بسم الله الرحمن الرحيم وقل رب زدنى علما. SCAR SCAR AND AND KELIOD KELIOD.
(MARKETING PRINCIPLES) -...
Transcript of (MARKETING PRINCIPLES) -...
![Page 1: (MARKETING PRINCIPLES) - v-research.mums.ac.irv-research.mums.ac.ir/images/v-research/devtechno47/workshop/marketing.pdf · ر´رب½Æ ËÆا¼ تش õبآ باب°Ã¹چ دÀاÃت](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022041217/5e068a56194f5829186baeb1/html5/thumbnails/1.jpg)
اصول بازاريابي(MARKETING PRINCIPLES)
![Page 2: (MARKETING PRINCIPLES) - v-research.mums.ac.irv-research.mums.ac.ir/images/v-research/devtechno47/workshop/marketing.pdf · ر´رب½Æ ËÆا¼ تش õبآ باب°Ã¹چ دÀاÃت](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022041217/5e068a56194f5829186baeb1/html5/thumbnails/2.jpg)
شکل زير ، هفت مفهوم اساسي علم بازار يابي و رابطه آنها را با هم نشان مي دهد
نياز
معامله
بازار
کاال مبادله
تقاضا
خواسته
![Page 3: (MARKETING PRINCIPLES) - v-research.mums.ac.irv-research.mums.ac.ir/images/v-research/devtechno47/workshop/marketing.pdf · ر´رب½Æ ËÆا¼ تش õبآ باب°Ã¹چ دÀاÃت](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022041217/5e068a56194f5829186baeb1/html5/thumbnails/3.jpg)
Need Want
نياز و خواسته هاي انسان
بازاريابي
![Page 4: (MARKETING PRINCIPLES) - v-research.mums.ac.irv-research.mums.ac.ir/images/v-research/devtechno47/workshop/marketing.pdf · ر´رب½Æ ËÆا¼ تش õبآ باب°Ã¹چ دÀاÃت](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022041217/5e068a56194f5829186baeb1/html5/thumbnails/4.jpg)
سلسله مراتب نيازها (آبراهام مازلو )
![Page 5: (MARKETING PRINCIPLES) - v-research.mums.ac.irv-research.mums.ac.ir/images/v-research/devtechno47/workshop/marketing.pdf · ر´رب½Æ ËÆا¼ تش õبآ باب°Ã¹چ دÀاÃت](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022041217/5e068a56194f5829186baeb1/html5/thumbnails/5.jpg)
درمان -بهداشت –پوشاک –مسکن –غذا : نياز به
امنيت و محفوظ ماندن در برابر خطرات فيزيکي و عاطفي: نياز به
دوستي -تعلق خاطر –عاطفه : نياز به
احترام –پيشرفت –خودمختاري –حرمت نفس : دروني -1: نياز هاي
جلب توجه –شهرت –مقام –پايگاه : بيروني -2
اوج -تعالي : نياز به
1سطح
2سطح
3سطح
4سطح
5سطح
![Page 6: (MARKETING PRINCIPLES) - v-research.mums.ac.irv-research.mums.ac.ir/images/v-research/devtechno47/workshop/marketing.pdf · ر´رب½Æ ËÆا¼ تش õبآ باب°Ã¹چ دÀاÃت](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022041217/5e068a56194f5829186baeb1/html5/thumbnails/6.jpg)
همبرگر
ماهي
آبگو شت
چلوکباب نوع غذايي که شخص مي تواند
انتخاب نمايد(نياز به غذا ) گرسنگي
Need Want Product
![Page 7: (MARKETING PRINCIPLES) - v-research.mums.ac.irv-research.mums.ac.ir/images/v-research/devtechno47/workshop/marketing.pdf · ر´رب½Æ ËÆا¼ تش õبآ باب°Ã¹چ دÀاÃت](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022041217/5e068a56194f5829186baeb1/html5/thumbnails/7.jpg)
نياز هاي انسان
روشهاي تامين نياز
مبادله -1
خود توليدي -2
کمک از ديگران -3
اعمال زور -4
Market
![Page 8: (MARKETING PRINCIPLES) - v-research.mums.ac.irv-research.mums.ac.ir/images/v-research/devtechno47/workshop/marketing.pdf · ر´رب½Æ ËÆا¼ تش õبآ باب°Ã¹چ دÀاÃت](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022041217/5e068a56194f5829186baeb1/html5/thumbnails/8.jpg)
يعني کمبود يا حالت محروميت ( Need)نياز احساس شده در فرد که آرامش و تعادل انسانـي را بر هم زده و در او انـگيزه اي براي ارضاء ايجاد مي
کند
![Page 9: (MARKETING PRINCIPLES) - v-research.mums.ac.irv-research.mums.ac.ir/images/v-research/devtechno47/workshop/marketing.pdf · ر´رب½Æ ËÆا¼ تش õبآ باب°Ã¹چ دÀاÃت](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022041217/5e068a56194f5829186baeb1/html5/thumbnails/9.jpg)
خواسته يعني چگونگي رفع نياز ، به عبارتي خواسته راه هاي رفع نياز بوده و با توجه به ( wants)ها
فرهنگ جوامع و نيز وضع در آمدي افراد ، تعداد آنها نا محدود و دائماً در حال تغيير مي باشد
![Page 10: (MARKETING PRINCIPLES) - v-research.mums.ac.irv-research.mums.ac.ir/images/v-research/devtechno47/workshop/marketing.pdf · ر´رب½Æ ËÆا¼ تش õبآ باب°Ã¹چ دÀاÃت](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022041217/5e068a56194f5829186baeb1/html5/thumbnails/10.jpg)
يعـني اقدام به رفـع نيـاز و ( Demand)تقاضا خواسـته با لـحـاظ نمـودن منـابع مالي ، بنابر اين
را به xمحـدوديت ريالي مي تواند ، خواسته کاالي بدل نمايد yتقاضاي کاالي
![Page 11: (MARKETING PRINCIPLES) - v-research.mums.ac.irv-research.mums.ac.ir/images/v-research/devtechno47/workshop/marketing.pdf · ر´رب½Æ ËÆا¼ تش õبآ باب°Ã¹چ دÀاÃت](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022041217/5e068a56194f5829186baeb1/html5/thumbnails/11.jpg)
![Page 12: (MARKETING PRINCIPLES) - v-research.mums.ac.irv-research.mums.ac.ir/images/v-research/devtechno47/workshop/marketing.pdf · ر´رب½Æ ËÆا¼ تش õبآ باب°Ã¹چ دÀاÃت](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022041217/5e068a56194f5829186baeb1/html5/thumbnails/12.jpg)
يعني هر شيء يا خدماتي که ( Product)محصول توسط شخص معين و يا مؤسسه اي توليد شده و قادر به رفع نيازهاي فردي و يا جمعي مصرف
کنندگان باشد
![Page 13: (MARKETING PRINCIPLES) - v-research.mums.ac.irv-research.mums.ac.ir/images/v-research/devtechno47/workshop/marketing.pdf · ر´رب½Æ ËÆا¼ تش õبآ باب°Ã¹چ دÀاÃت](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022041217/5e068a56194f5829186baeb1/html5/thumbnails/13.jpg)
روشي است براي رفع نياز که ( Exchange)مبادله در آن فرد محصول مورد نياز خود را با پرداخت پول يا ارائه کاال و يا خدمت به ديگران بدست مي آورد
![Page 14: (MARKETING PRINCIPLES) - v-research.mums.ac.irv-research.mums.ac.ir/images/v-research/devtechno47/workshop/marketing.pdf · ر´رب½Æ ËÆا¼ تش õبآ باب°Ã¹چ دÀاÃت](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022041217/5e068a56194f5829186baeb1/html5/thumbnails/14.jpg)
وجود حداقل دو نفر -1
وجود چيز ارزشمند و مورد نياز طرفين -2
وجود عالقمندي در طرفين -3
آزادي طرفين در قبول يا رد پيشنهاد -4
توانايي طرفين در مراوده و تحويل بموقع کاال -5
![Page 15: (MARKETING PRINCIPLES) - v-research.mums.ac.irv-research.mums.ac.ir/images/v-research/devtechno47/workshop/marketing.pdf · ر´رب½Æ ËÆا¼ تش õبآ باب°Ã¹چ دÀاÃت](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022041217/5e068a56194f5829186baeb1/html5/thumbnails/15.jpg)
به واحد اندازه گيري بازاريابي ، معامله (Transaction )اطالق مي شود
بستان -يک معامله در بر گيرنده داد و ستد يا بده فايده بين طرفين مبادله مي باشد
![Page 16: (MARKETING PRINCIPLES) - v-research.mums.ac.irv-research.mums.ac.ir/images/v-research/devtechno47/workshop/marketing.pdf · ر´رب½Æ ËÆا¼ تش õبآ باب°Ã¹چ دÀاÃت](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022041217/5e068a56194f5829186baeb1/html5/thumbnails/16.jpg)
وجود حداقل دو کاالي با ارزش -1
توافق در مورد شرايط مبادله -2
توافق در مورد زمان مبادله -3
توافق در مورد مکان مبادله -4
![Page 17: (MARKETING PRINCIPLES) - v-research.mums.ac.irv-research.mums.ac.ir/images/v-research/devtechno47/workshop/marketing.pdf · ر´رب½Æ ËÆا¼ تش õبآ باب°Ã¹چ دÀاÃت](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022041217/5e068a56194f5829186baeb1/html5/thumbnails/17.jpg)
![Page 18: (MARKETING PRINCIPLES) - v-research.mums.ac.irv-research.mums.ac.ir/images/v-research/devtechno47/workshop/marketing.pdf · ر´رب½Æ ËÆا¼ تش õبآ باب°Ã¹چ دÀاÃت](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022041217/5e068a56194f5829186baeb1/html5/thumbnails/18.jpg)
محل تجمع عده اي از عرضه کنندگان و تقاضا کنندگان بالقوه و بالفعلي که داراي نيازهاي مشترک بوده و از وسيله مبادله يا پول مشترکي استفاده مي
ناميده مي شود( Market)کنند ، بازار
![Page 19: (MARKETING PRINCIPLES) - v-research.mums.ac.irv-research.mums.ac.ir/images/v-research/devtechno47/workshop/marketing.pdf · ر´رب½Æ ËÆا¼ تش õبآ باب°Ã¹چ دÀاÃت](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022041217/5e068a56194f5829186baeb1/html5/thumbnails/19.jpg)
عرضه کننده -1
تقاضا کننده -2
نياز يا احتياج -3
قدرت خريد -4
![Page 20: (MARKETING PRINCIPLES) - v-research.mums.ac.irv-research.mums.ac.ir/images/v-research/devtechno47/workshop/marketing.pdf · ر´رب½Æ ËÆا¼ تش õبآ باب°Ã¹چ دÀاÃت](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022041217/5e068a56194f5829186baeb1/html5/thumbnails/20.jpg)
جوامع امروزي جوامع اوليه
مبادله متمرکز مبادله غير متمرکز خود کفايي
شکارچي
کوزه گر
ماهيگير
کشاورز
شکارچي ماهيگير
کشاورز کوزه گر
شکارچي ماهيگير
کشاورز کوزه گر
بازرگان
![Page 21: (MARKETING PRINCIPLES) - v-research.mums.ac.irv-research.mums.ac.ir/images/v-research/devtechno47/workshop/marketing.pdf · ر´رب½Æ ËÆا¼ تش õبآ باب°Ã¹چ دÀاÃت](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022041217/5e068a56194f5829186baeb1/html5/thumbnails/21.jpg)
بازار چيست ؟
منظور از بازار صرفا محل فيزيکي نيست
است که مکانيزميبلکه
. عرضه و تقاضا را به همديگر مي رساند
![Page 22: (MARKETING PRINCIPLES) - v-research.mums.ac.irv-research.mums.ac.ir/images/v-research/devtechno47/workshop/marketing.pdf · ر´رب½Æ ËÆا¼ تش õبآ باب°Ã¹چ دÀاÃت](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022041217/5e068a56194f5829186baeb1/html5/thumbnails/22.jpg)
عوامل تشکيل بازار
عرضه کننده -1
تقاضا کننده -2
نياز يا احتياج -3
4- قدرت خريد
![Page 23: (MARKETING PRINCIPLES) - v-research.mums.ac.irv-research.mums.ac.ir/images/v-research/devtechno47/workshop/marketing.pdf · ر´رب½Æ ËÆا¼ تش õبآ باب°Ã¹چ دÀاÃت](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022041217/5e068a56194f5829186baeb1/html5/thumbnails/23.jpg)
( Production Philosophy) پارادايم توليد -1
( Product Philosophy) پارادايم کاال -2
( Sales Philosophy ) پارادايم فروش -3
( Marketing Philosophy) پارادايم بازاريابي -4
Social Marketing Philosophy( پاک)پارادايم بازاريابي اجتماعي -5
![Page 24: (MARKETING PRINCIPLES) - v-research.mums.ac.irv-research.mums.ac.ir/images/v-research/devtechno47/workshop/marketing.pdf · ر´رب½Æ ËÆا¼ تش õبآ باب°Ã¹چ دÀاÃت](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022041217/5e068a56194f5829186baeb1/html5/thumbnails/24.jpg)
از ديد اين فلسفه ، در دسترس بودن کاال و توانايي مالي تنها عوامل تعيين کننده در خريد افراد است ، لذا تمرکز اين فلسفه بر بهبود توليد و توزيع مي باشد
![Page 25: (MARKETING PRINCIPLES) - v-research.mums.ac.irv-research.mums.ac.ir/images/v-research/devtechno47/workshop/marketing.pdf · ر´رب½Æ ËÆا¼ تش õبآ باب°Ã¹چ دÀاÃت](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022041217/5e068a56194f5829186baeb1/html5/thumbnails/25.jpg)
ادعا مي کند که مصرف کنندگان کااليي را مي خرند که بهترين کيفيت و عملکرد را داشته باشد لذا تمام
