Las Ferias como estrategia de marketing.

UNIVERSIDAD NACIONAL "HERMILIO VALDIZAN" HUANUCO

ESCUELA POST GRADO GESTION Y NEGOCIOS

MENCION MARKETING

LA FERIA COMO ESTRATEGIA DE MARKETING, COMERCIO Y BIENESTAR EN EL DEPARTAMENTO DE HUANUCO 1980-2000.

Tesis para optar el Grado MAGISTER EN GESTION Y NEGOCIOS CON MENCION EN MARKETING.

Huánuco, Julio 2002.

Tesista

ALDO CARRILLO Y ESPINOZA.

HUANUCO – PERU 2002

2

DEDICATORIA

A mis padres por haberme dado la oportunidad de formar parte de esta sociedad en donde los retos y la competitividad constituyen la base del desarrollo de la sociedad. A mi familia por su apoyo constante en mi formación especializada, ellos tuvieron la paciencia de mi dedicación a los estudios, dejando coyunturalmente mis responsabilidades de afecto y paciencia. A los productores y consumidores de las ferias rurales del Departamento de Huánuco, ejemplo de constancia y supervivencia en esta sociedad injusta e inequitativa. A todos los emprendedores de las comunidades campesinas que buscan mediante el marketing tener presencia en la dinámica de la economía de mercado.

Aldo.

3

AGRADECIMIENTOS

• A las autoridades locales de las comunidades de Yacus, Cani, Parcoy, Cayna y

Jesús por habernos brindado las facilidades en el proceso de recopilación de

las informaciones y darnos a su vez la oportunidad de formar parte de sus

actividades en las organizaciones previas a la realización de las ferias.

• A la CEPAL Chile por habernos facilitando copias de las publicaciones

realizadas respecto al desarrollo rural y la lucha contra la pobreza; documentos

que enriquecieron el desarrollo del marco teórico de la tesis.

• A la FAO por habernos facilitando sus experiencias en temas de ferias rurales

en familias de los países considerados como subdesarrollados y cuyas

publicaciones han permitido un mejor esclarecimiento de los hechos y

resultados.

• Al Magíster Teodolfo Enciso Gutiérrez asesor principal de la tesis cuyas

recomendaciones permanentes han fortalecido cada una de los resultados de

la investigación.

4

SUMARY

The rural fairs have been developed in the rural communities from 1980 to the

present time for the own farmers' initiative without the active participation and I

support of the public, private organizations and of the own local governments; their

development has not generated important changes in the well-being of the direct

beneficiaries as indirect due to the imbalances in the exchange terms. These have

favored more to the industrial products than to the products of the area.

The factor bargaining on behalf of the middlemen has always been the key of the

understanding of prices where the opinion prevailed of who managed the capital

and for the lack of experience and information of the direct producers these falls in

the net of the informal merchants that they are located week after week in the town.

This problem is associated to the faulty quality of the products as for volume, size,

presentation and added value.

Finally wants to settle down that the results of the investigation contrast the

hypothesis that the rural fairs have not used the marketing like business strategy

and consequently it has not generated benefits in the improvement of the well-

being of the participants of the fair. On the other hand, the little experience in the

handling of informations and calculation of production costs, the imbalances of the

exchange terms last harming directly to the producers and their environment at the

present time.

5

INDICE

Agradecimiento Pag 03

Sumary. 04

Introducción. 07-09

I. Planteamiento del problema 10

1.1. Fundamentación del problema 10

1.2. Formulación del problema. 12

1.3. Objetivos. 12

1.4. Justificación de la investigación 13

II. Marco Teórico. 14

2.1. Antecedentes de la investigación. 14-15

2.2. Planteamientos Teóricos. 15-19

III. Metodología y Técnicas de investigación 20

3.1. Nivel y tipo de Investigación. 20

3.2. Método de Investigación. 20-21

3.3. Hipótesis. 21

3.4. Identificación de Variables. 21-23

3.5. Unidad de Análisis. 23

3.6. Técnicas e Instrumentos. 24-25

IV. Análisis de los resultados. 25

4.1 Historia de las Ferias Rurales 25-32

4.2 Economía Departamental, producción y feria 1980-2000 32-37

4.3 Políticas públicas y ferias rurales en el departamento de 38-43

Huánuco 1980-2000

4.4 Características del Comercio agropecuario en el 43-49

6

Departamento de Huánuco 1980-200.

4.5 Las Ferias rurales en el Departamento Huánuco 1980-200 50-54

Cuadros estadísticos 55-59

4.6 El Comercio minorista y las ferias rurales en el 60-65

Departamento de Huánuco 1980-200.

Gráfico 3 Clasificación de los minoristas 66

Gráfico 4 Distribución de los minoristas 67

4.7 Ferias Rurales y Bienestar de los productores 1980-2000 68-74

Cuadros estadísticos. 75-77

4.8 Contrastación de la Hipótesis 78-83

Cuadros estadísticos 85-87

4.9 Estrategias de reconversión de las Ferias 88-92

4.10 Plan de Marketing 92-94

4.11 Discusión. 94-99

5. Conclusiones y Recomendaciones. 99-100

6. Bibliografía. 101-102

7. Anexos. 104-108

7

INTRODUCCION

La economía del departamento de Huánuco se sustenta en la actividad

agropecuaria que se desarrolla en condiciones de subsistencia con fuertes

problemas de productividad, producción, tecnología, financiamiento, infraestructura

y fundamentalmente comercialización. De acuerdo al mapa de pobreza elaborado

por FONCODES para el año 2002 la gran mayoría de los distritos se encuentran

en las condiciones de extrema pobreza y consecuentemente presenta un nivel de

vida deficiente. Una de las particularidades más importantes de la actividad

primaria de Huánuco es de producir en mayor proporción para el autoconsumo (79

% en promedio), un 10 % de la producción es destinada para semilla para las

siguientes fases de producción y sólo un 11 % de la producción se comercializa al

mercado.

En el marco de ésta situación y como mecanismo de mejorar las condiciones de

relación entre producción y comercialización los productores en coordinación con

sus autoridades o como en algunos casos por iniciativa propia han organizado las

ferias rurales en puntos aparentemente centrales entre varias comunidades, como

es el caso de: Cani, Yacus, Jesús, etc., con la finalidad de comercializar en forma

directa sus productos principales. En el caso peruano las políticas públicas han

sido poco relevantes para efectos de desarrollo del sistema de comercialización,

sin embargo desde 1980 hasta la actualidad los organismos públicos (CORDE

Huánuco, Ministerio de Agricultura, COOPOP, Municipios y otros) y algunas

Organizaciones privadas (Grupo Israelita, IDMA, etc.) han realizado esfuerzos

para mejorar los niveles de ingreso de los productores agropecuarios mediante el

8

sistema de ventas directas en pequeña escala, comúnmente llamado ferias rurales

de carácter coyuntural y en fechas determinadas como los sábados o los

domingos. A pesar de la duración de las ferias por mucho tiempo en las

comunidades investigadas sus resultados no son tan relevantes en la solución de

la pobreza de los productores. Los problemas observados en estas actividades han

sido casi las mismas que se presentan en las zonas urbanas de las capitales del

departamento o capitales de provincia: Términos de intercambio desigual en la

relación de compraventa de los productos industriales y agropecuarios,

inexistencia de técnicas de marketeo en el proceso de organización y venta de los

productos locales, convirtiéndose en actividades rutinarias poco significativas.

El regateo de precios, la insuficiente publicidad y promoción, las deficientes

estrategias utilizadas tanto en la presentación de los productos como en el proceso

de venta han sido las características más relevantes de comercialización, sin

embargo ha constituido una de las motivaciones fundamentales para iniciar la

investigación a profundidad y esclarecer la relación de variables endogenas

relacionados a los temas de comercialización y bienestar.

Los resultados de la investigación están incorporados en cinco capítulos: En la

primera se hace referencia al planteamiento del problema, en el segundo se señala

el marco teórico, en el tercero se establece la metodología y técnica utilizadas, en

el cuarto capitulo se considera los resultados de la investigación y en el quinto se

realiza una breve discusión de los resultados. Finalmente se arriba a conclusiones

y recomendaciones del caso en la perspectiva de una adecuada mejora.

9

1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA 1.1. Fundamentación del Problema.

Desde 1980 hasta la actualidad en el departamento de Huánuco Organizaciones

Públicas como: CORDE Huánuco., Ministerio de Agricultura, COOPOP,

Municipios y otros; Organizaciones privadas (Grupo Israelista, IDMA. Etc.) y la

sociedad civil organizada han realizado intentos de comercialización vía ferias

sabatinas o dominicales, o diarias en periodos temporales con el objetivo de

comercializar en forma directa los productos que los agricultores producían bajo el

lema "de la chacra a la olla", ensayos que se realizaron la ciudad de Huánuco, en

algunas ciudades capitales de provincias y centros poblados rurales como el caso

de Yacus, Parcoy, etc. Los costos de los productos agropecuarios eran bajos

mientras que las de los productos industriales estaban por encima de los precios

de los productos agrícolas, lo que ha determinado la incoherencia en los términos

de intercambio.

La característica muy particular que se observaba era el comercio al por mayor, en

donde los mayoristas de los productos agropecuarios aprovechaban para captar

gran cantidad de productos a precios muy bajos, para comercializarlo en la ciudad

de Lima u otros lugares, mientras que los agricultores se veían desfavorecidos por

los precios que pagaban. Por otro lado de acuerdo a los estudios de Rosa Flores

del INEI el departamento de Huánuco se encuentra en condiciones de extrema

pobreza (2000), lo que significa que el bienestar de la población no ha mejorado

con ésta actividad, problema que es observado también por el BCR, FONCODES

Y EL MIPRE.

10

El departamento de Huánuco integrado por 75 distritos es netamente agropecuario,

aunque en los últimos tiempos su contribución al PBI departamental ha disminuido

de 70 % a 40% aproximadamente, lo cual ha sido provocado por la migración

constante y la calidad de los productos no eran para comercializar, es más, el 90

% de los productores minifundistas producen para consumir, lo que determina que

su prioridad es el autoconsumo.

El intento de dinamizar la relación productor-consumidor no ha tenido mucho éxito

debido a la falta de constancia y promoción más adecuada de los organismos

públicos y gobiernos locales, y fundamentalmente por la propia iniciativa de los

productores; pero que directa o indirectamente fue influenciado por los precios de

los productos, que en vez de motivar la producción desalentaba. Ello también es

consecuencia de las políticas nacionales de control de los precios que el estado

regulaba, que por lo general perjudicaba a los campesinos y beneficiaban a los

industriales. Este mecanismo ha sido también una forma de romper la

persistencia en algunos casos del Trueque que existía en las comunidades

campesinas como valor fundamental de convivencia comunal; que por efectos de

influencia de las comunicaciones el consumo de productos no originarios era una

novedad y se debe consumir en combinación con los productos nativos.

1.2. Formulación del Problema

La problemática señalado anteriormente ha motivado realizar la investigación

buscando la relación entre las variables ferias coyunturales, dinámica del comercio

y mejora del bienestar. La investigación se han orientado en base a las siguientes

preguntas propuestas:

11

¿Cómo la feria como estrategia ha influenciado en el marketing, comercio directo y

bienestar de los productores del departamento de Huánuco?.

¿Cuáles han sido las características de las ferias coyunturales en el departamento

de Huánuco en el período 1980-2000?.

¿ Cómo han sido las características del comercio minoristas en las ferias

coyunturales del departamento de Huánuco en el período 1980-2000?.

¿ Cómo han sido los cambios en el económico de los productores con la

implementación de la feria coyuntural desde 1980-2000?.

¿Cómo mejorar las ferias y hacerla más competitiva?.

1.3. OBJETIVOS

OBJETIVOS GENERALES :

1) Analizar y explicar la influencia de las ferias rurales y coyunturales

como estrategia de marketing, comercio minorista y bienestar de los

productores en el departamento de Huánuco en el período 1980-2000.

OBJETIVOS ESPECIFICOS

1) Describir las características de las ferias coyunturales en el

departamento de Huánuco en el periodo 1980-2000..

2) Describir e interpretar las características del comercio minorista en el

departamento de Huánuco como parte de las ferias coyunturales periodo

1980-2000.

3) Describir y analizar las características del bienestar de los productores

como parte de las ferias coyunturales en el período 1980-2000.

12

4) Proponer estrategias de reconversión de las ferias coyunturales en base

a las experiencias nacionales e internacionales a fin de dinamizar la

economía local.

1.4. JUSTIFICACION

El resultado de la investigación es importante para los directa e

indirectamente beneficiarios de la actividad de la feria porque permitirá generar

alternativas para revertir tendencias y buscar cambios en el proceso de

implementación de las ferias rurales con la finalidad de dinamizar el comercio

minorista y mejorar el bienestar de los productores del departamento de Huánuco y

serán utilizados por:

a) Las Municipalidades distritales y provinciales como protagonistas del

desarrollo local y que necesariamente tiene que liderar los cambios a fin

de mejorar el bienestar de los ciudadanos de su localidad.

b) COOPOP Huánuco de PROMHUDE para incorporar programas

sociales orientados a promocionar las ferias rurales y urbano

marginales.

c) CTAR Huánuco que tiene la función y competencia de promocionar el

desarrollo regional y mejorar el bienestar de la población total del

departamento.

d) Organizaciones campesinas para canalizar sus iniciativas ante

organizaciones estatales o privadas.

e) Iglesia con la finalidad de sensibilizar a los productores para revertir

tendencias de pobreza.

13

2. MARCO TEORICO

2.1. Antecedentes de la Investigación

En el departamento de Huónuco se carece de investigaciones relacionados al tema

de investigación realizada; lo que si se ha podido encontrar son informes de trabajo

de la Oficina de Planificación de la Ex - CORDE Huánuco y del Ministerio de

Agricultura.

En el primer caso, la unidad de Planes y Programas en 1986 emite un informe

sobre el desarrollo de las actividades económicas del departamento de Huánuco

con ocasión de la evaluación anual del Plan de mediano plazo 1985-1990, en la

que señala textualmente: "Las actividades económicas del departamento de

Huánuco corresponden a una economía de sobrevivencia, en donde el sistema de

comercialización es negativa para los productores agropecuarios; las ferias rurales

realizadas en lagunas comunidades campesinas no han constituido la mejor

alternativa de integración al mercado por su deficiente organización y promoción

...".

En el segundo caso, en la evaluación anual de la producción y comercialización

emitida por la oficina de economía agraria 1988 señala lo siguiente: "La evolución

de la actividad agrícola se ha retraído a consecuencia de los fenómenos naturales

y a la falta de inversión privada; las fuentes de apoyo financiero no han sido lo

suficiente para revertir tendencias. El sistema de comercialización siempre ha

generado ventajas para los intermediarios que se concentran en las zonas urbanas

y las ferias rurales son los medios de explotación de los agricultores directos,

generando mayor deterioro en el bienestar de la población ...".

14

Estos son los principales antecedentes que se ha podido captar en la localidad, en

el escenario internacional, existen investigaciones sobre ferias internacionales pero

organizados por las empresas privadas para el comercio a gran escala, que es

completamente diferente al planteamiento de la tesis; por ello tomamos como

referencia de trabajo los primeros informes señalados.

2.2. Planteamientos Teóricos

Ranald Waits (1996) describe la experiencia de Israel respecto a las ferias

comunales, que ellos llaman Kibutz, en donde la feria ha sido un factor

fundamental para la mejora de las condiciones de vida de la población comunal y

forma parte de las estrategias de desarrollo regional-integral que se implementan

con la participación activa del sector privado y público, pero que el gobierno ha

dado preferencia como política nacional y planificada. Dice "que la economía

agrícola de los Kibutz se ha visto compensada por la generación de ingresos vía

mercado o comercialización cuya instrumento de aplicación han sido las ferias

comunales. El Estado ha participado activamente en el programa de sensibilización

y el otorgamiento de infraestructura a los productores con el objeto de facilitarles el

comercio directo de sus productos sin ningún tipo de intermediarios, buscando un

mejor término de intercambio entre productos nacionales e internacionales",

experiencia que han sido implementadas en muchos países latinoamericanos

como es el caso de Venezuela " Barquisimeto" que constituye una experiencia que

se ha publicado por el Banco Mundial como mecanismo de lucha contra la

pobreza.

