Marketing CTM

МАРКЕТИНГОВАЯ СТРАТЕГИЯООО «СТМ»

на 2005 – 2006 гг.

Санкт - Петербург

2005

ОГЛАВЛЕНИЕ1. Введение.........................................................................................................................................32. Миссия............................................................................................................................................43. Общие цели и задачи...................................................................................................................5

3.1. Цель маркетинговой стратегии компании............................................................................53.2. Задачи маркетинговой стратегии компании.........................................................................8

4. Внешнеторговая деятельность России.....................................................................................95. Состояние и развитие транспорта..........................................................................................22

5.1. Состояние и развитие транспорта в России........................................................................225.2. Состояние и развитие железнодорожного транспорта в России......................................25

6. Характеристика и приоритетные направления развития ООО «СТМ»........................306.1. Характеристика ООО «СТМ»..............................................................................................306.2. Приоритеты в региональном развитии Компании СТМ................................................346.3. Политика развития дилерской сети....................................................................................366.4. Приоритеты в развитии дилерской сети............................................................................366.5. Ценовая политика...................................................................................................................556.6. Приоритеты в области развития программных продуктов...........................................557. SWOT-анализ..............................................................................................................................56

7.1. Матрица SWOT-анализа.......................................................................................................56Таблица № 13. SWOT-анализ ООО «СТМ»..........................................................................56

7.2. Анализ рисков и возможностей...........................................................................................56Таблица № 14. Стратегия маркетинга ООО «СТМ»: угрозы и слабости...........................56Таблица № 15. Стратегия маркетинга ООО «СТМ»: силы и возможности.......................58

8. План маркетинговых мероприятий ООО «СТМ» на 2005 – 2006 год.............................599. Рекламная политика-................................................................................................................6010. Программа продвижения услуг ООО «СТМ» на 2005-2006 год......................................61

10.1. Мероприятия по продвижению имиджа ООО «СТМ»....................................................6110.2. Мероприятия по продвижению программных продуктов ООО «СТМ».......................6110.3. Перечень мероприятий, направленных на внедрение разработок настоящей программы.....................................................................................................................................66

Приложение......................................................................................................................................68

Маркетинговая стратегия ООО «СТМ» на 2005-2006 гг.

1. Введение

Россия занимает одно из первых мест по запасам нефти, газа, угля, руды и минеральных удобрений, леса, имеет развитую и незагруженную промышленность по выплавке черных и цветных металлов. Все эти товары имеют большой спрос на внешнем рынке.

Ведущим звеном транспортной системы России является железнодорожный транспорт. В долгосрочной перспективе железнодорожные перевозки останутся самым экономически эффективным способом транспортировки значительных по объемам стабильных потоков массовых грузов, доставляемых на средние и дальние расстояния.

На сегодняшний день все компании, занимающиеся внешнеэкономической деятельностью, таможенным оформлением, экспедированием и транспортировкой грузов по железной дороге, при автоматизации бизнес-процессов используют в своей работе то или иное программное обеспечение.

Рынки программного обеспечения для ВЭД и железнодорожных перевозок конкурентно насыщены. Компания СТМ занимает разные позиции на этих рынках, чтобы успешно развиваться в условиях конкуренции, ООО «СТМ» необходимо адекватно реагировать на множество рыночных изменений.

3


2. Миссия

Мы стремимся, предлагать клиентам эффективные решения для автоматизации поставленных задач.

Мы стремимся, чтобы наши программные продукты своевременно пополнялись необходимой информацией и были удобны пользователям.

Мы стремимся, чтобы наши партнеры и клиенты имели возможность работать с командой профессионалов, нацеленных на общий успех и личное развитие.

4


3. Общие цели и задачи

3.1. Цель маркетинговой стратегии компании

Основной целью маркетинговой стратегии компании на 2005 – 2006 гг. является укрепление устойчивого положения на рынках программного обеспечения для ВЭД и ж/д перевозок посредством использования своих конкурентных преимуществ.

К 2006 году компания прогнозирует ежегодное увеличение объёмов продаж в среднем на 17% по сравнению с 2004 годом (таблица № 1).

Таблица № 1

РегионВыручка за год, руб. Прогноз,

руб.

Темп роста выручки к

предыдущему периоду, %

Прог-ноз

2001 год

2002 год

2003 год

2004 год

2005 год 2002 2003 2004 2005

Санкт-Петербург 4 580 628

7 183 866

8 313 177

9 525 583

10 954 420 36,2 13,6 12,7 15

Москва 2 030 736

3 981 671

4 135 133

7 980 839

10 375 091 49,0 3,7 48,2 30

Центральный 1 415 556

2 396 072

2 830 909

3 676 206

4 595 258 40,9 15,4 23,0 25

Северо-Западный

1 789 272

2 804 935

2 664 422

3 710 230

4 266 765 36,2 -5,3 28,2 15

Южный 1 967 076

2 565 846

2 934 537

3 337 647

3 838 294 23,3 12,6 12,1 15

Приволжский 839 316 1 554 564

2 260 286

3 147 206

3 934 008 46,0 31,2 28,2 25

Уральский 1 606 428

2 894 502

3 986 441

4 535 557

5 351 957 44,5 27,4 12,1 18

Сибирский 1 041 468

2 110 396

2 752 770

3 803 668

4 754 585 50,7 23,3 27,6 25

Дальневосточный 695 592 1 663 847

2 045 764

2 720 680

3 319 230 58,2 18,7 24,8 22

ИТОГО 15 966 072

27 155 699

31 923 439

42 437 616

51 389 607 41,2 14,9 24,8 17,4

Темп роста выручки к предыдущему периоду, %

41,2 14,9 24,8 17,4

Структура доходов от программных продуктов ООО «СТМ» в 2004 г. представлена на Диаграмме № 1. Наибольшую долю в доходах составляют доходы программного обеспечения «Комплекс ВЭД», в который входят Информационно-аналитические программы, Программы для таможенного оформления, складские программы.

5


Диаграмма № 1

Выручка от программных продуктов ООО «СТМ» в 2003, 2004 г.г. представлена на Диаграмме № 2. Наибольший рост выручки за 2004 год приходится на программы для железнодорожных перевозок.


6


Доходы СТМ зависят от маркетинговых мероприятий, осуществляемых компанией, внешнеэкономической ситуации, состояния и развития железнодорожного транспорта в России.

Основными целями компании являются:

1. увеличение доходов компании;2. укрепление устойчивого положения на рынках программного обеспечения

для внешнеэкономической деятельности и железнодорожных перевозок

7


3.2. Задачи маркетинговой стратегии компании

Задача № 1

Разработать механизмы увеличения доходов компании за счет использования наиболее значимых конкурентных преимуществ посредством SWOT-анализа сил и возможностей ООО «СТМ» (см. разделы 7, 8).

Задача № 2

Разработать Программу продвижения имиджа и программных продуктов ООО «СТМ» (см. раздел 9).

8


4. Внешнеторговая деятельность России

По данным таможенной статистики в I полугодии 2005 года внешнеторговый оборот России составил 151,5 млрд.долларов США и по сравнению с I полугодием 2004 года увеличился на 34,2%, в том числе со странами дальнего зарубежья – 128,2 млрд.долларов США (рост на 38,9%), со странами СНГ – 23,3 млрд.долларов США (рост на 13,2%).

Динамика важнейших показателей внешней торговли Российской Федерации в I полугодии 2004-2005 г.г. представлена на Диаграмме № 3.

Диаграмма № 3.

Экспорт России в I полугодии 2005 года составил 109,0 млрд.долларов США и по сравнению с I полугодием 2004 года увеличился на 36,6%, в том числе в страны дальнего зарубежья - 94,5 млрд.долларов США (рост на 40,7%), в страны СНГ – 14,5 млрд.долларов США (рост на 14,8%). Рост экспорта был обеспечен в значительной степени повышением мировых цен на важнейшие сырьевые товары, особенно на нефть.

В общем объеме экспорта доля стран дальнего зарубежья увеличилась с 84,2% до 86,7%, а доля стран СНГ уменьшилась соответственно с 15,8% до 13,3% (в основном за счет сокращения объемов торговли с Белоруссией).

Распределение товарной структуры экспорта России по товарным отраслям в 1 полугодии 2005 г. представлено на Диаграмме № 4.

Главной статьей экспорта России в I полугодии 2005 года оставалась продукция топливно-энергетического комплекса и минеральных продуктов. Доля машин и оборудования составила 3%, продукции химической промышленности – 3,9% металлов и изделий из них – 10,4%, древесины и целлюлозно-бумажных изделий – 2,4%.

Импорт России в I полугодии 2005 года составил 42,5 млрд.долларов США и по сравнению с I полугодием 2004 года вырос на 28,4%, в том числе из стран дальнего зарубежья – 33,7 млрд.долларов США (рост на 34,0%), из стран СНГ – 8,8 млрд.долларов США (рост на 10,6%).

Распределение товарной структуры импорта России по товарным отраслям в 1 полугодии 2005 г. представлено на Диаграмме № 5.

9


В товарной структуре импорта России основное место занимали машины и оборудование, продовольственные товары и сырье для их производства и продукции химической промышленности.


В страновой структуре внешней торговли России особое место занимает Европейский Союз как крупнейший экономический партнер страны. На долю Европейского Союза в I полугодии 2005 года приходилось 52,9% российского товарооборота. На страны СНГ в I полугодии 2005 года приходилось 15,4% российского товарооборота (в I полугодии 2004 года – 18,2%), на страны ЕврАзЭС - 7,8% (10,2%), на страны АТЭС – 15,9% (16,9%).

Основными торговыми партнерами России в I полугодии 2005 года среди стран дальнего зарубежья были Германия, товарооборот с которой составил 15,2 млрд.долларов США (146,1% к аналогичному периоду 2004 года), Нидерланды – 12,2 млрд.долл.США (164,6%), Италия – 10,6 млрд.долл.США (155,2%), Китай – 8,4 млрд.долл.США (118,6%), Турция – 5,6 млрд.долл.США (152,3%), США – 5,2 млрд.долл.США (129,1%), Финляндия – 5,1 млрд.долл.США (130,7%), Польша – 5,0 млрд.долл.США (139,5%), Соединенное Королевство – 5,0 млрд.долл.США (155,3%), Франция – 4,2 млрд.долл.США (135,9%).

10



Объемы торговли со странами СНГ в I полугодии 2005 года приведены в таблице № 2 (миллионов долларов США).

Таблица № 2.

Оборот Экспорт Импорт В % к I полугодию 2004 г.Оборот Экспорт Импорт

Азербайджан 432,6 358,5 74,1 156,2 163,4 128,5Армения 120,4 76,7 43,7 131,1 135,6 123,9Белоруссия 6945,7 4289,3 2656,4 91,1 90,9 91,3Грузия 190,3 131,6 58,7 145,0 154,9 126,8Казахстан 4512,1 2824,5 1687,7 123,4 137,9 105,0Киргизия 187,2 123,1 64,1 113,6 120,7 102,1Молдавия 459,1 190,7 268,4 122,8 111,4 132,5Таджикистан 125,7 90,7 34,9 108,7 107,1 112,9Туркмения 145,3 110,8 34,5 107,8 96,3 175,3Узбекистан 806,0 382,6 423,4 139,2 119,0 164,5

Украина 9389,8 5892,2 3497,5 126,1 125,9 126,4

11


Распределение стоимостных объемов импорта и экспорта основных товарных отраслей по федеральным округам РФ.

Основные доли в экспорте машиностроительной продукции (Диаграмма № 6) приходятся на Центральный, Приволжский и Северо-Западный регионы России.


В импорте машиностроительной продукции (Диаграмма № 7) более половины (55%) приходится на Центральный регион России.


12


Основные доли в экспорте черных и цветных металлов (Диаграмма № 8) приходятся на Сибирский, Центральный, Уральский и Северо-Западный регионы России.


В импорте черных и цветных металлов (Диаграмма № 9) почти половину (43%) приходится на Центральный регион России.


13


Основные доли в экспорте древесины и изделий из нее (Диаграмма № 10) приходятся на Северо-Западный и Сибирский регионы России.


В импорте древесины и изделий из нее (Диаграмма № 11) более половины (58%) приходится на Центральный регион России.


14


Основные доли в экспорте продукции топливно-энергетического комплекса (Диаграмма № 12) приходятся на Уральский, Центральный и Приволжский регионы России.


Основные доли в импорте продукции топливно-энергетического комплекса (Диаграмма № 13) приходятся на Приволжский, Центральный Уральский и регионы России.


15


Основные доли в экспорте продукции нефтехимического комплекса (Диаграмма № 14) приходятся на Приволжский и Сибирский регионы России.


В импорте продукции нефтехимического комплекса (Диаграмма № 15) более половины (61%) приходится на Центральный регион России.


16


Основные доли в экспорте продовольственных товаров и сырья для их производства (Диаграмма № 16) приходятся на Южный и Центральный регионы России.


В импорте продовольственных товаров и сырья для их производства (Диаграмма № 17) более половины (51%) приходится на Центральный регион России.


