Fernando BARRIENTOS JIMÉNEZ CO GES€¦ · Fernando BARRIENTOS JIMÉNEZ Doctor en Ciencias...
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GES CO Máster en Dirección de Marketing y Gestión Comercial
Transcript of Fernando BARRIENTOS JIMÉNEZ CO GES€¦ · Fernando BARRIENTOS JIMÉNEZ Doctor en Ciencias...
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S C
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O
Máster en Dirección de Marketing y Gestión Comercial Máster en Dirección de Marketing y Gestión Comercial
MADRID
91 452 41 00
VALENCIA
96 339 02 31
NAVARRA
948 29 01 55
ZARAGOZA
976 35 07 14
SEVILLA
95 446 00 03
BILBAO
94 470 24 86
GRANADA
958 22 29 14
MÁLAGA
95 202 03 67/69
BARCELONA
93 414 44 44
Juan Carlos ALCAIDE CASADO Doctorando en Sociología, UCM. Diplomado en Marketing, Cáma-ra de Comercio de Madrid. Director Gerente, ISMI.Fernando BARRIENTOS JIMÉNEZ Doctor en Ciencias Económicas. Licenciado en Derecho, Univer-sidad de Valladolid. MBA, London Business School. Consultor de Marketing. Carlos BOIXAREU TORRESLicenciado en Ciencias Económicas y Empresariales, ICADE. Pro-grama de Desarrollo Directivo, PDD, IESE. Socio-Director, Boixareu&Clavero Asociados. José María BURSON DEL RÍOLicenciado en Ciencias Económicas y Empresariales, Universidad de Málaga. Ex Socio-Director, GESTIÓN 5. Consultor-formador del área de Executive Education de ESIC. Íñigo CHÁVARRI MARROQUÍNPDD, IESE. Máster en Publicidad y Comunicación Empresarial, MPC, ESIC. Licenciado en Gestión Comercial y Marketing, ESIC. Socio-Director de Marketing de Alianzas.Luis COLORADO RUIZ Licenciado en Ciencias Económicas, UCM. Actuario de Seguros. MBA, IESE. Director de Marketing, Banco Santander, División Ban-ca Comercial. José María CUBILLO PINILLA Doctor en Ciencias Económicas y Empresariales, UAM. Director del Departamento Académico de Dirección de Marketing, ESIC. Profesor, Universidad Politécnica de Madrid. Ex-Analista de Mer-cados, DATABANK GROUP.Luca DELL’ ORO Licenciado en Económicas, Universidad L. Bocconi, Milán. Socio Fundador, LDO Consulting. Ex-Director de Marketing, Nestlé. Di-rector de Programa del Área de Comunicación, ISM. Juan DELGADO DE MIGUEL Doctor en Sociología, Universidad de Zaragoza. MBA, Chamber de Commerçe de Lyon (Francia). Consejero Delegado y Director General, AC Consultores. José DE JAIME Y ESLAVA Licenciado en Ciencias Económicas, UAM. Programa de Dirección General, PDG, IESE. Presidente del Instituto de Finanzas. Sebastián ESCORNE CARDONA Doctor en Ciencias Económicas. Graduado en Política Económica, Universidad de Hamburgo y en Economía Internacional, Institut of Tecnology, Boston. Director, Instituto Superior de Economía Aplicada.Agustín FERNÁNDEZ LÓPEZ-QUESADA Licenciado en Gestión Comercial y Marketing, ESIC. MBA, EDAE-Cámara de Comercio. Máster en Dirección de Comercio Inter-nacional, ESIC. Socio-Director, KNOW-HOW Network Partnership.
Enric JOVÉ BOSCH Licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales, UB. Máster en Marketing, Unión Europea. Director, Momentum McCann. Di-rector del Área Estratégica, ISM. Francisco LÓPEZ SÁNCHEZ Doctor en Investigación Comercial y Marketing, UCM. Licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales. Ex-Director de Banco de Negocio, Banco Árabe Español. Pablo José LÓPEZ TENORIO Diplomado en Estadística, UCM. Máster en Dirección de Marke-ting y Gestión Comercial, ESIC. Responsable de Investigacion de Mercados para Marketing Corporativo, Repsol YPF. Josep Ramón MESEGUER PLANAS Licenciado en Farmacia, UB. Diplomado en Dirección de Marketing. Director de Proyectos, Nexus. Director del Área de Marketing, ISM. Gerardo MOCHALES GONZÁLEZ Licenciado en Ciencias Económicas y ADE, ICADE. PMD, Harvard University. Executive MBA, Kellog. Director Comercial y Marketing, Acciona. Javier MOLINA ACEBO Licenciado en Administración y Dirección de Empresas, University of Linconshire&Humberside. Licenciado en Gestión Comercial y Marketing, ESIC. Ex-Central Sales Director, Broadnet (Grupo ACS). Ex-Jefe de Ventas, France Telecom. Francisco Javier ONGAY LEYUN Licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales, Universidad del País Vasco. Máster en Dirección de Recursos Humanos y Or-ganización, ESIC. Ex-Director Financiero, Nafarco. Rafael ORDOZGOITI DE LA RICA Licenciado en Filosofía y Letras. Presidente de RM Consultores. Ex-Presidente y Vicepresidente, VIASA. Ex-Director General de Marketing y Ventas, Grupo IBERIA. José Luis PEREZ-PLÁ WESTENDORP Ingeniero de Caminos, Canales y Puertos, UPM. MBA, IE. Socio-Director División Consultoría TEA CEGOS. Jaime RIVERA CAMINO Ph.D en Economía Aplicada, Université Catholique de Louvain, Bélgica. Doctor en Psicología, Universidad Pontificia de Comillas. MBA, Université Catholique de Louvain, Bélgica. Javier ROVIRA RUIZ Licenciado en Derecho y Administración de Empresas. ICADE. PDG, IESE. Socio-Director de KNOW-HOW Consultores. Ex-Direc-tor General de Neck Child. Ex-Director General, González Byass. Luis Ángel SÁNCHEZ VILLA Licenciado en Gestión Comercial y Marketing, ESIC. MBA, IE. Máster en Dirección de Marketing y Gestión Comercial, ESIC. Di-rector General, AVANCE INTEGRAL.
Iñaki TRINCADO GARCÍA Licenciado en Derecho, Universidad de Deusto. Diplomado en Ciencias Empresariales, Universidad de Deusto. Director de Equi-po de Cliente, Procter&Gamble España, S.A. Eduardo UBIDE BOSQUE Licenciado en Derecho, Universidad de Zaragoza. Máster en Di-rección de Comercio Internacional, ESIC. Director de Desarrollo, INFOCENTER. José Luis URCOLA TELLERÍA Licenciado en Ciencias Empresariales, UNED. MBA, DEUSTO. Máster en Dirección de Marketing y RR.HH. ESCA. Ex-Director de RR.HH., Caja de Ahorros de Guipúzcoa. Mario Alejandro WEITZ Doctor en Economía, American University, USA. Licenciado en Economía, Universidad de Buenos Aires. Consultor de la Comisión Europea y del Banco Mundial.
www.esic.edu
ALGUNOS COMPONENTES DEL CLAUSTRO DE PROFESORES La calidad de nuestros programas está avalada por acreditaciones concedidas por instituciones nacionales e internacionales:
CARRERAS PROFESIONALES
Gestiona acuerdos con más de 8.000 empresas y tramita más de 3.500 ofertas profesionales al año.
Facilita la incorporación y el desarrollo de los alumnos en el mercado laboral a lo largo de toda su carrera profesional.
Ofrece asesoramiento personalizado que ajusta y optimiza los procesos de selección.
ESIC IDIOMAS
La escuela de idiomas de ESIC imparte cursos generales y de negocios de inglés, francés, chino, español para extranjeros...
Además es centro preparador y examinador oficial de BEC, First Certificate, Toefl y Toeic entre otros.
Ofrece formación a medida e individualizada.
Actualmente las empresas deben adaptarse a entornos cambiantes, con una inusitada turbulencia y un grado de incertidumbre notable. Por ello, los profesionales que tienen que estar más capacitados para enfrentarse a los nuevos retos de una sociedad en constante cambio son los Directores de Marketing y Directores Comerciales; deben conocer y controlar las herramientas y estrategias de marketing, los as-pectos económico-financieros, la implicación de las otras áreas de la empresa y la cadena integrada de la distribución.
Todo ello nos ha llevado a someter a nuestro programa GESCO a un profundo y riguroso proceso de actualización, tanto en conocimientos innovadores sobre la materia, como en el desarrollo de las compe-tencias necesarias para la gestión empresarial al más alto nivel que les hagan cada vez mejores líderes en momentos difíciles.
! Programa líder en el mercado Primer puesto en los principales rankings durante los últimos años
! Claustro de profesores de contrastada experiencia directiva y docente
! Desarrollo de competencias que fortalecen el perfil directivo de los asistentes
! Simulador empresarial: entrenamiento y mejora del proceso de toma de decisiones.
! Análisis de las últimas tendencias de management y marketing Enriquecidas con los testimonios y experiencias de relevantes directivos de empresas nacionales e internacionales de primer nivel.
! Networking Relación con profesionales y directivos de diferentes sectores de actividad tanto del propio programa como del resto de programas de ESIC.
PERFIL DEL PARTICIPANTE
Business Management & Environment: Desarrolla los conceptos generales de dirección. Presenta y debate las tendencias que se vislum-bran en el mundo de los negocios y que afectan y condicionan el desarrollo estratégico de las em-presas (globalización, digitalización, nuevos valo-res, Consumering®, etc.), y se analizan las impli-caciones económico-financieras para la dirección.