15

CEPAL (2000) en su documento el desarrollo local descentralizado ha puesto

como relevancia las experiencias de Villa Salvador cuya actividad en su primera

fase ha sido considerado como feria dominical, para posteriormente convertirse en

el comercio más grande de las zonas urbano marginales a través de su sistema

de producción y comercio directo que son las zonas industriales que lo han

implementado con fuentes nacionales e internacionales. Sin embargo dice en una

de sus conclusiones que la pobreza aún no se ha solucionado y constituye una

bomba de tiempo para Villa Salvador; en la actualidad ya existe un divorcio entre el

gobierno local y la zona industria, debido fundamentalmente a factores políticos.

En el Seminario Internacional del CLAD (1999) Venezuela Alburqueque ha

presentado un artículo que determina que dentro del proceso de modernización las

actividades provocadas o insinuadas genera una implicancia positiva o negativa,

señala "que la modernización necesariamente debe implicar la modernización en la

producción, comercialización y relación de intercambio" consecuentemente el

Estado debe participar en la promoción de actividades de las ferias rurales que

equilibre producción y venta, compra-precios y sobre una adecuada relación de

productores tanto urbanos como rurales. El país debe estar al servicio de todos y

no sesgada solamente al urbanismo, provocando de esta forma la migración y el

crecimiento acelerado de la población urbano, sin orden y generando nuevos tipos

de problemas como el comercio informal y la violencia política. El problema de

Alburqueque es que las ferias han sido casi rentable en zonas pequeñas y

relativamente desarrolladas, que de acuerdo a otras experiencias, las ferias no son

más que otro mecanismo de explotación a los pobres y fundamentalmente de

deterioro de los términos de intercambio. En éste mismo seminario, en el aspecto

16

de económico, se ha determinado que las poblaciones rurales necesariamente

tiene que hacer su propio mercado como mecanismo de protección de sus

actividades y sobre todo buscar mecanismos de manejar información para poder

comercializar en las mismas condiciones que los otros agentes económicos, sin

embargo el sistema estructural de los países latinoamericanos están preparados

más para favorecer la economía urbana y desarrollar zonas industriales de mayor

producción.

DESCO (1988) publica un documento el comercio agropecuario y establece que

las ferias rurales como mecanismo de generación de ingresos es un factor positivo

y a la vez negativo, positivo en el sentido de que permitirá el comercio directo de

los productos de cada una de las zonas y negativo porque los intermediarios

aprovecharan las condiciones de bajo conocimiento de las técnicas de ventas que

tienen los productores y sobre todo las habilidades de negociación, que por lo

general los campesinos tienen mucha limitación. Creen en el mito que los

pobladores de las zonas urbanas saben lo que están ofreciendo y dan un trato

justo a los campesinos, sin embargo esto es aprovechado por los habilidosos

negociantes que tienen mucha experiencia en compra y venta, donde el regateo es

su mejor herramienta de éxito.

Dario Moreno (2001) señala que la publicidad y promoción en una feria " es una de

las tareas más importantes del proceso de organización, pues la promoción del

evento es primordial para asegurar su éxito. La elaboración de una campaña

publicitaria, acompañada de una adecuada estrategia de medios es esencial para

cumplir con los objetivos de comunicación de la exhibición hacia el público

previamente definido, con miras a captar su atención y promover su asistencia. Lo

17

más recomendable es contratar los servicios de una agencia publicitaria para estos

fines, ya que cuentan con personal especializado, capacitando para elaborar un

concepto creativo atractivo y poseen la experiencia para sugerir la mejor estrategia

de contratación de medios para la transmisión del mensaje publicitario como

televisión, radio y prensa. Las ferias son uno de los instrumentos de promoción,

mercadeo y comunicación más importante y a la vez más eficiente. Son un punto

de encuentro entre la oferta y la demanda que facilita los negocios. Para los

expositores, las ferias son un medio para dar a conocer sus productos o servicios,

observar la competencia, probar y lanzar productos, estudiar el mercado, visitar y

ser visitado por sus clientes, encontrar distribuidores y concretar ventas", pero en

nuestra zona la organización de las ferias rurales son en forma empírica sin mucha

planificación, organización y promoción; continua el autor señalando que la

participación en una feria ofrece las siguientes ventajas y oportunidades "Es el

cliente quien visita a la empresa y no al revés ( está dispuesto a terminar

comprando, es justo el momento de venderle); el cliente está disponible, a una

feria acuden clientes muy difíciles de captar en otro lugar, en una feria el producto

es el rey ( tan bien presentado como el expositor), el costo de contacto es muy

bajo" nos da la oportunidad de: Vender, generar nuevos contactos que pueden

acabar en ventas, dar a conocer nuevos productos, potenciar la marca, reforzar el

contacto con los clientes habituales, observar la competencia, abrir nuevos

mercados y hacer relaciones públicas" como puede apreciarse el organizar una

feria como estrategia de generación de ingresos es muy delicado y exige

responsabilidad.

18

Nuestra convicción es que las ferias rurales constituyen una alternativa de

integración o articulación económica que cierra el circuito económico, pero que

necesariamente tienen que haber una participación integral del sector privado,

público y de las organizaciones de la sociedad civil. Las ferias no deben

constituirse en un despojo más de las economías de los productores

minifundistas, debe promocionarse y sensibilizar el uso de informaciones y el

aprendizaje de técnicas de ventas para comercializar en los mejores términos de

intercambio. Compartimos con los criterios establecidos por Dario Moreno y lo

tomo como referencia de trabajo para el desarrollo de la investigación.

19

3. Metodología y técnicas utilizadas

3.1 Nivel y tipo de Investigación.

Por las características del problema y fundamentalmente por el proceso de

investigación realizada, el presente trabajo corresponde a la investigación básica,

es decir, a la comprensión de la realidad tal como es, relacionando para ello las

variables de las ferias rurales, el marketing y los resultados implicados con el

bienestar. El nivel de investigación es descriptiva y explicativa, en base a las

informaciones primarias y secundarias captadas en los lugares donde se realizan

la actividad se ha podido comprender las particularidades del proceso de la feria y

sus relaciones causales con otras variables.

3.2 Método de investigación.

Por las características de la investigación el método que se ha utilizado es

el no experimental comúnmente conocido como cualitativa debido a que las

variables analizadas no han sido sujetos de control o experimento; es decir no se

han manipulado variables independientes; los resultados de la relación de las

variables son producto de la propia apreciación subjetiva de los encuestados y de

las informaciones captadas mediante la observación directa como indirecta,

consecuentemente el tipo de investigación realizada corresponde a la investigación

básica o pura y dentro de los niveles pertenecen a la descriptiva y explicativa.

En efecto las variables ferias rurales, comercio minorista, bienestar de los

productores y marketing muestran una relación cualitativa de causa efecto, en

donde las diferentes formas de organización de las ferias rurales de las

comunidades seleccionadas han implicado un efecto directo e indirecto en su

20

relación con las otras variables. Esta relación de dependencia cualitativa se

observa mediante los resultados de las encuestas, cuestionarios y entrevistas

aplicadas, que a su vez ha sido complementada con las observaciones del caso

debido a nuestra presencia en tres oportunidades en cada uno de ellos desde la

fase de organización hasta el cierre final de la feria.

Por otro lado, es importante establecer que las informaciones primarias y

secundarias captadas muestran una relación de dependencia cualitativa de las

variables cuya validez interna como externa está comprobada, en consecuencia

existe una relación directa de coherencia y niveles de confiabilidad.

3.3 Hipótesis

Hipótesis de trabajo propuesto señala lo siguiente característica : "Las

ferias rurales y coyunturales no han implicado una mejora en la dinámica del

comercio minorista y bienestar de los productores agropecuarios del

departamento de Huánuco en el período 1980-2000; algunas estrategias de

mercadotecnia no han sido aplicadas debido a la escasa experiencia y

conocimiento de los protagonistas. Actividad que se ha desarrollado en

forma coyuntural y que más a beneficiado a los intermediarios y los

consumidores urbanos y no así a los agricultores directos, generando una

mayor pobreza y descapitalización rural".

3.4 Identificación de las variables

Dependientes:

• Ferias Rurales.

21

- Nº de productores que participan en la feria.

- Nº de productos que se comercializan.

- % de productos que se vende.

- Relación precio del producto agrícola e industria.

- Nº de intermediarios.

- Nº de veces que se organiza las ferias.

- Nº de autoridades que participan en la feria

- % de financiamiento estatal.

- Monto de ingresos que genera la feria.

Independientes

• Comercio Minorista.

- Volumen de venta.

- % de ganancias.

- % de compras con las ganancias.

• Bienestar Productores

- % de productores que han mejorado su bienestar

- % Campesinos que participaron en el evento.

- % de productores que se han capitalizado con la feria.

- % de productores que han ampliado su capacidad de

producción.

• Marketing.

- Nº de promociones por feria..

- Nº de publicidad para la feria.

- % de productores que calculan precios de acuerdo a criterios.

22

- % de productores que tienen experiencia en ventas.

- % de capacitados en comercialización

3.5 Unidad de Análisis

La unidad de análisis son las:

• Comunidades campesinas de: Cayna, Yacus, Cani, Jesús y Parcoy

• Los productores que comercializan sus productos.

• Los comerciantes que compran y venden productos.

• Los consumidores de la feria rural.

3.6 Técnicas e Instrumentos.

Para recoger evidencias que contrastan la validez o no de la hipótesis de

trabajo se han utilizado las técnicas de encuestas (cuestionario y entrevistas), la

observación (fichas de observación directa e indirecta), el análisis documental (que

ha consistido en revisar las actas de trabajo de las autoridades y de los propios

participantes sobre los procedimientos de su participación en la actividad) y un

Focus Grupus con la participación de Un Economista, un sociólogo, un Ingeniero

agrónomo y un representante de industria y turismo, cuyos temas de debate han

sido establecidos en la ficha respectiva, tal como se muestra en los anexos de la

tesis. Los sujetos de investigación de los cuales también se han recopilado datos

primarios han sido los: pequeños productores, consumidores de la zona y las

autoridades locales: presidente de comunidad campesina, gobernadores, alcalde

de la municipalidad delegada, presidentes de los comités de producción y

presidente del comité de ferias de cada comunidad.

23

Para la aplicación de los instrumentos de investigación se ha seleccionado

previamente la población y muestra pertinente. La población total de comunidades

dedicadas a la actividad agropecuaria, en las cinco zonas seleccionadas asciende

a 18,600 habitantes. De ellos participan en las ferias rurales en forma permanente

1,878 habitantes, constituyendo la población total de la investigación, distribuidos

en las comunidades de Parcoy, Yacus, Jesús, Cani y Cayna.

FERIAS P. Total % Pob. En la feria rural

%

Parcoy�36

0,1957 560 0,298 Cayna 4124 0,2217 456 0,243 Yacus 3050 0,1640 356 0,190 Total 18600 1,0000 1878 1,000

Para obtener el tamaño de la muestra se aplica la formula siguiente:

N = Z2 P ( 1-P ) = Z2 * 0.5 ( 1 - 0.5 ) = 4 * 0.25 E2 0.05 2 0.0025

= 400 personas

Con la finalidad de recopilar las informaciones en forma equitativa y representativa

de las comunidades seleccionadas se han aplicado la distribución porcentual

sobre la base de la población total, dando una muestra total de 400 pobladores que

significa el 22 % de la población total. A continuación se establece su forma

cuantitativa de distribución siendo mayor en la comunidad de Parcoy con 119

encuestas y Yacus con 76 encuestados, tal como podemos apreciar en el

siguiente cuadro.

SECTORES P. Total % Pob. En la feria rural

% MUESTRA

Parcoy 3640 0,1957 560 0,298 119 Cani 3456 0,1858 320 0,170 68 Jesús 4330 0,2328 186 0,099 40 Cayna 4124 0,2217 456 0,243 97 Yacus 3050 0,1640 356 0,190 76 Total 18600 1,0000 1878 1,000 400

24

4. Resultados

4.1 Historia de las Ferias Rurales.

En el departamento de Huánuco el productor de la sierra y de la selva desde

su fundación hasta la actualidad ha vendido sus productos a los mercados de la

ciudad de Huánuco a través de los intermediarios mayoristas, acopiadores o

minoristas, a precios que no compensaban los costos de producción y

comercialización lo cual generaba una insatisfacción e injusticia social del mercado

a los productores locales, el mismo que desmotivaba la producción de una mejor

calidad. Sin embargo es necesario señalar la evolución de compra y venta de los

productos de la sierra, en las cuales las ferias han surgido como alternativa de

mercado local e integración directa a los consumidores.

En la década del 60 el comercio de los productos de la sierra del

departamento se daban en puntos estratégicos en donde los intermediarios se

colocaban allí donde los centros poblados acudían para comprar o vender a

consecuencia de la falta de carreteras hacia sus respectivos lugares. A

continuación señalamos algunos de ellos:

a) Tingo Chico: ubicado en la provincia de Dos de mayo, los productores

que acudían a dicho centro de intercambio provenían de los distritos de

Marías, Chupan, Chuquis, Yanas, Sillapata, Shunqui y Pachas. Era un

pequeño puerto cuya dinámica generó el crecimiento de un centro

poblado hasta la década del 70, el mismo que decreció a consecuencia

de la prolongación de las carreteras a los distritos de Tantamayo, Puños,

25

Punchao, Llata y Huallanca, quedando en la actualidad rezagos del

pequeño emporio de comercialización que se daban; no era una feria

sino un centro de acopio y venta de productos para destinarlos a los

mercados de Huánuco o de Lima metropolitana. El proceso de selección

era bien riguroso, se compraban papa de primera calidad a precios muy

bajos y desechaban papas que no eran de color, la papa blanca entraba

como yapa o compensación de las papas a colores. En éste puerto se

observaba con mucha nitidez la forma como los campesinos eran

engañados en el proceso de comercialización, en los precios y los pesos

correspondientes. Existían aproximadamente 15 intermediarios o

capitalistas del comercio cuyo capital, formas de actuación y estrategias

de compra eran las mismas.

b) Puerto de Chavinillo hoy capital de la provincia de Yarowilca, hasta la

década del 70 era el centro de comercio de atracción para los distritos

de: Obas, Cahuac, Chacabamba, Choras y los centros poblados del

mismo distrito, en éste puerto el enganche era doble, por un lado los

intermediarios eran compradores y a su vez vendedores, el engaño era

por partida doble: en la fase de compra de los productos de los

campesinos cuyos precios de oferta eran muy bajos, el campesino no

tenía poder de negociación, la palabra del mishti intermediario era ley y

estaba generalizado en todo el pueblo de Chavinillo y en la venta de los

productos industriales eran engañados en los precios y en el peso.

c) Puerto de venta de Jacas Chico de la provincia de Yarowilca, provenía

de los centros de producción aledaños al distrito, hasta la década del 60

éste puerto se caracterizaban fundamentalmente por la implementación

26

del sistema de intercambio de producto por producto, los campesinos a

cambio de sus productos recibían la canasta que consistía en: Pan,

fideos, sal, azúcar, atún, etc. hasta cubrir el monto total de la venta,

como yapa recibía una prenda de vestir o simplemente caramelos de

mala calidad, que para los campesinos eran valiosos. En la década del

70, en su periodo de extinción los cambios ya no eran por productos

sino por animales: ovejas, ganado vacuno, equinos (Caballos y mulas);

puerto que enriqueció a muchos intermediarios y empobreció a los

productores directos, en la historia de la sierra del departamento fue el

primer centro poblado que construyó un mercado que nunca funcionó y

hoy se utiliza como almacén del municipio.

d) Puerto de compra y venta de Huancapallac que duró hasta la década de

los 80 (aproximadamente 1984) y hoy se ha convertido en una localidad

de venta de alimentos obligados para los transportistas de la sierra. El

sistema de comercialización era monetario complementado con

alimentos que eran descontados del valor total de la venta de los

productos de la zona. El producto de mayor intercambio ha sido la papa.

e) El puerto de acopio y venta Coz y Cachuna, cuya vigencia duró hasta

1986 aproximadamente cuyo deterioro se dio por la ampliación de la

carretera hacia los distritos de Margos, Yarumayo, Chaulan y Jesús

respectivamente, el sistema de intercambio era monetario, los productos

que se comercializaban eran: Ajos, papa, cebolla y habas.

f) Puerto de Compra Tantamayo, que provenían de los distritos de

Arancay, Jircan, Chavín de Pariarca y sus aledaños, tuvo su vigencia

hasta el auge de la coca, el mismo que se vino extinguiendo por efecto

27

control de los problemas de narcotráfico. La particularidad de este

puerto que por efecto coca y la mayor compra de los productos era para

la selva, la cotización de los productos era superior que el resto de los

puertos, por lo general eran también bien aprovechados por los

intermediarios.

g) Puerto de comercialización Llata y La Unión, ambas por ser capital de

provincia han tenido cierta relevancia en el sistema de comercialización

de los productos de la zona.

