How to create successful robotics startup
-
Upload
valery-komissarova -
Category
Technology
-
view
431 -
download
3
Transcript of How to create successful robotics startup
Как создать успешный робототехнический стартап
Учебник предпринимателя –
от А до Я
Валерия Комиссарова Директор по развитию 20.03.2015
#0
Что такое Grishin Robotics
• Фокус на B2C
• Опыт в основном из США
• Взгляд с высоты птичьего полета
Disclaimer
О чем пойдет речь
1. Рынки, поиск идеи, валидация, MVP
2. Дизайн
3. Производство
4. Раннее финансирование
5. Ритейл
6. Путь от гаджета до бизнеса
7. Венчурные инвестиции
8. Успешные кейсы
#0.5
Что такое робот
Робототехника и роботы
• Не столько отдельная индустрия и продукты, сколько характеристика (почти) всего, что нас окружает
• Определение – Комбинация аппаратного и программного обеспечения – Собирает данные об окружающей среде и анализирует
их – Принимает решения на основе предпринятого анализа,
влияющие на физический мир – Выполняет за человека некоторые физические – или
ментальные! – задачи – Наличие рук и ног, искусственного интеллекта,
возможности передвигаться – НЕ обязательно
#1
Рынки, поиск идеи, валидация, MVP
#1.1
Немного о сегментах рынка
#1.1.1
B2C
Виртуальная реальность
Connected play
Телеприсутствие
Умные машины
Образование
Безопасность
#1.1.2
B2B
Ритейл / сервис
Мобильные роботы / манипуляторы
Nextage (производитель – Kawada)
Еда
Строительство
#1.1.3
Пока не летит,
но кто знает
Умная одежда
Уход за пожилыми
Умное садоводство
Экзоскелеты
Умная кухня
Голосовое управление
«Социальная» робототехника
Переполненные вертикали
Несколько советов
• Смотрите за пределы «традиционной» робототехники • Университетские разработки
– Очень мало коммерциализации
• Dirty, dull, dangerous – Но – стоимость – Пример Roomba
• Упрощение «тяжелой» - например, индустриальной – робототехники • Создать новый «вездесущий» форм-фактор или продукт - как
смартфон или компьютер - очень непросто – «Взрывать» конкретные большие рынки и вертикали – более
рациональная стратегия
• Новые методы взаимодействия с существующими устройствами • Стоимость критически важна
– B2C-рынок = средняя стоимость MacBook ($2-3k)
Они украдут мою идею!
• Ideas are worthless (с) – Вся соль в реализации (execution)
• Фокус на: – Программной составляющей – Коммьюнити – Экосистеме – NB: хорошей маржой на железе сыт не будешь
• Беспокойтесь о конкуренции – но умеренно • На патентах свет клином не сошелся – дорого и долго
– Сфокусируйтесь на ключевых рынках – Критические компоненты дизайна (не так много) – «Полезные модели» (utility models) – Перед выходом в производство
Whatthefuckismywearablestrategy. com
#1.2
Валидация идеи
Product / market fit
• Самое сложное – Без этого все остальное не имеет смысла
• Какую проблему решает продукт? – В самом ли деле она существует? – Проблема основателя + Вопрос мотивации
• Найти проблему – и под нее искать технологии – Наоборот – ни в коем случае – Продавать решение, не инструмент
• Размер рынка • Разговаривать с людьми и индустрией
– Очень много разговаривать – Тесные, системные взаимоотношения как минимум с 30 потенциальными покупателями – Веб-опросы, собранные e-mail адреса – в мусорку
• Краудфандинг стал менее полезным для этой цели – Сигнал для инвесторов – Начинать кампанию можно только тогда, когда уверен в способности произвести и
доставить продукт – Все чаще первые внешние деньги входят в компанию еще раньше
Design thinking @ Stanford
#1.2.1
Забудьте о том, что вы делаете робототехнический стартап
#1.2.2
Скажи гуманоидам «нет»
Кто решил, что человекоподобный форм-фактор является оптимальным для решения стоящих перед робототехникой задач?
В процессе разработки роботов, выполняющих физические
действия, имеет смысл создавать решения, сфокусированные на устранении конкретных проблем.
И многозадачные платформы не смогут конкурировать с такими
решениями – хотя бы с точки зрения стоимости.
Рафаэлло Д’Андреа,
Сооснователь Kiva Systems
(продана за $775 млн.)
80е – 90е
Сегодня
#1.2.3
Бизнес важнее технологий
Один миллион четвертьдюймовых сверл был продан не потому, что людям были нужны
четвертьдюймовые сверла, а потому, что им были нужны четвертьдюймовые дырки
Теодор Левитт
(на самом деле, Leo McGinneva)
Продано более
10 млн. штук
Публичная компания стоимостью
~$1 млрд.
#1.2.4
Совместить несовместимое?
#1.3
MVP
Lean startup methodology
Стоимость компонентов
iPhone в 1991 г.
$3,5 млн.
