FUNDAMENTOS DE MERCADEO

FUNDAMENTOS DE MERCADEO

1MERCADO ..Ambiente social (o virtual) que propicia las condiciones para el intercambio.

La institucin u organizacin social a travs de la cual los ofertantes (productores y vendedores) y demandantes (consumidores o compradores) de un determinado bien o servicio, entran en estrecha relacin comercial a fin de realizar abundantes transacciones comerciales.

REA GEOGRFICACONCURRENCIALocalesRegionalesNacionalesGlobales

AbiertosDe entrada LimitadaCerrados

TIPOS DE MERCADO SEGN ..Lo que se ofrece.

Productos Servicios

Otros tipos de mercadoMercados financierosMercado de bonosMercado de capitalesMercado de valores

Mercado InformalMercado Bilateral - MultilateralMercado libre

MERCADEOPara crear valor (que es lo que hacen las empresas) es necesario que los productos y servicios lleguen hasta el mercado y el cliente. El Marketing, en su definicin ms clsica es el acto de crear un producto, ponerlo en el mercado y satisfacer la necesidad de un posible cliente.

Marketing es todo lo que contribuye a que un cliente nos elija entre todas lasopciones que tiene.

Economia de Experiencias

Marketing = Dinero + Otros Recursos (Tiempo, trabajo...) + Creatividad + Originalidad

Si no hay un modelo de negocio slido, proporcionando algo que tengagran valor y que el mercado est dispuesto a pagar, entonces da igual el Marketing.Nadie va a comprar.El marketing en la empresaMARKETING ESTRATGICOComprensin del mercado y entornoSegmentacin del mercadoValorar segmentos: tamao/crecimientodemanda. Actitud de marketing Anlisis competencia: posicionamientocompetitivo Alianzas estratgicasAnlisis internoRecursos tangibles e intangiblesCapacidadesFormulacin objetivos y estrategias definir ventaja competitivaMARKETING OPERATIVODiseo del plan y polticas del marketing mixProducto, precio, distribucin y comunicacinCoordinacin entre actividades marketing-mixcon otras reas funcionales de la empresaEjecucin y controlDesarrollar marketing interno y de relaciones. Orientacin estratgicaPROCESO DIRECCIN ESTRATGICA1.Misin de la organizacin2.Identificar y valorar negocios actuales opotenciales 3.Anlisis oportunidades y amenazas mercado y entorno4.Anlisis fortalezas y debilidades organizacin5.Formulacin de objetivos6.Alternativas estratgicas que permitan una ventaja competitiva7.Evaluacin y seleccin de estrategias8.Estructura organizativa adecuada para eldesarrollo de la estrategia 9.Recursos, rutinas organizativas, capacidades yhabilidades difciles de imitar 10.Implantacin y control estratgicoPLANIFICACIN ESTRATGICAFUNCIONES DEL MARKETINGTRANSMITE LA NECESIDAD DEORIENTARSE AL MERCADO FAVORECE LA COORDINACIN INTERFUNCIONALY LA DISEMINACIN DE LA INTELIGENCIADE MERCADOCOORDINACINMarketing Relacional Social Verde Poltico Global Interno Digital Deportivo Donde se puede aplicar el mercadeo ??Industrial Servicios Personal Internacional INVESTIGACIN DE MERCADOSINVESTIGACION O ESTUDIO DE MERCADOObjetivo: Determinar la cantidad de bienes y/o servicios provenientes de la nueva unidad productora, que en una cierta rea Geogrfica y bajo determinadas condiciones de Precio y Cantidad, la comunidad estara dispuesta a adquirir para Satisfacer sus necesidades.12EL ESTUDIO DE MERCADOVariables: El consumidor y las demandas del Mercado, actuales y proyectadas.

La competencia y las ofertas y las del mercado, actuales y proyectadas.

