INTESYS CONSULTING - Home · 2017. 3. 10. · Author: Edgar Vasquez Created Date: 3/10/2017 3:18:29...
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Edificio Meridiano, Escazú, de Multiplaza 100mts sur. Tel. (506) 2505-5005. San José, Costa Rica,
En una encuesta tras otra,
cada vez más personas de-
claran sentirse solas e inca-
paces de establecer relacio-
nes elementales, no digamos
duraderas y trascendentales.
Este problema se ha agrava-
do con la aparición de las
redes sociales, que van ale-
jándonos progresivamente de
las relaciones sociales direc-
tas significativas.
Este libro está pensando pa-
ra disipar tus preocupaciones
sobre las relaciones con los
demás en el trabajo y en el
hogar, con los desconocidos
y con los seres queridos. Va
dirigido a quienes buscan
hacer nuevos amigos, mante-
ner o fortalecer las relaciones
existentes y tener encuentros
breves con personas más
agradables. O simplemente
obtener mejores primas y
propinas.
Las técnicas que expongo a
continuación están basadas
en los hallazgos científicos
más recientes, así como en
mi experiencia como recluta-
dor de espías y analista en
el FBI. Fue en aquella fase
de mi vida, al acabar mi doc-
torado en psicología y con-
seguir una plaza de profesor
universitario, cuando pulí las
estrategias que te ayudarán
a conseguir unas buenas
relaciones interpersonales.
Si estás dispuesto a apren-
der y dominar las técnicas
expuestas en este libro, y a
emplearlas y practicarlas
permanentemente al tratar
con las personas en tu vida
cotidiana, te darás cuenta
de que tu encanto está al
alcance de tu mano. Para
activarlo, no tienes más que
utilizar esta información y
observar cómo tu CS
(Coeficiente de Simpatía) se
dispara.
EL AUTOR
Jack Schafer, es psicólogo, profesor y consultor en temas de inteligencia.
Ha sido agente especial del FBI y posee más de 15 años de experiencia en con-
trainteligencia e investigaciones contra el terrorismo, así como más de siete años
como analista en el FBI y analista del comportamiento. Ha formado a otros agen-
tes en el arte de interrogar y reclutar espías, y ha publicado varios libros y artícu-
los sobre el tema. Es profesor en la Escuela de Derecho de la Universidad de
Western Illinois.
Despierta tu encanto
INFORMACION
SOBRE EL LIBRO
Título original del
libro: Despierta tu
encanto
Autor: Jack Schafer
Editorial:
Empresa Activa
Fecha de Publicación:
01 de junio 2015
ISBN:9788492921225
INTRODUCCIÓN
15 de marzo, 2017
Volumen 03-17
Contenido:
Introducción 1
La Fórmula de la
Amistad y lo que
los gestos dicen de
ti
2
Las leyes de la
atracción y el len-
guaje de la amistad
6
Cimentar la amis-
tad duradera y elu-
dir las trampas del
mundo digital
9
Conclusión 11
Este es un resumen del
libro indicado. Estos
resúmenes, son enviados
sin costo, a las personas
inscritas a
Intesys Consulting
La guía del FBI para influir, atraer y convencer
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La Fórmula de la Amistad
está integrada por cuatro
elementos básicos: proximi-
dad, frecuencia, duración e
intensidad. La proximidad es
la distancia que hay entre
otro individuo y tú, y tu expo-
sición a esa persona a lo
largo del tiempo. Mediante la
proximidad, das tiempo al
otro para que se acostumbre
a ti. La frecuencia es el nú-
mero de contactos que man-
tienes, mientras que la dura-
ción es el tiempo que pasas
con otro sujeto. Por último,
la intensidad es la firmeza
con que eres capaz de satis-
facer las necesidades físicas
o psicológicas de otra perso-
na mediante la utilización del
lenguaje verbal y no verbal.
La duración posee una ca-
racterística excepcional:
cuanto más tiempo pases
con una persona, más in-
fluencia tiene en tus pensa-
mientos y tus actos. El mejor
ejemplo es el que proporcio-
na la relación entre padres e
hijos. A veces la duración
mantiene una relación inver-
sa con la frecuencia, de mo-
do que si ves a un amigo a
menudo, la duración de
vuestros encuentros suele
ser más breve. En cambio,
en las parejas, sobre todo al
principio, frecuencia y dura-
ción son muy altas. Por tan-
to, a la hora de evaluar una
relación, puedes usar estos
cuatro elementos para de-
tectar qué aspectos hay que
mejorar. También puedes
liberarte de relaciones inde-
seables disminuyendo lenta-
mente cada uno de los ele-
mentos de la Fórmula de la
Amistad. Todas las amista-
des están influidas por la
proximidad, la frecuencia, la
duración y la intensidad.
Cuando trabajé para el FBI,
una vez tuve que ocuparme
de Vladimir, que había en-
trado ilegalmente en EE.
UU. para espiar, y fue dete-
nido en posesión de docu-
mentos secretos. En nuestra
primera reunión, Vladimir
juró que nunca hablaría con-
migo. Yo pasé semanas
sentado frente a él leyendo
el periódico mientas Vladimir
permanecía mudo. Cuando
me preguntó por qué seguía
yendo a verlo a diario, le
respondí que quería hablar
con él. Poco a poco fuimos
hablando de todo menos de
su espionaje hasta que una
tarde me dijo: “Estoy prepa-
rado para hablar de lo que
hice”.
