Marketing Plan AVON

8/10/2019 Marketing Plan AVON

1/25

MARKETING PLANAvon Cosmetics BIH d.o.o.

Predmet: Projekat

Sarajevo, 2012/2013


2/25

Marketing plan AVON 1

SadrajFAZA 1 ........................................................................................................................................ 2

1.1. Uvod ............................................................................................................................ 2

1.2. Analiza trita i kompanije ........................................................................................ 2

1.3. PEST analiza ................................................................................................................ 4

Politiko okruenje ............................................................................................................ 4

Ekonomsko okruenje ....................................................................................................... 4

Socijalno okruenje ........................................................................................................... 4

Tehnoloko okruenje ....................................................................................................... 4

Zakonsko okruenje .......................................................................................................... 5

Ekoloko okruenje ............................................................................................................ 5

1.4. Analiza proizvoda ..................................................................................................... 6

1.5. Analiza konkurencije ................................................................................................. 7

1.6. SWOT analiza ............................................................................................................. 9

FAZA 2 ...................................................................................................................................... 10

2.1. Segmentacija trita................................................................................................... 10

Geografska segmentacija ............................................................................................ 10

Demografska segmentacija ......................................................................................... 10

Psihografska segmentacija ........................................................................................... 11

2.2. Ciljni segment .............................................................................................................. 13

MARKETING CILJ : ............................................................................................................... 13

2.3. Pozicioniranje ............................................................................................................... 14

2.4 Marketing mix ............................................................................................................... 14

Proizvod ............................................................................................................................ 14

Cijena ............................................................................................................................... 15

Distribucija ........................................................................................................................ 15Promocija ......................................................................................................................... 16

2.5. Budet kompanije ....................................................................................................... 21

2.6. Vremenski plan aktivnosti ........................................................................................... 21

2.7. Izrada medija plana ................................................................................................... 22

2.8. ZAKLJUAK ................................................................................................................... 23

2.9. Literatura: ..................................................................................................................... 24


3/25


MARKETING PLAN

FAZA 1

1.1. Uvod

Sami smo svjedoci stalnog irenja trita kozmetike i kozmetikih preparata. Police su

pretrpane gomilom razliitih kozmetikih preparata, kozmetike, parfema kako za ene tako i

za mukarce. Konkurencija je velika i snana. Kompanije se moraju izboriti za svoje mjesto

na tritu. Na razliite naine komuniciraju sa kupcima i ciljnim auditorijem.

Mi smo se odluili za marketing plan Avon kompanije koja svoje proizvode prodaje putem

kataloke prodaje. Marketing plan smo zamislili i uradili u dvije faze. U prvoj fazi smo

analizirali snage, slabosti, mogunosti i prijetnjete pregled situacije na tritu. Druga faza ima

u fokusu marketinke strategijei marketing mix.

1.2. Analiza trita i kompanije

Od velikog broja proizvoda koji se nude potroaima, sve su to uvezeni proizvodi. Prema

podacima Ministarstva vanjske trgovine i ekonomskih odnosa BiH, Bosna i Hercegovina je

poveala uvozkozmetikih i toaletnih proizvodaza 0,11% u 2009. i 2010. godini, u odnosu

na prethodne. A izvoz istih i ne postoji.1A prema podacima na web stranici Avon kompanije

za BiH, danas dvije od pet ena u svijetu su kupile neki Avonov proizvod u zadnjih 12mjeseci, te Avon uiva 90%-tnu prepoznatljivost marke.2

Avon je najvea svjetska kompanija za direktnu prodaju. Kompanija je tokom svog

poslovanja proirila trite irom svijeta, i trenutno je aktivna u preko 140 zemalja. Avon je

prisutan na svim kontinentima, i ima 6,5 miliona lanova kluba.

1http://www.mvteo.gov.ba/izvjestaji_publikacije/izvjestaji/ANALIZA%20.pdf

2http://www.avon.ba/PRSuite/our_vision.page


4/25


VIZIJA

Avon je kompanij a koja zadovol javapotrebe ena irom svijeta kroz kvalitet

svoji h proizvoda, profesionalnost usluge

i mogunost poslovne afirmacije.