انرژي خود را به بهبود بخشيدن دائمي کاال اختصاص مي دهند
![Page 26: (MARKETING PRINCIPLES) - v-research.mums.ac.irv-research.mums.ac.ir/images/v-research/devtechno47/workshop/marketing.pdf · ر´رب½Æ ËÆا¼ تش õبآ باب°Ã¹چ دÀاÃت](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022041217/5e068a56194f5829186baeb1/html5/thumbnails/26.jpg)
مؤسسات معتقد به اين فلسفه بر اين باورند که مردم کاالهاي آنها را به اندازه کافي نمي خرند مگر اينکه مؤسسه تالش وسيعي را در زمينه فروش کاالهاي
خود انجام دهد
![Page 27: (MARKETING PRINCIPLES) - v-research.mums.ac.irv-research.mums.ac.ir/images/v-research/devtechno47/workshop/marketing.pdf · ر´رب½Æ ËÆا¼ تش õبآ باب°Ã¹چ دÀاÃت](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022041217/5e068a56194f5829186baeb1/html5/thumbnails/27.jpg)
پيروان اين فلسفه ، شناخت و ارضاء نيازها و خواسته هاي مشتريان در بازارهاي هدف را بهترين راه
رسيدن به اهداف سازماني مي دانند
![Page 28: (MARKETING PRINCIPLES) - v-research.mums.ac.irv-research.mums.ac.ir/images/v-research/devtechno47/workshop/marketing.pdf · ر´رب½Æ ËÆا¼ تش õبآ باب°Ã¹چ دÀاÃت](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022041217/5e068a56194f5829186baeb1/html5/thumbnails/28.jpg)
اين فلسفه به منظور سالم سازي محيط زيست ، بين سه عامل منافع سازمان ، ارضاء بهينه نيازها و
خواسته هاي مصرف کنندگان و رفاه اجتماعي دراز مدت جوامع ، توازن ايجاد مي کند
![Page 29: (MARKETING PRINCIPLES) - v-research.mums.ac.irv-research.mums.ac.ir/images/v-research/devtechno47/workshop/marketing.pdf · ر´رب½Æ ËÆا¼ تش õبآ باب°Ã¹چ دÀاÃت](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022041217/5e068a56194f5829186baeb1/html5/thumbnails/29.jpg)
تأمين خواسته هاي مصرف کننده تأمين رفاه جامعه
تأمين منافع مؤسسه
فلسفه بازاريابي اجتماعي
![Page 30: (MARKETING PRINCIPLES) - v-research.mums.ac.irv-research.mums.ac.ir/images/v-research/devtechno47/workshop/marketing.pdf · ر´رب½Æ ËÆا¼ تش õبآ باب°Ã¹چ دÀاÃت](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022041217/5e068a56194f5829186baeb1/html5/thumbnails/30.jpg)
به فرآيندي اطـالق مي ( Marketing)بازاريـابي شود که کلـيه فعاليت هاي مربـوط به تحـقيقات ، توليد ، توزيع و فروش کاالها از قبل از توليد تا پس
از فروش در طي آن هدايت مي شوند
![Page 31: (MARKETING PRINCIPLES) - v-research.mums.ac.irv-research.mums.ac.ir/images/v-research/devtechno47/workshop/marketing.pdf · ر´رب½Æ ËÆا¼ تش õبآ باب°Ã¹چ دÀاÃت](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022041217/5e068a56194f5829186baeb1/html5/thumbnails/31.jpg)
بازاريابيتعريف
(ديدگاه جديد )
تحقيق
و بررسي
توليد
تبليغ
و
شناساند ن محصول
فروش
رضايت فرد
و جامعه
سود
![Page 32: (MARKETING PRINCIPLES) - v-research.mums.ac.irv-research.mums.ac.ir/images/v-research/devtechno47/workshop/marketing.pdf · ر´رب½Æ ËÆا¼ تش õبآ باب°Ã¹چ دÀاÃت](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022041217/5e068a56194f5829186baeb1/html5/thumbnails/32.jpg)
چيست ؟ هدف
عقاليي و منطقي کردن مصرف -1
به حداکثر رساندن رضايت مندي جامعه و اشخاص -2
به حداکثر رساندن حق انتخاب مصرف کننده -3
به حداکثر رساندن کيفيت زندگي -4
![Page 33: (MARKETING PRINCIPLES) - v-research.mums.ac.irv-research.mums.ac.ir/images/v-research/devtechno47/workshop/marketing.pdf · ر´رب½Æ ËÆا¼ تش õبآ باب°Ã¹چ دÀاÃت](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022041217/5e068a56194f5829186baeb1/html5/thumbnails/33.jpg)
انواع تقاضا در مديريت تقاضا
يويژگ راه حل بازار
،دوباره محصول يطراح
كاهش تبليغات، مرغوبيت،
اصالح آميخته بازار قيمت،
جهت تغيير عقايد يياب
يمنف يتقاضا -1 عدم تمايل و اجتناب مردم
ارتباط دادن منافع و ارزش
محصول با نيازها و يها
عالئق افراد
نبود تقاضا -2 از محصول ، عدم كاربرد يناآگاه
، يتخمين اندازه بازار، طراح
توليد و ارائه محصول
مطلوب
عدم رضايت از محصوالت
به محصوالت يموجودو نيازها
مطلوب
پنهان يتقاضا -3
، يافتن بازار هدف يعلت ياب
جديد، تغيير در
محصول،ارتباط بهتر با
از بازار يبازار، كناره گير
ينزول يتقاضا -4 كاهش تقاضا و فروش
![Page 34: (MARKETING PRINCIPLES) - v-research.mums.ac.irv-research.mums.ac.ir/images/v-research/devtechno47/workshop/marketing.pdf · ر´رب½Æ ËÆا¼ تش õبآ باب°Ã¹چ دÀاÃت](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022041217/5e068a56194f5829186baeb1/html5/thumbnails/34.jpg)
انواع تقاضا در مديريت تقاضا
يويژگ راه حل بازار
يحفظ كيفيت ، اندازه گير
، يرضايت مشتر يدائم
حفظ تقاضا
كامل يتقاضا -5 تعادل عرضه و تقاضا
، يانگيزه ا يقيمت گذار
تبليغات، حراج، خدمات
ياضاف
كاهش و افزايش تقاضا
بودن محصول يفصل نامنظم يتقاضا -6
تعديل تقاضا، افزايش قيمت،
كاهش تبليغات، حذف
غير جذاب و يا يبخشها
يانتخاب
فزاينده يتقاضا -7 تقاضا بيش از عرضه و توليد
، افزايش يتبليغات منف
، يقيمت، كاهش دسترس
آموزش
ناسالم يتقاضا -8 فرد يا جامعه يمضر برا
![Page 35: (MARKETING PRINCIPLES) - v-research.mums.ac.irv-research.mums.ac.ir/images/v-research/devtechno47/workshop/marketing.pdf · ر´رب½Æ ËÆا¼ تش õبآ باب°Ã¹چ دÀاÃت](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022041217/5e068a56194f5829186baeb1/html5/thumbnails/35.jpg)
![Page 36: (MARKETING PRINCIPLES) - v-research.mums.ac.irv-research.mums.ac.ir/images/v-research/devtechno47/workshop/marketing.pdf · ر´رب½Æ ËÆا¼ تش õبآ باب°Ã¹چ دÀاÃت](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022041217/5e068a56194f5829186baeb1/html5/thumbnails/36.jpg)
بازاريابي واکنشي -1
بازاريابي پيش بين -2
بازاريابي نيازآفرين -3
![Page 37: (MARKETING PRINCIPLES) - v-research.mums.ac.irv-research.mums.ac.ir/images/v-research/devtechno47/workshop/marketing.pdf · ر´رب½Æ ËÆا¼ تش õبآ باب°Ã¹چ دÀاÃت](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022041217/5e068a56194f5829186baeb1/html5/thumbnails/37.jpg)
اين بازاريابي حالت انفعالي داشته و براي شناسايي و ارضاء نيازهايي بکار مي رود که روشن و آشکار بوده
و نمود عيني دارند
![Page 38: (MARKETING PRINCIPLES) - v-research.mums.ac.irv-research.mums.ac.ir/images/v-research/devtechno47/workshop/marketing.pdf · ر´رب½Æ ËÆا¼ تش õبآ باب°Ã¹چ دÀاÃت](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022041217/5e068a56194f5829186baeb1/html5/thumbnails/38.jpg)
مخصوص زماني است که نياز هنوز بطور آشکار بروز ننموده ولي با توجه به تغيير و تحوالت موجود جامعه
پيش بيني مي شود که به زودي آشکار شود
![Page 39: (MARKETING PRINCIPLES) - v-research.mums.ac.irv-research.mums.ac.ir/images/v-research/devtechno47/workshop/marketing.pdf · ر´رب½Æ ËÆا¼ تش õبآ باب°Ã¹چ دÀاÃت](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022041217/5e068a56194f5829186baeb1/html5/thumbnails/39.jpg)
يعني عرضه محصولي به بازار که قبل از آن هيچ کس متقاضي آن نبوده و حتي وجود چنين کاال يا
خدمتي به ذهنشان هم خطور نکرده بود
![Page 40: (MARKETING PRINCIPLES) - v-research.mums.ac.irv-research.mums.ac.ir/images/v-research/devtechno47/workshop/marketing.pdf · ر´رب½Æ ËÆا¼ تش õبآ باب°Ã¹چ دÀاÃت](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022041217/5e068a56194f5829186baeb1/html5/thumbnails/40.jpg)
هماهنگ نمودن جريانات عرضه و تقاضا در بازار همانند شکل :زير
تحقيقات -توليد -توزيع (3( )2( )1 )
انگيزه -قدرت خريد -نياز بازار (1( )2( )3)
جريان تقاضا جريان عرضه
![Page 41: (MARKETING PRINCIPLES) - v-research.mums.ac.irv-research.mums.ac.ir/images/v-research/devtechno47/workshop/marketing.pdf · ر´رب½Æ ËÆا¼ تش õبآ باب°Ã¹چ دÀاÃت](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022041217/5e068a56194f5829186baeb1/html5/thumbnails/41.jpg)
مقايسه نگرشهاي سنتي و نوين
نوع نگرش نقطه آغاز تأکيد ابزار نتيجه
شرايط بنگاه محصوالت تبليغ و فروشندگي سود از فروش فروش
سود با رضايت
مشتري
بازاريابي شرايط بازار آميخته بازاريابي تحقيقات بازاريابي
رشد سودآور -
سهم مشتري -
سهم فرصت -
ارزش عمر -
مشتري
بازاريابي يکپارچه -
زنجيره ارزش -
شبکه و همکاران -
بازاريابي علمي -
ارزش اضافي
براي مشتري بر
اساس شايستگي
خود و قابليت شبکه
شرايط و
در خواست
هر يک از
مشتريان
بازاريابي
نوين
![Page 42: (MARKETING PRINCIPLES) - v-research.mums.ac.irv-research.mums.ac.ir/images/v-research/devtechno47/workshop/marketing.pdf · ر´رب½Æ ËÆا¼ تش õبآ باب°Ã¹چ دÀاÃت](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022041217/5e068a56194f5829186baeb1/html5/thumbnails/42.jpg)
![Page 43: (MARKETING PRINCIPLES) - v-research.mums.ac.irv-research.mums.ac.ir/images/v-research/devtechno47/workshop/marketing.pdf · ر´رب½Æ ËÆا¼ تش õبآ باب°Ã¹چ دÀاÃت](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022041217/5e068a56194f5829186baeb1/html5/thumbnails/43.jpg)
![Page 44: (MARKETING PRINCIPLES) - v-research.mums.ac.irv-research.mums.ac.ir/images/v-research/devtechno47/workshop/marketing.pdf · ر´رب½Æ ËÆا¼ تش õبآ باب°Ã¹چ دÀاÃت](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022041217/5e068a56194f5829186baeb1/html5/thumbnails/44.jpg)
![Page 45: (MARKETING PRINCIPLES) - v-research.mums.ac.irv-research.mums.ac.ir/images/v-research/devtechno47/workshop/marketing.pdf · ر´رب½Æ ËÆا¼ تش õبآ باب°Ã¹چ دÀاÃت](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022041217/5e068a56194f5829186baeb1/html5/thumbnails/45.jpg)
بودن و گوناگون بازارهاي از بازديد ، نمايشگاهها در كردن شركت : بازارگردي . سازد مي تر گسترده و بازتر را مديران ديدگاه بازار محيط در
تحليل . تجربيات از استفاده و گذشته ارزيابي و بررس ي : سنجي بازار . باشيم داشته بايد آنچه و داريم و هستيم آنچه به توجه با بازار موقعيت
. خود سوي به او بازگرداندن براي زمينه ايجاد و مشتري حفظ : بازارداري
ساختن متقاعد ، ساختن آگاه جهت موقع به تشويقات و تبليغات : بازارگرمي . سازمان با بيشتر ارتباط براي مشتريان ترغيب و
امور كنترل و اجرا ، ريزي برنامه شامل كه بازار مديريت : گرداني بازار . است بازاريابي مختلف ابعاد و بازار گوناگون
![Page 46: (MARKETING PRINCIPLES) - v-research.mums.ac.irv-research.mums.ac.ir/images/v-research/devtechno47/workshop/marketing.pdf · ر´رب½Æ ËÆا¼ تش õبآ باب°Ã¹چ دÀاÃت](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022041217/5e068a56194f5829186baeb1/html5/thumbnails/46.jpg)
بازار جدول اشتاکلبرک 16چهار بازار اقتصادي مهم از بين :عبارتند از
بازار انحصار کامل -2بازار رقابت کامل -1
بازار انحصار چند جانبه -4بازار رقابت انحصاري -3
![Page 47: (MARKETING PRINCIPLES) - v-research.mums.ac.irv-research.mums.ac.ir/images/v-research/devtechno47/workshop/marketing.pdf · ر´رب½Æ ËÆا¼ تش õبآ باب°Ã¹چ دÀاÃت](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022041217/5e068a56194f5829186baeb1/html5/thumbnails/47.jpg)
محيط خرد مؤسسه -1
(Micro Environment )
محيط کالن مؤسسه -2
(Marco Environment )
![Page 48: (MARKETING PRINCIPLES) - v-research.mums.ac.irv-research.mums.ac.ir/images/v-research/devtechno47/workshop/marketing.pdf · ر´رب½Æ ËÆا¼ تش õبآ باب°Ã¹چ دÀاÃت](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022041217/5e068a56194f5829186baeb1/html5/thumbnails/48.jpg)
