INSTITUTO SUPERIOR TECNOLOGICO“ENRIQUE LOPEZ ALBUJAR”

FERREÑAFE

AUTORA: AUTORA: AUTORA: AUTORA: DE LA CRUZ CHAVESTA FLORDE LA CRUZ CHAVESTA FLORDE LA CRUZ CHAVESTA FLORDE LA CRUZ CHAVESTA FLOR

� Como medio para mejorar las relaciones con nuestros clientes:Informa de cuantas novedades técnico-comerciales se produzcan enla empresa.

� Como medio de captación de nuevos clientes y mercados: A travésdel marketing directo tendremos acceso a mercados y clientes que,de forma tradicional, nos serían costosos y, a veces, difíciles de

OBJETIVO

de forma tradicional, nos serían costosos y, a veces, difíciles deconseguir.

� Como canal de distribución. La venta por catálogo.

� Como medio de información, captación e incitación al mayorconsumo: Manifiesta de forma directa, gráfica y agresiva losbeneficios del producto.

Se puede definir como el conjunto de técnicas que

facilitan el contacto inmediato y directo con el

posible comprador, especialmente caracterizado

(social, económica, geográfica, profesionalmente,

etc.) a fin de promover un producto, servicio, idea

empleando para ello medios o sistemas de contacto

directo (mailling, telemarketing, buzoneo,

e-mail marketing, sistemas

multimedia móviles y todos los nuevos medios

interactivos).

El marketing directo es una forma de hacer marketing, es un sistemainteractivo de marketing que utiliza uno o más medios publicitarios paraconseguir una determinada transacción económica, que es susceptible de

medición.

Esto nos obliga a considerar el marketing directo desde un plano deglobalidad, esto es, desde el punto de vista de los medios de comunicación yde las redes de distribución de los productos. Este concepto abarca todos losmedios de comunicación cuyo objetivo es crear una relación deinteractividad tanto con el consumidor final como con la empresa. Por ellosu esencia está en la relación unipersonal, en el «cliente individualizado»,que será satisfecho a través de un programa de comunicación comercialajustado estrechamente a sus necesidades.

Es medible. La respuesta que se obtiene de forma directa e inmediatapermite establecer resultados cuantitativos y evaluar la rentabilidad de laacción.

Ayuda a crear bases de datos. Independientemente de que en un momentodeterminado se compren, las empresas han de tender a crear sus propiasbases de datos. Una asignatura pendiente de las compañías españolas es

VENTAJAS

bases de datos. Una asignatura pendiente de las compañías españolas escontar con una base de datos actualizada y operativa.

Lleva la «tienda» a casa. Modificando el papel y las características de ladistribución. En lugar de atraer al cliente hacia la tienda, le acercamos todoaquello que necesita a su hogar, sin necesidad de moverse ni desplazarse,permitiéndole adquirir productos, servicios, realizar negocios, B2C, B2B,etc..

Fidelización. Al establecerse una comunicación interactiva con el cliente, se llegaa conocerle más profundamente, lo que nos permitirá poder ofertarle aquello querealmente satisfaga sus necesidades. El marketing de relaciones tiene aquí sumáximo exponente.

Es interactivo. Comunica de forma directa el mensaje a su público objetivo,obteniendo de él una respuesta inmediata y pudiéndole responder de la mismaforma, e-mail marketing.

Posibilidad de evaluar las estrategias comerciales. Las respuestas que seobtengan nos permitirán analizar los resultados de una determinada campaña.obtengan nos permitirán analizar los resultados de una determinada campaña.

La utilización del telemarketing puede hacerse en diversos sectores con el financiero transportes, seguros, automóviles. Informática, política, etc.

Siendo aplicado principalmente en marketing, ventas, investigación comercial, servicios, atención al clientes entre otros.

TELEMARKETING

� El email marketing es la utilización del correo electrónico con ánimo comercial o informativo y de diferencia de otras herramientas de marketing “tradicional” porque:

� Permite realizar oferta personalizada y exclusiva a cada persona a través de un medio inmediato, el email.

� El coste del medio para hacer llegar la oferta es muy reducido; esto dignifica que las compañías dejaran de estar tan supeditadas a los dignifica que las compañías dejaran de estar tan supeditadas a los presupuestos preocupándose por lo que quieren decir a sus clientes o futuros clientes.

� Es el medio clásico en el marketing directo, porque constituyo el núcleoprincipal de la publicidad directa.

� El mailling consiste en enviar por correo una carta o paquetepersonalizado a un grupo de personas cuyas direcciones están ennuestra base de datos.