3

Avon kompanija je osnovana u Americi davne 1886. godine kada je trgovaki putnik DavidMcConnell pri prodaji knjiga poklanjao uzorke parfema. Shvatio je da je osnovni razlog

njegovog uspjeha upravo poklanjanje parfema, zatim je istraivajui razliite naine prodaje

shvatio da je najuinkovitija prodaja putem dirktne prodaje. Ova neobina ideja, darovanja

parfema, postala je temelj jednog kozmetikog carstva.4

U Bosni i Hercegovini, Avon je prisutan od 2003. godine kada je osnovan Avon Cosmetics

BiH d.o.o. Avon kompanija nije kompanija koja se bavi samo direktnom prodajom svojim

proizvoda, koja zadovoljava potrebe svojih kupaca, svojih zaposlenika. Avon kompanija ide

korak vie i brine o zdravlju ena tako to se ukljuuje u borbu protiv raka dojke. Takoer

Avon o svojim enama brine i na nain da se bori protiv nasilja u porodici. Ulaui svoj

novac, trud u ove kampanje postaju prepoznatljiv brend po humanosti. Oni alju poruku

enama da brinu o njima u svim porama njihovog ivota, ne samo da budu lijepe i njegovane,

ve zdrave i sigurne.

U ovom radu trebamo naglasiti da se Avon manje usmjerio na potrebe mukaraca tokom svog

poslovanja u prolosti, tako da ima oskudan asortiman proizvoda za mukarce. Meutim

krivica nije samo na kompaniji ve i na opepoznatom stereotipu da mukarci ne trebaju

njegu u mjeri u kojoj to ene ine. Danas se to mjenja iz korjena. Avon estoko ulazi u svijet

muke njege u utrci sa konkurencijom.

Danas dvije od pet ena u svijetu kupile su neki Avonov proizvod u z adnjih 12 mjeseci, te

Avon uiva 90%-tnu prepoznatljivost marke

3http://www.avon.ba/PRSuite/whoweare_main.page

4http://www.avon.ba/PRSuite/our_vision.page

MISIJA

Izgradit emo jedinstven asortiman

kozmetikih i s ljepotom povezanih

proizvoda, trudei se nadmaiti svojukonkurenciju u kvali teti, inovacij ama i

vri jednostima, kako bismo postigl i

imid omiljene kozmetike kompanije

meu enama.


5/25


1.3.

PEST analiza

Politiko okruenje

Svjesni smo politike scene u Bosni i Hercegovini koja je jako kompleksna. Kao takva ona

destimulirajue djeluje na funkcionisanje kompanija openito, pa tako i na Avon kompaniju.

Meutim nesreenost i neujednaenost politike u Bosni i Hercegovini moe i pozitivno da

djeluje na kompanije. Pozitivno na nain da se iskoriste nedostaci ove politike. Naa drava

ne djeluje stimulirajue na domau proizvodnju, pogotovo u sferi kozmetike proizvodnje,

nepoznajemo niti jednu BH kompaniju koja se bavi proizvodnjom kozmetike. Uzorne

kompanije kao to je Avon u mogunosti su zajedno sa ostalim kompanijama da diktiranju

cijene.

Ekonomsko okruenje

Ekonomsko stanje drave je nestabilno, drava je duboko u dugovima. Veliki je broj

nezaposlenih i to predstavlja veliku opasnost. U jeku krize ljudi se bore za opstanak i

preivljavanje. Kome je tu do ljepote? Avon kompanija ulazei na nae trite je bilasvjesna

ovih injenica i uprkos tome oni posluju veoma dobro. To moemo pripisati pristupanim

cijenama za sve potroae. Oni su uspjeli sniziti svoje trokove, a ujedno i cijene, jer se bave

katalokom prodajom i nemaju trokove zakupa poslovnog prostora (plaanje polica u

trgovinama).

Socijalno okruenje

BiH ima sve vie starijeg stanovnitva. To bi mogao biti nedostatak za Avon kompaniju, jer

mladi ljudi su znaajni potroai. Meutim, dananji stariji potroai su sve vie zabrinuti o

svom izgledu i imaju vie mogunosti kupovine, usporedivi s istim periodima u prolosti. U

sadanje vrijeme tinejderi, mladi, stariji ljudi, pa ak i djeca su sve vie osjetljivi na izgled.

Ovo je detalj koji kompanija u svojim planovima ne treba zanemariti.

