MARKETING ESPECIALES

GRUPO AR

“CONSULTORIA”

INTEGRANTES

JULIETH MARIELA MEDINA ROJAS

LILIANA MUÑOZ LÓPEZ

UNIVERSIDAD DE PAMPLONA

SEDE VILLA DEL ROSARIO

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y ADMINISTRATIVAS

ADMINISTRACIÓN COMERCIAL Y DE SISTEMAS

2012

INTRODUCCIÓN

Desde hace mucho tiempo se ha reconocido a la consultoría de empresas u organizacional en general como un servicio profesional de gran utilidad para ayudar a los directivos de las organizaciones a identificar y definir los principales problemas que afectan a sus organizaciones para alcanzar sus propósitos fundamentales, sus objetivos emanados de la misión, analizar las causas que lo provocan, identificando las causas raíces y proyectar acciones para su perfeccionamiento y que estas se implemente. La labor actual del consultor como "agente de cambio", implica la transferencia de conocimientos, Know How y la capacitación del personal de las organizaciones, de forma implícita o explícita.

La consultoría se considera ante todo como un método para mejorar las prácticas de gestión, sin embargo también se considera a ella misma como una profesión," la consultoría como método y la consultoría como profesión constituyen las dos caras de una misma moneda" (Kubr,1994).

CONSULTORIA

Las empresas consultoras o empresas de consultoría son empresas de servicios profesionales con experiencia o conocimiento específico en un área, que asesoran a otras empresas, a grupos de empresas, a países o a organizaciones en general.

La consultoría se remonta a los orígenes de las relaciones humanas. Es el momento de la comprobación mediante la deliberación de cualquier asunto que requiera prudencia. Constituye la reflexión en busca de una respuesta a través de los consejos más adecuados.

Los registros antropológicos definen como rasgo común al surgimiento de las sociedades humanas el surgimiento de individuos aceptados como guías, que aconsejaron a sus comunidades en todos los temas, desde las relaciones internas a la comunidad, hasta las acciones para organizar las cacerías o la guerra, incluyendo los aspectos de la salud física y psicológica. Por lo tanto, podemos concluir que el consejo viene de la tradición chamánica, que también dio origen a los hombres sagrados (sacerdotes).

Según el profesor Paulo Ricardo Becker Jacinto,1 en la antigua Grecia, los sacerdotes del oráculo de Delfos daban sus consejos con base en sus observaciones sistemáticas e inteligentes de los fenómenos naturales, eran entendidas en aquella época como predicciones de seres elegidos por los dioses y dotados de poderes especiales Fue en este ambiente que surgieron los primeros filósofos y el ideal de la búsqueda del conocimiento y la comprensión racional del mundo y de la humanidad a través de la ciencia.

No fue hasta principios del siglo XX que el consultor llegó a ganar los patrones de actividad ahora bien definidos y caracterizados. Especialmente en los años 40 y 50 en los Estados Unidos y Europa Occidental hubo importantes avances en la sistematización del trabajo de consultoría con lazos muy técnicos y científicos, junto con la experiencia y con base en teorías, pero siempre con un enfoque en soluciones prácticas.

Se puede concluir que la consultoría es la transmisión del conocimiento y la experiencia de un hombre o de un equipo de expertos hacia otros con el objetivo de alcanzar más fácilmente una meta humana. Esencialmente, es la búsqueda constante de conocimiento preparado para el beneficio de otros. En las hermosas palabras de Peter Becker "Consulting" en su mejor momento es un acto de amor: el deseo de ser verdaderamente útil a los demás. Usar lo que se sabe, o se siente, o se sufre en el camino para disminuir la carga de los demás."

POR QUÉ ES NECESARIO EL TRABAJO DE LOS CONSULTORES

No que queda duda alguna de que los consultores existen y existirán ya que sus servicios satisfacen necesidades y existen clientes que los demandan.

En general, los directores recurren a los consultores si se dan cuenta de que necesitan ayuda para resolver algún problema. El trabajo del consultor comienza cuando una situación determinada se considera insatisfactoria y/o susceptible de mejora; idealmente, termina con una situación en que se ha producido un cambio, que se debe valorar como una mejora. Directa e indirectamente, todos los cambios originados y llevados a cabo con la ayuda del consultor deben contribuir a mejorar la calidad de la dirección y a lograr un funcionamiento bueno o excelente de la organización. Estos son los objetivos primordiales del empleo de consultores, aun cuando "mejoramiento de la dirección", "buen funcionamiento de la organización" o "funcionamiento excelente de la organización" son conceptos relativos cuyo significado exacto se ha de definir en el contexto de cada organización.

