Ldb start up palmisano
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![Page 1: Ldb start up palmisano](https://reader034.fdocuments.us/reader034/viewer/2022042715/559921dd1a28ab255e8b4586/html5/thumbnails/1.jpg)
D I S C O V E R D E C I D E A C T
Sales Execution Strategy per una Start Up
Cosimo Palmisano
VP Decisyon and Founder ECCE Customer
@cosmicpalmisano
www.decisyon.com
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Agenda
1. Cosimo, ECCE e Decisyon
2. Perché creare una start up?
3. Il Fund Raising
4. Value prop di ECCE
5. Sales Strategy per una start up
6. Costruiamo insieme una sales pipeline?
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Una possibile definizione di Start up
• Una start up è una azienda piccola con un
focus high tech che è in uno stato di
sviluppo iniziale che cerca i primi clienti
e prevede di crescere attraverso
investitori, IPO o strategie di Exit (Career
Action center, Cupertino)
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Perché una start up?
Start-upper
• Autonomia
• Ricchezza
• Non lavorare più a 40 anni
• Gusto per la sfida
• Desiderio di creare un’idea
• Nessuna migliore alternativa
• Necessità di leadership
• Voglia di diventare famoso
• Dare un contributo alla società
• Necessità di lavorare dove si vuole vivere
• Altro…
Investitore
• 10X-50X Exit
o IPO in 5
anni $$$$
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Come diventare ricchi?
Start-upper
• Sposarsi
• Ereditare
• Vincere la lotteria
• Rubare
• Guadagnare con la
propria start up
• Meglio un pezzo
grande di una torta
piccola o un pezzo
piccolo di una torta
molto grande?
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Chi possono essere i vostri investitori
• …voi stessi
• FFFs Family, Friends and Fools
• Angels
• Crowd sourcing
• VCs
• Corporate investors
• Clienti
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Corporate investors (1)
• Aziende di diverse dimensioni che investono denari, persone, tecnologie
• Investono in start up se:– Ottengono un valore strategico per migliorare le vendite dei
propri prodotti esistenti
• Perché scegliere un corporate investor:– Conoscono bene il mercato
– la loro tecnologia può accelerare il go to market
– Hanno a disposizione la forza vendita
– Sono in grado di valutare il prodotto in tempi brevi
– Si possono chiudere delle condizioni migliori che con i VCs
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Corporate investors (2)
• Un corporate investor potrebbe essere interessato ad acquistare la start up
• I competitors dell’investitore non lavoreranno con voi
• Se l’azienda che ha investito ha un problema di business potrebbe tendere ad abbandonarvi
• Se la start up va male potreste esservi creati una carriera in una grande azienda
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SOCIAL INTELLIGENCEData Driven Social CRM
ECCE/Decisyon is able to Store and Analyze data collected by
mobile and web apps created in different departments and help
them in collaborate around data
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Strategic Objectives
• Take control of all social activities
• Transform social data into a company asset
• Enable all brand departments to collaborate
• Integrate traditional customer service with social caring
• Identify customers who are fans (or detractors)
• Launch co-marketing initiatives
• Enrich customer profiles with social-graph information
• Correlate social behaviors with purchasing/churn behavior
• Leverage the power of social as a real-time trigger for CRM actions
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CVA Customer Value Added
Social Intelligence
• Control of conversations
60% leads, 40% complaints
• +34% organic fan growth
+88% active fans
• +450% wall activities
• +90% social influencers
• 54% social market share
• -10% competitors quotes
Social Caring
• 100% conversationcoverage
• -30% time to handle a complaint
• From 5 to 2.5 team iteractions to solve
• 0 emails
• Higher agents satisfaction
• Brand control vs stakeholders control
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Sales hanno una brutta reputazione…
• http://www.youtube.co
m/watch?v=Ni9hO8jT
XJg
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Ipotesi di partenza
• Il vostro prodotto è il migliore sul mercato
• Startup operations sono focalizzate sullo sviluppodi nuove features, no sullo scalare le vendite.
• Ogni competitor ha qualcosa in meno rispetto a voi ; )
• Un cliente non compra un prodotto né una tecnologia compra i benefici
• Prendere il primo cliente è difficilissimo prendere i primi cento è ancora più difficile
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Perché acquistare da una start up?
Pro
• Proponete innovazione
che i grandi competitor
non hanno
• Vendete un sogno
• Fareste di tutto per il
vostro cliente
• Avete dei costi più bassi
di customizzazione
Contro
• Il manager che acquista rischia con voi
• Non garantite livelli di servizio paragonabili alle grandi aziende
• Potreste fallire
• The IBM Effecthttp://www.natsturner.com/post/4298158583
![Page 15: Ldb start up palmisano](https://reader034.fdocuments.us/reader034/viewer/2022042715/559921dd1a28ab255e8b4586/html5/thumbnails/15.jpg)
Le regole fondamentali di una sales strategy
• Creare una pipeline qualificata
• Avere una strategia scalabile
– Non Vendete consulenza (max 20-30% del
fatturato)
• Valutare durata e costi del Sales Life
Cycle
• Land & Expand
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Sales Forecast
• Establish that the customer need or desire exists (5%)
• Establish that the customer has ability to pay for a solution (10%)
• Develop solution (30%)
• Propose solution (60%)
• Evaluate solution (65%)
• Negotiate deal (70%)
• Create contracts (90%)
• Close deal (100%)
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Pipeline
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Sales Funnel
• 640 quality calls
• 80 conversations
• 16 leads
• 4 become prospects
• 2 become qualified
• 1 leads to a deal
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Ciclo di vendita
• Chiamata a freddo
• Chiamata a caldo
• Invio sales collateral
• Demo online
• Demo dal cliente
• POC (proof of concept)
• Acquisizione requisiti
• Offerta commerciale
• Trattativa
• RDA
• Ordine
• Delivery
• Un ciclo di vendita può durare dai 3 ai 12 mesi
• Come faccio ad accorciarlo?– Ottimi sales collateral
– Prospect qualificati
– Prospect con budget e decisionmakers
– Presentare il ROI dell’investimento
– Portare reference case
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Sales Collateral
• Script email
• Script chiamata
• Brochure
• Documento tecnico
• PPT di posizionamento
• CVA (customer value added)
• Video
• Demo live
• …
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Da fare
• Ciascuna start up crea una lista di prospect di 10 aziende le più influenti nel mercato di riferimento
• Con 1 o più nomi per azienda
• Valuto se ha budget ed è un decision maker
• Lo contatto a caldo o a freddo?
• Quale beneficio sottolineo?
• Datevi l’obiettivo di qualificarlo entro fine anno: le aziende hanno budget residuo l’ultimo quarterdell’anno
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Video Finale
• http://www.youtube.co
m/watch?v=8T1mv1X
PQu4
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La vere domande alla quali rispondere
• Ho veramente bisogno di un investitore???
• Senza un investitore rischio di non realizzare affatto la mia start up?
• Mi serve di più un investimento o un partner tecnologico/industriale?
• Posso chiedere un prestito ad amici o parenti?
• Posso chiedere un prestito in banca?
• Posso partire con un minimo investimento personale?
• Posso trovare un cliente disposto a pagarmi in anticipo?
• Posso aspettare abbastanza tempo per usufruire di un bando pubblico?
• Come faccio ad aumentare la pre money evaluation e mantenere più equity possibile?
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Thank You for Your Interest . . .
Any Questions?
Cosimo Palmisano
ECCE/Customer Creator
VP of Social CRM, Decisyon Inc.
www.decisyon.com
Cosimo Palmisano, KPMG Social Banking Workshop, 2013