LES PRINCIPAUX AXES SUR LA DEMARCHE MARKETING … · 2012. 1. 9. · les principaux axes sur la...
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MARKETING DISTRIBUTION
LES PRINCIPAUX AXES SUR LA DEMARCHE MARKETING DISTRIBUTEURLES PRINCIPAUX AXES SUR LA DEMARCHE MARKETING DISTRIBUTEUR
LES DONNES ESSENTIELLES
LA DISTRIBUTION
LES CONSOMMATEURS
LES PRINCIPALES COMPOSANTES DU PLAN DE MARKETING DISTRIBUTION
LES AXES DE DEVELOPPEMENT DU DISTRIBUTEUR
LA SAISONNALITE DES VENTES
LES ASSORTIMENTS
LES MARQUES DE DISTRIBUTEURS MDD
LA FIDELITE DES CONSOMMATEURS
LE GEOMARKETING
LE MAGASIN
comprendreladistribution
MARKETING DISTRIBUTEUR
LES DONNEES ESSENTIELLES POUR L'APPROCHE MARKETING
comprendreladistribution
MARKETING DISTRIBUTIONLE SCHEMA PRODUCTION-DISTRIBUTION-CONSOMMATION
IM P O R T A T IO N
E X P O R T A T IO N
G R O S S IS T E G R O U P E M E N T A C H A T
D IR E C T E
P R O D U C T IO N
C O N S O M M A T IO N A P P A R E N T E
A C H A T S C O N S O M M A T E U R S
V E N T E A U D E T A IL
COMPRENDRELADISTRIBUTION
MARKETING DISTRIBUTIONSTRUCTURE DE LA DIVISON DES ACTIVITES DU COMMERCE DE DETAIL
COMMERCE DE
DETAIL
COMMERCE COMMERCEEN MAGASIN HORS MAGASIN
SUR EVENTAIRE AUTRESCOMMERCES DE COMMERCES DE ET MARCHES
BIENS NEUFS BIENS D'OCCASION
VENTE VENTENON SPECIALISE SPECIALISE PAR A DOMICILE AUTOMATES
CORRESPONDANCE
A SANS PRODUITS PRODUITS AUTRES PREDOMINANCE PREDOMINANCE PHARMACEUTIQUES ALIMENTAIRES PRODUITS
ALIMENTAIRE ALIMENTAIRE
DIVISION PAR SURFACE DE VENTE COMPRENDRELADISTRIBUTION
MARKETING DISTRIBUTIONPART DE MARCHE DES CIRCUITS TOUS PRODUITS
1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 20100,0%
20,0%
40,0%
60,0%
80,0%
100,0%
ALIMENTATION SPECIALISEE,ARTISANAT COMMERCIAL ET PSA 10,4 10,2 10,1 10,2 10,1 10,0 9,7 9,4 9,4 8,9 9,1 8,9SUPERMARCHES 13,8 14,1 14,1 14,2 14,1 13,4 12,8 12,7 12,5 13,2 13,3 13,3
MAGASINS POPULAIRES 0,6 0,8 0,8 0,7 0,7 0,8 0,7 0,7 0,6 0,6 0,7 0,6HYPERMARCHES 20,0 19,5 19,3 19,2 19,3 19,4 19,3 19,3 19,1 18,7 18,6 18,1
GRANDS MAGASINS NON ALIMENTAIRES 1,4 1,4 1,4 1,4 1,4 1,4 1,3 1,3 1,3 1,2 1,2 1,3PHARMARCIE ET COMMERCES MEDICAUX 6,1 6,2 6,3 6,5 6,6 6,8 6,9 7,0 7,0 7,4 7,9 7,8
COMMERCES NON ALIMENTAIRES SPECIALISES 27,1 27,4 27,9 28,1 27,9 28,3 28,5 28,8 29,3 30,4 29,8 30,3COMMERCE HORS MAGASINS 4,3 4,1 4,1 4,0 4,0 4,1 4,0 3,9 3,9 4,5 4,5 4,4
VENTES AU DETAIL DU COMMERCE AUTOMOBILE 9,2 9,2 9,1 9,1 9,2 9,4 10,1 10,3 10,3 6,5 6,5 6,5AUTRES VENTES AU DETAIL 6,7 6,5 6,4 6,3 6,3 6,2 6,3 6,3 6,3 8,5 8,5 8,6
SOURCE INSEE comprendreladistribution
PART DE MARCHE DES CIRCUITS PRODUITS ALIMENTAIRES
1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 20100,0%
20,0%
40,0%
60,0%
80,0%
100,0%
BOULANGERIES-PATISSERIES 6,7 6,5 6,4 6,3 6,3 6,5 6,6 6,5 6,5 6,9 6,8 6,8BOUCHERIES-CHARCUTERIES 6,3 6,1 6,0 5,9 5,6 5,5 5,4 5,3 5,2 4,6 4,5 4,6
AUTRES MAGASINS D'ALIMENTATION SPECIALISEE 4,7 5,1 4,9 4,9 4,9 5,0 5,1 5,1 5,2 6,8 6,9 6,8PETITES SURFACES D'ALIMENTATION ET PRODUITS SURGELES 8,6 8,4 8,5 8,4 8,5 8,5 8,5 8,4 8,3 5,6 5,5 5,5
SUPERMARCHES 30,8 31,5 31,7 33,1 33,0 33,3 33,0 33,0 33,1 29,9 30,2 29,7MAGASINS POPULAIRES 1,0 1,4 1,5 1,2 1,2 1,5 1,6 1,4 1,4 1,6 1,4 1,4
HYPERMARCHES 35,4 34,8 34,8 33,9 34,1 33,3 33,1 33,0 33,0 35,7 35,8 35,6GRANDS MAGASINS NON ALIMENTAIRES 0,1 0,1 0,1 0,1 0,1 0,1 0,1 0,1 0,1 0,1 0,1 0,1
COMMERCES NON ALIMENTAIRES SPECIALISES 0,4 0,4 0,5 0,4 0,4 0,4 0,4 0,4 0,4 1,5 1,4 1,5COMMERCE HORS MAGASINS 4,0 3,7 3,8 3,7 3,7 3,7 3,7 3,8 3,7 4,2 4,1 4,2
VENTES AU DETAIL DU COMMERCE AUTOMOBILE 0,2 0,2 0,2 0,2 0,2 0,3 0,5 0,6 0,6 0,0 0,0 0,0AUTRES VENTES AU DETAIL 1,9 1,9 2,0 2,1 2,1 2,1 2,3 2,4 2,5 4,2 4,2 4,5
SOURCE insee comprendreladistribution
MARKETING DISTRIBUTION
PART DE MARCHE DES CIRCUITS PRODUITS NON ALIMENTAIRES
1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 20100,0%
20,0%
40,0%
60,0%
80,0%
100,0%
ALIMENTATION SPECIALISEE,ARTISANAT COMMERCIAL ET PSA 1,1 1,1 1,1 1,1 1,1 1,1 0,9 0,9 0,9 1,1 1,2 1,1SUPERMARCHES 6,1 6,4 6,3 5,6 5,6 4,5 4,1 3,7 3,7 5,9 5,6 6,1
MAGASINS POPULAIRES 0,4 0,5 0,5 0,5 0,5 0,4 0,3 0,3 0,3 0,3 0,3 0,3HYPERMARCHES 13,4 13,1 12,7 12,9 13,0 13,8 13,8 13,9 13,7 11,7 11,2 10,6
GRANDS MAGASINS NON ALIMENTAIRES 2,2 2,2 2,1 2,1 2,0 2,1 2,0 1,9 1,9 1,9 1,8 1,9PHARMARCIE ET COMMERCES MEDICAUX 9,4 9,4 9,7 9,9 10,1 10,3 10,3 10,4 10,3 11,1 12,0 11,8
COMMERCES NON ALIMENTAIRES SPECIALISES 41,1 41,1 41,9 42,4 42,1 42,0 42,1 42,5 43,0 40,8 41,1 41,3COMMERCE HORS MAGASINS 4,6 4,5 4,4 4,3 4,3 4,5 4,3 4,2 4,1 4,8 4,8 4,7
VENTES AUTOMOBILES 14,1 14,1 14,0 13,9 14,0 14,2 15,0 15,1 15,1 9,9 10,2 10,2VENTES AU DETAIL DU COMMERCE AUTOMOBILE 6,9 6,7 6,6 6,4 6,5 6,5 6,4 6,4 6,4 8,6 8,4 8,3
carburants 4,5 3,4 3,7
SOURCE INSEE comprendreladistribution
MARKETING DISTRIBUTION
LA POPULATION FRANCAISE
source insee
3645
2 4068
1
4201
0
4590
4 5101
6
5402
9
5644
5
5799
6
5928
1
6050
8
6273
1
6318
6
6360
1
6396
2
6432
3
6466
9
6502
7
1851 1901 1951 1961 1971 1981 1985 1990 1995 2000 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011
0
10000
20000
30000
40000
50000
60000
70000
milliers
MARKETING DISTRIBUTION
comprendreladistribution
LA POPULATION FRANCAISEPAR TRANCHE D'AGE DE 1946 A 2050
source insee
34,3 33,6 31,3 30,1 29,5 33,2 30,6 27,8 26,4 26,1 26 25 25 25 24,2 23,4 22,7 21,8 21,3 20,9 20,6 20,3 20,1
53 53,7 54,9 55,7 54,5 48,9 52,4 53,2 53,8 53,9 55,9 53,9 53,6 54,1 53 51,7 50,5 48,9 47,6 46,3 45,9 45,3 44,8
12,7 12,7 13,8 14,2 16 18 17 19 19,9 20 20,3 20,1 20,5 20,8 22,5 24,9 26,8 29,3 31,1 32,8 33,5 34,4 35,1
1901 1910 1920 1930 1946 1954 1962 1968 1975 1982 1990 1995 2000 2005 2010 2015 2020 2025 2030 2035 2040 2045 2050
0%
20%
40%
60%
80%
100%
MOINS 20 ANS DE 20 A 60 ANS 60 ANS ET PLUS
MARKETING DISTRIBUTION
comprendreladistribution
MARKETING DISTRIBUTIONNOMBRE DES MENAGES SELON LA STRUCTURE FAMILIALE
SOURCE INSEE comprendreladistribution
1982 1999 2008
Type de ménage en milliers en % en milliers en % en milliers en % en milliers en %
Homme seul 1 663,5 8,5 2 171,4 10,1 2 964,0 12,4 3 686,2 13,9
Femme seule 3 148,0 16,1 3 673,8 17,1 4 416,1 18,5 5 227,9 19,6
Couple sans enfant 4 556,2 23,3 5 099,9 23,7 5 904,3 24,8 6 963,5 26,2
Couple avec enfant(s) 7 702,2 39,3 7 838,6 36,4 7 502,5 31,5 7 292,7 27,4
dont : avec enfant(s) de moins de 18 ans 6 382,6 32,6 6 243,5 29,0 5 919,5 24,9 5 914,6 22,2Famille monoparentale 1 012,0 5,2 1 432,4 6,6 1 753,6 7,4 2 091,8 7,9
