Avec le Think Tank du Marketing B2B

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d’en citer les auteurs et la source de l’information : « Le marketing digital à l’international expliqué à mon Boss » 2015, éditions Kawa http://amonboss.com/international

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d’en citer les auteurs et la source de l’information : « les médias sociaux expliqués à mon boss » 2015, éditions Kawa http://amonboss.com et http://france.media-aces.org

Copyright

• Un livre pour tous les entrepreneurs, quelle que soit la taille de leur entreprise, qui souhaitent faire de l’international l’une de leur priorité, ce livre permettra de comprendre les enjeux et opportunités.

• A tous les marketeurs qui veulent structurer leur démarche et l’appuyer sur des expériences réussies.

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Comprendre les enjeux Etat des lieux dans le monde

Bâtir une stratégie dans un monde devenu digital

Créer son écosystème digital Exploiter les bons outils

Affirmer son offre à l’international

Les 6 sections du livre

"Chaque fois que vous voyez une entreprise qui réussit, dites-vous que c'est parce qu'un jour quelqu'un a pris une décision courageuse."

DIGITAL, QUELS ENJEUX ?

Peter Drucker

« Notre industrie ne respecte pas la tradition, elle respecte seulement l'innovation ».

Satya Nadella, Président de Microsoft

L’innovation disruptive se définit comme un service nouveau qui suscite de nouveaux usages et transforme les marchés en profondeur;

Les innovations disruptives sont généralement meilleur marché. Elles reposent sur des produits plus simples d’utilisation, souvent d’un meilleur rapport qualité prix, elle sont nées pour être « global»

La transformation digitale :

L’accepter ou disparaître

• Les «Digirati» génèrent des revenus supplémentaires par employé et se révèlent nettement plus profitables que leurs concurrents.

• Les «Digirati» surperforment considérablement leurs concurrentes. Elles n’ont ni talents spécifique, ni histoire particulière, mais des dirigeants qui ont rapidement compris l’intérêt d’investir dans un programme de transformation « digitale »

« Les Digirati sont des entreprises qui font preuve d’une plus grande maturité digital »

Devenir une entreprise «Digirati»

* The Digital Advantage: How digital leaders outperform their peers in every industry’ (une étude réalisée par Capgemini Consulting, et le “MIT Center for Digital Business” sur le thème de la transformation « digitale »)

La transformation digitale La transformation digitale est l’adaptation d’une entreprise traditionnelle au

monde numérique. Elle doit intégrer les nouveaux enjeux induits qui lui permettront de coller aux besoins des consommateurs.

La transformation digitale

« Dans tous les cas, que l’on soit leader ou retardataire la transformation digitale est un processus en constante évolution. Le leader d’aujourd’hui ne peut se contenter de rester sur ses acquis, et doit sans cesse innover ».

La direction : clé du succès de la transformation digitale

« L’impulsion de la transformation interne doit d’abord venir du dirigeant et/ou du comité de direction, qui, pour être suivis par les équipes, doivent être exemplaires dans leurs utilisations des nouvelles technologies au quotidien »

Les 5 leviers de la transformation digitale : Mickaël Tartar

Organisation Technologie

& Innovation

Personnel Produits

& services

Environnement

L’indice est basé sur 4

grands facteurs :

• L’offre

• La demande

• L’innovation

• Les institutions

http://fletcher.tufts.edu/eBiz/Index

Devenir une entreprise «Digirati»

Indice Numérique Evolution DE I- (Classement de 50 pays)

« Dans un monde qui évolue très vite, la seule stratégie qui est vouée à l'échec de façon garantie

est de ne pas prendre de risques. »

BATIR UNE STRATEGIE POUR UN MONDE DEVENU DIGITAL

Mark Zuckerberg

« La principale difficulté est liée aux différences de maturité digitale des organisations. Outre, les zones géographiques ou la dimension de l’entreprise, c’est surtout le niveau de maturité sur des sujets comme les réseaux sociaux, les nouveaux formats de contenu, le marketing automatisé ou les silos entre les ventes et le marketing qui segmente notre marché. Il y a encore trop de demandes parcellaires de la part des entreprises alors que le succès d’une bonne stratégie marketing passe plus que jamais par une approche et une vision intégrée ». Stéphane Munier

« Etre accompagné : pour évaluer et

améliorer sa capacité à exporter, à bâtir sa stratégie, à prospecter, à développer sa

présence à l’international, à gérer ses exportations et ses approvisionnements, à

préparer son financement, etc. De nombreuses structures performantes, à travers de nombreux programmes facilitent

votre implantation.