A continuación se enumeran las principales razones prácticas que inducen a un director o gerente a solicitar la ayuda de consultores.

Para que aporten conocimientos y técnicas especiales.

Se puede recurrir a consultores cuando una organización carece de las personas capaces de abordar un problema con la misma posibilidad de éxito. Para ello se requieren a menudo métodos y técnicas especiales en que el consultor es un experto.

En otros casos, el problema puede ser de carácter general, si la organización no consigue alcanzar su objetivo principal, y los conocimientos especializados requeridos pueden tener relación con el diagnóstico, la estrategia, la planificación, la coordinación, los sistemas de información u otras cuestiones generales análogas. Puede ocurrir también que la dirección de la organización comprenda que se requieren mejoras, pero la organización no cuente con capacidad y experiencias suficientes para planificar, poner en marcha y llevar a cabo con eficacia un proceso difícil de cambio. El consultor puede aportar esos conocimientos especializados, hacer comprender al cliente los procesos y las relaciones de la organización y ayudarlo a definir y aplicar una estrategia apropiada para el cambio.

No es inhabitual que una organización no posea ciertos conocimientos o técnicas que podrían serle de gran utilidad, y ello no es forzosamente un indicio de incompetencia. El ritmo de los cambios en el medio ambiente y en las técnicas de dirección es tan acelerado, y las necesidades de las organizaciones tan diversas, que incluso entidades muy importantes y poderosas pueden carecer de recursos internos para tratar de ciertos problemas nuevos y aprovechar nuevas oportunidades. En tales casos, los consultores pueden ser de ayuda.

Para que aporten una intensa ayuda profesional con carácter temporal.

En otras situaciones, la organización puede disponer de los conocimientos técnicos requeridos, pero los directores de alto nivel o los especialistas del personal tienen que concentrarse en un trabajo a fondo y constante sobre un problema o proyecto principal. El funcionamiento cotidiano de la organización les deja escaso tiempo y no es fácil ocuparse simultáneamente de cuestiones prácticas y conceptuales. Los consultores no sólo aportan el tiempo, sino que dejan la organización una vez que han terminado su contenido.

Para que aporten una opinión externa imparcial.

Incluso los mejores elementos de una organización puede estar demasiado influidos por su participación personal y por las tradiciones y valores existentes para captar un problema en su verdadera dimensión y pensar en soluciones factibles. En cambio, debido a su independencia de la organización del cliente y a que no está influido por los hábitos de la organización, un consultor puede aportar un nuevo punto de vista y ser imparcial en situaciones donde ningún miembro de la organización los sería. Algunos directores y gerentes han adoptado la práctica de recurrir a un consultor como a un colaborador secreto con el que examinan todas las decisiones importantes antes de adoptarlas.

Para que justifiquen las decisiones de la dirección.

En ocasiones se pide a los consultores que realicen tareas y presenten informes con el fin de que un director pueda justificar su decisión refiriéndose a las recomendaciones de los consultores. En otras palabras, un director puede haber determinado sus objetivos y adoptado su decisión, pero quiere poder decir que está aplicando sugerencias hechas por un consultor independiente.

Un consultor que acepta este tipo de compromiso es arrastrado a penetrar en el oculto y complicado mundo de la política interna de la empresa. Su informe desempeñará una función política, además de su contenido técnico. Este papel puede ser constructivo y útil, por ejemplo, si un director tropieza con una fuerte resistencia para introducir cambios que su organización tendrá que hacer de cualquier modo y necesita remitirse a la competencia del consultor. No obstante, puede también suceder que un consultor caiga en una trampa y que su informe se utilice indebidamente a favor de una determinada política de la organización y para defender intereses creados o intereses de grupo. Una evaluación independiente e imparcial de cada situación ayuda al consultor a evitar ser utilizado como punta de lanza de una decisión pre elaborada y es deber del consultor incluir este tema en las conversaciones y definiciones de roles de ser necesario.