dont : avec enfant(s) de moins de 18 ans 600,9 3,1 783,7 3,6 1 043,4 4,4 1 345,5 5,1Ménages complexes 1 507,0 7,7 1 326,1 6,2 1 267,6 5,3 1 352,9 5,1 dont : avec enfant(s) de moins de 18 ans 564,7 2,9 387,0 1,8 378,8 1,6 330,3 1,2Nombre de ménages 19 588,9 100,0 21 542,1 100,0 23 808,1 100,0 26 615,0 100,0
1990
MARKETING DISTRIBUTIONCONSOMMATION DES MENAGES EN 2004-2010
SOURCE INSEE
2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010Consommation effective (en volume) 1,8 2,3 2,1 2,3 0,5 0,6 1,3Dépense de consommation (en volume) 1,8 2,5 2,2 2,3 0,3 0,1 1,3Prix de la consommation effective 2,0 2,0 2,0 2,0 2,7 -0,2 1,3Prix de la dépense de consommation 2,1 1,8 2,0 2,1 2,9 -0,6 1,2Pouvoir d'achat du revenu disponible brut ajusté 2,2 1,3 2,3 2,8 0,6 1,4 0,8Pouvoir d'achat du revenu disponible brut 2,3 1,3 2,5 3,0 0,4 1,3 0,8Taux d'épargne (en % du revenu disponible brut) 15,7 14,7 14,9 15,4 15,5 16,5 16,0Taux d'épargne financière (en % du revenu disponible brut) 6,1 4,9 4,9 5,0 5,0 7,3 6,9
comprendreladistribution
EVOLUTION DE LA STRUCTURE DE LA CONSOMMATION DES MENAGES
1960 1970 1980 1990 2000 2002 2003 2006 2009 2010
0,0%
20,0%
40,0%
60,0%
80,0%
100,0%
ALIMENTATION 28,6 21,8 17,3 15,5 14,1 14,1 14,0 12,8 12,6 12,6HABILLEMENT-CHAUSSURES 9,7 8,1 6,5 5,4 4,0 3,7 3,0 3,6 3,3 3,3
LOGEMENT 10,7 15,8 16,8 17,4 19,1 18,6 19,1 19,4 19,7 19,3EQUIPEMENT LOYER 8,4 7,3 6,8 5,4 5,1 4,8 4,7 4,6 4,5 4,4
SANTE 1,5 2,1 2,0 2,7 2,9 2,9 3,0 2,6 2,9 2,9TRANSPORT 9,3 10,4 12,1 12,6 12,2 11,9 11,6 11,3 10,9 10,6
COMMUNICATIONS 0,5 0,6 1,3 1,5 1,7 1,8 1,8 2,2 2,1 2,1LOISIRS -CULTURE 6,2 6,8 7,1 7,0 7,1 7,2 7,2 7,2 7,0 6,5
HOTELS CAFES RESTAURANTS 6,5 5,4 5,5 6,0 6,0 6,1 6,0 4,8 4,7 5,3EDUCATION 0,5 0,5 0,4 0,5 0,5 0,5 0,5 0,6 0,6
AUTRES BIENS ET SERVICES 5,7 6,0 6,2 6,1 6,0 6,2 6,5 8,6 8,7 8,3DEPENSES APU 12,6 15,1 18,5 19,6 21,5 21,9 22,0 21,4 23,6 21,7
MARKETING DISTRIBUTION
STRUCTURE DE LA CONSOMMATION DES MENAGES
1999 2000 2006 2009 2010
0,0%
20,0%
40,0%
60,0%
80,0%
100,0%
ALIMENTATION 11,3 10,9 10,5 10,4 10,2BOISSONS ALCOOL TABAC 2,7 2,8 2,3 2,2 2,4
HABILLEMENT-CHAUSSURES 4,3 4,2 3,6 3,3 3,3LOGEMENT-CHAUFFAGE-ECLAIRAGE 18,5 18,1 19,4 19,7 19,3
EQUIPEMENT DU FOYER 4,8 4,7 4,6 4,5 4,4SANTE 2,6 2,6 2,6 2,9 2,9
TRANSPORT 11,9 11,5 11,3 10,9 10,6COMMUNICATIONS 1,7 1,8 2,2 2,1 2,1LOISIRS -CULTURE 7,1 6,9 7,2 7,0 6,5
HOTELS CAFES RESTAURANTS 4,8 5,6 4,8 4,7 5,3EDUCATION 0,5 0,6 0,6
AUTRES BIENS ET SERVICES 8,5 8,8 8,6 8,7 8,3DEPENSES APU 22,5 20,1 21,4 23,6 21,7
MARKETING DISTRIBUTION
MARKETING DISTRIBUTEUR
LES PLANS DE MARKETING
comprendreladistribution
MARKETING DISTRIBUTIONLE SCHEMA DE LA CONSOMMATION-DISTRIBUTION
ACTIVE INACTIVE
CHAINE GROUPEM ENT AUTRES CAPITALACHAT REM UNERATIONS
PRESTATIONS SOCIALES
INDEPENDANTS INTEGRES CONSOM M ATION EPARGNE
DEPENSES DANS LE
COMMERCE DE DETAIL
ASSORTIMENT
ALIMENTAIRE
MARCHANDISES GENERALES
AUTRES
COMMERCE DE DETAIL
METHODE DE VENTE
RESSOURCES
REVENU DISPONIBLE
ENTREPRISES
PRODUCTEURS
POPULATION
COMMERCE DE GROS
AUTRES
comprendreladistribution
MARKETING DISTRIBUTIONLA DEFINITION DU PLAN DE MARKETING DISTRIBUTEUR
comprendreladistribution
CONNAISSANCE APPREHENSIONDES MARCHES
ASSORTIMENTCENTRALE STRUCTURE MARCHE
DISTRIBUTIONMARKETING STRUCTURE TOTAL
PRIX MAGASINSPAR
MIX ACTIONS DECOMMERCIALES CIRCUIT
L'ENSEIGNEDISTRIBUTION IMPLANTATION
SERVICESLIVRAISON
MARKETING DISTRIBUTIONLA DEMARCHE MARKETING DISTRIBUTEUR
comprendreladistribution
USINE PANEL FICHE
DISTRIBUTEURS PRODUIT
LABORAT
MARCHE
DISTRIBUTION
DISTRIBUTION MARKETING
CATEGORY
MANAGEMENT ASSORTIMENT
DONNEES PANEL PRODUITS
PUBLICITE ETUDES MARCHE ACHETEUR
MARQUE
MARQUES
ETUDES CONSOMMATION
SPECIALES MARKETING
MAGASIN
PUBLICITE 1
DISTRIBUTION
FACILITY MAGASIN
MANAGEMENT 2
GEOMARKETING MAGASIN
3
TRADE
MARKETING
PANEL FICHE SELECTION DES PANEL
DISTRIBUTEURS PRODUIT PRODUITS
MAGASIN
A
PERMANENT
MARQUE DISTRIB
CATEGORY ACHAT VENTE
MANAGEMENT ASSORTIMENT SAISONNIER MERCHANDISING CONSOMMATE
CARTE FIDELIT
COMMANDE MAGASIN
NOUVEAU
PRODUIT
MAGASIN
MAGASIN B
1
FACILITY MAGASIN
MANAGEMENT 2
GEOMARKETING MAGASIN
3
TRADE
MARKETING
MARKETING DISTRIBUTION
LES DIFFERENTES ANALYSES DU MARCHE PAR UN DISTRIBUTEUR
HARD
DISCOUNT
GSS
MARCHECONCURRENCE
GSA
VENTE A
DISTANCE
GRANDS
MAGASINS
ETUDES DES ATTENTESCONSOMMATEURS
ASSORTIMENT ASSORTIMENTS GRANDESSTRUCTURE PERMANENTS MARQUES
MAGASINMARKETING STRUCTURE ASSORTIMENTS MARQUES ASSORTIMENT TYPE A
PRIX SAISONNIERS DISTRIBUTEURS POLITIQUEREFERENCE
CENTRALE IMPLANTATION PRODUITS MARQUESDISTRIBUTION RAYON PROMOTIONS 1 er PRIX CENTRALE COMMERCIALE
MIXACTIONS NOUVEAUX MAGASIN
COMMERCIALES PRODUITS DE TYPE B
SERVICESLIVRAISON
DISTRIBUTION LES SERVICES DEFINITIONS L'ENSEIGNESERVICES
APRES VENTE DES AIDESA LA VENTE MAGASIN
PERSONNEL RECRUTEMENT TYPE CGESTION VENTE FORMATION
STRATEGIE- POSITIONNEMENTDE L'ENSEIGNE
DEFINITION ET MISE EN ŒUVRE DE LA POLITIQUE DE COMMUNICATIONIMAGE DE L'ENSEIGNE - POLITIQUE PRODUITS - POLITIQUE PRIX - SERVICES
REPONSE AUX ATTENTESCONSOMMATEURS
FIDELISATION
DES CONSOMMATEURS
POLITIQUE DE DEVELOPPEMENT IMPLANTATIONS - MONDIALISATION
CONNAISSANCE DES MARCHESVOLUME - EVOLUTION -PRODUITS -INNOVATION - PRIX DE VENTE - CONCURRENCE -
comprendreladistribution
MARKETING DISTRIBUTION
PROCESSUS DE FONCTIONNEMENT ACHAT/VENTE
ACHAT FIDELITE AU MARCHEMAGASIN DISTRIBUTION
PRODUITSCARTE REFERENCES
DISTRIBUTEUR
FICHE ASSORTIMENTPRODUIT PERMANENT GRANDES
MARQUES ACHATASSORTIMENT ASSORTIMENT CONSOMMATEUR
SAISONNIER ANALYSECONSOMMATEUR BESOINS OFFRE MARQUES DES
DISTRIBUTEUR DISTRIBUTEURS VENTESPRODUITS
MAGASIN PROMOTION VENTEMARQUES MAGASIN
PANEL NOUVEAUX 1er PRIXGFK PRODUITS MAGASIN
1
REVISION FACILITY MAGASINASSORTIMENT MANAGEMENT 2
MARKETING MAGASINDE ZONE 3
DONNEES MARCHE
comprendreladistribution
MARKETING DISTRIBUTION
ANALYSE DE LA STRUCTURE DES VENTES
DISTRIBUTEURS D
CHIFFRE AFFAIRES TOTAL CONSOMMATEURS NON ACHETEURS
CONSOMMATEURS FIDELES A B C D
CONSOMMATEURS NON FIDELES
A B C
ENSEMBLE DES CONSOMMATEURS ACHETEURS
comprendreladistribution
MARKETING DISTRIBUTIONINFLUENCE DE L'IMAGE DE MARQUE DANS LA METHODE D'ACHAT
CONSOMMATEUR
IMAGE MARQUE PRODUIT IMAGE DE MARQUE DISTRIBUTEURIMAGE DE MARQUE ENSEIGNEIMAGE DE MARQUE MAGASINCARTE DE FIDELITEASSORTIMENTPOSITIONNEMENT PRIX
CONSOMMATEUR
PRODUIT PRODUIT PRODUIT PRODUIT PRODUIT PRODUIT PRODUITA1 A2 B3 A1 C3 MDD 1er PRIX