Devenir sa stratégie

« Le plan marketing définit la stratégie, les tactiques et ressources promptes à l’atteinte des objectifs fixés. Il permet de déboucher sur les initiatives stratégiques efficientes en termes de chiffre d’affaires. Il ne peut donc se limiter à une liste de tactiques opérationnelles »

Construire son Plan marketing international

« Les entreprises qui se lancent à l’international ont des difficultés à choisir les bonnes cibles : « trop peu d’entreprises prennent le temps de faire un diagnostic pour définir leur SWOT et sélectionner les bons marchés cibles » Sophie Callies, So Experts

Construire son Plan marketing Digital

Source des images : Internet

I : Harmonie (Chine) vs Confrontation (France)

II : Intuition & action (Chine) vs Réflexion & discussion (France)

Résolution de problèmes & conflits Remise en cause

Gauche : Français; Droite : Chinois (Source: Le Figaro)

Avis Colère

Comprendre les spécificités culturelles: Décoder le casse-tête chinois

« Un bon positionnement se caractérise par une proposition de valeur forte, synonyme de savoir-faire réel et répondra à de vraies attentes »

« Réussir son positionnement nécessite de définir des segments de marchés rentables et à fort potentiel. Il s’agit donc encore une fois de collecter suffisamment d’éléments pour dresser un profil des clients (segments) qui auront le plus besoins des produits/services, et pour lesquels l’entreprise dispose d’avantages compétitifs. Au regard de ces éléments, les initiatives stratégiques de l’entreprise seront plus faciles à définir ».

Attractif (correspondre aux attentes et besoins)

Distinctif (démarqué de la concurrence)

Crédible (qui ne peut être remis en cause).

Opter pour un bon positionnement

Identifier les leviers différenciateurs Considérer le prix comme une variable propre à chaque pays cible

• Comprendre les codes • Questionner sa légitimité • Utilisé la langue du pays ciblé • Adapter chaque campagne de communication au

pays cible • se coordonner aux usages locaux en matière de

Paiement et livraison, • Anticiper les contraintes juridiques

Communiquer en s’adaptant au contexte culturel pour communiquer

« L’entreprise doit trouver une cohérence entre sa stratégie globale internationale et les spécificités locales des marchés » visés ».

S’adapter aux spécificités locales

27%

72% des consommateurs sur le Web préfèrent acheter des produits dont l’information est formulée dans leur langue maternelle

des utilisateurs d’Internet parlent anglais

« Il vaut mieux communiquer dans la langue du pays ciblé pour optimiser son investissement marketing »

Cf. https://hbr.org/2012/08/speak-to-global-customers-in-t.html Source : Elan report, 2013

La langue un critère important sur le web

« Une dizaine de langues représentent près de 80% de celles utilisées sur le Web »

0% 5% 10% 15% 20% 25% 30%

Anglais

Chinois

Japonais

Espagnol

Allemand

portugais

Français

Russe

Arabe

Coréen

Cf. https://hbr.org/2012/08/speak-to-global-customers-in-t.html Source : Elan report, 2013

Répartition des langues sur le Web

« 80% de la réussite est dans le premier pas »

CREER SON ECOSYSTEME DIGITAL

Woody Allen

« Prendre le temps de mettre en place un écosystème structuré, en partant toujours de ses propres supports, à savoir sa plateforme principale (site institutionnel, e-commerce, etc.) que l’on mettra au centre de celui-ci et qui assumera la fonction de hub vers l’ensemble des autres supports de communication tels que les réseaux sociaux, les annuaires… »

Opter pour des solutions propriétaires

La traduction mot à mot est à proscrire. La meilleure solution reste, évidemment, l’appel à un prestataire local.

Pour être trouvé par l’internaute étranger, l’intégration des mots-clés les plus populaires et pertinents (keyword targeting) est cruciale. Cela permet au site d’être reconnu par les moteurs de recherche étranger comme légitime sur des expertises métier précis.

L’analyse préalable de la concurrence est indispensable : non seulement parce qu’elle permet de mieux connaître son positionnement, mais surtout de gagner beaucoup de temps dans la mise en place d’une stratégie SEO.

