1

MỤC LỤC Lời cam ñoan ........................................................................................................2 Danh mục biểu, bảng, biểu ñồ và sơ ñồ................................................................3 Danh mục chữ viết tắt ...........................................................................................5 Mở ñầu...................................................................................................................6 Chương 1 ....Cơ sở lý luận về sử dụng giá cả ñể cạnh tranh trong ñiều kiện hội nhập quốc tế của doanh nghiệp sản xuất xi măng ..............................................11 1.1 Sự cần thiết phải sử dụng giá cả ñể cạnh tranh của các doanh nghiệp sản xuất xi măng ..................................................................................................................11 1.2 Bản chất của giá cả với tư cách là công cụ ñể cạnh tranh của các doanh nghiệp sản xuất xi măng....................................................................................................28 1.3 Quá trình sử dụng công cụ giá cả ñể cạnh tranh của các doanh nghiệp sản xuất xi măng ..................................................................................................................38

Chương 2 ....... Thực trạng sử dụng công cụ giá cả ñể cạnh tranh của các doanh nghiệp sản xuất xi măng ở Việt Nam....................................................................55 2.1 Khái quát về thị trường xi măng thời gian qua ...............................................56 2.2 Thực trạng sử dụng công cụ giá cả ñể cạnh tranh của các doanh nghiệp sản xuất xi măng thời gian qua ....................................................................................69

Chương 3 -ðề xuất giải pháp tăng cường sử dụng công cụ giá cả ñể cạnh tranh trong ñiều kiện hội nhập kinh tế quốc tế của các doanh nghiệp sản xuất xi măng ở Việt Nam..................................................................................................114 3.1 Những ñịnh hướng chiến lược tăng cường quá trình sử dụng giá ñể cạnh tranh của doanh nghiệp sản xuất xi măng ...........................................................114 3.2 Các giải pháp cụ thể tăng cường sử dụng giá ñể cạnh tranh của các doanh nghiệp sản xuất xi măng......................................................................................147 3.3 Các giải pháp hỗ trợ sử dụng giá cả ñể cạnh tranh .......................................172 3.4 Một số kiến nghị ñối với nhà nước ...............................................................176 3.5 Các ñiều kiện và giới hạn của cạnh tranh qua giá.........................................177

Kết luận .................................................................................................................181 Tài liệu tham khảo................................................................................................183

Danh mục các công trình nghiên cứu có liên quan ñến bài viết ñã ñược công bố ..........................................................................................................................184 Phụ lục…………………………………………………………………………..185

2

LỜI CAM ðOAN

Tôi xin cam ñoan luận án này là công trình nghiên cứu

của riêng tôi. Các kết quả trong luận án là trung thực và chưa

từng ñược công bố trong bất kỳ công trình nào khác.

Tác giả luận án

Vũ Minh ðức

3

DANH MỤC BIỂU, BIỂU ðỒ VÀ SƠ ðỒ

Biểu 1.1 Các yếu tố làm tăng lợi nhuận của doanh nghiệp............................................. 28

Sơ ñồ 1.1 Mối quan hệ giữa giá ban ñầu và giá ñược ñiều chỉnh……………................. 38

Biểu 2.1 Sản lượng xi măng tiêu dùng qua các năm………………………………........ 55

Biểu 2.2 Các doanh nghiệp xi măng thuộc các thành phần kinh tế…………………… 56

Biểu 2.3 Các nhóm doanh nghiệp xi măng theo cấp quản lý………………………….. 57

Biểu 2.4 Các nhóm doanh nghiệp xi măng ở các khu vực ñịa llý.................................... 59

Biểu 2.5 Sản lượng xi măng sản xuẩt và cung ứng, 1990-2006………………………. 62

Biểu 2.6 Thị phần của các nhóm doanh nghiệp xi măng..……………………………... 62

Biểu ñồ 2.1 Thị phần của các nhóm doanh nghiệp xi măng..…………………………… 63

Biểu 2.7 Nhu cầu và sản lượng xi măng sản xuất trong nước.………………………… 64

Biểu ñồ 2.2 Tỷ lệ sản lượng xi măng sản xuất trong nước và nhu cầu xi măng ………. 65

Biểu 2.8 Cạnh tranh trên thị trường theo ñánh giá của các doanh nghiệp xi măng……. 67

Biểu 2.9 ðTCT chủ yếu của doanh nghiệp theo ñánh giá của các doanh nghiệp XM ... 69

Biểu 2.10 Lợi thế cạnh tranh theo ñánh giá của các doanh nghiệp xi măng…………… 69

Biểu 2.11 Giá thành xi măng PCB30 của CTXM Hoàng Thạch..................................... 74

Biểu 2.12 Giá thành xi măng PCB30 của CTXM Bút Sơn……………………………... 75

Biểu 2.13 Giá thành xi măng PCB30 của CTXM Yên Bái……………………………. 76

Biểu 2.14 Giá thành xi măng PCB30 của một số doanh nghiệp……………………… 77

Biểu 2.15 Một số chỉ tiêu chủ yếu của doanh nghiệp xi măng……...…………………. 78

Biểu 2.16 Tìm hiểu ðTCT của các DNSXXM.……………………………………….. 86

Biểu 2. 17 Các phương pháp ñịnh giá ban ñầu ñược áp dụng ở các DNSXXM………. 87

Biểu 2.18 Giá bán xi măng tại một số ñịa phương……………….…………………….. 91

Biểu 2.19 Giá bán xi măng tại một số ñịa ñiểm ở Hà Nội………………………………. 91

Biểu 2.20 Chi phí vận chuyển xi măng………………...………………………………. 93

Biểu 2.21 Giá bán xi măng phân biệt theo phương thức vận

chuyển……………………

94

Biểu 2.22 Giá bán xi măng phân biệt theo khối lượng mua ………………………….. 95

4

Biểu 2.23 Áp dụng phân biệt giá ở các DNSXXM…………………………………. 96

Biểu 2.24 Thực hiện thay ñổi giá ở các DNSXXM…………………………………… 98

Biểu 2.25 Kết hợp các biện pháp ngoài giá với giá cả ở các DNSXXM……………. 99

Biểu 2.26 Phân tích thống kê ñánh giá tầm quan trọng của các biện pháp cạnh tranh ngoài giá………………………………………………………………………

100

Biểu 3.1 Dự báo nhu cầu xi măng theo các vùng kinh tế.............................................. 119

Biểu 3.2 Dự báo cung cầu xi măng cả nước ñến năm 2010………………………… 123

Biểu ñồ 3.1 Dự báo nhu cầu và năng lực cung ứng xi măng cả nước ñến năm 2010… 123

Sơ ñồ 3.1 Tiếp cận ma trận SWOT ñối với các doanh nghiệp thuộc TCTXM ………. 132

Sơ ñồ 3.2 Tiếp cận ma trận SWOT ñối với các công ty XMLD………………. ………. 133

Sơ ñồ 3.3 Tiếp cận ma trận SWOT ñối với các công ty xi măng ñịa phương………… 134

Sơ ñồ 3.4 Cân nhắc các phản ứng khi ðTCT thay ñổi giá……………………………... 158

Sơ ñồ 3.5 Hệ thống thông tin cạnh tranh của doanh nghiệp xi măng…………………… 167

5

DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT

AFTA Khu vực mậu dịch tự do ðông - Nam - Á

BTA Hiệp ñịnh thương mại Việt Nam – Hoa Kỳ

CPXM Cổ phần xi măng

DN Doanh nghiệp

DNSXXM Doanh nghiệp sản xuất xi măng

DV Dịch vụ

ðTCT ðối thủ cạnh tranh

HNKTQT Hội nhập kinh tế quốc tế

KD Kinh doanh

NN Nước ngoài

SX và KD Sản xuất và kinh doanh

TM Thương mại

TCTXM Tổng Công ty Xi măng

TNHH Trách nhiệm hữu hạn

TSCð Tài sản cố ñịnh

VL Vật liệu

VLXD Vật liệu xây dựng

XD Xây dựng

XM Xi măng

XMLD Xi măng liên doanh

WTO Tổ chức thương mại thế giới

6

MỞ ðẦU

1. Tính cấp thiết của ñề tài luận án

Hoạt ñộng trong ñiều kiện của kinh tế thị trường, doanh nghiệp luôn phải ñối

mặt với các lực lượng cạnh tranh. Mức ñộ cạnh tranh thay ñổi theo kiểu cấu trúc và

trình ñộ phát triển của thị trường ở những giai ñoạn nhất ñịnh. Doanh nghiệp không

chỉ cần hiểu biết về cạnh tranh mà còn phải thiết lập chiến lược cạnh tranh và sử

dụng các công cụ cạnh tranh thích hợp với ñiều kiện thị trường mà nó hoạt ñộng.

Giá cả là một trong những yếu tố của marketing hỗn hợp (marketing-mix) và là

công cụ cạnh tranh quan trọng của doanh nghiệp nhằm ñạt tới những mục tiêu

marketing nhất ñịnh. Trên phương diện lý thuyết, nhiều công trình nghiên cứu của

các tác giả trên thế giới ñã ñề cập về vấn ñề ñịnh giá sản phẩm của doanh nghiệp.

Trong ñó, những tác phẩm tiêu biểu là: “The Strategy and Tactics of Pricing” của

T.Nagle và R.Holden [65] và “Pricing for Profitability” của J.Daly [47]. ðồng thời,

rất nhiều bài viết ñơn lẻ của nhiều tác giả trình bày các nghiên cứu ñộc lập về ñịnh

giá cạnh tranh [14, 35, 36, 39, 42, 44, 45, 48, 59, 60, 67, 80, 82,...]. ðiểm chung của những

công trình này là các tác giả sử dụng mô hình toán và mô hình kinh tế lượng ñể

phân tích và ñánh giá nhằm trả lời câu hỏi về ñịnh giá tối ưu của doanh nghiệp

trong mối liên hệ ràng buộc với các yếu tố và ñiều kiện thị trường. Ở một số công

trình khác, các tác giả lại tiếp cận ñịnh giá theo quan ñiểm tài chính, tập trung vào

phân tích khả năng bù ñắp chi phí sản xuất và ñảm bảo lợi nhuận trong ñịnh giá [68,

69, 81, 90]. Ngoài ra, một số tác giả khác nghiên cứu những khía cạnh riêng biệt về

hành vi ñịnh giá của doanh nghiệp [38, 39, 41, 54, 55, 74, 79,...]. Mặc dù vậy, chưa có

công trình nghiên cứu nào ñề cập trực tiếp về sử dụng giá cả với tư cách là một

công cụ marketing hỗn hợp ñể cạnh tranh khi doanh nghiệp hoạt ñộng trong các

cấu trúc thị trường cạnh tranh ñộc quyền và ñộc quyền nhóm.

7

Trên thực tế, về phía cung, thị trường xi măng Việt Nam thể hiện ñặc ñiểm

của thị trường ñộc quyền nhóm, trong ñó, hai lực lượng cung ứng chủ yếu là Tổng

Công ty Xi măng (TCTXM) và các công ty liên doanh xi măng. TCTXM nắm giữ

42% và các công ty xi măng liên doanh (XMLD) chiếm hơn 38% (xem phụ lục 5).

Mặt khác, thị trường xi măng lại mang ñặc ñiểm của thị trường cạnh tranh ñộc

quyền với sự hiện diện của các DNSXXM ñịa phương và ngành. Trong những năm

qua, ngành xi măng ñược nhà nước bảo hộ, các doanh nghiệp xi măng, ñặc biệt là

xi măng quốc doanh ñược hưởng nhiều ưu ñãi và “che chắn” từ phía Nhà nước.

Tình trạng ñó làm sai lệch sự hình thành chi phí sản xuất xi măng và phản ánh thiếu

chính xác vị thế cạnh tranh của xi măng trong nước so với xi măng nhập khẩu. Hơn

thế nữa, ở thời ñiểm hiện tại, vẫn tồn tại ý kiến cho rằng các DNSXXM không cần

phải cạnh tranh về giá bởi vì cung chưa ñáp ứng ñủ cầu về xi măng. Tuy nhiên,

theo ñánh giá mới nhất của bộ Xây dựng và Hiệp hội Xi măng Việt Nam, vào năm

2010, so với nhu cầu sử dụng, cả nước sẽ thừa khoảng 10 triệu tấn xi măng [19].

Chúng ta ñều biết nền kinh tế Việt Nam ñang trong quá trình hội nhập kinh tế

quốc tế (HNKTQT), Việt Nam ñã trở thành thành viên của Tổ chức Thương mại

Thế giới (WTO). Năm 2006 là thời ñiểm hội nhập hoàn toàn của nền kinh tế Việt

Nam với khu vực. Việc mở cửa thị trường trong nước dẫn ñến sự xâm nhập của xi

măng nhập khẩu và các công ty xi măng nước ngoài, làm thay ñổi cơ cấu cung trên

thị trường xi măng. ðể tồn tại và tiếp tục phát triển trong môi trường cạnh tranh

khốc liệt, doanh nghiệp không thể không phát huy những lợi thế cạnh tranh, thiết

lập và thực thi chiến lược cạnh tranh thích hợp. Trong những năm sắp tới, sử dụng

giá cả ñể cạnh tranh càng trở nên bức thiết ñối với các DNSXXM ở Việt Nam.

Xuất phát từ những lý do nêu trên, nghiên cứu sinh ñã lựa chọn vấn ñề: “Sử

dụng công cụ giá cả ñể cạnh tranh trong ñiều kiện hội nhập kinh tế quốc tế của các

doanh nghiệp sản xuất xi măng ở Việt Nam” làm ñề tài của luận án.

8

2. Mục ñích nghiên cứu

Với ñề tài như trên, một số mục ñích nghiên cứu của luận án ñược xác ñịnh

là:

Thứ nhất, làm rõ sự cần thiết sử dụng giá cả ñể cạnh tranh trong ngành công

nghiệp xi măng, quá trình sử dụng giá cả ñể cạnh tranh, mối liên hệ giữa giá với

các yếu tố khác thuộc marketing hỗn hợp, ñiều kiện và giới hạn của cạnh tranh qua

giá.

Thứ hai, phân tích thực trạng sử dụng giá cả ñể cạnh tranh của các DNSXXM

ở Việt Nam, ñánh giá kết quả cũng như những tồn tại và hạn chế của quá trình này.

Thứ ba, ñề xuất các giải pháp tăng cường sử dụng giá cả ñể cạnh tranh trong

ñiều kiện HNKTQT của DNSXXM ở Việt Nam trong thời gian sắp tới.

3. ðối tượng và phạm vi nghiên cứu

ðối tượng nghiên cứu của luận án là những vấn ñề lý luận và thực tiễn của sử

dụng giá cả ñể cạnh tranh trong ñiều kiện HNKTQT của DNSXXM. Luận án tập

trung nghiên cứu những vấn ñề sử dụng công cụ giá cả ñể cạnh tranh của các

DNSXXM ở Việt Nam từ năm 2000 trở lại ñây và ñịnh hướng ñến năm 2015.

4. Phương pháp nghiên cứu

Nhằm thực hiện các mục tiêu nghiên cứu mà ñề tài ñặt ra, về phương pháp tiếp

cận, nghiên cứu sinh áp dụng cách tiếp cận hệ thống, phép duy vật biện chứng và

duy vật lịch sử, phương pháp ñối chiếu một cách toàn diện và nhất quán trong toàn

bộ luận án. ðề thu thập các dữ liệu, các phương pháp nghiên cứu cụ thể ñược áp

dụng là: Thu thập dữ liệu thứ cấp từ các nguồn thích hợp; Nghiên cứu ñiều tra

phỏng vấn dựa trên ñiều tra chọn mẫu các doanh nghiệp sản xuất, phân phối và sử

dụng xi măng ở Việt Nam; Phỏng vấn chuyên sâu các chuyên gia và lãnh ñạo

doanh nghiệp sản xuất, phân phối và sử dụng xi măng ở các khu vực khác nhau.

9

Nghiên cứu sinh ñã sử dụng phần mềm SPSS phiên bản 13.0 ñể phân tích và xử lý

dữ liệu sơ cấp ñược thu thập từ cuộc nghiên cứu ñiều tra phỏng vấn nói trên.

5. Ý nghĩa lý luận và thực tiễn của luận án

(1) Trên cơ sở phân tích các ñặc ñiểm kinh tế-kỹ thuật của ngành xi măng,

các ñặc ñiểm của cấu trúc thị trường xi măng ñặt trong bối cảnh Việt Nam ñã là

thành viên của WTO, luận án ñã chỉ ra tính cấp thiết của việc sử dụng giá cả ñể

cạnh tranh ñối với các doanh nghiệp xi măng trong nước. Trong thời gian sắp tới,

các doanh nghiệp xi măng phải ñối mặt với các ñối thủ cạnh tranh mới là xi măng

nhập khẩu và các công ty nước ngoài ñầu tư vào sản xuất và cung ứng xi măng ở

Việt Nam. ðồng thời, trên phương diện lý luận, luận án làm sáng tỏ bản chất của

cạnh tranh qua giá trong các cấu trúc thị trường ñộc quyền nhóm và cạnh tranh ñộc

quyền của thị trường xi măng.

(2) Luận án khái quát hoá bức tranh cạnh tranh trong ngành xi măng và

những ñặc ñiểm quan trọng của cạnh tranh qua giá hiện nay của các doanh nghiệp

xi măng, hình thành cơ sở dữ liệu về cạnh tranh qua giá của các DNSXXM ở Việt

Nam.

(3) Kết quả nghiên cứu của luận án chỉ rõ ñể cạnh tranh qua giá, chiến lược

cạnh tranh qua giá mà các doanh nghiệp xi măng phải theo ñuổi là kiểm soát chi

phí, giảm chi phí và hạ giá thành sản phẩm, coi giá cả là giới hạn cao của chi phí

sản xuất xi măng. ðồng thời, doanh nghiệp xi măng phải thiết lập ñồng bộ hệ thống

quản trị cạnh tranh qua giá và hệ thống thông tin cạnh tranh của doanh nghiệp.

6. Bố cục của luận án

Ngoài phần mục lục, danh mục biểu bảng, bảng chữ viết tắt, mở ñầu, kết luận,

danh mục tài liệu tham khảo và phụ lục, luận án ñược bố cục với kết cấu 3 chương:

Chương 1- Cơ sở lý luận về sử dụng giá ñể cạnh tranh trong ñiều kiện hội

nhập kinh tế quốc tế của doanh nghiệp sản xuất xi măng

10

Chương 2-Thực trạng sử dụng giá cả ñể cạnh tranh của các doanh nghiệp sản

xuất xi măng ở Việt Nam

Chương 3- ðề xuất giải pháp tăng cường sử dụng công cụ giá cả ñể cạnh tranh

trong ñiều kiện hội nhập kinh tế quốc tế của các doanh nghiệp sản xuất xi măng ở

Việt Nam

11

Chương 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ SỬ DỤNG GIÁ CẢ ðỂ CẠNH TRANH TRONG

ðIỀU KIỆN HỘI NHẬP QUỐC TẾ CỦA DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT XI

MĂNG

1.1 SỰ CẦN THIẾT PHẢI SỬ DỤNG GIÁ CẢ ðỂ CẠNH TRANH CỦA CÁC

DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT XI MĂNG

1.1.1 ðặc ñiểm kinh tế-kỹ thuật của ngành xi măng và cấu trúc thị

trường xi măng với việc sử dụng công cụ giá cả ñể cạnh tranh của các doanh

nghiệp sản xuất xi măng

1.1.1.1 ðặc ñiểm kinh tế-kỹ thuật của ngành xi măng và việc sử dụng giá

cả ñể cạnh tranh của các doanh nghiệp sản xuất xi măng

(1) Sản xuất xi măng yêu cầu chi phí ñầu tư cao, suất ñầu tư lớn, chi phí cố

ñịnh chiếm tỷ trọng cao trong tổng chi phí, thời gian thu hồi vốn bị kéo dài.

Do các yêu cầu kỹ thuật và công nghệ, sản xuất xi măng ñòi hỏi phải xây

dựng nhiều hạng mục công trình và trang bị hệ thống máy móc thiết bị ñồng bộ từ

khai thác ñá vôi, ñất sét, nghiền, trộn nguyên, vật liệu, nung, nghiền trộn clanh-ke

ñến ñóng bao thành phẩm. Theo tính toán của Bộ Xây dựng, tuỳ thuộc vào quy mô

và công nghệ, suất ñầu tư cho 1 tấn xi măng dao ñộng từ 125USD/tấn-220

USD/tấn. Như vậy, với các nhà máy xi măng công suất từ 1 triệu tấn/năm trở lên,

vốn ñầu tư ñòi hỏi từ 2 000 tỷ VNð (thời ñiểm 2006) trở lên. Chi phí cố ñịnh

chiếm tỷ trọng cao trong tổng chi phí sản xuất xi măng là một trong những yếu tố

buộc các DNSXXM phải tăng sản lượng xi măng tiêu thụ, khai thác tối ña công

suất thiết kế ñể ñạt lợi thế kinh tế nhờ quy mô. Tỷ lệ huy ñộng công suất có ý nghĩa

quyết ñịnh ñể doanh nghiệp xi măng giảm chi phí ñơn vị sản phẩm. Bởi vì, với tổng

chi phí cố ñịnh không ñổi trong ngắn hạn, chỉ có tăng khối lượng xi măng ñược sản

xuất và tiêu thụ, DNSXXM mới có thể giảm chi phí cố ñịnh trung bình và chi phí

12

sản xuất ñơn vị sản phẩm. Do ñó, ñể xâm nhập và mở rộng thị trường, các doanh

nghiệp quy mô lớn, mới thành lập, thậm chí, ngay cả với DNSXXM ñã tồn tại lâu

năm, phải cân nhắc sử dụng công cụ giá.

(2) Sản xuất xi măng tập trung ở một số khu vực ñịa lý trong khi tiêu dùng xi

măng phân tán ở khắp các khu vực, vùng, miền của ñất nước.

Quá trình sản xuất xi măng sử dụng nhiều loại nguyên liệu thô là sản phẩm

của ngành khai khoáng như ñá vôi, ñất sét, thạch cao, than. Cùng với chi phí cố

ñịnh, chi phí nguyên, vật liệu chiếm tỷ trọng cao trong giá thành xi măng. Do ñó,

các nhà máy sản xuất xi măng thường ñược quy hoạch gần nguồn nguyên liệu.

Ngược lại, tiêu dùng xi măng lại phân tán khắp các vùng nhưng tập trung tương ñối

ở những khu vực có tốc ñộ tăng trưởng kinh tế và mật ñộ dân cư cao. Sự phân bố

sản xuất và tiêu dùng xi măng nói trên dẫn ñến các hệ quả sau ñây:

Thứ nhất, chi phí phân phối, ñặc biệt là chi phí vận chuyển, dự trữ và bảo

quản xi măng chiếm tỷ trọng cao trong giá bán xi măng. Các DNSXXM phân bố

gần nơi tiêu thụ có lợi thế lớn so với các doanh nghiệp khác nhờ tiết kiệm chi phí

vận chuyển, có thể áp dụng mức giá thấp cạnh tranh với các ñối thủ khác ở xa hơn.

Thứ hai, hệ thống phân phối xi măng trở thành yếu tố hỗ trợ tích cực và quan

trọng ñối với việc sử dụng giá cả ñể cạnh tranh. Các biện pháp kết hợp phân phối

và giá cả phải ñược coi là một bộ phận không thể thiếu trong cạnh tranh về giá cả

của các DNSXXM .

Thứ ba, các công ty xi măng ñịa phương phục vụ nhóm khách hàng ñịa

phương khả năng thanh toán thấp có nhu cầu về xi măng chất lượng trung bình. Do

ñó, giá cả trở thành công cụ cạnh tranh hữu hiệu trên ñoạn thị trường này.

(3) Tồn tại công nghệ khác nhau: lò ñứng, lò quay, phương pháp khác nhau:

ướt, khô và bán khô trong sản xuất xi măng ở Việt Nam

13

Công nghệ lò ñứng và phương pháp ướt và bán khô là công nghệ của những

năm 1970 và 1980 thế kỷ trước, sản xuất sản phẩm chất lượng thấp và không ổn

ñịnh nhưng giá thành sản phẩm cao. ðặc biệt, nếu tính cả chi phí xử lý chất thải,

giá thành xi măng lò ñứng sẽ rất cao. Công nghệ lò quay và phương pháp khô là

công nghệ và phương pháp sản xuất hiện ñại, chất lượng xi măng cao và ổn ñịnh,

chi phí sản xuất thấp hơn. Tuy nhiên, ñang tồn tại một nghịch lý ở Việt Nam là sản

xuất xi măng lò ñứng, quy mô nhỏ có giá thành hạ hơn so với xi măng lò quay do

việc hạch toán các khoản chi phí không ñầy ñủ và không chính xác. Một số thiết bị

ñã ñược khấu hao hết về giá trị nhưng còn ñược sử dụng. Trong khi sản phẩm của

các DNSXXM lò ñứng, công suất thấp vẫn ñược thị trường chấp nhận, do lợi thế

tạm thời về chi phí sản xuất, hiện tại, các doanh nghiệp xi măng ñịa phương và

ngành hoàn toàn có thể áp dụng mức giá thấp so với giá sản phẩm xi măng cùng

loại của TCTXM và các công ty XMLD. Tuy nhiên, về lâu dài, các doanh nghiệp xi

măng lò ñứng, quy mô nhỏ sẽ phải chuyển ñổi sang công nghệ lò quay và mở rộng

quy mô sản xuất.

(4) Sản phẩm xi măng có tính ñồng nhất cao, chủng loại sản phẩm hẹp.

So với nhiều loại vật liệu xây dựng khác, chủng loại xi măng tương ñối hẹp.

Mặc dù có sự phân biệt nhất ñịnh, ñiều dễ nhận thấy là tính ñồng nhất của sản

phẩm xi măng rất cao. Sản phẩm xi măng cùng loại của các doanh nghiệp khác

nhau có thể thay thế hoàn toàn trong sử dụng. Chất lượng xi măng ñược xác ñịnh

bằng hệ thống tiêu chuẩn do Nhà nước quy ñịnh và thường mang tính quốc gia,

song các tiêu chuẩn này ñược các nước khác chấp nhận một cách khá dễ dàng. Do

ñó, các tiêu chuẩn chất lượng không phải là một rào cản hạn chế sự xâm nhập của

xi măng nhập khẩu. Hiện tại, chủng loại sản phẩm xi măng ñược phân loại như sau:

- Các loại xi măng pooclăng thông dụng phân biệt bằng mác PC30, PC40,

PC50 theo TCVN 2682-1992 hoặc xi măng pooclăng hỗn hợp PCB30, PCB40,

14

PCB50 theo TCVN 6260-1997; Xi măng pooclăng puzôlan PCpuz 30 TCVN 4033-

1995,... Mỗi mác xi măng ñược xác ñịnh dựa trên hệ thống chỉ tiêu chất lượng như:

ñộ mịn, hàm lượng kiềm và vôi tự do, thời gian ninh kết, ñộ ổn ñịnh thể tích, hàm

lượng mất khi nung, giới hạn bền nén,...

- Một số loại xi măng ñặc biệt: Xi măng pooclăng ít toả nhiệt PCs 30 TCVN

6069- 1999; Xi măng công trình cường ñộ cao; Xi măng ñúc cấu kiện; Xi măng bê

tông tươi; Xi măng xây tô; Xi măng gia cố ñất; Xi măng chịu mặn...

Trên thực tế, hơn 90% sản lượng xi măng ñược sản xuất và cung ứng là xi

măng xám thông dụng PC30, PCB30, PC40 và PCB40 xám. Các loại xi măng màu,

xi măng trắng và xi măng ñặc chủng chiếm tỷ trọng rất thấp.

Theo ñặc ñiểm này, việc ñịnh giá chủng loại xi măng tương ñối ñơn giản.

Hầu hết các doanh nghiệp xi măng chỉ sản xuất một hoặc một vài loại xi măng, do

vậy, không cần thiết phải thiết lập hệ thống giá chủng loại sản phẩm và giá chủng

loại xi măng không phải là công cụ cạnh tranh mạnh mẽ.

(5) Sản phẩm xi măng mới ít xuất hiện

Do yêu cầu sử dụng, sản phẩm xi măng cần ñạt ñược sự ổn ñịnh cao về chất

lượng sản phẩm mà không ñòi hỏi các sản phẩm mới một cách thường xuyên. Hầu

hết sản phẩm xi măng mới chỉ là kết quả của sự thay ñổi một số chỉ tiêu kỹ thuật và

ñặc tính sản phẩm. Xi măng mới hoàn toàn ít xuất hiện. ðiều này do hai yếu tố chủ

yếu sau ñây chi phối. Một là, nhu cầu sử dụng xi măng khá ổn ñịnh về chủng loại,

tuyệt ñại bộ phận là xi măng thông dụng. Trong khi ñó, nhu cầu về một số loại xi

măng ñặc biệt không cao và không thường xuyên. Khách hàng có thể nhập khẩu

các loại xi măng này. Hai là, ñể nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới, DNSXXM

cần phải hội ñủ nhiều ñiều kiện quan trọng như tiền vốn, ñội ngũ kỹ sư, phòng thí

nghiệm, thiết bị và công nghệ. Hơn thế nữa, việc phát triển sản phẩm mới thường

15

ñòi hỏi thời gian nhất ñịnh kể từ khi thiết kế, chế thử ñến ñưa sản phẩm mới vào thị

trường. Quá trình này luôn chứa ñựng rủi ro.

Từ ñó có thể khẳng ñịnh rằng, ñịnh giá sản phẩm mới trong ngành công

nghiệp xi măng không phải là công việc phổ biến của các DNSXXM. Do ñó, doanh

nghiệp xi măng không thể sử dụng giá xi măng mới vào mục ñích cạnh tranh một

cách thường xuyên.

1.1.1.2 Cấu trúc thị trường xi măng- tiếp cận từ phía cung và việc sử dụng

giá cả ñể cạnh tranh

Trên phương diện cung, thị trường xi măng không phải là thị trường cạnh

tranh hoàn hảo hay thị trường ñộc quyền tuyệt ñối mà là sự pha trộn của hai hình

thái: thị trường ñộc quyền nhóm và thị trường cạnh tranh ñộc quyền. ðiều này

ñược thể hiện ở các ñiểm chủ yếu:

(1) Tồn tại nhiều DNSXXM quy mô khác nhau, thuộc các thành phần kinh tế,

cùng tham gia sản xuất ñáp ứng nhu cầu xi măng trong nước.

Hiện tại, trên phương diện quy mô sản xuất và công nghệ sử dụng, ngành công

nghiệp xi măng của Việt Nam là sự tập hợp của nhiều DNSXXM ñược phân biệt

một cách tương ñối thành các nhóm:

Thứ nhất, DNSXXM lò ñứng công suất từ 80 nghìn tấn -150 nghìn tấn, tạm

gọi là các doanh nghiệp xi măng nhỏ, phân bố rải rác ở nhiều ñịa phương trong

nước sản xuất xi măng mác thấp và trung bình. Sản phẩm của các doanh nghiệp này

chủ yếu ñáp ứng nhu cầu xi măng ở các ñịa phương và một số ngành. Do gần

nguồn nguyên liệu và thị trường tiêu thụ, các doanh nghiệp xi măng nhỏ có lợi thế

chi phí thấp so với các doanh nghiệp ở ngoài khu vực hoặc ñịa phương ñó. Mặt

khác, sản phẩm của các doanh nghiệp này ñều ñã có mặt trên thị trường từ nhiều

năm trước, ñược nhiều nhà phân phối và người tiêu dùng ñịa phương biết ñến. Ở

một mức ñộ nào ñó, các DNSXXM nhỏ cũng có một vài ưu thế. Mặc dù vậy, do

16

những hạn chế về năng lực sản xuất và chất lượng sản phẩm chưa cao, doanh

nghiệp xi măng nhỏ không thể ñáp ứng mọi nhu cầu về xi măng của các khách

hàng ñịa phương hoặc ngành ñó. Các doanh nghiệp xi măng lớn vẫn là những nhà

cung ứng chủ yếu ñáp ứng nhu cầu xi măng ở ñịa phương hoặc ngành. Vì vậy, cạnh

tranh giữa các doanh nghiệp xi măng ñịa phương và ngành với các DNSXXM khác

vẫn tồn tại.

Thứ hai, các DNSXXM quy mô trung bình (trên 150.000 tấn – 500.000 tấn),

sử dụng công nghệ lò ñứng, số lượng không nhiều và phân bố ở một số khu vực.

Về cơ bản, các doanh nghiệp xi măng thuộc nhóm này có những lợi thế tương tự

như doanh nghiệp xi măng quy mô nhỏ. Sản phẩm của nó có thể ñược tiêu thụ ở

một khu vực hẹp và phải cạnh tranh với sản phẩm xi măng của các doanh nghiệp

khác.

Thứ ba, các DNSXXM lớn có công suất từ 1 triệu tấn trở lên. ðây là những

doanh nghiệp mới ñược thành lập hoặc ñược ñầu tư mở rộng từ 10 ñến 15 năm trở

lại ñây, sử dụng công nghệ lò quay. Số lượng các doanh nghiệp thuộc nhóm này

không nhiều và phân bố ở một số khu vực trọng ñiểm nhưng lại chiếm tỷ trọng lớn

trong tổng công suất thiết kế toàn ngành. Doanh nghiệp xi măng lớn phải cạnh

tranh với các doanh nghiệp khác trong cùng nhóm. Mặt khác, trong một chừng mực

nhất ñịnh, nó cũng phải cạnh tranh với các doanh nghiệp thuộc hai nhóm trên.

ðồng thời, sản phẩm của doanh nghiệp lớn vừa có tính “ñộc quyền” nhất ñịnh nhờ

ưu thế về chất lượng sản phẩm và khả năng cung ứng. Trong ñiều kiện thị trường

cạnh tranh ñộc quyền, các DNSXXM cùng sản xuất sản phẩm tương tự nhưng

không giống hệt nhau. Vấn ñề ñặt ra ñối với những doanh nghiệp hoạt ñộng trong

ñiều kiện thị trường như vậy không phải là có nên sử dụng công cụ giá cả ñể cạnh

tranh hay không mà là sử dụng như thế nào và ở mức ñộ nào. Sự khác biệt về

nhiều yếu tố như chi phí sản xuất, chất lượng sản phẩm, dịch vụ khách hàng và

17

cách thức phân phối là cơ sở ñể doanh nghiệp thực thi các biện pháp cạnh tranh qua

giá theo những cách thức khác nhau. Một số DNSXXM có thể áp dụng mức giá

thấp nhờ lợi thế chi phí thấp trong khi các doanh nghiệp khác có thể áp dụng giá

phân biệt như phân biệt giá theo khối lượng, ñịa ñiểm và phương thức giao nhận,

khu vực ñịa lý và ñối tượng khách hàng.

(2) Tồn tại một vài nhóm DNSXXM lớn, chiếm tỷ trọng cao trong tổng sản

lượng xi măng cung ứng, có những ảnh hưởng nhất ñịnh giá sản phẩm xi măng.

Các DNSXXM có quy mô lớn, công nghệ hiện tại ñều thuộc hai nhóm là

TCTXM và công ty XMLD với nước ngoài. Xu hướng rõ nét trong ngành công

nghiệp xi măng là mở rộng quy mô của các nhà máy hiện có và xây dựng các nhà

máy mới với công suất thiết kế lớn. Các doanh nghiệp xi măng quy mô nhỏ ngày

càng chiếm tỷ trọng thấp trong tổng khối lượng xi măng cung ứng. ðiều ñó cho

phép ñưa ra nhận dạng hình thái thị trường ñộc quyền nhóm trên thị trường xi

măng. Trong ñiều kiện của thị trường ñộc quyền nhóm, các DNSXXM ý thức ñược

sự phụ thuộc lẫn nhau trong các kế hoạch marketing. Sản phẩm của các doanh

nghiệp này có thể thay thế hoàn toàn cho nhau trong sử dụng ở người tiêu dùng.

Bất kỳ doanh nghiệp nào ñiều chỉnh các biến số marketing thuộc tầm kiểm soát

của họ cũng ñều có thể gây nên sự phản ứng từ phía các doanh nghiệp cạnh tranh.

Sự tác ñộng qua lại giữa các DNSXXM trên thị trường ñộc quyền nhóm không thủ

tiêu cạnh tranh bằng giá cả. Trái lại, sử dụng công cụ giá cả ñể cạnh tranh là một

trong những lựa chọn hàng ñầu của các doanh nghiệp thuộc nhóm này. Bởi vì:

Thứ nhất, một số DNSXXM mới xâm nhập thị trường phải cân nhắc áp dụng

mức giá thấp tạm thời lỗ hoặc chưa có lãi ñể tăng doanh số bán và chiếm lĩnh thị

trường xi măng. Muốn khai thác tính kinh tế nhờ quy mô, doanh nghiệp chỉ có cách

thức duy nhất là tăng khối lượng xi măng tiêu thụ ñạt tới mức công suất thiết kế.

18

Mức giá thấp so với ðTCT là một trong những ñiều kiện ñảm bảo cho DNSXXM

xâm nhập thị trường.

Thứ hai, ñối với các DNSXXM lớn ñã hoạt ñộng trên thị trường, cùng với thời

gian, doanh nghiệp dần ñạt ñược sự ổn ñịnh và tính hiệu quả trong sản xuất. Vì vậy,

doanh nghiệp có thể ñạt ñược lợi thế chi phí thấp.

Thứ ba, tính ñồng nhất của sản phẩm xi măng buộc các doanh nghiệp phải

xem xét sử dụng các yếu tố khác như dịch vụ khách hàng, phân phối kết hợp với

giá cả, áp dụng các hình thức phân biệt giá ñể thu hút khách hàng.

Thứ tư, thay ñổi giá một cách linh hoạt trong phạm vi của các quy ñịnh hiện

hành về quản lý giá của Nhà nước giúp DNSXXM thích ứng với những thay ñổi

thường xuyên trên thị trường xi măng và cạnh tranh với các ñối thủ.

1.1.1.3 Cấu trúc thị trường xi măng- tiếp cận từ phía cầu và việc sử dụng

giá cả ñể cạnh tranh

Tiếp cận từ phía cầu, thị trường xi măng có một số phân khúc chính tuỳ theo

biến số nào ñược sử dụng làm cơ sở cho phân khúc thị trường. Về lý thuyết, thị

trường xi măng có thể ñược phân chia theo nhiều biến số khác nhau. ðối với thị

trường người tiêu dùng cá nhân, có các biến số thuộc các nhóm: ðịa lý, nhân khẩu,

tâm lý và hành vi tiêu dùng. ðối với thị trường xi măng công nghiệp hay thị trường

người mua có tổ chức, có thể áp dụng các biến số phổ biến làm cơ sở phân ñoạn thị

trường như: ðịa lý, các ñặc ñiểm của tổ chức, các ñặc ñiểm mua, kiểu mua,… Tuy

nhiên, do những ñặc ñiểm riêng của thị trường xi măng, trên thực tế, thị trường xi

măng thường ñược phân chia theo một số biến số phổ biến là biến số ñịa lý, mục

ñích sử dụng, … Trong ñó, biến số ñịa lý ñược sử dụng rất phổ biến và ñược chấp

nhận một cách rộng rãi. Dựa trên biến số này, thị trường xi măng Việt Nam có 8

phân khúc sau:

19

(1) Khu vực Tây bắc: là khúc thị trường quy mô rất nhỏ ñối với cả khách hàng

tổ chức và khách hàng cá nhân, chiếm khoảng 1,5% thị phần. Tuy nhiên, hiện tại

thị trường này có tốc ñộ tăng trưởng tương ñối nhanh nhưng nhu cầu phân tán,

tuyệt ñại bộ phận là khách hàng tổ chức, ñặc biệt khách hàng là các công ty xây

dựng thuỷ ñiện Sơn La. Khách hàng cá nhân có sức mua thấp. Một ñặc ñiểm quan

trọng khác là thị trường xa các trung tâm sản xuất xi măng trong khi ñịa hình phức

tạp, chỉ có thể vận chuyển xi măng bằng một số phương tiện nhất ñịnh, do ñó, chi

phí vận chuyển chiếm tỷ trọng cao trong giá bán. Trên khúc thị trường này, cạnh

tranh bằng giá có vai trò quan trọng.

(2) Khu vực ðông bắc: phân khúc thị trường này có quy mô tương ñối nhỏ,

chiếm khoảng 8,5% thị phần nhưng tốc ñộ tăng trưởng nhanh nhờ thành quả phát

triển kinh tế và các dự án ñầu tư lớn ñang ñược triển khai ở khu vực này. Nhu cầu

xi măng tương ñối tập trung ở một số vùng. Bên cạnh ñó, khách hàng xi măng lại

phân tán ở nhiều vùng có ñiều kiện ñịa hình khác nhau. Chi phí vận chuyển xi

măng có sự chênh lệch lớn giữa các vùng trong khu vực. Cạnh tranh bằng giá cả có

vị trí quan trọng do có sự chênh lệch về khả năng thanh toán của khách hàng ở các

vùng và về chi phí vận chuyển.

(3) Khu vực ðỒng bẰng sông HỒng: là một trong những thị trường xi măng

trọng ñiểm do quy mô lớn, với thị phần lên tới 28%, tốc ñộ tăng trưởng nhanh cả về

nhu cầu xi măng xây dựng công nghiệp và xi măng xây dựng dân dụng. Vì vậy,

khúc thị trường này thu hút nhiều nhà sản xuất xi măng, cạnh tranh giữa các nhà

sản xuất ngày càng tăng. ðiều kiện ñịa lý khá thuận tiện ñảm bảo cho xi măng có

thể ñược vận chuyển bằng tất cả các loại phương tiện, do vậy, chi phí vận chuyển

xi măng có thể ñược giảm ñáng kể. ðây là khu vực có nhiều khách hàng lớn ñòi hỏi

nhu cầu xi măng chất lượng cao và ổn ñịnh. Do ñó, các hoạt ñộng cạnh tranh chủ

yếu hướng vào cạnh tranh thông qua các phân biệt giá và ñảm bảo chất lượng xi

20

măng. Các nhãn hiệu xi măng ñược ưa dùng là Hoàng Thạch, Bỉm Sơn. Tuy nhiên,

gần ñây khách hàng cũng ưa thích một số nhãn hiệu xi măng khác như Bút Sơn,

Nghi Sơn.

(4) Khu vực BẮc Trung bỘ: quy mô thị trường ở mức trung bình, chiếm

khoảng 10,5%, tốc ñộ tăng trưởng nhanh, tập trung nhiều khách hàng công nghiệp

quan trọng nhưng nhu cầu xi măng dân dụng chiếm tỷ trọng nhỏ do sức mua thấp.

Về mặt ñịa lý, ñây là thị trường ở xa các trung tâm sản xuất, chi phí vận chuyển

chiếm tỷ trọng lớn trong cơ cấu giá xi măng. Cạnh tranh bằng giá cả trên cơ sở hạ

thấp chi phí vận chuyển và sử dụng các phân biệt giá là những biện pháp hữu hiệu.

(5) Khu vực Nam Trung bỘ: ñây là khúc thị trường tương tự như thị trường

bắc Trung bộ với quy mô tương ñối nhỏ, chiếm 8% thị trường xi măng cả nước, tốc

ñộ tăng trưởng nhanh, xa nơi sản xuất, sức mua không cao, cạnh tranh bằng giá có

vị trí quan trọng.

(6) Khu vực Tây Nguyên: tương tự như khúc thị trường Tây bắc, quy mô của

khúc thị trường rất nhỏ, chỉ chiếm khoảng 2,5%, mặc dù tốc ñộ tăng trưởng tương

ñối nhanh. Khách hàng quan trọng là các công ty xây dựng các công trình thuỷ ñiện

và ñập, hồ chứa, trong khi khách hàng cá nhân có sức mua thấp, không ñòi hỏi xi

măng chất lượng cao. Thị trường cách rất xa nơi sản xuất, chỉ vận chuyển xi măng

bằng một vài loại phương tiện trong ñó chủ yếu bằng ô tô, do ñó, chi phí vận

chuyển cao. Trên khúc thị trường này cạnh tranh bằng giá thông qua giảm chi phí

vận chuyển và các chênh lệch giá có ý nghĩa quan trọng.

(7) Khu vực ðông Nam bỘ: là một trong những thị trường quan trọng, quy mô

lớn, chiếm 26% tổng nhu cầu xi măng cả nước, tốc ñộ tăng trưởng nhanh, nhu cầu

xi măng vượt quá khả năng cung ứng của các doanh nghiệp sản xuất xi măng ở khu

vực này.Về mặt ñịa lý, khu vực này ở xa các trung tâm sản xuất xi măng lớn nhưng

khá thuận tiện trong vận chuyển xi măng, chi phí vận chuyển cao, cạnh tranh bằng

21

các phân biệt giá và chất lượng chiếm ưu thế. Khách hàng ở khu vực này ưa thích

một số nhãn hiệu xi măng như Hà Tiên, Holcim. Mặc dù vậy, một số nhãn hiệu xi

măng khác ñang dần chiếm ñược vị thế nhất ñịnh như Nghi Sơn, Chinfon.

(8) Khu vực ðồng bẰng sông CỬu Long: so với các ñoạn thị trường khác,

khúc thị trường này có quy mô tương ñối lớn, vào khoảng 15% nhưng tốc ñộ tăng

trưởng không cao. Khách hàng chủ yếu là các khách hàng công nghiệp và tập trung

ở một số khu vực nhất ñịnh. Cạnh tranh bằng các hình thức phân biệt giá xi măng là

biện pháp có ưu thế.

Ngoài cách tiếp cận nêu trên, thị trường xi măng có thể ñược phân chia theo

một biến số khác là mục ñích sử dụng xi măng. Theo biến số này, thị trường xi

măng gồm các khúc thị trường sau:

(1) ðối với thị trường người tiêu dùng, thị trường xi măng có thể có các phân

khúc chính:

- Xi măng dùng cho xây dựng nhà ở bao gồm nhà kiên cố, bán kiên cố và tạm.

ðối với các nhà kiên cố như nhà cao tầng, biệt thự, xi măng ñể tạo kết cấu móng và

các cấu kiện bê tông của nhà kiên cố chiếm tỷ trọng lớn, ñòi hỏi xi măng chất

lượng cao và ổn ñịnh. Do ñó, cạnh tranh bằng chất lượng và các phân biệt giá theo

khối lượng, ñiều kiện và ñịa ñiểm giao nhận có ưu thế. Ngược lại, xi măng ñể xây,

trát chiếm tỷ trọng thấp, thường ñòi hỏi loại chất lượng trung bình, giá thấp. Cạnh

tranh về giá có ưu thế. ðối với nhà ở bán kiên cố hoặc nhà tạm, xi măng ñược dùng

chủ yếu là xi măng chất lượng trung bình và thấp, giá cả là tiêu chuẩn mua quan

trọng khi ra quyết ñịnh mua những loại xi măng này. Vì vậy, cạnh tranh bằng giá

có thể ñược áp dụng.

- Xi măng dùng cho xây dựng các công trình phụ trợ như tường bao,

ñường,…thường ñòi hỏi các loại xi măng chất lượng trung bình. Cạnh tranh bằng

giá cả có vị trí quan trọng trên khúc thị trường này.

22

(2) ðối với khách hàng là người mua có tổ chức gồm nhiều loại khách hàng

khác nhau với mục ñích sử dụng xi măng trong xây dựng rất ña dạng, phong phú

như xây dựng ñê, ñập, hồ thủy lợi, trạm biến áp, cột ñiện, … trong các công trình

thuỷ ñiện, thuỷ lợi, truyền tải ñiện; xây dựng cầu, ñường, cảng, sân bay, nhà ga,…

trong các công trình giao thông; xây dựng nhà cao tầng trong các công trình nhà ở,

khách sạn, trường học, bệnh viện, nhà làm việc; xây dựng nhà xưởng, vật kiến

trúc,… ở các nhà máy. Phần lớn các công trình này là các công trình kiên cố ñòi

hỏi sử dụng xi măng với khối lượng lớn, chất lượng cao và ñặc biệt cao, ñộ ổn ñịnh

cao về chất lượng sản phẩm. Các công trình xây dựng thường diễn ra trong thời

gian dài và tập trung vào những khoảng thời gian nhất ñịnh trong năm. Do ñó, cạnh

tranh giữa các doanh nghiệp xi măng trên khúc thị trường này chủ yếu bằng chất

lượng kết hợp với các phân biệt giá theo khối lượng, ñịa ñiểm và phương thức giao

nhận, thời gian,… Mối quan hệ ổn ñịnh và bền vững với khách hàng có ý nghĩa ñặc

biệt quan trọng trong tạo lợi thế cạnh tranh. ðối với các công trình bán kiên cố

hoặc tạm, xi măng ñược sử dụng thường là loại xi măng chất lượng trung bình, do

ñó, cạnh tranh bằng giá cả có ưu thế hơn.

Từ các tiếp cận trên, có thể rút ra hai ñặc ñiểm quan trọng của cầu xi măng

trên thị trường Việt Nam chi phối mạnh mẽ việc sử dụng công cụ giá cả ñể cạnh

tranh:

Thứ nhất, nhu cầu xi măng tập trung theo các khu vực ñịa lý rõ rệt do sự

chênh lệch về trình ñộ phát triển kinh tế giữa các vùng trong khi các nhà máy xi

măng lại ñược phân bố ở các khu vực gần nguồn nguyên liệu. Nếu hệ thống phân

phối xi măng trong cả nước không ñược thiết lập hoàn chỉnh, quy hoạch phát triển

ngành xi măng không ñược thực thi nghiêm túc, có thể xuất hiện tình trạng mất cân

ñối cục bộ cung-cầu xi măng. Ở những khu vực mà cung xi măng vượt quá nhu

cầu, các doanh nghiệp xi măng phải cân nhắc sử dụng giá cả ñể thu hút khách hàng

và giữ thị phần.

23

Thứ hai, khách hàng sử dụng xi măng, ñặc biệt là khách hàng cá nhân ở các

khu vực thị trường khác nhau có xu hướng ưa thích một vài nhãn hiệu xi măng

quen thuộc mặc dù một số nhãn hiệu xi măng hoàn toàn thay thế cho nhau trong sử

dụng. Các doanh nghiệp xi măng sở hữu các nhãn hiệu ñược ưa chuộng có thể áp

dụng mức giá cao hơn trong khi doanh nghiệp có các nhãn hiệu mới xuất hiện trên

thị trường chưa ñược người sử dụng biết ñến và quen dùng một cách rộng rãi lại

phải áp dụng các mức giá hạ hơn ñể xâm nhập thị trường.

Từ phân tích ñặc ñiểm kinh tế-kỹ thuật của ngành xi măng và thị trường xi

măng, có thể khẳng ñịnh rằng sử dụng công cụ giá cả nhằm mục ñích cạnh tranh

ñối với các DNSXXM là một tất yếu. Sự khác nhau trong quá trình sử dụng giá ñể

cạnh tranh giữa các doanh nghiệp xi măng chỉ có thể là ở các hình thức cụ thể và

mức ñộ áp dụng trên thực tế.

1.1.2 Hội nhập kinh tế quốc tế và sử dụng giá cả ñể cạnh tranh của các

doanh nghiệp sản xuất xi măng

Hội nhập kinh tế là sự gắn kết nền kinh tế của một nước vào các tổ chức hợp

tác kinh tế khu vực hoặc toàn cầu, trong ñó, các thành viên quan hệ với nhau theo

những quy ñịnh chung như: Liên minh Châu Âu, Hiệp ñịnh chung về thuế quan và

mậu dịch (GATT), Khu vực mậu dịch tự do ðông Nam Á (AFTA)... Trước kia,

khái niệm HNKTQT chỉ ñược hiểu một cách giản ñơn là những hoạt ñộng giảm

thuế, mở cửa thị trường trong nước. Hội nhập kinh tế ngày nay ñược hiểu là việc

một quốc gia thực hiện chính sách kinh tế mở, tham gia các ñịnh chế kinh tế, tài

chính quốc tế, thực hiện tự do hoá và thuận lợi hoá thương mại, ñầu tư... nhằm mục

tiêu mở cửa thị trường cho hàng hóa và dịch vụ, loại bỏ các rào cản ñối với trao ñổi

thương mại.

HNKTQT là một quá trình tất yếu. Trọng tâm của hội nhập là mở cửa kinh tế,

tạo ñiều kiện kết hợp tốt nhất nguồn lực trong nước và quốc tế, mở rộng không gian

24

ñể phát triển và chiếm lĩnh vị trí phù hợp nhất có thể trong phân công lao ñộng và

hợp tác quốc tế. Về thực chất, HNKTQT là quá trình tham gia vào cạnh tranh quốc

tế ngay cả trên thị trường nội ñịa. ðể hội nhập có hiệu quả, các nước phải tăng

cường nội lực, thực hiện những cải cách, ñiều chỉnh về cơ chế, chính sách, luật lệ,

cơ cấu kinh tế trong nước phù hợp với "luật chơi chung" của quốc tế. Hội nhập hiện

nay chính là nhằm mở rộng các cơ hội kinh doanh, xâm nhập thị trường quốc tế, có

môi trường pháp lý và kinh doanh ổn ñịnh dựa trên quy chế, luật lệ của các thể chế

hội nhập,...

Xuất phát từ vị trí của DNSXXM, sử dụng giá cả ñể cạnh tranh trong ñiều

kiện HNKTQT càng trở nên cấp thiết hơn bao giờ hết. ðiều ñó là do những thay

ñổi căn bản và nhanh chóng của các ñiều kiện thị trường trong nước khi Việt Nam

ñã trở thành viên của WTO và thực thi các cam kết của Chính phủ Việt Nam trong

khuôn khổ của AFTA và Hiệp ñịnh Thương mại Việt Nam-Hoa Kỳ (BTA).

1.1.2.1 Mở cửa thị trường và sự xuất hiện các ñối thủ cạnh tranh mới

Trước hết và quan trọng nhất, HNKTQT tất yếu dẫn ñến sự xâm nhập thị

trường nội ñịa của sản phẩm nhập khẩu và công ty nước ngoài. Các DNSXXM

trong nước sẽ phải ñối mặt với hai loại ðTCT tiềm tàng ñến từ bên ngoài:

Một là, sản phẩm xi măng nhập khẩu. Cho dù phải chịu thuế suất nhập khẩu

nhất ñịnh và chi phí vận chuyển lớn hơn so với xi măng ñược sản xuất tại chỗ, xi

măng nhập khẩu vẫn là ðTCT ñáng gờm. ðặc biệt ở những vùng giáp biên giới và

khu vực phụ cận, xi măng nhập khẩu có thể tràn vào theo ñường nhập khẩu tiểu

ngạch, cạnh tranh trực tiếp với các DNSXXM ñịa phương ñang hoạt ñộng trên thị

trường. Tuy nhiên, thói quen sử dụng một số nhãn hiệu xi măng của người tiêu

dùng trong nước có thể là một cản trở ñối với sự xâm nhập của xi măng nhập khẩu.

Hai là, các công ty nước ngoài ñầu tư vào ngành công nghiệp xi măng dưới

hình thức liên doanh hoặc mua cổ phần của các công ty xi măng trong nước. Mặc

25

dù việc ñầu tư trực tiếp hay gián tiếp cần thời gian nhất ñịnh và sự gia tăng số

lượng các công ty XMLD chưa diễn ra ngay lập tức nhưng ñiều này chắc chắn xảy

ra do Nhà nước chủ trương khuyến khích kể cả ñầu tư nước ngoài theo hỡnh thức

liờn doanh hoặc cổ phần trong chiến lược phát triển ngành xi măng.

Trong những năm sắp tới, với sự hiện diện của các sản phẩm xi măng nhập

khẩu, sự tham gia của các doanh nghiệp xi măng mới, cơ cấu cung xi măng sẽ thay

ñổi dẫn ñến những thay ñổi căn bản của cơ cấu cạnh tranh trên thị trường.

DNSXXM trong nước ngay từ lúc này phải chuẩn bị các ñiều kiện cần thiết ñể có

thể cạnh tranh “sòng phẳng” với các ñối thủ mới. Hiện tại, nếu doanh nghiệp chỉ

chú trọng phát triển theo chiều rộng mà không chú ý ñến phát triển theo chiều sâu,

ñặc biệt là giảm chi phí sản xuất và hạ giá thành sản phẩm, kiểm soát chi phí, nâng

cao năng suất lao ñộng, các DNSXXM trong nước sẽ ở vào thế bất lợi. Hầu hết các

nghiên cứu từ trước ñến thời ñiểm này ñều chỉ ra rằng giá thành sản xuất xi măng

của các nước trong khu vực như Trung Quốc, Thái Lan, Indonesisa thấp hơn của

Việt Nam [11, 31, 32, 34,…].

1.1.2.2 Thực hiện các cam kết khi tham gia WTO, AFTA và BTA, xoá bỏ

bảo hộ của Nhà nước ñối với các doanh nghiệp nhà nước nói chung và doanh

nghiệp xi mâng quốc doanh nói riêng.

Theo các cam kết song phương và ña phương, tất cả những bảo hộ của Nhà

nước trái với các quy tắc thương mại quốc tế thông thường sẽ bị bãi bỏ. Trước hết,

chấm dứt các hình thức trợ cấp về vốn ñối với doanh nghiệp nhà nước. Thứ hai,

xóa bỏ các ưu ñãi khai thác nguyên liệu trong nước và nhập khẩu từ nước ngoài

dành riêng cho doanh nghiệp nhà nước. Hiện tại, theo quy ñịnh của Luật khoáng

sản Việt Nam, chỉ có doanh nghiệp nhà nước mới ñược phép khai thác vùng mỏ

hay vùng nguyên liệu. Các doanh nghiệp ngoài quốc doanh muốn khai thác phải ký

hợp ñồng thông qua các doanh nghiệp nhà nước. Thứ ba, quy ñịnh về nhập khẩu

26

nguyên liệu ñể sản xuất xi măng thành phẩm và nhập khẩu clanhke do TCTXM cấp

giấy phép cũng phải ñược thủ tiêu. Thứ tư, các quy ñịnh riêng của các ñịa phương

và ngành bảo hộ cho các doanh nghiệp xi măng do ñịa phương và ngành quản lý

như các quy ñịnh mệnh lệnh hành chính, tập trung về ñịnh giá, ñộc quyền cung ứng

cho các khách hàng ñịa phương và ngành,… phải ñược loại trừ. Các DNSXXM

thuộc các thành phần kinh tế khác nhau ñược ñối xử bình ñẳng trong việc tiếp cận

với các nguồn lực cũng như các cơ hội ñể tiến hành các hoạt ñộng kinh doanh. Mỗi

doanh nghiệp có thể có những ñiều kiện nguồn lực riêng, có những ñiểm mạnh và

ñiểm yếu riêng nhưng ñều ñược Nhà nước ñảm bảo các ñiều kiện như nhau về pháp

lý ñể phát triển.

Một khi các trợ cấp, bảo hộ từ phía Nhà nước dành cho các doanh nghiệp xi

măng trong nước nói chung và doanh nghiệp quốc doanh nói riêng ñược xoá bỏ,

những “lợi thế” nhân tạo cũng biến mất. Doanh nghiệp trong nước phải tự ñứng

trên hai chân của chính mình. Tất nhiên, không phải ñợi ñến khi HNKTQT, các

DNSXXM mới bị cắt bỏ “bầu sữa” bao cấp. Thực hiện các cam kết theo lộ trình

hội nhập, những gì ñược coi là các vỏ bọc của Nhà nước dành cho các doanh

nghiệp xi măng trong nước nói chung và doanh nghiệp xi măng quốc doanh nói

riêng trái với thông lệ quốc tế phải ñược loại bỏ. Các doanh nghiệp vừa phải ñối

mặt với các ðTCT mới vừa phải hoạt ñộng kinh doanh trong những ñiều kiện

không phân biệt giữa các doanh nghiệp với nhau. Trong ñiều kiện như vậy, các

doanh nghiệp trước kia ñược bảo hộ phải ñối mặt với nguy cơ tăng chi phí sản xuất

sản phẩm. ðể giảm thiểu chi phí hoạt ñộng, doanh nghiệp buộc phải khai thác

những lợi thế mà doanh nghiệp ñã có, ñồng thời xem xét cả những yếu tố nội lực

tiềm ẩn. Lúc này, doanh nghiệp buộc phải chấp nhận cạnh tranh về giá cả mà trước

hết là chấp nhận cuộc ñua giảm chi phí sản xuất, tăng số lượng sản phẩm sản xuất

và cung ứng ñể hạ thấp chi phí ñơn vị sản phẩm.

27

1.1.2.3 Giảm dần sự can thiệp của Nhà nước ñối với quá trình ñịnh giá

sản phẩm xi măng

HNKTQT ñòi hỏi việc ñiều tiết biến ñộng giá cả thị trường cần ñược thực

hiện chủ yếu bằng biện pháp can thiệp gián tiếp thông qua các công cụ quản lý kinh

tế vĩ mô ñược phối hợp ñồng bộ, phù hợp cam kết mở cửa thị trường khi Việt Nam

tham gia WTO. Tôn trọng nguyên tắc thị trường và quyền ñịnh giá của doanh

nghiệp là một trong những yêu cầu quan trọng trong quản lý Nhà nước về giá cả

trong ñiều kiện HNKTQT. Theo tinh thần ñó, Nhà nước sẽ phải giảm dần sự can

thiệp vào quá trình ñịnh giá sản phẩm. Cụ thể là, số lượng mặt hàng thuộc diện

bình ổn giá, ñịnh giá trực tiếp phải ñược giảm bớt. Trong khi giảm bớt kiểm soát

hành chính trực tiếp ñối với giá cả thị trường, tôn trọng quyền tự ñịnh giá của

doanh nghiệp, Nhà nước tăng cường quản lý các hoạt ñộng khác như: giám sát chặt

chẽ các hành vi hạn chế cạnh tranh (thành lập cơ quan chống ñộc quyền, khuyến

khích cạnh tranh thay cho cơ quan quản lý giá); chống gian lận thương mại; v.v.

Tôn trọng quyền tự ñịnh giá của doanh nghiệp ñối với những sản phẩm và

dịch vụ do doanh nghiệp sản xuất và cung ứng có nghĩa là doanh nghiệp có quyền

xác lập giá và áp dụng những thay ñổi về giá cả phù hợp với các ñiều kiện và hoàn

cảnh thị trường. Các DNSXXM sẽ phải chú trọng nhiều hơn vào quản trị hệ thống

giá bởi vì giá xi măng trở nên linh hoạt hơn.

Khi nền kinh tế hội nhập ñầy ñủ và sâu rộng hơn, các DNSXXM có nhiều cơ

hội hơn và ñối mặt với những thách thức mới trong quá trình phát triển. Hoạt ñộng

marketing và sử dụng các công cụ của marketing hỗn hợp của doanh nghiệp xi

măng phải ñược ñiều chỉnh và thích ứng với các ñiều kiện và hoàn cảnh mới của thị

trường. Các doanh nghiệp có cùng các quy ñịnh và ràng buộc, "cùng một sân chơi"

cũng có nghĩa là DNSXXM không còn ñược bảo hộ hoặc có những che chắn từ

phía nhà nước. Sử dụng giá cả ñể cạnh tranh vừa là ñòi hỏi khách quan xuất phát từ

28

yêu cầu của quá trình hội nhập kinh tế vừa là biện pháp giúp doanh nghiệp ña dạng

hoá các hoạt ñộng cạnh tranh.

Tóm lại, do những ñặc ñiểm của quá trình sản xuất kinh doanh của ngành

công nghiệp xi măng và thị trường xi măng và trong bối cảnh HNKTQT, sử dụng

giá cả ñể cạnh tranh không phải là việc cân nhắc nên hay không nên thực hiện mà

là thực hiện như thế nào. Chiến lược cạnh tranh qua giá của các DNSXXM có thể

ñược tập trung vào hạ thấp chi phí sản xuất và giảm giá thành sản phẩm, thiết lập

giá ñể xâm nhập thị trường, ñịnh giá phân biệt và thay ñổi giá xi măng nhằm thích

ứng với sự biến ñộng của thị trường cạnh tranh. Giá cả là một yếu tố hợp thành của

hệ thống marketing hỗn hợp của doanh nghiệp. Tuy nhiên, cần phải làm rõ bản chất

của giá cả với tư cách là một công cụ ñể cạnh tranh của các doanh nghiệp xi măng

trong hệ thống marketing hỗn hợp. Mục tiếp theo sau ñây sẽ trình bày chi tiết về

vấn ñề này.

1.2 BẢN CHẤT CỦA GIÁ CẢ VỚI TƯ CÁCH LÀ CÔNG CỤ ðỂ CẠNH TRANH

CỦA CÁC DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT XI MĂNG

1.2.1 Giá cả, một công cụ cạnh tranh thuộc hệ thống marketing hỗn hợp

của doanh nghiệp sản xuất xi măng

1.2.1.1 Giá cả, yếu tố quan trọng của marketing hỗn hợp

Khái niệm giá cả có thể ñược trình bày một cách ñơn giản: “Giá một loại hàng

hoá hoặc giá ñầu vào cho thấy cái phải chi ñể có ñược một thứ hàng hoá hoặc dịch

vụ. Nó thường ñược thể hiện bằng tiền mặc dù việc thanh toán không cần ở dạng

tiền tệ” [18]. Hệ thống marketing hỗn hợp của doanh nghiệp bao gồm bốn yếu tố là

sản phẩm, phân phối, xúc tiến hỗn hợp và giá cả. Trong ñó, ba yếu tố ñầu là những

nỗ lực của doanh nghiệp nhằm tạo ra giá trị trên thị trường. Giá trị của sản phẩm

hoặc dịch vụ ñược sáng tạo bởi các hoạt ñộng thiết kế, sản xuất, phân phối và

truyền thông về sản phẩm. Yếu tố giá cả khác biệt một cách căn bản với ba yếu tố

29

còn lại. Giá cả thể hiện những nỗ lực của doanh nghiệp nhằm nắm giữ giá trị, cụ

thể là doanh thu và lợi nhuận mà nó nhận ñược. Trong chương trình marketing hỗn

hợp, nếu phát triển sản phẩm, phân phối và xúc tiến có hiệu quả là hạt giống của sự

thành công thì giá cả là kết quả của sự thành công ñó.

(1) Giá cả tác ñộng mạnh mẽ tới doanh thu, do ñó tới thị phần của doanh

nghiệp sản xuất xi măng.

Sự tác ñộng này ñược thể hiện trước hết thông qua sự thay ñổi của chính

mức giá sản phẩm và sau ñó là sự thay ñổi của số lượng sản phẩm tiêu thụ do thay

ñổi giá. H.Varial [81,82] ñã chứng minh rằng nếu nhu cầu hàng hoá rất nhạy cảm

với giá, một sự gia tăng của giá cả sẽ làm giảm cầu lớn tới mức mà doanh thu sẽ

giảm. Nếu nhu cầu ít nhạy cảm với giá, sự gia tăng của giá cả sẽ làm doanh thu

tăng. Do những thay ñổi của giá ảnh hưởng tới doanh thu nhanh hơn bất kỳ quyết

ñịnh marketing nào, nên nó thường ñược sử dụng là những giải pháp nhằm khắc

phục các vấn ñề trong ngắn hạn. Tuy nhiên, sự lạm dụng giá cả ñể theo ñuổi mục

tiêu doanh thu trong ngắn hạn thường làm tổn thương giá trị ñã ñược nhận thức ở

khách hàng và làm suy giảm nhiều hơn lợi nhuận của doanh nghiệp trong dài hạn.

(2) Giá cả là yếu tố tác ñộng trực tiếp tới khả năng ñạt mục tiêu lợi nhuận

của doanh nghiệp.

Với một mức giá cho trước, doanh nghiệp gia tăng lợi nhuận bằng việc giảm

và thay ñổi cơ cấu chi phí ñơn vị sản phẩm. Kết hợp các biện pháp này, doanh

nghiệp có thể ñạt ñược lợi nhuận mục tiêu (xem biểu 1.1).

Biểu 1.1 Các yếu tố làm tăng lợi nhuận của doanh nghiệp

1% thay ñổi trong Kết quả thay ñổi trong lợi nhuận chi phí cố ñịnh 3%

số lượng bán 4%

chi phí biến ñổi 7%

30

giá bán 11%

Nguồn: A. Andersen, 2000 [38].

Mức giá không chỉ quyết ñịnh lợi nhuận ñạt ñược trên một ñơn vị sản phẩm

mà quan trọng hơn, nó tác ñộng tới tổng lợi nhuận. Bởi vì giá cả ảnh hưởng tới số

lượng sản phẩm tiêu thụ theo ñó hình thành tổng chi phí và chi phí ñơn vị sản phẩm

tại mức sản lượng ñó. Nếu doanh nghiệp chỉ so sánh trực tiếp mức giá với giá thành

sản phẩm tại mức sản lượng nhất ñịnh, doanh nghiệp ñã bỏ qua việc phân tích mối

quan hệ giữa giá cả, khối lượng sản phẩm tiêu thụ, doanh thu và lợi nhuận

(3) Giá cả là yếu tố tác ñộng tới quá trình ra quyết ñịnh mua của khách hàng.

ðặc biệt, ở những thị trường sức mua thấp và với những hàng hoá mà nhu cầu

nhạy cảm cao với giá, giá cả trở thành tiêu chuẩn quan trọng khi khách hàng quyết

ñịnh mua sản phẩm hoặc dịch vụ. Do ñó, trong những ñiều kiện thị trường cạnh

tranh, sức mua thấp, giá cả là công cụ hữu hiệu ñể thu hút khách hàng, xâm nhập

thị trường mới và tấn công vào các ñoạn thị trường của ñối thủ một cách hiệu quả.

ðối với các khách hàng có sự nhạy cảm khác nhau với giá, doanh nghiệp thực hiện

chính sách phân biệt giá nhằm tác ñộng tới quyết ñịnh mua sắm cũng như số lượng

và tần suất mua của họ về loại sản phẩm nhất ñịnh.

(4) Giá cả là yếu tố tác ñộng tới hành vi cạnh tranh của ñối thủ cả trong ngắn

hạn và dài hạn.

Sự thay ñổi giá của DNSXXM luôn làm cho ðTCT chú ý và có thể có những

phản ứng khác nhau. Một mặt, doanh nghiệp phải dự ñoán các phản ứng có thể có

của ñối thủ và những tác ñộng của các phản ứng ñó ñể ñưa ra các quyết ñịnh về giá

cạnh tranh, mặt khác, phải cân nhắc về mức ñộ, thời ñiểm và phạm vi áp dụng các

thay ñổi giá nhằm mục ñích cạnh tranh.

31

1.2.1.2 Quan niệm về sử dụng giá ñể cạnh tranh

Theo Hiệp hội Marketing Hoa Kỳ (AMA), cạnh tranh là sự ganh ñua giữa

những người bán nhằm cố gắng ñạt tới các mục tiêu như tăng lợi nhuận, thị phần và

số lượng bán bằng việc thay ñổi các yếu tố của marketing hỗn hợp: giá cả, sản

phẩm, phân phối và xúc tiến hỗn hợp. Kết quả của quá trình ñó là sự gia tăng

khách hàng bằng các lợi thế phân biệt có nghĩa là thay ñổi ñể thoả mãn tốt hơn nhu

cầu và mong muốn của khách hàng. Khả năng cạnh tranh của một doanh nghiệp là

năng lực duy trì ñược lợi nhuận và thị phần trên các thị trường trong và ngoài nước.