MAGASIN MAGASIN MAGASIN MAGASIN MAGASIN MAGASIN MAGASIN1 2 3 4 5 6 7
CARACTERISTIQUES PRODUITINNOVATION
MARQUES
comprendreladistribution
MARKETING DISTRIBUTEUR
LES AXES DE DEVELOPPEMENT DU DISTRIBUTEUR
comprendreladistribution
MARKETING DISTRIBUTIONLES PRINCIPAUX AXES DE DEVELOPPEMENT DU DISTRIBUTEUR
INTERNATIONAL
- FRANCHISE- OUVERTURE DE MAGASINS- FORMAT DES MAGASINS- SPECIALISATION DES RAYONS
- ADAPTER SA SURFACE DE VENTE- NOUVELLES TECHNOLOGIES- MDD
- FIDELISER LE CONSOMMATEUR- GEOMARKETING- FORMATION DU PERSONNEL
COMMERCE EQUITABLE
comprendreladistribution
MARKETING DISTRIBUTIONLE CONSOMMATEUR
s'adapter au nouveau consommateur
quelques chiffres13.9 % des ménages sont des hommes seuls19.6 % des ménages sont des femmes seuls7.9 % des ménages sont des familles monoparentales11 % des ménages ont 3 enfants et plus84 % des ménages possèdent un four à micro ondes 79 % des consommateur sont équipés d'un téléphone portable35 millions d'abonnement à une connexion internet23.1 % de la population auront plus de 60 ans et plus en 2010 16.2 % en 1950
LES ENJEUXretenir les consommateurs qui vont vers le e-commerce les supermarchés de ville et le hard discount et la distribution spécialisée
LES ETUDESanalyser les informations des panels et des cartes de fidélité pour mieux segmenter la clientèlepratiquer le catégory management pour bâtir une offre qui recrute des consommateurs et fidélisedévelopper un marketing de site afin d'adapter services-promo et merchandising à chaque zone de chalandise
LES RISQUESmal répondre aux évolutions sociales et technologiquesfaire fuir les jeunes et les séniorsse deshumaniser en s'enfermant dans une simple relation marchandeperdre sa clientèle en négligeant son besion d'assurance et d'imaginaire
comprendreladistribution
MARKETING DISTRIBUTIONS'ORGANISER AUTOUR DU CLIENT
pour mieux coller aux zones de chalandise le magasin redécouvre les vertus du commerce
OPTIMISER LE SERVICE CLIENT
LES ENJEUXmettre le commerce au premier planadapter l'offre produits et le service à la zone de chalandiseoptimiser la boucle logistique - vente - achat -stockrentabiliser las coûts du personnel
LES MOYENSréaffecter les forces vives du magasinredéfinir le contenu des métiersredonner une marge de manoeuvre aux magasins -plan communication - promotions- merchandisingrenouer le face à face avec les forces de vente sur le terrain
LES RISQUESsous estimer la résistance au changement des consommateurs aux nouvelles technologiesdémotiver les salarièsnégliger la formation et l'informationgarder le pouvoir en centrale d'achat ou de référencement
comprendreladistribution
MARKETING DISTRIBUTIONDEPLOYER LES OUTILS MARKETING
LES ENJEUXprendre des parts de marché à la concurrencemotiver le personnel à la vente et à la gestioncibler au plus près les attentes du consommateur pour recruter et fidéliser en collant au plus près à la zone de chalandise
LES MOYENSdévelopper l'autonomie et la responsabilité du personneldébloquer des budgets pour accoître les opérations régionales au plan promotionneladapter les outils de géomarketing pour mieux connaître et cerner sa zone de chalandise
LES RISQUESne pas suivre les seules orientations et la politique nationale de l'enseigne
comprendreladistribution
MARKETING DISTRIBUTIONBIEN POSITIONNER SES MDD
le difficile équilibre entre le prix et l'image afin de nourrir le marketing de l'enseigne
donner de la visibilté aux MDD et répondre à l'offencive promotionnelle des marques nationales
LES CHIFFRES des MDD22 % de part de marché en valeur en pgc
LES ENJEUXdes positions à défendredes bastions à conquérir
LES MOYENSdes gammes à étudier et des gammes étendues
LES RISQUESrechercher de la marge au détriment de la cohérence avec le positionnement de l'enseigneétendre trop ses gammes de MDD et pénaliser la rotation de certaines références
comprendreladistribution
MARKETING DISTRIBUTIONADAPTER LA SURFACE DE VENTE
la proximité s'invite à la périphérierenouer le contact avec le consommateurconserver un magasin au quotidien
LES CHIFFRESperte de part de marché des hypermarchés au profit des supermarchés et magasins de proximité
LES ENJEUXconcilier le consommateur avec le magasin - commande par internet - drivese positionner par rapport à la concurrence
LES MOYENSdimensionner les surfaces de vente - total - par secteur activité -par rayonssegmenter l'offredéterminer la compétivité des prix - etude des prospectus - rélévé de prixrebondir sur les nouvelles technologies
LES RISQUESperdre de nouveux clients par des politiques trop cibléscanabiliser les LES MDD en poussant les 1er prixmettre en péril la rentabilité en sophistiquant les concepts
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MARKETING DISTRIBUTIONADOPTER LES BONNES TECHNOLOGIES
exploitation des données clients notamment à partir des terminaux points de vente - panier moyen - promotions -MDD - 1er prix etc -
la fidélisation au coeur du modèle de l'enseigne
LES CHIFFRES72 % des enseignes ont une carte de crédit ou/et de fidèlité
LES ENJEUXattirer et fidéliser les clients pour maintenir ou accroître les parts de marchéréduire les coûts pour améliorere les margesmieux intégrer les données du terminal point de vente dans le système d'information
LES MOYENSdes caisse en libre service des nouvelles méthodes de paiementdes kiosques interactifsun étiquetage electroniqueaméliorer les gammesle customer management ou l'optimisation des prix et la gestion des promotions
LES RISQUESla réticence des consommateurs aux nouvelles technologiesles moyens financers - la faiblesse des marge limite les investissementsla concurrence entre les différentes technologies pas toujours compatiblesles produits intelligents qui pourraient tout chambouler
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MARKETING DISTRIBUTIONREUSSIR SES DIVERSIFICATIONS
LES INDISPENSABLES RELAIS DE CROISSANCE
gagner une nouvelle clientèle et un chiffre affaires additionnel
LES ENJEUXgagner de nouveaux marchèsse donner une image de spécialisteélargir et diversifier sa clientèle
LES MOYENScréer des filiales dédiées aux secteurs visésouvrir des magasins dans les galeries marchandes ou dans la zone commercialeimaginer et créer un partenariat avec un spécialiste du secteur
LES RISQUESbrouiller l'image de généraliste voir se décrédibiliserla difficulté de prendre des parts de marchés à des spécialistesde perdre de l'argent avant de devenir rentable avant sur le secteur
