2019 / 20202019 / 2020

TALLER DE NEGOCIACIÓN

Nuevas estrategiaspara reforzar tus negociaciones

General Management,Liderazgo y Estrategia

introducción 4

sobre ie 6

presencia global de ie 8

the value of growth / pathways 10

reconocimiento internacional 14

a quién va dirigido 16

objetivos 19

metodología 20

estructura y contenido del programa 22

claustro de profesores 24

información y admisiones 28

LAEXPERIENCIA

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General Management,Liderazgo y Estrategia

UNAINSTITUCIÓNinnovadora, moderna y emprendedora

ie forma líderes que promueven la innovación y el cambio en las organizaciones con enfoque global, carácter emprendedor y espíritu humanista, proporcionando un entorno de formación en el que las tecnologías y la diversidad juegan un papel clave.

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SOBRE

centrados en la excelencia académica

DESDE 1973 2.000

EjEcutivoSformados cada año

más de

564profESorESde todos los continentes

más de

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150compañíaSreclutan en nuestro foro de talento anual

más de

130nacionaliDaDESpresentes en el campus

66.000antiguoS alumnoSocupan puestos directivos en 165 países

más de

180organizacionESy clubESde antiguos alumnos

más de

30oficinaSde representaciónen todo el mundo

60%DE loS alumnoSreciben asesoramiento financiero de ie financial aid

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ie está presente en todo el mundo con:

general latam@ie.edu–buenos aires argentina@ie.edu uruguay@ie.edu

lima peru@ie.edu bolivia@ie.edu paraguay@ie.edu

quito ecuador@ie.edu

sao paulo brasil@ie.edu

caracas venezuela@ie.edu

santiago de chile chile@ie.edu

méxico df mexico@ie.edu

bogotá colombia@ie.edu centroamerica@ie.edu

4nortEamérica

general northamerica@ie.edu–los ángeles westcoast@ie.edu

miami southusa@ie.edu

new york northeast@ie.edu

toronto canada@ie.edu

PRESENCIAGLOBAL DE 30

OFICINAS INTERNACIONALES–

583 PERSONAS QUE MEJORAN LA ESCUELA CADA DÍA–

1.500 EVENTOS AL AÑO EN TODO EL MUNDO

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46 general

asia-pacific@ie.edu–sidney australia@ie.edu

shanghai y beijing china@ie.edu

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general mea@ie.edu–riyadh saudi@ie.edu

oriEntE mEDioy áfrica dubai

uae@ie.edu

johannesburg southernafrica@ie.edu

lagos nigeria@ie.edu

seúl korea@ie.edu

mumbai india@ie.edu

tokyo japan@ie.edu

singapur singapore@ie.edu southeastasia@ie.edu

Europageneral europe@ie.edu–munich dach@ie.edu

parís france@ie.edu

londres uk@ie.edu

madrid y segovia iespain@ie.edu

milán italia@ie.edu

lisboa portugal@ie.edu

moscú eeca@ie.edu

estambul turkey@ie.edu

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THE VALUE OF GROWTHlos programas de ie business school - executive education nacen para dar respuesta a una sencilla pregunta: ¿cómo podemos impulsar tu crecimiento y el de tu organización? para ello, hemos desarrollado un modelo formativo único que se centra en comprender tus metas e identificar tus objetivos específicos de crecimiento.

Como miembro de una organización, tu recorrido de crecimiento puede suponer la búsqueda de nuevos modelos de negocio o la optimización de tu modelo actual para que consiga llegar a nuevos mercados. Como profesional, puede implicar asumir nuevas responsabilidades, replantearte la forma en la que ejerces el liderazgo, arriesgarte o, incluso, valorar nuevas direcciones para tu carrera profesional.

Nuestro trabajo es apoyarte a lo largo de todo tu crecimiento, sin importar que dirección elijas tomar. Para tal fin, te ofrecemos un conjunto de experiencias de aprendizaje únicas que te ayudarán a descubrir lo que puedes conseguir, adónde quieres llegar y cómo hacerlo.

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THE VALUE OF GROWTH

PATHWAYS

el crecimiento, ya sea personal o profesional, es un recorrido. desarrollar nuevas formas de pensar o nuevos modelos de negocio, adquirir nuevas habilidades y herramientas y explorar posibilidades futuras son esenciales para alcanzar el éxito, tanto a nivel individual como a nivel empresarial. en ie business school - executive education, tenemos como objetivo ayudarte a avanzar en tu recorrido de crecimiento para que puedas llegar a tu destino.

Hemos combinado nuestra experiencia y un exhaustivo proceso de investigación para identificar los caminos que te permitirán emprender tu recorrido de crecimiento de manera eficaz. Estos caminos proporcionan un entorno seguro donde podrás abordar los desafíos a los que se enfrenta tu organización, como la digitalización y el uso de los datos, y la difícil tarea de convertirte en un punto de referencia en tu sector. Asimismo, tendrás la oportunidad de explorar nuevas técnicas de liderazgo y aprender a establecer metas y generar un impacto en cada etapa de tu carrera profesional.