PROCESO EN LA CONSULTORIA

1. Diagnóstico, que puede permitir la identificación del estado de las cosas.2. Estudios especiales, que pueden implicar desde encuestas sobre las

opiniones de los consumidores en cuanto a la calidad de los productos, investigaciones sobre la demanda perspectiva, hasta los estudios técnicos – económicos sobre inversiones para el desarrollo.

3. Elaboración de soluciones, que debe constituir un paso superior al estudio de un programa, al brindar las soluciones concretas a estos, por ejemplo una de distribución de los equipos de la fábrica.

4. Ayudar en la aplicación de soluciones, lo que implica una efectiva ayuda a interpretar y tomar medidas concretas para que se implanten las soluciones.

5. Asesorar que consiste en dar consejo o dictaminar, y que es una de las tareas de la que consultor alguno se evade, pues debe responder cuando se le pregunta sobre los asuntos en relación con los que han solicitado sus servicios, dando criterios.

De lo hasta aquí analizado se puede inferir que el consultor puede – en esencia – asumir papeles diferentes:

• Consultor de recursos,La consultoría de recursos es aquella en la que principalmente el consultor presta un servicio de experto y en gran medida actúa como asesor concretamente en un área determinada.

• Consultor de procesosLa consultoría procesos es definida por Edgar Schein como un "conjunto de actividades de parte del consultor que ayudan al cliente a percibir, entender y actuar sobre los procesos que ocurren en el medio ambiente del cliente. La función central es la de promover cambios.

CLASIFICACION DE LA CONSULTORIA

La consultoría también puede ser clasificada acorde a su alcance en:

• Integrales:

Se refieren al cambio en toda la organización , que considera todos los procesos y subsistemas , es por eso común hablar de consultoría integral colaborativa que es una de las más usuales en la actualidad.

• Parciales:

Se refieren a los procesos de cambio o ayuda a través acciones de asesoría en uno o varios subsistemas o procesos de la organización.

No obstante lo anterior y cualquiera sea el alcance de la consultoría debe tenerse presente que la organización es un sistema y que en cualquier cambio debe tomarse en cuenta el efecto que se alcanzara con relación al resto del sistema , y recuerde que optimizando partes casi nunca se llega a optimizar el sistema , más bien todo lo contrario

CAMPOS DE LA CONSULTORIA GERENCIAL

• En el área de la ingeniería

En el área de la ingeniería, las empresas de consultoría son de dimensiones y organizaciones muy variadas, van desde microempresas de carácter personal, con pocos profesionales que se dedican a temas muy específicos, hasta empresas que tienen una historia de varias décadas, y que cuentan con equipos multidisciplinares conformados por varias centenas de profesionales no solo en las diversas disciplinas de la ingeniería sino que se complementan con profesionales de otras áreas, como sociólogos, economistas, arquitectos, médicos salubristas etc. y trabajan en muchos países, en los 5 continentes.

• Las consultoras especializadas en logística

Son empresas que se especializan en productos y servicios ligados a la cadena de suministro y a la logística. En muchos casos realizan proyectos de cadena de suministro, operaciones de centro de distribución y almacén, automatización de almacenes, de trazabilidad de materiales, etc.

• Las consultorías en comunicación

Una consultoría en comunicación es un proceso que permite describir y analizar las comunicaciones de una institución.

La consultoría en comunicación tiene generalmente dos fases; La primera fase consta de un reconocimiento a la organización objeto de estudio, de un diagnostico que permitirá al consultor analizar, evaluar y determinar las posibles falencias que ha desarrollado la organización. La segunda fase se le conoce como plan de acción o plan estratégico de comunicación, que propone alternativas de acción y mejora para dar solución a estos problemas en comunicación.

• Consultoría especializada

Existen además consultoras especializadas en algunos módulos de SAP, que requieren para su implementación de un equipo con reconocida experiencia.

(SAP: es una empresa multinacional alemana dedicada al diseño de productos informáticos de gestión empresarial, tanto para empresas como para organizaciones y organismos públicos.)