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MARKETING DISTRIBUTIONTROUVER DES SYNERGIES MULTIFORMATS
se structurer pour tenter de profiter des synergies entre les formats et les canaux de distribution
regarder la taille critique , assortiment, la présence géographique et la startégie de l'enseigne
LES ENJEUXtrouver une croissance rentabletranformer la taille et la diversité en atouts pour retrouver la profitabilité et la compététivité
LES MOYENSdes économies d'échelleune meilleure exploitation des synergiesle développement des ventes interenseignesle partage des bonnes pratiques
LES RISQUESun déséquilibre entre ce qui est mis en commun et sur ce quoi les enseignes doivent se différencierla perte d'identité des enseignes
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MARKETING DISTRIBUTIONCONFIRMER L'INTERNATIONAL
le temps de l'expansion raisonnable
adapter sa stratégie en s'appuyant sur ses compétences et s'adapter aux spécificités locales
LES ENJEUXpréserver des relais de croissance dans une conjoncture défavorable à la dispersion des investissementsréduire ou ne pas laisser se creuser avec les autres opérateurs internationauxcontrecarrer l'expansion rapide des autres formats
LES MOYENSse concentrer sur un nombre de pays réduits ou l'enseigne est déjà présentediversifier les modes de développement pour garder une présence dans les pays les plus risquésjouer le multiformat pour alléger les coûts de structure et monter en puissnec plus rapidement
LES RISQUESsur ou sous estimer le potentiel des pays sélectionnésavoir une répartition géographique déséquilibrée
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MARKETING DISTRIBUTIONAMELIORER SON IMAGE
le virage du développement durablele commerce est devenu des marques-enseignes l'enjeu du dévellopement durable esr de redorer leur image et mieux gérer les risques qui y sont associés
LES CHIFFRES0.8 euros par pesonne a été dépensé dans la consommation équitable en France14 milliards de sacs plastiques sont distribués par le commerceplus de 50% des fournisseurs dans le pays en voie de développement ne respectent pas les normas de l' OIT
LES ENJEUXrenforcer le lien émotiel de la marque avec ses clients 45 % des français connaissent le commerce équitablemotiver en interne et attirer des candidatsgagner les faveurs des leaders d'opinion
LES MOYENScréer des nouvelles fonctions managériales pour établir un état des lieuxchoisir un des indicateurs d'évaluation des actionsdéfinir des procédures de contrôleformer et sensibiliser le personnel aux objectifs fivés et aux méthodes choisies
LES RISQUESn'a pas suffisamment garantir l'honneteté et la transparance de la demandepour les produits éthiques risqués , le consommateur peut se détourner des produits non estampillés éthiques
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MARKETING DISTRIBUTEUR
ETUDE DE LA SAISONNALITE DES VENTES
comprendreladistribution
MARKETING DISTRIBUTIONSAISONNALITE DES VENTES MENSUELLES EN VALEUR
2528
26
20
1518
1519
22
28
35
48
J F M A M J J A S O N D
0
10
20
30
40
50
60
% CA 8.4 9.4 8.7 6.7 5.0 6.0 5.0 6.4 7.4 9.4 11.7 16.1
37 %
comprendreladistribution
MARKETING DISTRIBUTIONSAISONNALITE DES VENTES MENSUELLES EN VALEUR
0 0 0 0
2528 26
2015
1815
1922
28
35
48
J F M A M J J A S O N D
0
10
20
30
40
50
60
VENTE EN PROMO VENTE HORS PROMO
% CA 8.4 9.4 8.7 6.7 5.0 6.0 5.0 6.4 7.4 9.4 11.7 16.1
CA 37 %
% CA PROMO 0.0 8.2 15.3 10.2 0 0 0 9.2 10.2 8.2 20.4 18.4
POIDS DES MOIS EN VENTE TOTALE ET EN PROMO
comprendreladistribution
LES VENTES PROMO REALISENT 48.7 % DU CA ANNUEL
PROMO 47%
MARKETING DISTRIBUTIONSAISONNALITE DES VENTES MENSUELLES EN VALEUR
75
6055 55
6065
80
7065
70
55
65
0 0 0 0
2528 26
2015
1815
1922
28
35
48
J F M A M J J A S O N D0
10
20
30
40
50
60
0
20
40
60
80
VENTE EN PROMO VENTE HORS PROMO PRIX MOYEN
% CA 8.4 9.4 8.7 6.7 5.0 6.0 5.0 6.4 7.4 9.4 11.7 16.1
CA 37 %
% CA PROMO 0.0 8.2 15.3 10.2 0 0 0 9.2 10.2 8.2 20.4 18.4
POIDS DES MOIS EN VENTE TOTALE ET EN PROMO
comprendreladistribution
LES VENTES PROMO REALISENT 48.7 % DU CA ANNUEL
PROMO 47%
MARKETING DISTRIBUTIONSAISONNALITE DES VENTES EN VALEUR
2,92,64
4,32
1,23
3,09
4,6
1,381
1,45
5,12
1
0,5
75
6055 55
6065
80
7065
70
55
65
25 28 2620
15 18 1519 22
2835
48
J F M A M J J A S O N D0
20
40
60
80
100
0
1
2
3
4
5
CHIFFRE AFFAIRE PRIX MOYEN INVESTISSEMENT PUB
% des ventes 8.4 9.4 8.7 6.7 5.0 6.0 5.0 6.4 7.4 9.4 11.7 16.1
37 %
comprendreladistribution
MARKETING DISTRIBUTIONSAISONNALITE DES VENTES EN VALEUR PAR RAYON
90 93106 105 103
134
8899
127 130145
203
J F M A M J J A S O N D0
50
100
150
200
RAYON A RAYON B RAYON C RAYON Dcomprendreladistribution
MARKETING DISTRIBUTIONSAISONNALITE DES VENTES EN % VALEUR
J F M A M J J A S O N D0%
20%
40%
60%
80%
100%
RAYON A RAYON B RAYON C RAYON D
comprendreladistribution
MARKETING DISTRIBUTIONEVOLUTION DES VENTES PAR SEGMENT DE MARCHE
5
10
5
-2
-1235
10
15
-5
-15
MARCHE
SEGMENT A
SEGMENT B
SEGMENT C
SEGMENT D
SEGMENT E
TRANCHE DE PRIX
BAS PRIX
TRANCHE 2
TRANCHE 3
TRANCHE HAUT DE GAMME
0 10 20 30 40-10-20
EVOLUTION DES VENTES VALEUR
25
25
10
15
20
25
35
45
-5
-25
MARCHE
SEGMENT A
SEGMENT B
SEGMENT C
SEGMENT D
SEGMENT E
TRANCHE DE PRIX
BAS PRIX
TRANCHE 2
TRANCHE 3
TRANCHE HAUT DE GAMME
0 20 40 60-20
EVOLUTION DES VENTES UNITES
-20
-15
-5
-17
-3210
-20
-20
-255
15
MARCHE
SEGMENT A
SEGMENT B
SEGMENT C
SEGMENT D
SEGMENT E
EVOL DE PRIX
BAS PRIX
TRANCHE 2
TRANCHE 3
TRANCHE HAUT DE GAMME
0 10 20-10-20-30-40
EVOL PRIX
comprendreladistribution
MARKETING DISTRIBUTEUR
LES ASSORTIMENTS
comprendreladistribution
MARKETING DISTRIBUTIONLES ASSORTIMENTS ET LA CONCURRENCE
SPECIALISTE SECTEUR C
SPECIALISTE SECTEUR A
DISTRIBUTEUR NON SPECIALISE
SPECIALITE SECTEUR B
comprendreladistribution
MARKETING DISTRIBUTIONANALYSE DU POSITIONNEMENT D'UN MARCHE
OFFRE DEMANDE
PENURIE PRIX EN HAUSSE SATURATION BAISSE DES PRIX REPARTITION ENTRE LES MARQUES
OFFRE DEMANDE
GRANDES MARQUES
OFFREMDD
MARQUE 1er PRIX
comprendreladistribution
MARKETING DISTRIBUTIONLES DIFFERENTES STRATEGIES DE DEVELOPPEMENT DU CHIFFRE AFFAIRE
MARCHEACTUEL
MARCHEACTUELMARCHE
ACTUEL
AA
ACTIONS VIS A VIS DE LA CONCURRENCE
ACTIONS VERS LES NON ACHETEURS
ACTIONS VERS LA CONCURRENCE ET LES NON ACHETEURS
B
B
comprendreladistribution
C C
MARKETING DISTRIBUTIONCOURBE DE VIE DU PRODUIT