Mi actividad silenciosa con
Vladimir fundó la proximidad
con él sin que supusiera
ninguna amenaza. Enton-
ces, Vladimir sintió curiosi-
dad, y al final fue él quien
hizo el primer movimiento
para establecer contacto. La
idea de hablar fue suya, no
mía. Para utilizar con efica-
cia la Fórmula de la Amis-
tad, debes tener siempre
presente la clase de relación
que pretendes establecer y
el tiempo que necesitas
compartir con la persona de
tu interés para que pase de
ser un extraño a un amigo.
La mayoría de nuestras rela-
ciones permanecen en la
zona del extraño. Sin embar-
go, los científicos han des-
cubierto que siempre esta-
mos valorando si los indivi-
duos que aparecen en nues-
tro campo de observación
deben ser ignorados, dignos
de acercamiento o son per-
sonas a las que hay que
evitar. Así, el cerebro es
como un detector de meta-
les que no para de evaluar
su entorno en busca de se-
ñales.
¿Te has preguntado por qué
un individuo parece poseer
un talento innato para atraer
a los demás, causar una
buena impresión y gustarle a
la gente, mientras que otro
con atractivo y éxito idénti-
cos carece de ese magnetis-
mo? A menudo, la diferencia
se reduce a un envío incons-
ciente de señales hostiles.
Una de ellas es lo que yo
llamo el ceño urbano. Frun-
cir el ceño es una clara se-
ñal no verbal a los demás de
que eres un enemigo, es
una advertencia para que te
mantengas a distancia y “no
me jodas”. A continuación,
haremos hincapié en una
serie de señales y en cómo
utilizarlas de la manera más
efectiva para llamar la aten-
ción antes de que se diga
una palabra.
Dado que la gente suele
verte antes de oírte, las se-
ñales no verbales influyen
en su opinión, sobre todo
cuando te encuentras con
una persona por primera vez
que carece de conocimien-
tos previos sobre ti. Existen
tres grandes señales amisto-
sas, la primera de las cuales
es el levantamiento rápido
de cejas en un movimiento
ascendente-descendente
que dura aproximadamente
la sexta parte de un segun-
La Fórmula de la Amistad y lo que los gestos dicen de ti
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Volumen 03-17
“las señales
no verbales
influyen en
su opinión ”
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visual, escoge a una perso-
na y mírala durante no más
de un segundo. Pon fin a la
mirada con una sonrisa.
También una mirada de inte-
rés prolongado, que no im-
pertinente, fomenta las bue-
nas relaciones. Una vez que
hayas establecido contacto
visual con quien te interese,
mantén la mirada durante un
segundo y a continuación
gira levemente la cabeza
sosteniendo la mirada du-
rante uno o dos segundos.
No lo hagas para forzar una
intimidad prematura. Por
último, la dilatación de pupila
expresa interés. Cuanto ma-
yor es la dilatación, mayor
es la atracción que siente la
persona. Pero como es difícil
de detectar su valor como
señal amistosa es muy limi-
tado.
Tocar es una señal amisto-
sa, pero hay que ser pruden-
te. El más inocuo de los to-
ques puede producir una
reacción negativa en la per-
sona tocada. A menos que
se trate de alguien muy tími-
do, las reacciones negativas
a un simple toque en el bra-
zo revelan desagrado o des-
confianza. Aparte del estre-
chamiento de manos, tocar
la mano de otra persona es
más personal que tocarle el
brazo y sirve de barómetro
para las relaciones senti-
mentales. Para evitar peli-
gros, puedes rozar
“accidentalmente” la mano
de la persona que te intere-
sa.
Otro recurso para entablar
una amistad de manera fácil
y efectiva es la isopraxis,
que consiste en reflejar el
do. Es un gesto práctica-
mente inconsciente del que
la mayor parte de las perso-
nas no se da cuenta y que
puede enviarse a larga dis-
tancia. La falta de reciproci-
dad te ahorrará un momento
embarazoso o un rechazo.
Este gesto debe hacerse de
forma natural, sin prolongar
el movimiento ascendente.
Ladear e inclinar la cabeza
es un gesto que denota que
no existe ninguna amenaza
por tu parte. Es una señal
poderosa de amistad, y la
gente que ladea la cabeza
cuando se relaciona con los
demás es vista como atracti-
va y digna de confianza. Las
mujeres inclinan la cabeza
más a menudo que los hom-
bres, que yerguen la cabeza
para presentarse como más
dominantes. Por su parte, la
sonrisa hace que mejore
nuestro estado de ánimo
porque libera endorfina, una
sustancia que nos proporcio-
na sensación de bienestar.
El problema de la sonrisa es
que a veces puede ser falsa
y forzada. Una sonrisa sin-
cera muestra una curvatura
hacia arriba de las comisu-
ras de los labios y un movi-
miento ascendente de las
mejillas, así como un frunci-
miento de las líneas de ex-
presión que hay alrededor
de los ojos (patas de gallo).
Aprender a crear una sonri-
sa auténtica a voluntad, so-
bre todo cuando no se está
de humor para ello, requiere
práctica.
El contacto visual actúa jun-
to a las señales anteriores.
Para enviar una señal amis-
tosa por medio del contacto
comportamiento de la otra
persona. Cuando conozcas
a alguien y quieras ganarte
su amistad, esfuérzate cons-
cientemente en reflejar su
lenguaje corporal. Siéntate
como esa persona y, si cru-
za las piernas, hazlo tú tam-
bién. Reflejar la pose del
otro requiere práctica, pero
se puede ensayar en cual-
quier ambiente profesional o
social. Y como tendemos a
inclinarnos hacia los indivi-
duos que nos gustan y a
distanciarnos de los que nos
separan, inclínate hacia el
otro y evita inclinar la cabeza
hacia atrás, porque indica
que el establecimiento de la
relación no va bien.
