Núm. 1 Julio 2012

Colaboración en equipo CARLOS ALONSO

Desarrolla Liderazgo GUILLERMO MENDOZA

Seis sombreros PATRICIA ZAMBRANO

LEÓN CASADODirector de Servicios de Mercadotecnia de WALMART México y Centroamérica

Agradecemos plenamente tu preferencia por tomarte el tiempo para entrar al mundo de Global Coaching Magazine, una publicación digital que se distribuye mensualmente vía correo electrónico de forma directa a 180 mil usuarios de segmentos espe-cíficos de Coaches de todas las escuelas, Directores y personal en general encargado de la toma las deci-siones dentro de las empresas, así como áreas de Re-cursos Humanos, Comunicación, Psicología, Ventas y Mercadotecnia, entre otras.

Cada mes te enviaremos de manera gratuita una e-letter para invitarte a que nos conozcas. El contenido estará disponible en nuestra página web www.globalcoachingmagazine.com en la que, ade-más, tendrás acceso a las noticias más relevantes del Coaching en México.

Esta revista se especializa en los diferentes ejes que pueden relacionarse con el Coaching. Instruidos por respetables especialistas en el tema, estamos se-guros que nos posicionaremos como un testimonio imprescindible para la consulta sobre distintos argu-mentos y contenidos.

Debido a que somos la primera edición mexica-na dedicada exclusivamente al Coaching, queremos convertirnos en una referencia bibliográfica, es por ello que abordaremos tópicos empresariales y eje-cutivos, de vida, de equipos y una sección llamada “Alternativo” que tendrá diferentes temas, como: espirituales, políticos o mercadológicos, por men-cionar algunos.

En este primer número presentamos cuestiones relacionadas a la relevancia que tiene el trabajar en equipo, pues los beneficios serán iguales para todos; la estrecha relación que tienen la mercadotecnia y el coaching, así como consejos útiles para sobresalir en este mundo invadido por la publicidad.

Recordemos que el coaching no nos dice qué debemos hacer, sino que nos ayuda a desarrollar há-bitos y mejorar nuestras virtudes para así, encontrar soluciones dentro de nosotros mismos…

¡Bienvenidos!

Equipo Editorial

Estimado Lector,

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Directorio Editorial

Contenido 1

COACHING EJECUTIVOConciencia, liderazgo y re-sultados, ¡Perfeccionalós!

COACHING DE VIDA Seis sombreros para cambiar el observador

ENTREVISTALeón Casado, Director de Servicios de Mercadotecnia de Walmart

COACHING DE EQUIPOS Aprendizaje y desarrollo colectivo

COACHING ALTERNATIVO Coaching y Mercadotecnia: la misma genética

DERECHOS DE AUTOR Y DERECHOS CONEXOS, año 1, No. 2, Agosto 2012, es una Publicación mensual editada por Publicaciones Globales en Coaching S. de R. L. de C.V., calle Cebadales No.112, Col. Rinconada Coapa, Del. Tlalpan, C.P. 14330, Médico, D.F., Tel. (55) 5603-6189, www.globalcoachingmagazine.comcontacto@globalcoachingmagazine.comEditora responsable: Gabriela Torres Ortega. Reserva de Derechos al Uso Exclusivo No. 04-2012-060110054100-01, ISSN: En Permiso, ambos otorgados por el InstitutoNacional del Derecho de Autor. Responsable de la última actualización de este Número, Unidad de Informática INDAUTOR, Ing. Juan José Pérez Chávez, calle Puebla, 143, Col. Roma, Delegación Cuauhtémoc, C.P. 06700, fecha de última modificación, 30 de diciembre de 2009. Las opiniones expresadas por los autores no necesariamente reflejan la postura del editor de la publicación.Queda prohibida la reproducción total o parcial de los contenidos e imágenes de la publicación sin previa autorización del Instituto Nacional del Derecho de Autor.

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Conciencia, liderazgo y resultados, ¡Perfecciónalos!

