LUZ MARINA GUZMAN - Francisco José de Caldas District ...

22
OVA PARA EL PROGRAMA VPS DEL SENA LUZ MARINA GUZMAN UNIVERSIDAD DISTRITAL FRANCISCO JOSE DE CALDAS FACULTAD DE EDUCACION ESPECIALIZACION EN EDUCACION EN TECNOLOGIA Bogotá, Colombia 2016

Transcript of LUZ MARINA GUZMAN - Francisco José de Caldas District ...

Page 1: LUZ MARINA GUZMAN - Francisco José de Caldas District ...

OVA PARA EL PROGRAMA VPS DEL SENA

LUZ MARINA GUZMAN

UNIVERSIDAD DISTRITAL FRANCISCO JOSE DE CALDAS FACULTAD DE EDUCACION

ESPECIALIZACION EN EDUCACION EN TECNOLOGIA Bogotá, Colombia

2016

Page 2: LUZ MARINA GUZMAN - Francisco José de Caldas District ...

OVA PARA EL PROGRAMA VPS DEL SENA

LUZ MARINA GUZMAN Director: NELSON OTALORA PORRAS

UNIVERSIDAD DISTRITAL FRANCISCO JOSE DE CALDAS FACULTAD DE EDUCACION

ESPECIALIZACION EN EDUCACION EN TECNOLOGIA Bogotá, Colombia

2016

Page 3: LUZ MARINA GUZMAN - Francisco José de Caldas District ...

Nota de aceptación

______________________________

__________________________

__________________________

___________________________

Jurado

__________________________

Jurado

__________________________

Director

Bogotá, D.C, enero 2016

Page 4: LUZ MARINA GUZMAN - Francisco José de Caldas District ...

RESUMEN ANALITICO

TIPO DE DOCUMENTO:

Trabajo de Grado

TIPO DE IMPRESIÓN:

Magnético

NIVEL DE CIRCULACIÓN:

Restringido

ACCESO AL DOCUMENTO

Lugar: : Bogotá, Universidad Distrital Francisco José de

Caldas, programa Especialización en Educación en Tecnología

Número:

sin numero

TÍTULO :

OVA para el programa VPS del SENA Propuesta de una estrategia pedagógica para el área de mercadeo

AUTOR(ES):

Luz Marina Guzmán Pinzón

PUBLICACIÓN :

Bogotá, Universidad Distrital Francisco José de Caldas, Especialización en Educación en Tecnología, enero 2016

UNIDAD PATROCINANTE : Universidad Distrital Francisco José de Caldas

PALABRAS CLAVES :

Educación-Aprendizaje

estrategia educativa,

aprendizaje en línea,

comercialización,

aprendizaje significativo.

Constructivista

DESCRIPCIÓN :

Se refiere al escaso interés y motivación de parte de los aprendices en el contexto del aprendizaje virtual, falencia que se ve reflejada en la falta de apropiación de aquellos conocimientos que son básicos y necesarios para su formación. El propósito del autor es crear una herramienta virtual que permita a los aprendices desprenderse de los métodos de aprendizaje memorísticos y generar un aprendizaje significativo.

FUENTES :

[1] Del sitio web de la American Marketing Asociation: MarketingPower.com, sección Dictionary of Marketing Terms, URL del sitio: http://www.marketingpower.com/. [2]Kotler,Philip.Armstong, Gary.(Trad. Marinez, Monica)Fundamentos de Marketing. Editorial Pearson. Mexico,2007.

Page 5: LUZ MARINA GUZMAN - Francisco José de Caldas District ...

[3]Kotler, Philip.Keller, Kevin.(Trad.Rivera, Clara) DE Marketing.Editorail Perason.Mexico,2006. [4]Diez de castro, Enrique. Navarro Garcia, Antonio. Peral Peral,Begoña. Dirección de la Fuerza de Ventas.Editorial ESIC.Madrid, 2003 [5] Rodríguez, Santiago. Capítulo 2. Creatividad en Marketing Directo. Editorial Deusto. Barcelona [6] Molina, Ruth. Tipos de aprendizaje en red. Articulo usado en seminario.

[7] Chevallard, Y ves. La transposición didáctica. Del saber Sabio Al Saber Enseñado. Aique Grupo Editor S.A. Argentina, 1991. [8] Latorre B Carlos Fernando. Diseño de ambientes educativos basados en ntic, Objetos Virtuales de Aprendizaje, 2008. Disponible en http://virtual.unipanamericana.edu.co/ unidades/149OBJETOS%20VIRTUALES%20DE%20 APRENDIZAJE.PDF. Consultado el 22 de Mayo de 2011. [9] Longmire Warren. Primer on learning objects. Learning Circuits, ASTD Sources for E-Learning, 2000. Disponible en http://www. astd.org/LC/2000/0300_longmire.htm. Consultado el 22 de Mayo de 2011. Pedagogía constructivista de Jean Piaget, Universidad Nacional del centro del Perú. [8] Coria Arreola, Juana, El aprendizaje por proyectos: una metodología diferente, Revista e-formadores, Instituto latinoamericano de la comunicación educativa-red escolar.

[9] Ministerio de Educación Nacional. En Colombia aprende. URL http://www.colombiaaprende.edu.co/html/directivos/1598/article-172374.html

CONTENIDOS :

LA VENTA

Es una actividad económica realizada por empresas o personas que ofertan productos y servicios para satisfacer necesidades a un segmento de mercado. VENTAS PERSONALES

Según Kotler y Armstrong las ventas personales son aquellas en las que se trabaja para “crear y mantener relaciones a largo plazo con los clientes. Escuchar a los clientes, evaluar sus necesidades y organizar los esfuerzos de la compañía para resolver sus problemas” (Kotler y Armstrong, 2007). PROCESO DE LA VENTA

El proceso de la venta requiere el desarrollo de distintas fases, donde cada una de estas debe realizarse a cabo para poder ir a la siguiente, según Díez de Castro existen cinco fases para llevar a cabo el proceso, la primera de ellas es la preparación, en segundo lugar el contacto, como tercer momento la negociación, la cuarta fase seria el cierre de la venta y la última el seguimiento y postventa. Cierre de la venta: aquí se da por terminada la etapa de negociación, el cliente ha tomado la decisión de compra del producto y/o servicio. Seguimiento y postventa: es el servicio que se le ofrece al cliente después de adquirir en producto y es la oportunidad de incentivar nuevas compras y referenciarnos en el mercado. LAS TECNICAS DE LA VENTA PERSONAL

En el área de marketing se encuentran dos técnicas muy utilizadas en el proceso de la venta personal, lo que permite captar nuevos clientes para las compañías, conservar los existentes y hacer que compren más y con mayor frecuencia

Page 6: LUZ MARINA GUZMAN - Francisco José de Caldas District ...

El modelo AIDA promulgado por Paul Felix Lazarsfeld (1986), sostiene que los clientes deben subir cuatro escalones ordenada y progresivamente, para tomar la decisión de comprar un producto y/o servicio. Las siglas significan: Atención, interés, deseo y acción. El método SPIN tratado por Neil Rackham en libro como Spin Selling nos habla que para crear necesidades en los clientes potenciales usamos las preguntas SPIN: Situación: se hacen para conseguir datos y hechos relacionados con la situación del posible prospecto. Problema: se hacen para descubrir la carencia del prospecto, con el objetivo de brindarle una solución a su problema Implicación: esta pregunta tiene como objetivo involucrar al prospecto en el proceso de negociación. Necesidad de beneficio: con esta pregunta se le revela el beneficio que obtiene con la adquisición del producto y/o servicio MODELOS PEDAGOGICOS

A través de la historia con el ánimo de mejorar la enseñanza se ha intentado implementar diferentes modelos o estrategias de educación con el objetivo de mejorar su calidad. QUE ES UN MODELO PEDAGOGICO

Podemos decir que un modelo pedagógico es la forma de comprender y de guiar la actuación tanto de estudiantes como de profesores, con el propósito de lograr la coherencia y garantizar la calidad de la formación. El modelo pedagógico comprende los procesos relacionados con las cuestiones pedagógicas de cómo se aprende, cómo se enseña, cuáles son las estrategias más adecuadas para la apropiación significativa de los conocimientos, habilidades, valores y las consideraciones cognitivas en torno a la pedagogía, la didáctica, el currículo y la evaluación del aprendizaje. CLASIFICACIÓN DE LOS MODELOS PEDAGOGICOS El siguiente diagrama nos clarifica los modelos pedagógicos.