يعني غير قابل کنترل دانستن محيط بازاريابي از طرف شرکت لذا عدم تالش براي تغيير آن ، بعبارتي
بي ارادگي در مقابل محيط و تطبيق صرف با آن
![Page 49: (MARKETING PRINCIPLES) - v-research.mums.ac.irv-research.mums.ac.ir/images/v-research/devtechno47/workshop/marketing.pdf · ر´رب½Æ ËÆا¼ تش õبآ باب°Ã¹چ دÀاÃت](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022041217/5e068a56194f5829186baeb1/html5/thumbnails/49.jpg)
يعني داشتن ديدگاه مديريت محيطي از ناحيه شرکت و اتخاذ تدابير پيشگيرانه و تهاجمي به منظور
اثرگذاري بر روي عوامل و نيروهاي محيطي بجاي نظاره گري صرف
![Page 50: (MARKETING PRINCIPLES) - v-research.mums.ac.irv-research.mums.ac.ir/images/v-research/devtechno47/workshop/marketing.pdf · ر´رب½Æ ËÆا¼ تش õبآ باب°Ã¹چ دÀاÃت](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022041217/5e068a56194f5829186baeb1/html5/thumbnails/50.jpg)
نياز به کاال -1
عالقمندي به کاال -2
داشتن پول کافي -3
دسترسي به کاالي مورد نظر -4
نداشتن محدوديت يا منع قانوني براي خريد -5
![Page 51: (MARKETING PRINCIPLES) - v-research.mums.ac.irv-research.mums.ac.ir/images/v-research/devtechno47/workshop/marketing.pdf · ر´رب½Æ ËÆا¼ تش õبآ باب°Ã¹چ دÀاÃت](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022041217/5e068a56194f5829186baeb1/html5/thumbnails/51.jpg)
بازار بالقوه -1
بازار در دسترس -2
بازار در دسترس واجد شرايط -3
بازار هدف -4
بازار تسخير شده -5
![Page 52: (MARKETING PRINCIPLES) - v-research.mums.ac.irv-research.mums.ac.ir/images/v-research/devtechno47/workshop/marketing.pdf · ر´رب½Æ ËÆا¼ تش õبآ باب°Ã¹چ دÀاÃت](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022041217/5e068a56194f5829186baeb1/html5/thumbnails/52.jpg)
به مجموعه اي از مصرف کنندگان اطالق مي شود که نسبت به محصول خاص از خود عالقه الزم را
نشان مي دهند
![Page 53: (MARKETING PRINCIPLES) - v-research.mums.ac.irv-research.mums.ac.ir/images/v-research/devtechno47/workshop/marketing.pdf · ر´رب½Æ ËÆا¼ تش õبآ باب°Ã¹چ دÀاÃت](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022041217/5e068a56194f5829186baeb1/html5/thumbnails/53.jpg)
بازاريست که مصرف کنندگان آن داراي ويژگي هاي زير :مي باشند
عالقمندي به کاال يا خدمات مورد نظر -1
داشتن توانايي مالي الزم براي خريد -2
دسترسي به کاال يا خدمات مورد نظر -3
![Page 54: (MARKETING PRINCIPLES) - v-research.mums.ac.irv-research.mums.ac.ir/images/v-research/devtechno47/workshop/marketing.pdf · ر´رب½Æ ËÆا¼ تش õبآ باب°Ã¹چ دÀاÃت](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022041217/5e068a56194f5829186baeb1/html5/thumbnails/54.jpg)
بازاريست داراي شرايط بازار در دسترس به اضافه نداشتن هيچ نوع مانع و محدوديت قانوني ، عرفي ،
هنجاري يا مذهبي جهت دستيابي به کاال
![Page 55: (MARKETING PRINCIPLES) - v-research.mums.ac.irv-research.mums.ac.ir/images/v-research/devtechno47/workshop/marketing.pdf · ر´رب½Æ ËÆا¼ تش õبآ باب°Ã¹چ دÀاÃت](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022041217/5e068a56194f5829186baeb1/html5/thumbnails/55.jpg)
به تمام يا بخشي از بازار در دسترس واجد شرايط که مؤسسه براي انجام فعاليت هاي بازاريابي انتخاب
شرکت ( Target Market) مي کند ، بازار هدف اطالق مي شود
![Page 56: (MARKETING PRINCIPLES) - v-research.mums.ac.irv-research.mums.ac.ir/images/v-research/devtechno47/workshop/marketing.pdf · ر´رب½Æ ËÆا¼ تش õبآ باب°Ã¹چ دÀاÃت](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022041217/5e068a56194f5829186baeb1/html5/thumbnails/56.jpg)
به بازاري اطالق مي شود که مصرف کنندگان آن ، کاالي شرکت مورد نظر ما و کاالهاي مشابه
مؤسسات رقيب را خريداري کرده اند
![Page 57: (MARKETING PRINCIPLES) - v-research.mums.ac.irv-research.mums.ac.ir/images/v-research/devtechno47/workshop/marketing.pdf · ر´رب½Æ ËÆا¼ تش õبآ باب°Ã¹چ دÀاÃت](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022041217/5e068a56194f5829186baeb1/html5/thumbnails/57.jpg)
بخشي از کل بازار که مؤسسه آن را به خود اختصاص داده و برنامه هاي بازاريابي خود را در راستاي رفع نيازهاي آن تهيه ، تنظيم و اجرا مي
نمايد
![Page 58: (MARKETING PRINCIPLES) - v-research.mums.ac.irv-research.mums.ac.ir/images/v-research/devtechno47/workshop/marketing.pdf · ر´رب½Æ ËÆا¼ تش õبآ باب°Ã¹چ دÀاÃت](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022041217/5e068a56194f5829186baeb1/html5/thumbnails/58.jpg)
( Obsolute Market Share) سهم بازار مطلق -1
( Relative Market Share) سهم بازار نسبي -2
![Page 59: (MARKETING PRINCIPLES) - v-research.mums.ac.irv-research.mums.ac.ir/images/v-research/devtechno47/workshop/marketing.pdf · ر´رب½Æ ËÆا¼ تش õبآ باب°Ã¹چ دÀاÃت](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022041217/5e068a56194f5829186baeb1/html5/thumbnails/59.jpg)
عبارتست از سهم بازار يک مؤسسه از کل بازار يعني تقسيم تعداد فروش محصوالت شرکت بر تعداد کل فروش محصوالت مشابه داخلي و خارجي در بازار
مورد نظر
![Page 60: (MARKETING PRINCIPLES) - v-research.mums.ac.irv-research.mums.ac.ir/images/v-research/devtechno47/workshop/marketing.pdf · ر´رب½Æ ËÆا¼ تش õبآ باب°Ã¹چ دÀاÃت](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022041217/5e068a56194f5829186baeb1/html5/thumbnails/60.jpg)
عبارتست از سهم بازار مؤسسه نسبت به بزرگترين ( Leader) رقيب خود در بازار که اصطالحاً رهبر
ناميده مي شود
![Page 61: (MARKETING PRINCIPLES) - v-research.mums.ac.irv-research.mums.ac.ir/images/v-research/devtechno47/workshop/marketing.pdf · ر´رب½Æ ËÆا¼ تش õبآ باب°Ã¹چ دÀاÃت](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022041217/5e068a56194f5829186baeb1/html5/thumbnails/61.jpg)
Marketing Mix
![Page 62: (MARKETING PRINCIPLES) - v-research.mums.ac.irv-research.mums.ac.ir/images/v-research/devtechno47/workshop/marketing.pdf · ر´رب½Æ ËÆا¼ تش õبآ باب°Ã¹چ دÀاÃت](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022041217/5e068a56194f5829186baeb1/html5/thumbnails/62.jpg)
Product Place
Price Promotion
![Page 63: (MARKETING PRINCIPLES) - v-research.mums.ac.irv-research.mums.ac.ir/images/v-research/devtechno47/workshop/marketing.pdf · ر´رب½Æ ËÆا¼ تش õبآ باب°Ã¹چ دÀاÃت](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022041217/5e068a56194f5829186baeb1/html5/thumbnails/63.jpg)
Product Physical Goods
Service
Features
Quality Level
Accessories
Installation
Instructions
Warranty
Product Lines
Packaging
Branding
Place Objectives
Channel Type
Market Exposure
Kinds of
Middleman
Kinds and
Locations of
Stores
How to Handle
Transporting and
Storing
Service Levels
Recruiting
Middlemen
Managing
Channels
Promotion Objectives
Blend
Salespeople
Kind
Number
Selection
Training
Motivation
Advertising
Targets
Kinds of Ads
Media Type
Copy Thrust
Who Prepares?
Sales Promotion
Publicity
Price Objectives
Flexibility
Level over PLC
Geographic Terms
Discounts
Allowances
![Page 64: (MARKETING PRINCIPLES) - v-research.mums.ac.irv-research.mums.ac.ir/images/v-research/devtechno47/workshop/marketing.pdf · ر´رب½Æ ËÆا¼ تش õبآ باب°Ã¹چ دÀاÃت](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022041217/5e068a56194f5829186baeb1/html5/thumbnails/64.jpg)
کالبد شکافي محصول ؟
![Page 65: (MARKETING PRINCIPLES) - v-research.mums.ac.irv-research.mums.ac.ir/images/v-research/devtechno47/workshop/marketing.pdf · ر´رب½Æ ËÆا¼ تش õبآ باب°Ã¹چ دÀاÃت](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022041217/5e068a56194f5829186baeb1/html5/thumbnails/65.jpg)
![Page 66: (MARKETING PRINCIPLES) - v-research.mums.ac.irv-research.mums.ac.ir/images/v-research/devtechno47/workshop/marketing.pdf · ر´رب½Æ ËÆا¼ تش õبآ باب°Ã¹چ دÀاÃت](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022041217/5e068a56194f5829186baeb1/html5/thumbnails/66.jpg)
هسته اصلي محصول
(کارکرد اصلي)
دوام/ کيفيت
طراحي و ديزاين
قيمت
تحويل رايگان
خدمات پس از فروش
نام تجاري
بسته بندي
![Page 67: (MARKETING PRINCIPLES) - v-research.mums.ac.irv-research.mums.ac.ir/images/v-research/devtechno47/workshop/marketing.pdf · ر´رب½Æ ËÆا¼ تش õبآ باب°Ã¹چ دÀاÃت](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022041217/5e068a56194f5829186baeb1/html5/thumbnails/67.jpg)
سه گانه محصولقشر هاي
شالوده محصول يا محصول اصلي .وظيفه اصلي محصول مد نظر است .بر امتياز محوري و اصلي محصول اشاره دارد
.مثال آبگرمکن، گرم کردن آب و تلفن برقرارکردن ارتباط را انجام مي دهد محصول واقعي
و دربرگيرنده نام تجاري، ويژگي ها، قطعات، شکل و .بر ويژگيهاي کاال اشاره دارد مثال در مورد موبايل به اندازه،وزن، ظاهر، زيبائي و انواع قابليت .بسته بندي است
.ها اشاره دارد محصول جانبي
مثل خدمات ضمن و پس از .به مزاياي اضافي و خدمات جانبي محصول اشاره دارد ... فروش، حمل و نصب رايگان، تضمين قطعات،آموزش نحوه استفاده از محصول و
بنابراين محصول چيزي بيش از يک رشته ويژگيهاي ملموس و محسوس است
مصرف کننده بايد محصول را به عنوان مجموعه اي ازامتيازات که نيازهاي خريدار بازارياب به هنگام عرضه محصول بايد به نيازهاي .را مرتفع مي سازد مشاهده کند
.بينديشد که محصول موردنظر مي تواند آنها را ارضا کند اصلي مصرف کنندهسپس او محصول واقعي را طرح ريزي مي کند و درباره خدمات اضافي ومحصوالت
جانبي مي انديشد تا بتواند به بهترين صورت ممکن نيازهاي مصرف کننده را .برآورده کند
![Page 68: (MARKETING PRINCIPLES) - v-research.mums.ac.irv-research.mums.ac.ir/images/v-research/devtechno47/workshop/marketing.pdf · ر´رب½Æ ËÆا¼ تش õبآ باب°Ã¹چ دÀاÃت](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022041217/5e068a56194f5829186baeb1/html5/thumbnails/68.jpg)
کاالي محض خدمات محض
ترکيبي از کاال و خدمات محض
طيف کاال و خدمات
خمير دندان خدمات بانکي
![Page 69: (MARKETING PRINCIPLES) - v-research.mums.ac.irv-research.mums.ac.ir/images/v-research/devtechno47/workshop/marketing.pdf · ر´رب½Æ ËÆا¼ تش õبآ باب°Ã¹چ دÀاÃت](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022041217/5e068a56194f5829186baeb1/html5/thumbnails/69.jpg)
( Vertical Marketing System) سيستم بازاريابي عمودي -1
( Horizental Marketing System) سيستم بازاريابي افقي -2
( Multichanel Marketing System) سيستم بازاريابي چند کاناله -3
![Page 70: (MARKETING PRINCIPLES) - v-research.mums.ac.irv-research.mums.ac.ir/images/v-research/devtechno47/workshop/marketing.pdf · ر´رب½Æ ËÆا¼ تش õبآ باب°Ã¹چ دÀاÃت](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022041217/5e068a56194f5829186baeb1/html5/thumbnails/70.jpg)
يک کانال توزيع شامل افراد و مؤسساتي است که هر يک از آنها سعي مي کنند به طريقي کاالها و
خدمات خود را بدست متقاضيان برسانند
![Page 71: (MARKETING PRINCIPLES) - v-research.mums.ac.irv-research.mums.ac.ir/images/v-research/devtechno47/workshop/marketing.pdf · ر´رب½Æ ËÆا¼ تش õبآ باب°Ã¹چ دÀاÃت](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022041217/5e068a56194f5829186baeb1/html5/thumbnails/71.jpg)