Se positionner sur le web étranger

Quelques conseils pour accélérer les retours (légitimité, opportunités d’affaires, etc.), de Cyril Bladier, auteur de « la boîte à idées des réseaux sociaux » :

Conseils pour optimiser son blog Travailler les titres des articles en surveillant les traductions et faux-amis. On lit vos articles et on les partage sur la base des titres.

Illustrer, illustrer ! L’image est essentielle car elle explicite le contenu. Attention, cependant, à ne pas oublier les contextes culturels et religieux.

Réaliser des articles à partir des questions récurrentes que posent les clients. C’est un moyen très efficace pour être sûr de répondre à leurs attentes, en particulier celles exprimées dans des forums par exemple

Favoriser son référencement en répondant plus largement aux questions des internautes. Un article correspond alors à une réponse à une question.

Montrer son expertise bien-entendu, sa connaissance pointue du domaine sur lequel on est présent. Rien de tel pour se différencier de ses concurrents souvent plus timorés

Résoudre les problèmes grâce à l’offre de l’entreprise. L’idée est d’expliquer comment les produits ou services de la marque répondent aux attentes des clients.

Diffuser des modes d’emploi et des cas de clients. Cette technique est relativement simple, et s’avère souvent payante ; les clients ayant souvent tendance à reproduire les comportements de concurrents ou d’autres clients.

Identifier des influenceurs pour relayer les articles ou soumettre les vôtres. Cela peut prendre du temps, et nécessiter des moyens humains non négligeables, pour se faire connaître et référencer.

Proposer des articles à un blogueur influent : une opportunité de se rendre visible auprès de son audience, à condition bien entendu d’éviter les contenus trop promotionnels.

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Conseils

Tmall est lui un centre commercial B2C pour les marques et les compagnies qui sont enregistrées légalement et établies en Chine.

des parts de marché du commerce électronique chinois sont détenus par Taobao (C2C) et Tmall (B2C), tous les deux faisant partie d’Alibaba Group tout comme Tmall Global.

Taobao est une place de marché C2C le plus gros site d’e-commerce en Chine

80%

Comprendre les places de marchés chinoises

« Tmall Global est un centre commercial B2C qui a été créé pour les compagnies étrangères qui souhaitent accéder au marché chinois. Il n’est pas bien différent de Tmall techniquement, mais tous les produits qui y sont vendus se doivent d’être produits, emballés et expédiés depuis l’extérieur de la Chine »

L’inscription sur Tmall Global nécessite un dépôt de sécurité

de

25000

$ US

de 5 000 à 10 000

$ US

auquel il faut ajouter d’’autres frais qui aller de 5 000 à 10 000

$ selon le secteur d’activité

Tmall Global, pour les compagnies étrangères

« Ce n’est pas le vent qui décide de votre destination, c’est l’orientation que vous donnez à

votre voile. Le vent est pareil partout. »

EXPLOITER LES BONS OUTILS

Jim Rhon

Les relations presse

L’emailing

Affiliation

Search Marketing : référencement naturel (SEO)+ Liens sponsorisés (SEA)

Le display

Le retargeting

Email retargeting

L’IP Tracking

Les Webinars

Les réseaux sociaux

Utiliser les outils digitaux les plus adaptés au pays ciblé

d’internautes chinois sont des adeptes des réseaux sociaux qu’ils plébiscitent au profit des médias traditionnels. 90 % des usagers Internet ont au moins un compte sur un réseau social

632 Millions

réseaux sociaux se plaçaient en 2014 dans le Top 5 des les plus utilisés au monde : Qzone (3e), Sina Weibo(4e), Tencent Weibo (5e) !

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Les réseaux sociaux chinois

« Le meilleur moyen de prévoir le futur,

c’est de le créer. »

AFFIRMER SON OFFRE A L’INTERNATIONAL

Peter Drucker

« les marketeurs doivent apprendre à recourir de façon

accrue à des techniques innovantes liées au marketing du contenu et

du bouche-à-oreille »

Outre son aspect moins agressif, l’intérêt économique de l’inbound marketing est réel. Selon une étude menée en 2013 par Hubspot, le coût d’acquisition est de 62% moins élevé qu’avec des méthodes de marketing traditionnelles.

62% moins élevé

L’inbound marketing, vecteur de légitimité à l’international

Le marketing de contenu à l’international, une stratégie

P.OEM: Une stratégie payante sur le web international

Générer des leads à l’international