Marketing Sociale Dispensa n 2

Il marketing nelle professioni di aiuto

Dispensa n 2

In questo numero Fasi e processo di progettazione e realizzazione della forma associativa

2 Cosa fare e come fare: i passaggi per associarsi pag. 2

2.1 Consapevolezza socio-culturale pag. 2

2.2 Consapevolezza personale pag. 4

2.3 Definizione del quadro pag. 5

2.4 Definizione degli obiettivi per la costruzione dellattivit professionale pag. 12

2.5 Definizione degli obiettivi strategici, organizzativi e logistici pag. 15

2.6 Passaggio allazione pag. 17

2.7 Realizzazione pag. 17

2.8 Solidificazione del progetto pag. 18

2.9 Incontri di rete con altri professionisti, servizi, aziende pag. 19

2.10 Ricordarsi sempre che non siamo onnipotenti pag. 20

a cura del Prof. Edoardo Giusti e de!a Dott.ssa Daniela Di Renzo [email protected] - h.p://www.scuolaspecializzazionepsicoterapia.it/zone/index.php

Cell. 3280307460, Tel. 0664821603

! Il marketing ne!e professioni di aiuto

mailto:[email protected]:[email protected]://www.scuolaspecializzazionepsicoterapia.it/zone/index.phphttp://www.scuolaspecializzazionepsicoterapia.it/zone/index.php

Cosa fare e come fare: i passaggi per associarsi1

2.1 Consapevolezza socio-culturale: la crisi economica mette a rischio la stabilit lavorativa dei

giovani; non pi auspicabile un posto di lavoro stabile presso unazienda o presso gli enti

pubblici, cos duramente colpiti dalle condizioni socio-economiche di questo decennio.

Laccesso allinformazione, la curiosit di conoscere landamento del mercato con le sue

sfaccettature micro e macro, dal bisogno del singolo utente a quello della collettivit pi ampia, la

partecipazione agli eventi istituzionali o promossi dalle categorie professionali (ordini, associazioni,

enti, ecc.), permette un accesso facilitato al mercato del lavoro, grazie alla crescita costante della

consapevolezza di come cambia il bisogno dellutenza finale. Il mondo della produzione e del

consumo o ricreativo e dei servizi divenuto talmente complesso che richiede forme impegnative e

ripetute di apprendimento affinch non vi sia un senso di esclusione e un conseguente senso di

solitudine nella costruzione della propria vita personale, sociale e professionale2. La domanda di

conoscenza cresce esponenzialmente e in tutte le categorie, non possibile trascurare che il

potenziale utente ha raggiunto conoscenze e acquisito informazioni che richiedono un alto livello di

professionalit nelloperatore per essere considerato affidabile. Laggiornamento costante un

modo di lavorare attivo che non permette di appoggiarsi al sapere acquisito sui banchi, bens

richiede una rielaborazione critica delle proprie conoscenze, un modo di lavorare in cui il valore

viene prodotto pi dallesplorazione che dalla routine, pi dallapprendimento di nuove

metodologie che dallottimizzazione di quelle gi note. Solo il possesso di una sapere fluido,

relazionale, adattivo e critico consente di ridurre il rischio di rimanere indietro e non coscienti dei

cambiamenti che la societ produce. Si tratta di sviluppare, attraverso le curiosit culturali e

laggiornamento costante, un sapere decentrato, non delegato ad altri, grazie al quale possibile

individuare in tempo reale la domanda e il bisogno che la societ esprime; si tratta di monitorare e

di essere attori protagonisti della crescita dellempowerment sia del singolo cittadino, sia del

contesto professionale in cui si sceglie di sviluppare la propria attivit, in tal modo si attiva un

intelligente outsourcing delle conoscenze.3


2

1 Le fasi descritte in questo paragrafo rappresentano gli step di base per la costituzione di unattivit imprenditoriale, alcune delle quali verranno approfondite nei prossimi capitoli.

2 Smeriglio M. (2001 ), Limpresa sociale, lanima e le forme. Cooperazione, empowerment e territorio, Magma Ed., Pesaro.

3 Ibidem

Qualche utile indicazione per orientarsi verso laggiornamento professionale rintracciabile

sui siti che monitorano lo sviluppo delle professioni.

Per i counsellor si pu far riferimento al CNCP (Coordinamento Nazionale Counsellor

Professionisti) www.counsellingcncp.org, a quello dellUPASPIC (Universit del

Counselling) www.unicounselling.org, a quello della REICO (Registro Italiano dei

Counsellor) www.associazionereico.it, a quello del COLAP (Coordinamento Libere

Associazioni Professionali) www.colap.it. Nei primi tre, oltre che informazioni sugli

eventi di aggiornamento sulla professione, possibile trovare informazioni generali

sul counselling, sugli ambiti di intervento, sugli adempimenti fiscali e su tutto ci che

possibile fare per entrare nella rete dei professionisti. In quello del COLAP, invece,

si possono trovare informazioni inerenti le libere professioni e liter legislativo che

determina la regolamentazione di queste ultime, tra cui il counselling; inoltre, il

COLAP segue assiduamente i lavori istituzionali inerenti le libere professioni, nonch

le attivit del CNEL (Consiglio Nazionale dellEconomia e del Lavoro), il quale

rappresenta una fonte aggiornata e attendibile sullandamento economico riguardo le

professioni e il mercato di riferimento.