Aunque el “Coaching” no es nuevo, últimamente se ha puesto de moda, al grado de que cualquier persona que ayuda en algo, a veces se hace llamar Coach; hasta he escu-

chado términos como “Marketing Coach” o “So-cial Media Coach”, indicando especialización en algún área en particular.

Pero el Coaching no es consultoría y aun-que tiene sus áreas de especialización, o puede enfocarse a un campo de acción o problemática particular, debe conservar ciertos principios bási-cos que mantengan el uso de esta metodología como debe de ser para considerarse Coaching y no otra cosa.

Para mí, junto con el uso de todas sus herra-mientas y técnicas, el Coaching debe seguir tres principios que son parte central de su operación y también la razón de su efectividad y de por qué se ha vuelto tan popular.

1.-Crear conciencia. A diferencia de otras dis-ciplinas, que el Coaching haya tenido su origen en la Mayéutica y tenga como una de sus prin-cipales técnicas las preguntas poderosas, es porque hay un total convencimiento de que la transformación viene de una conciencia pro-funda de nuestros pensamientos, palabras y actos.

El cliente (o Coachee como se le llamaba an-tes) es quien tiene sus propias respuestas y no las ha encontrado porque todavía no ha hecho las reflexiones adecuadas para lograrlo. La misión del Coach es ayudarle a su cliente a ganar con-ciencia mediante preguntas y a ser un facilitador de esa introspección que generará los momen-tos de auto-conocimiento y las semillas de trans-formación.

2.-Desarrolla liderazgo. El liderazgo es un tema muy amplio, pero empieza por nosotros mismos, nadie puede liderar a los demás si no tiene la capacidad de liderarse a sí mismo, y ésta se logra como resultado de la conciencia que nos hace entender que somos dueños de nuestros pensamientos, que tenemos la libertad de escoger las palabras que usamos y que nues-tras acciones no son responsabilidad de nadie, mas que nuestra.

El Coaching contribuye con sus diferentes es-trategias a desarrollar ese liderazgo personal que le de a la persona total responsabilidad de sus resultados.

3.-Obtener resultados. Aunque hay varias escuelas de Coaching, la mayoría están enfoca-das a la acción, a obtener resultados como efecto de una transformación que genera nuevos com-portamientos, acciones, hábitos y maneras de atacar la vida y los problemas.

GUILLERMO MENDOZAICC TRAINER EUA

2 COACHING EJECUTIVO

Conciencia y liderazgo no son nada si no se reflejan en la acción que permite lograr cosas y avanzar. Este es el principal reto del Coach, porque implica cambios profundos en la mane-ra de pensar, decir y hacer las cosas; cambios que -como todo lo nuevo- al principio son incómo-dos y llevan un tiempo para absorberse como parte de la persona y generar la meta última del Coach, una mejor versión del cliente.

No importa al Coach cuales son las metas, las metas las pone el cliente. Pero lo importante para el Coach, es ayudar a su cliente a asegurarse de que esas metas son verdaderamente lo que quiere (crear conciencia), que tiene toda la ca-pacidad para lograrlas y que depende de él (de-sarrollar liderazgo) y de que llegue a esas metas (obtener resultados).

¿Cuáles son los principales retos de los eje-cutivos en las empresas? Precisamente el ser líderes de sus equipos de trabajo y obtener re-sultados. Por eso, el Coaching Ejecutivo es la dis-ciplina de esta metodología que está enfocada a trabajar con ejecutivos de alto desempeño en empresas y ayudarlos a desarrollar más su ta-lento para lograr aun mejores resultados con conciencia y liderazgo.

Estos tres elementos no pueden estar aisla-dos, sólo la combinación de los tres es lo que da el verdadero Coaching, usados de manera aislada pueden ser entrenamiento, consultoría, programas de liderazgo u otras cosas, pero no Coaching.

Por eso el Coaching me apasiona: crear con-ciencia, desarrollar liderazgo y obtener resul-tados es una fórmula de éxito que nos hace mejores y nos ayuda a hacer mejores a los demás, ¿qué mejor manera de emplear nuestro paso por esta vida quedejando un mundo mejor?

