2011

MARKETING

INTERNACIONAL AGUACATE TIPO HASS

HASS EXPORT COLOMBIA MARKETING INTERNACIONAL (INTELIGENCIA DE MERCADOS)

AGUACATE TIPO HASS

PRESENTADO POR:

MANUEL ALEJANDRO JURADO GIRALDO

UNIVERSIDAD DEL QUINDIO

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y ADMINISTRATIVAS

PROGRAMA DE ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS

MERKETING INTERNACIONAL

ARMENIA, QUINDIO

09 DE JULIO DE 2011

HASS EXPORT COLOMBIA

MARKETING INTERNACIONAL (INTELIGENCIA DE MERCADOS)

AGUACATE TIPO HASS

PRESENTADO POR:

MANUEL ALEJANDRO JURADO GIRALDO

DIRIGIDO A:

DOCENTE CARLOS ARTURO CACERES CASTAÑEDA

UNIVERSIDAD DEL QUINDIO

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y ADMINISTRATIVAS

PROGRAMA DE ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS

MERKETING INTERNACIONAL

ARMENIA, QUINDIO

09 DE JULIO DE 2011

HASS EXPORT COLOMBIA INTRODUCCION

El presente trabajo pretende la simulación de marketing internacional en cuanto

a la inteligencia de mercados y conocimiento del producto a exportar, así

mismo ateniendo a estrategias que se introducen tanto en el mercado interno

como el mercado objetivo, si bien las operaciones del marketing son necesarias

para responder al constante aumento de las transacciones internacionales,

asimismo abarca la creación de millares de nuevos productos y servicios, el

frecuente desplazamiento de personas y el dominio de la competencia

internacional, son causas que permite la visión de las empresas competitivas

desarrollar estrategias y vinculación a nichos que permita el desarrollo,

crecimiento además de estar a la vanguardia de la globalización, como son los

avances de las tecnologías de la comunicación e información, permitiendo así

la apertura de marcados a clientes de todo el mundo. Es por ello que las

empresas que evitan mercados internacionales o que carecen de estrategias

flexibles o bien desarrolladas, suelen descubrir que no solo se enfrentan a la

competencia de hábiles empresas nacionales con orientación internacional,

sino que también existen competidores extranjeros que buscan crecer en el

extranjero.

Tras triunfar en el mercado nacional, la empresa intenta explorar su ventaja

competitiva a nivel internacional; las empresas y el caso específico de este

trabajo cuando se tiene líneas de productos limitadas suelen intentar mantener

el liderazgo en un mercado concreto y bien definido. Por ello y como política de

la empresa es necesario mantener los niveles de calidad y mantener un control

estricto de la estrategia de mercado

El hecho de decidir diversificar los mercados donde se pretenda vender un

producto, y más específicamente si se trata del mercado internacional es una

tarea que no resulta muy fácil, por el contrario requiere de tiempo y de una

ardua y concisa investigación del país que se haya escogido.

HASS EXPORT COLOMBIA Exportar requiere de motivación, conocimiento y compromiso, cada día se

escucha acerca de las maravillosas oportunidades que ofrecen los mercados

del mundo, sin embargo es necesario realizar diagnósticos que determinen los

riesgos, y la capacidad de poder enfrentarlos. La internacionalización y mas

aun los países o mercado objetivo requiere un análisis de socio – económico,

cultural, político, demográfico, ubicación y ruta estratégica para arribar en este

caso: HOLANDA en el puerto de Rotterdam, teniendo en cuenta la plataforma

de proexport, pero así mismo de trademap, donde se determino los países

donde regularmente se exporta el aguacate tipo hass desde Colombia.

Es por lo anterior que mediante las estrategias aplicadas al mix marketing, en

cuanto a precio, plaza, producto, publicidad y promoción. Se pretende ser

competitivo y de enfrentar a la competencia, pero sobre todo satisfacer

necesidades o deseos en el exterior, adquiriendo como retribución a nuestra

empresa rentabilidad, utilidad y posicionamiento.

Por otro lado la cultura de negocios de países bajos, en específico Holanda,

requiere de aplicar estrategias y medir los compromisos que se adquieren en la

negociación, en cuanto a que su cultura, es de reconocer los estudios

académicos, pero así mismo la puntualidad y el compromiso.

Las relaciones diplomáticas entre Colombia y Holanda son cordiales en materia

comercial, así mismo la estabilidad política de Holanda en la actualidad permite

tener tranquilidad en el momento de realizar negocios.

Se tendrá en cuenta las herramientas administrativas en cuanto al

mejoramiento y reingeniería de procesos, así ofrecer a los clientes calidad,

tener liderazgo y diferenciación con respecto a los competidores, y por ultimo

en la empresa, competidores y clientes, conseguir el Empowerment

(penetración y empoderamiento).

HASS EXPORT COLOMBIA

OBJETIVO GENERAL

Ejecutar un programa de inteligencia de mercados internacionales para

la exportación del aguacate tipo Hass, dirigido hacia el marketing

internacional

OBJETIVOS ESPECIFICOS

1. Caracterizar la empresa y el producto de aguacate tipo HASS (hablar

técnica, comercial y arancelaria)

2. Efectuar el programa de mercados internacionales del aguacate tipo

Hass. donde se determine la oferta y la demanda y se evalue el mercado

objetivo.

3. Generar un conjunto de estrategias que permitan apoyar las condiciones

del producto en el mercado internacional

4. Determinar el precio CIF de exportación se en la matriz de costo de

proexport Colombia.

5. Formular unas conclusiones y/o recomendación que permitan conectar

el mercado de la oferta con la demanda

HASS EXPORT COLOMBIA EMPRESA Y PRODUCTO

EMPRESA:

HASS-EXPORT fue fundada en el 2004 como un grupo cultivador y exportador

fruta tropical exótica, rápidamente se estableció como comercializador a los

mercados Europeos, especialmente en Holanda.

