Management y Marketing Para Entrenadores Person Ales

8/3/2019 Management y Marketing Para Entrenadores Person Ales

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Vctor Hugo LencinaCoach Ontolgico Psiclogo Social


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En la actualidad el sector deportivo y de la saludest sufriendo profundos cambios. La ofertadeportiva se ha convertido de forma mayoritariaen una oferta promovida por grandes

organizaciones dedicadas al cuidado fsico, eldeporte y el ocio. Esto ha provocado que elprofesional y el empresario deportivo hayantenido que adaptarse tanto en lo formativocomo en la diversificacin y calidad de sus ofertasy de sus actividades.


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Diversos estudios nos estn demostrando queel nivel de conocimientos del consumidor ousuario es cada vez mayor y adems existe una

creciente demanda de servicios mspersonalizados y sobre todo ms didcticos, yaque el consumidor exige cada vez con msasiduidad Tener Conocimiento" de lo que

est haciendo y como lo beneficia.


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Adaptarse a las tendencias exige que tengamosclaros varios planteamientos, como que formale vamos a dar al servicio que diseemos, quinlo va a llevar a cabo y que herramientasemplearemos para ello, que poltica deimplantacin seguiremos para poner en marchaeste servicio, como vamos promocionarlo para

llegar al consumidor o usuario final y algo muyimportante: cmo vamos a fidelizar al cliente.


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El marketing es el arte de "Imponer Voluntades",se trata de la herramienta ms empleada para queusted o yo gastemos el dinero en un producto yno en otro. Es el principal instrumento parasentirnos identificados con una marca y/o targetdeterminado y para que siempre encontremosesa identificacin hagamos la actividad quehagamos.


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Segn la American Marketing Association(AMA) el marketing puede definirse como: Elproceso de planificar y ejecutar la concepcindel producto, precio, promocin y distribucinde ideas, bienes y servicios, para crear losintercambios que satisfagan tanto los objetivosindividuales como los de las organizaciones".


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El Marketing Estratgico.

Mediante el cual identifico las necesidades de

mis potenciales clientes o clientes existentesbasndome en los beneficios que el usuario vaa obtener de estos servicios y que no son

siempre beneficios fsicos, sino tambinpsicolgicos, relacionales etc..


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El Marketing Operacional.Ya s quin es mi potencial cliente y lo que quiero

poner a su alcance. El prximo paso es determinarcmo voy a mostrrselo y convencerlo de querealmente necesita el producto o utilizar elservicio, tambin tengo que estipular el valor delmismo o el precio que le voy a poner al servicio...en definitiva cmo lo voy a comercializar.


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Identificar mercados y posibilidades. Identificar necesidades y deseos. Provocar necesidades. Justificar la conveniencia de nuestros hacer. Transformar toda esa informacin en

actividades, servicios o productos.


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Para muchas personas Marketing significa promocin,

venta directa, correo, Internet. El significado ms comnprocede de los aos cincuenta, cuando los fabricantescomenzaron a promover enrgicamente sus productos en

todos los medios de comunicacin: carteleras, revistas,

diarios, radio y televisin.Los profesionales tienen una autntica preocupacin en loque respecta al Marketing. Lo han considerado siempre un

trmino alejado del profesionalismo. Pero en estos

ltimos aos, se desdibujaron las preocupaciones ticasque alejaban al mundo profesional del Marketing.Hoy resulta aceptable y necesario comercializar laprestacin de servicios.


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Tiene que ver con alcanzar estndares endominar el arte de exponer los valorespersonales/profesionales que posee cada

individuo para lograr comercializarse.Estas distinciones y/o tcnicas son las mismasque emplean las empresas para promocionarsus servicios y/o productos con el fin delograr sus objetivo comerciales.