Comercializacin de producto del Proyecto.13EN EL PROCESO DE ANLISIS PARA LA DETEMINACIN DE LA DEMANDA SE DISTINGUEN TRES TIPOS DE POBLACIONESPoblacin de Referencia:Universo o Poblacin Global

Poblacin Objetivo: Poblacin Carente

Poblacin Objetivo Especfica:Poblacin en capacidad14ESTRUCTURA DE ANLISIS DEL MERCADO DE UN PROYECTOMERCADO CONSUMIDORMERCADO PROVEEDORANALISIS DEL MERCADOANLISIS DE LA OFERTAANLISIS DE LA DEMANDAANLISIS DE LOS PRECIOSANLISIS DE LA COMERCIALIZACINCONCLUSIONES DEL ANLISIS DELMERCADOMERCADO COMPETIDORESTRUCTURADEL MERCADOMERCADO DISTRIBUIDORMERCADOEXTERNOVARIABLES MACROECONOMICASENTORNO DEL MERCADO15RECOPILACIN DE INFORMACIN DE FUENTES PRIMARIAS Estn constituidas por elpropio usuario o consumidor FORMAS DE RECOLECCIN:Observacin Directa ExperimentacinContacto directo con el usuario

16RECOPILACIN DE INFORMACIN DE FUENTES SECUNDARIAS Aquellas que renen la informacin escrita que existe sobre el temaLa informacin puede ser:

Ajenas a la Empresa

Provenientes de la Empresa

Son las primeras que deben buscarse.Sus costos de bsqueda son bajos.Aunque no resuelvan problemas, ayudan a formular criterio sobre la solucin y contribuyen a la planeacin de la recoleccin de datos de fuentes primarias.

CAMARAS SECTORIALESGOBIERNOREVISTAS ESPECIALIZADASESTADISTICAS DE OPERACIN17FACTORES CUALITATIVOSEXTRINSECOS

* Capacidad de compra y precio * Moda * Costos , funcionamiento del producto * Condiciones climticas, estacionales. * Mtodos de explotacin * Aficiones y diversiones INTRINSECOS

*Edad, genero, raza * Religin *Ocupaciones * Clase social. * Prejuicios * Hbitos de compraFACTORES CUANTITATIVOSMacroeconmicasMicroeconmicosIntroduccin a la investigacin de mercados lecturaComportamiento del consumidor

Pirmide de necesidades de Abraham Maslow (1908-1970)

INFLUENCIAS EXTERNASCultura SubculturaDemografaNivel SocialGrupos de ReferenciaFamiliaActividades de Marketing

INFLUENCIAS INTERNASPercepcin AprendizajeMemoriaMotivosPersonalidadEmociones Actitudes CONCEPTO PERSONAL Y ESTILO DE VIDAPROCESO DE DECISIONSITUACIONESReconocimiento del problemaBsqueda de InformacinEvaluacin y Seleccin de AlternativasSeleccin del Establecimiento comercialProcesos posteriores a la compra

NecesidadesDeseoExperienciasExperienciasPASOS EN EL PROCESO PROCESO DE DECISIN DE COMPRA RECONOCE LAS NECESIDADES impulsando a la accin por una necesidad o un deseo IDENTIFICAR LAS ALTERNATIVAS identifica productos y marcas alternativas y rene la informacin de ellos DECISION DE COMPRA decide si compra y donde compra COMPORTAMIENTO POST COMPRA decide asegurarse que su decisin fue correcta EVALUACION DE ALTERNATIVAS pondera los pros y contras de las alternativas identificadas INTERROGANTES EN EL ANLISIS DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDORQuin compra?Cmo se compra?Por qu se compra?Cundo se compra?Dnde se compra?Cunto se compra?Qu se compra?

