

¿Somos fácilmente imitables?

No, debido a la variedad de ingredientes, en ingeniosas combinaciones.

¿Somos alcanzables en el corto plazo?

No, debido a la fidelización de los clientes.

¿Somos inalcanzables?

No, toda empresa es propensa a ser desplazada del mercado sino tiene una

proyección y mejora continua.

¿Es sostenible la ventaja competitiva?

Si, debido a que son características únicas frente a la competencia.

UTP MERCADOTECNIA

54

Es estrategia de marketing debido a que presenta una cualidad distintiva, el

cual es además se promociona la llamada “yapita”, es decir, adicionar unos

dulces por parte de la empresa fuera de lo requerido por el cliente.

2.6 ANÁLISIS DE TRANSICIÓN COMERCIAL

Tipo de empresa.-

Empresa que cambia con las nuevas tendencias de mercado o por temporadas

(invierno, verano, días festivos).

Objetivos.-

La empresa busca la satisfacción del cliente, se enfoca en la calidad del cliente y la

relación de ganancias.

Proceso de cambio.-

Se encuentra en el punto 3.

Estrategias.-

Si logra ser “Vigorosamente Diferenciado”.

Nivel de Transición.-

ASPECTO ANTES ACTUALMENTE

INTEGRACIÓN Todo se hace en la Empresa Todo se hace en la Empresa

ÁREA GEOGRÁFICA Concentrado en el Mercado

local.

Concentrado en el Mercado

local.

ÁREA COMERCIAL Centrados en el Producto Centrados en el Mercado y

Consumidores

PRODUCTOS Estándar Estándar

COMPETITI-VIDAD Sostiene una Ventaja

Competitiva

Siguen creando nuevas

ventajas

LOGÍSTICA Pocos Proveedores Muchos Proveedores

2.7 NIVELES DE DESEMPEÑO DEL MARKETING

A) Trabajadores:

(1) Clientes.- los trabajadores actualmente no tienen una clara visión del

cliente no se identifican con sus necesidades pero manejan un proceso y

supervisión adecuada mantenimiento una estabilidad.

(2) Estabilidad.- Si están conscientes que la estabilidad laboral solamente los

clientes las pueden dar tanto el personal que labora como los accionistas.

UTP MERCADOTECNIA

55

B) Marketing Practicado:

(1) Reactivo.- hay una reacción inmediata al momento de identificar las

necesidades del cliente, promoviendo el aumento de producción cuando es

requerido (por ejemplo: los días domingos y días festivos)

.

(2) Anticipador.- es arriesgado las decisiones tomadas, por ejemplo: se proyecta

en días de invierno aumentar la producción por día debido a la gran

demanda en esa época. Proyectándose a la demanda futura.

(3) Formador.- es audaz las acciones tomadas, promueve nuevos productos que

no están presentes en la zona, por ejemplo: nuevos productos

complementarios como embutidos, lácteos. O por días festivos productos de

nuevos relacionados con dicho día.

UTP MERCADOTECNIA

56

IV. PROBLEMA CENTRAL

MERCADOTECNIA

UTP MERCADOTECNIA

57

2.8 ANÁLISIS PROBLEMAS COMERCIALES

2.8.1 Indicios Informales: Producto de

A) Nuestra Propia Apreciación del Problema Central

No hay una proyección a largo plazo y estudios de ampliación de la empresa pero se

encuentra en una posición factible para el desarrollo. Falta de decisión por parte de

los accionistas en ampliar sus canales de distribución, mejorar la estética del local

referida a la atención del cliente.

B) Apreciación de Gerentes y Expertos en el tema

Nueva competencia. La realidad de la vida del empresario.

Recesiones comerciales. Tendría que reducir rápidamente los costos para

mantener las ganancias y el flujo de caja.

Administradores o empleados incompetentes. Actuar rápidamente para

deshacerse de ellos.

Deshonestidad, robo. Analice las formas en que su competidor más exitoso

controla todas las formas de deshonestidad a la que está expuesto su

negocio, incluidas las pérdidas (robos) y la deshonestidad de los empleados.

Cada negocio ser diferente.

2.8.2 Indicios Formales:

A) Mandamientos que SI cumple

Nº MANDAMIENTO SUSTENTACIÓN

1

Conoce a Competidores, sus

Fortalezas y Debilidades.

Evalúa el producto de la competencia, verifica

su variedad de productos complementarios,

identifica que con que equipos cuenta, evalúa la

estética del local.

2

Recompensa y Desarrolla a

sus colaboradores.

A cada proveedor le brinda por días festivos un

pequeño agradecimiento Y a los empleados una

pequeña reunión en días especiales (Navidad y

Año Nuevo).

3

Crear liderazgo Marketing

Se promueve el trabajo en equipo, siempre hay

UTP MERCADOTECNIA

58

Espíritu Equipo un líder que dirige el día a día. Promueve

siempre el producto principal (RASPADILLAS)

4

Elegir los Mejores

Segmentos y Desarrollar

Fuerte Posicionamiento.

Tiene una gran fidelización por parte de los

clientes, promociona productos a un precio

accesible manteniendo la calidad y

características únicas del producto.

5

Trazar Mapa Necesidad

Clientes.

Tiene claro para qué segmento de sociedad está

dirigido el producto estableciendo márgenes en

utilidades y cotos.

B) Mandamientos que No cumple

Nº MANDAMIENTO SUSTENTACIÓN SOLUCION

1

Desarrollar : Sistemas

para Identificar y

Elegir Ideas

La empresa no tiene

proyección a largo plazo,

no identifica las

oportunidades ni realiza

estudios de desarrollo.

Estimular el Flujo de

Ideas y Sistemas de

Creación Ideas.

Promover lluvia de ideas.