17


Распределение оборота России по субъектам РФ и товарным отраслямТаблица № 3

Наименование субъектаМ

ашин

остр

оите

льн

ая п

роду

кция

(г

рупп

а 84

-90)

Чер

ные

и цв

етны

е ме

талл

ы

(гру

ппа

7208

1)

Дре

веси

на и

из

дени

я из

нее

(г

рупп

а 44

, 47,

48

)

Про

дукц

ия

топл

ивно

0эне

рге

нтич

еско

го

комп

лекс

а (г

рупп

а 27

)

Про

дукц

ия

неф

техи

миче

ског

о ко

мпле

кса

(гру

ппа

28-3

5, 3

7-40

)

Про

дово

льст

венн

ые

това

ры и

сы

рье

для

их

прои

звод

ства

(г

рупп

а 01

-24)

по Р

осси

и,

%

по р

егио

ну, %

по Р

осси

и,

%

по р

егио

ну, %

по Р

осси

и,

%

по р

егио

ну, %

по Р

осси

и,

%

по р

егио

ну, %

по Р

осси

и,

%

по р

егио

ну, %

по Р

осси

и,

%

по р

егио

ну, %

ИТОГО 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 ЦЕНТРАЛЬНЫЙ ФЕДЕРАЛЬНЫЙ ОКРУГ 49,6 100,0 21,2 100,0 17,0 100,0 32,9 100,0 38,7 100,0 47,0 100,0Белгородская область 0,8 1,6 4,1 19,3 0,1 0,7 0,0 0,0 0,3 0,7 2,2 4,7Брянская область 0,6 1,3 0,1 0,6 0,6 3,3 0,0 0,0 0,1 0,4 0,9 2,0Владимирская область 0,5 1,0 0,1 0,5 0,2 1,4 0,0 0,0 0,3 0,7 0,6 1,4Воронежская область 0,6 1,3 0,3 1,5 0,1 0,7 0,0 0,0 1,2 3,2 0,8 1,7Ивановская область 0,1 0,2 0,0 0,1 0,0 0,1 0,0 0,0 0,1 0,2 0,2 0,4Тверская область 0,4 0,8 0,0 0,2 0,4 2,3 0,0 0,0 0,1 0,3 0,1 0,3Калужская область 0,4 0,8 0,1 0,7 0,4 2,1 0,0 0,0 0,1 0,3 0,6 1,3Костромская область 0,1 0,2 0,0 0,2 0,9 5,1 0,0 0,0 0,0 0,1 0,0 0,0Курская область 0,3 0,5 0,0 0,2 0,2 1,0 0,0 0,0 0,2 0,6 0,7 1,6Липецкая область 0,7 1,4 8,0 37,6 0,1 0,6 0,0 0,1 0,4 1,0 0,3 0,7Московская область 7,3 14,7 2,9 13,6 3,0 17,5 0,1 0,2 6,6 17,0 6,4 13,6Орловская область 1,0 2,0 0,2 1,1 0,1 0,3 0,4 1,2 0,2 0,6 0,5 1,1Рязанская область 0,7 1,3 0,1 0,3 0,1 0,4 0,7 2,2 0,4 0,9 0,1 0,2Смоленская область 0,3 0,6 0,1 0,5 0,2 0,9 0,0 0,1 0,7 1,7 0,3 0,7Тамбовская область 0,1 0,2 0,0 0,0 0,0 0,2 0,0 0,0 0,2 0,4 0,6 1,3Тульская область 0,4 0,8 1,8 8,3 0,1 0,7 0,0 0,0 2,3 6,0 0,4 0,8Ярославская область 0,8 1,6 0,1 0,3 0,3 1,6 0,2 0,7 0,7 1,8 0,4 0,7г. Москва 34,5 69,6 3,2 15,1 10,4 61,0 31,4 95,5 24,8 64,0 31,8 67,7СЕВЕРО-ЗАПАДНЫЙ ФЕДЕРАЛЬНЫЙ ОКРУГ 18,0 100,0 14,4 100,0 39,4 100,0 5,2 100,0 12,1 100,0 27,9 100,0Архангельская область 0,3 1,6 0,1 0,5 8,1 20,4 0,0 0,0 0,1 0,7 0,1 0,2Вологодская область 0,4 1,9 5,6 39,1 2,6 6,7 0,0 0,5 1,8 14,6 0,1 0,2Калининградская область 2,9 15,9 0,9 6,0 2,1 5,4 0,3 5,2 1,1 9,0 4,1 14,8Ленинградская область 2,3 12,6 0,5 3,8 5,5 14,0 2,8 54,5 2,1 17,7 3,6 12,7Мурманская область 0,4 2,3 2,0 14,1 0,1 0,2 0,1 1,0 0,2 2,0 0,4 1,6Новгородская область 0,4 2,4 0,0 0,2 2,5 6,3 0,0 0,1 1,5 12,4 0,3 1,2Псковская область 0,3 1,7 0,1 0,9 0,8 2,1 0,1 1,0 0,1 1,2 0,6 2,0Республика Карелия 0,3 1,9 0,5 3,4 7,0 17,7 0,0 0,0 0,2 1,7 0,2 0,6Республика Коми 0,4 2,1 0,1 0,6 3,7 9,4 1,5 28,8 0,2 1,6 0,0 0,0г. Санкт-Петербург 10,3 57,4 4,5 31,3 7,0 17,8 0,2 3,9 4,7 39,0 18,6 66,7Ненецкий автономный округ 0,0 0,2 0,0 0,2 0,0 0,0 0,3 4,9 0,0 0,1 0,0 0,0ЮЖНЫЙ ФЕДЕРАЛЬНЫЙ ОКРУГ 5,2 100,0 6,4 100,0 2,9 100,0 3,5 100,0 4,5 100,0 10,5 100,0Краснодарский край 1,2 24,1 0,8 11,8 1,3 44,6 1,4 40,3 0,6 13,6 3,6 34,6Ставропольский край 0,5 8,8 0,1 2,2 0,1 3,4 0,1 2,3 1,0 22,7 0,8 7,9Астраханская область 0,7 13,3 0,1 1,5 0,2 7,1 0,3 8,0 0,1 1,2 0,3 3,2Волгоградская область 0,4 8,3 2,2 34,6 0,3 11,1 1,5 42,0 1,4 30,4 0,5 5,1Республика Ингушетия 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,4 0,0 0,0 0,0 0,0Ростовская область 2,0 39,2 , 47,2 0,9 30,1 0,1 3,6 0,8 18,6 4,4 42,4Республика Адыгея 0,0 0,2 0,0 0,0 0,0 0,3 0,0 0,0 0,5 10,2 0,0 0,4Республика Дагестан 0,1 1,5 0,0 0,1 0,1 2,7 0,1 2,0 0,0 0,6 0,2 1,9

18


Кабардино-Балкарская Республика 0,0 0,2 0,0 0,0 0,0 0,1 0,0 0,0 0,0 0,2 0,0 0,3Республика Калмыкия 0,0 0,8 0,0 0,0 0,0 0,1 0,0 1,4 0,1 1,5 0,2 1,5Республика Северная Осетия-Алания 0,1 2,8 0,2 2,6 0,0 0,2 0,0 0,0 0,0 0,3 0,3 2,5Карачаево-Черкесская Республика 0,0 0,7 0,0 0,0 0,0 0,2 0,0 0,0 0,0 0,7 0,0 0,0Чеченская Республика 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0ПРИВОЛЖСКИЙ ФЕДЕРАЛЬНЫЙ ОКРУГ 12,3 100,0 6,2 100,0 7,4 100,0 19,7 100,0 20,0 100,0 5,0 100,0Нижегородская область 2,8 22,4 0,6 10,4 2,3 31,6 1,2 6,1 1,6 7,8 1,1 22,3Кировская область 0,1 1,2 0,0 0,7 1,0 14,2 0,0 0,0 0,9 4,4 0,0 0,2Самарская область 3,2 26,3 2,1 33,6 0,1 1,6 4,9 25,0 4,4 21,8 1,0 20,6Оренбургская область 0,2 1,6 1,2 20,1 0,0 0,7 3,2 16,2 0,2 1,2 0,6 12,3Пензенская область 0,2 1,3 0,0 0,3 0,1 1,7 0,0 0,2 0,1 0,3 0,3 5,2Пермская область 0,9 7,2 1,0 16,8 2,6 35,1 1,6 8,3 5,0 24,8 0,1 2,3Коми-Пермяцкий автономный округ 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,3 1,2 6,0 0,0 0,0 0,0 0,0Саратовская область 0,6 5,1 0,1 2,1 0,3 3,4 0,0 0,2 0,7 3,3 0,6 11,9Ульяновская область 0,4 3,6 0,0 0,2 0,1 1,1 3,1 16,0 0,1 0,3 0,1 2,3Республика Башкортостан 1,2 9,7 0,4 6,5 0,2 3,3 0,0 0,2 2,2 10,8 0,4 8,5Республика Марий Эл 0,1 0,6 0,0 0,2 0,2 2,5 0,0 0,0 0,0 0,2 0,0 0,6Республика Мордовия 0,2 1,3 0,0 0,5 0,0 0,0 3,6 18,3 0,0 0,2 0,1 1,8Республика Татарстан 1,8 14,9 0,2 2,7 0,3 3,9 0,7 3,6 4,1 20,7 0,6 11,1Удмуртская Республика 0,3 2,5 0,3 5,5 0,0 0,6 0,0 0,0 0,3 1,6 0,0 0,8Чувашская Республика 0,3 2,4 0,0 0,3 0,0 0,2 0,0 0,0 0,5 2,4 0,0 0,1УРАЛЬСКИЙ ФЕДЕРАЛЬНЫЙ ОКРУГ 6,0 100,0 20,7 100,0 1,8 100,0 32,5 100,0 6,9 100,0 1,8 100,0Курганская область 0,1 1,8 0,1 0,5 0,1 3,7 0,0 0,0 0,1 2,1 0,5 29,2Свердловская область 3,2 52,3 8,4 40,5 1,2 68,0 0,2 0,6 5,8 83,7 0,5 26,5Тюменская область 0,2 3,0 0,3 1,2 0,1 4,9 1,7 5,2 0,3 4,9 0,1 6,5Ханты-Мансийский автономный округ 1,0 15,8 0,3 1,2 0,3 16,3 26,5 81,5 0,1 1,6 0,0 1,1Ямало-Ненецкий автономный округ 0,8 12,8 0,1 0,3 0,0 0,6 4,0 12,3 0,1 1,2 0,0 0,1Челябинская область 0,9 14,3 11,6 56,2 0,1 6,6 0,1 0,4 0,5 6,6 0,7 36,6СИБИРСКИЙ ФЕДЕРАЛЬНЫЙ ОКРУГ 5,7 100,0 28,9 100,0 21,5 100,0 3,8 100,0 16,4 100,0 3,7 100,0Алтайский край 0,3 5,5 0,2 0,7 0,7 3,5 0,2 5,6 0,2 0,9 0,7 19,1Красноярский край 0,8 14,3 3,9 13,6 4,1 18,9 0,1 3,2 4,6 27,9 0,1 2,6

Таймырский (Долгано-Ненецкий) автономный округ 0,2 2,8 10,9 37,7 0,0 0,0 0,0 0,0 0,1 0,4 0,0 0,0Эвенкийский автономный округ 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0Иркутская область 0,4 7,2 5,7 19,8 14,0 64,8 0,1 2,3 3,0 18,4 0,2 6,2

Усть-Ордынский Бурятский автономный округ 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0Кемеровская область 0,2 4,2 5,5 19,2 0,1 0,3 1,8 46,7 1,1 7,0 0,0 0,7Новосибирская область 2,2 39,0 0,3 0,9 0,5 2,5 0,1 2,2 1,6 9,6 0,6 17,9Омская область 0,5 8,0 0,1 0,5 0,1 0,3 1,3 34,3 1,5 9,0 0,6 15,9Томская область 0,1 1,5 0,0 0,0 0,3 1,4 0,1 3,2 3,2 19,5 0,0 0,4Читинская область 0,0 0,6 0,0 0,2 0,9 4,2 0,0 0,0 0,1 0,6 0,4 10,3Агинский Бурятский автономный округ 0,1 1,3 0,0 0,0 0,0 0,2 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 1,1Республика Бурятия 0,8 14,1 0,0 0,1 0,7 3,4 0,0 1,0 0,0 0,1 0,2 6,2Республика Алтай 0,0 0,8 0,0 0,0 0,0 0,2 0,0 0,1 0,1 0,5 0,7 18,2

19


Республика Тыва 0,0 0,1 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,9Республика Хакасия 0,0 0,7 2,1 7,3 0,1 0,4 0,1 1,4 1,0 6,1 0,0 0,8ДАЛЬНЕВОСТОЧНЫЙ ФЕДЕРАЛЬНЫЙ ОКРУГ 3,2 100,0 2,3 100,0 10,0 100,0 2,2 100,0 1,3 100,0 4,2 100,0Приморский край 1,1 34,4 1,2 50,7 2,8 28,2 0,1 2,3 0,9 69,7 2,5 59,7Хабаровский край 1,1 33,4 0,5 23,2 5,6 55,8 1,2 54,8 0,1 6,4 0,4 10,5Амурская область 0,0 1,4 0,1 3,2 1,0 9,8 0,0 0,0 0,0 0,5 0,1 2,5Камчатская область 0,1 4,5 0,0 0,9 0,0 0,2 0,0 0,0 0,0 0,6 0,8 19,0Корякский автономный округ 0,0 0,4 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,1 7,8 0,1 2,0Магаданская область 0,1 3,2 0,0 1,8 0,0 0,1 0,0 0,1 0,0 2,6 0,0 1,0Сахалинская область 0,5 16,7 0,4 19,4 0,4 4,4 0,7 31,4 0,1 8,8 0,2 4,9Чукотский автономный округ 0,0 0,6 0,0 0,5 0,0 0,1 0,0 0,0 0,0 0,9 0,0 0,1Республика Саха (Якутия) 0,2 5,3 0,0 0,1 0,1 0,7 0,3 11,3 0,0 2,5 0,0 0,1Еврейская автономная область 0,0 0,1 0,0 0,1 0,1 0,9 0,0 0,0 0,0 0,2 0,0 0,2

Выводы:

1. Анализ внешнеторговой деятельности РФ показывает, что регионы России динамично развиваются и внешняя торговля является одной из выгодных сфер деятельности.