Saber Venderme


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El Marketing Profesional abarca toda aquellas acciones que serealizan para hacer llegar el servicio a los potenciales clientes.El Entrenador Personal adems de mostrar una actitudemprendedora, debe adquirir conocimientos y habilidades enestrategias de promocin, motivacin, comunicacin, ventas ynegociacin. Es decir, necesita ampliar sus competencias pararesponder de manera eficiente las numerosas exigencias delmercado, ya que en la medida que eleve el stndar de calidadpodr competir y posicionarse como marcapersonal.

El xito de todo profesional esta determinado por su formade sentir pensar y actuar, a partir de ese accionar establecer lasestrategias y acciones adecuadas para cada caso en particular,alcanzando la distanciaptima entre el servicio, producto ycliente.


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Se podra decir que el servicio de un entrenador personal esintangible, ya que no se puede oler ni tocar, pero el servicio en smismo guarda una caracterstica comn a un producto o artculoya que este SE PUEDE COMPARAR.Contando para esto con muchas ms variables que las queutilizaramos para juzgar un producto, ya que en elEntrenamiento Personal o Deportivo entran en juego variosobservables como: Instalaciones, Nivel Formativo, EmpataPersonal, Atencin al Cliente, Imagen, Comunicacin, etc.El compendio de todas esas variables es lo que forma el servicio ens mismo, y la calidad de todas y cada una de ellas darn comoresultado la calidad final y por tanto la viabilidad del proyecto oactividad. Sin Calidad no hay Viabilidad


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Los bienes de uso son producidos, vendidos y luegoconsumidos Los servicios se venden, luego se produceny se consumen de manera simultneaAl producto, lo podemos comparar antes de pagarlo oconsumirlo, el servicio en cambio se lo compara mientrasse utiliza, por ello todas las variantes anexas a este(Atencin al cliente, empata, capacidad de motivacin,Coaching, liderazgo) son esenciales para su xito.


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El entrenador personal, mas all de su aptitud profesional debeante todo tener distinciones comerciales, especialmente cuandoestamos hablando de servicios personalizadosPor lo tanto cuando estamos poniendo en marcha un servicio oactividad dirigida a individuos o pequeos grupos de personas esimprescindible que incluyamos en nuestra "planificacin de puestaen marcha" el concepto de COACHING y LIDERAZGO ya quedifcilmente conseguiremos que nuestro servicio sea competitivosi no prestamos especial atencin a estos dos conceptos.El servicio de entrenamiento personalizado debe adaptarse alcliente, por eso es necesario tener en cuenta el target de usuarioexistente.


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El usuario Evala y Valorar la calidad de cualquier servicio deacuerdo con algunas de estas variables: Disponibilidad total incluso en fin de semana.

Puede este servicio acomodarse a mi horario?

Flexibilidad en el pago.Existen diferentes formas de pago?

Acceso inmediato.Hay un plazo de espera?

Informacin individual.Cmo y quien me informa? Sobre el servicio.

Imagen.Visten correctamente el entrenador y los empleados?


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El usuario Evala y Valorar la calidad de cualquier servicio deacuerdo con algunas de estas variables: Fiabilidad.

Comienza y tiene todo a punto a la hora indicada?

Profesionalidad.Mi entrenamiento est bien programado, observoresultados, recibo explicaciones sobre stos sean positivoso negativos, me siento informado?

Educacin.Mi entrenador Es amable, se preocupa por mis faltas deasistencia, se pone en contacto conmigo cuando dejo de asistir?


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El usuario Evala y Valorar la calidad de cualquier servicio deacuerdo con algunas de estas variables: Coordinacin.Si no puedo asistir a clase por ejemplo Tengo la facilidad

de coordinar otro horario? Seguridad.

El entrenador asiste mis ejercicios con el fin de no correrningn peligro, los utensilios utilizados estn en perfectoestado?

Complementos.Dispongo de toalla para realizar mi entrenamiento, y de

bebida isotnica. Me siento motivado para continuaraccediendo a este tipo de servicio?