Expert Knowledge:Se desarrollan todos los conocimientos y he-rramientas especificas de Marketing y Gestión Comercial (estrategia, operativa y planificación), incidiendo de forma especial en los conceptos, herramientas, soportes y métricas del Marketing Science y del Digital Marketing.
En la fase final del programa, los asistentes, constituidos en “grupos-empresas”, deberán tomar decisiones partiendo de un escenario de mercado muy competitivo. Tras cada decisión, la situación del mercado variará, presentando un nuevo escenario de cara a la siguiente. Durante este proceso, los “grupos-empresas” irán teniendo reuniones con determinados actores del mercado (bancos, distribución), así como con el CEO de su “empresa”, de cara a trabajar mejor la siguiente decisión. Finaliza el ejercicio con una reunión con el Consejo de Administración, en la que cada “grupo-empresa” deberá presentar un “marketing audit” de un “grupo-empresa” competidor.
Finalmente, resaltar que para el desarrollo del programa, ESIC cuenta con un claustro de profesores con dilatada experiencia en la docencia y en la empresa, como directivos y consultores de alto nivel, que contribuyen de una forma muy importante a lograr los objetivos propuestos y a cubrir las expectativas de los asistentes.
Personnel & Management Development:En este bloque, transversal al programa y que se irá desarrollando desde el comienzo del mismo, se proponen planes de acción y mejora directiva a cada uno de los asistentes, con el objetivo de ayudarle en el desarrollo de sus competencias personales y profesionales. Para ello, participarán directivos de primer nivel de las empresas más relevantes a nivel nacio-nal e internacional, que, en formato conferencia-debate, trasmitirán a los asistentes sus experiencias empresariales y directivas, resaltando la incidencia del perfil personal y profesional en las decisiones adoptadas.
ESTRUCTURA DEL PROGRAMA
54% 46% 8%DE EXTRANJEROS
7,4% MEDIA EN AÑOS DE EXPERIENCIA PROFESIONAL
Máster en Dirección de Marketing y Gestión Comercial
BLOQUE 0 00. Jornada de integración
BLOQUE IBUSINESS & MANAGEMENT ENVIRONMENT 01. La empresa y su entorno a. Una aproximación general a la teoría de la empresa: cambio de época, época de cambios. b. Empresa y tipologías de empresas. La empresa actual, factores determinantes. c. Entorno competitivo. d. El proyecto y la estrategia empresarial. e. Los procesos de innovación como palanca de competitividad. f. Estrategias de internacionalización para el desarrollo empresarial. g. Nuevos modelos de negocio en la era digital. h. Lasfinanzasempresarialesysuimplicaciónenla dirección de marketing. i. La empresa bajo los nuevos valores globales.
BLOQUE IIEXPERT KNOWLEDGE02. Marketing y empresa a. El rol del marketing moderno en la empresa. b. El entorno de marketing. Nuevas tendencias. c. Consumering®, mucho más que una visión estratégica de la empresa.03. Marketing estratégico: de la empresa al mercado a. Análisis externo: •Sector,mercado,segmento. •Comportamientodelconsumidorymotivacionesdecompra. •Drivers del análisis externo. b. Análisis interno: •Ventajasyestrategiascompetitivas. •Posicionamiento.Branding. •Objetivosyestrategiasdelmixdemarketing. •Elroldelmarketingdigitalenlaestrategiademarketing. •Drivers del análisis interno.04. Marketing operativo: del plan a la acción a. Decisiones sobre la oferta de valor de la empresa: •Conceptodevalordesdelaempresa. •Conceptodeofertaytipologíadeproductos/servicios. (consumo, industria, servicios, retail, digital…) •Definicióndelportfoliodeproductos. •Product Manager-Brand Manager-Category Manager. •Lacalidaddeservicio:clavedeéxito. b. Decisiones sobre el valor percibido: •Conceptodevalorpercibido. •Pricing: mucho más que estrategias de precios.
•Elpreciocomoelementodelmixdemarketing. •Objetivosdelapolíticadeprecios. •Elementosfundamentalesenlafijacióndeprecios. c. Decisionessobreelaccesodelosconsumidores/ usuarios a la oferta de la empresa. •Definiciónynaturalezadeladistribución. •Tiposdecanalesdedistribución:costes,ventajase inconvenientes. •Ladistribucióndeproductosindustriales,deservicios y de productos de alimentación y gran consumo. •Relacionesentrefabricantesydistribuidores: Trade Marketing-Field Marketing-Retail Marketing: Relaciónentremarketing,ventas,distribuciónyconsumidor/usuario. Supply Chain Management: La gestión integrada de la cadena de suministros. •Lageneracióndeventajascompetitivasatravésdela distribución. •Modelosdigitalesdedistribución. d. Decisiones sobre los estímulos de comunicación para eldiálogoeficazconelmercado. •Conceptosgeneralesdecomunicación. •Tiposdecomunicación. •Mediosdecomunicación:masas,institucionalycomercial. •Promoción. •Relacionespúblicas. •Esponsorizaciónypatrocinios.05. Marketing Science: modelos analíticos para la toma de decisiones a. La toma de decisiones basada en el conocimiento. •Lainformacióncomofuentedeconocimiento: sistemas de información de marketing-SIM. •Fuentesinternasdedatos:sistemastransaccionalese integración de datos. •DataWarehouse. •Fuentesexternasdedatos:enriquecimientocondatos sindicados. •Fuentesexternasdedatos:lainvestigacióndemercados. b. Marketing Intelligence: el conocimiento accionable como base de la ventaja competitiva. •Customer insights. Segmentación estratégica y segmentación operativa. Modelos de propensión: targeting. Lifetime Value. CRM: accionando los insights. Redes sociales: el papel del marketing 2.0 en la gestión de clientes y prospectos. •Marketing Mix Modeling: El Impacto de las variables del mix en las ventas: arquitectura de ventas. Cálculo del ROIM. •Optimizacióndelpresupuestodemarketing. •Elmarketingintelligenceenlasdistintasindustrias: hechos y tendencias.
06. Digital Integrated Marketing a. Conceptos y terminología del digital marketing. b. Las claves para crear y optimizar la web de tu empresa. c. Estrategias de comunicación y promoción a través de Internet: •E-mailmarketing. •Publicidaddigital. •Affiliate marketing. •Fundamentosdebuscadores:SEOySEM. d. Redes sociales: las nuevas formas de relación en Internet: •LasocialmediaylaWeb2.0. •Redessocialesytecnología. •Análisisymedicióndelasredessociales. •Redessocialesycomunicación. •Nuevomarketingrelacional. •Creatividadyredessociales. •Losblogs. •Mobile social media. •Futurodelasredessociales. •ReputacióncorporativaenInternet. e. Internet como canal de venta, e-commerce: •CómovenderatravésdeInternet. •Aspectosfundamentales. f. Digital Business: la incidencia de los modelos de negocios digitales en la operativa de marketing.07. Organización y dirección comercial. La integración de la estrategia comercial en la estrategia empresarial a. Dirección de equipos comerciales de alto rendimiento: herramientas de gestión. •Ladireccióncomercial. •Definiciónyrasgosfundamentales. •Principiosfundamentalesdeunequipocomercial. •Herramientas,soportesyelementosdeapoyodeladireccióndeventas. b. Organización comercial: tipología y dimensionamiento de las redes comerciales. •Dimensionamientoderedescomerciales:métodosdecálculo. •Modelosdeestructuración:ventajaseinconvenientes. •¿Recursosinternosorecursosexternos? c. Sistemas de motivación y animación de las redes comerciales. •LaD.P.O.:losobjetivosysurazóndeserenlared. •Vectoresdelosobjetivosdeventa:características. •Modelosderetribuciónycompensación. d. Laprevisióndeventasylafijacióndeobjetivosespecíficos a cada recurso de la red. •Utilidad,implicacionesymétodosdeprevisión. •Lascuotas:modelosdefijación. e. Gestión del cliente: estrategias y gestión de carteras. Las cuentas clave y el Key Account Management. •¿Quéesuncliente? •Análisisdecarteracomercial. •Desarrolloyfidelizacióndeclientes. •Ellife time value.
•¿Fidelizaciónoconquista? •ElKAM:condicionantesypilaresdelagestión. f. El plan de ventas y su integración en el plan de marketing. •Estrategiascomerciales. •Vectoresdeactuaciónyorientacióndelared. •Planificacióncomercial:razonesyexcusas. •Guíaprácticadelplandeventas. •Loserroresmáscomuneseneldesarrollodelplandeventas.08. Plan de marketing a. Análisis estratégico: •Situaciónactual. •Análisisdelasituacióninternayexterna. •DAFO. b. Desarrollo operativo: •Definicióndeobjetivos. •Análisisydescripcióndeestrategias. •Valoracióneconómica. •Programaypresupuestos. •Sistemasdecontrol. •Planesdecontingencia. c. La integración de las estrategias on-line en el plan de marketing. 09. Business & Marketing Simulator
BLOQUE IIPERSONNEL & MANAGEMENT DEVELOPMENT10. Marketing y empresa a. Análisis competencial: coaching grupal. b. Orientación profesional y directiva: •Perfilyobjetivosprofesionales. •Herramientasdepresentación. •Investigacióndeoportunidades. •Plandemarketingpersonal. c. Liderazgo directivo: •Dirigir:liderarpersonas. •Dirigirentiemposdeincertidumbre. •Uno+uno:tres.Launiónhacelafuerza. •Elcompromisodelaempresaconsusempleadosydelosempleados con la empresa: orgullo de pertenencia. •Personas:muchomásquerecursoshumanos. •RSCygestióndeltalento. •Laclasecreativa:evitarlafugadetalento. d. Seminarios de habilidades directivas: •Análisisdelassituacionesdenegocioytomadedecisiones. •Presentacionespersuasivas. •Negociacióncomercial. •Creatividadeinnovación. e. Realidad empresarial (conferencias directivas).
p r o g r a m a o r i e n t a t i v o s u j e t o a p o s i b l e s m o d i f i c a c i o n e s
Actualmente las empresas deben adaptarse a entornos cambiantes, con una inusitada turbulencia y un grado de incertidumbre notable. Por ello, los profesionales que tienen que estar más capacitados para enfrentarse a los nuevos retos de una sociedad en constante cambio son los Directores de Marketing y Directores Comerciales; deben conocer y controlar las herramientas y estrategias de marketing, los as-pectos económico-financieros, la implicación de las otras áreas de la empresa y la cadena integrada de la distribución.