COACHING EJECUTIVO

Seis sombreros para cambiar el observadorPATRICIA ZAMBRANO SÁNCHEZ

Una de las constantes en las inter-venciones de Coaching es recibir a un Coachee con un enfoque único, mo-tivo por el cual se encuentra anquilo-sado en una sola posición y se siente derrotado al tratar de encontrar una solución a su conflicto.

En la búsqueda de instrumentos para cambiar de observador, me encontré con Edward de Bono, quien desarro-lló el concepto y las herramientas del pensamiento lateral. Él es líder mun-dial indiscutible en lo que puede ser el campo más importante de todos en el futuro: el pensamiento constructivo y creativo.

Entre sus aportaciones están los seis sombreros para pensar. De Bono pre-tende tipificar seis maneras de enfo-car un problema y buscar sus solu-ciones.

Si aplicamos esta técnica al Coaching, nos permite conducir el pensamiento, tal como un director podría dirigir su orquesta. De forma que el Coachee pueda utilizar un modo de pensar después de otro, en lugar de hacer todo al mismo tiempo o intentarlo. La mejor analogía es la impresión a todo color. Se imprime cada color por sepa-rado y al final se reúnen todos y se ve el conjunto.

El método de los Seis Sombreros para pensar está diseñado para sacar al coachee del estilo argumentativo habitual y llevarlo a un enfoque múlti-ple al cambiarlo de observador.

El método es simple. Hay seis sombreros imaginarios, cada uno de un color diferente. En cualquier momento el coachee puede escoger ponerse uno de los sombreros o se le puede pedir que se lo quite. ¿Qué significado tiene cada sombrero?

COACH DE EJECUTIVO Y DE VIDA

4 COACHING DE VIDA

Blanco

Una mirada objetiva a los datos y a la información. “Los hechos son los he-chos”.

Rojo

Legitimiza los sentimientos, presen-timientos y la intuición, sin necesidad de justificarse.

Negro

Significa la crítica, lógica negativa, juicio y prudencia. El por qué algo pue-de ir mal.

Amarillo

Simboliza el optimismo, lógica posi-tiva, factibilidad y beneficios.

Verde

La oportunidad para expresar nue-vos conceptos, ideas, posibilidades, percepciones y usar el pensamiento creativo.

Azul

Control y gestión.

COACHING DE VIDA6

De Bono distingue entre pensa-miento creativo y pensamiento reacti-vo. El pensamiento reactivo consiste en el diálogo y en la argumentación dialéctica; su utilidad consiste en sa-ber reaccionar ante un interlocutor, pero no para generar propuestas.

En cambio, el pensamiento creati-vo se centra en producir propuestas, establecer objetivos, evaluar priori-dades y generar alternativas. Justa-mente lo que un Coach quiere lograr de su coachee.

Desarrollar el pensamiento creativo a través de los Seis Sombreros es bue-no porque los sombreros nos permi-ten:

• Representar un papel desatándose de las defensas del ego, que son res-ponsables de los errores prácticos del pensar. Libera la mente para poder examinar un tema completamente.

• Dirigir la atención de forma cons-ciente desde un observador, lo que da a cualquier asunto seis aspectos dife-rentes.

• Crear flexibilidad de modo que deje

de ser negativo, se le da permiso para ser puramente emocional. Permite la expresión legítima de sentimientos e intuiciones en una reunión sin justifi-caciones ni disculpas. “Esto es lo que siento”.

• Proporciona una manera simple y directa de conmutar el pensamiento sin ofender. “¿Qué tal un poco de pen-samiento de sombrero amarillo sobre este punto?”

• Requiere que el coachee sea capaz de utilizar cada uno de los sombreros, en vez de quedarse cerrado en un sólo tipo de observador.

• Se escapa de los argumentos en pro y en contra y permite al coachee cola-borar en una exploración constructiva.

Utilicemos todos los recursos que el mundo pone a nuestra disposición con el fin de dar el mejor servicio a nuestro coachee, abramos e ilumine-mos nuevos caminos, de tal manera que encuentre la mejor versión de sí mismo.