Todas estas señales pueden
ayudarte a la hora de eva-
luar tu interacción con un
grupo. En mi caso, cuando
realizaba exposiciones en el
FBI, me centraba en las per-
sonas de las que recibía
señales negativas. Me acer-
caba a mis detractores, los
miraba directamente a los
ojos y apelaba personalmen-
te a su comprensión. Y si
quieres saber si hay una
relación íntima entre las per-
sonas, fíjate en los susurros.
No todo el mundo puede
susurrar al oído a otra perso-
na con impunidad.
Este y otros gestos, que yo
englobo en la expresión “el
tenedor en plato ajeno”, de-
notan intimidad. Indepen-
dientemente de la personali-
dad y la cultura, dos perso-
nas que se gustan tienden a
mostrar una gestualidad más
expresiva. En tu caso, para
indicarle a alguien que está
hablando que participas de
Volumen 03-17
Página 3
“..El más ino-
cuo de los
toques puede
producir una
reacción
negativa en la
persona
tocada”...
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se deba a una concentración
profunda. En general, la ten-
sión facial (mandíbulas apre-
tadas, ojos entrecerrados),
algo que se percibe desde
lejos, te indica que la perso-
na que estás a punto de co-
nocer quizá constituya una
amenaza. Igualmente, en-
sanchar la postura corporal
con los brazos en jarras y
cerrar los puños, el ensan-
chamiento de las fosas na-
sales, arrugar la nariz y el
enrojecimiento del rostro son
señales de ataque, domina-
ción e incluso de cólera. En
cuanto a la ropa y los com-
plementos, debes decidir,
utilizando el sentido común,
las probabilidades de que tu
estilo sea considerado amis-
toso u hostil. Lo que sí te
recomiendo es que prestes
atención a detalles como la
cartera, el reloj y el lustre de
tus zapatos para no parecer
ni un impostor ni una perso-
na pretenciosa.
La invasión del espacio per-
sonal es otro enérgico men-
saje de hostilidad. Precisa-
mente la finalidad de utilizar
mensajes amistosos cuando
se conoce a un extraño es
animarle a que te permita
entrar en su territorio sin que
se sienta amenazado o ase-
diado. Los límites territoria-
les dependen de muchos
factores personales. Como
hay tantas variaciones entre
unas personas y otras, es
importante que tengas esto
en cuenta a la hora de enta-
blar amistad con desconoci-
dos. Además, las personas
suelen ser lentas a la hora
de ceder territorio personal.
Antes de hablar con alguien,
lo que dice, asiente con la
cabeza pero no demasiado
rápido, porque puede inter-
pretarse como una grosería
o un intento de dominar la
situación. Acicates verbales
como “entiendo”, “continúa”
e interjecciones como
“mmm” y “ajá” también ha-
cen saber al que habla que
no solo escuchas, sino que
también valoras su mensaje.
Igualmente, no permitas que
las distracciones interrum-
pan tu escucha atenta del
hablante. Enviar mensajes
de texto y atender llamadas
durante una conversación es
una falta de respeto.
También debemos ocupar-
nos de las señales hostiles,
tales como la mirada fija
prolongada. Una mirada fija
de más de un segundo suele
ser entendida como una
agresión. Lo mismo ocurre
con la “mirada ascensor”,
una mirada penetrante de la
cabeza a los pies. Ese escá-
ner corporal es algo tremen-
damente ofensivo en las
relaciones incipientes y una
intrusión, puesto que la per-
sona que lanza esa mirada
no se ha ganado el derecho
a invadir el espacio personal
ajeno. Poner los ojos en
blanco ante alguien también
es una señal hostil porque
desalienta a continuar la
relación. En una reunión,
fijarse en los ojos en blanco
de los demás puede propor-
cionarte información acerca
de la postura de la gente
sobre determinados temas.
Entrecerrar los ojos también
paraliza las relaciones per-
sonales, lo mismo que frun-
cir el ceño siempre que no
hay algo más que debes
considerar: la posición de
sus pies. Si está hablando
con otra persona y sus pies
están señalándose, tal vez
no sea un buen momento,
porque esto indica que no
quieren que se les moleste.
Lo mismo sucede con los
grupos, si sus pies apuntan
hacia dentro formando un
círculo cerrado, están comu-
nicando su reticencia a
aceptar nuevos miembros.
Cuando entres en un grupo,
hazlo con aplomo, escucha
el hilo de la conversación y
espera a que se produzca
una pausa. Procura encon-
trar puntos en común y, si te
resulta difícil, habla de músi-
ca, que le gusta a casi todo
el mundo. Si te encuentras
con personas que ya cono-
ces, puedes emplear algún
recuerdo puente coloquial
referente a conversaciones
pasadas. El primer paso
para analizar con éxito las
señales amistosas (u hosti-
les) consiste en observar la
manera en que las demás
personas muestran tales
señales de forma natural y,
asimismo, en controlar tus
propias señales. Cuando
reproduzcas un mensaje
amistoso, procura reproducir
la misma sensación que
sientes cuando te sorpren-
des mostrando automática-
mente esa clase de comuni-
cación verbal. Un buen lugar
para perfeccionar estas ha-
bilidades es pasear por la
calle y en centros comercia-
les o lugares públicos. Cuan-
do se te acerque alguien,
ladea la cabeza, establece
contacto visual y sonríe.
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“Una mirada fija
de más de un
segundo suele ser
entendida como
una agresión.”