� Las principales agencias de marketing directo en España prestan estosservicios de consultoría, contando con una infraestructura técnica muyservicios de consultoría, contando con una infraestructura técnica muyavanzada, todas ellas suelen ser colaboradoras de correos y tienendescuentos especiales en los envíos.

� El buzoneo en hacer llegar a todos los buzones o domicilios de una zonadeterminada un folleto especialmente diseñado para conseguir unarespuesta.

� Para ello se puede utilizar diversos mensajes centrales, tales como anunciosde una promoción, catálogos de un establecimiento, de un regalo, entreotros.

� En general los 4 medios mas utilizados son elbuzoneo , mailling, telemarketing y e-mailque cuentan con la ventaja de poder elegir lafecha o el momento en que se requiere que seproduzca el impacto, pudiendo hacerlocoincidir con las acciones de marketing, talescomo lanzamientos de nuevos producto ocomo lanzamientos de nuevos producto olíneas o promociones,…..

� Por su parte, los medios utilizados para eldirect marketing son muchos y totalmentediferentes, en principio quedan enclavadosde la siguiente forma:

� Medios propios. Entre los que seencuentran el mailing, el telemarketing, elbuzoneo, la venta por catálogo y el telefax.

� Medios publicitarios. Entre los que se encuentran los medios clásicosde comunicación de masas como prensa, revistas, radio, televisión, ciney publicidad exterior en programas con un targetmuy concreto.

� Medios en el punto de venta (PLV). Entre los que podemos enumerarlos colgantes, cartelería, el take one y los dispensadores.

� Medios interactivos. Entre los que destacamos el correo electrónico,mobil marketing e Internet con unas grandes posibilidades.

� Ofrece productos y serviciosresaltando diferenciascompetitivas (valor agregado).

Para llegar a cumplir el plancomercial de una empresa esfundamental el feedback entre losdepartamentos de la empresa y ladepartamentos de la empresa y lafuerza de ventas de venta quien esque se relaciona con el exterior.

� Venta directa de productos o servicios

� Es la función más importante que tiene el marketing directo.

� No todos los productos o servicios cumplen los requisitos para servendidos de esta forma

� Puede ser tanto un enfoque a corto plazo (la simple venta de unproducto), como el establecimiento de una relación duradera con elcliente obtenido, caso típico de las empresas de venta por catálogos o lasllamadas tiendas virtuales.

� Venta directa de productos o servicios.

� Creación de tráfico en el punto de venta.

� Captar nuevos clientes: generar contactos y cualificarlos.

� Evitar la fuga de nuestros clientes: conseguir la fidelidad de nuestrosclientes.

Los instrumentos funcionales del marketing directo son las bases de datos ylas listas. Las bases de datos son herramientas informáticas que permitenexplotar los datos de los clientes actuales y/o potenciales de la empresa.Por tanto, la base de datos será la que nos permita la explotación de lainformación que tengamos de cara a obtener el máximo beneficio yrentabilidad, ofreciendo al consumidor aquellos productos o servicios quepuedan resultar de su interés.puedan resultar de su interés.

El éxito de una actividad de marketing directo está en la calidad y fiabilidadde la base de datos, los datos que se recogen se clasifican en tres tipos:

� Datos de clasificación o tipológicos. Aquellos que definen al cliente, estoes, de identificación, localización, sociodemográficos, socioeconómicos,profesionales, psicográficos, etc.

� Datos de consumo. Aquellos que se refieren a la compra y uso de losproductos de la empresa, condiciones, cantidad, lugar, situaciones decompra, precio pagado, reincidencia, etc.

� Mantenimiento de la base de datos. Lo cual requiere una continua revisiónde los datos contenidos en la misma, de tal forma que eliminemos datosduplicados, establezcamos sistemas de búsqueda, determinemos formas deactualización de datos, etc.

� Explotación de la base de datos. Lo que requiere un manejo sistemático dedatos respecto a la determinación de los modos de uso, los momentos, laspersonas autorizadas, etc. transformando en operativa toda la informaciónde la que se dispone.

Las listas de correo son un documento que contiene los nombres, direccionesy datos de interés de determinados consumidores que responden a un perfilconcreto. Pueden utilizarse dos tipos diferentes:concreto. Pueden utilizarse dos tipos diferentes:

� Listas internas. Las que son propias de la empresa y de las que se conoce a la perfección cuál es su estado, su contenido y su grado de actualización, por lo que se convierten en las más fiables para la propia compañía.

� Listas externas. Aquellas que son ajenas a la empresa y que pueden ser de clientes de otras empresas o procedentes de anuarios, listas de miembros de asociaciones, colegios profesionales, etc.