© 2007 Hewlett-Packard Development Company, L.P.The information contained herein is subject to change without notice

Community marketing inde grootzakelijke IT-markt

Jeffrey RaskeynMarketing Manager HP NederlandMarketeercongres Community Marketing, 8-5-2008

© 2007 Hewlett-Packard Development Company, L.P.The information contained herein is subject to change without notice

HP Confidential

CV Jeffrey Raskeyn (1970)

1989 – 1995 Bedrijfskunde, Rijksuniversiteit Groningen1995 – 2000 IBM Nederland & EMEA, Small & Medium Business

Unit:-Account manager-Direct Marketing Manager-Marketing Programs Manager MKB

2000 – 2005 Compaq Computer, Enterprise Business Group:-Channel Marketing Manager-Enterprise Marketing Program Manager

2005 – heden HP Nederland, Technology Solutions Group:-Manager Enterprise Marketing-Bestuurslid Interex Netherlands (HP usergroup)

Waar denk je aan of wanneer denk je aan HP?

HP vandaag

• Korte bedrijfspresentatie

HP vandaag• Werelwijd vereenvoudigen van

technologie ervaringen • Fortune 14 - VS

Fortune 41 - Globaal• Grootste IT bedrijf ter wereld (in

omzet): 107 miljard $ in 2007• 172,000 werknemers (2400 in NL)• Elk jaar verscheept HP +/-

−60 miljoen printers−30 miljoen PCs−2.5 miljoen servers…dat is ongeveer 3 producten per seconde

De Nederlandse markt

Aantal ondernemingen(classificatie op basis van aantal werknemers))

1-9

312‚11610-99

62,300100-249

4,125250-499

1,390500-999

7251000+

1'155

TOTAL

374,813

Split per sector(classificatie op basis van aantalwerknemers)

De Nederlandse markt

Take away• NL is een MKB land.• Enterprise + mid

marktet:+/- 7400 bedrijven

Services15%

Retail/Wholesales36%

Transport2%

Industrial31%

Finance2%

Public sector14%

Communications0%

HP NL enterprise competitive snapshot

Sourc

e:

IDC

Q3

07

serv

er

track

er,

ID

C P

C t

rack

er

Q4

07

, Q

30

7 s

tora

ge t

rack

er.

ID

C Q

30

7 s

oft

ware

tra

cker,

Gart

ner

12

Sep

t. 2

00

7 G

WE fi

nal

Vendor Rank

Total IT Services KPNGetronics #1, AtosOrigin #2,HP #7

2,9%

Total Disk Storage

External Storage

NAS Disk Storage (units)

Open SAN Storage

HP #1, IBM #2, Dell #3

HP #2,NTAP #1, IBM #3

HP #1, IBM #2, Dell #3

HP #1, Dell #2, EMC #3

26,2%

23,1%

22,3%

33,0%

BTO Software HP #1, Msft #2, IBM #3 34,1%

0% 10% 20% 30% 40% 50%

Total Servers HP #1, IBM #2, Dell #344,2% Total Servers (Q307)

BCS server

HP #1, IBM #2, Sun #3 42,9% BCS server (Q307)

X86 Server (rev) HP #1, Dell #2, IBM #356,4% X86 server (rev) (Q407 PC tracker)

X86 Blade Server (rev) HP #1, Dell #2, IBM #367,0% X86 Blades server (rev) (Q307)

Marktaandeel Product categorie

Relevante klantgroepen voor HP

CEO, CFO, CIO

Business Management

IT management

DGA

IT pro

•Per industrie segment (Overheid, Industrie, Telco & Media, Finance)•Grootzakelijke markt versus MKB•Kanaal

HP Go-to-market

Midmarket

Partner Led

Pre

ferr

ed

Dir

ect

Go To Market

Indir

ec

t

Corporate

Large accounts Selected Enterprise Accounts + Current Midmarket

Focus & Greenfield Accounts (Heineken, Sara Lee, Akzo Nobel etc.)