Trong lý thuyết kinh tế, các hình thái thị trường với mức ñộ cạnh tranh khác nhau

ñược xác ñịnh dựa trên mức ñộ kiểm soát về giá cả của người bán. Qua ñó, doanh

nghiệp với tư cách là người sản xuất và cung ứng trên thị trường có thể sử dụng

công cụ giá cả ñể cạnh tranh. Cạnh tranh qua giá là sự ganh ñua giữa các doanh

nghiệp nhằm thu hút khách hàng dựa trên giá cả hơn là sử dụng các yếu tố

marketing khác [ 39, 41].

Theo nghĩa thông thường, giá cạnh tranh là mức giá ngang bằng hoặc thấp hơn

so với giá sản phẩm của ðTCT trực tiếp trên thị trường. Giá cạnh tranh thu hút sự

chú ý của khách hàng nhờ khoản tiết kiệm hay lợi ích bằng tiền mà mức giá ñó

mang lại cho khách hàng khi mua sản phẩm. ðể người mua thừa nhận mức giá là

giá cạnh tranh, các thông tin về giá phải ñược công khai và người mua có thể so

sánh giữa mức giá của các sản phẩm có khả năng thay thế hoàn toàn trong việc thoả

mãn nhu cầu và mong muốn của khách hàng. Theo nghĩa rộng, giá cạnh tranh là

mức giá ñược xác lập và thực thi nhằm mục ñích cạnh tranh một cách trực tiếp

hoặc gián tiếp với giá sản phẩm cạnh tranh và các ñiều kiện áp dụng mức giá ñó.

Tuy nhiên, mức giá cạnh tranh không nhất thiết phải là mức giá thấp. ðiều quan

trọng là mức giá cạnh tranh phải ñảm bảo mang lại lợi ích nhiều hơn cho khách

hàng. Lợi ích mà người mua nhận ñược thường ñược ñánh giá bằng tiền. ðó có thể

là khoản tiền mà khách hàng tiết kiệm ñược khi mua sắm và sử dụng sản phẩm.

32

Giá cạnh tranh ñược xác lập dựa trên các lợi thế và nhằm củng cố và phát huy

lợi thế cạnh tranh mà doanh nghiệp ñã ñạt ñược. Lợi thế cạnh tranh làm cơ sở trực

tiếp cho giá cạnh tranh là chi phí thấp hoặc chất lượng cao của sản phẩm. Trong

trường hợp doanh nghiệp ñạt chi phí thấp, mức giá cạnh tranh thường ñược xác

ñịnh thấp hơn so với giá sản phẩm cạnh tranh. Các lợi thế sản phẩm cũng có thể

ñược sử dụng làm cơ sở cho cạnh tranh gián tiếp qua giá. Mức giá thấp tương ñối

so với giá cạnh tranh nhờ những hỗ trợ của các hoạt ñộng marketing khác ngoài giá

gắn liền với các yếu tố về ñặc tính, công dụng và chất lượng sản phẩm, phân phối

và bán hàng và các yếu tố khác của marketing hỗn hợp. Chẳng hạn, giá sản phẩm

có thể tương ñương với giá sản phẩm cạnh tranh nhưng sản phẩm có chất lượng cao

hơn.

Sử dụng công cụ giá cả ñể cạnh tranh chính là thiết lập, áp dụng và thay ñổi

các mức giá của các sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất và cung ứng cho khách

hàng ở các ñoạn thị trường ñã ñược lựa chọn nhằm thu hút ñược nhiều người mua

và sử dụng sản phẩm. Trên cơ sở ñó, doanh nghiệp tăng doanh thu và thị phần, duy

trì lợi thế cạnh tranh so với các ñối thủ.

1.2.1.3 Bản chất của cạnh tranh qua giá

Như các nhà lý luận ñã ñịnh nghĩa, ñịnh giá là một “trò chơi” [45, 46, 65] bởi vì

sự thành công của nó không chỉ phụ thuộc vào quyết ñịnh của doanh nghiệp mà

còn phụ thuộc vào việc khách hàng và ðTCT phản ứng như thế nào ñối với các

quyết ñịnh này. Cạnh tranh thông thường ñược biết ñến chủ yếu thông qua các hoạt

ñộng như thể thao, thi cử và bán hàng. Luật chơi xác ñịnh người thắng trong các

kiểu ganh ñua như thế khác nhiều so với quy tắc xác ñịnh người thắng cuộc trong

cạnh tranh về giá cả. Lý do là ở chỗ, trong ganh ñua về thể thao, thi cử và bán hàng,

có người thắng, người thua hoặc cả hai cùng thắng, tổng số giữa cái ñược và mất

của người tham dự ở ñây là một số dương (positive-sum game). Trong các cuộc

tranh ñua thông thường, người chơi có thành tích càng cao hơn thì phần thưởng

33

càng lớn hơn. Ngược lại, trong cạnh tranh về giá, cả hai ñối thủ cùng mất hay tổng

số giữa cái ñược và mất là một số âm (negative-sum game). Cạnh tranh qua giá

càng kéo dài thì ngay cả người thắng cuộc cũng có thể bị suy giảm về lợi nhuận,

thậm chí thua lỗ. Vấn ñề quan trọng trong cạnh tranh bằng giá cả là khả năng phán

ñoán của doanh nghiệp về những phản ứng của ðTCT và dự ñoán về những thay

ñổi của cạnh tranh trong dài hạn. Nếu chỉ nhằm vào các mục tiêu nhất thời, doanh

nghiệp không thể cạnh tranh qua giá có hiệu quả ñược. Tầm nhìn cạnh tranh có ý

nghĩa quan trọng trong việc ñưa ra các quyết ñịnh về giá cạnh tranh ở các thị

trường mà doanh nghiệp ñang hoạt ñộng. ðiều ñó ñòi hỏi doanh nghiệp phải có

một ñội ngũ các nhà quản trị giá chuyên nghiệp và có trình ñộ chuyên môn cao.

Cạnh tranh qua giá là quá trình sử dụng công cụ giá cả ñể thu hút khách hàng

nhằm tăng doanh số bán hàng và thị phần của doanh nghiệp dựa trên những lợi ích

ñược ñánh giá bằng tiền mà doanh nghiệp dành cho khách hàng. Vì vậy, khi các

doanh nghiệp cạnh tranh với nhau bằng giá cả, người tiêu dùng luôn luôn hưởng lợi

nhiều hơn. Về phía các doanh nghiệp, không có người thắng tuyệt ñối trong cạnh

tranh về giá. ðôi khi doanh nghiệp không tính ñến một cách ñầy ñủ phản ứng của

ðTCT và bị lôi kéo vào cuộc chiến về giá. Thay vì ñối ñầu trực tiếp về giá, các

doanh nghiệp có thể chọn lựa các giải pháp ôn hoà hơn. Doanh nghiệp coi giá cả là

giới hạn cao nhất của chi phí sản xuất sản phẩm, từ ñó áp dụng các biện pháp tiết

kiệm chi phí, nâng cao chất lượng sản phẩm. Dù cạnh tranh trực tiếp hay gián tiếp,

cạnh tranh qua giá ñều tạo sức ép ñối với các doanh nghiệp trong cuộc ñua nâng

cao năng suất lao ñộng, hạ giá thành sản phẩm, nâng cao chất lượng và uy tín của

sản phẩm và của doanh nghiệp. ðể dành ñược nhiều hơn khách hàng so với ðTCT

bằng sử dụng giá cả, doanh nghiệp phải dự kiến về những tác ñộng của chính sách

giá tới khả năng thực hiện mục tiêu marketing của doanh nghiệp, hành vi cạnh

tranh của ñối thủ và cơ cấu cạnh tranh trên thị trường trong dài hạn, nhờ ñó doanh

nghiệp có thể cân bằng lợi ích trong ngắn hạn. Khi sử dụng giá cả ñể cạnh tranh,

34

doanh nghiệp phải chấp nhận sự ñánh ñổi giữa việc giảm lợi nhuận (thậm chí bị

thua lỗ) ở hiện tại và trong ngắn hạn với khả năng tăng thị phần và doanh số bán

hàng trong dài hạn. Thông qua ñó, chi phí sản xuất ñơn vị sản phẩm và giá thành

sản phẩm có thể ñược giảm bớt và ñạt lợi nhuận mục tiêu trong dài hạn.

1.2.2 Những yếu tố ảnh hưởng tới giá cả, công cụ ñể cạnh tranh của các

doanh nghiệp sản xuất xi măng

1.2.2.1 Chi phí sản xuất sản phẩm và khả năng kiểm soát chi phí của doanh

nghiệp

ðây là yếu tố thuộc về bản thân DNSXXM, ảnh hưởng có tính quyết ñịnh ñến

khả năng sử dụng công cụ giá cả ñể cạnh tranh của doanh nghiệp. ðiều ñó ñược thể

hiện ở các ñiểm sau:

Thứ nhất, chi phí sản xuất ñơn vị sản phẩm xác lập giới hạn thấp của mức giá

xi măng. Với các ñiều kiện khác không ñổi, chi phí sản xuất càng cao, doanh

nghiệp càng ít có khả năng sử dụng giá ñể cạnh tranh và ngược lại. Doanh nghiệp

không thể ñưa ra mức giá thấp nhằm thu hút khách hàng nếu chi phí sản xuất cao

hơn so với ðTCT. Lợi thế chi phí thấp một cách bền vững và chắc chắn là yếu tố

quyết ñịnh khả năng cạnh tranh trực tiếp bằng giá cả của doanh nghiệp xi măng. Về

bản chất, cạnh tranh bằng giá cả là cạnh tranh dựa trên chi phí thấp. Tuy nhiên, ở

một thời ñiểm nhất ñịnh, doanh nghiệp cũng có thể ñưa ra mức giá thấp so với ñối

thủ mà không nhất thiết phải có chi phí thấp hơn ñối thủ cạnh tranh.

Thứ hai, với mức giá xi măng ñã xác ñịnh, cơ cấu chi phí sản xuất ảnh hưởng

tới mức ñóng góp1 của một ñơn vị sản phẩm cho doanh nghiệp. Khi cơ cấu chi phí

sản xuất xi măng thay ñổi, doanh nghiệp phải phân tích cả về tỷ trọng các khoản

1 “Mức ñóng góp “ là khái niệm ñược sử dụng rất phổ biến trong phân tích các khía cạnh tài chính của các quyết ñịnh giá của một sản phẩm nhất ñịnh. ðó là khoảng chênh lệch giữa giá sản phẩm và chi phí biến ñổi ñơn vị sản phẩm hay Mức ñóng góp = Giá ñơn vị sản phẩm – Chi phí biến ñổi bình quân = Chi phí cố ñịnh bình quân + Lợi nhuận ñơn vị sản phẩm.

35

chi phí và sự thay ñổi của mức ñóng góp. Trong cơ cấu chi phí sản xuất xi măng,

chi phí cố ñịnh cùng với một số yếu tố chi phí biến ñổi như nguyên liệu, vật liệu,

than, ñiện chiếm tỷ trọng cao. Vì vậy, các DNSXXM có chi phí ñầu tư cao hoặc chi

phí cố ñịnh cao có khuynh hướng cạnh tranh về giá cả ñể tăng doanh số bán và khối

lượng sản phẩm tiêu thụ nhằm phân tán chi phí cố ñịnh.

Thứ ba, khả năng kiểm soát chi phí sản xuất của DNSXXM ảnh hưởng trực

tiếp tới việc duy trì lợi thế chi phí thấp mà doanh nghiệp ñã ñạt ñược so với ðTCT.

Mặc dù chi phí sản xuất là yếu tố bên trong song doanh nghiệp không thể kiểm soát

hoàn toàn sự hình thành và vận ñộng của các yếu tố chi phí. Doanh nghiệp xi măng

luôn phải ñối mặt trước sức ép tăng chi phí sản xuất do sự gia tăng giá cả của các

ñầu vào quan trọng như than, ñiện, dầu ñốt hoặc clanhke. Vì vậy, các DNSXXM có

thể tác ñộng tới sự hình thành chi phí sản xuất thông qua sự kiểm soát các ñịnh

mức tiêu hao nguyên, nhiên, vật liệu, năng lượng, áp dụng công nghệ mới và tiến

bộ kỹ thuật, hợp lý hoá quá trình sản xuất, nâng cao năng suất máy móc thiết bị và

năng suất lao ñộng nhằm tối thiểu hoá tổng chi phí và chi phí ñơn vị sản phẩm.

1.2.2.2 Cấu trúc thị trường mà doanh nghiệp sản xuất xi măng hoạt ñộng

Như ñã trình bày ở phần trên, tiếp cận về phía cung, thị trường xi măng là sự

pha trộn của hai hình thái thị trường: cạnh tranh ñộc quyền và ñộc quyền nhóm.

Trong ñiều kiện thị trường cạnh tranh ñộc quyền, có một số lớn các doanh

nghiệp xi măng cùng sản xuất sản phẩm tương tự nhưng không giống hệt nhau. Sự

khác biệt về chất lượng sản phẩm, dịch vụ ñi kèm, cách thức phân phối và các yếu

tố khác giúp cho doanh nghiệp hoàn toàn có thể ñưa ra mức giá khác với ðTCT

mà không lo sợ người mua mua sản phẩm của ñối thủ. Doanh nghiệp xi măng vừa

phải cạnh tranh với nhiều ñối thủ khác ñể dành thị phần vừa có khả năng ñộc quyền

nhất ñịnh. Cạnh tranh qua giá ở thị trường này chủ yếu là sử dụng giá phân biệt.

Doanh nghiệp xi măng có thể áp dụng các hình thức phân biệt giá như phân biệt giá

36

cấp ñộ 2 và phân biệt giá cấp ñộ 3 nhằm khai thác tối ña khả năng bán hàng ở các

khúc thị trường khác nhau. Như vậy, doanh nghiệp xi măng hoạt ñộng tại thị

trường cạnh tranh ñộc quyền cần phải sử dụng giá cả ñể cạnh tranh kết hợp với các

yếu tố khác của marketing hỗn hợp.

Trong ñiều kiện của thị trường ñộc quyền nhóm, các doanh nghiệp xi măng ý

thức ñược sự phụ thuộc lẫn nhau trong các kế hoạch bán hàng, sản xuất, ñầu tư và

xúc tiến hỗn hợp. Bất kỳ doanh nghiệp nào ñiều chỉnh các biến số marketing thuộc

tầm kiểm soát của họ cũng ñều có thể gây nên sự trả ñũa từ phía các doanh nghiệp

cạnh tranh. Dựa trên những phán ñoán và ñánh giá về ðTCT, doanh nghiệp xi

măng có thể có những chọn lựa về việc ñịnh giá sản phẩm. Tuy nhiên, trong ñiều

kiện hiện tại của thị trường xi măng Việt Nam, sản phẩm xi măng còn thuộc diện

bình ổn giá của Nhà nước, các doanh nghiệp xi măng ñộc quyền nhóm có những

quyền hạn ñịnh giá hạn chế hơn.

1.2.2.3 ðặc tính của cầu thị trường

ðặc tính của cầu thị trường là yếu tố ảnh hưởng ñáng kể tới khả năng sử dụng

giá ñể cạnh tranh của doanh nghiệp. Bởi vì các nhóm khách hàng có mức ñộ nhạy

cảm khác nhau với sự thay ñổi giá sẽ có những phản ứng khác nhau trước một mức

giá nhất ñịnh. Cho dù ñó là khách hàng công nghiệp hay người tiêu dùng, ñộ co dãn

cầu theo giá và mức ñộ sẵn sàng chi trả của khách hàng vẫn chi phối lớn tới khả

năng cạnh tranh qua giá của doanh nghiệp. ðồng thời, ở các thị trường chưa phát

triển, sức mua thấp, giá cả là tiêu chuẩn mua rất quan trọng. ðối với những nhóm

khách hàng ít nhạy cảm với giá, việc sử dụng giá cả ñể cạnh tranh có những hạn

chế nhất ñịnh. Ngược lại, với những khách hàng nhạy cảm cao với giá, giá cả chi

phối mạnh mẽ việc ñưa ra quyết ñịnh mua. Do ñó, giá cả trở thành yếu tố kích thích

mua và sử dụng sản phẩm nhằm tăng doanh số bán .

37

1.2.2.4 ðối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp ở mỗi khúc thị trường

Tại các kiểu thị trường khác nhau, doanh nghiệp phải cạnh tranh trực tiếp với

các ñối thủ cụ thể khác nhau. Nếu kiểu thị trường quyết ñịnh về ñịnh hướng chiến

lược trong sử dụng giá cả ñể cạnh tranh thì yếu tố ðTCT lại tác ñộng ñến việc cân

nhắc chọn lựa những giải pháp cạnh tranh qua giá cụ thể. Các ñặc ñiểm chủ yếu,

ñiểm mạnh và ñiểm yếu, vị trí trên thị trường và biện pháp cạnh tranh qua giá của

ðTCT chi phối trực tiếp việc thiết lập và thực thi các biện pháp cạnh tranh bằng giá

cả của doanh nghiệp. ðiều này có nghĩa là trong toàn bộ quá trình sử dụng công cụ

giá cả ñể cạnh tranh, yếu tố ðTCT phải ñược phân tích, ñánh giá một cách cẩn

thận.

1.2.2.5 Quản lý nhà nước về giá cả

Bất kỳ nhà nước nào ít nhiều ñều thực hiện quản lý nhà nước về giá. Theo các

quy ñịnh hiện hành về quản lý giá, xi măng ñược xếp vào nhóm mặt hàng bình ổn

giá. Trong trường hợp giá hàng hoá thiết yếu có những biến ñộng bất thường, ñể

bình ổn giá thị trường, Nhà nước thực hiện các chính sách, biện pháp cần thiết như

ñiều chỉnh cung-cầu hàng hoá sản xuất trong nước và hàng hoá xuất nhập khẩu,

mua vào hoặc bán ra hàng hoá dự trữ, kiểm soát hàng tồn kho, quy ñịnh giá tối ña,

giá tối thiểu, khung giá, kiểm soát các yếu tố hình thành giá,... Vì vậy, các

DNSXXM sử dụng giá cả ñể cạnh tranh không thể hoàn toàn bình thường như

trong ñiều kiện của nền kinh tế thị trường ñã phát triển hoàn chỉnh mà phải xem xét

mức ñộ ñáp ứng các yêu cầu về quản lý nhà nước giá sản phẩm xi măng khi ñưa ra

các quyết ñịnh giá nhằm mục ñích cạnh tranh.

1.2.2.6 Các yếu tố khác

Trong số các yếu tố khác, mục tiêu marketing của DNSXXM ở các giai ñoạn

phát triển khác nhau và thị trường nhất ñịnh là yếu tố ảnh hưởng nhiều nhất ñến sử

dụng giá cả nhằm mục ñích cạnh tranh. Nếu mục tiêu của doanh nghiệp là tăng thị

38

phần mà không theo ñuổi hoặc chưa tính ñến mục tiêu lợi nhuận, ñặc biệt ñối với

thị trường mới hoặc sản phẩm mới, doanh nghiệp hoàn toàn có thể sử dụng giá cả

ñể cạnh tranh với các ñối thủ hiện tại hoặc sản phẩm hiện có trên thị trường. Mặt

khác, chính sách marketing hỗn hợp của DNSXXM cũng có những ảnh hưởng quan

trọng tới sử dụng giá cả nhằm mục ñích cạnh tranh. ðương nhiên, ñể cạnh tranh

qua giá thành công, các chính sách khác như sản phẩm, phân phối và xúc tiến hỗn

hợp phải thống nhất trong việc theo ñuổi mục tiêu cạnh tranh và ñảm bảo sự phối

hợp nhất quán giữa các hoạt ñộng này.

1.3 QUÁ TRÌNH SỬ DỤNG CÔNG CỤ GIÁ CẢ ðỂ CẠNH TRANH CỦA CÁC

DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT XI MĂNG

Trong bất kỳ doanh nghiệp nào, sử dụng giá cả ñể cạnh tranh là một quá trình

các doanh nghiệp thiết lập, ñiều chỉnh và thay ñổi các mức giá và phối hợp giá cả

với các yếu tố khác của marketing hỗn hợp nhằm ñạt ñược các mục tiêu cạnh tranh

nhất ñịnh. Thực chất của quá trình ñó là doanh nghiệp xác lập các chiến lược giá ñể

cạnh tranh với mức giá cơ bản và các phân biệt giá ñược xác lập và ñiều chỉnh.

Như ñã phân tích ở trên, ñặc ñiểm kinh tế - kỹ thuật nổi bật của ngành xi măng là

sản phẩm xi măng có tính ñồng nhất cao, ít xuất hiện sản phẩm mới, do ñó, quá

trình sử dụng công cụ giá cả ñể cạnh tranh ở các DNSXXM sẽ tập trung vào các

nội dung chính: ðịnh giá ban ñầu, thiết lập các phân biệt giá, thay ñổi giá nhằm

mục ñích cạnh tranh và phối hợp các yếu tố marketing hỗn hợp khác với giá cả của

doanh nghiệp. Phần tiếp theo ñây sẽ trình bày chi tiết về các nội dung chính của

quá trình sử dụng giá ñể cạnh tranh ở doanh nghiệp xi măng.

1.3.1 ðịnh giá ban ñầu sản phẩm xi măng

1.3.1.1 Quan niệm về giá ban ñầu và ñịnh giá ban ñầu

Giá ban ñầu hay còn gọi là giá cơ bản của sản phẩm. ðây là mức giá ñược áp

dụng lần ñầu tiên cho một sản phẩm, trên một thị trường hoặc ở một kênh phân

39

phối nhất ñịnh. Trên cơ sở mức giá này, DNSXXM tiến hành ñiều chỉnh giá sản

phẩm phù hợp với các ñiều kiện thực tế [12, 13]. Hiểu một cách ñơn giản, khi không

có sẵn một mức giá thích hợp ñể tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp cần phải ñịnh giá

ban ñầu cho sản phẩm ñó. Vì vậy, giá ban ñầu xi măng ñược xác ñịnh trong các

trường hợp: (1) Doanh nghiệp sản xuất và cung ứng sản phẩm mới trong khi không

có sẵn mức giá ñể tiêu thụ sản phẩm. Mức giá sản phẩm mới sẽ có hiệu lực trong

một thời gian nhất ñịnh tùy thuộc vào sự thích hợp của mức giá ñó trong những

ñiều kiện thị trường cụ thể. (2) Doanh nghiệp ñưa sản phẩm hiện có vào thị trường

mới mà không thể áp dụng các mức giá hiện tại ở các thị trường khác. (3) Doanh

nghiệp tham gia ñấu thầu cung ứng xi măng ở các dự án. (4) Khi doanh nghiệp ñưa

sản phẩm xi măng hiện có vào một kênh phân phối mới.

Các tình huống trên cho thấy ý nghĩa ñặc biệt quan trọng của quyết ñịnh ñặt

giá ban ñầu vì nó liên quan ñến khả năng xâm nhập thị trường, khả năng cạnh tranh

của sản phẩm trên thị trường mới và khả năng chiến thắng của doanh nghiệp trong

cuộc ñấu thầu mà doanh nghiệp tham gia.

1.3.1.2 Thực chất của ñịnh giá ban ñầu

Mức giá ban ñầu về bản chất là mức giá cơ sở của các mức giá cụ thể sẽ

ñược áp dụng sau này thông qua ñiều chỉnh giá. Giá ban ñầu xác lập một “trục”

theo ñó các mức giá cụ thể ñược ñiều chỉnh thích ứng với các ñiều kiện và hoàn

cảnh thị trường. Trong một chừng mực nhất ñịnh, có thể coi giá ñó là “giá chuẩn”

của một loại xi măng nhất ñịnh của doanh nghiệp ( xem sơ ñồ 1.1). Vai trò của giá

ban ñầu ñược thể hiện trên hai phương diện. Thứ nhất, giá ban ñầu ảnh hưởng trực

tiếp tới khả năng tung sản phẩm mới vào thị trường và xâm nhập thị trường mới

của doanh nghiệp. Việc ñịnh giá ban ñầu thường chứa ñựng rủi ro lớn do doanh

nghiệp chưa có những hiểu biết ñầy ñủ và chắc chắn về khả năng chấp nhận mua và

phản ứng của khách hàng, phản ứng của ðTCT. Thứ hai, mức giá ban ñầu sau khi

40

ñược áp dụng sẽ trở thành cơ sở trực tiếp ñể doanh nghiệp ñiều chỉnh giá xi măng

khi cần thiết. Mức ñộ chính xác và phù hợp của giá ban ñầu ảnh hưởng trực tiếp tới

sự ổn ñịnh của hệ thống giá sản phẩm.

Sơ ñồ 1.1 Mối quan hệ giữa giá ban ñầu và giá ñược ñiều chỉnh

Thời gian

Mức giá cơ bản thể hiện những cân nhắc và ñánh giá của doanh nghiệp trong

dài hạn dựa trên những thông tin có ñược về thị trường, khách hàng, ðTCT, ñiều

kiện chi phí và các yếu tố liên quan khác. Những tư tưởng chủ ñạo của chính sách

giá của doanh nghiệp ñược thể hiện thông qua ñịnh giá ban ñầu. Nếu doanh nghiệp

chủ ñịnh sử dụng giá cả ñể cạnh tranh, cần phải làm rõ cơ sở của giá cạnh tranh mà

doanh nghiệp áp dụng, các yếu tố có thể kiểm soát và không thể kiểm soát. Như

vậy, một số vấn ñề cần ñược làm sáng tỏ khi ñịnh giá ban ñầu bao gồm:

(1) Lợi thế về chi phí hay các nhân tố giảm chi phí sản xuất và hạ giá thành

sản phẩm của doanh nghiệp trong thời gian sắp tới là những ñiều kiện ñảm bảo cho

doanh nghiệp xi măng chủ ñộng cạnh tranh qua giá với các ñối thủ trên thị trường.

Kiểm soát chi phí một cách chặt chẽ, thường xuyên ở tất cả các khâu của quá trình

sáng tạo và cung ứng giá trị cho khách hàng có ý nghĩa quyết ñịnh ñối với việc sử

dụng giá ñể cạnh tranh. Mặt khác, khi doanh nghiệp chấp nhận cạnh tranh bằng giá

cả, doanh nghiệp ñã chấp nhận một cuộc ñua giảm chi phí sản xuất và hạ giá thành

hơn nữa. ðiều này ñược coi là khía cạnh tích cực của cạnh tranh qua giá.

Mức giá Mức giá ñược ñiều chỉnh

Giá ban ñầu

41

(2) Phản ứng của ðTCT trực tiếp ở các ñoạn thị trường mục tiêu của doanh

nghiệp. Hơn nữa, những thay ñổi có thể có của hành vi cạnh tranh của các ñối thủ

trên thị trường cũng phải ñược dự ñoán dựa trên các phân tích và ñánh giá xác

ñáng.

(3) Khả năng gia nhập thị trường của ðTCT tiềm tàng dẫn ñến những thay ñổi

của cơ cấu cạnh tranh và xác ñịnh lại ðTCT trực tiếp của doanh nghiệp. Trong

ngắn hạn, những thay ñổi như vậy có thể không diễn ra, song trong dài hạn, doanh

nghiệp hoàn toàn có thể phải ñối mặt với những ðTCT mới và hoạt ñộng cạnh

tranh mới.

(4) Cầu thị trường về xi măng trong tương quan với khả năng cung ứng ở một

khu vực và thời ñiểm nhất ñịnh. Tương quan cung-cầu xi măng thay ñổi theo những

chiều hướng khác nhau. Dự ñoán nhu cầu và cung xi măng giúp doanh nghiệp chủ

ñộng ñịnh giá ñể tác ñộng tới doanh thu và lợi nhuận theo chiều hướng có lợi.

1.3.1.3 Các bước ñịnh giá ban ñầu

Có nhiều tiếp cận và mô hình khác nhau trong ñịnh giá ban ñầu. Một trong

những cách tiếp cận ñược biết ñến khá rộng rãi là quy trình ñịnh giá ban ñầu do

Ph.Kotler [10, 11] gồm các bước: Xác ñịnh mục tiêu của giá ban ñầu, phân tích cầu

thị trường, ñánh giá chi phí, phân tích giá và sản phẩm cạnh tranh, lựa chọn phương

pháp ñịnh giá và quyết ñịnh cuối cùng giá ban ñầu. Tiếp cận theo mô hình này,

ñịnh giá ban ñầu trong quá trình sử dụng công cụ giá ñể cạnh tranh có những nội

dung chính như sau.

(1) Xác ñịnh mục tiêu của giá ban ñầu

Các mục tiêu của chính sách giá sản phẩm cụ thể thường là: ñảm bảo sự tồn

tại của doanh nghiệp, tăng tối ña lợi nhuận, dành vị trí hàng ñầu về thị phần và

dành vị trí hàng ñầu về các chỉ tiêu chất lượng [11]. Trên quan ñiểm cạnh tranh,

ñịnh giá ban ñầu của doanh nghiệp xi măng thường nhằm vào các mục tiêu quan

42

trọng như: (1) Tăng doanh số bán và thị phần của doanh nghiệp (2) Xâm nhập

thành công thị trường mới hoặc kênh phân phối mới và (3) ðảm bảo tối ña khả

năng chiến thắng trong ñấu thầu.

(2) Phân tích cầu thị trường

Nội dung phân tích cầu thị trường bao gồm các vấn ñề về quy mô, cơ cấu thị

trường, mức ñộ nhạy cảm của cầu trước những thay ñổi có thể có của giá, những

ñặc ñiểm liên quan ñến hành vi và thói quen tiêu dùng sản phẩm,.. nhưng thường

tập trung chủ yếu vào phân tích khách hàng và các khả năng sử dụng giá nhằm mục

ñích cạnh tranh trên các ñoạn thị trường mà doanh nghiệp lựa chọn. Do ñó, doanh

nghiệp xi măng phải ñánh giá về mức ñộ nhạy cảm ñối với giá, tính co dãn của nhu

cầu và phản ứng của khách hàng trước những thay ñổi có thể có của giá sản phẩm.

Trên cơ sở ñó, doanh nghiệp xem xét về khả năng ñịnh giá phân biệt nhằm mục

ñích cạnh tranh ở các ñoạn thị trường khác nhau và truyền tin về giá trị sản phẩm

một cách hiệu quả nhất tới các nhóm khách hàng có ñộng cơ mua sắm khác nhau.

(3) ðánh giá chi phí

Các chỉ tiêu chi phí như chi phí cố ñịnh, chi phí biến ñổi, tổng chi phí và chi

phí ñơn vị sản phẩm phải ñược xác ñịnh ở các mức sản lượng dự kiến khác nhau.

ðồng thời, doanh nghiệp phải tính toán các khoản chi phí tăng thêm, chi phí có thể

tiết kiệm hoặc tránh ñược ở mỗi tình huống, xác ñịnh sự thay ñổi của chi phí sản

xuất khi thay ñổi số lượng sản phẩm sản xuất. Hơn thế nữa, doanh nghiệp phải tiến

hành phân tích tài chính nhằm làm rõ mối quan hệ giữa sản lượng với doanh số và

lợi nhuận, xác ñịnh các mức sản lượng tiêu thụ cần thiết ñể ñạt lợi nhuận mục tiêu.

Hai câu hỏi quan trọng trong phân tích tài chính là: (1) ðể ñạt ñược tỷ lệ lợi nhuận

mong muốn, mức giá tối thiểu là bao nhiêu tương ứng với mức chi phí sản xuất?

(2) ðể mức giá thấp hơn có thể bù ñắp chi phí cố ñịnh và mang lại lợi nhuận nhiều

hơn, doanh nghiệp cần tăng thêm khối lượng bán là bao nhiêu?

43

(4) Phân tích sản phẩm và giá sản phẩm cạnh tranh

Những vấn ñề khái quát về phân tích cạnh tranh ñã ñược nhiều tác giả trình

bày ở nhiều tài liệu và công trình khác nhau [55, 56, 57, 58, 63]. Trong phạm vi phân

tích cạnh tranh ñể xác ñịnh giá ban ñầu, các thông tin chủ yếu về ðTCT cần ñược

phân tích và ñánh giá bao gồm: ðối thủ chính hiện tại và tiềm tàng và vị thế của

các ðTCT trên thị trường; Những ñặc ñiểm chủ yếu của ðTCT về hoạt ñộng

marketing và các yếu tố của marketing hỗn hợp; Sức mạnh và ñiểm yếu chủ yếu

của các ñối thủ; Những ảnh hưởng có thể có của ñối thủ tới khả năng sinh lời trên

thị trường và mục tiêu ñịnh giá của các ñối thủ và mức giá thực sự hoặc giá sẽ ñược

áp dụng cho sản phẩm cạnh tranh. Doanh nghiệp cần phải khai thác triệt ñể dữ liệu

ñã thu thập ñược về ðTCT ñể ñưa ra những ñánh giá và dự ñoán về phản ứng có

thể có của họ; Những ảnh hưởng có thể của các phản ứng và hành ñộng ñó tới khả

năng sinh lời và chiến lược dài hạn của doanh nghiệp. Ngoài ra, doanh nghiệp cũng

cần cân nhắc về sử dụng thông tin ñể ảnh hưởng tới hành vi của ñối thủ và biện

pháp hạn chế ñe doạ của ðTCT ñối với khả năng thu lợi nhuận.

(5) Lựa chọn phương pháp ñịnh giá ban ñầu

Một số phương pháp thông dụng trong xác lập giá dự kiến có thể ñược cân

nhắc áp dụng là: ðịnh giá xuất phát từ chi phí sản xuất, ñịnh giá dựa trên giá sản

phẩm cạnh tranh và ñịnh giá ñấu thầu cạnh tranh.

- Phương pháp ñịnh giá dựa trên chi phí

Theo phương pháp này, cơ sở trực tiếp của các mức giá là mức chi phí sản

xuất sản phẩm. Trong nhiều trường hợp, doanh nghiệp không có thông tin chính

xác về giá sản phẩm cạnh tranh hoặc mức giá mà người tiêu dùng có thể chấp nhận

trong khi lại nắm vững về chi phí sản xuất sản phẩm của chính doanh nghiệp. ðịnh

giá xuất phát từ chi phí sản xuất sẽ là lựa chọn thích hợp. ðể ñịnh giá dựa trên chi

phí, trước hết doanh nghiệp phải thiết lập ñược các chỉ tiêu chi phí làm cơ sở trực

44

tiếp của mức giá: tổng chi phí cố ñịnh, tổng chi phí biến ñổi, tổng chi phí, chi cố

ñịnh bình quân, chi phí biến ñổi bình quân và chi phí bình quân ñơn vị sản phẩm.

ðồng thời, doanh nghiệp phải dự tính tỷ lệ lợi nhuận nhất ñịnh ñể thể hiện lợi

nhuận trong cơ cấu giá sản phẩm. Trong khi doanh số bán hàng tại mức giá dự kiến

còn là một ẩn số, việc ñịnh giá dựa trên chi phí lại ñòi hỏi tính toán các chỉ tiêu chi

phí ñơn vị sản phẩm. Vì vậy, doanh nghiệp có thể xây dựng một số phương án giá

ban ñầu tương ứng với các mức sản lượng tiêu thụ dự kiến.

- Phương pháp ñịnh giá dựa trên giá sản phẩm cạnh tranh

Theo phương pháp này, cơ sở của giá ban ñầu là giá sản phẩm cạnh tranh trực

tiếp của doanh nghiệp trên thị trường. Doanh nghiệp cần xác ñịnh sản phẩm và giá

sản phẩm cạnh tranh trực tiếp, phân tích, ñánh giá ðTCT, sản phẩm và giá sản

phẩm của ñối thủ trong mối quan hệ với doanh nghiệp và sản phẩm. Mức giá ban

ñầu ñược coi là giá cạnh tranh nếu doanh nghiệp ñưa ra mức giá thấp hơn hoặc

ngang bằng với giá sản phẩm cạnh tranh trực tiếp. Trên phương diện cạnh tranh,

phương pháp này phản ánh tinh thần cạnh tranh mạnh mẽ mà doanh nghiệp có thể

thể hiện thông qua mức giá cụ thể trong tương quan với giá cạnh tranh. Mặc dù

vậy, mức giá này không ñảm bảo chắc chắn khả năng bù ñắp chi phí và ñạt mục

tiêu lợi nhuận của doanh nghiệp [45, 46].

- Phương pháp ñịnh giá dựa trên ñấu thầu cạnh tranh

Thực chất của phương pháp này là doanh nghiệp ñưa ra các mức giá trên cơ sở

những dự ñoán về giá thấp nhất có thể có của các ñối thủ cùng tham gia ñấu thầu. Ở

một ý nghĩa nào ñó, ñịnh giá dựa trên ñấu thầu cạnh tranh là một hình thức ñặc thù

của ñịnh giá dựa trên giá sản phẩm cạnh tranh. ðiểm khác biệt căn bản giữa hai

phương pháp này là ở mức ñộ hiểu biết về giá sản phẩm của ðTCT. Trong trường

hợp ñịnh giá dựa trên giá sản phẩm cạnh tranh, doanh nghiệp ñã xác ñịnh ñược

ðTCT trực tiếp và giá sản phẩm của nó. Ngược lại, khi tham gia ñấu thầu kín,

doanh nghiệp không thể biết chắc chắn về mức giá sản phẩm mà ñối thủ ñưa ra. Do

45

ñó, những hiểu biết về chiến lược ñấu thầu, tình trạng chi phí sản xuất của ðTCT là

cơ sở quan trọng ñể doanh nghiệp ñưa ra mức giá có thể chiến thắng. Ngoài ra,

doanh nghiệp phải dự ñoán các mức giá có thể mà ñối thủ áp dụng. Tất nhiên,

doanh nghiệp tham gia ñấu thầu không thể ñợi ðTCT hành ñộng rồi mới có phản

ứng. ðịnh giá ban ñầu thông qua ñấu thầu cạnh tranh có thể có kết cục không như

doanh nghiệp mong ñợi. Giá thấp không phải là yếu tố duy nhất quyết ñịnh khả

năng thắng thầu của doanh nghiêp bởi vì ñối thủ có thể có các lợi thế cạnh tranh

khác. ðể tăng khả năng chiến thắng, doanh nghiệp chỉ tập trung nỗ lực vào những

sản phẩm mà họ có lợi thế hơn so với ñối thủ.

Bằng việc cân nhắc áp dụng một số phương pháp nêu trên, doanh nghiệp có

thể ñưa ra một số mức giá dự kiến ñể so sánh và xác lập một khoảng giá làm cơ sở

cho sự lựa chọn cuối cùng.

(6) Quyết ñịnh cuối cùng về giá ban ñầu

Trên cơ sở một số mức giá dự kiến ñã ñược thiết lập, doanh nghiệp cần xem

xét một số yếu tố khác như: những phản ứng có thể có từ phía người tiêu dùng,

ðTCT và cả các trung gian trong hệ thống phân phối, khả năng ñạt ñược các mục

tiêu cạnh tranh và mục tiêu marketing,... Cuối cùng, một mức giá sẽ ñược chọn.

1.3.2 Xác ñịnh các phân biệt giá

1.3.2.1 Khái quát về lý thuyết ñịnh giá phân biệt

Các nhà kinh tế thường sử dụng cách phân loại của A. Pigou (nhà kinh tế học

người Anh, 1877-1959), người ñã ñưa ra thuật ngữ phân biệt giá ñể miêu tả về ñịnh

giá phân biệt với ba hình thức phân biệt giá: phân biệt giá cấp ñộ 1, phân biệt giá

cấp ñộ 2 và phân biệt giá cấp ñộ 3 [81, 82].

(1) Phân biệt giá cấp ñộ 1

46

Phân biệt giá cấp ñộ 1 có nghĩa là người sản xuất bán các ñơn vị sản phẩm

khác nhau tại các mức giá khác nhau phân biệt theo từng khách hàng nhất ñịnh.

Hình thức này còn ñược gọi là phân biệt giá hoàn toàn. Trong ñiều kiện của phân

biệt giá cấp ñộ 1, mỗi ñơn vị hàng hoá sẽ ñược bán cho người nào ñánh giá giá trị

cao nhất, tại mức giá cao nhất mà người này sẵn sàng chi trả. Nếu doanh nghiệp có

ñầy ñủ thông tin ñể xác ñịnh mức sẵn sàng chi trả cực ñại của mỗi người tiêu dùng

thì doanh nghiệp ñó có khả năng bòn rút hoàn toàn thặng dư tiêu dùng từ thị

trường. ðể thực hiện phân biệt giá hoàn toàn, doanh nghiệp phải biết về mức sẵn

sàng chi trả của người tiêu dùng, ñồng thời có khả năng hạn chế việc bán lại. Cả hai

yêu cầu này ñều khó trở thành hiện thực, do ñó, phân biệt giá hoàn toàn trên thực tế

hầu như không tồn tại.

(2) Phân biệt giá cấp ñộ 2

Theo hình thức này, doanh nghiệp áp dụng các mức giá khác nhau ñược phân

biệt theo những số lượng mua khác nhau mà không phụ thuộc vào người mua là ai.

Trong nhiều lĩnh vực, giảm giá cho những người mua với số lượng lớn ñược áp

dụng khá phổ biến. Một trong những cách thức ñể giải quyết vấn ñề ñịnh giá phân

biệt cấp ñộ 2 là áp dụng hai gói giá cả theo số lượng khác nhau trên thị trường. Một

gói nhằm vào những khách hàng có nhu cầu cao, một gói nhằm vào những người

có nhu cầu thấp nhằm khuyến khích người mua lựa chọn mức giá phù hợp với họ.

Trên thực tế, doanh nghiệp thường khuyến khích sự tự lựa chọn ở khách hàng

không phải bằng ñiều chỉnh số lượng mà bằng chất lượng hàng hoá. Thị trường

những người có nhu cầu thấp sẽ không ñược phục vụ nếu thiếu các loại giá như

vậy. Tuy nhiên, giảm chất lượng và số lượng hàng hoá cung ứng cho khách hàng

sẵn sàng chi trả thấp làm cho một số người bị thiệt liên quan ñến phí tổn của sự bất

tiện.

(3) Phân biệt giá cấp ñộ 3

47

Phân biệt giá cấp ñộ 3 xuất hiện khi người sản xuất bán các ñơn vị sản phẩm

khác nhau tại các mức giá khác nhau cho những người tiêu dùng thuộc các ñối

tượng khác nhau nhưng không phân biệt theo số lượng mua. Phân biệt giá này ñược

áp dụng khi doanh nghiệp có khả năng xác ñịnh các nhóm khách hàng khác nhau

theo mức ñộ sẵn sàng chi trả khác nhau. Cơ sở của ñịnh giá phân biệt theo nhóm

khách hàng là hệ số co dãn cầu theo giá của các nhóm khách hàng.

1.3.2.2 Các hình thức ñịnh giá phân biệt nhằm mục ñích cạnh tranh

(1) Phân biệt giá theo ñịa ñiểm/khu vực ñịa lý và phương thức vận chuyển

Theo hình thức này, doanh nghiệp áp dụng các mức giá khác nhau cho cùng

một loại xi măng ñược bán ở những ñịa ñiểm hay khu vực khác nhau. Cơ sở ñể

doanh nghiệp xi măng thiết lập các phân biệt giá này là ñặc ñiểm của khách hàng

và cạnh tranh ở các ñoạn thị trường ñược phân biệt theo ñịa lý. ðồng thời chi phí

vận chuyển cũng là một căn cứ quan trọng. Mục ñích của áp dụng phân biệt giá

theo ñịa ñiểm/khu vực ñịa lý nhằm khai thác khả năng bán hàng ở các khu vực thị

trường khác nhau, ñồng thời bù ñắp chi phí vận chuyển xi măng tới các khu vực.

Doanh nghiệp xi măng có thể phân chia khu vực ñể áp dụng giá phân biệt theo ñịa

giới hành chính.

Phân biệt giá theo khu vực ñịa lý thường ñược kết hợp với phân biệt giá theo

phương thức vận chuyển. Trong hoạt ñộng vận chuyển xi măng, doanh nghiệp có

thể sử dụng riêng biệt hoặc kết hợp (liên vận) các phương thức vận chuyển: ñường

sắt, ñường bộ và ñường thuỷ. Như vậy, ở mỗi khu vực, doanh nghiệp thường lựa

chọn một hoặc một số ñịa ñiểm giao nhận gắn với phương thức vận chuyển cụ thể

như: ga, cảng, kho trung tâm, ñầu mối ñường bộ. Ngoài ra, các ñịa ñiểm giao nhận

khác cũng ñược lựa chọn là cửa hàng bán xi măng, chân công trình,…

48

(2) Phân biệt giá theo khách hàng

Phân biệt giá theo khách hàng là việc áp dụng các mức giá khác nhau cho các

loại khách hàng khác nhau khi mua cùng một loại xi măng. ðể áp dụng loại phân

biệt giá này, thị trường cần ñược phân biệt thành những phân khúc khác nhau dựa

trên những tiêu chuẩn thích hợp. Ví dụ, ñối với khách hàng là người tiêu dùng và

khách hàng tổ chức, doanh nghiệp thường phân biệt giá giữa khách hàng mới và

khách hàng truyền thống. ðịnh giá phân biệt theo nhóm khách hàng nhằm thiết lập

và duy trì các mối quan hệ bền vững với khách hàng truyền thống, tìm kiếm khách

hàng mới, ñặc biệt, khai thác khả năng bán hàng ở các ñoạn thị trường khác nhau.

(3) Phân biệt giá theo ñiều kiện thanh toán, giao hàng

ðây là phân biệt giá ñặc thù. Thực chất của ñịnh giá phân biệt này là sự ñánh

ñổi giữa lợi ích của người mua nhận ñược thông qua mức giá thấp hơn khi chấp

nhận những ñiều kiện thanh toán nhất ñịnh với những lợi ích mà doanh nghiệp có

thể nhận ñược nhờ việc khách hàng thanh toán nhanh hơn, nhiều hơn và bằng

những phương thức thuận tiện hơn cho doanh nghiệp. Do ñó, giá cả là một công cụ

kết hợp với các biện pháp khác ñể tạo lập một khả năng cạnh tranh nhất ñịnh cho

doanh nghiệp. Các ñiều kiện thanh toán thường ñược áp dụng như thanh toán trước

thời hạn, thanh toán bằng tiền mặt, thanh toán phần lớn trị giá ñơn hàng, ...

(4) Phân biệt giá theo số lượng mua

Phân biệt giá theo số lượng mua là việc ñịnh giá của cùng một loại xi măng

cho mọi ñối tượng khách hàng nhưng ñược mua ở những số lượng khác nhau nhằm

tăng doanh số bán và thị phần. Doanh nghiệp thường áp dụng một tỷ lệ giảm giá

trên cơ sở mức giá ban ñầu ñối với mọi khách hàng khi mua ở các số lượng khác

nhau trong mỗi lần mua nhất ñịnh. Tuy nhiên, một số doanh nghiệp cũng áp dụng

hình thức phân biệt giá theo số lượng cộng dồn qua các lần mua của cùng một

khách hàng trong một khoảng thời gian nhất ñịnh. ðối với các doanh nghiệp có chi

49

phí cố ñịnh lớn, việc tăng khối lượng sản phẩm sản xuất và tiêu thụ có ý nghĩa quan

trọng ñể giảm chi phí ñơn vị sản phẩm.

ðể ñịnh giá phân biệt cạnh tranh có hiệu quả, cần hội ñủ một số ñiều kiện:

- Doanh nghiệp phân ñoạn ñược thị trường và khách hàng ở các ñoạn thị

trường khác nhau có sự khác biệt ñáng kể về mức ñộ nhạy cảm của cầu trước

những thay ñổi giá của sản phẩm.

- Các khách hàng ở những ñoạn thị trường có mức giá thấp không có cơ hội và

khả năng bán lại sản phẩm ở những ñoạn thị trường có giá cao.

- ðối thủ cạnh tranh không có khả năng bán các sản phẩm với mức giá rẻ hơn

so với giá sản phẩm của doanh nghiệp trên cùng một ñoạn thị trường.

- ðịnh giá phân biệt không gây ra những tác ñộng tiêu cực tới tâm lý khách

hàng, ñặc biệt là nhận thức sai lệch về hình ảnh sản phẩm và doanh nghiệp.

- Phân biệt giá phải phù hợp với quy ñịnh của nhà nước về quản lý giá.

1.3.3 Thay ñổi giá

Dựa trên mức giá cơ bản và các phân biệt giá ñã ñược áp dụng, doanh nghiệp

có thể thay ñổi giá ñể phản ứng với những thay ñổi giá của ðTCT và phản ánh

những thay ñổi do sự tác ñộng của các yếu tố hình thành giá của doanh nghiệp.

1.3.3.1 Thay ñổi giá tạm thời

Hình thức thay ñổi giá tạm thời rất gần gũi với ñịnh giá khuyến mại. Doanh

nghiệp xi măng áp dụng một tỷ lệ giảm giá nhất ñịnh cho một số mặt hàng trong

những khoảng thời gian nhất ñịnh. Mục ñích chính của giảm giá tạm thời là nhằm

lôi kéo khách hàng, kích thích mua, làm tăng ngay doanh số bán hàng và dành thị

phần cho sản phẩm. Khi áp dụng giảm giá tạm thời, doanh nghiệp sẽ phải ñánh giá

ảnh hưởng của giảm giá tới doanh thu và lợi nhuận. Ngoài ra, cần phải truyền thông

tới khách hàng về giảm giá và kiểm soát các kênh phân phối. Nếu tỷ lệ giảm giá

50

không ñủ thấp ñể gây ra một sự chú ý nào hoặc không mang lại một ích lợi ñáng kể

nào ở người mua, sẽ không tạo ra ñược sự thay ñổi của doanh số bán hàng. Ngược

lại, nếu tỷ lệ giảm giá cao, các ðTCT có thể có những phản ứng quyết liệt, dẫn ñến

cuộc chiến về giá cả.

1.3.3.2 Chủ ñộng thay ñổi giá

Thay ñổi giá một cách chủ ñộng ñể cạnh tranh chủ yếu xuất phát từ việc doanh

nghiệp xi măng có những lợi thế nhất ñịnh về chi phí sản xuất. Trong trường hợp

như vậy, thay ñổi giá theo hướng hạ giá sản phẩm ñể tìm kiếm khách hàng mới,

tăng doanh số bán hàng và thị phần nhằm khống chế thị trường nhờ chi phí sản xuất

giảm hơn, tấn công ñối thủ và dành lợi thế của người ñi trước. Chiến lược chủ ñộng

giảm giá nhằm cạnh tranh thích hợp với các doanh nghiệp có lợi thế về quy mô sản

xuất, thị phần lớn và tiềm lực tài chính mạnh. Trong trường hợp khác, khi tương

quan cung-cầu trên thị trường xi măng thay ñổi theo hướng thặng dư về phía cung,

doanh nghiệp cũng phải cân nhắc giảm giá ñể duy trì doanh số bán và thị phần.

Chủ ñộng giảm giá có thể loại bỏ các ðTCT yếu hơn một cách hợp pháp, tăng

doanh số bán hàng và tăng cường vị thế của doanh nghiệp trên thị trường. Mặc dù

vậy, nó cũng chứa ñựng nhiều rủi ro. Thứ nhất, khách hàng nhận ñược giá giảm

liên quan ñến chào hàng cạnh tranh thường ñòi hỏi giảm giá nhiều hơn nữa. Ngoài

ra, họ có thể cho rằng chất lượng sản phẩm bị giảm so với những sản phẩm cạnh

tranh có giá cao hơn. Thứ hai, các ðTCT bị mất khách hàng do duy trì giá cao có

thể giảm giá nhiều hơn nữa nhằm bảo vệ thị phần của họ. Vì vậy, doanh nghiệp sẽ

bị mất khách hàng về tay ñối thủ. Việc dành ñược thị phần cao hơn trở nên không

chắc chắn và doanh nghiệp phải gánh chịu những phí tổn lớn.

1.3.3.3 Phản ứng trước những thay ñổi giá của ñối thủ cạnh tranh

Một hoặc một số ñối thủ tấn công doanh nghiệp bằng việc hạ giá. ðể cân

nhắc phản ứng về giá cả, doanh nghiệp cần làm rõ mục tiêu chiến lược dài hạn và

51

rủi ro có thể có và ước ñoán về giá trị của các lợi ích nhờ cắt giảm giá. ðồng thời,

doanh nghiệp cần phải dành thời gian ñể phát triển các lợi thế cạnh tranh tương

ñối. Sử dụng giá cả ñể cạnh tranh ñòi hỏi doanh nghiệp không chỉ thiết lập và quản

lý giá một cách khôn ngoan mà còn phải phối hợp các biện pháp khác ngoài giá

trong phạm vi các chính sách và chương trình marketing.

1.3.4 Phối hợp các biện pháp marketing hỗn hợp khác với sử dụng công

cụ giá cả ñể cạnh tranh của các doanh nghiệp sản xuất xi măng

1.3.4.1 Phối hợp sản phẩm và giá cả

Sản phẩm là công cụ mạnh mẽ nhất trong số các công cụ marketing hỗn hợp

của doanh nghiệp tác ñộng tới giá cả, ảnh hưởng trực tiếp tới khả năng cạnh tranh

qua giá của doanh nghiệp. Luôn tồn tại mối liên hệ giữa giá với chất lượng sản

phẩm và giá cả. Nếu không có sự trợ giúp hay ñảm bảo từ phía sản phẩm, tự bản

thân giá cả không thể cạnh tranh một cách thành công [66]. Sản phẩm xi măng có

thể ñược sản xuất với mức chi phí thấp nhất tạo ñiều kiện áp dụng chiến lược giá

xâm nhập. Với những ñặc tính, công dụng và một cấp ñộ chất lượng thoả mãn nhu

cầu của khách hàng, xi măng ñược phân biệt hoá theo một số khía cạnh ñể doanh

nghiệp xi măng có thể áp dụng các mức giá phân biệt.

ðể kết hợp với sử dụng giá cả nhằm mục ñích cạnh tranh, chính sách sản

phẩm phải ñược xây dựng có sự phân biệt và ñịnh hướng vào những ñoạn thị

trường cụ thể. Hơn thế nữa, những thay ñổi chiến lược hoặc chiến thuật về giá ñòi

hỏi sự thay ñổi nhất ñịnh ở sản phẩm nhằm thuyết phục người mua về tính hợp lý

của những thay ñổi giá ñó. Tuy nhiên, do sản phẩm xi măng có tính ñồng nhất cao

và ñòi hỏi sự ổn ñịnh về chất lượng sản phẩm, sự hỗ trợ của các biện pháp về sản

phẩm ñối với giá cả ñể cạnh tranh ở các DNSXXM chủ yếu tập trung vào ñảm bảo

chất lượng xi măng trong khi tìm kiếm các biện pháp nhằm nâng cao năng suất lao

52

ñộng và hiệu suất sử dụng máy móc thiết bị, tiết kiệm chi phí, hạ giá thành sản

phẩm.

1.3.4.2 Phối hợp phân phối và giá cả

Một chính sách phân phối thích hợp sẽ hỗ trợ và bổ sung ñáng kể cho việc sử

dụng giá nhằm mục ñích cạnh tranh của doanh nghiệp. ðể duy trì các mức giá cạnh

tranh và ñảm bảo áp dụng các mức giá ấy trên thực tế, cần có sự kết hợp giữa nhà

sản xuất với các nhà phân phối trong kênh. Hoạt ñộng phân phối phải giải quyết

vấn ñề then chốt là làm thế nào ñể tối thiểu hoá chi phí phân phối và bán hàng

nhưng vẫn ñảm bảo các dịch vụ cơ bản cho khách hàng trong quá trình ñưa xi măng

tới người sử dụng. Nếu doanh nghiệp muốn thu hút người mua bằng giá thấp, chi

phí phân phối phải thấp, ñặc biệt là chi phí vận chuyển. ðiều này phụ thuộc vào ba

vấn ñề là: Phương thức vận chuyển, khối lượng vận chuyển và khoảng cách vận

chuyển. Việc lựa chọn các kiểu kênh phân phối xi măng và các hình thức vận

chuyển xi măng có ý nghĩa quyết ñịnh ñối với sự hình thành tổng chi phí phân phối

và bán hàng và chi phí phân phối bình quân một tấn xi măng của doanh nghiệp [75].

Kiểm soát giá sản phẩm trong kênh phân phối luôn là một thách thức to lớn ñối với

cả nhà sản xuất và nhà phân phối. Với những kênh phân phối có sử dụng trung

gian, doanh nghiệp cần cân nhắc về tác ñộng của các quyết ñịnh về giá của nhà

phân phối ảnh hưởng tới khả năng tăng doanh số, chiếm lĩnh và bao phủ thị trường

và tăng thị phần của doanh nghiệp. Nếu nhà phân phối muốn ñặt giá quá cao, doanh

nghiệp có thể hạn chế bằng phân phối thông qua nhiều nhà phân phối cạnh tranh và

làm cho nhiều người tiêu dùng biết về mức giá mà mình quy ñịnh. Do ñó, một phần

quan trọng của sự phối hợp giữa giá với phân phối là quản lý các mối quan hệ với

trung gian ñể tăng khả năng cạnh tranh bằng giá cả chứ không phải là thống trị các

quyết ñịnh về giá cả của họ.

53

Trong hoạt ñộng phân phối, giá cả cũng là một công cụ xúc tiến có hiệu quả.

DNSXXM sử dụng xúc tiến bán qua giá ñể kích thích nhà phân phối dự trữ sản

phẩm trong một thời gian nhất ñịnh và phòng vệ ñể chống lại sự xâm nhập kênh

phân phối của các nhãn hiệu xi măng cạnh tranh. Bên cạnh các tác ñộng tích cực

xúc tiến bán qua giá trong kênh phân phối cũng gây ra những tác ñộng tiêu cực. Vì

vậy, doanh nghiệp cần chú ý phân tích ñầy ñủ ảnh hưởng tiêu cực của các hoạt

ñộng xúc tiến qua giá tới phân phối và các hoạt ñộng khác.

1.3.4.3 Phối hợp xúc tiến hỗn hợp và giá cả

Cạnh tranh qua giá ñòi hỏi sự phối hợp chặt chẽ và ñồng bộ giữa giá với các

hoạt ñộng của xúc tiến hỗn hợp: quảng cáo, xúc tiến bán, bán hàng cá nhân, quan

hệ công chúng và marketing trực tiếp. Một mức giá thấp so với giá trị sản phẩm

không phải là một cơ hội bán hàng tốt trừ khi người mua ñánh giá hay cảm nhận

ñược giá trị ñó. Chỉ khi người mua thực sự nhận thức ñược giá trị sản phẩm, việc

xâm nhập thị trường bằng công cụ duy nhất là giá mới có hiệu quả nhất ñịnh. Vì

vậy, không một doanh nghiệp nào có thể thay ñổi giá hoặc xác ñịnh mức giá thấp

hơn ñể tăng thị phần mà không truyền thông tới khách hàng về giá trị thực sự mà

sản phẩm ñó cung cấp cho khách hàng. Sự phối hợp giữa quảng cáo và giá cả là rất

quan trọng bởi vì quảng cáo có thể tác ñộng tới phản ứng của người mua ở các mức

giá khác nhau. Quảng cáo cung cấp thông tin giúp người mua hiểu biết hơn về

những khả năng thay thế trong sử dụng sản phẩm và khuyến khích họ ñịnh hướng

vào giá cả, coi giá cả là căn cứ trọng yếu của sự lựa chọn. [52, 53]. Trong hoạt

ñộng xúc tiến hỗn hợp, giới thiệu sản phẩm có ảnh hưởng mạnh mẽ tới giá cả.

Thông qua sự tiếp xúc trực tiếp với khách hàng tiềm năng, hoạt ñộng bán hàng cá

nhân giúp khách hàng tiếp xúc, thử nghiệm sản phẩm, qua ñó hình thành và củng

cố nhận thức về giá trị sản phẩm và mức ñộ sẵn sàng chi trả ở người mua.

54

Bản thân giá cả cũng là một công cụ bổ trợ của chiến dịch truyền thông. Các

cách thức ñó có thể thuộc về bốn dạng: giảm giá ñặc biệt cho một lô hàng hoặc tặng

thêm số lượng với mức giá không ñổi; phiếu thưởng; phiếu giảm giá và chiết khấu

thương mại.

Kết luận chung, nội dung chương 1 ñã trình bày những vấn ñề lý luận cơ bản

về sử dụng giá cả ñể cạnh tranh trong ñiều kiện HNKTQT của các DNSXXM. Do

thị trường xi măng là sự pha trộn của thị trường ñộc quyền nhóm và thị trường cạnh

tranh ñộc quyền, doanh nghiệp xi măng vẫn cần phải sử dụng giá cả ñể cạnh tranh.

Hơn thế nữa, sản xuất xi măng ñòi hỏi chi phí ñầu tư lớn và chi phí cố ñịnh chiếm

tỷ trọng tương ñối cao trong tổng chi phí sản xuất sản phẩm. ðể giảm thiểu chi phí

ñơn vị sản phẩm, một mặt doanh nghiệp phải áp dụng các giải pháp kiểm soát chi

phí chặt chẽ, cắt giảm chi phí, mặt khác doanh nghiệp phải cố gắng tăng sản lượng

xi măng sản xuất và tiêu thụ. Trong bối cảnh HNKTQT ngày càng sâu rộng, sử

dụng giá cả ñể cạnh tranh càng trở nên bức thiết hơn bao giờ hết. Sử dụng giá cả ñể

cạnh tranh chịu tác ñộng của nhiều nhân tố, trong ñó hầu hết là những nhân tố mà

doanh nghiệp không thể kiểm soát ñược. ðối với các DNSXXM, quá trình sử dụng

công cụ giá ñể cạnh tranh tập trung vào các vấn ñề chính là thiết lập giá ban ñầu,

xác ñịnh giá phân biệt, thay ñổi giá và phối hợp các yếu tố khác của marketing hỗn

hợp với giá cả nhằm mục ñích cạnh tranh.

55

Chương 2

THỰC TRẠNG SỬ DỤNG CÔNG CỤ GIÁ CẢ ðỂ CẠNH TRANH CỦA

CÁC DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT XI MĂNG Ở VIỆT NAM

Việc ñánh giá thực trạng sử dụng công cụ giá cả ñể cạnh tranh của các

DNSXXM ở Việt Nam thời gian qua yêu cầu một khối lượng lớn các dữ liệu. ðể có

ñược các dữ liệu cần thiết, nghiên cứu sinh ñã tiến hành thu thập dữ liệu thứ cấp và

dữ liệu sơ cấp. Các dữ liệu thứ cấp từ những nguồn khác nhau ñã ñược tìm kiếm

bao gồm dữ liệu về nhu cầu xi măng, các doanh nghiệp xi măng, tình hình sản xuất

và cung ứng xi măng từ các tổ chức và cơ quan như Tổng cục Thống kê, bộ Xây

dựng, bộ Tài chính, bộ Quốc phòng, Hiệp hội Xi măng Việt Nam. Dữ liệu về hệ

thống giá xi măng của TCTXM, các DNSXXM ñịa phương cũng ñược khai thác

cho mục ñích nghiên cứu của luận án. ðặc biệt, dữ liệu thứ cấp về chi phí sản xuất

xi măng và thiết lập và quản lý giá trong vòng 3 năm trở lại ñây (2004-2006) của

một số doanh nghiệp ñại diện ñã ñược thu thập. Các tài liệu về quy hoạch phát triển

ngành công nghiệp xi măng của Chính phủ ñã ñược thu thập làm căn cứ ñánh giá

triển vọng cạnh tranh trong ngành công nghiệp xi măng Việt Nam và sử dụng giá

cả nhằm mục ñích cạnh tranh thời gian tới.

ðể thu thập dữ liệu sơ cấp, một cuộc nghiên cứu về sử dụng công cụ giá cả ñể

cạnh tranh của các DNSXXM ở Việt Nam ñã ñược nghiên cứu sinh tiến hành trong

khoảng thời gian từ tháng 1 ñến tháng 3 năm 2005 với sự cộng tác của một số

chuyên viên nghiên cứu của Viện Nghiên cứu Khoa học Thị trường- Giá cả (Bộ Tài

chính). Tổng thể mục tiêu của cuộc nghiên cứu là các doanh nghiệp sản xuất, cung

ứng và tiêu dùng xi măng ở Việt Nam. Ba mẫu nghiên cứu ñược thiết lập gồm:

doanh nghiệp sản xuất với 15 doanh nghiệp; doanh nghiệp phân phối với 15 doanh

nghiệp và doanh nghiệp sử dụng với 20 doanh nghiệp. Phương pháp thu thập dữ

56

liệu là phỏng vấn trực tiếp và ñiều tra phỏng vấn bằng thư tín ñại diện của các

doanh nghiệp ñược lựa chọn. Phân tích và xử lý dữ liệu ñược thực hiện với sự trợ

giúp của phần mềm SPSS phiên bản SPSS 13.0. Toàn bộ quá trình thiết kế và thực

hiện cuộc nghiên cứu này ñược thể hiện chi tiết trong các phụ lục 1, 2, 3. Các biểu

phân tích thống kê ñược thể hiện trong phụ lục 4. Cùng với dữ liệu thứ cấp ñã

ñược thu thập, các kết quả phân tích ñược sử dụng làm căn cứ trực tiếp trong ñánh

giá thực trạng sử dụng giá cả nhằm mục ñích cạnh tranh của các doanh nghiệp xi

măng thời gian qua. Do hạn chế về nguồn lực, nghiên cứu sinh không thể tiến hành

cuộc nghiên cứu trên một mẫu lớn.

2.1 KHÁI QUÁT VỀ THỊ TRƯỜNG XI MĂNG THỜI GIAN QUA

2.1.1Nhu cầu xi măng và tình hình tiêu thụ xi măng

Trong những năm vừa qua, nhờ chính sách ñổi mới, nền kinh tế nước ta ñã ñạt

ñược tốc ñộ tăng trưởng cao và ổn ñịnh. GDP tăng bình quân 7-8%/năm nhiều năm

liền. Quá trình cải tạo, nâng cấp và xây dựng mới cơ sở hạ tầng, nhà cửa của khách

hàng công nghiệp và khách hàng cá nhân ñòi hỏi khối lượng xi măng lớn ngày càng

tăng. ðặc biệt, nhu cầu xi măng cho xây dựng hệ thống giao thông, khu công

nghiệp, khu chế xuất và nâng cấp các ñô thị ở các ñịa phương trong cả nước ñã gia

tăng mạnh mẽ. Tốc ñộ tăng tiêu dùng xi măng ñạt tỷ lệ 13,5 - 13,8% ở cả hai giai

ñoạn 1996-2000 và 2001-2006. Trong ñó, giai ñoạn 2001-2006, sản lượng xi măng

tiêu dùng ñạt tốc ñộ tăng bình quân là 13,8% cao hơn một chút so với 13,53% của

giai ñoạn 1996-2000. Do nền kinh tế Việt Nam chịu tác ñộng của khủng hoảng tài

chính châu Á 1998, nhu cầu xi măng trong nước tăng chậm vào cuối những năm

1990. Trên thực tế, tình trạng dư cung xi măng ñã xuất hiện ở giai ñoạn này. Từ sau

năm 2000, kinh tế ñược phục hồi, nhu cầu xi măng tăng trở lại, ñặc biệt là nhu cầu

của doanh nghiệp và các tổ chức do sự tăng trưởng mạnh của thị trường bất ñộng

57

sản ñầu những năm 2000. Nhu cầu xây dựng mới, sửa chữa và cải tạo nhà ở của các

hộ gia ñình cũng làm cho nhu cầu xi măng tăng ñáng kể.

Biểu 2.1 Sản lượng xi măng tiêu dùng qua các năm

1990 1995 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 Sản lượng tiêu dùng (triệu tấn) 2,7 7

13,2

16,07

21,12

23,28

26

28,05

31,8

Tỷ lệ tăng (%)/năm 26,78 8,27 31,42 10,22 11,68 7,88 13,36

Nguồn: Viện NCKH Thị trường- Giá cả (Bộ Tài chính)

Tuy nhiên, tiêu dùng xi măng phân bố không ñều giữa các vùng trong nước.

Theo số liệu của Viện Nghiên cứu Thị trường-Giá cả (Bộ Tài chính), hiện nay, sản

lượng xi măng tiêu thụ tập trung ở hai khu vực là miền Bắc khoảng 38%, trong ñó

tập trung chủ yếu ở ðồng bằng sông Hồng và miền Nam khoảng 45% tập trung ở

hai khu vực là ðông Nam Bộ và ðồng bằng sông Cửu Long. Còn lại, khu vực miền

Trung chỉ chiếm khoảng 17%. Khách hàng quan trọng của các doanh nghiệp sản

xuất xi măng là các doanh nghiệp và các tổ chức, cơ quan. Sản lượng xi măng cung

ứng cho nhóm khách hàng này chiếm tới 90% sản lượng tiêu thụ trên thị trường.

Hộ gia ñình chiếm khoảng 10% sản lượng tiêu thụ. Trong những năm tới, tiêu dùng

xi măng của nhóm khách hàng này có thể chiếm tỷ trong cao hơn do nhu cầu xây

dựng tăng nhanh. Trong tổng sản lượng xi măng tiêu thụ, xi măng thông dụng

chiếm tới 90%. Xi măng ñặc biệt như xi măng ñông cứng nhanh, xi măng giếng

khoan, xi măng chịu nhiệt,... chỉ chiếm khoảng 10 %.

2.1.2 Khái quát về các doanh nghiệp sản xuất xi măng và tình hình sản

xuất và cung ứng xi măng

2.1.2.1 Các nhóm doanh nghiệp sản xuất xi măng

Tính ñến tháng 6 năm 2006, nếu không kể các trạm nghiền và cơ sở sản xuất

nhỏ lẻ, cả nước có 60 nhà máy xi măng ñang sản xuất và cung ứng xi măng cho thị

trường (xem phụ lục 6). ðặc ñiểm khái quát của bức tranh ngành xi măng ñó là sự

58

tồn tại của các nhóm doanh nghiệp khác nhau về quy mô, trình ñộ công nghệ, thuộc

nhiều thành phần kinh tế và cấp quản lý.

(1) Sự phân nhóm các doanh nghiệp sản xuất xi măng theo thành phần kinh tế

Toàn bộ các doanh nghiệp xi măng hiện có có thể ñược phân biệt theo các

nhóm: công ty xi măng quốc doanh, công ty xi măng cổ phần và TNHH và công ty

XMLD (xem biểu 2.2).

Biểu 2.2 Các doanh nghiệp sản xuất xi măng thuộc các thành phần kinh tế

Doanh nghiệp Công suất thiết kế Số

lượng Tỷ lệ %

Toàn bộ (nghìn tấn)

% so với tổng công suất toàn ngành

Bình quân 1 DN (nghìn

tấn)

Công ty quốc doanh 41 68,3 13.650 51,40 332,9

Công ty CP và TNHH 10 16,7 2.160 8,14 216

Công ty LD 9 15,0 10.746 40,46 1.194 Nguồn: Tổng hợp từ phụ lục 5

Các công ty xi măng quốc doanh chiếm ña số về số lượng (68,3%) nhưng chỉ

chiếm hơn một nửa tổng công suất thiết kế toàn ngành. Lực lượng chủ ñạo của các

công ty quốc doanh là TCTXM với 6 công ty xi măng chiếm khoảng 96% tổng

công suất thiết kế của nhóm này. ðặc ñiểm nổi bật của các doanh nghiệp xi măng

quốc doanh là sự khác biệt về quy mô, công nghệ, năng lực sản xuất và trình ñộ tổ

chức quản lý và marketing. Bên cạnh những doanh nghiệp quy mô lớn, công nghệ

hiện ñại, chất lượng sản phẩm cao, còn tồn tại các doanh nghiệp xi măng quốc

doanh ñịa phương và ngành công nghệ lạc hậu, quy mô nhỏ.

