Marketing Automation: personaliza tus acciones outbound
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Personaliza tus acciones outbound
MARKETING AUTOMATION
DAVID LASTRA
@DOGEATCAT
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HOLA
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3@DOGEATCAT
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5
Social CRM y Fidelización
Business Intelligence e Investigación
Empresa 2.0
Desarrollo Tecnológico
Creatividad
Marketing de contenidos y comunidades
Estrategia de
Transformación Digital
DatosTecnología
Creatividad
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6
Automoción Alimentación & Bebidas Belleza y Cosmética Consumo y Distribución
Cultura y Entretenimiento Educación Energía
Finanzas Salud Seguros Servicios Públicos
Tabaco Telecom Turismo Transporte
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¿CÓMO ES EL CONSUMIDOR HOY?
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8
ES ASÍ
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9
ASÍ TAMBIÉN
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10
LE GUSTA COMUNICARSE
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EN CUALQUIER SITUACIÓN
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EN TIEMPO REAL
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13
COMPARTIR SUS MOMENTOS
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DESDE CUALQUIER LUGAR
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CÓMO HA CAMBIADO SU PROCESO DE DECISIÓN
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Proceso de decisión cliente
16
Atraer• Visitantesweb• Leads/contactos• Fans/seguidores
Convencer• Compara2vas• Ventajas• Confianza
Conver4r• Registros• Ventas• Contrataciones
Mul4plicar • Recomendación• Viralidadsocial
Fidelizar• Recurrencia• Facilidaddeacceso• No2ficaciones
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1717
PROCESO DE DECISIÓN A LO LARGO DEL CUSTOMER JOURNEY
(12 am - 7 am) (7 am -10 am) (10 am -5 pm) (5 pm - 8 pm) (8 pm -12 am)
Móvil
Desktop
Tablet
SOCI
ALE
S TR
ABA
JO
LÚD
ICA
S
• Mensajería instantanea
• Redes Sociales
• Correo electrónico
• Llamadas whatsapp
• Búsquedas
• Leer noticias
• Juegos
• Contenidos TV, vídeos
• Blogs
• Correo electrónico
• Leer noticias
• Utilidades
• Búsquedas
Estar allí, ser útil y ser rápido
“Quiero saber”
“Quiero ir”
“Quiero hacer”
“Quiero comprar”
MOMENTOS DEL USUARIO DISPOSITIVOS SERVICIOS MÁS USADOS AL DÍA
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MAIL MARKETING
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19
La comunicación es personal
PERSONA CORRECTA HORA CORRECTA CONTENIDO CORRECTO
CONTENIDO PERSONALIZADO ONE TO ONE AUMENTA EL CTR
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20
Copy y contenidos
Pre-header y header
Layout del email
En el diseño de Newsletters y emailing son muchos los factores que hay que tener en cuenta para mejorar los resultados de apertura y CTR destino. Destacamos algunos de ellos como
“best practices” a tener en cuenta.
Impacto visual
Footer/Viralización/MGM
Legibilidad (HTML+TXT)
Optimización Móvil
Optimización técnica
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Fijar días específicos de máxima apertura para fidelizar audiencia. Es interesante explorar días de menos competitividad de flujo de mails (Domingos por la mañana por ejemplo)
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22
Copy y contenidos
Pre-header y header
Layout del email
Impacto visual
Footer
Legibilidad
Optimización Móvil
Optimización técnica
Razones para abrir un email
Nombre Remitente
Asunto Oferta Snippet Entrada
Longitud Texto
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23
Copy y contenidos
Pre-header y header
Layout del email
Impacto visual
Footer
Legibilidad
Optimización Móvil
Optimización técnica Cumplir con políticas de filtros antispam: DKIM, SPF, List-Unsubscribe
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24
Copy y contenidos
Pre-header y header
Layout del email
Impacto visual
Footer
Legibilidad
Optimización Móvil
Optimización técnica Johnson Box (400x300 px)
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Copy y contenidos
Pre-header y header
Layout del email
Impacto visual
Footer
Legibilidad
Optimización Móvil
Optimización técnica Formato responsive: Ancho variable 320 px o 550 px
Posibilidad de adaptar contenido a una sola columna
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Copy y contenidos
Pre-header y header
Layout del email
Impacto visual
Footer
Legibilidad
Optimización Móvil
Optimización técnica Zonas clicables en elementos gráficos y enlaces identificables.Imágenes con background-color y text-alt
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Copy y contenidos
Pre-header y header
Layout del email
Impacto visual
Footer
Legibilidad
Optimización Móvil
Optimización técnica Texto a 14px y títulos a 22px.