2

Diseñar Plan de Corto y

Mediano Plazo con

Escena

No hay un plan de

contingencia para eventos

futuros, como una

competencia agresiva que

brinde la misma calidad a

un precio inferior.

Crear premios en días

festivos como el día de la

madre, día del padre,

navidad, entre otros.

No solo premiar al

cliente también a los

proveedores.

3

Control estricto de

Mezcla de Productos y

Servicios

Se produce productos que

son categorizados como

perros e interrogantes que

no son rentables.

Identificar claramente

cuales son los productos

y promover nuevos

productos que desplacen

a estos aumentando las

ventas.

4

Construir Marca sólida,

Sistemas de

Comunicación

Promoción Rentables

La empresa no está

claramente definida en la

mente del cliente sino el

producto está fijado, como

raspadilla de alta calidad.

Mejorar y medir

resultados de desarrollo,

identificar los mejores

canales de comunicación

con el cliente.

UTP MERCADOTECNIA

59

5

Permanente

desarrollo tecnológico

sostenible Ventas

Compras

Los equipos actualmente

presentan desperfectos

que retrasan la

producción.

Desarrollar un plan de

mantenimiento para los

equipos y la compra de

nuevos en el futuro.

2.9 ANÁLISIS LEYES DEL MARKETING.

A) Leyes del Marketing que SI cumple

Nº LEYES DEL

MARKETING

SUSTENTACIÓN

1

LEY DEL LIDERAZGO

Si bien es cierto que muchos de los productos están

presentes en la mente de los consumidores tanto así

que sus nombres se convierten en genérico. Como

raspifruti,tortilada,etc.

2

LEY DE LA

CATEGORIA

Cuando un producto es nuevo en una categoría,

procurando satisfacer una necesidad de los

consumidores su índice de aceptación

probablemente sea alto. Aunque es de gran ventaja

ser el primero en una categoría debemos tomar en

cuenta otras consideraciones. En nuestro caso

promocionamos productos frescos, a tal punto de

vender panes calientes.

3

LEY DE LA MENTE

Un producto que tiene presencia en la mente de los

consumidores debe ser preferido ante un producto

del cual no se tiene ningún tipo de información

aunque haya llegado primero a la panadería. En la

menta está posicionada la frase panes recién

salidos del horno, calientes y con una textura ideal.

4

LEY DE LA

PERCEPCION

No hay mejores productos. Lo únicos que existe en

el mundo del marketing son percepciones en las

mentes de los clientes actuales y potenciales. La

percepción es la realidad. Todo lo demás es una

ilusión. Por tal motivo el cliente identifica su

necesidad con el producto.

5

LEY DE LA

CONCENTRACION

Cuando una empresa llega apropiarse de una

palabra en la mente de los consumidores, él (los)

UTP MERCADOTECNIA

60

producto(s) de esta será(n) identificado(s) por esa

palabra. “pan recién salido del horno”.

6

LEY DE LA

EXCLUSIVIDAD

Cuando una empresa se apodera de una palabra en

la mente de los clientes, es inútil intentar

apropiarse de la misma palabra. La mente del

cliente está claro la adquisición del producto.

7

LEY DE LA

ESCALERA

En la mente de los clientes existe una jerarquía que

utiliza para tomar decisiones. Los clientes se

inclinan por el orden de preferencia que tienen en

la mente, está claro que el producto es el numero

uno en la zona.

8

LEY DE LA DIVISION

Algunas empresas utilizan la ley de división para

tener varias categorías de un producto.

Se categoriza por edades: adulto, adolescente, niño,

ancianos.

9

LEY DEL SACRIFICIO

En una empresa hay tres cosas que sacrificar: línea

de productos, mercado meta, y cambio constante.

Promociona productos variados pero por

temporadas evitando la baja demanda en el tiempo.

10

LEY DE LA

SINCERIDAD

Al admitir un aspecto negativo de un producto debe

crearse un beneficio que convenza al cliente de un

aspecto positivo de dicho producto.

Hay momentos que el producto presenta defectos

por tal motivo se evalúa el proceso de producción

para mejorar en la próxima las expectativas del

cliente sobre el producto.

11

LEY DE LA

SINGULARIDAD

Al presentarse un problema en una empresa solo

una alternativa resolverá el problema y no un

conjunto o varias alternativas. Creo que aquí entra

el juego de la toma de decisiones; es decir para cada

enfermedad un medicamento.

Por tal motivo al presentarse desperfectos,

problemas se debe analizar por separado pero al

mismo su impacto con el entorno.

12

LEY DEL ÉXITO

Cuando una empresa alcanza el éxito puede

convertirse en arrogante y posteriormente fracasar.

Siempre mantiene un perfil bajo para evitar riesgos

de seguridad.

UTP MERCADOTECNIA

61

13

LEY DE LA

ACELERACION

Un capricho es un fenómeno de corto plazo que

puede ser rentable, pero no dura lo suficiente como

para producir algo estable a la empresa. Los

caprichos en corto plazo aumentan

vertiginosamente y en ese mismo plazo

disminuyen, en cambio las tendencias suelen

aumentar a un largo plazo y con él se convierten en

algo estable para la empresa y no tienden a

disminuir.

La empresa no tiene claro su posición a futuro pero

tiende a ampliarse pero no realiza los estudios del

caso.

14

LEY DE LOS

RECURSOS

FINANCIEROS

Además de tener una buena idea se necesitan los

recursos necesarios para invertir en esa idea. El

objetivo es llegar a introducirse en la mente de los

consumidores a través de diferentes medios.

La empresa con el capital suficiente debido a su

adecuado uso de recursos.

UTP MERCADOTECNIA

62

B) Leyes del Marketing que NO cumple

Nº LEYES DEL MARKETING SUSTENTACIÓN

1

LEY DE LA DUALIDAD

En la lucha del marketing siempre quedan

competencias que son las que se disputan el

primer lugar; esto ocurre normalmente entre la

producto de confianza y el aspirante.