Trong số các công ty XMLD, có 5 công ty liên doanh với nước ngoài, 3 công

ty liên doanh do ñịa phương quản lý và 1 liên doanh thuộc TCTXM. Các công ty

XMLD tuy số lượng ít nhưng chiếm tới 40,46% tổng công suất toàn ngành. Trừ

các liên doanh xi măng của Quảng Ninh và Vĩnh Long, các công ty XMLD ñều có

công suất lớn, 0,5 triệu tấn - 3 triệu tấn, công nghệ lò quay. Công suất bình quân 1

59

công ty liên doanh ñạt 1,19 triệu tấn gấp hơn 5 lần so với công suất thiết kế bình

quân 1 doanh nghiệp CPXM và TNHH và hơn 3 lần của doanh nghiệp XM quốc

doanh.

Ra ñời trong tiến trình cổ phần hoá các doanh nghiệp nhà nước và ña dạng hoá

các loại hình sở hữu trong nền kinh tế, công ty CPXM và TNHH ñã có mặt với 10

doanh nghiệp, trong ñó duy nhất 1 công ty lớn thuộc TCTXM là Công ty cổ phần xi

măng Bút Sơn, 9 công ty còn lại công suất 80 nghìn tấn/năm do ñịa phương quản

lý. Các công ty CPXM và TNHH chiếm tỷ lệ rất khiêm tốn cả về số lượng và công

suất thiết kế. Tuy nhiên, trong tương lai gần, số lượng các DNSXXM thuộc loại

này sẽ tăng lên và chiếm tỷ trọng cao hơn trong tổng công suất toàn ngành.

(2) Các nhóm doanh nghiệp xi măng thuộc các cấp quản lý

Theo cấp quản lý, toàn bộ các DNSXXM hiện có ñược phân biệt một cách

tương ñối thành ba nhóm: Các doanh nghiệp xi măng là thành viên của TCTXM,

các công ty XMLD với nước ngoài (gọi tắt là ñầu tư nước ngoài) và các doanh

nghiệp xi măng do ñịa phương và ngành quản lý. Sự phân nhóm này có ý nghĩa

quan trọng ñối với việc phân tích ñặc ñiểm của thị trường xi măng và nhận dạng

cấu trúc thị trường xi măng Việt Nam hiện nay. ðó cũng là cơ sở ñể phân tích và

ñánh giá về lợi thế cạnh tranh, khả năng và mức ñộ sử dụng giá cả nhằm mục ñích

cạnh tranh của các doanh nghiệp ở các khu vực thị trường nhất ñịnh cũng như tác

ñộng của HNKTQT ñến hoạt ñộng kinh doanh của doanh nghiệp xi măng ở mỗi

nhóm doanh nghiệp xi măng.

Biểu 2.3 Các nhóm doanh nghiệp sản xuất xi măng theo cấp quản lý

Doanh nghiệp Công suất thiết kế Trong ñó

Số

lượng Lò quay

Lò ñứng

Toàn bộ (nghìn tấn)

% so với tổng công suất toàn

ngành

Bình quân 1 DN

(nghìn tấn)

Tổng công ty XM 9 9 - 13.200 49,70 1.466,00

ðầu tư nước ngoài 5 5 - 9.410 35,43 1.882,00

60

ðịa phương và ngành

46 - 46 4.946 14,87 107,52

Nguồn: Tổng hợp từ phụ lục 5

Hiện tại, chiếm vị trí chủ ñạo trên thị trường xi măng là TCTXM và các công

ty XMLD với nước ngoài. TCTXM có 9 doanh nghiệp thành viên, trong ñó 7 công

ty là doanh nghiệp nhà nước, 1 công ty cổ phần (Nhà nước nắm giữ 80% cổ phần)

và 1 công ty liên doanh chiếm 49,7% tổng công suất, nắm giữ khoảng 45% thị

phần. Quá trình cổ phần hoá ñang tiếp tục ñược triển khai ở một số doanh nghiệp xi

măng thành viên khác của TCTXM. Mặc dù ñều sử dụng công nghệ lò quay song

trình ñộ công nghệ không ñồng ñều giữa các nhà máy và giữa các dây chuyền trong

cùng một nhà máy. Ví dụ, nhà máy xi măng Bỉm Sơn ñược xây dựng từ cách ñây

gần 30 năm. Dây chuyền I của công ty xi măng Bỉm Sơn khá lạc hậu, sau ñó ñã

ñược nâng cấp . Hiện tại, công ty này ñang ñầu tư dây chuyền II (mở rộng). Tương

tự, ở Công ty xi măng Hoàng Thạch, dây chuyền I ñã ñược lắp ñặt cách ñây gần 30

năm ñã ñược khấu hao hết giá trị nhưng vẫn hoạt ñộng. Dây chuyền II của công ty

này ñược lắp ñặt sau, hiện ñại hơn và ñồng bộ hơn. Ở phía Nam, các dây chuyền

sản xuất của Xi măng Hà Tiên 1 và 2 cũng tồn tại hơn 30 năm. ðặc ñiểm chung của

các công ty xi măng cũ là chi phí khấu hao trong giá thành sản phẩm thấp. Theo số

liệu khảo sát của Viện Nghiên cứu Khoa học Thị trường-Giá cả (Bộ Tài chính) chi

phí khấu hao chiếm 20,6% trong giá thành xi măng PCB30 ñóng bao của Hoàng

Thạch năm 1999 [26]. Tuy nhiên, theo số liệu ñiều tra của nghiên cứu sinh, tỷ lệ này

giảm xuống còn 14,86% và 16,01% vào năm 2004 và 2005. Trong khi ñó, các nhà

máy xi măng mới ñược xây dựng thường có chi phí cố ñịnh chiếm tỷ trọng cao

trong giá thành. Lấy Xi măng Bút Sơn làm ví dụ minh hoạ, ở năm hoạt ñộng thứ

hai, chỉ riêng chi phí khấu hao TSCð và chi phí trả lãi vay ñã chiếm tới 27,2% và

25,3% giá thành sản phẩm [26], chủ yếu do khối lượng sản phẩm tiêu thụ thấp, tỷ lệ

huy ñộng công suất thấp chỉ ñạt 53,6%. Kết quả là Xi măng Bút Sơn chịu lỗ tới

231.500ñ/tấn xi măng vào năm 1999. Hiện tại, các công ty thành viên của TCTXM

61

như Hoàng Mai, Tam ðiệp ñược thành lập sau năm 2000, trong vòng 2-3 năm ñầu

ñều phải chịu lỗ khoảng 10.000- 50.000 ñồng/tấn. Mặc dù các công ty thành viên

hạch toán ñộc lập song TCTXM với vai trò ñiều phối chung trong nội bộ vẫn thực

hiện cơ chế bù trừ và hỗ trợ lẫn nhau giữa các doanh nghiệp xi măng thành viên cả

về tài chính lẫn thị trường tiêu thụ.

Các công ty XMLD với nước ngoài chỉ với 5 doanh nghiệp nhưng chiếm tới

35,43% công suất toàn ngành, nắm giữ khoảng 30% thị phần. Tính riêng từng công

ty, mỗi công ty chiếm 4,5 - 7% thị phần, trừ công ty XMLD Holcim chiếm hơn

10% thị phần. Các công ty XMLD với nước ngoài tồn tại ñộc lập. Tất cả các công

ty XMLD ñã qua thời kỳ khó khăn 2-3 năm ñầu, hiện tại ñang hoạt ñộng bình

thường.

Các DNSXXM ñịa phương và ngành chiếm số lượng lớn nhưng có quy mô

nhỏ, sử dụng công nghệ lò ñứng. Tiếp cận theo công suất thiết kế, một công ty xi

măng ñịa phương và ngành chỉ bằng 1/13 và 1/17 so với công ty thành viên của

TCTXM và công ty XMLD. Xét riêng từng công ty, thị phần của doanh nghiệp xi

măng ñịa phương vô cùng nhỏ bé trên phạm vi toàn bộ thị trường xi măng trong

nước.

Từ thị phần của các nhóm DNSXXM, có thể nói rằng thị trường xi măng bị

chi phối bởi TCTXM và các công ty XMLD có vốn ñầu tư nước ngoài. Các doanh

nghiệp xi măng ñịa phương và ngành chỉ ñóng vai trò bổ sung, ñáp ứng nhu cầu ở

những thị trường ngách. Theo ñặc ñiểm này, thị trường xi măng thể hiện các ñặc

tính của thị trường ñộc quyền nhóm ñậm nét hơn thị trường cạnh tranh ñộc quyền.

(3) Phân bố ñịa lý của các doanh nghiệp sản xuất xi măng

Số lượng DNSXXM và khả năng sản xuất của các doanh nghiệp ở các khu

vực ñược thể hiện ở biểu dưới ñây.

Biểu 2.4 Các doanh nghiệp sản xuất xi măng ở các khu vực ñịa lý

62

Doanh nghiệp Công suất thiết kế Trong ñó

Khu vực Số

lượng Lò quay Lò ñứng Toàn bộ (nghìn tấn)

% so với tổng công suất toàn

ngành

Bình quân 1 DN (nghìn

tấn)

Miền Bắc 34 7 27 14.200 53,47 417,6

Miền Trung

16 2 14 3.040 11,45 190

Miền Nam 10 5 5 9.316 35,08 931,6

Nguồn: Tổng hợp từ phụ lục 5

Khu vực phía Bắc là nơi tập trung nhiều doanh nghiệp xi măng, chiếm hơn

một nửa về số lượng (56,6%) và tổng công suất toàn ngành (53,47%). Trong số 34

doanh nghiệp, 7 doanh nghiệp sử dụng công nghệ lò quay bằng 1/2 số doanh

nghiệp xi măng lò quay hiện có trong cả nước. Tuy nhiên, số xi măng lò ñứng ở

khu vực này cũng chiếm 75% tổng số nhà máy lò ñứng cả nước. Khu vực phía Nam

tập trung một số công ty xi măng lớn như Hà Tiên 1, Hà Tiên 2, Holcim nhưng chỉ

chiếm 35,08% tổng công suất. Số lượng doanh nghiệp xi măng lò quay và lò ñứng

ở khu vực này tương ñương nhau. Trong ñó, số nhà máy xi măng lò quay bằng 1/3

tổng số nhà máy lò quay hiện có của cả nước. Khu vực miền Trung có 16 doanh

nghiệp hầu hết là xi măng lò ñứng. Quy mô trung bình của một nhà máy xi măng

lò quay ở khu vực này cũng chỉ ñạt 950 nghìn tấn, thấp hơn nhiều so với quy mô

trung bình của xi măng lò quay cả nước là 1,61 triệu tấn.

Sự phân bố sản xuất và tiêu dùng xi măng nói trên dẫn ñến một số hệ quả:

Một là, mất cân ñối cung-cầu cục bộ về xi măng ở một số khu vực, thặng dư

cung ở miền Bắc, ngược lại, thiếu hụt cung các tỉnh miền Trung và miền Nam. Các

DNSXXM ở phía bắc vừa phải duy trì thị phần ở khu vực này vừa phải mở rộng thị

trường ở miền Trung và miền Nam. ðể cạnh tranh trên thị trường khu vực phía bắc,

doanh nghiệp xi măng phải giải quyết nhiều vấn ñề trong ñó kiểm soát chi phí

nhằm giảm giá thành sản phẩm và chi phí vận chuyển có ý nghĩa quyết ñịnh. Vì

vậy, cạnh tranh bằng giá cả trên thị trường xi măng phía bắc giữ vai trò quan trọng.

63

Hai là, ñể cân ñối cung-cầu trên thị trường miền Trung và miền Nam, ñòi hỏi

một khối lượng lớn xi măng ñược vận chuyển từ miền Bắc. Xi măng của các

doanh nghiệp tại khu vực miền Nam và miền Trung có lợi thế lớn về chi phí vận

chuyển so với doanh nghiệp xi măng phía bắc. Các doanh nghiệp ở các khu vực

khác muốn xâm nhập thị trường các tỉnh miền Nam và miền Trung phải giảm chi

phí sản xuất, ñồng thời tổ chức tốt hệ thống phân phối nhằm tiết kiệm chi phí phân

phối và bán hàng. Cạnh tranh bằng giá cả cần ñược kết hợp với các biện pháp về

phân phối và bán hàng.

Ba là, sự khép kín tương ñối của các doanh nghiệp xi măng ở mỗi khu vực mà

họ hoạt ñộng ñã tạo nên thói quen sử dụng các nhãn hiệu xi măng ở khu vực ñó. Do

uy tín của các nhãn hiệu và mức ñộ ưa thích của người sử dụng ñối với các nhãn

hiệu khác nhau, giá cả xi măng cũng có sự chênh lệch nhất ñịnh giữa các nhãn hiệu

xi măng hiện có.

Trên thị trường các tỉnh phía bắc, ở cùng một ñịa ñiểm giao nhận, xi măng

Hoàng Thạch có mức giá cao nhất, tiếp theo là xi măng Hải Phòng, Bút Sơn, Bỉm

Sơn, Tam ðiệp và thấp nhất là xi măng Hoàng Mai. Trong ñó, mức chênh lệch từ

15.000 ñến 40.000ñ/tấn, tỷ lệ chênh lệch giữa giá các nhãn hiệu xi măng từ 3,3-

5,3% (xem biểu 2.18 và 2.19). Xi măng Hoàng Thạch ñã tồn tại trên thị trường

miền Bắc gần 30 năm qua, ñược người sử dụng phía bắc rất ưa chuộng trong khi xi

măng Tam ðiệp và Hoàng Mai là hai nhãn hiệu mới xuất hiện trên thị trường

khoảng 2-3 năm trở lại ñây. Trên thị trường xi măng phía nam, xi măng Hà Tiên 2

có giá cao nhất, tiếp theo là xi măng Holcim, xi măng Nghi Sơn, xi măng Cotec và

xi măng Chinfon. Cụ thể, lấy xi măng PCB30 (bao) làm chuẩn, mức giá của một số

nhãn hiệu xi măng tại thị trường thành phố Hồ Chí Minh vào tháng 4 năm 2006

như sau: Hà Tiên 2: 990.000ñ/tấn; Xi măng Holcim: 960.000ñ/tấn; Xi măng Nghi

64

Sơn: 930.000ñ/tấn; Xi măng Hà Tiên 1: 910.000 ñồng/tấn; Xi măng Chinfon:

890.000ñ/tấn [18].

Trên thị trường xi măng trong nước, hầu như không tồn tại khái niệm nhãn

hiệu toàn quốc ñối với sản phẩm xi măng mà chỉ có các nhãn hiệu khu vực và nhãn

hiệu ñịa phương. Một mặt, sự “ñộc quyền” của một số nhãn hiệu xi măng ở mỗi

khu vực ñảm bảo cho các doanh nghiệp sở hữu các nhãn hiệu ñó khả năng tiêu thụ

chắc chắn trong bất kỳ tình huống nào, mặt khác nó lại tạo ra sức ỳ trong cạnh

tranh của các doanh nghiệp. ðặc biệt, khi mở cửa thị trường, sự xuất hiện của các

ðTCT mạnh hơn ñẩy các doanh nghiệp hiện ñang hoạt ñộng vào thế bất lợi hơn do

sự trì trệ ñó gây ra.

2.1.2.2 Tình hình sản xuất và cung ứng xi măng

ðể ñáp ứng nhu cầu xi măng trong nước tăng nhanh trong hơn 15 năm qua,

sản xuất và cung ứng xi măng trong nước ñã có những phát triển vượt bậc. Từ chỗ

phải nhập khẩu xi măng, ñến nay Việt Nam chỉ còn nhập clanhke ñể sản xuất xi

măng thành phẩm. Tình hình sản xuất và cung ứng xi măng cả nước từ 1990 ñến

2006 ñược thể hiện trong biểu 2.5 dưới ñây.

Biểu 2.5 Sản lượng xi măng sản xuất và cung ứng thời kỳ 1990-2006

ðơn vị: triệu tấn

Chỉ tiêu 1990 1995 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 (ước tính)

Các DNXMQD 2,40 5,83 9,56 10,68 14,26 15,56 17,00 18,03 20,2

Các CT ngoài QD - - 0,10 0,25 0,52 0,69 0,80 1,87 2,4

Các CTLD với NN - - 3,64 5,14 6,34 7,04 8,20 8,15 9,2

Xi măng nhập khẩu 0,15 1,29 - - - - - - -

Clanh-ke nhập khẩu - 0,96 0,22 1,50 3,50 4,08 4,08 4,35 6,2

Cộng 2,55 5,83 13,30 16,07 21,12 23,28 26,00 28,05 31,8

Nguồn: Niên giám thống kê (Tổng cục Thống kê) các năm, TCT XM Việt Nam và Hiệp hội xi măng Việt Nam

Theo số liệu thống kê, sản lượng xi măng chỉ ñạt 2,4 triệu tấn năm 1990, ñã

tăng lên 5,83 triệu tấn vào năm 1995 và năm 2006 ñạt 31,8 triệu tấn (ước tính). Tốc

65

ñộ tăng trưởng bình quân hàng năm giai ñoạn 1991-1995 là 15% và giai ñoạn

1996-2006 là trên 18%. Trong khi khối lượng xi măng nhập khẩu giảm dần và

chấm dứt hoàn toàn từ năm 2000 thì khối lượng clanh ke nhập khẩu tăng từ 1995

ñến nay. Cụ thể, khối lượng clanh ke nhập khẩu năm 1995 tương ñương 16,46%

tổng sản lượng xi măng sản xuất và cung ứng, ñến năm 2000 tỷ lệ này giảm xuống

còn 1,65% nhưng sau ñó tăng liên tục và ñạt 19,49% vào năm 2006. ðồng thời, tỷ

trọng sản lượng xi măng của mỗi nhóm doanh nghiệp ñã có những thay ñổi căn

bản. Tính chung, thị phần của các nhóm doanh nghiệp xi măng ñược thể hiện ở

biểu dưới ñây.

Biểu 2.6 Thị phần của các nhóm doanh nghiệp xi măng ðơn vị: %

NHÓM DOANH NGHIỆP 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006

Doanh nghiệp quốc doanh 71,87 66,45 67,51 66,83 65,38 64.27 63,52

Doanh nghiệp ngoài quốc doanh 0,77 1,57 2,49 2,93 3,09 6,66 7,54

Công ty liên doanh với NN 27,36 31,98 30,00 30,24 31,53 29,07 28,94

Cộng 100 100 100 100 100 100 100

Nguồn: Niên giám thống kê (Tổng cục Thống kê) các năm, TCTXM Việt Nam và Hiệp hội xi măng Việt Nam

Biểu ñồ 2.1 Thị phần của các nhóm doanh nghiệp xi măng

0 10 20 30 40 50 60 70 80

2000

2001

2002

2003

2004

2005

2006

%

C«ng ty XMLD víi NN

C«ng ty XM ngoµi QD

C«ng ty XM QD

66

Có thể nhận thấy các DNSXXM quốc doanh tiếp tục chiếm vị trí chủ ñạo

song giảm tương ñối về thị phần và tỷ trọng sản lượng sản xuất và cung ứng. Năm

2000, các công ty xi măng quốc doanh chiếm 71,87% thị phần, ñến năm 2006 giảm

xuống còn 63,5%. ðiều cần nhấn mạnh là trong nhóm doanh nghiệp XMQD, sản

lượng và thị phần của TCTXM chiềm vị trí chủ ñạo. Tính chung trên thị trường xi

măng cả nước, TCTXM chiếm từ 45-50% thị phần trong những năm ñầu giai ñoạn

2000-2006. Hiện tại, tỷ lệ này khoảng 45%. Trong khi ñó, thị phần của các doanh

nghiệp xi măng ngoài quốc doanh không ñáng kể vào năm 2000 ñã tăng lên 7,5%

năm 2006 do việc chuyển ñổi loại hình sở hữu của các công ty xi măng quốc

doanh, ñặc biệt là các công ty lớn thuộc TCTXM như Công ty xi măng Bút Sơn,

Công ty xi măng Hà Tiên (Kiên Giang). Nếu quá trình cổ phần hoá các doanh

nghiệp XMQD tiếp tục ñược thực hiện, thị phần của nhóm doanh nghiệp này sẽ

tiếp tục tăng trong thời gian tới. ðồng thời, sản lượng và thị phần của các công ty

liên doanh ñã tăng nhanh và tương ñối ổn ñịnh. Thị phần của các công ty XMLD

với nước ngoài ñã tăng từ 27,36% vào năm 2000 lên 29% vào năm 2006.

Từ vị trí ñộc quyền trong sản xuất và cung ứng xi măng vào ñầu những năm

1990, doanh nghiệp xi măng quốc doanh ñã phải chia sẻ thị trường với các doanh

nghiệp xi măng liên doanh và công ty xi măng CP và TNHH. Trong ñó, chỉ trong

một thời gian ngắn, các công ty XMLD nổi lên là một lực lượng cung ứng mạnh.

Cấu trúc thị trường xi măng ñã có sự thay ñổi căn bản. Như vậy, hai lực lượng cạnh

tranh chính trên thị trường xi măng hiện tại là TCTXM và các công ty XMLD.

Tương quan giữa các nhóm doanh nghiệp xi măng như trên có thể tiếp tục ñược

duy trì trong một vài năm tới nhưng sẽ thay ñổi nhanh chóng khi các dự án xi măng

mới và nâng cấp ñược hoàn thành.

67

2.1.3 Tương quan nhu cầu và năng lực sản xuất xi măng trong nước

Như ñã phân tích ở trên, thị trường xi măng trong những năm vừa qua tăng

trưởng nhanh cả về phía cầu và cung, tuy nhiên, tốc ñộ tăng của năng lực sản xuất

xi măng trong nước không theo kịp với tốc ñộ tăng nhu cầu xi măng (xem biểu 2.7)

Biểu 2.7 Nhu cầu và sản lượng xi măng sản xuất trong nước, 1990 – 2006 ðơn vị: triệu tấn

1990 1995 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006

Sản lượng tiêu dùng 2,7 7,0 13,2 16,0 21,1 23,3 26,0 28,05 31,8

Sản lượng SX trong nước 2,55 4,87 13,08 14,57 17.62 19,2 20,5

23,7

25,6

Nguồn: Niên giám thống kê (Tổng cục Thống kê) các năm, TCTXM Việt Nam và Hiệp hội xi măng Việt Nam

Sau khi trải qua giai ñoạn dư cung tạm thời vào cuối những năm 1990, từ

năm 2001 ñến nay, tình trạng thiếu hụt cung xi măng diễn ra liên tục. Hiện tại, mặc

dù các doanh nghiệp xi măng lớn ñã cố gắng tăng tối ña tỷ lệ huy ñộng công suất

thiết kế nhưng sản lượng sản xuất của các doanh nghiệp mới chỉ ñáp ứng hơn 80%

nhu cầu xi măng trong nước. Tỷ lệ giữa sản lượng xi măng ñược sản xuất trong

nước với sản lượng xi măng tiêu dùng qua các năm ñược thể hiện ở biểu ñồ 2.7. ðể

bù vào phần thiếu hụt, Việt Nam phải nhập khẩu một lượng clanhke, bình quân

khoảng 15-19% so với tổng sản lượng xi măng ñược sản xuất và cung ứng [24].

ðồng thời, tiến ñộ xây dựng các nhà máy xi măng mới và mở rộng một số nhà máy

hiện có ñang ñược ñẩy nhanh.

Biểu ñồ 2.2 Tỷ lệ khối lượng xi măng sản xuất trong nước và khối lượng

xi măng tiêu dùng

68

Tóm lại, thực trạng thị trường xi măng những năm vừa qua nổi lên các ñặc

ñiểm quan trọng sau ñây tác ñộng trực tiếp tới việc sử dụng giá cả ñể cạnh tranh

của các DNSXXM:

(1) Thị trường xi măng ñạt tốc ñộ tăng trưởng cao cả về phía cầu và cung,

trong ñó, nhu cầu xi măng tăng nhanh hơn khả năng sản xuất và cung ứng ñã gây ra

tình trạng thiếu hụt về phía cung. ðây là yếu tố then chốt chi phối nhận thức và

hành vi của DNSXXM về cạnh tranh nói chung và cạnh tranh qua giá nói riêng.

(2) Cấu trúc thị trường xi măng về phía cung ñã có sự thay ñổi căn bản. Từ

vị trí chi phối hầu như hoàn toàn thị trường, TCTXM ñã phải chia sẻ thị trường với

các nhóm doanh nghiệp mới gia nhập thị trường là các công ty XMLD với nước

ngoài và công ty CPXM và TNHH.

(3) Sản phẩm xi măng thuộc nhóm sản phẩm bình ổn giá, giá xi măng còn

chịu sự kiểm soát của Nhà nước. Doanh nghiệp xi măng không hoàn toàn tự quyết

ñịnh giá cho sản phẩm.

94%

69%

99% 91%

83% 82% 78%

84% 80%

0%

20%

40%

60%

80%

100%

1990 1995 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006

Tỷ lệ SLSX / SL tiêu dùng

69

2.2 THỰC TRẠNG SỬ DỤNG CÔNG CỤ GIÁ CẢ ðỂ CẠNH TRANH CỦA CÁC

DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT XI MĂNG THỜI GIAN QUA

2.2.1 Khái quát chung về cạnh tranh trên thị trường xi măng và sử dụng

giá ñể cạnh tranh của các doanh nghiệp sản xuất xi măng

2.2.1.1 Một số ñặc ñiểm chủ yếu của cạnh tranh trên thị trường xi măng

Mặc dù các giữa các doanh nghiệp xi măng ñã có sự cạnh tranh nhất ñịnh, về

tổng thể, cạnh tranh trên thị trường xi măng thời gian qua chưa gay gắt. Có thể khái

quát hoá về cạnh tranh trên thị trường xi măng ở những ñiểm chính sau ñây.

(1) Tổng Công ty Xi măng giữ vai trò chi phối thị trường trong khi các công

ty liên doanh là những ñối thủ cạnh tranh ñe doạ thị phần của Tổng Công ty Xi

măng.

Với thị phần chiếm giữ khoảng 45%, TCTXM ñóng vai trò chủ ñạo trên thị

trường. TCTXM quy ñịnh khung giá cho các công ty thành viên, phân chia thị

trường giữa các thành viên và ñược hưởng một số ñiều kiện ưu ñãi và bảo hộ của

Nhà nước. Về mặt ñịa lý, sản phẩm của TCTXM có mặt ở tất cả các vùng và khu

vực. Một số công ty thành viên ñã hoạt ñộng nhiều năm trên thị trường như: Công

ty xi măng Hải Phòng, Hoàng Thạch, Bỉm Sơn, Hà Tiên rất có uy tín ñối với người

tiêu dùng. Tồn tại nhãn hiệu riêng ở các doanh nghịêp thành viên. Thực hiện vai trò

ñiều phối, TCTXM chủ ñộng ñịnh giá thấp ñối với những nhãn hiệu xi măng mới

xuất hiện, chịu lỗ hoặc hoà vốn trong 2-3 năm ñầu tiên. Các doanh nghiệp thành

viên TCTXM vừa bán sản phẩm qua các công ty phân phối của TCTXM vừa tự

tiêu thụ thông qua hệ thống phân phối riêng. Do, giữa các doanh nghiệp vẫn có sự

cạnh tranh với nhau. Trong khi ñó, các doanh nghiệp xi măng quốc doanh ñịa

phương ñược hưởng những ưu ñãi riêng dành cho họ. Tình trạng “tự cung tự cấp”

xi măng trong xây dựng các công trình bằng ngân sách ñịa phương là ví dụ ñiển

hình về các ưu ñãi như vậy. ðộc quyền nhân tạo mà doanh nghiệp xi măng ñịa

70

phương ñược hưởng ñã ngăn cản nhiều ñối thủ tiềm tàng xâm nhập thị trường ñịa

phương.

Sự ñộc lập của các công ty liên doanh và sự hiện diện của TCTXM trong các

liên doanh ñã ñưa hai nhóm doanh nghiệp này tới chỗ dàn xếp các thoả thuận hơn

là ñối ñầu. Tuy nhiên, sản phẩm của các công ty XMLD vẫn cạnh tranh với xi

măng của TCTXM. Bởi vì, sản phẩm của các công ty này hoàn toàn thay thế nhau

trong sử dụng. Hơn thế nữa, xét về ñịa lý, các doanh nghiệp thành viên của

TCTXM và công ty liên doanh cùng có mặt ở một khu vực thị trường nhất ñịnh.

Trên thực tế, các công ty XMLD vẫn tìm cách dành khách hàng của TCTXM. Tình

hình sẽ trở nên phức tạp hơn khi xuất hiện thêm các công ty mới hoặc các doanh

nghiệp ñang hoạt ñộng ñầu tư mở rộng, tăng quy mô sản xuất. Cạnh tranh giữa các

doanh nghiệp xi măng ở cùng khu vực ñang gia tăng nhằm giữ khách hàng và duy

trì thị phần của mỗi doanh nghiệp là một thực tế không thể phủ nhận.

ðiều tra các doanh nghiệp cho thấy còn tồn tại nhiều ý kiến khác nhau về sự

ñánh giá mức ñộ cạnh tranh trên thị trường xi măng hiện nay.

Biểu 2.8 Cạnh tranh trên thị trường xi măng theo ñánh giá của doanh nghiệp

Trong ñó Tổng số DN

ñánh giá DNSXXM DN phân phối XM

DN sử dụng XM

Mức ñộ cạnh tranh

Số lượng

% Số lượng

% Số lượng

% Số lượng

%

Mạnh 21 42 12 80 5 33,3 4 20

Tương ñối mạnh 15 30 6 40,0 9 45

Bình thường 7 14 3 20 4 26,7 - -

Yếu 3 6 - - 3 15

Không có cạnh tranh 1 2 - - 1 5

Không có ý kiến 2 4 - - 2 10

Nguồn:.Tổng hợp từ phụ lục 4

71

Tuyệt ñại bộ phận các doanh nghiệp cho rằng ñang tồn tại cạnh tranh trên thị

trường xi măng nhưng ở các mức ñộ khác nhau. Nếu tính chung cả ba nhóm doanh

nghiệp ñược ñiều tra, tỷ lệ doanh nghiệp cho rằng tồn tại sự cạnh tranh mạnh và

tương ñối mạnh ñạt 72% so với 14% doanh nghiệp ñánh giá cạnh tranh chỉ ở mức

bình thường và 8% doanh nghiệp cho rằng cạnh tranh chỉ ở mức thấp hoặc không

tồn tại cạnh tranh trên thị trường xi măng trong nước.

(2) Cạnh tranh giữa các nhóm doanh nghiệp xi măng và giữa các nhãn hiệu xi

măng trên thị trường có chiều hướng tăng. Các doanh nghiệp xi măng bước ñầu

quan tâm ñến xác ñịnh ðTCT trực tiếp của doanh nghiệp.

Như ñã phân tích ở trên, cạnh tranh trên thị trường xi măng hiện nay chủ yếu

giữa TCTXM với các công ty XMLD và giữa các công ty XMLD ở một số khu vực

nhất ñịnh. Mặc dù không ñược thừa nhận, ở một khía cạnh nào ñó, vẫn tồn tại cạnh

tranh cục bộ giữa các doanh nghiệp thành viên của TCTXM ñặc biệt là giữa các

nhãn hiệu hiện có và nhãn hiệu mới. Do sản phẩm chưa ñược người tiêu dùng chấp

nhận và biết ñến một cách rộng rãi, các doanh nghiệp xi măng mới thường gặp

nhiều khó khăn trong tiêu thụ sản phẩm. TCTXM ñã cho phép các doanh nghiệp

thành viên mới sản xuất và cung ứng một tỷ lệ sản lượng xi măng nhất ñịnh dưới

nhãn hiệu của các doanh nghiệp ñã hoạt ñộng lâu năm trong Tổng Công ty. Ngay

cả khi ñã có sự phân chia thị trường tiêu thụ của TCTXM, vẫn xuất hiện tình trạng

một số doanh nghiệp tìm cách xâm nhập thị trường của các doanh nghiệp xi măng

khác bằng việc áp dụng các mức giá thấp, ñặc biệt là sử dụng chiết khấu thương

mại có lợi ñối với nhà phân phối.

Theo kết quả ñiều tra (xem phụ lục 4), 100% DNSXXM xác ñịnh có sự cạnh

tranh giữa các công ty trong nước với các công ty liên doanh, ñặc biệt giữa các

công ty lớn, công nghệ hiện ñại và nắm giữ thị phần lớn trên thị trường. 93,3%

doanh nghiệp cho rằng cạnh tranh cũng diễn ra giữa các doanh nghiệp trong nước

72

với nhau. Số doanh nghiệp khẳng ñịnh có sự cạnh tranh giữa TCTXM với các

doanh nghiệp khác chiếm tới 80%. Việc xác ñịnh ðTCT chủ yếu của DNSXXM

ñược thể hiện trong biểu sau ñây.

Biểu 2.9 ðối thủ cạnh tranh chủ yếu theo lựa chọn của các doanh nghiệp

sản xuất xi măng

ðơn vị: doanh nghiệp

Trong ñó Tổng số công ty lựa chọn Công ty QD Công ty LD Công ty CP

ðỐI THỦ CẠNH

TRANH CHÍNH Số lượng % Số

lượng % Số

lượng % Số

lượng %

TCTXM 13 86,6 10 90,9 2 66,6 1 100

Công ty XMLD 7 46,6 5 45,4 2 66,6 0 0

Công ty cùng khu vực 4 26,6 2 18,2 2 66,6 0 0

Nguồn: Tổng hợp từ phụ lục 4

Hầu hết các doanh nghiệp ñược ñiều tra xác ñịnh các công ty trong nước là

ðTCT chính. Một số công ty khác lại xác ñịnh ðTCT trực tiếp là các công ty

XMLD. Tuy nhiên, cũng có tới 53,3% DNSXXM cho rằng công ty liên doanh

không phải là ðTCT chính. Ngoài ra, 26,6% doanh nghiệp coi các công ty xi măng

ở cùng ñịa phương là ðTCT trực tiếp. ðiều cần nhấn mạnh là không có công ty nào

xem xét khả năng xuất hiện của các công ty xi măng nước ngoài hay xi măng nhập

khẩu sau khi Việt Nam gia nhập WTO.

Biểu 2.10 Lợi thế cạnh tranh theo ñánh giá của các doanh nghiệp sản xuất

xi măng

ðơn vị: doanh nghiệp

Trong ñó Tổng số công ty ñánh

giá Công ty CP Công ty LD Công ty QD

Lợi thế cạnh tranh

SL % SL % SL % SL %

Chi phí thấp 12 80 1 100 1 33,3 10 90,9

Chất lượng sản phẩm cao, ổn ñịnh 5 33,3 0 0 2 66,7 3 27,3

Dịch vụ khách hàng 6 40 0 0 2 66,7 4 36,4

73

Hệ thống phân phối 12 80 0 0 3 100 9 8,2

Uy tín và hình ảnh 6 40 0 0 3 100 3 27,3

Hoạt ñộng marketing 4 26,6 0 0 3 100 1 9,1

Chuyên môn hoá và tập trung 3 20 0 0 1 33,3 2 18,2

Nguồn: Tổng hợp từ phụ lục 4

(1) Sử dụng kết hợp một số biện pháp và nhằm các mục tiêu nhất thời và ngắn hạn.

Thực tế hoạt ñộng cạnh tranh của các DNSXXM cho thấy hầu như các doanh

nghiệp không thiết lập mục tiêu cạnh tranh dài hạn. Các biện pháp cạnh tranh ñược

ưa thích thường là biện pháp tình thế như sử dụng chiết khấu, khuyến mại, hỗ trợ

chi phí vận chuyển, áp dụng thời hạn thanh toán có ưu ñãi,... Mặc dù các doanh

nghiệp xi măng ñược ñiều tra cho rằng các biện pháp cạnh tranh ñược kết hợp với

nhau nhưng trên thực tế chúng thường không ñồng bộ và mang tính ñơn lẻ. Chẳng

hạn, doanh nghiệp thay ñổi giá hoặc áp dụng một số biện pháp khuyến mại nhưng

không thông tin tới người sử dụng sau cùng. ðiểm nổi bật là các hoạt ñộng cạnh

tranh chủ yếu tập trung vào khâu phân phối và bán hàng khi doanh số bán hàng sụt

giảm hoặc khi ñưa sản phẩm xi măng vào các thị trường mới hay nhằm vào các

khách hàng mới. Cần nhấn mạnh rằng, ñể dành ñược các ñơn hàng hoặc các hợp

ñồng cung ứng xi măng từ những khách hàng lớn, các DNSXXM thường ưa thích

sử dụng các biện pháp cạnh tranh ngoài giá, ñặc biệt là chiết khấu, quà tặng, hoa

hồng và cả những mối quan hệ với các bộ phận chức năng và cá nhân ở các khách

hàng tổ chức có quyền quyết ñịnh cuối cùng khi lựa chọn nhà cung ứng. Thậm chí,

một số doanh nghiệp xi măng còn sử dụng mối quan hệ với chính quyền các cấp

trong việc dành hợp ñồng cung ứng xi măng cho các công trình xây dựng lớn, quan

trọng như xây dựng thuỷ ñiện, hệ thống giao thông, khu ñô thị mới,...

2.2.1.2 Khái quát về sử dụng giá cả ñể cạnh tranh trong các doanh nghiệp

sản xuất xi măng

74

Trong bối cảnh cạnh tranh chưa gay gắt, nhìn chung, các DNSXXM chưa thực

sự quan tâm ñến sử dụng giá cả ñể cạnh tranh. ðiều này ñược thể hiện ở một số ñặc

ñiểm tổng quát dưới ñây về thực trạng sử dụng giá cả nhằm mục ñích cạnh tranh

của các doanh nghiệp xi măng.

(1) Công cụ giá cả ñược sử dụng nhằm mục ñích cạnh tranh một cách rời rạc,

thiếu hệ thống và ñịnh hướng chiến lược.

Các DNSXXM chưa thiết lập hệ thống quản trị giá cạnh tranh hoàn chỉnh. Kết

quả nghiên cứu ở các DNSXXM cho thấy rằng không có bất kỳ doanh nghiệp nào

tiến hành các hoạt ñộng cạnh tranh qua giá một cách có chủ ñích rõ ràng. Ngay cả

các công ty XMLD với nước ngoài, các ñộng thái cạnh tranh về giá cả cũng thể

hiện tính tự phát và ñối phó. Hiện tại, không có doanh nghiệp xi măng nào thiết lập

phòng marketing trong cơ cấu tổ chức của doanh nghiệp. Ở hầu hết các doanh

nghiệp xi măng, không tồn tại hệ thống kế hoạch và chương trình marketing hỗn

hợp thực sự. Vì vậy, hoạt ñộng cạnh tranh qua giá thường ñược tiến hành như là

những phản ứng tức thời trước những thay ñổi của ñiều kiện thị trường. Một trong

những ñặc ñiểm quan trọng của cấu trúc thị trường ñộc quyền nhóm là các doanh

nghiệp phải dự ñoán về những phản ứng của ðTCT trước khi thực hiện các quyết

ñịnh cạnh tranh về giá bởi vì bất kỳ một sự ñiều chỉnh biến số marketing nào của

doanh nghiệp ñều gây ra sự chú ý và phản ứng ít nhiều từ phía ðTCT. Tuy nhiên,

như ñã phân tích ở trên, không có doanh nghiệp xi măng ñược ñiều tra nào dự ñoán

phản ứng về giá cả của các ðTCT cũng như tiến hành các nghiên cứu thường

xuyên về ðTCT. Hơn thế nữa, hoạt ñộng trong ñiều kiện HNKTQT nhưng các

DNSXXM không ñánh giá ñúng mức sự cạnh tranh của các loại xi măng nhập khẩu

và khả năng xâm nhập thị trường trong nước của các công ty nước ngoài trong

tương lai gần. Có thể khẳng ñịnh rằng, không tồn tại khái niệm hệ thống quản trị

75

giá cạnh tranh của doanh nghiệp xi măng ở Việt Nam và sử dụng công cụ giá cả

nhằm mục ñích cạnh tranh một cách có kế hoạch.

(2) ðịnh hướng cạnh tranh không ñược thể hiện một cách nhất quán trong

thực hiện các khâu và các bước của mỗi khâu trong quá trình ñịnh giá

Trên thực tế, quá trình thiết lập giá xi măng của các DNSXXM thường ñược

thực hiện với sự kết hợp giữa bộ phận kế toán-tài chính và bộ phận tiêu thụ sản

phẩm của doanh nghiệp. Khi xây dựng giá ban ñầu (giá cơ bản) của sản phẩm xi

măng, bộ phận kế toán ñóng vai trò chính trong việc xác ñịnh các chỉ tiêu chi phí,

mức lợi nhuận (hoặc lỗ) dự kiến. Bộ phận tiêu thụ sản phẩm chịu trách nhiệm cung

cấp các thông tin cơ bản về thị trường và các ñiều kiện liên quan. Trên cơ sở ñó,

các phương án giá ñược xây dựng và ñược ñệ trình lên ban lãnh ñạo doanh nghiệp.

Theo cơ chế hiện hành, mức giá xi măng của các doanh nghiệp thuộc TCTXM phải

ñược sự chấp thuận của TCTXM, giá xi măng của các doanh nghiệp ñịa phương và

ngành phải ñược Uỷ ban nhân dân tỉnh (thành phố) hoặc cơ quan chủ quản chấp

thuận. Các công ty XMLD tự quyết ñịnh mức giá sản phẩm của họ nhưng có tham

khảo ý kiến của Hiệp hội Xi măng và tuân thủ các quy ñịnh hiện hành về quản lý

giá xi măng của Nhà nước.

Quy trình này cũng ñược áp dụng tương tự khi doanh nghiệp xi măng ñiều

chỉnh và thay ñổi các mức giá. Khi các yếu tố hình thành giá thay ñổi, doanh

nghiệp xi măng, trừ các công ty XMLD, phải xây dựng phương án ñiều chỉnh giá,

ñệ trình cơ quan chủ quản xem xét chấp thuận. Trong những năm vừa qua, việc

thay ñổi giá xi măng của các doanh nghiệp chủ yếu do hai yếu tố chính là giá cả

ñầu vào gia tăng và ðTCT thay ñổi giá.

Như vậy, cơ chế ñịnh giá xi măng hiện hành còn mang nặng tính hành chính,

ñịnh hướng vào doanh nghiệp. Một mặt, cơ chế ñịnh giá bị hành chính hoá, các

doanh nghiệp xi măng rơi vào thế bị ñộng, khó có thể ñưa ra những quyết ñịnh giá

76

kịp thời. Mặt khác, chính cơ chế ñịnh giá này lại tạo sự ỷ lại của các doanh nghiệp

xi măng vào sự bảo hộ của nhà nước hoặc thông qua cơ chế quản lý giá xi măng

này ñể ñề nghị nhà nước cho phép thay ñổi giá theo chiều hướng tăng, hợp thức

hoá những yếu kém của doanh nghiệp trong sử dụng các yếu tố ñầu vào. Ý nghĩa

cạnh tranh của giá xi măng với tư cách là giới hạn cao của chi phí sản xuất bị triệt

tiêu. Khi chi phí sản xuất thay ñổi, các doanh nghiệp không tìm kiếm các biện pháp

tiết kiệm chi phí hay chọn giải pháp giảm lợi nhuận. Thay vào ñó, doanh nghiệp ñề

nghị Nhà nước chấp thuận cho doanh nghiệp ñiều chỉnh giá xi măng tăng thêm

nhằm bù ñắp khoản chi phí tăng thêm nói trên.

(3) Việc sử dụng giá cả ñể cạnh tranh của các doanh nghiệp sản xuất xi măng

thể hiện tập trung ở thiết lập và áp dụng một số phân biệt giá hoặc thay ñổi giá.

Trong hệ thống giá xi măng của hầu hết các DNSXXM, giá phân biệt chiếm vị

trí trung tâm. Bởi vì sau khi ñã xác ñịnh giá cơ bản, doanh nghiệp xi măng phải cụ

thể hoá các mức giá áp dụng cho những ñối tượng khách hàng, ở các khu vực, theo

các phương thức vận chuyển, giao nhận và ñiều kiện thanh toán nhất ñịnh. Số

lượng các loại phân biệt giá và các mức giá phân biệt mà doanh nghiệp áp dụng

theo các ñiều kiện cụ thể thể hiện cách thức và mức ñộ sử dụng giá ñể cạnh tranh

của doanh nghiệp xi măng. Xét về phương diện này, các công ty XMLD và công ty

thuộc TCTXM có hệ thống giá phân biệt hoàn chỉnh hơn và chi tiết hơn so với các

công ty xi măng ñịa phương và ngành.

2.2.2 Thực trạng sử dụng giá ñể cạnh tranh ở một số khâu và ñánh giá

khả năng sử dụng giá nhằm mục ñích cạnh tranh của các doanh nghiệp sản

xuất xi măng

Như ñã trình bày ở chương 1, do ñặc thù của ngành xi măng với chủng loại

sản phẩm hẹp, sản phẩm có tính ñồng nhất cao và sản phẩm mới ít xuất hiện, từ

những ñặc ñiểm khái quát về sử dụng giá cả ñể cạnh tranh ñược nêu ở trên, phần

77

tiếp theo của luận án tập trung vào ñánh giá thực trạng sử dụng giá ñể cạnh tranh

của các DNSXXM thời gian qua ở các nội dung: xác ñịnh giá ban ñầu, thiết lập các

phân biệt giá, thay ñổi giá xi măng và kết hợp các biện pháp marketing hỗn hợp

khác với biện pháp giá cả nhằm mục ñích cạnh tranh. ðặc biệt, luận án sẽ tập trung

vào phân tích chi tiết những yếu tố hình thành chi phí sản xuất xi măng ở một số

doanh nghiệp xi măng và chỉ ra những khả năng giảm thiểu và tiết kiệm chi phí sản

xuất xi măng làm cơ sở cho cạnh tranh bằng giá cả. ðồng thời, luận án cũng ñánh

giá khả năng sử dụng giá cả ñể cạnh tranh trong ñiều kiện mức và cơ cấu chi phí

của các doanh nghiệp xi măng hiện nay.

2.2.2.1Thực trạng hình thành chi phí sản xuất xi măng và khả năng cạnh

tranh qua giá của các doanh nghiệp sản xuất xi măng

ðể ñánh giá khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp xi măng thông qua các

biện pháp giảm chi phí và hạ giá thành sản phẩm, nghiên cứu sinh ñã tiến hành thu

thập các dữ liệu cần thiết về chi phí sản xuất xi măng từ các doanh nghiệp: Công ty

xi măng Hoàng Thạch, Công ty CPXM Bút Sơn, Công ty xi măng Thanh Ba, Công

ty xi măng Hệ Dưỡng, Công ty CPXM Yên Bái và nhiều công ty xi măng khác.

(1) Nhà máy xi măng Hoàng Thạch thuộc TCTXM ñược xây dựng từ năm

1976, sử dụng công nghệ lò quay và dây chuyền thiết bị ñồng bộ của Vương quốc

ðan Mạch. Sau khi mở rộng, công suất thiết kế của hai dây chuyền là 2,3 triệu

tấn/năm. Hiện tại, ñây là công ty chủ lực của TCTXM ở phía Bắc, sản phẩm ñạt

chất lượng cao và ổn ñịnh, tỷ lệ huy ñộng công suất luôn ñạt và vượt 100% công

suất thiết kế. Giá thành sản phẩm của xi măng Hoàng Thạch hai năm 2004 và 2005

ñược thể hiện ở biểu 2.11.

Biểu 2.11 Giá thành xi măng PCB30 (bao) tại công ty xi măng Hoàng Thạch

2004 2005 So sánh 2005/2004

78

Mức (nghìn

ñồng/tấn)

Tỷ lệ (%)

Mức (nghìn

ñồng/tấn)

Tỷ lệ (%)

Mức (nghìn

ñồng/tấn)

%

Chi phí nguyên, vật liệu 137,8 45,9 119,6 45,34 - 18,2 86,79

Chi phí nhân công 20,2 6,74 18,8 7,12 -1,4 92,78

Chi phí nhân viên quản lý 25,6 8,53 10,9 4,15 - 14,7 42,79

Chi phí khấu hao TSCð 44,6 14,86 42,2 16,01 - 2,4 94,73

Chi phí dịch vụ mua ngoài 59,9 19,97 61,4 23,27 1,5 102,43

Chi phí khác 11,8 4,00 10,6 4,11 -0,3 89,83

Tổng 299,9 100,00 263,5 100,00 - 36,4 87,90

Nguồn: Công ty xi măng Hoàng Thạch

Phân tích các số liệu từ biểu trên, có thể nhận thấy rằng chi phí nguyên, vật

liệu chiếm tỷ trọng cao nhất, hơn 45% trong giá thành xi măng PCB30 của Haòng

Thạch, tiếp theo là chi phí dịch vụ mua ngoài. Trong khi ñó, chi phí cố ñịnh chiếm

tỷ trọng thấp chỉ từ 14-16%. So sánh giá thành xi măng giữa hai năm 2005 và 2004

cho thấy nhờ giảm các khoản chi phí nguyên, vật liệu, nhân viên quản lý, nhân

công và khấu hao TSCð, giá thành sản phẩm năm 2005 ñã giảm 22,10% so với

năm 2004. Sở dĩ, Công ty xi măng Hoàng Thạch ñạt mức giá thành ñặc biệt thấp là

do các dây chuyền hoạt ñộng ổn ñịnh, tỷ lệ huy ñộng công suất rất cao, trị giá các

dây chuyền ñã ñược khấu hao hết hoặc gần hết và không phải trả lãi vay. Tuy

nhiên, xi măng Hoàng Thạch không thể áp dụng mức giá thấp ñể cạnh tranh với các

ñối thủ khác vì công ty là thành viên của TCTXM và phải chịu sự ñiều phối chung

của TCTXM. Từ trường hợp của xi măng Hoàng Thạch, có thể khẳng ñịnh rằng, ñể

cạnh tranh qua giá dựa trên hạ giá thành sản phẩm, doanh nghiệp xi măng phải ñạt

tỷ lệ huy ñộng công suất cao và giảm chi phí nguyên, vật liệu.

(2) Công ty XM Bút Sơn ñược thành lập từ năm 1997, công suất thiết kế 1,4

triệu tấn/năm sử dụng công nghệ lò quay và thiết bị ñồng bộ của Cộng hoà Pháp.

ðây là công ty mới hoạt ñộng ổn ñịnh từ ñầu những năm 2000 và ñược cổ phần hoá

79

vào năm 2006. Sự hình thành chi phí sản xuất và giá thành sản phẩm xi măng của

Công ty CPXM Bút Sơn lại có những ñặc ñiểm khác với Xi măng Hoàng Thạch.

Biểu số 2.12 Giá thành xi măng PC30 tại Công ty cổ phần xi măng Bút Sơn

2004 2005 2006 (Ước tính) Mức (nghìn

ñồng/tấn)

Tỷ lệ %

Mức (nghìn

ñồng/tấn)

Tỷ lệ %

Mức (nghìn

ñồng/tấn)

Tỷ lệ %

Nguyên, vật liệu 232 37,35 234 37,38 236 37,51

Tiền lương, bảo hiểm 52 8,37 56 8,94 57 9,06

Nhiên liệu, dịch vụ mua ngoài 28 4,52 29 4,64 30 4,78

Khấu hao và trả lãi vay 281 45,24 278 44,4 276 43,87

Chi phí khác 28 4,52 29 4,64 30 4,78

Tổng 621 100 626 100 629 100

Nguồn: Công ty CPXM Bút Sơn

Trong cơ cấu giá thành xi măng của Công ty CPXM Bút Sơn, chi phí cố ñịnh,

cụ thể là khấu hao TSCð và trả lãi vay, chiếm tỷ trọng cao nhất trong giá thành tới

hơn 45%, tiếp theo là chi phí nguyên, vật liệu chiếm hơn 37%. Trong ba năm qua,

giá thành sản phẩm tương ñối ổn ñịnh về mức nhưng tỷ trọng chi phí nguyên, vật

liệu có xu hướng tăng trong khi tỷ trọng chi phí khấu hao TSCð và trả lãi vay có

xu hướng giảm. Nếu so với những năm ñầu tiên mới hoạt ñộng [26], giá thành xi

măng ñã giảm mạnh sau khi công ty hoạt ñộng ổn ñịnh hơn và tăng tỷ lệ huy ñộng

công suất nhờ chiếm lĩnh thị trường và tăng tiêu thụ sản phẩm.

(3) Công ty CPXM Yên Bái là doanh nghiệp ñịa phương ñược thành lập năm

1980, công suất thiết kế 80 nghìn tấn/năm, công nghệ lò ñứng. Mức và cơ cấu giá

thành xi măng của công ty này ñược thể hiện ở biểu 2.13. Xét về tỷ trọng, chi phí

nguyên, vật liệu chiếm tỷ trọng cao nhất trong giá thành xi măng, tiếp theo là các

chi phí khấu hao và trả lãi vay, tiền lương và nhiên liệu. Mặc dù giá cả các yếu tố

ñầu vào tăng trong những năm qua, giá thành xi măng tương ñối ổn ñịnh, tỷ lệ tăng

dưới 1%. Tuy nhiên, xét về mức tuyệt ñối, giá thành xi măng Yên Bái còn ñứng ở

80

mức khá cao và không thể hiện rõ khả năng giảm chi phí ở những yếu tố nào trong

khi chất lượng xi măng chưa cao và không ổn ñịnh.

Biểu số 2.13 Giá thành xi măng PC30 tại Công ty cổ phần xi măng Yên Bái

2004 2005 2006 (Ước tính) Mức (nghìn ñồng/tấn)

Tỷ lệ %

Mức (nghìn

ñồng/tấn)

Tỷ lệ %

Mức (nghìn

ñồng/tấn)

Tỷ lệ %

Nguyên, vật liệu 210 37,76 208 37,27 209 37,25

Tiền lương, bảo hiểm 96 17,26 98 17,56 101 18,00

Nhiên liệu, dịch vụ mua ngoài 81 14,56 82 14,69 84 14,97

Khấu hao, lãi vay 148 26,61 148 26,52 146 26,02

Chi phí khác 21 3,81 22 3,96 21 3,76

Tổng 556 100 558 100 561 100

Nguồn: Công ty CPXM Yên Bái

So sánh giữa các doanh nghiệp xi măng cho thấy sự khác nhau về mức và cơ

cấu chi phí trong giá thành sản phẩm của các doanh nghiệp xi măng ở các quy mô,

thời gian hoạt ñộng, công nghệ và cấp quản lý khác nhau. ðiểm nổi bật ở ñây là chi

phí nguyên vật liệu ñều chiếm tỷ trọng cao và tương ñối ổn ñịnh trong cơ cấu giá

thành sản phẩm của cả 3 công ty. Chi phí khấu hao TSCð và trả lãi vay chiếm tỷ

trọng cao trong cơ cấu giá thành xi măng ñối với các nhà máy mới trong khi bộ

phận này lại chiếm tỷ trọng ñặc biệt thấp ở các nhà máy ñã sản xuất trong nhiều

năm và ñạt tỷ lệ huy ñộng công suất cao. Rõ ràng là, xét về năng lực cạnh tranh dựa

trên giảm chi phí sản xuất, Xi măng Hoàng Thạch có lợi thế lớn nhất, tiếp theo là

Xi măng Yên Bái và cuối cùng là Xi măng Bút Sơn. Một khoản khác là chi phí

nhân công cũng chiếm tỷ lệ tương ñối cao. Tổ chức và sắp xếp lại sản xuất và nhân

sự ở các doanh nghiệp xi măng là ñiều kiện quan trọng ñể doanh nghiệp tiết kiệm

chi phí nhân công.

Biểu 2.14 Giá thành xi măng của một số doanh nghiệp sản xuất xi măng

năm 2004- 2005

81

ðơn vị tính: nghìn ñồng /tấn

2004 2005 Hoàng Thạch

Bút Sơn

Yên Bái

Hoàng

Thạch

Bút Sơn

Yên Bái

Chi phí nguyên, vật liệu 137,8 232 210 119,6 234 208

Chi phí nhân công 20,2 52 96 18,8 56 98

Chi phí nhân viên quản lý 25,6 - - 10,9 - -

Chi phí khấu hao TSCð, trả lãi vay 44,6 281 148 42,2 278 148

Chi phí nhiên liệu, dịch vụ mua ngoài 59,9 28 81 61,4 29 82

Chi phí khác bằng tiền 11,8 28 21 10,6 29 22

Tổng 299,9 621 556 263,5 626 558

Nguồn: Công ty xi măng Hoàng Thạch, công ty CPXM Bút Sơn và công ty CPXM Yên Bái

Nếu xuất hiện tình trạng thặng dư cung trên thị trường xi măng, các doanh

nghiệp xi măng một mặt phải hạ giá bán xi măng, mặt khác phải giảm khối lượng

sản phẩm sản xuất. Tình hình ñó có những tác ñộng khác nhau tới giá thành xi

măng cũng như các khoản mục chi phí chủ yếu trong giá thành của mỗi doanh

nghiệp xi măng. Cụ thể, khi nhu cầu xi măng sụt giảm mạnh vào cuối những năm

1990, hầu hết các doanh nghiệp xi măng chỉ hoạt ñộng cầm chừng, sản lượng xi

măng sản xuất và tiêu thụ chỉ ñạt hơn 50% công suất thiết kế, cá biệt có doanh

nghiệp ñạt dưới 30% (Xi măng Hệ Dưỡng). Các doanh nghiệp ñạt sản lượng tiêu

thụ cao hơn cũng chỉ bằng 80% công suất thiết kế. Hậu quả là giá thành xi măng rất

cao, tỷ trọng chí phí cố ñịnh tăng vọt. Thậm chí, công ty xi măng Bút Sơn, mới ñi

vào hoạt ñộng tại thời ñiểm ñó có chi phí khấu hao TSCð và trả lãi vay chiếm hơn

50% giá thành (xem biểu 2.15).

82

Biểu 2.15 Một số chỉ tiêu chủ yếu của các doanh nghiệp sản xuất xi măng năm 1999

ðơn vị tính XM Hoàng Thạch

XM Bút Sơn

XM Thanh Ba

XM Hệ Dưỡng

Công suất thiết kế 1000 tấn/năm 2.300 1.400 140 140

Sản lượng năm 1999 1000 tấn 1.845 750 74 40

Tỷ lệ huy ñộng công suất % 80,2 53,6 52,8 28,6

Giá thành xi măng 1000ñ/ tấn 611,3 906,5 618,0 635,8

Trong ñó: - Khấu hao TSCð 1000ñ/ tấn 125,8 246,4 67,4 118,3

Tỷ lệ khấu hao trong giá thành % 20,6 27,2 10,9 18,6

- Trả lãi vay ngân hàng 1000ñ/ tấn 39,0 204,0 59,8 102,3

Tỷ lệ trả lãi vay trong giá thành % 6,4 25,3 9,7 16,1

- Tiền lương 1000ñ/ tấn 30,1 25,3 73,2 59,7

Tỷ lệ tiền lương trong giá thành % 4,9 2,8 11,8 9,4

Nguồn: ViệnNC KHTT-GC [26]

Từ các phân tích ở trên, có thể rút ra những kết luận quan trọng sau ñây:

(1) ðể sử dụng công cụ giá cả nhằm mục ñích cạnh tranh trong các

DNSXXM ở Việt Nam, các giải pháp giảm chi phí và hạ giá thành sản phẩm nhằm

vào giảm chi phí nguyên, vật liệu và khấu hao TSCð có ý nghĩa quyết ñịnh. Các lợi

thế cạnh tranh nhờ quy mô hoặc kinh nghiệm chỉ có thể ñạt ñược trong ñiều kiện

doanh nghiệp xi măng ñạt tỷ lệ huy ñộng công suất cao, ñiều này ñặc biệt quan

trọng ñối với các doanh nghiệp xi măng quy mô lớn, mới hoạt ñộng. Tiềm năng

giảm chi phí và hạ giá thành sản phẩm ñối với các DNSXXM Việt Nam rất lớn.

Nếu các doanh nghiệp xi măng thực sự coi giá cả xi măng là giới hạn cao của chi

phí và tìm kiếm các giải pháp tiết kiệm, sử dụng các yếu tố ñầu vào có hiệu quả,

doanh nghiệp hoàn toàn có cơ sở và khả năng ñể cạnh tranh qua giá với các sản

phẩm xi măng nhập khẩu.

83

(2) Các doanh nghiệp xi măng ñịa phương, quy mô nhỏ, công nghệ lò ñứng

có mức giá thành xi măng tương ñối thấp so với doanh nghiệp xi măng lớn nhờ tỷ

trọng chi phí khấu hao và trả lãi vay thấp hơn. Trong chừng mực nhất ñịnh, các

doanh nghiệp xi măng này vẫn có thể cạnh tranh bằng giá cả với các doanh nghiệp

quy mô lớn, công nghệ hiện ñại

(3) Khả năng sử dụng giá cả ñể cạnh tranh của các doanh nghiệp xi măng phụ

thuộc rất lớn vào việc áp dụng tổng thể các biện pháp quản lý chi phí hướng vào sử

dụng có hiệu quả các yếu tố ñầu vào, tiết kiệm chi phí và hạ giá thành sản phẩm

chứ không phải là chỉ ñáp ứng các ñòi hỏi của công tác kế toán - tài chính của từng

doanh nghiệp xi măng.

2.2.2.2 Thực trạng ñịnh giá ban ñầu

ðiều tra các DNSXXM ở Việt Nam cho thấy các doanh nghiệp không có sự

phân biệt giữa ñịnh giá cơ bản và thiết lập các mức giá cụ thể thông qua ñiều chỉnh

và thay ñổi giá. Có thể nói, trên thực tế, không tồn tại khái niệm “ñịnh giá ban ñầu”

trong các doanh nghiệp xi măng, càng khó có thể nói về một quy trình ñịnh giá ban

ñầu và ñịnh giá ban ñầu nhằm mục ñích cạnh tranh ở các doanh nghiệp này. Các

DNSXXM vẫn ñịnh giá theo cách truyền thống nghĩa là doanh nghiệp xác ñịnh một

mức giá cho sản phẩm xi măng ñể tiêu thụ sản phẩm ở những thị trường và thông

qua một kênh phân phối nhất ñịnh mà chưa có một ñịnh hướng cạnh tranh rõ ràng

khi thiết lập giá ban ñầu. Vì vậy, ñánh giá vấn ñề ñịnh giá ban ñầu ở các DNSXXM

có thể ñược tiếp cận dựa trên sự phân biệt tương ñối các tình huống ñịnh giá của

doanh nghiệp xi măng mà ở ñó doanh nghiệp phải thiết lập một mức giá mới cho

sản phẩm xi măng và tiếp cận theo quy trình ñịnh giá ban ñầu ñã ñược trình bày ở

chương 1.

(1) Xác ñịnh mục tiêu

84

Trên thực tế, hầu hết các phương án giá xi măng của các doanh nghiệp không

thể hiện phần nói về mục tiêu của giá. Nếu ñược ñề cập, việc trình bày các mục tiêu

của giá xi măng ở các doanh nghiệp khá chung chung, ñơn giản và thường ñược

phân biệt theo một số tình huống sau:

(i) ðối với các doanh nghiệp mới ñi vào hoạt ñộng, mục tiêu phổ biến là tối

thiểu hoá mức lỗ trong một vài năm hoạt ñộng ñầu tiên bởi vì các doanh nghiệp này

không thể ñưa ra mức giá cao hơn so với giá xi măng cùng loại ñang tồn tại trên thị

trường trong khi chi phí sản xuất sản phẩm còn ở mức cao. Các doanh nghiệp này

thường phải chịu lỗ kéo dài từ 1-2 năm ñối với công ty liên doanh và từ 2-3 năm

ñối với các công ty thuộc TCTXM. Ví dụ, Công ty XMLD Nghi Sơn ñặt mục tiêu

lỗ trong 2 năm ñầu tiên hoạt ñộng và bắt ñầu có lãi từ năm thứ ba. Các công ty xi

măng Hoàng Mai, Tam ðiệp lựa chọn mục tiêu tạm thời bị lỗ cho sản phẩm xi

măng thông dụng PCB30 trong 2-3 năm ñầu.

(ii) ðối với các doanh nghiệp xi măng ñang hoạt ñộng khi xâm nhập thị

trường mới hoặc tiếp cận khách hàng mới, doanh nghiệp thường ñưa ra mục tiêu

xâm nhập thị trường và ñạt lợi nhuận mục tiêu tại thị trường ñó.

(iii) ðối với các doanh nghiệp xi măng ñịa phương và ngành quản lý, việc xác

ñịnh mục tiêu của giá ban ñầu không ñược ñặt ra một cách cụ thể.

Như vậy, có thể nói, các mục tiêu xác ñịnh giá ñược ñưa ra thường không cụ

thể, chưa có sự phân biệt cho từng khu vực thị trường hay nhóm khách hàng của

doanh nghiệp xi măng và không thể hiện ñịnh hướng sử dụng giá ñể cạnh tranh của

doanh nghiệp. Chính ñiều này chi phối rất lớn tới việc thực hiện các bước tiếp theo

trong thiết lập giá cơ bản.

(2) ðánh giá chi phí sản xuất và giá thành sản phẩm xi măng

Kết quả khảo sát các doanh nghiệp xi măng về tính toán chi phí, cho thấy

trong phạm vi từng doanh nghiệp, các dữ liệu về chi phí sản xuất và giá thành sản

85

phẩm ñược thu thập và lưu trữ khá ñầy ñủ, cập nhật và có hệ thống. Mặc dù vậy,

việc tính toán và phân tích chi phí chủ yếu ñáp ứng các yêu cầu của hoạt ñộng kế

toán doanh nghiệp mà chưa nhằm vào thực hiện quản trị giá và sử dụng giá nhằm

mục ñích cạnh tranh. Việc tính toán giá thành sản phẩm xi măng hoàn toàn do

phòng kế toán ñảm nhiệm. Bộ phận kế hoạch thị trường của doanh nghiệp chỉ ñóng

vai trò kết hợp ñể hình thành mức giá hoàn chỉnh. Thậm chí ở nhiều doanh nghiệp

xi măng, cụ thể là ở hầu hết các doanh nghiệp xi măng ñịa phương và ngành, việc

xác ñịnh giá ban ñầu hoàn toàn do bộ phận kế toán ñảm nhiệm. Tính toán và phân

tích chi phí không chỉ ra ñược những thay ñổi của chi phí có ảnh hưởng như thế

nào tới doanh số bán hoà vốn và lợi nhuận của doanh nghiệp.

Dưới góc ñộ cạnh tranh, có thể nêu một số hạn chế sau ñây của việc tính toán

và phân tích chi phí trong xác ñịnh giá ban ñầu:

Một là, các doanh nghiệp xi măng không thiết lập ñược hệ thống chỉ tiêu chi

phí phản ánh mối liên hệ giữa chi phí và khối lượng sản phẩm sản xuất. Cụ thể,

thiếu các chỉ tiêu tổng chi phí và chi phí bình quân phân biệt theo chi phí cố ñịnh,

chi phí biến ñổi và toàn bộ chi phí ở các mức sản lượng sản xuất cho từng loại xi

măng. Vì vậy, doanh nghiệp không thể phân tích ñược mối liên hệ giữa thay ñổi

khối lượng sản phẩm sản xuất và tiêu thụ với sự thay ñổi của mức và cơ cấu chi phí

sản xuất và giá thành xi măng. Một trong những lợi thế mà các doanh nghiệp xi

măng lớn có thể khai thác là tính kinh tế nhờ quy mô nhưng ñiều này chỉ xảy ra khi

sản lượng xi măng sản xuất và tiêu thụ ñạt mức công suất thiết kế. Tỷ lệ huy ñộng

công suất càng thấp, tỷ trọng chi phí cố ñịnh trong giá thành xi măng càng cao dẫn

ñến giá thành cao. Khả năng sử dụng giá cả ñể cạnh tranh của doanh nghiệp sẽ bị

triệt tiêu.

Hai là, phân tích chi phí ở các doanh nghiệp tập trung vào ñánh giá sự biến

ñộng của các khoản mục chi phí do tác ñộng tăng giá ñầu vào ñể kiến nghị thay ñổi

86

khung giá bán hơn là ñể cân nhắc về các giải pháp sản xuất và cung ứng nhằm tối

thiểu hoá chi phí sản xuất và phân phối xi măng. Khi giải thích tình trạng tăng chi

phí, các doanh nghiệp thường tìm kiếm các nguyên nhân bên ngoài doanh nghiệp

có vẻ khách quan mà không chú trọng phân tích tình trạng sử dụng các yếu tố ñầu

vào và các yếu tố làm tăng chi phí bên trong doanh nghiệp. Thực trạng này dẫn ñến

việc doanh nghiệp xi măng nhận ñịnh sai về sự hình thành chi phí sản xuất, về khả

năng giảm chi phí ñể cạnh tranh qua giá và lựa chọn các biện pháp cạnh tranh bằng

giá cả không thích hợp.

Ba là, phân tích chi phí không ñược kết hợp với phân tích tài chính của doanh

nghiệp. Tất cả các doanh nghiệp xi măng ñược ñiều tra chỉ dừng lại ở ñánh giá trực

tiếp ảnh hưởng của thay ñổi chi phí tới khả năng ñạt lợi nhuận mà không ñánh giá

khả năng duy trì mức giá hiện hành và khả năng cạnh tranh qua giá của doanh

nghiệp do những thay ñổi của chi phí gây ra.

(3) Phân tích nhu cầu thị trường

Theo kết quả khảo sát, 66,7% doanh nghiệp ñược ñiều tra xác nhận rằng

doanh nghiêp có tìm hiểu về mức giá mà khách hàng có thể chấp nhận mua, kế

hoạch mua và sử dụng và khả năng thanh toán của khách hàng. ðể có ñược thông

tin thị trường, các doanh nghiệp chủ yếu dựa vào nguồn dữ liệu do các cơ quan và

tổ chức cung cấp như: Bộ Xây dựng, bộ Kế hoạch và ðầu tư, bộ Thương mại, Hiệp

hội Xi măng Việt Nam, TCTXM,...