Fuente: Dr. Edward de Bono “Six Thinking Hats”

COACHING DE VIDA 7

“Coaching es una práctica que llegó a mi vida para quedar-se. Es un proceso en el cual creo verdaderamente y el cual he aplicado en mi equipo para apa-lancar resultados de negocio”

El Coaching se enfoca en conjuntar esfuerzos y técnicas hacia el equipo humano de una empresa u organización para lograr eficacia en los re-sultados por medio de moti-vación y satisfacción personal de los trabajadores.

Walmart de México utiliza el Coaching como una de las herramientas de crecimiento para su personal. León Casado, Director de Servicios de Mercadotecnia de Walmart de México y Centroamérica, platica en entrevista exclusiva su experiencia a través de esta metodología.

“Sabemos que la gente contenta produce más y en la compañía hacemos lo que se pueda para que eso suceda”, explica Casado, “Considero que Walmart es una gran empresa y el foco que tiene en el desarrollo de su gente la distingue frente a otras compañías… el proceso de Coaching que experimenté recientemente me ha permitido

mejorar en mis resultados y en mi impacto a la compañía; la compañía decidió invertir en mí con el objetivo de incrementar mi impacto en el negocio y los resultados hasta el momento han sido muy satisfactorios”.

¿Cómo fue tu acercamiento al Coaching? ¿Por medio de sesiones o de estudios?

Mi primer acercamiento fue por estudios. Coaching es un tema del que se habla de forma constante en la compañía y de forma natural había sido expuesto al concepto y a los benefi-cios que éste busca. Pero, en realidad, la primera experiencia relevante fue cuando me fue asig-

Asegura la consecución de una meta laboral

“Coaching es algo que llegó a mi vida para quedarse, en lo cual creo verdaderamente y hoy apalanco parte de mis resultados de negocios en eso”

8 ENTREVISTA LEÓN CASADO

nado un Coach formalmente y tuve la suerte de conocer a Norma Alonso, quien con su amplia experiencia me ayudó a capitalizar nuevos pro-cesos en mi forma de trabajar, que repercutieron en el corto plazo en mejoras significativas en los negocios y funciones que lidero. Fue una expe-riencia que mejoró mi forma de hacer las cosas, incluso mi forma de vivir en aspectos más tras-cendentes.

¿Por qué tomaste la decisión de tomar se-siones de Coaching?

Es parte del compromiso de mi empresa y de nosotros como asociados, el buscar alterna-tivas para crecer, para ser mejores, para triunfar, para incrementar nuestro nivel de impacto en la compañía y, en consecuencia, mejorar nuestro desarrollo en la misma. Nadie es perfecto, todos tenemos habilidades y oportunidades que, a tra-vés de este proceso, logramos entender mejor y capitalizar resultados.

La idea fundamental de entender las cir-cunstancias de uno como individuo y supe-rarlas para mejorar, es sumamente atractivo.

León Casado habla sobre las experiencias que le ha dejado su proceso de Coaching, “Es un proceso que recomiendo ampliamente a aquellos que lo requieran. Este proceso cambió mi vida positivamente, tanto en el ámbito labo-ral como en el personal. Lo digo sinceramente. Lo aprendido en el proceso he podido aplicarlo exitosamente en mis labores en la compañía y, además, llevar algunos conceptos a mi hogar trascendiendo hacia mi familia. Por ejemplo, mi esposa y yo estamos cultivándonos para ser me-jores coaches como padres.

Todo aprendizaje proveniente de un proceso profundo y exitoso de Coaching, te lo llevas a to-dos los ámbitos de tu vida. No sólo en el traba-

jo. Si hay mejora, ésta se expresa en muchas di-mensiones en donde tienes relaciones con otras personas. En mi caso, sucedió que los temas que tocó el proceso de Coaching fueron trascenden-tes e impactaron positivamente mi vida profe-sional y personal”.

En el ámbito profesional particularmente, le ha aportado grandes beneficios, “Considero que soy un mejor líder. Compartí mis aprendizajes con mi equipo y obtuve retroalimentación de su parte sobre el mismo. Esto ayudó en varios as-pectos: algunas personas decidieron buscar un proceso de Coaching de forma personal, incluso pagándolos ellos mismos. En general, el com-partir esta experiencia con ellos, nos acercó y nos permitió aprender a escucharnos mejor.