Como puede apreciarse el nacimiento de estos puertos fueron a consecuencia de

los problemas de transporte o carencia de redes viales hacia muchos centros

poblados, constituyéndose en pequeños polos de crecimiento, pero que no

expandió riqueza o se capitalizó en el puerto mismo, sino que sus ingresos fueron

transferidos a la capital departamental o Lima metropolitana como flujo económico

de compra y venta. En todos estos puertos se observa el deficiente sistema de

intercambio, si bien es cierto que el mercado a estado cerca a los productores,

pero esta cercanía ha sido aprovechada beneficiosamente desde un solo lado; del

lado del acopiador o intermediario. A raíz de ello y como consecuencia de la

expansión de las carreteras hasta los centros poblados más pequeños, pero

viendo los problemas de deficiencia de los mercados urbanos de Huánuco, Tingo

María, Amarilis, etc. surge como alternativa de negociación las ferias rurales como

imitación de las ferias de aniversario de la fundación de Huánuco y observación de

otras localidades, como lo sostienen los propios participantes de las ferias. Pero

en realidad una feria desde el punto de vista conceptual significa la organización

de puntos de venta con la finalidad de promocionar la oferta de los productos al

28

mercado; como por ejemplo: Ferias de productos de alta tecnología, ferias de

libros, ferias latinoamericanos de venta de inventos, feria la llama, etc., que tiene

una connotación internacional o regional, y que significa el ingreso de nuevos

productos al mercado o la venta de productos como parte de los remates. Las

ferias organizadas en nuestra localidad y en algunos casos organizados por el

Estado no han mostrado las mismas características distorsionando de esta forma

la lógica de las ferias. En efecto, entre 1984-1996 el Estado mediante las

CORDES organizaron las ferias departamentales ubicados en la Molina, cuya

crítica fundamental fue productos baratos para gente rica y que fracaso por los

altos costos que significaban mantenerlo y sobre todo por la baja calidad de los

productos que se ofertaban y que no competían con los mercados bien

organizados de Lima; en el caso particular de Huánuco en el quinquenio del 85-90

se organizaron ferias sabatinas por el Ministerio de Agricultura en algunas calles

de la ciudad: Alameda de la república, Malecón, Las Moras y un centro de acopio

de Huayopampa que por la deficiencia de la logística fracaso, generó más

expectativa y frustró a las comunidades que traían sus productos por la falta de

consumidores y el apoyo necesario, en muchos casos los productores han tenido

que rematar sus productos o venderlos por debajo de su costo. Por otro lado las

municipalidades distritales y provinciales se han acostumbrado incorporar las

ferias como parte de las fiestas del aniversario de la provincia o distrito, cuya

participación de los productores locales es mínima como consecuencia del

deficiente sistema de promoción.

Las ferias rurales nacen a partir de la década de los 80 como consecuencias

de las diferentes deficiencias observadas en los mercados, en donde los

29

productores eran engañados por los intermediarios o eran afectados por los

problemas urbanos: robos, altos pasajes, pagos extemporáneos, regateo del

precios de sus productos, etc. a raíz de ello es que tímidamente algunas áreas se

han arriesgado y hasta hoy siguen en el sistema pequeño pero hermoso como lo

estableciera BRISMAN (1982). A continuación periodizamos algunos hechos de

las famosas ferias rurales:

a) Feria rural de Parcoy, creado en el año de 1981 por iniciativa de los

propios productores y comerciantes. El sistema de ventas es monetario

y acuden semanalmente muchos compradores de la ciudad de

Huánuco. Solo es venta de productos agrícolas, en infraestructuras

deficientes. Es a campo abierto.

b) Feria rural de Yacus, comunidad campesina aguerrida, surge en 1986

como iniciativa de su presidente de comunidad campesina, se

comercializan productos de la zona y de otros lugares, su organización

es los sábados, inicialmente estuvo bajo el cargo de las autoridades

locales, posteriormente a 1989 fueron los mismos productores los que

mantienen la iniciativa de la feria y en la actualidad es bien concurrida,

sin embargo presenta las mismas deficiencias de comercialización que

otros departamentos.

c) Feria rural Cani, 1992, organizado por las autoridades locales, de poca

concurrencia, pero que se mantiene hasta la actualidad por la relación

de intercambio con buenos intermediarios que les brinda algunas

facilidades: prestamos para cosecha, prestamos para sembrío y

donaciones de ropas usadas, estrategia que indudablemente beneficia

30

más a los acopiadores que a los productores, sin embargo los

campesinos valoran el gesto social.

d) Feria rural Cayna (1988) poco relevante, donde inicialmente se

organizaban semanalmente, en la actualidad es esporádicamente, cada

mes, están supeditados a la movilización de las autoridades y no como

iniciativa de los productores. El producto de mayor venta es la papa.

e) Feria rural Jesús 1998, con la incorporación de la nueva gestión local

(1999-2002) se motiva la realización de ferias rurales en campo abierto

sin acondicionamiento; se comercializan productos de la zona: papa,

leche, queso, truchas, carne roja, comidas típicas; sin embargo desde el

punto de vista de los participantes no son adecuados los términos de

intercambio y por su ubicación en la ciudad capital de la provincia son

poco relevantes estas ferias, se realizan cada mes y en la actualidad

existen pocos participantes, lo que se considera en extinción.

4.2 Economía departamental, producción y feria 1980-2000.

La actividad económica predominante en el departamento de Huánuco es la

agropecuaria, que se desarrolla tanto en la selva como la sierra, cada uno con sus

propias particularidades en cuanto a bienes se refiere tanto para el consumo como

para el mercado. De acuerdo a los informes del Instituto Nacional de Estadística

de Huánuco (2001) la importancia de la actividad agropecuaria ha venido

decreciendo con el transcurrir del tiempo debido a un conjunto de factores:

recesión de la producción y productividad agrícola, migración constante,

influencia negativa de la economía cocalera de la selva del departamento,

deterioro de la calidad de los productos, precios poco competitivos en el mercado,

31

estacionalidad de la producción, tecnologías tradicionales vigentes por problemas

de topografía y de cultura de los habitantes, escasez de financiamiento, deficientes

infraestructuras de producción y de articulación vial que generaban altos costos de

transporte y desmotivaban a los productores a salir al mercado con sus productos.

Ver gráficos 01 y 02, en dichos gráficos se aprecia que ante la crisis de la

actividad agropecuaria esta es compensada con el surgimiento de nuevos agentes

económicos que ofertan en el mercado servicios tanto formales como informales

en sus diferentes naturaleza, constituyéndose de ésta forma en refugio del

problema del mercado de trabajo, que no ha podido absorber a los desempleados y

subempleados, y se concentraban en las zonas urbanas de Huánuco, Amarilis,

Tingo María, Aucayacu y algunas capitales de provincias, que en la actualidad

constituyen un problema muy serio para las municipalidades provinciales por el

desorden y la aparición de nuevos problemas sociales que ha generado.

De hecho éste comportamiento ha implicado un cambio en la concentración

de la población económicamente activa; en la medida que transcurría el tiempo el

sector servicios y fundamentalmente el sector informal ha sido el colchón de la

fuerza de trabajo con problemas de empleo, si no hubiera surgido ésta coyuntura y

en actualidad ya es un problema estructural, los problemas sociales se hubieran

agudizado y probablemente se habrían constituido en fuertes conflictos sociales

locales. Ante esto los sectores públicos no han implementado políticas públicas

necesarias que reviertan ésta tendencia. En cuanto a aspectos económicos la

actividad agropecuaria y la de los servicios no son muy relevantes en la mejora de

bienestar de los ciudadanos.

32

. De acuerdo a los estudios realizados por FONCODES (2000) y que han

sido divulgadas a través del mapa de pobreza podemos apreciar que en la mayoría

de los distritos se encuentra en pobreza y extrema pobreza, que cuantitativamente

significa entre el 59 y 70 % del total de la población existente (250,000 habitantes

en promedio) y por lo general éstas se dedican a la actividad agropecuaria o del

sector informal. Particularmente, las comunidades campesinas que han sido

seleccionadas para recoger información muestran estas cualidades de pobreza, en

ellas en general sus habitantes forman parte de las condiciones de extrema

pobreza (Cani, Yacus, Parcoy, Cayna y Jesús), que a pesar de buscar

mecanismos de incorporación al mercado vía comercio sus condiciones no han

mejorado desde 1980 hasta la actualidad.

Estas características de crisis agropecuaria que vive el departamento es una

situación generalizada en el ámbito nacional, en donde los pequeños fundos

generan ingresos económicos de subsistencia o de autoconsumo y que por el

desarrollo de la economía globalizada estas corren el riesgo de extinción o de

agudizar su situación con la secuela de mayor pobreza y de no lograr mejorar su

capacidad competitiva para incorporarse a mercados controlados por países

desarrollados o globalizados.

Las actividades comerciales del departamento son expresiones de las tendencias

nacionales e internacionales, las formas de compra y formas de venta siempre está

sobre la base de los beneficios que generará para el agente económico que está

involucrado en el mercado.

33

Por otro lado la economía del departamento de Huánuco ha sido distorsionada por

la influencia del narcotráfico, en donde la economía crecía sobre la base de

precios muy altos, cuyos principales beneficiarios han sido los intermediarios de

venta y compra de productos tanto industriales como agropecuarios.

La venta de los productos se hacían a precios 5 veces o más de su valor real,

comparado con los precios de venta de los principales mercados de la zona; la

mano de obra barata para la cosecha y la producción de la coca provenían de los

mercados de empleo de la sierra del departamento, que motivados por la paga

abandonaban con mucha facilidad sus terrenos implicando esto negativamente en

la producción agraria, a su vez se puede establecer que este escenario no ha

mejorado las condiciones de vida de la población rural.

La población del departamento se ha incrementado significativamente en estos

últimos 60 años, siendo en 1940 aproximadamente 40,000 habitantes y al 2,002

ascienden a más de 900,000 habitantes, mostrando tasas de crecimiento

diferenciados por provincias desde negativos hasta positivos; muchos distritos

(Shunqui, Chacabamba, Cáhuac, etc.) Presentan problemas de despoblamiento a

consecuencia de la migración y de los problemas sociopolíticos; Pero también

existen zonas urbanas en el departamento que se han constituido en receptoras de

población cuya tasa de crecimiento han superado los valores de 5 % promedio

anual, generando un problema de urbanización desordenado y altamente

vulnerable en la economía local urbana.

La economía departamental desde su creación hasta la fecha muestra debilidades

de integración y articulación económica, a consecuencia de inexistencias de redes

34

viales, problemas de costo y distancia, que no permiten incorporar espacios al

mercado local y garantizar un sistema de ingresos vía comercialización, vía

generación de valores agregados y vía financiamiento de actividades económicas.

Es el caso particular de las provincias de Puerto Inca, Huacaybamba y Marañón,

parte de Dos de mayo y parte de Huamalies, que por influencia se relacionan con

otros mercados como las de Pucallpa, Huaraz y Lima directamente. No existe

articulación vial directa entre Marañón y Huacaybamba con Huánuco y Puerto Inca

con Huánuco. Lo cual han motivado a muchos políticos locales incentivar la

incorporación a otras localidades vía autonomía política y administrativa. En el caso

de Puerto Inca los productos locales son comercializados en Pucallpa a precios no

competitivos; mientras que en el caso de Marañón los productos son

comercializados localmente por los altos costos que significa trasladarlos a otros

mercados como de Huaraz, al tener una carretera mal estado de conservación, no

apta para posibilitar una adecuada comercialización.

Finalmente, cabe señalar que el aprovechamiento de los recursos naturales

en la zona por limitaciones de financiamiento y deficiente política de gestión de los

gobiernos locales han sido muy limitados, implicando de ésta forma un mínimo

valor agregado, como es el caso del turismo, del agua, de los recursos

hidrobiológicos, forestales, minerales, etc. constituyéndose en el caso de las minas

actividades de enclave. Los problemas sociales de educación, salud y de

saneamiento básico no han sido sustancialmente modificados, como que implicara

la reducción de la pobreza; la sola construcción de infraestructuras no ha

garantizado la mejora del bienestar de la población. Sobre todo las provincias de

Huacaybamba, Marañón, Puerto Inca, Dos de mayo y Huamalies han sido los más

35

afectadas por deficientes políticas locales. Así mismo cabe señalar que la

capacidad económica de los habitantes se han reducido sustancialmente por los

efectos de la recesión de la década del 80 que ha generado un fuerte proceso de

hiperinflación y que no ha sido compensada adecuadamente por los programas

sociales implementados por el sector públicos y los gobiernos locales.

36

4.3 Políticas Públicas y ferias rurales en el departamento 1980-2000.

Desde el punto de vista económico y social, en el Perú existe la sensación

de que ya se ha probado todo. Se ha pasado de modelos de desarrollo que le

asignaban al Estado un papel intervencionista y protagónico de la economía (como

el gobierno de Juan Velasco Alvarado entre 1968-75) hasta modelos liberales,

sostenido en el libre mercado y, por lo tanto, el sector privado como motor del

desarrollo, caso del de gobierno de Alberto K. Fujimori, desde 1990. Desde luego,

han existido opciones intermedias, con distintas mezclas entre sector privado y

sector público.

Esta naturaleza pendular merece alguna explicación que parece estar más

allá de las políticas económicas implementadas. Una posible explicación es que el

modelo y las políticas económicas subyacentes, no han tenido el tiempo suficiente

para surtir los efectos deseados. Si así fuera, cabe la siguiente pregunta, ¿por qué

se realizaron tantos ensayos y no se siguió una sola línea de trabajo? Otra

explicación podría ser que todas las políticas económicas implementadas fueron

malas, pero ello entra en contradicción con el hecho explicado en el primer párrafo,

es decir, con el hecho de que se han intentado todas las posibilidades, salvo que

falte todavía alguno por probar.

Las explicaciones demasiadas económicas no son suficientes para abordar

la ausencia de una estrategia sostenible de desarrollo. Debe resumirse

adicionalmente a elementos históricos, geográficos, políticos, institucionales y

especialmente sociales para encontrar las causas de fondo. Sumadas a las

políticas económicas implementadas, la interacción de todos estos factores puede

37

proveer una visión más clara de las dificultades. A lo anterior debe agregarse el

entorno internacional y las ideologías prevalecientes, que también aportan lo suyo.

Los modelos de desarrollo encuentran su materialización en políticas

públicas que, con el riesgo de incurrir en simplificaciones pueden dividirse en

económicas y sociales. Ambas están interrelacionadas; por un lado las políticas

económicas son aquellas medidas tomadas por el gobierno a través de diversas

instancias teniendo como objetivos un crecimiento del producto bruto interno

sostenido, una inflación baja, un alto nivel de empleo y unas cuentas externas en

equilibrio. Los resultados de la política económica tienen impactos positivos o

negativos sobre los aspectos sociales, se reflejan en los niveles de pobreza, de

satisfacción de necesidades básicas, por ello no resulta simple aislar las políticas

económicas de las sociales.

Las políticas sociales, por su parte, aluden a acciones que desde el Estado, o con

su apoyo, son ejecutadas para el logro del desarrollo humano personal y, en tal

sentido, no son equivalentes a los servicios sociales, que son una expresión

instrumental de las políticas sociales; se refieren, más bien, a acciones

estratégicas aplicadas en momentos específicos y sobre aspectos cruciales de la

vida del ser humano, a los cuales se puede dar atención dentro del marco de

actividades de las instituciones de la sociedad. En general las políticas sociales

tienen como objetivo la superación de la pobreza y para ello se subdividen en

políticas sectoriales.

38

En el caso peruano con repercusiones departamentales y locales los modelos de

desarrollo muestran que todos ellos, a pesar de las discrepancias en los medios

tienen como objetivo elevar el bienestar de la sociedad. Los resultados sociales de

un país son el reflejo de la compleja interacción de una serie de aspectos de la

realidad del mismo, tanto económico como geográfico. En términos generales la

política económica afecta las políticas sociales por dos mecanismos: por el lado de

un crecimiento sano y sostenible y por otro a través de los ingresos tributarios,

genera los fondos necesarios para que el Estado ponga en marcha una serie de

programas sociales cuyo objetivo es reducir la pobreza.