Dưới góc ñộ phân tích cầu thị trường ñể thiết lập giá cạnh tranh có thể khẳng

ñịnh rằng, các DNSXXM chưa thực sự quan tâm phân tích và ñánh giá nhu cầu thị

trường nói chung và nhu cầu của các khách hàng mục tiêu nói riêng, phân tích cầu

còn ñơn giản. Do thiếu thông tin thị trường và khách hàng, doanh nghiệp không thể

có các kết quả phân tích ñịnh lượng về quy mô nhu cầu xi măng theo nhóm khách

hàng hay các ñoạn thị trường, dự ñoán nhu cầu và xác ñịnh hệ số co dãn cầu theo

87

giá của các nhóm khách hàng mà doanh nghiệp phục vụ. Một số doanh nghiệp xi

măng không thể phân ñoạn thị trường, thị trường mục tiêu không rõ ràng nên không

có ñịnh hướng cụ thể nhằm vào nhóm khách hàng nào khi ñịnh giá. Cụ thể:

- Phần lớn các thông tin ñược thu thập là những thông tin ở tầm vĩ mô như dự

báo nhu cầu xi măng cả nước và ở các khu vực/ñịa phương. Ví dụ, TCTXM dựa

vào tốc ñộ tăng GDP và tỷ lệ tăng nhu cầu xi măng của cả nước và của các

tỉnh/thành phố ñể dự ñoán nhu cầu về xi măng. Trên cơ sở ñó, TCTXM dưa ra các

dự báo ngắn hạn có tính ñịnh hướng cho các doanh nghiệp thành viên. Các công ty

XMLD cũng chủ yếu dựa vào các chỉ tiêu quan trọng như tốc ñộ tăng GDP, tốc ñộ

tăng trưởng của ngành xây dựng cơ bản và tốc ñộ tăng tiêu dùng xi măng nói chung

của các năm trước ñể dự ñoán về nhu cầu xi măng ở các khu vực thị trường. Các

công ty xi măng ñịa phương và ngành thường chỉ căn cứ vào số lượng xi măng tiêu

thụ của năm trước của khách hàng và dựa trên các kết quả kinh doanh của các năm

trước ñể ñưa ra các dự báo về nhu cầu xi măng trong năm tới và lập kế hoạch sản

xuất và tiêu thụ. Phần lớn doanh nghiệp xi măng dựa vào dự báo thị trường xi măng

trong nước hàng tháng hoặc hàng quý của bộ Xây dựng, Hiệp hội xi măng Việt

Nam và bộ Thương mại. Về phương diện dự báo nhu cầu và phân tích tổng quan thị

trường xi măng, các công ty XMLD và TCTXM tiến hành các công việc này một

cách chuyên nghiệp hơn so với các doanh nghiệp xi măng ñịa phương và ngành.

- Các DNSXXM có ít hoặc thiếu những thông tin chi tiết về phản ứng của

khách hàng trước những thay ñổi giá, mong ñợi của khách hàng ñối với giá sản

phẩm xi măng,… Ngay cả các công ty XMLD lớn như Holcim, Chinfon cũng thừa

nhận rằng họ không có các cuộc nghiên cứu chi tiết về hành vi mua của các nhóm

khách hàng ở các khu vực thị trường mà doanh nghiệp ñang phục vụ. Các doanh

nghiệp xi măng chưa hình thành ñược cơ sở dữ liệu về những nhóm khách hàng, kể

cả khách hàng chính.

88

- Việc thu thập dữ liệu thị trường không ñược tiến hành thường xuyên, thiếu

hệ thống, do ñó, thông tin thiếu tính cập nhật. Bằng chứng là tất cả các doanh

nghiệp xi măng ñược khảo sát ñều không tiến hành bất kỳ một cuộc nghiên cứu nào

về nhu cầu của các khách hàng trong vòng 3 năm trở lại ñây. Các doanh nghiệp xi

măng, kể cả các doanh nghiệp mới ít hoặc không khảo sát thị trường, chưa có các

bộ phận chuyên môn ñảm nhiệm công việc này.

- Các doanh nghiệp xi măng chưa thực hiện việc phân tích dữ liệu thị trường

một cách triệt ñể. Cụ thể, theo kết quả ñiều tra, tuyệt ñại bộ phận doanh nghiệp xi

măng chỉ phân tích xu hướng biến ñộng của khối lượng xi măng tiêu thụ theo từng

thời kỳ nhất ñịnh, hàng tháng, hàng quý và hàng năm. Chẳng hạn, công ty xi măng

Bút Sơn giao cho bộ phận tiêu thụ lập báo cáo bán hàng hàng tháng và ñưa ra số

liệu dự kiến bán hàng trong tháng tới. Nội dung báo cáo về thị trường và khách

hàng của các công ty ñược ñiều tra như Xi măng Hoàng Mai, Bỉm Sơn, Hoàng

Thạch, Long Thọ, Hoà Bình,,,, chỉ tập trung vào phân tích bán hàng mà không chú

trọng các khía cạnh về nhu cầu của khách hàng. Vì vậy, không có doanh nghiệp xi

măng nào xác ñịnh ñược hệ số co dãn cầu theo giá.

- Doanh nghiệp xi măng chưa thực sự quan tâm ñến thiết lập hệ thống thông

tin thị trường và khách hàng, do ñó, không thể phản ứng nhanh chóng trước những

biến ñộng mang tính cục bộ của thị trường xi măng. Bộ phận quan trọng nhất trong

việc cung cập thông tin thị trường và khách hàng là các nhân viên quản lý bán,

nhân viên bán hàng và ñại lý bán ở các khu vực. Các công ty XMLD như Holcim,

Chinfon, Nghi Sơn chú trọng nhiều hơn vào việc thiết lập chế ñộ báo cáo nội bộ

trong hệ thống phân phối, những nghiên cứu riêng lẻ ở các khu vực thị trường hẹp

và thu thập thông tin về nhu cầu xi măng từ các cơ quan nghiên cứu. Mặc dù vậy,

hệ thống thông tin thị trường và khách hàng chưa thực sự tồn tại. ðối với các công

ty xi măng ñịa phương và ngành như Công ty xi măng 77, Công ty xi măng 18,

89

Công ty CPXM Yên Bái và nhiều công ty khác, khái niệm hệ thống thông tin thị

trường và khách hàng không tồn tại.

(4) Phân tích cạnh tranh

Phân tích cạnh tranh trong ñịnh giá ban ñầu thể hiện ñầy ñủ nhất, rõ nét nhất

và tập trung nhất tư tường và ñịnh hướng cạnh tranh của doanh nghiệp xi măng.

Kết quả nghiên cứu ở các doanh nghiệp xi măng thời gian qua phản ánh một thực tế

là bước ñầu các doanh nghiệp ñã quan tâm ñến các ðTCT và coi ñó là yếu tố không

thể bỏ qua khi xác ñịnh giá ban ñầu. Hoạt ñộng thu thập và phân tích dữ liệu về

ðTCT của các DNSXXM ñược thể hiện ở các ñiểm căn bản sau ñây:

Thứ nhất, các doanh nghiệp xi măng ñược ñiều tra ñều ñã xác ñịnh ñược

ðTCT trên các thị trường hiện tại. Trên cơ sở ñó, doanh nghiệp ñã tiên hành thu

thập các thông tin chung về ñối thủ, theo dõi các hoạt ñộng của ñối thủ, ñánh giá

sản phẩm của ðTCT và ước tính thị phần của từng ñối thủ trên thị trường. Ví dụ,

Công ty Xi măng Hà Tiên I xác ñịnh ðTCT trực tiếp của họ trên thị trường xi măng

khu vực thành phố Hồ Chí Minh và miền ðông Nam Bộ là các công ty xi măng

Holcim, Nghi Sơn, Chinfon và Cotec. Xi măng Hà Tiên chiếm khoảng 45% thị

phần. Phần còn lại ñược chia bởi các công ty Holcim, Nghị Sơn, Chinfon, Cotec.

Trong khi ñó, mặc dù cùng là thành viên của TCTXM nhưng Công ty Xi măng

Hoàng Mai vẫn xác ñịnh ðTCT trực tiếp của họ trên thị trường xi măng khu vực

bắc miền Trung là các công ty Bỉm Sơn và Hoàng Thạch.

Thứ hai, thông tin về các biện pháp cạnh tranh trong kênh phân phối như chiết

khấu, hoa hồng, tiền thưởng, các hoạt ñộng phát triển các mối quan hệ công chúng

của ðTCT ñược các doanh nghiệp xi măng quan tâm ñặc biệt. Tất cả các doanh

nghiệp xi măng ñược hỏi ý kiến ñều cho rằng doanh nghiệp cần biết về các biện

pháp cạnh tranh của ñối thủ trong hoạt ñộng phân phối nhưng lại không ñề cập ñến

các thông tin quan trọng khác như các ñiều kiện nguồn lực, mục tiêu cạnh tranh, chi

90

phí và khả năng áp dụng các mức giá cạnh tranh, các phản ứng có thể có về giá,….

Xét về mức ñộ chi tiết của các dữ liệu ñược thu thập, có thể nói không có doanh

nghiệp xi măng nào hình thành ñược hệ thống dữ liệu hoàn chỉnh về ðTCT. Các dữ

liệu cạnh tranh do nhiều cá nhân và bộ phận chức năng nắm giữ và chưa ñược hệ

thống hoá. Tình trạng phổ biến ở hầu hết các doanh nghiệp xi măng là các nhân

viên bán hàng, nhân viên quản lý bán là những người nắm giữ nhiều thông tin về

ðTCT ở những khu vực thị trường mà họ phụ trách nhưng thiếu sự chia sẻ thông

tin giữa các bộ phận và cá nhân liên quan. ðôi khi, các dữ liệu này ñược coi là

“thông tin ñộc quyền” của cá nhân.

Thứ ba, việc phân tích dữ liệu cạnh tranh ñược thực hiện một cách thủ công.

Ngay cả các công ty xi măng liên doanh và TCTXM cũng chỉ có các báo cáo cạnh

tranh thiên về ñánh giá ñịnh tính mà không có các phân tích ñịnh lượng với sự trợ

giúp của các mô hình toán và phân tích kinh tế lượng. Các kỹ thuật phân tích cạnh

tranh hiện ñại như phân tích PEST, ma trận SWOT, Five Forces Model, Sơ ñồ

nhóm chiến lược (Strategic Group Maps),… chưa ñược áp dụng một cách phổ

biến.

Thứ tư, các công ty XMLD là những doanh nghiệp tiến hành nhiều hoạt ñộng

tìm hiểu về cạnh tranh và ðTCT trên thị trường so với các công ty xi măng thuộc

TCTXM. Các công ty xi măng ñịa phương và ngành hầu như chưa quan tâm ñến

vấn ñề này.

Tình hình thu thập dữ liệu về ðTCT của các doanh nghiệp xi măng nhận ñược

từ kết quả của cuộc khảo sát các DNSXMX ñược thể hiện ở biểu 2.16 dưới ñây. Có

thể rút ra 2 nhận xét về hoạt ñộng thu thập dữ liệu cạnh tranh của các DNSXXM.

Thứ nhất, hầu hết doanh nghiệp ñược ñiều tra ñã tiến hành tìm hiểu thông tin chung

về ðTCT, ñánh giá sản phẩm cạnh tranh và tìm hiểu về lợi thế cạnh tranh, so sánh

mức giá của ñối thủ với mức giá của doanh nghiệp. Có thể nói, sự quan tâm tìm

91

hiểu cạnh tranh của các doanh nghiệp xi măng mới chỉ dừng lại ở những khía cạnh

chung, thiếu chi tiết bởi vì không có bất kỳ một doanh nghiệp nào ñưa ra các dự

ñoán, dù là dự ñoán ngắn hạn, về các biện phấp cạnh tranh mà ñối thủ có thể áp

dụng trong thời gian tới. Thứ hai, các công ty XMLD thực hiện các nội dung

nghiên cứu về ðTCT khá toàn diện, ñặc biệt chú trọng vào dự ñoán các phản ứng

của ðTCT trên thị trường trong khi các doanh nghiệp thuộc TCTXM và doanh

nghiệp ñịa phương lại không có bất kỳ dự ñoán nào về các hành ñộng của ðTCT.

Biểu 2.16 Tìm hiểu về ñối thủ cạnh tranh của các doanh nghiệp sản xuất

xi măng

Trong ñó Tổng số công ty thực

hiện Công ty

QD Công ty CP Công ty LD

SL % SL % SL % SL %

Theo dõi, ñánh giá sản phẩm 15 100 11 100 1 100 3 100

Thu thập thông tin chung 15 100 11 100 1 100 3 100 So sánh mức giá của công ty và giá sản phẩm cạnh tranh

12 80,0 8 72,7 1 100 3 100

ðánh giá ñiểm mạnh, ñiểm yếu 8 53,3 5 45,4 0 3 100

ðánh giá lợi thế cạnh tranh của ñối thủ

13 86,6 9 81,8 1 100 3 100

Dự ñoán phản ứng về giá cả 3 20,0 0 0 3 100 Dự ñoán biện pháp cạnh tranh 0 0 0 0 Nguồn: Tổng hợp từ phụ lục 4

Tóm lại, các dữ liệu cạnh tranh mà doanh nghiệp có ñược thiếu hệ thống và

không ñầy ñủ. Phân tích cạnh tranh thường dựa trên các nguồn dữ liệu thứ cấp.

Nhiều doanh nghiệp xi măng không lập hồ sơ ðTCT. Doanh nghiệp xi măng hầu

như không thực hiện bất cứ một hoạt ñộng nghiên cứu cụ thể nào về ðTCT trực

tiếp. Do ñó, các DNSXXM không thể dự ñoán về những phản ứng của ðTCT và

các biện pháp cạnh tranh mà ñối thủ có thể áp dụng.

92

(5) Áp dụng các phương pháp ñịnh giá ban ñầu

Trên phương diện lý thuyết, ñể hình thành mức giá dự kiến, doanh nghiệp có

thể áp dụng các phương pháp khác nhau bao gồm ñịnh giá dựa trên chi phí sản

xuất, ñịnh giá dựa trên giá thị trường, ñịnh giá dựa trên giá trị cảm nhận và ñịnh giá

dựa trên ñấu thầu. Theo dữ liệu thu ñược từ cuộc ñiều tra, số lượng các doanh

nghiệp xi măng áp dụng các phương pháp ñịnh giá ñược thể hiện ở biểu 2.17

Biểu 2.17 Các phương pháp ñịnh giá ban ñầu ñược áp dụng ở các doanh

nghiệp sản xuất xi măng

Trong ñó Tổng số công ty áp dụng Công ty

QD Công ty CP Công ty

LD

PHƯƠNG PHÁP ðỊNH GIÁ

SL % SL % SL % SL %

Dựa trên giá sản phẩm cạnh tranh 15 100 11 100 1 100 3 100

Dựa trên sự chấp nhận của khách hàng

10 66,6 6 54,5 1 100 3 100

Dựa trên chi phí sản xuất 7 46,6 3 27,2 1 100 3 100

Thông qua ñấu thầu 0 0 0 0

Nguồn: Tổng hợp từ phụ lục 4

Kết quả nghiên cứu cho thấy rằng các DNSXXM sử dụng một số phương

pháp ñịnh giá khác nhau. Ba phương pháp ñược nhiều doanh nghiệp áp dụng theo

thứ tự là: ðịnh giá dựa trên giá sản phẩm cạnh tranh, ñịnh giá dựa trên sự chấp

nhận của khách hàng và ñịnh giá dựa trên chi phí sản xuất. Không có doanh nghiệp

nào ñịnh giá thông qua ñấu thầu. Qua khảo sát các doanh nghiệp xi măng, có thể

nói, phương pháp ñịnh giá dựa trên chi phí ñược thực hiện khá ñơn giản. Doanh

nghiệp tính toán giá thành ñơn vị sản phẩm ở mức sản lượng sản xuất và tiêu thụ

dự kiến, ñồng thời tính toán chi phí phân phối và bán hàng gắn với các ñịa ñiểm,

phương thức vận chuyển và giao hàng ñể tính chi phí sản xuất và phân phối một

ñơn vị sản phẩm. Căn cứ vào tổng lợi nhuận (hoặc mức lỗ) theo kế hoạch, doanh

nghiệp dự kiến tỷ lệ lợi nhuận tính trên chi phí sản xuất ñể tính toán mức lợi nhuận

93

trong cơ cấu giá. Khảo sát thực tế nhận ñược kết quả 46,6% doanh nghiệp xi măng

ñược ñiều tra áp dụng phương pháp này. Về phương pháp ñịnh giá dựa trên giá sản

phẩm cạnh tranh, 100% doanh nghiệp ñược ñiều tra ñã khẳng ñịnh có sử dụng

phương pháp này. Mặc dù vậy, do những hạn chế trong phân tích cạnh tranh như ñã

ñược ñề cập ở trên, ñịnh giá dựa trên giá sản phẩm cạnh tranh không có cơ sở vững

chắc. Kết quả ñiều tra cho thấy các doanh nghiệp ñịa phương và ngành thường lấy

giá xi măng của các doanh nghiệp thuộc TCTXM và công ty liên doanh làm căn cứ

so sánh và thường ñịnh giá thấp hơn giá sản phẩm cùng loại của TCTXM và công

ty XMLD từ 15% ñến 20% tuỳ loại xi măng và ñiều kiện thị trường. ðịnh giá dựa

trên khả năng chấp nhận mua của khách hàng cũng ñược các DNSXXM chọn lựa.

Tuy vậy, các doanh nghiệp mới chỉ dừng ở việc thu thập ý kiến khách hàng về

những mức giá mà họ có thể chấp nhận ñược.

(6) Quyết ñịnh cuối cùng về giá ban ñầu

Trên thực tế, tuỳ thuộc vào cấp quản lý của doanh nghiệp xi măng mà quyết

ñịnh cuối cùng về giá cơ bản/giá ban ñầu ñược thông qua như thế nào. ðối với các

công ty XMLD, mức giá cơ bản của sản phẩm do Chủ tịch Hội ñồng quản trị quyết

ñịnh nên các yếu tố phân tích nêu trên ít nhiều ñược xem xét một cách cẩn thận

trước khi ñưa ra các quyết ñịnh cuối cùng về giá ban ñầu. Ngoài ra, các công ty xi

măng liên doanh cũng tiến hành tham khảo ý kiến của Hiệp hội Xi măng Việt Nam

và TCTXM khi quyết ñịnh mức giá cho sản phẩm của công ty

Trong khuôn khổ các phương án giá, các doanh nghiệp xi măng thuộc

TCTXM và doanh nghiệp xi măng do ñịa phương và ngành quản lý chỉ ñược quyền

ñưa ra ñề nghị về mức giá cơ bản cho loại xi măng cụ thể của doanh nghiệp ñể cơ

quan chủ quản quyết ñịnh. Vì vậy, trong nhiều trường hợp ñịnh giá ban ñầu, toàn

bộ những nội dung phân tích và ñánh giá về các yếu tố ñược ñề cập ở trên chỉ dừng

lại ở ý nghĩa tham khảo. Ví dụ, công ty CPXM Yên Bái muốn cạnh tranh bằng giá

94

cả trên thị trường xi măng ñịa phương và ñề nghị cơ quan chủ quản cho phép áp

dụng mức giá thấp nhưng cơ quan chủ quản lại chủ trương ñịnh giá cao. Kết quả là

giá xi măng Yên Bái trên thị trường ñịa phương tương ñương với giá xi măng cùng

loại như xi măng Hải Phòng, Hoàng Mai, Tam ðiệp mặc dù chất lượng xi măng

Yên Bái ñược ñánh giá là thấp hơn so với các nhãn hiệu xi măng nói trên.

Với cơ chế ñịnh giá xi măng hiện hành, sử dụng giá ñể cạnh tranh ở nhiều

doanh nghiệp xi măng chỉ là ñiều tồn tại trên lý thuyết. Toàn bộ quá trình ñịnh giá

ban ñầu ở các doanh nghiệp này thực chất vẫn là quá trình ñịnh giá truyền thống

hướng vào giải quyết các vấn ñề tài chính hơn là các khía cạnh cạnh tranh và

marketing. Ngay cả với các doanh nghiệp xi măng có quyền tự quyết ñịnh mức giá

ban ñầu thì sử dụng công cụ giá cả ñể cạnh tranh cũng chưa phải là quan tâm hàng

ñầu khi mà doanh nghiệp chưa thực sự chịu áp lực cạnh tranh và chưa buộc phải

cạnh tranh với các ñối thủ khác ñể bán hàng.

2.2.2.3 Thực trạng áp dụng phân biệt giá xi măng

Trong hệ thống giá xi măng hiện hành của các doanh nghiệp xi măng, hệ

thống phân biệt giá là phần quan trọng nhất. Các loại phân biệt giá xi măng ñang

ñược áp dụng phổ biến bao gồm: Phân biệt giá theo khu vực ñịa lý và ñịa ñiểm giao

nhận, phân biệt giá theo ñối tượng khách hàng, phân biệt giá theo khối lượng mua,

phân biệt giá theo phương thức và ñiều kiện thanh toán, phân biệt giá theo phương

thức vận chuyển và phân biệt giá theo thời vụ. Các loại phân biệt giá xi măng khá

phong phú và ña dạng nhưng tác dụng cạnh tranh còn nhiều hạn chế do doanh

nghiệp xi măng không thể kiểm soát các nhà phân phối trong việc thực thi các mức

giá ñã ñược quy ñịnh. Phần dưới ñây là những ñánh giá cụ thể về các loại phân biệt

giá hiện hành và sử dụng giá cả ñể cạnh tranh.

(1) Phân biệt giá theo khu vực và ñịa ñiểm giao nhận

95

ðây là một trong các loại phân biệt giá phổ biến nhất. Theo kết quả ñiều tra,

86,7% doanh nghiệp ñược ñiều tra áp dụng hình thức phân biệt giá này nhưng có sự

khác nhau về sự chênh lệch giữa các mức giá cụ thể và tính chi tiết của các ñịa

ñiểm tuỳ thuộc vào phạm vi ñịa lý và mức ñộ bao phủ thị trường của mỗi doanh

nghiệp xi măng. Tất cả các công ty xi măng thuộc TCTXM và công ty XMLD ñều

áp dụng phân biệt giá theo khu vực và ñịa ñiểm giao nhận một cách chi tiết. Trong

khi ñó, do phạm vi ñịa lý của thị trường tương ñối hẹp, các doanh nghiệp xi măng

ñịa phương và ngành chỉ xác ñịnh phân biệt giá theo ñơn vị ñịa giới hành chính của

tỉnh/thành phố với một ñịa ñiểm giao nhận tập trung. Cá biệt, một số doanh nghiệp

ñịa phương và ngành áp dụng thống nhất một giá. Tuy nhiên, phân biệt giá theo

khu vực và ñịa ñiểm giao nhận ñược các doanh nghiệp xi măng ñánh giá rất cao.

Theo ñánh giá của các doanh nghiệp xi măng ñược ñiều tra, loại phân biệt giá này

là quan trọng nhất trong số các loại phân biệt giá ñang ñược áp dụng (xem phụ lục

4).

Phân biệt giá xi măng theo khu vực ñược thiết lập dựa trên ñịa giới hành

chính tỉnh/thành phố (trực thuộc Trung ương). Trong phạm vi mỗi tỉnh/thành phố,

giá xi măng ñược xác ñịnh cụ thể ở các ñịa ñiểm nhất ñịnh như các cảng, các ga,

ñầu mối ñường bộ, cửa hàng và chân công trình ở các khu vực tập trung nhiều

khách hàng. Tuỳ thuộc vào diện tích tự nhiên, ñiều kiện ñịa hình, hệ thống giao

thông, mức ñộ tập trung của khách hàng,… giá xi măng có thể ñược quy ñịnh tại

một ñịa ñiểm ñầu mối hoặc nhiều hơn. Ví dụ, giá xi măng PCB30 Hải Phòng ñược

phân biệt theo 11 ñịa ñiểm với 9 mức giá khác nhau trong phạm vi tỉnh Phú Thọ,

nhưng tại Tuyên Quang và Hà Giang chỉ có một ñịa ñiểm là thị xã Tuyên Quang và

thị xã Hà Giang. Phân biệt giá xi măng theo ñịa ñiểm của cùng một nhãn hiệu ñược

xác ñịnh khá chi tiết với sự chênh lệch không lớn chỉ từ 0,07 ñến 2%. ðối với các

khu vực khách hàng phân tán, số lượng ít, giá ñược phân biệt theo ñịa giới hành

chính cấp huyện, thị xã.

96

Biểu 2.18 Giá bán xi măng PCB30 tại một số ñịa phương miền Bắc

ðơn vị tính: nghìn ñồng/tấn

Hà Nội NHÃN HIỆU Nam

sông Hồng

Bắc sông Hồng

Vĩnh Phúc

Phú Thọ

Yên Bái

Tuyên Quang

Hà Giang

Thái Nguyê

n

Cao Bằng

Bắc Cạn

Lào

Cai

Hoàng Thạch 745 740 745 755 805 - - 755 870 830 810

Bỉm Sơn 720 725 725 745 780 800 830 735 860 810 780

Bút Sơn 720 725 725 745 780 800 830 735 860 810 780

Hải Phòng - - 725 745 775 790 830 - - - 790

Hoàng Mai 705 710 710 - - - - 720 - - -

Tam ðiệp - - 735 745 - - - - - - -

Ghi chú: giá bán tại các ga, cảng trung tâm tỉnh, thành phố (tháng 1/2006)

Nguồn: Công ty Vật tư-Kỹ thuật xi măng (TCTXM)

Biểu 2.19 Giá bán xi măng PCB30 tại Hà Nội, tháng 1/2006

ðơn vị:nghìn ñồng/tấn

Các ñịa ñiểm giao nhận thuộc khu vực nam sông Hồng NHÃN HIỆU Các cảng,

ga ðầu mối ñường

bộ Các kho Các cửa

hàng Chân công trình

Hoàng Thạch 745 760 760 760 760 Bỉm Sơn 720 735 735 735 735 Bút Sơn 720 735 735 735 735 Hoàng Mai 705 705 710 730 730 Tam ðiệp - 725 730 735 735 Nguồn: Công ty Vật tư-Kỹ thuật xi măng (TCTXM)

Từ thực tế ñịnh giá xi măng phân biệt theo khu vực và ñịa ñiểm giao nhận, có

thể rút ra một số nhận xét sau ñây:

- Các chênh lệch giá theo khu vực và ñịa ñiểm giao nhận của một nhãn hiệu xi

măng nhất ñịnh ñược quy ñịnh chi tiết nhưng ñịnh hướng cạnh tranh của phân biệt

giá theo khu vực không rõ ràng bởi vì mức chênh lệch giá không cao, phổ biến từ

10.000 – 25.000 ñ/tấn tuỳ theo khoảng cách giữa các ñịa ñiểm. Mức chênh lệch này

nhằm phản ánh chênh lệch về chi phí vận chuyển xi măng từ nơi sản xuất tới nơi

97

tiêu dùng giữa các khu vực hơn là ñể cạnh tranh với các nhãn hiệu xi măng khác ở

cùng khu vực ñó. Ví dụ, do phải vận chuyển clanh ke từ phía Bắc tới các cơ sở

nghiền trộn ñể sản xuất xi măng thành phẩm ở phía Nam, các công ty XMLD Nghi

Sơn và Chinfon ñều phải quy ñịnh mức giá cao ở khu vực phía Nam. Hơn thế nữa,

việc quy ñịnh phân biệt giá quá chi tiết gây khó khăn cho công tác quản lý giá nói

chung và giảm tác dụng cạnh tranh.

- Tác dụng cạnh tranh của phân biệt giá theo khu vực ñịa lý phụ thuộc rất lớn

vào sự thực thi các mức giá này trên thực tế của các nhà phân phối nhưng các

DNSXXM không thể kiểm soát hoàn toàn các mức giá phân biệt ñã ñược quy ñịnh.

Các doanh nghiệp xi măng thuộc TCTXM và công ty XMLD có hệ thống phân

phối mạnh nhưng cũng không thể kiểm soát các mức giá xi măng bán cho người sử

dụng cuối cùng. ðối với các doanh nghiệp xi măng ñịa phương và ngành, giá phân

biệt theo khu vực chỉ tồn tại trên danh nghĩa.

- Tồn tại quá nhiều mức giá chênh lệch giữa các ñiểm giao nhận ở cùng một

khu vực nhưng mức giá lại không có sự phân biệt một cách rõ ràng

(2)Phân biệt giá theo phương thức giao nhận

Loại phân biệt giá này thường ñược sử dụng kết hợp với phân biệt giá theo

khu vực. Trong vận chuyển xi măng, ba phương thức vận chuyển ñược sử dụng là

ñường bộ, ñường thuỷ, ñường sắt. Chi phí vận chuyển nói chung trong ñó bao gồm

cả chi phí vận chuyển, áp tải, trung chuyển, bốc xếp thường chiếm từ 9 ñến 13%,

thậm chí tới 17,5% giá bán xi măng tùy thuộc vào phương thức vận chuyển và

khoảng cách từ nơi sản xuất ñến nơi tiêu thụ. Chi phí vận chuyển xi măng ở các

phương tiện vận chuyển khác nhau có sự chênh lệch nhất ñịnh do ñặc ñiểm kinh tế

- kỹ thuật của mỗi phương tiện, phân bố ñịa lý của các nhà máy và sự phát triển của

hệ thống giao thông nói chung ở các khu vực. Ví dụ, chi phí vận chuyển xi măng từ

các nhà máy ñến các ñiểm giao nhận ñầu mối ở hai khu vực phía bắc và nam sông

98

Hồng của Hà Nội có sự chênh lệch ñáng kể, trong ñó chi phí vận chuyển xi măng

bằng phương tiện ñường sắt có mức cao nhất, tiếp theo là vận tải ñường thuỷ và

ñường bộ.

Biểu 2.20 Chi phí vận chuyển xi măng từ nơi sản xuất ñến Hà Nội, 1/2007 ðơn vị tính: nghìn ñồng/tấn

Khu vực nam sông Hồng Khu vực bắc sông Hồng ðường thuỷ

ðường sắt ðường bộ

ðường thuỷ

ðường sắt ðường bộ

XM Hoàng Thạch 70 90,5 73 66 81,3 63 XM Bỉm Sơn 78,05 94 56 73,05 102,83 61 XM Bút Sơn 79 67 60 73 77,83 65 XM Hải Phòng 76 78 - 71 78,83 - XM Hoàng Mai - 130 - - 136,83 107 XM Tam ðiệp - 84 - 93 85 Nguồn: Công ty Vật tư-Kỹ thuật xi măng (TCTXM)

Trên thực tế, việc áp dụng giá phân biệt theo phương thức vận chuyển có sự

khác nhau nhất ñịnh. Tại ñịa bàn Hà Nội, một số loại xi măng có giá thống nhất

giữa các phương tiện vận chuyển như Hoàng Thạch, Bút Sơn, Bỉm Sơn, Hải Phòng.

Trong khi ñó, một số loại khác lại có sự phân biệt như xi măng Hoàng Mai, xi

măng Tam ðiệp. Tuy nhiên, mức chênh lệch không lớn, chẳng hạn, xi măng Tam

ðiệp PCB30 (bao) có giá 775.000 ñồng/tấn vận chuyển bằng ñường sắt và

765.000ñ/tấn vận chuyển bằng phương tiện ñường bộ ở khu vực bắc sông Hồng của

Hà Nội mức chênh lệch chỉ là 10.000ñ/tấn. Lấy xi măng Hoàng Thạch làm ví dụ

minh hoạ, giá phân biệt theo phương thức vận chuyển tại một số ñịa phương (xem

biểu 2.21). Có thể khẳng ñịnh rằng phân biệt giá xi măng theo phương thức vận

chuyển về thực chất vẫn chỉ là sự phản ánh sự chênh lệch về chi phí vận chuyển,

bốc xếp, trung chuyển, áp tải,… giữa các phương tiện, không thể hiện sự cạnh tranh

giữa các doanh nghiệp xi măng. Bởi vì, về cơ bản, phân biệt giá xi măng theo

phương thức vận chuyển tương tự như phân biệt giá xi măng theo khu vực, do ñó, ít

có tác dụng kích thích khách hàng mua xi măng theo các phương thức vận chuyển

mà doanh nghiệp có lợi thế về chi phí.

99

Biểu 2.21 Giá bán xi măng PCB30 phân biệt theo phương thức vận chuyển

Chênh lệch TỈNH

ðường sắt (nghìn

ñồng/tấn)

ðường thuỷ (nghìn ñồng/tấn)

ðường bộ (nghìn

ñồng/tấn) Mức (nghìn ñồng/tấn)

Tỷ lệ (%)

Hải Dương - 722 745 23a 2,75 Bắc Ninh - 715 750 35a 4,89 Bắc Giang - 715 750 35a 4,89 Quảng Ninh - 720 760 40a 5,55 Lạng Sơn 750 - 780 30b 4,00 Ghi chú: a) Mức chênh lệch giá giữa phương thức vận chuyển ñường bộ và ñường thuỷ

b) Mức chênh lệch giá giữa phương thức vận chuyển ñường bộ và ñường sắt

Nguồn: Công ty xi măng Hoàng Thạch

Phân biệt giá theo phương thức vận chuyển thường ñược sử dụng kết hợp với

phân biệt giá theo khu vực ñịa lý, ñịa ñiểm và phương thức giao nhận. Tuy nhiên,

tác dụng cạnh tranh của phân biệt giá xi măng theo phương thức vận chuyển phụ

thuộc rất lớn vào sự kiểm soát và ñiều khiển kênh phân phối của doanh nghiệp xi

măng. Kết quả ñiều tra chỉ ra rằng chỉ có khoảng 20% sản lượng xi măng của các

doanh nghiệp ñược bán trực tiếp cho người sử dụng cuối cùng. Do ñó, doanh

nghiệp xi măng không thể ñảm bảo chắc chắn rằng tất cả các mức giá phân biệt

theo phương thức vận chuyển ñều ñược thực thi nghiêm túc.

(3) Phân biệt giá theo theo ñối tượng khách hàng.

ðây là loại phân biệt giá ñược các doanh nghiệp ñánh giá cao chỉ ñứng sau

phân biệt giá theo khu vực và ñịa ñiểm giao nhận, ñược tuyệt ñại bộ phận doanh

nghiệp xi măng áp dụng. Theo kết quả nghiên cứu, 93,3% doanh nghiệp ñược ñiều

tra thiết lập phân biệt giá theo ñối tượng khách hàng.

Nhiều doanh nghiệp xi măng sử dụng kết hợp giữa phân biệt giá theo ñối

tượng khách hàng với các hình thức linh hoạt như chiết giá theo khối lượng mua,

hỗ trợ chi phí vận chuyển, tiền thưởng theo doanh số,…ñể thể hiện sự phân biệt

giữa khách hàng mới và khách hàng lâu năm, khách hàng mua khối lượng lớn ổn

ñịnh và khách hàng mua ít, nhỏ lẻ. Chính sách của nhiều công ty là tập trung nắm

100

giữ khách hàng lớn, ví dụ, các công ty xây dựng lớn. Cạnh tranh giữa các doanh

nghiệp xi măng chủ yếu ở ñoạn thị trường này nhưng do sự can thiệp bằng biện

pháp hành chính của cơ quan chủ quản, các công ty xi măng ñịa phương và ngành

ñôi khi không cần thực hiện phân biệt giá theo khách hàng mà vẫn dành ñược các

khách hàng lớn ở ñịa phương và ngành. Hiện tại, trong nội bộ TCTXM, tồn tại hình

thức phân biệt giá giữa khách hàng trong và ngoài Tổng công ty. Thực chất của

hình thức này là thực hiện các hoạt ñộng hỗ trợ và phân phối nội bộ qua giá theo sự

quy ñịnh của TCTXM. Vì vậy, không thể coi ñó là phân biệt giá theo ñối tượng

khách hàng với nghĩa thông thường. Chênh lệch giá giữa khách hàng trong và

ngoài TCTXM phổ biến 6-8%, cá biệt, lên tới 20%.

(4) Phân biệt giá theo khối lượng mua

Phân biệt giá theo khối lượng mua trong ngành xi măng ñược áp dụng rất phố

biến. Một số doanh nghiệp xi măng quy ñịnh cụ thể mức giá tương ứng với khối

lượng mua của khách hàng ñược xác ñịnh ở mỗi lần mua riêng biệt hoặc trong

khoảng thời gian nhất ñịnh (xem biểu 2.22). Hình thức biến tướng của loại phân

biệt giá này là áp dụng chiết giá theo khối lượng mua. ðể khuyến khích khách hàng

mua xi măng khối lượng lớn, các mức giá ñược xác ñịnh cho một khối lượng mua

tối thiểu, sau ñó giảm dần tương ứng với khối lượng mua xác ñịnh.

Biểu 2.22 Giá xi măng phân biệt theo khối lượng mua năm 2004

Khối lượng mua (tấn/tháng)

Giá bán (nghìn ñồng/tấn)

Mức giảm (nghìn ñồng/tấn)

Tỷ lệ giảm giá (%)

Dưới 8.000 685 - - Từ 8.000 ñến dưới 9.000 670 15 2,18 Từ 9.000 ñến dưới 10.000 660 10 1,48 Từ 10.000 trở lên 655 5 0,75

Nguồn: Công ty xi măng Bỉm Sơn

Theo quy ñịnh ở ñây, khối lượng xi măng làm cơ sở áp dụng mức giá phân

biệt ñược xác ñịnh theo mỗi tháng, giá bán ñược phân biệt theo bốn mức và giảm

101

dần khi khối lượng mua tăng lên nhưng mức và tỷ lệ giảm không giống nhau giữa

các mức. Phân biệt giá theo khối lượng mua ñược thể hiện qua chiết khấu hoặc

giảm giá theo khối lượng. Tỷ lệ chiết khấu ñược áp dụng một cách phổ biến 3-5%

tuỳ theo khối lượng xi măng ñược mua của khách hàng. Kết quả ñiều tra cho thấy

chỉ có 2/3 số doanh nghiệp xi măng có áp dụng phân biệt giá theo khối lượng và

không ñánh giá cao vị trí của loại phân biệt giá này (xem phụ lục 4). Bên cạnh các

DNSXXM thực thi phân biệt giá theo khối lượng, một số doanh nghiệp xi măng lại

không áp dụng hình thức này, ví dụ, Xi măng Hoàng Mai, Xi măng Bút Sơn. Bởi

vì, các công ty nay cho rằng, việc phân biệt giá theo khối lượng mua một cách

chính thức sẽ góp phần làm tăng lợi thế của một số nhà phân phối lớn và làm suy

yếu các nhà phân phối nhỏ hơn do họ ñược hưởng lợi ít hơn từ các mức giá phân

biệt. ðiều này có thể ñúng trong trường hợp doanh nghiệp xi măng mới mong

muốn phát triển hệ thống phân phối rộng nhưng không muốn lệ thuộc vào một vài

nhà phân phối có khả năng chi phối thị trường xi măng. Một số phân biệt giá khác

cũng ñược các doanh nghiệp cũng áp dụng như phân biệt giá theo hình thức và ñiều

kiện thanh toán và phân biệt giá theo thời vụ tiêu dùng nhưng không ñược các

doanh nghiệp ñánh giá cao. Tổng hợp kết quả nghiên cứu về mức ñộ áp dụng và

ñánh giá tầm quan trọng của các loại phân biệt giá ở các DNSXXM trong biểu

2.23.

Biểu 2.23 Áp dụng phân biệt giá ở các doanh nghiệp sản xuất xi măng

Tổng số công ty áp dụng Công ty

QD Công ty CP Công ty

LD

Các loại phân biệt giá

ðánh giá về tầm quan trọng

SL % SL % SL % Theo ñịa ñiểm giao nhận Thứ nhất 9 81.8 1 100 3 100 Theo ñối tượng khách hàng Thứ hai 10 90,9 1 100 3 100 Theo khối lượng mua Thứ ba 9 81.8 1 100 2 66,6 Theo hình thức và thời hạn thanh toán Thứ tư 9 81.8 1 100 2 66,6 Theo thời vụ Thứ năm 2 18,1 0 0 Nguồn: Tổng hợp từ phụ lục 4

102

2.2.2.4 Thay ñổi giá xi măng

Hệ thống giá xi măng ñược ñánh giá là tương ñối ổn ñịnh trong một thời gian

dài. Tuy nhiên, ñiều ñó không có nghĩa là mức giá xi măng ñược duy trì cứng nhắc

bất chấp những thay ñổi của các yếu tố hình thành giá bên ngoài và bên trong

doanh nghiệp. Chỉ tính trong hai năm trở lại ñây, giá xi măng ñã liên tục ñược thay

ñổi theo chiều hướng tăng. Trên thực tế, các công ty XMLD thường là người chủ

ñộng thay ñổi giá trước so với các công ty thuộc TCTXM. Vào tháng 3/2005, hầu

hết các công ty xi măng liên doanh ñã ñiều chỉnh lại giá bán của mình theo chiều

hướng tăng thêm từ 15.000ñ ñến 20.000 ñ/tấn. Cụ thể: Xi măng Holcim 890.000

ñồng/tấn, Xi măng Nghi Sơn 870.000 ñ/tấn, xi măng của các nhà máy lò ñứng cũng

tăng thêm từ 10.000ñ - 15.000 ñ/tấn. Ngược lại, các doanh nghiệp thành viên của

Tổng công ty Xi măng Việt Nam, như Xi măng Hà Tiên 1 & 2, Hoàng Thạch…

vẫn không tăng giá bán [7]. §Õn th¸ng 3 n¨m 2006, ñã có 5 doanh nghiệp sản xuất

xi măng tăng giá bán thêm 25.000 - 40.000 ñồng/tấn ở khu vùc phÝa nam. Với

mức tăng này, giá bán lẻ xi măng trung bình tăng thêm khoảng 1.000 - 1.500

ñồng/bao tùy thương hiệu. Xi măng Holcim, Nghi Sơn và Chinfon ñều có giá

48.000 ñồng/bao, khoảng 960.000ñ/tấn, Cotec 47.000 ñồng/bao, khoảng

940.000ñ/tấn. Tính chung, giá xi măng xuất xưởng trong nước tháng 3/2006 tăng

2,8 - 4,3% so với giá xuất xưởng trước ñó [17]. §Õn cuèi th¸ng 9 n¨m 2006, Tæng

C«ng ty Xi m¨ng ñã quyết ñịnh ñiều chỉnh giá bán xi măng ở thị trường khu vực

phía Bắc tăng thêm 20.000 ñồng/tấn ñối với loại xi măng PC30, PC40 [36]. Lý do

duy nhất của các lần thay ñổi giá xi măng nói trên là do giá cả các yếu tố ñầu vào

của sản xuất xi măng tăng lên. Dự kiến, trong năm 2007 các doanh nghiệp xi măng

sẽ tiếp tục ñiều chỉnh tăng giá xi măng bình quân 20.000 – 30.000ñ/tấn cũng vì lý

do chi phí sản xuất tăng [17].

Theo kết quả ñiều tra, các doanh nghiệp xi măng lại cho rằng thay ñổi giá của

doanh nghiệp không phải chỉ do chi phí sản xuất thay ñổi mà do cả các yếu tố như

103

cung cầu trên thị trường, cạnh tranh và cả sự chỉ ñạo của cơ quan chủ quản. Biểu

2.24 phản ánh về các trường hợp thay ñổi giá của doanh nghiệp xi măng.

Biểu 2.24 Thực hiện thay ñổi giá ở các doanh nghiệp sản xuất xi măng

Trong ñó Tổng số công ty thực hiện Công ty

QD Công ty CP Công ty

LD

SL % SL % SL % SL %

Linh hoạt theo cung–cầu thị trường 13 86,7 9 81,8 1 100 3 100

Khi chi phí sản xuất thay ñổi 8 53,3 4 36,6 1 100 3 100

Theo chỉ ñạo của cấp trên 4 26,6 3 27,2 0 1 33,3

Khi ðTCT thay ñổi giá 0 0 0 0

Nguồn: Tổng hợp từ phụ lục 4

Hầu hết các doanh nghiệp (93,3%) không chủ trương ổn ñịnh giá xi măng

trong thời gian dài. ðiểm nổi bật ở ñây là không có bất kỳ một doanh nghiệp nào có

phản ứng về giá khi ðTCT thay ñổi giá. Dường như sự thay ñổi giá của ðTCT

không làm cho các doanh nghiệp xi măng quan tâm ñể họ cân nhắc các quyết ñịnh

phản ứng về giá nhưng lại cho rằng giá xi măng phải ñược thay ñổi linh hoạt theo

ñiều kiện cung-cầu trên thị trường. Hơn một nửa số doanh nghiệp khẳng ñịnh rằng

giá xi măng phải ñược thay ñổi khi chi phí sản xuất thay ñổi.

Có thể kết luận rằng việc thay ñổi giá của các doanh nghiệp xi măng chủ

yếu xuất phát từ sức ép tăng chi phí sản xuất và giảm lợi nhuận của doanh nghiệp.

Do yêu cầu bình ổn hệ thống giá của loại sản phẩm quan trọng này, giá sản phẩm xi

măng ñược duy trì ổn ñịnh trong thời gian dài. Các DNSXXM thuộc TCTXM và

các doanh nghiệp xi măng ñịa phương và ngành thuộc sở hữu nhà nước không thể

tự quyết ñịnh thay ñổi giá. Các công ty XMLD tuy không chịu sự kiểm soát về giá

sản phẩm nhưng cũng phải thực hiện việc trao ñổi ý kiến và hiệp thương trước khi

có các quyết ñịnh thay ñổi giá. Vì vậy, ý nghĩa cạnh tranh của thay ñổi giá bị giảm

ñáng kể. Trong một số trường hợp, sự thay ñổi giá còn có những ảnh hưởng tiêu

cực ñến hoạt ñộng cạnh tranh trên thị trường xi măng, không thúc ñẩy các doanh

104

nghiệp cạnh tranh mà ngược lại, tăng giá ñể tiếp tục duy trì mức lợi nhuận cao của

các doanh nghiệp xi măng.

2.2.2.5 Kết hợp các biện pháp marketing hỗn hợp khác với giá cả

(1) Khái quát chung

Trong khuôn khổ cuộc nghiên cứu về sử dụng giá cả ñể cạnh tranh của các

DNSXXM do nghiên cứu sinh tiến hành, sự kết hợp giữa giá cá cả với các biện

pháp marketing hỗn hợp khác ñã ñược xem xét và ñánh giá. Các doanh nghiệp

ñược ñiều tra ñều khẳng ñịnh là họ sử dụng nhiều biện pháp marketing hỗn hợp

khác nhau (xem biểu 2.25).

Biểu 2.25 Kết hợp các biện pháp marketing hỗn hợp khác với giá cả

Trong ñó Tổng số công ty áp

dụng Công ty

QD Công ty

CP Công ty

LD

SL % SL % SL % SL % Hệ thống phân phối tiện lợi và linh hoạt 15 100 11 100 1 100 3 100

Dịch vụ khách hàng chu ñáo 14 93,3 11 100 0 3 100

ðiều kiện thanh toán ưu ñãi thuận tiện 14 93,3 11 100 1 100 2 66,7

Xây dựng uy tín và hình ảnh của DN 14 93,3 11 100 0 3 100

ðảm bảo chất lượng sản phẩm cao và ổn ñịnh 13 86,6 10 91,0 0 3 100

Quảng cáo, tuyên truyền và xúc tiến bán 5 33,3 2 18,2 0 3 100

ða dạng hoá chủng loại sản phẩm 3 20 0 0 3 100

Nguồn: Tổng hợp từ phụ lục 4

Tuỳ thuộc vào ñiều kiện và khả năng của mỗi doanh nghiệp, mức ñộ sử dụng

các biện pháp cạnh tranh ngoài giá có sự khác nhau giữa các doanh nghiệp. Theo

kết quả nghiên cứu, các công ty liên doanh rất chú trọng xây dựng và quản lý hệ

thống phân phối trên các thị trường mục tiêu, củng cố và nâng cao chất lượng sản

phẩm. ðặc biệt, các doanh nghiệp này tập trung vào ñảm bảo sự ổn ñịnh của các

chỉ tiêu chất lượng sản phẩm và quảng cáo, tuyên truyền, xúc tiến bán. Tất cả các

công ty liên doanh ñều chú trọng các hoạt ñộng cạnh tranh thông qua quảng cáo,

105

tuyên truyền và xúc tiến bán và ña dạng hoá chủng loại sản phẩm trong khi chỉ có

gần 20% doanh nghiệp xi măng quốc doanh thực hiện hoạt ñộng này.

Như ñã trình bày ở trên, mỗi doanh nghiệp có những ñánh giá khác nhau về

tầm quan trọng của các biện pháp cạnh tranh ngoài giá trong lĩnh vực xi măng.

ðiều ñó tuỳ thuộc vào sự nhận thức về môi trường và ñiều kiện thị trường, ñặc

ñiểm khách hàng, ðTCT và ñiều kiện và khả năng của doanh nghiệp. Phân tích

thống kê về ñánh giá tầm quan trọng của các biện pháp cạnh tranh ngoài giá cho

thấy các biện pháp về phân phối, ñiều kiện thanh toán và nâng cao chất lượng sản

phẩm ñược ñánh giá cao trong khi các biện pháp quảng cáo, giới thiệu sản phẩm và

ña dạng hoá chủng loại sản phẩm lại không ñược ñánh giá cao thậm chí là tương

ñối thấp.

Biểu 2.26 Phân tích thống kê ñánh giá tầm quan trọng của các biện pháp cạnh

tranh ngoài giá của các doanh nghiệp sản xuất xi măng

Các biện pháp cạnh tranh ngoài giá

Số doanh nghiệp ñánh

giá

Số DN ñánh giá ñiểm thấp

nhất

Số DN ñánh giá ñiểm cao

nhất

ðiểm bình quân

Hệ thống phân phối 15 4 5 4.53

ðiều kiện thanh toán 15 4 5 4.53

Chất lượng sản phẩm 15 3 5 4.33

Uy tín và hình ảnh công ty 15 3 5 4.27

Dịch vụ khách hàng 15 3 5 4.13

Quảng cáo và giới thiệu sản phẩm 15 3 5 3.53

ða dạng hoá chủng loại sản phẩm 14 2 5 2.93

Nguồn: Tổng hợp từ phụ lục 4

Có thể nhận thấy rằng, các DNSXXM ñánh giá rất cao tầm quan trọng của các

biện pháp cạnh tranh thông qua phân phối như phát triển mạng lưới ñại lý, chiết

khấu ưu ñãi dành cho nhà phân phối,... ðồng thời, chính sách phân phối cạnh tranh

ñược hỗ trợ bằng các chính sách về thanh toán,... Tuy nhiên, việc phát triển hệ

thống phân phối luôn ñòi hỏi doanh nghiệp năng lực quản lý tốt hoặc áp dụng các

ñiều kiện thanh toán ưu ñãi ñòi hỏi doanh nghiệp khả năng tài chính mạnh.

106

Một trong những câu hỏi then chốt cần ñược trả lời là các biện pháp marketing

hỗn hợp ngoài giá ñã ñược thiết lập và triển khai như thế nào và ñã hỗ trợ hệ thống

giá sản phẩm xi măng của các doanh nghiệp ñến mức ñộ nào?

(2) Kết hợp các biện pháp ngoài giá với biện pháp giá cả

a) Kết hợp sản phẩm và giá cả

So với nhiều ngành sản xuất khác, sản phẩm xi măng tương ñối ñồng nhất về

ñặc tính và công dụng. Sự khác biệt giữa các sản phẩm ñược xác ñịnh bằng hệ

thống phẩm cấp chất lượng theo các mác xi măng phổ biến PC30, PC40 và PC50

(TCVN 2682-92) hoặc PCB30, PCB40, PC50 (theo TCVN 6260-1997). Hệ thống

chỉ tiêu chất lượng hiện hành ñược sử dụng ñể xác ñịnh cấp chất lượng sản phẩm

bao gồm: ñộ mịn, thời gian ninh kết, ñộ ổn ñịnh thể tích, hàm lượng mất khi nung,

giới hạn bền nén, hàm lượng kiềm và vôi tự do [7].

Tuỳ thuộc ñiều kiện về công nghệ, thiết bị và khả năng nghiên cứu và phát

triển, các DNSXXM có thể chỉ sản xuất một hoặc một vài loại xi măng thông dụng

như xi măng pooclăng và xi măng pooclăng hỗn hợp hoặc sản phẩm một số loại xi

măng nhất ñịnh. ða số các công ty thuộc TCTXM chuyên môn hoá sản xuất một

vài loại xi măng. Ví dụ, Công ty xi măng Hà Tiên 2 sản xuất các loại xi măng

PCB30, PCB40, PC40, PCpuz30 (xi măng pooclăng puzôlan) và PCs30 (xi măng

pooclăng ít toả nhiệt) và clanh-ke pooclăng. Một số công ty liên doanh lại có khả

năng sản xuất và cung ứng một tập hợp ña dạng hơn so với các doanh nghiệp khác.

Ví dụ, công ty liên doanh xi măng Holcim Việt Nam sản xuất và cung ứng 8 loại xi

măng. Trong khi ñó, nhiều công ty xi măng ñịa phương chỉ sản xuất một loại xi

măng duy nhất là xi măng thông dụng PC30 hoặc PCB30.

Nhằm ñáp ứng nhu cầu ngày càng tăng về xi măng chất lượng cao, các công ty

liên doanh và công ty thuộc TCTXM ñã chú trọng nâng cao và giữ ổn ñịnh các chỉ

tiêu chất lượng xi măng. Theo ñánh giá của người tiêu dùng, sản phẩm của 12

107

doanh nhiệp xi măng ñược bình chọn là Hàng Việt Nam chất lượng cao năm 2005

[24]. Các doanh nghiệp xi măng lớn với ưu thế về công nghệ sản xuất và thiết bị

hiện ñại hầu như thống trị thị trường xi măng chất lượng cao. Sản phẩm của các

công ty này luôn có mức giá cao hơn giá sản phẩm xi măng ñịa phương khoảng

15% - 20% tuỳ theo mác và nhãn hiệu. Các công ty này cũng chủ trương cạnh tranh

bằng chất lượng kết hợp với cạnh tranh bằng giá cả, coi chất lượng là yếu tố quyết

ñịnh tạo lợi thế cạnh tranh trên thị trường. Thực tế cạnh tranh giữa các doanh

nghiệp trên thị trường xi măng trong nước chứng minh rằng doanh nghiệp nào cung

cấp cho người tiêu dùng xi măng chất lượng cao và ổn ñịnh, doanh nghiệp ñó có

thể áp dụng mức giá cao hơn so với ðTCT mà không lo sợ bị mất thị phần.

Cùng tồn tại trên thị trường, bên cạnh sản phẩm xi măng chất lượng cao, các

doanh nhiệp xi măng ñịa phương và ngành sản xuất và cung ứng các loại xi măng

mác thấp, chất lượng trung bình, phần lớn là xi măng thông dụng PC30 hoặc

PCB30 chất lượng kém ổn ñịnh hơn, một số chỉ tiêu kỹ thuật như hàm lượng kiềm

và vôi tự do cao, thời gian ổn ñịnh về thể tích và phát triển cường ñộ chậm. Mặc dù

chất lượng không cao nhưng ñược bán với mức giá thấp hơn, các sản phẩm này vẫn

ñược khách hàng chấp nhận.

Xét trên phương diện cạnh tranh, ở một mức ñộ nào ñó, các biện pháp về sản

phẩm ñã ñược kết hợp khá tốt với giá cả. Tuy nhiên, do tính ñơn ñiệu của chủng

loại sản phẩm và sự hạn chế trong phát triển sản phẩm mới, sự kết hợp giữa sản

phẩm và giá cả trong phạm vi các hoạt ñộng marketing hỗn hợp của doanh nghiệp

xi măng không phải là vấn ñề then chốt trong hoạt ñộng cạnh tranh của các doanh

nghiệp xi măng hiện nay.

b) Kết hợp phân phối với giá cả

Trong ñiều kiện của thị trường xi măng Việt Nam, các biện pháp phân phối

chiếm vị trí ñặc biệt quan trọng. TCTXM ñã sớm thiết lập ñược hệ thống phân phối

108

mạnh so với các ñối thủ khác trên thị trường xi măng trong nước. Các công ty

thành viên TCTXM sử dụng hệ thống kênh phân phối truyền thống, nhiều cấp.

TCTXM cũng lập một công ty chuyên về phân phối sản phẩm. Theo số liệu của

TCTXM, có tới 60% sản lượng sản phẩm của các công ty thành viên ñược bán cho

các doanh nghiệp thành viên khác. ðối với các công ty XMLD, mặc dù có mặt trên

thị trường muộn hơn so với nhiều công ty khác, song do yêu cầu tiêu thụ xi măng ở

các thị trường xa nơi sản xuất, các công ty XMLD ñã nhanh chóng ñầu tư thiết lập

hệ thống phân phối nhờ thế mạnh về tài chính, nhân lực và năng lực tổ chức quản

lý. ðồng thời với việc xây dựng và phát triển hệ thống phân phối truyền thống

nhiều cấp, các công ty XMLD ñã chú trọng phát triển các hình thức bán hàng mới

như bán hàng trực tuyến. Ví dụ, Công ty XMLD Holcim Việt Nam ñã phát triển hệ

thống ñặt hàng qua mạng internet giúp khách hàng có thể ñặt hàng 24/24 giờ, kiểm

tra tình trạng giao hàng và xem báo cáo trên mạng internet. Các công ty xi măng

ñịa phương với các nhãn hiệu ñịa phương, tiêu thụ phần lớn sản phẩm tại ñịa

phương, do ñó, hoạt ñộng phân phối chưa ñược quan tâm thoả ñáng. Hầu hết các

DNSXXM ñịa phương quy mô nhỏ không có khả năng thiết lập kênh phân phối

một cách chủ ñộng, bán sản phẩm của nó qua các kênh phân phối sẵn có trên thị

trường. Các doanh nghiệp này sẵn sàng dành cho nhà phân phối chiết khấu cao ñể

ñạt ñược một vị trí trong kênh phân phối.

Cạnh tranh trong kênh phân phối xi măng có thể xuất hiện khi các nhà phân

phối ưa thích bán sản phẩm của một số nhà sản xuất mà không muốn phụ thuộc vào

chỉ một nhà sản xuất duy nhất. ðể hạn chế cạnh tranh giữa các doanh nghiệp thành

viên, TCTXM ñã quy ñịnh vùng (ñịa phương) ñược phép bán sản phẩm cho từng

ñơn vị thành viên. ðồng thời, TCTXM cũng ñạt ñược các thoả thuận phân chia khu

vực thị trường tiêu thụ với các công ty XMLD. Tuy nhiên, biện pháp hành chính

này không thể loại bỏ tình trạng tranh chấp thị trường giữa các công ty thành viên

với công ty XMLD và cả giữa các công ty thành viên của TCTXM với nhau. Trong

109

nội bộ kênh phân phối, vẫn còn xảy ra tình trạng cạnh tranh giữa các nhãn hiệu xi

măng. Ngoài ra, các doanh nghiệp xi măng ñịa phương và ngành luôn tìm cách xâm

nhập thị trường của TCTXM và của các công ty XMLD chủ yếu bằng các biện

pháp nhằm vào các nhà phân phối như chiết khấu và hoa hồng cao, hỗ trợ chi phí

vận chuyển, thưởng theo doanh số bán.

Trên phương diện kết hợp các biện pháp ngoài giá và giá cả, các biện pháp

phân phối chủ yếu hỗ trợ cho việc áp dụng các loại phân biệt giá hiện hành ở các

DNSXXM bao gồm :

- Cung ứng ñầy ñủ, kịp thời về số lượng và chủng loại xi măng theo yêu cầu

của khách hàng tại các mức giá ñã ñược thông báo. ðặc biệt, vào những thời kỳ cao

ñiểm trong mùa xây dựng, các DNSXXM cố gắng vừa duy trì sản lượng sản xuất

liên tục vừa ñảm bảo lượng xi măng dự trữ ñể ñáp ứng nhu cầu ñột biến hoặc nhu

cầu của những khách hàng quan trọng.

- Áp dụng chính sách thanh toán ưu ñãi ñối với các nhà phân phối quan trọng

như thanh toán “gối ñầu”, trả chậm, thanh toán nhiều lần… ñể kết hợp với phân

biệt giá theo ñiều kiện thanh toán.

- Sử dụng chiết khấu khuyến khích dành cho các nhà phân phối. So với các

công ty thuộc TCTXM hoặc công ty liên doanh, các doanh nghiệp ñịa phương có

xu hướng sử dụng nhiều hơn công cụ này.

Sử dụng các biện pháp thưởng bằng tiền hoặc hỗ trợ về vật chất, hỗ trợ chi phí vận

chuyển, hoa hồng,...

Như vậy, xét về số lượng, có nhiều biện pháp trong phân phối ñã ñược các

doanh nghiệp xi măng áp dụng nhằm hỗ trợ cho việc thực thi các mức giá ñược ấn

ñịnh nhưng nó chưa ñảm bảo cho doanh nghiệp cạnh tranh về giá cả. Cụ thể, doanh

nghiệp xi măng không muốn tăng giá và chủ trương ổn ñịnh giá nhưng lại không áp

dụng các biện pháp kiểm soát các nhà phân phối nhằm hạn chế tình trạng tăng giá

110

trục lợi của nhà phân phối. Sự thả nổi kênh phân phối ñã làm cho một số loại giá

phân biệt chỉ tồn tại trên giấy mà không ñược các nhà phân phối thực hiện. Hạn chế

lớn nhất là tính không ñồng bộ của các biện pháp phân phối và giá cả. Một mặt các

doanh nghiệp xi măng mong muốn tiết kiệm chi phí phân phối và bán hàng, mặt

khác, lại muốn áp dụng nhiều mức giá phân biệt, ñặc biệt là phân biệt giá theo khu

vực và ñịa ñiểm giao nhận. Trong nhiều trường hợp, chính phân phối lại là yếu tố

triệt tiêu cạnh tranh qua giá của doanh nghiệp trong ñó chi phí phân phối chiếm tỷ

trọng cao trong giá bán và có xu hướng tăng là một trong những vấn ñề nổi cộm.

c) Kết hợp xúc tiến hỗn hợp với giá cả

Quan sát trên thị trường cũng như thông qua cuộc nghiên cứu, có thể khẳng

ñịnh rằng các DNSXXM hiện nay chưa thực sự quan tâm và chưa chi tiêu nhiều

cho hoạt ñộng xúc tiến hỗn hợp. Một số hoạt ñộng xúc tiến hỗn hợp chủ yếu ñược

triển khai như: Quảng cáo qua các phương tiện thông tin ñại chúng; Giới thiệu sản

phẩm trực tiếp tới các khách hàng tiềm năng quan trọng; Thiết lập quan hệ cộng

ñồng; Marketing quan hệ; Khuyến mại và kích thích tiêu thụ. Tuy nhiên, trên thực

tế, chỉ khi nào xuất hiện các hoạt ñộng cạnh tranh trên thị trường hoặc nhãn hiệu xi

măng chưa ñược biết ñến rộng rãi, doanh nghiệp mới triển khai các hoạt ñộng như

xúc tiến bán, giới thiệu sản phẩm, quảng cáo,... Các biện pháp xúc tiến hỗn hợp

chưa thực sự hỗ trợ cho các biện pháp cạnh tranh bằng giá cả của doanh nghiệp xi

măng. Chẳng hạn, khi có những thay ñổi giá hoặc áp dụng các hình thức phân biệt

giá mới, các công ty xi măng chỉ thông tin qua các trung gian, ít khi có các biện

pháp tuyên truyền tới người sử dụng cuối cùng.

Tóm lại, trong một chừng mực nhất ñịnh, các DNSXXM ñã có sự kết hợp các

công cụ ngoài giá với giá cả nhằm mục ñích cạnh tranh. Mặc dù vậy, sự kết hợp và

hỗ trợ của các biện pháp marketing hỗn hợp khác với giá cả chưa ñược thể hiện

trong một hệ thống kế hoạch và chương trình marketing hoàn chỉnh, nhất quán, hệ

111

thống và ñồng bộ. Các biện pháp này thường nhằm thực hiện các mục tiêu nhất

thời, mang tính ñối phó bị ñộng trước những tác ñộng của các yếu tố và ñiều kiện

của thị trường xi măng.

2.2.3 Những tồn tại và hạn chế chính trong sử dụng giá cả ñể cạnh tranh

của các doanh nghiệp sản xuất xi măng

Trong bối cảnh hội nhập của nền kinh tế, các doanh nghiệp xi măng ñang phải

ñối mặt với sự gia tăng của cạnh tranh trên thị trường. ðiều ñó ñã buộc các doanh

nghiệp phải quan tâm ñến cạnh tranh, chấp nhận cạnh tranh và bước ñầu có sử dụng

các biện pháp marketing trong ñó có giá cả nhằm mục ñích cạnh tranh nhưng kết

quả và thành công của các hoạt ñộng cạnh tranh qua giá còn rất mờ nhạt. Tồn tại

lớn nhất bao trùm ở tất cả các DNSXXM là các doanh nghiệp xi măng không thiết

lập hệ thống quản trị giá cạnh tranh và hệ thống thông tin cạnh tranh, do ñó, thiếu

ñịnh hướng chiến lược trong sử dụng giá cả ñể cạnh tranh. Quá trình thiết lập và

quản lý giá về cơ bản nhằm ñáp ứng các yêu cầu của công tác kế toán–tài chính của

doanh nghiệp mà không nhằm vào cạnh tranh. Trong quá trình hình thành các mức

giá, các doanh nghiệp không coi giá cả là giới hạn cao nhất của chi phí sản xuất xi

măng ñể cân nhắc lựa chọn các giải pháp tiết kiệm chi phí, nâng cao năng suất lao

ñộng và hiệu quả sản xuất. Các loại phân biệt giá chưa thể hiện và phát huy khả

năng cạnh tranh ñồng thời các thay ñổi giá chủ yếu nhằm phản ánh sự thay ñổi của

chi phí sản xuất theo chiều hướng tăng.

Có nhiều nguyên nhân của thực trạng sử dụng công cụ giá cả nhằm mục ñích

cạnh tranh của các doanh nghiệp xi măng thời gian qua. Dưới ñây là một số nguyên

nhân chính. Thứ nhất, nguyên nhân sâu xa của tình trạng nêu trên là tương quan

cung-cầu trên thị trường xi măng thời gian qua nghiêng về phía cầu. Trên tổng thể,

cung về xi măng chưa ñáp ứng nhu cầu, do ñó, các DNSXXM chưa phải chịu sức

ép tiêu thụ sản phẩm, tăng doanh số và thị phần. Thứ hai, ngành xi măng ñược nhà

112

nước bảo hộ, các doanh nghiệp xi măng, ñặc biệt là doanh nghiệp quốc doanh ñược

hưởng lợi bởi hệ thống bảo hộ thuế quan và phi thuế quan. Mặc dù nền kinh tế Việt

Nam ñã thực sự hội nhập nhưng phần lớn doanh nghiệp xi măng quốc doanh không

nhận thức và ñánh giá ñúng ñắn về cơ hội và thách thức của HNKTQT cũng như sự

cần thiết phải tăng cường khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Hoạt ñộng quản

trị của doanh nghiệp xi măng ñịnh hướng vào công ty là chủ yếu mà chưa thực sự

ñịnh hướng vào thị trường. Thứ ba, sự can thiệp của nhà nước trong quá trình ñịnh

giá xi măng. Cơ chế quản lý giá xi măng hiện hành vừa tạo ra sự ỷ lại, trông chờ

vào nhà nước của các doanh nghiệp, vừa làm cho doanh nghiệp bị ñộng trong phản

ứng trước những thay ñổi thường xuyên và khó dự liệu của thị trường. Thứ tư,

nhận thức phiến diện của các DNSXXM về marketing nói chung và về sử dụng

công cụ giá cả ñể cạnh tranh nói riêng, dẫn ñến thiếu cơ cấu tổ chức marketing

chuyên nghiệp và không ñảm bảo các ñiều kiện nguồn lực cần thiết cho hoạt ñộng

marketing của doanh nghiệp.

Kết luận chung, trên cơ sở lý luận ñã ñược trình bày ở chương 1, chương 2 của

luận án phân tích tổng quan thị trường xi măng Việt Nam tiếp cận về phía cầu,

cung và tương quan cung-cầu trên thị trường xi măng thời gian qua. Một trong

những ñặc ñiểm quan trọng của thị trường xi măng Việt Nam hiện tại, tiếp cận từ

phía cung, ñó là sự pha trộn giữa thị trường ñộc quyền nhóm và cạnh tranh ñộc

quyền. Trong ñó, các công ty thuộc TCTXM chiếm vị trí dẫn ñầu, các công ty liên

doanh là những “kẻ thách thức”. Nội dung chủ yếu của chương này tập trung làm

rõ về thực trạng sử dụng giá cả ñể cạnh tranh của các DNSXXM. Trên cả phương

diện lý thuyết và thực tiễn, cạnh tranh qua giá trong ngành xi măng là một ñòi hỏi

khách quan và ñóng vai trò quan trọng nhưng thực trạng sử dụng giá cả ñể cạnh

tranh của các doanh nghiệp xi măng lại cho thấy các doanh nghiệp xi măng chưa

thực sự quan tâm ñến vấn ñề này. ðặc ñiểm nổi bật là giá cả chưa ñược sử dụng

nhằm mục ñích cạnh tranh mạnh mẽ, chưa thiết lập hệ thống thông tin cạnh tranh

113

và quản trị cạnh tranh qua giá. Các biện pháp cạnh tranh qua giá chưa ñược lồng

ghép trong hệ thống marketing hỗn hợp và chưa ñược kết hợp một cách có hiệu quả

ở các DNSXXM. Vấn ñề ñặt ra là sử dụng giá cả nhằm mục ñích cạnh tranh cần

ñược tiếp cận trên quan ñiểm HNKTQT trong khuôn khổ các hoạt ñộng marketing

hỗn hợp của DNSXXM trong thời gian tới.

114

CHƯƠNG 3

ðỀ XUẤT GIẢI PHÁP TĂNG CƯỜNG SỬ DỤNG CÔNG CỤ GIÁ CẢ ðỂ

CẠNH TRANH TRONG ðIỀU KIỆN HỘI NHẬP KINH TẾ QUỐC TẾ CỦA

CÁC DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT XI MĂNG Ở VIỆT NAM

3.1 NHỮNG ðỊNH HƯỚNG CHIẾN LƯỢC TĂNG CƯỜNG QUÁ TRÌNH SỬ

DỤNG GIÁ ðỂ CẠNH TRANH CỦA DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT XI MĂNG

3.1.1 Tiếp cận phân tích SWOT làm cơ sở lựa chọn những ñịnh hướng

chiến lược cạnh tranh của các doanh nghiệp sản xuất xi măng

Trong ñiều kiện hiện tại của nền kinh tế Việt Nam, HNKTQT là xu thế tất yếu

không thể cưỡng lại, mặc dù ñó là quá trình ñầy mâu thuẫn, khó khăn và gặp nhiều

sự phản ñối từ các phía khác nhau. Tiến trình này ñược nâng lên một bước vào giai

ñoạn 2001-2010. Thực hiện các cam kết quốc tế, ñòi hỏi các doanh nghiệp phải ra

sức nâng cao hiệu quả, năng lực cạnh tranh, tham gia có hiệu quả vào phân công

lao ñộng quốc tế [8]. ðảng và Nhà nước chủ trương ñẩy mạnh tiến trình HNKTQT

một cách chủ ñộng, tích cực và có mục tiêu cụ thể. ðiều này ñược thể hiện một

cách rõ ràng trong Nghị quyết Bộ Chính trị, Ban chấp hành Trung ương ðảng

CSVN số 07-NQ/TW ngày 27 tháng 11 năm 2001 về HNKTQT và Chương trình

hành ñộng của Chính phủ ngày 14 tháng 3 năm 2002. Thực hiện chương trình hành

ñộng, Chính phủ Việt Nam ñã và ñang tiến hành một loạt các cải cách quan trọng

về luật pháp, ñiều chỉnh vai trò của nhà nước, cải cách và phát triển hệ thống tài

chính, tiền tệ, thương mại, phát triển kết cấu hạ tầng, cải cách hành chính,v.v...