2. Рост внешнеторгового оборота свидетельствует о развитии внешней торговли России и о привлечении в нее новых участников. Поэтому необходимо планировать и проводить маркетинговые мероприятия для привлечения новых клиентов.

3. Наиболее активными участниками внешнеторговой деятельности в отрасли: машиностроительной продукции являются регионы России:

o Центральный (г. Москва (34,5%), Московская область (7,3%));o Приволжский (Самарская область (3,2%), Нижегородская область (2,8%),

Республика Татарстан (1,8%));o Северо-Западный (г. Санкт-Петербург (10,3%), Калининградская область

(2,9%), Ленинградская область (2,3%));o Уральский (Свердловская область (3,2%));

черных и цветных металлов являются регионы России:o Сибирский (Красноярская область (13,6%), Таймырский автономный округ

(10,9%), Иркутская область (5,7%), Кемеровская область (2,3%));o Центральный (Белгородская область (4,1%), Липецкая область (8,0%), г.

Москва (3,2%), Московская область (2,9%));o Уральский (Свердловская область (8,4%), Челябинская область (11,6%));o Северо-Западный (г. Санкт-Петербург (4,5%), Вологодская область (5,6%),

Мурманская область (2,3%)); древесины и изделий из нее являются регионы России:

o Северо-Западный (Архангельская область (8,1%), Республика Карелия (7,0%), г. Санкт-Петербург (7,0%), Ленинградская область (5,5%));

o Центральный (г. Москва (10,4%), Московская область (3,0%));o Сибирский (Красноярский край (4,1%), Иркутская область (14,0%));

продукции топливно-энергетического комплекса являются регионы России:o Уральский (Ханты-Мансийский автономный округ (26,6%), Ямало-Ненецкий

автономный округ (4,0%));o Центральный (г. Москва (31,8%), Московская область (6,4%));

20


o Приволжский (Самарская область (4,9%), Оренбургская область (3,2%), Ульяновская область (3,1%), Республика Мордовия (3,6%));

продукции нефтехимического комплекса являются регионы России:o Приволжский (Самарская область (4,4%), Пермская область (5,0%),

Республика Татарстан (4,1%), Республика Башкортостан (2,2%));o Центральный (г. Москва (24,8%), Московская область (6,6%));o Сибирский (Красноярский край (4,6%), Иркутская область (3,0%), Томская

область (3,2%)); продовольственных товаров и сырья для их производства являются регионы России:

o Южный (Ростовская область (4,4%), Краснодарский край (3,6%));o Центральный (г. Москва (31,4%))o Северо-Западный (г. Санкт-Петербург (18,6%), Калининградская область

(4,1%), Ленинградская область (3,6%)).Данный факт необходимо учитывать при планировании маркетинговых мероприятий

для привлечения новых клиентов.4. Наиболее активными участниками внешнеторговой деятельности среди стран СНГ

являются Украина, Белоруссия, Казахстан, Узбекистан. Данный факт необходимо учитывать при планировании маркетинговых мероприятий для привлечения новых клиентов.

21


5. Состояние и развитие транспорта

5.1. Состояние и развитие транспорта в России

Состояние и развитие транспорта имеют для Российской Федерации исключительное значение. Транспорт, наряду с другими инфраструктурными отраслями, обеспечивает базовые условия жизнедеятельности общества, являясь важным инструментом достижения социальных, экономических, внешнеполитических целей.

Транспорт в целом удовлетворяет растущий спрос на перевозки грузов. Начиная с 2000 года рост транспортных услуг в среднем в год составлял для грузовых перевозок - 3,8%, при ежегодном экономическом росте в среднем около 6,1%, наблюдалось снижение грузоемкости экономики.

Грузооборот транспорта в 1 полугодии 2005 года составил 376,9 млрд.т-км, что составляет 102,8% к показателю 2004 года. Распределение грузооборота по видам транспорта в 1 полугодии 2005 году показано на Диаграмме № 18. Ведущие позиции в грузообороте транспорта занимают трубопроводный и железнодорожный.


В 1 полугодии 2005 г. отмечался прирост грузооборота по всем видам транспорта на 3-5 %, за исключением внутреннего водного и воздушного (транспортная авиация) транспорта (Диаграмма № 19).

Вместе с тем, несмотря на общую адаптацию транспорта к рыночным условиям, состояние транспортной системы в настоящее время нельзя считать оптимальным, а уровень ее развития достаточным.

22


Доля транспортных затрат в себестоимости продукции относительно высока и составляет 15-20% против 7-8% в странах с развитой рыночной экономикой.


На развитие транспортной системы влияет региональный фактор, который способствует преодолению существенных различий в экономическом и социальном развитии российских регионов и инфраструктурных ограничений, развитию единого экономического пространства, рациональному межрегиональному разделению труда.

Для регионов с развитым потенциалом обрабатывающей промышленности и высокой плотностью населения прогнозируется ускоренное развитие высокотехнологичных производств и сферы обслуживания. В этих регионах следует ожидать опережающего развития автомобильных перевозок грузов, интенсивного роста числа автомобилей в личном пользовании. В области транспортной инфраструктуры требуется скоординированное развитие конкурирующих коммуникаций различных видов транспорта, повышение пропускной способности существующей дорожной сети, сооружение автодорожных обходов крупнейших городов, создание сети мультимодальных транспортных терминалов.

Регионы преимущественно сырьевой направленности и с низкой плотностью населения, особенно северные территории, будут характеризоваться крупными концентрированными потоками энергетических, рудных, лесных и химических грузов, перевозимых на расстояния в 4-5 тыс. км, в том числе в значительных объемах на экспорт. В этих регионах актуально решение задачи завершения создания опорной железнодорожной транспортной сети и обеспечения круглогодичного выхода на нее большинства населенных пунктов путем строительства подъездных дорог.

В регионах с преимущественным развитием агропромышленного комплекса предъявляются повышенные требования к формированию местной автодорожной сети в целях решения задачи по созданию автодорожных подъездов с твердым покрытием ко всем населенным пунктам.

23


Северо-Западный федеральный округ. Транспортная система данного региона играет важнейшую роль в развитии экспортно-импортных связей России и транзитных перевозок.

Основной задачей развития транспортной системы региона является формирование российских частей евроазиатских транспортных коридоров «Север-Юг» и «Северный морской путь», а также коридоров регионального значения – паневропейских транспортных коридоров № 1 и 9.

Основными задачами развития железнодорожного транспорта региона являются развитие подходов к портам Балтийского моря.

Центральный федеральный округ. На территории округа находится крупнейший в стране Московский транспортный узел (МТУ), в котором пересекаются транссибирский транспортный коридор и транспортный коридор «Север-Юг».

Важным для Центрального Федерального округа направлением совершенствования межрайонных связей, учитывая агропромышленную специализацию Центрально-Черноземного района, является создание транспортно-логистической системы для приема, хранения, сортировки и доставки грузов от сельскохозяйственных поставщиков на терминалы районов-потребителей.

Южный федеральный округ. Транспортная система округа представляет собой "Южные ворота России", обеспечивая выход на транспортные коммуникации стран черноморского и прикаспийского регионов. Развитие транспортной системы округа предполагает решение двух первоочередных задач:

- развитие коммуникаций в полосе международного транспортного коридора "Север-Юг" для обеспечения экспортно-импортных перевозок и международного транзита и привлечения на российские коммуникации грузопотоков из региона Каспия, Ирана, государств бассейна Индийского океана;

- транспортное обеспечение развития рекреационных возможностей причерноморского региона.

Приволжский федеральный округ. Благоприятное транспортно-географическое положение региона оказывает исключительно большое влияние на формирование его производственного комплекса и торговли. При этом транспортный комплекс может стать «локомотивом» экономического развития округа, на территории которого расположены ведущие предприятия отраслей транспортного машиностроения.

Развитие транспортной системы округа во многом связано с повышением конкурентоспособности МТК "Север-Юг".

Уральский федеральный округ. Транспортная система округа обеспечивает развитие старейшего в России индустриального региона, а также освоение перспективных месторождений полезных ископаемых. Основные коммуникации опорной транспортной сети региона связаны с Транссибирским транспортным коридором. Важной задачей является их модернизация для продления европейского транспортного коридора № 2 до Екатеринбурга. Основными проектами в области развития магистрального железнодорожного транспорта, наряду с развитием Транссиба, станут завершение строительства железнодорожных линий Новый Уренгой-Ямбург, Новый Уренгой-Надым.

24


На территории округа будет решаться задача развития транспортных коммуникаций в направлении Казахстана и Китая, что обеспечит в перспективе привлечение в Россию дополнительных транзитных грузопотоков из стран Азиатско-Тихоокеанского региона.

Одной из приоритетных задач в регионе является создание современной системы транспортно-экспедиционного обслуживания и терминального хозяйства в пунктах взаимодействия различных видов транспорта. Основными центрами транспортной логистики являются крупнейшие промышленные и транспортные узлы – Екатеринбург и Челябинск.

Сибирский федеральный округ. Задачи модернизации и развития транспортной системы округа неодинаковы для различных его регионов.

В южных районах Сибири требуется дальнейшее развитие коммуникаций в полосе транссибирского транспортного коридора, строительства железной дороги в Читинской области к крупнейшему в мире Удоканскому месторождению меди, а также завершение реконструкции федеральных автодорог «Байкал», «Енисей», Чита – Забайкальск – госграница; Тюмень – Ялуторовск – Ишим – Омск. Предусматривается строительство дорог в районах нового освоения на севере Иркутской области, Эвенкийском АО, будут реконструированы участки дорог на подходах к государственной границе в южной части региона для обеспечения прямых выходов на Китай.

Дальневосточный федеральный округ. Занимая 40 процентов территории России, регион имеет относительно слабое развитие транспортной сети, что в значительной степени сдерживает развитие его экономики. Не полностью реализуются и благоприятные возможности для развития международных торговых связей, прежде всего, со странами Азиатско-Тихоокеанского региона.

5.2. Состояние и развитие железнодорожного транспорта в России

Железнодорожный транспорт остается ведущим звеном транспортной системы России. В долгосрочной перспективе железнодорожные перевозки останутся самым экономически эффективным способом транспортировки значительных по объемам стабильных потоков массовых грузов, доставляемых на средние и дальние расстояния.

По данным Федеральной службы государственной статистики объем погрузки грузов на железнодорожном транспорте в 1 полугодии 2005 года составил 104,7 млн. тонн, что составляет 103,8% к аналогичному периоду 2004 года (Диаграмма № 20). Значительное увеличение объема погрузки в первом полугодии 2005 года в сравнении с 2004 годом произошло следующих видов грузов: строительные грузы – на 2,3 %, лесные грузы и каменный уголь – на 0,4%,.

Российские железные дороги имеют возможность обеспечить значительный прирост перевозок экспортно-импортных и транзитных грузов и эффективно использовать транзитный потенциал страны.

При выполнении грузовых перевозок на средние расстояния железнодорожный транспорт конкурирует с автомобильным и речным транспортом. Перевозка нефтеналивных грузов является сферой конкуренции с трубопроводным, морским и речным транспортом.

Эффективность железнодорожного транспорта будет определяться динамикой обновления основных производственных фондов отрасли, темпами роста спроса на железнодорожные перевозки, результатами реализации структурной реформы отрасли, эффективностью тарифной политики в регулируемых государством естественно-

25


монопольных секторах деятельности, интенсивностью использования российских участков международных транспортных коридоров.

На перспективу до 2010 года значительную долю на рынке грузовых перевозок будет занимать ОАО «РЖД». В собственности указанной компании будет находиться вся существующая в настоящее время инфраструктура железнодорожного транспорта.


ОАО «РЖД» выступает на рынке транспортных услуг не только как ведущий общенациональный железнодорожный перевозчик, интегрированный в евроазиатскую

26


транспортную систему, но и как партнер других транспортных компаний, обеспечивающий им недискриминационный доступ к инфраструктуре.

В процессе структурного реформирования железнодорожного транспорта на рынке перевозок улучшаются условия для развития компаний-операторов, владеющих собственным парком грузовых вагонов. Из состава ОАО «РЖД» выделяются дочерние и зависимые компании, осуществляющие грузовые перевозки специальным подвижным составом, услуги по ремонту технических средств и некоторые другие виды деятельности.

Распределение грузооборота по железным дорогам представлено на диаграмме № 21. Наибольшая доля в грузообороте приходится на Западно-сибирскую и Свердловскую железные дороги.


5.3. Выводы

1. Большое внимание при развитии транспорта в России уделяется разработке и внедрению современных технологий, обеспечивающих максимальную скорость выполнения необходимых процедур при пересечении грузами и транспортными средствами государственной границы России. Данный факт может плодотворно повлиять на укрепление позиций компании СТМ среди участников внешнеторговой деятельности.

2. Крупными центрами железных дорог являются следующие города регионов России:Центрального ФО Москва (Московская железная дорога)

Ярославль (Северная железная дорога)Воронеж (Юго-восточная железная дорога)

Северо-Западного ФО Санкт-Петербург (Октябрьская железная дорога)Калининград (Калининградская железная дорога)

Южного ФО Ростов-на-Дону (Северо-Кавказская железная дорога)Приволжский ФО Н.Новгород (Горьковская железная дорога)

Саратов (Приволжская железная дорога)

27


Самара (Куйбышевская железная дорога)Уральский ФО Екатеринбург (Свердловская железная дорога)

Челябинск (Южно-уральская железная дорога)Сибирский ФО Новосибирск (Западно-сибирская железная дорога)

Красноярск (Красноярская железная дорога)Иркутск (Восточно-сибирская железная дорога)Чита (Забайкальская железная дорога)

Дальневосточный ФО Хабаровск (Дальневосточная железная дорога)Южно-Сахалинск (Сахалинская железная дорога)

Данный факт необходимо учитывать при планировании маркетинговых мероприятий для привлечения новых клиентов.