Todo ello nos ha llevado a someter a nuestro programa GESCO a un profundo y riguroso proceso de actualización, tanto en conocimientos innovadores sobre la materia, como en el desarrollo de las compe-tencias necesarias para la gestión empresarial al más alto nivel que les hagan cada vez mejores líderes en momentos difíciles.
! Programa líder en el mercado Primer puesto en los principales rankings durante los últimos años
! Claustro de profesores de contrastada experiencia directiva y docente
! Desarrollo de competencias que fortalecen el perfil directivo de los asistentes
! Simulador empresarial: entrenamiento y mejora del proceso de toma de decisiones.
! Análisis de las últimas tendencias de management y marketing Enriquecidas con los testimonios y experiencias de relevantes directivos de empresas nacionales e internacionales de primer nivel.
! Networking Relación con profesionales y directivos de diferentes sectores de actividad tanto del propio programa como del resto de programas de ESIC.
PERFIL DEL PARTICIPANTE
Business Management & Environment: Desarrolla los conceptos generales de dirección. Presenta y debate las tendencias que se vislum-bran en el mundo de los negocios y que afectan y condicionan el desarrollo estratégico de las em-presas (globalización, digitalización, nuevos valo-res, Consumering®, etc.), y se analizan las impli-caciones económico-financieras para la dirección.
Expert Knowledge:Se desarrollan todos los conocimientos y he-rramientas especificas de Marketing y Gestión Comercial (estrategia, operativa y planificación), incidiendo de forma especial en los conceptos, herramientas, soportes y métricas del Marketing Science y del Digital Marketing.
En la fase final del programa, los asistentes, constituidos en “grupos-empresas”, deberán tomar decisiones partiendo de un escenario de mercado muy competitivo. Tras cada decisión, la situación del mercado variará, presentando un nuevo escenario de cara a la siguiente. Durante este proceso, los “grupos-empresas” irán teniendo reuniones con determinados actores del mercado (bancos, distribución), así como con el CEO de su “empresa”, de cara a trabajar mejor la siguiente decisión. Finaliza el ejercicio con una reunión con el Consejo de Administración, en la que cada “grupo-empresa” deberá presentar un “marketing audit” de un “grupo-empresa” competidor.
Finalmente, resaltar que para el desarrollo del programa, ESIC cuenta con un claustro de profesores con dilatada experiencia en la docencia y en la empresa, como directivos y consultores de alto nivel, que contribuyen de una forma muy importante a lograr los objetivos propuestos y a cubrir las expectativas de los asistentes.
Personnel & Management Development:En este bloque, transversal al programa y que se irá desarrollando desde el comienzo del mismo, se proponen planes de acción y mejora directiva a cada uno de los asistentes, con el objetivo de ayudarle en el desarrollo de sus competencias personales y profesionales. Para ello, participarán directivos de primer nivel de las empresas más relevantes a nivel nacio-nal e internacional, que, en formato conferencia-debate, trasmitirán a los asistentes sus experiencias empresariales y directivas, resaltando la incidencia del perfil personal y profesional en las decisiones adoptadas.
ESTRUCTURA DEL PROGRAMA
54% 46% 8%DE EXTRANJEROS
7,4% MEDIA EN AÑOS DE EXPERIENCIA PROFESIONAL
Máster en Dirección de Marketing y Gestión Comercial
BLOQUE 0 00. Jornada de integración
BLOQUE IBUSINESS & MANAGEMENT ENVIRONMENT 01. La empresa y su entorno a. Una aproximación general a la teoría de la empresa: cambio de época, época de cambios. b. Empresa y tipologías de empresas. La empresa actual, factores determinantes. c. Entorno competitivo. d. El proyecto y la estrategia empresarial. e. Los procesos de innovación como palanca de competitividad. f. Estrategias de internacionalización para el desarrollo empresarial. g. Nuevos modelos de negocio en la era digital. h. Lasfinanzasempresarialesysuimplicaciónenla dirección de marketing. i. La empresa bajo los nuevos valores globales.
BLOQUE IIEXPERT KNOWLEDGE02. Marketing y empresa a. El rol del marketing moderno en la empresa. b. El entorno de marketing. Nuevas tendencias. c. Consumering®, mucho más que una visión estratégica de la empresa.03. Marketing estratégico: de la empresa al mercado a. Análisis externo: •Sector,mercado,segmento. •Comportamientodelconsumidorymotivacionesdecompra. •Drivers del análisis externo. b. Análisis interno: •Ventajasyestrategiascompetitivas. •Posicionamiento.Branding. •Objetivosyestrategiasdelmixdemarketing. •Elroldelmarketingdigitalenlaestrategiademarketing. •Drivers del análisis interno.04. Marketing operativo: del plan a la acción a. Decisiones sobre la oferta de valor de la empresa: •Conceptodevalordesdelaempresa. •Conceptodeofertaytipologíadeproductos/servicios. (consumo, industria, servicios, retail, digital…) •Definicióndelportfoliodeproductos. •Product Manager-Brand Manager-Category Manager. •Lacalidaddeservicio:clavedeéxito. b. Decisiones sobre el valor percibido: •Conceptodevalorpercibido. •Pricing: mucho más que estrategias de precios.
•Elpreciocomoelementodelmixdemarketing. •Objetivosdelapolíticadeprecios. •Elementosfundamentalesenlafijacióndeprecios. c. Decisionessobreelaccesodelosconsumidores/ usuarios a la oferta de la empresa. •Definiciónynaturalezadeladistribución. •Tiposdecanalesdedistribución:costes,ventajase inconvenientes. •Ladistribucióndeproductosindustriales,deservicios y de productos de alimentación y gran consumo. •Relacionesentrefabricantesydistribuidores: Trade Marketing-Field Marketing-Retail Marketing: Relaciónentremarketing,ventas,distribuciónyconsumidor/usuario. Supply Chain Management: La gestión integrada de la cadena de suministros. •Lageneracióndeventajascompetitivasatravésdela distribución. •Modelosdigitalesdedistribución. d. Decisiones sobre los estímulos de comunicación para eldiálogoeficazconelmercado. •Conceptosgeneralesdecomunicación. •Tiposdecomunicación. •Mediosdecomunicación:masas,institucionalycomercial. •Promoción. •Relacionespúblicas. •Esponsorizaciónypatrocinios.05. Marketing Science: modelos analíticos para la toma de decisiones a. La toma de decisiones basada en el conocimiento. •Lainformacióncomofuentedeconocimiento: sistemas de información de marketing-SIM. •Fuentesinternasdedatos:sistemastransaccionalese integración de datos. •DataWarehouse. •Fuentesexternasdedatos:enriquecimientocondatos sindicados. •Fuentesexternasdedatos:lainvestigacióndemercados. b. Marketing Intelligence: el conocimiento accionable como base de la ventaja competitiva. •Customer insights. Segmentación estratégica y segmentación operativa. Modelos de propensión: targeting. Lifetime Value. CRM: accionando los insights. Redes sociales: el papel del marketing 2.0 en la gestión de clientes y prospectos. •Marketing Mix Modeling: El Impacto de las variables del mix en las ventas: arquitectura de ventas. Cálculo del ROIM. •Optimizacióndelpresupuestodemarketing. •Elmarketingintelligenceenlasdistintasindustrias: hechos y tendencias.
06. Digital Integrated Marketing a. Conceptos y terminología del digital marketing. b. Las claves para crear y optimizar la web de tu empresa. c. Estrategias de comunicación y promoción a través de Internet: •E-mailmarketing. •Publicidaddigital. •Affiliate marketing. •Fundamentosdebuscadores:SEOySEM. d. Redes sociales: las nuevas formas de relación en Internet: •LasocialmediaylaWeb2.0. •Redessocialesytecnología. •Análisisymedicióndelasredessociales. •Redessocialesycomunicación. •Nuevomarketingrelacional. •Creatividadyredessociales. •Losblogs. •Mobile social media. •Futurodelasredessociales. •ReputacióncorporativaenInternet. e. Internet como canal de venta, e-commerce: •CómovenderatravésdeInternet. •Aspectosfundamentales. f. Digital Business: la incidencia de los modelos de negocios digitales en la operativa de marketing.07. Organización y dirección comercial. La integración de la estrategia comercial en la estrategia empresarial a. Dirección de equipos comerciales de alto rendimiento: herramientas de gestión. •Ladireccióncomercial. •Definiciónyrasgosfundamentales. •Principiosfundamentalesdeunequipocomercial. •Herramientas,soportesyelementosdeapoyodeladireccióndeventas. b. Organización comercial: tipología y dimensionamiento de las redes comerciales. •Dimensionamientoderedescomerciales:métodosdecálculo. •Modelosdeestructuración:ventajaseinconvenientes. •¿Recursosinternosorecursosexternos? c. Sistemas de motivación y animación de las redes comerciales. •LaD.P.O.:losobjetivosysurazóndeserenlared. •Vectoresdelosobjetivosdeventa:características. •Modelosderetribuciónycompensación. d. Laprevisióndeventasylafijacióndeobjetivosespecíficos a cada recurso de la red. •Utilidad,implicacionesymétodosdeprevisión. •Lascuotas:modelosdefijación. e. Gestión del cliente: estrategias y gestión de carteras. Las cuentas clave y el Key Account Management. •¿Quéesuncliente? •Análisisdecarteracomercial. •Desarrolloyfidelizacióndeclientes. •Ellife time value.