Nellambito psicologico gli Ordini professionali di appartenenza rappresentano

unutile fonte, www.ordinepsicologi.it, forniscono gli aggiornamenti relativi alla

professione per quanto concerne gli aspetti normativi, fiscali e le informazioni

necessarie per conoscere le politiche istituzionali riguardanti gli psicologi. Altrettanto

utili risultano i siti degli Ordini regionali che curano gli interessi dei propri iscritti a

livello territoriale fornendo notizie aggiornate e mettendo in rete le risorse presenti

nelle singole comunit di appartenenza; offrono aggiornamenti anche in ambito

formativo. Di particolare interesse risulta, infine, il sito della SIPAP (Societ Italiana

Psicologi Area Privata) per le numerose iniziative di tutela specifica della libera

professione; un esempio di attivismo degli ultimi tempi di questa organizzazione la

promozione del Mese del Benessere Psicologico, un evento promosso per la prima

volta nellottobre 2009, che ha visto nel 2010 lattivazione di altre due edizioni e in

preparazione ledizione del 2011. Levento ha prodotto una diffusione capillare del

servizio di sostegno psicologico offerto gratuitamente a tutti i cittadini del Comune di

Roma e della provincia per un intero mese. Gli psicologi che hanno voluto aderire

alliniziativa sono stati inseriti in una promozione che ha coinvolto le diverse realt


3

http://www.counsellingcncp.orghttp://www.counsellingcncp.orghttp://www.unicounselling.orghttp://www.unicounselling.orghttp://www.associazionereico.ithttp://www.associazionereico.ithttp://www.colap.ithttp://www.colap.ithttp://www.ordinepsicologi.ithttp://www.ordinepsicologi.it

della rete dei singoli professionisti e della stessa SIPAP, la quale ha lavorato con

lobiettivo di ottenere patrocini e fondi per potenziare i luoghi di conoscenza

delliniziativa stessa. E doveroso sottolineare che la positivit di tale progetto stata,

oltre quella di far acquisire nuovi pazienti che hanno scelto di proseguire il rapporto

professionale iniziando un trattamento terapeutico e/o di counselling, quella di mettere

in rete psicologi e psicoterapeuti collocati sullo stesso territorio che hanno potuto

attivare nuove collaborazioni e progettare servizi integrati facendo incontrare le

diverse risorse. Questo aspetto ci che oggi rappresenta il via libera alla libera

professione, lunione delle forze permette di ottimizzare il lavoro di promozione,

ridurre i costi, costruire invii di nuovi pazienti e avere dei punti di riferimento che

contrastano efficacemente il senso di solitudine che spesso il professionista vive

nellambito del suo spazio lavorativo privato. Questa esperienza, oltre che essere un

punto di riferimento per tutti gli psicologi, pu essere un valido spunto per chi volesse

pianificare iniziative simili sfruttando le potenzialit dei propri spazi professionali o le

reti territoriali costruite nellattivit professionale. I risultati del progetto Mese del

benessere psicologico sono visibili sul sito www.sipap.it.

2.2 Consapevolezza personale: devo inventare il mio lavoro, voglio capire cosa voglio fare e cosa

posso fare per esprimere le mie competenze e realizzare il mio sogno professionale.

Dopo aver acquisito sapere e conosciuto meglio laspettativa che le diverse comunit di

appartenenza hanno nei confronti del professionista della relazione di aiuto, bisogna collocarsi

strategicamente nel panorama dei servizi gi presenti, cercando di proporre unidea compatibile con

il territorio di riferimento e al tempo stesso originale al punto da incuriosire i potenziali fruitori.

Questultimo punto ci che definiamo know out, il valore che si aggiunge a qualcosa di gi

esistente e che per definizione ne determina il completamento. Allanalisi dei doveri possibile

aggiungere lo spazio del piacere, ovvero, dopo aver rispettato i doverosi passaggi per

lacquisizione delle competenze inerenti il mercato di riferimento, certamente utile rispettare la

propria identit, comprendere quale sia il desiderio riguardo la propria professione; una

reminiscenza dinfanzia che potrebbe sintetizzare questo presupposto: Cosa voglio fare da

grande?. Stimolare il desiderio porter sicuramente a un risultato maggiore nellautopromozione,

oltre che a un aumento della motivazione e di un entusiasmo catalizzatore in grado di rendere

efficace lo sforzo professionale. E questo il momento di realizzare il sogno, il momento in cui la


4

http://www.sipap.ithttp://www.sipap.it

scelta di autodeterminarsi, diventando imprenditore di se stesso, rappresenta lo spazio creativo alla

libera espressione di s. Per chiarire questo aspetto necessario:

dedicare un congruo numero di ore alla navigazione sul web, alla ricerca di idee e

modelli a cui ispirarsi;

meditare, trovare spazi aperti in cui restare soli con se stessi e perdersi tra le

associazioni di idee;

portare sempre con s un quaderno o unagenda per appuntare piccoli e

apparentemente insignificanti spunti o idee di lavoro, metafore e aneddoti;

porre domande e riflessioni ad amici, parenti, colleghi su cosa considerano prioritario

e necessario quando si trovano ad affrontare momenti di difficolt, quali i blocchi o gli

ostacoli pi frequenti incontrati nella societ, nel mondo dei servizi alla persona, nelle

istituzioni che impediscono di attivare risorse personali ed empowerment (unindagine

di mercato su piccola scala quando non possibile espandere la ricerca su un

campione di ricerca pi vasto);

chiedersi: quali sono le core skills del professionista? le competenze trasversali, la

capacit di saper comunicare4, di lavorare in gruppo, lattitudine alla negoziazione, la

trainership e la capacit di sapere gestire il conflitto sul piano del vantaggio

competitivo finalizzato alla crescita del team e del mercato di riferimento5?