3. Крупными центрами, через которые проходят международные транспортные коридоры, являются следующие города регионов России:

Центрального ФО Москва (Московская железная дорога)Смоленск (Московская железная дорога)Брянск (Московская железная дорога)Калуга (Московская железная дорога)Рязань (Московская железная дорога)Тверь (Октябрьская железная дорога)Воронеж (Юго-восточная железная дорога)Тамбов (Юго-восточная железная дорога)

Северо-Западного ФО Санкт-Петербург (Октябрьская железная дорога)Выборг (Октябрьская железная дорога)Волховстрой (Октябрьская железная дорога)Петрозаводск (Октябрьская железная дорога)Мурманск (Октябрьская железная дорога)Великие Луки (Октябрьская железная дорога)Калининград (Калининградская железная дорога)Вологда (Северная железная дорога)Череповец (Северная железная дорога)Архангельск (Северная железная дорога)Сыктывкар (Северная железная дорога)

Южного ФО Ростов-на-Дону (Северо-Кавказская железная дорога)Новороссийск (Северо-Кавказская железная дорога)Таганрог (Северо-Кавказская железная дорога)Краснодар (Северо-Кавказская железная дорога)Волгоград (Приволжская железная дорога)Астрахань (Приволжская железная дорога)Оля (Приволжская железная дорога)

Приволжский ФО Н.Новгород (Горьковская железная дорога)Киров (Горьковская железная дорога)Саратов (Приволжская железная дорога)Самара (Куйбышевская железная дорога)Пенза (Куйбышевская железная дорога)Пермь (Куйбышевская железная дорога)Казань (Куйбышевская железная дорога)Уфа (Куйбышевская железная дорога)Тольятти (Куйбышевская железная дорога)Сызрань (Куйбышевская железная дорога)

Уральский ФО Екатеринбург (Свердловская железная дорога)Первоуральск (Свердловская железная дорога)Тюмень (Свердловская железная дорога)

28


Челябинск (Южно-уральская железная дорога)Курган (Южно-уральская железная дорога)

Сибирский ФО Новосибирск (Западно-сибирская железная дорога)Омск (Западно-сибирская железная дорога)Красноярск (Красноярская железная дорога)Канск (Красноярская железная дорога)Иркутск (Восточно-сибирская железная дорога)Улан Удэ (Восточно-сибирская железная дорога)Чита (Забайкальская железная дорога)

Дальневосточный ФО Хабаровск (Дальневосточная железная дорога)Владивосток (Дальневосточная железная дорога)Находка (Дальневосточная железная дорога)Уссурийск (Дальневосточная железная дорога)Ванино (Дальневосточная железная дорога)Комсомольск-на-Амуре (Дальневосточная железная

дорога)Белогорск (Забайкальская железная дорога)

Данный факт необходимо учитывать при планировании маркетинговых мероприятий для привлечения новых клиентов.

29


6. Характеристика и приоритетные направления развития ООО «СТМ»

6.1. Характеристика ООО «СТМ»

Компания СТМ является разработчиком программного обеспечения для внешнеэкономической деятельности и железнодорожных перевозок.

Во 2 полугодии 2004 г.– 1 полугодии 2005 г. основная доля в выручке от программного обеспечения приходится на Москву и Санкт-Петербург. (Диаграмма № 22).


Динамика изменения среднемесячного дохода Компании СТМ по городам с разбивкой по численности населения в 2004 и 2005 г.г. представлено на диаграмме № 23. Следует отметить значительное уменьшение доходов в городах с численностью населения от 250 тыс. до 500 тыс. человек. На данных факт влияют трудности организации продаж программных продуктов в городах с данной численностью.

Распределение среднемесячного дохода по городам с разной численностью населения в 2004г. представлено на диаграмме № 24. Основная доля доходов СТМ (64%) приходится на города с численностью населения от 1 млн. и выше.

30




Динамика роста клиентской базы в 2004 г, 2005 г. представлена на диаграмме № 25. основное количество клиентов приходится на Санкт-Петербург. Следует обратить внимание на снижение количества клиентов в Центральном и Северо-Западном регионе России. На

31


данный факт влияет существующая система организации продаж, трудности в проведении рекламных мероприятий из-за демографического положения региона и усиление позиций конкурентов.


Динамика роста среднемесячного дохода на одного клиента в 1 полугодии 2004 г. и 1 полугодии 2005 г. представлена на Диаграмме № 26. Следует отметить значительный рост данного показателя в Москве и низкие показатели в Южном и Приволжском регионах России.


32


Анализ решений программных продуктов конкурентов (Таблица № 4) показывает, что компании СТМ предлагает наибольшее количество решений, особенно программных продуктов для железнодорожных перевозок.


№ Фирма

ВЭД Rail

Инф

орм

ацио

нно-

анал

итич

ески

е пр

огра

мм

ы

Там

ожен

ное

офор

мле

ние

Скл

адск

ие т

ехно

логи

и

прог

рам

мы

для

там

ожни

Корп

орат

ивны

е пр

огра

мм

ы

Про

грам

мы

для

КП

К

Рас

чет

ж/д

тар

ифа

Инф

орм

ацио

нно-

спра

вочн

ая с

исте

ма

Оф

орм

лени

е тр

ансп

ортн

ых

доку

мен

тов

корп

орат

ивны

е пр

огра

мм

ы

Про

грам

мы

для

КП

К

1 Альта-софт + + + - + - + - + - -2 Сигма-софт + + + - - - + + + - -3 TKS + + + - - - - - - - -4 Софт Лэнд + + + + - - - - - - -

5ТМ софт-транс - - - - - - + + + - -

6 Полюс МД - - - - - - + + + - - СТМ + + + + + + + + + + +

Анализ дополнительных сервисов конкурентов (Таблица № 5) показывает, что компания СТМ отстает от конкурентов по всем направлениям дополнительных сервисов, что может повлиять на привлечение новых клиентов. в конкурентно насыщенных регионах, таких как Санкт-Петербург и Москва.


№ Фирма

ВЭД Rail

Обу

чаю

щий

цен

тр

on-li

ne с

ерви

с

Инф

орм

ацио

нны

й по

ртал

Обу

чаю

щий

цен

тр

on-li

ne с

ерви

с

Инф

орм

ацио

нны

й по

ртал

1 Альта-софт + + + - + -2 Сигма-софт + - - - - -3 TKS + - + - - -4 Софт Лэнд + - - - - -

5ТМ софт-транс - - - - + -

6 Полюс МД - - - - - - СТМ - - - - - -

33


Анализ дилерской сети конкурентов (Диаграмма № 27) показывает, что компания СТМ обладает самой широкой дилерской сетью.


6.2. Приоритеты в региональном развитии Компании СТМ

Анализ регионов по социально-экономическим, демографическим показателям, долях регионов в товарообороте и грузоперевозках по ж/д представлен в таблице № 20 приложения.


34


На основе анализа территориального распределения населения, с численностью от 100 тыс. человек (диаграмма № 28) наиболее перспективными являются Приволжский, Центральный регионы России и город Москва.

На основе анализа долей регионов в товарообороте России (диаграмма № 29) наиболее перспективными регионами являются Уральский, Приволжский и город Москва.



35


На основе анализа ж/д грузоперевозок перспективными являются города, с ж/д центрами, и регионы обслуживающиеся Западно-сибирской, Свердловской и Октябрьской железных дорог, это Сибирский, Уральский и Северо-Западный регионы России.

Вывод: На основе анализа регионов по социально-экономическим, демографическим показателям, долям регионов в товарообороте и грузоперевозках по ж/д в сравнении с доходами компании СТМ перспективными являются Приволжский, Центральный, Уральский, Сибирский регионы России и города Москва, Санкт-Петербург.

6.3. Политика развития дилерской сети

В качестве инструмента эффективной организации продаж Компании используется политика развития дилерской сети.

Развитие дилерской сети компании будет строиться на основании приоритетного развития компании.

Компания заключает дилерский договор сотрудничества с компанией, которая занимается продажами программного обеспечения и имеет некоторый опыт работы в этой сфере. В договоре прописываются условия и размер вознаграждения дилера.

В городах с численностью населения 1 млн. и выше человек Компания будет заключать с дилерами, обладающими большей долей клиентской базы и доходов представительский договор сотрудничества на территории определенных в договоре субъектов РФ.

Компания будет открывать представительства во всех городах с численностью населения 1 млн. человек и выше, городах, являющихся ж/д центрами. Представитель компании СТМ будет заключать субдилерские договоры сотрудничества с дилерами, работающими на территории определенных в договоре субъектов РФ.

Компания будет расторгать договоры сотрудничества с дилерами, среднемесячный доход на протяжении 2 лет которых составляет менее 10000 рублей.

6.4. Приоритеты в развитии дилерской сети

Эффективное взаимодействие с дилерами является одним из приоритетов развития Компании.

Взаимодействие с дилерами при организации продаж СТМ строит по региональному принципу.

В таблицах с № 6 по № 12 приведены данных по экономическому развитию регионов и об эффективности работы дилеров. После таблиц сделаны выводы по каждому региону.

36

Маркетинговая стратегия ООО «СТМ» на 2005-2006 гг. Таблица № 6

Суб

ъект

РФ

Инд

екс

пром

ыш

ленн

ого

прои

звод

ства

в %

к 2

003г

.Доля субъекта в товарообороте,%

Горо

д

Чис

ленн

ость

, ты

с.че

л.

жел

езна

я до

рога

Дол

я ж

/д в

гру

зопе

рево

зках

цент

р ж

/д

Дил

ер

Явл

яетс

я ди

леро

м ко

нкур

енто

в

Информационно-аналитические программы

ВЭД-Декларант

Складские технологии

Программы для жд перевозок всего

Сре

днем

есяч

ный

дохо

д, р

уб.

AR

PU, р

уб.

15%

от

сред

неме

с.

по Р

осси

и

по р

егио

ну

кол-

во к

лиен

тов

доля

в д

оход

ах

реги

она,

%

кол-

во к

лиен

тов

доля

в д

оход

ах

реги

она,

%

кол-

во к

лиен

тов

доля

в д

оход

ах

реги

она,

%

кол-

во к

лиен

тов

доля

в д

оход

ах

реги

она,

%

клие

нтов

доля

в д

оход

ах

реги

она

Центральный регионг.Москва

г.Москва 109,1 28,6 74,7

Москва10

101,5 Московская 7,7 +

Филиал СТМ нет 142 42,2 17 31,7 17 26,6 193 43,6 386 43,7 414821 1075

МС Нитекс Альянс нет 130 13,3 11 8,3 25 59,0 179 22,3 421 21,7 199504 474 29926

Тамож-Инфо

Сигма-софт, Софт Лэнд 152 27,8 21 17,5 5 20,2 45 10,4 238 11,9 105055 441 15758

ПКФ Техноцентр нет 13 1,3 2 0,3 2 0,0 86 11,7 107 7,6 60037 561

СК-СервисАльта-софт 54 6,4 23 19,2 5 2,0 53 4,4 147 5,6 50053 340

Группа Тарго нет 53 5,8 13 12,9 8 2,0 25 2,4 113 4,2 28445 252

Академия сервис

Альта-софт, Софт Лэнд 26 3,0 7 9,4 3 2,6 11 1,4 52 2,8 17783 342

Б2Р нет 5 0,2 1 0,8 1 0,0 42 3,5 50 2,3 19290 386

Дельта Экспресс Интернешнл нет 5 0,0 0 0,0 0 0,0 4 0,3 9 0,1

Зеленоград 215,9 Московская 7,7

Брянская область 105,9 0,3 0,7 Брянск 431,6 Московская 7,7 Калужсая область

103,7 0,2 0,4 Калуга 335,1 Московская 7,7

37


Обнинск 105,8 Московская 7,7

Курская область 105,5 0,1 0,2 Курск 412,6 Московская 7,7

Московская область 114,1 1,2 3,1

Дубна <100 Московская 7,7

Подольск 181,5 Московская 7,7

Мытищи 159,2 Московская 7,7

Люберцы 156,9 Московская 7,7

Коломна 150,1 Московская 7,7

Балашиха 148,2 Московская 7,7

Электросталь 146,1 Московская 7,7

Королев 143,1 Московская 7,7

Химки 141,3 Московская 7,7

Одинцово 134,7 Московская 7,7

Серпухов 131,2 Московская 7,7

Орехово-Зуево 122,3 Московская 7,7

Ногинск 118,0 Московская 7,7

Сергиев Посад 113,8 Московская 7,7

Щелково 113,7 Московская 7,7

Железнодорожный 104,1 Московская 7,7

Жуковский 101,9 Московская 7,7

Орловская область 105,0 3,6 9,3 Орел 333,6 Московская 7,7

Кузьмина Татьяна Викторовна нет 13 13,2 10 15,2 3 0,0 12 7,0 49 7,5 11576 236

38


Рязанская область 104,5 0,4 1,1 Рязань 521,7 Московская 7,7

Пытов Сергей Валентинович нет 12 2,9 4 8,3 7 4,7 14 9,9 43 9,1 15445 359

Смоленская область 99,5 0,6 1,5 Смоленск 325,5 Московская 7,7

Тульская область 112,3 0,6 1,6

Тула 472,3 Московская 7,7

Новомосковск 134,0 Московская 7,7

Владимирская область 107,3 0,2 0,6

Владимир 316,3 Горьковская 3,3

Ковров 155,6 Горьковская 3,3

Муром 126,8 Горьковская 3,3

Тверская область 110,3 0,1 0,2 Тверь 409,4 Октябрьская 8,2

Воронежская область 102,7 0,3 0,9 Воронеж 848,7

Юго-восточная 7,3 +

Регион-Терминал нет 5 1,2 1 0,0 2 0,9 3 2,0 16 2,2 2250 141

Белгородская область 106,2 0,9 2,5

Белгород 337,6Юго-восточная 7,3

Контакт-Импэкс нет 70 50,9 43 66,3 49 40,9 54 78,0 237 69,4 112623 475 16893

Старый Оскол 216,0Юго-восточная 8,3

Липецкая область 103,0 0,2 0,4

Липецк 506,0Юго-восточная 7,3

Елец 116,7Юго-восточная 7,3

Тамбовская область 104,5 0,4 0,9 Тамбов 294,3

Юго-восточная 7,3

Ярославская область 104,7 0,4 1,0

Ярославль 613,2 Северная 5,8 + Эколот нет 20 33,7 8 10,2 5 3,7 8 3,1 51 11,8 22029 432

Рыбинск 222,8 Северная 5,8

Ивановская область 110,1 0,1 0,4 Иваново 432,2 Северная 5,8

39

Маркетинговая стратегия ООО «СТМ» на 2005-2006 гг. Костромская область 104,6 0,2 0,5 Кострома 279,4 Северная 5,8

В Центральном регионе находятся три центра железных дорог, поэтому целесообразно организовать три представительства: в Москве, Воронеже, Ярославле.

