Lead Generation durch Social Media Marketing

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Leadgenerierung, Neukundenvertrieb und Recruiting über Social Media Marketing im B2BStrategie: Dr. Michael Kausch (vibrio)Erfahrungsbericht: Trudbert Vetter (DV-RATIO Group)


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• BIZ Networks wie Xing und LinkedIn• Nachschlagewerke wie Wikipedia• Communities wie Facebook• Bookmarking-Dienste• Online-Publikationen wie Blogs• Archive wie YouTube und

SlideShare• Bewertungsplattformen wie kununu• SocialCRM• Interne Enterprise 2.0 Services• Event Tools wie amiando

Social Media im B2B?Es geht nicht nur um Facebook!

Social-Media-Vielfalt Social Media sind zum Beispiel


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• Suchmaschinenoptimierung

• Markenaufbau

• Recruiting

• Unterstützung der PR

• Dialog mit Kunden & Partnern

• Vertriebsunterstützung

• Crowd Intelligence

• Interne Prozessoptimierung

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Auch im B2B gewinnen soziale Medien Bedeutung

Die wichtigsten Ziele für die Social-Media-Kommunikation im B2B

Nutzung sozialer Medien durch B2B-Unternehmen

internextern


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• BSI-Umfrage unter europäischen Konzernen• 81 % der Konzerne haben keine Social-

Media-Strategie• 91 % budgetieren Social Media nicht

strategisch• 93 % verstehen den Nutzen von Kunden-

Interaktionen nicht• 93 % nutzen Social Media Marketing nicht

als Teil ihrer CRM-Strategien• 76 % fühlen sich von ihren

Rechtsabteilungen bei der Realisierung von Social-Media-Kampagnen ausgebremst

• 76 % moderieren ihre Social-Media-Aktivitäten gar nicht oder nur unzureichend

• 87 % mussten in den vergangenen sechs Monaten feststellen, dass ihr Erwartungen in Bezug auf Social Media falsch waren

• 89 % verfügen über keine Social Media Guidelines

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Aber noch fehlt es vielerorts an einer strategisch orientierten Social-Media-Kommunikation in B2B-Unternehmen


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• Die klassische Kommunikation war zumeist eine einseitige Kommunikation ohne oder mit schwachem Rückkanal. Die Social-Media-Kommunikation ist ein „Dialog auf Augenhöhe“.

• In der klassischen Kommunikation haben wir die Zielgruppen gesucht und die Inhalte bestimmt. In der Social-Media-Kommunikation finden uns die Zielgruppen.

• In der klassischen Kommunikation konnten die Zielgruppen zielgruppenspezifisch adressiert werden.In der Social-Media-Kommunikation geschieht dies themenspezifisch.

Vorsicht: Social Media funktioniert andersDialog über Content

DialogDialog

PullPull

ThemenThemen


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• Einen Kontrollverlust gibt es in der Social-Media-Kommunikation im Vergleich zur klassischen Kommunikation höchsten in Bezug auf die Prozesse. Wichtiger ist, dass die Ergebnisse auch früher nicht wirklich unter Kontrolle waren.

• Die Ergebnisse sind in der Social-Media-Kommunikation aber in der Regel besser messbar, als in der klassischen Kommunikation.

• Die klassische Kommunikation wurde von Ihren Kommunikationsspezialisten gesteuert. Die Social-Media-Kommunikation ist die Aufgabe aller unter der Anleitung Ihrer Kommunikationsspezialisten.

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Vorsicht: Social Media funktioniert andersMessung ja, Kontrolle nein

EsEs

gibtgibt

keinekeineSicherhe

itSicherhe

it


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Charles Schmidt (Mgr. Corp. Communications Krones AG:• „Unternehmen kaufen nicht bei

Unternehmen. Es sind die Menschen, die bei Menschen kaufen. Social Media verleiht dem Konzern ein menschlicheres Antlitz.“

• „Die Kunden über sich und seine Produkte zu informieren, ist bestenfalls die halbe Miete. Viel wichtiger ist es, seinen Kunden genau zuzuhören, von ihnen zu lernen und gemeinsam Lösungen zu finden.“

• „Zudem stellen wir fest, dass Twitter, Facebook und vor allem auch YouTube als Suchmaschinen für uns immer mehr an Relevanz gewinnen.“

• „Natürlich sprechen wir auch die zukünftigen Entscheider an, wollen uns im „War for Talents“ positionieren, aber auch die Identifikation der eigenen Mitarbeiter mit dem Unternehmen stärken.“

Nur Mut: Social Media funktioniert

People driven

Business

People driven

Business

Von Kunden lernen

Von Kunden lernen

SEO ist Google und

mehr

SEO ist Google und

mehr

Recruiting und

Motivation

Recruiting und

Motivation


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Aber welche sozialen Medien für welchen Zweck?