Con el pasar del tiempo la competencia

aumento refiriéndose a la zona como altamente

comerciable.

2

LEY DE LO OPUESTO

Cuando una empresa se sitúa en el segundo

lugar sus estrategias deben ir enfocada al

punto fuerte de su competidor en este caso el

líder. Una vez después de descubrir el punto

fuerte, el competidor del segundo lugar debe

presentar al consumidor lo opuesto, ósea no ser

mejor sino diferente.

Por tal motivo la competencia es agresiva

porque promociona productos con mayor

volumen al mismo precio de venta.

3

LEY DE LA PERSPECTIVA

Esta ley nos indica que dependiendo de las

estrategias de marketing que se use en un

producto, pueden surgir efectos negativos en

futuro de dicho producto.

Por tal motivo la empresa tiene el deficiente no

tener una proyección futura.

4

LEY DE LA EXTENSION

DE LINEA

Normalmente una empresa intenta extender la

marca basada en el éxito de otro producto.

Estos intentan ser todo para todos lo que con el

tiempo le ocasiona problema.

En base al producto principal pan francés

también se trata de promocionar pan cachito,

pan baguetino pero es en vano por su baja

demanda.

UTP MERCADOTECNIA

63

5 LEY DE LOS ATRIBUTOS Esta ley plantea que se debe buscar un atributo

diferente al de la competencia. Una vez se haya

apoderado de este atributo promover su

importancia y de esa forma aumentar su

participación.

Es clara que la competencia plantea

características diferentes del producto como

mayor cantidad de miga, una textura más

suave.

6

LEY DE LO

IMPREDECIBLE

Aquí se plantea que una empresa no puede

predecir la reacción de su competir. No solo se

debe pensar una planificación que obtenga

resultado a corto plazo, sino orientar una

dirección de marketing a largo plazo.

Por tal motivo es difícil plantear las acciones de

la competencia, como precios por debajo, copia

desleal de productos.

7

LEY DEL FRACASO

Algunas empresas no admiten el fracaso de un

producto determinado y al contrario tratan de

arreglarlo, lo que con el tiempo lleva al fracaso.

Lo conveniente es reconocer un fracaso a

tiempo para reducir posibles pérdidas.

Hay ocasiones que promocionan un producto

pero no logran obtener las metas planteadas

insisten hasta darse cuenta que no hay

solución y que es necesario retirarlo del

mercado.

8

LEY SENSACIONALISTA

A través del sensacionalismo lo que se busca es

presentar al cliente que sé está en una

situación que realmente no existe.

La empresa recién está comenzando y no está

presente la expansión mucho menos la

utilización de medios de comunicación.

UTP MERCADOTECNIA

64

2.10 Problema Central

1. Los Indicios Cualitativos del Posible Problema:

Nueva competencia.

Recesiones comerciales.

Administradores o empleados incompetentes.

PROBLEMAS TERCIARIOS

PROBLEMAS TERCIARIOS

PROBLEMAS TERCIARIOS

P_S:

P_C:

P_S:

P_S:

INDICES

INFORMALES

MANDAMIENTOS

DE KOTLER

LEYES DE

MARKETING

UTP MERCADOTECNIA

65

Deshonestidad, robo.

2. Los Problemas Comunes detectados (los Mandamientos del Marketing y Las

Leyes del Marketing):

Los Mandamientos del Marketing:

Deficiente: Identificación y mala gestión de oportunidades.

Excesiva focalización a los competidores próximos, Olvida a la

Competencia alejada.

Incompleto: Plan Marketing sin contingencias y sin alternativas

Financieras.

Comunicación; no conocen empresa, Marca no diferenciada.

Estrategia de promoción constante e invariable.

Las Leyes del Marketing:

Ley de la dualidad: aumento de la competencia.

Ley de lo opuesto: promoción de productos con mayor volumen al

mismo precio de venta.

Ley de la perspectiva: deficiente, no tener una proyección futura.

Ley de la extensión de línea: baja demanda de ciertos productos.

Ley de los atributos: la competencia plantea características

diferentes del producto.

Ley de lo impredecible: la competencia, plantea precios por debajo,

copia desleal de productos.

Ley del fracaso: es necesario retirar del mercado ciertos productos.

Ley sensacionalista: no está presente la utilización de medios de

comunicación.

Por lo tanto:

PROBLEMA CENTRAL:

Deficiente identificación y mala gestión de oportunidades (proyección

futura).

PROBLEMA SECUNDARIO:

Aumento de la competencia.

Estrategia de promoción constante e invariable.

Competencia desleal, productos con características diferentes del producto a

un precio por debajo del mercado, copia desleal de productos

complementarios.

UTP MERCADOTECNIA

66

PROBLEMA TERCIARIO:

Ampliar la cartera de productos principales y complementarios.

Realizar encuestas, degustaciones de los productos nuevos para prever su

demanda en el mercado.

Utilizar medios de comunicación para promocionar a la empresa.

Desarrollar medios de seguridad dentro y fuera del establecimiento para

evitar problemas (robo interno y externo).

V. PLANEAMIENTO

ESTRATÉGICO(1)

MERCADOTECNIA

UTP MERCADOTECNIA

67

5.1 RESUMEN GERENCIAL

Principales Objetivos y recomendaciones del Plan dirigido a los principales

ejecutivos:

Objetivo General:

Elaborar diferentes tipos de productos tradicionales e innovadores del distrito, así

como repostería, estableciendo el autoempleo para los socios.

Objetivo Particular:

Económico-Financieros; Mejorar los ingresos económicos de los socios, mediante su autoempleo.