توليد کننده
عمده فروش
خردهفروش
مصرفکننده
![Page 72: (MARKETING PRINCIPLES) - v-research.mums.ac.irv-research.mums.ac.ir/images/v-research/devtechno47/workshop/marketing.pdf · ر´رب½Æ ËÆا¼ تش õبآ باب°Ã¹چ دÀاÃت](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022041217/5e068a56194f5829186baeb1/html5/thumbnails/72.jpg)
در اين سيستم ، رقابتي بين اجزاء وجود ندارد ، همه آنها اعم از توليد کننده ، عمده فروش و خرده فروش
بطور هماهنگ عمل نموده و بر روي هم تأثير متقابل دارند
![Page 73: (MARKETING PRINCIPLES) - v-research.mums.ac.irv-research.mums.ac.ir/images/v-research/devtechno47/workshop/marketing.pdf · ر´رب½Æ ËÆا¼ تش õبآ باب°Ã¹چ دÀاÃت](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022041217/5e068a56194f5829186baeb1/html5/thumbnails/73.jpg)
خرده فروش
عمده فروش
توليدکننده
![Page 74: (MARKETING PRINCIPLES) - v-research.mums.ac.irv-research.mums.ac.ir/images/v-research/devtechno47/workshop/marketing.pdf · ر´رب½Æ ËÆا¼ تش õبآ باب°Ã¹چ دÀاÃت](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022041217/5e068a56194f5829186baeb1/html5/thumbnails/74.jpg)
مؤسسات هم سطحي که کاالهاي متفاوتي توليد مي کنند ، به منظور استفاده بهينه از منابع بازاريابي خود ، متحد شده و از يک نماينده فروش مشترک استفاده
مي کنند
![Page 75: (MARKETING PRINCIPLES) - v-research.mums.ac.irv-research.mums.ac.ir/images/v-research/devtechno47/workshop/marketing.pdf · ر´رب½Æ ËÆا¼ تش õبآ باب°Ã¹چ دÀاÃت](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022041217/5e068a56194f5829186baeb1/html5/thumbnails/75.jpg)
در اين روش ، شرکت ها سعي مي کنند از طريق ايجاد پرتفوليو از مزاياي دو يا چند کانال بطور
همزمان استفاده نمايند
![Page 76: (MARKETING PRINCIPLES) - v-research.mums.ac.irv-research.mums.ac.ir/images/v-research/devtechno47/workshop/marketing.pdf · ر´رب½Æ ËÆا¼ تش õبآ باب°Ã¹چ دÀاÃت](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022041217/5e068a56194f5829186baeb1/html5/thumbnails/76.jpg)
آميخته هاي بازاريابي
بازار هدف
محصول قيمت پيشبرد فروش مکان توزيع
مجازي توزيع کاال
ميزان پوشش کانال ها
ترکيب مطلوب کانال ها
تعيين موقعيت هاي مکاني
فهرست مجاري
حمل و نقل کاال
ترويج فروش
تبليغات
پرسنل فروش
روابط عمومي
بازاريابي مستقيم
قيمت مورد نظر کاال
ميزان تخفيفات قيمتي
ميزان کسورات
مدت پرداخت
شرايط اعتباري
تنوع کاال
کيفيت محصول
طراحي کاال
مشخصات ويژه آن
(مارک)نام تجاري
بسته بندي کاال
حجم و اندازه آن
خدماتي که ارائه مي دهد
ميزان ضمانت محصول
ميزان عايدي کاال
![Page 77: (MARKETING PRINCIPLES) - v-research.mums.ac.irv-research.mums.ac.ir/images/v-research/devtechno47/workshop/marketing.pdf · ر´رب½Æ ËÆا¼ تش õبآ باب°Ã¹چ دÀاÃت](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022041217/5e068a56194f5829186baeb1/html5/thumbnails/77.jpg)
4PS & 4CS
customer solution Product
Cost Price
Convenience Place
Communication Promotion
![Page 78: (MARKETING PRINCIPLES) - v-research.mums.ac.irv-research.mums.ac.ir/images/v-research/devtechno47/workshop/marketing.pdf · ر´رب½Æ ËÆا¼ تش õبآ باب°Ã¹چ دÀاÃت](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022041217/5e068a56194f5829186baeb1/html5/thumbnails/78.jpg)
(customer solution )راه حل مشتري
(customer cost )هزينه مشتري
(convenience )سود و آسايش مشتري
(communication )ارتباطات
( product) محصول
( price) قيمت
( place) مکان توزيع
( promotion) پيشبرد فروش
4C 4مشتريP فروشنده
![Page 79: (MARKETING PRINCIPLES) - v-research.mums.ac.irv-research.mums.ac.ir/images/v-research/devtechno47/workshop/marketing.pdf · ر´رب½Æ ËÆا¼ تش õبآ باب°Ã¹چ دÀاÃت](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022041217/5e068a56194f5829186baeb1/html5/thumbnails/79.jpg)
Value ارزش
![Page 80: (MARKETING PRINCIPLES) - v-research.mums.ac.irv-research.mums.ac.ir/images/v-research/devtechno47/workshop/marketing.pdf · ر´رب½Æ ËÆا¼ تش õبآ باب°Ã¹چ دÀاÃت](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022041217/5e068a56194f5829186baeb1/html5/thumbnails/80.jpg)
ارزش
آيا کيفيت ساعت هاس سيکو ، رادو ، رولکس با هم متفاوت است ؟
ميليون توماني نيناريچي به دليل کيفيت ، دوام و ساخت 2.5آيا خريداران ساعت ، آن را خريداري مي کنند ؟
خريداران اين برندها به دنبال چه چيزي هستند؟
![Page 81: (MARKETING PRINCIPLES) - v-research.mums.ac.irv-research.mums.ac.ir/images/v-research/devtechno47/workshop/marketing.pdf · ر´رب½Æ ËÆا¼ تش õبآ باب°Ã¹چ دÀاÃت](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022041217/5e068a56194f5829186baeb1/html5/thumbnails/81.jpg)
:مفهومي که بازارياب بايد همواره درنظر گيرد : ارزش
و تجربيات )احساس رضايت يا خشنودي خاطر استفاده از محصول(جمع مطلوبيت ها :منافع .کارکنان، سوابق و شهرت شرکت خوشايند مشتري از کاال، خدمات،
براي افزايش ارزش تحويل شده به مشتري پولي، زماني، انرژي، رواني، هزينه فرصت :هزينه هاکرد مي توان به مزاياي مالي، اجتماعي افزود و وابستگي ساختاري بين شرکت و مشتري ايجاد
.و يا از هزينه هاي مشتري کاست
مصرف کننده با توجه به پنداشتي که که درباره ارزش نسبي محصوالت دارد اقدام به خريد آنها
شرکت را با ديگر شرکت ها مقايسه مي کند و آنگاه او حتي ارزش کارکردن با .مي کند .سازماني را انتخاب مي کند که ارزش و اعتبار بيشتري به وي ببخشد
Value
![Page 82: (MARKETING PRINCIPLES) - v-research.mums.ac.irv-research.mums.ac.ir/images/v-research/devtechno47/workshop/marketing.pdf · ر´رب½Æ ËÆا¼ تش õبآ باب°Ã¹چ دÀاÃت](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022041217/5e068a56194f5829186baeb1/html5/thumbnails/82.jpg)
براي مشتري ، ارزش
يعني تفاوت بين ارزش حاصل از داشتن و به مصرف رسانيدن يک محصول و هزينه هايي را که بايد براي کسب .آن به پردازد
![Page 83: (MARKETING PRINCIPLES) - v-research.mums.ac.irv-research.mums.ac.ir/images/v-research/devtechno47/workshop/marketing.pdf · ر´رب½Æ ËÆا¼ تش õبآ باب°Ã¹چ دÀاÃت](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022041217/5e068a56194f5829186baeb1/html5/thumbnails/83.jpg)
VALUE
.بدين ترتيب ، کاال و خدمات ، وسيله اي براي رساندن اين ارزش به مشتري هستند •
تبليغات از طريق ؛ ايجاد آگاهي ، ايجاد نالج ، تمايل و ترجيح و در نهايت تحريک براي • .خريد ؛ اين وظيفه را بر دوش دارند
.مفهوم جوهري کسب و کار ، مبادله ارزش در مقابل وفاداري مشتري است •
![Page 84: (MARKETING PRINCIPLES) - v-research.mums.ac.irv-research.mums.ac.ir/images/v-research/devtechno47/workshop/marketing.pdf · ر´رب½Æ ËÆا¼ تش õبآ باب°Ã¹چ دÀاÃت](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022041217/5e068a56194f5829186baeb1/html5/thumbnails/84.jpg)
انتظارات خريدار چگونه شکل مي گيرد؟
تجربيات گذشته، ديدگاههاي اطرافيان، اطالعات و تعهداتي که شرکت هاي رقيب و بازاريابها به فرد مي
.دهند
.مشتري رنجيده خاطر مي شود :ايجاد انتظارات باال
.تعداد خريدار کمي جذب مي شوند :ايجاد انتظارات کم
![Page 85: (MARKETING PRINCIPLES) - v-research.mums.ac.irv-research.mums.ac.ir/images/v-research/devtechno47/workshop/marketing.pdf · ر´رب½Æ ËÆا¼ تش õبآ باب°Ã¹چ دÀاÃت](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022041217/5e068a56194f5829186baeb1/html5/thumbnails/85.jpg)
MARKETING MIX
مجموعه اي از ابزارهاي قابل کنترل بازاريابي که شرکت آنها را در هم مي آميزد تا پاسخگوي بازار
.مورد هدف باشدآميزه بازاريابي در برگيرنده همه کارهائي است که
ميزان تقاضاشرکت مي تواند انجام دهد تا بر .براي محصوالتش اثر بگذارد
![Page 86: (MARKETING PRINCIPLES) - v-research.mums.ac.irv-research.mums.ac.ir/images/v-research/devtechno47/workshop/marketing.pdf · ر´رب½Æ ËÆا¼ تش õبآ باب°Ã¹چ دÀاÃت](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022041217/5e068a56194f5829186baeb1/html5/thumbnails/86.jpg)
آميخته بازاريابي
خلق ارزش افزوده
![Page 87: (MARKETING PRINCIPLES) - v-research.mums.ac.irv-research.mums.ac.ir/images/v-research/devtechno47/workshop/marketing.pdf · ر´رب½Æ ËÆا¼ تش õبآ باب°Ã¹چ دÀاÃت](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022041217/5e068a56194f5829186baeb1/html5/thumbnails/87.jpg)
يادمان باشد که ،
.مي خرد ارزشمشتري محصول نمي خرد ،
![Page 88: (MARKETING PRINCIPLES) - v-research.mums.ac.irv-research.mums.ac.ir/images/v-research/devtechno47/workshop/marketing.pdf · ر´رب½Æ ËÆا¼ تش õبآ باب°Ã¹چ دÀاÃت](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022041217/5e068a56194f5829186baeb1/html5/thumbnails/88.jpg)
ضرورت انتخاب مزيت رقابتي
بسياري از بازاريابان چنين مي انديشند که بايد تنها به يکي از ويژگيهاي عمده .خود توجه کرد و بر همان اساس درصدد ترويج وگسترش برآيد
بايد پيوسته اين جايگاه تقويت شود تا مردم شرکت را با آن ويژگي بشناسند و .هرگز آن را از ياد نبرند
ديد محدود پيدا کردن نسبت به شرکت : کاستي
تخصص يافتن در يک ويژگي :مزيت
![Page 89: (MARKETING PRINCIPLES) - v-research.mums.ac.irv-research.mums.ac.ir/images/v-research/devtechno47/workshop/marketing.pdf · ر´رب½Æ ËÆا¼ تش õبآ باب°Ã¹چ دÀاÃت](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022041217/5e068a56194f5829186baeb1/html5/thumbnails/89.jpg)
کدام مزيت ها را بايد برشمارد و در باره آنها تبليغ کرد
محصوالت متمايز کننده باشد، جانب مشتري مهممزيت هايي که از براي مشتريان محصوالت باشند، برتريعامل ما از رقبا باشند،
آن را داشته باشند همچنين استطاعت پرداختبوده و قابل فهم .باشد سودآوربراي ما و مشتري
![Page 90: (MARKETING PRINCIPLES) - v-research.mums.ac.irv-research.mums.ac.ir/images/v-research/devtechno47/workshop/marketing.pdf · ر´رب½Æ ËÆا¼ تش õبآ باب°Ã¹چ دÀاÃت](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022041217/5e068a56194f5829186baeb1/html5/thumbnails/90.jpg)
زيامت تغييرات دنيا مديون انسان
هايي است که غير منطقي . فکر مي کنند
کارل مارکس
![Page 91: (MARKETING PRINCIPLES) - v-research.mums.ac.irv-research.mums.ac.ir/images/v-research/devtechno47/workshop/marketing.pdf · ر´رب½Æ ËÆا¼ تش õبآ باب°Ã¹چ دÀاÃت](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022041217/5e068a56194f5829186baeb1/html5/thumbnails/91.jpg)
مرحله طراحي و ايجاد محصول -1
مرحله معرفي آن به بازار -2
مرحله رشد و پيشرفت -3
مرحله بلوغ و اشباع -4
مرحله کاهش و افول -5
![Page 92: (MARKETING PRINCIPLES) - v-research.mums.ac.irv-research.mums.ac.ir/images/v-research/devtechno47/workshop/marketing.pdf · ر´رب½Æ ËÆا¼ تش õبآ باب°Ã¹چ دÀاÃت](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022041217/5e068a56194f5829186baeb1/html5/thumbnails/92.jpg)
ميزان فروش و سود
0
مرحله زوال مرحله بلوغ مرحله رشد مرحله معرفي مرحله توليد +
ميزان هزينه و زيان
زمان
سود کل
فروش کل
![Page 93: (MARKETING PRINCIPLES) - v-research.mums.ac.irv-research.mums.ac.ir/images/v-research/devtechno47/workshop/marketing.pdf · ر´رب½Æ ËÆا¼ تش õبآ باب°Ã¹چ دÀاÃت](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022041217/5e068a56194f5829186baeb1/html5/thumbnails/93.jpg)