PROCESO DE DECISINMotivacinPercepcinAprendizajePersonalidadActitudFACTOES SITACIONALES Fuentes comerciales Fuentes sociales Donde comprar?Por qu compran los consumidores?Condiciones en que compran los consumidores?Cuando compran los consumidores?Cultura Subcultura Clase socialGrupos de referencia familia y hogarINFORMACIN que hay en el mercado FUERZAS SOCIALES Y DE GRUPOFUERZAS PSICOLOGICAS SEGMENTACIN

Segmentacin .Proceso mediante el cual se toma el mercado total, heterogneo para un producto o servicio y se divide en varios sub mercados o segmentos cada uno de los cuales es homogneo en sus aspectos esenciales.Beneficios:Canaliza esfuerzos productivosDiseo de productos y servicios compatibles con la demandaDetermina actividades especificasEstrategias de comunicacin mas asertivas

MARKETING MASIVOMARKETING DE ESEGMENTOS MARKETING DE NICHOS MARKETING PERSONALIZADO

Mtodos de Segmentacin .DemogrficosGeogrficosPsicogrficosParticipacin en el mercadoPor oportunidadTALLER

SPOT NIKE HOMBRES VS MUJERES

MIX DE MARKETINGCONCEPTOS, ESTRATEGIAS Y TACTICASDESARROLLO DE PRODUCTOSCONCEPTO DE PRODUCTO EN MERCADEOEl producto es el resultado de un esfuerzo creador que tiene un conjunto de atributos tangibles e intangibles (empaque, color, precio, instalaciones, calidad, marca, servicios y la reputacin del vendedor) los cuales son percibidos por sus compradores (reales y potenciales) como capaces de satisfacer sus necesidades o deseos. Un producto puede ser un bien (una guitarra), un servicio (un examen mdico), una idea (los pasos para dejar de fumar), una persona (un poltico) o un lugar (playas paradisiacas para vacacionar)

BIENESSERVICIOSLUGARESPERSONASIDEASPRODUCTOCLASIFICACION DE BIENES DE CONSUMO.Bienes de uso comn- conveniencia: Bienes de consumo que un cliente acostumbra a comprar con frecuencia, de manera inmediata, y con un mnimo de comparacin y esfuerzo de compra. (Cremas dentales-Bombillos)Bienes de comparacin: Bienes de consumo que el cliente comparndolos en cuanto adecuacin, calidad, precio y estilo. Bienes de especialidad: Bienes de consumo con caractersticas nicas o una identificacin de marca especial, por los cuales un grupo importante de clientes esta dispuesto a realizar un esfuerzo especial de compra. Bienes no buscados: Bienes de consumo que el cliente no conoce o que conoce pero normalmente no piensa en comprar. Bienes industriales: Son aquellos que compran individuos u organizaciones para procesarlos o utilizarlos en el manejo de un negocio.Conveniencia:

Comparada:

Especialidad:

No buscada

Niveles de los productosProducto esencial: los que intrnsecamente aportan una solucin a un problema o a una necesidad.

Nivel de calidadProducto real Peculiaridades o particularidades Estilo; nombre de marca Empaque

Producto aumentado:

Un producto real al que se ha incorporado un beneficio adicional al consumidor.CLASIFICACION DE LOS PRODUCTOSPRODUCTOS DE CONSUMO Y DE NEGOCIOS.

PRODUCTOS DE CONSUMO : Destinados al consumo personal en los hogares. PRODUCTO DE NEGOCIOS: La finalidad es la reventa su uso en la elaboracin de otros productos o la provisin de servicios en una organizacin.

Tangibles: son aqullos de carcter fsico: color, peso, tamao, caracterstica objetiva

Intangibles: elementos de carcter social: marca, prestigio, servicio asociado

Psicolgicos: cumplen la funcin de satisfacer al cliente, apelan a los valores que el cliente quiere satisfacerElementos del productoAtributos del productoFORMAFuncin de utilidadPara el cliente: - Comodidad - Facilidad de manejoPara la empresa: - Ahorro de costesEsttica Empaque Diseo Color ImagenTamao