ALGUNOS FACTORES QUE DIFERENCIAN A LA CONSULTORIA Y LA INVESTIGACION

FACTOR INVESTIGACION CONSULTORIA

PROBLEMA Parte de una necesidad

del investigador y la

sociedad es abierto

Concebido por

el cliente a veces

sobre base compartida

TIEMPO Flexible Ajustada , mas rígida

RESULTADO Nuevos conocimientos y tecnologías , puede incluir innovación o aplicación practica

Mejoras en las practicas de gestión organizacional y sus resultados

PROPIEDAD

DELA INFORMACION

Normalmente publica con autorización de interesados

A menudo confidencial , su uso lo decide el cliente

DECISIONES Se pueden modificar a discreción del investigador acorde a los planes

Los cambios los decide el cliente y se limitan a la tarea esencial

RIGOR ACADEMICO

Alto y muy ajustado metodológicamente

El mínimo requerido para resolver el problema

EVALUACION Externa ; por la comunidad científica y órganos rectores

Interna ; por la organización cliente

EL ÁMBITO INTERNACIONAL

El empleo de consultores para que trabajen en países distintos del suyo es otra tendencia con múltiples repercusiones. Este fenómeno comenzó con las empresas mercantiles que actúan a escala internacional y prosiguió con los gobiernos y las organizaciones internacionales.

Como parte de los proyectos de asistencia técnica, bilaterales y multilaterales, se proporcionan considerables servicios de consultoría. Por ejemplo, el Banco Mundial es un usuario importante de los servicios de consultores, y muchas organizaciones de consultoría trabajan por cuenta de gobiernos y empresas en

países en desarrollo en relación con proyectos técnicos financiados con cargo a préstamos proporcionados por el Banco Mundial.

Algunas oficinas de consultoría se han convertido en auténticas empresas multinacionales, con una parte importante de sus ingresos obtenidos por sus trabajos en el extranjero y con filiales o sucursales en varios países y continentes. Más recientemente, la creciente demanda de servicios de consultoría ha estimulado la creación de una profesión de consultores nacionales en los países que están trabajando intensamente en la mejora de los resultados de la gestión de sus organizaciones.

Esto ultimo a nuestro juicio es esencial ya que el uso de consultores nacionales garantiza uno ventaja en términos culturales, y en conocimiento del entorno que es difícil y demanda tiempo para el consultor extranjero, lo ideal en esos casos es integrar equipos con composición mixta que aprovechen de forma reciproca los conocimientos, habilidades y experiencias de ambas partes.

CARACTERISTICAS FUNDAMENTALES QUE REQUIERE EL CONSULTOR

Se considera que entre las características fundamentales que debe reunir un consultor se encuentren las siguientes:

1. Buena salud física y mental.2. Ética profesional y cortesía.3. Estabilidad de comportamiento y acción y ser ejemplo a imitar.4. Confianza en si mismo.5. Eficiencia y Eficacia personal, dinamismo6. Integridad (cualidad que engendra confianza).7. Independencia.8. Competencia intelectual.9. Juicio correcto (ser capaz de juzgar con objetividad).10.Elevada capacidad de análisis o de resolución de problemas.11. Imaginación creadora ( capacidad de ver cosas bajo nuevas perspectivas12.Aptitud para las relaciones interpersonales, que implica:

CONCLUSION

La consultoría es un arte y una ciencia, en el campo de la administración se representa como la expresión de la misma, demuestran la importancia de una toma de decisiones basada en información. Un administrador se entrena para tomar decisiones que conlleven un rumbo establecido para una empresa, pero si se llega a perder el rumbo en determinado momento es necesario atraer a un profesional que conozca nuevas técnicas y/o herramientas que ofrezcan de nuevo el control de aquello que no se está realizando correctamente.

Como todo en la vida, existe un proceso definido para realizar una consultoría: está metodología varía en cada caso de aplicación, ya que como se sabe, las empresas difieren mucho una de otra, aun cuando se dediquen al mismo giro o se enfoquen al mismo segmento de personas; sin embargo, en esencia el proceso mencionado conserva elementos esenciales que lo integran, como lo son el contacto con el cliente, el diagnostico preliminar, la planificación del sistema así como su implantación para derivar en un informe que ofrezca un panorama de cómo se puede solucionar la problemática que ha generado este proceso. El consultor no solo debe tener los conocimientos necesarios, aunados a una práctica profesional impecable en el sentido ético, sino que además debe tener criterio que le permita darse cuenta de situaciones que suelen ocurrir en las empresas, su objetivo al llegar a la organización es ofrecer una gama de resultados que ofrezcan una solución trascendente a la organización, porque, de acuerdo a los nuevos enfoques y corrientes de pensamiento de calidad el cliente es quien tiene la última palabra al evaluar las respuestas obtenidas o al mismo consultor para recomendarlo.