![Page 94: (MARKETING PRINCIPLES) - v-research.mums.ac.irv-research.mums.ac.ir/images/v-research/devtechno47/workshop/marketing.pdf · ر´رب½Æ ËÆا¼ تش õبآ باب°Ã¹چ دÀاÃت](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022041217/5e068a56194f5829186baeb1/html5/thumbnails/94.jpg)
ميزان فروش و سود محصول صفر است -1
هر لحظه به هزينه هاي سرمايه گذاري افزوده مي شود -2
![Page 95: (MARKETING PRINCIPLES) - v-research.mums.ac.irv-research.mums.ac.ir/images/v-research/devtechno47/workshop/marketing.pdf · ر´رب½Æ ËÆا¼ تش õبآ باب°Ã¹چ دÀاÃت](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022041217/5e068a56194f5829186baeb1/html5/thumbnails/95.jpg)
پايين بودن ميزان سود و فروش -1
باال بودن هزينه ها و احتمال زيان دهي -2
نياز به نقدينگي زياد -3
باال بودن هزينه هاي تبليغاتي -4
قلت رقباء -5
باال بودن قيمت محصول -6
![Page 96: (MARKETING PRINCIPLES) - v-research.mums.ac.irv-research.mums.ac.ir/images/v-research/devtechno47/workshop/marketing.pdf · ر´رب½Æ ËÆا¼ تش õبآ باب°Ã¹چ دÀاÃت](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022041217/5e068a56194f5829186baeb1/html5/thumbnails/96.jpg)
افزايش سريع فروش -1
افزايش نسبي سود -2
افزايش تعداد رقباء -3
گسترش بازار به جهت متنوع شدن محصوالت -4
تثبيت و حتي تقليل قيمت فروش -5
کاهش هزينه توليد هر واحد -6
![Page 97: (MARKETING PRINCIPLES) - v-research.mums.ac.irv-research.mums.ac.ir/images/v-research/devtechno47/workshop/marketing.pdf · ر´رب½Æ ËÆا¼ تش õبآ باب°Ã¹چ دÀاÃت](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022041217/5e068a56194f5829186baeb1/html5/thumbnails/97.jpg)
کاهش رشد فروش -1
باال رفتن هزينه هاي انبارداري -2
تشديد رقابت -3
کاهش قيمت ها -4
افزايش هزينه هاي تبليغاتي -5
افزايش بودجه تحقيق و توسعه -6
![Page 98: (MARKETING PRINCIPLES) - v-research.mums.ac.irv-research.mums.ac.ir/images/v-research/devtechno47/workshop/marketing.pdf · ر´رب½Æ ËÆا¼ تش õبآ باب°Ã¹چ دÀاÃت](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022041217/5e068a56194f5829186baeb1/html5/thumbnails/98.jpg)
کاهش شديد در ميزان و قيمت فروش و سود شرکت -1
خارج شدن رقباء ضعيف از بازار -2
کم شدن حجم فعاليت رقباء باقيمانده -3
کاهش هزينه تبليغات پيشبرد فروش -4
![Page 99: (MARKETING PRINCIPLES) - v-research.mums.ac.irv-research.mums.ac.ir/images/v-research/devtechno47/workshop/marketing.pdf · ر´رب½Æ ËÆا¼ تش õبآ باب°Ã¹چ دÀاÃت](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022041217/5e068a56194f5829186baeb1/html5/thumbnails/99.jpg)
نيازهاي
خود شکوفايي
نيازهاي قدر و منزلت
نيازهاي اجتماعي
نيازهاي تأمين و امنيت
نيازهاي مادي و فيزيولوژيکي
![Page 100: (MARKETING PRINCIPLES) - v-research.mums.ac.irv-research.mums.ac.ir/images/v-research/devtechno47/workshop/marketing.pdf · ر´رب½Æ ËÆا¼ تش õبآ باب°Ã¹چ دÀاÃت](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022041217/5e068a56194f5829186baeb1/html5/thumbnails/100.jpg)
نياز خود يابي
نياز به قدر و منزلت
نيازهاي تأمين و امنيت
نيازهاي مادي
نيازهاي اجتماعي
![Page 101: (MARKETING PRINCIPLES) - v-research.mums.ac.irv-research.mums.ac.ir/images/v-research/devtechno47/workshop/marketing.pdf · ر´رب½Æ ËÆا¼ تش õبآ باب°Ã¹چ دÀاÃت](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022041217/5e068a56194f5829186baeb1/html5/thumbnails/101.jpg)
نيازهاي خود شکوفايي
نيازهاي قدر و منزلت
نيازهاي اجتماعي
نيازهاي تأمين و امنيت
نيازهاي مادي
![Page 102: (MARKETING PRINCIPLES) - v-research.mums.ac.irv-research.mums.ac.ir/images/v-research/devtechno47/workshop/marketing.pdf · ر´رب½Æ ËÆا¼ تش õبآ باب°Ã¹چ دÀاÃت](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022041217/5e068a56194f5829186baeb1/html5/thumbnails/102.jpg)
يا آميخته هاي 4Pمحرک هاي بازاريابي ، که به -1 بازاريابي مشهور هستند
محرک هاي محيطي ، که شامل عوامل و شرايط -2 مي باشند. . . اقتصادي ، اجتماعي ، فرهنگي و
![Page 103: (MARKETING PRINCIPLES) - v-research.mums.ac.irv-research.mums.ac.ir/images/v-research/devtechno47/workshop/marketing.pdf · ر´رب½Æ ËÆا¼ تش õبآ باب°Ã¹چ دÀاÃت](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022041217/5e068a56194f5829186baeb1/html5/thumbnails/103.jpg)
محرک هاي
محيطي
محرک هاي
بازاريابي
اجتماعي
سياسي
فرهنگي
اقتصادي محصول
قيمت
مکان توزيع
پيشبرد فروش
جعبه سياه مشتري
فرآيند
تصميم گيري
خريدار
صفات و
ويژگي هاي
مصرف کننده
عکس العمل
خريدار انتخاب محصول
انتخاب نامي خاص
انتخاب فروشنده
انتخاب وقت خريد
تعيين مبلغ خريد
![Page 104: (MARKETING PRINCIPLES) - v-research.mums.ac.irv-research.mums.ac.ir/images/v-research/devtechno47/workshop/marketing.pdf · ر´رب½Æ ËÆا¼ تش õبآ باب°Ã¹چ دÀاÃت](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022041217/5e068a56194f5829186baeb1/html5/thumbnails/104.jpg)
عوامل فرهنگي
عوامل اجتماعي
عوامل شخصي
عوامل رواني
خريدار
فرهنگ
خرده فرهنگ
طبقه اجتماعي
فاميل
گروه هاي مرجع
وظيفه و نقش اجتماعي
سن و مرحله زندگي
شکل و سبک زندگي شرايط اقتصادي فردي
شخصيت و تصور شخصي
انگيزش درک
يادگيري باورها و عقايد
![Page 105: (MARKETING PRINCIPLES) - v-research.mums.ac.irv-research.mums.ac.ir/images/v-research/devtechno47/workshop/marketing.pdf · ر´رب½Æ ËÆا¼ تش õبآ باب°Ã¹چ دÀاÃت](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022041217/5e068a56194f5829186baeb1/html5/thumbnails/105.jpg)
Activities , Interests کلمه سه اول عبارت اين
, Opinions فردي افکار و ها دلبستگي ، ها فعاليت يعني باعث زندگي شيوه و سبک عنوان تحت که است
. شود مي افراد متفاوت مصرفي رفتارهاي
![Page 106: (MARKETING PRINCIPLES) - v-research.mums.ac.irv-research.mums.ac.ir/images/v-research/devtechno47/workshop/marketing.pdf · ر´رب½Æ ËÆا¼ تش õبآ باب°Ã¹چ دÀاÃت](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022041217/5e068a56194f5829186baeb1/html5/thumbnails/106.jpg)
A MODEL OF BUYER BEHAVIOR
Purchase Reason
Time
Surroundings
Purchase
Situation
Motivation
Perception
Learning
Attitude
Personality/Lifestyle
Psychological
Variables
Family
Social Class
Reference Groups
Culture
Social
Influence
Problem-Solving Process
Person Does or Does Not Purchase (Response)
Marketing Mixes All Other Stimuli
Person
Making
Decision
![Page 107: (MARKETING PRINCIPLES) - v-research.mums.ac.irv-research.mums.ac.ir/images/v-research/devtechno47/workshop/marketing.pdf · ر´رب½Æ ËÆا¼ تش õبآ باب°Ã¹چ دÀاÃت](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022041217/5e068a56194f5829186baeb1/html5/thumbnails/107.jpg)
Extensive Problem
Solving
Limited Problem Solving Limited
Problem Solving
Routinized Response
Behavior
Involvement Continuum
Low Involvement High Involvement
Low involvement
Frequently purchased
Inexpensive
Little risk
Little information needed
High involvement
Infrequently purchased
Expensive
High risk
Much information desired
![Page 108: (MARKETING PRINCIPLES) - v-research.mums.ac.irv-research.mums.ac.ir/images/v-research/devtechno47/workshop/marketing.pdf · ر´رب½Æ ËÆا¼ تش õبآ باب°Ã¹چ دÀاÃت](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022041217/5e068a56194f5829186baeb1/html5/thumbnails/108.jpg)
گونه شناسي رفتار مصرف کننده
Extensive Problem Solving تصميم گيري در سطح وسيع
Limited Problem Solving تصميم گيري در سطح محدود
Routinized Response Behavior تصميم گيري عادي و روتين
![Page 109: (MARKETING PRINCIPLES) - v-research.mums.ac.irv-research.mums.ac.ir/images/v-research/devtechno47/workshop/marketing.pdf · ر´رب½Æ ËÆا¼ تش õبآ باب°Ã¹چ دÀاÃت](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022041217/5e068a56194f5829186baeb1/html5/thumbnails/109.jpg)
تحليل رفتار مصرف کننده
EPS
LPS
RRB
تصميم گيري سخت+ نيازمند اطالعات زياد
مشتري با يک برند جديد و مشخص در يک بازار تفکيکي مواجه است
اطالعات مشخص و در دسترس+ قيمت هاي مشخص + بازار آشنا
سرعت تصميم گيري+ ميزان اطالعات
![Page 110: (MARKETING PRINCIPLES) - v-research.mums.ac.irv-research.mums.ac.ir/images/v-research/devtechno47/workshop/marketing.pdf · ر´رب½Æ ËÆا¼ تش õبآ باب°Ã¹چ دÀاÃت](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022041217/5e068a56194f5829186baeb1/html5/thumbnails/110.jpg)
بردار تصميم گيري
حل مساله وسيع حل مساله محدود حل مساله روتين
درگيري زياد خريدهاي غير تکراري
گران ريسک باال
اطالعات مورد نياز زياد
درگيري اندک خريدهاي مکرر ارزان ريسک اندک اطالعات مورد نياز کم
![Page 111: (MARKETING PRINCIPLES) - v-research.mums.ac.irv-research.mums.ac.ir/images/v-research/devtechno47/workshop/marketing.pdf · ر´رب½Æ ËÆا¼ تش õبآ باب°Ã¹چ دÀاÃت](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022041217/5e068a56194f5829186baeb1/html5/thumbnails/111.jpg)
حاالت منفي پس از خريد -ناهنجاري
توسعه ارتباط با مشتريان
استمرار فعاليت هاي ترويجي
بيان مزاياي رقابتي محصول تا حصول يادگيري مشتري
![Page 112: (MARKETING PRINCIPLES) - v-research.mums.ac.irv-research.mums.ac.ir/images/v-research/devtechno47/workshop/marketing.pdf · ر´رب½Æ ËÆا¼ تش õبآ باب°Ã¹چ دÀاÃت](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022041217/5e068a56194f5829186baeb1/html5/thumbnails/112.jpg)
شبکه عرضه: کل زنجيره ارزش
![Page 113: (MARKETING PRINCIPLES) - v-research.mums.ac.irv-research.mums.ac.ir/images/v-research/devtechno47/workshop/marketing.pdf · ر´رب½Æ ËÆا¼ تش õبآ باب°Ã¹چ دÀاÃت](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022041217/5e068a56194f5829186baeb1/html5/thumbnails/113.jpg)
زنجيره ي ارزش
فعاليت هاي اصلي فعاليت هاي پشتيباني
توليد ارزش
![Page 114: (MARKETING PRINCIPLES) - v-research.mums.ac.irv-research.mums.ac.ir/images/v-research/devtechno47/workshop/marketing.pdf · ر´رب½Æ ËÆا¼ تش õبآ باب°Ã¹چ دÀاÃت](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022041217/5e068a56194f5829186baeb1/html5/thumbnails/114.jpg)
زنجيره ي ارزش
بدين ترتيب ، با لينک کردن دو دسته از فعاليت ها ، در کاال و خدمات ارزش افزوده ايجاد .مي شود
:هر برندي زنجيره ي ارزش متفاوت خود را دارد
BMW- پارس خزر –بوتان– VOLVO
بقيه بخش ها را مثال ، بوتان ارزش هاي خود را بر خدمات پس از فروش متمرکز کرده و .برون سپاري کرده است
![Page 115: (MARKETING PRINCIPLES) - v-research.mums.ac.irv-research.mums.ac.ir/images/v-research/devtechno47/workshop/marketing.pdf · ر´رب½Æ ËÆا¼ تش õبآ باب°Ã¹چ دÀاÃت](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022041217/5e068a56194f5829186baeb1/html5/thumbnails/115.jpg)
بازاريابي انبوه
توليد انبوه توزيع انبوه
تبليغ و ترويج انبوه تنوع بسيار محدود
روش هاي حل مسله يکسان
پيکان
![Page 116: (MARKETING PRINCIPLES) - v-research.mums.ac.irv-research.mums.ac.ir/images/v-research/devtechno47/workshop/marketing.pdf · ر´رب½Æ ËÆا¼ تش õبآ باب°Ã¹چ دÀاÃت](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022041217/5e068a56194f5829186baeb1/html5/thumbnails/116.jpg)