En el departamento de Huánuco y sus provincias las Políticas del Estado

han sido implementadas mediante los sectores públicos y los gobiernos locales; y

que estas han estado en relación directa con los gobiernos de turno, que a

continuación detallamos para relacionarlo con las actividades feriales.

a) En el período de 1963-1968 bajo la presidencia de Fernando Belaunde Terry se

implementó el modelo de Industrialización por sustitución de importaciones

(primera fase), cuyas características fueron: proteger a la industria nacional,

inversión pública en infraestructura, Políticas fiscales expansionistas, Políticas

redistributivas, atraso cambiario, incremento de la deuda externa, sus

resultados no mejoraron la situación de la actividad agropecuaria

fundamentalmente en el sistema de comercialización.

b) En el período 1968-1975 bajo las actuaciones del Gobierno revolucionario de

las Fuerzas Armadas (Primera fase Juan Velasco Alvarado), se implementó un

modelo de capitalismo de Estado, implementando para ello: Reforma agraria,

sustitución de importaciones, llevadas hasta el límite, Inversión pública en

39

infraestructura, retórica nacionalista, atraso cambiario e incremento de la deuda

externa. Se generó mayores conflictos en la actividad agropecuaria, la reforma

agraria empobreció a los minifundistas que se vieron limitadas de recursos

para poder potenciar su producción, el lema de la "tierra para quien lo trabaja"

fue insuficiente, porque los agricultores eran pobres y no tenían capitales para

invertir en su producción y comercialización.

c) Período 1975-1980, segunda fase del gobierno militar con Francisco Morales

Bermúdez, se implementó el modelo del crecimiento hacia fuera, desarrollando

actividades de promoción de exportaciones no tradicionales, liberalización

comercial, devaluaciones, ajuste fiscal y renegociación de la deuda externa. Lo

mismo las implicancias en el desarrollo agropecuario no fue positivo, el

campesino siempre era marginado por las diferentes actividades económicas

que repercutía negativamente en su bienestar.

d) Período 1980-1995, nuevamente con Fernando Belaunde Terry se implementó

el modelo del liberalismo y populismo, con estrategias de: políticas fiscales

expansivas: Inversión pública, liberalización comercial y posterior reversión,

mini devaluaciones, factores exógenos: crisis de la deuda y fenómeno del niño,

se agudizó la pobreza de los peruanos sobre todo los que se dedicaban a la

actividad agropecuaria.

e) Período 1985-1990, con Alan García Pérez, vivíamos una situación engañosa,

bajo el control total de las actividades económicas por parte del gobierno, se

implementaron políticas altamente populistas: Control de precios, políticas

monetarias y fiscales expansivas, reactivación a partir del consumo, protección

comercial, retórica redistributiva, moratoria unilateral de la deuda, expropiación

de la Banca y atraso cambiario; provocó una política inflacionista que deterioró

40

enormemente los niveles de vida de la población más pobre, sé tenia una

economía ficticia y altamente corrupta, y violador de los derechos humanos.

f) Periodo fujimorista, se implementó los modelos de estabilización y apertura al

exterior, para ello se implementaron: reformas estructurales pro libre mercado,

liberalización, estabilización, apertura al exterior, renegociación de la deuda,

sector privado como motor del crecimiento. La apertura al mercado perjudicó

enormemente a las economías locales, toda vez que no estaban preparados

para competir con las economías de los países más desarrollados cuya

producción generaba un bajo nivel de precios y alta calidad, mientras que la

nuestra era baja calidad y alto precio, debido al populismo que se vivió.

En este marco de ensayo de modelos de desarrollo se desarrolló las

actividades económicas del departamento, la producción, la comercialización y

particularmente la feria ha estado influenciada por estas políticas que más a

beneficiado a las economías externas y a los que han estado concentrados en

las metrópolis o economías urbanas desarrolladas.

Las ferias rurales son actividades de pequeña envergadura y que no han

podido beneficiarse de ninguno de los períodos de gobierno, los sectores

públicos se han convertido básicamente en instancias administrativas de

escaso valor que no han implicado una mejora económica de las familias más

pobres. Es más las políticas sectoriales de estos modelos de gobierno no han

sido efectivos menos han evolucionado para otorgar importancia a las

actividades rurales; los financiamientos vía préstamos han sido inoportunos y

de altos costos. Ni los programas de focalización de comunidades campesinas

en donde se les otorgó cheques para el desarrollo de las actividades han sido

41

distorsionados en su implementación y consecuentemente las políticas nunca

generaron una externalidad positiva, fueron apoyos coyunturales de poco valor

económico.

Finalmente, las políticas regionales implementadas desde 1990 hasta la

actualidad han estado orientadas en mayor proporción a la ejecución de obras

de agua, desagüe, centros educativos, equipamientos educativos, etc. no se

han implementado fondos para comercialización o para organización de

actividades feríales en las zonas rurales, probablemente por su poca capacidad

de generación de rentabilidades económicas.

4.4 Características del comercio agropecuario en el departamento

de Huánuco 1980-2000.

El sistema de comercialización que se ha ido formando paulatinamente en el

departamento de Huánuco sin ningún tipo de reglamentación o vigilancia por parte

del Estado, ha llegado a ser actualmente una estructura muy poderosa. El estudio

demuestra como la administración pública ejerce un control muy deficiente sobre

dos de las cinco fases de la comercialización mayoristas y minoristas. Los

comerciantes de los productos agrícolas tienen amplios márgenes de maniobra

para sus operaciones comerciales, explotando las ventajas que poseen en la

contratación con campesinos empobrecidos y descapitalizados, que carecen de

crédito adecuado para producir y que en consecuencia, para atender la urgencia

de sus gastos inmediatos, deben aceptar los precios de compra que les ofrecen

los intermediarios. Si por un lado es evidente que las actividades que realizan los

comerciantes de alimentos son indispensables para que los productos lleguen de

42

la chacra al consumidor, también es cierto que la realización de dichas actividades

no necesita ni tantos intermediarios como los que hay actualmente, ni esos

intermediarios exactamente.

Lo óptimo sería que el campesinado, los comerciantes minoristas y los

consumidores se organizaran dé tal manera que, entre ellos mismos, llevaran

adelante la comercialización de alimentos. Para esto sin embargo se requiere una

voluntad política de reforma del sistema en el ámbito gubernativo y una actitud

decidida por parte de los productores, a fin de romper el punto inicial de la cadena:

su relación de venta con el intermediario. Es evidente además que con el correr del

tiempo, los diversos intermediarios han generado intereses muy fuertes en el

mantenimiento del sistema, un poder económico considerable y una estructura de

las relaciones con los diversos agentes del proceso (productores, transportistas,

acopiadores, mayoristas, etc.), que será difícil romper. Los actuales comerciantes

ejercen una influencia inmovilizadora y represiva contra los intentos de los

productores para desarrollar sus propios canales de comercialización. Lo

importante es buscar cambios frente a ésta situación.

Por otro lado se ha encontrado varias situaciones influyentes en la

determinación de los precios. Entre ellas, las principales son la estructura

productiva agraria, orientada principalmente a los cultivos de explotación para el

autoconsumo, el sistema de tecnología que utiliza, la poca calificación de los

productores que más se valen de sus propias experiencias y las experiencias

familiares para iniciar el proceso de producción de los cultivos de la zona, no existe

una formación ni profesional ni técnica, la simple observación de las actividades de

43

su familia constituyen la mejor fuente de enseñanza para iniciar la producción de

los bienes agrícolas. En efecto, de los 78,000 agricultores existentes en el

departamento de Huánuco, el 98 % nunca han recibido una preparación previa

para iniciar las actividades agropecuarias; solamente un 2 % dicen haber recibido

capacitación en producción agrícola en Institutos tecnológicos. Esto revela la

problemática de la poca capacidad competitiva en el proceso de gestión de la

actividad económica agropecuaria; esto de la misma forma genera una influencia

negativa en el sistema de distribución de los productos que se orientan para el

mercado. En la misma proporción porcentual los productores no tienen las

nociones elementales para comercializar y tener contactos con los agentes

intermediarios del mercado.

Desde 1980 hasta el 2,000 el sistema de intermediación se ha

incrementado en la medida que la zona urbana de Huánuco crecía, de 120

intermediarios agropecuarios que existía en la ciudad de Huánuco, según los

informes del Ministerio de Agricultura 2000 (Informe cualitativo) se ha

incrementado a 6400 intermediarios en las diferentes modalidades, concentrados

en los principales mercados, en el mercado mayorista, en los mercados ubicados

en los jirones Ayacucho, Aguilar, Huánuco, Leoncio Prado, San Martín,

Independencia y los contornos del mercado de Paucarbamba, las Moras, y otros

lugares. Con esto se ha roto de alguna manera la concentración de uno o dos

intermediarios y posibilita un proceso de negociación, pero que no es aprovechado

por el productor debido a su deficiente nivel de conocimiento de precios, tácticas y

estrategias de negociación. Por otro lado, el fuerte crecimiento del sector urbano

en la capital departamental y provinciales los minoristas se han incrementado

44

anualmente a tasas superiores a 9 % promedio, y que hoy constituyen el grueso de

la PEA activa subempleada. Por lo general estos mayoristas y minoristas

existentes son informales, no facturan y tampoco es controlado por la SUNAT

porque es un comercio aparentemente poco relevante, sin embargo existen

mayoristas que mueven capitales de S/ 15,000 a 25,000 nuevos soles diarios,

tampoco exigen ellos facturación en la compra porque los productores también son

actividades clandestinos o informales; Esto conlleva también a establecer que el

negocio en la totalidad de las ferias rurales es informal pero legales, porque venden

productos útiles a la sociedad y que no chocan con las buenas costumbres o la

salud de la población como si lo es la droga u otros bienes producidos de la coca.

Por ello con mucha razón el Banco Mundial en los informes de la pobreza

(1999) reconoce la informalidad de las actividades agropecuarias algo controversial

para negociaciones a grandes escalas, y eso disminuye la capacidad de relación

de los productores locales con otros productores de mercados más competitivos y

a consecuencia de ello se valen de los intermediarios que aprovecha esta situación

para ampliar sus márgenes de utilidad. De la misma forma, la FAO (1999 y 2000)

ha generado informes reconociendo la debilidad del proceso de intermediación en

los países poco desarrollados, y a partir de una experiencia de organización

latinoamericana ha iniciado un apoyo para las ferias de productos alimenticios pero

para fines de exportación, que lo ha denominado "El comercio justo: una alternativa

para América Latina" el mismo que se ha venido realizando desde 1988, pero que

aún no ha llegado a ser impactante en la mayoría de los países, debido a su poca

difusión.

45

Entonces, el proceso de compra y venta de los productos agropecuarios en

el departamento de Huánuco se hace utilizando diversos de canales de

comercialización que van incrementando el costo de los productos, tocando los

intereses de los consumidores y productores directos. El margen de utilidad en la

actividad agropecuaria varía según la habilidad de los intermediarios, pero varían

de 50 a 60 % promedio hasta llegar al consumidor directo. En efecto, los

productores directos en la mayoría de los casos no recuperan los costos

invertidos en la producción debido a su falta de conocimiento en calcularlos, el

valor de venta es establecido por los intermediarios en la medida que en el

mercado se modifica en función a la oferta y demanda. Cuando hay mucha oferta

el valor de los productos agropecuarios no son significativos (meses de enero -

junio) mientras hay meses en que los precios de los productos agropecuarios

ascienden al 50 % del valor de un kilo de los productos industriales (Azúcar,

fideos, leche, etc.)

Entonces la comercialización en el departamento no contribuye a mejorar el

bienestar de los productores directos, sino que contrariamente agudiza su

situación económica, lo cual desmotiva su dedicación a ésta actividad, con la

consecuencia de agravar su situación social.

En ésta misma dirección se debe considerar a las ferias rurales coyunturales, que

si bien es una mejor alternativa de negociación, poco relevante en el aspecto

económico.

46

GRAFICO Nº 03: SISTEMA DE COMERCIALIZACION EN HUANUCO

PRODUCTOR

INTERMEDIARIO

MAYORISTA

MINORISTA

CONSUMIDOR

FERIAS RURALES

47

4.5 Las ferias rurales en el departamento de Huánuco 1980-2000.

Las ferias rurales en el departamento de Huánuco en cuanto a

comercialización se ha incrementado paulatinamente pero no en la dimensión

esperada: Los participantes en las ferias rurales de los centros poblados

analizados desde 1980 al 2000 han variado por debajo de los 400 productores,

siendo más relevante en la localidad de Parcoy, Cayna y Yacus tal como podemos

observar en el cuadro Nº 01.

Éste fenómeno se debe a que en la mayoría de estas localidades los pequeños

productores sólo producen para el autoconsumo, al no tener productos para su

venta se acercan a las ferias rurales a adquirir productos complementarios de su

dieta alimenticia (sal, fideos, arroz y otros en poca proporción), las ferias rurales en

estas localidades se han mantenido por costumbre y porque se han promocionado

por si solas a consecuencia de los intereses de los intermediarios, que ya no

esperaban en la ciudad de Huánuco sino que se acercaban más al productor, pero

aún así sus ganancias estaban garantizadas porque su poder de compra es mejor

que el poder de venta de los agricultores.

En los cuadros Nº 02, 03 y 04 se observan la evolución de venta de los

productos de mayor comercialización en los centros poblados, allí también

podemos apreciar que el volumen total que se comercializaron en los quinquenios

es en mínimas cantidades en comparación a las ventas en los mercados de

Huánuco tanto mayorista como minoristas, el de mayor tonelaje de venta de los

productos en la feria ha sido la papa, la venta de carnes, como de animales

menores han sido muy relativos. Esto también tiene una relación directa con que la

48

crianza de animales para comercialización es pequeña y a consecuencia de ello

los productores comercializan uno o dos cuyes, carneros o vacunos; esto de la

misma forma mide indirectamente la capacidad de producción de los agricultores,

no se ha podido observar en campo la venta de animales en gran escala.

Por lógica se establece que las ferias rurales si bien es una buena

alternativa de reducción de costos de transportes y otros riesgos, aun no

constituye en definitiva una mejora en la generación de ingresos, menos una

mejora del bienestar de la población.

De similar forma en los centros de comercialización del departamento de Huánuco

quienes aprovechan ésta situación son los pequeños capitalistas intermediarios

que se organizan en el ámbito familiar para entrar en éste tipo de negocios, pero de

sacar ventajas y lo obtienen, comparativamente su capitalización es mejor que la

de los agricultores.

Por otro lado, en los cuadros Nº 05 y 06 se notan la realidad de la pobreza

de la comercialización en las ferias rurales, el monto del capital que se han movido

anualmente no sobrepasan los S/. 200,000 al año, y lo más grave del asunto es

que el promedio de ingresos que reciben un participante en la feria no sobrepasa

los S/. 20.00 nuevos soles, la evolución de las cantidades ha sido producto de los

problemas inflacionarios que se ha vivido en la década de los ochenta y

fundamentalmente en el período de Alan García cuya inflación ha terminado en

más de 10,000 %.

Entonces, las ferias rurales comunales como alternativa de generación de

ingresos y mejora de la capacidad económica de los productores directos vía el

49

comercio directo, mientras no se realice debidamente planificado, organizado,

promocionado y evaluado post feria, aun no es rentable para el campesino

productor. A esto también contribuye la escasa visión y participación del Estado.

Lo que sí se puede establecer es que los pobladores reducen sus costos directos

de transportes para comercializar sus productos en pequeña cantidad, que

significa simplemente un mínimo complemento a sus necesidades. La relación

oferta demanda en éste pequeño mercado rural se caracteriza también por

encontrar precios comunes, es decir, el precio de la papa es comprado a los

mismos precios por los diferentes intermediarios como si hubiera un acuerdo de

partes, condicionada por las habilidades del comprador.

La evolución promedio de los ingresos por efecto de la venta en las ferias,

consolida la apreciación del poco aporte de ésta actividad a los ingresos de las

familias rurales; según el cuadro Nº 06 el promedio diario de ingresos que reciben

los que participan en éste comercio asciende a menos de S/. 15.00 nuevos soles,

lo que contrasta nuevamente la baja dinámica de éste evento; esto se corrobora

con la presencia de una deficiente relación de intercambio; efectivamente, en el

cuadro Nº 07 se observa que los precios de los productos de la zona equivalen a

menos del 20 % de los precios de otros productos de origen urbano; es decir, para

comprar un tarro de leche gloria, 1 kilo de arroz, fideos, azúcar, y una unidad atún,

etc. debe venderse 8 a 10 kilos de papa y otros productos locales; También

constituye un mecanismo de agudización de la pobreza rural. Con mucha razón

Oscar Esculies Larrabure señala "que el comercio es un mecanismo de

explotación a los pobres y no valora la relación social, primando el egoísmo por

lograr mayores márgenes de ganancia a costa de un probable perdedor." Con

50

estos promedios de ingresos bajos y una deficiente relación de intercambio de

hecho que la pobreza ni en el corto, mediano y largo plazo presenta visos de

solución.