ENFOQUE CONSTRUCTIVISTA

El enfoque constructivista se nutre de los aportes de diferentes corrientes psicológicas asociadas a la psicología cognitiva:

Page 7: LUZ MARINA GUZMAN - Francisco José de Caldas District ...

La fenomenología Kantiana “el conocimiento es proporcionado por el dominio de lo fenomenológico: estructura entre el conocimiento objeto y sujeto. Las herramientas de conocimiento son los conceptos y categorías que la

mente impone a la experiencia. (Molina, p. 12). Tipos de aprendizaje en red. Articulo usado en seminario

La epistemología genética de Piaget. La interacción sujeto- objeto produce el conocimiento. Los esquemas de acción se interiorizan e interpretan por la realidad, las herramientas de conocimiento son las operaciones

contenidas en las estructuras mentales. (Molina, p. 13). Tipos de aprendizaje en red. Articulo usado en seminario

La psicología sociocultural Vygotsky. El contexto social influye en el aprendizaje más que las actitudes y creencias; tiene una profunda influencia en cómo se piensa y en lo que se piensa. (Molina, p. 13). Tipos de aprendizaje en red.

Articulo usado en seminario

OBJETO DE APRENDIZAJE

Hodgins (citado por Cuervo, Hernández Niño, & Pinzón Villamil, 2011) El término “Objeto de Aprendizaje fue nombrado por primera vez en 1992 por Wayne, quien asoció los bloques LEGO con bloques de aprendizaje normalizados, con fines de reutilización en procesos educativos” (p. 177). OBJETO VIRTUAL DE APRENDIZAJE

Los objetos virtuales de aprendizaje son recursos tecnológicos educativos que pueden insertarse en propuestas curriculares y metodologías de enseñanza aprendizaje, tienen una planeación similar a la formal ya que deben contener unos conceptos, actividades y elementos de evaluación.

CARACTERISTICAS DE UN OVA

Longmire (2000), Latorre (2008), proponen que se debe cumplir con las siguientes características, entre otras: • Flexibilidad: El material educativo es usado para usarse en múltiples contextos, debido a su facilidad de actualización, gestión de contenido y búsqueda, esto último gracias al empleo de metadatos. • Personalización: “Posibilidad de cambios en las secuencias y otras formas de contextualización de contenidos, lo que permite una combinación y recombinación de OA a la medida de las necesidades formativas de usuarios”. • Modularidad: Posibilidad de entregarlos en módulos, potencia su distribución y recombinación. • Adaptabilidad: “Puede adaptarse a los diferentes estilos de aprendizaje de los alumnos”. • Reutilización: El objeto debe tener la capacidad para ser usado en contextos y propósitos educativos diferentes y adaptarse pudiendo combinarse dentro de nuevas secuencias formativas. • Durabilidad: Los objetos deben contar con una buena vigencia de la información, sin necesidad de nuevos diseños. ESTRUCTURA DE UN OVA

La estructura de un OVA ha tenido varios giros trascendentales a través del tiempo Que demuestran el análisis que la comunidad académica ha realizado con respecto al tema. Al principio sin usar aún el término Objeto de Aprendizaje, se habló de recursos que pudieran ser utilizados en diferentes contestos, como documentos o imagines, cuya estructura estaba auto-contenida en el resumen del documento, las palabras las palabras claves o simplemente el nombre. Más adelante evoluciono hacia la interoperabilidad, donde la estructura de un OA debía contener todos los aspectos necesarios, tanto técnicos como pedagógicos, para poder “conectar” dos o más objetos, ahí surgieron las in iciativas de descripción de objetos y los estándares de metadatos. Recientemente se está volviendo a resaltar el valor pedagógico del objeto, ya sea con o sin los componentes técnicos, debido a que la discusión técnica del problema estaba ahogando el potencial de la iniciativa de los objetos en el mar de los estándares y la interoperabilidad.

METODOLOGÍA :

El desarrollo de la propuesta incluye las siguientes fases Fase 1. Apropiación de antecedentes y marco teórico relacionados con la propuesta

Búsqueda de antecedentes relacionados con el proceso de la venta

Búsqueda antecedentes relacionados con distintas estrategias de enseñanza aprendizaje de temas mercadeo.

Page 8: LUZ MARINA GUZMAN - Francisco José de Caldas District ...

Identificar los conceptos más relevantes desde lo pedagógico

Reconocer las características del diseño del Objeto virtual para desarrollar el proceso de la venta. Fase 2. Estructurar una estrategia pedagógica que enriquezca la formación virtual, incentivando a los aprendices a la participación activa dentro de su proceso formativo.

Definición de contenidos relacionados con la venta y su proceso, seccionando las herramientas apropiadas que le permitan a los aprendices un aprendizaje significativo.

Se establecieron actividades que potenciaran el aprendizaje por proyectos, teniendo en cuenta el contexto social y productivo

Identificación del instrumento de evaluación según los criterios establecidos en el programa de forman que dan cuenta al resultado de aprendizaje estudiado.

Fase 3. Diseñar el Objeto virtual de aprendizaje teniendo en cuenta la estructura y la interactividad en la enseñanza de las ventas y su proceso.

CONCLUSIONES :

Con la elaboración de este trabajo de grado a la luz de la evolución de los diferentes modelos y enfoques pedagógicos, teniendo presente que la forma de enseñar también ha sufrido diversas modificaciones por la intervención de las tecnologías digitales se puede concluir:

El objeto virtual de aprendizaje OVA es un recurso interactivo que permite el desarrollo sistemático de los conceptos, siendo el eje central el aprendiz lo que hace que el aprendizaje sea significativo.

El diseño del OVA permitió dimensionar el mundo de posibilidades de presentar los contenidos a los Aprendices, y cambiar la percepción de la formación presencial.

En la planeación pedagógica incluir en las actividades de aprendizaje el uso de este recurso como herramienta en el proceso de formación en todas las áreas.

Los aprendices deben contar con conocimientos básicos en el área de tecnología, si no lo tienen se les debe capacitar para el fácil manejo de la herramienta.

Un aprendiz motivado al ser el protagonista, es un aprendiz dispuesto a recibir y apropiar los contenidos que en últimas son vitales para su formación para el mundo del trabajo y para el mundo de la vida.

Es necesario sensibilizar a los Instructores de todas las áreas en el uso de estos recursos didácticos.

Darle un uso adecuado a blackboard con la creación de recursos didácticos mediados por la tecnología.

AUTOR DEL RAE :

Luz Marina Guzmán Pinzón

Page 9: LUZ MARINA GUZMAN - Francisco José de Caldas District ...