•¿Fidelizaciónoconquista? •ElKAM:condicionantesypilaresdelagestión. f. El plan de ventas y su integración en el plan de marketing. •Estrategiascomerciales. •Vectoresdeactuaciónyorientacióndelared. •Planificacióncomercial:razonesyexcusas. •Guíaprácticadelplandeventas. •Loserroresmáscomuneseneldesarrollodelplandeventas.08. Plan de marketing a. Análisis estratégico: •Situaciónactual. •Análisisdelasituacióninternayexterna. •DAFO. b. Desarrollo operativo: •Definicióndeobjetivos. •Análisisydescripcióndeestrategias. •Valoracióneconómica. •Programaypresupuestos. •Sistemasdecontrol. •Planesdecontingencia. c. La integración de las estrategias on-line en el plan de marketing. 09. Business & Marketing Simulator
BLOQUE IIPERSONNEL & MANAGEMENT DEVELOPMENT10. Marketing y empresa a. Análisis competencial: coaching grupal. b. Orientación profesional y directiva: •Perfilyobjetivosprofesionales. •Herramientasdepresentación. •Investigacióndeoportunidades. •Plandemarketingpersonal. c. Liderazgo directivo: •Dirigir:liderarpersonas. •Dirigirentiemposdeincertidumbre. •Uno+uno:tres.Launiónhacelafuerza. •Elcompromisodelaempresaconsusempleadosydelosempleados con la empresa: orgullo de pertenencia. •Personas:muchomásquerecursoshumanos. •RSCygestióndeltalento. •Laclasecreativa:evitarlafugadetalento. d. Seminarios de habilidades directivas: •Análisisdelassituacionesdenegocioytomadedecisiones. •Presentacionespersuasivas. •Negociacióncomercial. •Creatividadeinnovación. e. Realidad empresarial (conferencias directivas).
p r o g r a m a o r i e n t a t i v o s u j e t o a p o s i b l e s m o d i f i c a c i o n e s
Actualmente las empresas deben adaptarse a entornos cambiantes, con una inusitada turbulencia y un grado de incertidumbre notable. Por ello, los profesionales que tienen que estar más capacitados para enfrentarse a los nuevos retos de una sociedad en constante cambio son los Directores de Marketing y Directores Comerciales; deben conocer y controlar las herramientas y estrategias de marketing, los as-pectos económico-financieros, la implicación de las otras áreas de la empresa y la cadena integrada de la distribución.
Todo ello nos ha llevado a someter a nuestro programa GESCO a un profundo y riguroso proceso de actualización, tanto en conocimientos innovadores sobre la materia, como en el desarrollo de las compe-tencias necesarias para la gestión empresarial al más alto nivel que les hagan cada vez mejores líderes en momentos difíciles.
! Programa líder en el mercado Primer puesto en los principales rankings durante los últimos años
! Claustro de profesores de contrastada experiencia directiva y docente
! Desarrollo de competencias que fortalecen el perfil directivo de los asistentes
! Simulador empresarial: entrenamiento y mejora del proceso de toma de decisiones.
! Análisis de las últimas tendencias de management y marketing Enriquecidas con los testimonios y experiencias de relevantes directivos de empresas nacionales e internacionales de primer nivel.
! Networking Relación con profesionales y directivos de diferentes sectores de actividad tanto del propio programa como del resto de programas de ESIC.
PERFIL DEL PARTICIPANTE
Business Management & Environment: Desarrolla los conceptos generales de dirección. Presenta y debate las tendencias que se vislum-bran en el mundo de los negocios y que afectan y condicionan el desarrollo estratégico de las em-presas (globalización, digitalización, nuevos valo-res, Consumering®, etc.), y se analizan las impli-caciones económico-financieras para la dirección.
Expert Knowledge:Se desarrollan todos los conocimientos y he-rramientas especificas de Marketing y Gestión Comercial (estrategia, operativa y planificación), incidiendo de forma especial en los conceptos, herramientas, soportes y métricas del Marketing Science y del Digital Marketing.
En la fase final del programa, los asistentes, constituidos en “grupos-empresas”, deberán tomar decisiones partiendo de un escenario de mercado muy competitivo. Tras cada decisión, la situación del mercado variará, presentando un nuevo escenario de cara a la siguiente. Durante este proceso, los “grupos-empresas” irán teniendo reuniones con determinados actores del mercado (bancos, distribución), así como con el CEO de su “empresa”, de cara a trabajar mejor la siguiente decisión. Finaliza el ejercicio con una reunión con el Consejo de Administración, en la que cada “grupo-empresa” deberá presentar un “marketing audit” de un “grupo-empresa” competidor.
Finalmente, resaltar que para el desarrollo del programa, ESIC cuenta con un claustro de profesores con dilatada experiencia en la docencia y en la empresa, como directivos y consultores de alto nivel, que contribuyen de una forma muy importante a lograr los objetivos propuestos y a cubrir las expectativas de los asistentes.
Personnel & Management Development:En este bloque, transversal al programa y que se irá desarrollando desde el comienzo del mismo, se proponen planes de acción y mejora directiva a cada uno de los asistentes, con el objetivo de ayudarle en el desarrollo de sus competencias personales y profesionales. Para ello, participarán directivos de primer nivel de las empresas más relevantes a nivel nacio-nal e internacional, que, en formato conferencia-debate, trasmitirán a los asistentes sus experiencias empresariales y directivas, resaltando la incidencia del perfil personal y profesional en las decisiones adoptadas.
ESTRUCTURA DEL PROGRAMA
54% 46% 8%DE EXTRANJEROS
7,4% MEDIA EN AÑOS DE EXPERIENCIA PROFESIONAL
Máster en Dirección de Marketing y Gestión Comercial
BLOQUE 0 00. Jornada de integración
BLOQUE IBUSINESS & MANAGEMENT ENVIRONMENT 01. La empresa y su entorno a. Una aproximación general a la teoría de la empresa: cambio de época, época de cambios. b. Empresa y tipologías de empresas. La empresa actual, factores determinantes. c. Entorno competitivo. d. El proyecto y la estrategia empresarial. e. Los procesos de innovación como palanca de competitividad. f. Estrategias de internacionalización para el desarrollo empresarial. g. Nuevos modelos de negocio en la era digital. h. Lasfinanzasempresarialesysuimplicaciónenla dirección de marketing. i. La empresa bajo los nuevos valores globales.
BLOQUE IIEXPERT KNOWLEDGE02. Marketing y empresa a. El rol del marketing moderno en la empresa. b. El entorno de marketing. Nuevas tendencias. c. Consumering®, mucho más que una visión estratégica de la empresa.03. Marketing estratégico: de la empresa al mercado a. Análisis externo: •Sector,mercado,segmento. •Comportamientodelconsumidorymotivacionesdecompra. •Drivers del análisis externo. b. Análisis interno: •Ventajasyestrategiascompetitivas. •Posicionamiento.Branding. •Objetivosyestrategiasdelmixdemarketing. •Elroldelmarketingdigitalenlaestrategiademarketing. •Drivers del análisis interno.04. Marketing operativo: del plan a la acción a. Decisiones sobre la oferta de valor de la empresa: •Conceptodevalordesdelaempresa. •Conceptodeofertaytipologíadeproductos/servicios. (consumo, industria, servicios, retail, digital…) •Definicióndelportfoliodeproductos. •Product Manager-Brand Manager-Category Manager. •Lacalidaddeservicio:clavedeéxito. b. Decisiones sobre el valor percibido: •Conceptodevalorpercibido. •Pricing: mucho más que estrategias de precios.
•Elpreciocomoelementodelmixdemarketing. •Objetivosdelapolíticadeprecios. •Elementosfundamentalesenlafijacióndeprecios. c. Decisionessobreelaccesodelosconsumidores/ usuarios a la oferta de la empresa. •Definiciónynaturalezadeladistribución. •Tiposdecanalesdedistribución:costes,ventajase inconvenientes. •Ladistribucióndeproductosindustriales,deservicios y de productos de alimentación y gran consumo. •Relacionesentrefabricantesydistribuidores: Trade Marketing-Field Marketing-Retail Marketing: Relaciónentremarketing,ventas,distribuciónyconsumidor/usuario. Supply Chain Management: La gestión integrada de la cadena de suministros. •Lageneracióndeventajascompetitivasatravésdela distribución. •Modelosdigitalesdedistribución. d. Decisiones sobre los estímulos de comunicación para eldiálogoeficazconelmercado. •Conceptosgeneralesdecomunicación. •Tiposdecomunicación. •Mediosdecomunicación:masas,institucionalycomercial. •Promoción. •Relacionespúblicas. •Esponsorizaciónypatrocinios.05. Marketing Science: modelos analíticos para la toma de decisiones a. La toma de decisiones basada en el conocimiento. •Lainformacióncomofuentedeconocimiento: sistemas de información de marketing-SIM. •Fuentesinternasdedatos:sistemastransaccionalese integración de datos. •DataWarehouse. •Fuentesexternasdedatos:enriquecimientocondatos sindicados. •Fuentesexternasdedatos:lainvestigacióndemercados. b. Marketing Intelligence: el conocimiento accionable como base de la ventaja competitiva. •Customer insights. Segmentación estratégica y segmentación operativa. Modelos de propensión: targeting. Lifetime Value. CRM: accionando los insights. Redes sociales: el papel del marketing 2.0 en la gestión de clientes y prospectos. •Marketing Mix Modeling: El Impacto de las variables del mix en las ventas: arquitectura de ventas. Cálculo del ROIM. •Optimizacióndelpresupuestodemarketing. •Elmarketingintelligenceenlasdistintasindustrias: hechos y tendencias.