Usar frases y párrafos cortos
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28
Copy y contenidos
Pre-header y header
Layout del email
Impacto visual
Footer
Legibilidad
Optimización Móvil
Optimización técnica Hacer sencillo compartir con enlaces a redes sociales y sistemas de reenvío MGM
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Texto del título
Copy y contenidos
Pre-header y header
Layout del email
Impacto visual
Footer
Legibilidad
Optimización Móvil
Optimización técnica Enfocar el diseño a mostrar el contenido en programas de correo que no acepten HTML o imágenes.
Crear versión texto alternativa.
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30
Copy y contenidos
Pre-header y header
Layout del email
Impacto visual
Footer
Legibilidad
Optimización Móvil
Optimización técnica Call to action “Tappables” que permitan la interacción fácilmente con los dedos.
El 42% de los emails se abren ya desde móviles.
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Identificar los envíos publicitarios como tales.
Disponer de autorización para recibir comunicaciones (doble opt-in)
No ceder los datos salvo autorización o empresas
Legislación
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Creando contenido accesible.
Generando buen contenido.
Comparte tus conocimientos con tus clientes y proveedores
Genera una buena predisposición, entonces publicita.
Aumentando recepción y apertura
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- Segmentadas
- Actualizadas
- Automatizadas
Listas envío
Fuente: mailchimp.com
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34
Evaluación reporting
Fuente: mailchimp.com
- Tasa aperturas
- Tasa clics
- A/B Testing
- Por usuario/canal/factores externos
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• Mensaje de bienvenida • Tips cuando un usuario se registra • Mandar contenido dependiendo de la
categoría de interés • Mandar mensaje para desuscripciones • Mandar mensaje en formato invitación
calendario • Mandar contenido según fechas con
evento determinado
Automatización
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INBOUND MARKETING
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37
Inbound marketing
Técnicas de marketing dirigidas a incrementar el número de visitantes a una determinada página web (u otro nodo corporativo), con el fin de
que acaben convirtiéndose en leads y tras ello, en clientes fidelizados y evangelizadores de nuestra marca.
PERSEGUIR ATRAER
MARKETING TRADICIONAL INBOUND MARKETINGVS
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Atracción de tráfico web con contenido relevante
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Blogging SEO Optimización web Social Media
Formularios Calls-to-Action Landing pages
Email WhatsAPP Call center
Smart Content Acciones Influencia
Visitors Leads Customers PromotersStrangers
INBOUND MARKETING
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¿Quién es tu cliente ideal?Qué necesita
Cuándo y dónde lo necesita Cómo le puedes ayudar
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40INBOUND MARKETING
Las soluciones todo en uno de marketing proporcionan una visión integral de todo el funnel desde la visita hasta la venta.
Construcción de un canal propio
Atracción de tráfico
Conversión
Lead scoring
Lead nurturing
Ventas
Marketing automation
Budget Forecast Control Gastos
Customer Journey
Insights Real time Marca
Marketing resource management
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41INBOUND MARKETING
MARKETING AUTOMATION
Marketing automation: Es una plataforma tecnológica para la gestión y automatización de los procesos de conversión, que registran los puntos de contacto con el lead y cliente desde la captación hasta la venta. P e r m i t e n c o m u n i c a c i o n e s personalizadas a través de múltiples canales online, acortan los ciclos de venta y garantizar un mayor ROI en cada acción de marketing.
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42PRINCIPALES BENEFICIOS
Desarrollo de técnicas efectivas de captación
de leads.