Contenido RESUMEN ...................................................................................................................................................................................... 11

1. INTRODUCCIÓN ................................................................................................................................................................... 11

2. CONTEXTO ............................................................................................................................................................................ 12

3. ANTECEDENTES ................................................................................................................................................................. 13

4. DESCRIPCIÓN DEL TRABAJO ......................................................................................................................................... 14

4.1 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA ............................................................................................................................ 14

4.2 JUSTIFICACIÓN ................................................................................................................................................................. 14

4.3 PREGUNTAS ORIENTADORAS .............................................................................................................................. 14

4.3.1 Pregunta orientadora general ................................................................................................................................. 14

4.3.2 Preguntas orientadoras específicas ..................................................................................................................... 14

4.4 OBJETIVOS ......................................................................................................................................................................... 14

4.4.1 GENERAL ..................................................................................................................................................................... 14

4.4.2 ESPECÍFICOS ............................................................................................................................................................. 14

5. METODOLOGÍA DE TRABAJO ............................................................................................................................................. 14

6. MARCO TEÓRICO ................................................................................................................................................................... 15

6.1 LA VENTA ........................................................................................................................................................................... 15

6.1.1 VENTAS PERSONALES ........................................................................................................................................... 15

6.1.2 PROCESO DE LA VENTA ......................................................................................................................................... 15

6.1.3 LAS TECNICAS DE LA VENTA PERSONAL ........................................................................................................ 15

6.2 MODELOS PEDAGOGICOS ............................................................................................................................................ 16

6.2.1 QUE ES UN MODELO PEDAGOGICO ................................................................................................................... 16

6.2.2 CLASIFICACIÓN DE LOS MODELOS PEDAGOGICOS ..................................................................................... 16

6.2.3. ENFOQUE CONSTRUCTIVISTA ............................................................................................................................ 16

6.3. OBJETO DE APRENDIZAJE .......................................................................................................................................... 17

6.3.1 OBJETO VIRTUAL DE APRENDIZAJE .................................................................................................................. 17

6.3.2 CARACTERISTICAS DE UN OVA ........................................................................................................................... 17

6.3.3. ESTRUCTURA DE UN OVA .................................................................................................................................... 17

6.4. METODOLOGIA PARA EL DISEÑO DEL OVA ........................................................................................................... 18

6.4.1. ANALISIS .................................................................................................................................................................... 18

6.4.2. DISEÑO ........................................................................................................................................................................ 18

6.4.3 DESARROLLO DEL OBJETO VIRTUAL DE APRENDIZAJE “LA VENTA Y SU PROCESO ..................... 18

6.4.4 IMPLEMENTACIÓN .................................................................................................................................................... 18

6.4.5 EVALUACION .............................................................................................................................................................. 18

7. PROPUESTA ............................................................................................................................................................................. 18

7.1. CONCEPTOS BASICOS ............................................................................................................................................ 19

Page 10: LUZ MARINA GUZMAN - Francisco José de Caldas District ...

7.2 OBJETIVOS ......................................................................................................................................................................... 19

7.2.1. GENERAL ................................................................................................................................................................... 19

7.2.2. ESPECIFICOS ............................................................................................................................................................ 19

7.3 CONTENIDOS ..................................................................................................................................................................... 19

7.4 ASPECTOS PEDAGOGICOS Y DIDACTICOS. ............................................................................................................ 19

7.5 ESTRUCTURA Y ORGANIZACIÓN ................................................................................................................................ 19

7.5.1 INTRODUCCIÓN ......................................................................................................................................................... 19

7.5.2 OBJETIVOS ................................................................................................................................................................. 19

7.5.2.1 GENERAL ................................................................................................................................................................. 20

7.5.2.2 ESPECIFICOS .......................................................................................................................................................... 20

7.5.3. CONTENIDOS DEL OVA .............................................................................................................................................. 20

7.5.3.1. CONCEPTO DE LA VENTA.................................................................................................................................. 20

7.5.3.2. VENTA PERSONAL ............................................................................................................................................... 20

7.5.4. EL PROCESO DE LA VENTA PERSONAL .............................................................................................................. 20

7.5.4.1. PREPARACIÓN ...................................................................................................................................................... 20

7.5.4.2. CONTACTO ............................................................................................................................................................. 21

7.5.4.3. NEGOCIACIÓN ....................................................................................................................................................... 21

7.5.4.4. CIERRE ..................................................................................................................................................................... 21

7.5.4.5. SEGUIMIENTO POSTVENTA .............................................................................................................................. 21

7.7. CRITERIOS DE APLICAACION Y EVALUACION ...................................................................................................... 21

8. CONCLUSIONES ..................................................................................................................................................................... 21

9. REFERENCIAS ......................................................................................................................................................................... 22

Page 11: LUZ MARINA GUZMAN - Francisco José de Caldas District ...

OVA para el programa VPS del SENA Propuesta de una estrategia pedagógica para el área de mercadeo

Luz Marina Guzmán Especialización en Educación en Tecnología

Universidad Distrital Francisco José de Caldas

Bogotá, Colombia [email protected]

RESUMEN: El estudio realizado ha sido un esfuerzo

para diseñar un objeto virtual de aprendizaje para el área de mercadeo, con la finalidad de motivar a los aprendices del Pprograma de Formación Técnico en venta de productos y servicios (VPS); el objetivo básico es intentar transformar el proceso de aprendizaje, ampliando el universo de posibilidades en la presentación de los contenidos, tanto en escenarios presenciales como virtuales, pues el proceso de formación que se tiene en la actualidad con los estudiantes no tiene en cuenta los escenarios simulados de aprendizaje, por el contrario, el proceso de enseñanza se ha limitado a la transferencia de conocimientos puestos en papel motivando escasamente un aprendizaje memorístico, situación que hace que el esfuerzo de enseñanza no le esté apuntando a las necesidades y situaciones de la actualidad, en ultimas lo que se pretende es que los temas y los materiales presentados se hagan parte constitutiva e integradora del proceso de aprendizaje, que se genere una apropiación reflexiva de los contenidos, por tanto, que se logre un aprendizaje significativo.

PALABRAS CLAVE: Educación-Aprendizaje, estrategia

educativa, aprendizaje en línea, comercialización, aprendizaje significativo.

ABSTRACT: The study was an effort to design a virtual

learning object for the marketing area, with the purpose of motivating Technical Training Program apprentices in the sale of products and services. (VPS); the basic objective is to try to transform the learning process, expanding the universe of possibilities in the presentation of content, in both presential and virtual scenarios, since The training process that is currently given to students does not take into account the simulated learning scenarios, and, on the contrary, the teaching process has been limited to knowledge transfer on paper motivating a rote learning, a situation that causes the effort of teaching not to point towards the needs and situations of the present. Finally, the

aim is that the topics and materials submitted can become a constitutive and integrating part of the learning process, and that a reflexive intake of the content is generated, wich means, that meaningful learning is achieved. .

KEYWORDS: Education-learning, , educational strategies ,

electronoc learning

1. INTRODUCCIÓN

Este trabajo de grado gira alrededor del aprendizaje mediado por un ambiente virtual (AVA), para el programa VPS del SENA, este ambiente definido por el espacio físico donde las nuevas tecnologías pueden ser aplicadas como por ejemplo los sistemas satelitales, el internet, los multimedia y la televisión interactiva entre otros. La UNESCO (1998) en su informe mundial de la educación, señaló que los entornos virtuales de aprendizaje constituyen una forma totalmente nueva de tecnología educativa y ofrece una compleja serie de oportunidades y tareas a las instituciones de enseñanza de todo el mundo; el entorno virtual de aprendizaje lo define como un programa informático interactivo de carácter pedagógico que posee una capacidad de comunicación integrada, es decir, que está asociado a Tecnologías Digitales. La problemática a tratar en este trabajo se refiere al escaso interés y motivación de parte de los aprendices en el contexto del aprendizaje virtual, esta falencia se ve reflejada en la falta de apropiación de aquellos conocimientos que son básicos y necesarios para su formación. Las causas principales de lo anterior son principalmente tres factores:

La presentación de los contenidos y desarrollo de los mismos en el AVA.

Los contenidos en forma digital no son significativos.

Page 12: LUZ MARINA GUZMAN - Francisco José de Caldas District ...