06. Digital Integrated Marketing a. Conceptos y terminología del digital marketing. b. Las claves para crear y optimizar la web de tu empresa. c. Estrategias de comunicación y promoción a través de Internet: •E-mailmarketing. •Publicidaddigital. •Affiliate marketing. •Fundamentosdebuscadores:SEOySEM. d. Redes sociales: las nuevas formas de relación en Internet: •LasocialmediaylaWeb2.0. •Redessocialesytecnología. •Análisisymedicióndelasredessociales. •Redessocialesycomunicación. •Nuevomarketingrelacional. •Creatividadyredessociales. •Losblogs. •Mobile social media. •Futurodelasredessociales. •ReputacióncorporativaenInternet. e. Internet como canal de venta, e-commerce: •CómovenderatravésdeInternet. •Aspectosfundamentales. f. Digital Business: la incidencia de los modelos de negocios digitales en la operativa de marketing.07. Organización y dirección comercial. La integración de la estrategia comercial en la estrategia empresarial a. Dirección de equipos comerciales de alto rendimiento: herramientas de gestión. •Ladireccióncomercial. •Definiciónyrasgosfundamentales. •Principiosfundamentalesdeunequipocomercial. •Herramientas,soportesyelementosdeapoyodeladireccióndeventas. b. Organización comercial: tipología y dimensionamiento de las redes comerciales. •Dimensionamientoderedescomerciales:métodosdecálculo. •Modelosdeestructuración:ventajaseinconvenientes. •¿Recursosinternosorecursosexternos? c. Sistemas de motivación y animación de las redes comerciales. •LaD.P.O.:losobjetivosysurazóndeserenlared. •Vectoresdelosobjetivosdeventa:características. •Modelosderetribuciónycompensación. d. Laprevisióndeventasylafijacióndeobjetivosespecíficos a cada recurso de la red. •Utilidad,implicacionesymétodosdeprevisión. •Lascuotas:modelosdefijación. e. Gestión del cliente: estrategias y gestión de carteras. Las cuentas clave y el Key Account Management. •¿Quéesuncliente? •Análisisdecarteracomercial. •Desarrolloyfidelizacióndeclientes. •Ellife time value.
•¿Fidelizaciónoconquista? •ElKAM:condicionantesypilaresdelagestión. f. El plan de ventas y su integración en el plan de marketing. •Estrategiascomerciales. •Vectoresdeactuaciónyorientacióndelared. •Planificacióncomercial:razonesyexcusas. •Guíaprácticadelplandeventas. •Loserroresmáscomuneseneldesarrollodelplandeventas.08. Plan de marketing a. Análisis estratégico: •Situaciónactual. •Análisisdelasituacióninternayexterna. •DAFO. b. Desarrollo operativo: •Definicióndeobjetivos. •Análisisydescripcióndeestrategias. •Valoracióneconómica. •Programaypresupuestos. •Sistemasdecontrol. •Planesdecontingencia. c. La integración de las estrategias on-line en el plan de marketing. 09. Business & Marketing Simulator
BLOQUE IIPERSONNEL & MANAGEMENT DEVELOPMENT10. Marketing y empresa a. Análisis competencial: coaching grupal. b. Orientación profesional y directiva: •Perfilyobjetivosprofesionales. •Herramientasdepresentación. •Investigacióndeoportunidades. •Plandemarketingpersonal. c. Liderazgo directivo: •Dirigir:liderarpersonas. •Dirigirentiemposdeincertidumbre. •Uno+uno:tres.Launiónhacelafuerza. •Elcompromisodelaempresaconsusempleadosydelosempleados con la empresa: orgullo de pertenencia. •Personas:muchomásquerecursoshumanos. •RSCygestióndeltalento. •Laclasecreativa:evitarlafugadetalento. d. Seminarios de habilidades directivas: •Análisisdelassituacionesdenegocioytomadedecisiones. •Presentacionespersuasivas. •Negociacióncomercial. •Creatividadeinnovación. e. Realidad empresarial (conferencias directivas).
p r o g r a m a o r i e n t a t i v o s u j e t o a p o s i b l e s m o d i f i c a c i o n e s
Actualmente las empresas deben adaptarse a entornos cambiantes, con una inusitada turbulencia y un grado de incertidumbre notable. Por ello, los profesionales que tienen que estar más capacitados para enfrentarse a los nuevos retos de una sociedad en constante cambio son los Directores de Marketing y Directores Comerciales; deben conocer y controlar las herramientas y estrategias de marketing, los as-pectos económico-financieros, la implicación de las otras áreas de la empresa y la cadena integrada de la distribución.
Todo ello nos ha llevado a someter a nuestro programa GESCO a un profundo y riguroso proceso de actualización, tanto en conocimientos innovadores sobre la materia, como en el desarrollo de las compe-tencias necesarias para la gestión empresarial al más alto nivel que les hagan cada vez mejores líderes en momentos difíciles.
! Programa líder en el mercado Primer puesto en los principales rankings durante los últimos años
! Claustro de profesores de contrastada experiencia directiva y docente
! Desarrollo de competencias que fortalecen el perfil directivo de los asistentes
! Simulador empresarial: entrenamiento y mejora del proceso de toma de decisiones.
! Análisis de las últimas tendencias de management y marketing Enriquecidas con los testimonios y experiencias de relevantes directivos de empresas nacionales e internacionales de primer nivel.
! Networking Relación con profesionales y directivos de diferentes sectores de actividad tanto del propio programa como del resto de programas de ESIC.
PERFIL DEL PARTICIPANTE
Business Management & Environment: Desarrolla los conceptos generales de dirección. Presenta y debate las tendencias que se vislum-bran en el mundo de los negocios y que afectan y condicionan el desarrollo estratégico de las em-presas (globalización, digitalización, nuevos valo-res, Consumering®, etc.), y se analizan las impli-caciones económico-financieras para la dirección.
Expert Knowledge:Se desarrollan todos los conocimientos y he-rramientas especificas de Marketing y Gestión Comercial (estrategia, operativa y planificación), incidiendo de forma especial en los conceptos, herramientas, soportes y métricas del Marketing Science y del Digital Marketing.
En la fase final del programa, los asistentes, constituidos en “grupos-empresas”, deberán tomar decisiones partiendo de un escenario de mercado muy competitivo. Tras cada decisión, la situación del mercado variará, presentando un nuevo escenario de cara a la siguiente. Durante este proceso, los “grupos-empresas” irán teniendo reuniones con determinados actores del mercado (bancos, distribución), así como con el CEO de su “empresa”, de cara a trabajar mejor la siguiente decisión. Finaliza el ejercicio con una reunión con el Consejo de Administración, en la que cada “grupo-empresa” deberá presentar un “marketing audit” de un “grupo-empresa” competidor.
Finalmente, resaltar que para el desarrollo del programa, ESIC cuenta con un claustro de profesores con dilatada experiencia en la docencia y en la empresa, como directivos y consultores de alto nivel, que contribuyen de una forma muy importante a lograr los objetivos propuestos y a cubrir las expectativas de los asistentes.
Personnel & Management Development:En este bloque, transversal al programa y que se irá desarrollando desde el comienzo del mismo, se proponen planes de acción y mejora directiva a cada uno de los asistentes, con el objetivo de ayudarle en el desarrollo de sus competencias personales y profesionales. Para ello, participarán directivos de primer nivel de las empresas más relevantes a nivel nacio-nal e internacional, que, en formato conferencia-debate, trasmitirán a los asistentes sus experiencias empresariales y directivas, resaltando la incidencia del perfil personal y profesional en las decisiones adoptadas.
ESTRUCTURA DEL PROGRAMA
54% 46% 8%DE EXTRANJEROS
7,4% MEDIA EN AÑOS DE EXPERIENCIA PROFESIONAL
Máster en Dirección de Marketing y Gestión Comercial
BLOQUE 0 00. Jornada de integración
BLOQUE IBUSINESS & MANAGEMENT ENVIRONMENT 01. La empresa y su entorno a. Una aproximación general a la teoría de la empresa: cambio de época, época de cambios. b. Empresa y tipologías de empresas. La empresa actual, factores determinantes. c. Entorno competitivo. d. El proyecto y la estrategia empresarial. e. Los procesos de innovación como palanca de competitividad. f. Estrategias de internacionalización para el desarrollo empresarial. g. Nuevos modelos de negocio en la era digital. h. Lasfinanzasempresarialesysuimplicaciónenla dirección de marketing. i. La empresa bajo los nuevos valores globales.
