predictably irrational :the hidden forces that shape our decisions

novembre 2015

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AuteurDan Ariely, Professeur de psychologie et d’économie comportementale à Duke.

Parution2008, avec édition renouvelée en 2010

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le propos

Nos processus décisionnels sont remplis de biais qui, sans qu’on s’en rendre compte, influencent nos choix.

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le propos

Même quand on pense prendre une décision de façon purement rationnelle, nous avons tort : notre jugement est biaisé.

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aujourd’hui

Un survol de certains des biais les plus les plus intéressants et surprenants.

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behavioral economics

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Les économistes ont longtemps considérés les humains comme des êtres rationnels.

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C’est faux, faux, faux.

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Un exemple.

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5Économie classique/utilitarisme :

plus de choix=utilité augmentée=bien-être augmenté

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5Économie comportementale :

plus de choix=confusion/stress/paralysie+dissonance cognitive

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Nos modèles dominants sont tous fondamentalement flawed.

decoy effectthe truth about relativity

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Principe :L’ajout d’une option leurre vient changer la valeur relative perçue des autres options.

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70 %

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decoy

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35 %

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51) PARIS WITH FREE BREAKFAST

2) ROME WITH FREE BREAKFAST

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51) PARIS WITH FREE BREAKFAST

2) ROME WITH FREE BREAKFAST

3) ROME WITHOUT FREE BREAKFAST

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51) CLINTON

2) OBAMA

3) CLINTON + OBAMA (VP)

anchoringthe fallacy of supply and demand

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Deux derniers numéros d’assurance sociale : ________

__________ $oui / non ?

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__________ $

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Principe :Le 1er prix payé/exposé a un effet à long terme sur notre perception de valeur d’un objet.

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power of FREE!the cost of zero cost

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Principe :L’attrait pour la gratuité est tellement fort qu’il voile notre jugement.

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social normsbeing paid vs. a friendly favor

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Principe :Les normes sociales sont parfois plus efficaces que l’argent pour motiver un comportement.

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Quand les échanges tombent dans les normes du marché, les attentes changent.

endowment effectthe high price of ownership

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Principe :Le fait de posséder un objet augmente automatiquement sa valeur perçue.

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tu paies

combien ?

tu vends combien

?

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170$ 1400$

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Pourquoi?1. On tombe en amour avec ce qu’on possède.2. On focus sur ce qu’on perdra (vs. gagnera).3. On pense que les autres verront les choses

selon notre perspective.

previous knowledgethe effect of expectations

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Principe :Nos connaissances et attentes par rapport à une expérience biaisent nos sens.

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MIT BREW

MIT BREW

BUDWEISER

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à l’aveugle

marque connue

expectationspower of price

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Principe :Un prix plus élevé évoque une qualité plus élevée.

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0,10 $

2,50 $

niveau A niveau A

niveau B niveau B

faique ?

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Nos modèles économiques sont imparfaits parce que les gens sont imparfaits.

Ces modèles devraient tenir compte des vrais comportements, et non pas des comportements logiques/attendus.

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merci