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• Nicht chic, aber effizient• Jeder Deutsche hat im Schnitt

6,3 E-Mail-Newsletter abonniert

• E-Mail-Marketing ist als Push-Dienst eine ideale Ergänzung zum

Pull-Social-Marketing

• Intelligentes zentrales Themenmanagement

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Leadgenerierung im Social E-Mail-Marketing


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1010

Integriertes modernes Themen-basiertes Marketing

WordingWording

Issue Issue ManagementManagement

WebWeb

BlogBlog News-News- letterletter

Word

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Issue

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Managem

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Issue Issue ManagementManagement

WebWeb

BlogBlog News-News- letterletter

SocialSocialCRMCRM

SlideShareSlideShare

YoutubeYoutube

Flickr, …Flickr, …PullPull

PushPush

Pull+Pull+


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• Definition zielgruppenspezifischer Nutzenversprechen

• Monitoring und Marktbeobachtung

• Dialog, Fairness und klare Handlungsaufforderung

• Definierte Prozesse für Follow-ups

• Definition der aktiven Kanäle

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Leadgenerierung in Business Networks und Communities

Check-Check-listeliste


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• Zielgruppen definieren und spezifizieren

• Datenbank aus (Xing-)Gruppen erstellen

• „Needs“ und „Pains“ analysieren

• Storylines zwischen sich und Needs bauen

• Redaktionsplan erstellen

• Die Stories sind das Thema, nicht Sie!



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• Laufend Markt und Player nach neuen Themen analysieren

• Monitoring-Tools nutzen (z.B. Socialmention, Google Alert)

• Meinungsführer identifizieren

• Position beziehen durch Postings und Kommentare

• Postings und Kommentare auf Ihren Blog oder Landing Pages verlinken• Suchen ist die Spezialität von Google,

nicht Ihrer Kontakte

• Profilieren Sie Ihre Wettbewerber



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• Dialog statt Monolog

• Gesprächsbereitschaft statt Sendungsbewusstsein

• Freigiebig Wissen verteilen

• Klarer Call-to-act in allenKanälen, aber nicht in Postings und Kommentaren

• Aufrichtig und ehrlich kommunizieren

• Sorgsam kommunizieren: Gestaltung, Rechtschreibung und Umgangsformen



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• Ihr Social CRM-System ist das interne Zentrum

• Kurze Reaktionszeiten bei Anfragen• 24 Stunden bei Web-Anfragen

• 6 Stunden bei Anfragen über Facebook, Xing, LinkedIn, Google+ etc.

• 1 Stunde bei Anfragen über Twitter

• Alert-Tools einsetzen

• Ihre Antworten sollen Ihre Kontakte profilieren

• Kontakte in Push-Tool (Newsletter) integrieren (Double Opt-In)

• Vernachlässigen Sie nicht die persönliche Kommunikation!



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• Im Zentrum steht Ihre Web Site• SEO-konformer und content driven

Aufbau

• Für mobilen Zugriff optimieren

• Bespielen Sie möglichst viele Kanäle passiv

• Wählen Sie nur so viele aktive Kanäle, wie Sie nachhaltig pflegen können

• Wählen Sie aktiven Kanäle abhängig von Ihren Zielen und Themen



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• Das Beispiel vibrio

Hier klicken für mehr

Informationen zum Beispiel vibrio


Informationen zum Beispiel vibrio


Informationen zur Medienauswahl


Informationen zur Medienauswahl


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• Zuerst vorhandene Communities nutzen• „Mitdiskutieren“ und „Lernen“

• Co-Moderation anstreben

• Sponsoring realer Gruppen-Events

• Optional eigene Gruppen aufbauen• LinkedIn wenn international,

mehrsprachig oder Adressaten bekannt

• Xing wenn deutsch und Adressaten unbekannt

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• Facebook adressiert junge Erwachsene• Hochschulabsolventen

• 1st Job Hoppers

• Facebook nutzt Mitarbeiter zum Reputationsaufbau

• Facebook motiviert Mitarbeiter

Einstieg in das Social Media Marketing im B2B

Xing- oder LinkedIn Communities

Recruiting per Facebook


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Trudbert VetterVorstand DV-Ratio

Group

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DV-Ratio – Erfahrungsbericht eines „Early Adopter“


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Phone 0049 (89) 3215170

Fax 0049 (89) 32151695

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