P

Prodajna snaga kompanija u kontekstu mrenog marketinga i marketing komunikacijskog mixa

Tanjo Haris 70627kalji Rifet 70633

UvodDirektna prodaja predstavlja prodaju proizvoda i usluga direktno kupcima, licem u lice. Obino se odvija izvan tradicionalnih prodajnih mesta, u domovima kupaca, na njihovom random mestu, u restoranima ili na nekim drugim lokacijama.. Kompanije kao sto su avon,amway mary kay ili tupperware ukljucuju armiju samostalnih distributera koji prodaju kompanijinu robu.Oni uzimaju proviziju i pravo da svaki distributer ima svojeprodavce.

Ove kompanije su se izdvojile zahvaljujuci njihovom komunikacijskom mixu.Stavljali su u prednost prodajnu snagu,printane kataloge i brojne promocije.Mreni marketing se obicno koristi kod kompanija u industriji direktne prodajeIzazovi:piramidalna shema i nedostatak etikeKod MLM kompanija prodavaci su nagradjeni za prodate proizvode,a ne samo za puko zaposljavanje novih clanova kao sto je slucaj kod ilegalnih piramida.Cijena ulaska je niska u slucaju MLM kompanija u poredjenju sa ilegalnim piramidama gdje su obicno velike svote novca potrebne za pristup.MLM kompanije imaju specificne koje se mogu povezati sa nedostatkom etike kao sto su :prodaja clanovima porodice ili,iskoristavajuci odnos profesionalnog klijenta. MLM kompanije imaju na raspolaganju razne marketinke komunikacijske alate sa kojima firme pokuavaju da obavijeste, nagovore i podsjetei potroae - direktno ili indirektno o proizvodimaOdluke MLM kompanija u pogledu sadraja i koritenja ovih marketinkih komunikacijskih alata se mijenjaju pod utjecajem okoline, koji se odnosi na propise i zakone, ekonomije (stalne ekonomske promjene), drutvene promjene, etike promjene, demografske promjene i promjene tehnologijeKominikacijske platformeReklamiranjePromocijeDogaajiPrintane i medijske reklameBrourePokloniUzorciKuponiZabaveKoncertiGalerijeOdnosi sa javnou

Direktni i indirektni marketingMarketing lice u liceSeminaridonacijeKataloziE-mailoviWeb straniceBlogoviAvon kozmetika RumunijaOva studija sluaja odnosi na Avon Kozmetiku Rumunija, kompanija koja je na tritu direktne prodaje u Rumuniji od 1997. To je lan Avon Kozmetike, jedne od najpoznatijih MLM kompanije u svijetu, koje na drugom mjestu nakon Amway u vrhu najveih kompanija na podruju direktne prodaje,. Prisustvo ove multinacionalne kompanije u Rumuniji je pratilo nekoliko koraka: u 1999. otvorili su centar koji je posjedovao skladita i proizvodne linije ; u 2004. otvorili su novi centar, koji nudi sljedee usluge : online naloge, isporuka u roku od 24 sata i izbore za mis, a 2006. otvorio operativni centar koji slui 5 trita: Rumunjska, Moldavija, Bugarske, Albanije i Makedonije i Gruzije,Cilj studijeOvaj studij sluaja temelji se na sekundarnim i primarnim podacima, s ciljem da se karakterisu aktivnosti Avon prodajnih predstavnika i da se utvrdii kako oni vide komponente integrisanog marketing komuniciranja u smislu koritenja i podrke za njih.Primarna istraivanja sastoje se od dvije empirijske studije, kvalitativne (intervju s koordinatorom tima) i kvantitativne (putem Avon upitnika)Glavni rezultati ovog istraivanja odnose se na karakteristike Avon prodajnih predstavnikai da se uspostavi odnos izmeu aktivnosti prodavaa i ostalih komponenti integrisane marketing komunikacije

Sekundarni podaci su bazirani na Kotler i keller pristupuPrema njima postoji 7 komponenti integrisanog marketing komuniciranjaoglaavanje, unapreenje prodaje, dogaaje i iskustva, odnose s javnou i publicitet, direktni i interaktivni marketing, word to mouth marketing, lina prodaja.