Tehnoloko okruenje

Avon ima dugu historiju tehnolokog inovatorstva na tritu, pa je kompanija esto prva na

tritu sa svojim naunim revolucionarnim inovacijama. Vie od 350 naunika radi u

Avonovom istraivakom centru vrijednome 100 miliona dolara.5Razvoj tehnologije u BiH

5www.avon.ba


6/25


nema izravnu vezu sa ovom kompanijom budui da se ne vri proizvodnja u BiH. U

razgovoru sa uposlenicom ove kompanije saznali smo slijedee:

Na podruju njege koe

postali smo prva velika kompanija koja je stabilizirala sastojak retinol koji se koristi u

tretmanima s uinkom sprjeavanja starenja koe, a bili smo i prvi na masovnom tritu s

proizvodom koji koristi tehnologiju alfa-hidroksi-kiseline. Pogodite koliko boica Anewa

krema Avon proda na sat? 2400 komada, svaki sat!

Zakonsko okruenje

Iako legislativa varira od drave do drave, budui da posluju na vie kontinenata, Avon

kompanija se dri jednog globalnog standarda sigurnosti za vie od 1000 razliitih proizvoda.

Sigurnost svakog proizvoda mora biti potkrijepljena dokazima, prije samog lansiranja

proizvoda. Uvijek moramo biti oprezni pratei sigurnost svakog proizvoda prije nego doe do

ruke potroaa. Uklonit emo svaki sastojak iz naih kozmetikih proizvoda ako u

meuvremenu saznamo nove inforamcije koje vie ne potkrepljuju sigurnost proizvoda.6

Ukoliko se osvrnemo na BiH zakonska regulativa je oskudna. Zakoni se ne potuju, to

naalost kompanije mogu iskoristiti i postii vee profite. Mogu se lansirati nekvalitetni

proizvodi po viim cijenama. Meutim ova kompanija je svjesna da na taj nain nee postii

dugoronu efikasnot, odnosno da e izgubiti kupce. Tako da posluje moralno i nudi kvalitetne

proizvode pokazujui brigu o svojim potroaima neovisno o zakonima, jer je to za njihovo

vlastito dobro.

Ekoloko okruenje

Sagledavajui sve probleme sa kojim se susree naa drava kojih ima jako mnogo, veoma

malo pa skoro nikako se ne pridaje znaaja ekologiji, drugi problem se smatraju veoma

vanijim. Nae tlo je pogodno za kompanije koje se odlue proizvodnju u BiH jer ne moraju

biti ekoloki osvjeene da bi bile prisutne na naem tritu. Budui da Avon kompanija ne

proizvodi u BiH osvrnut emo se na njihovu proizvodnju u inostranstvu po pitanju ekologije.

Avon je poznat kao lider u bobri protiv testiranja na ivotinjama. ak, 1989. god. Avon u

potpunosti prestaje testiranje na ivotinjama do dana dananjeg. U zamjenu za testiranja na

ivotinjama koriste in vitro testove ili klinika testiranja na dobrovoljcima.

6www.avon.ba


7/25


1.4.

Analiza proizvoda

Kao i veina kompanija, i Avon na prvo mjesto stavlja kvalitet svojih proizvoda i naglaava to

da isti nisu testirani na ivotinjama. Ali na kraju ipak potroai prema svojim stavovima ipercepcijama odluuju ta je i u kojoj mjeri kvalitetno za njih.

Avon je proizvode u svojoj brouri razvrstao po slijedeim linijama proizvoda:

MAKE-UP

PARFEMI

NJEGA LICA

NJEGA TIJELA

WELLNESS

NJEGA KOSE

ZATITA OD SUNCA

MODA ( tane, nakit )

PROIZVODI ZA DJECU

PROIZVODI ZA MUKARCE

HUMANITARNI PROIZVODI-protiv nasilja u porodici i borba protiv raka dojke

Avon broure kupcima su dostupne i u on-line varijanti na web stranici kompanije, a kupovina

proizvoda je jednostavna preko lanova kluba distributera, od kojih kupci naruuju

proizvod i u konanici od kojih dobiju proizvod.


8/25


1.5.

Analiza konkurencije

Avon-ov glavni i najvei konkurent na tritu jeste kompanija Oriflame, koja se takoer bavi

katalokom prodajom kozmetikih proizvoda.

Oriflame je vedska kompanija koja djeluje na BiH tritu.

Osnovni podaci o kompaniji:7

1,5 milijarde EUR-a godinje prodaje

oko 3,6 miliona sauradnika irom svijeta

7500 zaposlenika

950 proizvoda godinje

suosniva Zaklade za pomo djeci irom svijeta (World Childhood Foundation)

ima Globalni istraivaki i razvojni centar s vie od 100 naunika

5 vlastitihproizvodnih pogona u vedskoj, Poljskoj, Kini, Rusiji i Indiji

od marta 2004. Oriflame Kozmetika je uvrtena na nordijsku burzu Nasdaq OMX.

proizvodi temeljeni na prirodnim sastojcima koji nikada nisu bili testirani na

ivotinjama

djeluje u 612 zemlje od kojih u 13 ima franizu.