Reconocimiento Marca (Sencillez, asociacin, fuerza, identificacin, amabilidad, personalidad ) Llamar la atencin Asociar forma y producto Ayudar a comprarMotivos para crear un nuevo producto o mejorar el que ya existeRazones de mercado: Por movimientos de la competencia o cambios en la demandaRazones de rentabilidad: Buscar productos que puedan ofrecer mayores rentabilidades Razones tecnolgicas: Permiten sacar al mercado nuevas versiones de productos u otros nuevos, requiere una gran inversin y es muy arriesgadoRazones de imagen: Para no perder notoriedad respecto a la competencia aunque a la empresa no le interese mucho el producto

Desarrollo de productos o serviciosCmo satisfago la necesidad?Estoy aburrido de lo mismo Quiero algo diferente y no comn52Estrategias en la introduccin de nuevos productosImpulso de mercadoIdentificacin de necesidades en el mercado para cubrirVentasCRMImpulso tecnolgicoLas nuevas tecnologas presentan oportunidades de fabricacin de nuevos productos para los que habr que crear mercadoI+D es claveProceso InterdisciplinarioLa innovacin de productos es resultado de un esfuerzo coordinado de todos los departamentos de la empresa

El desarrollo de nuevos productosGeneracin de la ideaSeleccin del productoDiseo preliminarConstruccin del prototipoPruebasDiseo definitivo del productoGeneracin de la ideaDefinicin del producto / serviciopor la necesidad que cubre y por el modo de cubrirla (la tecnologa utilizada) Fuente de generacin

Interna:dentro de la empresaI+D esencialmente

Externa: sugerencias de clientes y observacin de entornosSeleccin de ideasLas ideas generadas en la primera fase pasan por un triple filtro:Filtro FinancieroSe puede fabricar?Filtro TcnicoSe puede vender?Es rentable fabricarlo y venderlo?Filtro de mercado

Diseo preliminar

CalidadCostoRendimientoEspecificacin completadel producto a lo largo de los 3 ejesConstruccin del prototipo y PruebasEl prototipo debe parecerse lo ms posible al producto final

Las pruebas son en dos frentes: Mercado: aceptacin por potenciales clientesFuncionamiento: comprobar cada una de sus especificaciones tcnicas

Diseo definitivo del productoSe incorporan los cambios considerados oportunos en las fases anterioresSe desarrolla la tecnologa de proceso o fabricacinSe desarrollan controles de calidadSe disean procedimientos de pruebas de rendimiento etc.INNOVACION DE PRODUCTOS EN LAS EMPRESASDEFINICIONESInnovacin aplicacin de nuevas ideas, conceptos, productos, servicios , procesos, sistemas, estructuras organizacionales, modelos de negocio y prcticas, con el propsito de crear un nuevo valor para los consumidores y un retorno financiero para la empresa.

La innovacin exige la conciencia y el equilibrio para transportar las ideas, del campo imaginario o ficticio, al campo de las realizaciones e implementaciones "Innovacin es la secuencia de actividades por las cuales un nuevo elemento es introducido en una unidad social con la intencin de beneficiar la unidad, una parte de ella o a la sociedad en conjunto. El elemento no necesita ser enteramente nuevo o desconocido a los miembros de la unidad, pero debe implicar algn cambio discernible o reto en el status quoMICHEL A WEST 1990

Jhon Kao . Mr InnovationEl arte y la disciplina en la creatividad, genera negocios.No existen manuales para innovar.La innovacin es un desafo de diseo, a partir de la reflexin.La innovacin es el reflejo de la creatividad aplicada a un propsito que genera valor.La innovacin es la capacidad permanente de crear un futuro deseado.