Il tempo dedicato a queste riflessioni tempo depositato in banca, un vero e proprio

investimento che frutter negli anni e far crescere la consapevolezza del professionista,

rappresenter un modello, una fase processuale da ripetere ogni qualvolta si intenda

costruire un progetto a lungo termine che comporta rischi, dubbi, domande.

2.3 Definizione del quadro: cosa voglio fare e con chi? A chi voglio rivolgermi?

Definire la business idea richiede sia uno sforzo di originalit e innovativit sia una realistica analisi

di fattibilit. Lidea strettamente connessa alla scelta del settore a cui volete rivolgervi; la scelta di

questo punto essenziale va fatta dopo aver consultato le fonti ufficiali che forniscono informazioni

sulle aree di intervento che meglio rispondono al bisogno del mercato. Nel settore delle relazioni di


5

4 Watzlawick P., Beavin J. H., Jackson D. D. (1971), Pragmatica de!a comunicazione umana, Astrolabio, Roma.

5 Smeriglio M. (2001), Limpresa sociale, lanima e le forme. Cooperazione, empowerment e territorio, Magma Ed., Pesaro.

aiuto, per esempio, nella provincia di Roma la Camera di Commercio ha effettuato uno studio sui

settori con maggiori risultati ed emerso che quello inerente il sostegno o sollievo alle famiglie il

pi richiesto. I particolari si evidenziano nella tabella.

Tabella 9

Domanda di servizi del segmento famiglie nella provincia di Roma, distribuzione per settore di attivit, 2006.Domanda di servizi del segmento famiglie nella provincia di Roma, distribuzione per settore di attivit, 2006.Domanda di servizi del segmento famiglie nella provincia di Roma, distribuzione per settore di attivit, 2006.Domanda di servizi del segmento famiglie nella provincia di Roma, distribuzione per settore di attivit, 2006.Domanda di servizi del segmento famiglie nella provincia di Roma, distribuzione per settore di attivit, 2006.Domanda di servizi del segmento famiglie nella provincia di Roma, distribuzione per settore di attivit, 2006.

Assistenza sanitaria Assistenza sociale Cultura, sport Istruzione Tutela diritti

17,89 % 6,20 % 4,60 % 2,60 % 0,90 %

La tendenza rilevata calcola una previsione di crescita della domanda in questi settori fino al

2013, sulla base delle seguenti variabili:

reddito;

costo della vita;

livello di fiducia da parte delle famiglie nei confronti dei servizi offerti dal

privato sociale6.

Lanalisi del mercato dovr sempre contenere le seguenti priorit:

il mercato di riferimento, a chi vendere il servizio o committenza (individuo, coppie,

famiglie, comunit, gruppi aziendali, istituzioni, scuole, asili nidi, associazioni di

familiari, medici, studenti, ecc.);

quale servizio offrire (consulenza psicologica e legale, counselling, mediazione

familiare, gruppi di crescita personale, servizi di sollievo per le famiglie, corsi di

formazione per operatori della salutogenesi, ecc.);

quale struttura giuridica dare allimpresa (la scelta va effettuata dopo aver individuato

i due punti precedenti e stabilita in base agli obiettivi a breve, medio e lungo termine;

utile la consulenza di un commercialista e di un avvocato per individuare i punti di

forza e debolezza della forma giuridica confacente alla compagine professionale).

Una buona analisi della domanda (reale o potenziale) non sempre considerata presupposto

essenziale per la riuscita economica e sociale, ma sottovalutare questo aspetto potrebbe

costare un duro prezzo, sia per quanto riguarda leconomia materiale, sia per quanto riguarda

linvestimento emotivo e il livello di frustrazione che giocherebbe a sfavore del

professionista, anche in vista di un eventuale nuovo e rinnovato percorso imprenditoriale.


6

6 Retecamere S.cons.r.l. (2009), Lutile senza gli utili. Guida alla creazione dellimpresa sociale, Camera di Commercio di Roma.

Bisogna orientarsi al mercato per comprendere le esigenze dellutente e predisporsi per fare

il possibile per soddisfarle, analizzare il mercato potenziale per verificare se

sufficientemente grande per tutti i concorrenti gi presenti sullo stesso territorio di

riferimento.

Lattivit deve tendere ad offrire:

il servizio giusto

al prezzo giusto

tramite la distribuzione giusta

con la comunicazione giusta

al cliente giusto7

Figura 1 Macroambiente e microambiente organizzativo

La figura 1 considera la coesistenza di un macroambiente (amministrazione pubblica, clima

culturale, economico, sociale e politico) e un microambiente (cliente, fornitore, concorrenti

Prodotto

Prezzo Distribuzione

Comunicazione

Cliente


7


e intermediari che si occuperanno per limpresa di marketing o trasporto o altro ancora).

Linsieme di queste due componenti definibile come settore specifico di attivit o campo di

azione per lattivit imprenditoriale, allinterno della quale bisogna individuare le

opportunit, (per es. bandi di gara provenienti da un Comune o Provincia o Regione di

appartenenza, capaci di finanziare un servizio per i cittadini) e comprendere le possibili

minacce per lorganizzazione (per es. una diminuzione della domanda del servizio

proposto). Nel primo caso non bisogna perdere di vista il rapporto che nel tempo la

compagine associativa imposter con i cosiddetti stakeholder o sostenitori, donatori o

sponsor che vanteranno unaspettativa in merito al raggiungimento degli obiettivi statutari e

condivisi allatto della richiesta di supporto; altrettanto necessario valorizzare e motivare

sufficientemente le risorse umane presenti e attive allinterno dellimpresa (soci, volontari,

tirocinanti), in grado di offrire un potenziale umano fatto di passione, motivazione e valori

condivisi.