Следствием перспективности региона является необходимость расширения дилерской сети в городах с численностью от 100 тыс. человек.

Под представительство с центром в Москве целесообразно подвести следующие субъекты РФ: Брянскую область (Брянск), Калужскую область ( Калуга, Обнинск), Курская область (Курск), Московская область (Подольск, Мытищи, Люберцы, Коломна, Балашиха, Электросталь, Королев, Химки, Одинцово, Серпухово, Орехово-Зуево, Ногинск, Сергиев Посад, Щелково, Железнодорожный), Орловская область (Орел), Рязанская область (Рязань), Смоленская область (Смоленск), Тульская область (Тула, Новомосковск), Владимирская область (Владимир, Киров, Муром), Тверская область (Тверь).

Учитывая тот факт, что Москва является так же перспективным городом для развития СТМ, целесообразно выделить два представителя в Москве: один по Москве (перевести дилеров под этого представителя), другой по перечисленному выше региону.

Под представительство с центром в Воронеже целесообразно подвести следующие субъекты РФ: Воронежская область (Воронеж), Белгородская область (Белгород, Старый Оскол), Липецкая область (Липецк, Елец), Тамбовская область (Тамбов).

Под представительство с центром в Ярославле целесообразно подвести следующие субъекты РФ: Ярославская область (Ярославль, Рыбинск), Ивановская область (Иваново), Костромская область (Кострома).


Суб

ъект

РФ

Инд

екс

пром

ыш

ленн

ого

прои

звод

ства

в %

к

2003

г.

Доля субъекта в товарообороте,%

Горо

д

Чис

ленн

ость

, ты

с.че

л.

жел

езна

я до

рога

Дол

я ж

/д в

гру

зопе

рево

зках

цент

р ж

/д

Дил

ер

Явл

яетс

я ди

леро

м ко

нкур

енто

в





по Р

осси

и

по р

егио

ну

кол-

во к

лиен

тов

доля

в д

оход

ах р

егио

на, %

кол-

во к

лиен

тов

доля

в д

оход

ах р

егио

на, %

кол-

во к

лиен

тов

доля

в д

оход

ах р

егио

на, %

кол-

во к

лиен

тов

доля

в д

оход

ах р

егио

на, %

клие

нтов

доля

в д

оход

ах р

егио

на

Северо-Западный регион

40

Маркетинговая стратегия ООО «СТМ» на 2005-2006 гг. Санкт-Петербург

г.Санкт-Петербург 114,1 5,1 40,1

Санкт-Петербург

4 669,4 Октябрьская 8,2 +

Вико-Сервис нет 1 0,0 1 0,0 3 0,5 0 0,0 5 0,1 1641Еврософт нет 62 4,1 6 1,6 3 0,2 10 0,5 95 1,5 24603

Марина Валентиновна нет 10 0,3 0 0,0 1 0,0 0 0,0 12 0СТМ нет 1173 95,6 192 98,3 162 99,4 721 99,6 2468 98,3 1375262Тирекс нет 5 0,0 1 0,1 2 0,0 3 0,0 16 0 232

Ленинградская область 110,3 2,3 18,6

Выборг <100 Октябрьская 8,2

Кингисепп <100 Октябрьская 8,2

Кириши <100 Октябрьская 8,2 УПКЦ КИО ПРО нет 0 0,0 0 0,0 0 0,0 6 5,8 6 2,0 784

Сланцы <100 Октябрьская 8,2 Импульс нет 5 3,1 5 7,6 6 1,7 4 0,5 29 2,4 2946Интеграл нет 8 0,3 7 4,6 3 0,0 8 1,4 33 1,0 1880

Волхов <100 Октябрьская 8,2

Ивангород <100 Октябрьская 8,2

Гатчина <100 Октябрьская 8,2

Тихвин <100 Октябрьская 8,2

Республика Карелия 109,3 0,5 3,7 Петрозаводск 266,2 Октябрьская 8,2 Пробизнесфинанс нет 5 0,0 1 0,0 2 0,0 3 0,4 16 0,2

Республика Коми 104,3 0,8 6,6

Сыктывкар 230,0 Северная 5,8

Ухта 103,5 Северная 5,8

Архангельская область 135,4 0,4 3,1

Архангельск 355,5 Северная 5,8 ИТ Двина-Софт нет 13 10,6 5 24,2 13 17,7 13 20,4 50 21,8 34154

Северодвинск 201,5 Северная 5,8

Вологодская область 105,5 1,1 8,7

Вологда 292,8 Северная 5,8 Бизнес-СофтАльта-софт 1 0,4 0 0,0 6 2,5 14 8,7 21 5,3 7205

Череповец 312,2 Северная 5,8

Калининградская область 125,8 1,3 10,7 Калининград 430,3 Калининградская 0,5 + Дмитришин П.А.

Альта-софт 67 42,3 6 0,0 14 8,8 68 39,3 169 33,4 52691

41

Маркетинговая стратегия ООО «СТМ» на 2005-2006 гг. Мурманская область 102,0 0,4 3,3 Мурманск 336,7 Октябрьская 8,2 Софт-Сервис

Софт Лэнд 39 20,0 26 40,4 22 6,9 22 16,7 149 20,3 28930

Новгородская область 108,2 0,4 2,8 В. Новгород 217,2 Октябрьская 8,2 Новгородпрограммсистем нет 4 2,8 1 0,0 7 5,3 3 0,0 19 3,0 4743

Псковская область 105,9 0,2 1,6

Псков 202,7 Октябрьская 8,2 Опмана нет 12 20,5 8 23,1 5 7,4 7 6,9 37 10,6 14684

Великие Луки 105,0 Октябрьская 8,2

Печоры <100 Октябрьская 8,2

Себеж <100 Октябрьская 8,2

Ненецкий авт.округ 140,4 0,1 0,9 <100

В Северо-Западном регионе находятся два центра железных дорог, поэтому целесообразно организовать два представительства: в Санкт-Петербурге, Калининграде.

Учитывая тот факт, что в Ленинградской области нет городов с численностью населения выше 100 тыс. человек, и среднемесячный доход дилеров не превышает 3 тыс. рублей, целесообразно перевести клиентов этих дилеров на дилера в Санкт- Петербурге.

По причине в Северо-Западном регионе наличия крупных городов, численностью свыше 500 тыс. человек, организация продаж затруднена, но несмотря на это, экономические показатели региона значительные, поэтому необходимо расширять дилерскую сети в городах с численностью от 100 тыс. человек.

Под представительство с центром в Санкт-Петербурге целесообразно подвести следующие субъекты РФ: Вологодская область (Вологда, Череповец), Архангельская область (Архангельск, Северодвинск), Мурманская область (Мурманск), Новгородская область (В.Новгород), Псковская область (Псков, Великие Луки).

Под представительство с центром в Калининграде целесообразно подвести следующие субъекты РФ: Калининградская область (Калининград).


Суб

ъект

РФ

Инд

екс

Доля субъекта в товарообороте,% Го

род

Чис

ленн

ость

,

жел

езна

я до

рога

Дол

я ж

/д в

цент

р ж

/д

Дил

ер

Явл

яетс

я ди

леро

м Информационно-аналитические программы



Программы для жд перевозок

всего

Сре

днем

есяч

ный

дохо

д, р

уб.

AR

PU, р

уб.

15%

от

42


пром

ыш

ленн

ого

прои

звод

ства

в

% к

200

3г.

тыс.

чел.

груз

опер

евоз

ках

конк

урен

тов

сред

неме

с.

по Р

осси

и

по р

егио

ну

кол-

во к

лиен

тов

доля

в д

оход

ах

реги

она,

%

кол-

во к

лиен

тов

доля

в д

оход

ах

реги

она,

%

кол-

во к

лиен

тов

доля

в д

оход

ах

реги

она,

%

кол-

во к

лиен

тов

доля

в д

оход

ах

реги

она,

%

клие

нтов

доля

в д

оход

ах

реги

она

Южный регион

Республика Адыгея 133,6 0,1 1,7 Майкоп 162,4

Северо-Кавказская 4,9

Республика Дагестан 116,6 0,1 1,5

Махачкала 466,8Северо-Кавказская 4,9

Хасавюрт 122,0Северо-Кавказская 4,9

Дербент 100,8Северо-Кавказская 4,9

Республика Ингушетия 92,1 0,0 0,2 Назрань 126,7


Кабардино-Балканская Республика 107,0 0,0 0,3 Нальчик 273,9


Республика Калмыкия 94,3 0,1 1,1 Элиста 104,3


Карачаево-Черкесская Республика 102,1 0,0 0,2 Черкесск 116,4


Республика Северная Осетия - Алания 104,2 0,1 1,5 Владикавказ 315,1


Чеченская Республика 0,0 0,0 0,0 Грозный 223,0


Краснодарский край 104,8 1,4 29,8

Краснодар 644,8Северо-Кавказская 4,9

Сочи 328,8Северо-Кавказская 4,9

Новороссийск 231,9Северо-Кавказская 4,9

ПИК-Юг нет 35 35,0 13 12,3 22 13,9 12 20,1 100 18,4 15314 153

Силайн Контейнер

Сигма-Софт 21 0,7 7 0,9 4 0,0 32 4,9 76 1,0 1332 18

Армавир 193,9Северо-Кавказская 4,9

Ставропольский край 104,3 0,3 6,5

Ставрополь 354,6Северо-Кавказская 4,9

Бонус-Софт

Альта-Софт 2 3,2 1 6,4 2 1,3 0 0,0 5 3,2 2216 443

Пятигорск 140,3Северо-Кавказская 4,9

43


Невиномысск 132,1Северо-Кавказская 4,9

Кисловодск 129,8Северо-Кавказская 4,9

Ростовская область 117,1 1,1 24,8

Ростов-на-Дону

1 070,2

Северо-Кавказская 4,9 +

Космос нет 189 26,6 51 59,4 96 60,6 112 47,8 486 54,1 50958 105 7644

Ростэк-Дон

Альта-Софт 2 1,9 0 0,0 2 0,9 0 0,0 5 3,2 2339 468

Таганрог 282,3Северо-Кавказская 4,9 Далтон нет 4 0,0 1 0,0 2 0,0 3 1,1 15 0,3 0 0

Шахты 220,4Северо-Кавказская 4,9

Новочеркасск 170,9Северо-Кавказская 4,9

Волгодонск 166,5Северо-Кавказская 4,9

Батайск 107,3Северо-Кавказская 4,9

Новошахтинск 101,2Северо-Кавказская 4,9

Астраханская область 98,6 0,4 7,8 Астрахань 506,4 Приволжская 3,5

Тимофеев А.В. нет 9 12,7 3 14,1 10 23,5 4 3,1 32 11,5 9740 304

Волгоградская область 105,3 1,1 24,5

Волгоград1

012,8 Приволжская 3,5 Волга-Терминал

Софт-Лэнд 30 20,0 5 6,9 2 0,0 14 18,1 57 8,3 8770 154

Волжский 310,7 Приволжская 3,5

Камышин 128,1 Приволжская 3,5

В Южном регионе находятся два города с численность выше 1 млн. человек и две железные дороги, поэтому целесообразно организовать два представительства: в Ростове-на-Дону, Волгограде.

Анализируя экономические показатели субъектов Южного региона РФ нецелесообразно развивать дилерскую сеть в Республике Адыгея, Республике Дагестан, Республике Ингушетия, Кабардино-Балканской Республике, Республике Калмыкия, Карачаво-Черкесской Республике, Республике Северная Осетия – Алания, Чеченская Республика, в других субъектах региона необходимо развивать дилерскую сеть.

Под представительство с центром в Ростове-на-Дону целесообразно подвести следующие субъекты РФ: Краснодарский край (Краснодар, Сочи, Новороссийск, Армавир), Ставропольский край (Ставрополь, Пятигорск, Невинномысск, Кисловодск), Ростовская область (Таганрог, Шахты, Новочеркасск, Волгодонск, Батайск, Новошахтинск)

Под представительство с центром в Волгограде целесообразно подвести следующие субъекты РФ: Волгоградская область (Волжский, Камыши).

44

Маркетинговая стратегия ООО «СТМ» на 2005-2006 гг. Таблица № 9

Суб

ъект

РФ

Инд

екс

пром

ыш

ленн

ого

прои

звод

ства

в %

к 2

003г

.


Горо

д

Чис

ленн

ость

, ты

с.че

л.

