LA CORRETTA STRATEGIA DI PRODOTTO COME BASE DEL PIANO DI WEB MARKETING

COSA FARE PRIMA DEL PIANO DI WEB MARKETING?

Most business marketing directors will develop a clear and

realistic product strategy prior to the launch of a new product into its

intended market

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LE TRE FASI

3 - La strategia commerciale

2- Le dinamiche competitive

1 -Facciamoci delle domande

FASE 1 - FACCIAMOCI DELLE DOMANDE

DOVE SONO? vocazione del territorio Quanto appare la

destinazione nel nostro sito web?

Aumentiamo la visibilità del territorio,

i clienti scelgono prima la destinazione e poi

l’hotel!

CHI SONO?

vocazione della struttura

Conoscersi per

posizionarsi

Il corretto posizionamento

guida tutto il processo di

marketing, inclusa la strategia

COME E’ PERCEPITO IL MIO PRODOTTO? Spesso l’idea che abbiamo

del nostro target di riferimento è un’idea

poco realistica, troppo influenzata dalle nostre

aspettative,dalle nostre visioni della realtà e di

conseguenza poco calzante.

Spesso il nostro orgoglio, ancorché giustificato, ci fa valutare in

modo poco oggettivo la nostra struttura

PENSATE IN PICCOLORiflettete sul mercato più piccolo che

riuscite a concepire e ideate un prodotto che lo conquisti per la sua straordinarietà. Questo è il vostro

punto di partenza!

1ª pillola di saggezza

CHI E’ IL MIO CLIENTE IDEALE?

la ricetta è SEGMENTARE!

DOVE SI TROVA IL MIO CLIENTE?

OBIETTIVO: creare un prodotto che sia sufficientemente straordinario da attrarre gli adottatori precoci, ma sufficientemente flessibile e accattivante perché costoro possano diffondere facilmente l’idea lungo il resto della curva

IL MIO CLIENTE «STARNUTISCE»?

COMUNICA L’IDEA VIRUSPer essere efficace, il messaggio non deve essere rivolto a tutti, ma deve essere

mirato e indirizzato a persone interessate e influenti di una determinata nicchia, in grado poi di «diffondere il virus»

QUALI SONO I BISOGNI DEI MIEI CLIENTI?

COME INTERCETTARLI? COME UTILIZZARLI?

OBIETTIVO:DISTINGUERSI DAGLI ALTRI!

CHI SONO I MIEI CONCORRENTI?

NON GUARDATE SOLO AL VOSTRO VICINO DI CASA. APRITE GLI ORIZZONTI!

• DI PROSSIMITA’

LOCALE

• DI DESTINAZIONE

REGIONALE

• DI PRODOTTO

NAZIONALE-INTERNAZIONALE

Fate di più!Identificate il concorrente

che rappresenta l’avanguardia del settore e fate un passo in più di lui.

Per qualunque motivo sia noto, distinguetevi da lui mettendoci qualcosa in più.

2ª pillola di saggezza

FASE 2 – LE DINAMICHE COMPETITIVE

• Individuare piani di difesa per evitare che le minacce acuiscano i punti di debolezza

• Sfruttare i punti di forza dell’ambiente esterno a nostro vantaggio

• Eliminare le debolezze per attivare nuove opportunità

• elaborare nuove idee per sfruttare i nostri punti di forza

PUNTI DI FORZA PUNTI DI DEBOLEZ

ZA

MINACCEOPPORTUNITA’

ALCUNI ESEMPI

Punti di forza

• Cosa sappiamo fare bene?

• Quali punti di forza ci sono riconosciuti all’esterno?

• Qual è la caratteristica che ci differenzia dai concorrenti?

Punti di debolezza

• Quali sono gli aspetti maggiormente negativi?

• Quali miglioramenti possiamo apportare?

• Cosa dovrebbe essere evitato?

Opportunità

• Quali buone occasioni possiamo cogliere?

• Di quali aspetti interessanti del nostro territorio siamo a conoscenza?

Minacce

• Quali ostacoli abbiamo di fronte?

• Quali cambiamenti di mercato o dell’ambiente esterno minacciano la tua competitività?

• Quali sono le debolezze che possono minacciare i nostri obiettivi?

SFRUTTO LE MIE DEBOLEZZE

ADSL assente?

creiamo una proposta

DIGITAL DETOX!

FASE 3 - LA STRATEGIA COMMERCIALE

Il minor prezzo è la scappatoia cui ricorre il pigro.

E’ l’ultima risorsa del product developer e dell’uomo di marketing

che sono a corto di grandi idee!

3ª pillola di saggezza

UN ESEMPIO DI «SCAPPATOIA»

IL FENOMENO

DEL

«COUPONING»

è una strategia di marketing che spinge all’acquisto IMPULSIVO: il vantaggio è solo per il cliente, perché focalizzato nel breve periodo

i clienti che acquistano con il coupon tendono a NON TORNARE  in un momento successivo ad acquistare senza lo sconto

A prezzi così bassi c’è il rischio di DIMINUIRE LA QUALITA’ = abbassamento della reputazione on line

Acquisiamo clienti che NON rappresentano il nostro target e possono rappresentare una minaccia

A QUALE PREZZO VENDERE

il solito dilemma …

parto dai COSTI?

parto dai PREZZI che il mercato è disposto a pagare per il valore del

mio prodotto?

PRICING BASATO SUI COSTI

prodotto costo prezzo valore cliente

PRICING BASATO SUL MERCATO

cliente valore prezzo costo prodotto

NON ESISTE UNA RISPOSTA UNICA!

• QUALI SONO LE SINGOLE VOCI CHE INFLUENZANO IL PREZZO?

DEFINIRE COSTI e BOTTOM RATE

• QUALI PREZZI STA VENDENDO LA MIA CONCORRENZA?

BENCHMARK CONCORRENZA

•VALORE DEL MIO PRODOTTO… RICORDANDOSI A CHI VOGLIAMO VENDERE

CREARE IL PROPRIO PREZZO

IL PRICING STRATEGICO

gestione dinamicadelle tariffe

con livelli diversificatiin base alla domanda

OBIETTIVO:

aumentare il ROI

OTTIMIZZARE I CANALI DI DISTRIBUZIONE

OBIETTIVO: BILLBOARD EFFECT

COME FUNZIONANO?

MAPPA SINTETICA DELLA DISTRIBUZIONE

HOTEL

B2B–B2B2C

#OLTA

#TO wholesalers

(bed banks)

#TO e ADV tradizionali

#Corporate

(incentive house)

B2C#B.O.L. / sito hotel

#Corporate

(Cral – Aziende)

#Walk-in

IL CHANNEL MANAGER, UNO STRUMENTO UTILE

INTERNATIONAL BED BANKS

COME FARE? CONTINUARE A MONITORARE

DIFFICILE?

BASTA ESSERE COSTANTI PER OTTENERE I RISULTATI DESIDERATI

Straordinario o invisibile:a te la scelta!

Ultima pillola di saggezza

USA L’EFFETTO

Marco Meneghettimi occupo di sviluppo del prodotto

e revenue management

Lucia Battagliolimi occupo di product marketing e

strategie di segmentazione

Anna D’Orianomi occupo di vendite e canali di

distribuzione

CI PRESENTIAMO

I nostri contatti:

COMBOTOUR s.r.l.Via Andrea Massena, 1920145 Milano - Italyphone: +39 02 3319823info@combotour.itwww.combotour.it