Printane i medijske reklameSaradnja sa najpoznatijim magazinima za eneThe One i CosmopolitanReklame na omladinskim radijima,televizijske reklame

BroureAvonov prodajni predstavnik dobije besplatnu brosuru za svaku novu kampanju,i mogu kupiti veci broj brosura(sto je veci broj manja je cijena brosure) koju mogu davati svojim musterijama.Avon posebno stavlja znacaj na dizajn brosure i na proizove prikazane na njemu.Avon mjesto kupovineAvon mjesto kupovine prikazuje nove ili rebrendirane proizvode i na tom mjestu mozete saznati detalje kako postati avon prodavac.Avon mjesto kupovine je obicno locirano u velikim shoping centrima,ili nekim dogadjajima sponzorisanim od strane avona

B. Prodajne promocijeNude specijalne ponude i za potrosace i za prodavace putem mini katalogaPokloniDaju svojim predstavnicima poklone:kese,olovke,kisobraneUzorciDaju predstavnicima uzorke koje oni onda nude svojim kupcimaKuponiSlue da stimulisu kupce da kupe odredjene proizvode Prodavai ih daju kupcima kao znak lojalnostiC. Dogaaji sponzorisani od strane avonaTV show-Glas rumunijeKoncerte poznatih pjevaca

D. Odnosi sa javnouPress konferencijeSeminari i za kupce i za prodavceDonacijeE. Direktni i interaktivni marketingE-mailovi(Baza e-mailova putem kojih estitaju roendane,predstavljaju proizvodeWeb stranicaF. Lice u lice marketingBlogovi putem kojih se iskazuju iskustva potroaaG. Avon lina prodajaPrezentacije putem kojih se promoviu prilike za postajanje avon prodavaaRaznepogodnosti:fleksibilno radno vrijeme,Susreti prodavaaPoboljavanje njihovih tehnika putem prakticnih treninga i online mentorstvaCiljevi empirijske kvantitativne studije1. identificirati karakteristike Avon prodajnih predstavnikaRazlog da postane prodajni predstavnikkriteriji za izgradnju baze klijenataTehnike za proirenje baze klijenatakarakteristike odnosa sa kupcimastepen opteg zadovoljstva kompanije2. utvrditi kakav je odnos izmeu predstavnika prodaje i drugih komponenti marketing komunikacijskog mixastepen u kojem prodavai koriste alate marketing komunikacijskog mixastepen u kojem prodavai smatraju da su im odreene komponente Avon marketing miksa od pomoiZa nae kvantitativne studije dobili smo pristup bazi podataka (imena i e-mail adrese) od 70 Avon predstavnika. Zasnivali smo izbore na sljedeim kriterijima: obim aktivnosti i kontinuitet aktivnosti (vaan element iz perspektive kompanije).empirijska kvantitativna studija se temelji na 97 upitnika popunjena od strane Avon prodavaa.

