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O P E N S O U R C E M A N A G E M E N T

MARKETING PER PMIIstruzioni d’uso per incrementare le

vendite dal giorno dopo…

1 8 o t t o b r eM u s e o d e l l e G e n t i d ’ A b r u z z o ,

P e s c a r a

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NONSIAMO QUIPER UNA LEZIONE !

… PERCHE’ OGGI?

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…gli affari vanno male!

…l’economia è debole!

… le nostre @ non funzionano come una volta!

…il tempo di risposta dei clienti si allunga!

… siamo in recessione!

… PERCHE’ OGGI?

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Che cosa può fare la mia

azienda per generare

+ RICHIESTEquindi

+ CLIENTI

+ VENDITE?

… la DOMANDA

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B. I 7 PECCATI CAPITALI… COPIA PURE!

C. ADESSO FALLO TU!

A. IL MARKETING PER PMI

L’ESPERIENZA DI OGGI

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COMINCIAMO DA UNA PRIMA DOMANDA…

…VENDITA O PROMOZIONE?

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PARTIAMO DAL VOCABOLARIO…

Nel linguaggio del marketing e della comunicazione d’impresa, la promozione è l'incentivo o stimolo che tende a far

conoscere e apprezzare un servizio, un prodotto o un'idea

…prima troviamo “Promozione”

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…solo dopo troviamo “Vendita”

Vendita è il termine con cui si indica l'insieme delle metodologie classificate e riconoscibili che vengono utilizzate nel corso di una

trattativa di vendita allo scopo di ottenere l'esplicito consenso all'acquisto di un servizio o di un prodotto da parte di un

potenziale compratore

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Il marketing deve fornire più contatti di clienti interessati ai tuoi prodotti/servizi di quelli che la

vostra azienda possa gestire

…e quindi il ”Marketing” che c’entra?

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Il Marketing è di

Supporto alla Vendita…Operando attraverso tutte le funzioni aziendali

PRODOTTO PREZZO

PUNTI VENDITA PROMOZIONE

MERCATO DI RIFERIMENTO

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… COSA FARE ?

BELLA STA STORIA DEL MARKETING!

Però oggi il mercato è così…

…DOBBIAMO PROPORCI

IN MODO PIÙ EFFICACE!

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I 7 PECCATI CAPITALI

… cosa non fare per

fare bene marketing!

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1. PECCATO

NON CREDERE NEL PRODOTTO

TUO.

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U.V.P. (*)

(*) Unique Value Proposition

… perché un cliente dovrebbe scegliere TE?

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Per l’UVP partiamo dalle basi…

30 seconds elevator pitch!

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Non è semplice! In poche parole e poco tempo dovresti dire:

1.Il tuo mercato di riferimento.

2. Il beneficio numero 1 che il tuo servizio/prodotto

fornisce al mercato di riferimento.

3. Una breve descrizione del tuo prodotto/servizio.

4. Cosa ti rende unico nel tuo mercato.

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NON CREDERE NEL PRODOTTO TUO

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2. PECCATO

NON SAPERE (QUASI) NULLA DEL CLIENTE?

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TARGET (*)

A chi si rivolge la tua azienda?

(*) Bersaglio

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IL TUO ARCHIVIO: LA MACCHINA DELLA VERITA’ !

1. E’ UN’AZIENDA O UN PRIVATO?

2. QUANTI ANNI HA?

3. CHE SESSO HA?

4. OGNI QUANTO COMPRA?

5. COSA COMPRA?

6. CHE EMAIL HA?

7. DOVE ABITA?

8. ……

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NON SAPERE (QUASI) NULLA DEL CLIENTE

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Non dimenticare il cuscino!

NON SAPERE (QUASI) NULLA DEL CLIENTE

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3.PECCATO

PRESUMERE DI SAPERE.

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SONDAGGIO

Sicuro di voler scommettere?

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Una piccola prova…

Dato 2007:42 MILIONI DI VALIGIE

PERSE IN EUROPA

49% SU VOLI DIRETTI DA “A” -> “B”

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Parliamo ora dell’OFFERTA UNICA che potrebbe offrirle il

suo studio dentistico IDEALE. Le chiederò di valutare

ciascun aspetto che le elencherò in una scala da 0 a 5 (0

indica che è ininfluente ai fini della scelta e 5 che è molto importante).