En que deben ser buenos los lderes de innovacin en las empresas ?Encontrando el futuro.Timonear la visin.Haciendo excepciones tiles.Permitir experimentos significativos.Comunicando el cambio.Gerenciando el talentoInvertir en I&D Los pases que son ricos invierten en I&D, pero son ricos por haber invertido en I&D La innovacin puede ser..En el producto En los procesosEn las ideas IComo se comunicaRazones para innovarMejora la relacin con el cliente al presentarle nuevos beneficios. Permite nuevos argumentos de ventas. Aumenta el nivel de ventas al presionar sobre el ndice de sustitucin de producto. Mejora la imagen de empresa presentndola como activa y moderna. Establece barreras de entrada a la competencia

Fuentes de inspiracin.Por iniciativa del cliente o distribuidor que solicita un producto exclusivo . Por necesidad. Por iniciativa del departamento comercial o de marketing al detectar una nueva necesidad en el mercado o un nuevo nicho de venta. Por iniciativa del departamento de Investigacin y Desarrollo. IMAPA MENTAL EN LA INNOVACION

68CICLO DE VIDA DEL PRDUCTOCONCEPTO DE CICLO DE VIDA Segn Hair, Lamb y McDaniel, el ciclo de vida del producto es un concepto que proporciona una forma de rastrear las etapas de la aceptacin de un producto, desde su introduccin (nacimiento) hasta su declinacin (muerte)

Para Stanton, Etzel y Walker, el ciclo de vida del producto consiste en la demanda agregada por un tiempo prolongado de todas las marcas que comprenden una categora de producto genrico.

Para Kotler y Armstrong, el ciclo de vida del producto (CVP) es el curso de las ventas y utilidades de un producto durante su existencia

70El ciclo de vida del productoIntroduccinCrecimientoMadurezDecliveVolumende VentasTiempoLanzamiento al mercado.Ha pasado por etapas de evaluacin de ideas, modelos piloto y pruebas de mercado.

Caractersticas del producto en este periodo:Las operaciones del periodo introductorio se caracterizan por altos costosUn elevado volumen de ventasPrdidas netas Una distribucin limitada. Riesgosa y cara. Existe escasa competencia directa . INTRODUCCINEn esta etapa, el producto completa su posicionamiento definitivo, consolidada su cobertura y comienza a aumentar su participacin en el mercado

Caractersticas del producto en este periodo:

Posicionamiento en el segmento definido Grado de fidelizacin o repeticin de compras con sostenido avanceBuena cobertura en los canales de distribucinPenetracin creciente en el mercado, con oportunidades de avance Cartera de clientes amplia, con posibilidades de extensin Tendencia sostenida en crecimiento de ventasSegmentos y nichos de mercado an vrgenes, o con poca penetracin.CRECIMIENTO Cuando el producto ha alcanzado la mxima participacin posible y pronosticada de su evolucin en el mercado.

Nivel ptimo de cobertura y penetracin de mercado, con pocas posibilidades de crecimiento

Puede haber una finalizacin de la tendencia de crecimiento de ventas

Liderazgo y dominancia en los segmentos operados, o en el mercado total

Altos ndices de fidelizacin de clientes

Marcas y usos de alto reconocimiento y profundo posicionamiento

MADUREZDespus de alta participacin , buenas ventas y utilidades en el mercado, todo producto o servicio, con el tiempo, tiende a decrecer en su evolucin.

Cambios en las conductas de los clientes y usuariosLas ventas decaen progresivamente. No nuevos clientesErrores estratgicos propios de la compaaModificaciones en las condiciones socioeconmicas del entorno

DECLIVECOMUNICACIONES APLICADAS AL MERCADEO76La comunicacin comercial, proceso en el que la empresa (el emisor) desea transmitir determinada informacin sobre s misma, principalmente sobre su oferta (el mensaje), a sus principales pblicos, fundamentalmente compradores potenciales (el receptor)77La aplicacin del marketing requiere ms cosas que desarrollar un buen producto.