Năm 2006 là một dấu mốc quan trọng trong tiến trình HNKTQT. Việt Nam

trở thành thành viên của WTO. ðây cũng là thời ñiểm Việt Nam thực hiện một loạt

các cam kết trong khuôn khổ AFTA và BTA. Mở cửa thị trường dẫn ñến cạnh tranh

gay gắt hơn. Mỗi doanh nghiệp xi măng cần phải ñánh giá lại những ñiểm mạnh và

ñiểm yếu trong bối cảnh hội nhập kinh tế quốc tế. ðồng thời, doanh nghiệp cũng

115

phải ñánh giá và xác ñịnh ñược các cơ hội và thách thức do quá trình mở cửa,

HNKTQT mang lại. Tiếp cận phân tích SWOT dưới ñây ñược xem xét trong tầm

nhìn 5-10 năm tới của ngành xi măng và nền kinh tế nói chung.

3.1.1.1 Những ñiểm mạnh chủ yếu

Qua quá trình phát triển, mỗi nhóm doanh nghiệp xi măng có những nét khá

tương ñồng về một số ñặc ñiểm chủ yếu như nguồn lực, khả năng kinh doanh, năng

lực tổ chức quản lý, … Mặc dù vậy, tiếp cận theo nhóm doanh nghiệp, trên cơ sở

phân tích thực trạng sử dụng giá cả ñể cạnh tranh và hoạt ñộng kinh doanh của các

doanh nghiệp, gắn với các phân tích về cơ hội và thách thức ñối với các doanh

nghiệp xi măng thời gian tới, có thể khái quát một số ñiểm mạnh và lợi thế của mỗi

nhóm DNSXXM ở Việt Nam.

(1) Tổng Công ty Xi măng

Với tư cách là người chi phối và nắm giữ vai trò chủ ñạo trên thị trường xi

măng, nhóm doanh nghiệp này thể hiện những ñiểm mạnh nổi bật sau ñây :

Một là, tất cả các công ty thành viên ñều có quy mô lớn với công suất thiết kế

từ 1 triệu tấn trở lên, trong ñó một số nhà máy ñang ñược mở rộng tăng công suất

lên gấp 2-2,5 lần như Hoàng Thạch 3, Bút Sơn 2, Bỉm Sơn (mở rộng). Nhờ vậy các

doanh nghiệp thành viên của TCTXM có thể khai thác lợi thế kinh tế nhờ quy mô

khi tỷ lệ huy ñộng công suất ñược duy trì ở mức cao. Hiện tại, TCTXM vẫn là

người nắm giữ thị phần cao nhất. 100% công ty thành viên ñược phân bố ở những

vùng thuận lợi gần nguồn nguyên liệu dồi dào, hệ thống giao thông ñường thuỷ,

ñường bộ và ñường sắt phát triển. Trong chiến lược phát triển của mình, TCTXM,

tiếp tục thực hiện chiến lược ña dạng hoá sản phẩm, duy trì và nâng cao chất lượng

xi măng và phát triển các nhà máy mới công suất lớn, công nghệ hiện ñại.

Hai là, theo lộ trình tự do hoá thương mại, các doanh nghiệp thành viên

TCTXM tiếp tục ñược hưởng một số ưu ñãi và ñiều kiện bảo hộ nhất ñịnh như vốn,

116

hạn ngạch, khai thác nguyên vật liệu,.. TCTXM nhận ñược khá nhiều sự hỗ trợ từ

phía Chính phủ kể cả trong ñàm phán với các ñối tác nước ngoài khi thực hiện các

dự án liên doanh hoặc thực hiện các ñiều khoản của các hiệp ñịnh tự do hóa thương

mại có liên quan ñến lĩnh vực xi măng trong nước.

Ba là, khả năng tài chính mạnh giúp TCTXM có thể thực hiện các dự án mở

rộng hoặc nâng cấp các nhà máy hiện tại nâng công suất thiết kế, hiện ñại hoá dây

chuyền sản xuất và ñổi mới công nghệ cho các công ty thành viên

Bốn là, hoạt ñộng theo mô hình tập ñoàn, TCTXM dễ dàng thực hiện cơ chế

bù trừ và hỗ trợ giữa các thành viêng của tập ñoàn. Do vậy, khi có các nhà máy mới

hoặc công ty mới ñược thành lập, TCT có thể bù lỗ cho sản phẩm xi măng của các

doanh nghiệp này bằng các khoản lãi của các công ty ñang hoạt ñộng tốt. ðồng

thời, TCTXM cũng hỗ trợ về thị trường tiêu thụ thông qua cơ chế cho thuê nhãn

hiệu trong nội bộ Tổng Công ty. Với cách thức như vậy, Tổng Công ty có thể giúp

các doanh nghiệp thành viên mới cầm cự trong thời gian dài ngay cả khi thị trường

xi măng tăng trưởng chậm hoặc bất ổn. Trong khi ñó, các doanh nghiệp xi măng

ngoài Tổng Công ty không thể làm ñược ñiều này.

Năm là, công nghệ sản xuất tương ñối hiện ñại: Tất cả các nhà máy ñều mới

ñược xây dựng với công nghệ hiện ñại từ các nước phát triển. ðối với các nhà máy

cũ, các dây chuyền sản xuất ñược nâng cấp thiết bị và ñổi mới công nghệ. Một số

doanh nghiệp có ñược lợi thế nhờ kinh nghiệm như Bỉm Sơn, Hoàng Thạch, Hà

Tiên trong khi một số khác lại có ưu thế nhờ công nghệ hiện ñại như Tam ðiệp,

Hoàng Mai,...

Sáu là, sản phẩm của TCTXM ñược biết ñến một cách rộng rãi, ñược ưa

chuộng, có uy tín ở nhiều vùng và khu vực rộng lớn. Trên thực tế, nhờ ưu thế ñộc

quyền trong thời gian dài, Tổng Công ty xi măng và các doanh nghiệp thành viên

của nó ñã chiếm lĩnh ñược các khúc thị trường quan trọng như Xi măng Hoàng

117

Thạch, Bỉm Sơn ở khu vực thị trường phía Bắc, Xi măng Hà Tiên ở khu vực thị

trường ðông Nam Bộ và ðồng bằng Sông Cửu Long.

Bảy là, hệ thống phân phối rộng: ngoài hệ thống phân phối của TCTXM,

mỗi doanh nghiệp thành viên lại xây dựng và duy trì một hệ thống phân phối song

hành. Hiện tại, TCTXM ñã phát triển ñược một hệ thống phân phối và hệ thống hậu

cần tương ñối hoàn chỉnh ở tất cả các thị trường chính. Ngoài ra, với tư cách là tập

ñoàn chủ lực của Nhà nước, TCTXM luôn luôn là lực lượng khai phá những thị

trường mới ít hấp dẫn các công ty XMLD hoặc các công ty xi măng ñịa phương

không thể vươn tới ñược. Nhờ ñó, TCTXM dành ñược lợi thế của người ñi trước

khi chiếm lĩnh thị trường bằng các nhãn hiệu xi măng mới hoặc hiện có. Mặt khác,

với sự ñộc lập nhất ñịnh, các công ty thành viên cũng khá chủ ñộng trong việc phát

triển hệ thống phân phối mới trên những thị trường mới.

Có thể khẳng ñịnh là Tổng công ty xi măng tiếp tục là nhóm doanh nghiệp dẫn

ñầu trên thị trường xi măng trong nước trong nhiều năm tới.

(2) Các công ty XMLD với tư cách là nhóm doanh nghiệp ñi sau, lực lượng

mới nổi trên thị trường xi măng trong nước có một số ñiểm mạnh chủ yếu:

Thứ nhất, quy mô lớn, công nghệ hiện ñại: trừ công ty TNHH Luksvaxi công

suất 500 nghìn tấn, 4 công ty liên doanh còn lại ñều có công suất từ 1,4 triệu tấn

ñến 3 triệu tấn. ðồng thời, một số liên doanh ñang ñược xây dựng mở rộng tăng

gấp ñôi công suất thiết kế là công ty TNHH Luksvaxi, công ty XMLD Nghi Sơn,

Công ty xi măng Chinfon. Công ty TNHH Luksvaxi ñã có kế hoạch mở rộng công

suất qua ba giai ñoạn lên tới 3,5 triệu tấn. Các công ty liên doanh Nghi Sơn và

Chinfon ñều ñã triển khai các dự án mở rộng tăng gấp ñôi công suất thiết kế hiện

tại. ðiểm mạnh quan trọng của các công ty liên doanh là có lợi thế của người ñi sau

với công nghệ sản xuất hiện ñại hơn và mô hình quản trị tiên tiến hơn. Mặt khác,

nhờ sự trợ giúp của các ñối tác nước ngoài trong liên doanh, các công ty XMLD

118

ñều có thể nhanh chóng tiếp cận và áp dụng công nghệ sản xuất và quản lý mới tiến

bộ hơn.

Thứ hai, tiềm lực tài chính mạnh ñảm bảo cho công ty XMLD khả năng

phản ứng nhanh chóng với những biến ñộng của thị trường và có thể giảm thiểu

ñược các rủi ro khi xâm nhập thị trường mới và ñưa sản phẩm mới vào thị trường.

ðặc biệt, các công ty XMLD có thể chấp nhận lỗ hoặc hoà vốn trong một thời gian

dài hơn ñể chiếm lĩnh thị trường và tiến tới có lãi trong dài hạn. Mặt khác, tiềm lực

tài chính mạnh ñảm bảo cho công ty lợi thế to lớn trong thiết lập quan hệ với các

nhà phân phối xi măng ở các khu vực thị trường cạnh tranh cao. Các công ty

XMLD có thể thực hiện các hoạt ñộng khuyến mại, trợ giúp nhà phân phối thường

xuyên hơn và với tỷ lệ cao hơn các công ty xi măng khác cùng có mặt trên thị

trường.

Thứ ba, cơ cấu tổ chức gọn nhẹ, không phải giải quyết bài toán sắp xếp lại

lực lượng lao ñộng như các doanh nghiệp xi măng nhà nước thuộc TCTXM hay ñịa

phương và ngành ñảm bảo cho các công ty XMLD tiết kiệm chi phí nhân công

trong giá thành sản phẩm, ñồng thời có thể tái cơ cấu lực lượng lao ñộng của công

ty một cách nhanh chóng. Số lượng nhân sự hợp lý và trình ñộ chuyên môn cao của

lượng lao ñộng cùng với công nghệ sản xuất và quản lý hiện ñại là những ưu thế

nổi trội của các công ty XMLD trong việc sử dụng có hiệu quả hơn các yếu tố ñầu

vào trong sản xuất và cung ứng xi măng.

Thứ tư, trình ñộ quản lý, marketing tốt là ưu thế nổi trội của các công ty liên

doanh. Các công ty này không chịu sự quản lý trực tiếp của các cơ quan chủ quản

như TCTXM và doanh nghiệp xi măng ñịa phương và ngành và không bị ràng buộc

chặt chẽ bởi các quy ñịnh về hạch toán giá thành và chi phí, do ñó, khá linh hoạt

trong ñịnh giá sản phẩm và áp dụng các biện pháp tiếp thị. Trình ñộ làm marketing

119

chuyên nghiệp của ñội ngũ nhân viên tiếp thị ñược hỗ trợ bởi một ngân sách

marketing mạnh và cơ cấu quản lý gọn nhẹ, năng ñộng, ít bị xơ cứng.

Thứ năm, thương hiệu có uy tín: Chỉ sau một thời gian ngắn có mặt tại thị

trường Việt Nam, các công ty liên doanh ñã tạo lập và duy trì ñược những thương

hiệu xi măng mạnh như Holcim, Chinfon, Nghi Sơn.

Thứ sáu, thu hút lao ñộng chất lượng cao từ các công ty thuộc TCTXM nhờ

chính sách trả lương và ñiều kiện làm việc có nhiều ưu thế so với các công ty thuộc

sở hữu nhà nước.

Thứ bảy, một số ñiểm mạnh khác: chất lượng sản phẩm cao và ổn ñịnh nhờ

công nghệ tiên tiến và hệ thống máy móc thiết bị hiện ñại, ñồng bộ.

Các công ty xi măng liên doanh thực sự là lực lượng mới nổi và ñe doạ thị

phần và vị trí của TCTXM trên thị trường xi măng trong nước. ðây sẽ là lực lượng

thách thức ñối với TCTXM.

(3) Các công ty xi măng ñịa phương và ngành

Trong tương quan so sánh với các doanh nghiệp thuộc TCTXM và các công

ty XMLD, các công ty xi măng ñịa phương và ngành không có những lợi thế hay

ñiểm mạnh ñáng kể nào. Nói chung, có thể nêu ra ở ñây một số ñiểm mạnh chủ yếu

của nhóm doanh nghiệp này:

Một là, tuyệt ñại bộ phận các doanh nghiệp phân bố gần nguồn nguyên liệu

dồi dào và thị trường tiêu thụ tại ñịa phương. Do ñó, các doanh nghiệp xi măng ñịa

phương có thể giảm chi phí nguyên vật liệu và chi phí lưu thông sản phẩm. Trên cơ

sở ñó, doanh nghiệp xi măng ñịa phương và ngành có thể áp dụng các mức giá thấp

của các loại xi măng phẩm cấp trung bình.

Hai là, hầu hết các doanh nghiệp xi măng ñịa phương ñược thành lập từ khá

lâu so với nhiều doanh nghiệp xi măng khác. Nhãn hiệu sản phẩm của các

120

DNSXXM ñịa phương và ngành khá quen thuộc với các khách hàng ñịa phương và

khu vực phụ cận. Trong một chừng mực nhất ñịnh, sự tập trung của doanh nghiệp

xi măng ñịa phương và ngành vào ñáp ứng nhu cầu về các loại xi măng thông dụng

chất lượng trung bình của các nhóm khách hàng ñịa phương giúp cho các doanh

nghiệp này hiểu biết sâu hơn về nhu cầu xi măng của nhóm khách hàng này.

Ba là, doanh nghiệp xi măng ñịa phương và ngành có các mối quan hệ chặt

chẽ với chính quyền và cơ quan chủ quản ngành, có lợi thế hơn so với các công ty

xi măng thuộc TCTXM và các công ty XMLD khi tham gia ñấu thầu cung ứng xi

măng cho các công trình xây dựng do ñịa phương và ngành quản lý.

Bốn là, Sự tồn tại lâu năm trong lĩnh vực xi măng ñảm bảo cho các doanh

nghiệp xi măng ñịa phương và ngành ñạt ñược tính kinh tế nhờ kinh nghiệm trong

sản xuất và cung ứng sản phẩm. Cùng với lợi thế chi phí sản xuất và lưu thông

thấp, doanh nghiệp xi măng ñịa phương và ngành có thể ñạt mục tiêu lợi nhuận

ngay cả khi không ñạt sản lượng xi măng sản xuất và tiêu thụ tại mức thiết kế.

Kết hợp cả những ñiểm trên, các doanh nghiệp xi măng ñịa phương và ngành

có ñược lợi thế căn bản là chi phí sản xuất và lưu thông thấp.

3.1.1.2 Các ñiểm yếu/hạn chế chính

(1) Tổng Công ty Xi măng

Bên cạnh các ñiểm mạnh nổi bật, các DNSXXM thuộc TCTXM vẫn còn

những ñiểm yếu không dễ khắc phục trong thời gian ngắn. Có thể liệt kê một số

ñiểm yếu tổng quát của nhóm doanh nghiệp thuộc TCTXM:

- Bộ máy quản lý cồng kềnh ñược coi là yếu ñiểm lớn nhất của TCTXM. Hệ

thống quản lý 2 cấp theo mô hình hiện tại gây ra nhiều sức ỳ và ỷ lại ở doanh

nghiệp thành viên, không phát huy ñược tính chủ ñộng của doanh nghiệp. Ngoài ra,

bộ máy quản lý ở các doanh nghiệp xi măng thành viên còn nhiều bất cập, làm tăng

121

chi phí nhân công và chi phí quản lý trong giá thành xi măng. Việc chậm sắp xếp

lại cơ cấu nhân sự và gánh nặng biên chế làm giảm bớt những tác ñộng tích cực của

các giải pháp cải tiến kỹ thuật, ñổi mới công nghệ ñến khả năng tiết kiệm chi phí và

giảm giá thành sản phẩm.

- Cơ chế tập trung, cứng nhắc trong quản lý ñiều hành làm giảm tính linh

hoạt của các quyết ñịnh và phản ứng của doanh nghiệp trong ñiều kiện cạnh tranh

ngày càng gia tăng. Các quyết ñịnh ñiều chỉnh và thay ñổi giá có thể không ñược

ban hành kịp thời do phải tuân thủ các thủ tục báo cáo, trình duyệt và chờ ñợi sự

phản hồi từ phía các cơ quan quản lý các cấp.

- Nguồn nhân lực hạn chế, ñặc biệt là lực lượng lao ñộng và nhân viên quản

lý trình ñộ cao, kể cả chuyên viên quản lý cấp cao của doanh nghiệp. Tiếp nhận

công nghệ sản xuất và quản lý tiến bộ ñòi hỏi các doanh nghịêp phải ñào tạo lại các

nhân viên và chuyên viên hiện có hoặc tuyển dụng mới các nhân viên và chuyên

viên mới trong khi khó cạnh tranh với các công ty xi măng liên doanh trong thu hút

nhân lực chất lượng cao. Mặt khác, việc bố trí sắp xếp lao ñộng dôi dư do ñổi mới

thiết bị và công nghệ gặp nhiều khó khăn. Các doanh nghiệp khó có thể ñồng thời

tăng năng suất lao ñộng và giảm chi phí tiền lương trong cơ cấu giá thành sản

phẩm.

- Suất ñầu tư cao 150-200USD/tấn trong khi con số này ở các nước ASEAN

chỉ là 100-125 USD/tấn, làm tăng tỷ trọng chi phí cố ñịnh trong giá thành sản

phẩm. Thời gian thi công bị kéo dài làm thay ñổi dự toán ban ñầu, ñẩy suất ñầu tư

thực tế lên cao hơn và làm tăng chi phí khấu hao trong cơ cấu giá thành sản phẩm.

- Thiếu một nhãn hiệu chung cho sản phẩm xi măng của Tổng công ty trong

khi tồn tại những nhãn hiệu riêng của từng công ty thành viên dẫn ñến cạnh tranh

trong nội bộ Tổng Công ty và sự phân tán của các hoạt ñộng marketing trên bình

diện Tổng Công ty. Tình trạng cát cứ của một vài nhãn hiệu xi măng mạnh ở một

122

số khu vực thị trường ñã ngăn cản sự xâm nhập của các nhãn hiệu xi măng mới của

các công ty thành viên mới.

- Trình ñộ marketing thấp, thiếu tính chuyên nghiệp, chưa nhận thức ñúng

vai trò của marketing trong kinh doanh và chưa ñánh giá ñầy ñủ sức ép cạnh tranh

ngày càng tăng. Các doanh nghiệp xi măng thành viên và Tổng Công ty thiếu sự

phối hợp trong thiết lập và triển khai hoạt ñộng marketing ở những ñoạn/khu vực

thị trường mà doanh nghiệp và Tổng Công ty ñang hoạt ñộng.

- Chi phí lưu thông cao, chiếm từ 10-13% giá bán xi măng do tổ chức mạng

lưới phân phối còn nhiều ñiều bất hợp lý. Hệ thống phân phối tuy ñảm bảo khả

năng bao phủ thị trường rộng nhưng lại tồn tại nhiều cấp trung gian không hợp lý

và hoạt ñộng hiệu quả thấp.

(2) Các công ty xi măng liên doanh có một số ñiểm yếu ñược liệt kê dưới ñây:

- Hầu hết các liên doanh xi măng lớn như Nghi Sơn, Chinfon,…có nhà máy

ở xa thị trường tiêu thụ chính. So với TCTXM, các công ty liên doanh phải vận

chuyển sản phẩm ñi xa hơn, do ñó, chi phí vận chuyển chiếm tỷ trọng lớn trong giá

bán sản phẩm. Mặt khác, ñể xâm nhập vào thị trường của các công ty xi măng

khác, các CTXMLD không dễ dàng hạ giảm chi phí sản xuất ngay lập tức trong khi

giá cả các yếu tố ñầu vào cơ bản ñang có xu hướng tăng.

- Các công ty XMLD ñều mới ñược thành lập trong khoảng 10 năm trở lại

ñây, là người ñến sau trên thị trường xi măng Việt Nam. ðiều này cũng ñồng nghĩa

với việc các CTXMLD phải chi nhiều hơn cho các hoạt ñộng tiếp thị, quảng bá và

truyền thông nói chung. Mặc dù có nguồn lực mạnh nhưng các công ty XMLD

không thể nhanh chóng phát triển hệ thống phân phối xi măng của mỗi doanh

nghiệp ở các khu vực thị trường. Hệ thống phân phối chưa phát triển trong khi thị

trường tiêu thụ cách xa nơi sản xuất là ñiểm yếu căn bản của các công ty XMLD

nói chung. Nếu các công ty XMLD tiếp tục ñầu tư mở rộng tăng năng lực sản xuất

123

trong khi phải ñi xa hơn và thị trường trở nên phân tán hơn, chi phí phân phối và

tiêu thụ sản phẩm sẽ gia tăng, gây sức ép lên hệ thống giá hiện hành và ảnh hưởng

trực tiếp tới khả năng cạnh tranh về chi phí với các doanh nghiệp thuộc TCTXM.

- Ngoài ra, các công ty XMLD trong thời gian ngắn, chưa thể hiểu biết mọi

khía cạnh của thị trường xi măng Việt Nam. Do ñó, các công ty XMLD khó có thể

ñạt ñược tính kinh tế nhờ kinh nghiệm như các công ty xi măng khác ñã hoạt ñộng

nhiều năm trên thị trường.

(3) Các công ty xi măng ñịa phương và ngành

So với các doanh nghiệp xi măng trong nước khác, doanh nghiệp xi măng ñịa

phương và ngành có nhiều ñiểm yếu và hạn chế. Dưới ñây là một số ñiểm chính:

- Công nghệ lạc hậu, thiết bị cũ, không ñồng bộ, trình ñộ tự ñộng hoá thấp,

công suất thấp. Kết quả khảo sát của Bộ Tài chính [11] cho thấy có khoảng 50% số

dây chuyền sản xuất xi măng của các ñịa phương và ngành ñã lạc hậu, khó có thể

tiết kiệm ñược chi phí hơn nữa. Chất lượng sản phẩm thấp, không ổn ñịnh là hệ quả

tất yếu của công nghệ lạc hậu và thiết bị cũ của các nhà máy xi măng ñịa phương

và ngành. Hầu hết các dây chuyền sản xuất tại các công ty xi măng ñịa phương và

ngành ñều gây ô nhiễm môi trường. Vì vậy, nếu tính ñến các yêu cầu xử lý chất

thải và giảm thiểu ô nhiễm, những doanh nghiệp này khó có thể duy trì ñược lợi thế

chi phí thấp một cách thực chất và bền vững.

- ðiều kiện nguồn lực về vốn, nhân sự và quản lý rất hạn chế. Thiếu vốn ñể

ñổi mới công nghệ và thiếu nhân công trình ñộ cao, ñội ngũ nhân viên tiếp thị là

tình trạng phổ biến ở các doanh nghiệp xi măng ñịa phương. Nguồn lực tài chính

yếu kém nên các doanh nghiệp xi măng ñịa phương không thể tăng chi phí cho các

hoạt ñộng tiếp thị và bán hàng.

- Một số ñiểm yếu khác như: Bộ máy quản lý kém hiệu năng, uy tín và hình

ảnh của nhãn hiệu thấp, trình ñộ marketing chưa cao.

124

3.1.1.3 Các cơ hội quan trọng của doanh nghiệp sản xuất xi măng

(1) Nhu cầu xi măng trong nước tiếp tục tăng nhanh và ổn ñịnh nhờ kết quả

tăng trưởng kinh tế, thị trường bất ñộng sản ñược phục hồi và triển khai nhiều dự

án xây dựng trên khắp các vùng và khu vực của ñất nước.

ðây là cơ hội cho tất cả các doanh nghiệp xi măng trong nước. Theo quy

hoạch phát triển ngành công nghiệp xi măng tới năm 2020, nhu cầu xi măng ñược

dự báo tăng trung bình hàng năm 10 ñến 12% giai ñoạn 2006-2010, sau ñó giảm

xuống 5-8% vào năm 2015 và từ 2,5 ñến 3% vào năm 2020 [26, 27]. Trong ñó, nhu

cầu xi măng ở các khu vực thị trường: ðồng bằng sông Hồng, ðông Nam Bộ và

ðồng bằng sông Cửu Long chiếm tỷ trọng lớn, gần 70% tổng nhu cầu xi măng trên

thị trường trong nước. Quy mô nhu cầu và tốc ñộ tăng trưởng nhu cầu xi măng ở

các ñoạn thị trường ñến năm 2015 ñược dự báo như trong biểu 3.1.

Biểu 3.1 Dự báo nhu cầu xi măng ñến năm 2015

2010 2015 Khu vực thị trường Lượng

(tri ệu tấn) % trong tổng số

Tốc ñộ tăng (%)

Lượng (tri ệu tấn)

% trong tổng số

Tốc ñộ tăng (%)

Tõy Bắc 0,70 1,49 12.5 0,94 1,50 6,85

ðông Bắc 3,98 8,50 13,.02 5,32 8,51 6,90

ðồng bằng sông Hồng 13,10 27,99 12,95 17,50 28,00 6,70

Bắc Trung Bộ 4,92 10,51 13,02 6,56 10,49 6,66

Nam Trung Bộ 3,74 7,99 12,95 5,00 8,00 6,73

Tõy Nguyờn 1,17 2,50 12,5 1,56 2,49 6,66

ðông Nam Bộ 12,17 26,00 11,28 16,25 26,00 6,67

ðồng bằng sông Cửu Long

7,02 15,02 11,47 9,37 15,01 6,9

Cộng 46,8 100 62,5 100

Nguồn: [26, 27]

Theo dự báo của bộ Xây dựng và Hiệp hội Xi măng Việt Nam [22], nhu cầu xi

măng cho xây dựng công nghiệp vẫn chiếm tuyệt ñại bộ phận khoảng 90% tổng

nhu cầu. ðặc biệt, nhu cầu xi măng chất lượng cao sẽ tăng nhanh hơn so với xi

125

măng chất lượng trung bình và thấp do nhu cầu xây dựng các khu công nghiệp, nhà

cao tầng, công trình giao thông, thuỷ ñiện, .. tăng nhanh. ðiều ñó cũng có nghĩa là

cơ hội mở rộng và phát triển thị trường của các công ty xi măng liên doanh và

TCTXM là rất lớn. Nhu cầu xi măng chất lượng thấp giảm mạnh. Ngay cả với

khách hàng là các hộ gia ñình ở các khu vực thị trường chậm phát triển như miền

núi, vùng sâu, vùng xa, nhu cầu sử dụng xi măng mác cao hơn cũng tăng rõ rệt do

thu nhập ñược cải thiện và khả năng thanh toán cao hơn.

Sự gia tăng nhu cầu xi măng nói chung mở ra cơ hội cho tất cả các

DNSXXM ñang hoạt ñộng tại Việt Nam. Tuy nhiên, các doanh nghiệp thành viên

của TCTXM và các công ty XMLD sẽ có nhièu cơ hội hơn ñể phát triển thị

trường, tăng doanh số bán và thị phần của mình. Mặt khác, do xu hướng tăng sử

dụng bê tông mác cao trong xây dựng, cùng với sự gia tăng về lượng, nhu cầu xi

măng mác cao cũng có xu hướng tăng nhanh hơn so với xi măng mác thấp. ðiều ñó

có nghĩa là TCTXM và các công ty XMLD với nước ngoài sẽ có nhiều cơ hội tăng

thị phần trên các thị trường hiện tại và chiếm lĩnh thị trường mới.

(2) Các doanh nghiệp sản xuất xi măng có cơ hội tiếp cận công nghệ kỹ thuật

và quản lý hiện ñại, tiên tiến từ các nước công nghiệp phát triển.

Cơ hội này chủ yếu dành cho các doanh nghiệp xi măng quốc doanh quy mô

lớn và trung bình. ðối với các dự án xi măng mới, doanh nghiệp dành ñược lợi thế

của người ñi sau do tiếp cận ngay công nghệ sản xuất xi măng từ các nước phát

triển, tổ chức sản xuất theo mô hình hiện ñại, thu hẹp khoảng cách về công nghệ

với các nước trong khu vực, nâng cao năng suất lao ñộng và hiệu quả sản xuất,

giảm chi phí sản xuất và hạ giá thành sản phẩm. ðối với các DNSXXM ñang hoạt

ñộng, ñể ñổi mới công nghệ sản xuất, các doanh nghiệp có thể tiếp cận nhanh

chóng và trực tiếp với các nhà cung cấp thiết bị ngoài nước, tìm kiếm công nghệ

phù hợp và tiếp nhận có hiệu quả.

126

Mặt khác, cùng với cơ hội sử dụng công nghệ sản xuất mới, các DNSXXM

cũng có cơ hội tiếp nhận công nghệ quản lý hiện ñại phù hợp với dây chuyền sản

xuất ñược tiếp nhận. ðổi mới công nghệ và quản lý là ñiều kiện tiên quyết ñể

DNSXXM nâng cao năng suất lao ñộng, tiết kiệm chi phí và hạ giá thành sản phẩm

ñồng thời duy trì sự ổn ñịnh của chất lượng xi măng. Hiện tại, một số nhà máy xi

măng ñang vận hành theo công nghệ của Nhật Bản, Pháp, ðan Mạch, Thuỵ Sĩ… ñã

thể hiện rõ những ưu thế hơn hẳn về công nghệ sản xuất và cách thức ñiều hành

doanh nghiệp so với các doanh nghiệp xi măng khác.

Các DNSXXM có thể tiếp cận và học hỏi các mô hình quản lý tiên tiến từ các

tập ñoàn công nghiệp hùng mạnh của các nước công nghiệp phát triển. Một cách

gián tiếp, quá trình này thúc ñẩy ñội ngũ nhân công nâng cao trình ñộ chuyên môn,

rèn luyện tác phong công nghiệp và tăng cường tính kỷ luật trong công việc.

(3) Tiếp cận và khai thác các nguồn vốn từ bên ngoài

Cùng với chuyển giao công nghệ, các DNSXXM ñặc biệt là những doanh

nghiệp lớn có cơ hội vay các khoản tín dụng từ các ñịnh chế tài chính bằng các

ngoại tệ mạnh trên thị trường tài chính. Tuy nhiên, với hầu hết các doanh nghiệp xi

măng quy mô nhỏ và trung bình, cơ hội này là rất hạn chế. Thông qua các kênh huy

ñộng như thị trường chứng khoán, phát hành trái phiếu, doanh nghiệp xi măng

trong nước nói chung có cơ hội tiếp cận và sử dụng các nguồn vốn vào mục ñích

phát triển sản xuất, giảm sự phụ thuộc của doanh nghiệp vào một vài nguồn vốn,

tăng khả năng lựa chọn khi quyết ñịnh huy ñộng vốn.

(4) Các rào cản, bảo hộ ở các cấp sẽ ñược loại bỏ, thực hiện tự do hoá

thương mại

ðối với các công ty XMLD, ñây là một yếu tố quan trọng vì nó tạo lập một

“sân chơi chung” bình ñẳng hơn giữa các doanh nghiệp trong cùng một ngành. Các

rào cản thuế quan và phi thuế quan sẽ ñược loại bỏ dần theo lộ trình mà Chính phủ

127

ñã cam kết. Thuế nhập khẩu clanh ke và xi măng ñược cắt giảm. Cụ thể, thuế nhập

khẩu xi măng và clanhke từ các nước thuộc ASEAN giảm xuống còn 5%, xi măng

nhập khẩu từ các nước ngoài ASEAN giảm từ 40% hiện nay xuống còn hơn 21%

và tiếp tục giảm theo lộ trình. Các khoản phụ thu ñối với clanh ke nhập khẩu theo

quy ñịnh của bộ Tài chính cũng phải ñược cắt giảm và loại bỏ hẳn trong những năm

tới. Các hàng rào bảo hộ phi thuế quan như hạn ngạch nhập khẩu clanh ke, ñộc

quyền khai thác khoáng sản phục vụ cho sản xuất xi măng trong nước của các

doanh nghiệp quốc doanh cũng ñang ñược xem xét loại bỏ.

Các quy ñịnh của chính quyền ñịa phương và ngành buộc các khách hàng sử

dụng xi măng thuộc ñịa phương và ngành phải mua xi măng do doanh nghiệp xi

măng ñịa phương và ngành sản xuất là những ñiều sớm muộn phải ñược loại trừ.

Các doanh nghiệp xi măng lớn bao gồm cả TCTXM và công ty liên doanh có nhiều

cơ hội thâm nhập thị trường ñịa phương và ngành và tăng doanh số bán và thị phần

của doanh nghiệp.

Trong ñiều kiện hiện tại, xi măng là sản phẩm tiêu dùng trong nước chưa

tham gia xuất khẩu. Vì vậy, các cơ hội do quá trình HNKTQT mang lại cho các

doanh nghiệp xi măng không nhiều. Hơn thế nữa, mỗi nhóm doanh nghiệp xi măng

trong nước lại có những cơ hội cụ thể khác nhau. Trong ñó, các công ty XMLD là

những doanh nghiệp có nhiều lợi thế hơn, tiếp theo là các doanh nghiệp thuộc

TCTXM và các doanh nghiệp xi măng ñịa phương và ngành.

3.1.1.4 Những thách thức to lớn ñối với các doanh nghiệp sản xuất xi măng

Bên cạnh những cơ hội ñược ñề cập ở trên, những thách thức ñối với các

doanh nghiệp xi măng cũng rất to lớn và không thể không tính ñến.

(1) Xuất hiện các ñối thủ cạnh tranh trước hết là các dự án xi măng mới, sau

nữa là xi măng nhập khẩu và công ty nước ngoài thâm nhập thị trường xi măng.

Thị trường Việt Nam có thể xuất hiện tình trạng dư cung về xi măng vào năm 2010.

128

(i) Một trong những thách thức to lớn ñối với các DNSXXM ñó là các dự án

xi măng ñang ñược triển khai sẽ hoàn thành và tham gia cung ứng xi măng cho thị

trường trong nước trong khoảng 3-4 năm tới. Căn cứ trên tính toán nhu cầu và quy

hoạch các dự án phát triển sản xuất xi măng ñến năm 2010, nhu cầu xi măng sẽ

ñược cân ñối vào năm 2009 nhưng tình hình sẽ thay ñổi kể từ năm 2010 (xem biểu

3.2). Theo quy hoạch tổng thể, ñến 2010, nếu chưa tính ñến sự xâm nhập thị

trường xi măng nội ñịa của xi măng nhập khẩu, năng lực cung ứng sẽ vượt nhu cầu

xi măng trong nước khoảng 5 triệu tấn. Tuy nhiên, tại một hội thảo về phát triển xi

măng Việt Nam giai ñoạn 2007-2010 do Tổ chức Tài chính quốc tế (IFC) và Bộ

Xây dựng tổ chức vào ñầu năm 2007 [16], các chuyên gia ñã dự ñoán cung xi măng

sẽ vượt nhu cầu xi măng khoảng 10 triệu tấn vào năm 2010. Cụ thể, nhu cầu xi

măng trong nước ñược dự ñoán tăng bình quân 11 -12%/năm và ñạt mức 46,8 triệu

tấn vào năm 2010. Trong khi ñó, tính ñến tháng 6 năm 2006, toàn bộ các

DNSXXM trong nước ñạt tổng công suất thiết kế là 26,5 triệu tấn. Hiện nay, cả

nước có khoảng 30 dự án xi măng ñang ñược triển khai với tổng công suất là 35

triệu tấn. Tổng công suất thiết kế các dự án xi măng ñến năm 2010 ñạt mức hơn 60

triệu tấn.

Biểu 3.2 Dự báo cung cầu xi măng trong nước ñến năm 2010

ðơn vị 2007 2008 2009 2010

Nhu cầu xi măng Triệu tấn 36,1 40,1 44,5 46,8

Tăng trưởng tiêu thụ xi măng % 11 11 11 11

Năng lực sản xuất xi măng Triệu tấn 26,9 34,2 44,8 51,8

Cân ñối năng lực sản xuất và nhu cầu Triệu tấn - 10,8 - 6,1 0,3 5,0

Nguồn: [26, 27]

Biểu ñồ 3.1 Dự báo nhu cầu và năng lực sản xuất xi măng trong nước ñến 2010

129

36.1 40.1 44.5

46.8

26.9 34.2 44

.8 51.8

0

10

20

30

40

50

60

2007 2008 2009 2010

triÖu tÊn

Nhu cÇu xi m¨ng

N¨ng lùc cungøng XM

Các nhà máy xi măng xây dựng mới và mở rộng sẽ hoàn thành trong thời gian

tới có công suất thiết kế từ 1,4 triệu tấn trở lên bao gồm: XM Thăng Long (Quảng

Ninh) 2,3 triệu tấn, XM Bỡnh Phước (Bỡnh Phước) 2 triệu tấn, XM Thỏi Nguyờn

(Thỏi Nguyờn) 1,4 triệu tấn, XM Chinfon HP-2 (Hải Phũng) 1,4 triệu tấn, XM

Hoàng Thạch 3 (Hải Dương) 1,4 triệu tấn, XM Cẩm Phả (Quảng Ninh) 2,3 triệu

tấn, XM Hạ Long (Quảng Ninh) 2 triệu tấn, XM Tõy Ninh (Tõy Ninh) 1,4 triệu tấn,

XM Bút Sơn 2 (Hà Nam) 1,4 triệu tấn, XM Bỉm Sơn mở rộng (Thanh Húa) 2 triệu

tấn, XM Nghi Sơn-2 (Thanh Húa) 2,15 triệu tấn, XM Mỹ ðức (Hà Tõy) 1,4 triệu

tấn, XM Hà Tiờn 2-2 (Kiờn Giang) 1,4 triệu tấn, XM ðồng Lâm (Thừa Thiờn-Huế)

1,4 triệu tấn, XM Thạnh Mỹ (Quảng Nam) 1,4 triệu tấn. Các dự án còn lại ñều có

công suất thiết kế từ 350 nghìn tấn trở lên. Ngoài ra, khoảng 20 nhà máy xi măng lò

ñứng ñã có kế hoạch chuyển ñổi sang công nghệ lò quay và tăng công suất thiết kế

lên từ 1,5-3 lần [20]. Như vậy, trừ các dự án xi măng mở rộng như Hoàng Thạch,

Chinfon, Bút Sơn, Bỉm Sơn, Nghi Sơn, Hà Tiên 2, các doanh nghiệp xi măng mới

sẽ phải cạnh tranh với các doanh nghiệp ñã tồn tại ñể dành thị phần. Mặt khác, ñể

tiêu thụ hết sản phẩm do mở rộng quy mô sản xuất, các doanh nghiệp xi măng ñang

hoạt ñộng cũng phải nỗ lực ñể mở rộng thị trường, tìm kiếm các khách hàng mới.

130

Mục tiêu của các doanh nghiệp xi măng mới là dành và tăng thị phần. Vì vậy, sử

dụng giá cả ñể cạnh tranh nhằm tăng doanh số bán là một lựa chọn thích hợp. ðồng

thời các doanh nghiệp xi măng trong nước sẽ phải cân nhắc các phương án xuất

khẩu xi măng. Vấn ñề ñặt ra ñối với các doanh nghiệp xi măng lớn là thị trường

xuất khẩu và ñịnh giá xi măng xuất khẩu. Về mặt ñịa lý, các thị trường gần Việt

Nam ở vào tình thế hoặc thị trường quá nhỏ như Lào và Campuchia hoặc thị trường

các nước cũng ñang dư cung như Thái Lan, Inñônêxia, Malayxia,… Hơn thế nữa,

các phân tích kinh tế cho thấy xi măng Việt Nam có khả năng cạnh tranh thấp hơn

so với xi măng các nước trong khu vực do giá thành sản phẩm và chi phí vận

chuyển cao. Về lâu dài, các doanh nghiệp xi măng trong nước không nên ñịnh

hướng vào xuất khẩu bởi vì doanh nghiệp xi măng Việt Nam ở vào tình trạng bất

lợi hơn so với các ñối thủ cạnh tranh cùng khu vực như Trung Quốc, Malayxia,

Thái Lan.

(ii) Sản phẩm xi măng nhập khẩu giá thấp hơn so với xi măng sản xuất trong

nước sẽ xâm nhập thị trường trong nước khi thuế suất nhập khẩu xi măng ñược cắt

giảm. Theo số liệu nghiên cứu của Viện Khoa học Thị trường-Giá cả (Bộ Tài

chính), lấy xi măng bao PC30 làm cơ sở so sánh, vào ñầu những năm 2000, xi

măng Việt Nam có giá thành sản xuất là 35-65USD/tấn, giá bán nội ñịa là 50-

55USD/tấn trong khi giá thế giới là 45-65USD/tấn [31]. Khi mở cửa thị trường

trong nước, các DNSXXM không thể bỏ qua các ðTCT tiềm tàng là xi măng Trung

Quốc ở phía bắc và xi măng Thái Lan và một vài nước khác thuộc ASEAN ở phía

nam.

Thứ nhất, xét về dài hạn, xi măng Trung Quốc là một ñối thủ ñáng gờm ñối

với các DNSXXM ở Việt Nam, trước hết là các doanh nghiệp xi măng ở phía bắc.

Trong khoảng 18 năm trở lại ñây, ngành xi măng Trung Quốc luôn ñạt mức tăng

trưởng trung bình 6%/năm. Sản lượng xi măng của nước này chiếm tới 37% sản

131

lượng xi măng thế giới. Hiện nay, Trung Quốc ñã trở thành tâm ñiểm cho sự lên -

xuống của thị trường xi măng quốc tế. Theo ñánh giá của Uỷ ban Cải tổ và Phát

triển Trung Quốc (NDRC), do công nghệ lạc hậu, năm 2005 có tới 36% nhà máy xi

măng Trung Quốc bị ứ ñọng sản phẩm và thua lỗ. Nhiều doanh nghiệp xi măng

Trung Quốc ñã phải bán tháo sản phẩm ra thị trường quốc tế. Mặc dù có nhiều khó

khăn trong vận chuyển nhưng xi măng Trung Quốc ñược chào bán với giá

34USD/tấn. ðồng thời, các doanh nghiệp xi măng ñịa phương Trung Quốc ñang

phải tìm cách ñổi mới công nghệ, hạ giá thành sản phẩm. Với lộ trình tự do hoá

thương mại ASEAN (AFTA), ASEAN-Trung Quốc (ACFTA) và WTO, các doanh

nghiệp xi măng Việt Nam sẽ chịu sức ép hạ giá của xi măng Trung Quốc trên thị

trường phía bắc sau khi các mốc giảm thuế nhập khẩu xi măng ñược thực hiện [14].

Thứ hai, xi măng nhập khẩu từ các nước ASEAN, trước hết là Thái Lan sẽ là

ðTCT tiềm tàng của các DNSXXM ở phía nam. Do ứng dụng công nghệ tiên tiến,

Thái Lan ñã ñạt ñược những bước phát triển nhanh chóng trong ngành công nghiệp

xi măng. Mặc dù giá bán xi măng trong nước tương ñối cao nhưng xi măng xuất

khẩu của Thái Lan lại có mức giá tương ñối thấp. Theo số liệu của Hiệp hội Xi

măng ðông Nam Á, giá bán trung bình xi măng trong nước của Thái Lan là

59,51USD/tấn. Trong khi ñó, xi măng xuất khẩu của Thái Lan có lúc thậm chí thấp

tới 20USD/tấn [17, 34]. Hiện tại, Việt Nam ñang phụ thuộc một phần vào nguồn

clanhke của Thái Lan. Nếu các công ty xi măng Thái Lan tăng giá clanh ke và hạ

giá xi măng xuất khẩu, chắc chắn nhiều doanh nghiệp xi măng trong nước sẽ gặp

khó khăn. éiều này rất cú thể sẽ xảy ra, vỡ năm 1999 Thái Lan từng xuất khẩu xi

măng với giá chỉ có 19 USD/tấn. Hiện tại, nhiều công ty xi măng phải trả 12-

13USD cho mỗi tấn xi măng vận chuyển vào miền Nam. Trong khi ñó, phí vận

chuyển xi măng từ Thái Lan về TPHCM chỉ khoảng 10 USD/tấn [16, 30]. Theo

ñánh giá của Hiệp hội Xi măng, trong nhiều năm tới, khu vực ASEAN vẫn dư thừa

một lượng xi măng rất lớn, ñặc biệt là Malayxia và Thái Lan. Vì vậy, các công ty xi

132

măng của những nước này sẽ phải tìm kiếm các thị trường xuất khẩu bao gồm cả

các nước trong và ngoài ASEAN.

Sử dụng kỹ thuật xác ñịnh giá bóng (shadow price) trong phân tích khả năng

cạnh tranh về giá của sản phẩm trong ñiều kiện HNKTQT cho thấy xi măng Thái

Lan có lợi thế hơn so với xi măng trong nước nếu xi măng Thái Lan ñược xuất

khẩu sang Việt Nam. Giá bóng là chi phí cơ hội của hàng hóa và dịch vụ ñược tính

trên giác ñộ toàn bộ nền kinh tế. Thực chất của xác ñịnh giá bóng là bóc tách hết

những méo mó trong quá trình hình thành giá sản phẩm trong nước và quốc tế, ñưa

giá của các sản phẩm về cùng một mặt bằng ñể có thể so sánh ñược với nhau. Tiếp

cận theo phương pháp này, giá bóng của xi măng Việt Nam là 48,4USD/tấn, giá

bóng của xi măng Thái Lan là 42,9USD/tấn [31]. Giá bóng của xi măng sản xuất tại

Việt Nam cao hơn so với giá bóng xi măng do Thái Lan sản xuất nhập khẩu về Việt

Nam là 12,8%. Như vậy, có thể rút ra kết luận là xi măng sản xuất tại Việt Nam có

khả năng cạnh tranh về giá yếu hơn xi măng do Thái Lan sản xuất.

(2) Sự gia tăng chi phí ñầu vào quan trọng của sản xuất xi măng như: than,

ñiện, xăng dầu, clanhke nhập khẩu. Các doanh nghiệp sản xuất xi măng ñang phải

ñối mặt trước sức ép tăng giá ñầu vào. Sức ép bảo vệ môi trường ñòi hỏi các doanh

nghiệp xi măng các khoản chi phí về xử lý chất thải dẫn ñến sự gia tăng chi phí sản

xuất nói chung và suất ñầu tư của các dự án xi măng mới.

ðây cũng là thách thức chung cho tất cả các DNSXXM Việt Nam. Trong thời

gian qua, Nhà nước ñã nhiều lần ñiều chỉnh tăng giá một số ñầu vào của sản xuất xi

măng. Cụ thể, giá dầu DO ñã tăng khoảng 80% so với năm 1995, giá than từ

1/4/2005 tăng 45% so với năm 2004, giá clanhke tăng khoảng 30% trong thời gian

trên, giá các loại vật liệu khác cũng ñều tăng trên 10%. ðặc biệt, giỏ clanhke nhập

khẩu tăng từ 14,7USD/tấn năm 2001 lên 31USD/tấn trong ñầu năm 2006, giấy kraft

dùng làm vỏ bao cũng tăng từ 7.935.000ñ/tấn lên ñến 9.777.000ñ/tấn, tăng 23,21%

133

[15]. Giá than và ñiện cho các DNSXXM tiếp tục ñược ñiều chỉnh tăng vào ñầu

năm 2007. Trong ñó, giá ñiện tăng 7,6% và giá than tăng 20%. Theo tính toán, chi

phí về than chiếm 6% giá thành sản phẩm xi măng lò quay và 12% giá thành xi

măng lò ñứng. Chi phí vận chuyển cũng tăng do tác ñộng dây chuyền từ việc tăng

giá xăng dầu thời gian qua sẽ là yếu tố tác ñộng không nhỏ tới chi phí nguyên, vật

liệu và giá bán sản phẩm cuối cùng. Một vấn ñề khác mà các doanh nghiệp xi măng

trong nước phải ñối mặt là chi phí xử lý chất thải. Theo quy ñịnh của Luật bảo vệ

môi trường, các doanh nghiệp xi măng phải tuân thủ các tỷ lệ cho phép về các chất

thải gây ô nhiễm môi trường. Các doanh nghiệp xi măng ñang hoạt ñộng phải ñầu

tư bổ sung cho các hạng mục xử lý chất thải. Các dự án xi măng mới sẽ phải tăng

chi phí ñầu tư ñể có ñược công nghệ sạch, thân thiện với môi trường. Chi phí cố

ñịnh có thể sẽ gia tăng và giá thành sản phẩm xi măng chịu sức ép lớn hơn.

Từ các nội dung phân tích nêu trên, có thể khái quát về diễn biến hình thành

chi phí sản xuất xi măng ở các ñiểm chính dưới ñây:

Thứ nhất, các yếu tố chi phí biến ñổi, ñặc biệt là chi phí nguyên vật liệu tiếp

tục chiếm tỷ trọng cao trong giá thành sản phẩm. Sử dụng có hiệu quả các yếu tố

nguyên, vật liệu, nhiên liệu là giải pháp có tính quyết ñịnh thắng lợi trong cuộc ñua

giảm chi phí sản xuất xi măng giữa các doanh nghiệp.

Thứ hai, chi phí cố ñịnh, chủ yếu là chi phí khấu hao TSCð và trả lãi vay

ngân hàng, chiếm tỷ trọng lớn trong giá thành xi măng của các doanh nghiệp mới

ñược thành lập. Trong ñó, các doanh nghiệp thuộc TCTXM và doanh nghiệp xi

măng ñịa phương sắp ñi vào hoạt ñộng trong những năm sắp tới sẽ phải gánh chịu

mức chi phí khấu hao và trả lãi vay rất cao do suất ñầu tư cao và thời gian xây dựng

nhà máy bị kéo dài.

(3) Một số bảo hộ dành cho các doanh nghiệp xi măng quốc doanh bị dỡ bỏ

theo cam kết của Chính phủ trong quá trình hội nhập kinh tế quốc tế

134

Các công ty xi măng quốc doanh sẽ phải ñối mặt với những thách thức to lớn

khi các hàng rào bảo hộ và các vỏ bọc dành cho sản phẩm của các doanh nghiệp

này dần bị tháo gỡ. Những doanh nghiệp chậm thay ñổi và thích ứng với thị trường

sẽ thực sự khó khăn khi phải cạnh tranh bình ñẳng với xi măng của các doanh

nghiệp khác cũng như xi măng nhập khẩu. Thậm chí, ngay cả với các công ty xi

măng liên doanh, một khi thuế suất nhập khẩu xi măng, clanh ke và các khoản phụ

thu ñược giảm bớt và loại bỏ, việc tiêu thụ sản phẩm sẽ không còn dễ dàng như

trước.

(4) Chuyển ñổi công nghệ, mở rộng quy mô sản xuất làm tăng chi phí ñầu tư

và chi phí cố ñịnh tăng thêm của các doanh nghiệp.

Các doanh nghiệp thuộc TCTXM và công ty liên doanh tiến hành ñầu tư mở

rộng phải tăng thêm chi phí ñầu tư, do ñó, tăng thêm chi phí cố ñịnh như khấu hao

TSCð và chi phí trả lãi vay ngân hàng trong tổng chi phí sản xuất. Các doanh

nghiệp xi măng ñịa phương chuyển ñổi công nghệ lò ñứng sang lò quay và tăng

quy mô sản xuất cũng gặp những thách thức tương tự nhưng ở mức ñộ cao hơn do

những hạn chế về tài chính và nguồn nhân lực. Việc chuyển ñổi công nghệ ở các

nhà máy này không chỉ ñòi hỏi về khả năng tài chính mà còn phải ñào tạo lại, huấn

luyện ñội ngũ công nhân kỹ thuật, tái cấu trúc lực lượng lao ñộng trong nội bộ

doanh nghiệp. Trong khi vấn ñề vốn ñầu tư có thể ñược giải quyết ổn thoả, các vấn

ñề về nhân sự và lao ñộng lại không dễ dàng giải quyết một cách triệt ñể. ðặc biệt,

các doanh nghiệp thuộc TCTXM và doanh nghiệp xi măng ñịa phương và ngành sẽ

phải ñối mặt với bài toán nan giải về ñổi mới công nghệ và sắp xếp nhân sự trong

nội bộ doanh nghiệp.

(5) Nhu cầu xi măng trong nước tăng nhanh nhưng phân bố không ñều giữa

các vùng, xu hướng tập trung tiêu dùng xi măng ở một số khu vực khá rõ nét.

135

Tiêu dùng xi măng tập trung vào ba khu vực chính là ðồng bằng sông Hồng,

ðông Nam Bộ và ðồng bằng sông Cửu Long với lượng tiêu dùng ước tính chiếm

69-70% lượng tiêu dùng cả nước. Vì vậy, trong thời gian tới, một thách thức không

thể bỏ qua là phát triển hệ thống phân phối trên phạm vi cả nước cũng như từng

khu vực. Sự ñánh ñổi giữa chi phí cố ñịnh và chi phí vận chuyển liên quan ñến quy

mô, mật ñộ các nhà máy ở các vùng và mật ñộ nhu cầu xi măng là một vấn ñề cần

ñược cân nhắc cẩn trọng. Dù vận chuyển theo phương thức nào, phân phối xi măng

cũng ñòi hỏi hệ thống kho, bãi, phương tiện bốc xếp. Chi phí phân phối xi măng

chiếm tỷ trọng tương ñối cao trong tổng chi phí sản xuất và tiêu thụ xi măng. Các

công ty XMLD với nước ngoài phải vận chuyển xi măng thành phẩm hoặc clanh ke

tới các khu vực rất xa. Ví dụ, Công ty XMLD Nghi Sơn và Công ty XMLD

Chinfon phải vận chuyển xi măng và clanh ke từ miền Bắc vào miền Trung và miền

Nam. Vì vậy, giảm chi phí phân phối là một trong những biện pháp quan trọng và

là cơ sở ñể sử dụng giá cả nhằm mục ñích cạnh tranh của các DNSXXM trước hết

ở khu vực phía bắc và các công ty xi măng liên doanh.

Kết quả phân tích SWOT ñược trình bày ở trên, cho phép rút ra các kết luận

quan trọng sau ñây:

Một là, thị trường xi măng Việt Nam tiếp tục tăng trưởng với tốc ñộ nhanh

nhưng không ñều ở các khu vực thị trường khác nhau, trong ñó, khu vực ñồng bằng

sông Hồng, ðông Nam bộ và ñồng bằng sông Cửu Long có quy mô lớn nhất và tốc

ñộ tăng trưởng cao nhất. ðây là những khu vực thị trường cạnh tranh cao do sự tập

trung của nhiều nhà sản xuất xi măng. Tuy nhiên, trên tổng thể, tốc ñộ tăng trưởng

của nhu cầu xi măng sẽ giảm từ 2015 trở ñi trong khi cung xi măng tiếp tục tăng

với tốc ñộ nhanh, dẫn tới tình trạng cung vượt cầu vào năm 2010. Vì vậy, trong

những năm xắp tới, cạnh tranh bằng giá cả vẫn ñược các doanh nghiệp tiếp tục lựa

chọn và tập trung chủ yếu vào giảm chi phí sản xuất và hạ giá thành xi măng. Lợi

136

thế cạnh tranh thuộc về những doanh nghiệp xi măng lớn, công nghệ hiện ñại, hoạt

ñộng lâu năm và có uy tín trên thị trường. Mặc dù vậy, các doanh nghiệp xi măng

mới, quy mô lớn có thể nhanh chóng ñạt ñược tính kinh tế nhờ quy mô nếu chiếm

lĩnh thị trường và tăng sản lượng sản xuất.

Hai là, do sự gia tăng của giá cả các yếu tố ñầu vào quan trọng, chi phí biến

ñổi như nguyên, vật liệu và nhiên liệu trong giá thành xi măng có xu hướng tăng

trong khi chi phí khấu hao TSCð và trả lãi vay vẫn chiếm tỷ trọng cao. Chìa khoá

ñể các DNSXXM giảm chi phí sản xuất ñơn vị sản phẩm là giảm suất ñầu tư, rút

ngắn thời gian thi công, tăng doanh số bán ñể ñạt và vượt công suất thiết kế. Tiềm

năng giảm chi phí ñặc biệt là chi phí khấu hao TSCð và trả lãi vay của các doanh

nghiệp xi măng rất lớn. Sức ép tăng chi phí do giá cả các yếu tố ñầu vào tăng có thể

ñược giảm nhờ các giải pháp giảm mức tiêu hao, tăng hiệu suất sử dụng ñầu vào,

áp dụng tiến bộ kỹ thuật,giảm suất ñầu tư và rút ngắn thời gian thi công nhà máy.

Ba là, do ñặc ñiểm kinh tế kỹ thuật của sản xuất xi măng ñòi hỏi vốn ñầu tư

lớn, công nghệ ngày càng hiện ñại, các doanh nghiệp xi măng không thể nhanh

chóng dành ñược thị phần cao trên thị trường. Vì vậy, các doanh nghiệp xi măng ñã

ñạt ñược vị thế nhất ñịnh sẽ tiếp tục duy trì vị thế của nó trên thị trường. Tương

quan hiện tại giữa các nhóm doanh nghiệp xi măng có thể ñược duy trì trong nhiều

năm tới. TCTXM tiếp tục là người dẫn ñầu trên thị trường nhưng sẽ phải cạnh tranh

ngày càng gay gắt với các công ty XMLD ở những ñoạn thị trường quan trọng như

ñồng bằng sông Hồng, ðông Nam bộ và ñồng bằng sông Cửu Long. Các công ty xi

măng ñịa phương và ngành là những doanh nghiệp theo sau. Nếu TCTXM sử dụng

một nhãn hiệu duy nhất cho tất cả các doanh nghiệp xi mang thành viên, cạnh tranh

trong nội bộ TCTXM có thể sẽ ñược triệt tiêu và Tổng Công ty này sẽ trở thành

một tập ñoàn mạnh, thực sự dẫn ñầu thị trường.

137

Bốn là, các doanh nghiệp xi măng, trước hết là công ty xi măng liên doanh và

TCTXM phải cân nhắc phương án xuất khẩu xi măng từ năm 2010 do thặng dư

cung trên thị trường xi măng trong nước. Mặc dù vậy, thị trường xuất khẩu và giá

xuất khẩu xi măng có thể là bài toán nan giải cho các doanh nghiệp xi măng Việt

Nam khi mà Việt Nam chưa có ñội tàu viễn dương mạnh nhưng lại phải tìm kiếm

các thị trường xa hơn. Hiện tại, xi măng Việt Nam chưa có mặt trên thị trường khu

vực và thị trường thế giới. Vì vậy, doanh nghiệp xi măng Việt Nam bất lợi hơn so

với các ñối thủ ñến từ Thái Lan, Malayxia và Trung quốc

Từ tiếp cận tổng thể theo các nhóm doanh nghiệp xi măng ñược trình bày ở

trên, sử dụng ma trận SWOT [20], kết hợp các cơ hội và thách thức chính với các

ñiểm mạnh và ñiểm yếu chủ yếu ñược tóm lược, các gợi ý chiến lược ñối với từng

nhóm doanh nghiệp xi măng ñược thể hiện ở các sơ ñồ dưới ñây. Các kết hợp

chính: Cơ hội -ðiểm mạnh, Cơ hội - ðiểm yếu, Thách thức-ðiểm mạnh và Thách

thức - ðiểm yếu ñược phân biệt theo các nhóm doanh nghiệp xi măng là những ñề

xuất ñịnh hướng quan trọng làm cơ sở phát triển các chiến lược cạnh tranh và sử

dụng công cụ giá cả ñể cạnh tranh của các doanh nhiệp xi măng ở mỗi nhóm. ðây

là những gợi ý trong việc phát triển và thực thi các giải pháp cạnh tranh cụ thể mà

doanh nghiệp có thể áp dụng một cách thích hợp.

138

Sơ ñồ 3.1 Tiếp cận ma trận SWOT ñối với các doanh nghiệp thuộc Tổng Công

ty Xi măng

CÁC ðIỂM MẠNH CHỦ YẾU

- Quy mô lớn, phân bố gần vùng

nguyên liệu tập trung, chiếm thị

phần lớn, các doanh nghiệp

thành viên nhận ñược hỗ trợ từ

phía TCTXM trong việc xâm

nhập thị trường

- Công nghệ tương ñối hiện ñại

- Sản phẩm ñược biết ñến rộng

rãi

- Tiếp tục nhận ñược một số bảo

hộ; hệ thống phân phối rộng

CÁC ðIỂM YẾU CHỦ YẾU

- Bộ máy quản lý cồng kềnh,

kém hiệu năng

- Cơ chế quản lý thiếu linh hoạt

- Suất ñầu tư cao, chi phí lưu

thông cao

- Trình ñộ làm marketing thấp

- Chi phí khấu hao và trả lãi

vay chiếm tỷ trọng lớn trong

giá thành sản phẩm của các

doanh nghiệp mới

CÁC CƠ HỘI CHÍNH

- Nhu cầu XM tiếp tục tăng

- Tiếp cận công nghệ hiện

ñại

- Tiếp cận các nguồn tài

chính

- ðược giao nhiều quyền hạn

hơn trong việc ra các quyết

ñịnh

KẾT HỢP CƠ HỘI - ðIỂM

MẠNH

- Duy trì vị thế trên các thị

trường hiện tại

- Cạnh tranh bằng hiệu quả kết

hợp với chất lượng

- Củng cố uy tín, mở rộng hệ

thống phân phối

- Nâng cao chất lượng dịch vụ

KẾT HỢP CƠ HỘI - ðIỂM

YẾU

- Tái cơ cấu lao ñộng, tiết kiệm

chi phí quản lý và nhân công

- Nâng cao nhận thức và trình

ñộ về marketing, tuyển dụng

nhân viên marketing chuyên

nghiệp

- Hoàn thiện bộ máy quản lý

- Tăng tỷ lệ huy ñộng công

suất ñể giảm chi phí khâú hao

TSCð

CÁC THÁCH THỨC

CHÍNH

- Xoá bỏ các bảo hộ, ñặc

quyền

- Xuất hiện các ñối thủ mới

KẾT HỢP THÁCH THỨC -

ðIỂM MẠNH

- Hoàn thiện hệ thống phân phối

- Duy trì chất lượng sản phẩm

- Tăng cường xúc tiến hỗn hợp

KẾT HỢP THÁCH THỨC -

ðIỂM YẾU

- Tái cơ cấu lao ñộng, tiết kiệm

chi phí quản lý và nhân công

- Nâng cao nhận thức và trình

139

- Nhu cầu XM tập trung ở

một số khu vực nhất ñịnh

- Giá cả các yếu tố ñầu vào

tăng

- Cải tiến kỹ thuật, tiết kiệm chi

phí

- ðẩy mạnh các hoạt ñộng tìm

kiếm thị trường mới

ñộ về marketing

- Tăng cường tiết kiệm chi phí

nguyên vật liệu, nhân công

Sơ ñồ 3.2 Tiếp cận ma trận SWOT ñối với các công ty xi măng liên doanh

CÁC ðIỂM MẠNH CHỦ YẾU

- Quy mô lớn, chiếm thị phần

tương ñối lớn

- Công nghệ hiện ñại, khả năng

tài chính mạnh

- Sản phẩm có uy tín, chất lượng

cao và ổn ñịnh

- Trình ñộ quản lý và marketing

cao

CÁC ðIỂM YẾU CHỦ

YẾU

- Hệ thống phân phối

chưa phát triển

- Chi phí lưu thông cao

CÁC CƠ HỘI CHÍNH

- Nhu cầu XM tiếp tục tăng

- Tiếp cận công nghệ hiện ñại

- Tiếp cận các nguồn tài chính

- Một số rào cản ñược xoá bỏ

KẾT HỢP CƠ HỘI - ðIỂM

MẠNH

- Duy trì vị thế trên các thị

trường hiện tại

- Cạnh tranh bằng hiệu quả kết

hợp với chất lượng dịch vụ

- Cạnh tranh dựa trên giảm chi

phí

- Giảm chi phí vận chuyển và

bảo quản, thiết lập và hoàn

thiện hệ thống phân phối

- Tìm kiếm các thị trường mới

KẾT HỢP CƠ HỘI -

ðIỂM YẾU

- Hoàn thiện hệ thống

phân phối

- Tìm kiếm thị trường

mới

- Tiết kiệm chi phí lưu

thông

CÁC THÁCH THỨC CHÍNH

- Xuất hiện các ñối thủ mới

- Nhu cầu XM tập trung ở một số

khu vực nhất ñịnh

- Giá cả các yếu tố ñầu vào tăng

KẾT HỢP THÁCH THỨC -

ðIỂM MẠNH

- Duy trì chất lượng sản phẩm

cao

- Tăng cường xúc tiến hỗn hợp

KẾT HỢP THÁCH

THỨC - ðIỂM YẾU

- Hoàn thiện hệ thống

phân phối

- Tăng cường tiết kiệm

140

- Giá cả xi măng vẫn chịu sự kiểm

soát của Chính phủ

- Cải tiến kỹ thuật, tiết kiệm chi

phí

- ðẩy mạnh các hoạt ñộng tìm

kiếm thị trường mới

chi phí nguyên vật liệu,

nhiên liệu

-

Sơ ñồ 3.3 Tiếp cận ma trận SWOT ñối với các công ty xi măng ñịa phương và

ngành

CÁC ðIỂM MẠNH CHỦ

YẾU

- Gần nguồn nguyên liệu và

thị trường tiêu thụ

- Chi phí lưu thông tương ñối

thấp

- Lợi thế kinh nghiệm do

hoạt ñộng nhiều năm

- Một số máy móc thiết bị ñã

ñược khấu hao hết nhưng

vẫn hoạt ñộng

CÁC ðIỂM YẾU CHỦ YẾU

- Công nghệ lạc hậu, thiết bị cũ,

không ñồng bộ

- ðiều kiện nguồn lực như tài

chính, nhân lực nhiều yếu kém

- Trình ñộ quản lý và marketing

thấp, kém hiệu năng

- Thị trường tiêu thụ hạn hẹp

- Chất lượng sản phẩm thấp và

không ổn ñịnh

CÁC CƠ HỘI CHÍNH

- Nhu cầu XM tiếp tục tăng

- Tiếp cận công nghệ hiện ñại

- Tiếp cận các nguồn tài chính

KẾT HỢP CƠ HỘI - ðIỂM

MẠNH

- Tiếp tục phục vụ thị trường

ñịa phương

- Cạnh tranh bằng giá nhờ chi

phí thấp

KẾT HỢP CƠ HỘI - ðIỂM YẾU

- ðổi mới công nghệ

- Hoàn thiện bộ máy quản lý

- Tìm kiếm các nguồn tài chính

thích hợp

141

CÁC THÁCH THỨC CHÍNH

- Xuất hiện các ñối thủ mới

- Giá cả các yếu tố ñầu vào

tăng

- Giá cả xi măng vẫn chịu sự

kiểm soát của Nhà nước

- Xoá bỏ nhiều ñiều kiện bảo

hộ

KẾT HỢP THÁCH THỨC -

ðIỂM MẠNH

- Cạnh tranh bằng giá cả ñể

duy trì thị phần

- Tiết kiệm chi phĩ

KẾT HỢP THÁCH THỨC -

ðIỂM YẾU

- ðổi mới công nghệ

- Hoàn thiện bộ máy quản lý

- áp dụng các giải pháp kỹ thuật

ñề nâng cao chất lượng sản

phẩm, tiết kiệm chi phí

Tóm lại, trong bối cảnh HNKTQT, các doanh nghiệp xi măng phải ñối mặt

nhiều thử thách và ñe doạ trong khi các cơ hội có vẻ không nhiều lắm. Tuy nhiên,

mỗi nhóm doanh nghiệp xi măng lại có những ñiều kiện và khả năng khác nhau.

Các công ty xi măng liên doanh có nhiều ưu thế nổi trội hơn và ít những ñiểm hạn

chế, ngược lại, các doanh nghiệp thành viên của TCTXM còn tồn tại nhiều vấn ñề.

Các doanh nghiệp xi măng ñịa phương chắc chắn sẽ gặp nhiều khó khăn trong cạnh

tranh với các ñối thủ.

3.1.2 ðề xuất ñịnh hướng và giải pháp chiến lược trong sử dụng giá cả ñể

cạnh tranh của các doanh nghiệp sản xuất xi măng

Trong một vài năm tới, ðTCT của các doanh nghiệp xi măng chủ yếu vẫn là

các doanh nghiệp xi măng trong nước. Cụ thể, công ty XMLD sẽ phải cạnh tranh

với TCTXM và với các công ty XMLD khác bao gồm cả những doanh nghiệp hiện

có và doanh nghiệp mới sắp ñược thành lập. Trong một chừng mực nhất ñịnh,

những doanh nghiệp xi măng lớn cũng phải cạnh tranh với doanh nghiệp xi măng

ñịa phương và ngành mới ñược thành lập hoặc ñược ñổi mới công nghệ và tăng

công suất thiết kế. Tuy nhiên, ðTCT khác có thể sớm xuất hiện là xi măng Trung

Quốc nhập khẩu ở phía bắc và xi măng Thái Lan nhập khẩu ở khu vực phía nam.

Dựa trên phân tích cơ hội, thách thức và ñánh giá những ñiểm mạnh và ñiểm yếu

của các nhóm doanh nghiệp, phần tiếp theo ñây sẽ trình bày những ñịnh hướng

142

chung của các DNSXXM và ñịnh hướng của từng nhóm doanh nghiệp cụ thể trong

sử dụng công cụ giá cả ñể cạnh tranh.

3.1.2.1 ðịnh hướng chiến lược cạnh tranh bằng giá cả của các doanh

nghiệp sản xuất xi măng

(1) Sử dụng giá cả ñể cạnh tranh trong các DNSXXM phải dựa trên quan ñiểm

cơ bản là coi giá cả là giới hạn cao nhất của chi phí sản xuất sản phẩm, mọi nỗ lực

và cố gắng của doanh nghiệp phải nhằm vào tiết kiệm chi phí và hạ giá thành sản

phẩm ñồng thời duy trì sự ổn ñịnh chất lượng xi măng và nâng cao chất lượng dịch

vụ khách hàng. Các doanh nghiệp xi măng phải coi việc giảm chi phí và hạ giá

thành sản phẩm là giải pháp sống còn, vừa cấp bách vừa lâu dài, quyết ñịnh khả

năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường. Các giải pháp bổ trợ ñể ñạt tới

mục tiêu giảm chi phí sản xuất và hạ giá thành xi măng ở tất cả các doanh nghiệp xi

măng là: áp dụng các biện pháp cải tiến kỹ thuật tiết kiệm nguyên vật liệu, nhiên

liệu, ñiện năng, sắp xếp hợp lý lao ñộng, xử lý tốt vấn ñề lao ñộng dôi dư, tăng

năng suất lao ñộng, giảm chi phi tiền lương. Việc ñổi mới công nghệ sản xuất, cải

tiến phương pháp ñốt nhiên liệu và áp dụng tỷ lệ chất phụ gia trong sản xuất xi

măng là những giải pháp mang lại hiệu quả giảm chi phí sản xuất xi măng nhanh

chóng và bền vững. ðịnh hướng chiến lược nhằm tăng cường sử dụng công cụ giá

cả ñể cạnh tranh trong ñiều kiện HNKTQT của các DNSXXM ở Việt Nam sẽ là

cạnh tranh dựa trên hiệu quả và cạnh tranh dựa trên hiệu quả kết hợp với nâng cao

chất lượng dịch vụ khách hàng, trong ñó, cạnh tranh dựa trên hiệu quả là trọng tâm.