BLOQUE IIEXPERT KNOWLEDGE02. Marketing y empresa a. El rol del marketing moderno en la empresa. b. El entorno de marketing. Nuevas tendencias. c. Consumering®, mucho más que una visión estratégica de la empresa.03. Marketing estratégico: de la empresa al mercado a. Análisis externo: •Sector,mercado,segmento. •Comportamientodelconsumidorymotivacionesdecompra. •Drivers del análisis externo. b. Análisis interno: •Ventajasyestrategiascompetitivas. •Posicionamiento.Branding. •Objetivosyestrategiasdelmixdemarketing. •Elroldelmarketingdigitalenlaestrategiademarketing. •Drivers del análisis interno.04. Marketing operativo: del plan a la acción a. Decisiones sobre la oferta de valor de la empresa: •Conceptodevalordesdelaempresa. •Conceptodeofertaytipologíadeproductos/servicios. (consumo, industria, servicios, retail, digital…) •Definicióndelportfoliodeproductos. •Product Manager-Brand Manager-Category Manager. •Lacalidaddeservicio:clavedeéxito. b. Decisiones sobre el valor percibido: •Conceptodevalorpercibido. •Pricing: mucho más que estrategias de precios.
•Elpreciocomoelementodelmixdemarketing. •Objetivosdelapolíticadeprecios. •Elementosfundamentalesenlafijacióndeprecios. c. Decisionessobreelaccesodelosconsumidores/ usuarios a la oferta de la empresa. •Definiciónynaturalezadeladistribución. •Tiposdecanalesdedistribución:costes,ventajase inconvenientes. •Ladistribucióndeproductosindustriales,deservicios y de productos de alimentación y gran consumo. •Relacionesentrefabricantesydistribuidores: Trade Marketing-Field Marketing-Retail Marketing: Relaciónentremarketing,ventas,distribuciónyconsumidor/usuario. Supply Chain Management: La gestión integrada de la cadena de suministros. •Lageneracióndeventajascompetitivasatravésdela distribución. •Modelosdigitalesdedistribución. d. Decisiones sobre los estímulos de comunicación para eldiálogoeficazconelmercado. •Conceptosgeneralesdecomunicación. •Tiposdecomunicación. •Mediosdecomunicación:masas,institucionalycomercial. •Promoción. •Relacionespúblicas. •Esponsorizaciónypatrocinios.05. Marketing Science: modelos analíticos para la toma de decisiones a. La toma de decisiones basada en el conocimiento. •Lainformacióncomofuentedeconocimiento: sistemas de información de marketing-SIM. •Fuentesinternasdedatos:sistemastransaccionalese integración de datos. •DataWarehouse. •Fuentesexternasdedatos:enriquecimientocondatos sindicados. •Fuentesexternasdedatos:lainvestigacióndemercados. b. Marketing Intelligence: el conocimiento accionable como base de la ventaja competitiva. •Customer insights. Segmentación estratégica y segmentación operativa. Modelos de propensión: targeting. Lifetime Value. CRM: accionando los insights. Redes sociales: el papel del marketing 2.0 en la gestión de clientes y prospectos. •Marketing Mix Modeling: El Impacto de las variables del mix en las ventas: arquitectura de ventas. Cálculo del ROIM. •Optimizacióndelpresupuestodemarketing. •Elmarketingintelligenceenlasdistintasindustrias: hechos y tendencias.
06. Digital Integrated Marketing a. Conceptos y terminología del digital marketing. b. Las claves para crear y optimizar la web de tu empresa. c. Estrategias de comunicación y promoción a través de Internet: •E-mailmarketing. •Publicidaddigital. •Affiliate marketing. •Fundamentosdebuscadores:SEOySEM. d. Redes sociales: las nuevas formas de relación en Internet: •LasocialmediaylaWeb2.0. •Redessocialesytecnología. •Análisisymedicióndelasredessociales. •Redessocialesycomunicación. •Nuevomarketingrelacional. •Creatividadyredessociales. •Losblogs. •Mobile social media. •Futurodelasredessociales. •ReputacióncorporativaenInternet. e. Internet como canal de venta, e-commerce: •CómovenderatravésdeInternet. •Aspectosfundamentales. f. Digital Business: la incidencia de los modelos de negocios digitales en la operativa de marketing.07. Organización y dirección comercial. La integración de la estrategia comercial en la estrategia empresarial a. Dirección de equipos comerciales de alto rendimiento: herramientas de gestión. •Ladireccióncomercial. •Definiciónyrasgosfundamentales. •Principiosfundamentalesdeunequipocomercial. •Herramientas,soportesyelementosdeapoyodeladireccióndeventas. b. Organización comercial: tipología y dimensionamiento de las redes comerciales. •Dimensionamientoderedescomerciales:métodosdecálculo. •Modelosdeestructuración:ventajaseinconvenientes. •¿Recursosinternosorecursosexternos? c. Sistemas de motivación y animación de las redes comerciales. •LaD.P.O.:losobjetivosysurazóndeserenlared. •Vectoresdelosobjetivosdeventa:características. •Modelosderetribuciónycompensación. d. Laprevisióndeventasylafijacióndeobjetivosespecíficos a cada recurso de la red. •Utilidad,implicacionesymétodosdeprevisión. •Lascuotas:modelosdefijación. e. Gestión del cliente: estrategias y gestión de carteras. Las cuentas clave y el Key Account Management. •¿Quéesuncliente? •Análisisdecarteracomercial. •Desarrolloyfidelizacióndeclientes. •Ellife time value.
•¿Fidelizaciónoconquista? •ElKAM:condicionantesypilaresdelagestión. f. El plan de ventas y su integración en el plan de marketing. •Estrategiascomerciales. •Vectoresdeactuaciónyorientacióndelared. •Planificacióncomercial:razonesyexcusas. •Guíaprácticadelplandeventas. •Loserroresmáscomuneseneldesarrollodelplandeventas.08. Plan de marketing a. Análisis estratégico: •Situaciónactual. •Análisisdelasituacióninternayexterna. •DAFO. b. Desarrollo operativo: •Definicióndeobjetivos. •Análisisydescripcióndeestrategias. •Valoracióneconómica. •Programaypresupuestos. •Sistemasdecontrol. •Planesdecontingencia. c. La integración de las estrategias on-line en el plan de marketing. 09. Business & Marketing Simulator
BLOQUE IIPERSONNEL & MANAGEMENT DEVELOPMENT10. Marketing y empresa a. Análisis competencial: coaching grupal. b. Orientación profesional y directiva: •Perfilyobjetivosprofesionales. •Herramientasdepresentación. •Investigacióndeoportunidades. •Plandemarketingpersonal. c. Liderazgo directivo: •Dirigir:liderarpersonas. •Dirigirentiemposdeincertidumbre. •Uno+uno:tres.Launiónhacelafuerza. •Elcompromisodelaempresaconsusempleadosydelosempleados con la empresa: orgullo de pertenencia. •Personas:muchomásquerecursoshumanos. •RSCygestióndeltalento. •Laclasecreativa:evitarlafugadetalento. d. Seminarios de habilidades directivas: •Análisisdelassituacionesdenegocioytomadedecisiones. •Presentacionespersuasivas. •Negociacióncomercial. •Creatividadeinnovación. e. Realidad empresarial (conferencias directivas).
p r o g r a m a o r i e n t a t i v o s u j e t o a p o s i b l e s m o d i f i c a c i o n e s
GE
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Máster en Dirección de Marketing y Gestión Comercial Máster en Dirección de Marketing y Gestión Comercial
MADRID
91 452 41 00
VALENCIA
96 339 02 31
NAVARRA
948 29 01 55
ZARAGOZA
976 35 07 14
SEVILLA
95 446 00 03
BILBAO
94 470 24 86
GRANADA
958 22 29 14
MÁLAGA
95 202 03 67/69
BARCELONA
93 414 44 44
Juan Carlos ALCAIDE CASADO Doctorando en Sociología, UCM. Diplomado en Marketing, Cáma-ra de Comercio de Madrid. Director Gerente, ISMI.Fernando BARRIENTOS JIMÉNEZ Doctor en Ciencias Económicas. Licenciado en Derecho, Univer-sidad de Valladolid. MBA, London Business School. Consultor de Marketing. Carlos BOIXAREU TORRESLicenciado en Ciencias Económicas y Empresariales, ICADE. Pro-grama de Desarrollo Directivo, PDD, IESE. Socio-Director, Boixareu&Clavero Asociados. José María BURSON DEL RÍOLicenciado en Ciencias Económicas y Empresariales, Universidad de Málaga. Ex Socio-Director, GESTIÓN 5. Consultor-formador del área de Executive Education de ESIC. Íñigo CHÁVARRI MARROQUÍNPDD, IESE. Máster en Publicidad y Comunicación Empresarial, MPC, ESIC. Licenciado en Gestión Comercial y Marketing, ESIC. Socio-Director de Marketing de Alianzas.Luis COLORADO RUIZ Licenciado en Ciencias Económicas, UCM. Actuario de Seguros. MBA, IESE. Director de Marketing, Banco Santander, División Ban-ca Comercial. José María CUBILLO PINILLA Doctor en Ciencias Económicas y Empresariales, UAM. Director del Departamento Académico de Dirección de Marketing, ESIC. Profesor, Universidad Politécnica de Madrid. Ex-Analista de Mer-cados, DATABANK GROUP.Luca DELL’ ORO Licenciado en Económicas, Universidad L. Bocconi, Milán. Socio Fundador, LDO Consulting. Ex-Director de Marketing, Nestlé. Di-rector de Programa del Área de Comunicación, ISM. Juan DELGADO DE MIGUEL Doctor en Sociología, Universidad de Zaragoza. MBA, Chamber de Commerçe de Lyon (Francia). Consejero Delegado y Director General, AC Consultores. José DE JAIME Y ESLAVA Licenciado en Ciencias Económicas, UAM. Programa de Dirección General, PDG, IESE. Presidente del Instituto de Finanzas. Sebastián ESCORNE CARDONA Doctor en Ciencias Económicas. Graduado en Política Económica, Universidad de Hamburgo y en Economía Internacional, Institut of Tecnology, Boston. Director, Instituto Superior de Economía Aplicada.Agustín FERNÁNDEZ LÓPEZ-QUESADA Licenciado en Gestión Comercial y Marketing, ESIC. MBA, EDAE-Cámara de Comercio. Máster en Dirección de Comercio Inter-nacional, ESIC. Socio-Director, KNOW-HOW Network Partnership.