Apoyar a la comunidad y el bienestar de su familia con raspadillas de calidad a

precios accesibles.

Técnico-productivos; Establecer procesos productivos para la elaboración de helados tradicional e

innovador y repostería, con materias primas e insumos de calidad.

Mercado; Comercializar e innovar y repostería, en la cabecera municipal de municipio de

San Juan de Lurigancho, así como en las demás comunidades del municipio,

ofreciendo precios accesibles.

Sociales; Ganar la confianza de los consumidores mediante la utilización de materias primas

e insumos de calidad.

5.2 SITUACIÓN ACTUAL

Descripción del Mercado: los Segmentos, Necesidades de Clientes, Factores que

afectan las compras.

Segmento de Mercado: bueno está divido en los siguientes:

Segmentación por uso: determinada por la cantidad que el consumidor adquiere en

la compra, además de ser un producto básico para las personas como medio de

alimentación por las mañanas.

Segmentación sociodemográfica: determinada por la indistinta indiferenciación en

los consumidores, es decir, no se distingue el tipo de sexo, raza, edad, religión,

estabilidad económico al momento de consumir el producto.

UTP MERCADOTECNIA

68

Necesidades del cliente:

La necesidad de consumir alimentos es una de las necesidades primarias del ser

humano, La alimentación es un aspecto fundamental de la vida humana, ya que

nos ayuda a cumplir con las necesidades de crecimiento, obtención de energía y

buena salud.

Es una empresa dedicada a la fabricación y comercialización de líneas saludables

como lo son el helado, tortas. La empresa pretende mejorar la calidad de vida de la

gente que consume helado, pues quienes trabajan en el sector sólo necesitan

acercarse al punto de venta a cualquier hora y encontrar una solución para el

desayuno, el almuerzo y la comida obteniendo productos de buena calidad y buen

precio.

Factores que afectan la compra el producto:

Circunstancias económicas.

Clase social.

Grupos de referencia.

Influencias personales.

Determinantes situacionales.

Están determinadas por factores internos y externos.

UTP MERCADOTECNIA

69

5.3 ANALISIS FODA

Evaluación de las principales Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas.

UTP MERCADOTECNIA

70

5.4 OBJETIVOS

Plantea los Objetivos de Marketing que la empresa desea alcanzar. Analiza los

puntos Claves que podrían afectar sus Logros.

UTP MERCADOTECNIA

71

OBJETIVOS ESPECÍFICOS

Expandir la comercialización y venta de los productos de HELADITA.

Aumentar las frecuencias de compras y de visitas por familias en La Av.

Canto Grande del distrito de San Juan de Lurigancho, que consuman en

HELADITA

OBJETIVOS SECUNDARIOS

Equidad de marca. Lograr ser reconocidos como un negocio donde se pueda

ir a disfrutar de una tentación saludable.

Clientes. Implementación de estrategias para atraer nuevos clientes y ser

reconocidos como una panadería de calidad para el año 2013.

Nuevos productos. Desarrollar dentro de la heladería nuevas líneas de

productos en cada uno de los segmentos como se encuentra dividida,

innovación constante en sabor, haciendo combinaciones mezclas para dar

mayor variedad.

5.5 ESTRATEGIA DE MARKETING

¿Cómo se espera alcanzar sus objetivos?

ATRIBUTOS DEL PRODUCTO

Variedad. Mantener gran variedad de tipos de helados en una excelente

exhibición donde se pueda apreciar toda la gama completa que el cliente tenga a la

vista como escoger.

Calidad. La calidad sigue siendo la misma que maneja HELADITA hace 5 años,

exquisito sabor y excelentes insumos para la elaboración.

Servicio. Se seguirá manejando el servicio a domicilio, pero con una mayor

organización y control para que el despacho de los productos no presente

inconvenientes, atención más rápida en caja para así descongestionar el flujo de

gente.

Características específicas del Mercado Meta

Se utilizará el nivel de segmentación de mercados Marketing de Segmentos para

cubrir las necesidades de los segmentos C y D e ingresar en una línea de productos

de la misma categoría ya existente.

Mercadotecnia indiferenciada.- Se ofrece productos y servicios que son de uso general, es decir, que se consumen

independientemente de las características del cliente. Como es la venta de

productos como el HELADO que son consumidos por toda la gente.

UTP MERCADOTECNIA

72

Características del mercado meta:

Geográficas

Tamaño de la urbanización

Demográficas

Edad

Sexo

Tamaño de la familia

Ingresos

Ocupación

Psicografia

Clase social

Estilo de vida

Personalidad

Conductuales

Ocasiones

Beneficios

Posicionamiento

Índice de utilización

Actitud hacia el producto

El Posicionamiento

Es la manera en la que los consumidores definen un producto a partir de sus

atributos importantes, es decir, el lugar que ocupa el producto en la mente de los

clientes en relación de los productos de la competencia

Estrategias de posicionamiento:

Los mercadólogos pueden seguir varias estrategias de posicionamiento. Pueden

posicionar su producto con base en:

Los atributos específicos del producto, se brinda un producto de calidad a un precio

accesible con la canasta familiar brindando satisfacción al consumir los productos.

Las necesidades que satisfacen o los beneficios que ofrecen, la satisfacción de

consumir alimentos como necesidad básica primaria para el ser humano.Las

ocasiones de uso, es decir la época del año en que tienen mayor demanda; por

ejemplo hay mayor demanda las temporadas de verano y otoño por lo contrario las

demandas disminuye en invierno.

UTP MERCADOTECNIA

73

Las clases de usuarios: a menudo esta estrategia es utilizada cuando la compañía

maneja una diversificación del mismo producto, el tipo de mercado está dirigido

para la clase social C, D que se encuentra en dicha zona comercial.

Comparándolo con uno de la competencia, ofrece un producto de calidad que se

mantiene con la variación económica del país.