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da?”) predispondrá al otro a
tu favor, porque las perso-
nas que hacen favores a las
demás se sienten bien con-
sigo mismas.
Los comentarios empáticos
mantienen la atención de la
conversación en tu interlocu-
tor, no en ti. La fórmula bási-
ca para construir los comen-
tarios empáticos es “Así que
tú…”. Esto hace que te
acostumbres a mantener el
foco de la conversación en
la otra persona y alejado de
ti. Si empleas la fórmula de
forma sencilla aunque efecti-
va, la gente te buscará para
que seas su amigo porque
siempre que hablan contigo
se sienten bien. Si comien-
zas diciéndole a alguien “Así
que esta noche estás divir-
tiéndote de lo lindo” y co-
mentas su respuesta para
que siga hablando, transmi-
tes interés en esa persona y
en su estado emocional. Y si
llega el silencio, recuerda lo
último que dijo la otra perso-
na y formula un comentario
empático basado en eso.
Los cumplidos siempre ayu-
dan, pero no caigas en la
adulación. Lo difícil de los
cumplidos en relaciones inci-
pientes es que no conoces a
la persona lo bastante bien
para ser sincero. Entonces,
lo que puedes hacer es pro-
vocar que esa persona se
elogie a sí misma. Construye
un diálogo que la predispon-
ga a ello hablando bien de
su trabajo (“Hace falta mu-
cha dedicación y decisión
para comprometerse con un
trabajo de esa envergadu-
ra”). También puedes usar
cumplidos de terceros, como
En cuanto a las relaciones
entre otras personas, cuan-
do comparten una mesa y
los condimentos están des-
plazados hacia un lado,
cuando se intercambian sen-
dos movimientos de cejas,
sonríen, ladean la cabeza,
se inclinan uno hacia el otro,
reflejan sus posturas, gesti-
culan libremente, susurran e
incluso comparten la comi-
da, puedes pensar que entre
ellos existe una relación sen-
timental. Por el contrario,
cuando no se miran, las son-
risas son forzadas, mantie-
nen las cabezas erguidas o
pasean la mirada por el res-
taurante, es posible que se
trate de una relación rota. Y
si una persona muestra las
señales no verbales de
amistad y la otra no, esta-
mos ante una relación dividi-
da.
Una vez que has entablado
contacto con una persona,
llega el momento de la ver-
dad. Para que tu momento
de la verdad sea un éxito,
pon en práctica la Regla de
Oro de la amistad: si quieres
gustarle a alguien, haz que
se sienta bien consigo mis-
mo. El problema es que es-
tamos demasiado ocupados
centrándonos en nosotros
mismos. Anteponemos
nuestros deseos y necesida-
des a los deseos y necesida-
des de los demás. Sin em-
bargo, las demás personas
están deseando satisfacer
tus deseos y necesidades si
les caes bien. A este respec-
to, pedir un pequeño favor a
un extraño al que acabas de
conocer (“¿Puedes soste-
nerme un momento la bebi-
“El otro día me encontré con
Mark. Me dijo que le pare-
cías verdaderamente brillan-
te”.
Relacionado con lo anterior
existe el llamado “efecto de
la prioridad”. Una persona
antipática descrita inicial-
mente como simpática saca
provecho de las buenas re-
ferencias porque los demás
le darán más oportunidades.
Nosotros podemos usar este
efecto para entablar amis-
tad, conseguir que los de-
más nos vean como quere-
mos ser vistos o influir en su
percepción de otros. Pero
también se convierte en un
arma de doble filo si provoca
que actúes de forma prejui-
ciosa con los demás cuando
oyes referencias de otros.
Cuando conozcas a un nue-
vo colega o compres un nue-
vo producto, piensa en cómo
llegaste a formarte una opi-
nión sobre la persona o el
producto. Es muy probable
que se formasen a través del
filtro de la prioridad.
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“Los cumplidos
siempre ayudan,
pero no caigas
en la adulación.”
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Las experiencias comparti-
das a lo largo del tiempo,
como ir al mismo colegio, el
servicio militar o vivir en el
mismo barrio, aumentan el
número de oportunidades de
hacer amigos. Y lo mismo
ocurre con experiencias indi-
rectas como profesiones de
miembros de tu familia que
coincidan con la de tu inter-
locutor.
También puedes emplear la
ley de atribución errónea,
que hace que el otro piense
que la causa de su bienestar
eres tú, cuando en realidad
depende de otro factor. Es lo
que ocurre cuando practicas
deporte con otra persona.
Las endorfinas liberadas se
atribuyen a la compañía,
cuando en realidad las gene-
ró el ejercicio. Por tanto, si te
interesa alguien, arregla un
“encuentro fortuito” mientras
hace deporte o después de
la actividad deportiva. Au-
mentarás tu atractivo a ojos
del otro porque te asociará a
la sensación que producen
las endorfinas.
Otro recurso es la ley de la
curiosidad. Cuando te com-
portas de una manera que
suscita la curiosidad de otra
persona, eso aumenta de
manera notable las probabili-
dades de que ese individuo
quiera relacionarse contigo a
fin de satisfacer su curiosi-
dad. Y por supuesto, tam-
bién debes tener en cuenta
la ley de la reciprocidad.
Cuando sonríes a alguien,
esa persona se siente obli-
gada a devolverte la sonrisa.
La próxima vez que te den
las gracias, responde: “Sé
que harías lo mismo por mí”.
Las leyes de la
atracción y el len-
guaje de la amistad
Como afirma Zig Ziglar, “si
vas a buscar un amigo, aca-
barás descubriendo que son
muy escasos. Si sales a ser
un amigo, los encontrarás
por doquier”. Voy a darte
algunas herramientas más
para tu caja de la amistad.