жел

езна

я до

рога

Дол

я ж

/д в

гру

зопе

рево

зках

цент

р ж

/д

Дил

ер

Явл

яетс

я ди

леро

м ко

нкур

енто

в





Сре

днем

есяч

ный

дохо

д, р

уб.

AR

PU, р

уб.

15%

от

сред

неме

с.

по Р

осси

и

по р

егио

ну

кол-

во к

лиен

тов

доля

в д

оход

ах

реги

она,

%

кол-

во к

лиен

тов

доля

в д

оход

ах

реги

она,

%

кол-

во к

лиен

тов

доля

в д

оход

ах

реги

она,

%

кол-

во к

лиен

тов

доля

в д

оход

ах

реги

она,

%

клие

нтов

доля

в д

оход

ах

реги

она

Приволжский регион

Республика Башкортостан 103,3 1,9 13,7

Уфа1

042,4 Куйбышевская 5,6 СодействиеСофт-Лэнд 6 2,5 3 4,6 3 1,7 31 22,6 48 14,6 18368 383

Стерлитамак 264,4 Куйбышевская 5,6

Салават 158,5 Куйбышевская 5,6

Нефтекамск 122,3 Горьковская 3,3

Октябрьский 108,7 Куйбышевская 5,6

Оренбургская область 111,3 1,5 10,6

Оренбург 548,8Южно-уральская 6,8

Ростэк-Терминал

Софт-Лэнд 10 9,4 4 8,1 8 16,4 8 4,4 38 15,0 17891 471

Транс-Бизнес-Экспедиция нет 4 0,0 1 0,0 1 0,0 3 25,4 15 1,1 1470 98

Орск 250,6 Южно-уральская 6,8

Новотроицк 106,2 Южно-уральская 6,8

Республика Мордовия 113,4 0,1 0,4 Саранск 304,9 Куйбышевская 5,6

Ростэк-Саранск

Альта-Софт 2 0,3 0 0,0 0 0,0 1 0,5 3 0,7 788 263

Самарская область 107,9 3,5 24,4

Самара1

158,1 Куйбышевская 5,6 +

Тольятти 701,9 Куйбышевская 5,6

Сызрань 187,8 Куйбышевская 5,6

Новокуйбышевск 113,0 Куйбышевская 5,6

45


Кинель <100Южно-уральская 6,8 ВТ-Сервис нет 2 2,6 0 0,0 1 1,3 0 0,0 3 0,8 1033 344

Пензенская область 108,2 0,1 0,5 Пенза 518,2 Куйбышевская 5,6

Ульяновская область 96,6 0,2 1,3

Ульяновск 635,6 Куйбышевская 5,6

Ростэк-Волга нет 10 26,2 6 29,5 3 11,1 5 0,9 29 17,1 27049 933

Ростэк-Ульяновск нет 1 1,0 3 7,4 1 1,5 1 0,7 8 2,3 3638 455

С.В.Т.С. - Брокер нет 1 0,0 1 0,0 1 0,0 1 0,0 5 0,0 0 0

Димитровград 130,9 Куйбышевская 5,6

Республика Татарстан 105,5 2,3 16,1

Казань1

105,3 Куйбышевская 5,6

Тагирова И.Р. нет 7 1,4 4 4,1 3 0,8 5 0,2 25 2,2 3609 144

Медиамир плюс

Софт-Лэнд 4 0,0 1 0,0 2 0,0 6 2,3 18 1,5 1116 62

Набережные Челны 510,0 Горьковская 3,3

Нижнекамск 225,5 Горьковская 3,3

Альметьевск 140,5 Горьковская 3,3

Зеленодольск 100,1 Горьковская 3,3

Удмуртская Республика 101,0 0,4 3,1

Ижевск 632,1 Горьковская 3,3

Сарапул 103,2 Горьковская 3,3

Глазов 100,9 Горьковская 3,3

Чувашская Республика 111,3 0,1 0,7

Чебоксары 440,8 Горьковская 3,3

Новочебоксарск 125,9 Горьковская 3,3

Кировская область 103,5 0,2 1,3 Киров 457,4 Горьковская 3,3 Чемодуров Альберт нет 4 0,0 2 3,0 3 2,1 14 9,8 28 6,1 6558 234

Нижегородская область 101,5 1,4 10,1

Н.Новгород1

311,2 Горьковская 3,3 +Ростэк-Н.Новгород

Софт-Лэнд 8 3,6 2 1,5 2 0,0 9 3,2 27 4,8 7032 260

Дзержинск 261,4 Горьковская 3,3

Арзамас 109,5 Горьковская 3,3

46


Пермская область 118,2 1,7 12,3

Пермь1

000,1 Свердловская 9,4 Авитек-Сервис

Альта-Софт 100 37,8 65 35,1 23 6,8 86 10,4 302 18,3 21692 72

Березники 173,5 Свердловская 9,4 Информ-Сервис нет 17 15,4 4 6,8 6 6,6 20 19,8 55 15,6 19507 355

Соликамск 102,8 Свердловская 9,4

Саратовская область 109,5 0,7 5,1

Саратов 873,5Приволжская 3,5 +

Балаково 200,6Приволжская 3,5

Энгельс 193,8Приволжская 3,5

Республика Марий Эл 111,3 0,0 0,3 Йошкар-Ола 256,8 Горьковская 3,3

Коми-Пермяцкий авт.округ 89,0 0,0 0,0 <100

В Приволжском регионе находятся три центра железных дорог, пять городов с численностью выше 1 млн. человек, поэтому целесообразно организовать шесть представительств: в Уфе, Самаре, Казани, Н.Новгороде, Перми, Саратове.


Под представительство с центром в Уфе целесообразно подвести следующие субъекты РФ: Республика Башкортостан (Стерлитамак, Салават, Нефтекамск, Октябрьский), Оренбургская область (Оренбург, Орск, Новотроицк).

Под представительство с центром в Самаре целесообразно подвести следующие субъекты РФ: Самарская область (Тольятти, Сызрань, Новокуйбышевск), Республика Мордовия (Саранск), Пензенская область (Пенза), Ульяновская область (Ульяновск, Димитровград).

Под представительство с центром в Казани целесообразно подвести следующие субъекты РФ: Республика Татарстан (Набережные Челны, Нижнекамск, Альметьевск, Зеленодольск).

Под представительство с центром в Н.Новгороде целесообразно подвести следующие субъекты РФ: Нижегородская область (Дзержинск, Арзамас), Удмуртская Республика (Ижевск, Сарапул, Глазов), Чувашская Республика (Чебоксары, Новочебоксарск), Кировская область (Киров).

Под представительство с центром в Перми целесообразно подвести следующие субъекты РФ: Пермская область (Пермь, Березники, Соликамск).

Под представительство с центром в Саратове целесообразно подвести следующие субъекты РФ: Саратовская область (Балаково, Энгельс).Таблица № 10

47


Суб

ъект

РФ

Инд

екс

пром

ыш

ленн

ого

прои

звод

ства

в %

к 2

003г

.


Горо

д

Чис

ленн

ость

, ты

с.че

л.

жел

езна

я до

рога

Дол

я ж

/д в

гру

зопе

рево

зках

цент

р ж

/д

Дил

ер

Явл

яетс

я ди

леро

м ко

нкур

енто

в





Сре

днем

есяч

ный

дохо

д, р

уб.

AR

PU, р

уб.

по Р

осси

и

по р

егио

ну

кол-

во к

лиен

тов

доля

в д

оход

ах

реги

она,

%

кол-

во к

лиен

тов

доля

в д

оход

ах

реги

она,

%

кол-

во к

лиен

тов

доля

в д

оход

ах

реги

она,

%

кол-

во к

лиен

тов

доля

в д

оход

ах

реги

она,

%

клие

нтов

доля

в д

оход

ах

реги

она

Уральский регион

Свердловская область 109,6 2,5 13,6

Екатеринбург1

293,0 Свердловская 9,4 +

НТС нет 198 57,0 78 53,5 63 84,4 218 67,9 645 64,0 258925 401

Межрегионсвязьинформ-сервис

Софт Лэнд 16 0,2 9 4,0 14 2,3 9 0,0 60 1,6 6367 106

Нижний Тагил 390,6 Свердловская 9,4

Каменск-Уральский 186,3 Свердловская 9,4

Первоуральск 132,8 Свердловская 9,4

Серов 100,3 Свердловская 9,4

Тюменская область 106,1 0,8 4,6 Тюмень 510,7 Свердловская 9,4

Ханты-Мансийский авт.округ - Югра 110,5 11,2 60,4

Сургут 285,5 Свердловская 9,4

Нижневартовск 239,0 Свердловская 9,4

Новый Уренгой <100 Свердловская 9,4

Нефтеюганск 107,8 Свердловская 9,4

Челябинская область 104,8 2,0 10,7 Челябинск

1 078,3

Южно-уральская 6,8 +

Бюро информационных технологий нет 21 25,4 10 14,2 9 5,5 48 9,4 103 12,2 52171 507Декларант нет 30 3,2 21 8,6 8 1,6 53 13,1 131 10,0 40858 312

ВнештерминалкомплексСофт Лэнд 21 8,1 15 10,3 10 4,0 32 5,2 91 7,4 27638 304

Урал-СофтСигма софт 12 6,1 7 9,4 5 2,3 17 3,8 49 4,8 17726 362

48


Магнитогорск 419,1Южно-уральская 6,8

Златоуст 194,8Южно-уральская 6,8

Миасс 158,5Южно-уральская 6,8

Курганская область 109,1 0,1 0,5 Курган 345,7

Южно-уральская 6,8

Ямало-Ненецкий авт.округ 105,6 1,9 10,3 <100 Свердловская 9,4

В Уральском регионе находятся два города с численность выше 1 млн. человек и две железные дороги, поэтому целесообразно организовать два представительства: в Екатеринбурге, Челябинске.


Под представительство с центром в Екатеринбурге целесообразно подвести следующие субъекты РФ: Свердловская область (Нижний Тагил, Каменск-Уральский, Первоуральск), Тюменская область (Тюмень), Ханты-Мансийский авт.округ – Югра (Сургут, Нижневартовск, Новый Уренгой, Нефтеюганск).

Под представительство с центром в Челябинске целесообразно подвести следующие субъекты РФ: Челябинская область (Магнитогорск, Златоуст, Миасс), Курганская область (Курган).


Суб

ъект

РФ

Инд

екс

пром

ыш

ленн

ого

прои

звод

ства

в %

к 2

003г

.


Горо

д

Чис

ленн

ость

, ты

с.че

л.

жел

езна

я до

рога

Дол

я ж

/д в

гру

зопе

рево

зках

цент

р ж

/д

Дил

ер

Явл

яетс

я ди

леро

м ко

нкур

енто

в





Сре

днем

есяч

ный

дохо

д, р

уб.

AR

PU, р

уб.

15%

от

сред

неме

с.

по Р

осси

и

по р

егио

ну

кол-

во к

лиен

тов

доля

в д

оход

ах

реги

она,

%

кол-

во к

лиен

тов

доля

в д

оход

ах

реги

она,

%

кол-

во к

лиен

тов

доля

в д

оход

ах

реги

она,

%

кол-

во к

лиен

тов

доля

в д

оход

ах

реги

она,

%

клие

нтов

доля

в д

оход

ах

реги

она

Сибирский регион

Алтайский край 103,2 0,3 3,0 Барнаул 603,5

Западно-сибирская 19,8

Распопов В.А.

Альта-софт 10 1,7 2 0,4 7 2,5 20 3,4 44 4,1 11541 262

49


Бийск 218,6Западно-сибирская 19,8

Рубцовск 163,1Западно-сибирская 19,8

Кемеровская область 102,8 1,5 17,6

Новокуз-нецк 550,1Западно-сибирская 20 Одерик нет 5 0,2 2 2,1 4 0,1 47 15,9 63 6,8 17048 271

Кемерово 485,0Западно-сибирская 20

Прокопьевск 224,6Западно-сибирская 20

Ленинск-Кузнецкий 112,3

Западно-сибирская 20

Киселевск 106,4Западно-сибирская 20

Междуреченск 102,0Западно-сибирская 20

Новосибирская область 110,4 0,6 7,3 Новоси-бирск

1 425,6

Западно-сибирская 20 +

Оптима-Про нет 85 37,5 33 47,2 37 10,7 138 37,8 317 35,8 109953 347 16493

Томская область 108,3 0,4 4,7

Томск 487,7Западно-сибирская 20

Северск 115,7Западно-сибирская 20

Омская область 112,6 0,9 9,9 Омск

1 133,9

Западно-сибирская 20 Пилигрим нет 9 0,3 2 1,6 13 4,3 18 5,5 48 6,2 20445 426

Красноярский край 97,3 1,3 14,9

Красноярск 911,7 Красноярская 4,9 + МакссофтАльта-софт 10 9,9 7 10,3 11 3,7 28 11,2 62 8,5 23330 376

Норильск 135,1 Красноярская 4,9

Ачинск 118,7 Красноярская 4,9

Канск 103,1 Красноярская 4,9

50

Маркетинговая стратегия ООО «СТМ» на 2005-2006 гг. Республика Хакасия 104,7 0,4 4,5 Абакан 165,2 Красноярская 4,9

Иркутская область 123,0 1,7 19,7

Иркутск 593,4Восточно-сибирская 5,6 + Интехцентр нет 119 50,4 28 38,4 68 28,8 80 26,1 320 38,6 110386 345 16558

Братск 259,2Восточно-сибирская 5,6

Ангарск 247,1Восточно-сибирская 5,6

Усть-Илимск 100,6Восточно-сибирская 5,6

Республика Бурятия 104,1 0,2 2,5 Улан-Удэ 359,4

Восточно-сибирская 5,6

Читинская область 58,0 0,1 1,1 Чита 317,8

Забайкаль-ская 1,4 +

Агинский Бурятский авт.округ 138,2 0,0 0,2 <100

Забайкаль-ская 1,4

Таймырский (Долгано-Ненецкий) авт.округ 105,4 1,2 13,7 <100

Эвенкийский авт.округ 103,6 0,0 0,0 <100

Усть-Ордынский Бурятский авт.округ 85,4 0,0 0,0 <100

Республика Алтай 116,3 0,1 0,8 <100

Республика Тыва 111,0 0,0 0,0 Кызыл 104,1

Восточно-сибирская 5,6

В Сибирском регионе находятся четыре центра железных дорог, два города с численностью выше 1 млн. человек, поэтому целесообразно организовать четыре представительства: в Новосибирске, Омске, Красноярске, Иркутске.