بخش بندي ، هدفگذاري و موقعيت يابي
S
T
P
SEGMENTATION
TARGETING
POSITIONNING
![Page 117: (MARKETING PRINCIPLES) - v-research.mums.ac.irv-research.mums.ac.ir/images/v-research/devtechno47/workshop/marketing.pdf · ر´رب½Æ ËÆا¼ تش õبآ باب°Ã¹چ دÀاÃت](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022041217/5e068a56194f5829186baeb1/html5/thumbnails/117.jpg)
سير تکاملي تقسيم بازار
بازاريابي انبوه
بازاريابي تفکيکي
بازاريابي متمرکز
![Page 118: (MARKETING PRINCIPLES) - v-research.mums.ac.irv-research.mums.ac.ir/images/v-research/devtechno47/workshop/marketing.pdf · ر´رب½Æ ËÆا¼ تش õبآ باب°Ã¹چ دÀاÃت](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022041217/5e068a56194f5829186baeb1/html5/thumbnails/118.jpg)
بازاريابي انبوه يا يکنواخت
در اين حالت مدير بازاريابي با فرض اين که کاالي آنها با سليقه همه افراد
سازگار است محصول توليدي خود را با يک شکل و در يک اندازه و بسته
بندي يکسان به همه خريداران عرضه مي کند و هيچ تنوعي در محصول
.ديده نمي شود، لذا توليد به صورت انبوه است
![Page 119: (MARKETING PRINCIPLES) - v-research.mums.ac.irv-research.mums.ac.ir/images/v-research/devtechno47/workshop/marketing.pdf · ر´رب½Æ ËÆا¼ تش õبآ باب°Ã¹چ دÀاÃت](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022041217/5e068a56194f5829186baeb1/html5/thumbnails/119.jpg)
بازاريابي تفکيکي يا تنوع کاال
در اين حالت از بازاريابي هدف شرکت ها و مؤسسات توجه
ويژه به بخش ها و قسمتهاي مختلف بازار نبوده بلکه صرفاً
.شرکت در پي ايجاد تنوع براي مشتريان خود مي باشد
![Page 120: (MARKETING PRINCIPLES) - v-research.mums.ac.irv-research.mums.ac.ir/images/v-research/devtechno47/workshop/marketing.pdf · ر´رب½Æ ËÆا¼ تش õبآ باب°Ã¹چ دÀاÃت](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022041217/5e068a56194f5829186baeb1/html5/thumbnails/120.jpg)
بازاريابي متمرکز يا هدفدار
در اين نوع بازاريابي، بازارياب تمام بخشها و قسمتهاي مختلف يک بازار نا متناجس را شناسايي نموده و از
بين آنها يک يا چند قسمت را که با توجه به مزيتهاي استراتژيک شرکت امکان موفقيت در آنها زياد
.است براي فعاليت خود انتخاب مي کند و بخشهاي ديگر بازار را به ساير فروشندگان واگذار مي کند
![Page 121: (MARKETING PRINCIPLES) - v-research.mums.ac.irv-research.mums.ac.ir/images/v-research/devtechno47/workshop/marketing.pdf · ر´رب½Æ ËÆا¼ تش õبآ باب°Ã¹چ دÀاÃت](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022041217/5e068a56194f5829186baeb1/html5/thumbnails/121.jpg)
معيارها و ضوابط تقسيم بازار
تقسيم جغرافيايي
تقسيم جمعيتي
رواني
رفتاري
![Page 122: (MARKETING PRINCIPLES) - v-research.mums.ac.irv-research.mums.ac.ir/images/v-research/devtechno47/workshop/marketing.pdf · ر´رب½Æ ËÆا¼ تش õبآ باب°Ã¹چ دÀاÃت](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022041217/5e068a56194f5829186baeb1/html5/thumbnails/122.jpg)
عوامل مؤثر در تقسيم بندي بهينه بازار
.از لحاظ اقتصادي مقرون به صرفه باشد♦
.با توجه به منابع موجود در مؤسسه، امکان اجرا داشته باشد♦
.ميزان خريد بخشهاي مختلف بازار قابل اندازه گيري باشد♦
.خريداران بخشهاي مختلف قابل دسترسي باشد♦
![Page 123: (MARKETING PRINCIPLES) - v-research.mums.ac.irv-research.mums.ac.ir/images/v-research/devtechno47/workshop/marketing.pdf · ر´رب½Æ ËÆا¼ تش õبآ باب°Ã¹چ دÀاÃت](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022041217/5e068a56194f5829186baeb1/html5/thumbnails/123.jpg)
سه استراتژي تعيين بازار هدف
(غيرتفکيکي )استراتژي بازاريابي يکسان
(تفکيکي)استراتژي بازاريابي متفاوت
(تمرکزي)استراتژي بازاريابي متمرکز
![Page 124: (MARKETING PRINCIPLES) - v-research.mums.ac.irv-research.mums.ac.ir/images/v-research/devtechno47/workshop/marketing.pdf · ر´رب½Æ ËÆا¼ تش õبآ باب°Ã¹چ دÀاÃت](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022041217/5e068a56194f5829186baeb1/html5/thumbnails/124.jpg)
(غيرتفکيکي )استراتژي بازاريابي يکسان
شرکتهايي که از اين روش بازاريابي استفاده مي کنند، بدون در نظر گرفتن
تفاوت بخشهاي مختلف بازار، کاال يا کاالهاي توليدي خود را در سطح
.وسيعي براي همه آنها به طور يکسان عرضه ميکنند
![Page 125: (MARKETING PRINCIPLES) - v-research.mums.ac.irv-research.mums.ac.ir/images/v-research/devtechno47/workshop/marketing.pdf · ر´رب½Æ ËÆا¼ تش õبآ باب°Ã¹چ دÀاÃت](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022041217/5e068a56194f5829186baeb1/html5/thumbnails/125.jpg)
(تفکيکي)استراتژي بازاريابي متفاوت
مؤسسات با به کارگيري اين روش تعداد معين و مشخصي از بازارها را انتخاب نموده و براي هريک از آنها محصوالت .مناسب با خواسته ها و انتظارات آنان توليد و عرضه مي کنند
از مزاياي اين استراتژي مي توان به افزايش سطح فروش و نيز گسترش شهرت و معروفيت تجاري مؤسسه اشاره نموده
ولي در مقابل هزينه هاي توليد و بازاريابي آن به جهت استفاده از کانالهاي متفاوت توزيع، تبليغات تجاري متنوع و نيز .استفاده از روشهاي قيمت گذاري مختلف نسبت به ساير روشها باالست
![Page 126: (MARKETING PRINCIPLES) - v-research.mums.ac.irv-research.mums.ac.ir/images/v-research/devtechno47/workshop/marketing.pdf · ر´رب½Æ ËÆا¼ تش õبآ باب°Ã¹چ دÀاÃت](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022041217/5e068a56194f5829186baeb1/html5/thumbnails/126.jpg)
(تمرکزي)استراتژي بازاريابي متمرکز
• اين روش براي شرکتهاي تازه تأسيس و کوچک که داراي منابع و امکانات محدودتري هستند، مناسب است، با اتخاذ اين استراتژي، يک شرکت به جاي اين که به دنبال سهم کوچکي از يک بازار بزرگ باشد،از معايب اين روش نيز اين است که وقتي که شرکت کوچک در بازار يا بازارهاي انتخابي خود به مؤفقيت دست مي يابد، شرکتهاي بزرگتر دچار وسوسه شده و به بازارهاي فوق روي مي آورند و به دليل عدم توانايي رقابت، شرکت موفق کوچک ممکن است دچار ورشکستگي شده و
.صحنه رقابت را به رقيب قوي تر واگذار نمايد
![Page 127: (MARKETING PRINCIPLES) - v-research.mums.ac.irv-research.mums.ac.ir/images/v-research/devtechno47/workshop/marketing.pdf · ر´رب½Æ ËÆا¼ تش õبآ باب°Ã¹چ دÀاÃت](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022041217/5e068a56194f5829186baeb1/html5/thumbnails/127.jpg)
عوامل مؤثر بر انتخاب استراتژي بازاريابي
ميزان منابع و امکانات شرکت
ميزان تشابه محصوالت
ميزان تناجس بازارها
سيکل عمر کاالها
استراتژي بازاريابي رقبا
![Page 128: (MARKETING PRINCIPLES) - v-research.mums.ac.irv-research.mums.ac.ir/images/v-research/devtechno47/workshop/marketing.pdf · ر´رب½Æ ËÆا¼ تش õبآ باب°Ã¹چ دÀاÃت](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022041217/5e068a56194f5829186baeb1/html5/thumbnails/128.jpg)
عوامل موثر در گزينش استراتژي انتخاب بازار
(تمرکز: محدودتر / تفکيکي : بيشتر )منابع موسسه
(تمايز يا تفکيکي: دوربين عکاسي /يکسان ، بيشتر : نمک / کمتر )ميزان تنوع پذيري محصول
(تفکيکي: مراحل باالتر / يکنواخت : معرفي )چرخه حيات محصول
(تفکيکي يا تمايز: عکس آن / يکسان : واکنش يکسان مشتريان )تنوع بازار
![Page 129: (MARKETING PRINCIPLES) - v-research.mums.ac.irv-research.mums.ac.ir/images/v-research/devtechno47/workshop/marketing.pdf · ر´رب½Æ ËÆا¼ تش õبآ باب°Ã¹چ دÀاÃت](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022041217/5e068a56194f5829186baeb1/html5/thumbnails/129.jpg)
بازار هدف
مجموعه اي ازخريداران که داراي نيازهاي يا.هستند ( ياخته)ويژگي هاي نسبتا مشترک
![Page 130: (MARKETING PRINCIPLES) - v-research.mums.ac.irv-research.mums.ac.ir/images/v-research/devtechno47/workshop/marketing.pdf · ر´رب½Æ ËÆا¼ تش õبآ باب°Ã¹چ دÀاÃت](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022041217/5e068a56194f5829186baeb1/html5/thumbnails/130.jpg)
جايگاه يابي
جايگاه يک کاال در بازار ، بر طبق صفات برجسته آن از ديد مصرف کنندگان .تعريف ميشود به عبارت ديگر ، جايگاه يک کاال مکاني است که آن کاال .در مقايسه با کاالهاي رقيب در اذهان مصرف کنندگان اشغال ميکند
. مصرف کنندگان درباره کاالها و خدمات با انبوهي از اطالعات رو به رو هستند براي ! آنها قادر نيستند در هر نوبت خريد ، آنها را مورد ارزيابي قرار دهند
. سهولت در تصميم گيري نيازمند طبقه بندي کاال ها و خدمات هستند بدين معنا که در اذهان خود براي آن برندها ، کاالها و خدمات ، جايگاه ويژه .اي را اختصاص ميدهند
اين تصوير ذهني يا ايماژ ، نتيجه مجموعه اي از برداشتها ، تاثيرات ، ارزشها و احساساتي است که مصرف کنندگان نسبت به ديگر محصوالت ، خدمات و .برندها ي رقيب دارند
![Page 131: (MARKETING PRINCIPLES) - v-research.mums.ac.irv-research.mums.ac.ir/images/v-research/devtechno47/workshop/marketing.pdf · ر´رب½Æ ËÆا¼ تش õبآ باب°Ã¹چ دÀاÃت](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022041217/5e068a56194f5829186baeb1/html5/thumbnails/131.jpg)
روش هايِ جايگاه يابي
خدمات/ در کاال تمايز
در خدماتِ همراه کاال تمايز
متمايزپرسنل فروش
کردن تصوير ذهني متمايز
![Page 132: (MARKETING PRINCIPLES) - v-research.mums.ac.irv-research.mums.ac.ir/images/v-research/devtechno47/workshop/marketing.pdf · ر´رب½Æ ËÆا¼ تش õبآ باب°Ã¹چ دÀاÃت](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022041217/5e068a56194f5829186baeb1/html5/thumbnails/132.jpg)
استراتژي هاي تعيين جايگاه
/ماشين ارزان پرايد)معرفي محصول با ويژگيهاي خاص مانند زيبائي، دوام،مشخصات فني )رونيز کيفيت
مي توان به نوع نيازي که توسط محصول برآورده مي شود و يا امتيازاتي که ارائه مي کند )مانع فاسد شدن دندان مي شود خميردندان کرست(اشاره کرد
مجله /اتومبيل جوانان/شامپو بچه(عرضه و تبليغ محصول براي مصرف کنندگان خاص )نوجوانان، ورزشکاران
ما شماره دو هستيم /همراه اول(مي توان محصول را با محصوالت رقيب مقايسه کرد )بنابراين دست از تالش بر نمي داريم
نوشابه بدون کوال که :سون آپ(متمايز کردن نسبت به رقبا با توجه به ويژگيهاي محصول )رفع عطش مي کند
بادام /قند و خرما /روعن نباتي با کره گياهي(مقايسه با محصول ديگري در طبقه ديگر )زميني و چيپس
صندلي متحرک در سفر، چاي /(زمان، مکان و چگونگي مصرف/تاکيد بر کاربرد محصول ) کيسه اي
![Page 133: (MARKETING PRINCIPLES) - v-research.mums.ac.irv-research.mums.ac.ir/images/v-research/devtechno47/workshop/marketing.pdf · ر´رب½Æ ËÆا¼ تش õبآ باب°Ã¹چ دÀاÃت](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022041217/5e068a56194f5829186baeb1/html5/thumbnails/133.jpg)
هدف کلي اين فصل آشنا ساختن دانشجويان با معيارهاي تقسيم بازار و عوامل تأثير گذار برآن مي
باشد
![Page 134: (MARKETING PRINCIPLES) - v-research.mums.ac.irv-research.mums.ac.ir/images/v-research/devtechno47/workshop/marketing.pdf · ر´رب½Æ ËÆا¼ تش õبآ باب°Ã¹چ دÀاÃت](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022041217/5e068a56194f5829186baeb1/html5/thumbnails/134.jpg)
پراکندگي جغرافيايي خريداران -2زياد بودن تعداد خريداران -1
تنوع روش هاي خريد -4تنوع خواسته ها -3
وجود رقباءِ توانمند -6قابليت هاي متفاوت مؤسسات -5