“Logré crear habilidades para transferir la energía a donde debe estar, apoyando a quienes lo necesitan y negociando con mayor solidez en los foros donde es necesario”, afirma, “lo anterior se ha reflejado en mejores negociaciones, en los negocios que conduzco y en la habilidad para crear equipos de trabajo de alto desempeño”.

Y además, como mencionas, la experien-

9ENTREVISTA LEÓN CASADO

cia de transferirlo a tu equipo de trabajo fue positiva…

Si, en efecto. Durante todo este proceso en-contré los aprendizajes tan ricos, tan sólidos, tan verdaderos, que se los transmití con energía a mi equipo de trabajo. El Coaching que yo viví, de al-guna forma –quizás menos profunda-, también lo vivió mi gente y pienso que fue positivo para todos.

En nuestro equipo -que actualmente tiene 50 personas-, contamos con un plan de acción para llegar a los objetivos de negocio y de desa-rrollo de gente en el año. En este plan, el proceso de Coaching, de retroalimentación efectiva, de mentoría, tienen un rol importante. Todos noso-tros estamos entrenando para ser mejores líde-res y al serlo, ser mejores Coaches”.

“Coaching es una práctica que llegó a mi vida para quedarse. Es un proceso en el cual creo ver-daderamente y el cual he aplicado en mi equipo para apalancar resultados de negocio”

¿Nos puedes platicar un poquito cómo fue el desarrollo de tu proceso durante las sesio-nes?

En la primera sesión que conocí a Norma (Alonso), entendí que no entendía nada del Coaching verdadero. Ella me ayudó a través de su experiencia a entender cuál es la naturaleza verdadera del proceso y cuál el objetivo que se pretende. El premio de lograr éxito en este pro-ceso era tan atractivo, tan padre, que decidí en-tregarme por completo y con total compromi-so al mismo. El resultado fue que logré avanzar significativamente en un periodo relativamente corto de tiempo en aquello que tenía que me-jorar. La satisfacción que sentí y aún siento, es enorme. Desde la primera sesión, el proceso de introspección fue fuerte.

ENTREVISTA LEÓN CASADO

En la segunda sesión, mi visión sobre el pro-ceso mejoró radicalmente, a través de aplicación de lecturas específicas, lecturas bien pensadas por Norma para un individuo como yo, que ver-daderamente dieron en el clavo. Ello, sumado a la dedicación que imprimí en el proceso, fueron la clave del éxito.

En retrospectiva, platicando con Norma so-bre mi proceso, ambos pensamos que la clave del éxito fue que esto fue auténtico. Ambos, tan-to Coach como Coacheé, nos comprometimos de forma auténtica al éxito. Y el resultado es algo que siempre agradeceré y disfrutaré recordán-dolo.

Cuando terminó el proceso de Coaching, la-menté que terminará por un lado, pero por otro, fue el inicio de un mejor camino. Hoy digo con orgullo y agrado, que Norma y yo somos amigos y que nos apoyaremos en los años por venir de-rivado de esta experiencia”.

¿Recomendarías intervenciones de Coaching a algún colega?

Depende de si mi colega lo necesita. El Coaching no es para todos, es para quien lo necesite y pueda capitalizarlo. Si éste fuera el caso, lo recomendaría ampliamente.

El directivo de Walmart concluye: “Hasta el momento (el Coaching) ha funcionado muy bien para mí y mi equipo, pienso que es una acti-tud de mejora que debe prevalecer en el trabajo y aplicarse donde sea necesario. De mi proceso de Coaching, ahora me he vuelto mentor y en algunos casos Coach. He aplicado mis apren-dizajes sobre el proceso con éxito con muchos mentees y estoy contento porque he podido re-gresar algo del bien que recibí… Ser coach y ser menteé es un gran honor y una gran responsa-bilidad”.

