Introduction Lean Startup et Customer Development
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17-Oct-2014 -
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Business
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INTRODUCTION À
LEAN STARTUP
& CUSTOMER DEVELOPMENT
Pourquoi la plupart des startups échouent-elles?
Comment éviter cela!
Nicolas Marchand – 10 Avril 2012
http://www.linkedin.com/in/nicolasm
Eric Ries
Steve Blank
Top 10 – Raisons d’échec des startups
1. Ignorer les clients
2. Pas de marché viable
3. Equipe non adaptée
4. Faiblesse du marketing
5. Trésorerie
6. Niche trop étroite
7. Business Modèle inefficace
8. Timing d’accès au marché
9. Manque de passion
10. Mauvais repositionnement
http://www.chubbybrain.com/blog/top-reasons-startups-fail-analyzing-
startup-failure-post-mortem/
Mon XP entrepreneuriale
• Background TIC ‘Lunettes & Mocassins’
• Ingé ISEN 96’ + EM Lyon 03’
• 1ere exp à SAGEM Morpho en 1997 (2 ans)
• Puis 3 startups depuis 1999
• 1999-2004: Yacast (5 ans)
• 2005-2006: Novashift (18 mois)
• 2006-…: V4x (6 ans)
http://theleanstartup.com/casestudies
Valo: $1b
Levée: $250m
CA: $240 m
‘2011 App of the Year’ iPhone
5m users
Levée 2010: $500k
Levée 2011: $7m
Quelques Mythes Lean Startup
• Mythe #1: Lean signifie ‘cheap’
• Mythe #2: Lean Startup est réservé pour les TIC
• Mythe #3: Lean Startup = micros structures ‘boostrappées’
Développement orienté « produit »
Lean Startup
Entrepreneurs are everywhere
Entrepreneurship is management
Validated Learning
Build – Measure – Learn
Innovation Accounting
Cyle Build – Measure - Learn
Measure Faster Split Tests
Continuous Deployment
Usability Tests
Real-time Monitoring & Alerting
Cohort Analysis
Funnel Analysis
Search Engine Marketing
Predictive Monitoring
Learn Faster Split Tests
Customer Development
Five Whys
Customer Advisory Board
Falsifiable Hypotheses
Product Owner
Accountability
Customer Archetypes
Cross-functional Teams
Semi-autonomous Teams
Smoke Tests
Build Faster
Unit Tests
Usability Tests
Continuous Integration
Incremental Deployment
Free & Open-Source
Cloud Computing
Refactoring
Minimum Viable Product
Développement ‘Lean Startup’
Customer Development
Company Building
Customer Discovery
Pb/Sol
Customer Validation
Pr/Mkt
Customer Creation
Pivot
“Get Out of the Building”
Steve Blank
7 months 11 months 17 months 25 months
$227k $3M $800k $900k
3
650 internet startups – Startup Genome – Nbres cumulés
MVP
Minimum Viable Product (MVP)
• Permet un cycle complet « build-measure-learn »
avec le minimum de temps et d’efforts de
développement
• Le MVP est 1 des 9 éléments du business model
Company Building
Customer Discovery
Customer Validation
Customer Creation
MVP
Pivot
Le Pivot
• Le coeur du Customer Development
• Itération sans crise
• Rapide, agile et opportuniste
• Catalogue de pivots: zoom-in / out, customer
segment, customer need, platform, business, …
MVP Company Building
Customer Discovery
Customer Validation
Customer Creation
Pivot
Recherche du business model
12 images by JAM
customer
segments
key
partners
cost
structure
revenue
streams channels
customer
relationships
key
activities
key
resources
value
proposition
Example
http://invcapital.com/pub/BMcanvas
Company:______________________
Hypotheses à
tester:
• Fournisseurs
• Partenariats
Developpement
Agile
Equipe
Customer
Development
Hypotheses à
tester
• Produit
•Type de marché
• Competitivité
Hypotheses à
tester:
• Creation de la
demande
Hypotheses à
tester:
• Probleme
• Client
• Utilisateur
• Payeur
Hypotheses à
tester:
• Canaux de distrib
Hypotheses à tester
• Taille de l opportunité / du marché
• Valider le business model
Hypotheses à tester:
• Modele de prix / prix
Ressources principales
Quelques livres à lire
• The Lean Startup – Eric Ries
• The Four Steps to Epiphany – Steve Blank
• The Startup Owner’s manual – Steve Blank
• Business Model Generation - Alexander Osterwalder
• Running Lean - Ash Maurya
• Do More Faster: TechStars Lessons - Brad Feld
• Getting to Plan B – Mullins et Komisar
• Founders at Work – Jessica Livingston
• The Art Of The Start – Guy Kawasaki
• Crossing the Chasm - Geoffrey Moore
• Raising Venture Capital - Dermot Berkery
• Lancer avec succès des produits qui n'existent pas encore – Paul Millier
En conclusion
• La pratique est plus importante que la théorie
• Lean Startup et Customer Dev sont complémentaires
• Soyez consistants, ne brulez pas les étapes, pivotez ou
persistez
• Suivre les leaders tels Steve Blank, Eric Ries, Paul
Graham*, etc. augmenterait vos chances de lever des
fonds de 80% …
* Y Combinator: + de 380 startups
One more thing
«Si j’avais demandé à mes clients ce qu’ils attendaient, ils
auraient répondu ‘un cheval plus rapide’»
HENRY FORD
«Ce n’est pas le rôle du client de savoir ce qu’il veut»
STEVE JOBS