Ogni obiettivo strategico va definito sulla base di unanalisi del mercato in relazione al

prodotto/servizio che si intende promuovere. Si tratta di un processo molto complesso che

richiede un approfondimento a seconda della vastit del mercato a cui ci si rivolge.

Reperire i dati sulla composizione territoriale per valutare lopportunit di focalizzare

lattenzione su luna o laltra attivit possibile:

- consultando statistiche ufficiali ISTAT, che forniscono informazioni sulla

popolazione, sul numero di imprese presenti nei diversi settori e sullandamento

della domanda;

- confrontandosi con altri imprenditori che gestiscono attivit affini;

- consultando gli annuari che contengono informazioni sul volume di affari delle

imprese italiane (es. Etas Kompass o Dun & Bradstreet);

- consultando i bilanci di imprese sociali depositati presso le Camere di

Commercio per verificare i livelli di fatturato ed i risultati ottenuti8.

La definizione dellidea imprenditoriale deve contenere anche unanalisi del rischio, nessuna

impresa esente da rischio, insito nella natura della scelta del lavoro autonomo.

Bisogna valutare i fattori oggettivi e materiali:


8


se i responsabili dellimpresa hanno esperienze significative nel lavoro e nel

settore prescelto, nella gestione dazienda, nei ruoli direzionali e di public

relation. A seconda del grado di esperienza maturata nelle diverse aree citate, il

rischio sar pi o meno alto;

se i servizi offerti sono ri-conosciuti dal mercato di riferimento o se proponiamo

un tipo di servizio nuovo e difficilmente collocabile; se sono semplici o

complessi, se il know-how troppo evoluto rispetto allidentit del territorio di

riferimento, se il rapporto qualit-prezzo accettabile e concorrenziale;

se i costi sono accessibili, se la domanda del servizio elevata o in calo, quali e

quante imprese concorrenti esistono sullo stesso territorio, se i potenziali utenti

sono esistenti o se la domanda va costruita interamente;

se sono presenti poche o molte infrastrutture (quanto raggiungibile la sede

operativa dellimpresa);

se leventuale personale poco specializzato e facile da formare a seconda delle

nostre esigenze o se porta con s una struttura difficilmente modellabile con i

nostri scopi;

se sono disponibili fondi da investire nel progetto imprenditoriale o se dobbiamo

ricorrere a banche e finanziarie, se gli investimenti riguardano capitali fissi

(immobili, macchinari, attrezzature) o se sono a capitale circolante (materiali,

manodopera, consumi pi facilmente riconducibili in moneta in tempi brevi).

Risposte chiare su questi punti permetteranno di avere un buon quadro iniziale prima di

passare alla realizzazione del progetto imprenditoriale. Le informazioni difficili da reperire

si possono raccogliere con laiuto di esperti e supervisori che valgono come un investimento

in denaro, frutteranno nel tempo.

I partner - la scelta del partner va effettuata solo dopo aver chiarito dentro di s la propria

vision; indispensabile che la scelta venga effettuata sulla base della sintonia professionale,

non personale; evitare gli invischiamenti emotivi rafforza la determinazione a procedere.

Dopo aver scelto il/i partner e prima di passare allazione bisogna pianificare da 2 a 4

incontri per discutere della visione del mondo, della societ, delle relazioni, delletica

personale e professionale. Se supererete questo primo confronto accettando le differenze tra

voi e il/i collega/colleghi e condiviso i punti comuni, avrete tracciato il 30 % della strada e

varcato la soglia della realizzazione del quadro professionale, perch state delineando il


9

tratto a matita che dar forma e significato ai colori che aggiungerete per definire il

progetto. E necessario valutare le proprie attitudini imprenditoriali e quelle di chi si vuole

coinvolgere, usufruendo del confronto con persone pi esperte (supervisori, consulenti

fiscali, imprenditori di settori affini). Lattitudine imprenditoriale deve essere valutata sia da

un punto di vista psicologico che tecnico. Per effettuare unautovalutazione del primo

profilo, si faccia uso delle esercitazioni che seguono.

Per fare impresa necessario possedere una personalit imprenditoriale o avere accanto uno

o pi soci che ne siano in possesso: una buona resistenza allo stress, la disponibilit al

rischio e al contempo una visione delle sue conseguenze, la capacit di affrontare gli ostacoli

creativamente, la lungimiranza. A tutto questo dovr aggiungersi quella che definiamo

personalit sociale, se si vuole costruire unimpresa sociale non lucrativa: sensibilit,

empatia, capacit di stare in relazione con laltro; questo aspetto non scontato neppure nel

settore delle relazioni di aiuto e va valutato affinch la compagine imprenditoriale non crolli

a causa di questo fattore: a ognuno il suo ruolo.

In merito allaspetto tecnico necessario invece valutare il livello della vostra formazione

attraverso unanalisi dei punti di forza e punti di debolezza che riguardano il mestiere o il

settore specifico di riferimento prescelto.

Esercitazione 2Definisci i punti di forza e i punti di debolezza della tua formazione al fine di valutare le competenze spendibili e quelle da acquisire attraverso un piano formativo integrativo.

Punti di forza Punti di debolezzaPunti di debolezza

Qual il mio know-how?Qual il mio know-how?

