La machine a leads

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La Machineà Leads

La Machine à Leads

13/04/23 L'agence b2b : la machine à leads 2

Guillaume RIGALDirecteur de l’Agence b2b

Pour commenter sur twitter : #LaMachineaLeads

Au menu

I. ConstatsII. L’agence b2bIII.La Machine à

LeadsIV.Les 7 Etapes Clés

I. ConstatsII. L’agence b2bIII.La Machine à

LeadsIV.Les 7 Etapes Clés


Les responsables Marketing et Sales B2B ont besoin de leads

Générer du chiffre d’affairesen contrôlant le ROI

Alimenter les canauxde marketing direct

Apporter des leadsà la force de vente

Leads qualifiésLeads en quantité


Les responsables Marketing et Sales B2B sontsur tous les fronts


Budgets et ressources limités

Objectifs forts et contraintes de ROI

Besoin d’alimenterla force de vente

Prospects plus frileux,mieux renseignés

Multiplication des canaux et tactiques

Equilibrer contrôle et délégation

Les prospects B2B sont plus frileux, mieux renseignés

• Plus de la moitié du processus de décision effectué avant de contacter un vendeur.

• Habitudes s’inspirent des usages du B2C (social media, recherche de contenu, WOM)

• Contexte macro-économique perçu comme peu favorable

France


Le marketing B2B se complexifie avec la multiplication des canaux et tactiques


Comment y voir plus clair ?

• 5 ans d’expérience• 50+ clients actifs• 100% B2B• Conseil et opérationnel• Experts de l’acquisition et de

la conversion

• Plateforme de capture et tracking propriétaire

• Réseau de 500+ affiliés B2B actifs

• Studio spécialisé

Une agencequi vous éclaire…

… et maitriseoutils et canaux


Une expertise mise au point sur de nombreuses campagnes


Quelques uns de nos clients actifs

Notre solution ?


La Machineà Leads

Une solution de génération de leads simple ? C’est possible !

Nouveau Larousse Illustré , vers 1901


Le secteur a progressé :•Affiliés et bases B2B•Solutions déployées•Best practices / case studies

Les basiques d’un programme de génération de leads sont maintenant bien établis.

Le secteur a progressé :•Affiliés et bases B2B•Solutions déployées•Best practices / case studies

Les basiques d’un programme de génération de leads sont maintenant bien établis.

Et une solution qui intègre vos tactiques et canaux ? Possible aussi !

• Notre approche de la génération de leads intègre tous les efforts marketing pour alimenter et transformer tout au long du tunnel de conversion


AwarenessConsiderat

ionAcquisitio

n

Produire des leads chaudsProduire des leads chauds

ET attirer et transformer

des prospects en amontET attirer et transformer

des prospects en amont

Prospectspotentiels

Leadsqualifiés

La Machine à Leads : comment ça marche ?

Trafic LeadsCanal de conversion


Agréger des sources pour générer du traficAgréger des sources pour générer du trafic

et utiliser les mécaniques appropriées pour le convertir en leads qualifiés

et utiliser les mécaniques appropriées pour le convertir en leads qualifiés




• Email• Places de marché• Sites (publi-redac)• Display: CPM, RT• Email retargeting• Média sociaux

• Landing page• Microsite

• Numéro dédié• Web Call Back• Click to call

• Relance téléphone(cliqueurs)

• Winback• Email courtoisie

• Requalif’ téléphone• API Enrichissement• Déduplication

Leads qualifiés•Coordonnées•Besoin, Score

Nurturing•Relance série d’emailsNurturing•Relance série d’emails

Scoring•Données collectées•Comportement


Contenu•Livre blanc, Articles•Vidéos, Infograph.


Catalyseurs




Nurturing•Relance série d’emailsNurturing•Relance série d’emails












Catalyseurs

La Machine à Leads : Cas concrets




Générer du trafic



Convertir



Requalifier



Délivrer


Cas Client

Générer du trafic :Les leviers

CPL&

CPM

AdExchange,Retargeting

Keyworders

Sites thématiques,Portails, Blogs…

Emailers

Annuaires,Places de marché

11

Adapter les modèles et coûts d’achat en fonction des cibles.Adapter les modèles et coûts d’achat en fonction des cibles.


Cas Client

Générer du trafic via éditorial sur des sites thématiques

Call to action : Lien tracké vers la landing page


Cas Client

Générer du trafic via des campagnes d’email

Kits emailing simples et ciblés avec lien tracké vers la landing page


Cas Client

Convertir :Les leviers22

Awareness

Consideration

Conversion

Prospectspotentiels

Leadsqualifiés

Demandede contact

TéléchargementLivre blanc

AchatSouscription

Demandede brochure

Call to action

Etapede décision

S’adapter aux habitudes et à l’étape du processus de décisionS’adapter aux habitudes et à l’étape du processus de décision


Cas Client

Convertir tout en qualifiant ses leads

Déterminer la valeur du lead pour la force de vente à l’aide de :

1Champs obligatoires

1

2

Champs optionnels

2


Cas Client

Convertir en répondant aux différents besoin du prospect

Des actions prévues pour chaque niveau d’engagement :

Numéro dédiéRémunéré à la performance sur la base de la durée de l’appel

1

1

Souscription en ligne via formulaire long du client2

2

Web Call back3

3

Demande de brochures 4

4

Demande de Livre blanc55

Requalifier :Les leviers33


Formulaire

de capture

Formulaire

de captureVotre CRMVotre CRM

Requalification : Coordonnées,

Besoin, Timing…

Requalification : Coordonnées,

Besoin, Timing…

Des leads plus chers mais directement exploitables par vos commerciaux

Des leads plus chers mais directement exploitables par vos commerciaux

En bref…

Délivrer :Les méthodes et les enjeux44


t

%

Source: American Association of Inside Sales Professionals, 2007

Quand le rappel d’un lead entrant est effectué dans les 5 minutes vs. 30 minutes :

• La probabilité de contacter le lead est multipliée par 100.

• La probabilité de qualifier le lead est multipliée par 21

Après 20 heures, chaque tentative de rappel affecte le taux de contact.

Taux deconversion

En bref…

Nurturing :Les fondamentaux55


Pour se lancer :

1.Créer une base de prospects (leads froids)

2.Développer une approche et du contenu spécifiques

3.Prévoir une logique de relances email

En bref…

Génération de Leads : Où en êtes-vous ?

I. DiagnosticII. RecommandationsI. DiagnosticII. Recommandations


Etablir le Diagnostic de votre Programme










Catalyseurs

Nurturing•Relance série d’emails



Recommandations à mettre en œuvre










Catalyseurs

Nurturing•Relance série d’emails



Comment développer votre programme de Génération de Leads ? Les 7 étapes clés.

I. ConceptionII. DiffusionIII.CaptureIV.RelanceV. QualificationVI.LivraisonVII.Suivi/

Optimisation

I. ConceptionII. DiffusionIII.CaptureIV.RelanceV. QualificationVI.LivraisonVII.Suivi/

Optimisation


Vos Questions ?


Guillaume RigalDirecteur de l’Agence b2b01 40 82 60 [email protected]/agenceb2bTwitter.com/guillaumerigal

Guillaume RigalDirecteur de l’Agence b2b01 40 82 60 [email protected]/agenceb2bTwitter.com/guillaumerigal

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