![Page 135: (MARKETING PRINCIPLES) - v-research.mums.ac.irv-research.mums.ac.ir/images/v-research/devtechno47/workshop/marketing.pdf · ر´رب½Æ ËÆا¼ تش õبآ باب°Ã¹چ دÀاÃت](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022041217/5e068a56194f5829186baeb1/html5/thumbnails/135.jpg)
تخصيص بودجه هاي بازاريابي مناسب براي هر بخش -1
تسهيل در ايجاد تغييرات الزم و مشتري پسند در -2 محصوالت
شناخت دقيق رقباء هر بخش -3
![Page 136: (MARKETING PRINCIPLES) - v-research.mums.ac.irv-research.mums.ac.ir/images/v-research/devtechno47/workshop/marketing.pdf · ر´رب½Æ ËÆا¼ تش õبآ باب°Ã¹چ دÀاÃت](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022041217/5e068a56194f5829186baeb1/html5/thumbnails/136.jpg)
![Page 137: (MARKETING PRINCIPLES) - v-research.mums.ac.irv-research.mums.ac.ir/images/v-research/devtechno47/workshop/marketing.pdf · ر´رب½Æ ËÆا¼ تش õبآ باب°Ã¹چ دÀاÃت](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022041217/5e068a56194f5829186baeb1/html5/thumbnails/137.jpg)
فرض مدير بازاريابي بر اين است که کاالي شرکت آنها با سليقه همه افراد سازگار است لذا هيچ نوع
تنوعي در محصول خود ايجاد نمي کند
![Page 138: (MARKETING PRINCIPLES) - v-research.mums.ac.irv-research.mums.ac.ir/images/v-research/devtechno47/workshop/marketing.pdf · ر´رب½Æ ËÆا¼ تش õبآ باب°Ã¹چ دÀاÃت](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022041217/5e068a56194f5829186baeb1/html5/thumbnails/138.jpg)
ايجاد تنوع در محصول با پي بردن به اين واقعيت که خريداران داراي ذوق و سليقه و ترجيحات
متفاوتي هستند
![Page 139: (MARKETING PRINCIPLES) - v-research.mums.ac.irv-research.mums.ac.ir/images/v-research/devtechno47/workshop/marketing.pdf · ر´رب½Æ ËÆا¼ تش õبآ باب°Ã¹چ دÀاÃت](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022041217/5e068a56194f5829186baeb1/html5/thumbnails/139.jpg)
شناسايي کليه بخش ها و قسمت هاي مختلف يک بازار نامتجانس و انتخاب يک يا چند تا از بخش ها جهت فعاليت هاي بازاريابي با توجه به مزيت هاي
استراتژيک شرکت
![Page 140: (MARKETING PRINCIPLES) - v-research.mums.ac.irv-research.mums.ac.ir/images/v-research/devtechno47/workshop/marketing.pdf · ر´رب½Æ ËÆا¼ تش õبآ باب°Ã¹چ دÀاÃت](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022041217/5e068a56194f5829186baeb1/html5/thumbnails/140.jpg)
تقسيم جغرافيايي -1
تقسيم جمعيتي -2
تقسيم رواني -3
تقسيم رفتاري -4
![Page 141: (MARKETING PRINCIPLES) - v-research.mums.ac.irv-research.mums.ac.ir/images/v-research/devtechno47/workshop/marketing.pdf · ر´رب½Æ ËÆا¼ تش õبآ باب°Ã¹چ دÀاÃت](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022041217/5e068a56194f5829186baeb1/html5/thumbnails/141.jpg)
تقسيم بازار بر حسب مناطق مختلف جغرافيايي مثل سپس . . . قاره ها ، کشورها ، استان ها ، شهرها و
انتخاب يک يا چند منطقه از بين آنها
![Page 142: (MARKETING PRINCIPLES) - v-research.mums.ac.irv-research.mums.ac.ir/images/v-research/devtechno47/workshop/marketing.pdf · ر´رب½Æ ËÆا¼ تش õبآ باب°Ã¹چ دÀاÃت](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022041217/5e068a56194f5829186baeb1/html5/thumbnails/142.jpg)
تقسيم بازار بر اساس متغيرهاي جمعيت شناختي مثل سن ، جنس ، تعداد افراد خانوار ، شغل ، درآمد ،
. . . مذهب ، نژاد و
![Page 143: (MARKETING PRINCIPLES) - v-research.mums.ac.irv-research.mums.ac.ir/images/v-research/devtechno47/workshop/marketing.pdf · ر´رب½Æ ËÆا¼ تش õبآ باب°Ã¹چ دÀاÃت](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022041217/5e068a56194f5829186baeb1/html5/thumbnails/143.jpg)
يعني توجه به طبقه اجتماعي ، سبک زندگي و ويژگي هاي شخصيتي خريداران در موقع تقسيم و
طبقه بندي بازار
![Page 144: (MARKETING PRINCIPLES) - v-research.mums.ac.irv-research.mums.ac.ir/images/v-research/devtechno47/workshop/marketing.pdf · ر´رب½Æ ËÆا¼ تش õبآ باب°Ã¹چ دÀاÃت](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022041217/5e068a56194f5829186baeb1/html5/thumbnails/144.jpg)
در اين تقسيم بندي ، خريداران بر اساس سطح اطالعات ، عقايد ، طرز تلقي ها ، موارد مصرف يا واکنش نسبت به يک کاال به گروه هاي مختلفي
تقسيم مي شوند
![Page 145: (MARKETING PRINCIPLES) - v-research.mums.ac.irv-research.mums.ac.ir/images/v-research/devtechno47/workshop/marketing.pdf · ر´رب½Æ ËÆا¼ تش õبآ باب°Ã¹چ دÀاÃت](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022041217/5e068a56194f5829186baeb1/html5/thumbnails/145.jpg)
مقرون به صرفه بودن از لحاظ اقتصادي -1
قابليت اجرا با توجه به منابع مؤسسه -2
قابل اندازه گيري بودن ميزان خريد بخش ها -3
قابل دسترسي بودن خريداران بخش هاي مختلف -4
![Page 146: (MARKETING PRINCIPLES) - v-research.mums.ac.irv-research.mums.ac.ir/images/v-research/devtechno47/workshop/marketing.pdf · ر´رب½Æ ËÆا¼ تش õبآ باب°Ã¹چ دÀاÃت](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022041217/5e068a56194f5829186baeb1/html5/thumbnails/146.jpg)
(غير تفکيکي ) استراتژي بازاريابي يکسان -1
(تفکيکي ) استراتژي بازاريابي متفاوت -2
(تمرکزي ) استراتژي بازاريابي متمرکز -3
![Page 147: (MARKETING PRINCIPLES) - v-research.mums.ac.irv-research.mums.ac.ir/images/v-research/devtechno47/workshop/marketing.pdf · ر´رب½Æ ËÆا¼ تش õبآ باب°Ã¹چ دÀاÃت](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022041217/5e068a56194f5829186baeb1/html5/thumbnails/147.jpg)
يعني ناديده گرفتن تفاوت هاي بخش هاي مختلف و عرضه يکسان و يکنواخت براي همه آنها در يک
سياست بازاريابي واحد براي کل بازار ) مقياس وسيع (ناهمگن
![Page 148: (MARKETING PRINCIPLES) - v-research.mums.ac.irv-research.mums.ac.ir/images/v-research/devtechno47/workshop/marketing.pdf · ر´رب½Æ ËÆا¼ تش õبآ باب°Ã¹چ دÀاÃت](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022041217/5e068a56194f5829186baeb1/html5/thumbnails/148.jpg)
با توجه ) مشخص نمودن تعداد مشخصي از بازارها و تنظيم سياست بازاريابي ( به بخش بندي آن
مناسب براي هر بخش
![Page 149: (MARKETING PRINCIPLES) - v-research.mums.ac.irv-research.mums.ac.ir/images/v-research/devtechno47/workshop/marketing.pdf · ر´رب½Æ ËÆا¼ تش õبآ باب°Ã¹چ دÀاÃت](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022041217/5e068a56194f5829186baeb1/html5/thumbnails/149.jpg)
انتخاب دو يا چند بخش کامالً مشابه از بين بخش هاي متعدد بازار و تنظيم يک سياست بازاريابي واحد
(انتخاب سهم بزرگ از يک بازار کوچک ) براي آنها
![Page 150: (MARKETING PRINCIPLES) - v-research.mums.ac.irv-research.mums.ac.ir/images/v-research/devtechno47/workshop/marketing.pdf · ر´رب½Æ ËÆا¼ تش õبآ باب°Ã¹چ دÀاÃت](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022041217/5e068a56194f5829186baeb1/html5/thumbnails/150.jpg)
استراتژي بازاريابي يکسان( الف استراتژي بازاريابي متفاوت( ب
سياست بازاريابي
2سياست بازاريابي بازار
استراتژي بازاريابي متمرکز( ج
1سياست بازاريابي
3سياست بازاريابي
1بخش 2بخش
3بخش
سياست بازاريابي
1بخش 2بخش
3بخش
![Page 151: (MARKETING PRINCIPLES) - v-research.mums.ac.irv-research.mums.ac.ir/images/v-research/devtechno47/workshop/marketing.pdf · ر´رب½Æ ËÆا¼ تش õبآ باب°Ã¹چ دÀاÃت](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022041217/5e068a56194f5829186baeb1/html5/thumbnails/151.jpg)
ميزان منابع و امکانات شرکت -1
ميزان تشابه محصوالت -2
ميزان تجانس بازارها -3
سيکل عمر کاالها -4
استراتژي هاي بازاريابي رقباء -5
![Page 152: (MARKETING PRINCIPLES) - v-research.mums.ac.irv-research.mums.ac.ir/images/v-research/devtechno47/workshop/marketing.pdf · ر´رب½Æ ËÆا¼ تش õبآ باب°Ã¹چ دÀاÃت](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022041217/5e068a56194f5829186baeb1/html5/thumbnails/152.jpg)
شرکت ها در صورت داشتن محدوديت در منابع و امکانات از استراتژي بازاريابي تمرکزي و در صورت داشتن منابع قوي از استراتژي تفکيکي استفاده مي
نمايند
![Page 153: (MARKETING PRINCIPLES) - v-research.mums.ac.irv-research.mums.ac.ir/images/v-research/devtechno47/workshop/marketing.pdf · ر´رب½Æ ËÆا¼ تش õبآ باب°Ã¹چ دÀاÃت](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022041217/5e068a56194f5829186baeb1/html5/thumbnails/153.jpg)
در صورتي که خريداران قادر باشند تفاوت هاي واقعي محصوالت يک صنعت را تشخيص دهند ، استراتژي تفکيکي بهتر است در غير اين صورت
استراتژي غير تفکيکي
![Page 154: (MARKETING PRINCIPLES) - v-research.mums.ac.irv-research.mums.ac.ir/images/v-research/devtechno47/workshop/marketing.pdf · ر´رب½Æ ËÆا¼ تش õبآ باب°Ã¹چ دÀاÃت](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022041217/5e068a56194f5829186baeb1/html5/thumbnails/154.jpg)
در صورت متجانس بودن بازارها استراتژي غير تفکيکي بهتر است در غير اين صورت استراتژي
هاي تفکيکي يا تمرکزي با توجه به منابع و امکانات شرکت
![Page 155: (MARKETING PRINCIPLES) - v-research.mums.ac.irv-research.mums.ac.ir/images/v-research/devtechno47/workshop/marketing.pdf · ر´رب½Æ ËÆا¼ تش õبآ باب°Ã¹چ دÀاÃت](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022041217/5e068a56194f5829186baeb1/html5/thumbnails/155.jpg)
:يعني
ذائقه و سليقه يکسان اکثر خريداران -1
اختصاص مبالغ يکسان براي خريد کاالهاي مورد نظر -2 از سوي مشتريان
و نشان دادن واکنش هاي يکسان به تالش هاي -3 بازاريابي
![Page 156: (MARKETING PRINCIPLES) - v-research.mums.ac.irv-research.mums.ac.ir/images/v-research/devtechno47/workshop/marketing.pdf · ر´رب½Æ ËÆا¼ تش õبآ باب°Ã¹چ دÀاÃت](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022041217/5e068a56194f5829186baeb1/html5/thumbnails/156.jpg)
استفاده از استراتژي بازاريابي غير تفکيکي و يا تمرکزي براي کااليي که در ابتداي منحني عمر خود
قرار دارند و تفکيکي براي مراحل بعدي
![Page 157: (MARKETING PRINCIPLES) - v-research.mums.ac.irv-research.mums.ac.ir/images/v-research/devtechno47/workshop/marketing.pdf · ر´رب½Æ ËÆا¼ تش õبآ باب°Ã¹چ دÀاÃت](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022041217/5e068a56194f5829186baeb1/html5/thumbnails/157.jpg)
زماني که رقباء از استراتژي غير تفکيکي استفاده مي کنند ، استفاده از استراتژي هاي بازاريابي تفکيکي يا
تمرکزي مفيد است
![Page 158: (MARKETING PRINCIPLES) - v-research.mums.ac.irv-research.mums.ac.ir/images/v-research/devtechno47/workshop/marketing.pdf · ر´رب½Æ ËÆا¼ تش õبآ باب°Ã¹چ دÀاÃت](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022041217/5e068a56194f5829186baeb1/html5/thumbnails/158.jpg)
![Page 159: (MARKETING PRINCIPLES) - v-research.mums.ac.irv-research.mums.ac.ir/images/v-research/devtechno47/workshop/marketing.pdf · ر´رب½Æ ËÆا¼ تش õبآ باب°Ã¹چ دÀاÃت](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022041217/5e068a56194f5829186baeb1/html5/thumbnails/159.jpg)
سود -نمودار زنجيره خدمت
رضايت و وفاداري کارکنان
کيفيت خدمات و ارزش سود و رشد شرکت
حفظ مشتري و وفاداري او
![Page 160: (MARKETING PRINCIPLES) - v-research.mums.ac.irv-research.mums.ac.ir/images/v-research/devtechno47/workshop/marketing.pdf · ر´رب½Æ ËÆا¼ تش õبآ باب°Ã¹چ دÀاÃت](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022041217/5e068a56194f5829186baeb1/html5/thumbnails/160.jpg)