Son las leyes de la atrac-
ción, que potencian la proba-
bilidad de que los individuos
se sientan mutuamente
atraídos. Considéralas técni-
cas para mejorar la efectivi-
dad de tus relaciones.
La primera de ellas es la ley
de la semejanza, o los pun-
tos en común. Las personas
que mantienen puntos de
vista similares y comparten
los mismos principios y
creencias rara vez viven la
disonancia y se sienten se-
guras en la igualdad que
comparten. Si dos personas
están cortadas por el mismo
patrón, habrá más posibilida-
des de compenetración y
estarán en un entorno fértil
para entablar amistades.
En estos casos, haz un es-
fuerzo consciente para dirigir
la conversación hacia las
cosas que compartís como
experiencias, intereses, afi-
ciones o trabajos. Por ejem-
plo, piensa en experiencias
contemporáneas como ban-
das de música. ¿Escucháis
o escuchasteis a los mismos
grupos? ¿Compartís postu-
ras políticas, creencias reli-
giosas, amigos comunes y
experiencias parecidas?
La ley del sinceramiento
también fomenta la atrac-
ción, porque la gente se
siente próxima a quienes les
revelan sus debilidades,
pensamientos íntimos y cir-
cunstancias personales. Sin
embargo, no hagas tus reve-
laciones más íntimas en las
primeras etapas de la rela-
ción. El sinceramiento en un
proceso de dos etapas: en la
primera, no debe ser dema-
siado genérico ni demasiado
íntimo; en la segunda, el
sinceramiento debe ser reci-
bido con empatía, compren-
sión y respeto. No abrumes
a la otra parte y procura que
los sinceramientos sean mu-
tuos para crear una zona de
seguridad.
El atractivo personal también
influye en una buena rela-
ción con los demás e incluso
en los ingresos. Las perso-
nas menos atractivas ganan
entre un 5 y un 10 % menos
que las de aspecto medio,
que a su vez ganan entre un
3 y un 8 % menos que las
consideradas guapas. Todos
podemos mejorar nuestro
atractivo manteniendo el
contacto visual, mostrando
optimismo, vistiendo bien,
añadiendo una pincelada de
color y sabiendo escuchar.
La postura erguida con el
estómago metido, la cabeza
levantada y las sonrisas a
los demás también ayudan.
Por su parte, el uso juicioso
del humor reduce la angustia
y crea un estado de ánimo
relajado, lo cual ayuda a que
la relación se desarrolle con
más rapidez. El beneficio
añadido de usar el humor es
que la risa provoca la libera-
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“Si dos personas
están cortadas
por el mismo pa-
trón, habrá más
posibilidades de
compenetra-
ción...”
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beríamos estar siempre fácil-
mente disponibles para la
persona que hemos escogi-
do para una relación durade-
ra. Cierto nivel de indisponi-
bilidad aumentará el desafío
y nos hará más misteriosos.
Una intensificación de la
restricción aumenta el de-
seo.
Si alguien no te gusta de
manera inmediata, piensa en
la ley del camino pedregoso.
Si después estableces un
vínculo afectivo con esa per-
sona, la relación será más
íntima que si hubierais con-
geniado de inmediato. Yo
mismo hice eso de forma
deliberada con una nueva
jefa que tuve. Al principio, mi
recepción fue entre neutra y
algo desfavorable y poco a
poco fui mostrando más se-
ñales desfavorables en
nuestras conversaciones.
Pero meses después le dije
que me parecía una buena
supervisora y que respetaba
su capacidad de gestión.
Desde entonces entablamos
una relación más íntima que
me proporcionó ventajas a la
hora de solicitar recursos.
Al entablar relaciones, hay
dos tipos de personalidad de
particular interés, el extro-
vertido y el introvertido. Los
primeros parecen más atrac-
tivos porque se les conside-
ra sociales y seguros de sí
mismos. Si tú eres extrover-
tido y la persona a la que
quieres conocer es introverti-
da, recuerda que los intro-
vertidos gastan energía
cuando se relacionan, y bus-
can momentos de soledad
para recargar las pilas. El
estímulo llega de dentro y
ción de endorfinas, que nos
hacen sentir bien con noso-
tros mismos.
La ley de la asociación hace
que valores bien a los miem-
bros de un grupo por el mero
hecho de pertenecer a él. En
un entorno profesional, esto
significa que siempre hay
que intentar hacerse amigo
de quien te haga mejor, no
peor. Relacionado con esto
está la ley de la autoestima.
A la gente le gusta asociarse
a individuos que muestran
niveles altos de autoestima,
de manera que tales indivi-
duos tienen más facilidad
para atraer a los demás y
hacer amigos. Para las per-
sonas con autoestima alta,
el rechazo es parte de la
vida, no un reflejo de su va-
lía.
La autoestima y la arrogan-
cia están separadas por una
línea muy fina. Las personas
arrogantes suelen sentirse
superiores y se apartan de
los demás, razón por la cual
son vistas como personas
diferentes. En EE. UU., los
hombres y mujeres suelen
definir la autoestima de ma-
neras distintas. Los hombres
dependen más de su posi-
ción social, dinero y capaci-
dad para impresionar a las
mujeres y poseer coches y
viviendas caras.
La escasez también puede
ayudarte a cimentar relacio-
nes porque las personas se
sienten atraídas por indivi-
duos y cosas que no pueden
obtener fácilmente. Esta ley
es especialmente válida en
las primeras etapas de una
relación en ciernes. No de-
rara vez hablan sin pensar.