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“EL PROGRAMA ME HA APORTADO INNOVADORAS TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN MUY ÚTILES PARA APLICAR A MI PROFESIÓN Y EN LA VIDA EN GENERAL.

Definitivamente, la adquisición de estas herramientas ayudan a mis procesos de negociación y conseguir estos resultados en mi organización. Ha excedido mis expectativas, tanto en lo técnico como en lo interpersonal.”

néstor alfredo santa ana–fast trackDirector General

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ie está reconocida por la prensa como una de las mejores escuelas a nivel internacional.

acreditaciones

eUroPean BUSineSS ScHoolS 3º en Europa · Diciembre, 2017

GloBal MBa 4º en Europa, 8º del mundo Enero, 2017

eXecUtiVe MBaS 12º del mundo · Octubre, 2018

online MBa 2º del mundo · Marzo, 2018

MaSterS in Finance 11º del mundo · Junio, 2018

MaSterS in ManaGeMent 10º del mundo · Septiembre, 2018

GloBal MBa 1º del mundo · Junio, 2019

DiStance online MBa 1º del mundo · Junio, 2018

MaSter in ManaGeMent 6º del mundo · Septiembre, 2018

MBaS no eStaDoUniDenSeS 3º del mundo Octubre, 2017

MaSter in Finance 6º obtención de un trabajo en banca de inversión Agosto 2017

MBa GloBal Para latinoaMericanoS 6º del mundo · Mayo, 2017

eXecUtiVe eDUcation 5º del mundo · Noviembre, 2016

MaSter in ManaGeMent 11º del mundo Junio, 2017

MBaS no eStaDoUniDenSeS 8º del mundo · Noviembre, 2017

BUSineSS ScHoolS 1º en Europa, 3º del mundo Septiembre, 2011

ie laW ScHool Considerada entre las mejores escuelas de Leyes, Listado Financial Times 2016 LL.M.

ie ScHool oF HUMan ScienceS anD tecHnoloGY 10º del mundo - Master in Business Analytics

eQUiS eUroPean QUalitY iMProVeMent SYSteM

aMBa aSSociation oF MBa’S

aacSB international aSSociation to aDVance colleGiate ScHoolS oF BUSineSS

RECONOCIMIENTOInternacional

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Este programa ha sido diseñado para aquellos profesionales que, teniendo ya una experiencia negociadora, necesitan incrementar la eficacia de las mismas.

asimismo, taller de negociación se dirige, entre otros, a:

empresarios

directores

abogados

responsables de recursos humanos

técnicos encargados de negociaciones diversas

el Programa

A QUIÉNVA DIRIGIDO

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Perfil de los participantes

TEXTILTRANSPORTE Y LOGÍSTICA

CONSTRUCCIÓN

MEDIOS

TURISMO

FARMA-CÉUTICO SANITARIO

RETAIL YGRAN CONSUMO

industrial TELECOMU-NICACIONES

SERVICIOS

entre36 y 40 años

más de 45 años

entre 41 y 45 años

entre 30 y 35 años

42% 23% 23% 12%

31% 25% 20% 12% 6% 5% 1%

CONSEJEROSENIOR MANAGER

GERENTE SOCIODIRECTOR GENERAL

DIRECTOR UNIDAD DE NEGOCIO

PRESIDENTE

27% 23% 19% 8% 6% 4% 4%

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perfeccionar, combinando teoría y ejercicios prácticos, los conocimientos de los participantes en materia de negociación, así como ejercitar y desarrollar su capacidad y habilidades para negociar. taller de negociación ha sido pensado para que los participantes aprendan a manejar el “arte de negociar” como un eficaz instrumento en su actividad profesional.

todo el programa se desarrolla a través de la aplicación del método de negociación del centro de negociación y mediación del instituto de empresa, que pretende:

1.

Aumentar considerablemente, la eficacia negociadora de los participantes

mediante su intervención en casos prácticos relevantes y en los consiguientes

debates con el profesorado.

2.

Entender las claves principales de todo

proceso de negociación: Cómo prepararla, cómo

alcanzar eficazmente los propios objetivos, cómo

no dejar heridas en el proceso de negociación y

cómo llegar a acuerdos que después se cumplan.

3.

Prestar una especial atención a la

influencia de la comunicación

en el proceso de negociación.

OBJETIVOS18

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OBJETIVOS19

método del casoPor MeDio De eSte MétoDo loS ParticiPanteS analizan SUPUeStoS eStrUctUraDoS Para rePlicar caSoS realeS Y DeBerán, en FUnción Del rol QUe Se leS aSiGna, DiSeñar Una eStrateGia Para aFrontar la neGociación Y oPtiMizar

SUS reSUltaDoS.