Los docentes no poseen las habilidades y conocimientos necesarios para ayudar a los aprendices a alcanzar altos niveles académicos mediante el uso de los nuevos recursos y herramientas digitales.

Así las cosas existe una necesidad imperante de cambiar el enfoque en que le son presentados los contenidos virtuales a los aprendices. Algunos de los procesos que se podrían aplicar para atender esta situación son:

Mostrar las estrategias que se utilizan en la

actualidad dentro del proceso formativo virtual y por qué son insuficientes para la formación de los aprendices del VPS

Se propondrá un cambio metodológico cuya intencionalidad es la de configurar una relación entre los aprendices, los contenidos del aprendizaje por proyectos y el instructor a partir de un giro hacia lo pedagógico y didáctico.1

Sensibilizar el uso del AVA en las planeaciones pedagógicas, de tal forma que las actividades planteadas en las guías de aprendizaje apunten a ser desarrolladas utilizando estas plataformas virtuales y se le dé la oportunidad a los aprendices de realizar trabajos colaborativos y autónomos en su proceso de aprendizaje.

En virtud a lo anterior este trabajo de grado tiene como propósito central el diseño de un OVA con el cual se propone el cambio metodológico al que ya se hizo referencia previamente. Fundamentalmente se aspira con esta propuesta lograr modificar los niveles de interés de los aprendices en acceder a la información y por ende lograr conocimientos y aprendizajes significativos. Este documento sintetiza el proceso de reflexión adelantado al respecto y se organiza en los siguientes capítulos: Introducción: el presente trabajo de grado gira al rededor del diseño de un objeto virtual para el área de mercado para el programa de formación Técnico en venta de productos y servicios (VPS) del SENA. Contexto: aprendices de todos los estratos socio- económicos del país en especial población vulnerable. Antecedentes: trabajos de grado cuyo objetivo es el diseño de un objeto virtual de aprendizaje como recurso pedagógico en la enseñanza. Descripción del trabajo: en esta etapa se identifica la problemática a la cual se le quiere dar solución, se expone las razones por las cuales es importante abordar esta problemática y para ello se plantean unas preguntas orientadoras que intentan dar una solución a las situación planteada y se determinan los objetivos que se quieren alcanzar con la realización del trabajo de grado.

1 Esto se logra generando herramientas que fortalezcan los niveles de relación entre los tres elementos (aprendiz,

Metodología del trabajo: se establecieron tres fases para el desarrollo de trabajo de trabajo de grado. Marco teórico: se identifican las categorías y sub categorías con sus respectivos referentes que deben ser abordadas para darle sustento a la propuesta del trabajo Propuesta: se establecen el objetivo general y los específicos, los contenidos, las actividades que apunten a los contenidos y la evaluación de los mismos. Conclusiones: en donde se da respuesta a las preguntas orientadoras y a los objetivos del trabajo de grado.

2. CONTEXTO

Los Aprendices que atiende el Centro de Gestión de Mercado son de todos los estratos socio-económicos, en especial población vulnerable, pues muchos de ellos son población reinsertada, desplazados, madres cabeza de familia y teniendo en cuenta los factores anteriormente descritos, el SENA dando cumplimiento a la función que le corresponde al estado y que le ha sido asignada implementa planes de choque para incluir a esta población con los planes emanados por el Gobierno Nacional tales como 250 mil y el plan 100 mil. Esta población puede acceder a este programa de formación por dos vías:

Convocatoria abierta, donde los aspirantes realizan la inscripción en línea, presentan una prueba de conocimientos, si esta es aprobada son citados a entrevista, superada la entrevista y dando cumplimiento con los requisitos mínimos y la documentación solicitada que soporta la información presentada se matriculan al programa.

Convocatoria cerrada: las empresas presentan los aspirantes ya seleccionados para iniciar su programa de formación, es condición importante que estos aspirantes realicen actividades relacionadas con el programa de formación.

El SENA cuenta con tres jornadas para el programa VPS con los siguientes horarios: Jornada mañana: de 6:00 a.m. a 12:00 m, en esta jornada ingresan aspirantes jóvenes que por lo general son patrocinados y que han culminado recientemente su formación media, pero también ingresan aspirantes con características distintas en cuanto a formación. Jornada tarde: de 12:00 m a 6:00 p.m., presenta las mismas características de la jornada de la mañana. Jornada noche: 6:00 p.m., a 10:00 p.m., la característica de esta jornada es que son aspirantes con vinculación laboral y se desempeñan en actividades pertinentes al programa de formación, se identifica un grupo heterogéneo y conocimientos previos adquiridos en su actividad laboral por ende existe la necesidad de realizar diferentes rutas de aprendizaje en su proceso de formación.

contenido e instructor), estas herramientas deberán ante todo introducir al aprendiz en el aprendizaje por proyectos.

Page 13: LUZ MARINA GUZMAN - Francisco José de Caldas District ...

3. ANTECEDENTES

Se realizó una búsqueda tanto física como virtual con el propósito de encontrar trabajos similares al propuesto, como resultado se encontraron los siguientes trabajos en el repositorio de la Universidad Nacional de Colombia, en temas relacionados con las ciencias, química física etc., pero en el área de mercadeo no se encontró y en específico en el proceso de la venta.

También se realizó una búsqueda en la Universidad Distrital Francisco José de Caldas encontrando trabajos relacionados con el diseño de OVAS para temas relacionados con temáticas diferentes al área de mercadeo. Con este propósito se encontraron diferentes trabajos que plantean estrategias y recursos didácticos que mejoran el proceso de aprendizaje, entre ellos se encuentran:

AUTOR TITULO DESCRIPCION

Gómez Díaz, Isabel Cristina (2010)

Elaboración de un Objeto Virtual de aprendizaje(OVA) sobre “técnicas de facilitación neuromuscular propioceptiva”

El propósito de la elaboración del OVA, proporcionar al Fisioterapeuta una herramienta que facilite el aprendizaje y hacer de él una experiencia emocionante y relevante

Castañeda López, Diana Marcela(2014)

Objeto virtual de aprendizaje como estrategia para la enseñanza de la materia y sus propiedades en los estudiantes de grado 10

El OVA como estrategia para la enseñanza de la materia y sus propiedades, que integra contenidos, actividades de aprendizaje y elementos de contextualización

Osorio Mejía, Luisa Fernanda (2012)

Valoración de herramientas virtuales para la enseñanza de las Ciencias Naturales en educación media

Una propuesta aplicativa, a través del diseño de un objeto virtual de aprendizaje que reúne las características pedagógicas y didácticas acordes con la tendencia pedagógica analizada.

Serrano Cortes, Alexandra (2014)

Objeto virtual de aprendizaje para desarrollar el concepto de polarización

El OVA fue diseñado como apoyo a la enseñanza del fenómeno de la polarización para

estudiantes de grado 11.

Guataquira Romero, Alexander(2013)

Unidad didáctica para la enseñanza de la desviación estándar, utilizando el método seis sigma en grado noveno

Presenta una propuesta didáctica para la enseñanza de La desviación estándar en el grado noveno de educación básica secundaria, Para la presentación y aplicación de las unidades, se creó un (OVA), con el que se logra una interacción más activa del estudiante con las tecnologías digitales

Caballero Rueda, Elvis Saúl

Objeto Virtual de aprendizaje para la enseñanza de circuitos

El OVA como una herramienta metodología de presentar contenidos motivadores y significativos para los estudiantes

Barón Vargas, Sonia E

Objeto Virtual de aprendizaje para la introducción al concepto de función lineal

Diseñar un OVA en geogebra para la introducción del concepto de función lineal

Jiménez León ,Ángela Patricia

Diseño de un Objeto Virtual de aprendizaje para el desarrollo del concepto de cadenas de Markov

Fortalecer los procesos de enseñanza aprendizaje de cadenas de Markov por medio de la implementación de un OVA

Los trabajos revisados y analizados, están orientados al diseño y aplicación de un objeto virtual que facilite la enseñanza en las diferentes áreas del conocimiento, siendo el OVA una estrategia metodología que permite la interactividad con el aprendiz, donde construye su propio conocimiento de manera autónoma con el otro y con los demás lo que permite que desarrolle habilidades en la toma de decisiones y se convierta en el eje central de su proceso formativo. Se puede concluir que una prioridad para las instituciones educativas es la incorporación de la tecnología en los procesos educativos, con el ánimo de incentivar, motivar, analizar y discernir situaciones reales en entornos virtuales y presenciales

Page 14: LUZ MARINA GUZMAN - Francisco José de Caldas District ...

