PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATÓLICA DEL PERÚ

ESCUELA DE POSTGRADO

Caso:

Eliminar al Intermediario

Curso: Gestión de Cadenas de Aprovisionamiento

Profesor: Winston Zavaleta

MBA Gerencial LXVII

GRUPO N° 6:

Fano, Cesar Hernández, Sara Susano, Wilmer Tabraj, Susy

Enero, 2014

Contenido

1. Antecedentes generales................................................................3

2. Análisis de la problemática...........................................................3

3. Problema central..........................................................................4

4. Problema Secundario....................................................................4

5. Alternativas de solución................................................................5

5.1. Insourcing.................................................................................5

5.2. Romper relaciones con TaiSource................................................5

5.3. Mantener a TaiSource como único proveedor...............................6

5.4. Múltiples proveedores................................................................6

6. Solución planteada.......................................................................7

7. Conclusiones y recomendaciones...................................................7

¿Eliminar al intermediario?

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1. Antecedentes generales.

USTech es una empresa estadounidense de artículos electrónicos que

terceriza el diseño y fabricación de sus productos con un fabricante taiwanés

llamado TaiSource que a su vez subcontrata gran parte de su trabajo a sus

fábricas localizadas en China.

Greg Jamison, el jefe de abastecimiento global de USTech, tiene una

situación complicada entre sus manos. El gigante de artículos electrónicos

estadounidense desde hace mucho tiempo ha tercerizado buena parte de su

producción y diseño de productos de marca propia a TaiSource, un fabricante

de diseño original (ODM, por sus siglas en inglés), en Taiwán.

USTech ha venido perdiendo participación debido a sus competidores,

por lo cual la gerencias de la empresa evalúan la opción de iniciar

operaciones en China a fin de expandir su mercado y a su vez eliminar la

participación de TaiSource como proveedor suyo. Para esto contratan a

Morris Chang, el ejecutivo principal de TaiSource, encargado de atender los

requerimientos de USTech, quien conoce el mercado asiático. Esto genera

problemas en la relación con TaiSource. A demás de esto de acuerdo a la

información de Morris, TaiSource ingresara al mercado chino, convirtiéndose

en competencia de USTech.

2. Análisis de la problemática

USTech y TaiSource durante años han construido una relación que se

basa en la confianza. Esta confianza se ve amenazada cuando Greg decide

contratar a Morris, para intentar ingresar al mercado Chino para abastecerse

de forma directa, ya que de esta se estimaba reducir los costos y aumentar el

margen. Joe toma este hecho de la contratación de Morris como traición.

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USTech desconoce el mercado Chino y todo lo que concierne a leyes y

trámites en ese país, entonces el temor era generar problemas logísticos que

desencadenen en el no abastecimiento de los clientes de USTech. El

problema adicional se incrementaba debido al riesgo de trabajar con varios

proveedores les significaba que los costos operativos podían elevarse.

Los ejecutivos de USTech han decido viajar, hacia Taiwán para

sostener reuniones con ejecutivos de TaiSource y analizar las capacidades de

posibles proveedores en reemplazo de TaiSource.

3. Problema central

Las empresas commodities están ajustando las utilidades de USTech,

ya que la competencia con productos de calidad van ganando participación

de mercado debido a que fabrican directamente en China. Este hecho obliga

a USTech en pensar en un replanteamiento de estrategia de ventas en China,

incluso en los términos del contrato que tiene con TaiSource.

4. Problema Secundario

Las posibles señales de que TaiSource planea colocarle marca propia a

sus productos en China, ya que si se llegara a concretar, entonces TaiSource

se convertiría en competidor directo de USTech en China y Estados Unidos.

Adicionalmente el hecho de que para conocer el mercado Chino y

Taiwanés, Greg haya contratado a Morris que trabajó como personal de

confianza de Joe en TaiSource. Debido a este hecho la relación cordial que

existía entre las dos empresas comienza a deshacerse por que debido a su

cultura, Joe toma este hecho como traición

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5. Alternativas de solución

En base a la problemática presentada, USTech puede elegir optar por

una de las siguientes alternativas:

Asumir las operaciones que realiza TaiSource

Terminar relaciones comerciales con TaiSource

Continuar con TaiSource como único proveedor

Tener varios proveedores

5.1.Asumir las operaciones que realiza TaiSource

Actualmente las tendencias que las empresas se deben dedicar a

realizar las actividades centrales de su negocio y dejar los procesos que

se puedan tercerizar a cargo de empresas especializadas como TaiSource,

con el objetivo de alcanzar economías de escala; y obtener mejor

rentabilidad.

En este caso la USTech debe realizar un caso de negocio donde se

evalúen el costo/beneficio/inversión que esta decisión traería consigo. Es

importante considerar en esta evaluación que no se cuenta con el know-

how de TaiSource para desarrollar esta actividad.