CUANTAS MS PREGUNTAS PODAMOS RESPONDER,MAS ALTO SER NUESTRO VALOR AGREGADO


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En el posicionamiento se suele distinguir las siguientes reas:a) Posicionamiento ActualConsiste en determinar el lugar en el que actualmente me

encuentro como entrenador personal de acuerdo a laspreferencias de los consumidores y en comparacin conlos servicios de la competencia.

Para realizar este anlisis es importante determinar variablesrelacionadas con el servicio mismo, estas reciben el nombre deatributos, debindose tambin determinar aquellos que sonrelevantes para el segmento es decir, aquellos atributos que van a

ser mejor recibido por mis clientes dependiendo de factoresrelativos a sus necesidades fsicas, de salud y por supuesto tambinde su estrato social.


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Posteriormente se seleccionan los competidores ms directos y con estainformacin como base, se debe efectuar un estudio, de manera queobtengamos una visin clara de cmo es percibido y como estposicionado nuestro servicio en la mente de los clientes y en relacin ala competencia. Para todo ello, a nivel de instalaciones deportivas,pueden sernos de gran utilidad las encuestas interiores que pueden

tambin realizarse de modo particular, diferencindose estas en: Encuestas de bienvenida: Es un gil formulario que llena el nuevo socioo cliente, en el que se recoge informacin sobre como llego ha contactarcon nosotros, que resultados espera conseguir mediante este servicio, siacuda antes a otro centro o entrenaba con otro Entrenador Personal.

Encuestas sobre el servicio: En estas encuestas se sondea el xito final delservicio deportivo o actividad: Calidad tcnica, empata, horarios, atencinal cliente, limpieza, instalaciones o variedad de elementos de apoyo,diversificacin de actividades etc.


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El usuario Evala y Valorar la calidad de cualquier servicio deacuerdo con algunas de estas variables: Coordinacin.Si no puedo asistir a clase por ejemplo Tengo la facilidad

de coordinar otro horario? Seguridad.

El entrenador asiste mis ejercicios con el fin de no correrningn peligro, los utensilios utilizados estn en perfectoestado?

Complementos.Dispongo de toalla para realizar mi entrenamiento, y de

bebida isotnica. Me siento motivado para continuaraccediendo a este tipo de servicio?

CUANTAS MS RESPUESTAS PODAMOS RESPONDER,MAS ALTO SER NUESTRO VALOR AGREGADO


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En el posicionamiento se suele distinguir las siguientes reas:a)Posicionamiento IdealUna vez identificado el posicionamiento actual de la empresa (noolvidemos que el Entrenador Personal es ante todo una empresa

unipersonal) se puede disear un programa de "posicionamientoideal", que no deja de ser una de las partes mas utilizadas en eldiseo de las estrategias de Marketing (Anlisis de la entidad yDefinicin del mercado). De esta forma, conseguiremos adaptarnuestros servicios a los requerimientos del cliente.

Cliente satisfecho = Empresa de xito


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"Si no puedes ser el primero en una categoraCre una nueva en la que puedas ser el Primero"

Ser el primero en este entorno es muy difcil ya que el desarrollodeportivo y de Wellness en algunas zonas est muy desarrolladoy existen diversos tipos de centros de salud enfocados al cuidado

fsico, el deporte y la medicina preventiva.Es importante innovar, ser capaz de ofrecer lo que nadie ofrece,incorporar Valores Agregados" a nuestra actividad. Todoproducto o servicio que no se diferencie por un valor agregadotangible se convierte en commodity y, por tanto, decompetencia exclusiva en precio, y la guerra de precios no esrentable y resta "imagen de marca".


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El capital intelectual se Posee o no se Posee:Si somos beneficiarios de poseer capital intelectual debemosaprovecharlo para crear lneas de actuacin basadas en lacreatividad.

Una idea se puede copiar Pero si no poseemos el CapitalIntelectual para potenciarla, est no se desarrolla y desaparececasi antes de nacer. Cuantas veces hemos odo que talnegocio funcionara o que tal idea dara dinero?, Ideas

tenemos todos, capacidad para darles forma comercial yposibilidades de implementarlas es lo que distingue a losVisionarios"de los que solo copian lo que ya esta.