Enric JOVÉ BOSCH Licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales, UB. Máster en Marketing, Unión Europea. Director, Momentum McCann. Di-rector del Área Estratégica, ISM. Francisco LÓPEZ SÁNCHEZ Doctor en Investigación Comercial y Marketing, UCM. Licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales. Ex-Director de Banco de Negocio, Banco Árabe Español. Pablo José LÓPEZ TENORIO Diplomado en Estadística, UCM. Máster en Dirección de Marke-ting y Gestión Comercial, ESIC. Responsable de Investigacion de Mercados para Marketing Corporativo, Repsol YPF. Josep Ramón MESEGUER PLANAS Licenciado en Farmacia, UB. Diplomado en Dirección de Marketing. Director de Proyectos, Nexus. Director del Área de Marketing, ISM. Gerardo MOCHALES GONZÁLEZ Licenciado en Ciencias Económicas y ADE, ICADE. PMD, Harvard University. Executive MBA, Kellog. Director Comercial y Marketing, Acciona. Javier MOLINA ACEBO Licenciado en Administración y Dirección de Empresas, University of Linconshire&Humberside. Licenciado en Gestión Comercial y Marketing, ESIC. Ex-Central Sales Director, Broadnet (Grupo ACS). Ex-Jefe de Ventas, France Telecom. Francisco Javier ONGAY LEYUN Licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales, Universidad del País Vasco. Máster en Dirección de Recursos Humanos y Or-ganización, ESIC. Ex-Director Financiero, Nafarco. Rafael ORDOZGOITI DE LA RICA Licenciado en Filosofía y Letras. Presidente de RM Consultores. Ex-Presidente y Vicepresidente, VIASA. Ex-Director General de Marketing y Ventas, Grupo IBERIA. José Luis PEREZ-PLÁ WESTENDORP Ingeniero de Caminos, Canales y Puertos, UPM. MBA, IE. Socio-Director División Consultoría TEA CEGOS. Jaime RIVERA CAMINO Ph.D en Economía Aplicada, Université Catholique de Louvain, Bélgica. Doctor en Psicología, Universidad Pontificia de Comillas. MBA, Université Catholique de Louvain, Bélgica. Javier ROVIRA RUIZ Licenciado en Derecho y Administración de Empresas. ICADE. PDG, IESE. Socio-Director de KNOW-HOW Consultores. Ex-Direc-tor General de Neck Child. Ex-Director General, González Byass. Luis Ángel SÁNCHEZ VILLA Licenciado en Gestión Comercial y Marketing, ESIC. MBA, IE. Máster en Dirección de Marketing y Gestión Comercial, ESIC. Di-rector General, AVANCE INTEGRAL.
Iñaki TRINCADO GARCÍA Licenciado en Derecho, Universidad de Deusto. Diplomado en Ciencias Empresariales, Universidad de Deusto. Director de Equi-po de Cliente, Procter&Gamble España, S.A. Eduardo UBIDE BOSQUE Licenciado en Derecho, Universidad de Zaragoza. Máster en Di-rección de Comercio Internacional, ESIC. Director de Desarrollo, INFOCENTER. José Luis URCOLA TELLERÍA Licenciado en Ciencias Empresariales, UNED. MBA, DEUSTO. Máster en Dirección de Marketing y RR.HH. ESCA. Ex-Director de RR.HH., Caja de Ahorros de Guipúzcoa. Mario Alejandro WEITZ Doctor en Economía, American University, USA. Licenciado en Economía, Universidad de Buenos Aires. Consultor de la Comisión Europea y del Banco Mundial.
www.esic.edu
ALGUNOS COMPONENTES DEL CLAUSTRO DE PROFESORES La calidad de nuestros programas está avalada por acreditaciones concedidas por instituciones nacionales e internacionales:
CARRERAS PROFESIONALES
Gestiona acuerdos con más de 8.000 empresas y tramita más de 3.500 ofertas profesionales al año.
Facilita la incorporación y el desarrollo de los alumnos en el mercado laboral a lo largo de toda su carrera profesional.
Ofrece asesoramiento personalizado que ajusta y optimiza los procesos de selección.
ESIC IDIOMAS
La escuela de idiomas de ESIC imparte cursos generales y de negocios de inglés, francés, chino, español para extranjeros...
Además es centro preparador y examinador oficial de BEC, First Certificate, Toefl y Toeic entre otros.
Ofrece formación a medida e individualizada.
GE
S C
O
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Máster en Dirección de Marketing y Gestión Comercial Máster en Dirección de Marketing y Gestión Comercial
MADRID
91 452 41 00
VALENCIA
96 339 02 31
NAVARRA
948 29 01 55
ZARAGOZA
976 35 07 14
SEVILLA
95 446 00 03
BILBAO
94 470 24 86
GRANADA
958 22 29 14
MÁLAGA
95 202 03 67/69
BARCELONA
93 414 44 44
Juan Carlos ALCAIDE CASADO Doctorando en Sociología, UCM. Diplomado en Marketing, Cáma-ra de Comercio de Madrid. Director Gerente, ISMI.Fernando BARRIENTOS JIMÉNEZ Doctor en Ciencias Económicas. Licenciado en Derecho, Univer-sidad de Valladolid. MBA, London Business School. Consultor de Marketing. Carlos BOIXAREU TORRESLicenciado en Ciencias Económicas y Empresariales, ICADE. Pro-grama de Desarrollo Directivo, PDD, IESE. Socio-Director, Boixareu&Clavero Asociados. José María BURSON DEL RÍOLicenciado en Ciencias Económicas y Empresariales, Universidad de Málaga. Ex Socio-Director, GESTIÓN 5. Consultor-formador del área de Executive Education de ESIC. Íñigo CHÁVARRI MARROQUÍNPDD, IESE. Máster en Publicidad y Comunicación Empresarial, MPC, ESIC. Licenciado en Gestión Comercial y Marketing, ESIC. Socio-Director de Marketing de Alianzas.Luis COLORADO RUIZ Licenciado en Ciencias Económicas, UCM. Actuario de Seguros. MBA, IESE. Director de Marketing, Banco Santander, División Ban-ca Comercial. José María CUBILLO PINILLA Doctor en Ciencias Económicas y Empresariales, UAM. Director del Departamento Académico de Dirección de Marketing, ESIC. Profesor, Universidad Politécnica de Madrid. Ex-Analista de Mer-cados, DATABANK GROUP.Luca DELL’ ORO Licenciado en Económicas, Universidad L. Bocconi, Milán. Socio Fundador, LDO Consulting. Ex-Director de Marketing, Nestlé. Di-rector de Programa del Área de Comunicación, ISM. Juan DELGADO DE MIGUEL Doctor en Sociología, Universidad de Zaragoza. MBA, Chamber de Commerçe de Lyon (Francia). Consejero Delegado y Director General, AC Consultores. José DE JAIME Y ESLAVA Licenciado en Ciencias Económicas, UAM. Programa de Dirección General, PDG, IESE. Presidente del Instituto de Finanzas. Sebastián ESCORNE CARDONA Doctor en Ciencias Económicas. Graduado en Política Económica, Universidad de Hamburgo y en Economía Internacional, Institut of Tecnology, Boston. Director, Instituto Superior de Economía Aplicada.Agustín FERNÁNDEZ LÓPEZ-QUESADA Licenciado en Gestión Comercial y Marketing, ESIC. MBA, EDAE-Cámara de Comercio. Máster en Dirección de Comercio Inter-nacional, ESIC. Socio-Director, KNOW-HOW Network Partnership.
Enric JOVÉ BOSCH Licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales, UB. Máster en Marketing, Unión Europea. Director, Momentum McCann. Di-rector del Área Estratégica, ISM. Francisco LÓPEZ SÁNCHEZ Doctor en Investigación Comercial y Marketing, UCM. Licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales. Ex-Director de Banco de Negocio, Banco Árabe Español. Pablo José LÓPEZ TENORIO Diplomado en Estadística, UCM. Máster en Dirección de Marke-ting y Gestión Comercial, ESIC. Responsable de Investigacion de Mercados para Marketing Corporativo, Repsol YPF. Josep Ramón MESEGUER PLANAS Licenciado en Farmacia, UB. Diplomado en Dirección de Marketing. Director de Proyectos, Nexus. Director del Área de Marketing, ISM. Gerardo MOCHALES GONZÁLEZ Licenciado en Ciencias Económicas y ADE, ICADE. PMD, Harvard University. Executive MBA, Kellog. Director Comercial y Marketing, Acciona. Javier MOLINA ACEBO Licenciado en Administración y Dirección de Empresas, University of Linconshire&Humberside. Licenciado en Gestión Comercial y Marketing, ESIC. Ex-Central Sales Director, Broadnet (Grupo ACS). Ex-Jefe de Ventas, France Telecom. Francisco Javier ONGAY LEYUN Licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales, Universidad del País Vasco. Máster en Dirección de Recursos Humanos y Or-ganización, ESIC. Ex-Director Financiero, Nafarco. Rafael ORDOZGOITI DE LA RICA Licenciado en Filosofía y Letras. Presidente de RM Consultores. Ex-Presidente y Vicepresidente, VIASA. Ex-Director General de Marketing y Ventas, Grupo IBERIA. José Luis PEREZ-PLÁ WESTENDORP Ingeniero de Caminos, Canales y Puertos, UPM. MBA, IE. Socio-Director División Consultoría TEA CEGOS. Jaime RIVERA CAMINO Ph.D en Economía Aplicada, Université Catholique de Louvain, Bélgica. Doctor en Psicología, Universidad Pontificia de Comillas. MBA, Université Catholique de Louvain, Bélgica. Javier ROVIRA RUIZ Licenciado en Derecho y Administración de Empresas. ICADE. PDG, IESE. Socio-Director de KNOW-HOW Consultores. Ex-Direc-tor General de Neck Child. Ex-Director General, González Byass. Luis Ángel SÁNCHEZ VILLA Licenciado en Gestión Comercial y Marketing, ESIC. MBA, IE. Máster en Dirección de Marketing y Gestión Comercial, ESIC. Di-rector General, AVANCE INTEGRAL.
