COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

1.INTRODUCCION :

Se sabe que el comportamiento del consumidor es aquella parte del comportamiento de las personas y las decisiones que ello implica cuando están adquiriendo bienes o utilizando servicios para satisfacer sus necesidades. El consumidor es considerado desde el marketing como el “rey”, ya que de en cierto modo las empresas tienen que cubrir sus necesidades en un proceso de adaptación

1.1COMPORTAMIENTO

el comportamiento es la manera de proceder que tienen las personas u organismos, en relación con su entorno o mundo de estímulos. El comportamiento puede ser consciente o inconsciente, voluntario o involuntario, público o privado, según las circunstancias que lo afecten.

1.2CONSUMIDOR:se entiende que un consumidor posee un presupuesto que puede ser gastado en un amplio abanico de productos (bienes y servicios) disponibles en el mercado. Bajo la asunción de racionalidad, esta elección de gasto presupuestario se realiza de acuerdo con las preferencias del consumidor; por ejemplo, para maximizar su función de utilidad, o para priorizar las necesidades por sobre los deseos del consumidor a lo largo del tiempo, se considera que el consumidor puede invertir una proporción de su presupuesto para obtener un mayor presupuesto en periodos futuros. Esta elección de inversión puede incluir tasas de interés fijo.

1.3PRODUCTO

Del latín productus, se conoce como producto a aquello que ha sido fabricado (es decir, producido). Esta definición del término es bastante amplia y permite que objetos muy diversos se engloben dentro del concepto genérico de producto. De esta manera, una mesa, un libro y una computadora, por ejemplo, son productos.

De allí la importancia de conocer sus características y una buena forma de identificarlas es de acuerdo al tipo de compra que realiza:

- Compras racionales (o previstas): - Realizadas (22%): son las efectuadas según la previsión inicial por producto y marca.- Necesarias (18%): son las realizadas por producto sin previsión de marca; se adaptan al perfil del consumidor que busca las ofertas.- Modificadas (5%): son las compradas por producto pero modificada la marca.

-Compras irracionales (o impulsivas)- Planificadas (12%): el consumidor tiene la intención de compra, pero espera el momento adecuado para efectuarla (rebajas, promociones, etc.).- Recordadas (9%): el cliente no ha previsto su compra, pero, al ver el producto, recuerda que lo necesita.-Sugeridas (20%): son las producidas cuando un cliente, visualizando un producto en una estantería, decide probarlo.- Puras (14%): es la compra que rompe los hábitos, es decir, la totalmente imprevista.

2. ASPECTOS SUBCULTURALES EN EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDORUna subcultura es un grupo

cultural distinguible que existe como un sector identificable dentro de una sociedad más grande y compleja. Sus miembros poseen creencias, valores y costumbres que los apartan de otros miembros de la misma sociedad. Las principales categorías subculturales son: La nacionalidad La raza La religión La localización geográfica, La edad El sexo  La educación.

Las distintas nacionalidades presentan inclinaciones y gustos etnicamente distintivos.

Los diferentes grupos sociales representan subculturas con referencias culturales especificas con preferencias, tabues determinados.

Los grupos raciales tienen actitudes y estilos diferentes.

Las distintas zonas geograficas presentan tambien subculturas diferentes con estilos de vida caracteristicos.

3. CLASE SOCIAL.

La investigación a revelado diferencia entre las clase en cuanto a los hábitos de indumentaria, decoración del hogar, uso del teléfono, uso del tiempo libre, preferencia de los lugares de compra y hábitos de ahorro, gastos y uso de créditos. Todo ello puede utilizarse estratégicamente en comercialización. Los estudios de la insatisfacción del consumidor, revelan una relación entre el tipo de problemas que plantea el consumidor y la clase social.

4. FACTORES SOCIALES EN EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Grupo Primario: es aquel en que las relaciones personales son cara a cara con cierta frecuencia y aun nivel íntimo y afectivo. En estos grupos se desarrollan normas y roles La familia, los grupos de un trabajo, los amigos,etc.

Grupo secundario: aquí se incluyen todos aquellos grupos que no son primarios, tales como las agrupaciones políticas, las asociaciones de ayuda, comisiones vecinales, etc.

Grupos de referencia: es el grupo al cual uno quiere pertenecer, puede definirse como un grupo de personas que influyen en las actividades, valores, conductas y pueden influir en la compra de un producto y/o en la elección de la marca.

5. FACTORES PERSONALES DE INFLUENCIA EN LA CONDUCTA DEL CONSUMIDOR.

•OCUPACION: el esquema del consumo de un trabajador es muy diferente al de una gerente.•CIRCUNSTANCIAS ECONOMICAS: la eleccion de los productos se ve afectada en grann medida por este factor, que, asu vez, se encuentran determinadas por los ingresos disponibles,los ahorros y recursos, el poder crediticio y la actitud sobre el ahorro frente al gasto.•ESTILO DE VIDA: es el patron de forma de vivir en el mmundo como expresion de las actividades, intereses y opiniones de la persona.•PERSONALIDAD: caracteristicas psicologicas distintivas que hacen que una persona responda a su entorno de forma relativamente consistente y perdurable.

MOTIVACION: Es un estado en el cual una necesidad esta lo suficientemente estimulada como para impulsar al individuo a buscar la satisfacion.PERCEPCION: es la actividad crusial que une al consumidor individual con las influencias grupales, de situacion y de mercado.APRENDISAJE: es todo aquel cambio en el contenido u organización de la memoria a largo plazo. El aprendizaje describe los cambios que surgen en el comportamiento de una persona debido a la experiencia.CREENCIA: es un pensamiento descriptivo que una persona tiene acerca de algo.ACTITUD: describe las evaluaciones cognitivas permanentes, favorables o desfavorables,sentimientos emocionales y tendencias de accion de una persona hacia algun objeto o idea.

TIPOS DE CONSUMIDORES

CONSUMIDORES COMPULSIVOS

COMPRADOR RACIONAL

COMPRADOR IMPULSIVO

Toda motivacion esta en el placer y no existen cargos

de conciencia

Habitualmente existe una

reflexion previa al motivo basico de

la compra

Carecen de control sobre sus habitos

de gastos y despues de su

compra se sienten culpables

Video juegos, discos compacs,etcCasas terrenos,etc

Lamparas, adornos,regalos,flore

ros,etc.