(2) ðồng thời với những nỗ lực và cố gắng giảm chi phí sản xuất và hạ giá

thành sản phẩm, doanh nghiệp xi măng phải tổ chức và quản lý hệ thống phân phối

hợp lý ñể giảm chi phí lưu thông và bán hàng. Một giải pháp quan trọng khác nhằm

giảm tỷ lệ chi phi cố ñịnh trong cơ cấu giá thành xi măng là giảm suất ñầu tư xây

dựng và rút ngắn thời gian thi công các nhà máy xi măng. Hơn thế nữa, ngay sau

143

khi ñưa nhà máy vào hoạt ñộng chính thức, doanh nghiệp xi măng phải nhanh

chóng chiếm lĩnh thị trường, tăng khối lượng sản phẩm sản xuất và tiêu thụ ñể ñạt

ñược mức công suất thiết kế. ðiều ñó có nghĩa là ñể giảm chi phí cố ñịnh, doanh

nghiệp xi măng phải ñồng thời giảm suất ñầu tư và tăng khối lượng xi măng ngay

sau khi nhà máy hoạt ñộng. Như ñã chỉ rõ ở chương 2 của luận án, tiềm năng giảm

chi phí sản xuất của các doanh nghiệp xi măng Việt Nam rất to lớn. Chỉ có tiết

kiệm chi phí và hạ giá thành sản phẩm các doanh nghiệp xi măng mới có thể cạnh

tranh thành công với sản phẩm xi măng nhập khẩu, với các công ty XMLD trên thị

trường trong nước và với các công ty xi măng nước ngoài trên thị trường quốc tế

khi các doanh nghiệp xi măng trong nước tham gia xuất khẩu.

(3) Kết hợp giữa cạnh tranh dựa trên hiệu quả với nâng cao chất lượng dịch vụ

khách hàng. Nếu các dự án xi măng mới ñược ñưa vào hoạt ñộng ñúng dự kiến,

tình trạng dư cung lại tái xuất hiện như ñã từng xảy ra vào những năm 1999-2000.

Kinh nghiệm của các DNSXXM Việt Nam ở thời kỳ ñó cũng như của các nước

ASEAN gần ñây ñã chỉ ra rằng, một khi thặng dư cung về xi măng xuất hiện, các

doanh nghiệp xi măng chắc chắn sẽ cạnh tranh bằng giá cả ñề dành và giữ thị phần

[6]. Trong trường hợp ñó, cạnh tranh bằng giá thấp dựa trên sức mạnh tài chính và

thị phần của công ty là biện pháp mang lại hiệu quả nhanh chóng. Tuy nhiên, ñể

duy trì và tăng cường khả năng cạnh tranh một cách bền vững, doanh nghiệp xi

măng cần sử dụng kết hợp giữa tiết kiệm chi phí với nâng cao chất lượng dịch vụ

khách hàng bao gồm: Dịch vụ trước, trong và sau bán hàng. Cạnh tranh dựa trên

hiệu quả và nâng cao chất lượng dịch vụ ñòi hỏi doanh nghiệp xi măng phải phát

triển ñồng bộ hệ thống phân phối, mạng lưới bán hàng và các hoạt ñộng truyền

thông nhằm vào thoả mãn tốt nhất nhu cầu xi măng của các khách hàng mục tiêu.

3.1.2.2 Các giải pháp chiến lược ñối với nhóm doanh nghiệp xi măng

(1) Tổng Công ty Xi măng

144

Một là, giải pháp có tính quyết ñịnh ñối với các doanh nghiệp xi măng thành

viên của TCTXM là giảm chi phí và hạ giá thành sản phẩm ñể tạo lợi thế cạnh

tranh chi phí thấp so với ðTCT là các doanh nghiệp xi măng mới gia nhập thị

trường, thu hẹp chênh lệch với chi phí sản xuất và giá thành xi măng nhập khẩu. ðể

chọn lựa ñúng ñắn các giải pháp giảm chi phí, hạ giá thành xi măng, phân tích cơ

cấu chi phí và giá thành có vai trò quan trọng. Các biện pháp giảm chi phí nguyên,

vật liệu chính, chi phí lao ñộng và chi phí khấu hao TSCð và trả lãi vay trong giá

thành sản phẩm sẽ quyết ñịnh mức ñộ và khả năng giảm chi phí sản xuất ñơn vị sản

phẩm xi măng nói chung của các doanh nghiệp.

Hai là, một giải pháp khác rất quan trọng là giảm chi phí phân phối và bán

hàng dựa trên sắp xếp lại hệ thống phân phối, tránh tình trạng cạnh tranh trong nội

bộ Tổng Công ty, giữa các công ty phân phối của TCTXM và các công ty thành

viên. Do sự gia tăng số lượng các khách hàng lớn, việc phát triển các hình thức

phân phối trực tiếp tới các khách hàng sử dụng khối lượng lớn ổn ñịnh như các

công ty xây dựng nhà máy thuỷ ñiện, nhà cao tầng, khu ñô thị mới là giải pháp cần

ñược ưu tiên. Với sự gia nhập của các nhà máy xi măng mới, cạnh tranh trong hệ

thống phân phối có thể gia tăng mạnh mẽ hơn. Vì vậy, giảm chi phí phân phối xi

măng liên quan ñến cả các hoạt ñộng khuyến mại, kích thích tiêu thụ trong kênh

phân phối xi măng. Các biện pháp này phải ñược giám sát chặt chẽ ñảm bảo sự phù

hợp với mục tiêu tiết kiệm chi phí sản xuất, phân phối của doanh nghiệp xi măng.

Ba là, phấn ñấu giảm suất ñầu tư và rút ngắn thời gian thi công các nhà máy xi

măng mới và các dây chuyền xi măng mới ñược coi là những giải pháp chiến lược

ñể giảm chi phí cố ñịnh và chi phí sản xuất xi măng của các công ty xi măng mới

ñược thành lập. Theo tính toán của các nhà kinh tế thuộc bộ Xây dựng, trong ñiều

kiện hiện tại, suất ñầu tư các nhà máy xi măng công suất từ 1 triệu tấn trở lên có

thể ñược giảm xuống thấp hơn 100 USD/tấn công suất thiết kế. ðồng thời, thời

145

gian thi công nếu ñược rút ngắn chỉ từ 2-3 năm, chi phí khấu hao TSCð và trả lãi

vay sẽ giảm ñáng kể. Tuy nhiên, vì nhiều lý do, thời gian thi công của nhiều nhà

máy xi măng của TCTXM ñang bị kéo dài so với dự kiến. ðiều ñó cũng có nghĩa là

dự toán ban ñầu sẽ bị thay ñổi thường theo xu hướng tăng. Những nỗ lực rút ngắn

thời gian thi công ñồng thời ñảm bảo giữ cho suất ñầu tư không bị thay ñổi hoặc

ñược giảm bớt, mặt khác, sớm ñưa nhà máy vào hoạt ñộng giúp cho doanh nghiệp

dành lợi thế của người ñi trước so với các ñối thủ cạnh tranh mới xâm nhập thị

trường.

Bốn là, sử dụng hệ thống giá phân biệt nhằm tăng doanh số bán gắn liền với

hoàn thiện hệ thống phân phối và nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng. ðịnh

hướng chiến lược này phải ñược coi là hướng chủ ñạo trong chiến lược giá cạnh

tranh của TCTXM. Trong ñó những phân biệt giá chính vẫn là phân biệt giá theo

ñịa ñiểm, khối lượng mua, ñiều kiện và phương thức thanh toán, ñối tượng khách

hàng. Chiến lược giá cạnh tranh thông qua áp dụng các phân biệt giá nhằm vào

hoàn thiện các phân biệt giá xi măng hiện ñang ñược áp dụng sao cho có hiệu quả

hơn.

Năm là, thay ñổi giá linh hoạt thích ứng với các ñiều kiện cạnh tranh trên thị

trường ñặc biệt ở những khu vực thị trường mất cân ñối cung-cầu cục bộ. ðịnh

hướng này ñược xem xét trong xu thế Nhà nước giảm dần sự can thiệt vào việc

ñịnh giá sản phẩm xi măng phù hợp với lộ trình hội nhập của Việt Nam trong

khuôn khổ của WTO , AFTA và BTA.

Sáu là, tăng cường các hoạt ñộng thu thập thông tin cạnh tranh tiến tới thiết

lập hệ thống thông tin cạnh tranh hoàn chỉnh cung cấp thông tin cần thiết cho các

quyết ñịnh giá nhằm mục ñích cạnh tranh của doanh nghiệp.

(2) Các công ty xi măng liên doanh

146

Một là, xuất phát từ quan ñiểm coi giá cả xi măng là giới hạn cao nhất của

mức chi phí mà doanh nghiệp bỏ ra ñể sản xuất và tiêu thụ sản phẩm, ñể sử dụng

giá cả nhằm mục ñích cạnh tranh, các công ty XMLD phải ñịnh hướng các nỗ lực

và cố gắng vào giảm chi phí sản xuất và hạ giá thành sản phẩm. ðây là ñịnh hướng

chiến lược quan trọng. Các giải pháp giảm chi phí nên tập trung vào các yếu tố chi

phí quan trọng như khấu hao TSCð và áp dụng các biện pháp tiết kiệm chi phí

trong tất cả các khâu sản xuất, phân phối và bán hàng.

Hai là, vấn ñề then chốt trong sử dụng giá cả ñể cạnh tranh của các công ty

XMLD vẫn là giảm chi phí phân phối và bán hàng do phần lớn sản phẩm của các

công ty XMLD ñược tiêu thụ ở thị trường xa nơi sản xuất, giảm chi phí phân phối

có ý nghĩa quyết ñịnh khả năng ñạt tới mục tiêu cắt giảm chi phí của doanh nghiệp.

Phát triển hệ thống phân phối gắn liền thực thi chính sách phân biệt giá theo các

tiêu chí như: ñịa ñiểm, phương thức vận chuyển và giao nhận là một trong những

giải pháp cần thiết. ðể ñạt ñược mục tiêu cạnh tranh qua giá, các công ty xi măng

liên doanh ñồng thời phải hoàn thiện hệ thống phân phối hiện hành, ñồng thời xây

dựng các kênh phân phối mới ñồng thời với việc thiết lập hệ thống hậu cần ñồng bộ

như kho bãi, phương tiện xếp dỡ, vận chuyển, ….

Ba là, hoàn thiện hệ thống phân biệt giá nhằm tăng khối lượng xi măng tiêu

thụ ở các ñoạn thị trường trọng ñiểm và nhóm khách hàng quan trọng của doanh

nghiệp. Các công ty XMLD vơí ưu thế về chất lượng sản phẩm nên có thể lựa chọn

ñoạn thị trường mục tiêu là các liên danh xây dựng ở các công trình lớn, quan trọng

ñòi hỏi xi măng chất lượng cao, ổn ñịnh. Cạnh tranh thông qua áp dụng các phân

biệt giá về ñịa ñiểm giao nhận, phương thức và ñiều kiện thanh toán có ý nghĩa ñặc

biệt quan trọng.

Bốn là, tiếp tục thực hiện chính sách thay ñổi giá linh hoạt khi thị trường xi

măng biến ñộng hoặc doanh nghiệp chủ ñộng ñưa ra các mức giá cạnh tranh với

147

các ñối thủ. Lợi thế của các công ty XMLD là không chịu sự chi phối của cơ quan

chủ quản như các doanh nghiệp thành viên TCTXM và các công ty xi măng ñịa

phương và ngành, thay ñổi giá chủ ñộng có thể là một cách thức thích hợp.

(3) Các doanh nghiệp xi măng ñịa phương và ngành

Dưới góc ñộ cạnh tranh qua giá, các công ty xi măng ñịa phương và ngành có

thể có một số lợi thế tạm thời trong một vài năm tới. Tuy nhiên, khi cấu trúc cạnh

tranh trên thị trường xi măng thay ñổi, nhóm doanh nghiệp này sẽ ở vào thế bất lợi

rất nhiều so với các doanh nghiệp thuộc TCTXM và các công ty XMLD. ðịnh

hướng sử dụng giá cả ñể cạnh tranh ñược ñề xuất ở ñây nhằm vào hai ñiểm chính

sau ñây: (1) Cạnh tranh bằng giá dựa trên lợi thế chi phí thấp ñể nắm giữ khách

hàng ñịa phương hiện tại. Các doanh nghiệp xi măng ñịa phương ñạt lợi thế chi phí

thấp tạm thời có thể áp dụng mức giá thấp. (2) Giảm chi phí sản xuất và hạ giá

thành sản phẩm trong ñiều kiện chuyển ñổi công nghệ và nâng cao chất lượng sản

phẩm.

3.2 CÁC GIẢI PHÁP CỤ THỂ TĂNG CƯỜNG SỬ DỤNG GIÁ ðỂ CẠNH TRANH

CỦA CÁC DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT XI MĂNG

3.2.1 Hoàn thiện ñịnh giá ban ñầu sản phẩm xi măng

Về quy trình ñịnh giá ban ñầu, giá sản phẩm xi măng vẫn ñược xác ñịnh theo

các bước ñã ñược trình bày ở chương 1. Nội dung ñịnh giá ban ñầu cần ñược hoàn

thiện ở các vấn ñề chính sau ñây.

3.2.1.1 Xác ñịnh mục tiêu của giá ban ñầu

Mục tiêu của giá ban ñầu cần ñược xác ñịnh một cách rõ ràng trong từng

trường hợp cụ thể. Nói chung, các DNSXXM thường phải ñịnh giá ban ñầu khi ñưa

sản phẩm vào thị trường mới và vào kênh phân phối mới. Trong các trường hợp ít

phổ biến hơn, doanh nghiệp xi măng có thể phải ñịnh giá ban ñầu cho sản phẩm

148

mới hoặc giá ñấu thầu cung ứng xi măng. Mục tiêu ñịnh giá ban ñầu nên ñược xem

xét phân biệt theo các nhóm doanh nghiệp xi măng như sau:

Một là, ñối với TCTXM với vị thế dẫn ñầu về thị phần, TCTXM có thể theo

ñuổi các mục tiêu cạnh tranh mạnh mẽ. Tuy nhiên, mục tiêu ñịnh giá ban ñầu nên

ñược phân biệt theo các trường hợp cụ thể. Thứ nhất, ñối với các doanh nghiệp

mới, xâm nhập thị trường ñạt thị phần tối thiểu sẽ là mục tiêu ưu tiên. ðể cạnh

tranh với các nhãn hiệu hiện có, mức giá ban ñầu có thể thấp hơn hoặc tương

ñương giá thành sản phẩm, doanh nghiệp tạm thời chịu lỗ trong 2-3 năm ñầu tiên.

Thứ hai, ñối với những doanh nghiệp ñã hoạt ñộng ổn ñịnh ñang triển khai các dự

án mở rộng, muốn ñưa sản phẩm vào các kênh phân phối mới hoặc xâm nhập các

ñoạn thị trường mới nhằm mở rộng và phát triển thị trường, mục tiêu của ñịnh giá

ban ñầu là tăng doanh số bán và thị phần, do vậy, mức giá ban ñầu có thể tương

ñương hoặc thấp hơn so với giá sản phẩm cạnh tranh trên thị trường

Hai là, ñối với các công ty XMLD, hiện tại, các công ty XMLD ñều ñang ở

giai ñoạn hoạt ñộng ổn ñịnh. Hai công ty XMLD ñang triển khai dự án mở rộng là

Xi măng Nghi Sơn và Xi măng Chinfon. Như vậy, mục tiêu ñịnh giá ban ñầu của

nhóm doanh nghiệp này ñược ñịnh hướng cụ thể vào mở rộng và phát triển thị

trường mới cho sản lượng xi măng sẽ gia tăng trong vài năm tới. Nhờ vị thế cạnh

tranh của các nhãn hiệu hiện có, mức giá ban ñầu có thể ñược xác ñịnh tương

ñương với giá hiện ñang tồn tại. Tuy nhiên, do năng lực cung ứng của các doanh

nghiệp xi măng thuộc các nhóm khác sẽ tăng mạnh trong vài năm tới, các công ty

XMLD có thể phải xác ñịnh mức giá thấp hoặc tương ñương với giá sản phẩm cạnh

tranh trên thị trường.

Ba là, ñối với các doanh nghiệp xi măng ñịa phương và ngành, có thể phân

biệt tương ñối theo hai trường hợp. Thứ nhất, các doanh nghiệp chuyển ñổi công

nghệ và mở rộng quy mô sản xuất sẽ phải tìm kiếm thị trường khi khối lượng sản

149

phẩm sản xuất tăng thêm. Vì vậy, mục tiêu ñịnh giá ban ñầu sẽ là tăng doanh số

bán trên thị trường hiện tại hoặc xâm nhập vào các ñoạn thị trường mới. Giá ban

ñầu có thể ñược xác ñịnh tương ñương với giá hiện hành của doanh nghiệp nhưng

phải thấp hơn so với giá sản phẩm cạnh tranh. Tuy nhiên, các chi phí ñầu tư chuyển

ñổi công nghệ và mở rộng quy mô sản xuất có thể làm tăng giá thành sản phẩm. Do

ñó, mục tiêu hoà vốn hoặc tạm thời lỗ phải ñược cân nhắc. Thứ hai, các doanh

nghiệp hiện ñang hoạt ñộng nhưng không có kế hoạch chuyển ñổi công nghệ và

tăng quy mô sản xuất, trong trường hợp phải tìm kiếm thị trường mới thay thế thị

trường hiện tại, mục tiêu ñịnh giá ban ñầu là dành thị phần ñể duy trì hoạt ñộng

kinh doanh bình thường

3.2.1.2 Thu thập và phân tích dữ liệu

Các dữ liệu cần thiết ñược thu thập và phân tích bao gồm nhiều loại khác

nhau. ðể thiết lập giá ban ñầu nhằm mục ñích cạnh tranh, doanh nghiệp xi măng

cần phải thu thập những dữ liệu quan trọng nhất về thị trường xi măng và khách

hàng mục tiêu của doanh nghiệp, chi phí sản xuất, phân phối và marketing, cạnh

tranh và ðTCT và các yếu tố môi trường chung.

(1) Dữ liệu về cầu thị trường và khách hàng mục tiêu

ðây là nội dung quan trọng cần ñược hoàn thiện cả về loại dữ liệu thị trường

cần ñược thu thập và phân tích dữ liệu thị trường. Bảng 6.1 (phụ lục 6) trình bày

các loại dữ liệu chủ yếu về cầu thị trường và khách hàng mục tiêu phục vụ cho ñịnh

giá ban ñầu nhằm mục ñích cạnh tranh. Ngoài việc hình thành hệ thống dữ liệu

tổng quan về thị trường xi măng trong nước, ñối với từng nhóm doanh nghiệp, việc

thu thập và phân tích dữ liệu về khách hàng cần ñược chú trọng vào những vấn ñề

chính sau ñây:

- Các doanh nghiệp thuộc TCTXM, trước hết, cần tập trung vào việc thiết lập

và hoàn thiện hệ thống dữ liệu về các khách hàng ñặc biệt quan trọng là các Tổng

150

công ty xây dựng, Tổng công ty công trình và các công ty xây dựng lớn ở các khu

vực thị trường mà doanh nghiệp ñang hoạt ñộng. ðể chuẩn bị cho việc xây dựng

các chiến lược mở rộng thị trường trong tương lai không xa, TCTXM phải xúc tiến

sớm thu thập dữ liệu về khách hàng tiềm năng ở các thị trường xuất khẩu như Lào

và Campuchia.

- Các công ty XMLD, việc thu thập dữ liệu về thị trường và khách hàng mục

tiêu nên ñịnh hướng vào các công ty liên doanh hoặc các liên danh hoạt ñộng trong

lĩnh vực xây dựng ở các khu vực thị trường mà doanh nghiệp ñang phụ vụ. ðồng

thời, các khách hàng ngoài nước ở các thị trường xuất khẩu tiềm năng phải ñược

nghiên cứu và hình thành cơ sở dữ liệu tổng quan về các khách hàng tiềm năng.

Tuy nhiên, ñể ñáp ứng yêu cầu của ñịnh giá cạnh tranh, các công ty XMLD nên tập

trung vào các khách hàng quan trọng nhất bao gồm các công ty, Tổng công ty xây

dựng ở các ngành và các thành phần kinh tế khác nhau.

- Các công ty xi măng ñịa phương và ngành nên tập trung vào thu thập dữ liệu

các khách hàng quan trọng ở ñịa phương và ngành. Mặt khác, các doanh nghiệp

này cũng cần quan tâm ñến các khách hàng tiềm năng ở các khu vực lân cận của thị

trường hiện tại mà doanh nghiệp ñang phục vụ.

(2) Dữ liệu về chi phí sản xuất sản phẩm

Từ thực tế tính toán và phân tích chi phí ở các doanh nghiệp xi măng, nghiên

cứu sinh nhận thấy rằng, tất cả các doanh nghiệp xi măng ở cả ba nhóm ñều cần

phải hoàn thiện việc thu thập và phân tích dữ liệu về chi phí sản xuất sản phẩm của

chính bản thân doanh nghiệp. Cụ thể, các doanh nghiệp xi măng cần tập trung vào

các vấn ñề sau:

a) Tập hợp và phân loại chi phí sản xuất theo mối quan hệ với khối lượng xi

măng ñược sản xuất và tiêu thụ bao gồm hai nhóm chỉ tiêu là chi phí cố ñịnh và chi

phí biến ñổi. Biểu tổng hợp chi phí sản xuất xi măng có dạng như biểu 6.1 (phụ

151

lục6). Chi phí cố ñịnh là những yếu tố chi phí không ñổi khi thay ñổi khối lượng xi

măng sản xuất trong ngắn hạn bao gồm khấu hao TSCð như: nhà xưởng, máy móc

thiết bị, phương tiện vận tải v.v, trả lãi vay ngân hàng, tiền lương thành viên ban

giám ñốc, Hội ñồng quản trị,... Chi phí biến ñổi là những chi phí thay ñổi khi thay

ñổi khối lượng xi măng sản xuất bao gồm nguyên, vật liệu, phụ liệu, nhiên liệu như

ñá vôi, ñất sét, laterit, cát, than cám, dầu DO, dầu mỡ bôi trơn, vỏ bao, thuốc nổ,

kíp nổ, dây cháy chậm, ñiện năng, tiền lương nhân công và một số chi phí bằng tiền

khác. Chi phí cố ñịnh thường ñược xác ñịnh trong 1 năm theo năm dương lịch. Chi

phí biến ñổi ñược tính cho ñơn vị sản phẩm dựa trên hệ thống ñịnh mức, ñơn giá

ñầu vào bằng cách tính trực tiếp hoặc phân bổ theo các tiêu thức thích hợp. Do ñó,

chi phí biến ñổi ñơn vị sản phẩm hay chi phí biến ñổi bình quân tương ñối ổn ñịnh

trong thời gian nhất ñịnh, chẳng hạn, 1 năm. Ví dụ, từ số liệu giá thành sản phẩm xi

măng PCB30 năm 2006 của công ty CPXM Bút Sơn, có thể sắp xếp lại các yếu tố

chi phí như biểu 6.2 (phụ lục 6).

b) Xác ñịnh các chỉ tiêu chi phí sản xuất xi măng ở các mức sản lượng dự

kiến bao gồm tổng chi phí cố ñịnh, tổng chi phí biến ñổi, chi phí cố ñịnh bình quân,

chi phí biến ñổi bình quân và chi phí bình quân . Các mức sản lượng dự kiến có thể

ñược cân nhắc theo các phương án khác nhau tuỳ thuộc vào sự phân tích và ñánh

giá khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, thông thường ñược dự kiến bằng

một tỷ lệ % so với công suất thiết kế của nhà máy trong một thời gian nhất ñịnh.

Tiếp tục sử dụng dữ liệu chi phí sản xuất của Xi măng Bút Sơn làm ví dụ minh hoạ,

các chỉ tiêu chi phí ñược xác ñịnh như sau:

i) Tổng chi phí biến ñổi: 323 000 ñ/tấn x 1 400 000 tấn = 452.200.000.000 ñ

ii) Chi phí cố ñịnh bình quân: 428.400.000.000/1.400.000 tấn = 306.000 ñ/tấn

iii) Chi phí bình quân: 323.000 ñ/tấn + 306 000 ñ/tấn = 629.000 ñ/tấn

152

Phân tích tỷ trọng của chi phí cố ñịnh, chi phí biến ñổi trong cơ cấu giá thành

xi măng. ðồng thời, phân tích chi tiết hơn về tỷ trọng của các yếu tố chi phí quan

trọng như: khấu hao TSCð, trả lãi vay, nguyên vật liệu, tiền lương. Doanh nghiệp

có thể cân nhắc một số phương án sản xuất với các mức sản lượng sản xuất dự kiến

dựa trên số liệu dự báo thị trường và thị phần của doanh nghiệp. So với công suất

thiết kế, doanh nghiệp có thể xác ñịnh ñược mức sản lượng dự kiến ñạt một tỷ lệ %

nhất ñịnh. Theo tiếp cận trên, biểu tổng hợp chi phí sản xuất xi măng có dạng như

biểu 6.3 (phụ lục 6). Giả sử, Xi măng Bút Sơn dự kiến mức sản lượng tiêu thụ ñạt

tỷ lệ 95%, 100% và 110% so với công suất thiết kế tương ứng với ba phương án.

Sản lượng dự kiến lần lượt là : 1.330.000 tấn, 1.400.000 tấn và 1.540.000 tấn. Các

chỉ tiêu chi phí sẽ ñược xác ñịnh theo từng phương án sản xuất cụ thể. Mức và cơ

cấu chi phí trong giá thành sản phẩm ñược xác ñịnh như biểu 6.4 (phụ lục 6).

c) Phân tích mối quan hệ giữa khối lượng xi măng ñược sản xuất với giá

thành nói chung và các yếu tố chi phí chủ yếu nói riêng. Nếu doanh nghiệp hoạt

ñộng dưới mức công suất thiết kế, tỷ trọng chi phí cố ñịnh trong cơ cấu giá thành sẽ

gia tăng mạnh mẽ. Dựa trên kết quả phân tích chi phí, các quyết ñịnh về giá sản

phẩm sẽ ñược cân nhắc sao cho tối thiểu hoá khoản lỗ mà doanh nghiệp có thể phải

gánh chịu. Các doanh nghiệp xi măng quy mô lớn phải ñặc biệt quan tâm các chỉ

tiêu chi phí sản xuất ở các mức sản lượng thực tế tương ứng với tỷ lệ huy ñộng

công suất mà doanh nghiệp có thể ñạt ñược.

d) Các biện pháp tiết kiệm và giảm chi phí sản xuất và hạ giá thành sản

phẩm của doanh nghiệp nên ñược ñịnh hướng một cách cụ thể vào những yếu tố chi

phí chiếm tỷ trọng lớn như chi phí nguyên, vật liệu, khấu hao TSCð, trả lãi vay,

tiền lương công nhân,…

Các quyết ñịnh về giá ban ñầu xi măng phụ thuộc rất lớn vào tình trạng chi phí

sản xuất ở mức sản lượng dự kiến. Từ các kết quả phân tích, doanh nghiệp có thể

153

có các cân nhắc về tỷ lệ khấu hao ở từng năm phù hợp với tình hình sản xuất, kinh

doanh. Doanh nghiệp có thể chủ ñộng ñẩy nhanh hoặc làm chậm lại tốc ñộ khấu

hao TSCð sao cho ñạt ñược mức chi phí cạnh tranh và thu hồi vốn ñầu tư ñúng thời

hạn dự kiến.

(3)Dữ liệu về ñối thủ cạnh tranh

ðể xác ñịnh mức giá ban ñầu, công việc thu thập dữ liệu về ðTCT của từng

doanh nghiệp xi măng ở cả ba nhóm, cần ñược tăng cường và hoàn thiện về các nội

dung chính sau ñây:

a) Lập danh mục các dữ liệu cần thiết về ðTCT bao gồm tất cả các dữ liệu liên

quan ñến khả năng thiết lập giá cạnh tranh của ñối thủ. Tuy nhiên, trước hết, doanh

nghiệp phải xác ñịnh ñược ðTCT trực tiếp và loại xi măng cạnh tranh trực tiếp của

doanh nghiệp ở các ñoạn thị trường mục tiêu. Bảng 6.2 (phụ lục 6) phản ánh danh

mục dữ liệu cần thu thập về ðTCT ñối với tất cả các doanh nghiệp xi măng như:

tình trạng chi phí sản xuất và khả năng giảm chi phí sản xuất, mục tiêu về doanh số,

lợi nhuận và thị phần, các ñiểm mạnh và ñiểm yếu chủ yếu của ðTCT.

b) Áp dụng các kỹ thuật phân tích cạnh tranh ñể kết hợp các dữ liệu cạnh

tranh ñã ñược thu thập trong một cách thức thích hợp nhằm ñánh giá các ðTCT của

doanh nghiệp trên thị trường. Có nhiều kỹ thuật phân tích cạnh tranh có thể ñược

áp dụng như phân tích ma trận SWOT, mô hình Five Forces, Sơ ñồ nhóm chiến

lược (Strategic Group Maps), phân tích PEST (Political, Economic, Social and

Technical Analysis). ðể dễ dàng trong sử dụng, doanh nghiệp xi măng nên áp dụng

kỹ thuật ma trận SWOT như ñã ñược trình bày ở phần ñầu chương này. Phân tích

SWOT ñược thực hiện cho từng ðTCT cụ thể.

c) Dự ñoán về các mức giá và các phản ứng có thể có của ðTCT, khả năng

cạnh tranh qua giá của ñối thủ và những thiệt hại hay lợi ích ñối với doanh nghiệp

nếu cạnh tranh bằng giá cả.

154

Với các nội dung nêu trên, từng doanh nghiệp xi măng ở các nhóm cần phải

tiến hành thu thập, phân tích và ñánh giá các dữ liệu về từng ðTCT trực tiếp và các

ðTCT tiềm tàng của mình. Một số ñiểm cần nhấn mạnh ñối với các nhóm doanh

nghiệp trong thu thập và phân tích dữ liệu về cạnh tranh ñược liệt kê dưới ñây:

(i) Các doanh nghiệp thuộc TCTXM phải tăng cường thu thập dữ liệu về các

doanh nghiệp khác thuộc TCTXM và công ty XMLD hiện ñang hoạt ñộng trên

cùng khu vực thị trường. Mặt khác, cần sớm thu thập dữ liệu về các doanh nghiệp

xi măng mới sắp ñi vào hoạt ñộng thời gian tới. ðây là những ñối thủ khá nguy

hiểm do doanh nghiệp chưa có nhiều thông tin và chưa hiểu biết nhiều về các ñối

thủ này. ðương nhiên, các ðTCT là xi măng nhập khẩu từ các nước ASEAN và

Trung Quốc cũng phải ñược quan tâm ñặc biệt.

(ii) Tương tự như các doanh nghiệp thuộc TCTXM, trước hết các công ty

XMLD phải dành ưu tiên cho các hoạt ñộng thu thập dữ liệu về các ðTCT trực tiếp

là các doanh nghiệp thuộc TCTXM và các công ty XMLD khác ở cùng khu vực thị

trường. Chẳng hạn, trên thị trường miền Trung, Công ty XMLD Nghi Sơn phải có

ñược các dữ liệu chi tiết về Bỉm Sơn, Hoàng Thạch, Hoàng Mai, Tam ðiệp,

Chinfon và Luksvaxi. Các dữ liệu vê các doanh nghiệp xi măng ở cùng khu vực

sắp ñi vào hoạt ñộng cũng là bộ phận không thể thiếu.

(iii) ðối với các công ty xi măng ñịa phương và ngành, việc thu thập dữ liệu

cạnh tranh nên ñược tập trung vào các ðTCT trực tiếp là các doanh nghiệp ñịa

phương và ngành khác hoạt ñộng trên cùng khu vực thị trường mà nó ñang phục

vụ.

(4) Thông tin chung về môi trường và các yếu tố ảnh hưởng khác

ðể ñịnh giá ban ñầu cạnh tranh, các yếu tố môi trường chung như dân số, kinh

tế, công nghệ, tự nhiên,… cũng cần ñược thu thập, phân loại và phân tích một cách

cẩn thận. ðặc biệt, thông tin về chính sách và hệ thống pháp luật liên quan ñến việc

155

mở cửa thị trường xi măng, xoá bỏ các hàng rào thuế quan và phi thuế quan,... có ý

nghĩa ñặc biệt quan trọng ñối với ñánh giá xu hướng cạnh tranh trên thị trường xi

măng cũng như những giải pháp cạnh tranh mà doanh nghiệp có thể áp dụng trong

thời gian tới.

3.2.1.3 Cân nhắc lựa chọn phương pháp ñịnh giá ban ñầu thích hợp

Trong ñiều kiện hiện tại, hai phương pháp thích hợp là: ñịnh giá dựa trên chi

phí sản xuất và ñịnh giá dựa trên giá sản phẩm cạnh tranh.

(1) ðịnh giá dựa trên chi phí sản xuất sản phẩm

Các doanh nghiệp xi măng thuộc cả ba nhóm ñều có thể áp dụng phương pháp

này trong ñịnh giá ban ñầu. Về phương pháp luận, khi áp dụng phương pháp này ñể

hình thành mức giá dự kiến, doanh nghiệp xi măng ñã có các kết quả tính toán và

phân tích chi phí, giá thành sản phẩm theo các phương án các mức sản lượng xi

măng sản xuất và tiêu thụ khác nhau. Vì vậy, vấn ñề then chốt ở ñây sẽ là xác ñịnh

mức lợi nhuận trong cơ cấu giá. ðể xác ñịnh bộ phận này, doanh nghiệp xi măng có

thể cân nhắc theo hai cách thức. Thứ nhất, cân nhắc tỷ lệ lợi nhuận dự kiến dựa trên

tỷ suất lợi nhuận thực tế của doanh nghiệp trong vòng 3 năm liên tục gần nhất so

với thời ñiểm ñịnh giá, so sánh với tỷ suất lợi nhuận bình quân của ngành. Tỷ lệ lợi

nhuận có thể ñược xác ñịnh bằng tỷ lệ % so với chi phí sản xuất hoặc doanh số bán.

Thứ hai, doanh nghiệp có thể dự tính tổng mức lợi nhuận mục tiêu trong 1 năm

dựa trên tổng mức vốn ñầu tư và tỷ suất lợi nhuận tính trên vốn ñầu tư. Dù ñược

xác ñịnh theo cách thức nào, tỷ lệ lợi nhuận làm căn cứ tính mức lợi nhuận trong cơ

cấu giá vẫn là một chỉ tiêu quan trọng. ðể tăng cường sử dụng giá cả nhằm mục

ñích cạnh tranh, các doanh nghiệp xi măng khi áp dụng phương pháp này cần cân

nhắc một số ñiểm sau: (1) thay cho việc xác ñịnh một tỷ lệ lợi nhuận duy nhất,

doanh nghiệp nên cân nhắc một số tỷ lệ nhất ñịnh ñược tập hợp trong một khoảng

nào ñó. Mức lợi nhuận ñơn vị sản phẩm vừa phải ñảm bảo ñạt ñược lợi nhuận mục

tiêu vừa phải ñủ thấp ñể doanh nghiệp có ñược mức giá thấp. (2) trong một số

156

trường hợp cực ñoan, doanh nghiệp xi măng phải ñánh ñổi lợi nhuận trước mắt và

mục tiêu thị phần và lợi nhuận trong tương lai ñể thiết lập ñược mức giá ban ñầu

thích hợp.

Nói chung, nhằm thích ứng với cạnh tranh và ñể cạnh tranh, khi ñịnh giá ban

ñầu theo phương pháp này, hai giải pháp chính ñược xem xét là cân nhắc về các

yếu tố chi phí ñược phản ánh trong giá thành sản phẩm và ñiều chỉnh mục tiêu lợi

nhuận. Doanh nghiệp có thể chủ ñộng chỉ tính toán một phần các chi phí cố ñịnh và

ñưa ra mục tiêu lợi nhuận thấp ñể có ñược mức giá cạnh tranh trên thị trường. Một

số ñiều kiện cần ñược thoả mãn ñể áp dụng phương pháp này là:

Một là, doanh nghiệp phải ñạt ñược lợi thế chi phí thấp một cách thực chất và

rõ ràng. Các chỉ tiêu chi phí phải phản ánh ñúng các yếu tố chi phí sản xuất, phân

phối và marketing của sản phẩm xi măng mà doanh nghiệp bỏ ra.

Hai là, mức chi phí thấp không ảnh hưởng xấu tới chất lượng xi măng mà

doanh nghiệp ñã cam kết ñáp ứng theo các tiêu chuẩn hiện hành của Nhà nước

Ba là, các dự kiến của doanh nghiệp về doanh số, khối lượng sản phẩm tiêu

thụ và lợi nhuận ñược tính toán có căn cứ khoa học và thực tiễn.

Bốn là, ngành công nghiệp xi măng hoạt ñộng ở trạng thái ổn ñịnh, không có

những biến ñộng lớn ñặc biệt là giá cả các yếu tố ñầu vào.

(2) ðịnh giá dựa trên giá sản phẩm cạnh tranh

Với cấu trúc cạnh tranh hiện tại của thị trường xi măng, ñịnh giá dựa trên giá

sản phẩm cạnh tranh nên ñược áp dung phân biệt theo hai trường hợp sau ñây:

Trường hợp thứ nhất: Các doanh nghiệp xi măng thuộc TCTXM và các công

ty XMLD, nên ñặt giá sản phẩm tương ñương với giá sản phẩm cạnh tranh. Các lý

do chủ yếu ñể các doanh nghiệp xi măng thuộc hai nhóm này áp dụng phương pháp

ñịnh giá tương ñương giá sản phẩm cạnh tranh:

157

- ðây là các doanh nghiệp xi măng cạnh tranh nhau ở tất cả các khu vực thị

trường hiện tại. Doanh nghiệp ở mỗi nhóm là ðTCT trực tiếp của nhau.

Sau khi mở cửa thị trường xi măng, các doanh nghiệp thuộc hai nhóm nói trên

sẽ phải cạnh tranh với xi măng nhập khẩu ñược ñánh giá là có mức giá thấp hơn so

với xi măng trong nước.

- Sản phẩm của các doanh nghiệp thuộc TCTXM và của các công ty XMLD

hoàn toàn thay thế tốt cho nhau trong sử dụng. Khách hàng của các doanh nghiệp

thuộc hai nhóm phần lớn là các khách hàng tổ chức, có cầu nhạy cảm thấp với giá.

- Mỗi doanh nghiệp có những lợi thế riêng ngoài giá như hệ thống phân phối,

các hoạt ñộng yểm trợ, kích thích tiêu thụ,… cho phép doanh nghiệp tiến hành các

hoạt ñộng hỗ trợ áp dụng các mức giá.

Trường hợp thứ hai: các công ty xi măng ñịa phương và ngành, nên ñặt giá

ban ñầu thấp hơn giá sản phẩm cạnh tranh. ðề xuất này ñược dựa trên các cơ sở

chính sau ñây:

- Chất lượng xi măng và tính ổn ñịnh của chất lượng của các doanh nghiệp ñịa

phương thấp hơn so với sản phẩm của doanh nghiệp thuộc hai nhóm nêu trên.

Khách hàng của các doanh nghiệp xi măng ñịa phương và ngành chủ yếu

thuộc các thị trường ñịa phương, ñặc biệt ở vùng sâu, vùng xa, sức mua thấp hơn,

có nhu cầu nhạy cảm cao với giá.

- Lợi thế gần thị trường tiêu thụ giúp cho các doanh nghiệp xi măng ñịa

phương tiết kiệm chi phí vận chuyển và bán hàng, do ñó, có thể ñưa ra mức giá

thấp hơn mà vẫn ñảm bảo ñạt lợi nhuận. Các ðTCT từ nơi khác xâm nhập thị

trường ñịa phương sẽ phải ñối mặt với mức chi phí vận chuyển cao khó có thể áp

dụng mức giá bán thấp ở thị trường ñịa phương.

158

- Sự quen thuộc của các khách hàng ñịa phương với các nhãn hiệu xi măng

ñịa phương ñảm bảo cho sản phẩm ñạt ñược uy tín nhất ñịnh về chất lượng sản

phẩm ñã ñược thừa nhận.

- Giá thấp giúp cho doanh nghiệp xi măng ñịa phương và ngành xâm nhập thị

trường mới khi doanh nghiệp phải mở rộng thị trường

Mặc dù có sự phân biệt tương ñối theo các trường hợp nêu trên, ñịnh giá ban

ñầu dựa trên giá của các loại xi măng cạnh tranh vần cần ñược xem xét một cách cụ

thể và ñược thực hiện linh hoạt hơn. Bởi vì về bản chất ñịnh giá theo giá sản phẩm

cạnh tranh ñã chứa ñựng tính linh hoạt.

Trước khi ñưa ra quyết ñịnh sau cùng về mức giá ban ñầu, doanh nghiệp xi

măng nên xem xét một số vấn ñề quan trọng: Thứ nhất, xác ñịnh mức sản lượng

hoà vốn tại các mức giá vừa ñược thiết lập, so sánh mức sản lượng này với công

suất thiết kế của nhà máy ñể xác ñịnh tỷ lệ huy ñộng công suất tối thiểu mà doanh

nghiệp cần ñạt ñược trong ñiều kiện chi phí và mức giá ñã xác ñịnh; Thứ hai, ñánh

giá mức ñóng góp cận biên của các mức giá vừa ñược thiết lập. Mức ñóng góp của

một tấn xi măng chính là chênh lệch giữa giá ñơn vị sản phẩm và chi phí biến ñổi

bình quân. Chỉ tiêu này là căn cứ quan trọng giúp doanh nghiệp phân tích mối quan

hệ giữa doanh số bán và giá cả. Nó cũng là dấu hiệu quan trọng ñể nhận biết về khả

năng sử dụng giá cả ñể cạnh tranh khi có những thay ñổi về chi phí sản xuất của

doanh nghiệp.

3.2.2 Áp dụng các hình thức phân biệt giá ñể cạnh tranh một cách nhất

quán và thực chất

Hệ thống giá phân biệt sản phẩm xi măng, một mặt phải phát huy ñược những

lợi thế cạnh tranh mà doanh nghiệp có ñược, ñịnh hướng vào những ñoạn thị

trường quan trọng của doanh nghiệp, mặt khác, phải phù hợp với những ñánh giá

của khách hàng về tầm quan trọng của các tiêu chuẩn khi ra quyết ñịnh mua sản

159

phẩm. Cụ thể, áp dụng các hình thức phân biệt giá xi măng nhằm mục ñích cạnh

tranh cần ñược tập trung vào một số nội dung ñược trình bày tiếp theo.

3.2.2.1Hoàn thiện phân biệt giá theo khu vực và ñịa ñiểm giao nhận

Giá phân biệt theo khu vực và ñịa ñiểm giao nhận có thể ñược hoàn thiện theo

hai phương án: giá phân biệt theo vùng (giá vùng) và phân biệt giá theo ñiểm cơ sở

ở các khu vực thị trường (hệ thống giá ñiểm cơ sở). Mỗi phương án có những ưu

nhược ñiểm khác nhau và thích hợp với từng ñiều kiện thị trường nhất ñịnh. Giá

vùng là mức giá ñược áp dụng cho một vùng xác ñịnh. Giữa các vùng có sự phân

biệt giá nhưng trong nội bộ vùng chỉ tồn tại một mức giá duy nhất. Phân biệt giá xi

măng theo vùng thường ñược áp dụng cho những vùng mà nhu cầu xi măng có sự

tập trung cao và chi phí vận chuyển xi măng từ nhà máy tới các vùng khá cao.

Hệ thống giá ñiểm cơ sở ñược thiết lập dựa trên mức giá cơ sở xác ñịnh tại

mỗi ñiểm cơ sở ở các khu vực và chi phí vận chuyển xi măng tới các ñiểm cơ sở ñã

xác ñịnh từ trước. Như vậy, thay cho việc áp dụng mức giá chung như hệ thống giá

vùng, hệ thống giá ñiểm cơ sở lại tồn tại nhiều mức giá khác nhau tuỳ thuộc số

lượng ñiểm cơ sở mà doanh nghiệp xác lập.

Với hai phương án ñịnh giá phân biệt như trên, hoàn thiện phân biệt giá xi

măng của các nhóm doanh nghiệp có thể ñược cân nhắc theo các hướng sau ñây.

(i) Các doanh nghiệp xi măng thuộc Tổng Công ty Xi măng

Thị trường của doanh nghiệp xi măng thuộc TCTXM khá phân tán về ñịa lý

trong khi lại có sự tập trung của một số khách hàng ở một số vùng nhất ñịnh. Tuy

nhiên, trong nội bộ TCTXM, ñã có sự phân chia khu vực thị trường một cách tương

ñối giữa các thành viên. Chẳng hạn, các công ty xi măng Hải Phòng, Hoàng Thạch,

Bút Sơn, Bỉm Sơn, Tam ðiệp và Hoàng Mai phục vụ khu vực các tỉnh phía Bắc;

bắc Trung bộ và trung Trung bộ; các công ty xi măng HàTiên I, Hà Tiên II phục vụ

160

khu vực phía Nam và nam Trung bộ. Phân biệt giá theo khu vực nên ñược thiết lập

theo hai trường hợp:

Trường hợp thứ nhất, phân biệt giá theo khu vực và ñịa ñiểm giao nhận nhằm

mục ñích cạnh tranh nên ñược thiết lập theo hệ thống giá ñiểm cơ sở. Theo phương

án này, ở mỗi tỉnh/thành phố, một số ñiểm cơ sở sẽ ñược xác ñịnh. Các ñiểm cơ sở

này có thể là các ga/cảng ñầu mối. Số lượng ñiểm cơ sở ở mỗi tỉnh/thành phố phụ

thuộc vào mật ñộ khách hàng và phạm vi ñịa lý của tỉnh/thành phố ñó nhưng

không quá nhiều, từ 3-5 ñiểm cơ sở, ñể tạo thuận lợi cho việc quản lý giá.

Trường hợp thứ hai, áp dụng giá thống nhất trong phạm vi toàn tỉnh ñối với

các tỉnh miền núi phía Bắc và Tây Nguyên do chi phí vận chuyển xi măng ñến các

tỉnh này chiếm tỷ trọng lớn và nhu cầu xi măng tập trung ở một số khu vực nhất

ñịnh. Bằng cách ñó, các doanh nghiệp của TCTXM có thể tập trung ñáp ứng nhu

cầu của những khách hàng lớn, nhường lại các ñoạn thị trường ngách cho các

doanh nghiệp xi măng ñịa phương và ngành.

(ii) ðối với các công ty xi măng liên doanh

So với các công ty thành viên của TCTXM, các công ty XMLD phải vận

chuyển clanh ke và xi măng thành phẩm tới các khu vực rất xa. Cụ thể, các công ty

XMLD Chinfon và Nghi Sơn phải ñưa clanh ke và xi măng tới các tỉnh phía Nam

và miền Trung; XMLD Holcim tiêu thụ sản phẩm tại các tỉnh ðồng bằng sông Cửu

Long và các tỉnh Nam Trung bộ; XMLD Luksvasi tiêu thụ sản phẩm tại khu vực

Trung Trung bộ. Tuy nhiên, thị trường tiêu thụ sản phẩm của các công ty XMLD

tương ñối tập trung. Do ñó, hoàn thiện phân biệt giá theo khu vực và ñịa ñiểm giao

nhận của các công ty XMLD có thể tập trung vào hai vấn ñề chính là giảm bớt số

ñiểm giao nhận ở mỗi tỉnh/thành phố và tính toán lại các khoản chi phí vận chuyển.

(iii) ðối với các công ty xi măng ñịa phương và ngành

161

Thị trường tiêu thụ sản phẩm của các công ty xi măng ñịa phương và ngành

tập trung ở một số tỉnh/thành phố, do ñó, ñịnh giá vùng là cách thức thích hợp. Mỗi

tỉnh/thành phố ñược xác ñịnh là một vùng lãnh thổ với một mức giá duy nhất ñược

áp dụng. Tuỳ thuộc vào phạm vi ñịa lý của thị trường hiện tại, số vùng giá của mỗi

công ty có thể nhiều hay ít. Mức giá này ñược hình thành dựa trên giá cơ sở và chi

phí vận chuyển xi măng tới các vùng lãnh thổ, ñồng thời phải phù hợp với giá cạnh

tranh trên thị trường. Thông thường, giá xi măng của các công ty xi măng ñịa

phương và ngành thấp hơn 15-20% so với giá xi măng cùng loại của các công ty

thuộc TCTXM và công ty XMLD ở cùng thị trường.

3.2.2.2 Phân biệt giá theo ñiều kiện thanh toán

Trong ñiều kiện của thị trường xi măng hiện nay, tất cả các doanh nghiệp xi

măng ở các nhóm ñều nên áp dụng loại phân biệt giá này bởi vì các loại phân biệt

giá theo ñiều kiện thanh toán có thể giảm thiểu rủi ro về tài chính cho doanh

nghiệp. Mặt khác, ñể tăng khả năng cạnh tranh, phân biệt giá xi măng theo ñiều

kiện thanh toán phải thực sự mang lại lợi ích cho khách hàng nhờ thanh toán sớm

hoặc thanh toán một lần toàn bộ giá trị ñơn hàng.

Các phân biệt giá theo ñiều kiện thanh toán có thể ñược xác ñịnh theo một số

trường hợp nhất ñịnh. Giảm giá theo một tỷ lệ xác ñịnh cho những khách hàng

thanh toán trước hoặc thanh toán sớm so với thời hạn và trị giá ñã cam kết. Tỷ lệ

giảm giá ñược cân nhắc dưạ trên lãi suất tiền vay hiện hành và tỷ lệ giảm giá của

ðTCT trên cùng thị trường. Nguyên tắc chung là giá phân biệt theo ñiều kiện thanh

toán ñảm bảo cho cả lợi ích của doanh nghiệp xi măng và khách hàng khi các ñơn

hàng ñược thanh toán sớm, gọn và bằng các phương thức tiện lợi cho cả hai phía.

Liên quan ñến những hạn chế về khả năng tài chính của các khách hàng ñịa

phương, các công ty xi măng ñịa phương và ngành cần cân nhắc kỹ trước khi quyết

ñịnh áp dụng các loại phân biệt giá theo ñiều kiện thanh toán ñể cạnh tranh.

162

3.2.2.3 Phân biệt giá theo khách hàng

Một số vấn ñề chính hoàn thiện phân biệt giá xi măng theo ñối tượng khách

hàng của các nhóm doanh nghiệp ñược ñề xuất như sau:

(i) Các doanh nghiệp xi măng thuộc TCTXM nên loại bỏ phân biệt giá giữa

khách hàng trong và ngoài TCTXM. Việc phân phối lợi ích hay hỗ trợ giữa các

ñơn vị thành viên nên ñược giải quyết bằng cơ chế khác ngoài giá. Các doanh

nghiệp thành viên TCTXM nên thực hiện các phân biệt giá theo khối lượng mua,

ñiều kiện và phương thức thanh toán thay thế cho phân biệt giá theo khách hàng.

Bởi vì về thực chất, phân biệt giá theo khách hàng là sự kết hợp của các phân biệt

giá theo khối lượng mua, ñiều kiện thanh toán và phân biệt giá theo khu vực và ñịa

ñiểm giao nhận. Tầm quan trọng của khách hàng là cơ sở ñể ñịnh giá phân biệt theo

khách hàng ñược ñánh giá dựa trên khối lượng mua của khách hàng, mức ñóng góp

của khách hàng ấy trong doanh số, thị phần và lợi nhuận của doanh nghiệp ở các

phân khúc thị trường nhất ñịnh. Nếu áp dụng phân biệt giá theo ñối tượng khách

hàng trong khi vẫn áp dụng các phân biệt giá theo khối lượng, theo ñiều kiện thanh

toán sẽ gây ra tình trạng trùng lặp. Hơn thế nữa, áp dụng phân biệt giá theo ñối

tượng khách hàng ñòi hỏi doanh nghiệp phải thiết lập ñược các kênh phân phối trực

tiếp. ðiều ñó có thể gây ra tình trạng phân tán trong sử dụng nguồn lực của doanh

nghiệp xi măng.

(ii) ðối với các công ty xi măng ñịa phương và ngành, cơ chế ñịnh giá phân

biệt giữa khách hàng trong và ngoài ñịa phương và ngành cần ñược xoá bỏ bởi vì

ñó không phải là phân biệt giá cạnh tranh mà là áp ñặt giá cho các ñối tượng khách

hàng. Việc kéo dài tình trạng áp ñặt giá cao cho các khách hàng ñịa phương sẽ tạo

ra sức ỳ, sự ỷ lại của các doanh nghiệp xi măng ñịa phương và ngành, làm sai lệch

các chỉ tiêu tài chính của cả doanh nghiệp xi măng và khách hàng sử dụng xi măng.

163

(iii) Các công ty XMLD, trong một chừng mực nhất ñịnh, với cơ chế tự chủ

hoàn toàn của mình, có thể và nên ñịnh giá phân biệt ñối với những khách hàng

chiến lược như các công ty xây dựng lớn có nhu cầu ổn ñịnh, thường xuyên và là

khách hàng lâu năm của công ty. Phân biệt gia này nhằm vào mục tiêu nắm giữ

khách hàng và ngăn chặn các hành vi cạnh tranh của ñối thủ muốn dành những

khách hàng này.

3.2.2.4 Phân biệt giá theo khối lượng mua

Các DNSXXM quy mô lớn có lợi thế kinh tế nhờ quy mô nên áp dụng hình

thức giá này. Mặc dù ñây không phải là loại phân biệt giá quan trọng nhưng lại

ñược áp dụng khá phổ biến trong ngành công nghiệp xi măng. Cả ba nhóm doanh

nghiệp xi măng ñều cần phải áp dụng loại phân biệt giá này. Một số vấn ñề chủ yếu

hoàn thiện phân biệt giá xi măng theo khối lượng cần ñược xem xét là:

(1) Xác ñịnh giới hạn thấp về khối lượng mua trong một lần mua tương ứng

với mức giá cao nhất và giới hạn cao tương ứng với mức giá thấp nhất có thể áp

dụng cho loại xi măng nhất ñịnh không phân biệt khách hàng là ai và ở khu vực

nào. Giới hạn thấp hay khối lượng mua tối thiểu phải ñược xác ñịnh dựa trên quy

mô sản xuất và năng lực cung ứng hiện tại của doanh nghiệp xi măng, mức sản

lượng hoà vốn, hiệu quả vận chuyển xi măng bằng các phương tiện khác nhau ở

những cự ly nhất ñịnh. Tham khảo kinh nghiệm của các nước thuộc Liên minh

Châu Âu, khối lượng vận chuyển tiêu chuẩn cho các phương tiện ñường bộ, ñường

sắt và ñường thuỷ trong vận chuyển xi măng lần lượt là 25 tấn, 1300 tấn và 10 000

tấn.

(2) Xác ñịnh khoảng cách về khối lượng mua giữa hai mức chênh lệch giá liên

tiếp và số lượng các mức giá ñược áp dụng. Khối lượng mua có thể là khối lượng

mua trong một lần riêng biệt hoặc cộng dồn trong khoảng thời gian nhất ñịnh,

chẳng hạn, một tháng. Hình thức này có thể ñược áp dụng ñối với những khách

164

hàng mua thường xuyên ở tất cả các tháng trong năm. Giá thanh toán sẽ ñược xác

ñịnh vào ngày cuối cùng của tháng căn cứ vào khối lượng xi măng ñược mua trong

tháng ñó của khách hàng.

3.2.3 Thực hiện thay ñổi giá xi măng nhằm mục ñích cạnh tranh

ðể các doanh nghiệp xi măng có thể thay ñổi giá nhằm mục ñích cạnh tranh,

trước hết cần có những ñổi mới trong quản lý nhà nước về giá sản phẩm xi măng.

Giá xi măng phải ñược xác ñịnh theo cơ chế thị trường, doanh nghiệp xi măng

ñược toàn quyền quyết ñịnh mức giá và thay ñổi giá khi cần thiết. ðối với mỗi

doanh nghiệp xi măng, việc thay ñổi giá cần ñược cân nhắc kỹ lưỡng trước khi

quyết ñịnh có nên thay ñổi giá hay không. ðối với từng nhóm doanh nghiệp xi

măng, các doanh nghiệp có thể thay ñổi giá xi măng theo các hướng ñược ñề xuất

như sau:

3.2.3.1 Các doanh nghiệp xi măng thuộc TCTXM với vai trò là người dẫn ñầu

trên thị trường thực hiện các ñiều chỉnh giá linh hoạt theo quan hệ cung-cầu trên thị

trường ở các khu vực và thời gian nhất ñịnh. Khi có sự xuất hiện các ðTCT mới,

TCTXM nên chủ ñộng thay ñổi giá ñể ngăn chặn sự tấn công của ñối thủ và bảo vệ

thị phần hiện tại của mình. Trong thời gian 2-3 năm tới, khi các nhà máy xi măng

mới ñi vào hoạt ñộng, nếu nhu cầu thị trường không gia tăng như dự kiến, cạnh

tranh dành thị phần sẽ xuất hiện và giá cả là công cụ cạnh tranh ñược sử dụng ñầu

tiên. Trước mắt, do sự gia tăng giá cả các yếu tố ñầu vào, TCTXM không nên tăng

giá xi măng mà cố gắng kìm giữ giá bởi vì nếu tiếp tục tăng giá, các doanh nghiệp

thành viên sẽ không quan tâm ñến áp dụng các biện pháp tiết kiệm chi phí và hạ giá

thành xi măng. ðiều ñó ảnh hưởng ñáng kể khả năng cạnh tranh của các doanh

nghiệp thuộc TCTXM.

3.2.3.2 Các công ty XMLD nên chủ ñộng thay ñổi giá ñể mở rộng thị trường

khi một số doanh nghiệp hoàn thành ñầu tư mở rộng và tăng công suất thiết kế.

165

ðồng thời, các công ty XMLD cũng phải thực hiện thay ñổi giá ñể ngăn chặn các

công ty xi măng mới xâm nhập thị trường nhằm bảo vệ thị phần hiện tại.

3.2.3.3 Các công ty xi măng ñịa phương và ngành không nhất thiết phải

thay ñổi giá nếu thị phần của mình không bị ñe doạ và bị suy giảm. Khi TCTXM và

các công ty XMLD thay ñổi giá, các công ty ñịa phương và ngành nên thực hiện

thay ñổi giá nhằm duy trì mức chênh lệch giá giữa các loại xi măng này ñã ñược

xác lập trên thị trường nhằm mục ñích phòng vệ và thích ứng với sự thay ñổi giá

sản phẩm trên thị trường.

Trong tương lai không xa, nếu tình trạng dư cung xi măng xảy ra, các ðTCT

có thể giảm giá ñể duy trì doanh số bán và thị phần của nó. Doanh nghiệp xi măng

cần phản ứng một cách cẩn trọng nhằm ñối phó với hành ñộng thay ñổi giá ñó.

Sơ ñồ 3.4 Cân nhắc các phản ứng về giá khi ñối thủ cạnh tranh thay ñổi giá

Có nên phản ứng ñể hạn chế thịêt hại hơn là ñể mất doanh số bán hàng?

Nếu công ty phản ứng, ñối thủ sẵn sàng và có khả năng thiết lập lại

Vị trí của công ty ở các thị trường khác có bị ñe doạ?

Giá trị của các thị trường bị ñe doạ sẽ bù ñắp các phí tổn khi phản

Các phản ứng ñòi hỏi chi phí thấp hơn những thiệt hại về doanh số ?

Hoà giải hoặc bỏ qua

Phản ứng

Phản ứng

có không

có có

có có

không

không

không không

ðỐI THỦ CẠNH TRANH GIẢM GIÁ

Phản ứng

166

3.2.4 Phối hợp các biện pháp marketing hỗn hợp khác với biện pháp giá

cả ñể cạnh tranh một cách ñồng bộ

3.2.4.1 Các biện pháp về sản phẩm

Cạnh tranh trên cơ sở chất lượng sản phẩm và ñảm bảo sự ổn ñịnh của các chỉ

tiêu chất lượng là ñịnh hướng quan trọng mà DNSXXM phải thực hiện một cách

nhất quán nhằm hỗ trợ cho các biện pháp cạnh tranh qua giá.

(i) Các doanh nghiệp xi măng thuộc TCTXM cần tiếp tục sản xuất các loại xi

măng chất lượng cao, với các mác xi măng PC40, PC 50, PCB40 và PCB50. Lợi

thế về công nghệ sản xuất và hệ thống máy móc thiết bị ñồng bộ là cơ sở ñể

TCTXM ñảm bảo duy trì vị trí dẫn ñầu về chất lượng xi măng. Do sự gia tăng giá

cả của các yếu tố ñàu vào quan trọng như than, xăng dầu, TCTXM sẽ phải tìm

kiếm các giải pháp ñốt lò hiệu quả hơn ñể tiết kiệm chi phí nhiên liệu và nâng cao

chất lượng xi măng. Các giải pháp tiết kiệm dầu ñốt lò của Công ty xi măng Hoàng

Mai ñược áp dụng từ năm 2006 là một ví dụ tốt về giảm chi phí ñể cạnh tranh qua

giá sản phẩm. Một giải pháp khác tiết kiệm chi phí sản xuất xi măng là nâng cao tỷ

lệ phụ gia trong cấu tạo của xi măng thành phẩm với ñiều kiện ñảm bảo chất lượng

xi măng theo phẩm cấp ñã ñăng ký. TCTXM cũng nên cân nhắc về khả năng sử

dụng một nhãn hiệu chung cho tất cả các loại xi măng của các doanh nghiệp thành

viên.

(ii) Cùng với các loại xi măng xám thông dụng như hiện tại, các công ty

XMLD nên ña dạng hoá sản phẩm bằng việc sản xuất và cung ứng một số loại xi

măng ñáp ứng các nhu cầu chuyên biệt của các khách hàng. Bằng cách ñó, các công

ty XMLD có thể kết hợp sử dụng giá phân biệt theo khách hàng với chủng loại xi

măng chuyên dụng cung ứng theo yêu cầu của các khách hàng ñó. Hiện tại, Công ty

XMLD Holcim ñang áp dụng rất thành công chiến lược này. Các loại xi măng

167

chuyên dụng có nhu cầu cao như xi măng ít toả nhiệt, xi măng ñúc cấu kiện, xi

măng làm ñường bê tông,…

(iii) Các công ty xi măng ñịa phương và ngành chuyển ñổi công nghệ và mở

rộng quy mô sản xuất trong thời gian tới nên chuyển hướng sang sản xuất các loại

xi măng xám thông dụng PC40 và PCB40. Các doanh nghiệp tạm thời chưa chuyển

ñổi công nghệ, vừa phải ñảm bảo sự ổn ñịnh của chất lượng xi măng thông dụng

mác thấp, vừa phải cân nhắc chuyển hướng sản xuất một số loại xi măng chuyên

dụng như xi măng trắng, xi măng chịu mặn,… Một trong những thách thức to lớn

của các doanh nghiệp xi măng ñịa phương và ngành chuyển ñổi công nghệ là các

chi phí cố ñịnh tăng thêm do mở rộng quy mô và thay ñổi công nghệ. Một mặt,

doanh nghiệp phải giữ chất lượng xi măng ổn ñịnh, mặt khác, phải giảm chi phí sản

xuất ñơn vị sản phẩm ñể áp dụng giá cạnh tranh với các nhãn hiệu xi măng cùng

loại trên thị trường.

3.2.4.2 Các biện pháp về phân phối kết hợp với giá

(i) Các doanh nghiệp xi măng thuộc Tổng Công ty Xi măng

Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối xi măng của TCTXM và của từng công ty

xi măng thành viên là một trong những giải pháp then chốt ñể hỗ trợ cạnh tranh qua

giá. Các giải pháp cụ thể hoàn thiện hệ thống phân phối bao gồm:

- Theo sự phân chia thị trường hiện tại của TCTXM, các công ty thành viên

cần ñẩy mạnh phân phối trực tiếp cho các khách hàng quan trọng là các công ty xây

dựng trên các công trình thuỷ ñiện như: Thuỷ ñiện Sơn La, Bản Én, các khu ñô thị

mới, các công trình cầu ñường trọng ñiểm, …

- Sắp xếp lại hệ thống phân phối hiện hành, lấy thị trường tỉnh/thành phố (trực

thuộc Trung ương) làm cơ sở, xác ñịnh hệ thống ñiểm cơ sở ở từng tỉnh/thành phố

ñể tính giá phân biệt theo khu vực/ñịa ñiểm giao nhận như ñã trình bày ở phần trên.

Doanh nghiệp xi măng phải tính toán chi phí vận chuyển từ ñiểm cơ sở ñến các ñịa

168

diểm cụ thể ở các vùng/khu vực thị trường. ðể tránh sự chồng chéo giữa hệ thống

kênh phân phối của từng doanh nghiệp thành viên và hệ thống phân phối chung của

TCTXM, các doanh nghiệp thành viên cần ñịnh rõ ranh giới ñịa lý mà các nhà phân

phối xi măng ñược phép bán hàng; tăng cường sự hợp tác và liên kết giữa các thành

viên kênh bằng các hợp ñồng phân phối và giao kèo giữa doanh nghiệp xi măng và

nhà phân phối.

- Xây dựng hệ thống ñịnh mức chiết khấu cho các nhà phân phối ở các cấp

trung gian làm cơ sở quản lý giá bán xi măng và quản lý các nhà phân phối; áp

dụng các biện pháp hỗ trợ khác cùng với chiết khấu như tiền thưởng, hoa hồng, hỗ

trợ chi phí vận chuyển,… trong từng trường hợp nhất ñịnh.

- Xây dựng ñội ngũ nhân viên quản lý bán hàng chuyên nghiệp ñược phân

công theo khu vực và theo loại khách hàng cụ thể. Các nhân viên quản lý không chỉ

thực hiện các công việc chuyên môn mà còn phải hoàn thành các báo cáo về ñánh

giá triển vọng thị trường, xu hướng cạnh tranh, các hoạt ñộng cạnh tranh chủ yếu

trong thời gian tới.

(ii) Các công ty xi măng liên doanh

- Quản lý nhà phân phối/ñại lý là biện pháp ñặc biệt quan trọng mà các công

ty XMLD cần chú trọng trong ñiều kiện thị trường của các công ty XMLD ở xa nơi

sản xuất và khá phân tán. Các biện pháp kiểm tra, giám sát thực hiện các mức giá

phân biệt phải ñược tiến hành thường xuyên dựa trên các cam kết giữa nhà sản xuất

và các trung gian trong hệ thống phân phối theo ñó các hình thức thưởng, phạt sẽ

ñược áp dụng nếu nhà phân phối thực hiện ñúng hoặc ngược lại vi phạm các cam

kết về giá xi măng. Do sản lượng xi măng của nhóm doanh nghiệp này gia tăng

ñáng kể trong thời gian tới, nên hệ thống phân phối hiện hành của các công ty

XMLD cần ñược phát triển cả về chiều dài và bề rộng của kênh phân phối. Việc

quản lý giá trong kênh ñòi hỏi phải ñược tăng cường hơn.

169

- Do chi phí vận chuyển chiếm tỷ trọng cao trong giá bán xi măng của các

công ty XMLD, áp dụng các biện pháp giảm chi phí vận chuyển ñơn vị sản phẩm là

một yêu cầu bức thiết ñể duy trì mức giá hiện hành và thực hiện cạnh tranh bằng

giá cả của các công ty. Chọn lựa phương thức vận chuyển thích hợp với các khu

vực thị trường khác nhau là một giải pháp cần ñược cân nhắc. Chẳng hạn, vận

chuyển xi măng hoặc clanh ke bằng phương tiện ñường biển ở cự ly dài trên 600

km và bằng phương tiện ñường sắt ở cự ly trung bình từ 200- 600 km có thể giúp

các công ty XMLD giảm ñáng kể chi phí vận chuyển trong giá thành và giá bán xi

măng.

- Tiếp tục áp dụng các biện pháp xúc tiến bán qua giá trong kênh như hỗ trợ

chi phí vận chuyển, quà tặng dành cho khách hàng mua số lượng lớn, ổn ñịnh, chiết

khấu ưu ñãi dành cho khách hàng truyền thống của công ty. ðây là một trong

những ñiểm mạnh của các công ty XMLD cần ñược duy trì và tăng cường.

(iii) Các công ty xi măng ñịa phương và ngành

Do nhiều hạn chế về nguồn lực, khả năng tổ chức quản lý và thị phần khiêm

tốn, các biện pháp về phân phối ñể hỗ trợ cho cạnh tranh qua giá ñối với các công

ty xi măng ñịa phương và ngành không nhiều và không phức tạp. Dưới ñây là một

số giải pháp ñược ñề xuất cho nhóm doanh nghiệp này:

Thứ nhất, chấm dứt tình trạng thả nổi kênh phân phối bằng việc quản lý các

trung gian thông qua các hợp ñồng phân phối

Thứ hai, hoàn thiện các kênh phân phối hiện tại, chuyển dần từ cấu trúc kênh

truyền thống sang kênh liên kết, tăng cường sự hợp tác và hỗ trợ lẫn nhau giữa

doanh nghiệp xi măng và nhà phân phối. ðã ñến lúc các doanh nghiệp xi măng ñịa

phương và ngành phải xây dựng ñội ngũ quản lý bán hàng chuyên nghiệp ñể quản

lý các trrung gian và toàn bộ kênh phân phối.

170

3.2.4.3 Kết hợp các biện pháp xúc tiến hỗn hợp và giá

Mặc dù không ñược các doanh nghiệp xi măng ñánh giá cao, song các biện

pháp xúc tiến hỗn hợp vẫn ñóng vai trò quan trọng trong việc hỗ trợ sử dụng giá ñể

cạnh tranh. Tiếp cận từ các nhóm doanh nghiệp xi măng, các biện pháp xúc tiến

hỗn hợp ñược ñề xuất cho mỗi nhóm như sau:

(i) Các doanh nghiệp thuộc Tổng Công ty Xi măng

- Phát triển các hoạt ñộng marketing trực tiếp nhằm vào các khách hàng quan

trọng nhất là các công ty xây dựng ở tất cả các ngành và các thành phần kinh tế.

Thông qua gửi thư bao gồm cả thư truyền thống và thư ñiện tử, gọi ñiện thoại hoặc

tiếp xúc trực tiếp, doanh nghiệp có thể thông tin tới khách hàng về những thay ñổi

có thể có của giá sản phẩm xi măng, các ñiều kiện áp dụng phân biệt giá. ðồng

thời, doanh nghiệp thu thập những thông tin phản hồi từ phía khách hàng về giá cả

và các yếu tố liên quan khác.

- Quảng cáo trên báo, ñài phát thanh, truyền hình ñịa phương và trên panô

truyền thông ñến khách hàng cá nhân thông tin về sản phẩm và về doanh nghiệp, về

chính sách giá và các hoạt ñộng marketing khác của doanh nghiệp.