Sar utile andare a colmare i punti sostanziali di debolezza, lasciando a una pianificazione

futura (pur se programmata fin da questo momento), lapprofondimento delle tematiche

necessarie a garantire e mantenere un profilo qualitativo alto per la futura impresa.


10

Definire il posizionamento e il piano di marketing - I soggetti che influenzano la

competitivit e il profitto dellente, le decisioni strategiche e operative dellazienda devono

essere finalizzate allo sviluppo innovativo (per rispondere adeguatamente alle attese degli

utenti), allottimizzazione logistica (per garantire agli utenti qualit consegna e prezzi

competitivi) e alla creazione di relazioni stabili (fidelizzazione) con gli utenti (che

contribuiscono al successo dellazienda, garantendo il ritorno degli investimenti). Le

strategie aziendali devono necessariamente essere sviluppate secondo un approccio

evolutivo: lazienda deve aggiornarsi costantemente sui cambiamenti sia della

concorrenza sia dei bisogni e dei comportamenti dellutenza, mutando e adattando di pari

passi le proprie strategie.

Analisi del macroambiente e del microambiente - Studiare il macroambiente serve a

individuare in anticipo le opportunit di mercato che possono consentire lo sviluppo del

business e laumento dei profitti. In particolare il marketing deve analizzare la sfera

demografica, quella economica, quella naturale, la sfera politica e socio-culturale, la sfera

tecnologica.

Lanalisi del microambiente, invece, fornisce le indicazioni necessarie per definire la

concorrenza, composta non solo dalle altre aziende operanti nello stesso settore, ma anche

dalle aziende attive in altre aree, dai servizi sostitutivi che possono soddisfare lo stesso

bisogno, dai fornitori (che possono manovrare i prezzi, la disponibilit e la qualit), dagli

utenti forti (in genere quelli che hanno notevoli dimensioni dacquisto e quindi un certo

potere contrattuale). Conoscendo a fondo macroambiente e microambiente possibile per il

marketing individuare i punti di forza e di debolezza dellazienda in relazione al contesto.

Il processo di marketing strategico - Il contesto con cui spesso lazienda deve confrontarsi

composto da utenti esigenti e difficili da fidelizzare e da una concorrenza spietata. il

marketing che offre allazienda lindispensabile supporto per muoversi agevolmente in

questo scenario.

Uno dei primi compiti del marketing individuare i soggetti che possono influenzare i

risultati dellazienda: forze politiche, economiche, sociali, ecc. (macroambiente); utenti,

fornitori, concorrenti, ecc. (microambiente); risorse organizzative dellazienda stessa (forze

interne). Una volta analizzati e misurati questi soggetti, il marketing pu occuparsi di

pianificazione, mettendo a punto gli strumenti pi adeguati per contenere i punti di

debolezza e sfruttare al meglio i punti di forza dellazienda, allocando le risorse nelle aree


11

competitive che offrono le maggiori opportunit allimpresa in coerenza con i suoi obiettivi.

Si passa poi alla realizzazione, cio alla fase propriamente operativa, e infine al controllo,

che serve a verificare i risultati raggiunti, con particolare attenzione verso gli utenti persi,

conquistati o fidelizzati.

2.4 Definizione degli obiettivi per la costruzione dellattivit professionale

Riunioni di coordinamento e pianificazione - Il primo passo, dopo aver preso una decisione con

se stessi in merito alla possibilit di creare un progetto imprenditoriale con altre persone, quello di

dedicare un tempo adeguato alle riunioni per la pianificazione dei passi e le scelte da compiere, per

il coordinamento dei compiti: chi fa che cosa e verso dove andare.

9.

Questo assunto ci che definiamo idea imprenditoriale, che andr di pari passo con la definizione

della vision e della mission del progetto imprenditoriale.

La mission il mezzo con cui lorganizzazione vuole ottenere lobiettivo di vision. Pu includere i

valori e i punti di riferimento nei quali lorganizzazione crede, le ragioni per le quali esiste

limpresa stessa, gli standard e i comportamenti di base. Nella mission troviamo la descrizione di

come raggiungere la vision, le attivit per raggiungerla, il riferimento e il consenso degli

stakeholder, in grado di evidenziare il livello di coerenza che limpresa esprime. Nella definizione

della mission bisogna specificare anche leventuale periodo della sua applicazione, quanto tempo

dedicare alle attivit attraverso uno specifico cronogramma. La vision rappresenta lobiettivo

riguardante ci che vuole essere lorganizzazione, la sua identit. A lungo termine la vision riguarda

ci che lorganizzazione vuole essere nel futuro, la disponibilit ad affacciarsi su aree di prodotto/

servizio o aree di mercato future e nuove per lorganizzazione. Deve essere sintetica, non articolata

in molti periodi, deve essere scolpita nelle tavole, verr modificata raramente, anche se con

lavvento di internet e della globalizzazione dei mercati si tende maggiormente a una sua pi

frequente revisione.

Il professionista deve prima di tutto individuare verso dove vuole orientare la compagine

associativa, deve aver chiaro che la forma associativa per definizione un processo in cui il singolo

corrisponde alla collettivit e che, per quanto sia importante la soggettivit degli individui e la

valorizzazione delle differenze, ci sono dei presupposti o delle fondamenta che devono accomunare

tutti i soci. Per questo determinante trascorrere molto tempo nella definizione della vision; utile


12

9 Il Sole 24 Ore (2008), Master 24. Marketing e comunicazione, Milano

giocare a conoscersi utilizzando semplici e immediati strumenti di gruppo (applicabili anche alla

nostra utenza di riferimento).