VOLUME DE VENTE
TEMPS
MISE AUPOINT
LANCEMENT
CROISSANCE
MATURITE
DECLIN
ACTION MARKETING TEST DISTRIBUTION DN PROMO ABANDONTYPE DE DISTRIBUTION TEST SELECTIVE SPECIALISTE GSA GSA/SOLDEUR
comprendreladistribution
MARKETING DISTRIBUTIONLA SITUATION LORS DU LANCEMENT D'UN PRODUIT
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
0
20
40
60
80
100
120
140
ACHATS CONSOMMATION LIVRAISONS - DISTRIBUTION
CONSTITUTION DES STOCKS
comprendreladistribution
MARKETING DISTRIBUTIONLA CONSTRUCTION DES ASSORTIMENTS
PRODUITS FIN
DE VIE
PRODUITSDEVELOPPEMENT
NOUVEAUX PRODUITS
PRODUITS FIN
DE VIE
PRODUITSDEVELOPPEMENT
NOUVEAUX PRODUITS
FIN DE VIE
PRODUITSDEVELOPPEMENT
NOUVEAUX PRODUITS
STRUCTURE STRUCTURE STRUCTUREASSORTIMENT CHIFFRE AFFAIRES MARGE
comprendreladistribution
MARKETING DISTRIBUTIONSTRUCTURE DES VENTES PAR TRANCHE DE PRIX ET PAR FORME DE COMMERCE
MARCHE
HARD DIS
COUNT
E-COMMERCE
GSA
GSS
SPECIALIS
TEGRANDS M
AGASINS
0%
20%
40%
60%
80%
100%
1 PRIX PRIX MDD GRANDES MARQUES HAUT GAMME
STRUCTURE DES VENTES PAR QUARTILE DE PRIX
comprendreladistribution
MARKETING DISTRIBUTIONPART DE MARCHE DES DIFFERENTS CIRCUITS DE VENTE SELON LE NIVEAU DE
PRIX DE VENTE
0%
20%
40%
60%
80%
100%
HARD DISCOUNT E-COMMERCE GSA GSS SPECIALISTE GRANDS MAGASINS
PART DE MARCHE DES CIRCUITS
TRANCHE DE PRIX MOYENSMARQUES PREMIER PRIX MARQUES FABRICANTS
comprendreladistribution
MARKETING DISTRIBUTIONCONSTRUCTION DES ASSORTIMENTS
F 1 F 2 F 3 F 4 F 5
A 1 B 1 A 2 B 2 C 2 M 1 p r ix A 3 M D D A 5
A 1 B 2 M 1 p r ix A 3 M D D
A 1 B 2 M 1 p r ix A 3 M D D
A 1 B 2 M 1 p r ix A 3 M D D
A 1 B 2 M 1 p r ix A 3 M D D
S E L E C T IO N D E S P R O D U IT S
A S S O R T IM E N T C E N T R A L E
M A G A S IN 1
M A G A S IN 2
OFFRE CONSOMMATEURS DANS LES MAGASINScomprendreladistribution
OFFRE FABRICANTS
MARKETING DISTRIBUTIONLES ASSORTIMENTS
A B C D E F G12
MARQUES 345
MDDMARQUE 1 PRIX
MOINS CHER TRANCHE DE PRIX PLUS CHER
SELECTION DES MODELES PAR TRANCHES DE PRIX
comprendreladistribution
LE MARKETING DISTRIBUTIONLES ASSORTIMENTS
SELECTION DES MODELES PAR TRANCHES DE PRIX
A B C D E F G12
MARQUES 345
MDDMARQUE 1 PRIX
MOINS CHER TRANCHE DE PRIX PLUS CHER
PLACEMENT DES NOUVEAUX PRODUITS
comprendreladistribution
LE MARKETING DISTRIBUTIONLES ASSORTIMENTS
SELECTION DES MODELES PAR TRANCHES DE PRIX
PLACEMENT DES NOUVEAUX PRODUITS
A B C D E F G12
MARQUES 345
MDDMARQUE 1 PRIX
MOINS CHER TRANCHE DE PRIX PLUS CHER
PLACEMENT DES PRODUITS EN FIN DE VIE
comprendreladistribution
MARKETING DISTRIBUTEUR
LES MARQUES DE DISTRIBUTEURS MDD
comprendreladistribution
MARKETING DISTRIBUTIONL'INFLUENCE DES CRITERES POUR L'ACHAT DES PRODUITS
CONSOMMATEUR RECHERCHE MARQUE
CONSOMMATEUR RECHERCHE CARACTERISTIQUES
CONSOMMATEUR RECHERCHE PRIX
0 20 40 60 80 100
MARQUE CARACTERISTIQUES DU PRODUIT PRIX
comprendreladistribution
MARKETING DISTRIBUTIONSTRATEGIE COMMERCIALE D'UNE MARQUE
le chiffre d'affaires d'un produit est l'application de 3 paramètres
DN * vente moyenne par magasin * prix de vente
DN = distribution numérique correspondant aux nombres de magasins commercialisant le produit
VM = vente moyenne par magasin
prix de vente consommateur
STRATEGIE COMMERCIALE D'UNE MARQUE
augmenter la DN c'est augmenté le nombre de magasin commercialisant le produit en agissant sur le référencement de ce produit auprès des centrales ou/et magasins
augmenter les ventes moyennes par magasin c'est modifier son implantation dans les rayons et/ou en faisant des promotions
faire varier le prix de vente pour tenir compte de l'élasticité des prix et en tenant compte du prix de la concurrence
comprendreladistribution
MARKETING DISTRIBUTIONSTRATEGIE COMMERCIALE D'UN DISTRIBUTEUR
le chiffre d'affaires d'un distributeur est l'application de plusieurs paramètres
DN * vente moyenne par magasin * prix de vente
DN = distribution numérique correspondant aux nombres de magasins commercialisant le produit
VM = vente moyenne par magasin
prix de vente consommateur
STRATEGIE COMMERCIALE D'UN DISTRIBUTEUR.DN
présence du produit dans tous les magasins de l'enseigneprésence du produit dans les rayons en évitant les ruptures de stockplannifier les livraisons et les stocks du produit selon le rythme de vente
vente moyenne par magasinaugmenter les ventes en augmentant le traffic dans le magasin et le rayonfidéliser les clientsassortiment répondant à l'attente du consommateuradapter les services au produit
prix de vente consommateurtenir compte du prix moyen selon l'élasticité prixtenir compte du prix pratiqué par la concurrence
comprendreladistribution
MARKETING DISTRIBUTIONLA CONVERGENCE NUMERIQUE
LA VAGUE NUMERIQUE BALAIE L'ANALOGIQUE
les appareils EGP-PHOTO-TELECOM-MICROINFORMATIQUE tendent à être connectables les uns avec les autres
les enjeux
assurer la transition entre les technologies en voie d'extinction et celles qui font leur apparition
identifier les produits générateurs de marge et ceux dont le prix est voué à un effrondement rapide
prendre le train de la convergence entre l'électronique grand public et l'informatique et du passage à tout numérique
envisager la création d'un espace unique dédié aux loisirs numériques
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LE COMMERCE EN FRANCELES MDD
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MARKETING DISTRIBUTIONLES MARQUES DE DISTRIBUTEURS MDD
SOURCE FCD
définitions
la marque du fabricant est la somme du contenu du produitses propriétésle contenant-image du produit et du fabricant
la marque du distributeurs MDDle propriétaire de la marque est le distributeurle fabricant est généralement un sous-traitantl'image de la MDD est directement liée a celle du distibuteur
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MARKETING DISTRIBUTIONLES MDD
SOURCE FCD
deux types de marques de distributeurs -MDD
les marques d'enseignes ou le nom de l'enseigne apparaitla marque ombrelle - déclinée sur l'ensemble de l'assortimentla marque gamme - déclinée sur la ligne de produitla marque caution - avec la signature spécifique et la caution de l'enseigne
les marques réservées ou le nom de l'enseigne n'apparait pasla marque ombrelle - déclinée sur l'ensemble de l'assortimentla marque gamme - déclinée sur la ligne de produitla marque caution - avec la signature spécifique et la caution de l'enseigne
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MARKETING DISTRIBUTIONLES MDD