Ventajas DesventajasControl total del proceso

productivo

Falta de experienciaIncursión en el mercado chino Aumento de costos operativos

Inversión considerableRiesgos ocultos (conocimiento del mercado chino, proveedores, etc.)

Disminución de la rentabilidad de la empresa

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5.2.Terminar relaciones comerciales con TaiSource

TaiSource en un futuro cercano se podría convertir en una fuerte

competencia, además de esto maneja información confidencial de

USTech, lo cual podría aprovechar, aunado a esto tiene conocimiento del

mercado chino, lo cual podría darle una mayor ventaja sobre USTech, en

caso este incursionara en el mercado chino. Terminar las relaciones con

TaiSource significaría que USTech debería encontrar uno o varios

proveedores los cuales pudieran suministrarle la misma calidad de

TaiSource y aun costo igual o menor.

Ventajas de seguir con TaiSource

Desventajas

Confianza y garantía en el manejo de información

Perdida de confiabilidad en proveedores

Bajos costos de producción Incremento de costos de producciónEspecialización de TaiSource Incremento de costos de almacenamiento

Calidad de productos de TaiSource

Posible baja en la calidad de los productos

Conocimiento del mercado chino

Formación de nuevos proveedoresBaja respuesta a las solicitudes del cliente

Desconocimiento del Mercado chino

5.3.Continuar con TaiSource como único proveedor

USTech es el cliente principal de TaiSource, lo cual es conveniente para

ellos ya que les da más poder de negociación pero a su vez representa

una amenaza ya que al perder a USTech, las ventas de TaiSource caerían

drásticamente. TaiSource está pensando incursionar como competencia

de USTech en China para lo cual ha desarrollado un plan de crecimiento,

este plan podría beneficiar a USTech ya que le permitiría reducir sus

costos de producción. En contraparte el problema para USTech, es que la

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tener un único proveedor, esta situación pone en peligro el suministro de

componentes necesarios para su producción, el cual si desea cambiar de

rubro los afectaría considerablemente incluso llevándolos a la quiebra.

Ventajas DesventajasMantener o mejorar la calidad actual

Futuro competidorReducir costos de traslados Poder de negociación limitadoRelación de dependencia Mutua Capacidad limitada de innovaciónRespuesta a solicitudes del cliente

Riesgo de atención a la demanda del cliente

Confianza sobre el proveedorSistema de información

5.4.Múltiples proveedores

El tener varios proveedores le permitiría a USTech tener la posibilidad de

tener una mejor respuesta ante alguna eventualidad de otro proveedor,

se evitaría de la dependencia de un único proveedor (caso TaiSource). En

contraparte el tener varios proveedores significará aumentar sus recursos

para la gestión de los demás proveedores, el riesgo en el manejo de

información confidencial es mayor, la respuesta a la atención de sus

clientes puede verse afectada, los costos de transporte se elevaran.

Ventajas DesventajasMejorar Costos de producción Desarrollo de nuevos

proveedores

Competencia tecnológica entre proveedores

Tempo de aprendizaje

Mayor capacidad de producción

Aumento de costos para el manejo de mas proveedores

Mayor poder para negociar con los proveedores

Pérdida de confianza de TaiSource

Minimizar riesgo de competenciadeslealDesarrollo de nuevos

productos

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6. Solución planteada

En base a las alternativas de solución planteadas, la solución propuesta

seria la de tener varios proveedores. Mantener la relación con TaiSource y

en paralelo ir desarrollando nuevos proveedores, los cuales inicialmente

asumirán parte de los pedidos de USTech y conforme se vayan

desarrollando asumirán los nuevos pedidos de USTech.

7. Conclusiones y recomendaciones

USTech debe renovar el contrato con TaiSource manteniendo de esta

manera en el corto plazo le permitirá seguir manteniendo la misma

calidad y servicio brindado por TaiSource.

La contratación de Morris, en base a su experiencia en TaiSource y de

su conocimiento del mercado chino, debe ser usado para la búsqueda

y formación de nuevos proveedores, los cuales irán asumiendo la

demanda de USTech en reemplazo de TaiSource.

Desarrollar un plan de Marketing en el mercado chino para la

introducción de los productos de USTech en China. Identificar la

posibilidad de ofrecer productos de

una gama más baja de fabricación exclusiva por los nuevos

proveedores a fin de no sacrificar la calidad de los productos actuales.

Desarrollar y estimular un plan de innovación de productos de los

nuevos proveedores, exigir innovación.

Gestionar adecuadamente la competencia de proveedores, de manera

que se pueda formar una red integrada y de colaboración entre los

diversos proveedores y hacer sinergia en beneficio de USTech y

plantear un esquema de beneficios para los proveedores en caso de

producción o participación en proyectos de innovación conjunta.

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