4. DESCRIPCIÓN DEL TRABAJO

4.1 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

La incorporación de herramientas tecnológicas en los proceso de enseñanza aprendizaje y los beneficios que estas pueden ofrecer, teniendo como mediador los entornos virtuales de aprendizaje, a través de los Objetos virtuales de aprendizaje (OVA), que dinamizan la enseñanza, además permite una interacción del maestro, aprendiz y pares en la construcción del conocimiento, lo que lo hace significativo. A través de la experiencia en la educación se ha visto como los estudiantes aprenden conceptos que no son suficientes para enfrentarse al sector productivo, al parecer, por una falta de motivación a la hora de apropiarse de los contenidos debido a un enfoque metodológico que no utiliza lo pedagógico-didáctico, en especial y gran parte de la responsabilidad radica en que esta falencia se nota en el aprendizaje virtual por las se nota en el aprendizaje virtual por las siguientes razones:

Un desconocimiento del ambiente virtual

Hay una falencia pedagógica a la hora de la enseñanza;

No se brindan los tiempos suficientes para desarrollar actividades coherentes, pertinentes y motivantes para incorporar al ambiente virtual.

4.2 JUSTIFICACIÓN

Se advierte la necesidad de reflexionar cómo se están formando los aprendices del programa de VPS en el área de mercadeo desde las siguientes perspectivas:

Política institucional del SENA: definir los requerimientos de transferencia tecnológica y/o capacitación por parte de Instructores para mejorar la pertinencia y la calidad de los temas en cuanto a innovación, investigación y desarrollo tecnológico.

Personal: es importante que los estudiantes aprendan los contenidos y componentes específicos de forma significativa, donde puedan ser generadores de nuevos conocimientos a partir de las experiencias obtenidas en su proceso de aprendizaje a través de trabajo colaborativo entre pares. Y de esta manera incentivar y motivar a los aprendices a trabajar en la virtualidad, cambiar la percepción que la educación virtual no es suficientemente buena como la presencial, pues aquí se aprende

mucho más pero se requiere mayor compromiso.

El uso inapropiado de la plataforma: el SENA cuenta con la plataforma que en mi área es subutilizada, por desconocimiento de la herramienta.

4.3 PREGUNTAS ORIENTADORAS

4.3.1 Pregunta orientadora general ¿Cuál es el recurso tecnológico educativo que fortalece el

aprendizaje significativo del proceso de la venta en el programa VPS?

4.3.2 Preguntas orientadoras específicas ¿Cuáles son las características de un OVA que permite un aprendizaje significativo en el Área de mercadeo? ¿Qué elementos de diseño debe tener un OVA para genere aprendizajes significativo? ¿Cuáles son los elementos pedagógicos y didácticos relevantes para incluir en la propuesta?

4.4 OBJETIVOS

4.4.1 GENERAL Desarrollar un Objeto Virtual de Aprendizaje (OVA) que fortalece el proceso de enseñanza aprendizaje del proceso de la venta en el programa VPS

4.4.2 ESPECÍFICOS Identificar y aplicar características de un OVA que

permita un aprendizaje significativo en el área de mercadeo

Reconocer los elementos esenciales de diseño que debe incluir un OVA para que genere aprendizaje significativo.

Incluir elementos pedagógicos y didácticos relevantes en el diseño de la propuesta OVA

5. METODOLOGÍA DE TRABAJO

El desarrollo de la propuesta incluye las siguientes fases

Fase 1. Apropiación de antecedentes y marco teórico

relacionados con la propuesta

.Búsqueda de antecedentes relacionados con el proceso de la venta

Búsqueda antecedentes relacionados con distintas estrategias de enseñanza aprendizaje de temas mercadeo.

Identificar los conceptos más relevantes desde lo pedagógico

Reconocer las características del diseño del Objeto virtual para desarrollar el proceso de la venta.

Fase 2. Estructurar una estrategia pedagógica que

enriquezca la formación virtual, incentivando a los aprendices a la participación activa dentro de su proceso formativo.

Definición de contenidos relacionados con la venta y su proceso, seccionando las

Page 15: LUZ MARINA GUZMAN - Francisco José de Caldas District ...

herramientas apropiadas que le permitan a los aprendices un aprendizaje significativo.

Se establecieron actividades que potenciaran el aprendizaje por proyectos, teniendo en cuenta el contexto social y productivo

Identificación del instrumento de evaluación según los criterios establecidos en el programa de forman que dan cuenta al resultado de aprendizaje estudiado.

Fase 3: Diseñar el Objeto virtual de aprendizaje teniendo

en cuenta la estructura y la interactividad en la enseñanza de las ventas y su proceso.

6. MARCO TEÓRICO

Esta aparte se fundamenta en los siguientes aspectos: conceptualización de las ventas modelos pedagógicos, aprendizaje significativo objeto virtual de aprendizaje

6.1 LA VENTA

Es una actividad económica realizada por empresas o personas que ofertan productos y servicios para satisfacer necesidades a un segmento de mercado. La definición de la American Marketing Asociation nos puede ayudar a comprender mejor el significado de la venta: el proceso personal o impersonal por el que el vendedor comprueba, activa y satisface las necesidades del comprador para el mutuo y continuo beneficio de ambos (del vendedor y el comprador).

6.1.1 VENTAS PERSONALES

Según Kotler y Armstrong las ventas personales son aquellas en las que se trabaja para “crear y mantener relaciones a largo plazo con los clientes. Escuchar a los clientes, evaluar sus necesidades y organizar los esfuerzos de la compañía para resolver sus problemas” (Kotler y Armstrong, 2007). A la luz de Kotler esta vez con Armstron aparece algo esencial en cuanto a la génesis de la venta personal: “La venta personal es un arte antiguo que ha generado una vasta bibliografía y que ha motivado la búsqueda de los principios que lo sustentan”, continua clarificando la actualidad de algo tan antiguo como el comercio cuando dice “En la actualidad, las empresas invierten cientos de millones de dólares cada año en capacitar a sus empleados en el arte de la venta personal”. (Kotler y Keller, 2006) Ciertamente desde la existencia de la humanidad se han realizado intercambios donde existe un oferente y un demandante, si bien antes era muy rudimentario ahora las empresas invierten recursos en la capacitación de los vendedores. La misma dinámica del mercado ha llevado a las

organizaciones a reflexionar sobre la importancia que tiene el vendedor, pues es quien representa a la empresa, soluciona

los problemas de los clientes y consigue nuevos prospectos. El vendedor es el eslabón entre la empresa y el cliente, identifica las necesidades, es quien genera ingresos a la compañía.