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Aprendizaje y desarrollo colectivo COACHING DE EQUIPOS

Este es un tema de relativa novedad y aborda perspectivas como la administración, producción, deporte, desempeño, funciona-lidad, sistemas y otras más. Sin embargo, es nuestro interés hacer una reflexión desde el punto de vista humano, al estar claros que se puede considerar que un equipo es un siste-ma social con determinadas características y peculiaridades propias de sus integrantes.

Vale la pena hacer una breve reflexión de su origen y actual importancia, ya que sus aportaciones son altamente valiosas. Existen un sinnúmero de enfoques para el término de equipo, pero basándonos en Kurt Lewin, especialista en la materia, podemos decir que el equipo es el medio para lograr que el trabajo se realice.

El ‘Trabajo en Equipo’ se entiende como el conjunto de valores y comportamien-tos que hacen que el equipo trabaje. En cualquier momento, una organización o em-presa puede formar equipos de trabajo, sin embargo, ahí no estriba el reto, pues agluti-nar gente para un propósito resulta una tarea relativamente fácil; lo verdaderamente rele-

vante es lograr un trabajo en conjunto con la mayor eficiencia posible.

Preguntémonos por qué ha adquirido re-cientemente importancia el ‘Trabajo en Equipo’;

CARLOS ALONSOICC TRAINER COACH DE MÉXICO

“Cuanto más consciente sea un equipo, tanto in-dividual como colectivamente, mejor será su des-empeño” JOHN WITHMOR

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este concepto ha sido valorado desde siglos atrás, primero como manera de sobrevivir conjuntamente, luego con fines de ambición y expansión territorial o cultural y, ahora, económicamente para sobrevivir en el mun-do de los negocios y ganar mercados.

¿Cómo obtuvo esa relevancia? Nos pode-mos remontar a unas cuantas décadas, cuan-do Japón empezó a emerger después de la Segunda Guerra Mundial. Con el propósito de incorporarse al mundo industrial, copiaba productos manufacturados de otros países y hacía réplicas de muy baja calidad a bajo precio. Aprovechando la situación por la que pasaban los mercados dominados por los productores, hicieron que los mercados se ajustaran y aceptaran lo que ellos ofrecían.

Al carecer de recursos naturales, su op-ción fue la manufactura en productos de in-dustrias, principalmente la acerera, química, mecánica, eléctrica y electrónica, pero de-bían mejorar su calidad. En la década de los sesenta, con el apoyo del señor Deming -un teórico de este tema-, fueron ellos los que aplicaron sus conceptos y empezaron con los ‘Círculos de Calidad’ para lograr mejoras, sin darse cuenta de lo que esto implicaría en un futuro.

Al mejorar la calidad de los productos, for-maron grupos multidisciplinarios enfocados en encontrar maneras de perfeccionar éstos; su lógica los llevó a cambiar el enfoque y se centraron en mejorar los procesos y materias primas al monitorear la calidad en cada eta-pa, evitando defectos, reprocesos y costos.

De ahí surgió un factor, ahora primordial, en organizaciones y sociedades, que es la competitividad. Este término entendido

como “la capacidad que tienen los go-biernos, las empresas y las personas de participar con un eficiente desempeño, en comparación con otros de igual condi-ción”, ha provocado en los últimos años una verdadera revolución, pues ya no bastan la productividad, rentabilidad o eficiencia en los negocios; las organizaciones están obli-gadas a ser cada vez más competitivas, de lo contrario, tenderán a sucumbir y desapare-cer.

Sólo se puede aspirar a ella siguiendo el modelo de los japoneses: trabajando en equipo, pues es la única forma en que se optimizan procesos, se minimizan costos, se asegura la calidad de los productos y servi-cios y se promueve la creatividad. De ahí, los cinco preceptos de la calidad:

1. La calidad la hace el hombre;

2. La calidad se hace para el cliente;

3. La calidad la hacen todos;

4. La calidad se hace entre todos;

5. La calidad se hace innovando

Por su efecto sinérgico, el trabajo en equi-po es fundamental para una mejor opera-ción, sin embargo, habría que generar la cultura, pues la nuestra todavía está muy matizada por el individualismo y protago-nismo, y al querer, pero no saber trabajar en conjunto, aparecen una serie de barreras que dificultan la dinámica de trabajo, a pesar de las buenas intenciones.