7http://ba.oriflame.com/about-oriflame/index.jhtml


9/25


SLABOSTI

Manje poznata kompani ja

Zaduenost

Loa komunikacija

SNAGE

Jaki odnosi sa franizom

Status zemlje odakle kompanija potie

Dobri sponzori mnogih mani festacija

PRILIKE

Biorazgradlj ivi sastojci proizvoda

Inovacije

Etiki principi

PRIJETNJE

Poveanje trokova

Gublj enje prodajnog osoblj a

Visoke ci jene

SWOT analiza Oriflame kompanije


10/25


1.6.

SWOT analiza

SWOT analiza Avon kompanije pokazuje trenutne prednosti, slabosti, mogunosti iprijetnje s

kojima se kompanija susree na tritu i drutvu. Ona treba da pomogne kompaniji i da

identificira u kakvom se stanju nalazi i sa kakvim marketing problemima se kompanija

suoava.

SNAGE

Personalizirana sluba Razumne cijene

Strategija efektivne cijene (brza i svestranatrgovina na liniji poiljke)

Inovacije u proizvodnom portofoliju, redovitoauriranje.

SLABOSTI

Oteano pristupanje proizvodima Slabo oglaavanje i promocija

Nedovoljna promocija mukih proizvoda naliniji

Nedostatak lojalnosti brendu Mnotvo trinog brenda (trite trenutno pati

zbog nedostatka kupovne moi kupaca)

MOGUNOSTI

Trite u razvoju (Istona Europa i LatinskaAmerika spremna za izravni pristup prodaji)

Proizvodi za njegu koe za muku ciljnu grupu,kao i potranja tih dobara su trenutno aktivna.

Tinejderski klijenti Anti-starenje proizvodi ispunjavaju trenutni

trend na tritu u BiH

PRIJETNJE

Pad kupnje tokom kreditne krize Visoka ovisnost o izravnoj prodaji i pristupa

prodajnoj sili

Visoko konkurentno okruenje u oblicimaalternativne razdiobe kanala kao to susupermarketi i maloprodajni objekti.


11/25


MARKETING PLAN

FAZA 2

2.1. Segmentacija trita

Geografska segmentacija

Trite Bosne i Hercegovine jeste trite na kojem je provedena ova segmentacija. Openitotrite Bosne i Hercegovine se dijeli na trite FBiH i RS. Pa je takoer i Avon kompanija

prihvatila ovu ope poznatu injenicu i sprovela vlastitu segmentaciju na ova dva entiteta.

Poslovanje Avon-a u BiH dominira u veim gradovimau Federaciji Bosne i Hercegovine suto Sarajevo, Mostar, Zenica, Tuzla. Njihovo poslovanje u Republici Srpskoj je oskudno i

svodi se samo na Banja Luku.

Mi smatramo da je ovo lo pristup poslovanja Avon kompanije. Budui da u svim ovimgradovima Avon ima veliku konkurenciju, jer su to glavni profitni centri u BiH, gdje se

koncentriu sve kompanije. Avon se treba okrenuti ruralnoj sredini. Budui da Avon nemasvoje maloprodajne centre i vri prodaju kalaloki, a znamo da su stanovnici ruralnih podrujadaleko od prodajnih centara njima e u prilog ii ovaj vid prodaje.

Demografska segmentacija

Godine

Djevojke Mukarci

ENE SREDNJIH GODINA

UDATE ENE SA DJECOM

(kolekcije Kids-Avon)

+30

+40

+50


12/25


Via klasa-potronja usmjerena statusnim proizvodima, kupoviniknjiga, putaovanjima.. Visoka primanja, cijena nije presudan faktor prikupovini

Srednja klasa-potroai usmjereni na karijeru, imaju znaajnupotronju te predstavljaju primarnu ciljnu grupu veine kompanija

Nia klasa- Cijena igra veliku ulogu u donoelju odluke u kupovnomprocesu

Spol

Uloga spola gubi jasne granice. Mukarci znaajno poinju da koriste kozmetiku, ene esto

koriste alat, popravljaju automobile... Uobiajen vid segmentacije za kozmetiku i jeste spol.