6.1.2 PROCESO DE LA VENTA

El proceso de la venta requiere el desarrollo de distintas fases, donde cada una de estas debe realizarse a cabo para poder ir a la siguiente, según Díez de Castro existen cinco fases para llevar a cabo el proceso, la primera de ellas es la preparación, en segundo lugar el contacto, como tercer momento la negociación, la cuarta fase seria el cierre de la venta y la última el seguimiento y postventa. Profundizando bajo el crisol de las cinco etapas, pues estamos de acuerdo con la síntesis de Díez de Castro, pasaremos a explicar brevemente cada una. Preparación: es planear la visita del prospecto teniendo en cuenta los objetivos de la organización Contacto: se presenta la primera interacción con el cliente, debe procurar que se sienta lo más cómodo posible y establecer confianza. Negociación: en esta etapa se trata de allanar las diferencias comerciales y llegar a un consenso en beneficio de ambas partes. Cierre de la venta: aquí se da por terminada la etapa de negociación, el cliente ha tomado la decisión de compra del producto y/o servicio. Seguimiento y postventa: es el servicio que se le ofrece al cliente después de adquirir en producto y es la oportunidad de incentivar nuevas compras y referenciarnos en el mercado.

6.1.3 LAS TECNICAS DE LA VENTA PERSONAL

En el área de marketing se encuentran dos técnicas muy utilizadas en el proceso de la venta personal, lo que permite captar nuevos clientes para las compañías, conservar los existentes y hacer que compren más y con mayor frecuencia

El modelo AIDA promulgado por Paul Félix Lazarsfeld (1986), sostiene que los clientes deben subir cuatro escalones ordenada y progresivamente, para tomar la decisión de comprar un producto y/o servicio. Las siglas significan: Atención, interés, deseo y acción. Tomando como soporte lo enunciado por el autor el vendedor debe captar la atención del cliente, generar interés por el producto y/o servicio, seguido despertar el deseo por la adquisición y por ultimo inducir a la compra. Aplicando este modelo el vendedor tendrá un alto porcentaje en la realización de la venta.

Page 16: LUZ MARINA GUZMAN - Francisco José de Caldas District ...

El método SPIN tratado por Neil Rackham en libro como Spin Selling nos habla que para crear necesidades en los clientes potenciales usamos las preguntas SPIN: Situación: se hacen para conseguir datos y hechos relacionados con la situación del posible prospecto. Problema: se hacen para descubrir la carencia del prospecto, con el objetivo de brindarle una solución a su problema Implicación: esta pregunta tiene como objetivo involucrar al prospecto en el proceso de negociación. Necesidad de beneficio: con esta pregunta se le revela el beneficio que obtiene con la adquisición del producto y/o servicio

6.2 MODELOS PEDAGOGICOS

A través de la historia con el ánimo de mejorar la enseñanza se ha intentado implementar diferentes modelos o estrategias

de educación con el objetivo de mejorar su calidad.

6.2.1 QUE ES UN MODELO PEDAGOGICO

Según el concepto de la profesora Ruth Molina “se entiende como modelo pedagógico una construcción mental, una imagen o representación del conjunto de relaciones que definen un fenómeno.” (Tipos de aprendizaje en red). En este punto nos parece pertinente lo que plantea Chevallard. Los modelos pedagógicos son las formas particulares como se interrelacionan los criterios pedagógicos identificables, e invariablemente presentes, en una teoría o práctica educativa, y que permiten regular las relaciones entre los alumnos, los docentes y el saber, entendido este, tanto desde el punto de vista del saber sabio como del saber enseñado (Chevallard, 1991).

Podemos decir que un modelo pedagógico es la forma de comprender y de guiar la actuación tanto de estudiantes como de profesores, con el propósito de lograr la coherencia y garantizar la calidad de la formación. El modelo pedagógico comprende los procesos relacionados con las cuestiones pedagógicas de cómo se aprende, cómo se enseña, cuáles son las estrategias más adecuadas para la apropiación significativa de los conocimientos, habilidades, valores y las consideraciones cognitivas en torno a la pedagogía, la didáctica, el currículo y la evaluación del aprendizaje.

6.2.2 CLASIFICACIÓN DE LOS MODELOS PEDAGOGICOS

El siguiente diagrama nos clarifica los modelos pedagógicos.

(Molina, p. 12). Tipos de aprendizaje en red. Articulo usado

en seminario

6.2.3. ENFOQUE CONSTRUCTIVISTA

El enfoque constructivista se nutre de los aportes de diferentes corrientes psicológicas asociadas a la psicología cognitiva: La fenomenología Kantiana “el conocimiento es proporcionado por el dominio de lo fenomenológico: estructura entre el conocimiento objeto y sujeto. Las 6herramientas de conocimiento son los conceptos y categorías que la mente impone a la experiencia. (Molina, p. 12). Tipos de aprendizaje en red. Articulo usado en

seminario La epistemología genética de Piaget. La interacción sujeto- objeto produce el conocimiento. Los esquemas de acción se interiorizan e interpretan por la realidad, las herramientas de conocimiento son las operaciones contenidas en las estructuras mentales. (Molina, p. 13). Tipos de aprendizaje en red. Articulo usado en seminario

La psicología sociocultural Vygotsky. El contexto social influye en el aprendizaje más que las actitudes y creencias; tiene una profunda influencia en cómo se piensa y en lo que se piensa. (Molina, p. 13). Tipos de aprendizaje en red. Articulo usado en seminario A pesar de las distintas posturas de los autores comparten el principio de la importancia de la actividad constructiva del alumno en la realización de los aprendizajes escolares (Acero & Hernández rojas, 1999). Para Ausubel para que se produzca un aprendizaje significativo se debe cumplir con dos condiciones:

Page 17: LUZ MARINA GUZMAN - Francisco José de Caldas District ...

Actitud potencialmente significativa de aprendizaje por parte del aprendiz.

Presentación de un material potencialmente significativo.

Existe un componente emocional o afectivo en el aprendizaje significativo sin él es imposible lograrlo: si el individuo no muestra la intención o disposición para establecer relaciones sustantivas y no arbitrarias entre su estructura cognitiva y el nuevo material, el aprendizaje no se produce de manera significativa, incluso aunque existan los subsumido res adecuados y pertinentes y el material sea lógicamente significativo (Ausubel, 1976, Moreira, 1997a). En los procesos de enseñanza aprendizaje de la venta personal y su proceso, es necesario generar estrategias que permitan motivar a los aprendices en la apropiación de los conceptos inherentes al proceso de la venta. En este sentido la implementación del uso de las TIC como lo es un objeto virtual de aprendizaje, es necesario fundamentarlo en un modelo pedagógico que se ajuste a las directrices de la Institución y a las necesidades de los aprendices.

6.3. OBJETO DE APRENDIZAJE

Hodgins (citado por Cuervo, Hernández Niño, & Pinzón Villamil, 2011) El término “Objeto de Aprendizaje fue nombrado por primera vez en 1992 por Wayne, quien asoció los bloques LEGO con bloques de aprendizaje normalizados, con fines de reutilización en procesos educativos” (p. 177).

6.3.1 OBJETO VIRTUAL DE APRENDIZAJE

Los objetos virtuales de aprendizaje son recursos tecnológicos educativos que pueden insertarse en propuestas curriculares y metodologías de enseñanza aprendizaje, tienen una planeación similar a la formal ya que deben contener unos conceptos, actividades y elementos de evaluación. Con el propósito de estandarizar el concepto de objeto virtual de aprendizaje el M.E.N, definió los OVA como: “Un Objeto de Aprendizaje es un conjunto de recursos digitales, auto contenible y reutilizable, con un propósito educativo y constituido por al menos tres componentes internos: contenidos, actividades de aprendizaje y elementos de contextualización. El Objeto de Aprendizaje debe tener ten una estructura de información externa (metadatos) que facilite su Debe tener una estructura de información externa (metadatos) que facilite su almacenamiento, identificación y recuperación" (Ministerio de Educación Nacional Colombiano, 2006,).