Separándolo de los de la competencia, esto se puede lograr, resaltando algún

aspecto en particular que lo hace distinto de los de la competencia, ofrece

RASPADILLAS, helados, productos frescos.

.Diferentes clases de productos: Esto se aplica principalmente en productos que

luchan contra otras marcas sustitutas, ofrece gran variedad de productos

complementarios para armonizar con el producto principal, brindar una atención al

cliente eficaz y promociones por fechas festivas.

Estrategias para el FODA

FO:

1: Ampliar las sucursales de ventas promocionando los productos de calidad a

precio accesible, además de implementar una amplia cartera de productos.

2: Incrementar la diversidad de productos de acuerdo a la zona comercial,

determinado por las necesidades del consumidor.

FA:

1: Desarrollar nuevas estrategias de marketing, para enfrentar la competencia

promocionando el producto estrella y vaca de la heladería.

2: Motivar al personal de atención al cliente, porque mediante una buena atención

se logra en parte la fidelización del consumidor o cliente.

DO:

1: Realizar estudios de mercado en los posibles puntos de ventas, mediante

encuestas que permitan identificar las necesidades insatisfechas de las personas.

2: Desarrollar productos por temporadas debido al cambio de estación que influye

en la demanda por parte de los consumidores.

DA:

1: Evaluar los costos de producción de ciertos productos por temporadas para

ofrecer a menores costos con el objetivo de fidelizar al consumidor y evitar la

compra de productos sustitutos que afecten el consumo de la raspadilla.

2: Evaluar las promociones, productos y precios de la competencia para poder

enfrentar con productos de mejor calidad y a un precio acorde al mercado.

MERCADOTECNIA

VI. PLANEAMIENTO

ESTRATÉGICO(2)

UTP MERCADOTECNIA

45

5.1 PROGRAMAS DE ACCIÓN

¿Que se hará?

Implementar nuevas estrategias de marketing para fidelizar al consumidor y

atraer nuevos consumidores.

¿Cuándo se hará?

Inicios del año, enero del 2013, previa evaluación de por la dirección.

¿Quién lo hará?

La junta de accionistas

¿Cuánto costará?

Aproximadamente S/. 3000.00.

5.2 PRESUPUESTOS

Presupuesto de apoyo al área de Marketing.

PRODUCCION

(50%)

RECURSOS

HUMANOS

(20%)

LOGISTICA

(15%)

MARKETING

(15%)

PRESUPUESTO SEMESTRAL

UTP MERCADOTECNIA

46

5.3 CONTROLES

Forma que vigilará el Avance del programa

ACTIVIDADES/ SEMANAS En. Fe. Mar. May. Jun. Jul. Ag. Se. Oc. No. Di.

Estudio exploratorio de la heladería. * *

Junta del grupo para acordar todo lo

que se realizara

* *

Ideas para la focalización de

productos de heladería.

* *

Lluvia de ideas para nuevos

productos de heladería.

* *

Acuerdos para la distribución y

modificación de vitrinas

* *

Pruebas pilotos para el lanzamiento

de los nuevos productos

* *

Diseño de la vitrinas *

Mandar a hacer las vitrinas * *

Instalación de las nuevas vitrinas

Organización de la exhibición en las

nuevas vitrinas para los productos de

heladería.

*

Lanzamientos de los nuevos

productos

*

Análisis de unidades vendidas

después de estas modificaciones y el

lanzamiento de los nuevos productos

*

Análisis mensuales de todas las

actividades a realizar

* *

Medición y Evaluación del desempeño

Mediante encuestas.

Mediante indicadores de gestión.

Mediante indicadores de rentabilidad.

Evaluación del desempeño de cada área (logística, recursos humanos,

producción, marketing).

Establecer medidas correctiva

UTP MERCADOTECNIA

47

MERCADOTECNIA

VII. PLANEAMIENTO

ESTRATÉGICO(3)

UTP MERCADOTECNIA

48

6.1 LA CADENA DE VALOR EN UNA PANADERÍA TRADICIONAL EN EL

ENFOQUE DE PORTER.

De las ventajas competitivas que puede desarrollar una heladería tradicional son

muy diferentes a las del heladería industrial, depende de sus fortalezas y

debilidades individuales, de los competidores a los cuales se enfrentan, también

dependen de su propia capacidad como negocio y de los clientes.

El fabricante de repostería conoce bien al consumidor y establece una relación

personal. Ofrece productos frescos y saludables. Ofrece mejores características

organolépticas de su producto. Mayor vida útil de producto. Ofrece productos más

especializados.

Tiene control total del proceso (de la compra de la harina a la venta del producto

final) El proceso de producción es más tradicional. Las heladerías tienen más

facilidad de ajustarse fácilmente a las nuevas tendencias del mercado.

De las desventajas. Presión política para impedir que los precios suban. Las

principales materias primas de la industria han tenido un importante aumento de

precio. Con dificultad tiene baja en los costos por economías de escala. La

competencia con las cadenas de Supermercados se hace cada vez más fuerte.

Tienen escaso control sobre los precios de insumos Tienen que ser competitivas

para atraer a los consumidores. A veces es difícil de encontrar heladeros

capacitados, En cuanto a los clientes es importante escucharlos, Es importante

percibir los valores que el cliente espera recibir de los productos que compra y a su

vez conocer el valor intrínseco que este otorga.

Estrategia competitiva para el pan artesanal depende de las diferencias de cada

negocio, se puede tener estrategia en la producción, en la calidad, en la variedad y

ser especialista en determinados productos que el competidor no domina.

Tendencias actuales en el consumo del hielo. Los consumidores quieren recuperar

sabores originales, tradicionales y naturales. Para satisfacer su búsqueda de una

manera ventajosa de vivir más agradable. También, quieren regresar a productos

de helados de mejor calidad. Mejor sabor, más saludables. Con valor nutritivo

agregado.