51

Маркетинговая стратегия ООО «СТМ» на 2005-2006 гг. Анализируя экономические показатели субъектов Сибирского региона РФ нецелесообразно развивать дилерскую сеть в Агинской

Бурятском авт.округе, Таймырском авт.округе, Эвенкийском авт.округе, Усть-Ордынском Бурятском авт.округе, Республике Алтай, Республике Тыва, в других субъектах региона необходимо развивать дилерскую сеть.

Под представительство с центром в Новосибирске целесообразно подвести следующие субъекты РФ: Новосибирская область (Новосибирск), Алтайский край (Барнаул, Бийск, Рубцовск), Кемеровская область (Новокузнецк, Кемерово, Прокопьевск, Ленинск-Кузнецкий, Киселевск, Междуреченск), Томская область (Томск, Северск).

Под представительство с центром в Омске целесообразно подвести следующие субъекты РФ: Омская область (Омск).

Под представительство с центром в Красноярске целесообразно подвести следующие субъекты РФ: Красноярский край (Норильск, Ачинск, Канск), Республика Хакасия (Абакан).

Под представительство с центром в Иркутске целесообразно подвести следующие субъекты РФ: Иркутская область (Братск, Ангарск, Усть-Илимск), Республика Бурятия (Улан-Удэ), Читинская область (Чита).


Суб

ъект

РФ

Инд

екс

пром

ыш

ленн

ого

прои

звод

ства

в %

к 2

003г

.


Горо

д

Чис

ленн

ость

, ты

с.че

л.

жел

езна

я до

рога

Дол

я ж

/д в

гру

зопе

рево

зках

цент

р ж

/д

Дил

ер

Явл

яетс

я ди

леро

м ко

нкур

енто

в





Сре

днем

есяч

ный

дохо

д, р

уб.

AR

PU, р

уб.

15%

от

сред

неме

с.

по Р

осси

и

по р

егио

ну

кол-

во к

лиен

тов

доля

в д

оход

ах

реги

она,

%

кол-

во к

лиен

тов

доля

в д

оход

ах

реги

она,

%

кол-

во к

лиен

тов

доля

в д

оход

ах

реги

она,

%

кол-

во к

лиен

тов

доля

в д

оход

ах

реги

она,

%

клие

нтов

доля

в д

оход

ах

реги

она

Дальневосточный регион

Республика Саха (Якутия) 112,8 0,7 21,6 Якутск 209,5 Дальневосточная 3,5

Приморский край 109,5 0,9 28,8

Владивосток 591,8 Дальневосточная 3,5 Декларант плюс

Альта-софт, Софт Лэнд 202 59,3 68 76,9 39 32,4 82 51,3 462 64,5 159592 345 23939

Находка 149,3 Дальневосточная 3,5 ВЭД Софт


52


ВЭД Сервис


Уссурийск 157,8 Дальневосточная 3,5 Ларин нет 44 13,9 3 1,5 5 1,7 10 6,5 69 4,8 11237 163

Сахалинская область 104,8 0,3 8,5

Южно-Сахалинск 174,7 Сахалинская 0,5 +

Ай Ти Центр

Альта-софт 9 0,1 2 0,2 3 0,0 4 0,0 23 0,6 2235 97

Хабаровский край 100,3 1,1 34,9

Хабаровск 582,7 Дальневосточная 3,5 + Дилемма


Комсо-мольск-на-Амуре 281,0 Дальневосточная 3,5

Амурская область 102,2 0,1 2,5 Благовещенск 218,8 Забайкальская 1,4 Торгсин нет 10 0,6 5 0,8 0 0,0 1 0,0 19 0,3 1079 57

Камчатская область 110,8 0,1 1,9

Петропав-ловск-Камчатский 198,2

Магаданская область 96,8 0,0 1,0 Магадан <100

Еврейская авт.область 102,0 0,0 0,3 <100 Дальневосточная 3,5

Корякский авт.округ 79,0 0,0 0,4 <100

Чукотский авт.округ 109,8 0,0 0,0 <100

В Дальневосточном регионе находятся два центра железных дорог, и два города с численностью выше 500 тыс. человек, поэтому целесообразно организовать два представительства: во Владивостоке, Хабаровске.

Учитывая, что экономические показатели Дальневосточного региона значительные, необходимо расширять дилерскую сети в городах с численностью от 100 тыс. человек.

Под представительство с центром во Владивостоке целесообразно подвести следующие субъекты РФ: Приморский край (Находка, Уссурийск), Республика Саха (Якутск).

53

Маркетинговая стратегия ООО «СТМ» на 2005-2006 гг. Под представительство с центром в Хабаровске целесообразно подвести следующие субъекты РФ: Хабаровский край (Комсомольск-на-

Амуре), Амурская область (Благовещенск).

54


6.5. Ценовая политика

В качестве одного из инструментов реализации маркетинговой стратегии Компании используется ценовая политика.

Компания выделяет следующие направления ценовой политики:1. система ценообразования на программные продукты для потребителей2. система вознаграждения дилеров

Система ценообразования будет строиться Компанией исходя из: рыночного уровня цен уровня конкуренции экономически обоснованных затрат

Компания будет инициировать изменение цен с учетом темпов инфляции и компенсации экономически обоснованных затрат на программные продукты.

Компания внедряет систему бонусов и скидок для клиентов пользующихся несколькими программными продуктами. Для решения данной задачи Компания будет использовать систему накопительных и объемных скидок, а также линейку дополнительных ценовых планов, направленных на удовлетворение потребностей каждого клиента (по количеству программных продуктов).

Для реализации программных продуктов на конкурентно ненасыщенных рынках с потенциально высоким уровнем спроса Компания будет устанавливать цены на уровне выше рыночных цен региона на программные продукты.

На высококонкурентных локальных рынках Компания будет проводить акции, устанавливая цены ниже рыночного уровня с учетом экономически обоснованных затрат на программные продукты.

При заключении договора с дилерами Компания будет добиваться уровня вознаграждения, позволяющего компенсировать экономически обоснованные затраты и возместить обоснованную норму прибыли Компании, стремясь к созданию взаимовыгодных условий для обеих сторон.

6.6. Приоритеты в области развития программных продуктов

Компания использует следующие приоритеты в области развития программных продуктов:

1. чтобы программные продукты СТМ были качественные конкурентов2. использований новейших технология для решения задач пользователей

Для реализации задачи, чтобы программные продукты СТМ были качественнее конкурентов, компания СТМ постоянно отслеживает возможности программных продуктов конкурентов, стремясь увеличить возможности своих программных продуктов.

Для реализации второй задачи компания СТМ использует новейшие интернет-технологии и системы коммуникации, разрабатывает и адаптирует программы для работы на новых аппаратных средствах, например КПК.

55


7. SWOT-анализ

7.1. Матрица SWOT-анализа

Таблица № 13. SWOT-анализ ООО «СТМ»

Вну

трен

няя

сред

а

СИЛЫ

Полнота продукта (информации больше, чем у конкурентов, и она собрана в одном месте)

Многообразие решений программных продуктов

Удобство пользования продуктом

Развитая инфрастуктура, широкая дилерская сеть географического покрытия,

Собственные технические ресурсы

Надежность и репутация Компании

Высокая степень профессионализма сотрудников Компании

СЛАБОСТИ

Отсутствие четкого позиционирования на рынке, несформированный корпоративный образ

Отсутствие концепции продвижения услуг

Плохо развиты дополнительные сервисы

Вне

шня

я ср

еда

ВОЗМОЖНОСТИ

Наличие быстрорастущих сегментов рынка

УГРОЗЫ

Усиление позиций конкурентов на рынках программного обеспечения для внешнеэкономической деятельности и железнодорожных перевозок

Влияние государственной политики

7.2. Анализ рисков и возможностей

Таблица № 14. Стратегия маркетинга ООО «СТМ»: угрозы и слабостиРиск Цель (что

необходимо сделать для

устранения?)

Действия (план, очередность действий по использованию

возможностей)

СрокиИсполнители

Контроль

Нет программ маркетинговых коммуникаций

Реализация программы продвижения услуг

Определение конкурентных преимуществ Компании

56


Отсутствие четкого позиционирования на рынке, несформированный корпоративный образ

Компании Анализ конкурентов и перспектив развития рынков программного обеспечения для внешнеэкономической деятельности и железнодорожных перевозок

Разработка корпоративных стандартов

Разработка программы продвижения программных продуктов

Отсутствие концепции продвижения услуг

Активное продвижение торговой марки СТМ

Внедрение единого фирменного стиля

Проведение рекламных мероприятий

Плохо развиты дополнительные сервисы

Разработка мероприятий по реализации дополнительных сервисов

Разработка и внедрение on-line сервисов на сайте СТМ

Разработка стратегии по организации обучающего центра и информационного портала

Разработка схем взаимодействия с обучающими центрами и информационными порталами

Усиление позиций конкурентов на рынках программного обеспечения для внешнеэкономической деятельности и железнодорожных перевозок

Уверенно конкурировать

Разработка стратегии работы с дилерами

Влияние государственной политики

Разработать целевые программы по взаимодействию с органами государственной власти.

Разработка схем взаимодействия с таможенными органами

Разработка схем взаимодействия с другими разработчиками программного обеспечения для таможенной службы

Разработка схем взаимодействия с ОАО «РЖД»

Разработка схем взаимодействия с другими разработчиками программного обеспечения для ОАО «РЖД»

57


Резюме:

1. Мероприятия по устранению рисков являются взаимосвязанными решениями, нацеленными на ослабление влияния рыночных угроз Компании.

2. Проведение рекламных мероприятий увеличит узнаваемость торговой марки «СТМ», будет способствовать формированию положительного имиджа компании.

3. Разработка мероприятий для реализации дополнительных сервисов позволит противостоять усилению позиций конкурентов.

Таблица № 15. Стратегия маркетинга ООО «СТМ»: силы и возможностиВозможности Цель (что

необходимо сделать для использования)

Действия (план, очередность действий по устранению

рисков)

СрокиИсполнители

Контроль

Наличие быстрорастущих сегментов рынка

Участие в формировании рынков по новым продуктам программного обеспечения для внешнеэкономической деятельности и железнодорожных перевозок

Мониторинг рынка, получение оперативной информации о рынке

Создание технической базы

Разработка тарифных планов для различных сегментов пользователей

Проведение рекламных мероприятий, направленных на данный сегмент

Резюме:

1. Существующая инфраструктура и широкая дилерская сеть географического покрытия дает Компании конкурентное преимущество перед конкурентами.

2. Устойчивое финансовое положение позволяет инвестировать в развитие новых продуктов программного обеспечения для внешнеэкономической деятельности и железнодорожных перевозок, перспективные сегменты и регионы.

3. Наличие большого числа конкурентов требует формирования положительного имиджа Компании.

58


8. План маркетинговых мероприятий ООО «СТМ» на 2005 – 2006 год

Увеличение доходов ООО «СТМ» планируется за счет

1. Увеличения проникновения на рынки программного обеспечения для внешнеэкономической деятельности и железнодорожных перевозок, т.е. привлечение новых клиентов, в том числе за счет клиентов конкурентов. Для этого разрабатывается Программа продвижения имиджа и услуг компании и Программа работы с дилерами (ежеквартальные партнерские семинары, Положение о рекламной деятельности для дилеров).

2. Увеличения среднего дохода на одного клиента, т.е. проведения маркетинговых мероприятий с существующими клиентами. Для этого планируются и проводятся семинары для клиентов. Целью данных семинаров является привлечение внимания, создание мотивационных предпосылок клиентов к дополнительным возможностям, новым решениям.

59


9. Рекламная политика-

Компания СТМ работает на рынке программного обеспечения, используя В2В (бизнес для бизнеса) вид делового взаимодействия.

На основе анализа широты охвата, максимального количества контактов с целевой аудиторией Компания планирует использовать следующие средства для продвижения имиджа и программных продуктов:

Реклама в СМИ:отраслевые периодические издания: газеты и журналы по таможенной тематике, ж/д

перевозкам, лесной промышленности, для пользователей КПК и пр.деловые периодические издания в городах с численностью выше 1 млн.человек –

газеты и журналы общеинформационные и деловых новостей.справочники – специализированные, предназначенные прежде всего для специалистов

различных отраслей, и адресные.Печатная рекламарекламные листовки и буклеты. Их назначение — вызвать интерес у потенциальных

покупателей и побудить их получить больше информации о рекламируемом программном продукте.

реклама в оформлении товара – это элементы непосредственной упаковки программных продуктов: CD, коробки, руководство пользователя.

Выставки

международные и региональные по таможенной и транспортной тематике

Сувенирная продукция

Рекламная продукция с логотипом компании СТМ

Интернет - реклама

Разделение функций и расходов, организация взаимодействия компании СТМ с представителями, дилерами, субдилерами СТМ при ведении рекламной деятельности регулируются Положением о рекламной деятельности ООО «СТМ».

60


10. Программа продвижения услуг ООО «СТМ» на 2005-2006 год.