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Las ideas creativas suelen ser garanta de xito ya que una nueva

idea, un nuevo servicio, un nuevo concepto o una nueva marca esen su medio siempre la primera y en Marketing ser el primero esms importante que ser el mejor.El primero crea posicionamiento y el mejor crea fidelizacin, la

fidelizacin es el paso siguiente y hay tiempo para trabajarla.Es mucho ms fcil entrar en al mente del cliente como primero,que convencer a alguien que tiene el mejor servicioEl CI va a definir no solo lo que sabes, sino tambin el como vayas

a vender tus conocimientos al cliente.Ah entrara el Marketing Interrelacional o "venta estratgicade vos mismo como entrenador de xito.


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Es muy importante ser bueno, esmuy importante vender que eresbueno, es imprescindible querealmente seas lo que vendes y lo quedices serPero lo ms importante es que losdems crean y comprueben que eresel doble de bueno de lo querealmente crees ser.


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What = Que vamos a ofrecer?Who = A quien nos dirigimos?When = Cundo realizaremos la actividad?Where=Dnde estn nuestros clientes?Why =Porqu ofertar un nuevo servicio?


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Product = El servicio visto como producto requiere tener encuenta la gama de servicios ofrecidos, la calidad de los mismos y elnivel de entrega.

Place = Hace referencia al rea del Marketing encargada de lagestin de servicios en cuanto al canal, sitio, entrega, distribucin,ubicacin o cobertura del servicio.

Price =A nivel recreativo, deportivo o de actividades, elprecio es el valor que el usuario o cliente est dispuesto a pagar porla prestacin del servicio. El precio mide el valor intrnseco queesos servicios llevan consigo, pudiendo determinar por tanto elbeneficio final que se espera obtener de estos.


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Promotion=El marketing de servicios es para crear conciencia einters en el servicio o en la organizacin deportiva, paradiferenciarse de la oferta de la competencia, para comunicar losbeneficios de los servicios disponibles, y para persuadir a losclientes a que usen nuestro servicio.

La promocin en los servicios pueden realizarse de tres formas:Publicidad-Venta personal-Relaciones PblicasPublicity = La publicidad en el mbito de los servicios deportivosla entendemos como la forma de obtener beneficios por mediode la promocin. Ya que la decisin de un servicio depende de la

cantidad de informacin que el cliente tenga sobre este.Entendemos a los medios como sistemas de divulgacin pblica alos que denominamos "soporte". Estos pueden ser variados, Perodada la naturaleza del servicio, podramos mencionarbsicamente tres:

Prensa, Revistas e Internet


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Que entendemos por imagen de marca?:Te pido que recuerdes el logotipo de NIKE. Lo primeroque visualizamos es la PIPA, y unido a la imagen nos

trae automtica e inconscientemente una "Short List"

que cada uno de nosotros tiene presente: En estas marcasque son "Top" en su campo, nos transmiten prestigio,calidad, fiabilidad y en el caso concreto de NIKE:Dinamismo, Deporte, Juventud...

En una palabra GANADOR.

ESO ES LA IMAGEN DE MARCA


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El logotipo:Debe ser dinmico, expresivo, claro y veraz, ya queeste debe inspirar lo que deseamos transmitir y enmuchas ocasiones es el primer contacto que tendrel cliente con nosotros.

Lo ideal sera tener la capacidad de ofrecerexactamente el servicio que necesita el cliente y queeste lo asocie al logo y a su target.

Un buen logo debe ser dinmico, expresivo, claro yveraz. Esto es: debe transmitir una imagen fiable yde calidad, en conjunto con el resto y totalidad denuestro servicio..


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La presentacin de nuestros trabajosLa presentacin de los programas de entrenamiento puede marcar la

diferencia en muchos aspectos con el resto de la competencia. De nuevonuestra formacin ser de suma importancia.La infraestructura fsicaLa infraestructura de la que nos rodeemos y sepamos explotaradecuadamente, determinar claramente las diferencias del servicio y por

supuesto harn evidente los "valores aadidos".El servicio de apoyoEs evidente que si somos capaces de derivar a un posible cliente a otroprofesional (fisioterapeuta por ejemplo), muy posiblemente estamosganando un cliente potencial.