Para que los equipos funcionen de manera

COACHING DE EQUIPOS14

óptima, necesitan aprender a desenvolverse en conjunto y la mejor estrategia para hacer-lo, es por medio de un Coach especializado en Equipos. Parafraseando a Alan Cardon, “Coaching de Equipos es el acompañamien-to al aprendizaje y desarrollo del rendimien-to colectivo de un equipo, dentro de un mar-co de autonomía recíproca, de forma lógica y medible para que el resultado operacional del conjunto supere ampliamente la suma de los esfuerzos individuales durante el pro-ceso hacia el logro de la meta fijada”.

Un Coach de Equipos se centra a nivel práctico, principalmente en el desarrollo de las relaciones entre los miembros y sus res-pectivos trabajos y su entorno. De ahí se ge-neran diversos beneficios, por ejemplo:

Los equipos son más efectivos en el lo-gro de objetivos, ahorran tiempo y dinero. El equipo se hace más creativo y autónomo al resolver problemas por sí mismo. Se fortale-ce la cultura de colaboración. Los equipos de alto rendimiento favorecen su preparación para la sucesión gerencial.

Mediante la intervención oportuna del Coaching de Equipos se garantiza la eficien-cia en el desarrollo del personal ejecutivo y operativo, ahorrando tiempo y dinero a las organizaciones.

No todas las personas que tienen un entre-namiento en Coaching estarán capacitadas para llevar un proceso colectivo, ya que la di-námica es totalmente distinta y es recomen-dable que la organización que requiera esta clase de servicios, se asegure del adecuado y profundo entrenamiento del Coach, que vale la pena aclarar, hay pocos en México.

COACHING DE EQUIPOS

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RODRIGO FERNÁNDEZ SANTILLÁN

Para todo mercadólogo, el gran ob-jetivo siempre ha sido y será ¿Cómo entrar en la mente del cliente?, ¿Cómo saber qué quiere?, ¿Qué necesita? Para responder estas y otras preguntas se han puesto en práctica cualquier can-tidad de técnicas, que en algunos casos han funcionado y en otras han termina-do en el cajón del olvido.

La mala noticia es que este objetivo se ha ido complicando con el transcu-rrir de los años por dos razones. La pri-mera es que el ser humano siempre será cambiante y en una sociedad hiper-in-formada esto se acelera aún más, pero hay otra razón que, de pronto, pasa des-apercibida y es que la Mercadotecnia, al igual que algunas otras profesiones, se vuelven cada vez más mecánicas y van perdiendo la sensibilidad, al dejarse se-ducir por todos los avaneces tecnoló-gicos que diariamente llegan a nuestro mundo.

Sin lugar a dudas, muchos de estos

Coaching y mercadotecnia: la misma genética

COACHING ALTERNATIVO

COACH EJECUTIVO Y DE MARKETING

COACHING ALTERNATIVO 17

avances han sido de gran ayuda, pero cuando el objetivo es el ser humano, nunca habrá una mejor técnica que la comunicación, persona a persona. La buena noticia es que hoy existe la herramienta perfecta para retomar esa sensibilidad y empuje perdidos y se llama Coaching.

La Mercadotecnia y el Coaching tie-nen la misma genética, las similitudes entre sí son muchas. La primera, y más importante, es que ambas se crean y desarrollan en ese vasto espacio llama-do mente humana; ambas utilizan me-todologías similares; conceptualmente están diseñadas para llevar de un es-tado actual a un estado deseado; una se enfoca en un individuo o equipo y la otra sobre un producto o servicio.

Mencionaré algunas coincidencias más, ¿acaso el Rapport no es una espe-

cie de estudio de mercado?, ¿la Rueda Laboral no se asemeja al ciclo de vida de un producto o servicio?, ¿el objetivo final no es alcanzar una meta? No, no es coincidencia, existe un origen común en ambas.