10.1. Мероприятия по продвижению имиджа ООО «СТМ»

Формирование положительного имиджа повышает конкурентоспособность Компании на рынке. Имидж Компании привлекает потребителей и партнеров, ускоряет продажи и увеличивает их объем. Он облегчает доступ организации к ресурсам (финансовым, информационным, человеческим, материальным) и ведение операций.

Основные мероприятия по продвижению имиджа ООО «СТМ»: Регистрация товарного знака «СТМ» Разработка руководства по использованию фирменного стиля ООО «СТМ» Проведение рекламных мероприятий по продвижению имиджа ООО «СТМ»

Основные составляющие рекламных мероприятий по продвижению имиджа ООО «СТМ»:

Целевая аудитория: Сегменты Крупные

предприятияМалый и средний бизнес

Пользователи КПК

Целевая аудитория Участники ВЭД, брокеры, декларанты

Участники ВЭД, брокеры, декларанты

Участники ВЭД, брокеры, декларанты

Грузоотправители, грузополучатели,экспедиторы, ж/д перевозчики



Слоган: Программное обеспечение для внешнеэкономической деятельности и железнодорожных перевозокИдеальные решения для эффективной работы

Используемые средства и способы продвижения имиджа: Корпоративный сайт Пресса Выставки Полиграфическая и сувенирная продукция

10.2. Мероприятия по продвижению программных продуктов ООО «СТМ»

Эффективная рекламная деятельность должна сформировать у потребителей определенный уровень знаний о предлагаемых услугах или новых технологиях и выработать потребность их использования. Поэтому необходимо сформулировать основные цели рекламных мероприятий, которые подразделяются на маркетинговые: формирование положительного имиджа, увеличение узнаваемости торговой марки, увеличение количества лояльных клиентов и экономические: укрепление на рынках программного обеспечения для внешнеэкономической деятельности и ж/д перевозок в соответствии со стратегией конкурентоспособности предприятия; обеспечение темпов роста объемов продаж.

Приоритетные программные продукты ООО «СТМ» представлены в таблице 15.

Таблица 15

61


Приоритетные программные продукты

Товарный знак

Целевые потребительские сегменты

Платформа конкурентного преимущества, при продвижении услуг

Информационно-аналитические программы ВЭД

СТМ Крупные предприятия: участники ВЭД, брокеры, декларанты

Полнота информация в продукте, удобство пользования, высокое качество продукции, широкая дилерская сеть, опыт работы на рынке, использование современных технологий интеграции

Средний и малый бизнес: участники ВЭД, брокеры, декларанты

Полнота информация в продукте, удобство пользования, высокое качество продукции, широкая дилерская сеть, опыт работы на рынке

Пользователи КПК: участники ВЭД, брокеры, декларанты

Полнота информация в продукте, удобство пользования, высокое качество продукции, широкая дилерская сеть, опыт работы на рынке, несформированный рынок, отсутствие конкурентов

Программы для таможенного оформления

СТМ Средний и малый бизнес: участники ВЭД, брокеры, декларанты

Удобство пользования, высокое качество продукции, широкая дилерская сеть, опыт работы на рынке

Программы для таможенных складов, СВХ

СТМ Средний и малый бизнес: участники ВЭД, брокеры, декларанты

Удобство пользования, высокое качество продукции, широкая дилерская сеть, опыт работы на рынке

Программы для таможенных органов

СТМ Таможенные органы Удобство пользования, высокое качество продукции, широкая дилерская сеть, опыт работы на рынке

Комплекс программ для ж/д перевозок

СТМ Крупные предприятия: грузоотправители, грузополучатели,экспедиторы, ж/д перевозчики

Полнота информация в продукте, удобство пользования, высокое качество продукции, широкая дилерская сеть, опыт работы на рынке, использование современных технологий интеграции

СТМ Средний и малый бизнес: участники грузоотправители, грузополучатели,экспедиторы, ж/д перевозчики

Полнота информация в продукте, удобство пользования, высокое качество продукции, широкая дилерская сеть, опыт работы на рынке

СТМ Пользователи КПК: грузоотправители, грузополучатели,экспедиторы, ж/д перевозчики

Полнота информация в продукте, удобство пользования, высокое качество продукции, широкая дилерская сеть, опыт работы на рынке, несформированный рынок, отсутствие конкурентов

62


Определение целевой аудитории.

Целевая аудитория - группа людей, на которую направлены мероприятия по продвижению услуг СТМ. Целевая аудитория выделяется на основе описания целевых групп потребителей.

Таблица 16Информационно-аналитические программы ВЭД

Характеристики Сегмент – крупные предприятия

Сегмент – средний и малый бизнес


Социо-демографические

Пол М/ж М/ж М/жВозраст 25-50 лет 25-50 лет 25-50 летМесто жительства

городское население, нет привязки к одному региону России



Уровень доходов

Выше среднего Средний Выше среднего

Мотивационные Потребности Осуществлять быстрый поиск документов по таможенному законодательству и информации по таможенному оформлению, учитывая задачи интеграции

Осуществлять быстрый поиск документов по таможенному законодательству и информации по таможенному оформлению

иметь всегда «под рукой» возможность осуществлять быстрый поиск документов по таможенному законодательству и информации по таможенному оформлению

Программы для таможенного оформленияХарактеристики Сегмент – средний и малый бизнесСоцио-демографические

Пол М/жВозраст 25-50 летМесто жительства



Средний

Мотивационные Потребности В оформлении таможенных документовПрограммы для таможенных складов, СВХ

Характеристики Сегмент – средний и малый бизнесСоцио-демографические




Средний

Мотивационные Потребности Автоматизировать учет товаров и транспортных средств на СВХ, ЗТК, ТС


63


Характеристики Сегмент – таможенные органыСоцио-демографические




Средний

Мотивационные Потребности Ведение учета, оперативное решение автоматизации задач

Комплекс программ для ж/д перевозокХарактеристики Сегмент –

крупные предприятия

Сегмент – средний и малый бизнес


Социо-демографические

Пол М/ж М/ж М/жВозраст 25-50 лет 25-50 лет 25-50 летМесто жительства





Выше среднего Средний Выше среднего

Мотивационные Потребности рассчитывать ж/д провозную плату, оптимизировать расходы на перевозку товаров и транспортных средств ж/д транспортом, осуществлять быстрый поиск информации по ж/д перевозкам, учитывая задачи интеграции

рассчитывать ж/д провозную плату, оптимизировать расходы на перевозку товаров и транспортных средств ж/д транспортом, осуществлять быстрый поиск информации по ж/д перевозкам

иметь всегда «под рукой» возможность осуществлять быстрый поиск информации по ж/д перевозкам и оптимизировать расходы на перевозку товаров и транспортных средств ж/д транспортом

Формирование Центрального Торгового Предложения (ЦТП).

Чаще всего потребитель удерживает в памяти из рекламного объявления что-то одно: либо сильный аргумент, либо оригинальную мысль.

Центральное торговое предложение состоит из трех частей: 1. В каждой рекламе должно содержаться предложение потребителю.2. Предложение должно быть таким, какого конкурент дать не может.3. Предложение должно быть настолько сильным, чтобы привлечь к товару новых

потребителей. Центральные торговые предложения ООО «СТМ» представлены в таблице 17

Таблица 17

64


Программные продукты Клиентские сегменты ЦТПИнформационно-аналитические программы ВЭД

Крупные предприятия: участники ВЭД, брокеры, декларанты

Комплекс ВЭД. Программное обеспечение для внешнеэкономической деятельности


Комплекс ВЭД. Программное обеспечение для внешнеэкономической деятельности


Комплекс ВЭД. Программное обеспечение для внешнеэкономической деятельности для КПК



Комплекс ВЭД. Программное обеспечение для таможенного оформления



Комплекс ВЭД. Программное обеспечение для предприятия, занимающегося хранением товаров и транспортных средств на складе временного хранения, зоне таможенного контроля, таможенном складе


Таможенные органы Комплекс ВЭД. Программное обеспечение для таможенных органов


Крупные предприятия: грузоотправители, грузополучатели,экспедиторы, ж/д перевозчики

Rail-Офис. Комплекс программ для железнодорожных перевозок

Средний и малый бизнес: участники грузоотправители, грузополучатели,экспедиторы, ж/д перевозчики

Rail-Офис. Комплекс программ для железнодорожных перевозок

Пользователи КПК: грузоотправители, грузополучатели,экспедиторы, ж/д перевозчики

Rail-Офис. Комплекс программ для железнодорожных перевозок для КПК

Используемые средства и способы продвижения программных продуктов представлены в таблице 18.

Таблица 18Программные продукты Клиентские сегменты Используемые средства рекламыИнформационно-аналитические программы ВЭД

Крупные предприятия: участники ВЭД, брокеры, декларанты

Пресса (деловые и отраслевые издания, статьи)Полиграфическая продукция,Интернет-реклама

65



Пресса (деловые и отраслевые издания, модуль имиджевый)Полиграфическая продукция,Интернет-реклама)


Пресса (специализированные для КПК издания, модуль имиджевый)Полиграфическая продукция,Интернет-реклама



Пресса (специализированные издания, модуль)Полиграфическая продукция,Интернет-реклама



Пресса (специализированные издания, модуль)Полиграфическая продукция,Интернет-реклама


Таможенные органы Полиграфическая продукция


Крупные предприятия: грузоотправители, грузополучатели,экспедиторы, ж/д перевозчики

Пресса (деловые и отраслевые издания, статьи)Полиграфическая продукция,Интернет-реклама

Средний и малый бизнес: участники грузоотправители, грузополучатели,экспедиторы, ж/д перевозчики

Пресса (деловые и отраслевые издания, модуль имиджевый, специализированные издания, модуль)Полиграфическая продукция,Интернет-реклама)

Пользователи КПК: грузоотправители, грузополучатели,экспедиторы, ж/д перевозчики

Пресса (специализированные для КПК издания, модуль имиджевый)Полиграфическая продукция,Интернет-реклама

10.3. Перечень мероприятий, направленных на внедрение разработок настоящей программы

Перечень мероприятий, направленных на внедрение разработок настоящей программы, указан в таблице 19.

Таблица 19Этап Мероприятие Срок1 Подача документов на регистрацию

товарного знака СТМАпрель 2005

2 Разработка «Руководства по использованию фирменного стиля»

сентябрь 2005 – декабрь 2005

3 Составление плана-графика семинаров для дилеров

Ноябрь 2005

4 Составление плана-графика Ноябрь 2005

66


семинаров для клиентов5 Разработка Положения о рекламной

деятельностиСентябрь 2005

6 Мероприятия по внедрению единого фирменного стиля

Сентябрь 2005 – декабрь 2006

7 Разработка рекламных материалов Октябрь 20058 Разработка медиаплана продвижения

имиджа и услуг СТМОктябрь 2005

9 Мероприятия по реализации медиаплана продвижения имиджа и услуг СТМ

Октябрь 2005 - декабрь 2006

10 Анализ проведенных рекламных мероприятий по итогам года

Январь 2006,Август 2006

67


ПриложениеТаблица № 21

Анализ рекламы имидж Продукты RAIL Продукты ВЭД

название спутник логотипа Слоган название спутник логотипа ЦТП название спутник логотипа ЦТП

Сигма-софт

Лучшее прораммное обеспечение для таможенного оформления

Магистраль

Лучшее программное обеспечение для таможенного оформления

Ваши возможности (с перечнем)

Магистр ВЭД


Мощный интеллект в изящном обрамлении

ТКS таможенный компьютерный сервис

Программное обеспечение для таможенных брокеров и декларантов

Альта-софт Все для декларантов и участников ВЭД

Программы фирмы "Альта"

Программное обеспечение

Разработка и техническая поддержка программного обеспечения по таможенной тематике

Софт-лэнд Таможенные программы и технологии

АИСТ-М, таможенные программы

Матусовский Семен Юрьевич

Полюс-2005

Расчет железнодорож-ных грузовых тарифов

ТМ-софт-транс ТМ-карта

Графическая информационная система транспортной сети железных дорог стран СНГ и Балтии

Оптимизация Ваших затрат на ж/д перевозки

68


СТМ

Комплекс программ для железнодорожных перевозок и таможенного оформления. Разработка. Внедрение. Сопровождение

Rail-офис

Комплекс программ для железнодорожных перевозок

ВЭД

Комплекс программ для таможенного оформления

Таблица № 22Предложения по рекламе

имидж Продукты RAIL Продукты ВЭД

название спутник логотипа Слоган название спутник логотипа ЦТП название спутник логотипа ЦТП

Сигма-софт


Магистраль


Ваши возможности (с перечнем)

Магистр ВЭД


Мощный интеллект в изящном обрамлении

ТКS таможенный компьютерный сервис

Программное обеспечение для таможенных брокеров и декларантов

Альта-софт Все для декларантов и участников ВЭД

Программы фирмы "Альта"

Программное обеспечение

Разработка и техническая поддержка программного обеспечения по таможенной тематике

Софт-лэндТаможенные программы и технологии

АИСТ-М, таможенные программы

Матусовский Семен Юрьевич

Полюс-2005

Расчет железнодорож-ных грузовых тарифов

69


ТМ-софт-транс ТМ-карта

Графическая информационная система транспортной сети железных дорог стран СНГ и Балтии

Оптимизация Ваших затрат на ж/д перевозки

СТМ

Программное обеспечение для внешнеэкономической деятельности и железнодорожных перевозок

Идеальные решения для эффективной работы

Rail-офис


Rail-офис. Комплекс программ для железнодорож-ных перевозок

ВЭД-офис


Комплекс ВЭД. Программное обеспечение для внешнеэкономической деятельности и таможенного оформления

70

Marketing CTM

Documents

Transcript of Marketing CTM