La dinámica histórica de consumidores e intermediarios en las ferias

pertinentes es poco relevantes, debido a un lento crecimiento y a su eventualidad

en su funcionamiento, por lo general los intermediarios actúan diariamente y

buscan mercados más concentrados y de mayor oferta y demanda de los

productos, que normalmente se realizan en la ciudad de Huánuco, Tingo María y

Amarilis; Su traslado a las ferias constituye para ellos una oportunidad y las

aprovechan al máximo. En el cuadro Nº 08 y 09 se muestra tal comportamiento, si

bien es cierto hay variaciones de feria en feria, pero no implican un desarrollo

diferenciado, simplemente es una variación cuantitativa con similares resultados

sociales y económicos. Sin embargo se puede establecer que los consumidores

se incrementan por razones de ubicación, en el caso de Yacus y Jesús son las

capitales de cada localidad las que concentran la feria, entonces por cercanía y

facilidad se nota la presencia de buena cantidad de consumidores y que se han

incrementado coyunturalmente,

El Estado ni la actividad privada no han sido los organismos

propulsores o motivadores para la consolidación de una feria rural, por ello se

puede observar en el cuadro Nº 10 la inexistencia de fuentes de financiamiento

para préstamos a los protagonistas de las ferias. El capital es de cero en la

organización de la feria, lo que para los productores simplemente entran a un

mercado pequeño a generar sus ingresos vía venta de sus productos sin

51

preocuparse que tienen que cumplir compromisos de devolución por algún

préstamo previa a la incorporación a la feria; en tal sentido el efecto financiamiento

es nulo en las localidades donde se realizan el comercio rural al por menor.

En el cuadro Nº 11 y 12 se aprecia que los productos acumulados por los

compradores o acopiadores en las ferias en mayor proporción son destinados a

Huánuco para su comercialización como insumos o producto de consumo final de

las familias urbanas; aparentemente las informaciones revelan que la venta de los

productos en la feria es a minoristas y una pequeña cantidad a mayoristas; sin

embargo por su condición de acopiador y por la inversión que realiza en el sistema

de compra de los productos, se les puede llamar intermediarios medianos, con un

flujo de capital lo suficiente como para adquirir el mayor porcentaje de cantidad de

los productos comercializados.

Finalmente los cuadros Nºs 13 al 15 revelan que los hombres participan en

mayor porcentaje que las mujeres en las actividades de la feria, así como también

la papa es el producto de mayor comercialización, pertenecientes al rubro agrícola.

Esta comercialización de los productos es con cero valor agregado: En costales,

sin lavar, sin empaquetar, sin tratamiento de conservación etc. por lo general de la

cosecha directa para la venta, de esto aprovecha los intermediarios para hacer

sentir su capacidad de negociación, su habilidad psicológica de tratamiento de

precios y su habilidad técnica para jugar con los pesos.

52

Comunidades 1980-1985 1986-1990 1991-1995 1996-2000Parcoy 41 52 70 119Cani 25 35 50 68Jesús 16 25 35 40Cayna 23 32 78 97Yacus 28 52 62 76Total 133 196 295 400Fuente: Padron de afiliados para las ferias de las comunidadesElaboración: Propia

CUADRO Nº 01EVOLUCION CUANTITATIVA DE LOS PARTICIPANTES EN LA FERIA

( Nº DE PRODUCTORES 1980-2000 )


EVOLUCION CUANTITATIVA DE LAS VENTAS DE LA PAPA( T.M 1980-2000)

CUADRO Nº 02


( Nº DE ANIMALES 1980-2000)

CUADRO Nº 03EVOLUCION CUANTITATIVA DE LAS VENTAS GANADO VACUNO

53


CUADRO Nº 04EVOLUCION CUANTITATIVA DE LAS VENTAS CUYES EN LA FERIA

( Nº DE ANIMALES 1980-2000)


CUADRO Nº 05EVOLUCION ECONOMICA DE LAS VENTAS EN LAS FERIAS

( S/. 1980-2000)

Comunidades 1980-1985 1986-1990 1991-1995 1996-2000Parcoy 8 10,4 18 7,8Cani 15 13 16 12Jesús 20 14 9 11Cayna 13 11 5 9Yacus 20 14 15 16Total 15 12,48 12,6 11,2Fuente: Padron de afiliados para las ferias de las comunidadesElaboración: Propia

EVOLUCION CUANTITATIVA DE LOS INGRESOS PROMEDIO EN LA FERIA( S/. 1980-2000)

CUADRO Nº 06

54

Comunidades 1980-1985 1986-1990 1991-1995 1996-2000Parcoy 15 16 17 20Cani 16 17 17 16Jesús 12 18 16 18Cayna 20 20 18 19Yacus 20 20 25 35Total 17 18 18,6 21,6Fuente: Padron de afiliados para las ferias de las comunidadesElaboración: Propia

( % CON RESPECTO A LOS PRECIOS PRODUC. INDUST. 1980-2000)

CUADRO Nº 07EVOLUCION CUANTITATIVA DE LOS TERMINOS DE INTERCAMBIO EN LA FERIA


CUADRO Nº 08EVOLUCION CUANTITATIVA DE LOS CONSUMIDORES EN LA FERIA

( Nº DE CONSUMIDORES 1980-2000)


CUADRO Nº 09EVOLUCION CUANTITATIVA DE INTERMEDIARIOS EN LA FERIA

( Nº DE PRODUCTORES 1980-2000)

55


Comunidades HUANUCO LIMA LOCAL SELVAParcoy 60 20 10 10Cani 80 5 10 5Jesús 90 1 5 4Cayna 90 5 5 0Yacus 80 10 5 5Total 80 8 6 6Fuente: Padron de afiliados para las ferias de las comunidadesElaboración: Propia

Comunidades MAYORISTAS MINORISTAS CONSUM. OTROS

Parcoy 20 70 5 5Cani 5 60 25 10Jesús 15 75 5 5Cayna 5 80 5 10Yacus 10 70 15 5Total 5 71 11 13Fuente: Padron de afiliados para las ferias de las comunidadesElaboración: Propia

( EN % 1980-2000)

CUADRO Nº 12EVOLUCION CUANTITATIVA DEL DESTINO DE LOS PRODUCTOS DE LA FERIA

( EN % 1980-2000)

EVOLUCION CUANTITATIVA DE LOS PRESTAMOS PARA LAS FERIAS( Nº DE PRESTAMOS 1980-2000)

CUADRO Nº 11DESTINO DE LOS PRODUCTOS VENDIDOS EN LA FERIA

CUADRO Nº 10

56

Comunidades PAPA MAIZ CARNES OTROS


Comunidades VARONES MUJERES NIÑOS ANCIANOS


Comunidades Agricola Pecuaria Artesanal PisciculaParcoy 90 8 2 0Cani 80 10 10 0Jesús 60 20 10 10Cayna 80 10 5 0Yacus 70 15 10 5Total 76 13 7 3Fuente: Padron de afiliados para las ferias de las comunidadesElaboración: Propia

( % 1980-2000)

PARTICIPANTES EN LA FERIA( Nº DE PRESTAMOS 1980-2000)

CUADRO Nº 15PRODUCTOS DE MAYOR VENTA EN LAS

CUADRO Nº 13PARTICIPACION DE LA VENTA DE LOS PRODUCTOS EN LA FERIA

( % 1980-2000)

CUADRO Nº 14

57

4.6 El comercio minorista y las ferias rurales en el departamento

de Huánuco 1980-2000.

Este agente económico es quien pone a disposición del consumidor final los

productos tanto de las ferias como del comercio urbano, cumple la actividad de

adecuar el producto en términos de tiempo, lugar y forma para su consumo. A

diferencia de otros giros comerciales, los minoristas de productos agrícolas

asumen caracteres particulares por la perecibilidad de los productos, es decir, por

su rápido deterioro. Ello determina que su número, el volumen que comercializan,

la infraestructura la que idealmente debería disponer, la periodicidad de su

abastecimiento y sus modalidades de venta, sean especialmente complejas,

generando una amplia gama de tipos de minoristas. A la vez los productos que

alcanza al consumidor son esenciales por tratarse de alimentos. En consecuencia,

este tipo de minoristas es indispensable e insustituible permanentemente.

La comercialización minorista de productos alimenticios en el departamento

de Huánuco presenta diferencias según las zonas, en virtud de la existencia o no

de productores de alimentos, y es en función de la cantidad y diversificación de

consumidores. En las áreas rurales, el comercio minorista se caracteriza por el

trueque, cuando no es simplemente inexistente por el fenómeno del autoconsumo.

En estos casos, las transacciones comerciales son mínimas y, en buena cuenta,

depende de la variedad de productos en la zona. En las áreas rurales también se

verifica un sistema extendido de relación directa productor-minorista, por su

cercanía física y los bajos volúmenes de mercaderías que manejan. Esta

peculiaridad se extiende también a las ciudades y pueblos pequeños del interior del

departamento. En estos casos, el productor elimina la cadena de intermediarios

58

pero, también normalmente, los precios de venta son menores que en los grandes

centros poblados, por lo que el ahorro de eslabones de comercialización no

necesariamente redunda en un mayor beneficio económico para el productor.

El sistema de abastecimiento de áreas de escasa densidad demográfica y

el fenómeno del autoconsumo son en realidad, poco conocido en el país y

requieren de una investigación especializada que permita conocer por cada zona

los volúmenes, flujos y mecanismos de intercambio. Conscientes de su

importancia, y del hecho de que por este sistema se abastece de alimentos más

de la mitad de la población departamental, consideramos que su estudio es

imperativo, sobre todo dada la orfandad de trabajos al respecto. En el momento

presente es prácticamente imposible obtener conclusiones verosímiles y

generalizables al respecto para el conjunto del departamento.

En las áreas urbanas, el comercio minorista crece y sé complejiza en razón

directa al tamaño y grado de urbanización de las ciudades. En Huánuco, Tingo

María, Amarilis, su acelerado crecimiento urbano y poblacional; y, la gran presión

que estos fenómenos ejercen en la demanda de alimentos aunada a la

desocupación y subocupación existente, han originado un rápido y desorganizado

desarrollo de las unidades y grupos de comercio minorista de alimentos, creando

simultáneamente problemas de abastecimiento. Precios, salubridad, mermas, etc.

En Huánuco existen dos grandes tipos de comercialización minorista en el rubro

que nos ocupa: el tradicional, cuya característica principal es que el servicio es

efectuado directamente por un vendedor; y el no tradicional, en el que predominan

el autoservicio y los almacenes centrales.

59

El sistema tradicional comprende varios subtipos de servicio: los mercados, donde

podemos identificar hasta tres formas que son los mercados de abastos

propiamente dicho, los mercadillos y las paraditas; las tiendas independientes que

en su mayoría se dedican a la comercialización de productos procesados, junto a

otros productos no alimenticios y finalmente tenemos el comercio ambulatorio que

a su vez se subdividen en ambulantes relacionados a los mercados (internos y

externos) y no relacionados a ellos.

El sistema no tradicional, se relaciona con aquellos agentes que organizan el

comercio minorista utilizando parámetros modernos: promoción, descuentos,

donaciones y otras ventajas cuyos costos están incorporados hábilmente a los

productos de venta.

Como podemos apreciar de lo afirmado, el sistema minorista es un conjunto

sumamente complejo y diversificado del que se puede extraer los siguientes

rasgos: Como conjunto, el eslabón se caracteriza por su desorganización y la

insuficiencia permanente de canales de abastecimiento, lo que genera la aparición

de una considerable cantidad de comerciantes informales que complementan el

flujo de abastecimiento de los comerciantes establecidos en mercados oficiales.

En general, los minoristas se abastecen de los mayoristas en condiciones

claramente desventajosas, lo que encarece el precio de los productos al

consumidor y facilita la capacidad de contratación y maniobra del mercado por

parte de los mayoristas.

La cadena de minoristas son los de mayor volumen de transacciones desde el

punto de vista individual, en conjunto no representan ni el 10 % del abastecimiento

total al consumidor, además de tener altos costos de instalación y operación y del

60

hecho de estar orientado fundamentalmente a los estratos medios y altos de la

sociedad. De esta manera, su mejor posición de contratación en sus transacciones

con los mayoristas no redunda en un beneficio general para la sociedad en su

conjunto.

Desde el punto de vista técnico, el sistema minorista presentan un manejo muy

primitivo de los productos, lo que se transforma en deterioros y mermas

considerables, que inciden en un menor abastecimiento total y en mayores precios

para resarcir las pérdidas que ocurren. El sistema de fiscalización es esporádico,

demasiados laxos y no se aplican a un porcentaje considerable de comerciantes

clandestinos o semiclandestinos tales como los que operan en mercadillos,

paraditas o como ambulantes propiamente dichos. El público, de ésta manera,

carece de seguridades mínimas en su abastecimiento de alimentos, facilitando las

actividades de especulación y acaparamiento. Tampoco existe un control sanitario

estricto.

Desde el punto de vista social, resulta importante destacar que los sectores

de menores ingresos en cuanto a la organización del sistema de expendio

minorista de alimentos, por estar servidos por una mayoría de establecimientos

precarios (mercadillos y paraditas), además de vendedores ambulantes. El

comercio minorista constituye una válvula de escape al problema del desempleo y

subempleo trayendo varias consecuencias. Entre las principales están la

imposibilidad de organizar y tecnificar razonablemente al conjunto de minoristas y

la competencia muchas veces desleal que existe entre ambulantes y comerciantes

instalados en mercadillos y paraditas, con ellos instalados en los mercados de

abastos. Los costos de comercialización minorista se encarecen por la falta de una

61

planificación adecuada de los sistemas de apoyo como el transporte desde el

mercado de mayoristas hasta el lugar del expendio minorista. Esto es

particularmente serio entre los minoristas que abastecen a pueblos jóvenes por las

deficiencias del sistema de transportes dedicado a ellos. Finalmente el minorista

mismo es un comerciante muchas veces sujeto a la explotación de terceros. Tal es

el caso de los ambulantes y su sistema de alquiler de vehículos (triciclos,

carretillas, etc.), lo que a la larga también encarecen el precio que debe pagar el

consumidor en sus alimentos. De lo dicho resulta indudable que debe aplicarse

una profunda reforma a este eslabón de la comercialización de productos

alimenticios, pero al hacerlo, debe tomarse en consideración no sólo los problemas

organizativos, económicos y técnicos, sino también el hecho de que tras el

minorista existe un agudo problema social que no puede solucionarse con medidas

represivas, porque significaría privar de su fuente principal de trabajo y sustento a

un apreciable sector de la población económicamente activa radicada en las

ciudades. Esta particular situación deberá ser tomada seriamente en cuenta al

diseñar nuevos sistemas tecnológicamente muy sofisticados que son aplicables a

otros países y aún a ciertas ciudades del Perú, pero tienen una baja capacidad de

absorción de mano de obra en relación con el monto de la inversión.

En las cinco ferias rurales seleccionadas para el trabajo se observa las

características particulares señalados; el 100 % de los comerciantes son

minoristas, salvo el caso de Yacus, existen dos mayoristas que son de la localidad,

que tienen su comercio de ropas y también se dedica a adquirir en cantidad

productos agrícolas. En el caso de Jesús los propietarios de grandes comercio

participan también con un cierto nivel de influencia en el sistema de compra y

venta. Sin embargo en su generalidad son negociantes de pequeña escala, cuyas

62

características son totalmente diferentes a los de las ciudades, en cuanto a

equipamiento, infraestructura, detalles de negocios, estrategias de ventas, trato a

los clientes y organización. En las zonas de influencia de las ferias también se

aprecia una relación directa entre el vendedor minorista y el consumidor, cuyas

cantidades de consumo son mínimas.

Finalmente cabe señalar que el comercio minorista ha mostrado una

tendencia explosiva, ya no solamente se concentra en los mercados o calles

aledañas a los mercados, sino que las propias viviendas familiares frente a los

problemas de recesión económicas de los últimos 15 años han provocado la baja

calidad de vida de la clase media y consecuentemente para defenderse de dicho

problema han tenido que implementar negocios de pequeña escala en sus

respectivas puertas o adecuado su sala de espera. En el gráfico Nº 03 podemos

notar la clasificación de los minoristas por condiciones sociales y se concluye que

hay una fuerte concentración de los analfabetos en la actividad del comercio.

63

GRAFICO Nº 03: CALIFICACION DE LOS MINORISTAS DEL

DEPARTAMENTO DE HUANCUO 1980-2000.