Tienen pocas relaciones,
pero de mayor profundidad.
Los introvertidos tienden a
sentirse incómodos en gru-
pos numerosos, pero cuan-
do están cómodos, pueden
llegar a ser tan abiertos co-
mo los extrovertidos.
En los negocios, dales tiem-
po a los introvertidos para
que sopesen tu propuesta
de venta. Presionarlos para
que tomen una decisión rápi-
da puede forzarlos a decir
que no. Las personas rara
vez muestran de forma ab-
soluta unos rasgos de extro-
versión o de introversión.
Los introvertidos pueden
comportarse como extrover-
tidos cuando la necesidad lo
exige, pero no se puede de-
cir lo mismo cuando se trata
de las relaciones persona-
les.
Entablado el contacto me-
diante el uso de las leyes de
la atracción, llega el momen-
to de hablar el lenguaje de la
amistad, cuyo principio es el
siguiente: cuanto más ani-
mes a la otra persona a que
hable y más atención pres-
tes a lo que diga, si mues-
tras empatía y reaccionas
favorablemente a sus co-
mentarios, más probabilidad
habrá de que la persona se
sienta bien consigo misma
(Regla de Oro de la Amis-
tad) y que, como resultado
de ello, acabes gustándole.
La comunicación es mucho
más que transmitir ideas;
también consiste en la ma-
nera de transmitirlas en las
situaciones del mundo real.
A este respecto, debes evi-
Volumen 03-17
Página 7
“La autoestima y
la arrogancia
están separadas
por una línea
muy fina. .”
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También debes recurrir al
comentario empático para
demostrar que estás escu-
chando a la otra persona y
para obligarte a hacerlo con
atención.
La observación debe hacer-
se antes, durante y después
de recibir y transmitir la infor-
mación. Observa las señales
no verbales y el lenguaje
corporal del otro individuo
para saber si la conversa-
ción es la adecuada y si
avanza como quieres.
Echarse hacia atrás, cruzar
los brazos delante del pecho
y apretar los labios son se-
ñales de que la relación no
va bien. Si sabes captar y
analizar esta información,
podrás enderezar las cosas
preguntando si has dicho
algo inadecuado u ofensivo.
Como dice un amigo mío,
“tienes dos orejas y una bo-
ca, así que deberías escu-
char el doble de lo que ha-
blas”.
Si has cometido una indis-
creción o has dicho algo
ofensivo, lo que yo llamo
“pisar una mina verbal”, la
mejor forma de reaccionar
es el comentario empático
para conectar con los senti-
mientos ajenos. Si pisas una
mina verbal, fija una bandera
roja mental para evitar ex-
plosiones futuras. En gene-
ral, piensa las palabras que
vas a utilizar antes de decir-
las, observa a los que te
escuchan para detectar cual-
quier reacción inesperada,
no te pongas a la defensiva
ni te enfades si quien te es-
cucha se altera, y dedica
tiempo a averiguar si el ma-
lestar del oyente es conse-
tar los errores que pueden
ocasionar el rechazo por
parte de los demás. En pri-
mer lugar, expresiones como
“Tengo razón” o “Mi forma
de hacerlo es mejor” están
sugiriendo que tu interlocutor
está equivocado. La utiliza-
ción constante de los pro-
nombres tú y yo puede su-
gerir una contraposición y un
conflicto.
No crees disonancia cogniti-
va en tu interlocutor, es de-
cir, no le lleves a percibir
que hay opiniones o creen-
cias conflictivas y excluyen-
tes entre él y tú, porque eso
causa frustración e incluso
rabia y puede acabar en
rechazo rotundo. Aprende a
mantener el ego controlado,
pide sugerencias y consejos
y habla de “nuestra empre-
sa”. Comparte la gloria con
los demás, ya que esta acti-
tud implica una gran ventaja,
la buena disposición de los
demás hacia ti. En definitiva,
cuando quieras trabar amis-
tades mediante el comporta-
miento verbal, guíate por la
siguiente secuencia: escu-
cha, observa, exprésate y sé
simpático.
Escuchar significa prestar
atención a lo que los demás
dicen para tener plena con-
ciencia de lo que están di-
ciendo. Esta actitud implica
una atención absoluta.
Transmite de forma no ver-
bal que estás prestando
atención mediante el contac-
to visual entre las dos terce-
ras partes y las tres cuartas
partes del tiempo. Los extro-
vertidos tienden a empezar a
hablar antes de que su inter-
locutor haya terminado.
cuencia de la explosión de
una mina verbal.
Hay ciertas señales no ver-
bales que indican que los
demás no están a gusto y
que te permitirán tomar la
iniciativa para mejorar tu
eficacia verbal en casa y en
el trabajo. Entre ellas, el
fruncimiento de labios (no
está de acuerdo), morderse
los labios (tiene algo que
decir pero duda), apretar los
labios (no está de acuerdo
pero no sabe si decirlo) y
tocarse los labios
(incomodidad con el tema).
En esos casos, puedes invi-
tar a la otra persona a que
exprese sus ideas.
La tercera norma es la ex-
presión. Tu manera de ha-
blar y lo que digas influirá en
tu eficacia para hacer y man-
tener las amistades. Una voz
grave y profunda expresa un
interés romántico; una voz
aguda denota sorpresa o
escepticismo. Tu forma de
hablar también sirve para
aceptar a los demás o des-
calificarlos. Así, hablar depri-
sa confiere una sensación
de apremio o de aburrimien-
to, y alargar las palabras
puede indicar interés. Bajar
la voz al final de una frase
indica que has terminado y
que ahora le toca a otro.