Esercitazione 3

La mia visione della vita Le relazioni devono essereQuando un cliente mi dice che non ha soldi per pagare la terapia gli propongoQuando un collega mi invia un cliente ricambio la cortesia ... (con quale modalit)Con la mia professione voglio arrivare... (dove?)Tra 10 anni la mia vita sarUna societ giusta ...

La vision pu riguardare due diversi aspetti: il primo assume un carattere sociale che comprende

lidea del mondo e del suo miglioramento; il secondo volto alla visione delle modalit di crescita

dellimpresa e al suo posizionamento nel mercato. Entrambe le visoni devono:

considerare un termine temporale credibile (3-5 anni); avere una giusta dose di idealit e di sogno; avere un atteggiamento di sfida verso il mercato coniugabile con una visione sociale

solidale; essere realistici; avere la capacit di distinguersi dalla massa dei servizi del settore; creare forti aspettative negli stakeholder primari interni ed essere creative per lesterno; essere coerenti; essere rappresentati da uno slogan efficace.10


13

10 Napolitano E.M. (2001), Reti e strumenti per il marketing de!e imprese sociali, Franco Angeli, Milano

Esercitazione 4Allinterno di uno studio associato tra psicologi, lutenza pu accedervi tramite diverse fonti. Considerando che lobiettivo quello di suddividere il lavoro e gli incassi equamente o con percentuali di lavoro stabilite e sottoscritte nello statuto:

Elabora una proposta per una divisione dei clienti di uno studio associato tra 4 psicologi in cui la percentuale nella suddivisione delle entrate pari al 25 %, come da statuto.

Sulla base dellinvio

Sulla base delle entrate

Sulla base della promozione

Sulla base delle competenze

Se uno solo dei soci esprime una visione del mondo molto dissonante necessario approfondire gli

aspetti divergenti creando fin da subito un regolamento in cui vengano tracciati i confini tollerabili

per tutti i componenti.

Box 4 Componenti di un regolamento

COMPONENTI DI UN REGOLAMENTO 1. Vision e mission

2. Gestione dei clienti

3. Divisione economica

4. Politica della qualit

5. Obiettivi in termini di clientela

6. Obiettivi in termini di erogazione delle prestazioni

7. Obiettivi in termini economici e finanziari

8. Divisione delle competenze (chi fa che cosa: promozione, amministrazione,

pubbliche relazioni, rapporti con i fornitori, pianificazione delle attivit, ecc.)

La vision evidenzia come la compagine associativa vede il futuro collettivo, la mission

rappresenta che cosa vuole fare limpresa da grande. Chiariti questi due punti essenziali, che

rappresentano le basi della compagine associativa, possibile concentrarsi sulle politiche di

qualit, definite sulla base del livello di eccellenza che lo studio intende proporre al mercato

di riferimento; un alto livello non pu prescindere da un elevato investimento di risorse, sia


14

economiche, sia relazionali, sia promozionali, sia di rappresentanza (localizzazione della

struttura e logistica).

Non sempre la forma giuridica associativa la strada giusta per realizzare la professione; se

il livello di conflitto non molto elevato possibile trovare soluzioni efficaci, ma se la

vision dei componenti molto diversa il processo di definizione dellidentit collettiva

risulta molto complesso e a volte inefficace. Il rischio di far fallire un progetto associativo

in questo caso elevato e il costo da un punto di vista sia materiale che emotivo risulta

eccessivo; meglio affermare la propria competenza individualmente o cercare colleghi che

abbiano una vision vicina alla propria.

2.5 Definizione degli obiettivi strategici, organizzativi e logistici - Il vestito professionale sar

composto di accessori che lo renderanno pi appetibile agli occhi di chi guarda.

Lorganizzazione dellazienda, lo strumento per svolgere le attivit, necessitano di una struttura

efficiente; questo il momento di definire la location e le risorse materiali, lo stile

dellarredamento, le attrezzature e gli eventuali macchinari per disporre dei servizi, le risorse umane

e finanziarie, le risorse tecnologiche e il know how, non trascurando mai di fare una valutazione

realistica della dimensione dellazienda. La dimensione corrisponde alla effettiva capacit

dellorganizzazione di adattarsi senza subire traumi al mutare delle condizioni esterne, in altre

parole ricercare la massima flessibilit attraverso una gradualit negli investimenti: preferibile

contenere inizialmente le dimensioni per poter verificare in itinere le capacit imprenditoriali dei

soggetti coinvolti, soprattutto quando questi sono alla prima esperienza associativa e/o

professionale. Non trascurabile il fattore emotivo e personale, possibile che uno dei soci possa

provare timore o avere resistenze nellaffrontare i pericoli di fallimento insiti nel progetto

imprenditoriale o, al contrario, assumere un atteggiamento sbilanciato verso il rischio.


15

Box 5 Organizzare un luogo professionale11

ORGANIZZARE UN LUOGO PROFESSIONALE

Creare un ambiente, fisico e relazionale, al quale le persone desiderano appartenere:

Soci Partner Dipendenti Collaboratori Clienti Fornitori Comunit

Rispettare la processualit organizzativa rinnovando costantemente la motivazione al mantenimento di uno standard di qualit elevato: Pianificazione Business Plan Etica Leadership Controllo di gestione Formazione costante Gestione delle risorse umane Marketing interattivo

Nella colonna di destra del Box 5 sono evidenziati gli aspetti inerenti laccoglienza, la

relazione tra tutti i componenti della compagine associativa, lattenzione allagio di chi

lavora e di chi richiede la consulenza. Sono elencati anche soggetti che apparentemente

influiscono relativamente nella prestazione professionale, come i fornitori; in realt una

buona relazione con questi contribuisce a rinforzare il clima positivo e propositivo nella

crescita della mission; importante scegliere sempre persone, istituzioni, fornitori,

collaboratori, clienti, partner, soci, dipendenti che non vadano a minare la vision della

compagine associativa, i valori e i riferimenti interiori che i professionisti hanno scelto come

guida etica e morale, oltre che di profitto. Il buon esito di un progetto imprenditoriale

dipender, dunque, anche da un ambiente fisico e relazionale al quale le persone desiderano

appartenere; lo studio professionale sicuramente supportato dal saper fare ma anche dal

saper essere.