MVP
• Продемонстрируйте, что вы можете решить проблему • Не «перефокусируйтесь» на технологиях • Арендуйте / одалживайте оборудование
– Минимизируйте затраты
• Сырой прототип – это нормально и даже правильно – Но будьте осторожны
• Делайте отдельные прототипы – Отделите оболочку от начинки (works like / looks like) – Эксперименты на отдельных составляющих – Проверяйте конкретные гипотезы – сфокусируйтесь на том, чего вы не знаете (critical
unknowns) – До тех пор пока потребности пользователей не очевидны, не убивайте время и деньги на
постоянную сборку полнофункциональных прототипов
• Фокус и фильтрация фидбека – Думайте о стоимости – Анализируйте сложность – Оценивайте value
#2
Дизайн
=
душа и сердце вашего бизнеса
Некоторые мысли
• Дизайн неотделим от производства
– Потребители хотят техники уровня Apple …
– Но вы не можете производить как Apple
• Что происходит сразу же после распаковки
– Time to Magic @ Ben Einstein, Bolt.io
– НО: аккуратнее с материалами и стоимостью упаковки
• Снова – вы (пока) не Apple
• Сфокусируйтесь на создании классного продукта
#3
Производство
Некоторые соображения #1
• Китай или не Китай? Вот в чем вопрос – Скорость итерирования критически важна на ранних
стадиях
• Аутсорсинг и консультанты – В каком вы бизнесе? – Ключевые компетенции должны быть внутри
• Скорость, скорость • Дополнительные «прослойки» мешают учиться
• Прогнозируйте с умом – Средний срок – год; между (полностью!) законченным
прототипом и поставками @ Dragon Innovations – Праздники
Некоторые соображения #2
• Выбор фабрики – Знайте свои косты еще до начала разговора – Партнер, а не просто подрядчик – работайте вместе
• Максимально используйте стандартные (off-the-shelf) компоненты – Упрощает и удешевляет процесс сертификации – Не изобретайте колесо заново – Постарайтесь исключить сложные, необычные компоненты,
которые трудно заменить и сложно масштабировать – В среднем, 2-5 ключевых компонентов больше всего влияют
на BOM и сроки • Не зависьте от одного поставщика • Батареи, микропроцессор, коммуникационные модули, экраны +
специфические для вашего проекта компонента
#4
Раннее финансирование
Краудфандинг #1
• Не очень подходит для B2B-продуктов • Специфическая аудитория
– Хотя ситуация постепенно меняется
• Большой успех еще не означает компанию «венчурного типа»
• Подавляющее большинство проектов «поднимают» меньше $100k
• Затратное удовольствие – Деньги – Время
Краудфандинг #2
• Не начинайте кампанию, пока не проработали – Затраты – DFM – Сроки
• Сколько поднимать? • Собственный сайт или внешняя площадка?
– Если внешняя, то какая?
• Комьюнити, PR – ключи к успеху – Динамика первых нескольких часов / дней – Качественные маркетинговые материалы
требования постоянно растут
COGS, а также …
• COGS – Досконально просчитайте BOM (Bill of Materials) – Не забудьте включить стоимость труда – Учтите поломки, испорченные компоненты и т.п. (scrap) – 0,5-5% – Любые накладные расходы – Фабрика тоже хочет заработать – Маржа фабрики + scrap + overhead
• От 6% до 40%+ в зависимости от типа продукта
– Разделение труда между фабрикой и вашей компанией – Упаковка
• А также – Расходы на доработку прототипа (Non-Recurring Engineering Costs) – часть
DFM – Tooling и производство – отдельные расходы
• Фабрики в Китае часто просят 50% предоплаты, иногда 30 / 30 / 40
– Помните про ритейл и собственную маржу
Инкубаторы, акселераторы
#5
Ритейл
Некоторые советы
• Не торопитесь оказаться на полках – Стратегия постепенного роста
• Начните с прямых продаж • Устраните проблемы перед масштабированием
– Но – знайте как все устроено, чтобы правильно просчитать стоимость / маржу (12-50%)
– Заведомо слабая переговорная позиция стартапа • Сложно сформировать спрос
– Для хорошего присутствия нужны: • Деньги для качественных и заметных дисплеев • Верхние полки (важность размера продукта)
– Размер важен и с точки зрения запаса на полке
• Несколько SKUs, которые стартапу не так просто поддерживать
– Нужен опыт и финансовая (минимальная) стабильность, чтобы справляться с драконовскими условиями оплаты, возвратами, «запасными» товарами
Retail display
#6
Путь от гаджета до бизнеса
Функция != продукт
Хит != бизнес
• Планируйте новые продукты заранее
• Анализируйте, куда движется рынок
• Продолжайте итерировать
Продукт != платформа
Big data
Одного железа недостаточно
#7
Венчурные инвестиции
Общие мысли
• Состав совета директоров, advisors, ангельские инвесторы – Качество важно – Сигнал для потенциальных партнеров, инвесторов и т.п. – Особенно релевантно для российских проектов
• Требования инвесторов к «железным» проектам выросли за последние несколько лет
• Качество презентационных материалов и сайта • Команда
– Комбинация технарей и бизнес-людей – Основатель-одиночка – крайне редкий кейс (скиллы +
нагрузка) – Лично я также смотрю на дизайн-скиллы
Источник: Hizook
#7
Успешные кейсы
$3.2 млрд.
$3 млрд.
$3 млрд.
$2 млрд.
А также …
Google Robotics
Спасибо!
Валерия Комиссарова Директор по развитию 20.03.2015
Вопросы, пожелания, жалобы?