Pero si hablas antes de que
haya señales de que es tu
turno, estarás dificultando el
avance de la amistad. Haz
una pausa mínima antes de
hablar, sobre todo si eres
extrovertido. Te ayudará a
organizar tus pensamientos.
Para que lo que digas no
influya negativamente en lo
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Página 8
“Tienes dos
orejas y una
boca, así
que deberías
escuchar el
doble de lo
que hablas”
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se sienta obligada a corres-
ponderte igual y busca afini-
dades. También puedes
abordar ciertas cuestiones
de forma indirecta para co-
nocer sus opiniones. En vez
de preguntar qué opina de
algo, cuéntale lo que le ocu-
rrió a otra persona, y a conti-
nuación recaba su opinión.
Y durante todo el proceso
genera empatía mediante
comentarios y otras observa-
ciones verbales para que tu
interlocutor sepa que cono-
ces sus sentimientos. De
esta forma, satisfarás la ne-
cesidad del otro de ser reco-
nocido y apreciado, y le ani-
marás a que hable más y
sobre él mismo.
Cimentar la amistad
duradera y eludir las
trampas del mundo
digital
En cualquier interacción per-
sonal es importante compro-
bar si hay compenetración,
porque eso nos permite sa-
ber cómo lo estamos hacien-
do y dónde estamos. Tocar
es un medidor fiable de la
intensidad de una relación,
aunque en este caso debes
tener cuidado para que tu
toque o roce no se interprete
como una invitación sexual.
Los signos de acicalamiento,
tales como quitarle una pelu-
sa a alguien de la ropa o
estirarle la corbata o la cha-
queta, también son signos
de compenetración.
La isopraxis, o reflejar la
conducta de otra persona,
también crea compenetra-
ción. Puedes comprobar su
que los demás perciben de
ti, cuando tengas razón, con-
cede a tu interlocutor una
forma de salir bien parado.
Tu necesidad de tener razón
no es lo único que importa,
evita la tensión, pidiendo
consejo. Usa la técnica ver-
bal del “ascenso de posi-
ción” para que las personas
se sientan mejor consigo
mismas y te vean como ami-
go. En mi caso, una vez le
dije a una escritora que su
forma de escribir me recor-
daba a Jane Austen, y en
otra ocasión le comenté a un
candidato del Partido Repu-
blicano que su estilo me re-
cordaba a Ronald Reagan.
Si quieres obtener informa-
ción de alguien sin levantar
sospechas, sonsaca. Como
las personas necesitan tener
razón, plantea situaciones
hipotéticas para que, al co-
rregirte, el otro revele infor-
mación. Para ello, puedes
emplear el comentario em-
pático mediante suposicio-
nes o condicionales. Si al-
guien quiere comprar algo,
averigua mediante suposi-
ciones o sugerencias lo que
el comprador quiere y lo que
está dispuesto a pagar. Por
ejemplo, puedes decirle: “Así
que aún no ha decidido qué
modelo quiere comprar,
¿no?”; “Así que la lavadora
vieja está en las últimas,
¿no?”; “Así que compraría
un coche si el precio fuera el
adecuado, ¿no es así?”.
Para sonsacar, también pue-
des emplear la necesidad de
corresponder. Si quieres
saber algo de alguien, dale
tú la misma información
acerca de ti mismo para que
presencia mediante lo que
se conoce como “dirigir y
seguir”. Cambia la posición
de tu cuerpo y comprueba si
en los treinta segundos si-
guientes la otra persona te
imita.
Una sacudida de cabeza
acompañada de un rápido
movimiento del pelo con la
mano es indicativa de com-
penetración si durante este
gesto se sostiene la mirada.
Y como vimos antes, la colo-
cación postural hacia delan-
te denota que la otra perso-
na te gusta. Las personas
que tienen una buena rela-
ción se inclinan una hacia la
otra, mientras que las que
mantienen sus brazos cruza-
dos por fuera están exhi-
biendo señales de incomodi-
dad.
Otra buena manera de com-
probar si hay un buen enten-
dimiento consiste en buscar
las barreras que las perso-
nas colocan o retiran entre
ellas y los demás. Si dos
personas retiran las barreras
que hay entre ellas en una
mesa, es que entre ellas hay
compenetración. Por el con-
trario, la colocación de ba-
rreras como refrescos o bol-
sos indica incomodidad.
Los ojos son un buen medi-
dor del nivel de angustia del
otro. El cierre prolongado de
ojos y el parpadeo intenso
indican preocupación o des-
agrado. No pidas nada a tu
jefe si lo ves así. Al contra-
rio, los ojos bien abiertos
denotan compenetración.
Para cuidar y mantener las
relaciones duraderas, hay
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“En cualquier in-
teracción perso-
nal es importan-
te comprobar si
hay compenetra-
ción.”
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en ese momento ellas no
están pensando con lógica.
Tras un enfado, el cuerpo
tarda unos veinte minutos en
recuperar la normalidad.
Una sencilla explicación miti-
ga la ira porque a la gente le
gusta sentir que controla las
cosas. Si esto no da resulta-
do, nunca caigas presa de la
ira, usa la estrategia de los
Tres Grandes: comentarios
empáticos, desahogo y co-
mentarios presuntivos, es
decir, que sugieran acciones
para resolver el conflicto que
al furioso le resulten difíciles
de aceptar. El objetivo es
lograr que la otra persona
piense que por tu parte se
ha producido un acatamiento
voluntario. Eso no es una
renuncia a tu autoridad. Al
contrario, la refuerza y ade-
más reduce la probabilidad
de que la relación se tuerza.