ANALFABETOS 70 %

CON PRIMARIA

INCOMPLETA 15 %

CON

SECUNDARIA INCOMPLETA

10 %

CON ESTUDIOS

SUPERIORES 5 %

MINORISTAS

64

GRAFICO Nº 04: DISTRIBUCION DE LOS MINORISTAS EN EL

DEPARTAMENTO DE HUANUCO SEGÚN CONCENTRACIONES.

EN EL MERCADO

NUEVO

40 %

EN EL MERCADO

VIEJO

15 %

EN EL

MERCADO DE PAUCARBAMBA

20 %

EN EL MERCADO DE LAS MORAS

5 %

EN LAS PARADITAS

5 %

EN EL RESTO DE

LAS CALLES DE LA CIUDAD

20 %

M I N O R I S T A S

65

4.7 Ferias rurales y bienestar de los productores 1980-2000.

De acuerdo a las informaciones recopiladas mediante las técnicas e

instrumentos utilizados, se observa como el desenvolvimiento de las actividades

comerciales de las ferias en estas cinco localidades no han generado una relación

directa entre los ingresos generados por las ferias rurales y el bienestar de los

productores. Desde 1980 hasta la actualidad las ferias rurales han constituido

actividades de supervivencia, es decir no ha permitido un mejor proceso de

capitalización o de mejora económica a los campesinos; los promedios de ingresos

por feria de los participantes tal como se ha demostrado en los cuadros anteriores.

En efecto, de acuerdo a las observaciones realizadas en las localidades de

Parcoy, Cani, Jesús, Cayna y Yacus, donde hay ferias rurales, hemos podido

contrastar que la pobreza no se ha reducido, por el contrario se han incrementado.

La migración de los habitantes a las zonas urbanas se han incrementado a tasas

de 3 a 4 % promedio anual, la productividad agropecuaria se ha contraído en un 40

% a raíz de los problemas de los suelos y de la deficiencia tecnológica, los

insumos urbanos en más del 80 % no ha significado la mejora de la calidad de la

producción y menos de los rendimientos agrícolas, más por el contrario han

generado problemas de calidad de suelos, infestándolos con plantas parasitarias o

malas yerbas los cultivos transitorios como las acelgas chilenas, los gusanos con

cabeza negra, como es el caso de la comunidad de Yacus y sus centros poblados

importantes.

El Banco Mundial (2001) en el informe de la Voz de los pobres ha establecido que

las actividades pobres generan resultados pobres y consecuentemente

compromete los niveles nutricionales y los problemas sociales se agudizan.

66

Efectivamente la realidad lo confirma, las ferias rurales constituyen la típica

organización de actividades de pobres para los pobres, con la excepción de que

los intermediarios aprovechan para ganar ventajas de estas condiciones.

Esta pobreza llega a los extremos mismos de la organización de la actividad, en

efecto, el 100 % de las ferias rurales que actualmente funcionan en el

departamento de Huánuco no son debidamente planificados, organizados,

promocionados y evaluados. Funciona por la sola costumbre popular y no tienen

responsables en la organización.

Cada uno de los ciudadanos participa por iniciativa propia ofertando los productos

que ellos creen conveniente, rompiendo de ésta forma el valor real de una feria.

En Otras localidades como es el caso de Huancayo, Ayacucho y Cuzco las ferias

si constituyen una actividad orientada a mejorar el bienestar de la población y con

productos exportables; que comparadas con las nuestras hay una gran diferencia;

las principales deficiencias encontradas en las ferias rurales tenemos:

• La comunicación, el 100 % de las ferias rurales nunca han realizado una

campaña de publicidad respecto al funcionamiento de la feria, el

conocimiento de su existencia es de carácter local y de unos cuantos

intermediarios que por costumbre saben que allí tienen que realizar

acumulaciones de productos para comercializarlos en las zonas urbanas.

• La organización del evento, el 100 % de las localidades han señalado que

la feria depende de cada uno de los participantes, no existe un organismo

central de coordinación debido a intereses individuales.

• Presentación y selección de los productos, no existe en el 100 % de las

ferias rurales una habilidad para presentar en mejores condiciones los

67

productos para venta: La papa se vende sucia en costales no apropiados y

antihigiénicos de poca apariencia, los animales se comercializan están

sucios, llenos de garrapata o sufren alguna enfermedad, los cerdos de la

misma forma salida de su chiquero con una pestilencia que desmotiva su

compra. En fin una gran debilidad en materia de comercialización;

totalmente diferente a las que se ofertan en los supermarkets, lo que no se

pretende es una imitación, pero por lo menos un mínimo de coherencia

entre oferta y demanda en cuanto se refiere calidad y precio.

• Los negocios son informales, en algunas oportunidades vienen unos y

después otros ciudadanos, lo cual determina una falta de constancia en la

relación cliente-vendedor.

• La higiene del espacio donde se comercializa los productos no es buena,

están contaminados con desechos de animales y la propia circulación de

las personas. En el caso particular de Parcoy es a un costado de la

carretera por donde ha fluido el agua en épocas de invierno, en el caso de

Jesús es un corral en donde se han alojado animales equinos, en el caso

de Cani es a campo abierto en donde las ovejas circulan

permanentemente y en el caso de Yacus de igual forma es un espacio a

campo abierto con fuerte deficiencia de higiene. Esto desde el punto de

vista de una buena feria hay una gran distancia.

• .La falta de orientación de los participantes, afirman en un 100 % que ellos

nunca recibieron una capacitación para mejorar la organización de la feria,

simplemente lo hacen por necesidad y por lo que la gente quiere vender

una parte de sus productos, para no trasladarse a los mercados y ahorrar

dinero para invertir en otras cosas.

68

• El Marketing es inexistente. No existe compatibilidad entre precios, calidad,

promoción, sistema de ventas, sistema de competidores, sistemas de

promoción, sistema de presentación de nuevos productos. Existe una

ignorancia completa del 100 % de los participantes sobre la importancia

del marketing, por lo cual los resultados no son muy satisfactorios para

mejorar el bienestar.

• No existe una variedad en la venta de productos, durante estos 20 años el

producto de mayor comercialización ha sido la papa, de color amarilla y

blanca; en pequeñas cantidades el resto de productos.

• Finalmente, no se realiza una evaluación constante de los resultados de la

feria, las informaciones que se manejan son a iniciativas de algunos

productores y de la comunidad para revelar el volumen de venta de los

productos, tal como hemos mostrado en los cuadros anteriores.

Estas deficiencias constituyen una de las debilidades más significativas del por

qué las ferias no constituyen una estrategia de mejora del bienestar de la

población, es más sus externalidades o su efecto multiplicador es nulo en las

localidades donde se realiza la feria; la feria no motiva a mejorar la producción y

productividad agrícola, no motiva a mejorar la calidad de los productos, no motiva a

ampliar la frontera de la producción agrícola, es más no motiva a programar la

producción por tiempos a fin de mejorar sus ingresos, no motiva a los productores

a mejorar sus estrategias de comercialización; se han convertido en agentes

económicos a mantener sus paradigmas tradicionales de vivencia y sobre todo de

relación con el mercado. El mercado les ha absorbido por completo a ser

inofensivos y poco competitivos.

69

En el gráfico Nº 05 se revela las condiciones de cada una de las comunidades en

las que se desarrolló las ferias. Allí la totalidad de los participantes desde 1980

hasta el 2000 siguen y seguirán siendo pobres debido a las condiciones de poco

cambio de las actividades económicas principales y de las cualidades de las ferias

correspondientes.

Con las informaciones de los cuadros del Nº 16 al 18 se contrasta lo

afirmado anteriormente, la iniciativa la tomaron las comunidades campesinas; el

valor de la feria con relación al bienestar es muy bajo, tal como lo califican los

mismos protagonistas, que ascienden a porcentajes superiores al 60 %, solamente

menos del 10 % de la población han señalado que la feria mejora el bienestar y los

medios de comunicación que han utilizado para el inicio del desarrollo de las

actividades en la feria a sido verbal y de carácter localista. Esto también revela la

poca seriedad de la organización del evento y consecuentemente sus resultados

no son los mejores.

Por otro lado en los cuadros Nºs 19 al 21 se observa que las ferias rurales

no se comunican entre sí, cada uno de ellos responden a su forma de organización

y responde a sus propias características, así como tampoco cuenta con

informaciones anticipadas sobre los precios de los productos de las otras ferias

como de la competencia asentadas en la ciudad. El tiempo de realización de la

feria es de un solo día por semana, debido al poco dinamismo de la economía

local, aprovechando siempre la organización de eventos locales como

campeonatos deportivos, costumbres y festividades.

70

GRAFICO Nº 05: RELACION DE LAS FERIAS CON EL BIENESTAR

P O B R E Z A

R U R A L

CANI

YACUS

JESUS

PARCOY

FERIA RURAL POBREZA

FERIA RURAL POBREZA

71

En los cuadros del 22 al 24 se contrasta el valor real de la feria con respecto a su

efecto en el bienestar por la propia apreciación de los involucrados, por lo general

han reconocido que las ferias si bien constituyen un ingreso casi permanente para

los campesinos pero no han implicado un cambio en las estructuras de la pobreza

rural. Sin embargo en algunas comunidades hay un reconocimiento de que la feria

si les ha mejorado su bienestar; pero de acuerdo a las observaciones de campo

que hemos realizado esto no es compatible con la realidad; El 90 % de las familias

son muy pobres, son minifundistas, tienen una gran cantidad de hijos, tienen

parcelas cultivadas en pequeña escala y una gran cantidad de terrenos en

descanso por falta de recursos no están cultivados.

Finalmente, el bienestar de la población es un problema integral y la sola

realización de la actividad comercial no garantiza un cambio radical, para ello es

necesario que las familias tengan todos los recursos necesarios, con la finalidad

de reactivar su principal actividad, iniciando por el lado de la tecnología con mejora

de conocimientos en materia de cultivos y crianza de animales, uso de

financiamiento agrícola, organización de la producción para conocer con realismo

sus costos para negociar en el mercado los precios pertinentes y presentarse en el

mercado con los mejores productos utilizando las estrategias de mercadeo

relevantes en las competencias actuales.

72

ORG. Parcoy Cani Jesús Cayna Yacus Prom.ONGCAJA RURALORG. BASE XMICROEMPRESACOMUNID. CAMP. X X X X XOTROS

Fuente: Encuestas aplicadaElaboración: Propia

Calificación Parcoy Cani Jesús Cayna Yacus Prom.Muy alto 10 10 20 10 20 18Alto 10 10 10 15 10 13Medio 15 10 5 2 5 8,4Bajo 65 70 65 73 65 80,6Fuente: Encuestas AplicadasElaboración: Propia

Tipo Parcoy Cani Jesús Cayna Yacus Prom.Comunic. Oral 5 10 10 20 30 15Radio comun. 0 0 20 0 0 4Periodico Local 0 0 5 0 0 1Periodico nacional 0 0 0 0 0 0Correo Electronico 0 0 0 0 0 0Pagina Web 0 0 0 0 0 0Ninguna 95 90 65 80 70 80Fuente: Encuestas aplicadasElaboración: Propia

CUADRO Nº 16Qué tipo de organización representa Ud.

CUADRO Nº 17Valor de la feria en relación con el comercio y Bienestar

%

CUADRO Nº 19Medios de comunicación que utiliza para implementar la feria

%

73

Tipo Parcoy Cani Jesús Cayna Yacus Prom.Me genera ingresos 2 2 2 2 2 2Me alimenta 1 1 1 1 1 1Mejora mis gastos 1 1 1 1 1 1Me capitalizo 1 1 1 1 1 1Viajo 1 1 1 1 1 1Fuente: Encuestas aplicadasElaboración: Propia

Tipo Parcoy Cani Jesús Cayna Yacus Prom.Producir más 67 80 70 90 95 76.4Comprar semillas 10 10 10 5 3 8.6Comprar ropas 10 2 5 5 2 4.8Mejorar producción. 5 2 10 0 0 5.4Comrar tecnologia 5 2 1 0 0 1.8Hacer más publicidad 1 2 1 0 0 1Mejorar calidad 1 2 1 0 0 1Prod otros productos 1 0 1 0 0 0.6Propaganda radio 0 0 1 0 0 0.4Fuente: Encuestas aplicadasElaboración: Propia

Tipo Parcoy Cani Jesús Cayna Yacus Prom.Diagnósticos Particip. 50 40 30 20 30 36Reportes técnicos 30 15 30 10 20 25Estatutos. 5 10 10 10 20 11Inf. Precios. 10 25 20 40 30 21Noticias de mercados 3 3 5 10 0 3.2

CUADRO Nº 22En qué invirtiria sus ingresos de S/. 1,800.0

%

CUADRO Nº 21Cuál es el valor de la feria para Ud.

CUADRO Nº 23Importancia de los documentos para los participantes en la feria

%

74

Tipo Parcoy Cani Jesús Cayna Yacus Prom.Me genera ingresos 2 2 2 2 2 2Me alimenta 1 1 1 1 1 1Mejora mis gastos 1 1 1 1 1 1Me capitalizo 1 1 1 1 1 1Viajo 1 1 1 1 1 1Fuente: Encuestas aplicadasElaboración: Propia

Tipo Parcoy Cani Jesús Cayna Yacus Prom.Producir más 67 80 70 90 95 76,4Comprar semillas 10 10 10 5 3 8,6Comprar ropas 10 2 5 5 2 4,8Mejorar producción. 5 2 10 0 0 5,4Comrar tecnologia 5 2 1 0 0 1,8Hacer más publicidad 1 2 1 0 0 1Mejorar calidad 1 2 1 0 0 1Prod otros productos 1 0 1 0 0 0,6Propaganda radio 0 0 1 0 0 0,4Fuente: Encuestas aplicadasElaboración: Propia

Tipo Parcoy Cani Jesús Cayna Yacus Prom.Diagnósticos Particip. 50 40 30 20 30 36Reportes técnicos 30 15 30 10 20 25Estatutos. 5 10 10 10 20 11Inf. Precios. 10 25 20 40 30 21Noticias de mercados 3 3 5 10 0 3,2Inf. Macroecas. 2 2 5 5 0 2,8Manuales de capac. 0 5 0 5 0 1Fuente: Encuestas aplicadasElaboración: Propia

CUADRO Nº 23Importancia de los documentos para los participantes en la feria

%

CUADRO Nº 21Cuál es el valor de la feria para Ud.

CUADRO Nº 22En qué invirtiria sus ingresos de S/. 1,800.0

%

75

4.8 Contrastación de las hipótesis.

La hipótesis planteada señala que las "ferias rurales y coyunturales no han

implicado una mejora en la dinámica del comercio minorista y bienestar de los

productores agropecuarios del departamento de Huánuco en el período 1980-

2000” ; algunas estrategias de mercadotecnia no han sido aplicadas debido a la

escasa experiencia y conocimiento de los protagonistas. Actividad que se ha

desarrollado en forma coyuntural y que más ha beneficiado a los intermediarios y

los consumidores urbanos y no así a los agricultores directos, generando una

mayor pobreza y descapitalización rural.

Efectivamente, los propios protagonistas reconocen la deficiente relación

positiva que debe existir entre las ferias, la dinámica del comercio minorista, la

estrategia del marketing y el bienestar de los productores, y esto a sido

complementado con los resultados de las entrevistas y las opiniones de los

profesionales que han participado en el focus grupos; en ambos casos se confirma

la hipótesis desde el punto de vista cualitativo y cuantitativo.

En el aspecto cuantitativo, se puede establecer que de acuerdo al cuadro Nº 24

existen contradicciones desde el punto de vista de la utilidad de las informaciones,

por lo general para los participantes de la feria de Yacus el valor que le da a todas

las variables es de 3 como muy importantes, mientras que en el resto de las

localidades hay variaciones en las calificaciones; estas contradicciones es

producto de los niveles de cultura de los protagonistas del evento, por lo general

son personas con nivel educativo muy bajo y esto determina una apreciación no

coherente.

76

Por otro lado, por las observaciones directas realizadas se constata que la falta de

experiencia en negocios de los feristas predetermina las condiciones de

calificación o evaluación de las variables establecidas.

Los cuadros Nº 25 y 26 también constituyen informaciones que grafican

una relación muy baja entre las variables analizadas, por lo general se establece

que la sensación que tienen las comunidades de las ferias es que estas no han

mejorado su bienestar; aunque en algunos casos la respuesta ha sido afirmativa,

sin embargo en sus gestiones ante los sectores públicos de Huánuco, caso

FONCODES y otras para ejecución de obras señalan mediante sus documentos

que pertenecen a localidades de extrema pobreza y consecuentemente requieren

la inversión en proyectos de infraestructura productiva.