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este programa incorpora los avances metodológicos de mayor eficacia para la formación en competencias complejas, tales como el análisis estratégico, la indagación, la oratoria o la persuasión. todas ellas imprescindibles para saber negociar.

además, integra a lo largo de todo el entrenamiento, el análisis de la estrategia con la que el negociador acude a la mesa, así como las formas comunicativas que emplea para alcanzar sus objetivos.

METODOLOGÍA

ejercicios de role-playingloS enSaYoS conDUctUaleS De neGociacioneS Y ejercicioS De PerSUaSión, Facilitan el entrenaMiento Y análiSiS De ProceSoS realeS De

neGociación.

trabajo en equipoPara enriQUecer la eXPeriencia De PreParación De laS neGociacioneS, loS ParticiPanteS DeBen conSenSUar SUS eStrateGiaS Por MeDio Del DeBate en eQUiPo.

cumplimentación de protocolos loS ProtocoloS Y otroS inStrUMentoS DiSeñaDoS Por el centro De neGociación Y MeDiación, aYUDan a QUe loS ParticiPanteS Sean caPaceS De SiSteMatizar SUS reFleXioneS Y oBSerVacioneS en caSoS Y ejercicioS.

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ESTRUCTURA Y CONTENIDO DEL PROGRAMA

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1. 2.DÍA Todas las sesiones serán impartidas por la Profesora Pilar Galeote, Subdirectora del Centro de Negociación y Mediación del Instituto de Empresa.

NEGOCIAR CON MÉTODO (I)

EJERCICIO PRÁCTICO: CÓMO NEGOCIAR SOBRE INTERESES

NEGOCIAR CON MÉTODO (II)

EJERCICIO PRÁCTICO: CÓMO SUPERAR LA NEGOCIACIÓN DE CUESTIÓN ÚNICA Y CREAR VALOR.

DÍA Todas las sesiones serán impartidas por la Profesora Mariana Segura, Profesora de Negociación y Comunicación del Centro de Negociación y Mediación del Instituto de Empresa.

CÓMO PERSUADIR EN LA MESA DE NEGOCIACIÓN

EJERCICIOS PRÁCTICOS DE PERSUASIÓN

EJERCICIO PRÁCTICO: MÉTODO Y PERSUASIÓN EN NEGOCIACIONES COMPLEJAS.

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CLAUSTROde profesores

El claustro de profesores de IE Business School se compone de un grupo internacional de especialistas y profesionales que poseen un conocimiento conceptual profundo, una amplia experiencia profesional y un fuerte compromiso con la excelencia académica.

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pilar galeote,– Directora Cátedra José María Cervelló IE Law School Subdirectora del Centro de Negociación y Mediación de IE Profesora del Área Jurídica de IE.

Experta en alianzas estratégicas y negociación jurídica, María del Pilar Galeote combina una amplia experiencia empresarial y docente. Miembro del departamento de Asesoría Jurídica de Telefónica Intercontinental, donde trabajó en licitaciones de UMTS. Posteriormente, en el despacho Clifford Chance, en el departamento mercantil, se especializó en aspectos relacionados con la negociación de procesos de fusiones y adquisiciones. Ha escrito su tesis doctoral sobre sindicatos de voto como instrumentos de control en una sociedad conjunta. Desde 1999, imparte la asignatura de Negociación en diferentes programas master, cursos superiores y Executive Education en el IE Business School, donde también es subdirectora del Centro de Negociación y profesora del Área Jurídica.

“Trabajamos con una metodología propia desarrollada en el centro, donde hemos elaborado numerosos casos prácticos y notas técnicas”, explica. María del Pilar Galeote también es co autora del libro Negociar para CON-Vencer, editado por McGraw Hill y que alcanza la segunda edición. Además es autora del capítulo “La Mediación”, en el manual Sistemas de Solución Extrajurisdiccional de Conflictos, dirigido por el Profesor Hinojosa Segovia y editado en Julio de 2006 por CERASA. “Ahora estamos profundizando en la mediación, que es una herramienta muy importante como mecanismo de resolución alternativa de conflictos”, añade la profesora Galeote, que ha impartido cursos in-company sobre esta materia a empresas como Grupo Santander, Philip Morris, Banesto y Grupo Atlas.