A. Risolva in una sola seduta tutte le sue problematiche dentali

B. Le offra un servizio di massaggio del viso post trattamento

C. Le doni una bocca più sana e più bella

D. Le offra trattamenti gentili, indolori

E. Le consenta di salvare e mantenere i suoi denti originali

F. Abbia medici di cui avere totale fiducia

G. Le permetta di aver un sorriso migliore di quanto se lo possa immaginare lei stessa/o

H. Rivitalizzi il suo sorriso e la sua immagine

I. Abbia un’area bimbi sicura e attrezzata dove lasciare il suo bambino mentre si cura

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Fra i servizi che le ho elencato,quale giudica la più importante per lei?

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Le Immagini di dover scegliere il suo supermercato ideale (senza pensare a XX nello specifico). Le elencherò alcuni vantaggi, e su ciascun vantaggio le chiederò un voto da 0 a 5 (0 indica che è un vantaggio ininfluente e 5 che è molto importante).

VANTAGGIO OFFERTO

A - Vicinanza a casa/luogo di lavoro

B - Comodità in termini di orario

C - Abitudine a frequentare lo stesso supermercato

D – Convenienza in termini di prezzo

E – Completezza dei prodotti

F – Fiducia ormai consolidata

G – Qualità dei generi alimentari

H – Buon rapporto con il personale

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Tra i vantaggi che abbiamo considerato qualegiudica il più importante?

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4. PECCATO

RIMANERE VECCHI. DENTRO!

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CAMBI DI PARADIGMA di BUSINESS

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CAMBI DI PARADIGMA – EMAIL

Le persone spendono 3 volte il loro tempo su

blog/social rispetto

alle email.

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CAMBI DI PARADIGMA – WEB

2 miliardi di persone su internet.

600 milioni sono su facebook.

(in Italia 18 milioni)

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RIMANERE VECCHI DENTRO

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Peccato che siamo in crisi…. Dove?

• Nelle idee (poche)

• Nelle azioni (imitative)

• Nei risultati (scarsi)

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5. PECCATO

MANTENERE BASSO IL VOLUME.

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Le anatre depongono le loro uova in silenzio.

Le galline invece schiamazzano come

impazzite. Qual è la conseguenza?

Tutto il mondo mangia uova di gallina”. Henry Ford

ANATRE O GALLINE?

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MANTENERE BASSO IL VOLUME

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ESEMPI?

QUANTI CANALI USI?

OGNI QUANTOLI USI?

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6. PECCATO

NON MISURARE.

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E’ SEMPLICE:

QUELLO CHE NON MISURI NON OTTIENI!

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Evento per casa arredata…

350 persone?

100 persone?

p.s. l’azione è stata preceduta da un analisi DB

3 case vendute!

NON MISURARE

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Da 12.000 a 29.000 nominativi raccolti in 2 anni

Da 300mq a 1.300mq il 27novembre 2010!

Oltre 15.000 SMS/mese

Oltre 70.000 volantini/mese

Oltre 4.000 mail/mese

Oltre 800 schede cliente in 3 giorni di fiera

p.s. l’azione è stata preceduta da un sondaggio

NON MISURARE

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7. PECCATO

ESSERE NOIOSAMENTE

STANDARD.

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Vs.

BENEFICI Vs CARATTERISTICHE

LA PRIMA REGOLA:

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Prima di tutto usciamo dalle banalità…Attrarre significa solo mettere un corpo femminile legato

al mio marchio? Facciamo un test!

3 secondi per questa foto…

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Ora rispondete a queste domande…

1. Cosa ha in mano la ragazza, oltre alla cassa? 2. Di cosa è fatta la parete di sfondo? E il pavimento? 3. La ragazza ha un tatuaggio sulla schiena? 4. Come si chiama l’azienda che promuove il prodotto? 5. Che prodotto viene reclamizzato? 6. Cosa ti è venuta voglia di comprare?

Ora controlliamo assieme le risposteSe hai risposto correttamente alle prime due, allora teoricamente dovrestiessere di sesso femminile.

Se hai indovinato la terza, e delle prime due zero assoluto o molto poco,allora probabilmente sei un uomo.

Quello che invece hai risposto alle ultime tre domande è la chiave del successo di ogni promozione visiva.

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ESSERE NOIOSAMENTE STANDARD

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COME VI SENTITE ADESSO?

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ADESSO FALLO TU!

… crea un piano marketing

in 5 mosse!

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1. LO SCOPO DEL TUOMARKETING ?

5 PASSI

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2. VANTAGGIO?5 PASSI

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5 PASSI

3. TARGET AUDIENCE!

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4. MARKETINGWEAPON?

5 PASSI

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5. BUDGET!5 PASSI

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… quindi?

Non è un mondo in recessione!

E’ solo un mondo differente!

BENVENUTI

ORA NEL

NUOVO MONDO!

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Rimaniamo a Vostra Disposizione!Rimaniamo a Vostra Disposizione!

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