El mundo digital ofrece mu-
chas promesas, pero tam-
bién contiene peligros. Las
personas introvertidas reve-
lan más información en las
redes sociales de lo que
hacen en los encuentros
directos, ya que la red les da
el tiempo que necesitan.
Internet también permite
aplicar de forma muy eficaz
la ley de la semejanza y en-
contrar puntos en común
con otros. Además, el anoni-
mato reduce la vergüenza y
la humillación del rechazo.
Asimismo, puedes seleccio-
nar por adelantado a amigos
potenciales investigando a
las personas.
Pero esa posibilidad de in-
vestigar también es un peli-
gro, porque los posibles em-
cuatro actitudes fundamen-
tales: compasión/
preocupación, escucha acti-
va, refuerzo y empatía. Re-
cuerda que las personas
afectuosas muestran una
preocupación sincera por los
demás, un auténtico senti-
miento de compasión por lo
que le sucede al otro y el
compromiso de ayudar para
que mejoren las cosas. La
escucha activa implica la
utilización de señales verba-
les y no verbales, y comen-
tarios empáticos cuando la
otra persona esté hablando.
El refuerzo es el conjunto de
recompensas que un indivi-
duo aplica a otro. Evita usar-
lo de forma inapropiada,
esto es, no seas negativo
(“¿Lo ves? Ya te lo decía
yo”). Tampoco seas perfec-
cionista, y por supuesto, no
seas sádico. El sadismo
puede manifestarse cuando
no prestas suficiente aten-
ción positiva al otro o no le
recompensas adecuada-
mente porque lo que tú pien-
sas que quiere no es lo que
en realidad quiere.
En cuanto a la empatía, es
asombroso lo que una pala-
bra amable es capaz de ha-
cer cuando percibes que el
otro se siente abatido. Hace
lustros que la empatía es
reconocida y exaltada como
herramienta esencial en la
forja de relaciones de todo
tipo y en el control de la ira.
Si el otro se irrita, mantén la
atención de la conversación
en él para que se desaho-
gue y pueda abordar el pro-
blema que causó su enojo.
No te enzarces con las per-
sonas enfurecidas, porque
pleadores y demás se intere-
sarán por lo que has publica-
do en las redes sociales.
Ten presente que lo que
publicas es lo que eres por
siempre jamás. Conoce bien
los filtros de privacidad y
utilízalos adecuadamente.
Como norma general, es
sensato que limites tu huella
digital en la red. Un uso ex-
cesivo de las redes sociales
agranda esa huella y podría
causarte problemas en el
futuro.
Internet proporciona un en-
torno fértil para cultivar amis-
tades e incluso relaciones
para toda la vida, pero tam-
bién es un terreno ideal para
los engaños y los llamados
depredadores sentimentales
o catfish en inglés. Descon-
fía de los que siempre res-
ponden con buenas palabras
y haz preguntas directas
para evaluar la sinceridad de
tu interlocutor. También pue-
des preguntar “¿Por qué
habría de creerte?”. Las
personas sinceras se limitan
a transmitir información y se
centran en presentar los
hechos con precisión; los
mentirosos tratan de con-
vencer.
Como en internet no hay
gestos, y además existe el
sesgo de la verdad, que con-
siste en creer a los demás,
cuando mantengas una rela-
ción por internet, busca
pruebas que también apo-
yen la hipótesis de que tu
correspondiente es un men-
tiroso y ten cuidado con la
inversión emocional. Como
por internet es más fácil ha-
cer confidencias, puede que
te resistas a poner fin a una
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El mundo digital
ofrece muchas
promesas, pero
también
contiene peli-
gros...
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cuerda que como bien saben
todos los espías, los aliados
siempre empiezan como
enemigos.
Finalmente, la prudencia y el
sentido común convierten
internet en una herramienta
útil para hacer amistades y
consolidarlas, sean pasaje-
ras o para toda la vida. Pero
si utilizas la red sin cuidado,
puedes sufrir desengaños y
auténticos desastres perso-
nales y profesionales.
relación por este medio debi-
do a lo que has invertido en
ella o para evitar el malestar
que acompaña a la disonan-
cia cognitiva. En caso de
sospecha, propón e insiste
en un encuentro en el mun-
do real. En las relaciones
sinceras, las personas están
deseando comunicarse vi-
sualmente, sobre todo al
principio.
Conclusión
Despierta tu encanto está
pensado para sacar lo mejor
de ti a la hora de hacer ami-
gos y disfrutar de unas rela-
ciones personales y labora-
les satisfactorias. Todo de-
pende de que analices el
comportamiento ajeno y de
que pongas en práctica téc-
nicas psicológicas para lo-
grar tu objetivo.
Predispón a los demás a
sentirse atraídos por ti me-
diante la proximidad, la fre-
cuencia y la duración, la in-
troducción gradual de la in-
tensidad mediante señales
no verbales y los ganchos
de la curiosidad. No te preci-
pites a la hora de establecer
una relación, deja que esta
se desarrolle con naturali-
dad.
Preséntate evitando señales
amenazadoras para evitar
que los demás se pongan a
la defensiva y para facilitar
que te proporcionen informa-
ción. Si esta es sensible,
sonsaca y establece puntos
en común. El éxito consiste
en que al final sea la otra
persona la que piense que la
idea de la amistad o el acer-
camiento a ti fue suya. Re-
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“Despierta tu en-canto está pen-
sado para sacar
lo mejor de ti ..”
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