Puntos claves por la producción de helados tradicionales. Hechos con ingredientes

naturales. Uso mínimo de aditivos. Fórmulas que logran un pan de mejor valor

dietético y nutricional. Sin grasa. Porcentaje mínimo de azúcar (o muchas veces sin

azúcar). Más fibras, minerales, nutrientes. Helados de mejor sabor.

Elasticidad y tolerancia. Es necesario evitar la sobre dosificación de los aditivos

Sal, azúcar y leche. La sal debe tener una cantidad moderada de yodo, esta mejora

el sabor y controla la actividad de la levadura. El azúcar sirve de alimento para la

UTP MERCADOTECNIA

49

Levadura ayuda a la cocción y a la mejor hidratación. Generalmente la leche se

utiliza en polvo, esta va color a la corteza, ayuda a una mejor textura y eleva el

valor nutritivo del helado.

Las Grasas. La Manteca o grasa de cerdo, brindan un buen sabor al pastel. La

mantequilla es la grasa de la leche y los aceites se obtienen de las semillas de los

vegetales. Las grasas ayudan a dar elasticidad y mejoran la apariencia produciendo

un efecto lubricante.

La Levadura. Es la capacidad de gasificación que permite una fermentación

vigorosa. Hace posible la fermentación, aumenta el valor nutritivo al suministrar el

pan proteína suplementaria, convierte a la harina cruda en un producto ligera.

6.2 ANÁLISIS DEL MEDIO AMBIENTE EXTERNO.

Económico y social.

Económico. En cuanto al entorno económico podemos encontrar que son muchos los

factores que pueden afectar el poder de compra de nuestros consumidores uno es el

cambio en los ingresos y este puede influir de alguna manera disminuyendo la

frecuencia de compra y la cantidad de compra, pero una de las ventajas es que son

productos que en las mayoría de los hogares se consume diariamente. En cuanto lo

social y demográfico podemos encontrar que el crecimiento explosivo de la

población tiene implicaciones importantes para los diversos negocios, una población

creciente implica mayores necesidades humanas que satisfacer.

En cuanto el poder de compra también podría implicar un crecimiento en las

oportunidades de mercado ya que nuestros productos se consumen diariamente y

son alimentos rendidores como lo es la raspadilla y alcanza para varios en las

familias.

Perú es uno de los países con menos porcentaje de consumo de pan, influyendo

también un poco los cambios en los ingresos ya que así las frecuencias de su compra

mermaría.

Social. Entre los factores sociales que pueden afectar a la heladería notablemente

son las tendencias de los últimos años que se basan en llevar una alimentación

muy saludable debido a la cantidad de enfermedades que aparecen cada día, y es

por eso que la gente evita a toda costa grasas, harina y dulces, todo eso ha hecho

que los hábitos de alimentación cambien hoy en día lo que más se recomienda es el

consumo de productos light que contengan más fibra, más bajos en grasas y en

azúcar. Otro aspecto que es consecuente de lo anterior es la obesidad debilidad que

tiene este sector, la gente cuida mucho su apariencia personal y esto hace que cada

vez los productos de panadería tengan menos frecuencia de compra sin duda es por

eso que el cambio es una de las opciones más convenientes para no perder mercado,

y es así como se debe empezar a realizar muchas modificación en los productos, lo

que llamamos heladera artesanal que es utilizando mínimo de adictivos, mas fibra,

mas minerales, y cero azúcar. Lo anteriormente mencionado es un enemigo con

pasos grandes, es una realidad la gente necesita aprender alimentarse para poder

vivir un poco más y es por eso que debemos estar al tanto para suplir con todas

estas necesidades que los clientes tengan.

UTP MERCADOTECNIA

50

Cultural.

El entorno cultural ha beneficiado siempre a la heladería ya que es un negocio que

maneja productos muy tradicionales de la cultura peruana y con un exquisito sabor

a pesar de las nuevas tendencias sobre alimentación no dejen de comprar dichos

productos como son pasteles, cremoladas, frutiheladas,entre otros.

Tecnológico. Actualmente existen avances tecnológicos que permiten un

acercamiento al cliente por medio de sistemas que automatizan el control de la

relación con el cliente, y permiten mantener todas las herramientas comerciales a

disposición de las empresas.

Político. Este entorno incluye todo tipo de leyes y dependencias del gobierno que

tengan que ver con las importaciones del trigo, pues para cumplir con los

requerimientos de las importaciones en especial para nuestros proveedores quienes

son los que nos suministran la materia.

6.3 ANÁLISIS DEL MEDIO AMBIENTE INTERNO.

La empresa tiene definidos los objetivos y sus metas con una visión muy clara de

expandirse a nuevos mercados, y con una constante muy clara que es estar en

constante cambio para así trabajar en el cumplimiento de todas las cosas

propuestas.

Una parte relevante del grupo pastel pan es que para ellos lo más importante es

que el personal que labora en cada una de las panaderías se sienta motivado,

comprometido y responsables con su trabajo además creen que dichas personas

deben de estar en constante capacitación y como todo es un trabajo en grupo el

éxito depende en gran parte de la labor que se realice con ellas.

La gerente de la empresa es una persona muy visionaria y abierta al cambio que

mantiene muy al tanto de su empresa generando y buscando constantes estrategias

para la mejora continúa. Las relaciones de todo el grupo con cada una de las

heladerías son muy bueno y se reconoce a cada uno la labor prestada, resaltando

que las personas que mejor realizan su trabajo tiene posibilidad de ascender en la

compañía. Se puede decir que el clima de la heladería HELADITA es agradable.