Avon se prilagoava i jednim i drugim. U poslijednje vrijeme intenzivno radi na razvijanju

proizvoda za mukarce.

Psihografska segmentacija

Socijalna pripadnost


13/25


ivotni stil

Kupovnim iskustvom je cilj stvoriti zadovoljstvo te s ostalim prijateljima uivati u

meusobnom uestvovanjuu kupovini. Konana elja kupovnog iskustva je uitak, oputanje,zabava i zahvalnost.

Kupci imaju tendenciju da kupuju preparate za njegu koe i proizvoda za dotjerivanje u cilju

da ispune svoju elju idealiziranja svoje slike o sebi, i poboljanja svog fizikog izgleda.

MLAA POPULACIJA

Sportisti, avanturisti, oputeni, otvorenog uma, itaju knjige,

idu na zabave, partijaneri.

LJUDI NA POETKU KARIJERE

preferiraju kunu atmosferu, pod pritiskom, razvijaju se, imaju

malo vremena za drutvena okupljanja i zabavu, puno vremena

KREATIVNI LJUDI

sa jakim stavovima i uvjerenjima, perfekcionisti, pod pritiskom,

emocionalno rezervisani i pod stresom, kreativni u poslu, posao na

rvom m estu


14/25


2.2. Ciljni segment

Do sada je primarni segment Avon kompanije bio segment ena mladih i srednje dobi.

Istraivanja su pokazala daje muko trite kozmetikih proizvodanajvie cvjetajue trite uindustriji i predvia se da e biti vrlo profitabilno u bliskoj budunosti. Najvea su trita

uglavnom u Sjevernoj Americi i zapadnoj Europi. S obzirom na asortiman proizvoda

namjenjenih enama, Avon-ova linija mukih proizvoda je neto slabija. Prema analizi

industrije na tritu, proizvodi za njegu koe e odrati rast u iduoj godini, dok porast u

toaletnim proizvoda i za njegu kose ostaju stabilni.

MARKETING CILJ :

Poveanje prodaje za 6% u iduih godinu dana i poveanje mukog

trinog udjela za 3%.

Upoljavanje, zadravanje i motiviranje prodajnih predstavnika, stalno

osposobljavanje u cilju koristi koje e kompanija imati za proizvode i svoju

konkurentsku prednost, kako bi se za 7% poveala prodajau jednoj godini,

a cilj je takoer ostati konkurentan u direktnom prodajnom kanalu.


15/25


2.3. Pozicioniranje

Avon privlai svoje glavne mete (ene), ideologijom da su oni "kompanija za ene". Da bi

uspjeli na mukom tritu poruka mora biti izrazito jasna i posebno proirena na nain da ese predstaviti kao muko orijentirana kompanija. Kako bi uspjeli na spomenutom cilju,

utilitarne i hedonistike vrijednosti e biti ugraene u poruku kompanije. To e biti kritina

taka za kompaniju, jer glavna poruka nije namijenjena da se zaboravi glavna meta, ene,

Avon Cosmetics-a. Mora biti pametno postavljeno na nain da se dvije razliite poruke ne

mijeajui da time stvaraju zabune na uzbudljivom profitabilnom tritu.

Budui da je BiH trite pod analizom doseglo svoju zrelu fazu u svom ivotnom ciklusu,pogodne strategije za provedbu e biti usmjerene na pruanje odrive brend diferencijacije, u

smislu:

Superiorniji od konkurencije: nia cijena.

Visoka kvaliteta i atributi diferencijacija: ne koritenje ivotinja za testiranje proizvoda,

prirodnih sastojaka koji se koriste za proizvodnju i atribute lijekova.

Kreativno i inovativno pakiranje na nain da to ne ini proizvode jeftinijim po izgledu.

8

2.4 Marketing mix

Kako bi poveali trini udio za trenutne ponude

proizvoda za njegu koe bilo bi poeljno da Avon

slijedi kombinaciju sljedeih strategija:

Proizvod

U skladu sa zahtjevima mukog trita, proizvod mora biti pristupaan, jednostavan i lagan za

koritenje. Mukarci ne obraaju pozornost na estetiku u paketu, ali gledaju vie na

upotrebljivost i njegovu udobnost. Izlaganje proizvoda mora biti jednostavno, koritenjem

8Kesi, T., Integrirana marketinkakomunikacija, Opinio, Zagreb, 2003.