SOURCE FCD
historique
1869 - création en Grande-Bretagne par Sainsbury
1870 - les débuts des MDD sont attribués en Franceà la société Félix Potin, distributeur, puis aussi producteur.
1901 - Casino propriétaires d'usines - appose sa marque sur des produits fabriqués
1928 - Théophile Bader crée les magasins à prix uniques " MONOPRIX " ofrant sur un espace de 4000m² des produits courants de qualité moyenne à prix bas
1931 - les grands magasins du Prin Monoprix avec la création de "PRISUNIC"
1976 - produits génériques - CARREFOUR lance sa campagne des "PRODUITS LIBRES" 50 produits aussi bons moins chers sans marque
1978 - CORA lance 70 produist-ombrelles dits "SIMPLES"
1979 - DISCO lance 80 produits "DIX-DIX"
1979 - EUROPEEENE DE SUPERMARCHES lance 90 produits blancs
1982 - CARREFOUR lance sa marque propre de textile "TEX"
1985 - CARREFOUR,CONTINENT et EUROMARCHE apposent le nom de leur enseigne sur les produits respectifs et libres,blancs et oranges
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MARKETING DISTRIBUTIONLES MDD
SOURCE FCD
1986 - PARIDOC lance ses marques premiers prix - les produits "COMBAT"
1987 - ARLAUD lance sa gamme de 185 produits "RECORD"
1990 - MONOPRIX lance sa gamme de produits "MONOPRIX VERT "
1990 - LECLERC lance sa marque propre textile "TISSAIA"
1996 - lancement de gammes de produits du terroir PROMODES avce "REFLETS DE FRANCE" et CARREFOUR "ESCAPADES GOURMANDES "
1999 - LECLERC lance sa marque premier prix "ECO +"
1999 - SYSTEME U lance "SAVOIR DES SAVEURS "
2000 - "TRADITION TRAITEUR " devient la MDD BIO de MONOPRIX
2002 - lancement de "J'AIME" par CARREFOUR - 71 références alimentaires dédiées à la protection du capital-santé
2003 - lancement de "TOUT SIMPLEMENT " marque textile du groupe CASINO
2009 - afin de rivaliser avec les hard-discounters, Carrefour lance sa propre marque avec " Carrefour Discount "
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MARKETING DISTRIBUTIONLES MDD
SOURCE LSA
les chiffres clés
de 9 à 12 mois pour développer une ligne de produits de MDD
de 6 à 8 mois pour développer une gamme de produits de premier prix
nombre de personnes au développement des MDD
120 personnes chez CARREFOUR100 personnes chez AUCHAN100 personnes chez CASINO40 personnes chez CORA35 personnes chez MONOPRIX
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MARKETING DISTRIBUTIONLES DIFFERENTES ETAPES DU LANCEMENT MDD
SOURCE LSA
1 ere étape - J - 12 mois
définir le marché durée de 2-3 moisdéterminer l'assortiment - choix des produits à développerrédiger le concept de gamme
désignation du produit référent à la marque nationalepositionnement prixobjectifs pour chaque produit vente - prix achat - rentabilité
associer les fabricants à la stratègie marketingplanifier les développements avec les indistriels
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MARKETING DISTRIBUTIONLES DIFFERENTES ETAPES DU LANCEMENT DES MDD
SOURCE LSA
2 eme étape - J - 9 mois
préselectionner les fournisseurs - durée de 3 à 4 moisdiffuser l'appel d'offre aux industriels succeptibles de fabriquer le produitsélectionner les fournisseurs après examen des propositions encourager les propositions de produit émanat des industriels
3 ieme étape - J - 6 mois
évaluer la qualité - durée 3 moisexaminer les échantillons produits - analyse panel consommateurs - laboratoires choisir les fournisseurs définitifsauditer les sites de production des industriels retenussigner les contrats et rédiger les cahiers des charges
arbitrer - privilégier les fournisseurs connus
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MARKETING DISTRIBUTION
LES DIFFERENTES ETAPES DU LANCEMENT MDD
SOURCE LSA
4 eme étape - J - 3 mois
créer les emballages et administrerlancer la réflexion packaging - définition de la charte graphique - choix des photos - rédaction des textesfaire valider les textes par les services juridiquesdémarrer laproductionlimiter les allers et retours dans le processus de validation
5 ieme étape - J - 1 mois
approvionner et livrer créer les fiches produits avec le code Gencodinscrire les produits dans le syteme informatique
préparer les actions de communication
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MARKETING DISTRIBUTION
LES DIFFERENTES ETAPES DU LANCEMENT DES MDD
SOURCE LSA
6 ieme étape J - 3 semaines
fournir les packagings à l'industriel pour le remplissageréceptionner les commandes des magasinsfaie les plans d'implantations des produits dans les rayons
7 ieme étape - J - 2 semaines
approvisionner les entrepôtslivrer les magasins
comprendreladistribution
DISTRIBUTION DISTRIBUTIONDEFINITION DES ASSORTIMENTS
MARQUE 1er PRIX
MDD
PRIX
GRANDES MARQUES
VENTE EN UNITES
PRIX
CHIFFRE AFFAIRE
MARQUE 1er PRIX
MDD
GRANDES MARQUES
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MARKETING DISTRIBUTIONEXEMPLE D'IMPLANTATION D'UN RAYON
MARQUES
LEADER MARQUES
LEADER
MARQUES 1 er PRIX
MDD
MARQUES LEADER
MARQUES CHALENGES
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MARKETING DISTRIBUTEUR
LA FIDELITE DES CONSOMMATEURS
comprendreladistribution
MARKETING DISTRIBUTIONLA FIDELITE DES CLIENTS
CLIENTS FIDELES % CHIFFRE AFFAIRES
20 %80 %
comprendreladistribution
MARKETING DISTRIBUTIONLES ACTIONS MARKETING FIDELITE DES CLIENTS
PERCEPTION DE L'OFFRE
PERSONNEL
DE QUALITE
AVANTAGEUSES
COMPETENCE ACHATAVENIRITERACTIFACHAT
MARKETING RELATIONNEL FIDELITE
MARKETING DE FIDELITE
MARKETINGDEPROMOTION
PERTE RELATIONNELcomprendreladistribution
MARKETING DISTRIBUTIONFIDELISATION DU CLIENT
place croissante des valeurs ajoutées impalpable dans les attentes consommateurs
image de marqueambiance des points de ventequalité de l'acceuilexpert dans son domaineoffre personnalisée avec services super-personnaliséespalette de servicesles garanties des produitsle crédit
le micro-marketing et géo-marketing permettent d'identifier des nichessur la base de critères comportementauxde mode de vie
SEGMENTATION en fonction de l'enseigneen fonction du secteur d'implantation du magasinpar familles de produitspar fréquences d'achatsfidéliser les clients anciens et/ou nouveaux clients
comprendreladistribution
MARKETING DISTRIBUTIONFIDELISATION DU CLIENT
stratégie de fidélisation au service de la stratégie de conquête
LE REGISTE BASIQUEpratiques usuelles
prixremise en caissecarte de fidélité ou/et de créditmailing promotionnel personnalisé