Intervju sa koordinatorom Avona imao je 20 pitanja, koji je pomogao da se prikupe vie u smislu dubine informacij o aktivnostima, kao zastupnik i kao lider Avona.Analiza podatakaOdnos izmeu prodavaa i marketing komunikacijskog mixa ima sljedee karakteristike:Aktivnost prodavaa je snano podrana od strane web stranice,broura,online uputstava,uzorakaProdavai vjeruju da printane broure donose najvei broj nadudbiSvi alati i tehnike promocije koje koristi Avon su vani i svaki od njih uveliko doprinosiKako kae sagovornik preporuke prodavaa imaju velik uticaj,poto je odnos izmedju njega i kupca zasnovam na povjerenjuDemografska struktura(97 ispitanika)95% ene,44% ispod 22 godine,23%izmeu 23 i 26 i 14% odraslih izmeu 41 i 51 godinomObrazovanje:48 % zavren fakultet 42 % zavrena srednja kola i 10 % magisterij i doktoratSta:20 % rade manje od godinu dana,30% izmeu 1-3 godine i ostali vise od 3 godineKarakteristike Avon prodavaaRazlog zato su postali prodavai:odnos izmeu cijene i kvaliteta je dobra 29%,povjerenje 22 %,pozitivno iskustvo 14%,finansijksi aspekt 10%Znatielja 10%Baza klijenata:prijatelji 32 %,kolege 27%,porodica 21%,novi ljudi 11%,komije 9%Tehnike za poveanje baze klijenata:preporuke od postojeih kupaca 39%,Broure date kupcima 34%,preko interneta 22%,vizit kartice 5%Komunikacijske metode:Avon ponude 57% i avon proizvodi 43%-lice u lice marketing,link za online broure64 %,avon ponude 24% avon proizvodi 12 %-putem online komunikacije.avon ponude 50% i proizvodi 50% putem telefona.Nain nagraivanja kupaca:popust za narudbe preko odjerdjenog nivoa 31 % besplatni uzorci 28%,pokloni 23%,popust za odreene proizvode 15 %Analizirajui podatke,86 % ispitanika bi preporuilo drugima da postanu avon prodavai,to pokazuje njihovo zadovoljstvo kompanijom i njenim proizvodimaOdnos izmeu prodavaa i MCMta koriste od alata ponudjenih od strane avona ? Avon web stranicu 67%,elektrine broure od 39% do 30%,Srednje koriteni alati:avon primjerci 46% srednje koriteni,i 35% puno koritenNajmanje koristeni alati:avon online kursevi malo koristeni 68 %Printane Avon broure:68 % uzima set od 5 broura,16% 10 broura,11% besplatne broure,5 % 20 brouraNajkoriteniji instrumenti prodaje:Socijalne mree,prvenstveno facebook 56% prodavaa smatra veoma korisnim,a 28 % prodavaa ga smatra srednje korisnim.Printane broure:veoma korisno 49 %,srednje korisnim 30% Srednje koriteni instrumenti prodaje:Tv reklame:veoma korisno 40,5% srednje korisno 47%,snonzorstva,koncerti:veoma korisno 34%,srednje korisno 28 %Najmanje koriteni instrumeni:radio reklame:malo korisni 65 %,srednje 19%

Prema gore navedenim informacijama moemo donijeti sljedee zakljuke:Web stranica,elektronske broure,uzorci smatraju se najkorisnijim instrumentom kompanije.Socijalne mree,printane broure,tv reklame i snonzorstva se smatraju srednje korisnim alatima.S obzirom da prodavai smatraju da su elektronske broure tako korisne,zabrinjava podatak da samo 68% prodavaa kae da kupuju set od 5 brouraZakljuakSekundarno istraivanjeReklamiranje je konzistentno u skladu sa printanim materijalima,reklamama i printanim brouramaProdajne promocije ukljucuju poklone,uzorke,kuponeKampanja sponzorira velike dogadjaje,koncerte i bavi se socijalnim pitanjima(borba protiv raka,borba protiv nasilja)Odnosi sa javnou ukljuuju press konferencije,seminare i donatorske sastankeDirektni i interaktivni marketing se provodi putem web stranica i e-mailovaLice u lice interakcije,putem blogovaLina prodaja putem prodajnih prezentacija,sastanci prodavaaPrimarno istraivanje putem upitnika i intervjuaGlavne karakteristike Avon prodavaaDva glavna razloga za postajanje prodavaa su vrijednost proizvoda i povjerenje u avon proizvode

Odnos sa kupcima-u nastojanju da izgrade bazu klijenata obraaju se prijateljima,porodici,komijamaNagrauju svoje kupce dajui im besplatne broure,poklone,odreene popusteKomunikacija putem telefona,e-maila,lice u liceto se tie odnosa prodavaa sa MKM u velikom broju koriste web stranice i elektronske broure.Najkorisniji alati su online marketing alati(Facebook,printane reklame,tv reklame,sponzorstvo i koncertiAvon u Bosni i HercegoviniAvon-ova misija i vizija u Bosni i Hercegovini je slina kao i u drugim zemljama.Lider je u BiH u pogledu kozmetikeReklame u asopisu Elle,Ljepota i zdravljePromocije putem Facebook-a(8000 like-ova),sponzor takmienja kozmetiara, Humanitarne akcije:Udari mene a ne enu,Borba protiv raka dojkeProgram stipendiranja:2 doktora na specijalizaciji u SAD Avon je dobitnik certifikata Poslodavac godine, gdje su od svih certificiranih poslodavaca, imali 100%-tno zadovoljstvoU edukaciji svojih zaposlenika koriste najnovije inovativne metode. Avon uskoro kree s programom zasjenjivanja ostalih radnih mjesta (Job Shadowing). Posebni Avon karavan, kao najvei medijski event, 2005. je godine povezao itavu BiH sa sakupljenih 25.000 poljubacaAvon Beauty blog