Iñaki TRINCADO GARCÍA Licenciado en Derecho, Universidad de Deusto. Diplomado en Ciencias Empresariales, Universidad de Deusto. Director de Equi-po de Cliente, Procter&Gamble España, S.A. Eduardo UBIDE BOSQUE Licenciado en Derecho, Universidad de Zaragoza. Máster en Di-rección de Comercio Internacional, ESIC. Director de Desarrollo, INFOCENTER. José Luis URCOLA TELLERÍA Licenciado en Ciencias Empresariales, UNED. MBA, DEUSTO. Máster en Dirección de Marketing y RR.HH. ESCA. Ex-Director de RR.HH., Caja de Ahorros de Guipúzcoa. Mario Alejandro WEITZ Doctor en Economía, American University, USA. Licenciado en Economía, Universidad de Buenos Aires. Consultor de la Comisión Europea y del Banco Mundial.
www.esic.edu
ALGUNOS COMPONENTES DEL CLAUSTRO DE PROFESORES La calidad de nuestros programas está avalada por acreditaciones concedidas por instituciones nacionales e internacionales:
CARRERAS PROFESIONALES
Gestiona acuerdos con más de 8.000 empresas y tramita más de 3.500 ofertas profesionales al año.
Facilita la incorporación y el desarrollo de los alumnos en el mercado laboral a lo largo de toda su carrera profesional.
Ofrece asesoramiento personalizado que ajusta y optimiza los procesos de selección.
ESIC IDIOMAS
La escuela de idiomas de ESIC imparte cursos generales y de negocios de inglés, francés, chino, español para extranjeros...
Además es centro preparador y examinador oficial de BEC, First Certificate, Toefl y Toeic entre otros.
Ofrece formación a medida e individualizada.
GE
S C
O
GE
S C
O
Máster en Dirección de Marketing y Gestión Comercial Máster en Dirección de Marketing y Gestión Comercial
MADRID
91 452 41 00
VALENCIA
96 339 02 31
NAVARRA
948 29 01 55
ZARAGOZA
976 35 07 14
SEVILLA
95 446 00 03
BILBAO
94 470 24 86
GRANADA
958 22 29 14
MÁLAGA
95 202 03 67/69
BARCELONA
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Juan Carlos ALCAIDE CASADO Doctorando en Sociología, UCM. Diplomado en Marketing, Cáma-ra de Comercio de Madrid. Director Gerente, ISMI.Fernando BARRIENTOS JIMÉNEZ Doctor en Ciencias Económicas. Licenciado en Derecho, Univer-sidad de Valladolid. MBA, London Business School. Consultor de Marketing. Carlos BOIXAREU TORRESLicenciado en Ciencias Económicas y Empresariales, ICADE. Pro-grama de Desarrollo Directivo, PDD, IESE. Socio-Director, Boixareu&Clavero Asociados. José María BURSON DEL RÍOLicenciado en Ciencias Económicas y Empresariales, Universidad de Málaga. Ex Socio-Director, GESTIÓN 5. Consultor-formador del área de Executive Education de ESIC. Íñigo CHÁVARRI MARROQUÍNPDD, IESE. Máster en Publicidad y Comunicación Empresarial, MPC, ESIC. Licenciado en Gestión Comercial y Marketing, ESIC. Socio-Director de Marketing de Alianzas.Luis COLORADO RUIZ Licenciado en Ciencias Económicas, UCM. Actuario de Seguros. MBA, IESE. Director de Marketing, Banco Santander, División Ban-ca Comercial. José María CUBILLO PINILLA Doctor en Ciencias Económicas y Empresariales, UAM. Director del Departamento Académico de Dirección de Marketing, ESIC. Profesor, Universidad Politécnica de Madrid. Ex-Analista de Mer-cados, DATABANK GROUP.Luca DELL’ ORO Licenciado en Económicas, Universidad L. Bocconi, Milán. Socio Fundador, LDO Consulting. Ex-Director de Marketing, Nestlé. Di-rector de Programa del Área de Comunicación, ISM. Juan DELGADO DE MIGUEL Doctor en Sociología, Universidad de Zaragoza. MBA, Chamber de Commerçe de Lyon (Francia). Consejero Delegado y Director General, AC Consultores. José DE JAIME Y ESLAVA Licenciado en Ciencias Económicas, UAM. Programa de Dirección General, PDG, IESE. Presidente del Instituto de Finanzas. Sebastián ESCORNE CARDONA Doctor en Ciencias Económicas. Graduado en Política Económica, Universidad de Hamburgo y en Economía Internacional, Institut of Tecnology, Boston. Director, Instituto Superior de Economía Aplicada.Agustín FERNÁNDEZ LÓPEZ-QUESADA Licenciado en Gestión Comercial y Marketing, ESIC. MBA, EDAE-Cámara de Comercio. Máster en Dirección de Comercio Inter-nacional, ESIC. Socio-Director, KNOW-HOW Network Partnership.
Enric JOVÉ BOSCH Licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales, UB. Máster en Marketing, Unión Europea. Director, Momentum McCann. Di-rector del Área Estratégica, ISM. Francisco LÓPEZ SÁNCHEZ Doctor en Investigación Comercial y Marketing, UCM. Licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales. Ex-Director de Banco de Negocio, Banco Árabe Español. Pablo José LÓPEZ TENORIO Diplomado en Estadística, UCM. Máster en Dirección de Marke-ting y Gestión Comercial, ESIC. Responsable de Investigacion de Mercados para Marketing Corporativo, Repsol YPF. Josep Ramón MESEGUER PLANAS Licenciado en Farmacia, UB. Diplomado en Dirección de Marketing. Director de Proyectos, Nexus. Director del Área de Marketing, ISM. Gerardo MOCHALES GONZÁLEZ Licenciado en Ciencias Económicas y ADE, ICADE. PMD, Harvard University. Executive MBA, Kellog. Director Comercial y Marketing, Acciona. Javier MOLINA ACEBO Licenciado en Administración y Dirección de Empresas, University of Linconshire&Humberside. Licenciado en Gestión Comercial y Marketing, ESIC. Ex-Central Sales Director, Broadnet (Grupo ACS). Ex-Jefe de Ventas, France Telecom. Francisco Javier ONGAY LEYUN Licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales, Universidad del País Vasco. Máster en Dirección de Recursos Humanos y Or-ganización, ESIC. Ex-Director Financiero, Nafarco. Rafael ORDOZGOITI DE LA RICA Licenciado en Filosofía y Letras. Presidente de RM Consultores. Ex-Presidente y Vicepresidente, VIASA. Ex-Director General de Marketing y Ventas, Grupo IBERIA. José Luis PEREZ-PLÁ WESTENDORP Ingeniero de Caminos, Canales y Puertos, UPM. MBA, IE. Socio-Director División Consultoría TEA CEGOS. Jaime RIVERA CAMINO Ph.D en Economía Aplicada, Université Catholique de Louvain, Bélgica. Doctor en Psicología, Universidad Pontificia de Comillas. MBA, Université Catholique de Louvain, Bélgica. Javier ROVIRA RUIZ Licenciado en Derecho y Administración de Empresas. ICADE. PDG, IESE. Socio-Director de KNOW-HOW Consultores. Ex-Direc-tor General de Neck Child. Ex-Director General, González Byass. Luis Ángel SÁNCHEZ VILLA Licenciado en Gestión Comercial y Marketing, ESIC. MBA, IE. Máster en Dirección de Marketing y Gestión Comercial, ESIC. Di-rector General, AVANCE INTEGRAL.
Iñaki TRINCADO GARCÍA Licenciado en Derecho, Universidad de Deusto. Diplomado en Ciencias Empresariales, Universidad de Deusto. Director de Equi-po de Cliente, Procter&Gamble España, S.A. Eduardo UBIDE BOSQUE Licenciado en Derecho, Universidad de Zaragoza. Máster en Di-rección de Comercio Internacional, ESIC. Director de Desarrollo, INFOCENTER. José Luis URCOLA TELLERÍA Licenciado en Ciencias Empresariales, UNED. MBA, DEUSTO. Máster en Dirección de Marketing y RR.HH. ESCA. Ex-Director de RR.HH., Caja de Ahorros de Guipúzcoa. Mario Alejandro WEITZ Doctor en Economía, American University, USA. Licenciado en Economía, Universidad de Buenos Aires. Consultor de la Comisión Europea y del Banco Mundial.
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