16/25


izraza kao to su oputanje, zdravlje i dugovjenost, i istraivanje je pokazalao da se vei

uspjesi postiu ovom strategijom.

Funkcija proizvoda

Karakteristike muke koese vrlo razlikuju od enskih. Muka koa je deblja, vra i gua.

To je razlog zato se regenerirajui uinci i koristi od proizvoda moraju posebno naglasiti.

Cijena

S ovom strategijom, cilj je postaviti najniu cijenu proizvoda u industriji. Konkurentna cijena

e biti strategija primijenjivana u poveanju udjela mukog ciljnog trita. Zbog velike

konkurencije u proizvodima za njegu koe i svojim irokim uspjehom meu tom ciljnom

grupom, cijena e biti malo ispod konkurencijske ali dovoljna da bude prepoznatljiva i

privlana.

Povezivanje i koliinski popusti

Ostali naini kako privui vie mukih kupaca su kroz povezivanje na sljedee naine:

Popust od 20% kada kupci kupe etiri ista proizvoda u jednom trenutku.

Promocije tipa "Platite jedan dobijete dva"

Distribucija

Da bi proizvodi za njegu koe bili intenzivno dostupni za potroae moraju postojati direktni i

indirektni kanali koji e se koristiti da bi se ostvario kontakt sa kupcima.

to se tie prvog cilja a to je poveanje prodaje, model tanda e pomoi Avon-u da se

natjee u agresivnom konkurentskom okruenju, i dodatno, motivirati i poticati prodajne

predstavnike na slijedeenaine:

inovativni tand Model predstavlja fiziko produenje izravnog pristupa prodaje jer "Avon

dame" e upravljati tandovima, generirati time odanost Drutva.

tand e biti korisno mjesto gdje se prikupljaju podaci o kupcima i njihovim preferencijama

u odreenom podruju.


17/25


Poticaji e se posvetiti ponavljanju na temelju provizijske skale i gradit e se na koliini

proizvoda koji su prodani i na visini kartice lojalnosti sastavio dio klijenata.9

Promocija

Pull i push (povuci i gurni) promotivne strategije koristit e se kako bi se u potpunosti

fokusiralo na potrebe i preference bogatih kupaca. Izvrni direktori AVON-a ele stvoriti

elju u potroaima za taj proizvod, i ti proizvodi su usmjereni na prodaju izravno potroau,

odravanjem tako uzbudljivu izravnu marketinku strategiju koja karakterizira Avon

Cosmetics.

Reklamne strategije

Komunikacija i mediji

Otkriveno je da:

82% mladih gleda televiziju tokom slobodnog vremena

77% mladih koristi internet svaki dan

Na temelju navedenih analaza, mediji to iskoritavaju kako bibolje privukli mlade i odrasle

mukarce i njihov cilj je:

9Brki, N., Upravljanje marketing komuniciranjem, Ekonomski fakultet u Sarajevu, Univerzitet u Sarajevu,

Sarajevo, 2003.


18/25


Ispis: besplatne novine, sport i auto asopisi.

Internet: to je poeljno za Avon jer poveavaju svoje oglaavanje prema mukim

potroaima na liniji ili na svojoj web stranici ili preko interneta gdje ine informacije

dostupne svima i gdje ih je lahkopronai.

Vanjske reklame: Plakati i reklame na javnim prijevozima kao i na autobusima i taxi

vozilima.

Karakteristike takvih poruka

Mukarci imaju tendenciju da:

Vide cijelu sliku, umjesto da primijeuju detalje.

Napraviti svoj ivot jednostavnim.

Vole konkurenciju i ele biti najbolji.

Ne ele ostaviti dojam da se paljivo brinu o svom izgledu, ili bi se time pokazali

krhkim.

Jako su zainteresirani za svoj izgled.

Mukarci ne ele da se pokau slabanima.

Vole jednostavne stvari.

Ne mogu identificirati sponzora reklame.

Misle da su reklame nezanimljive i monotone, osim ako se u njima ne pojavi osoba

dobrog izgleda ili slavna linost. 10

Na temelju nalaza, sutina poruke oglasa mora biti analitika, linearna, usmjerena, i mora

apelirati vie na racionalnosti nego na emocionalnost.

Boje

Istraivanje je pokazalo da mukarci:

Preferiraju svijetle boje

Vole jednostavne boje

Veina mukaraca znaju samo osnovne boje poput plave, crvene i zelene.

10Istraivanjetrita, Mira Marui, Tihomir Vraneevic, Adeco, Zagreb, 1997.