Actualmente, de acuerdo a los padrones del programa social a trabajar en su

totalidad hombres y mujeres de estas localidades se han inscrito para ser

beneficiario del programa, esto confirma la falta de coherencia de las respuestas al

afirmar en algunos casos que la feria ha mejorado su bienestar.

Pero es necesario establecer también que la dinámica del comercio

minorista es baja por las eventualidades y calidad de la organización del evento

ferial, las zonas urbanas locales y regionales le dan poca relevancia y expectativa,

porque los productos que se comercializan en ellos pueden encontrarse en sus

respectivas zonas a precios competitivos y de mejor calidad; vale recordar las

lecciones de Adam Smit (1776) que los intereses de la humanidad satisfacen

intereses, como una mano invisible, cuyo mercado es cada vez más grande si es

77

que se deja plena libertad a su funcionamiento y no aplique ningún obstáculo

desde el punto de vista del Estado.

Por otro lado, en los cuadros Nº 27 al 29 se destaca que las ferias rurales

como alternativa de bienestar y de generación de mercado propio no han tenido el

apoyo suficiente del Estado, en algunos casos hasta desconocen de su existencia

(Yacus, Colpas y Cani); por otro lado, estas actividades no son comunicadas

adecuadamente ni a los propios productores ni a los probables consumidores,

estas están ligadas indudablemente a la capacitación que no reciben los

organizadores y los involucrados de la feria.

De la misma forma, las respuestas al por qué es importante la feria para

ellos, ellos han establecido en su mayoría, por no ser engañados, por no pagar

pasajes y no regalar su producto.

Efectivamente, el mercado por lo general es injusto, los intereses individuales

egoístas están asociados a generar más beneficios económicos a aquellos que

tengan las habilidades para ofertar y vender sus productos y los más débiles son

los campesinos, que por su condición son presas fáciles de ser humillado con los

precios de sus productos.

Dice North Douglas (1998) que la institucionalidad de los mercados, es decir, las

reglas de juego del libre mercado, benefician más a los que manejan

informaciones y tengan ciertas ventajas competitivas para realizar una actividad; en

éste caso los comerciantes mayoristas y minoristas de las zonas urbanizadas por

estar todos los días en las mismas condiciones acumulan y asimilan estrategias

78

psicológicas y no psicológicas para una mejor negociación, cosa que no puede

hacer los comerciantes rurales.

En los cuadros Nºs 30 y 31 revela que la participación de los habitantes de

la localidad es relevante, el mayor porcentaje han confirmado que si hay una

motivación para su participación en la feria, y de la misma forma desde el punto de

vista de la distribución de los resultados económicos se aprecia que el mayor

volumen porcentual de lo recaudado en la feria es para el consumo, que sobrepasa

las tasas del 70 %, una cierta cantidad los destina para la compra de semillas y un

porcentaje mucho menor para la compra de ropas de sus hijos.

Estos dos cuadros grafican dos cosas fundamentales: Por un lado

confirman la tesis de Mike Parkin (2001) que la pobreza genera pobreza;

efectivamente la capacidad económica de los consumidores (dejando de lado los

acopiadores) directos de los productos que se intercambian en la localidad no son

buenas, su capacidad de compra equivale a S/ 5.00 ó S/ 10.00 nuevo soles y esto

implica que las probables riquezas que se puede generar vía ésta actividad es muy

poco, con lo cual también estamos evidenciando la certeza de la hipótesis

planteada.

Los cuadros Nºs del 32 al 36 que son resultados de las entrevistas a las

autoridades y personalidades, así, como de los profesionales que participaron en

los focos grupo llevados a cabo en la ciudad de Huánuco, respecto a la feria, en

general establecen informaciones que nos llevan a conclusiones importantes.

Primero que la hipótesis es confirmada, debido la baja relación entre las variables

79

establecidas desde el punto de vista cualitativo; en segundo lugar, la marcha de la

feria requiere una mejor organización en todos los sentidos, de tal forma que el

marketing se constituya en una herramienta básica para promover la dinámica del

comercio minorista y sobre todo generar ingresos que permitan mejorar el

bienestar de la población, pero para ello se requiere la participación activa del

Estado, las empresas privadas, las organizaciones civiles y los productores.

Las ferias en los países considerados de bajo desarrollo se utilizan para

generar mercados, para garantizar contratos, para ganar clientes, para presentar

productos, para ofertar calidad y sobre todo para mejorar los ingresos; como por

ejemplo: El comercio Justo como alternativa de negocios para la agroindustria rural

de América Latina, que se ha iniciado desde la década del 40, con la participación

del propio Estados Unidos con el comité Menonita de los EE.UU. que comerciaban

con comunidades pobres del sur con el propósito de generar fuentes de trabajo e

ingresos. Mientras tanto en Gran Bretaña, Oxfam GB, comenzaban a comerciar a

una escala muy pequeña en la década de los sesenta. El crecimiento del comercio

alternativo desde fines de los 60 ha estado asociado en un inicio con los

movimientos políticos solidarios, uno de los primeros fue Stchting Ideele Import en

Holanda que comenzó a importar bienes de países del tercer mundo que estaban

económica y políticamente marginados. Paralelamente a ello, nació la iniciativa en

el ámbito mundial para lanzar una campaña para comprar café de Nicaragua a fin

de apoyar al régimen sandinista (FAO 2001).

Entonces las ferias no son únicas en nuestra realidad, consecuentemente tenemos

que asimilar las experiencias tanto internas como externas para mejorarlas y hacer

80

que efectivamente tengan sus implicancias en el bienestar de la población que es

objetivo de toda actividad económica.

81

Tipo Parcoy Cani Jesús Cayna Yacus Prom.Faclitar interambio 3 2 3 2 3 2,8Nejorar flujo de inform. 3 1 3 3 2 2,4Base de datos. 3 3 3 3 3 3Boletin de infor. 3 3 2 1 3 2,6Manuales de capcit. 3 3 5 10 0 3,2Manual.sobre costos 3 1 2 3 2 2Comerc. Prod. 3 3 2 1 1 2,2Herramientas pag. Web. 3 2 2 2 2 2,2Fuente: Encuestas aplicadasElaboración: Propia

Tipo Parcoy Cani Jesús Cayna Yacus Prom.si 30 50 25 85 50 36no 40 30 70 5 40 50poco 30 20 5 10 10 14Fuente: Encuestas aplicadasElaboración: Propia

Tipo Parcoy Cani Jesús Cayna Yacus Prom.si 60 80 30 70 75 55no 25 10 50 20 15 30poco 15 10 20 10 10 15Fuente: Encuestas aplicadasElaboración: Propia

%

CUADRO Nº 26Te gusta participar en la feria

%

Utilidad de las informaciones más utiles para las ferias%

CUADRO Nº 25La feria ha mejorado tu bienestar

CUADRO Nº 24

82

Tipo Parcoy Cani Jesús Cayna Yacus Prom.No tengo que gastar pasaj. 30 40 60 70 50 48No me van engañar 30 20 20 10 25 23No regalo mi producto 40 40 20 20 25 29Fuente: Encuestas aplicadasElaboración: Propia

Tipo Parcoy Cani Jesús Cayna Yacus Prom.No 80 90 70 70 90 80Si 5 5 10 20 5 7Nunca 15 5 20 10 5 13Fuente: Encuestas aplicadasElaboración: Propia

Tipo Parcoy Cani Jesús Cayna Yacus Prom.No 90 80 50 90 91 72,2Si 10 10 20 5 5 13Ni se acercan 0 10 30 5 4 14,8Fuente: Encuestas aplicadasElaboración: Propia

Tipo Parcoy Cani Jesús Cayna Yacus Prom.Muy poco 10 30 40 30 70 38Regular 80 40 50 60 20 48Bastante 10 30 10 10 10 14Fuente: Encuestas aplicadasElaboración: Propia

Tipo Parcoy Cani Jesús Cayna Yacus Prom.Todo es para comer 70 80 50 80 60 62Una parte para semillas 20 5 30 10 30 23Compro ropa a mis hijos 10 15 20 10 10 15Fuente: Encuestas aplicadasElaboración: Propia

CUADRO Nº 31Distribución del dinero que se recaude en la feria.

%

%

CUADRO Nº 30Participan mucha gente en la feria

%

Te han participado para participar en la feria%

CUADRO Nº 29Algún sector público te ha ayudado para la feria

CUADRO Nº 27Por qué la feria es importante para ti

%

CUADRO Nº 28

83

Tipo Alcalde Presidente Productor Comerciante Delegado PoblaciónPor iniciativa del pueblo X X X XPor iniciativa de los comerciantes. X X XPor iniciativa de las autoridades X X X XPor imitación a otras zonas X X X XPor necesidad. X X X X XPor falta de carreteras X X X XMuchos engaños en la ciudad. X X X XPor carencia econámica. X X X XPor falta de financiamiento X X X X XPorque no queremos tratar con intermediarios X X X X XPor la lejania. X X X X XFuente: Guia de entrevistasElaboración: Propia

Tipo Alcalde Presidente Productor Comerciante Delegado PoblaciónEl alcalde distrital X X X X XEl alcalde provincial X X X X XMinisterio de agricultura X X XEl Prefecto XEl gobernador X X X XLas autoridades locales X X XProductores organizados. X X X XComerciantes organizados X XClub de madres. X XCTAR X X XLa iglesia X X XFuente: Guia de entrevistasElaboración: Propia

Tipo Alcalde Presidente Productor Comerciante Delegado PoblaciónMuy buena X X XBuena X XRegular X X X X X XDeficiente XTiene problemas X X X XDesordenado. X X XSucio X X X X X XLimpio X X X X X XSin infraestructura.A campo abierto X X X X X XSin servicios X X X X X X

Quienes apoyaron inicialmente a la creación de la feria

CUADRO Nº 34Cómo es la organización de la feria

CUADRO Nº 32Cómo surgió la feria en la comunidad.

CUADRO Nº 33

84

Tipo Alcalde Presidente Productor Comerciante Delegado PoblaciónMuy poco X X X X X XSólo da para comer. X X X X X XNo se ha malogrado sus productos X X X X X XMuy bajo por el bajo precioNo ha mejorado.Es indiferenteMe dá para comprar otros productos X X X X X XMe genera un poco de ingreso X X X X X XMe sirve para comprar mis insumosMe protejo de la pobreza.Casi nada

Fuente: Guia de entrevistasElaboración: Propia

Tipo Alcalde Presidente Productor Comerciante Delegado PoblaciónRegular X X X XBuena X X XMuy Buena XNada XFuente: Guia de entrevistasElaboración: Propia

Tipo Alcalde Presidente Productor Comerciante Delegado PoblaciónLma 10 20 5 10 5 10Huánuco 50 50 70 40 65 60Tingo Maria. 10 10 5 20 10 10Cerro de Pasco 5 5 5 20 10 10Huancayo 5 5 5 5 10 5Otras provincias. 5 5 5 5 0 5Se queda en la localidad. 15 5 5 0 0Fuente: Guia de entrevistasElaboración: Propia

Hacia ónde va la produción que se comercializa en la feria%

CUADRO Nº 36Cómo es la participación de la población en la feria

%

CUADRO Nº 37

CUADRO Nº 35Cómo ha mejorado el bienestar de los participantes en la feria

85

4.9 Estrategias de reconversión de las ferias rurales.

Habiendo observado la poca implicancia de las ferias rurales en los niveles

de bienestar, en la dinámica del comercio minorista y en el uso del marketing; y

considerando que los intereses de los productores crecen permanentemente con

el transcurrir del tiempo por que consideran a pesar de las debilidades observadas,

la feria constituye una actividad complementaria a los ingresos de los productores,

de sus familias y de los ciudadanos que indirectamente participan, por más

insignificante de los ingresos que genera estas tienen una aceptación adecuada

en las zonas rurales donde se realizan las ferias como también su probable

implementación en otras áreas. En ese sentido cabe la oportunidad de generar

una nueva estrategia para mejorar las condiciones del valor que tienen las ferias

desde el punto de vista de su verdadero concepto y utilidad en la generación de la

mejora del bienestar.

Consideramos que los campesinos de Yacus, Jesús, Cani, Parcoy y Colpas

entiendan que las ferias son actividades que tienen por finalidad la promoción, el

mercadeo y comunicación más importantes y a la vez más eficientes. Constituyen

un punto de encuentro entre la oferta y la demanda que facilitan los negocios.

Son además un medio para dar a conocer sus productos o servicios, observar la

competencia, probar o lanzar nuevos productos, estudiar el mercado, visitar y ser

visitado por sus clientes, encontrar distribuidores y concretar ventas. Entonces la

feria no es un simple mercadillo en donde se venden los productos como pueda y

como sea; si no es una actividad que responde a una buena planificación,

organización, implementación, ejecución y evaluación de las actividades.

86

La participación en las ferias debe generar ventajas y oportunidades; entre ellas

tenemos: El cliente es quien visita al productor y no al revés, está dispuesto a

terminar comprando, es justo el momento de venderle. El cliente está disponible,

no hay que tomar una cita previa, no tiene otra cosa que hacer, está predispuesto a

comprar; a la feria deben asistir clientes muy difíciles de captar en otro lugar, en

ocasiones desconocido para la red de ventas, en una feria el producto es el rey

Entre las oportunidades que ofrece las ferias tenemos: Vender, generar nuevos

contactos que pueden acabar en ventas futuras, dar a conocer nuevos productos y

su respectiva calidad, potenciar la calidad del producto, reforzar el contacto con los

clientes habituales, observar la competencia, abrir nuevos mercados y hacer

relaciones públicas.

,

tan bien prestigiado como el expositor sea capaz de hacerlo, toda la colección

completa en vivo y directo; y, el costo por contacto de ventas en la feria es

indiscutiblemente él más bajo, en muy poco tiempo se puede vender mucho.

Considerando todos estos aspectos y con la finalidad de mejorar las ferias

rurales consideró que deben realizarse las siguientes actividades fundamentales

para tener éxito en todos los sentidos en ésta actividad: Antes de la feria, durante

la feria y después de la feria.

Antes de la feria.-

• Comunicar la decisión de asistir al equipo comercial.

deben realizarse las siguientes actividades elementales:

• Celebrar una reunión con los participantes involucrados y definir

los objetivos de la feria.

• Hacer una primera selección de los productos a exponer.

87

• Prever la presentación de novedades en las ferias rurales.

• Estimar los espacios que se necesitará para la organización de la

actividad.

• Estudiar los resultados de las ferias anteriores.

• Contactar con los participantes con la finalidad de clasificarlos y

orientarlos para mejorar su participación en el evento.

• Revisar la normatividad localista de la feria si los hubiera con la

finalidad de no caer en la ilegalidad, como venta de carnes con

enfermedades, etc.

• Visitar previamente los espacios seleccionados con la finalidad

de tener un panorama objetivo del lugar elegido para la feria y

para solucionar cualquier eventualidad, en donde el plan de

contingencia asume una responsabilidad de resolución

coyuntural.

Durante la feria.- es importante también desarrollar actividades que garanticen el

éxito y no se tenga ningún inconveniente, siempre debe tenerse presente que esta

es una organización previamente definida y en consecuencia se recomienda las

siguientes actividades:

• Montar el stand lo antes posible.

• Comprobar que no falte ningún detalle.

• Respetar los horarios de entrada y salida establecidos.

• Seguir las señales de la feria.

88

• Un día antes del inicio de la feria es importante visitar el espacio

con todo los participantes y repasar las actividades de cada uno

de ellos con la finalidad de garantizar el éxito.

• Localizar la ubicación de las oficinas y servicios de la

organización ferial.

• Supervisar constantemente la buena marcha de la feria.

• Limpieza de los stands, considere que es un punto de venta y

consecuentemente la limpieza y el orden es un factor importante.

• Revisar el estado de los productos que van ser parte de las

actividades.

• Coordinación de las demostraciones y actividades.

• Funcionamiento de los servicios y suministros.

• Ensayar demostraciones del producto, mostrando los usos que

pueden darse a los productos que se oferta.

• Designar un responsable de seguridad para la ciudadanía.

• Comentar las incidencias con la finalidad de conocer los

problemas o dificultades y actuar inmediatamente si fuera

necesario.

• Obtener información de los competidores.

• No abandonar la feria antes de la hora establecida para el cierre.

• Presentaciones artísticas para atraer más clientes.

Después de la feria.- es importante llevar actividades que garanticen la calidad de

la organización, entre ellas tenemos:

89

• No desmontar antes de la clausura, la imagen de la organización

puede verse afectado.

• Supervisar el desmontaje del stand y el embalaje de los

materiales utilizados en la organización.

• Organizarse para transportar sus materiales.

