Le Marketing piloté par les données: La clé du succès commercial
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Le Marketing piloté
par les données :
La clé du succès commercial
PRESENTATEURS : Marie LIGIER et Stanislas BERTELOOT
23 SEPTEMBRE 2014
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2
Qui sommes-nous?
Stan Marie
Follow me! (I’m famous)
@MarieLigier@Berteloot
@KDS_FR
Follow me! (I’m the boss)
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Les données Un Marketing
ultra ciblé
Nettoyage et enrichissementdes données
L’impact
commercial
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Les données
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Waël Ghonim
5
90 000 opposants - ‘Like’ sur sa page Facebook
220 000 après son arrestation.
N°1 des personnalités les plus influentes de 2011 par le magazine américain Time
La révolution de jasmin
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Intervention Médicale à Distance
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La donnée reste crucial
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La Revue du Digital,15/06/14
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One to One
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Le Marketing Automation
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Les 2 facteurs du marketing personnalisé
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Le Big Data
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Info + Outils
Le Prospect
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Un Marketing ultra ciblé
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19Qu’est ce que le Lead Nurturing?
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Lead Nurturing
Entretenir une relation
Pas encore “matures”
des informations de qualité
Au bon moment
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24
Responsable
Voyages
Directeur
Achats
DAFResponsable
VoyagesGeodis EDF PwCGoogle
De quoi ont-ils besoin…
Qui sont mes prospects?
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…et à quel moment?
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Pas à l’écoute
Ecoute passiveAucun Intérêt
Besoin Latent
Besoin Explicite
Définition du projet et
connaissance du marché
Sélection de la solution
Validation du choix
Attention limitée
Haute attention
Aucune attention
Ecoute Active
RFP – Short List
Nego – Réduction des risques
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Traquer votre cible
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Le bonContenu La bonne
Personne Le bonmoment
Comment s’assurer
que le bon contenu
est envoyé à la
bonne personne au
bon moment?
100 000 Prospects
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Segmentation - Démographique
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UK
FRANCE
30%
50%
16% 51% 10%
Achats Voyage Finance IT
21%
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Qualification du comportement
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Contrôle des
dépensesROI et
Adoption
Globalisation
Mobilité
Quels sont les centres d’intérêt ?
Visite 6 pages
Demandede demo
Clicemail
Inactif 10 jours
Télécharge Clicemail
+10
+50
+5
-10
+20
+5
Commerciaux
Quelle est la température ?
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30
Nettoyage et enrichissement des données
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Enrichir : Tracker et traduire
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1 – Imaginer des scenarios
2 – Une fois que c’est terminé… ce n’est pas fini!
Le Scoring
Tester
Adjuster
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Enrichir : Utiliser les informations dont on dispose
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Des programmes qui remplissentautomatiquement les champs
Remplir les cases
Si le numéro commence par +33
Alors le pays, c’est la France !
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Enrichir : Utiliser les informations “Inferred”
33
Utiliser les informations des adresses IP
Deviner
Cela permetaussi de
connaître les visiteurs
anonymes !
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Enrichir : Progressive Profiling
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Votre pays La taille de votreentreprise
Utilisez vous unesolution de gestiondes notes de frais?
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L’impact commercial
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KPI
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Leads générés
New Leads
4000
Nouveaux leads acquis par noscampagnes Marketing
Inside Sales Ready
ISR
1400
Leads ‘Nurtured’ qui ont atteintun score de 50 ou effectué une
demande de contact
Sales Ready
ISR > SR
Opportunités acceptées par les commerciaux
400
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Budget Marketing
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Divisé par
Budget marketing
Coût d’une opportunité
Coût par Sales Ready
=
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Répartition du budget
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Thank You