Las decisiones de comunicacin abarcan no slo cmo podemos informar a nuestros clientes sino tambin cmo pueden llegar nuestros clientes hasta nosotros? = ver la comunicacin como un dilogo intereactivo entre empresa y sus pblicos. Las empresas deben asumir el papel de comunicadores y promotores de sus productos y deben plantearse conocer el funcionamiento de la comunicacin eficaz: definir qu audiencia se quiere alcanzar y qu respuestas para definir qu y cmo decirlo (codidifcar el mensaje sabiendo cmo lo va a descodificar, utilizando un canal que utilice el receptor (donde), y en el momento y con la frecuencia adecuada (cuando)) y contar con canales que el receptor pueda utilizar para dar a conocer su respuesta al mensaje.Tambin habr que minimizar el ruido (cualquier distorsin (aleatoria o por actuacin de la competencia) sobre la comunicacin que hace la empresa)

Uno de los problemas que puede surgir es que la audiencia no reciba el mensaje debido a:Atencin selectivaPercepcin selectiva: en funcin de sus valores, contexto social. pueden aadir cosas al mensaje (amplificacin o completar) o no percibir otras que s estn (reduccin)Recuerdo selectivoEL MIX DE COMUNICACIN COMERCIALPublicidadPresentacin no personal (del producto o empresa) , pagada que utiliza medios masivosPromocin y MerchandisingIncentivos a corto plazo para aumentar prueba o compradel en punto de venta

Relaciones pblicasProteger y/o promover la imagen de la empresa. Crear clima de confianza Marketing directoComunicaciones directas (personalizadas, dirigidas a determinados ) a travs de uno o ms medios impersonalesVenta personalPresentacin personal (cara a cara): comunicacin directa y respuesta simultnea78El diseo del producto, el precio, el envase, la decoracin del local, .... todo comunica (interesa conocer los posibles contactos o interacciones que los pblicos pueden tener con la empresa: vee anuncios, lee comunicados de la empresa, se informa en los puntos de venta.....). Por eso, se debe:cuidar la integracin de todo el marketing mix para transmitir un mensaje consistentesaber qu experiencias/contactos tienen ms influencia en cada fase del proceso de compraPublicidad: presentacin (dar a conocer e informar) para influir en la compra o aceptacin del producto. proceso controlado (pagado)

MD = pretende aunar los esfuerzos de la FV, promocin, y publicidad utilizando varios medios de comunicacin con el fin de obtener una respuesta medible y/o una transaccin comercial. Comunicacin directa (dirigida especficamente a un colectivo o individuo)FACTORES QUE CODICIONAN LA ESTRATEGIA DE COMUNICACIN COMERCIALESTRATEGIA DE COMUNICACIN

Tipo de mercadoTipo de productoCiclo de vida del productoRecursos disponiblesObjetivos y estrategias de la empresaMarco legalCoste79El diseo del producto, el precio, el envase, la decoracin del local, .... todo comunica (interesa conocer los posibles contactos o interacciones que los pblicos pueden tener con la empresa: vee anuncios, lee comunicados de la empresa, se informa en los puntos de venta.....). Por eso, se debe:cuidar la integracin de todo el marketing mix para transmitir un mensaje consistentesaber qu experiencias/contactos tienen ms influencia en cada fase del proceso de compraPublicidad: presentacin (dar a conocer e informar) para influir en la compra o aceptacin del producto. proceso controlado (pagado)

MD = pretende aunar los esfuerzos de la FV, promocin, y publicidad utilizando varios medios de comunicacin con el fin de obtener una respuesta medible y/o una transaccin comercial. Comunicacin directa (dirigida especficamente a un colectivo o individuo)OBJETIVOS DEL PROCESO DE COMUNICACIN

Estimular rpidamente la compra del producto, ofreciendo incentivos (econmicos o materiales) durante un perodo limitadoPBLICOS OBJETIVOSFabricanteCONSUMIDORDISTRIBUIDORVENDEDORESPRESCRIPTORESCaptar nuevos clientes FidelizarImagen de marca80LA VENTA PERSONALOBJETIVOS DEL PROCESO DE COMUNICACINArgumentar y convencer de los beneficios que reportar la compra del producto / servicio