Infine, per quanto riguarda la location, dato che difficilmente sarete gi in possesso di

strutture immobiliari per la realizzazione del progetto, una soluzione innovativa da segnalare

quella degli incubatori, strutture concesse in locazione alle nuove imprese le quali

possono usufruire di alcuni servizi comuni come segreteria, fotocopiatrici, sale riunioni e

soprattutto di consulenze amministrative, fiscali, legali e quanto necessario per sostenere


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11 Il Sole 24 Ore (2009), Professionista 24. N. 1 - Organizzare lo studio professionale, Milano.

lautoimprenditorialit.12 Questa formula permette un notevole abbattimento dei costi e

appartiene al piano di sviluppo dellimprenditoria italiana.

2.6 Passaggio allazione

Fase degli adempimenti burocratici e individuazione dei consulenti legali e fiscali - La verifica

del possesso dei requisiti fiscali e giuridici per la definizione del piano imprenditoriale il primo

passo burocratico; seguir quello del reperimento delle informazioni sulle autorizzazioni da

richiedere (licenze, denunce, concessioni, ecc.), liter procedurale e i tempi di attuazione,

modulistica correlata ed Enti preposti per le singole pratiche burocratiche (CCIAA, Comune,

Provincia, Regione, Ministero, ASL, ecc.). Chi non avesse a disposizione consulenti privati pu

rivolgersi al Registro delle imprese della Camera di Commercio, ai punti BIC o agli incubatori di

impresa creati con lo scopo di agevolare la nascita e lo sviluppo di imprese di ogni tipo.

Identificare la location, definire protocolli, intese e convenzioni con le realt territoriali pubbliche e

private, il valore aggiunto, il know how dellattivit che dovr differenziarsi con quello gi presente

sul territorio a cui vi rivolgerete, definire il piano di diffusione del materiale pubblicato, creare un

ufficio stampa adeguato alle proprie possibilit (questo lavoro pu essere svolto anche dallo stesso

professionista finch non vi sar la possibilit di delegare ad altri, limportante non rinunciarvi,

pena una minore visibilit con conseguente scarsit di crescita economica); un investimento che

richiede spese iniziali e che presto garantir buoni frutti. Se non avete destrezza in questo tipo di

attivit, non esitate a chiedere ai vostri colleghi che hanno gi realizzato questo passaggio.

2.7 Realizzazione: il momento di dire .

Fin troppo trascurato, il momento autocelebrativo o, in termini professionali il rinforzo sugli

obiettivi raggiunti, diviene un elemento catalizzatore per s e per gli altri che condividono il

successo di una meta conquistata. Le societ occidentali, il nostro stesso Paese, anche a causa di una

cultura radicalmente cattolica, esprime un atteggiamento di sopra- o sotto-valutazione delle azioni

svolte, a causa di una spiccata tendenza competitiva si valuta il proprio successo in opposizione

allinsuccesso altrui o, viceversa, linsuccesso come impossibilit di trovare spazio allinterno di

una collettivit dove vi spazio solo per la produttivit dei pi forti. Nessuno da fiducia a chi non si


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12 http://www.biclazio.it

http://www.biclazio.ithttp://www.biclazio.it

d fiducia: potenziare le proprie risorse in unottica edonistica vuol dire attivare e stimolare la

propria autonomia; la valorizzazione di ci che si raggiunto va intesa nellambito di un contesto,

di un ambiente, di una comunit alla quale si appartiene per determinarne la crescita globale: si

tratta di percepire la crescita personale attraverso la crescita collettiva e viceversa. Il progetto

soggettivo acquista senso e profondit se in sintonia con la dimensione plurale dellorganizzazione

e del territorio di appartenenza13.

Il sogno la dimensione allinterno della quale possibile liberare il desiderio, realizzare un sogno

nella vita reale ci permette di prendere contatto con la possibilit di esprimere ci che siamo

intimamente. C uno spazio tra la concretizzazione del vostro progetto imprenditoriale e

lattuazione o lo svolgimento delle attivit a esso connesse, in cui celebrare la propria appartenenza

a una nuova famiglia, quella costruita con la consapevolezza della scelta del dove e con chi; un

rituale che va concesso e che assume la stessa valenza emotiva di un battesimo, come tale va

rispettato e inserito nella cornice antropologica che gli spetta. La condivisione della realizzazione

del primo step, quello della costituzione dellimpresa, sia essa di tipo sociale, societaria, associativa

o altro ancora, permette cos ai componenti di legittimare anche emotivamente e rendere originale e

personale, ci che formalmente stato realizzato dallimpianto burocratico, affidato allassunto

impersonale quanto doveroso la legge uguale per tutti.