ايجاد مشتريان شيفته و وفادار -1
نو امروزي کهنه فرداست: دانستن اينکه -2
همانطوري که کهنه امروزي نو ديروزي بوده است
![Page 161: (MARKETING PRINCIPLES) - v-research.mums.ac.irv-research.mums.ac.ir/images/v-research/devtechno47/workshop/marketing.pdf · ر´رب½Æ ËÆا¼ تش õبآ باب°Ã¹چ دÀاÃت](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022041217/5e068a56194f5829186baeb1/html5/thumbnails/161.jpg)
شور و شوق و عالقه و اشتياق مشتريان -1
نقدينگي و قدرت خريد آنان -2
ميزان نياز و احتياج خريداران -3
![Page 162: (MARKETING PRINCIPLES) - v-research.mums.ac.irv-research.mums.ac.ir/images/v-research/devtechno47/workshop/marketing.pdf · ر´رب½Æ ËÆا¼ تش õبآ باب°Ã¹چ دÀاÃت](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022041217/5e068a56194f5829186baeb1/html5/thumbnails/162.jpg)
بازاريابي واکنشي -1
بازاريابي پيش بين -2
بازاريابي نيازآفرين -3
![Page 163: (MARKETING PRINCIPLES) - v-research.mums.ac.irv-research.mums.ac.ir/images/v-research/devtechno47/workshop/marketing.pdf · ر´رب½Æ ËÆا¼ تش õبآ باب°Ã¹چ دÀاÃت](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022041217/5e068a56194f5829186baeb1/html5/thumbnails/163.jpg)
اين بازاريابي حالت انفعالي داشته و براي شناسايي و ارضاء نيازهايي بکار مي رود که روشن و آشکار بوده
و نمود عيني دارند
![Page 164: (MARKETING PRINCIPLES) - v-research.mums.ac.irv-research.mums.ac.ir/images/v-research/devtechno47/workshop/marketing.pdf · ر´رب½Æ ËÆا¼ تش õبآ باب°Ã¹چ دÀاÃت](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022041217/5e068a56194f5829186baeb1/html5/thumbnails/164.jpg)
مخصوص زماني است که نياز هنوز بطور آشکار بروز ننموده ولي با توجه به تغيير و تحوالت موجود جامعه
پيش بيني مي شود که به زودي آشکار شود
![Page 165: (MARKETING PRINCIPLES) - v-research.mums.ac.irv-research.mums.ac.ir/images/v-research/devtechno47/workshop/marketing.pdf · ر´رب½Æ ËÆا¼ تش õبآ باب°Ã¹چ دÀاÃت](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022041217/5e068a56194f5829186baeb1/html5/thumbnails/165.jpg)
يعني عرضه محصولي به بازار که قبل از آن هيچ کس متقاضي آن نبوده و حتي وجود چنين کاال يا
خدمتي به ذهنشان هم خطور نکرده بود
![Page 166: (MARKETING PRINCIPLES) - v-research.mums.ac.irv-research.mums.ac.ir/images/v-research/devtechno47/workshop/marketing.pdf · ر´رب½Æ ËÆا¼ تش õبآ باب°Ã¹چ دÀاÃت](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022041217/5e068a56194f5829186baeb1/html5/thumbnails/166.jpg)
1- Product (صفات و ويژگي هاي متعلق به محصول)
2- Price (قيمت محصول)
3- Place (مکان و کانال هاي توزيع)
4- Promotion (فعاليت هاي مربوط به پيشبرد فروش)
![Page 167: (MARKETING PRINCIPLES) - v-research.mums.ac.irv-research.mums.ac.ir/images/v-research/devtechno47/workshop/marketing.pdf · ر´رب½Æ ËÆا¼ تش õبآ باب°Ã¹چ دÀاÃت](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022041217/5e068a56194f5829186baeb1/html5/thumbnails/167.jpg)
:فروش فرآيندي است شامل مراحل زير
شناسايي خواسته ها و نيازهاي مشتري -1
اقدام به ارائه راه حل مناسب جهت رفع نياز -2
جلب نظر مساعد مشتري براي پذيرش راه حل -3
![Page 168: (MARKETING PRINCIPLES) - v-research.mums.ac.irv-research.mums.ac.ir/images/v-research/devtechno47/workshop/marketing.pdf · ر´رب½Æ ËÆا¼ تش õبآ باب°Ã¹چ دÀاÃت](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022041217/5e068a56194f5829186baeb1/html5/thumbnails/168.jpg)
محصول قيمت محل توزيع پيشرفت مردم شواهد عيني فراگرد
Process Public
Withnesses People Promotion Place Price Product
خط مشي ها-
ميزان اتوماسيون-
جريان امور-
ميزان فعاليت ها-
هدايت مشتري-
شمول مشتريان-
بررسي محيط-
مهياسازي آن-
رنگ محيط-
ميزان سر و صدا-
تسهيالت ارائه شده-
آموزش کارکنان-
بررسي صالحيت - آنها
مشارکت دادن - کارکنان
تشويق پرسنل-
توجه به ظاهر - کارکنان
طرز برخورد آنان-
رفتار مشتريان-
تماس با مشتري-
تبليغات-
فروش شخصي-
ترويج فروش-
روابط عمومي-
انتخاب رسانه - تبليغاتي
خط مشي فروش-
تهيه پيام تبليغاتي-
تعيين محل هاي - توزيع
امکان دسترسي به - محل
کانال هاي توزيع - کاال
ابزار و وسايل - توزيع
ميزان پوشش - توزيع
استفاده از واسطه - ها
کنترل مجاري - فروش
سطح قيمت-
ميزان تخفيف-
ميزان کسورات-
کارمزدها-
شرايط پرداخت-
ليست قيمت-
انعطاف پذيري-
خط مشي قيمت - گذاري
نام محصول-
معروفيت تجاري-
کيفيت محصول-
شکل ، طرح و - رنگ
ابعاد و اندازه-
شرايط تحويل-
تسهيالت خريد-
ضمانت و گارانتي-
خدمات بعد از - فروش
![Page 169: (MARKETING PRINCIPLES) - v-research.mums.ac.irv-research.mums.ac.ir/images/v-research/devtechno47/workshop/marketing.pdf · ر´رب½Æ ËÆا¼ تش õبآ باب°Ã¹چ دÀاÃت](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022041217/5e068a56194f5829186baeb1/html5/thumbnails/169.jpg)
مرچندايزينگ چيست ؟
.کليه فعاليتها و تالشهاي قابل انجام براي افزايش فروش کاال از طريق نمايش و تبليغات کاال را مرچندايزينگ گويند
![Page 170: (MARKETING PRINCIPLES) - v-research.mums.ac.irv-research.mums.ac.ir/images/v-research/devtechno47/workshop/marketing.pdf · ر´رب½Æ ËÆا¼ تش õبآ باب°Ã¹چ دÀاÃت](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022041217/5e068a56194f5829186baeb1/html5/thumbnails/170.jpg)
CRM بامسائلي چون جلب مشتري و افزايش و نگهداري مشتريان راضي .به منظور کسب سودآوري بيشتر سر و کار دارد و وفادار
مديريت روابط مشتري
چيست؟
![Page 171: (MARKETING PRINCIPLES) - v-research.mums.ac.irv-research.mums.ac.ir/images/v-research/devtechno47/workshop/marketing.pdf · ر´رب½Æ ËÆا¼ تش õبآ باب°Ã¹چ دÀاÃت](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022041217/5e068a56194f5829186baeb1/html5/thumbnails/171.jpg)
شناسايي ، جذب و نگهداري مشتريان ارزشمند ازطريق يک روش علمي و جامع
CRMاهداف مهم
انتقال تجربيات شخصي و منسجم مشتري
![Page 172: (MARKETING PRINCIPLES) - v-research.mums.ac.irv-research.mums.ac.ir/images/v-research/devtechno47/workshop/marketing.pdf · ر´رب½Æ ËÆا¼ تش õبآ باب°Ã¹چ دÀاÃت](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022041217/5e068a56194f5829186baeb1/html5/thumbnails/172.jpg)
CRMقابليت مهم
اقدامات و مهارتهاي الزم براي فروش و ارتباط با مشتري-1
آگاهي مشتري -2 تعامل با مشتري -3
ايجاد انگيزه در کارکنان و ارائه پاداش به آنها -4
مديريت مشتريان کالن-5
![Page 173: (MARKETING PRINCIPLES) - v-research.mums.ac.irv-research.mums.ac.ir/images/v-research/devtechno47/workshop/marketing.pdf · ر´رب½Æ ËÆا¼ تش õبآ باب°Ã¹چ دÀاÃت](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022041217/5e068a56194f5829186baeb1/html5/thumbnails/173.jpg)
ساختار مبتني بر مشتري
آموزش فروشندگان
نظارت بر کار فروشندگان
تعيين مشتريان هدف
تعيين مشتريان بالقوه
استفاده مطلوب از وقت فروشندگان
ارزيابي فروشندگان
اقدامات و مهارتهاي الزم براي فروش و ارتباط با مشتري
![Page 174: (MARKETING PRINCIPLES) - v-research.mums.ac.irv-research.mums.ac.ir/images/v-research/devtechno47/workshop/marketing.pdf · ر´رب½Æ ËÆا¼ تش õبآ باب°Ã¹چ دÀاÃت](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022041217/5e068a56194f5829186baeb1/html5/thumbnails/174.jpg)
![Page 175: (MARKETING PRINCIPLES) - v-research.mums.ac.irv-research.mums.ac.ir/images/v-research/devtechno47/workshop/marketing.pdf · ر´رب½Æ ËÆا¼ تش õبآ باب°Ã¹چ دÀاÃت](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022041217/5e068a56194f5829186baeb1/html5/thumbnails/175.jpg)
انواع فروشگاه هابه مصرف کننده نهايي خرده فروش ، کسي است که کاال يا خدمات را مستقيما•
.ارائه ميکند
.فروشگاههاي زنجيره اي جزء خرده فروشي هاي بزرگ محسوب ميگردند •
.فروشگاه اختصاصي يا برند شاپ ، صرفا محصوالت يک برند را عرضه ميکند •
فروشگاه کاالهاي راحتي ، بسيار کوچک ، محلي ،سودآور و حوالي محل سکونت • .هستند
.سوپرمارکتها معموال چند برابر فروشگاههاي محلي هستند •
قيمت محصوالت در اين . سوپراستورها معموال چند برابر سوپرمارکتها ميباشند • .فروشگاهها معموال کمي باالتر از فروشگاههاي محلي است
کارفور/ وال مارت ! : برابر وسعت زمين فوتبال هستند 6هايپر مارکتها ، معموال •
ارزاني ، خريد سلف سرويسي ، در دسترس بودن ، لذت خريد جمعي ، ارائه خدمات کامل
![Page 176: (MARKETING PRINCIPLES) - v-research.mums.ac.irv-research.mums.ac.ir/images/v-research/devtechno47/workshop/marketing.pdf · ر´رب½Æ ËÆا¼ تش õبآ باب°Ã¹چ دÀاÃت](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022041217/5e068a56194f5829186baeb1/html5/thumbnails/176.jpg)
اشکال بازاريابي مستقيم
بازاريابي مستقيم با پست
بازاريابي مستقيم با کاتالوگ جامع
بازاريابي تلفني
بازاريابي اينترنتي
:بازاريابي تلويزيوني
(ثانيه پخش آگهي 120تا 60)آگهي هاي تبليغاتي واکنش مستقيم 1.
......مي شاپ ، ايزي شاپ و : کانال هاي خريد خانگي 2.
![Page 177: (MARKETING PRINCIPLES) - v-research.mums.ac.irv-research.mums.ac.ir/images/v-research/devtechno47/workshop/marketing.pdf · ر´رب½Æ ËÆا¼ تش õبآ باب°Ã¹چ دÀاÃت](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022041217/5e068a56194f5829186baeb1/html5/thumbnails/177.jpg)
بازاريابيِ پارتيزاني
![Page 178: (MARKETING PRINCIPLES) - v-research.mums.ac.irv-research.mums.ac.ir/images/v-research/devtechno47/workshop/marketing.pdf · ر´رب½Æ ËÆا¼ تش õبآ باب°Ã¹چ دÀاÃت](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022041217/5e068a56194f5829186baeb1/html5/thumbnails/178.jpg)
تعاريف مفهومي
اينچنين توصيف ميتوان بازاريابي چريکي يا پارتيزاني را لوينسون جي کنرادبراساس نظر : کرد
بازاريابي چريکي يا پارتيزاني مجموعه روش هاي کوتاه، ساده، سريع، ” مستقيم و هدفمند است که با استفاده از کمترين منابع و حداقل هزينه
”. در کوتاه مدت بنگاه هاي اقتصادي را به هدف خود برساند
به تعبيري ديگر، همان طور که يک جنگ منظم، وقت گير، پرهزينه و نيازمند به طراحي در ( جنگ چريکي)استراتژي و تجزيه و تحليل تهديدهاست ولي در جنگ نامنظم
کوتاه ترين زمان ضربات کاري را به دشمن وارد آورده و به سرعت از محل دور مي شويم، در تبليغات چريکي نيز به همين قياس از حداقل وسايل و امکانات و در حداقل
. زمان براي رسيدن به هدف استفاده مي کنيم
![Page 179: (MARKETING PRINCIPLES) - v-research.mums.ac.irv-research.mums.ac.ir/images/v-research/devtechno47/workshop/marketing.pdf · ر´رب½Æ ËÆا¼ تش õبآ باب°Ã¹چ دÀاÃت](https://reader030.fdocuments.us/reader030/viewer/2022041217/5e068a56194f5829186baeb1/html5/thumbnails/179.jpg)
کاربرد:بهترين کاربرد تبليغات پارتيزاني
بهترين کاربرد تبليغات پارتيزاني در بنگاه هاي کوچک و متوسط
(SMEs درصد 80که در ايران بيشتر از )است زيرا اين موسسات ( عموماً از امکانات محدودي ( بنگاه هاي اقتصادي را تشکيل مي دهند
. برخوردارند
: نمونه هايي از تبليغات چريکي
)تبليغات دهان به دهان ¦ WOM) )تبليغات به وسيله پيامک ¦ SMS) )تبليغات در محل هاي فروش ¦ POP)
تبليغات محيطي در نقاط تصميم گيري¦ نوشتن مقاالت در موضوعات مرتبط با محصول يا امضاي توليدکننده¦ ارسال پيام در وب سايت ها¦ تبليغات در شبکه هري¦ حضور فعال در نمايشگاه ها و ايجاد تسهيالت در معاينه و مشاهده¦
... محصول و