6.3.2 CARACTERISTICAS DE UN OVA Longmire (2000), Latorre (2008), proponen que se debe cumplir con las siguientes características, entre otras: • Flexibilidad: El material educativo es usado para usarse en múltiples contextos, debido a su facilidad de actualización, gestión de contenido y búsqueda, esto último gracias al empleo de metadatos. • Personalización: “Posibilidad de cambios en las secuencias y otras formas de contextualización de contenidos, lo que

permite una combinación y recombinación de OA a la medida de las necesidades formativas de usuarios”. • Modularidad: Posibilidad de entregarlos en módulos, potencia su distribución y recombinación. • Adaptabilidad: “Puede adaptarse a los diferentes estilos de aprendizaje de los alumnos”. • Reutilización: El objeto debe tener la capacidad para ser usado en contextos y propósitos educativos diferentes y adaptarse pudiendo combinarse dentro de nuevas secuencias formativas. • Durabilidad: Los objetos deben contar con una buena vigencia de la información, sin necesidad de nuevos diseños.

6.3.3. ESTRUCTURA DE UN OVA La estructura de un OA ha tenido varios giros trascendentales a través del tiempo Que demuestran el análisis que la comunidad académica ha realizado con respecto al tema. Al principio sin usar aún el término Objeto de Aprendizaje, se habló de recursos que pudieran ser utilizados en diferentes contestos, como documentos o imagines, cuya estructura estaba auto-contenida en el resumen del documento, las palabras las palabras claves o simplemente el nombre. Más adelante evoluciono hacia la interoperabilidad, donde la estructura de un OA debía contener todos los aspectos necesarios, tanto técnicos como pedagógicos, para poder “conectar” dos o más objetos, ahí surgieron las iniciativas de descripción de objetos y los estándares de metadatos. Recientemente se está volviendo a resaltar el valor pedagógico del objeto, ya sea con o sin los componentes técnicos, debido a que la discusión técnica del problema estaba ahogando el potencial de la iniciativa de los objetos en el mar de los estándares y la interoperabilidad. El valor pedagógico está presente en la disponibilidad de los siguientes componentes:

Objetivos: expresan de manera explícita lo que el estudiante va a aprender.

Contenidos: se refiere a los tipo de conocimiento y sus múltiples formas de representarlos, pueden ser: definiciones entrevistas, explicaciones, Videos, lecturas opiniones, incluyendo enlaces a otros objetos, fuentes, referencias, etc.

Actividades de aprendizaje: que guían al estudiante para alcanzar los objetivos propuestos.

Elementos de contextualización: que permiten reutilizar el objeto en otros escenarios, como por ejemplo los textos de introducción, el tipo de licenciamiento y los créditos del objeto.

Aunque no está contemplada es esta definición, la evaluación es una herramienta que permite verificar el aprendizaje logrado. Están en concordancia con los objetivos propuestos y por el tipo de contenido presentado. La estructura de información externa del objeto se refiere a:

Page 18: LUZ MARINA GUZMAN - Francisco José de Caldas District ...

Metadato: Describe los aspectos técnicos y educativos del objeto. Siguiendo el estándar IEEE LOM y ajustando el perfil de aplicación para el proyecto se definen los siguientes metadatos obligatorios para los objetos de aprendizaje y se consideran opcionales el resto de campos de la especificación.

General: Título, Idioma, Descripción, Palabras Clave.

Ciclo de vida: Versión, Autor(es), Entidad, Fecha.

Técnico: Formato, Tamaño, Ubicación, Requerimientos, Instrucciones de instalación

Educacional: Tipo de interactividad, Tipo de recurso de aprendizaje, Nivel de interactividad, Población objetivo, Contexto de aprendizaje.

Derechos: Costo, Derechos de autor y otras restricciones.

Anotación: uso educativo.

Clasificación: Fuente de clasificación, Ruta taxonómica.

6.4. METODOLOGIA PARA EL DISEÑO DEL OVA

La metodología utilizada para el desarrollo del Objeto Virtual de Aprendizaje se planteó bajo el Modelo genérico ADDIE y lo componen cinco etapas. Este modelo intenta describir el proceso por el que se produce una educación con calidad. Este modelo puede modificarse es adaptable a cualquier situación, tema, público y modelo de formación. (Para una investigación mas completa al respecto ver el documento en internet Fundamentos del diseño técnico-pedagógico en e-learning de P. Williams y L.. Schrumm.) Modelo de diseño instruccional ADDIE

6.4.1. ANALISIS

En esta etapa se delimito el problema y se establecieron los objetivos del OVA, se elabora un documento en el que se incluye la estructura del curso, dividido en momentos entre los que se encuentra la bienvenida o introducción al curso, metodología, mapa conceptual de contenidos y actividades.

También se establece la población de aprendices del programa de formación técnico en venta de productos y servicios

6.4.2. DISEÑO

Se construye un documento detallado en el que se integran los contenidos específicos y las actividades así como las animaciones e imágenes a virtualizar.

6.4.3 DESARROLLO DEL OBJETO VIRTUAL DE APRENDIZAJE “LA VENTA Y SU PROCESO El documento realizado en la fase de diseño tuvo en cuenta la guía de aprendizaje propuesta para el desarrollo de la competencia y del resultado de aprendizaje especifico, las actividades contenidas en la guía fueron el insumo que permitió determinar la estructura del OVA para que sea utilizado como base en la elaboración del material multimedia (imágenes, animaciones, hipertexto, video, presentaciones en prezi) y finalmente se adecua el aula virtual.

6.4.4 IMPLEMENTACIÓN En esta fase con el apoyo del PAET se realiza una presentación preliminar del material elaborado y su estructura de navegación, se realizan todas las pruebas correspondientes y correcciones antes de la entrega definitiva. Finalmente se tiene el OVA en dos formatos: el ejecutable que permite realizar modificaciones en su estructura y contenido y el que se descarga para ser entregado a los Aprendices que les permite la manipulación sin tener conectividad.

6.4.5 EVALUACION La evaluación se desarrolla en dos momentos: primero se hace una evaluación formativa durante el proceso de formación y al final de la formación se realiza la evaluación sumativa. El propósito de los dos momentos mencionados es evaluar el curso y como mejorarlo, evaluar el conocimiento de los alumnos y finalmente, el proceso de transferencia de la formación.

7. PROPUESTA

El horizonte al que nos orientamos es la implementación de una estrategia pedagógico-didáctica dirigida a los estudiantes del VPS en el SENA, con la finalidad de motivar, incentivar y vincular al aprendiz en su proceso formativo dentro de los ambientes virtuales, haciendo de ellos actores principales de su proceso formativo generando una relación de interés entre ellos, los contenidos del aprendizaje y el instructor con el uso de herramientas pedagógico -didácticas que apunten a la

Page 19: LUZ MARINA GUZMAN - Francisco José de Caldas District ...

consecución de una formación plena con una metodología actual encargada de invitar al aprendiz a ser el protagonista del ambiente virtual.

El siguiente objeto virtual de aprendizaje (OVA) contiene elementos básicos para la conceptualización y apropiación de la venta y su proceso, en el encontraran información así como actividades que motivaran la aprehensión de los conocimientos relacionados con su perfil ocupacional. El presente OVA pretende ser una herramienta para aprendices del VPS como recurso dentro y fuera del ambiente de aprendizaje.

7.1. CONCEPTOS BASICOS

La propuesta presentada aborda los siguientes conceptos relacionados con el área de mercadeo, específicamente las ventas personales y su proceso. Los técnicos en ventas de productos y servicios deben poseer fortalezas conceptuales en esta temáticas ya que su perfil ocupacional así lo requiere. A continuación se presentan los conceptos del objeto virtual de aprendizaje que le apunta al desarrollo de habilidades y destrezas en el fascinante mundo de las ventas personales.

Concepto de las ventas

Venta personal

Proceso de la venta personal: en este aparte se identifican y apropian los diferentes pasos que se deben seguir con el fin de lograr la venta exitosa.