2.8 Solidificazione del progetto: occorre ora far crescere le radici piantate.

Da questo momento inizia il lavoro di rete pianificato sulla carta: contattare i dirigenti scolastici, i

direttori di aziende, i medici di base della zona, i pediatri, i negozi che vendono prodotti volti al

benessere e alla salute della persona (alimentazione naturale, farmacie, palestre, centri estetici,

ecc.), possibili sponsor. Non dimenticate di portare sempre in borsa le brochure, i biglietti da visita

o le locandine delle singole attivit; non esitate a chiedere ad amici e parenti, pi o meno prossimi,

di contribuire alla diffusione del materiale, ma fate attenzione: bisogna concedere il frutto del vostro

sforzo solo a chi pu comprendere, apprezzare e riconoscere il lavoro che c dietro, altrimenti

quando avrete girato langolo le vostre brochure cadranno inavvertitamente nel cestino dei

rifiuti


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13 Smeriglio M. (2001), Limpresa sociale, lanima e le forme. Cooperazione, empowerment e territorio, Magma Ed., Pesaro.

2.9 Incontri di rete con altri professionisti, servizi, aziende: chi, quando e dove.

Lindividuazione delle potenziali risorse di rete e degli stakeholder capaci di supportare il vostro

lancio professionale a questo punto determinante se siete giunti sin qui.

La rete14 rappresenta la maggiore risorsa per la diffusione e la crescita dellattivit

imprenditoriale perch strettamente connessa con il territorio in cui si sceglie di operare;

grazie al suo potenziale, nel settore delle relazioni di aiuto considerato lo strumento di

marketing pi efficace: il passaparola15.

Il primo step per entrare a far parte del territorio in modo assertivo e al contempo

rispettoso di quanto stato costruito prima di voi pianificare una riunione tra gli

attori che hanno dato vita allimpresa.

il momento di prendere in mano le rubriche di ogni professionista e verificare i

contatti gi in essere.

Bisogna creare un database contenente diversi gruppi (colleghi, istituzioni scolastiche

e amministrative, servizi sociali e sanitari, medico di base e specialisti, terzo settore,

commercianti, contatti personali, ecc.). A ognuna di queste categorie possibile

chiedere un supporto nel lancio della vostra neonata attivit. In particolare, ai colleghi

si invia per conoscenza il progetto, mostrando disponibilit per future ed evenutali

collaborazioni che possono nascere da noi o da loro stessi; agli insegnanti delle scuole

o ai dirigenti presenterete un ventaglio sintetico e schematico delle potenzialit che

offre la vostra impresa, un book di progetti (v. Box 6); alle amministrazioni

pubbliche chiederete di poter aderire ai forum e di prendere parte alla definizione dei

Piani di Zona previsti dalla L. 328/2000; ai servizi sociali e ai medici offrirete la

disponibilit ad accogliere persone in condizioni di disagio gratuitamente o a basso

costo, concordando con essi gli standard minimi e massimi di disponibilit, affinch il

vostro contributo sia caratterizzato sempre da correttezza e trasparenza (ricordate

sempre che la qualit il biglietto da visita pi efficace nella relazione di aiuto); i

medici di base, i pediatri, spesso si trovano nella difficolt di gestire le richieste dei

pazienti che vivono disagi di tipo psicologico e sociale e non sanno come arginare

richieste sempre pi numerose, bisogna saper essere una risorsa concreta per


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14 Si rimanda al capitolo 7 per gli approfondimenti dei temi connessi alla rete.15 Rosen E. (2009), Passaparola. Come costruire con poco una campagna di marketing vincente, Ed. Gruppo 24Ore, Milano.

linterlocutore, essere in grado di contribuire alla qualit del suo servizio, piuttosto che

dare limpressione di essere un altro soggetto bisognoso e richiedente; i contatti

personali, inoltre, saranno per voi il sostegno morale necessario e leco di voce nella

promozione delle attivit.

Non mancherete, infine, di pianificare (una o due volte lanno per cominciare) un

evento pubblico dove inviterete tutti i vostri contatti per discutere di tematiche di

interesse comune; utile, e funge da cassa di risonanza naturale, calendarizzare questi

incontri in occasione di giornate particolari inerenti la vostra attivit (per es. nel mese

di novembre di ogni anno viene promossa la giornata di tutela delle donne vittime di

violenza e quella della tutela dellinfanzia e delladolescenza, la giornata dei diritti

umani, e altro ancora).

Box 6 Il book dei progetti una brochure con un indice in cui sono elencati tutti i progetti potenzialmente realizzabili dal gruppo di professionisti; allinterno vi la descrizione di ogni progetto sviluppato per singoli punti:

I N D I C E T I T O L O P R O G E T T OProgetto 1 Destinatari

Descrizione sintetica dellattivit

Obiettivi

Metodologia

Sede

Costo orario

2.10 Ricordarsi sempre che non siamo onnipotenti - Molti colleghi avranno sicuramente

costruito progetti simili prima di voi, sviluppando competenze diverse dalle vostre; non

necessariamente saranno vostri concorrenti, bens potranno diventare un valore aggiunto per il

vostro progetto: se, per esempio, c bisogno di inviare il figlio di un paziente che ha problemi di

obesit e presso il vostro servizio nessuno si occupa di disturbi del comportamento alimentare,

potete inviarlo ad altri colleghi; in tal modo non solo offrirete un servizio al cliente ma

consoliderete i rapporti con colleghi che sicuramente prima o poi faranno lo stesso con voi.

Se hai apprezzato questa dispensa regalala ad un tuo collega. Segnalaci il suo indirizzo email e provvederemo ad inviargliela gratuitamente


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Marketing Sociale Dispensa n 2

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