PERSONAS

Créer des

PERSONA

de vos clients &

prospects cibles

Méthode #1 : « Spray & Pray »

La méthode de l’arrosage publicitaire

non ciblé ne fonctionne plus.

Vos messages doivent être ciblés !

SPRAY BIGGER + PRAY MORE ?Méthode #2

Rien ne sert d’augmenter la puissance

d’émission de vos messages s’ils ne

sont pas ciblés.

ACCOUNT BASED MARKETING = TARGETING SPECIFIC ACCOUNTS ONE BY ONEMéthode #3

…mais le ciblage demande du temps, des

efforts, donc une grande équipe de

commerciaux B2B ?

Ce n’est possible que pour les comptes

clés stratégiques.

TARGET BUYER PERSONAS + AUTOMATION = TARGETING « AT SCALE »Méthode #4

L’automatisation du marketing

couplée à vos personas permettra de

« cibler en masse » vos messages de

prospection ou de fidélisation.

Une Introduction aux PersonasB2B1

?Les “Buyer Personas” sont des représentations de vos clients idéaux.Ils sont basés sur de vraies données d’achat & de comportement, avec l’ajout d’un profil psychologique sur leurs motivations, leursbesoins (pain points) et leur histoire type.

Persona

C’est quoi ?

Commentcréer vos Personas ?

L’étude de vos clients et de vos prospects (à l’aide de sondages & interviews) permet de définir les profils du consommateur idéal (ou du consommateur problématique). Toutes les données qualitatives & quantitatives permettront de dépeindre le profil du client idéal, de leursaspirations, et comment votre solution répond à leur recherche.

?

Toute l’entreprise doit mémoriserles Personas !

Après avoir fait votre recherche, votre persona est bien profilée.

Il faut communiquer ce savoir à toute votre entreprise, afin de

s’adapter à ce profil. Le service commercial & marketing doivent

savoir précisement à “qui” ils s’adressent, afin d’entrer en phase

avec ses besoins.

?

Chez Amazon,

Jeff Bezos

garde un siège vide

à chaque réunion pour

laisser « le client » s’exprimer.

Comment décrire vos PersonasB2B2

Construisons votre premier Persona

Société ABCDescription des Clients Types

Le 20 Avril 2016

Nom de votre PersonaFOND :• Description du rôle / métier type• Information sur l’entreprise type• Information annexe (Education, Loisirs..)

DEMOGRAPHIE :• Sexe• Tranche d’ages• Revenus moyens (du foyer)• Localisation urbaine (ville, campagne, ..?)

IDENTIFICATEURS :• Mots clés• Manières

Nom de votre PersonaOBJECTIFS :

• Objectif professionnel principal

• Objectif professionnel secondaire

CHALLENGES:

• 1er challenge pour le satisfaire (succès)

• 2ème clé pour son succès

COMMENT L’AIDONS NOUS ?

• Comment répondons-nous à ses challenges

• Comment l’aider à atteindre ses objectifs

Nom de votre PersonaVERBATIMS :

• Incluez des verbatim entendusdurant vos interviews, qui caractérisent vos personas, afinde permettre à vos équipes de mieux s’identifier à lui en tantque personne.

OBJECTIONS FREQUENTES :

• Identifiez les objections les + fréquentes de votre persona lors du processus d’achat/vente.

Nom de votre PersonaMESSAGES MARKETING :

• Comment décrire votre solution spécifiquement en tenant compte des caractéristiques de cepersona ?

PITCH D’ASCENCEURS :

• Rendez votre argumentairesuffisemment simple pour qu’il soit compris en 30 secondes par toute personnecorrespondant au persona, et par vos employés.