ING, ABNAMRO, Philips, Shell

PS MDI FSI CME

Grootzakelijke markt strategie

Onze Business Technology Programma’s

Servers & storage

Services Software

Het informatiesysteem als de basis voor beleid en strategie Business information optimization

Afstemming tussen IT implementaties en bedrijfsbehoeftenBusiness technology optimization

Complexiteitsreductie van de IT infrastructuurAdaptive Infrastructure

FinancialServices

Communications Media &

Entertainment

Manufacturing &

DistributionPublic Sector

Health & Life

Sciences

Enterprise Marketing strategie

•Leverage HP’s brand value•Maak HP’s Business Techology portfolio “tastbaar” •Positioneer HP als “leading IT solution provider”

Thought Leadership

•Identificeren van behoeften van relevante klantgroepen ”advocacy”•Bouwen & onderhouden van langdurige relaties met belangrijke klanten & partner DMU’s rondom HP•Kennisoverdracht rondom HP’s Business Technology portfolio

CommunityBuilding

•Installed base programma’s (cross- en upsell) •New business programma’s (competitive attacks)Demand

Generation

Beinvloeden van kennis, houding en gedrag van de relevante klant DMU’s

Community marketing

Uitgangspunten community marketing• HP moet community “kennen”, dan wel toegang tot deze

community kunnen krijgen• Communities moeten een duidelijk relatie hebben met

relevante klantgroepen (commerciele doelstellingen)• HP en HP’s portfolio moet aantoonbaar relevant zijn voor de

community• Lange termijn relatie• Return on marketing investments diverse succes criteria:

− Closed loop marketing leads ($)− Aantal leden, bezoekers etc.− Feedback / evaluaties tav HP portfolio en offerings

Enkele belangrijke communities...

CxO community building

Aanwezigheid in toonaangevende business & C-level Magazines:

•Sponsored rapporten•Sponsored thema’s in magazine•Solution & reference stories•PR (wins, thought leadership artikelen)

Link HP aan de community:

•Particpatie in C-level events •Participaties in communities •Sponsoring

Bouw relaties op met doelgroep dmv(studie) events, round tables:•HP NL Top Circle•HP Executive Summit•CIO labs tours•Gartner IT expo

1:1 Executive programs:•CxO –HP management meetings•Executive briefings•Relatie marketing

Focus op business outcomes van IT, Top 200 organisaties

IT pro community building

Aanwezigheid in toonaangevende IT pro magazines, websites: •Product/solution advertising•Technical solution & reference stories•PR (wins, product introducties, benchmarks)

Link HP aan de community:

•Aanwezigheid online in forums, blogs•Particpatie in IT-pro events •Actieve participaties in technical communities •Sponsoring als kennispartner

Knowledge tranfser conferenties, events:•HP Technology@work•HP DutchWorld•HP Software Forum•HP Summerschool•HP Lab visits & technical workshops

HP usergroup program•Special interest groups rondom HPTechnology•Community workshops & trainingen•Advocacy•Networking

Focus op kennisoverdracht en “respect”

HP Blog Cabin

HP DutchWorld Grootste IT pro conferentie in Nederland

Ben VerwaayenCEO BT

Johan CruijffWorld’s best soccer player

Al Gore Former VP USA & Nobel price winner

Wim KokFormer PM Netherlands

Roel PieperFormer CEO Tandem, VP

Philips

Perluigo CollinaFormer Top Referee

Herman den BlijkerTop dutch (TV) chef

Hennie WesselingCIO TNT

Wolfgang von RuedenCIO CERN

Mr. J. VerhaegenFormer CIO Rabobank

Joop AlberdaOlympic winning volleybal coach

Kennisoverdracht, Community building,

14 juli 2008 in-house event

• Laat je inschrijfformulier achter in de HP brievenbus bij de Marketeercongres stand en maak tijdens de borrel kans op een iPAQ

• oud-TU student Frank Lenderink zal op 14 juli in het HP kantoor in Amstelveen een Business Case presenteren met als thema “duurzaam ondernemen”

Vragen?

jeffrey.raskeyn@hp.comsuraimy.stephens@hp.com