Nuestra imagen personalEl vestuario deportivo es importante, tanto como nuestra presentacinfsica, nuestra capacidad de dilogo o nuestra simpata.El nuevo profesional del deporte es un profesional especializadoen diferentes reas no tan solo la musculacin en sala.


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A lo largo de estos das fuimos desarrollando muchos puntosimprescindibles para fidelizar al cliente, pero aun no vimos unaherramienta sumamente poderosa que contamos en estemomento INTERNET...As como internet nos puede ayudar a conocer al potencialcliente que visita nuestra pgina web, tambin es una ventajadiferencial para la fidelizacin de nuestros clientes activos,estableciendo con ellos un feed-back constante, brindndoleinformacin sobre estadstica de entrenamiento, las ltimas

tendencias , la informacin mdica y deportiva mas reciente. Porotra parte, una pgina web que nos permita interactuar connuestros clientes mediante la utilizacin de un password hace

que este pueda consultar diferentes inquietudes y acceder adiferentes servicios (carpeta de entrenos, progresiones, dietas,mensajes, etc.), el empleo de Internet sumado a todo lo vistocrear una slida estrategia de fidelizacin ya que estaramosofreciendo una atencin constante y personalizada.


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5. Motive el corazn4. Habilite acciones para actuar3. Desafi el proceso2. Inspire una visin1. Modele el camino


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10. Celebre las victorias creando un espritu de comunidad.9. Reconozca mostrando aprecio por la experiencia individual.8. Fortalezca a otros compartiendo poder y decisin.7. Promueva la colaboracin construyendo confianza.6. Genere pequeos triunfos y aprendiendo de errores5. Busque formas creativas de crecimiento y mejoramiento4. Incluya una visin compartidas apelando a aspiraciones3. Proponga retos y posibilidades desafiantes2. Sea un ejemplo y alie sus acciones con los valores1. Identifique sus valores personales.


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Todos sabemos que un deportista o un equipo, para alcanzar unaalta performance, se entrena en adquirir habilidades y competenciasen los dominios de su condicin fsica, tcnico y en lo tctico.Existe un cuarto dominio de profundo impacto en la performancede todo equipo deportivo y de todo deportista, que muchas vecespasa en transparencia (no se ve) ya que es el menos observado, meestoy refiriendo a la maestrapersonal:La actitud que tiene un deportista ante los resultados adversos.La capacidad de estar presente en el partido.El dominio y el manejo de sus emociones.El dominio y manejo de sus pensamientos negativos y limitantes.La manera de interpretar la realidad.El manejo de la ansiedad, el miedo, el stress.La capacidad que tiene de prever sus boicots.


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Es la disciplina para que cualquier persona y/o equipodesarrolle al mximo posible sus conocimientos,entusiasmo y experiencia (potencialidades).En la prctica es una herramienta de incalculable valorpara encontrar los obstculos que bloquean el caminohacia la maestra personal y desde ah contribuye a queun determinado ser humano, pueda intervenir en laremocin de esos obstculos que le impide alcanzar loque desea en la vida, ya sea a nivel Personal,Profesional o Deportivo.


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Esta propuesta de sumar a tu tarea profesional elCoaching es para que logres establecer unaalianza con el cliente ya que es un acuerdoentre las partes donde se establecen los

objetivos a alcanzar, la forma de llevar adelantela agenda de trabajo y la evaluacin de losresultados que el "asistido"va alcanzando.


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El Coaching Ontolgico es una prctica, unarte, llamado a devolvernos la frescura delespritu, la apertura emocional y el coraje

intelectual necesario para poner atencin aaquellos signos que nos reconecte con nuestrocuerpo, nuestras emociones y lanaturaleza

Julio Olalla


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