19/25


Reklame sa utim i plavim bojama su uspjenije kod mukarca, iako oni vole naranastu

vie nego utu.

Zelena i plava su vrlo popularne boje meu ljudima.

Strategija unapreenja prodaje

Potroake promocije:

- Kuponi, popusti i besplatni uzorci kako bi se stvorila prilika za isprobavanje i doivljavanje

proizvoda i da se spotakne vea kupovina istog proizvoda.

Strategija odnosa s javnou

Potvrda slavnih linosti, s posebnim osvrtom na sportae, ikone muevnosti, uspjeha i

natjecanja, poticanje "multi-kupnje" i "skoka trgovine".

Panoi i plakati u sportskim izlobama, u glavnim trgovakim ulicama i na javnim

prijevozima.

Masovna prisutnost na drutvenim mreama i blogovima sa sredinjom temom sportske

rasprave.

Printani mediji


20/25


Trgovina maloprodaje: Avon tand

Strategija trgovine maloprodaje - tand,na kojem e biti omoguena proba i prodaja Avon

proizvoda, kozmetike i pribora, koje je odabrano iz sljedeih razloga:

Istraivanje o mukim preferencija o navici kupovine,pokazalo je e mukarci radije kupiti

kozmetike proizvode u trgovinama, centrima i supermarketima, zatim na liniji (samo oko

1%). Vie od polovice svih mukihproizvoda za njegu na globalnoj razini je prodana putem

trgovina. Super/hipermarketi su sami inili 42% prodaje svih mukih proizvoda za njegu u

2008. godini.

Avon Kozmetika nije u mogunosti da se natjee u segmentu distribucije sa glavnim,

uspjenimi dobro ustrojenim brendovima na tritu preparata za njegu mukarca, kao to su

L'Oral Men Expert s globalnim udjelom od 9%. Ipak, s modelom tanda, Avon-ovi proizvodi

nee biti isti kao na policama ili trgovinama natjecatelja. Sa tandovima oni daju osjeaj

ekskluzivnosti ("samo dostupni na Avon tandovima" ).11

Kao rezultat, slika Avon-a moe bitipreoblikovana meu novim kupcima.

U domaoj maloprodaji (odravanje postojeeg izravnog prodajnogmodela)

Telemarketing

Internet (putem internet stranice Avon-a )

Take kontakta

Take kontakta se mogu kretati od prodavnice gdje kupac vidi proizvod, stalne telefonskelinije putem koje kupac zove za informacije ili dnevnog boravka u kui gdje se preko TVemituju komercijalni spotovi. 12

Postoji mnogo naina kako Avon moe pristupiti kupcima. Postoji mnogo kozmetikih

kompanija koje su zastupne na tritu BIH i konkurencija je jako velika. Da bi se istakli u

konkurenciji moraju imati jedinstven koncept reklamiranja i distribucije proizvoda.

Najefikasniji naini kontakata izmeu kupaca i kompanije su internet, tampani mediji,

bilbordi i agenti prodaje.

11Oficijelna internet stranica: www.avon.ba

12Upravljanje marketing komuniciranjem, Dr. Nenad Brki, Ekonomski fakultet u Sarajevu, 2003.


21/25


TV

Televizijske kuce: BHT 1, FTV, RTRS, NTV HAYAT, DM SAT, PINK TV

Tv reklame imaju zadatak da kupcima na upeatljiv nain dokau da njihov proizvod daje

bolje usluge i kvalitete nego proizvodi konkurencije. Ciljna grupa prati televizijski program u

popodnevnim satima za vrijeme odmora.

Radio

Radio stanice: RADIO M, BHR1, RADIO 8, RSG

Fokus radio reklama se odnosi na urbana podruja gdje je populacija ena najzastupljenija jersu one glavna ciljna grupa. Emitiranje tih reklama se vri u popodnevnim terminima kako bi

se dostigao to je mogue vei broj klijenata.

Print

DNEVNE NOVINE:DNEVNI AVAZ, OSLOBOENJE,

MAGAZINI: AZRA, LJEPOTA I ZDRAVLJE,

Ciljna grupa kompanije Avonje usko vezana za enske potrebe i tim se najvie fokusiraju na

tampane medije sa kojima dostiu zainteresovanje ena i time ih dovode do stanja

prepoznavanja njihovih proizvoda i tim pridonose poboljanju odanosti brendu.