• Celebrar una reunión de trabajo de evaluación.

• Pedir informes por escrito a los participantes.

• Realizar acciones de seguimiento.

• Hacer el balance final.

• Motivar con una banda de música como si fuera una actividad

importante de las festividades de la localidad.

Entonces la organización de una feria rural presenta una serie de retos, en

un sin número de aspectos relacionados con su planificación y montaje. Existen en

la actualidad empresas especialistas dedicadas a éste tipo de actividades, seria

importante ponerse en contacto previamente a la feria.

4.10 Plan de Marketing

Considerando que las ferias en su verdadero sentido constituyen un medio para

explotar, ensayar, fomentar y desarrollar los mercados con la finalidad de:

• Encontrar agentes o representantes.

• Reforzar las actividades de los productores.

• Ensayar los posibles mercados de determinados productos,

evaluando las reacciones de los consumidores.

90

• Facilitar la creación de empresas mixtas y la concesión de

licencias de fabricación, etc.

• Realzar el prestigio de la localidad en donde se desarrollan las

ferias como gran abastecedor de productos o materias primas.

• Despertar el interés por el potencial de inversiones en el país y

atraer el turismo.

Considerando estos elementos básicos proponemos el siguiente plan estratégico

de Marketing para las zonas rurales:

Visión:

" Ser ofertantes de los productos de alta calidad en la zona con el objeto de

mejorar el bienestar de la población y competitivo en los productos, precios y valor

agregado con el protagonismo de los propios productores de las comunidades".

Misión

" Somos comunidades campesinas que ofertamos productos agropecuarios de alta

calidad a precios competitivos y de valor agregado que beneficie el crecimiento de

la actividad agropecuaria.".

Valores

Nuestros valores son:

• Calidad.

• Honestidad.

• Puntualidad.

• Creatividad.

• Sostenibilidad.

91

• Transparencia.

• Eficiencia

Estrategias.

• Concertación interna y externa.

• Promoción continua de la feria rural.

• Inversión privada.

• Inversión Pública.

• Competitividad constante.

• Precios competitivos.

• Mejora tecnológica en el mercadeo de los productos.

4.11 Discusión

Existen dos concepciones fundamentales respecto a la dinámica de la

economía local: que el comercio en una economía cerrada o autárquica es factor

fundamental para evitar los sesgos de una economía mercantilista; en donde se

evita la explotación del hombre por el hombre vía el sistema comercial, donde el

factor de la colaboración y la reciprocidad constituyen las estrategias

fundamentales de autoprotección; Y el bienestar es responsabilidad global y no

individual (Pattking, 1986).

Frente a ésta tesis han existido muchas reacciones, estableciendo que en la

actualidad ya no existe economías cerradas, desde que el intercambio aunque

mínimo haya ingresado a la comunidad, y que utilizan la moneda como factor de

intercambio, las reglas de juego de oferta y demanda, de relación entre

92

productores y muchos agentes económicos; comprador y vendedor, la economía

se hace abierta y se regula por los intereses individuales y consecuentemente la

lucha se da en este frente.

Por otro lado la teoria de la economía de mercado establece que la libertad

de los agentes económicos sin la intervención del Estado constituye una

regulación natural de beneficios mutuos entre los agentes económicos de una

determinada economía local.

Por más insignificante que sea la actividad económica se observa que los

intereses individuales están presentes y consecuentemente cada uno de ellos

asume su riesgo para mejorar sus condiciones económicas (Milton Fridman,

1988).

Viendo estas dos concepciones la investigación se concentra en la tesis de la

economía liberal; ya que las ferias rurales son actividades económicas generadas

por propia voluntad de los participantes sin ningún tipo coacción, donde

simplemente prima la voluntad personal o comunal de hacer las cosas para buscar

un mecanismo de autogeneración de empleo y de ingresos.

El patrón de intercambio es la moneda nacional, por lo tanto no existe economía

cerrada; se ha podido apreciar de los cuadros analizados que los valores sociales

del truque o cambio de producto por producto no existen; el intermediario o

acopiador va a las ferias con la finalidad de ganar dinero, lo mismo lo hace el

vendedor, en tal sentido, la lógica del mercado está presente en las ferias rurales.

La experiencia de Israel escrita por R. Waits (1996) describe que las ferias

comunales, de los Kibutz, ha constituido un factor un factor fundamental para la

mejora de las condiciones de vida de la población comunal y forma parte de las

93

estrategias de desarrollo regional-integral que se implementan con la participación

activa del sector privado y público, pero que el gobierno ha dado preferencia como

política nacional y planificada.

La economía agrícola de los Kibutz se ha visto compensada por la generación de

ingresos vía mercado o comercialización cuyo instrumento de aplicación ha sido

las ferias comunales. El Estado ha participado activamente en el programa de

sensibilización y el otorgamiento de infraestructura a los productores con el objeto

de facilitarles el comercio directo de sus productos sin ningún tipo de

intermediarios, buscando un mejor término de intercambio entre productos

nacionales e internacionales.

La experiencia de éste país es la activa participación del Estado, en la

promoción y financiamiento de las actividades, pero no en el control del mercado o

de los precios. Entonces también se refleja que no ha sido una economía cerrada

sino abierta.

Por otro lado, la CEPAL (2000) en sus documentos relacionados a

economía y mercado ha señalado un conjunto de experiencias latinoamericanas

relacionados a las ferias comunales, pero reconoce también que estas están

incorporadas a una economía de mercado; Ni cuba con ser aparentemente una

sociedad socialista la economía de mercado está presente aunque no quieran

reconocerla.

94

Finalmente se evidencia desde el punto de vista teórico que las ferias

rurales con sus debilidades y resultados poco significativos se enmarcan dentro de

la filosofía de economía de mercado.

Por su parte DESCO (1988) también establece que las ferias rurales como

mecanismo de generación de ingresos es un factor positivo y a la vez negativo,

positivo en el sentido de que permitirá el comercio directo de los productos de cada

una de las zonas y negativo porque los intermediarios aprovecharan las

condiciones de bajo conocimiento de las técnicas de ventas que tienen los

productores y sobre todo las habilidades de negociación, que por lo general los

campesinos tienen mucha limitación.

Creen en el mito que los pobladores de las zonas urbanas saben lo que están

ofreciendo y dan un trato justo a los campesinos, sin embargo esto es

aprovechado por los habilidosos negociantes que tienen mucha experiencia en

compra y venta, donde el regateo es su mejor herramienta de éxito. Esta

apreciación establece, que por lo general las ferias si bien constituyen una buena

alternativa de negocio, pero no garantiza la mejora del bienestar.

Finalmente, desde el punto de vista de los resultados, las ferias rurales son

actividades que en el departamento no están adecuadamente organizados y menos

conceptualizadas; y por lo tanto los resultados no son los más esperados. Con ello

se confirma la veracidad de la hipótesis. Pero lo más importante es establecer que

la propia localidad por iniciativa ha generado una actividad aunque considerado

95

marginalmente, pero que de una u otra manera les genera un pequeño ingreso de

subsistencia.

Lo que el Estado tiene que hacer es buscar un mecanismo para poder

apoyarles a potenciar o buscar fuentes de financiamiento para una mejor

organización; o buscar mecanismos que articulen estas actividades con los

aspectos turísticos de tal forma que exista una mayor dinámica y se extienda en

todo el departamento.

Prepararlos para ser más competitivo es tarea urgente de los gobiernos locales,

regionales y de las propias organizaciones comunales. Entonces el reto está dado,

no es nuestra idea cerrar estas ferias sino dinamizarlas y buscarlos mejores

mercados.

96

5. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

CONCLUSIONES

1) En el departamento de Huánuco las ferias rurales que se vienen desarrollando

no cumplen con las normas estándar exigible para que esta se convierta en una

actividad rentable. Por las condiciones económicas que tienen las

comunidades campesinas investigadas, esta actividad genera poca

dinamicidad de las actividades agropecuarias.

2) Las ferias rurales no han implicado una mejor alternativa para reducir las

condiciones socioeconómicas bajas de las comunidades campesinas; ya que,

en ella solamente participan los que se encuentran ubicado en las capitales de

las comunidades campesinas con una mayor presencia de los intermediarios y

comerciantes urbanos.

3) Los términos de intercambio entre los productos nativos y los productos

industriales siempre han sido desiguales lo que implica negativamente en la

cantidad y calidad de los ingresos.

4) Los productos que se intercambian en las ferias rurales del departamento de

Huánuco son de poco valor agregado y las que más se comercializan ha sido la

papa, el maíz, el trigo y la cebada.

5) Los pobladores que participan en las ferias rurales no han recibido asistencia

financiera, asistencia técnica y promoción de parte de las organizaciones

públicas.

6) Las ferias rurales tienen una cobertura localista y es dominada por los

pequeños capitalistas urbanos que condicionan precios y calidad de los

productos, los campesinos se adecuan a las exigencias de dichos intermedios

y captan ingresos muy bajos.

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RECOMENDACIONES

1. - Que el Estado a través de las organizaciones públicas desconcentradas o

descentralizadas apoyen a las comunidades en donde se desarrollan las ferias

rurales a mejorar las condiciones de estas actividades.

2. - Que los gobiernos locales implementen un programa de financiamiento para

mejorar la capacidad competitiva de los involucrados en la feria para hacer más

dinámica el comercio minorista y ofertar en mejores condiciones los productos de

la zona.

3. - Los organizadores de la feria deben intercambiar experiencias locales,

regionales e internacionales para implementarlas en sus respectivas localidades y

hacer que sus efectos multiplicadores sean expansivos en la localidad.

4. - Articular la actividad de la feria con los de turismo con la finalidad de atraer

más clientes y hacerlas más atractiva el comercio.

5. - Mejorar la presentación de los productos y sobre todo del terreno en la cual se

llevan a cabo las ferias, complementarlos con los servicios sociales básicos.

6. - Evaluar el impacto de las ferias e ir corrigiendo permanentemente con la

finalidad de mejorar la calidad de la organización de las ferias comunales.

98

6. BIBLIOGRAFIA 1. CEDEP AYLLU Crédito campesino y desarrollo rural.

Editorial Mosca Azul. Lima Perú 1987

. 2. FRASER, J - ROBINSON, M. El marketing de calidad total

Editorial Deusto. España 1999

. 3. DURAN, ALFONSO Psicología de la publicidad y de la

venta. Editorial Biblioteca Básica. Barcelona España 1989.

4. LE CHAU Rol del estado, reforma estructural y

crisis en el Perú 1967-1977 Editorial Horizonte. Lima Perú 1982.

5. LEAGANS L., PAUL Cambios socioeconómicos en la

agricultura moderna. Editorial Economía Agropecuaria. México 1987

. 6. MAYER ENRIQUE Cooperación y Conflicto en la

Comunidad Andina Editorial IEP. Lima Perú 1989

7. KERBLAY, Archeti Economía campesina y ferias rurales.

Editorial DESCO. Lima Perú. 1989

8. ORTIZ, AVARO Migraciones internas y desarrollo

desigual en las ferias rurales. Edit. IEP. Lima Perú. 1987

9. NOEL RAMIREZ, David. Empresas competitivas"

Editorial Mc Graw Hill. México 1997

10. WEISMA, FRED. El mejor socio es su cliente.

Editorial PHH. México 1997.

99

11. WEITS, RANAN La planificación rural en Israel. Editorial Fondo de Cultura Económica. México.1986

12. CEPAL Desarrollo local y mercado.

Editorial ILPES. Chile 2000.

13. MORENO, DARIO Los eventos feriales como herramienta

de promoción y mercadeo. Editorial Monografias.com. Colombia 2002.

14. PUJOL BENGOECHEA, BRUNO Dirección de marketing y ventas

Editorial Cultural S.A. España. 1998.

15. PUJOL BENGOECHEA, BRUNO Diccionario de marketing.

Editorial Cultural S.A. España 1999.

16. GALVEZ MENESES. Enciclopedia del Management. Editorial Océano Centrum. México 2000.

101

7. ANEXOS

Anexo 1 CUESTIONARIO

ENCUESTA SOBRE EL ROL DE LA FERIA EN EL DESARROLLO COMUNITARIO

Estimados amigos esta encuesta tiene por finalidad recoger información relacionado con la feria que ustedes desarrollan por ello requerimos su colaboración con la finalidad de ayudarles en la mejora de su organización. ¿Qué tipo de organización / comunidad representa Usted? � Organización No gubernamental (ONG)/un Instituto � Caja Rural � Organización de base / organización indígena � Micro-empresa � Comunidad campesina � otro______________________ ¿Qué valor tiene para Usted la feria para la mejora del comercio y su bienestar comunitario? � Muy alto � Alto � Medio � Bajo ¿Qué medios de comunicación esta utilizando para implementar la feria? � Comunicación oral � Radio comunitario/local � Periódico local � Periódico nacional � Correo electrónico � Paginas web � Otro ____________________ ¿Cómo se comunica Usted con otras ferias rurales en el departamento? � Teléfono � Fax � Telégrafo � Correo � Radio comunitario � Correo electrónico ¿Usted tiene acceso a informaciones sobre precio antes de la feria?

102

� No � Sí � No me interesa � No es relevante � A veces � A ningunos nos interesa ¿Con cuanta frecuencia realizan la feria? � Todos los días � 2-3 veces en la semana � Una vez en la semana � Una vez al mes � Jamás ¿Cuál es el valor de la feria para Usted? 1= Valor mediano 2= Valor grande 3 = Muy grande Imagínese que usted tiene Ingresos de S/. 1,800 ¿ En qué lo invertiría? Información sobre:

� � � Producir más 1 2 3

� � � Comprar semillas mejoradas � � � Comprar ropas � � � Mejorar mis productos � � � Comprar tecnología � � � Hacer más publicidad � � � Mejorar la presentación de mis productos � � � Producir otros productos � � � Poner propaganda en la radio ¿Qué tipo de documentos tiene el valor más alto?

� � � Diagnósticos participativos sobre ferias 1 2 3

103

� � � Reportes técnicos sobre las ferias � � � Estudios sobre casos exitosos de desarrollo comunitario � � � Información de precios de los productos para la comunidad � � � Noticias sobre los mercados locales y regionales

� � � Informes sobre la situación macroeconómica (tasas de interés, políticas económicas del gobierno) � � � Manuales de capacitación ¿Que servicios de información serian lo más útil para la feria?

� � � Facilitar un intercambio de experiencias entre diferentes comunidades

1 2 3_

� � � Mejorar el flujo de información entre las comunidades que hacen ferias � � � Base de datos sobre donantes internacionales que apoyan las ferias � � � Boletín de información de la feria � � � Manuales de capacitación sobre ferias � � � Manuales sobre cálculo de costos � � � Herramienta para crear páginas webs de ferias comunales � � � Comercialización de sus productos (por ejemplo artesanía) a través del Internet. ¿La feria ha mejorado tu bienestar? � Sí � No � Poco ¿Te gustaría participar en la feria? � Sí � No � Poco

104

¿Por qué la feria es importante para ti? � No tengo que gastar en pasajes � No me van a engañar � No voy a regalar mi producto ¿Alguna vez te han capacitado para participar en la feria? � No � Sí � Nunca hemos tenido apoyo. ¿Algún sector público les han ayudado? � Sí � No � Ni se acercan. ¿Participan mucha gente en la feria? � Muy poco � Regular � Bastante ¿Qué haces con el dinero que recaudas en la feria? � Todo es para comer � Una parte es para comprar semillas � Compro ropa a mis hijos. ¿Otras cosas que quieres agregar? � � �

105

Anexo 2

GUIA DE ENTREVISTA

Esta es una guía para dialogar con las personas seleccionadas acerca de la

importancia y rol de la feria en el comercio, marketing y bienestar de los

participantes. Los temas a tratar son:

1) Cómo surgió la feria en la comunidad.

2) Quienes apoyaron inicialmente la creación de la feria.

3) Cómo es la organización de la feria.

4) Cómo ha mejorado el bienestar de los participantes de la feria.

5) Cómo es la participación de la población en la feria.

6) Hacia dónde se va la producción.

106

Anexo 3

FOCUS GRUPUS

Se llevará a cabo con especialistas de ferias y con profesionales que tienen

experiencias en organización de ferias y eventos afines con la finalidad de ampliar

las informaciones primarias y secundarias. Los temas a tratar son:

1) Rol de la feria en las comunidades.

2) Nivel de organización de las ferias.

3) Calidad de los productos en la feria.

4) Cómo mejorar la feria.

5) Financiamiento de la feria.

6) Sistema de ventas.

7) Trato al cliente.

8) Calidad de los productos.

9) Otros.

Las Ferias como estrategia de marketing.

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