Proveedores. La relación con todos los proveedores es muy buena además que hay

que resaltar el cumplimento de ellos para la heladería, aclarando que sus pagos

también se da siempre en el momento oportuno. Ellos realizan visitas constantes

para recoger productos por fecha de vencimiento Y también para surtir si lo es

necesario aunque al ser un negocio de panadería los proveedores que manejan más

a menudo son lo de materias primas como de hielo, jarabe etc. puesto que la gran

cantidad de productos que se vende son producidos por la misma heladería.

Clientes. Se encuentra en constante búsqueda de satisfacción de todas las

necesidades que tiene estos clientes, que buscan alimentarse con productos de

excelente calidad y que sean lo más saludables posibles, también con constantes

innovaciones en todos los productos para que el cliente se sienta más satisfecho con

sus gustos.

UTP MERCADOTECNIA

51

Competidores. Es una panadería ubicada en un punto estratégico de transporte

pero no es barrera para la competencia que promociona productos similares a

menor precio.

MERCADOTECNIA

VIII. INVESTIGACIÓN DE

MARKETING

UTP MERCADOTECNIA

51

7.1 INTELIGENCIA COMERCIAL COMPETITIVA.

Que busca la Toma de Información del Mercado de las 3C: Consumidores,

Cooperadores y de la Competencia

Consumidores: El consumidor es aquella persona que al intentar satisfacer

alguna necesidad realizando la compra de cierto producto o servicio

utilizando una actividad económica. Para que se dé la existencia de este

sujeto se requiere la presencia de un producto y además alguien que

subministre dicha prestación.

Consumidores por necesidades sociales: consumo que se produce cuando

resulta elemental para el desarrollo de las personas. La heladificación en

específico resulta ser una necesidad básica de alimentación para retener

energía durante el día en su mayoría al inicio de las tardes

Cooperadores: dentro de esta campo lo comprende tanto los colaboradores

internos y externos, internos referidos al personal que labora como son los

maestros panaderos, los ayudantes de los mismos, las señoritas de atención

al cliente, la cajera. Los externos comprendidos por los proveedores de

productos principales como la materia prima y insumos además de los

productos complementarios como son de la empresa: San Fernando, Laive,

Gloria, Cerdeña, Pepito embutidos, entre otros.

Competencia: definido por agresiva debido a la gran demanda de este

producto por los consumidores, promocionan productos de diferentes

calidades a variados precios con el fin de captar clientela y poder

incrementar sus ventas.

El objetivo es lograr una fidelización del consumidor, confianza en obtener el producto que busca con excelente calidad y precio cómodo.

7.2 Oportunidades de Negocio: Que busca encontrar, desarrollar y aprovechar

las Oportunidades de Mercado, para satisfacer las Fuentes de

Oportunidades

Nuevos mercados.- satisfacer nuevos mercados mediante productos de

calidad a precios accesibles, promocionar una amplia cartera de productos.

Desarrollar el rubro de pastelería mediante postres deliciosos, ya sean de

sabor dulce para todo tipo de paladares.

Desarrollar productos para todo tipo de edades identificando la demanda

del consumo infantil, adolescentes, adulto.

Ampliar puntos de venta: promocionar el producto a centros de ventas como

por ejemplo las tiendas del distrito, mediante productos al por mayor

ofreciendo un margen de ganancia atractivo al comprador.

Utilización de los medios de comunicación: desarrollar una página web que

promocione a la empresa promoviendo los diferentes productos de

heladificacion y pastelería.

UTP MERCADOTECNIA

52

7.3 Alternativas de Crecimiento de la demanda

Se deberá plantear la Matriz Mercado Producto, relacionada con lo Actual,

lo Modificado y lo Nuevo

Mercado Producto Actual Modificado

C

frutihelados

Gran demanda por

encontrarse a un

precio por debajo

de los demás, y

combina con todo

tipo de rellenos.

Buscan un

producto que

complemente la

unión familiar.

D Gran demanda por

encontrarse a un

precio por debajo

de los demás y

estar accesible a la

canasta familiar.

Buscan un

producto de fácil

acceso y de gran

volumen.

Se be plantear un nuevo marco debido a la variación en la economía mundial

debido a que afecta los precios de los insumos y la demanda del producto mediante

el salario de la población.

UTP MERCADOTECNIA

53

8.1

8.2

8.3

MERCADOTECNIA

IX. PRESENTACIÓN DE

ESTRATEGIA

MARKETING

PROPUESTA

UTP MERCADOTECNIA

54

8.4 Estrategia de Marketing

a) Mercado Meta

¿Hacia dónde nos dirigimos? Segmentación

Ampliar el negocio que en un inicio fue un PYME de panificación ahora se proyecta

a una ampliación de un pequeño negocio desarrollando nuevas técnicas de ventas,

realizando innovaciones y utilización de medio de comunicación para el desarrollo

del mismo.

El segmento que se desea capturar es del consumo social, por medio de helados y

pasteles de calidad y variados.

¿Qué Posicionamiento deseamos?

b) Mezcla Comercial

¿Qué Ps ofreceremos? ¿Precio, Plaza, Promoción, Producto, Postventa?

Precio.- accesible a la canasta familiar, acorde a la economía del país.

Producto.- de calidad con amplia variedad, sea por salado y dulce, también por edad

sexo, clase social.

Promoción.- por temporadas o estaciones.

c) Matriz Comercial

Resumen como Cuadro de 2 Columnas P/ propuesta

5P´S PROPUESTA

Precio De acuerdo al mercado.

Producto Altas exigencias de calidad.

Plaza Diversificación de puntos de venta.

Promoción Desarrollar productos variados por

temporada.

Persona Promover la atención al cliente eficaz.

UTP MERCADOTECNIA

55

8.5 Promoción de Marketing

a) Mercado Meta

¿A qué Área Geográfica o Segmento me dirijo?