22/25


2.5. Budet kompanijeU sljedei budet implementirat emo sve trokove koje kompanija treba da obuhvati tokom

promocijskog perioda od 7 mjeseci koji se prostire od perioda mart - septembar. Svi trokovi

su bazirani na trenutnim cijenama na tritu.

Trokovi:

Budet Mart April Maj Juni Juli August Septembar Elementi

Tv 40268,57 20134,29 0 40268,57 20134,29 20134,29 40268,57Popodnevni

termin

Radio 616,07 616,07 0 0 616,07 616,07 616,07Popodnevni

termin

Javne

povrine8571,43 0 8571,43 0 8571,43 0 0 Bilbordi

tampa 607,14 607,14 1214,28 607,14 607,14 1214,28 607,14Reklamno

oglaavanje

Promocije 4642,86 0 4642,86 0 4642,86 0 4642,86 Agenti prodaje

Ukupno

(KM)54706,07 21357,5 14428,57 40875,71 34571,79 21964,64 46134,64 Ukupno (KM)

2.6. Vremenski plan aktivnosti

Timeline:

Ovaj Timeline plan je baziran na periodu od 7 mjeseci koji obuhvata promotivno najstabilnije

mjesece u kojima je dokazano da je potranja za kozmetikom i proizvodima line njege

najzastupljenija. Kljuni faktori (ljudi) u ovom planu su izvrni manager, koordinator radnika,

PR sluba i agenti prodaje.

Timeline

Mart April Maj Juni Juli August Septembar

1-15. 15-30. 1-15. 15-30. 1-15. 15-30. 1-15. 15-30. 1-15. 15-30. 1-15. 15-30. 1-15. 15-30.

Tv

Radio

Javnepovrine

tampa

Promocije


23/25


2.7. Izrada medija plana

KOLIINA CIJENABROJ

MJESECIUKUPNO

JAVNE POVRINE 40 2000 1.5 120.000

RADIOREKLAMA (10

SEC.)

BROJ PONAVLJANJA

(DNEVNO)

BROJ

DANAUKUPNO

RADIOM 20 10 75 15000

BHR1 26 10 75 19500

RADIO8 22 10 75 16500

RSG 24 10 75 18000

69000

NAZIV TV

STANICE

REKLAMA (20

SEC.)

BROJ DNEVNIH

PONAVLJANJA

BROJ

DANAUKUPNO

BHT1 104 4 135 56160

FTV 90 4 135 48600

RTRS 70 4 135 37800

NTVHAYAT 84 4 135 45360

DMSAT 77 4 135 41580

PINKTV 97 4 135 52380

281.880

BRUTO PLATA

AGENTABROJ AGENATA UNIFORMA

BROJ

MJESECIUKUPNO

PROMOCIJE 1050 30 2000 2 65.000

TAMPAKOLIINA/

DNEVNO

OGLAAVANJE

CIJENA

OGLAAVANJE

BROJ

MJESECIUKUPNO

NOVINE 15 1204.5 8.500

LETCI 2000 0,20


24/25


2.8. ZAKLJUAK

Kroz jake i detaljne internet strategije na zadovoljstvo obje strane i kupaca i predstavnika,

inovativan distribucijski plan, fokusiran oko pojma "Avon tand", kao ekskluzivnamaloprodajna trgovina, poticae motiviranje regrutiranja i zadravanja prodajnih

predstavnika. Dakle, zapoljavanjem novih predstavnika prodaje i odravanje postojeih kroz

Avon tand, stvorit e se poveanje prodaje. titei jezgru svog poslovanja, Avon e braniti

svoju poziciju u direktnom prodajnom kanalu.


25/25

2.9. Literatura:

1. Brki, N., Upravljanje marketing komuniciranjem, Ekonomski fakultet u Sarajevu,

Univerzitet u Sarajevu, Sarajevo, 2003

2. Istraivanje trita, Mira Maruic, TihomirVraneevic, Adeco, Zagreb, 1997

3. Kesi, T., Integrirana marketinka komunikacija, Opinio, Zagreb, 2003.

4. ii Muris, Husi Melika, Kuki Slavo. Ponaanje potroaa, Ekonomski fakultet

Sveuilita u Mostaru

Web stranice:

www.avon.ba

www.mvteo.ba
http://www.avon.ba/http://www.avon.ba/http://www.mvteo.ba/http://www.mvteo.ba/http://www.mvteo.ba/http://www.avon.ba/

Marketing Plan AVON

Documents

Transcript of Marketing Plan AVON