Comunicacin personal Cara a caraCapacidad de interactuar Habilidades ComunicativasFlexibilidad Adapta el mensaje a las reacciones del compradorCoste por contacto En tiempo reducido consigue muchos contactos81FUNCIONES DE LA PUBLICIDADFUNCIN DE PERSUASIN: Para ello la publicidad utiliza procedimientos lingsticos, retricos, icnicos sugestivos, apelativos, subjetivos....FUNCIN DE INFORMACIN: Da a conocer el producto su marca, eslogan, caractersticas, uso, duracin, etc..FUNCIN ECONOMICA: Est destinada a ser rentable, ya sea a travs de ventas, posicionamiento.FUNCIN DE SEGURIDAD : Establece roles sociales, y trabaja para que los potenciales consumidores se vean identificados con tales roles.FUNCIN ESTTICA: Se da importancia a la creacin, la tcnica, lo semitico. La publicidad es creada siguiendo unos cnones estticos: el color, la composicin, la msica....TIPOS DE PUBLICIDADPublicidad descriptivaInforma describiendo caractersticas objetivas del producto.

TIPOS DE PUBLICIDADPublicidad afectivaCargada de subjetividad, estimula a travs de caractersticas extrnsecas al producto.

TIPOS DE PUBLICIDADSEGN ALCANCE Publicidad local.Publicidad regional.Publicidad nacional.Publicidad internacional.

TIPOS DE PUBLICIDADSEGN N ANUNCIANTESPublicidad individual.Publicidad colectiva.

PUBLICIDAD ILCITAPublicidad que atenta contra la dignidad de la persona o vulnera sus valores y derechos reconocidos en la constitucin, especialmente en lo que se refiere a la infancia, la juventud , la mujer, la raza y el gnero.

Publicidad Engaosa: Induce al error a sus destinatarios, perjudica o es capaz de daar a su competidor , silencia datos fundamentales de los bienes, actividades o servicios.

Publicidad Desleal: aquella que por su contenido, forma de presentacin o difusin provoca descrdito o menosprecio de una persona, empresa o servicio, etc., aquella que induce a confusin con su nombre, marca o actividad y otros signos distintivos de sus competidores.

MEDIOS PUBLICITARIOSBTLTelevisinRadioImpresos ExteriorOn line

TECNICASInmediatasDiferidasReducciones de precio

Ofertas en especie

SistemticasSelectivasRedimiblesCupones de descuento

Descuento inmediato

Oferta de producto adicionalMuestrasPremio directoPrima diferidaJuegos, rifasConcursos

91Material de promocin ( POP )

Materiales de promocin colocados en punto de ventas para atraer el inters la atencin de los usuarios: Afiches / Volantes Displays Cenefas Carteleras Calcos / mesas / sillas / etc Banners de ofertasMerchandising

Accin de comunicacin realizada en punto de venta mediante elementos especficos para un objetivo.Objetivos del merchandisingLograr presencia de la marca con un bajo costo.Puede intervenir en entornos donde no accede la marca.Las Relaciones Publicas

RELACIONES PUBLICASRelaciones Pblicas (RRPP): conjunto de disciplinas y ciencias que mediante un proceso de comunicacin estratgico y planificado crean, modifican, desarrollan y/o mantienen una imagen institucional o de una persona. FUNCIONES

Gestin de las comunicaciones internas: Es de suma importancia conocer a los recursos humanos de la institucin y que stos a su vez conozcan las polticas institucionales.

Gestin de las comunicaciones externas: Darse a conocer a s misma y a sus pblicos. Esto se logra a travs de la vinculacin con otras instituciones

Funciones con carcter humano: Resulta fundamental que la informacin que se transmita sea siempre veraz, ya que la confianza del pblico es la que permite el crecimiento institucional

Trabajo conjunto con otras disciplinas y reas

Relaciones con los medios de comunicacin

EL MARKETING DIRECTOQU RESPUESTA PODEMOS SOLICITAR? Que compre el producto y se vincule a la empresa Que se identifique como interesado Base de datos Que nos d informacin sobre lQue acuda al punto de ventaQue nos recomiende a otrosMEDIOS UTILIZADOSCorreo sobre, carta, folleto o catlogo (u otros elementos) y medios de respuestaMedios impresos anuncio ( folleto) Telfono ,InternetCall center