Para encontrarlo, citaré una gran fra-se de un viejo amigo, “percepción mata realidad”, el Coaching busca cambiar la “percepción” que cada in-dividuo o equipo ha creado sobre sí mismo, “per-cepción” que, en la mayoría de los ca-sos, no tiene nada que ver con la rea-lidad; la Mercadotecnia busca cambiar la percepción que cada individuo tiene sobre un producto o servicio. El prime-ro busca respuestas en el Coachee, el segundo las busca en el cliente, aquí está la similitud, este es el origen y fin común.

La herramienta perfecta para reto-mar esa sensibilidad y empuje perdi-dos y se llama Coaching.

Ahora hablemos de otro elemento en común: la Emoción, ambos buscan ge-nerar estados emocionales óptimos, el Coaching lo genera para que el indivi-duo o el equipo desarrolle sus máximas capacidades, la Mercadotecnia busca generarlo para crear un estado óptimo en el consumidor y dirigir su decisión de compra hacia un producto o servi-cio, entonces, finalmente, ambas bus-can crear un “enlace” emocional per-manente con el individuo.

Y si se trata de romper paradigmas, difícilmente podremos encontrar dos disciplinas que sean más efectivas que

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las que nos ocupan, el Coaching se cen-tra en darle todas las herramientas al individuo para romper sus paradigmas y creencias limitantes, la Mercadotecnia igualmente busca romper paradigmas a través de herramientas de comunica-ción, “haré lo que tenga que hacer para que me voltees a ver, escuchar, probar, comprar, etcétera”.

En el párrafo anterior menciono una palabra clave, Comunicación, vehículo mediante el cual las dos buscan llegar a “mover” la mente del individuo, pero aquí sí hay una diferencia; hasta hace algunos años, la comunicación que uti-lizaba la Mercadotecnia era unidirec-cional, de pronto aquella famosa “P” de Publicidad y Promoción cambió a una “C” de Comunicación, ¿por qué? Porque la comunica-ción humana del siglo XXI tiene que ser bidireccional.

¡Ya encontramos la sen-sibilidad perdida! Al imple-mentar este concepto, los resultados de los esfuer-zos mercadológicos cambiaron positi-vamente, ¿pero porqué? Simplemente porque se dejó de ver al cliente como una máquina de consumo y se le em-pezó a preguntar desde la emoción y no de la razón, ¿Qué quieres?, ¿Cómo lo quieres?, ¿Dónde lo quieres? y ¿Cuándo lo quieres? ¡Sorpresa! el Coaching ya lo usaba desde hace algunas déca-das!.

Entonces, la pregunta obligada es, siendo disciplinas tan parecidas, con

principios, metodologías, objetivos y metas similares, ¿qué más pudieran aportarse mutuamente? De la Merca-dotecnia al Coaching pudiera ser la ex-periencia de más de cinco décadas tra-tando de “modificar” los pensamientos y conductas de los individuos, las múl-tiples metodologías implementadas y los resultados obtenidos en todos estos años de esfuerzos en saber cómo fun-ciona la mente de las personas.

Del Coaching a la Mercadotecnia, la sensibilidad de Escuchar los más sin-ceros y profundos deseos del cliente, para traducirlos en servicios y produc-tos que generen un verdadero valor.

Por otra parte, el Empuje que se requiere para tener individuos y equipos alta-mente motivados y com-prometidos con los resul-tados, las Herramientas necesarias para que cada individuo desarrolle al máximo sus capacidades, ¿o qué tal un Reencuadre para cuando los planes im-

plementados no dan resultado?

Pero llegó el momento de hablar en términos “Mercadológicos”, si conside-ramos al “señor Don Merca” como un producto maduro y que como todo pro-ducto maduro requiere de un mante-nimiento o simplemente reinventarse, entonces le pudiéramos hacer la pre-gunta: ¿señor Don Merca, qué necesita usted para estar bien? Seguramente su respuesta sería……

¡COACHING!

La herramienta per-fecta para retomar esa sensibilidad y

empuje perdidos se llama Coaching.

COACHING ALTERNATIVO