LE REGISTRE EMOTIONNELjoue sur la carte affective sur les signes d'appartenance à l'enseigne qui valorise le client
soldes privéesconsumer magazine - lettre parrainageétudes de satisfaction
LE REGISTRE SURPRISEvise à entretenir de bonne relation avec le client par effet de surprise
invitation à une première de spectacleune rencontre avec une personnalité dans le magasinquelque chose d'insolite qui va marquer favorablement le client
comprendreladistribution
MARKETING DISTRIBUTIONFIDELISATION DU CLIENT
LE REGISTRE EVENEMENTIELs'appuie sur les dates importantes qui vont servir de prétextes à passe un message
anniversairefêtes des mères ou des pèresNoëlla saint Valentinles JOles coupes de foot ball
LE REGISTRE DES SERVICESmultiples possibilités de chouchouter le client et de renforcer les liens affecto-commerciaux
livraisoninstallationréglage
LE REGISTRE FEDERATEURmener des actions comerciales originales et percutantes
LE NET REGISTREcampagnes de e-mailings ciblées pour une promotion ou un anniversairepossibilité de fidéliser et d'informer par le biais d'une new-letter
comprendreladistribution
LE MARKETING DISTRIBUTIONFIDELISATION DU CLIENT
PRINCIPES DE LA FIDELISATION
EFFET DE SURPRISEMAXIMUN D'ORIGINALITE
BON PRODUITBON SERVICEBON MOMENTA LA BONNE PERSONNEAU JUSTE PRIX
comprendreladistribution
MARKETING DISTRIBUTEUR
LE GEO- MARKETING
comprendreladistribution
MARKETING DISTRIBUTIONGEOMARKETING
DES STRATEGIES MAGASIN
FIXATION DES OBJECTIFSréorganiser ses équipes commercialesaméliorer le ciblage de ses opérations marketing directoptimise le contact lors de la visite du client en magasin
ADAPTATION LOCALE assortiments des produitsanalyse de la clientèlesaisir les paramètres locaux
ENRECHISSEMENT DU SYSTEME PAR ADJONCTION DE DONNEES EXTERIEURESfacteurs socio-économiquescartes et plans géographiques locauxacaht de listes d'adresse de prospect
EVALUATION DES PERFORMANCES COMMERCIALEStracer les zones de chalandises des points de vente comparatif aux standards et magasin moyen utilisation des outils mis à leur disposition par le géo-marketing
comprendreladistribution
MARKETING DISTRIBUTIONGEOMARKETING
le géomarketing à pour principales applications
LA CONNAISSANCE DU CLIENTsegmentationtypologiesanalyses de comportementsuivi de la valeur clientles clients porteurs d'une carte de fidélité
PILOTAGE DE LA STRATEGIE DE L'ENTREPRISEfournir des éléments précis aux structures du réseau
évaluation du potentiel économique et accessibleobservatoire de la concurrence
GESTION DES CANAUX DE DISTRIBUTIONcoordonner le développement d'un réseau
implantation ou transformation d'un point de ventedétermination des zones de chalandises
GESTION COMMERCIALEdonner aux forces de vente des éléments sur leur territoire
sectorisation d'une force de vente commercialeorganisation des actions de communication
comprendreladistribution
MARKETING DISTRIBUTIONGEOMARKETING
le géomarketing est une technique pratiquée pour la définition d'options stratégiques dans le cadre localLE
ZONE DE CHALANDISE
le sitel'emplacementles accèsla visiblitél'environnementles projets d'urbanisme
LA POPULATIONétude des caractéristiques
CSPâgerevenutaux d'équipement
LES POINTS DE VENTEles principaux commerces centre ville et périphérie
enseignestype d'activitéchiffre d'affaires par secteur et points de venteprésence des rayonsanalyse des assortiments
comprendreladistribution
MARKETING DISTRIBUTIONGEOMARKETING
DETERMINATION DE LA ZONE DE CHALANDISEprésence du magasin ou futur magasin
cartographiecours d'eauautoroutesroutesdépartementalessens de circulationtransports en communsgare sncf - gare routièresparkings
définitions des zonesprimairessecondairestertiairespremières approches à partir du temps de déplacement
étude de la DDE sur les comptages
les communesnom et code postal
comprendreladistribution
MARKETING DISTRIBUTIONLA ZONE DE CHALANDISE
comprendreladistribution
MARKETING DISTRIBUTION
LA ZONE DE CHALANDISE
comprendreladistribution
LE MARKETING DISTRIBUTEURGEOMARKETING
comprendreladistribution
MARKETING DISTRIBUTIONGEOMARKETING
DETERMINATION DE LA POPULATIONprésence du magasin ou futur magasin
LA POPULATIONnombre d'habitants par commune et par ilôts de zone de chalandise - source Iris
par tranche d'âgepar nombre de ménages
nombre d'enfants par ménagessans enfant
par catégories socio-professionelleschômeursretaitésCSP
par revenuniveaux de formationtype d'habitants
collectifsmaisons inviduelles
taux d'équipement du foyervoitureséquipement des ménages en electoménager-tv-pc etc
nombre de déménagements par anconsommation
données de consommation par données panel et INSEE
comprendreladistribution
MARKETING DISTRIBUTIONLE NOMBRE DE MENAGES PAR QUARTIER
REGION TYPE DEPT CODE COM COMMUNE CODE IRIS NOM IRIS MENAGES11 H 92 92002 ANTONY 920020204 BOIS DE L'AURORE 101311 H 92 92002 ANTONY 920020203 CHEMIN DE FER 96911 H 92 92002 ANTONY 920020401 PARC HELLER 97411 H 92 92002 ANTONY 920020304 CONS. DARIUS MILHAUD 91111 H 92 92002 ANTONY 920020308 BACONNETS 85911 H 92 92002 ANTONY 920020303 FONTAINE MICHALON 77811 H 92 92002 ANTONY 920020201 ONZE NOVEMBRE 96111 H 92 92002 ANTONY 920020202 GUILLEBAUD 80411 H 94 94034 FRESNES 940340106 PEUPLERAIE 113611 A 92 92002 ANTONY 920020205 ZONE D'ACTIVITE 89211 H 92 92002 ANTONY 920020405 ANCIEN CIMETIERE 88411 H 91 91377 MASSY 913770111 DESCARTES 129811 H 92 92002 ANTONY 920020407 LES GODETS 72911 H 92 92002 ANTONY 920020101 PARC DE SCEAUX 50711 H 94 94034 FRESNES 940340102 SABLONNIERE 117511 A 94 94034 FRESNES 940340101 CERISAIE - MEDICIS 2711 H 94 94034 FRESNES 940340110 DOMAINE PENITENTIAIRE 25811 H 92 92002 ANTONY 920020406 BAS GRAVIERS 67611 H 94 94034 FRESNES 940340103 CENTRE VILLE 115011 H 92 92002 ANTONY 920020107 JEAN MOULIN 122111 H 92 92002 ANTONY 920020403 HOTEL DE VILLE 99811 H 92 92002 ANTONY 920020402 CELINE 122011 H 92 92002 ANTONY 920020102 NOUVEAU CIMETIERE 53611 H 92 92002 ANTONY 920020106 VELPEAU 103511 H 94 94034 FRESNES 940340105 FLEURS - PASTEUR 964
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MARKETING DISTRIBUTIONGEOMARKETING
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MARKETING DISTRIBUTIONLA CIRCULATION DANS UN QUARTIER
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MARKETING DISTRIBUTIONGEOMARKETING
DETERMINATION DE LA CONCURRENCE LOCALE
