o

* CRM * Modelo IDIP* Recencia, Frecuencia y Valor

Nathalia Silva GuarínPaula Betancur RendónAstrid Velásquez MolinaJoaquín Montoya Ramírez

Modelo CRM

DEFINICIONES

Marketing

Relacional

Modelo CRM“Customer Relationship Management“

Administración de la relación con los clientes

Funciona a travésBASE DE DATOS

“El cliente ya no quiere ser tratado con

igualdad, sino con individualidad”

Modelo IDIP Recencia, Frecuencia y Valor

I D

I P

Identificar Diferenciar

Interactuar Personalizar

Los pilares del Márketing “One to One”

Marketing Operativo

Cuota de mercado

Diferencia de productos

Gestionar Productos

Los clientes son rivales

Encontrar clientes para los productos

Marketing “One to One” / IDIP

Cuota de Clientes

Diferenciar Clientes

Gestionar Clientes

Los Clientes son colaboradores

Encontrar productos para los Clientes

Modelo IDIP

Modelo CRM“Customer Relationship Management“ Administración de la relación con los clientes

Funciona:BASE DE DATOS

“El cliente ya no quiere ser tratado con

igualdad, sino con individualidad”

Modelo IDIP Recencia, Frecuencia y Valor

ObjetivoIdentificar a los clientes más rentables para establecer una estrecha relación con ellos, que permita conocer sus necesidades y mantener una evolución del producto de acuerdo con ellas a lo largo del tiempo.

EjemploEl modelo de RFM (Recency, Frequency and Monetary) se utiliza con frecuencia para predecir el comportamiento de los clientes.

Recencia Frecuencia Monto

ID-ClienteFecha Compra más

reciente Número de ComprasValor de Compras

1001 05-01-09 5 $100,000

1002 11-14-08 4 $50,000

1003 03-31-09 10 $30,000

1004 12-12-08 2 $40,000

1005 11-16-08 6 $70,000

1006 11-15-08 4 $77,000

1007 01-01-09 3 $55,000

1008 01-05-08 3 $25,000

1009 02-01-09 9 $35,000

1010 02-02-09 1 $46,000

Experiencia Dell

http://www.youtube.com/watch?v=5kI8jlyJq5Q

¡Gracias!

Nathalia Silva GuarínPaula Betancur RendónAstrid Velásquez MolinaJoaquín Montoya Ramírez