Votreentreprisea plusieurs PERSONAS

Exemple de Persona3Laura

Voici Laura !BACKGROUND:• Head of Human Resources• Worked at the same company for 10 years;

worked her way up from HR Associate• Married with 2 children (10 and 8)

DEMOGRAPHICS:• Skews female• Age 30-45• Dual HH Income: $140,000• Suburban

IDENTIFIERS:• Calm demeanor• Probably has an assistant screening calls• Asks to receive collateral mailed/printed

GOALS:• Keep employees happy and

turnover low• Support legal and finance teams

CHALLENGES:• Getting everything done with a

small staff• Rolling out changes to the entire

company

HOW WE HELP:• Make it easy to manage all

employee data in one place• Integrate with legal and finance

teams’ systems

Voici Laura !

Voici Laura !REAL QUOTES:• “It’s been difficult getting company-wide

adoption of new technologies in the past.”

• “I don’t have time to train new employees on a million different databases and platforms.”

• “I’ve had to deal with so many painful integrations with other departments’ databases and software.”

COMMON OBJECTIONS:• I’m worried I’ll lose data transitioning to

a new system.• I don’t want to have to train the entire

company on how to use a new system.

Voici Laura !MARKETING MESSAGING:

• Integrated HR Database Management

ELEVATOR PITCH:

• We give you an intuitive database that integrates with your existing software and platforms, and lifetime training to help new employees get up to speed quickly.

idéalesPersona

Examples :

- Professionals who are too advanced

for your product or service

- Students who are only engaging with

your content for research/knowledge

- Potential customers who are just too

expensive to acquire (because of a low

average sale price, their propensity to

churn, or their unlikeliness to purchase

again from your company.)

négativesPersona

http://www.lefigaro.fr/international/2016/04/19/01003-20160419ARTFIG00278-celibataire-26-ans-peu-qualifie-portrait-robot-du-djihadiste.php

Les Persona ne sont PAS…

Les persona ne sont pas…

Des personnes spécifiques

TARGET MARKETS.

Les persona ne sont pas…

Les Persona SONT…

…des comportements

souvent rencontrés

Les Persona SONT…

…des objectifs, des rêves, des

peines partagées (pain points).

Les Persona SONT…

Des informations biographiques & démographiques

précises

Les Persona SONT…

EntrepriseCentrée

sur leClient

PERSONA

Dans une entreprise « customer centric », TOUT ce que fait votre entreprise doit être pensé en fonction de vos PERSONAS.

A chaque Persona un discours adapté !

PERSONAS & CONTENT

QUESTIONNAIRES

QUESTIONS

Persona Detail Questions to Ask

Role What is your job role/role in life? Your title? How is your job/role measured?What is a typical day? What skills are required?What knowledge and tools do you use? Who do you report to? Who reports to you?

Company/Organization What industry or industries does your company work/is your role in? What is the size of your company/organization (revenue, employees)?

Goals What are you responsible for?What does it mean to be successful in your role?

Challenges What are your biggest challenges?

Watering Holes How do you learn about new information for your job?What publications or blogs do you read?What associations and social networks do you belong?

Personal Background Age, Family (married, children), Education

Shopping Preferences How do you prefer to interact with vendors? (email, phone, in person)Do you use the internet to research vendors or products? If yes, how do you search for information?

Questionnaires

Company/Organization What industry or industries does your company work/is your role in?What is the size of your company/organization (revenue, employees)?

Goals What are you responsible for?What does it mean to be successful in your role?

Challenges What are your biggest challenges?

Watering Holes How do you learn about new information for your job?What publications or blogs do you read?What associations and social networks do you belong?

Personal Background Age, Family (married, children), Education

Shopping Preferences How do you prefer to interact with vendors? (email, phone, in person)Do you use the internet to research vendors or products? If yes, how do you search for information?

Persona Detail Questions to AskRole What is your job role/role in life? Your title? How is your job/role measured?

What is a typical day? What skills are required?What knowledge and tools do you use? Who do you report to? Who reports to you?

Questionnaires

Ceci est un EXTRAIT de ma formation sur la

préparation à l’automatisation du marketing et

la transformation digitale de l’

Jean-Philippe Cunniet

Formations Marketing & Technologies

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