présence du magasin ou futur implantation
implantations des différents magasinsmagasins directement concurrents
enseignes nationales -régionalesindépendantsdans une zone de forte attractivité
dans un centre commercial avec locomotivedans un centre ville dynamiqueautres
magasins indirectement concurrentsinfluence de leur campagne de communication sur les achats
campagne sur l'environnementétudier sur le comportement secondaire du consommateur
détermination de la zone d'attraction des magasins concurrentspositionnement sur une carte des magasins
zone primairezone secondairezone tertiaire
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MARKETING DISTRIBUTIONGEOMARKETING
DETERMINATION DE LA CONCURRENCE LOCALEprésence du magasin ou futur implantation
étude de la stratégie de communication de la concurrencecampagne d'affichagedistribution de prospectuspublicité dans la presse localeactions commerciales spécifiques - participation à des animations les services proposés
click et drive livraison à domicileinstallationvendeurs spécialisés
le site internet - infos - venteétude sur la politique commerciale de la concurrence
étude sur les asortiments proposésrayonsprodits
marquesmodèles
prix pratiquésremises accordéescarte de fidélité
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MARKETING DISTRIBUTIONGEOMARKETING
Analyses statistiques propres au point de vente
clientèleétude sur les codes postauxétude sur les adresse des chéquesquestionnaire sorties de caisse
cartes de fidélitéétude du ryyhme d'achatétude sur le comportement d'achatétude sur la fidélité u point de vente - panier moyen - produits- MDD
positionnement des assortimentsétude sur la présence des produitspositionnement prixpart des MDD
périodicité des campagnes de communicationdiffusion de prospectusenvoi de smscampagne affichageactivité promotionnelle - progression des ventes - part de ventes promo
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MARKETING DISTRIBUTIONETUDE DE LA CIRCULATION DES CONSOMMATEURS DANS LE MAGASIN
entréecaisses de sortie caisses de sortie
5%
100%
95%
7%
12%
3%
2%
97%
10%
8%
92%
75%
82%
9%
35%
45%
9%10%
3%25%
18%
35%27%
le pourcentage indique le pourcentage de consommateurs transitant par le linéaire lors de leur visite dans le magasin
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20% 75% 5%
98%
MARKETING DISTRIBUTIONETUDE DE LA CIRCULATION DES CONSOMMATEURS DANS LE MAGASIN
entréecaisses de sortie caisses de sortie
5%
100%
95%
7%
12%
3%
2%
97%
10%
8%
92%
75%
82%
9%
35%
45%
9%10%
3%25%
18%
35%27%
**.% le pourcentage indique le pourcentage de consommateurs transitant par le linéaire lors de leur visite dans le magasin
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1.2%
1.8%
3.6%
8.5%
11.2%
10.9%
18.5%
15.9%
9.5%
4.5%
3.8%
1.1%
6.2%
1.3%
2.0%
**.% le pourcentage indique le pourcentage de chiffre d'affaires réalisé dans le linéaire
98%
MARKETING DISTRIBUTIONGEOMARKETING
ETUDES COMPARATIVES ENTRE DONNEES ZONE DE CHALANDISE - DONNEES MAGASIN
consommateursdétermination des cibles clientèles
zone de faible pénétrationactions à entreprendre
connaître l'image de son magasin - enseignedéterminer les points forts et points faibles
faire connaître le magasinprospectus - ISAmailing personnaliséprospection téléphonique
amélioration de la fidélité de la clientèlesconnaitre les attentes des clientsdétermination de lamotivation des clientsdétermination des axes de services
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MARKETING DISTRIBUTIONGEOMARKETING
ETUDES COMPARATIVES ENTRE DONNEES ZONE DE CHALANDISE - DONNEES MAGASIN
magasinconnaître sa part de marché
chiffre d'affaires / consommation des ménagestotal magasinpar rayon
connaître ses points forts et points faiblesassortiment
nombre de référencesbas / moyen / haut de gammemarquesprix de venteprésentation
le personnelvendeursadministratiflivraisonserve après vente
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MARKETING DISTRIBUTEUR
LE MAGASIN
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MARKETING DISTRIBUTIONLE MAGASIN
4 RECETTES POUR SE DIFFERENCIER LE MAGASIN FACE A LA CONCURRENCE
la facadela facade doit attirer l'oeil
propre et facilement identifiablela vitrine - mettre en avant les produits de technologiesqualité et propre du parkingqualité les chariots
priviligier l'acceuilacceuil à l'arrivée
la force du commerce de proximité connaître sa clientèlefideliser la nouvelle clientèle
services à la sortie du client
le passage aux caissesgérer au mieux l'attente aux caisses
jaamais plus de 3 personnes en attenteamablité des caissièresmode de paiement facile
la formation des vendeursconnaître les produits
stages de formation de formationvisite des usines des fournisseurslire et connaître les fiches produitsles produits en stock
éviter les rupture de stock en rayon connaître les délais de livraison pour éviter les ruptures de stock
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MARKETING DISTRIBUTIONLE MAGASIN - BIEN AMENAGER SON MAGASIN
DIFFERENTES MANIERES DE BIEN AMENAGER SON MAGASIN
des petits détails d'aménagement qui seront la signature du magasin par rapport à la concurrence
les zoneschaudes - généralement placé près de la porte et de la caissefroides - fond du magasin nécessite pour le magasin un effort pour y accéder
une identité visuelleéléments décoratifs importants ou spectaculairesPLV des fournisseurscontrôles des éclairagespersonnel vendeur avec badgesignalitiques des principaux rayons
mobilierlinéaire pratiquegestion du linéaire pratiqueétiquetage facile et completnettoyage accessible et facile
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MARKETING DISTRIBUTIONLE MAGASIN - BIEN AMENAGER SON MAGASIN
DIFFERENTES MANIERES DE BIEN AMENAGER SON MAGASIN
des petits détails d'aménagement qui seront la signature du magasin par rapport à la concurrence
techniques de présentationles rayons toujours pleinssignes reconnaissables par grandes familles
les produits d'appelsproduits convenables présentstête de gondolesuivre la saisonnalité des ventes secteur par secteurefforts publicitaires à quel moment de la saisonnalité des ventes
la couleurtenir compte de la couleur en fonction des saisonsles couleurs dégagent des impressions positivesun fond sonore pour rendre la magasin agréable
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