7.2 OBJETIVOS

7.2.1. GENERAL Fomentar la participación activa de los aprendices del VPS en su proceso de enseñanza aprendizaje

7.2.2. ESPECIFICOS

Apropiar los elementos requeridos en el proceso de enseñanza utilizando los AVA a partir del enfoque del APP

Incentivar el desarrollo de actividades prácticas por parte de los Aprendices basadas en el proceso de la venta, en contextos simulados de aprendizaje

Motivar a instructores, asesores pedagógicos y aprendices en el uso y apropiación social de este diseño pedagógico.

7.3 CONTENIDOS

El objeto virtual de aprendizaje está diseñando como un recurso para la aprehensión de la venta personal y su proceso y presenta los siguientes contenidos:

Concepto de la venta: para abordar este concepto se utilizara un artículo como material de apoyo donde el aprendiz realizara una lectura reflexiva sobre la temática propuesta en el mismo.

Venta personal: teniendo como apoyo la presentación en prezzi donde se contextualiza esta temática

El proceso de la venta personal: esta temática se desarrolla teniendo como apoyo diferentes recursos que le permiten al aprendiz ser parte activa de su proceso de formación.

7.4 ASPECTOS PEDAGOGICOS Y DIDACTICOS.

Cuando se define el objeto como la ejecución de tareas por parte del estudiante, donde tiene que procesar información, probar sus alternativas y reconocer el significado de su respuesta, se está ante una postura constructivista, en la que el estudiante es el actor principal y no le basta informarse para aprender. El aprendizaje se da por el uso de esa información, para lo cual tiene que acomodarla mentalmente como una herramienta de pensamiento. Estas características están enmarcadas a la actividad ya que no es posible generar un aprendizaje significativo en estado pasivo, es necesario presentar una situación activa que articule todos los procesos cognitivos. El OVA les presenta la oportunidad al análisis y al discernimiento de las situaciones propuestas. La capacidad de correlación, investigación y observación lo conducirán a un aprendizaje significativo que no depende de la cantidad de teoría, depende básicamente de juicio en la toma de decisiones, y de la actitud que tenga frente al descubrimiento de nuevos saberes.

7.5 ESTRUCTURA Y ORGANIZACIÓN

El objeto virtual de aprendizaje diseñado para el área de mercadeo específicamente para la temática de la venta y su proceso se estructuro de la siguiente forma.

7.5.1 INTRODUCCIÓN

7.5.2 OBJETIVOS

El siguiente Objeto virtual de aprendizaje contiene elementos básicos para la conceptualización de la venta y

Page 20: LUZ MARINA GUZMAN - Francisco José de Caldas District ...

su proceso, en el encontrara información así como una serie de actividades interactivas como propuesta en la enseñanza de la venta entre ellos tenemos: videos, animaciones que le permitirán apropiar los conocimientos de una manera significativa. El presente OVA pretende ser una herramienta para aprendices VPS SENA como recurso didáctico dentro y fuera del aula

7.5.2.1 GENERAL

7.5.2.2 ESPECIFICOS

7.5.3. CONTENIDOS DEL OVA

7.5.3.1. CONCEPTO DE LA VENTA

7.5.3.2. VENTA PERSONAL

7.5.4. EL PROCESO DE LA VENTA PERSONAL

7.5.4.1. PREPARACIÓN

Page 21: LUZ MARINA GUZMAN - Francisco José de Caldas District ...

7.5.4.2. CONTACTO

7.5.4.3. NEGOCIACIÓN

7.5.4.4. CIERRE

7.5.4.5. SEGUIMIENTO POSTVENTA

7.7. CRITERIOS DE APLICAACION Y EVALUACION

El objeto virtual de aprendizaje se encuentra en una carpeta zip y una carpeta de auto contenido en la que se encuentran compilados la estructura del ova, la carpeta es de fácil extracción y en índex se puede acceder a las actividades que contiene Dentro del objeto virtual de aprendizaje se encuentras tres actividades evaluativas y una práctica. Este recurso cumple el requisito de portabilidad de los objetos virtuales.

8. CONCLUSIONES

Con la elaboración de este trabajo de grado a la luz de la evolución de los diferentes modelos y enfoques pedagógicos, teniendo presente que la forma de enseñar también ha sufrido diversas modificaciones por la intervención de las tecnologías digitales se puede concluir:

El objeto virtual de aprendizaje OVA es un recurso interactivo que permite el desarrollo sistemático de los conceptos, siendo el eje central el aprendiz lo que hace que el aprendizaje sea significativo. Así las cosas el OVA se convierte en herramienta idónea para darle al aprendiz el protagonismo y lugar que merece, dentro de la estructura del aprendizaje significativo.

Page 22: LUZ MARINA GUZMAN - Francisco José de Caldas District ...

El diseño del OVA permitió dimensionar el mundo de posibilidades de presentar los contenidos a los Aprendices, y cambiar la percepción de la formación presencial.

Incluir en la planeación pedagógica el uso de este recurso como herramienta en el proceso de formación en todas las áreas de conocimiento.

Los aprendices deben contar con conocimientos básicos en el área de tecnología, si no lo tienen se les debe capacitar para el fácil manejo de la herramienta.

Un aprendiz motivado al ser el protagonista, es un aprendiz dispuesto a recibir y apropiar los contenidos que en últimas son vitales para su formación para el mundo del trabajo y para el mundo de la vida.

Es necesario sensibilizar a los Instructores de todas las áreas en el uso de estos recursos didácticos, capacitándolos en el uso de la misma, invitándolos a atreverse a presentar los contenidos de una manera diferente.

Darle un uso adecuado a blackboard con la creación de recursos didácticos mediados por la tecnología de parte de instructores y aprendices.

9. REFERENCIAS

[1] Del sitio web de la American Marketing Asociation: MarketingPower.com, sección Dictionary of Marketing Terms, URL del sitio: http://www.marketingpower.com/. [2] P. Kotler. G. Armstong. (Trad. Marinez, Monica) Fundamentos de Marketing. Editorial Pearson. Mexico, 2007. [3] P. Kotler. K. Keller. (Trad.Rivera, Clara) DE Marketing.Editorail Perason.Mexico, 2006. [4] E. Diez de castro. A. Navarro. B.Peral. Dirección de la Fuerza de Ventas.Editorial ESIC.Madrid, 2003 [5] S. Rodríguez. Capítulo 2. Creatividad en Marketing Directo. Editorial Deusto. Barcelona [6] R. Molina. Tipos de aprendizaje en red. Articulo usado en seminario. [7] Chevallard, Y ves. La transposición didáctica. Del saber Sabio Al Saber Enseñado. Aique Grupo Editor S.A. Argentina, 1991. [8] C. Latorre. Diseño de ambientes educativos basados en ntic, Objetos Virtuales de Aprendizaje, 2008. Disponible en http://virtual.unipanamericana.edu.co/ unidades/149OBJETOS%20VIRTUALES%20DE%20 APRENDIZAJE.PDF. Consultado el 22 de Mayo de 2011. [9] W. Longmire. Primer on learning objects. Learning Circuits, ASTD Sources for E-Learning, 2000. Disponible en http://www. astd.org/LC/2000/0300_longmire.htm. Consultado el 22 de Mayo de 2011.

[10] Ministerio de Educación Nacional. En Colombia aprende. URL http://www.colombiaaprende.edu.co/html/directivos/1598/article-172374.html [11] P. Williams, L. Schrumm, A. Sangrad. Fundamentos del diseño tecnico-pedagogico en e-learning. Universitat Oberta de Catalunya. http://aulavirtualkamn.wikispaces.com/file/view/2.+MODELOS+DE+DISE%C3%91O+INSTRUCCIONAL.pdf. Consultado en red: 15-12-2015.

.

|

|