DISEO DE LA OFERTA ProductoPrecioCondiciones de pagoIncentivos a la compra

97CRITERIOS EN LA FIJACION DE PRECIOSEl precio influye en el nivel de demanda y determina la actividad de la empresa. Estudiar la elasticidad precio de la demanda.El precio determina la rentabilidad del Producto.Las decisiones sobre precios constituyen una de las estrategiascentrales del Marketing, debido a:El precio induce a una comparacin entre productos y marcas competidoras. Otorga alta visibilidad como elemento constitutivo del producto y genera mayor o menor fidelidad de los mismosEl precio influye en la percepcin del producto, por lo cual tiene incidencia en el posicionamiento de la marca.El precio y el Marketing

CostosCompetencia (Paridad )Percepciones del consumidorDe acuerdo a lderAjustado a variables Macro econmicas y socialesControl de precios Medidas gubernamentalesMETODOS EN LA FIJACION DE PRECIOSGESTION DE CLIENTESEs el que recibe un servicio.quin tiene una necesidad.quin tiene poder de decidir.el que define la calidad.el que evala el desempeo como proveedor.el que establece los requerimientos.el que tiene derecho a reclamar y exigir.el que busca la mejor opcin.la mejor publicidad.el que utiliza productos y servicios.el que no siempre tiene la razn, pero va primero.

EL CLIENTE

Demandas de los ClientesProntitudOportunidadExactitudCordialidadAtencin

FlexibilidadEfectividadEquidadEstar comunicadoConfiabilidadTipos de serviciosServicio PsimoServicio MaloServicio NormalServicio Excepcional

El servicio no existees desastrosoEl servicio no cumple con las expectativas del clienteEl servicio cumple apenas con las expectativas del clienteExiste una cultura y servicio de calidadDISTRIBUCIONCUBRIENDO EL MERCADO

PARA DEFINIR UNA POLITICA DE DISTRIBUCION ES CONVENIENTE ANALIZAR EL ENTORNO ESTRATEGICO ...ConsumidoresCambios en poblacin, Estructura Familiar, Edad, Ingresos, Educacin, Valores, Estilos.CompetenciaEntre distintos tipos de tiendasNuevos SistemasCiclo de VidaRecursosCapital, Instalaciones, Personal, Mercadera, Nuevas Tecnologas

TAMBIEN DEBEMOS ENTENDER LOS CRITERIOS DE COMPRA DEL CANAL ...Demanda efectivaMargen de contribucinVolumen esperadoPrecios y Nivel de servicioFama del fabricanteCalidad de la MarcaAsistencia de promocinPolticas de distribucin

CRITERIOS EN LA SELECCIN DE CANALESNecesidad de Servicio del ConsumidorObjetivos del CanalEstrategia CoberturaSeleccin del canal ApropiadoCaractersticas de los intermediarios deseadosAos en el negocio, historial de crecimiento, solvencia, cooperatividad y reputacinLocalizacin, Potencial de Crecimiento y Tipo de Clientela

CRITERIOS EN LA SELECCIN DE CANALES 8. ECONOMICOClculo de ventasCosto de las distintas opcionesPunto de equilibrio y rendimiento

9. CONTROLLas relaciones verticales en el canalLas relaciones horizontalesLos conflictos entre canales

ESTRATEGIA DE DISTRIBUCION

DISTRIBUCION

Hoja1DIRECTOCORTOMEDIOLARGOSUPERLARGOFABRICANTEFABRICANTEFABRICANTEFABRICANTEFABRICANTECONSUMIDORCANALDISTRIBUIDORDISTRIBUIDORAGENTECONSUMIDORCANALMAYORISTADISTRIBUIDORCONSUMIDORCANALMAYORISTACONSUMIDORCANALCONSUMIDOR

Hoja2

Hoja3