Pedro Romero

2016

AGENDA

Lead Nurturing

Trayecto de Compras

Campaas

Automatizacin de Campaas: Ejemplo Microsoft Dynamics

Manejo de Contenido

Lead Nurturing (1/3)

Maduracin de Prospectos:

Es el proceso de construir una relacin efectiva con potenciales clientes,

a travs de interacciones a lo largo del trayecto de compra.

Consideraciones:

Conocer los pasos que los clientes toman para realizar la compra: Es esencial para asegurarse

que se est en los lugares adecuados, en el momento preciso y con los mensajes correctos.

Construir relaciones con prospectos calificados, independientemente del momento de efectuar

la compra, con el objeto de hacer negocios, tan pronto el cliente est listo.

Lead Nurturing (2/3)

Maduracin de Prospectos:

Cmo?

Tomando en cuenta las actividades y conductas de los Prospectos para

construir un dialogo relevante.

Por qu es importante?

Los Clientes cambiaron el trayecto en la toma de decisiones que

acompaan una compra

Lead Nurturing (3/3)

Tiempo para convertir un Prospecto en Oportunidad

327 Das en Promedio

Fuente: Datos de Marketo, Anlisis de Ciclos de Ingresos. No incluye todas las fuentes de ingresos.

AGENDA

Lead Nurturing

Trayecto de Compras Campaas

Automatizacin de Campaas: Ejemplo Microsoft Dynamics

Manejo de Contenido

NO MIRES EL RELOJ, SGUELO, SIGUE INTENTANDO

Trayecto de Compra (1/4)

Cambio de la Experiencia de Compra

Necesito

TV

Rene Informacin

Evala

Opciones

Decisin

de

Compra

Compra

Mercadeo Ventas

Trayecto de Compra (2/4)

Necesito

TV

Rene Informacin

Evala

Opciones

Decisin

de

Compra

Compra

Mercadeo Ventas

Cambio de la Experiencia de Compra

Trayecto de Compra (3/4)

Necesito

TV

Rene Informacin

Evala

Opciones

Decisin

de

Compra

Compra

Mercadeo Ventas

Maduracin Prospectos

Cambio de la Experiencia de Compra

Trayecto de Compra (4/4)

Hace 10 aos Hace 5 aos Ahora

Evolucin de la Experiencia de Compra

AGENDA

Lead Nurturing

Trayecto de Compras

Campaas Automatizacin de Campaas: Ejemplo Microsoft Dynamics

Manejo de Contenido

En trminos de tendencias, sguelas. En trminos de criterios, lo establecido es ley.

Campaas (1/3)

Campaas Auto-Respuestas o Seguimiento (Drip Nurturing)

Consiste en una serie de emails que son enviados basados solamente en

tiempo, til para educar a los Prospectos en los servicios que la empresa ofrece.

Ejemplo:

- Email de Bienvenida Enviado el Da 0

- Introduccin Enviado el Da 1

- Beneficios Enviado el Da 3

- Webinar gratis Enviado al 6 Da

Estas campaas estticas ahora no son

efectivas, debido al cambio en el Trayecto de

Compra

Campaas (2/3)

Campaas Maduracin de Prospectos (Lead Nurturing)

Serie de emails basados en las acciones tomadas por el Prospecto

Ejemplo:

- Prospecto solicita un ebook > Enviado email con eBook

- Prospecto visita sitio web por segunda vez > Email con invitacin a un

seminario, enviado en el da 3

- Prospecto visita la pgina por tercera vez >

- Vendedor es notificado con datos del potencial Prospecto

- Enviado email al Prospecto con Demo Gratis

Campaas (3/3)

Campaa Maduracin de Prospectos (Lead Nurturing)

Elementos que motivan la participacin de los Prospectos:

1. Credibilidad

2. Relevancia: Enviando el contenido apropiado a la persona correcta

en el momento oportuno

3. Multicanal: Experiencia consistente a travs de mltiples canales

4. Estratgico y de Impacto: Definiendo el xito

AGENDA

Lead Nurturing

Trayecto de Compras

Campaas

Automatizacin de Campaas: Ejemplo Microsoft Dynamics

Manejo de Contenido

El proceso es impersonal automtico, el mensaje personalizado

Automatizacin de Campaas (1/3)

Microsoft Dynamics permite crear mltiple caminos, dependiendo

como las personas interactan con los mensajes enviados.

Automatizacin de Campaas (2/3)

Permite crear mltiples Campaas:

- Lead Nurturing

- Entrenamiento de Nuevos Clientes

- Retencin de Clientes

Acciones Programables

usando Dynamics

Automatizacin de Campaas (3/3)

Funciones integradas con Dynamics

AGENDA

Lead Nurturing

Trayecto de Compras

Campaas

Automatizacin de Campaas: Ejemplo Microsoft Dynamics

Manejo de Contenido

Cree Contenido con el Plan de Accin deseado en mente

Manejo Contenido

Contenido Relevante al Trayecto de Compra

Etapa TempranaLiderazgo de Marca y crear conciencia

de valor

Solicitud de Registro: NO

Datos de Investigaciones, videos

agradables, infogrficos, liderazgo

Etapa MediaHerramientas que ayuden a los

compradores a ubicarle, cuando estn

buscando por soluciones

Solicitud de Registro: SI

Guas de Compras, Formatos de

solicitud de pedidos, calculadoras de

Retorno de la Inversin, trabajos de

investigacin, seminaries

Etapa TardaInformacin especfica a la empresa

para ayudar a evaluar y reafirmar la

seleccin

Solicitud de Registro: En general NO

Precios, Demostraciones, Servicios de

Informacin, Reportes del sector

industrial, Casos de Estudio

Contenido siempre debe ser relevante y til

Maduracin de Prospectos

Situacin del Mercado80% del trayecto de compra es auto dirigido, lo que significa que todo lo que el comprador aprende acerca de su

solucin es resultado de su propia investigacin, escuchando a colegas o amigos, leyendo reportes en la web

87% de los clientes demandan una experiencia personalizada en todas las interacciones

Esto requiere que Mercadeo se convierta en un asistente en el trayecto de compra de los potenciales clientes.

Mercadeo debe cambiar de un acercamiento transaccional a escuchar y responder para construir una relacin

personalizada, continua y significativa con las personas que toman decisiones y/o crean matrices de opinion.

Transaccional Interactivo

Maduracin de Prospectos

Resumen

1. La conducta de compra ha cambiado La generacin de demanda debe

seguirle los pasos

2. La maduracin de Prospectos y su valoracin Genera un 50% de mas

Prospectos cualificados y un 20% de mayor ingresos

3. Los Prospectos deben ser desarrollados independientemente del momento

de compra: recclelos y resuctelos

4. Ir ms all de Mercadeo, con foco en el ciclo completo de ingresos:

Maduracin y Cualificacin (Puntuacin) es esencial

5. Implementacin: Piense en grande, comience en pequeo y muvase rpido