Al área social de mayor consumo como son las familias. Por el momento el distrito

de San Juan de Lurigancho.

¿Qué Participación de las Ventas deseo obtener?

La empresa líder en la elaboración de helados y pasteles.

b) Promoción de Mezcla Comercial

Establecer ¿Qué Ps, ofertaremos en especial durante el Año?

Durante el año se promocionaran producto y precio.

¿Qué rebajas de Precio?

Por el momento durante la compra al por mayor.

¿Publicidad Especiales?

Desarrollo de una página web. Para diferentes instituciones o empresas.

¿Garantía ampliada?

Mediante un contrato de ser necesario. Referida a grandes compras de volúmenes.

MERCADOTECNIA

X. CONCLUSIONES

RECOMENDACIONES

UTP MERCADOTECNIA

57

RECOMENDACIONES

Se recomienda llevar a cabo todo lo anteriormente expuesto, siguiendo de

una manera ordenada todos los puntos a desarrollar para tener una exitosa

ejecución de la planeación estratégica.

El control y la evaluación de las estrategias se deben hacer constantemente

ya que este es el éxito de una buena planeación y de esta manera es más

fácil detectar a tiempo cualquier error que se esté dando.

Recomendamos crear un cronograma mensual de actividades, donde se

especifique el cargo la función y el tiempo en que debe desarrollar la

actividad, este debe ser entregado a cada uno de los empleados para que

ellos este informados de lo que deben hacer en cada período de tiempo.

Se recomienda el trabajo continuo por no perder la focalización de su

negocio, enfocando a los clientes que paso pan ya el negocio no es una

fritanga si no una heladería de calidad solo que ofrece diferentes

alternativas.

Se recomienda supervisar continuamente que la preparación y la calidad de

los productos se cada vez mejor.

Se recomienda hacer programas de capacitación en ventas al menos tres

veces al año.

Se recomienda ampliar el portafolio de productos con los productos

congelados.

Se recomienda una mejora en la exhibición de los productos.

Se recomienda cuanto antes modificar el sistema de pago en el punto de

venta pues se maneja un poco de desorden a la hora de pagar, ya que así se

agiliza la venta y se descongestiona y se evitan los descuadres en caja.

Se recomienda motivar a las vendedoras destacando la mejor vendedora del

mes.

UTP MERCADOTECNIA

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CONCLUSIONES

HELADITA es una heladería que se distinguen por la calidad, y variedad de

todos sus productos.

El almacén tiene los recursos financieros, humanos y tecnológicos que le

permiten ampliar el cubrimiento con nuevos mercados.

El almacén tiene una ventaja competitiva que es la experiencia de 5 años en

el mercado.

El Estado de Resultados de la empresa demuestra que es un negocio

rentable y que existe la viabilidad económica para incursionar en nuevos

mercados.

La heladería se encuentra con una muy buena participación frente a sus

competidores.

Es un modelo de negocio el cual ofrece gran variedad formas de

alimentación.

UTP MERCADOTECNIA

59

ÍNDICE

I. RESUMEN DE ANTECEDENTES.

1.1 Reseña Histórica

1.2 Nombre real de la empresa y Ubicación

1.3 Organigrama estructural

1.4 Proceso Productivo

1.5 Características del Edificio

II. ESTRATEGIA COMERCIAL ACTUAL

2.1 Mercado y las Necesidades

2.1.1 Necesidad-Deseo-Demanda

2.1.2 Identificación de Consumidores y Clientes

2.2 Estrategia de Marketing Actual

2.2.1 Estrategia (E) y/o Mejora Operativa (MO)

2.2.2 Calificación Global

2.2.3 Expectativas del Consumidor

2.2.4 Calificación de la Oferta de la Empresa

2.3 Mercado Meta

2.3.1 SEGMENTACIÓN

2.3.2 POSICIONAMIENTO

2.3.3 MERCADO META

2.4 Mezcla Comercial

2.4.1 Análisis de la Oferta

2.4.2 Análisis de la Demanda

2.4.3 Matriz de Visión de la Mezcla Comercial

III. POSICIÓN COMERCIAL

3.1 Análisis de la Estrategia de Marketing

3.1.1 Tabla de Evaluación

3.1.2 Matriz de Evaluación de la Estrategia de Marketing

3.1.3 Evaluación Ventaja Competitiva

3.2 Análisis de Transición Comercial

3.3 Niveles de Desempeño del Marketing

IV. PROBLEMA CENTRAL

4.1 Análisis Problemas Comerciales

4.1.1 Indicios Informales: Producto de

4.1.2 Indicios Formales

4.2 Análisis Leyes del Marketing.

4.3 Problema Central

UTP MERCADOTECNIA

60

V. PLANEAMIENTO ESTRATEGICO(1)

5.1 Resumen gerencial

5.2 Situación actual

5.3 Reseña del producto: ventas, precios, márgenes

5.4 Análisis FODA

5.5 Objetivos

5.6 Estrategia de marketing

VI. PLANEAMIENTO ESTRATEGICO(2)

6.1 Programas de acción

6.2 Presupuestos

6.3 Controles

VII. PLANEAMIENTO ESTRATEGICO(3)

7.1 La cadena de valor en una panadería tradicional en el enfoque de Porter.

7.2 Análisis del medio ambiente externo.

7.3 Análisis del medio ambiente interno.

VIII. INVESTIGACIÓN DE MARKETING

8.1 Inteligencia Comercial competitiva.

8.2 Oportunidades de Negocio

8.3 Alternativas de Crecimiento de la demanda

IX. PRESENTACIÓN DE ESTRATEGIA MARKETING PROPUESTA

9.1 Estrategia de Marketing

9.2 Promoción de Marketing

X. CONCLUSIONES RECOMENDACIONES