- Phát triển quan hệ công chúng và marketing quan hệ với các ñối tác chiến

lược. Tạo lập các mối quan hệ với các cá nhân hoặc tổ chức có ảnh hưởng tới quá

trình ra quyết ñịnh mua sản phẩm là một nội dung quan trọng. ðó có thể là cơ quan

quản lý, các tổ chức tư vấn kỹ thuật, các hội nghề nghiệp,....

- ðẩy mạnh xúc tiến bán hàng như tổ chức các hội nghị khách hàng ñịnh kỳ

hàng năm hoặc hàng quý, theo các khu vực thị trường của doanh nghiệp. Nhiều

hoạt ñộng khác ñược lồng ghép trong hội nghị khách hàng như khen thưởng các ñại

lý, nhà phân phối, giới thiệu sản phẩm mới, thông tin về những thay ñổi trong chính

sách hỗ trợ các nhà phân phối,... Hội nghị khách hàng là cơ hội ñể các doanh

171

nghiệp xi măng và khách hàng ñối thoại, trao ñổi ý kiến hoặc các kiến nghị về các

vấn ñề liên quan giá cả và các hoạt ñộng khác.

(ii) Các công ty xi măng liên doanh

ðây là một trong những hoạt ñộng mà các công ty XMLD có thế mạnh so với

TCTXM và công ty xi măng ñịa phương và ngành. Các hoạt ñộng xúc tiến hốn hợp

hỗ trợ cho cạnh tranh qua giá cần ñược ñẩy mạnh hơn nữa trong thời gian tới ñược

thể hiện ở phần trình bày dưới ñây:

- Triển khai các hoạt ñộng xúc tiến bán và kích thích tiêu thụ như hỗ trợ chi

phí vận chuyển, thưởng theo doanh số, tăng tỷ lệ hoa hồng, quà tặng,… Khi nhu

cầu thị trường sụt giảm ở những thời ñiểm hoặc khu vực nhất ñịnh, các biện pháp

kích thích tiêu thụ giúp công ty XMLD tăng doanh số bán và giữ thị phần trong khi

vẫn giữ nguyên mức giá hiện hành.

- Tăng cường các hoạt ñộng chăm sóc khách hàng trong khuôn khổ marketing

quan hệ, trước hết là nhằm vào những khách hàng mua số lượng lớn, ổn ñịnh. Các

công ty XMLD với ñội ngũ nhân viên quản lý bán hàng có kỹ năng chăm sóc khách

hàng chuyên nghiệp ñảm nhiệm việc duy trì quan hệ với các khách hàng ở các khu

vực thị trường mà họ phụ trách.

- Tiếp tục duy trì các hoạt ñộng quảng cáo, tuyên truyền nhằm thông tin tới

khách hàng mục tiêu của công ty vê những thay ñổi giá, các giải pháp cải tiến kỹ

thuật, các hỗ trợ va ưu ñãi dành cho khách hàng. ðặc biệt, do sự phát triển của

mạng internet và sự gia tăng của khâch hàng sử dung internet, hoạt ñộng quảng cáo

trên mạng internet cũng như cung cấp các dịch vụ hỗ trợ khách hàng thông qua

mạng cần phải ñược ñẩy mạnh hơn nữa.

(iii) Các công ty xi măng ñịa phương và ngành

172

Do những hạn chế ñã ñược nêu ở trên, các doanh nghiệp xi măng thuộc nhóm

này nên tập trung vào các hoạt ñộng truyền thông chính như quảng cáo trên các

phương tiện thông tin ñại chúng ở các thị trường ñịa phương về sản phẩm và

doanh nghiệp, về những thay ñổi của giá cả và các yếu tố khác liên quan tới phục

vụ khách hàng. ðể tiết kiệm chi phí xúc tiến hỗn hợp, doanh nghiệp xi măng ñịa

phương và ngành nên tập trung vào một số hoạt ñộng quảng cáo chính ở những

khoảng thời gian nhất ñịnh.

3.3 CÁC GIẢI PHÁP HỖ TRỢ SỬ DỤNG GIÁ CẢ ðỂ CẠNH TRANH

3.3.1 Kiểm soát chi phí sản xuất, phân phối và marketing sản phẩm

Trong bối cảnh HNKTQT, các giải pháp kiểm soát chi phí xi măng ñóng vai

trò quyết ñịnh việc sử dụng công cụ giá cả ñể cạnh tranh không chỉ ñối với các

doanh nghiệp xi măng mới mà cả với các doanh nghiệp ñang hoạt ñộng và ở bất kỳ

cấp quản lý nào. Kiểm soát chi phí trước hết nhằm kiềm chế sự gia tăng chi phí do

các nguyên nhân khách quan và chủ quan, sau nữa, cân nhắc các giải pháp tiết kiệm

và giảm chi phí sản xuất, phân phối và marketing, hạ giá thành xi măng và chi phí

sản xuất phân phối ñơn vị sản phẩm nói chung. ðối với các doanh nghiệp xi măng,

một số giải pháp kiểm soát chi phí chủ yếu bao gồm:

(1) Tiết kiệm và giảm bớt chi phí biến ñổi trên cơ sở rà soát hệ thống ñịnh

mức tiêu hao vật tư, lao ñộng, trong sản xuất xi măng như ñá vôi, ñiện, than, xăng

dầu, thạch cao, cát, vật liệu nổ, phụ gia công nghiệp, giờ công, ngày công ở các

khâu công việc. Thực hiện triệt ñể tiết kiệm chi phí nguyên, vật liệu ở tất cả các

công ñoạn sản xuất. Tìm kiếm các nguồn cung cấp ñầu vào cạnh tranh với giá cả

hợp lý. Nâng cao năng suất lao ñộng là cơ sở ñể giảm chi phí lao ñộng trực tiếp

trong cơ cấu giá thành xi măng.

173

(2) Nâng cao tỷ lệ huy ñộng công suất nhằm giảm thiểu chi phí cố ñịnh bình

quân, trước hết là chi phí khấu hao TSCð và trả lãi vay có ý nghĩa quyết ñịnh ñối

với giảm chi phí của các doanh nghiệp xi măng mới và doanh nghiệp quy mô lớn.

(3) Hợp lý hoá bộ máy quản lý, sắp xếp lại lực lượng lao ñộng nhằm giảm chi

phí quản lý và chi phí gián tiếp nói chung

(4) Áp dụng các giải pháp cải tiến kỹ thuật nhằm giảm tiêu hao nguyên, vật

liệu, than, ñiện, xăng dầu và lao ñộng ñể sản xuất 1 tấn xi măng như cải tiến

phương pháp ñốt lò nâng cao hiệu suất ñốt lò ñể giảm tiêu hao dầu, duy trì thời gian

hoạt ñộng ổn ñịnh của lò và tăng tối ña công suất mỗi mẻ ñốt.

(5) Hợp lý hoá hệ thống kho bãi, sử dụng phương tiện vận chuyển, bốc xếp

thích hợp nhằm giảm bớt chi phí vận chuyển, bảo quản và dự trữ có ý nghĩa to lớn

ñối với các doanh nghiệp xi măng phải vận chuyển sản phẩm tới các khu vực thị

trường xa nơi sản xuất.

3.3.2 ðổi mới công nghệ, thiết bị máy móc, tăng năng suất lao ñộng

Chỉ khi tiến hành ñổi mới công nghệ, máy móc thiết bị ñồng bộ, doanh nghiệp

mới có thể thực hiện tiết kiệm chi phí, hạ giá thành sản phẩm một cách bền vững.

Các giải pháp chính thuộc lĩnh vực này bao gồm:

(1) ðối với các doanh nghiệp xi măng lò quay ñã hoạt ñộng nhiều năm, trên

cơ sở công nghệ sản xuất hiện tại, doanh nghiệp ñánh giá lại hệ thống máy móc

thiết bị ñể mua sắm thay thế hoặc bổ sung nhằm ñồng bộ hoá và hiện ñại hoá máy

móc, thiết bị ở các công ñoạn sản xuất xi măng; Kiên quyết loại bỏ khỏi dây

chuyền sản xuất các máy móc, thiết bị lạc hậu cho dù hiện tại vẫn sử dụng.

(2) Chuyển ñổi công nghệ sản xuất từ lò ñứng sang công nghệ lò quay nếu

các ñiều kiện nguồn lực cho phép. Việc chuyển ñổi như vậy ñòi hỏi sự phân tích kỹ

174

lưỡng về tất cả các khía cạnh: sản xuất, tiêu thụ, marketing, quản lý và các ñiều

kiện nguồn lực bên trong doanh nghiệp.

(3) Tăng năng lực sản xuất của doanh nghiệp, giảm bớt sự phụ thuộc vào

nguồn clanh ke nhập khẩu.

3.3.3 Hoàn thiện tổ chức marketing trong các doanh nghiệp xi măng

Trước hết, các công ty thành viên của TCTXM và công tty XMLD cần sóm

thiết lập phòng marketing trong cơ cấu tổ chức của doanh nghiệp. Phòng marketing

thực hiện các chức năng chuyên môn với các công việc quan trọng nhất là: Nghiên

cứu thị trường, khách hàng và ñối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp; Thiết lập các

kế hoạch và chương trình marketing hỗn hợp như kế hoạch phát triển thị trường,

bán hàng, quảng cáo và xúc tiến bán, ñịnh giá sản phẩm, quản lý bán, chăm sóc

khách hàng; ðiều phối các hoạt ñộng marketing trong phạm vi toàn doanh nghiệp;

Kiểm tra giám sát việc thực hiện, ñánh giá thực hiện các mục tiêu marketing.

ðối với các doanh nghiệp xi măng ñịa phương và ngành, có thể cân nhắc về

cơ cấu tổ chức gọn nhẹ hơn cho bộ phận marketing như thành lập tổ tiếp thị trong

cơ cấu phòng kinh doanh hoặc phòng tiêu thụ sản phẩm. Quan trọng hơn, các

doanh nghiệp cần ñảm bảo các nguồn lực tối cần thiết về tài chính, nhân sự và các

phương tiện làm việc ñể duy trì hoạt ñộng bình thường của các bộ phận chức năng

này.

3.3.4 Hoàn thiện hệ thống thông tin cạnh tranh

ðể cạnh tranh qua giá có hiệu quả, DNSXXM cần phải củng cố và tăng cường

hệ thống thông tin cạnh tranh. Các vấn ñề chủ yếu cần ñược xem xét là tổ chức hoạt

ñộng thu thập, phân tích, xử lý, lưu trữ và truyền ñạt thông tin trong toàn bộ quá

trình thiết lập và thực thi các mức giá nhằm mục ñích cạnh tranh. Sơ ñồ 3.5 dưới

ñây minh họa về một hệ thống thông tin cạnh tranh mà doanh nghiệp xi măng có

thể thiết lập và vận hành.

175

Sơ ñồ 3.5 Hệ thống thông tin cạnh tranh của DNSXXM

3.3.4.1 Hoàn thiện thu thập thông tin cạnh tranh

Trước hết, DNSXXM cần thiết lập danh mục các thông tin về cạnh tranh nói

chung và về từng ðTCT cụ thể ở các thị trường mục tiêu của doanh nghiệp. Danh

mục các thông tin có thể bao gồm các thông tin tổng quát về tình hình cạnh tranh

trên thị trường như số lượng các ðTCT, số lượng loại xi măng cạnh tranh, các biện

pháp cạnh tranh chủ yếu ñược các ñối thủ áp dụng,… Quan trọng hơn, doanh

nghiệp phải thiết lập và cập nhật hệ thống thông tin chuyên sâu về các ðTCT cạnh

tranh trực tiếp và tiềm tàng. Các nguồn thông tin cạnh tranh có chất lượng như các

thông tin ñược mua từ các công ty, tổ chức chuyên nghiên cứu thị trường, Hiệp hội

xi măng Việt Nam,… Bản thân doanh nghiệp xi măng cũng cần dành các nguồn lực

cần thiết cho nghiên cứu thị trường, ðTCT ñể hình thành các nguồn thông tin riêng

tin cậy và cập nhật về các vấn ñề mà doanh nghiệp quan tâm.

Dữ liệu thứ cấp về cạnh

tranh

HỆ THỐNG THÔNG TIN CẠNH TRANH

Các yếu tố tác ñộng ñến cạnh

tranh

Các quyết ñịnh về cạnh tranh giá cả của DN

Truyền ñạt thông tin nhằm ảnh hưởng tới hành vi của ñối thủ

Nghiên cứu ðTCT

Các thông tin tình báo

cạnh tranh

176

3.3.4.2 Phân tich và ñánh giá thông tin

Một trong những hạn chế lớn trong phân tích và ñánh giá cạnh tranh cần sớm

khắc phục ñó là khả năng dự ñoán và phán ñoán về các phản ứng của ðTCT, ñánh

giá xu hướng và triển vọng cạnh tranh trên thị trường. Các phương pháp dự báo

ñịnh lượng dựa trên áp dụng các phần mềm chuyên dụng là một trong các lựa chọn

ñối với DNSXXM.

3.3.4.3 Truyền tin chọn lọc ñến ñối thủ cạnh tranh

ðể có thể ảnh hưởng tới hành vi của ðTCT, doanh nghiệp xi măng cần cân

nhắc về hai vấn ñề quan trọng là loại thông tin và thời ñiểm truyền tin ñến các

ðTCT. Doanh nghiệp xi măng nên bộc lộ lợi thế cạnh tranh cũng như các ý ñịnh

chiến lược một cách chọn lọc. Thời ñiểm thích hợp ñể truyền tin thường ñược cân

nhắc dựa trên loại thông tin, ðTCT và mức ñộ chi tiết của các thông tin.

3.4 MỘT SỐ KIẾN NGHỊ ðỐI VỚI NHÀ NƯỚC

ðể sử dụng giá cả nhằm mục ñích cạnh tranh một cách hiệu quả, ngoài sự nỗ

lực của chính bản thân các DNSXXM, rất cần sự hỗ trợ từ phía nhà nước thông qua

các chính sách và biện pháp cụ thể. Về vấn ñề này, một số kiến nghị ñược ñề xuất

như sau:

3.4.1 Áp dụng các biện pháp thu hút vốn ñầu tư nước ngoài vào lĩnh vực sản

xuất và cung ứng xi măng trong nước, thúc ñẩy cạnh tranh giữa các DNSXXM

thuộc các thành phần kinh tế khác nhau. Trong ñiều kiện hội nhập kinh tế, sự xuất

hiện của các doanh nghiệp xi măng có vốn ñầu tư nước ngoài trở thành yếu tố tích

cực trong cạnh tranh.

3.4.2 ðẩy nhanh tiến trình cổ phần hoá các DNSXXM thuộc sở hữu nhà nước

do các ñịa phương và ngành quản lý. Hiện tại, các doanh nghiệp này chiếm số

lượng lớn nhưng có quy mô sản xuất nhỏ, công nghệ lạc hậu, chất lượng sản phẩm

thấp. Cổ phần hoá có thể giúp các doanh nghiệp tăng cường năng lực cạnh tranh

177

nhờ ñổi mới công nghệ, tiết kiệm chi phí,... Mặt khác, nhà nước có thể và cần phải

loại bỏ một số nhà máy xi măng quá lạc hậu, hiệu quả thấp và thay thế bằng các

nhà máy mới thuộc các thành phần kinh tế khác.

3.4.3 Tổ chức lại TCTXM theo hướng giảm bớt sự can thiệp của Tổng công ty

vào hoạt ñộng kinh doanh của các doanh nghiệp thành viên, giao quyền rộng rãi

hơn cho các doanh nghiệp thành viên trong việc ñịnh giá bán sản phẩm, thay ñổi

các mức giá cụ thể của các sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất và cung ứng trên

thị trường.

3.4.4 Cải tiến công tác quản lý nhà nước về giá sản phẩm xi măng. Nhà nước

cần sớm chuyển sang ñịnh giá xi măng theo cơ chế thị trường, dành cho doanh

nghiệp xi măng nhiều quyền hạn hơn trong việc quyết ñịnh giá bán xi măng, giảm

bớt sự can thiệp của Nhà nước dưới mọi hình thức vào quá trình ñịnh giá sản phẩm

của doanh nghiệp xi măng. Ổn ñịnh giá xi măng là cần thiết nhưng khi các yếu tố

hình thành giá ñã thay ñổi, mức giá xi măng cần ñược ñiều chỉnh giá kịp thời.

3.5 CÁC ðIỀU KIỆN VÀ GIỚI HẠN CỦA CẠNH TRANH QUA GIÁ

3.5.1 Các ñiều kiện thực hiện cạnh tranh qua giá

ðiều kiện thứ nhất, hoạt ñộng kinh doanh của doanh nghiệp sản xuất xi măng

có một lợi thế chi phí bền vững và thực chất.

Sản xuất xi măng ñòi hỏi các doanh nghiệp phải ñầu tư lớn và chi phí cố ñịnh

chiếm tỷ trọng cao. Nếu các doanh nghiệp nếu chỉ ñạt ñược lợi thế chí phí thấp tạm

thời so với ðTCT, doanh nghiệp không thể cạnh tranh về giá cả. Các DNSXXM có

chi phí ñầu tư cao hoặc chi phí cố ñịnh cao sẽ có khuynh hướng cạnh tranh về giá

cả ñể tận dụng năng lực của công ty hoặc ñể phân tán chi phí cố ñịnh thông qua

mức doanh số bán/khối lượng sản phẩm tiêu thụ cao hơn. Trừ khi doanh nghiệp có

lợi thế chi phí bền vững, sử dụng giá cả ñể dành thêm doanh số bán hầu như sẽ kích

ñộng phản ứng từ phía ñối thủ và một cuộc chiến giá cả có thể xảy ra.

178

ðiều kiện thứ hai, doanh nghiệp sản xuất xi măng có cơ sở ñể tin rằng các ñối

thủ cạnh tranh không thể hoặc sẽ không phản ứng nếu doanh nghiệp ñưa ra các

mức giá cạnh tranh.

ðiều này có thể xảy ra khi DNSXXM là nhỏ bé so với các doanh nghiệp khác

trong cùng ngành, việc giảm giá của doanh nghiệp này chỉ tác ñộng tới một bộ

phận nhỏ khách hàng trên một số ñoạn thị trường nhất ñịnh. Hành ñộng giảm giá ấy

không ñủ mạnh ñể làm cho các doanh nghiệp lớn chú ý. Mặt khác, nếu doanh

nghiệp có thể che ñậy ñược những thay ñổi về giá cả ñối với ðTCT, các ñối thủ sẽ

không thể ñưa ra những phản ứng ñáng kể nào kể cả khi ñã biết nhưng quá muộn.

ðiều kiện thứ ba, mục tiêu chiến lược của doanh nghiệp sản xuất xi măng là

tăng thị phần

ðiều này cũng có thể xảy ra ở một số doanh nghiệp ở các khu vực ñặc thù

hoặc doanh nghiệp xi măng mới gia nhập thị trường. Trong ñiều kiện hội nhập kinh

tế, với việc thực hiện các cam kết tự do hoá quá trình kinh doanh, việc áp dụng các

trợ cấp của chính phủ ñối với một số doanh nghiệp nào ñó có thể vi phạm các cam

kết ñã ñạt ñược với các ñối tác thương mại. Vì vậy, doanh nghiệp xi măng, ñặc biệt

là doanh nghiệp mới gia nhập thị trường, cần phải cân nhắc cẩn trọng trước khi ñưa

ra mục tiêu này. Mặt khác, việc theo ñuổi mục tiêu thị phần bất chấp tình trạng chi

phí có thể vi phạm ñạo luật chống bán phá giá hay luật cạnh tranh.

3.5.2 Giới hạn của sử dụng giá cả ñể cạnh tranh

Sử dụng giá cả ñể cạnh tranh không chỉ nhằm ñạt lợi nhuận hoặc thị phần cho

doanh nghiệp mà còn phải thoả mãn các ñiều kiện về pháp luật và ñạo ñức.

3.5.2.1 Các ràng buộc về mặt pháp luật trong ñịnh giá cạnh tranh

Nhiều quốc gia trên thế giới quy ñịnh một cách rõ ràng về các hành vi bán phá

giá bị coi là phạm pháp. ðối với các doanh nghiệp Việt Nam nói chung và

179

DNSXXM nói riêng, ñịnh giá thấp trong sử dụng giá cả cạnh tranh trực tiếp hay

ñịnh giá phân biệt cho sản phẩm trước hết phải thoả mãn các ñiều luật trong Luật

cạnh tranh mới ñược ban hành [23]. Theo luật này, các hành vi sau ñây ñều bị

nghiêm cấm: (1) Thoả thuận ấn ñịnh giá hàng hoá một cách trực tiếp hoặc gián tiếp,

(2) Bán hàng hoá, cung ứng dịch vụ dưới giá thành toàn bộ nhằm loại bỏ ðTCT và

(3) Áp ñặt giá mua, giá bán hàng hoá, dịch vụ bất hợp lý hoặc ấn ñịnh giá bán lại

tối thiểu gây thiệt hại cho khách hàng.

Mức giá thấp không dựa trên chi phí hoặc dựa trên chi phí không ñược xác

ñịnh chính xác, ñầy ñủ theo các quy ñịnh hiện hành của chế ñộ kế toán bị coi là vi

phạm ñạo luật cạnh tranh. ðồng thời, DNSXXM phải tuân thủ các quy ñịnh về

quản lý nhà nước về giá cả trong lĩnh vực sản xuất và cung ứng xi măng. Hiện tại,

xi măng là mặt hàng bình ổn giá.

3.5.2.2 Ràng buộc về ñạo ñức hay tính hợp lý của giá cạnh tranh

Sử dụng giá ñể cạnh tranh cũng phải thoả mãn cả các yêu cầu về ñạo ñức hay

tính hợp lý của các quyết ñịnh về giá cả ñược ñưa ra. Thứ nhất, giá cả ñược trả một

cách tự nguyện. Theo yêu cầu này, người mua có quyền ñàm phán về mức giá và tự

nguyện chấp nhận mức giá cụ thể trong quá trình mua-bán. Thứ hai, ñịnh giá sản

phẩm phải dựa trên thông tin ngang bằng và ñầy ñủ về sản phẩm ở người mua.

Khách hàng phải ñược cung cấp thông tin về các khía cạnh liên quan ñến sản phẩm

xi măng như ñặc tính, công dụng, chất lượng, những hạn chế hoặc ảnh hưởng xấu

có thể có ñến người tiêu dùng trong quá trình sử dụng. Thứ ba, doanh nghiệp phải

ñịnh giá dựa trên chi phí sản xuất sản phẩm mà không thể lạm dụng yếu tố giá trị

ñược nhận thức ở người tiêu dùng khi ñưa ra các quyết ñịnh về giá. Theo ý nghĩa

ñó, doanh nghiệp không ñược lợi dụng sự thiếu hụt sản phẩm ñể áp dụng các mức

giá có lợi cho mình.

180

Kết luận chung, trong bối cảnh Việt Nam ñã trở thành thành viên của WTO,

ñồng thời thực thi các cam kết tự do hoá thương mại của AFTA và các ñiều khoản

của Hiệp ñịnh thương mại Việt Nam-Hoa Kỳ, các doanh nghiệp xi măng ở Việt

Nam phải ñối mặt trước nhiều thách thức to lớn nhưng cũng có những cơ hội ñáng

kể. Mỗi nhóm doanh nghiệp trên thị trường có những ñiểm mạnh, ñiểm yếu khác

nhau, do ñó, khả năng cạnh tranh trên thị trường là khác nhau. Các ñịnh hướng

chiến lược quan trọng là cạnh tranh dựa trên hiệu quả, giảm chi phí sản xuất và giá

thành sản phẩm, kiểm soát các yếu tố chi phí ñể sử dụng giá cả nhằm mục ñích

cạnh tranh. ðồng thời, DNSXXM phải kết hợp cạnh tranh bằng giá cả với nâng cao

chất lượng dịch vụ khách hàng. Theo ñịnh hướng ñó, các doanh nghiệp xi măng

nên tập trung vào hoàn thiện phân tích chi phí, thiết lập các phân biệt giá, thay ñổi

giá và phối hợp giá cả với các yếu tố khác của marketing hỗn hợp. ðể sử dụng cả

nhằm mục ñích cạnh tranh có hiệu quả ở các DNSXXM trong ñiều kiện HNKTQT,

một số giải pháp vĩ mô có liên quan cần ñược thực hiện một cách ñồng bộ.

181

KẾT LUẬN

Giá cả là yếu tố ñặc biệt trong các yếu tố của marketing hỗn hợp. Sử dụng

công cụ giá cả ñể cạnh tranh trong khuôn khổ các hoạt ñộng marketing hỗn hợp của

doanh nghiệp luôn là một thách thức to lớn ñối với các doanh nghiệp nói chung và

DNSXXM nói riêng. Luận án ñã tập trung làm rõ sự cần thiết phải sử dụng giá cả

ñể cạnh tranh trong ñiều kiện HNKTQT của các doanh nghiệp xi măng ở Việt

Nam. Sự cần thiết xuất phát từ ñặc ñiểm của thị trường xi măng là sự pha trộn của

thị trường ñộc quyền nhóm và thị trường cạnh tranh ñộc quyền trong ñó ñặc ñiểm

của thị trường ñộc quyền nhóm ñậm nét hơn. Hơn thế nữa, chính quá trình

HNKTQT ñòi hỏi phải sử dụng giá cả ñể cạnh tranh do sức ép từ sự mở cửa thị

trường nội ñịa của sản phẩm nhập khẩu và doanh nghiệp nước ngoài với các lợi thế

hơn hẳn và tự do hoá thương mại trên thị trường trong nước. Luận án ñã phân tích

bản chất của cạnh tranh qua giá, vai trò của giá trong cạnh tranh và mối liên hệ giữa

giá với các chính sách marketing hỗn hợp khác mà doanh nghiệp có thể sử dụng ñể

cạnh tranh. Xuất phát từ những ñặc ñiểm sản xuất kinh doanh sản phẩm xi măng,

quá trình sử dụng giá ñể cạnh tranh tập trung vào bốn nội dung chính là thiết lập

giá ban ñầu sản phẩm xi măng, phân biệt giá xi măng, thay ñổi giá sản phẩm và

phối hợp giá cả với các yếu tố khác của marketing hỗn hợp nhằm mục ñích cạnh

tranh.

Trên cơ sở lý luận về cạnh tranh qua giá, với các dữ liệu thứ cấp và sơ cấp thu

thập ñược, bản luận án ñã phân tích về thực trạng sử dụng giá cả ñể cạnh tranh của

các doanh nghiệp xi măng ở Việt Nam thời gian qua. Các kết quả nghiên cứu chỉ ra

rằng DNSXXM bước ñầu có quan tâm và có sử dụng công cụ giá cả vào mục ñích

cạnh tranh nhưng chưa thực hiện một cách có kế hoạch, ñồng bộ và có hệ thống.

Tuy nhiên, ña số doanh nghiệp xi măng không có một chiến lược giá cạnh tranh rõ

ràng và nhất quán. Với những ñặc thù của thị trường xi măng và các quy ñịnh hiện

182

hành của nhà nước về quản lý giá xi măng, DNSXXM hiện tại chưa thực sự chú

trọng vào sử dụng giá cả nhằm mục ñích cạnh tranh cũng như thiết lập và thực thi

hệ thống marketing hỗn hợp hoàn chỉnh. Có thể nói, ñó cũng là tình trạng chung ở

nhiều doanh nghiệp Việt Nam hiện nay.

Từ thực trạng cạnh tranh qua giávà ñịnh giá cạnh tranh của các doanh nghiệp

trong một ngành cụ thể, luận án ñã khái quát hoá các vấn ñề về phương pháp luận

thiết lập hệ thống quản trị cạnh tranh qua giá, quản trị hệ thống thông tin cạnh tranh

và thiết lập và triển khai các hoạt ñộng ñịnh giá cạnh tranh trong phạm vi của chính

sách marketing hỗn hợp. Ngoài giá cả, các chính sách khác của marketing hỗn hợp

cũng phải ñược thiết lập và ñược kết hợp với nhau nhằm ñảm bảo tính thống nhất

và sự hỗ trợ lẫn nhau giữa các chính sách của marketing hỗn hợp nhằm ñạt tới các

mục tiêu marketing của doanh nghiệp.

Hoạt ñộng cạnh tranh qua giá và sử dụng giá cả nhằm mục ñích cạnh tranh

phải ñược ñặt trong mối liên hệ ràng buộc với các yếu tố và ñiều kiện bên trong và

bên ngoài của doanh nghiệp. Các yếu tố và ñiều kiện này xác lập ñiều kiện và giới

hạn của ñịnh giá cạnh tranh. Những ñiều kiện và giới hạn của cạnh tranh qua giá

ñược trình bày trong luận án là những ñiều kiện khái quát và làm cơ sở cho việc

ñánh giá khả năng sử dụng giá cả nhằm mục ñích cạnh tranh không chỉ của các

DNSXXM mà còn cho cả các doanh nghiệp ở các lĩnh vực khác.

Sử dụng giá cả ñể cạnh tranh là một nghệ thuật của doanh nghiệp. Những vấn

ñề lý luận, việc ñánh giá thực trạng và các giải pháp hoàn thiện về ñịnh giá cạnh

tranh cho các doanh nghiệp ở một ngành cụ thể cũng như với các doanh nghiệp nói

chung ñược trình bày trong luận án này chỉ là những ñóng góp ñược ñặt trong

khuôn khổ của một luận án tiến sỹ. Trong ñiều kiện cụ thể của thị trường Việt

Nam, ñây là những vấn ñề còn rất mới mẻ nhưng rất quan trọng cần ñược nghiên

cứu sâu hơn ở các công trình khác.

183

TÀI LIỆU THAM KHẢO

Tiếng Việt 1. Ban Vật giá Chính phủ (2001), Hội thảo khoa học “Kiểm soát giá ñối với

doanh nghiệp Nhà nước hoạt ñộng trong lĩnh vực ñộc quyền”, Hà Nội.

2. Bộ Tài chính (2002), “Kết quả khảo sát các doanh nghiệp nhà nước”,

www.vnexpress.net ngày 2/8/2002

3. Bộ Tài chính (2004), “Chính sách chưa tạo ñộng lực thúc doanh nghiệp

Nhà nước” www.vietnamnet.vn ngày 21/10/2004

4. Bộ Tài chính (2004), “Dự thảo cuối cùng về kiểm toán chẩn ñoán các

doanh nghiệp Nhà nước”, www.vietnamnet.vn ngày 21/10/2004

5. Bộ Tài chính(2002), Công văn số 7127 TC/TCT ngày 27 tháng

6 năm 2002 về việc quản lý giá xi măng, Hà Nội.

6. Bộ Xây dựng (2005), “Malaysia: Lafarge chuẩn bị giảm giá xi măng”

http://www.moc.gov.vn, ngày 19/10/2005.

7. ðông Hiếu (2006), “Tiêu thụ chậm, xi măng vẫn tăng giá”

http://www.vnn.vn, 21/03/2006.

8. ðảng Cộng sản Việt Nam, (2006) Văn kiện ðại hội ðại biểu toàn quốc lần

thứ X, Nxb Chính trị quốc gia, Hà Nội

9. Hoài Thu (2004), “Thị trường xi măng ñến năm 2010- Cung không ñủ

cầu”, Thị trường Giá cả, (209), 13-14.

10. Kotler P. (2000), Marketing căn bản, Nxb Thống kê, Hà Nội.

11. Kotler P. (2000), Quản trị marketing, Nxb Thống kê, Hà Nội.

184

12. Lê ðăng Doanh (2002) “Toàn cầu hoá- HNKTQT và chuyển dịch cơ cấu

xuất, nhập khẩu nâng cao năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp”, Bài thuyết

trình tại ñại học Kinh tế Quốc dân, Hà Nội.

13. Mạnh Tuấn-Minh Anh (biên soạn) (2005), Marketing & nghệ thuật ñịnh

giá, Nxb Văn hoá Thông tin, Hà Nội.

14. Minh Quang (2004), “Ngành xi măng sẽ tụt hậu nếu kéo dài bảo hộ”

http://www.vnn.vn ngày 25/2/2004.

15. Nghĩa Hoài (2006), “Giá xi măng tăng: Thuyền lên, nước lại lên”

http://www.sgtt.com.vn, ngày 5/4/2006.

16. Nguyền Hữu (2006), “Thị trường xi măng: Tương lai rớt giá”

http://www.dddn.com.vn ngày 18/4/2006.

17. Nguyễn Thị Liên Diệp và Phạm Văn Nam (1998), Chiến lược và chính

sách kinh doanh, Nxb Thống kê, Hà Nội.

18. Pearce, D, W., (Tổng biên tập) (1999), Từ ñiển kinh tế học hiện ñại, Nxb

Chính trị Quốc gia và ðại học Kinh tế Quốc dân, Hà Nội.

19. Phước Hà (2007), “ðến năm 2010, Việt Nam sẽ dư thừa xi măng?”

http://www.vietnamnet.vn ngày 17 tháng 1 năm 2007.

20. Quốc hội nước Cộng hoà XHCN Việt Nam (2002), Pháp lệnh giá, Hà

Nội.

21. Quốc hội nước Cộng hoà XHCN Việt Nam (khoá XI) (2004), Luật cạnh

tranh, Hà Nội.

22. Tổng cục ðo lường Chất lượng (2002) “Hệ thống tiêu chuẩn chất lượng

sản phẩm xi măng”, http: www.tcvn.gov.vn

23. Tổng cục Thống kê (2005), Niên giám thống kê 2005, Nhà xuất bản

Thống kê, Hà Nội.

185

24. Thủ tướng Chính phủ (1996), Nghị ñịnh số 08/CP ngày 8 tháng 2 năm

1996 phê chuẩn ðiều lệ tổ chức và hoạt ñộng của TCTXM Việt Nam, Hà Nội.

25. Thủ tướng Chính Phủ nước CHXHCN Việt Nam (1996), “ðiều lệ tổ chức

và hoạt ñộng của TCTXM Việt Nam” ban hành kèm theo Nghị ñịnh số 08/CP ngày

8 tháng 2 năm 1996, Hà Nội.

26. Thủ tướng Chính phủ nước CHXHCN Việt Nam (2002),

Quyết ñịnh số 164/2002/Qð-TTg ngày 18 tháng 11 năm 2002 Về việc phê duyệt

Quy hoạch ñiều chỉnh phát triển công nghiệp xi măng Việt Nam

ñến năm 2010 và ñịnh hướng ñến năm 2020, Hà Nội.

27. Thủ tướng Chính phủ nước CHXHCN Việt Nam (2005), Quyết

ñịnh của Thủ tướng Chính phủ số 108/2005/Qð-TTg ngày 16 tháng 5 năm 2005 về

việc phê duyệt quy hoạch phát triển công nghiệp xi măng Việt Nam ñến năm 2010

và ñịnh hướng ñến năm 2020, Hà Nội.

28. Thủ tướng Chính phủ nước CHXHCN Việt Nam(1997), Quyết

ñịnh số 970/1997/Qð-TTg ngày 14tháng 11 năm 1997 về việc phê

duyệt quy hoạch phát triển công nghiệp xi măng ñến năm 2010 , Hà

Nội.

29. Trần Thuỷ (2005), “Liệu có "sốt" xi măng vào 2005?” http://

www.vietnamnet.vn ngày 14/06/2004.

30. Viện Nghiên cứu khoa học Thị trường-Giá cả (2006), “Chính sách giá cả

trong quá trình phát triển nền kinh tế thị trường ñịnh hướng XHCN và chủ ñộng

HNKTQT của Việt Nam”, ñề tài ñộc lập cấp Nhà nước, ðTðL - 2004/12, Hà Nội.

31. Viện Nghiên cứu khoa học Thị trường-Giá cả (2000), “Phương pháp ñánh

giá khả năng cạnh tranh về giá của một số sản phẩm hàng hoá chủ yếu của Việt

186

Nam và kiến nghị các giải pháp ñiều hành thị trường –giá cả ñể nâng cao khả năng

cạnh tranh trong xu thế hội nhập”, ñề tài cấp bộ mã số 2000-94-20/ðT, Hà Nội.

TiÕng Anh 32. Andersen, A. (2000), “At What Price? Guidelines for a customer focused

pricing strategy”, http://www.arthurandersen.com.

33. Ẩn danh (1999), “Price competition a concern”, CabinetMaker; May

1999, Vol.13, No.5, ABI/INFORM Research, p. 47.

34. Bayus, B. Chintagunta, P. (2003) “Competitive Entry and Pricing

Responses to Product Innovation”, Review of Marketing Science, Vol. 1, 2003,

Article 3.

35. Bell, D.V. Iyer,G. Padmanabhan,V. (2002), “Price competition under

stockpiling and flexible consumption” JMR, Journal of Marketing Research. Aug

2002, Vol.39, Iss. 3; pg. 292, Chicago.

36. Besanko, D. Dube, J. Gupta, S. (2003), “Competitive price disctimination

strategies in a vertical chanel using agregate retail data”, Management Sciense, Sep.

2003;vol 49, Iss 9; ABI/INFORM Research. pp. 153-165.

37. Biglaiser, G. Vetas, N. (2004), “Dynamic Price Competition with

capacity constrains and strategic buyers”, www.google.com December 19, 2004.

38. Borenstein S. (1999), “Understanding Competitive Pricing and Market

Power in Wholesale Electricity Markets”, www.ucei.berkeley.edu/ucei

39. Bulow, J. and Levin, J. (2003), “Matching and Price Competition”

ABI/INFORM Research.

40. Carson, D. Gilmore, A. Cummins, D. O’ Downell, A. Grant, K. (1998),

“Price setting in SMEs: some empirical findings”, Journal of Product & Brand

Management, Vol. 7, No 1 - 1998, pp. 74-86.

187

41. Cason, T. Friedman, D. Garret H., (2000), “Bargaining versus Posted

Price Competition in Customer Markets”, www.google.com September 12, 2000.

42. Cleverley, W. O. (1987), “Promotion and Pricing in Competitive

Markets” Hospital and Health Services Administration, Aug 1987, 32, 3;

ABI/INFORM Research.

43. Colleen, G. (1989), “Strategic Pricing”, Small Business Report, 14; 8;

ABI/INFOFM Research, pg. 27.

44. Coughlan, A.T. Mantrala, M.K. (1994), “Dynamic Competitive Retail

Pricing Behavior with Uncertainty and Leaning”, Managerial and Decision

Economics, Jan/Feb 1994, Vol. 15, pp. 3-20, ABI/FORM Research.

45. Cressman, G. (2003), “Competitor Visioning: Key to Managing

Competitive Pricing”, Professional Pricing Society Journal, Vol. 12, N0 3, Third

Quarter, 2003 pp. 11-18.

46. Cressman, G.E. Nagle, T.T. (2002), “How to manage an aggressive

competitor”, Business Horizons, March- April 2002, pp. 23 –30.

47. Daly, J. L. (2002), Pricing for Profitability - Activity-based pricing for

competitive advantage, John Wiley & Sons, Inc., New York.

48. Duboff, R. Spacth, J. (2005), “Competitive Analysis Overview” qua

website: www.marketingpower.com của Hiệp hội Marketing Mỹ.

49. Dufwenbery, M. Gneezy, U. (1998), “Price Competition and Market

Concentration: An Experimental Study”, www.google.com March 1998

50. Duke, C. R. (1994), “Matching Appropriate Pricing Strategy with

Markets and Objectives”, Journal of Product & Brand Management, Vol. 3, No 2,

1994, pp. 15-27.

188

51. Emons,W. (2000), “Product Differention and Price Competition Between

a Safe and Risky Seller”, Journal of Institutional and Theoretical Economics

(JITE), Vol. pp. 22-29.

52. Eskin, G. (1975), “A case for test market experiment”, Journal of

Advertising Research, 15, April, 1975, p. 27.

53. Eskin, G. Baron, P. (1977), “Effects of Price and Advertising in Test

Market Experirments”, Journal of Marketing Research, 14, November, 1977, p.

503.

54. Estelami, H. (2003), “Strategic Implications of a multi-dimensional

Pricing Environment”, Journal of Product & Brand Management, Vol. 12, No 5 -

2003, pp. 322 – 334

55. Fishman, A. (1994) “Asymmetric Price Competition With Price Inertia”,

The Rand of Economics, Winter 1994, Vol. 25, No. 4. pp. 157-168. ABI/INFORM

Research.

56. Goldsmith, R. Newell, S. (1997), “Innovativeness and price sensitivity:

managerial, theoretical and methodological issues”, Journal of Product & Brand

Management, Vol. 6, No 3-1997, pp. 163-174.

57. Hackner, J. (1999), “A note on Price and quantity Competition in

Differentiated Oligopolies” www.google.com August 17

58. Heath, T.T. Ryu, G. Chatterjee, S. McCarthy, M.S., et al. (2000),

“Asymmetric competition in choice and the leveraging of competitive

disadvantages”, Journal of Consumer Research. Gainesville: Dec 2000, Vol. 27, Iss

3, pp. 291-309.

59. Hirshleifer, J. (1995) Price Theory and Applications, Third Edition,

Prentice-Hall, Inc., EgleWood Cliffs, USA.

189

60. Howard, C. Herbig, P. (1996), “Japanese Pricing Policies”, Journal of

Consumer Marketing, Vol. 13, NO 4-1996, pp. 5-17.

61. Klapper, D. Dognoglu, T. (2004), “Prodcut Variety and Competitive

Pricing in Consumer Goods Markets”, August, 2004, ABI/INFORM Research.

62. Lere, J. C. (2000), “Activity based Costing: a powerful tool for pricing”,

Journal of Business & Industrial Makerting, Vol. 15, No. 1-2000, pp. 23-33.

63. Malburg, C. (2000), “Competing on Costs”. Industry Week, Cleveland:

Oct 16, 2000, Vol.249, Iss. 17, pg. 31.

64. Nagle, T.T. (1993), “Managing price competition”, Marketing

Management, Chicago: 1993, Vol. 2, Iss.1, pp. 36-46.

65. Nagle, T.T. Holden, R.K. (1995), The strategy and tactics of pricing- A

guide to profitable decision making, Prentice Hall, Englewood Cliffs, New Jersey,

USA.

66. Page, F. H. Monteiro, P. K. (2002), “Three Principles of Competitive

Nonlinear Pricing” University of Alabama Tuscaloosa, AL 35487, USA & Praia

de Botafogo 190 sala 1103 22253-900 Rio de Janeiro, RJ Brazil, June 2002.

67. Petsky, Michael and Margulies, Jonathan, “Competing with pricing

presure” Catalog Age. New Canaan: May 1, 2005, Vol.22, Iss. 5; ABI/INFORM

Research.

68. Porter, M. E. (1998), Competitive Advantage: Creating and Sustaining

Superior Performance, The Free Press, New York, USA.

69. Prasad, B. (1997), “Analysis of pricing strategies for new product

introduction”, Pricing Strategy & Practices, Vol. 5, No. 2-1997, pp. 45 -60.

190

70. Raju, J.S. Srinivasan, V. Lal, R. (1990), “The effects of Brand Loyalty

on Competitive Price Promotional Strategy, Management Science of Marketing,

1990, 36, 3, pp. 276-303; ABI/INFORM Research.

71. Rao, V.R. (1984), “Pricing research in marketing: the state of the art”,

Journal of Business 57, 1, Part 2, January pp. 39-60.

72. Revenue Technologies (2001), “Gaining Competitive Advantage from

Price management”, White Paper Series, No.2, May 2001, (www.revenuetech.com

73. Shugan, S.M. Jeuland, A.P. (1988), “Competitive Pricing Behaviour in

Distribution Systems”, Issue in Pricing: Theory and Research, Timothy Deviney,

ed., Lexington, Mass: Lexington Books, 1988, pp. 219-238.

74. Sivakumar, K. (2000), “Understanding Price-tier competition:

methodological issues and their managerial significance”, Journal of Product &

Brand Management, Vol. 9, No 5 - 2000, pp. 291-233.

75. Smith, G.E. Nagle, T.T. (1994), “Financial Analysis For Profit Driven

Pricing”, Sloan Management Review, Cambridge: Spring 1994, Vol. 35, Iss. 3, pp.

71-84.

76. Stakl, G. (2003), “Organising for Pricing”, Professional Pricing Society

Journal, Vol. 12, N0 3, pp.15-19/

77. Subrahmanyan, S. (2000), “Using quantitative model for setting retail

prices”, Journal of Product & Brand Management, Vol. 9, No 5 - 2000, pp. 304-

315.

78. Suri, Rajneesh, Manchanda, Rajesh V., Kohli, Chiranjeev S. (2000),

“Comparing fixed Price and Discounted Price Strategy: The Role of Effect on

Evaluation”, The Journal of Product and Brand Management. Santa Barbara: 2000,

Vol. 11, Iss. 2/3, pp. 160-174, ABI/INFORM Research.

191

79. Thomadsen, R. (2001), Price Competition in Industries with Geographic

Differentiation: Measuring the Effects of Location on price in the fast food

industry. December 7 2001, ABI/INFORM Research.

80. Tyagi, R.K. (1999), “Pricing Patens as Outcomes of Product Positions”,

The Journal of Business. Chicago: Jan 1999, Vol.72, Iss. 1; pp. 135-158,

ABI/INFORM Research.

81. Varial, H.V. (1996), Differential pricing and Efficiency, First Monday,

USA.

82. Varian, H.R. (1993), Intermediate Microeconomics – A Modern

Approach, Norton &Company, New York, USA.

83. Xie, J. Sirbu, M. (1995), “Price competition and compatibility in the

presence of profit”, Management Science, May 1995, Vol 41, No. 5, pg. 909.

84. Yoon, E. Kijewski, V. (1997), “Dynamics of the relationship between

product features, quality evaluation and pricing”, Pricing Strategy & Practices,

Vol. 2, No. 4-1997, pp. 132 – 141.

185

PHỤ LỤC Phụ lục 1- Thiết kế thu thập dữ liệu sơ cấp

ðể thu thập dữ liệu sơ cấp, một cuộc nghiên cứu về sử dụng công cụ giá cả trong hoạt ñộng

cạnh tranh của các doanh nghiệp xi măng ở Việt Nam ñã ñược nghiên cứu sinh tiến hành trong

khoảng thời gian tháng 1 ñến tháng 3 năm 2005. Cuộc nghiên cứu ñược thực hiện với sự cộng tác

của một số chuyên viên nghiên cứu của Viện Nghiên cứu khoa học thị trường và giá cả (Bộ Tài

chính). Tổng thể mục tiêu của cuộc nghiên cứu là các doanh nghiệp sản xuất, cung ứng và tiêu

dùng xi măng ở Việt Nam. Ba mẫu nghiên cứu ñược thiết lập gồm: các doanh nghiệp sản xuất với

15 doanh nghiệp; doanh nghiệp phân phối với 15 doanh nghiệp và các doanh nghiệp sử dụng với

20 doanh nghiệp (Xem phụ lục 3). Các doanh nghiệp ñược chọn ở các khu vực ñịa lý và thuộc các

thành phần kinh tế khác nhau, ñồng thời cũng có sự cân nhắc về một số ñặc ñiểm như: thời gian

bắt ñầu sản xuất, quy mô, công nghệ, thị trường tiêu thụ sản phẩm, khách hàng chủ yếu,.... So với

tổng số doanh nghiệp xi măng trong nước ở thời ñiểm nghiên cứu, số doanh nghiệp ñược hỏi ý

kiến chiếm khoảng 25%. Mặc dù vậy, do những giới hạn về nguồn lực, cuộc nghiên cứu không

thể ñược tiến hành trên một mẫu nghiên cứu có kích thước lớn ñối với nhà phân phối/ñại lý và

người sử dụng xi măng. Như ñã phân tích ở trên, khách hàng chủ yếu của các doanh nghiệp xi

măng là các doanh nghiệp hoạt ñộng trong lĩnh vực xây dựng trong khi khách hàng cá nhân

chiếm tỷ trọng nhỏ hơn nên cuộc nghiên cứu này cũng không ñề cập ñến ñối tượng khách hàng

này.

Biểu 1. Cơ cấu các doanh nghiệp ñược ñiều tra

ðơn vị tính: doanh nghiệp

Theo khu vực Theo thành phần kinh tế

Miền

Bắc

Miền

Trung

Miền

Nam

DN NN CTCP Công ty

TNHH

Công

ty LD

Khác

DN sản xuất 12 2 1 11 1 - 3 -

DN phân phối 8 2 5 3 1 5 - 6

DN sử dụng 12 3 5 4 13 3 - -

Nguồn: Cuộc nghiên cứu về cạnh tranh và sử dụng giá cả nhằm mục ñích cạnh tranh trong ngành công nghiệp xi măng, tháng 1 năm 2005 do tác giả thực hiện. Phương pháp nghiên cứu ñược áp dụng là ñiều tra phỏng vấn trực tiếp. Ba bảng hỏi riêng biệt ñã ñược thiết kế ñể dùng cho phỏng vấn các cá nhân ñại diện ở ba nhóm doanh nghiệp ñược chọn. Các cá nhân ñược phỏng vấn ở các doanh nghiệp ñại diện là các giám ñốc, phó giám ñốc, trưởng phòng kinh doanh, phòng thị trường, chủ cơ sở kinh doanh. (Xem: bảng hỏi và

186

danh sách cá nhân ñại diện cho các doanh nghiệp trả lời phỏng vấn trong phụ lục). Sau khi ñã ñược biên tập và mã hoá, các dữ liệu ñược phân tích trên phần mềm SPSS phiên bản SPSS 13.0. Toàn bộ nội dung trình bày về thực trạng sử dụng công cụ giá cả nhằm mục ñích cạnh tranh của doanh nghiệp sản xuất xi măng ở Việt Nam tiếp theo sau ñây là kết quả của việc phân tích và xử lý dữ liệu thu thập ñược từ cuộc nghiên cứu nêu trên. Các vấn ñề chính ñược xem xét là nhận thức của các doanh nghiệp về cạnh tranh và cạnh tranh qua giá; các chiến lược giá nhằm mục ñích cạnh tranh và sử dụng kết hợp giá cả và các công cụ khác trong hoạt ñộng cạnh tranh của doanh nghiệp. ðồng thời, cuộc nghiên cứu cũng ñề cập về các khía cạnh khác liên quan như thị trường tiêu thụ sản phẩm, ñối tượng khách hàng của các doanh nghiệp sản xuất xi măng, ñánh giá triển vọng của cạnh tranh và mức ñộ sử dụng giá cả trong cạnh tranh của các doanh nghiệp xi măng trên thị trường.

187

Phụ lục 2 – Các bản câu hỏi ñược sử dụng trong ñiều tra phỏng vấn 2.1 Bản câu hỏi nghiên cứu về hệ thống giá và sử dụng giá cả vào mục ñích cạnh tranh của các doanh nghiệp sản xuất ximăng tại Việt nam

Kính thưa quý vị!

Sử dụng có hiệu quả công cụ giá cả vào mục ñích cạnh tranh là một trong những vấn ñề có ý nghĩa chiến lược ñối với doanh nghiệp. Bản câu hỏi này nhằm thu thập các thông tin và ý kiến ñánh giá của các doanh nghiệp trong việc sử dụng công cụ giá cả nhằm nâmg cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Các ý kiến của quý vị là vô cùng quý báu và cần thiết giúp chúng tôi hoàn thành chương trình nghiên cứu về sử dụng công cụ giá cả trong hoạt ñộng marketing của doanh nghiệp sản xuất xi măng ở Việt nam hiện nay. Mọi thông tin mà quý vị cung cấp sẽ ñược giữ bí mật hoàn toàn và chỉ ñược sử dụng cho mục ñích nghiên cứu. Rất mong quý vị dành chút thời gian ñể trả lời các câu hỏi dưới ñây.

Chúng tôi xin trân trọng cảm ơn quý vị.

PHẦN I – THÔNG TIN CHUNG VỀ DOANH NGHIỆP

1. Tên doanh nghiệp:……………………………………………………........

2. ðịa chỉ:……………………………………………………………..............……

3. Số ñiện thoại liên hệ:………………………………………………….........…

4. E-mail (nếu có):……………………………………………………............…

5. Năm thành lập:.............................

6. Loại hình doanh nghiệp (ñánh dấu vào ô thích hợp)

Doanh nghiệp Nhà nước ڤ

Công ty trách nhiệm hữu hạn ڤ

Công ty CP ڤ

Công ty liên doanh với nước ngoài ڤ

Công ty 100% vốn nước ngoài ڤ

7. Công nghệ sản xuất hiện tại:..............................................…………………

8. Chủng loại sản phẩm:

…………………………………………………………………………………………………

9. Công suất thiết kế……………………………………………………............

II. CÁC THÔNG TIN VỀ TIÊU THỤ XI MĂNG

188

10. Thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp hiện nay bao gồm:

%……….. Thị trường miền bắc ڤ

%………Thị trường miền trung ڤ

%..………Thị trường miền nam ڤ

11. Các khách hàng chính của công ty là (ñánh dấu vào ô thích hợp)

%.............................………Các hộ gia ñình ڤ

%……….……….… Các doanh nghiệp xây dựng ڤ

%………..….…Các doanh nghiệp sản xuất ڤ

%………..…Các doanh nghiệp thương mại ڤ

%....…… Các khách hàng khác (xin ghi rõ) ڤ

12. Thị phần (ước tính) của công ty trên thị trường ximăng hiện tại là:………

13. Sản phẩm của công ty ñang ñược bán:

% ………..… :Trực tiếp cho người tiêu dùng ڤ

% ………… ………………:Qua ñại lý cấp I ڤ

% ...……..…………………Qua ñại lý cấp II ڤ

% …..………..……Bằng các hình thức khác ڤ

III. THÔNG TIN VỀ PHƯƠNG PHÁP ðỊNH GIÁ VÀ QUẢN LÝ GIÁ SẢN PHẨM CỦA

DOANH NGHIỆP

14. ðể xác ñịnh mức giá ban ñầu, công ty áp dụng phương pháp nào dưới ñây?

Cộng lãi vào giá thành sản phẩm (dựa trên chi phí sản xuất sản phẩm) ڤ

Dựa trên giá sản phẩm cạnh tranh ڤ

Dựa trên sự chấp nhận của khách hàng ڤ

Thông qua ñấu thầu ڤ

………………………………………Phương pháp khác (xin ghi rõ) ڤ

15. Công ty ñang áp dụng những loại giá bán nào? (ñánh dấu vào ô thích hợp)

Giá bán lẻ tới tay người tiêu dùng cuối cùng ڤ

Giá bán buôn cho ñại lý cấp I ڤ

Giá bán buôn cho ñại lý cấp II ڤ

Giá giao tại chân công trình cho các khách hàng quan trọng ڤ

.............................................................Loại giá khác (xin ghi cụ thể) ڤ

16. Hiện tại, công ty ñang áp dụng giá cho các chủng loại xi măng khác nhau như thế nào?

189

Chênh lệch theo phẩm cấp ڤ

ðịnh giá bình quân chung ڤ

.............................................................Cách khác (xin ghi cụ thể) ڤ

17. Khi có sản phẩm mới, công ty áp dụng chính sách giá :

Giá cao ڤ

Giá thấp ñể xâm nhập thị trường ڤ

Giá vừa phải ñồng thời kết hợp các biện pháp ngoài giá ڤ

18. Chính sách phân biệt giá (chênh lệch giá) hiện hành ñược áp dụng ở công ty bao gồm:

Phân biệt theo khối lượng mua ڤ

Phân biệt theo ñối tượng khách hàng ڤ

Phân biệt theo hình thức và thời hạn thanh toán ڤ

Phân biệt theo ñịa ñiểm giao nhận ڤ

Phân biệt theo thời vụ ڤ

.......................................................................Hình thức khác (xin ghi rõ) ڤ

19. ðề nghị quý vị sắp xếp theo thứ tự giảm dần về tầm mức quan trọng của các hình thức phân

biệt giá mà công ty quý vị có áp dụng

(1)........................................

(2)........................................

(3)........................................

(4).......................................

(5).......................................

(6)........................................

20. Chính sách giá sản phẩm của công ty ñang ñược áp dụng cho các khu vực thị trường khác

nhau là:

Giá thống nhất ڤ

.……………………………………áp dụng phân biệt theo khu vực (nếu có, xin ghi cụ thể) ڤ

21. Việc ñiều chỉnh hệ thống giá ximăng của công ty ñược thực hiện:

Linh hoạt theo tình hình cung cầu trên thị trường ڤ

Khi ñối thủ cạnh tranh thay ñổi giá ڤ

Khi chi phí sản xuất sản phẩm thay ñổi ڤ

Theo chỉ ñạo của cơ quan quản lý cấp trên ڤ

190

ổn ñịnh trong thời gian dài ڤ

Chỉ ñiều chỉnh khi thật cần thiết ڤ

22. Việc ñịnh giá sản phẩm ở công ty do:

Công ty tự quyết ñịnh ڤ

.....................Cấp trên quyết ñịnh (xin ghi cụ thể) ڤ

Công ty quyết ñịnh nhưng phải xin ý kiến cấp trên ڤ

23. Công ty có theo dõi và ñánh giá về giá sản phẩm của các ñối thủ cạnh tranh (ðTCT)?

Có (nếu có, xin chuyển ngay sang câu hỏi tiếp theo) ڤ

Không (nếu không, xin chuyển sang câu hỏi 25) ڤ

24. Các công việc mà công ty thường làm khi tìm hiểu giá sản phẩm cạnh tranh là:

Thu thập thông tin về ðTCT và giá sản phẩm cạnh tranh ڤ

ðánh giá ñược những ñiểm mạnh và ñiểm yếu của ðTCT trong ñịnh giá ڤ

ðánh giá ñược lợi thế cạnh tranh của ðTCT ڤ

So sánh về mức giá của công ty và giá sản phẩm cạnh tranh ڤ

Dự ñoán những phản ứng về giá của ðTCT ڤ

Dự kiến về những biện pháp cạnh tranh của ñối thủ ڤ

25. Lợi thế của công ty so với ðTCT trong ñịnh giá sản phẩm là

Chi phí sản xuất thấp ڤ

Chất lượng sản phẩm cao và ổn ñịnh ڤ

Dịch vụ khách hàng tốt hơn ڤ

Uy tín và hình ảnh của công ty ڤ

Hệ thống phân phối tốt ڤ

Có quan hệ tốt với khách hàng ڤ

Hoạt ñộng tiếp thị mạnh mẽ hơn ڤ

Chuyên môn hoá sản xuất và tập trung vào một số nhóm khách hàng nhất ñịnh ڤ

........................................................................Các lợi thế khác (xin ghi rõ) ڤ

(Trả lời xong câu này, xin chuyển sang câu 28)

26. Công ty không theo dõi giá sản phẩm của ñối thủ cạnh tranh vì:

Không thể thu thập thông tin về ñối thủ cạnh tranh (ðTCT) ڤ

Không có ñủ ñiều kiện ñể làm việc ñó (nếu chọn ý này, xin chuyển ñến câu hỏi tiếp ڤ

theo)

191

Có biết về ðTCT nhưng không cần thiết phải theo dõi và ñánh giá ڤ

.............................................................................Lý do khác (xin ghi rõ) ڤ

(Trả lời xong câu này, xin chuyển sang câu 28)

27. Các yếu tố và ñiều kiện còn thiếu là:

Nhân viên có ñủ trình ñộ ڤ

Kinh phí ڤ

Các phương tiện làm việc ڤ

................................................Các yếu tố và ñiều kiện khác (xin ghi rõ) ڤ

28. Theo ñánh giá của quý vị, cạnh tranh giữa các doanh nghiệp sản xuất ximăng là:

rất mạnh � mạnh � bình thường � yếu � rất yếu ڤ

29. Cạnh tranh trên thị trường xi măng hiện nay bao gồm:

Cạnh tranh giữa các công ty trong nước với liên doanh ڤ

Cạnh tranh giữa các công ty trong nước với nhau ڤ

Cạnh tranh giữa các công ty thuộc Tổng công ty ximăng với các công ty ngoài Tổng ڤ

công ty ximăng

Cạnh tranh giữa các công ty trong nội bộ Tổng công ty ximăng ڤ

......................................................................Cạnh tranh khác (xin ghi rõ) ڤ

30. ðối thủ cạnh tranh chủ yếu của công ty hiện tại là:

Các công ty trong nước ڤ

Các công ty liên doanh ڤ

Các công ty trong nước ở cùng khu vực ڤ

......................................................................Các công ty khác (xin ghi rõ) ڤ

31. Các biện pháp cạnh tranh chủ yếu của công ty là:

Chỉ cạnh tranh bằng giá cả (nếu có, xin chuyển sang câu hỏi tiếp theo) ڤ

Chỉ cạnh tranh bằng các biện pháp ngoài giá (nếu có, xin chuyển sang câu hỏi 35) ڤ

Kết hợp cả hai nhóm biện pháp trên (nếu có, xin chuyển sang câu hỏi tiếp theo) ڤ

32. Các biện pháp cạnh tranh qua giá bao gồm:

áp dụng mức giá thấp so với giá của ðTCT ڤ

áp dụng các hình thức phân biệt giá theo ڤ

• ðối tượng khách hàng

• Khối lượng mua

192

• ðiều kiện và phương thức thanh toán

• Tiêu chuẩn khác (xin ghi rõ)..................

Thay ñổi giá linh hoạt theo từng ñơn hàng và ñiều kiện thị trường cụ thể ڤ

33. Những lý do chủ yếu ñể doanh nghiệp thực hiện cạnh tranh qua giá là:

Giá cả là tiêu chuẩn quan trọng trong việc quyết ñịnh mua của khách hàng ڤ

Doanh nghiệp có khả năng ñưa ra mức giá thấp hơn so với ñối thủ cạnh tranh ڤ

Cạnh tranh bằng giá cả có hiệu quả cao hơn ڤ

Dễ thực hiện cạnh tranh bằng giá hơn so với áp dụng các biện pháp khác ڤ

Cạnh tranh bằng giá cả có tác ñộng nhanh hơn so với các biện pháp khác ڤ

34. ðánh giá về tầm quan trọng của các biện pháp cạnh tranh bằng gía cả (sử dụng thang ñánh

giá 5 bậc, bậc 1: thấp nhất, bậc 5: cao nhất)

Tầm quan trọng Biện pháp cạnh tranh 1 2 3 4 5

áp dụng mức giá thấp áp dụng giá phân biệt theo các tiêu chuẩn nhất ñịnh ðịnh giá linh hoạt theo từng ñơn hàng và ñiều kiện thị trường

35. Sắp xếp theo thứ tự giảm dần về tầm mức quan trọng của các biện pháp cạnh tranh nêu

trên?

áp dụng mức giá thấp so với giá của ðTCT ڤ

áp dụng các hình thức phân biệt giá theo các tiêu chuẩn nhất ñịnh ڤ

Thay ñổi giá linh hoạt theo từng ñơn hàng và ñiều kiện thị trường cụ thể ڤ

36. Các biện pháp cạnh tranh ngoài giá bao gồm:

ðảm bảo chất lượng sản phẩm cao và ổn ñịnh ڤ

ða dạng hóa chủng loại sản phẩm ڤ

Hệ thống phân phối tiện lợi và linh hoạt ڤ

Dịch vụ khách hàng chu ñáo, chất lượng cao ڤ

ðiều kiện thanh toán ưu ñãi, thuận tiện cho khách hàng ڤ

Quảng cáo, tuyên truyền và xúc tiến bán hàng mạnh mẽ ڤ

Uy tín và hình ảnh của công ty trên thị trường ڤ

.....................................Các biện pháp khác (xin ghi rõ) ڤ

37. ðánh giá về tầm quan trọng của các biện pháp cạnh tranh ñang ñược áp dụng, (sử dụng

thanh ñánh giá 5 bậc, bậc 1: thấp nhất, bậc 5: cao nhất)

193

Tầm quan trọng Biện pháp cạnh tranh 1 2 3 4 5

Giá cả ða dạng hoá chủng loại sản phẩm Chất lượng sản phẩm Hệ thống phân phối Dịch vụ khách hàng ðiều kiện thanh toán Uy tín và hình ảnh của công ty Quảng cáo, giới thiệu sản phẩm,... Các biện pháp khác 38. ðề nghị quý vị sắp xếp theo thứ tự giảm dần (từ 1: quan trọng nhất, cho ñến hết) về tầm

quan trọng của các biện pháp nêu trên

Chất lượng sản phẩm cao và ổn ñịnh ڤ

Hệ thống phân phối tiện lợi và linh hoạt ڤ

Dịch vụ khách hàng chu ñáo, chất lượng cao ڤ

Giá cả ڤ

ðiều kiện thanh toán ưu ñãi, thuận tiện cho khách hàng ڤ

Quảng cáo, tuyên truyền và xúc tiến bán hàng mạnh mẽ ڤ

Uy tín và hình ảnh của công ty trên thị trường ڤ

Các biện pháp khác ڤ

IV. Về triển vọng của các hoạt ñộng cạnh tranh trong sản xuất ximăng 5 –10 năm tới

39. Với việc Việt nam tham gia AFTA và sẽ sớm trở thành thành viên của WTO, quý vị dự ñoán

như thế nào về cạnh tranh trên thị trường xi măng Việt nam trong thời gian 5 năm tới?

Cạnh tranh mạnh mẽ hơn ڤ

Cạnh tranh như hiện tại ڤ

Cạnh tranh yếu hơn ڤ

40. Các biện pháp cạnh tranh mà các doanh nghiệp sản xuất ximăng sẽ sử dụng là

Chủ yếu là cạnh tranh bằng giá cả (nếu chọn ý này, xin chuyển ñến câu hỏi 41 ) ڤ

Chủ yếu là cạnh tranh bằng các biện pháp ngoài giá (nếu chọn ý này, xin chuyển ñến ڤ

câu hỏi 42)

Kết hợp cả hai nhóm biện pháp nêu trên (nếu chọn ý này, xin chuyển ñến câu hỏi 41) ڤ

41.Các biện pháp cạnh tranh qua giá bao gồm:

ðịnh giá thấp so với giá sản phẩm cạnh tranh ڤ

ðịnh giá phân biệt gắn với những tiêu chuẩn nhất ñịnh ڤ

194

ðịnh giá linh hoạt theo giá của sản phẩm cạnh tranh trên thị trường ڤ

42.Theo quý vị, trong những năm tới, các biện pháp cạnh tranh bằng giá cả trong ngành công

nghiệp xi măng:

Chiếm vị trí quan trọng hơn trong hệ thống các biện pháp cạnh tranh của công ty ڤ

Có vị trí ngang bằng với các biện pháp khác ڤ

Có vị trí ít quan trọng hơn ڤ

Không thích hợp với những thay ñổi của thị trường ڤ

V. Một số thông tin về cá nhân

Cuối cùng, xin quý vị vui lòng cho biết một số thông tin về cá nhân

43. Họ và tên người trả lời:...................................................................................

44. Phòng (ban) hoặc ñơn vị công tác....................................................................

45. Chức vụ................................................................………………………

46. Số ñiện thoại.......................................................…………………………

47. ðịa chỉ liên hệ..................................................................................................

48. E-mail (nếu có) ...............................................................................................

Một lần nữa, xin trân trọng cảm ơn về sự giúp ñỡ và hợp tác của quý vị!

195

2.2 Bản câu hỏi về giá cả xi măng (Dành cho nhà phân phối)

Kính thưa quý vị!

ðể sử dụng tốt hơn nữa công cụ giá cả trong hoạt ñộng cạnh tranh của các doanh nghiệp sản xuất xi măng ở Việt Nam, chúng tôi tiến hành thu thập ý kiến của các nàh phân phối về sản phẩm này. Sự ñóng góp ý kiến của quý vị là ñiều kiện quan trọng ñảm bảo cho sự thành công của chương trình nghiên cứu này. Chúng tôi rất mong quý vị dành thời gian ñể trả lời các câu hỏi dưới ñây. Mọi thông tin sẽ ñược giữ kín và chỉ ñược sử dụng cho mục ñích nghiên cứu.

Xin trân trọng cảm ơn quý vị.

1. Tên doanh nghiệp:…………………………………………………….........…

2. ðịa chỉ:……………………………………………………………........

3. Số ñiện thoại liên hệ:…………………………………………………........

4. E-mail (nếu có):……………………………………………………...........

5. Năm thành lập:.............................

6. Loại hình doanh nghiệp (ñánh dấu vào ô thích hợp)

Doanh nghiệp Nhà nước ڤ

Công ty trách nhiệm hữu hạn ڤ

Công ty CP ڤ

Công ty liên doanh với nước ngoài ڤ

Công ty 100% vốn nước ngoài ڤ

7. Nhãn hiệu xi măng ñang bán:

Hoàng thạch ڤ

Bỉm sơn ڤ

Bút sơn ڤ

Hoàng mai ڤ

Chinfon ڤ

Tam ñiệp ڤ

Hà tiên ڤ

....................Khác (xin ghi rõ) ڤ

8. Thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp hiện nay bao gồm

............................Thị trường miền Bắc (xin ghi cụ thể tỉnh, thành phố) ڤ

………………Thị trường miền Trung (xin ghi cụ thể tỉnh, thành phố) ڤ

196

…………………Thị trường miền Nam (xin ghi cụ thể tỉnh, thành phố) ڤ

9. Hiện tại, quý vị ñang có những khách hàng chủ yếu là

%............................................Các hộ gia ñình ڤ

%...........................................Các doanh nghiệp xây dựng ڤ

%........................................... Các doanh nghiệp sản xuất ڤ

%...........................................Các doanh nghiệp thương mại ڤ

%...........................................Các khách hàng khác ڤ

10. Quý vị ñang mua xi măng theo giá nào:

Giá bán tại kho của nhà sản xuất ڤ

Giá bán buôn tại kho của quý vị ڤ

...................................................................................Giá khác (xin ghi rõ) ڤ

11. Khi mua xi măng, qúy vị ñược áp dụng những loại giá nào cụ thể dưới ñây

..………………Giá bán phân biệt theo khối lượng mua (nếu có, xin ghi cụ thể) ڤ

..………………Giá bán phân biệt theo thời gian (nếu có, xin ghi cụ thể) ڤ

.………………Giá bán phân biệt theo ñiều kiện thanh toán (nếu có, xin ghi cụ thể) ڤ

..………………Giá bán phân biệt theo chủng loại xi măng (nếu có, xin ghi cụ thể). ڤ

............................................…… Các loại giá phân biệt khác (xin ghi rõ) ڤ

12. Trong số các hình thức phân biệt giá mà nhà sản xuất ñang áp dụng, theo quý vị, phân biệt giá

theo ñiều kiện nào là quan trong nhất? Vì sao?......................................................................