CAPTACIÓN
Generación de una vinculación creciente y
positiva con los clientes a través de una optimización
de las interacciones.
ENGAGEMENT
Encaminar los esfuerzos comerciales hacia leads
cualificados.
VENTAS
Favorecer un modelo de atención al cliente eficiente
que permita reducir los costes y prescribir los productos adecuados.
ATENCIÓN AL CLIENTE
Conocimiento del cliente actual y potencial a partir
del comportamiento y respuestas a las acciones
realizadas.
CONOCIMIENTO
Generación del máximo “life time value”, vinculando a la
comunidad de clientes para influir en el
proceso de decisión.
FIDELIZACIÓN
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43FUNCIONALIDADES PRINCIPALES
1. Conocer el comportamiento del Lead
Registro de todas las acciones realizadas (clic en correo, descarga de documentos, páginas vistas, etc).
2. Establecer Lead Scoring Atribución de scoring basada en su comportamiento/acciones.
3. Realizar campañas de email marketing
Creación de correos, landing pages, CTAs, formularios, etc, para campañas microsegmentadas de cualquier objetivo: captación, desarrollo, reactivación.
4. Definir Workflows Automatizar los contactos/comunicaciones con clientes/potenciales según comportamiento anterior.
5. Presentar contenido dinámico
Personalizar el contenido, de forma automática, según el usuario que lo ve.
6. Medición Testing A/B. Analítica y ROI de campañas.
‣ Aumento conversión de campañas ‣ Aumento productividad marketing /ventas
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44
Evolución búsqueda Inbound marketing
Evolución respecto a búsqueda de SEO
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Construcción de un canal propio.
45
El medio a través del cual se pueden comercializar productos y servicios:
• Impulsar un sitio web con un tráfico orgánico creciente.
• Perfiles en las redes sociales enfocados a la generación de tráfico hacia la web.
• Ampliar la base de datos de la empresa con personas que tienen un compromiso con la marca y con los contenidos que genera y difunde.
• Crear una marca.
1
1
¿CÓMO EMPIEZO?
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Atracción de tráfico
46
Su verdadera efectividad pasa por trazar estrategias que permitan trabajar todos los nodos y contenidos generadores de tráfico en conjunto.
• Redes sociales
• SEO
• Paid media
• email marketing
• Vídeos
• White papers
• Blogs
• Ebooks
• …
1
2
¿CÓMO EMPIEZO?
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Conversión
47
Procesos y técnicas que se utilizan para convertir el tráfico web en una base de datos, indispensable para cualquier acción de inbound marketing.
A partir de la creación de contenidos se implementan funcionalidades que facilitan la conversión de usuarios en leads
• Landing pages
• Call to actions
• Formularios
1
3
¿CÓMO EMPIEZO?
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Lead scoring
48
Valoración del grado de cualificación de los leads.
1
4
• Consiste en la implantación de fórmulas que permiten hacer seguimiento de las conductas y la actividad de los leads en relación a una marca y valorar el nivel de interés para ésta.
¿CÓMO EMPIEZO?
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Lead nurturing
49
Acciones destinadas a ir acercando a los posibles clientes los beneficios de nuestra marca o producto.
1
5
• Identificar qué usuarios de la base de datos están cerca de realizar una compra o una contratación.
• Facilitar a los usuarios que aún no están cerca de la compra o la contratación, información útil y valiosa para él.
• Recuperar aquellos clientes que abandonaron el proceso.
¿CÓMO EMPIEZO?
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Fidelización
50
Conseguir clientes no es el único objetivo del Inbound Marketing.
• Mantener a los clientes satisfechos.
• Ofrecerles información que pueda resultarles útil.
• Cuidar de aquellos leads que, pese a que nunca llegarán a ser clientes (por ejemplo, por falta de poder adquisitivo), siguen todas las novedades de la marca y, por lo tanto, pueden convertirse en prescriptores.
6
¿CÓMO EMPIEZO?
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51
Herramientas
Eloqua (Oracle)
Responsys (Oracle)
Marketo
Silverpop (IBM)
Pardot (Salesforce)
Hubspot
MS Dynamics Mkt
Digitis
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