Doctora en Derecho Mercantil, Licenciada en Derecho por la Universidad Complutense de Madrid, Diplomada en la especialidad jurídico-empresarial y Máster en Asesoría Jurídica por el IE Business School, la profesora Galeote participa como ponente en cursos de Contratos del Colegio de Abogados de Madrid y colabora como tutora de Creación de Empresas en el MBA.

mariana segura,– Profesora de Negociación del Centro de Negociación y Mediación del IE.Mariana es Licenciada en Filosofía y Letras, Especialidad de Psicología por la Universidad Complutense de Madrid

Le fue concedido el número M - 00005 como Colegiado de Honor por su trabajo en la constitución del primer Colegio Profesional de Psicólogos de España y por su participación como miembro en su primera Junta de Gobierno. Así mismo, fundó y presidió (1979 - 1985) la primera Asociación Española de Terapia del Comportamiento (A.E.T.CO).

Entre su amplia experiencia profesional han destacado cargos como los de Psicólogo Adjunto para la Consejería de Salud e Integración Social de la Comunidad Autónoma de Madrid, el de Asesor Técnico para la Dirección General de Servicios Sociales Especializados de la Consejería de Integración Social de la Comunidad Autónoma de Madrid y el de Director Técnico del proyecto “El fenómeno de la violencia Intrafamiliar” integrado en el programa URB-AL de la Unión Europea.

Además, ha participado en el diseño e implementación de distintos programas para Centros Públicos de Salud como el Hospital psiquiátrico de Málaga, el Hospital Psiquiátrico de Santa Isabel de Leganes, Instituto Andaluz de Salud Mental I.A.S.M., Hospital Psiquiátrico de Miraflores en Sevilla, Hospital de la Princesa de Madrid, Hospital del Niño Jesús de Madrid, Hospital de Guipúzcoa, Servicio Vasco de Salud - Osakidetza, Hospital General de Granollers, Hospital de Puertollano, de Valdepeñas y de Toledo, entre otros.En la actualidad es Directora General de “Mariana Segura Proyectos Psicológicos”, centro dedicado a la investigación, formación y atención psicológica; y del proyecto “ESPACIO COMÚN”, centrado en los temas de gestión emocional y entrenamiento en Comunicación Interpersonal. También es Profesora de Negociación y Responsable del Área de Comunicación del Centro de Negociación y Mediación del Instituto de Empresa.

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gabriel fonseca–pubtlawDirector General

“EL PROGRAMA HA DESARROLLADO TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN, PERMITÍENDOME ENTENDER QUE PARA NEGOCIAR SON NECESARIOS CRITERIOS Y MUCHA TÉCNICA.”

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INFORMACIÓNY ADMISIONES

Fechas, Horario y Lugar de Realización1ª Edición: 19 - 20 de noviembre de 20192ª Edición: 19 - 20 de mayo de 2020

Horario de 9h a 18h.

En el Campus de Madrid de IE BusinessSchool.

FormatoPresencial.

Certificado de Participación

Los participantes recibirán un certificado acreditativo de su participación tras finalizar el curso.

Derechos de InscripciónLa matrícula del programa tiene un coste de 2.350€ e incluye todos los materiales de estudio y los cafés y almuerzos de los días de programa.

Documentación

Los participantes recibirán un listado con las lecturas previas recomendadas y un dossier de documentación, que incluye el material didáctico del programa.

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Formalización de la MatrículaLa formalización de la matrícula y el pago de la misma deben completarse al menos siete días naturales antes del comienzo del programa. El trámite debe realizarse de modo online haciendo clic en el botón “Iniciar Proceso de Admisión” en la página web www.ie.edu/tn

Cancelaciones y SustitucionesEn caso de no poder asistir al curso una vez formalizada la matrícula, y siempre que la cancelación se comunique con al menos tres semanas de antelación a la fecha de inicio del programa, los matriculados podrán solicitar la devolución parcial del importe del curso. Si en lugar de cancelar, se opta por cambiar el nombre del participante por el de otra persona de la misma empresa, esta sustitución podrá realizarse hasta el día anterior al del inicio del curso.

Ayuda FinancieraEl Departamento de Ayuda Financiera, en colaboración con la Fundación IE y entidades colaboradoras, ofrece distintos tipos de ayuda económica a los participantes en el programa: desde becas hasta préstamos personales con condiciones muy ventajosas. Asimismo, las empresas que envíen a varios participantes, pueden beneficiarse de bonificaciones especiales. En la página de Ayuda Financiera de IE Business School puede encontrarse información más detallada sobre este tipo de ayudas: www.ie.edu/executive-education/financial-aidAdemás, nuestros programas también pueden ser subvencionados por la Fundación Estatal para la Formación en el Empleo, FUNDAE: www.fundae.esLas empresas pueden recuperar todo o parte del coste de la formación mediante los créditos de que disponen para su formación programada (FUNDAE).

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síguenos:

ie executive education

contactos:

marta muñoz-secagerente de programas ejecutivosmarta.munoz@ie.edu +34 62 928 43 34

susana garcia agüeracoordinadora de programas ejecutivossusanag.aguera@ie.edu+34 91 568 96 00

más

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