13. Theo quý vị, mức giá xi măng là:

ổn ñịnh ڤ

Tương ñối ổn ñịnh ڤ

Thỉnh thoảng thay ñổi ڤ

Thường xuyên thay ñổi ڤ

14. Theo quý vị, cạnh tranh bằng giá cả giữa các công ty sản xuất xi măng ở vào mức ñộ nào

dưới ñây

Cạnh tranh mạnh mẽ ڤ

Cạnh tranh tương ñối mạnh ڤ

Bình thường ڤ

Cạnh tranh yếu ڤ

Không có cạnh tranh ڤ

197

15. Quý vị có quan tâm ñến mức giá khi mua xi măng từ các nhà cung cấp khác nhau không?

Không (nếu không, xin trả lời câu 16) ڤ

Có (nếu có, xin trả lời câu 19) ڤ

16. Lý do mà quý vị không quan tâm ñến giá sản phẩm xi măng là

Các tiêu chuẩn khác ngoài giá quan trọng hơn ڤ

Gia xi măng hầu như không thay ñổi ڤ

............................................................................Các lý do khác (xin ghi rõ) ڤ

17. Khi mua ximăng, quý vị quan tâm ñến những tiêu chuẩn nào dưới ñây :

Chất lượng xi măng và tính ổn ñịnh của các chỉ tiêu chất lượng xi măng ڤ

ñiều kiện và phương thức giao nhận ڤ

ðiều kiện thanh toán ڤ

Các dịch vụ hỗ trợ cho khách hàng ڤ

Uy tín của nhà sản xuất và của thương hiệu trên thị trường ڤ

.....................................................................Các tiêu chuẩn khác (xin ghi rõ) ڤ

18. Sắp xếp thứ tự về tầm mức quan trọng của các tiêu chuẩn ñánh giá và lựa chọn sản phẩm xi

măng

Tầm quan trọng Tiêu chuẩn ñánh giá 1 2 3 4 5

Chất lượng xi măng và tính ổn ñịnh của các chỉ tiêu chất lượng xi măng

ñiều kiện và phương thức giao nhận ðiều kiện thanh toán Các dịch vụ hỗ trợ cho khách hàng Uy tín của nhà sản xuất và của thương hiệu trên thị trường Các tiêu chuẩn khác (xin ghi rõ)................. (Trả lời xong câu này, xin chuyển sang câu 20)

19. Các lý do ñể quý vị quan tâm ñến giá xi măng là

Giá xi măng không ổn ñịnh ڤ

Hệ thống giá xi măng chưa ñược thiết lập hoàn chỉnh ڤ

Khách hàng của qúy vị rất quan tâm ñến giá xi măng ڤ

20. Theo ñánh giá của quáy vị, mức giá xi măng hiện nay là:

Quá cao � cao � tương ñối cao � hợp lý � thấp ڤ

21. Theo dự ñoán của quý vị, trong những năm tới, mức giá xi măng sẽ:

Tăng với tỷ lệ cao ڤ

198

Tăng với tỷ lệ thấp ڤ

ðược ổn ñịnh như hiện tại ڤ

ðược hạ thấp do cạnh tranh giữa các doanh nghiệp sản xuất xi măng ڤ

22. Với tư cách là ñơn vị phân phối xi măng, qúy vị ñánh giá như thế nào về chính sách giá của

các doanh nghiệp sản xuất xi măng ñối với khách hàng:

ðảm bảo lợi ích của nhà sản xuất, nhà phân phối và người tiêu dùng ڤ

ðảm bảo lợi ích của ngừơi tiêu dùng ڤ

ðảm bảo lợi ích của nhà phân phối ڤ

Chỉ tính ñến lợi ích của nhà sản xuất ڤ

Có tính ñến lợi ích của nhà phân phối và người tiêu dùng nhưng không ñáng kể ڤ

Chỉ tính ñến lợi ích của nhà sản xuất và nhà phân phối ڤ

23. Theo quý vị, trong thời gian tới, doanh nghiệp sản xuất xi măng nên:

Cạnh tranh mạnh hơn thông qua giảm giá ڤ

Chủ ñộng giảm giá trước khi các ñối thủ cạnh tranh có thể xâm nhập thị trường Việt nam ڤ

Cạnh tranh bằng các công cụ khác ngoài giá sẽ an toàn hơn ڤ

Kết hợp cạnh tranh bằng giá với các công cụ khác ڤ

Nên chú trọng tìm hiểu mong muốn và ñòi hỏi của khách hàng về giá cả ñể có chính sách ڤ

giá hợp lý hơn

24. Theo ý kiến của quý vị, trong thời gian tới, cạnh tranh trên thị trường xi măng trong nươc sẽ:

Mạnh mẽ hơn ڤ

Vẫn như trước ڤ

ít cạnh tranh hơn ڤ

25. Với tư cách là người tham gia phân phối sản phẩm xi măng, qúy vị dự ñoán thế nào về sử

dụng các công cụ cạnh tranh củấcc doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh xi măng thời gian

tới

Chủ yếu bằng giá cả ڤ

Chủ yếu bằng các biện pháp khác ngoài giá ڤ

Chủ yếu bằng chất lượng xi măng ڤ

Chủ yếu bằng các ñiều kiện giao nhận và phương thức thanh toán ڤ

...............................................................Bằng các công cụ khác (xin ghi rõ) ڤ

199

Cuối cùng, xin quý vị vui lòng cho biết một số thông tin về cá nhân

26. Họ và tên người trả lời:....................................................................................

27. Phòng (ban) hoặc ñơn vị công tác....................................................................

28. Số ñiện thoại.......................................................……………………

29. ðịa chỉ liên hệ...............................................................................................

Xin trân trọng cảm ơn!

200

2.3 Bảng câu hỏi dành cho các doanh nghiệp sử dụng xi măng Kính thưa quý vị!

Bản câu hỏi này nhằm thu thập các thông tin ñể ñánh giá khả năng cạnh tranh qua giá của

các doanh nghiệp sản xuất xi măng. Với tư cách là những người mua và sử dụng xi măng, các ý

kiến của qúy vị là rất cần thiết giúp chúng tôi hoàn thành chương trình nghiên cứu với ý thức

góp phần nâng cao khả năng cạnh tranh của các doanh nghiệp sản xuất xi măng tại Việt nam. Mọi

thông tin mà quý vị cung cấp sẽ ñược giữ bí mật hoàn toàn và chỉ ñược sử dụng cho mục ñích

nghiên cứu. Rất mong quý vị dành chút thời gian ñể trả lời các câu hỏi này.

Chúng tôi xin trân trọng cảm ơn

1. Tên doanh nghiệp:…………………………………………………….........…

2. ðịa chỉ:……………………………………………………………............……

3. Số ñiện thoại liên hệ:………………………………………………….........

4. E-mail (nếu có):……………………………………………………............

5. Loại hình doanh nghiệp (ñánh dấu vào ô thích hợp)

Doanh nghiệp Nhà nước ڤ

Công ty trách nhiệm hữu hạn ڤ

Công ty CP ڤ

Công ty liên doanh với nước ngoài ڤ

Công ty 100% vốn nước ngoài ڤ

6. Lĩnh vực hoạt ñộng của doanh nghiệp

� Xây dựng cơ bản

� Sản xuất bê tông và cấu kiện bê tông

� Sản xuất vật liệu xây dựng khác

� Lĩnh vực khác (xin ghi rõ)……………………………………………

7. Sản phẩm chủ yếu:

8. Công ty ñang sử dụng loại xi măng nào dưới ñây

� Hoàng Thạch � Bỉm Sơn � Bút Sơn � Hoàng Mai � Chinfon

� Hải Phòng � Nghi Sơn � Tam ðiệp � Hà Tiên � Loại khác(xin ghi rõ)………………

201

9. Hiện tại, công ty ñang mua xi măng theo cách thức nào dưới ñây

%...........................................Trực tiếp từ công ty sản xuất xi măng ڤ

%..................Thông qua các công ty phân phối xi măng của TCT xi măng ڤ

%........................................... Thông qua ñại lý của nhà sản xuất ڤ

%...........................................Hình thức khác (xin ghi rõ) ڤ

10. Hiện tại, công ty ñang mua xi măng theo giá nào:

Giá giao tại chân công trình ڤ

Giá bán buôn ڤ

....................................................................................Giá khác (xin ghi rõ) ڤ

11. Hiện tại, công ty ñang ñược áp dụng những loại giá cụ thể nào

..………………Giá bán phân biệt theo khối lượng mua (nếu có, xin ghi cụ thể) ڤ

..………………Giá bán phân biệt theo thời gian (nếu có, xin ghi cụ thể) ڤ

..………………Giá bán phân biệt theo ñiều kiện thanh toán (nếu có, xin ghi cụ thể) ڤ

..………………Giá bán phân biệt theo chủng loại xi măng (nếu có, xin ghi cụ thể) ڤ

..............................................…… Các loại giá phân biệt khác (xin ghi rõ) ڤ

12. Theo công ty, mức giá xi măng là:

ổn ñịnh ڤ

Tương ñối ổn ñịnh ڤ

Thỉnh thoảng thay ñổi ڤ

Thường xuyên thay ñổi ڤ

13. Theo công ty, cạnh tranh bằng giá cả giữa các công ty sản xuất xi măng ở vào mức ñộ nào

dưới ñây

Cạnh tranh mạnh mẽ ڤ

Cạnh tranh tương ñối mạnh ڤ

Bình thường ڤ

Cạnh tranh yếu ڤ

Không có cạnh tranh ڤ

14. Công ty có quan tâm ñến mức giá khi mua xi măng từ các nhà cung cấp khác nhau không?

Không (nếu không, xin trả lời câu 15) ڤ

Có (nếu có, xin trả lời câu 16) ڤ

15. Lý do mà quý vị không quan tâm ñến giá sản phẩm xi măng là

202

Các tiêu chuẩn khác ngoài giá quan trọng hơn ڤ

Gia xi măng hầu như không thay ñổi ڤ

.......................................................................Các lý do khác (xin ghi rõ) ڤ

16. Khi mua ximăng, quý vị quan tâm ñến những tiêu chuẩn nào dưới ñây :

Chất lượng xi măng và tính ổn ñịnh của các chỉ tiêu chất lượng xi măng ڤ

ðiều kiện và phương thức giao nhận ڤ

ðiều kiện thanh toán ڤ

Các dịch vụ hỗ trợ cho khách hàng ڤ

Uy tín của nhà sản xuất và của thương hiệu xi măng trên thị trường ڤ

..................................................................Các tiêu chuẩn khác (xin ghi rõ) ڤ

17. Sắp xếp thứ tự về tầm mức quan trọng của các tiêu chuẩn ñánh giá và lựa chọn sản phẩm xi

măng

Tầm quan trọng Tiêu chuẩn ñánh giá 1 2 3 4 5

Chất lượng xi măng và tính ổn ñịnh của các chỉ tiêu chất lượng xi măng ñiều kiện và phương thức giao nhận ðiều kiện thanh toán Các dịch vụ hỗ trợ cho khách hàng Uy tín của nhà sản xuất và của thương hiệu trên thị trường Các tiêu chuẩn khác (xin ghi rõ)................. 18. Các lý do ñể quý vị quan tâm ñến giá xi măng là

Chi phí xi măng chiếm tỷ trọng cao trong giá thành sản xuất ڤ

Giá xi măng không ổn ñịnh ڤ

Hệ thống giá xi măng chưa ñược thiết lập hoàn chỉnh ڤ

……………………………………Các lý do khác (xin ghi rõ) ڤ

19. Theo ñánh giá của quý vị, mức giá xi măng hiện nay là:

Quá cao � cao � tương ñối cao � hợp lý � thấp ڤ

20. Theo dự ñoán của công ty, trong những năm tới, mức giá xi măng sẽ:

Tăng với tỷ lệ cao ڤ

Tăng với tỷ lệ thấp ڤ

ðược ổn ñịnh như hiện tại ڤ

ðược hạ thấp do cạnh tranh giữa các doanh nghiệp sản xuất xi măng ڤ

21. Với tư cách là ñơn vị sử dụng xi măng, công ty ñánh giá như thế nào về chính sách giá của

các doanh nghiệp sản xuất xi măng ñối với khách hàng:

203

ðảm bảo lợi ích của ngừơi tiêu dùng ڤ

Chỉ tính ñến lợi ích của nhà sản xuất ڤ

Có tính ñến lợi ích của người tiêu dùng nhưng không ñáng kể ڤ

Chỉ tính ñến lợi ích của nhà sản xuất và nhà phân phối ڤ

Cuối cùng, xin quý vị vui lòng cho biết một số thông tin về cá nhân

22. Họ và tên người trả lời:.....................................................................................

23. Phòng (ban) hoặc ñơn vị công tác....................................................................

24. Số ñiện thoại.......................................................…………………………

25. ðịa chỉ liên hệ....................................................................................................

Xin trân trọng cảm ơn về sự giúp ñỡ và hợp tác của quý vị !

205

Phụ lục 3- Danh sách doanh nghiệp ñược ñiều tra 3.1 Danh sách doanh nghiệp sản xuất Stt Tên doanh nghiệp ðịa chỉ Năm thành lập Loại hình DN 1 Công ty LDXM Holcim Việt Nam 2A-4A, Tôn ðức Thắng, TP. HCM 1994 LD nước ngoài 2 Công ty xi măng Sài Sơn Xã Sài Sơn, Quốc Oai, Hà Tây 1958 DN nhà nước 3 Công ty xi măng Hệ Dưỡng Xã Ninh Vân, Hoa Lư, Ninh Bình 1977 DN nhà nước 4 Công ty xi măng Việt-Trung Xã Thanh Hải, Thanh Liêm, Hà Nam 1996 Công ty CP 5 Công ty SXKDVLXD Long Thọ ðường Thuỵ Biền, Thành phố Huế 1975 DN nhà nước 6 Công ty xi măng Tiên Sơn, Hà Tây Xã Hồng Quang, Ứng Hoà, Hà Tây 1992 DN nhà nước 7 Công ty xi măng Chinfon Hải Phòng Thị trấn Minh ðức, Thuỷ Nguyên, Hải Phòng 1992 LD nước ngoài 8 Công ty xi măng Bút Sơn Xã Thanh Sơn, Kim Bảng, Hà Nam 1997 DN nhà nước 9 Công ty 18 Ngọc Lương, Yên Thuỷ, Hoà Bình 1977 DN nhà nước 10 Công ty xi măng 77 Xã Liên sơn, Kim Bảng, Hà Nam 1977 DN nhà nước 11 Nhà máy xi măng Yên bái Huyện Yên Bình, Yên Bái 1980 DN nhà nước 12 Công ty xi măng Hoàng thạch Minh Tân, Kim Môn, Hải Dương 1976 DN nhà nước 13 Công ty TNHH Luksvaxi Tứ Hạ, Hương Trà, Huế 1992 LD nước ngoài 14 Công ty xi măng Hoà Bình Xã Lương Sơn, Lương Sơn, Hoà Bình 1982 DN nhà nước 15 Công ty xi măng Bỉm sơn Phường Lam Sơn, thị xã Bỉm Sơn, Thanh Hoá 1980 DN nhà nước 3.2 Danh sách doanh nghiệp phân phối xi măng ñược ñiều tra Stt Tên doanh nghiệp ðịa chỉ Năm KDXM Loại hình DN 1 Cửa hàng kinh doanh VLXD Tổ 2A, phường Minh Tân, TP. Yên Bái 1992 Cửa hàng tư nhân 2 Công ty VT-KT XM- Cửa hàng 69 69, Cổ Nhuế, Từ Liêm, Hà Nội 2000 Công ty uỷ nhiệm 3 Công ty Tây Hồ, ñại lý Quảng an ðông ngạc, Từ liêm, Hà Nội 1994 ðại lý phân phối 4 Công ty TNHH Lợi - Hoan Xóm 19, Cổ Nhuế, Từ Liêm, Hà Nội 2000 Cty TNHH 5 Cửa hàng Hạnh Chín 2A Láng Hạ Hà Nội 1996 ðại lý 6 Công ty cung ứng vật tư xi măng Số 8, Cổ Nhuế, Từ Liêm, Hà Nội 2001 DNNN 7 Cửa hàng Hoàng Yến Cổng phụ, Nhà máy bê tông Chèm, HN 1997 ðại lý 8 Công ty XM,VLXD và XL ðà Nẵng 13 Lê Hồng Phong, Hải Châu, ðầ Nẵng 1980 DNNN 9 Công ty CP Lộc Hoa 642 Tôn ðức Thắng, ðà Nẵng 2000 Công ty CP

206

10 Cửa hàng VLXD Quốc Phong 318/29 Phạm Văn Hai, Tân bình, tp HCM 2001 Công ty tư nhân 11 Công ty vật liệu và xây dựng 180 Trần Hưng ðạo, Q.5, tp Hồ Chí

Minh 1999 DNNN

12 Cửa hàng VLXD Bách Khoa 57/18 Bùi Thị Xuân Q. Tân bình, tp HCM

2001 Cty TNHH

13 Cty TNHH SX- TM- XD Thiên Thanh 138 Tô Hiến Thành, Q.10, tp HCM 2003 Cty TNHH 14 Cty TNHH DV TM Trung Mai 75/35B Trần Văn Sáng, Q.3 tp HCM 2000 TNHH 15 Cty TNHH Hoà Bình ðại lộ Nguyễn Thái Học, tp Yên Bái 1992 Cty TNHH 3.3 Danh sách doanh nghiệp sử dụng xi măng ñược ñiều tra Stt Tên doanh nghiệp ðịa chỉ SP chủ yếu Loại hình DN 1 Công ty TNHH XL và CK ðức Ân 67 Lê ðình Lý, Q. Thanh Khê, ðN Công trình XD CT TNHH 2 Công ty Xây lắp và VLXD số 3 315 Trường Chinh, tp. ðà Nẵng Công trình XD DN Nhà nước 3 Công ty xây lắp CN&TM Trường Giang 103 Lê Duẩn, tp. ðà Nẵng Công trình XD Công ty

TNHH 4 Công ty thiết kế xây dựng AHVN 52/12A, Nguyễn Văn ðậu, Tp. HCM Công trình XD Công ty

TNHH 5 Công ty CP 3D 181 ðiện Biên Phủ, Tp. Hồ Chí Minh Công trình XD Công ty CP 6 Công ty CPTM và XD hạ tầng Bắc Nam 126, Sương Nguỵêt ánh, Tp. HCM Công trình XD Công ty CP 7 Công ty xây dựng Thanh niên 4 Alexandre, Q.1 Tp. Hồ Chí Minh Công trình XD DN NN 8 Công ty CP xây dựng 13-5 29 Lam Sơn, Tp ðà Nẵng Công trình XD Công ty CP 9 Công ty CP ñầu tư Nam Khang 1E, 1A ðiện Biên Phủ, tp HCM Công trình XD Công ty CP 10 Công ty CPXD số 1 - VINACONEX D9 Thanh Xuân Bắc,Thanh Xuân, HN Công trình XD Công ty CP 11 CTXD và Phát triển công trình Hạ tầng Só 1 A3, Ngọc Khánh Hà Nội Công trình XD Công ty CP 12 Công ty CPSXTM và XD Long Giang 11, ngõ 335, Thụy khuê, Ba ðình HN Công trình XD Công ty CP 13 Công ty CPXD, cơ khí và TM Phú An Biệt thự số 5, dãy A lô 14, khu ñô thị Mỹ ðình

II, Từ Liêm, Hà Nội Công trình XD Công ty CP

14 Công ty ðông ðô, Bộ Quốc phòng Tổ 57, Yên hòa, Cầu Giấy, Hà Nội Công trình XD DNNN 15 Công ty CP kỹ thuật nền móng - EECO 310 Lê Trọng Tấn, Thanh Xuân, HN Móng công trình Công ty CP 16 Công ty CPðT, XD và TM ðại Phát 30/12 Nguyễn Văn Trỗi, Thanh Xuân, Hà Nội Công trình XD Công ty CP 17 Công ty CPXD&SXVLXD số 5 HD Phú Thái, Kim Môn, Hải Dương Công trình XD Công ty CP

207

18 Công ty CPXD số 1 Hải dương 6 Lê Thanh Nghị, tp Hải Dương Công trình XD Công ty CP 19 Công ty VLXD Yên Bái Phường Nguyễn Phú, tp Yên Bái Công trình XD DN Nhà nước 20 Công ty CP xây lắp Thủy lợi, Thủy ñiện 407 ñường ðiện Biên, tp Yên Bái Công trình XD Công ty CP

208

Phụ lục 4- Phân tích dữ liệu từ cuộc nghiên cứu các doanh nghiệp sản xuất, phân phối và sử dụng xi măng 4.1 Doanh nghiệp sản xuất xi măng 1. Phân bố ñịa lý của các DN ñược ñiều tra

Tỉnh/TP Số lượng

Tỷ lệ phần trăm

Tỷ lệ phần trăm tuyệt ñối Tỷ lệ phần trăm cộng dồn

Hà Nam 3 20,0 20,0 20,0 Hà Tây 2 13,3 13,3 33,3 Hải Dương 1 6,7 6,7 40,0 Hải Phòng 1 6,7 6,7 46,7 Hòa Bình 2 13,3 13,3 60,0 Huế 2 13,3 13,3 73,3 Ninh Bình 1 6,7 6,7 80,0 Thanh Hóa 1 6,7 6,7 86,7 TP HCM 1 6,7 6,7 93,3 Yên Bái 1 6,7 6,7 100,0

Tổng số 15 100,0 100,0 2.Loại hình doanh nghiệp ñược ñiều tra

Số lượng Tỷ lệ

phần trăm Tỷ lệ phần trăm tuyệt ñối

Tỷ lệ phần trăm cộng dồn

DNNN 11 73,3 73,3 73,3 Công ty CP 1 6,7 6,7 80,0 Công ty LD với nước ngoài 3 20,0 20,0 100,0

Tổng số 15 100,0 100,0

3. Công nghệ sản xuất của các DN ñược ñiều tra

Số lượng Tỷ lệ phần trăm

Tỷ lệ phần trăm tuyệt ñối

Tỷ lệ phần trăm cộng dồn

Lò ñứng 9 60,0 60,0 60,0 Lò quay 6 40,0 40,0 100,0

Tổng số 15 100,0 100,0

4. Công suất thiết kế

Tần suất Tỷ lệ phần trăm Tỷ lệ phần trăm tuyệt ñối

Tỷ lệ phần trăm cộng dồn

8 vạn tấn 6 40,0 40,0 40,0 10 vạn tấn 2 13,3 13,3 53,3 15 vạn tấn 1 6,7 6,7 60,0 50 vạn tấn 1 6,7 6,7 66,7 1,4 triệu tấn 2 13,3 13,3 80,0 1,8 triệu tấn 1 6,7 6,7 86,7 2,3 triệu tấn 1 6,7 6,7 93,3

3,05 triệu tấn 1 6,7 6,7 100,0

209 Tổng số 15 100,0 100,0

5.Tổng hợp một số chỉ tiêu về sự lựa chọn của DNSXXM ñược ñiều tra

DN chọn DN không chọn

Số lượng

Tỷ lệ (%)

Số lượng

Tỷ lệ (%)

Khách hàng chính là hộ gia ñình 5 33,3 10 66,7 Khách hàng chính là các công ty xây dựng 15 100 0 0 Khách hàng chính là DNTM 11 73,3 4 26,7 Bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng 15 100 0 0 Bán SP qua ñại lý cấp I 15 100 0 0 Bán SP qua ñại lý cấp II 2 13,3 13 86,7 Tính giá ban ñầu: cộng lãi vào giá thành sản phẩm 7 56,7 8 53,3 Tính giá ban ñầu: dựa trên giá SP cạnh tranh 15 100 0 0 Tính giá ban ñầu: dựa trên sự chấp nhận của khách hàng 10 66,7 5 33,3 Áp dụng giá bán lẻ tới tay người tiêu dùng 10 66,7 5 33,3 Áp dụng giá bán buôn cho ñại lý cấp I 15 100 0 0 Áp dụng giá bán buôn cho ñại lý cấp II 2 13,3 13 86,7 Áp dụng giá giao tận chân công trình 11 73,3 4 26,7 Áp dụng giá chênh lệch theo phẩm cấp từng loại XM 6 40 9 60 Áp dụng giá bình quân theo nhóm chủng loại XM 11 73,3 4 26,7 Áp dụng giá cao cho SP mới 2 13,3 13 8,7 Áp dụng giá thấp cho SP mới 11 73,3 4 26,7 Áp dụng giá vừa phải cho SP mới 6 40 9 60 Áp dụng phân biệt giá theo khối lượng mua 12 80 3 20 Áp dụng phân biệt giá theo ñối tượng khách hàng 14 93,3 1 6,7 Áp dụng phân biệt giá theo hình thức và thời hạn thanh toán 12 80 3 20 Áp dụng phân biệt giá theo ñịa ñiểm giao nhận 13 86,7 2 13,3 Áp dụng giá phân biệt theo khu vực 6 40 9 60 Theo dõi, ñánh giá về sản phẩm của ñối thủ cạnh tranh 15 100 0 0 Thu thập thông tin về ðTCT và sản phẩm cạnh tranh 15 100 0 0 ðánh giá ñiểm mạnh, yếu của ðTCT trong ñịnh giá 8 53,3 7 46,7 ðánh giá ñược lợi thế cạnh tranh của ðTCT 13 86,7 2 13,3 So sánh mức giá của công ty và giá SP cạnh tranh 12 80 3 20 Dự ñoán những phản ứng về giá của ðTCT 3 20 12 80

6. ðánh giá tầm quan trọng của các hình thức phân biệt giá

Số DN ñánh giá Mức 1 Mức 2 Mức 3 Mức 4 Mức 5 Theo khối lượng 2 1 7 2 - Theo ñối tượng mua 5 3 4 2 -

Theo hình thức và thời hạn thanh toán 10 1 1 -

210 Theo ñịa ñiểm giao nhận 8 1 2 2 - Theo thời vụ 1 1 - Không có ý kiến 7 -

7. Thực hiện ñiều chỉnh giá xi măng

DN chọn DN không chọn Số lượng % Số lượng % Linh hoạt theo cung cầu thị trường 13 86,7 2 13,3 Khi ñối thủ cạnh tranh thay ñổi giá 15 100 0 0

Khi chi phí sản xuất thay ñổi 8 53,3 7 46,7 Theo chỉ ñạo của cơ quan cấp trên 4 26,7 11 73,3 ổn dịnh giá trong thời gian dài 1 6,7 14 93,3 8. Cơ chế ñịnh giá sản phẩm

Tần suất

Tỷ lệ phần trăm

Tỷ lệ phần trăm tuyệt ñối

Tỷ lệ phần trăm cộng dồn

Công ty tự quyết ñịnh 11 73,3 73,3 73,3 Cấp trên quyết ñịnh 2 13,3 13,3 86,7 Công ty quyết ñịnh và xin ý kiến 2 13,3 13,3 100,0

Tổng số 15 100,0 100,0 9. Lợi thế so với ðTCT trong ñịnh giá SP: Chi phí sản xuất thấp

Tần suất Tỷ lệ phần trăm Tỷ lệ phần trăm tuyệt

ñối Tỷ lệ phần trăm cộng

dồn Không chọn 3 20,0 20,0 20,0 Chọn 12 80,0 80,0 100,0 Tổng số 15 100,0 100,0 10. ðánh giá lợi thế của DN

DN chọn DN không chọn Số lượng % Số lượng % Chất lượng SP cao và ổn ñịnh 5 33,3 10 66,7 Dịch vụ khách hàng tốt hơn 6 40 9 60

Uy tín và hình ảnh cao hơn 6 40 9 60 Hệ thống phân phối tốt 12 80 3 20 Quan hệ tốt với khách hàng 14 93,3 1 6,7 Hoạt ñộng tiếp thị tốt hơn 4 26,7 11 73,3 Chuyên môn hóa SX và tập trung 3 20 12 80 11. ðánh giá mức ñộ cạnh tranh giữa các doanh nghiệp xi măng

Tần suất Tỷ lệ phần trăm Tỷ lệ phần trăm tuyệt

ñối Tỷ lệ phần trăm cộng

dồn Mạnh 12 80,0 80,0 80,0 Bình thường 3 20,0 20,0 100,0

211 Tổng số 15 100,0 100,0 12. ðánh giá cạnh tranh trên thị trường xi măng

DN chọn DN không chọn Số lượng % Số lượng % Giữa doanh nghiệp trong nước với Liên doanh 15 100 0 0 Giữa các doanh nghiệp trong nước với nhau 14 93,3 1 6,7

Giữa các DN thuộc TCTXM với các DN ngoài TCTXM

12 80 3 20

Giữa các DN trong nội bộ TCT xi măng 1 6,7 14 93,3 ðối thủ cạnh tranh là các CTXM trong nước 13 86,7 2 13,3 Các công ty XM liên doanh 7 46,7 8 53,3 Các công ty trong nước ở cùng khu vực thị trường 4 26,7 11 73,3 13. Các biện pháp cạnh tranh

DN chọn DN không chọn

DN không có ý kiến

SL % SL % SL % Chỉ cạnh tranh bằng các biện pháp ngoài giá 1 6,7 14 93,3 - - Kết hợp cả cạnh tranh bằng giá và phi giá cả 14 93,3 1 6,7 áp dụng mức giá thấp so với giá của ðTCT 13 86,7 1 6,7 1 6,7 áp dụng phân biệt giá 14 93,3 - - 1 6,7 14. Lý do cạnh tranh qua giá

DN chọn DN không chọn

DN không có ý kiến

SL % SL % SL % Giá cả là tiêu chuẩn mua quan trọng của khách hàng 14 93,3 - - 1 6,7 DN có khả năng ñưa ra giá thấp hơn so với ðTCT 8 53,3 6 40 1 6,7 Cạnh tranh bằng giá cả có hiệu quả cao hơn 12 80 2 13,3 1 6,7 Dễ thực hiện cạnh tranh qua giá hơn 8 53,3 6 40 1 6,7 Cạnh tranh bằng giá cả có tác ñộng nhanh hơn 11 73,3 3 20 1 6,7 15. ðánh giá tầm quan trọng của các biện pháp cạnh tranh qua giá

Số lượng DN ñánh giá

rất quan trọng

quan trọng

bình thường

không quan trọng

không có ý kiến

áp dụng mức giá thấp 8 6 - - 1 Phân biệt giá theo các tiêu chuẩn nhất ñịnh

- 1 8 5 1

ðịnh giá linh hoạt theo từng ñơn hàng và ñiều kiện thị trường

9 5 - - 1

212

16. Phân tích thống kê ñánh giá tầm quan trọng của các biện pháp cạnh tranh qua giá

Số lượng DN ñánh giá

Mức tối thiểu

Mức tối ña

ðiểm trung bình

ðộ lệch chuẩn

áp dụng mức giá thấp 14 4 5 4,57 ,51 áp dụng giá phân biệt theo các tiêu chuẩn nhất ñịnh

14 2 4 3,29 ,61

ðịnh giá linh hoạt theo từng ñơn hàng và ñiều kiện thị trường 14 4 5 4,64 ,50

17. Sắp xếp thứ tự tầm quan trọng của các biện pháp cạnh tranh qua giá

Số lượng DN ñánh giá Thứ nhất Thứ hai Thứ ba Không có ý kiến áp dụng mức giá thấp 7 6 1 1 Phân biệt giá theo các tiêu chuẩn nhất ñịnh - 1 13 1 ðịnh giá linh hoạt theo từng ñơn hàng và ñiều kiện thị trường

7 7 - 1

18. Sử dụg các biện pháp cạnh tranh ngoài giá

DN chọn DN không chọn Số lượng % Số lượng % ðảm bảo chất lượng sản phẩm cao và ổn ñịnh 13 86,7 2 13,3 ða dạng hóa chủng loại sản phẩm 3 20 12 80 Hệ thống phân phối tiện lợi và linh hoạt 15 100 0 0 Dịch vụ khách hàng chu ñáo, chất lượng cao 14 93,3 1 6,7 ðiều kiện thanh toán ưu ñãi, thuận tiện 14 93,3 1 6,7 Quảng cáo, tuyên truyền và xúc tiến bán mạnh mẽ 5 33,3 10 66,7 Uy tín và hình ảnh của công ty trên thị trường 14 93,3 6,7 19. ðánh giá tầm quan trọng của các biện pháp cạnh tranh ngoài giá

Rất quan trọng

Quan trọng

Bình thường

Không quan trọng

ðảm bảo chất lượng sản phẩm cao và ổn ñịnh 8 7 - - ða dạng hóa chủng loại sản phẩm 1 1 8 4 Hệ thống phân phối 8 7 - - Dịch vụ khách hàng 3 11 1 - ðiều kiện thanh toán 8 7 - - Quảng cáo, tuyên truyền và xúc tiến bán mạnh mẽ 1 6 8 - Uy tín và hình ảnh của công ty trên thị trường 6 7 2 - 20. Phân tích thống kê về ñánh giá tầm quan trọng của các biện pháp cạnh tranh

Biện pháp cạnh tranh Số lượng DN ñánh giá

Mức tối thiểu

Mức tối ña

ðiểm trung bình

ðộ lệch chuẩn

Giá cả 15 4 5 4,53 0,52 Hệ thống phân phối 15 4 5 4,53 0,52

213 ðiều kiện thanh toán 15 4 5 4,53 0,52 Chất lượng sản phẩm 15 3 5 4,33 0,72 Uy tín và hình ảnh công ty 15 3 5 4,27 0,70 Dịch vụ khách hàng 15 3 5 4,13 0,52 Quảng cáo và giới thiệu sản phẩm 15 3 5 3,53 0,64

ða dạng hóa chủng loại sản phẩm 14 2 5 2,93 0,83

21. Săp xếp thứ tự tầm quan trọng của các biện pháp cạnh tranh ngoài giá

Thứ nhất Thứ hai

Thứ ba

Thứ tư

Thứ năm

Thứ sáu

Thứ bảy

ðảm bảo chất lượng sản phẩm cao 4 1 4 3 1 1 - ða dạng hóa chủng loại sản phẩm 2 4 3 3 2 1 - Dịch vụ khách hàng 1 2 2 2 3 3 2 Giá cả 6 2 1 3 - 3 - ðiều kiện thanh toán 1 3 5 2 2 1 1 Quảng cáo, tuyên truyền và xúc tiến bán - - - - 2 3 10 Uy tín và hình ảnh của công ty 1 3 - 2 5 3 1 22. Dự ñoán về cạnh tranh trên thị trường xi măng 5 năm tới

DN chọn DN không chọn Số lượng % Số lượng % Cạnh tranh mạnh mẽ hơn 15 100 0 0 Chủ yếu cạnh tranh bằng giá cả 2 13,3 13 86,7 Kết hợp cả hai nhóm ( bằng giá và phi giá) 13 86,7 2 13,3 ðịnh giá thấp so với giá SPCT 12 80 3 20 ðịnh giá phân biệt theo những tiêu chuẩn nhất ñịnh 5 33,3 10 66,7 ðịnh giá linh hoạt theo giá của SPCT trên thị trường 14 93,3 1 6,7 Cạnh tranh giá cả chiếm vị trí quan trọng hơn 15 100 0 0 4.2 Doanh nghiệp phân phối xi măng 1. Phân bố ñịa lý các nhà PP ñược ñiều tra

Tần suất Tỷ lệ phần trăm Tỷ lệ phần trăm tuyệt ñối Tỷ lệ phần trăm cộng dồn ðà Nẵng 2 13.3 13.3 13.3 Hà Nội 6 40.0 40.0 53.3 TP HCM

5 33.3 33.3 86.7

Yên Bái 2 13.3 13.3 100.0

2. Phân chia nhà phân phối theo loại hình doanh nghiệp

214

Tần suất

Tỷ lệ phần trăm

Tỷ lệ phần trăm tuyệt ñối

Tỷ lệ phần trăm cộng dồn

Doanh nghiệp Nhà nước 3 20.0 20.0 20.0 Công ty trách nhiệm hữu hạn 5 33.3 33.3 53.3 Công ty cổ phẩn 1 6.7 6.7 60.0 Khác 6 40.0 40.0 100.0 3. Khách hàng của nhà phân phối

DN chọn DN không chọn Số lượng % Số lượng % Hộ gia ñình 15 100 0 0 Các doanh nghiệp xây dựng 13 86,7 2 13,3 Các DN sản xuất 7 46,7 8 53,3 Các DN thương mại 5 33,3 10 66,7 ðại lý nhỏ lẻ 1 6,7 14 93,3 4. Giá mua xi măng của nhà phân phối

DN chọn DN không chọn Số lượng % Số lượng % Giá bán tại kho của nhà sản xuất 6 40 9 60 Giá bán buôn tại kho của ñại lý 7 46,7 8 53,3 Giá bán buôn tại kho tổng ñại lý 1 6,7 14 93,3 Trực tiếp từ nhà máy 1 6,7 14 93,3 5. áp dụng phân biệt giá của các nhà phân phối

DN chọn DN không chọn Số lượng % Số lượng % Giá phân biệt theo khối lượng mua 14 93,3 1 6,7 Giá phân biệt theo thời gian 2 13,3 13 86,7 Giá phân biệt theo ñiều kiện thanh toán 3 20 12 80 Giá phân biệt theo chủng loại xi măng 4 26,7 11 73,3 6. Loại giá phân biệt quan trọng nhất

Tần suất

Tỷ lệ phần trăm

Tỷ lệ phần trăm tuyệt ñối

Tỷ lệ phần trăm cộng dồn

Không có ý kiến 5 33.3 33.3 33.3 Giá phân biệt theo khối lượng mua 9 60.0 60.0 93.3

Giá phân biệt theo ñiều kiện thanh toán 1 6.7 6.7 100.0

7. Sự ổn ñịnh của giá xi măng

Tần suất Tỷ lệ phần trăm

Tỷ lệ phần trăm tuyệt ñối

Tỷ lệ phần trăm cộng dồn

ổn ñịnh 4 26.7 26.7 26.7

215 Tương ñối ổn ñịnh 5 33.3 33.3 60.0 Thỉnh thoảng thay ñổi 6 40.0 40.0 100.0 8. Mức ñộ cạnh tranh bằng giá giữa các công ty xi măng

Tần suất

Tỷ lệ phần trăm

Tỷ lệ phần trăm tuyệt ñối

Tỷ lệ phần trăm cộng dồn

Cạnh tranh mạnh mẽ 5 33.3 33.3 33.3 Cạnh tranh tương ñối mạnh 6 40.0 40.0 73.3 Bình thường 4 26.7 26.7 100.0 9. Sự quan tâm ñến mức giá xi măng khi mua

Tần suất

Tỷ lệ phần trăm

Tỷ lệ phần trăm tuyệt ñối

Tỷ lệ phần trăm cộng dồn

Không quan tâm 1 6.7 6.7 6.7 Có quan tâm 14 93.3 93.3 100.0 10. Các tiêu chuẩn mua ñược lựa chọn

DN chọn DN không chọn Số lượng % Số lượng % Chất lượng xi măng và tính ổn ñịnh của chất lượng 9 60 6 40 ðiều kiện và phương thức giao nhận 5 33,3 10 66,7 Các dịch vụ hỗ trợ cho khách hàng 7 46,7 8 53,3 11. ðánh giá tầm quan trọng của các tiêu chuẩn mua

Số lượng DN ñánh giá

rất quan trọng

quan trọng

bình thường

không quan trọng

rất không quan trọng

không có ý kíên

Chất lượng xi măng 6 1 1 2 1 4 ðiều kiện và phương thức giao nhận

5 3 1 2 4

Chiết khấu dành cho nhà P 3 4 2 2 4 ðiều kiện thanh toán 3 4 2 2 2 2 Các dịch vụ hỗ trợ cho KH 2 3 1 3 2 4 Uy tín của nhà SX và thương hiệu XM

2 2 3 - 1 7

12. ðánh giá về mức giá sản phẩm xi măng

Tần suất Tỷ lệ phần trăm

Tỷ lệ phần trăm tuyệt ñối

Tỷ lệ phần trăm cộng dồn

Cao 5 33.3 33.3 33.3 Tương ñối cao 5 33.3 33.3 66.7 Hợp lý 5 33.3 33.3 100.0 13. Dự ñoán về sự thay ñổi của giá sản phẩm xi măng trong thời gian tới

216

Tần suất

Tỷ lệ phần trăm

Tỷ lệ phần trăm tuyệt ñối

Tỷ lệ phần trăm cộng dồn

Tăng với tỷ lệ cao 4 26.7 26.7 26.7 Tăng với tỷ lệ thấp 8 53.3 53.3 80.0 ðược ổn ñịnh như hiện tại 3 20.0 20.0 100.0 14. ðánh giá về các chính sách giá của các DN SX XM

Tần suất

Tỷ lệ phần trăm

Tỷ lệ phần trăm tuyệt ñối

Tỷ lệ phần trăm cộng dồn

ðáp ứng lợi ích của NSX, NPP và NTD

7 46.7 46.7 46.7

ðảm bảo lợi ích của NTD 1 6.7 6.7 53.3 ðảm bảo lợi ích của NPP 3 20.0 20.0 73.3 Có tính ñến lợi ích của NPP và NTD nhưng không ñáng kể

3 20.0 20.0 93.3

Chỉ tính ñến lợi ích của NSX&NPP 1 6.7 6.7 100.0

15. Lựa chọn các giải pháp cạnh tranh

DN chọn DN không chọn Số lượng % Số lượng % Cạnh tranh mạnh hơn thông qua giảm giá 5 33,3 10 66,7 Chủ ñộng cắt giảm giá trước khi các ðTCT có thể xâm nhập thị trường

3 20 12 80

Cạnh tranh bằng các công cụ khác ngoài giá 4 26,7 11 73,3 Kết hợp cạnh tranh bằng giá cả với các công cụ khác 7 46,7 8 53,3 Chú trọng tìm hiểu mong muốn của KH về giá 7 46,7 8 53,3 16. Dự ñoán 5 năm tới

DN chọn DN không chọn Số lượng % Số lượng % Cạnh tranh mạnh mẽ hơn 9 60 6 40 Canh tranh vãn như trước 5 33,3 10 66,7 ít cạnh tranh hơn 1 6,7 14 93,3 Cạnh tranh chủ yếu bằng giá cả 5 33,3 10 66,7 Cạnh tranh chủ yếu bằng các biện pháp khác ngoài giá 3 20 12 80 Cạnh tranh chủ yếu bằng chất lượng xi măng 5 33,3 10 66,7 Cạnh tranh chủ yếu bằng các ñiều kiện giao nhận và thanh toán

8 53,3 7 46,7

4.3 Phân tích tần suất: Doanh nghiệp sử dụng xi măng 1. Loại hình doanh nghiệp

Tần suất Tỷ lệ phần trăm

Phần trăm tuyệt ñối

Phần trăm cộng dồn

217

Doanh nghiệp Nhà nước 4 20.0 20.0 20.0 Công ty trách nhiệm hữu hạn 3 15.0 15.0 35.0 Công ty CP 13 65.0 65.0 100.0 Tổng số 20 100.0 100.0 2. Lĩnh vực hoạt ñộng

DN chọn DN không chọn Số lượng % Số lượng % Xây dựng cơ bản 18 90 2 10 Sản xuất bê tông và cấu kiện bê tông 4 20 16 80 Sản xuất vật liệu xây dựng khác 7 35 13 65 Lĩnh vực khác 4 20 16 80 3. Cách thức mua xi măng

DN chọn DN không chọn Số lượng % Số lượng % Trực tiếp từ công ty sản xuất xi măng 4 20 16 80 Thông qua công ty phân phối XM của TCTXM 13 65 7 35 Thông qua ñại lý của nhà sản xuất 14 70 6 30 Theo yêu cầu của chủ ñầu tư 1 5 19 95 4. Hình thức phân biệt giá ñược áp dụng

DN chọn DN không chọn Số lượng % Số lượng % Giá phân biệt theo khối lượng mua 11 55 9 45 Giá phân biệt theo thời gian 8 40 9 45 Giá phân biệt theo ñiều kiện thanh toán 8 40 9 45 Giá phân biệt theo chủng loại xi măng 6 30 11 55 5. ðánh giá về sự ổn ñịnh của mức giá xi măng

Tần suất Tỷ lệ phần trăm

Phần trăm tuyệt ñối

Phần trăm cộng dồn

ổn ñịnh 3 15.0 17.6 17.6 Tương ñối ổn ñịnh 11 55.0 64.7 82.4

Thỉnh thoảng thay ñổi 3 15.0 17.6 100.0 Không có ý kiến 3 15.0 6. ðánh giá về mức ñộ cạnh tranh bằng giá giữa các công ty xi măng

Tần suất Tỷ lệ phần trăm Phần trăm tuyệt ñối

Phần trăm cộng dồn

Cạnh tranh mạnh mẽ 4 20.0 23.5 23.5 Cạnh tranh tương ñối mạnh 9 45.0 52.9 76.5 Cạnh tranh yếu 3 15.0 17.6 94.1

218 Không có cạnh tranh 1 5.0 5.9 100.0 Không có ý kiến 3 15.0 7. Sự quan tâm về giá khi mua xi măng từ các nhà cung cấp khác nhau

Tần suất Tỷ lệ phần trăm Phần trăm tuyệt ñối

Phần trăm cộng dồn

Không quan tâm 17 85.0 85 85.0 Không có ý kiến 3 15.0 15.0 100.0 8. Tiêu chuẩn chọn mua

DN chọn DN không chọn Không có ý kiến số lượng % Số lượng % Số lượng % ðiều kiện và phương thức giao nhận 5 25 10 50 5 25 ñiều kiện thanh toán 7 35 8 40 5 25 các dịch vụ hỗ trợ khách hàng 2 10 13 65 5 25 Chất lượng xi măng 13 65 2 10 5 25 uy tín của nhà SX và thương hiệu SP 9 45 6 30 5 25 9. ðánh giá thứ tự tầm quan trọng của các tiêu chuẩn mua

Số lượng DN ñánh giá tầm quan trọng

Thứ nhất

Thứ hai

Thứ ba

Thứ tư

Thứ năm

Không có ý kiến

ðiều kiện và phương thức giao nhận - 6 3 4 2 5 ðiều kiện thanh toán 3 6 3 - 2 6 Các dịch vụ hỗ trợ khách hàng 1 1 4 4 4 6 Chất lượng xi măng 12 2 1 - - 5 Uy tín của nhà sản xuất và thương hiệu SP

3 5 3 3 1 5

10. Lý do quan tâm ñến giá xi măng: Chi phí XM chiếm tỷ trọng cao trong giá thành SP

Tần suất Tỷ lệ phần trăm Phần tăm tuyệt

ñối Phần trăm cộng dồn Không chọn 17 85.0 85.0 85.0 Chọn 3 15.0 15.0 100.0 11. ðánh giá về giá cả xi măng

Tần suất Tỷ lệ phần trăm Phần trăm tuyệt ñối Phần trăm cộng dồn

Tương ñối cao 10 50.0 58.8 58.8 Hợp lý 7 35.0 41.2 100.0

Không có ý kiến 3 15.0 12. Dự ñoán về sự biến ñộng của giá xi măng trong thời gian tới

219

Tần suất

Tỷ lệ phần trăm

Phần trăm tuyệt ñối

Phần trăm cộng dồn

Tăng với tỷ lệ cao 2 10.0 11.8 11.8 Tăng với tỷ lệ thấp 9 45.0 52.9 64.7 ðược ổn ñịnh như hiện tại 4 20.0 23.5 88.2

ðược hạ thấp do cạnh tranh giữa các doanh nghiệp sản xuất XM

2 10.0 11.8 100.0

Không có ý kiến 3 15.0 13. ðánh giá về chính sách giá của các DNSXXM với khách hàng

Tần suất

Tỷ lệ phần trăm

Phần trăn tuyệt ñối

Phần trăm cộng dồn

ðảm bảo lợi ích của người tiêu dùng 6 30.0 35.3 35.3 Chỉ tính ñến lợi ích của nhà sản xuát 2 10.0 11.8 47.1 Có tính ñến lợi ích của người tiêu dùng nhưng không ñáng kể

6 30.0 35.3 82.4

Chỉ tính ñến lợi ích của nhà sản xuất và nhà phân phối

3 15.0 17.6 100.0

Không có ý kiến 3 15.0

220

4.4 Phân tích chéo

1. Lợi thế so với ðTCT trong ñịnh giá SP: Chi phí sản xuất thấp.

Không chọn Chọn Lò ñứng 0 9 9 Lò quay 3 3 6 3 12 15 2. Mói quan hệ giữa loại hình doanh nghiệp với phương pháp tính giá ban ñầu: Dựa trên giá sản phẩm cạnh tranh.

DNNN Công ty CP Công ty LD

Dựa trên giá sản phẩm cạnh tranh 11 1 3

Không chọn 8 0 0 Cộng lãi vào giá thành sản phẩm Chọn 3 1 3 3. Chính sách giá

DNNN Công ty CP Công ty LD

chọn không chọn

chọn không chọn

chọn không chọn

Giá cho sản phẩm mới cao ñể nhanh chóng thu lợi nhuận

0 11 0 1 2 1

Giá SP mới vừa phải kết hợp với các biện pháp ngoài giá

4 7 0 1 2 1

Phân biệt giá theo khối lượng 9 2 1 0 2 1 Phân biệt theo ñối tượng khách hàng 10 1 1 0 3 0 Phân biệt theo hình thức và thời hạn thanh toán 9 2 1 0 2 1 Phân biệt theo ñịa ñiểm giao nhận 9 2 1 0 3 0 Phân biệt theo thời vụ 2 9 0 1 0 3 áp dụng giá thống nhất 8 3 0 1 1 2 Giá phân biệt theo khu vực 3 8 1 0 2 1 áp dụng gía linh hoạt 9 2 1 0 3 0 ðiều chỉnh giá khi ðTCT thay ñổi giá 0 9 0 1 0 3 ðiều chỉnh giá khi CPSX thay ñổi 4 7 1 0 3 0 ðiều chỉnh giá theo chỉ ñạo của cấp trên 3 8 0 1 1 2 ổn ñịnh giá trong thời gian dài 1 10 0 1 0 3 ðiều chỉnh khi cần thiết 1 10 0 1 0 3 4. Cơ chế ñịnh giá sản phẩm

Công ty tự quyết ñịnh

Cấp trên quyết ñịnh

Công ty quyết ñịnh nhưng phải xin ý kiến cấp trên

DNNN 7 2 2 Công ty CP 1 0 0

221 Công ty LD với nước ngoài 3 0 0 Cộng 11 2 2 5. Lợi thế so với ðTCT trong ñịnh giá SP

DNNN Công ty CP Công ty LD

chọn Không chọn

chọn Không chọn

chọn Không chọn

Chi phí sản xuất thấp 10 1 1 0 1 2 Chất lượng SP cao và ổn ñịnh 3 8 0 1 2 1 Dịch vụ khách hàng tốt hơn 4 7 0 1 2 1 Hệ thống phân phối tốt 9 2 0 1 3 0 Uy tín và hình ảnh cao hơn 3 8 0 1 3 0 Hoạt ñộng tiếp thị tốt hơn 1 10 0 1 3 0 Chuyên môn hóa SX và tập trung 2 9 0 1 1 2 6. ðánh giá về cạnh tranh trên thị trường xi măng

DNNN Công ty CP Công ty LD

chọn không chọn

chọn không chọn

chọn không chọn

Cạnh tranh mạnh mẽ giữa các DNXM 8 3 1 0 3 0 Cạnh tranh bình thường giữa các DNXM 3 8 0 1 0 3 Cạnh tranh giữa các DN trong nước với các CTLD 11 0 1 0 3 0 Cạnh tranh giữa các DN trong nước với nhau 11 0 1 0 2 1 Cạnh tranh giữa các DN thuộc TCTXM với DNXM khác

9 2 1 0 2 1

Cạnh tranh giữa các DN trong nội bộ TCTXM 1 10 0 1 0 3 ðối thủ chủ yếu là các CTSXXM trong nước 10 1 1 0 2 1 ðối thủ chủ yếu là các CTXMLD 5 6 0 1 2 1 ðối thủ chủ yếu là các CTXM trong nước cùng khu vực thị trường

2 9 0 1 2 1

7. Các biện pháp cạnh tranh chủ yếu ñược áp dụng

DNNN Công ty CP Công ty LD

chọn không chọn

chọn không chọn

chọn không chọn

Chỉ cạnh tranh bằng các biện pháp ngoài giá 0 11 0 1 1 2 Kết hợp cả CT bằng giá và CT phi giá 11 0 1 0 2 1 áp dụng mức giá thấp so với giá của ðTCT 10 1 1 0 2 1 áp dụng phân biệt giá theo ñối tượng khách hàng 11 0 1 0 2 - áp dụng phân biệt giá theo khối lượng 11 0 1 0 1 2 áp dụng phân biệt giá theo ñiều kiện thanh toán 10 1 1 0 2 1 Thay ñổi giá linh hoạt 0 11 0 1 0 3 8. Lý do lựa chọn cạnh tranh qua giá

222

DNNN Công ty CP Công ty LD

chọn không chọn

chọn không chọn

chọn không chọn

Giá cả là tiêu chuẩn quan trọng trong việc quyết ñịnh mua của khách hàng

11 0 1 0 3 0

DN có khả năng ñưa ra giá thấp hơn so với ðTCT 5 6 1 0 2 - Cạnh tranh bằng giá cả có hiệu quả cao hơn 9 2 1 0 2 - Dễ thực hiện cạnh tranh qua giá hơn so với áp dụng các biện pháp khác

6 5 1 0 1 1

Cạnh tranh bằng giá cả có tác ñộng nhanh hơn so với các biện pháp khác

10 1 0 1 1 1

9. ðánh giá của DNXMNN về tầm quan trọng của các biện pháp cạnh tranh

Số lượng DN ñánh giá

rất quan trọng

quan trọng

bình thường

không quan trọng

rất không quan trọng

không có ý kíên

áp dụng mức giá thấp 7 4 - - - - áp dụng phân biệt giá theo các tiêu chuẩn nhất ñịnh

3 7 1 - -

ðịnh giá linh hoạt 7 4 - - - - 10. ðánh giá của CTXMCP về tầm quan trọng của các biện pháp cạnh tranh

Số lượng DN ñánh giá

rất quan trọng

quan trọng

bình thường

không quan trọng

rất không quan trọng

không có ý kíên

áp dụng mức giá thấp 1 - - - - - áp dụng phân biệt giá theo các tiêu chuẩn nhất ñịnh

0 0 1 0 0 -

ðịnh giá linh hoạt 0 1 0 0 0 - 11. ðánh giá của CTXMLD về tầm quan trọng của các biện pháp cạnh tranh

Số lượng DN ñánh giá

rất quan trọng

quan trọng

bình thường

không quan trọng

rất không quan trọng

không có ý kíên

áp dụng mức giá thấp 0 2 0 0 0 - áp dụng phân biệt giá theo các tiêu chuẩn nhất ñịnh

0 3 7 1 0 -

ðịnh giá linh hoạt 2 0 0 0 o 1 12. Sắp xếp tầm quan trọng của biện pháp: áp dụng mức giá thấp

Thứ nhất thứ hai thứ ba

DNNN 6 4 1 Công ty CP 1 0 0

223 Công ty LD với nước ngoài 0 2 0 13. Sắp xếp tầm quan trọng của áp dụng phân biệt theo các tiêu chuẩn nhất ñịnh

Quan trọng thứ hai Quan trọng thứ ba

DNNN 1 10 Công ty CP 0 1 Công ty LD với nước ngoài 0 2 14. Sắp xếp tầm quan trọng của ñịnh giá linh hoạt theo ñơn hàng và ñiều kiện thị trường Quan trọng nhất Quan trọng thứ hai DNNN 5 6 Công ty CP 0 1 Công ty LD với nước ngoài 2 0 15. Tầm quan trọng của các biện pháp CT bằng giá: áp dụng mức giá thấp

Quan trọng Rất quan trọng DNNN 4 7 11 Công ty CP 0 1 1 Công ty LD với nước ngoài 2 0 2 16. Tầm quan trọng của các biện pháp CT bằng giá: áp dụng phân biệt theo các tiêu chuẩn nhất ñịnh

Không quan trọng Bình thường Quan trọng

DNNN 1 7 3 Công ty CP 0 1 0 Công ty LD với nước ngoài 0 0 2 17. Tầm quan trọng của các biện pháp CT bằng giá: ñịnh giá linh hoạt theo từng ñơn hàng và ñiều kiện thị trường

Quan trọng Rất quan trọng

DNNN 4 7 Công ty CP 1 0 Công ty LD với nước ngoài 0 2 18. Sắp xếp tầm quan trọng của biện pháp: áp dụng mức giá thấp

Quan trọng nhất

Quan trọng thứ hai

Quan trọng thứ ba

DNNN 6 4 1 Công ty CP 1 0 0 Công ty LD với nước ngoài 0 2 0 19. Sắp xếp tầm quan trọng của biện pháp: áp dụng phân biệt theo các tiêu chuẩn nhất ñ

Quan trọng thứ hai Quan trọng thứ ba

224

DNNN 1 10 11 Công ty CP 0 1 1 Công ty LD với nước ngoài 0 2 2 20. Sắp xếp tầm quan trọng của ñịnh giá linh hoạt theo ñơn hàng và ñiều kiện thị trường

Quan trọng nhất Quan trọng thứ hai DNNN 5 6 11 Công ty CP 0 1 1 Công ty LD với nước ngoài 2 0 2 21. Lựa chọn về các biện pháp cạnh tranh ngoài giá

DNNN Công ty CP Công ty LD

chọn không chọn

chọn không chọn

chọn không chọn

ðảm bảo chất lượng sản phẩm cao và ổn ñịnh 10 1 0 1 3 0 ða dạng hóa chủng loại sản phẩm 0 11 0 1 3 0 Hệ thống phân phối tiện lợi và linh hoạt 11 0 1 0 3 0 Dịch vụ khách hàng chu ñáo, chất lượng cao 11 0 0 1 3 0 ðiều kiện thanh toán ưu ñãi, thuận tiện 11 0 1 0 2 1 Quảng cáo, tuyên truyền và xúc tiến bán 2 9 0 1 3 0 Uy tín và hình ảnh của công ty trên thị trường 11 0 0 1 3 0 22.Tầm quan trọng của: giá cả Quan trọng Rất quan trọng DNNN 3 8 Công ty CP 1 0 Công ty LD với nước ngoài 3 0 23. Tầm quan trọng của: ña dạng hóa chủng loại sản phẩm

Không quan trọng

Bình thường

Quan trọng

Rất quan trọng

DNNN 3 7 0 0 Công ty CP 1 0 0 0 Công ty LD với nước ngoài 0 1 1 1 24. Tầm quan trọng của: chất lượng sản phẩm

Bình thường

Quan trọng

Rất quan trọng

DNNN 1 5 5 11 Công ty CP 1 0 0 1 Công ty LD với nước ngoài 0 1 2 3 25. Tầm quan trọng của: hệ thống phân phối

225

Quan trọng Rất quan trọng DNNN 4 7 Công ty CP 1 0 Công ty LD với nước ngoài 2 1 26. Tầm quan trọng của: dịch vụ khách hàng

Bình thường

Quan trọng Rất quan trọng

DNNN 1 8 2 11 Công ty CP 0 1 0 1 Công ty LD với nước ngoài 0 2 1 3 27. Tầm quan trọng của: ñiều kiện thanh toán Quan trọng Rất quan trọng DNNN 5 6 Công ty CP 1 0 Công ty LD với nước ngoài 1 2 28. Tầm quan trọng của: uy tín và hình ảnh công ty

Bình thường

Quan trọng

Rất quan trọng

DNNN 1 7 3 11 Công ty CP 1 0 0 1 Công ty LD với nước ngoài 0 0 3 3 29. Tầm quan trọng của: quảng cáo và giới thiệu sản phẩm

Bình thường

Quan trọng Rất quan trọng

DNNN 6 5 0 Công ty CP 1 0 0 Công ty LD với nước ngoài 1 1 1 30. Sắp xếp mức ñộ quan trọng của: chất lượng sản phẩm cao và ổn ñịnh

Thứ tự về tầm quan trọng

thứ nhất

thứ hai

thứ ba

thứ tư thứ năm

thứ sáu thứ bảy

DNNN 2 1 4 2 1 0 10 Công ty CP 0 0 0 0 0 1 1 Công ty LD với nước ngoài 2 0 0 1 0 0 3 31. Sắp xếp mức ñộ quan trọng của: hệ thống phân phối tiện lợi và linh hoạt

Thứ tự về tầm quan trọng

thứ nhất

thứ hai

thứ ba

thứ tư

thứ năm

thứ sáu thứ bảy

DNNN 1 4 2 2 1 1 11

226 Công ty CP 1 0 0 0 0 0 1 Công ty LD với nước ngoài 0 0 1 1 1 0 3 32. Sắp xếp mức ñộ quan trọng của: dịch vụ khách hàng chu ñáo, chất lượng cao

Thứ tự về tầm quan trọng

thứ nhất

thứ hai

thứ ba

thứ tư

thứ năm

thứ sáu

thứ bảy

DNNN 1 1 2 1 2 2 2 11 Công ty CP 0 0 0 1 0 0 0 1 Công ty LD với nước ngoài 0 1 0 0 1 1 0 3 33. Sắp xếp mức ñộ quan trọng của: giá cả

Thứ tự về tầm quan trọng thứ nhất thứ hai thứ ba thứ tư thứ năm thứ sáu DNNN 6 1 1 2 1 11 Công ty CP 0 1 0 0 0 1 Công ty LD với nước ngoài 0 0 0 1 2 3 34. Sắp xếp mức ñộ quan trọng của: ñiều kiện thanh toán ưu ñãi, thuận tiện cho khách hàng

Thứ tự về tầm quan trọng

thứ nhất

thứ hai

thứ ba

thứ tư

thứ năm

thứ sáu thứ bảy

DNNN 1 3 2 2 2 1 0 Công ty CP 0 0 1 0 0 0 0 Công ty LD với nước ngoài 0 0 2 0 0 0 1 35. Sắp xếp mức ñộ quan trọng của: quảng cáo, tuyên truyền và xuác tiến bán hàng

Quan trọng thứ năm

Quan trọng thứ sáu

Quan trọng thứ bảy

DNNN 0 3 8 11 Công ty CP 1 0 0 1 Công ty LD với nước ngoài 1 0 2 3 36. Sắp xếp thứ tự về tầm quan trọng của: uy tín và hình ảnh của công ty trên thị trường

Số lượng DN ñánh giá

thứ nhất

thứ hai

thứ ba

thứ tư

thứ năm

thứ sáu

thứ bảy

DNNN 0 1 2 5 3 1 11 Công ty CP 0 0 0 0 0 1 1 Công ty LD với nước ngoài 1 2 0 0 0 0 3 37. Dự ñoán và dự kiến vè cạnh tranh thời gian tới

DNNN Công ty CP Công ty LD

chọn không chọn

chọn không chọn

chọn không chọn

227

Cạnh tranh mạnh mẽ hơn trong 5 năm tới 11 0 1 0 3 0 Cạnh tranh chủ yếu bằng giá cả 2 9 0 1 0 3 Kết hợp cạnh tranh qua giá và phi giá cả 9 2 1 0 3 0 ðịnh giá thấp so với giá SP cạnh tranh 9 2 1 0 2 1 ðịnh giá phân biệt gắn với những tiêu chuẩn nhất ñịnh

3 8 0 1 2 1

ðịnh giá linh hoạt theo giá của SPCT 11 0 1 0 2 1 Cạnh tranh qua giá chiếm vị trí quan trọng hơn 11 0 1 0 3 0

228

Phụ lục 5: Biểu ñồ minh hoạ

Biểu ñố 2.1 Lượng xi măng tiêu dùng qua các năm

2.7

7

13.2

16 21.1 23.3

26 28.05 31.8

0

5

10

15

20

25

30

35

triÖu tÊn

1990 1995 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006

Nguồn: Viện NCKH Thị trường Giá cả (Bộ Tài chính)

Biểu ñồ 2.2 Tỷ trọng công suất của các nhóm DNSXXM trong tổng công suất toàn ngành

Tæng c«ng ty XM50%

§Çu t− n−íc ngoµi

35%

§Þa ph−¬ng vµ ngµnh15%

Biểu ñồ 2.3 So sánh quy mô bình quân DNSXXM thuộc các nhóm

Tæng c«ng ty XM

§Çu t− n−íc ngoµi

§Þa ph−¬ng vµ ngµnh

0

500

1000

1500

2000

ngh×n tÊn

229

Biểu ñồ 2.4 Sản lượng xi măng sản xuất qua các năm

0

5

10

15

20

25

30

35

triÖu tÊn

1995 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006

§TNN

Ngoµi QD

Quèc doanh

Biểu ñồ 2.6 Nhu cầu và sản lượng xi măng sản xuất trong nước, 1990 – 2006

0

5

10

15

20

25

30

35

TriÖu tÊn

1990

1995

2000

2001

2002

2003

2004

2005

2006

S¶n l−−îng tiªu dïng

S¶n l−îng SX trong n−íc

230

Phụ lục 6 – Danh sách các doanh nghiệp sản xuất xi măng ở Việt Nam tính ñến tháng 6/2006

Tên DN Công suất (1000T)

ðịa ñiểm (tỉnh) Công nghệ Ngành quản lý

Thành phần kinh tế

1 Cty CP XM Duyên Linh 80 Hải Dương Lò ñứng ðịa phương CP

2 Cty CP XM Hà Tiên 120 Kiên Giang Lò ñứng ðịa phương CP

3 Cty CP XM Ngũ Hành Sơn 80 ðà Nẵng Lò ñứng ðịa phương CP

4 Cty CP XM Sài Gòn 80 TP. HCM Lò ñứng ðịa phương CP

5 Cty CP XM Thăng Long 80 Hà Nội Lò ñứng ðịa phương CP

6 Cty CP XM Thái Bình 80 Thái Bình Lò ñứng ðịa phương CP

7 Cty CP XM Việt Trung 80 Hà Nam Lò ñứng ðịa phương CP

8 Cty XM Bút Sơn 1400 Hà Nam Lò quay TCTy XM CP

9 Cty TNHH Cường Thịnh 80 HảI Dương Lò ñứng ðịa phương TNHH

10 Cty TNHH Hải âu 80 HảI Dương Lò ñứng ðịa phương TNHH

11 Cty LD XM Holcim 3600 TP. HCM Lò quay ðầu tư NN Liên doanh

12 Cty LD XM Hà Tiên 2 1000 Cần Thơ Lò quay TCTy XM Liên doanh

13 Cty LD XM Hạ Long 120 Quảng Ninh Lò ñứng ðịa phương Liên doanh

14 Cty LD XM Quảng Ninh-Hoàn Cầu 120 Quảng Ninh Lò ñứng ðịa phương Liên doanh

15 Cty LD XM Việt Hoa 96 Vĩnh Long Lò ñứng ðịa phương Liên doanh

16 Cty TNHH Luksvaxi 500 TT-Huế Lò quay ðầu tư NN Liên doanh

17 Cty TNHH XM Holchim 1760 Kiên Giang Lò quay ðầu tư NN Liên doanh

18 Cty XM Chinfon Hải phòng 1400 Hải Phòng Lò quay ðầu tư NN Liên doanh

19 Cty XM Nghi Sơn 2150 Thanh Hóa Lò quay ðầu tư NN Liên doanh

20 Cty SX và KD VLXD Cần Thơ 80 Cần Thơ Lò ñứng ðịa phương Quốc doanh

21 Cty SX và KD VLXD Long Thọ 80 Thừa Thiên -Huế Lò ñứng ðịa phương Quốc doanh

22 Cty SXVL và XD số 1 80 Phú Yên Lò ñứng ðịa phương Quốc doanh

23 Cty VLXD Lam Hồng 80 Hà Tĩnh Lò ñứng ðịa phương Quốc doanh

231

Tên DN Công suất (1000T)

ðịa ñiểm (tỉnh) Công nghệ Ngành quản lý

Thành phần kinh tế

24 Cty XM Bắc Giang 80 Bắc Giang Lò ñứng ðịa phương Quốc doanh

25 Cty XM Bình ðịnh 80 Bình ðịnh Lò ñứng ðịa phương Quốc doanh

26 Cty XM Bỉm Sơn 1800 Thanh Hóa Lò quay TCTy XM Quốc doanh

27 Cty XM Cosevco 100 Quảng Bình Lò ñứng ñịa phương Quốc doanh

28 Cty XM Gia Lai 80 Gia Lai Lò ñứng ðịa phương Quốc doanh

29 Cty XM Hòa Bình 80 Hòa Bình Lò ñứng ðịa phương Quốc doanh

30 Cty XM Hoàng Thạch 2300 Hải Dương Lò quay TCTy XM Quốc doanh

31 Cty XM Hoàng Mai 1400 Nghệ An Lò quay TCTy XM Quốc doanh

32 Cty XM Hà Giang 80 Hà Giang Lò ñứng ðịa phương Quốc doanh

33 Cty XM Hà Tiên II (nghiền Clinke) 1500 Kiên Giang Lò quay TCTy XM Quốc doanh

34 Cty XM Hà Tiên - Kiên Giang 1000 Kiên Giang Lò quay TCTy XM Quốc doanh

35 Cty XM Hải Dương 80 Hải Dương Lò ñứng ðịa phương Quốc doanh

36 Cty XM Hải Phòng 1400 Hải Phòng Lò quay TCTy XM Quốc doanh

37 Cty XM Hải Vân 80 ðà Nẵng Lò ñứng ðịa phương Quốc doanh

38 Cty XM Hệ Dưỡng 150 Ninh Bình Lò ñứng ðịa phương Quốc doanh

39 Cty XM Kiên Giang 80 Kiên Giang Lò ñứng ðịa phương Quốc doanh

40 Cty XM Lào Cai 80 Lào Cai Lò ñứng ðịa phương Quốc doanh

41 Cty XM Phương Hải 80 Ninh Thuận Lò ñứng ðịa phương Quốc doanh

42 Cty XM Phúc Sơn 80 Hải Dương Lò ñứng ðịa phương Quốc doanh

43 Cty XM Quảng Trị 80 Quảng Trị Lò ñứng ðịa phương Quốc doanh

44 Cty XM Sài Sơn 100 Hà Tây Lò ñứng ðịa phương Quốc doanh

45 Cty XM Tam ðiệp 1400 Ninh Bình Lò quay TCTy XM Quốc doanh

46 Cty XM Tiên Sơn Hà Tây 80 Hà Tây Lò ñứng ðịa phương Quốc doanh

47 Cty XM và XD Q.Ninh 80 Quảng Ninh Lò ñứng ðịa phương Quốc doanh

48 Cty XM ðá vôi Phú Thọ 80 Phú Thọ Lò ñứng ðịa phương Quốc doanh

232

Tên DN Công suất (1000T)

ðịa ñiểm (tỉnh) Công nghệ Ngành quản lý

Thành phần kinh tế

49 Cty XM áng Sơn Quảng Bình 80 Quảng Bình Lò ñứng ðịa phương Quốc doanh

50 Cty XD và VLXD Quảng Bình 80 Quảng Bình Lò ñứng ðịa phương Quốc doanh

51 Nhà máy XM 12-9 80 Nghệ An Lò ñứng ðịa phương Quốc doanh

52 Nhà máy XM Cao Ngạn 80 Th.ái Nguyên Lò ñứng ðịa phương Quốc doanh

53 Nhà máy XM La Hiên 80 Thái Nguyên Lò ñứng ðịa phương Quốc doanh

54 Nhà máy XM Yên Bái 80 Yên Bái Lò ñứng ðịa phương Quốc doanh

55 Xí nghiêp XM Hòn Khói 80 Khánh Hòa Lò ñứng ðịa phương Quốc doanh

56 Cty XM X18 100 Ninh Bình Lò ñứng Quân ñội Quốc doanh

57 Cty XM 77 80 Hà Nam Lò ñứng Quân ñội Quốc doanh

58 Cty XM 18 80 Hòa Bình Lò ñứng Quân ñội Quốc doanh

59 Cty XM Quân khu 4 80 Thừa Thiên- Huế Lò ñứng Quân ñội Quốc doanh

60 Cty XM Tuyên Quang 80 Tuyên Quang Lò ñứng ðịa phương Quốc doanh

Nguồn: Phòng Thương mại và Công nghiệp Việt Nam, Hiệp hội xi măng Việt Nam và Tổng cục Công nghiệp Quốc phòng (Bộ Quốc phòng)