El producto cumple todos los requisitos para su entrada en la Unión Europea.

Nuestra empresa tiene entre sus objetivos el de establecer relación de amistad

y lealtad con los clientes, lo que nos hace mantener una relación de equilibrio,

ofreciéndoles un servicio personalizado buscando satisfacer sus necesidades.

FICHA TÉCNICA DEL AGUACATE TIPO HASS

Tipo: Fruta

Nombre Común: Aguacate, Palta

Nombre científico: Persea americana

Familia: Lauraceae

HISTORIA: El aguacate es originario de México, Colombia y Venezuela. Los primeros españoles que llegaron a América bautizaron a este fruto con el nombre de "pera de las Indias", dada su semejanza externa con las peras españolas. Los principales productores hoy día son: México, Brasil, Estados Unidos, Australia, Israel, China, Kenia, Sudáfrica y España. Las variedades que más se comercializan en los puntos de venta son: Hass (la más conocida y comercializada; de pequeño tamaño, rugoso y de piel oscura y pulpa amarilla.

HASS EXPORT COLOMBIA DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO: Fruto de color verdoso y piel gruesa, cuando está maduro la pulpa tiene una consistencia como de mantequilla dura y su sabor recuerda levemente al de la nuez, es muy rico en grasas, con un contenido en aceite del 10 al 20%, y en proteínas. El peso de la fruta tiene un rango bastante amplio que en las variedades comerciales oscila entre los 120 g y los 400 g; la corteza del mismo va de delgada a gruesa y de arrugada a lisa.

COMPONENTES DEL PRODUCTO: De gran valor alimenticio, contiene todas

las vitaminas del reino vegetal (A, B, C, D, E, K), minerales (potasio,

manganeso, magnesio, hierro y fósforo), y proteínas.

Los aguacates son una buena fuente principalmente de vitamina K, fibra dietética, vitamina B6, vitamina C, ácido fólico y cobre. El aguacate es también un alimento rico en potasio: Un aguacate es más rico en potasio que un plátano mediano.

A pesar de que son frutas, los aguacates tienen un alto contenido de grasa de entre el 71% y el 88% de su total de calorías, unas 20 veces la media de otras frutas. Un aguacate típico contiene 30 gramos de grasa, pero 20 de estos gramos de grasa son grasas mono insaturadas beneficiosas para la salud, especialmente el ácido oleico.

El aceite de aguacate además contiene un elevado índice de ácidos grasos saludables como el omega 3 que el organismo humano no lo produce internamente, este omega permite aumentar considerablemente el tiempo de coagulación de la sangre evitando problemas cardiovasculares, además ayuda a la prevención y tratamiento del cáncer.

Componentes básicos del aguacate

Nutriente Cantidad %CDR

Calorías 235,06 13,06

calorías de grasas 201,31

calorías de grasas saturadas 32,02

Proteínas 2,89 g 5,78

Carbohidratos 10,79 g 3,60

fibra dietética 7,30 g 29,20

fibra soluble 2,99 g

HASS EXPORT COLOMBIA

fibra insoluble 4,31 g

azúcar – total 1,31 g

Monosacáridos 1,02 g

Disacáridos 0,15 g

otros carbohidratos 2,18 g

grasas – total 22,37 g 34,42

grasas saturadas 3,56 g 17,80

grasas monosaturadas 14,03 g 58,46

grasas polisaturadas 2,85 g 11,88

ácidos grasos trans 0,00 g

Colesterol 0,00 mg 0,00

Agua 108,43 g

CLIMA: Los suelos más recomendados para la plantación son los de textura ligera, profundos, bien drenados. Puede cultivarse en suelos arcillosos o franco arcilloso siempre que exista un buen drenaje, pues el exceso de humedad propicia un medio adecuado para el desarrollo de enfermedades de la raíz. La época de floración puede ser temprana: en enero a febrero, media: en febrero y marzo, y tardía: en marzo a abril. Es sensible al frío y a la humedad ambiental, por lo que se aconseja su establecimiento en regiones libres de heladas y de vientos calurosos y secos.

SIEMBRA: Los métodos más usuales de siembra o propagación del aguacate son por injerto y por semilla, aunque este último presenta una serie de desventajas como: período productivo más tardío, el árbol alcanza demasiado crecimiento y presentan segregación, es decir las características de la madre no se propagan exactamente.

COSECHA: Preselección del fruto en el árbol, el corte es de Aguacate por Aguacate o con maquinaria especial de cosecha, evitando que se golpee y que tenga contacto con el suelo, lavado y lustrado natural.

HASS EXPORT COLOMBIA CICLO VEGETATIVO: inicio de producción 24 meses.

ECOLOGÍA DEL CULTIVO: Temperatura 12 a 30°C.

ALTITUD: 0 a 2.200 m.s.n.m.

PRECIPITACIÓN: de 750 a 2.500 mm/año.

TRATAMIENTO: Libre de mosca de la fruta, cumpliendo con los requisitos fitosanitarios requeridos por el mercado internacional. USOS DE LA PALTA: Como fruta fresca, la pulpa en guacamole, congelado como helados, insumo para productos de belleza, aceites, etc.

MARCA:

MARQUILLA:

HASS EXPORT COLOMBIA

ETIQUETA:

EMPAQUE:

HASS EXPORT COLOMBIA

EMBALAJE:

SLOGAN:

“Disfruta la suavidad de la mantequilla en el

Sabor del aguacate”

LOGOTIPO:

HASS EXPORT COLOMBIA

CARACTERISTICAS COMERCIALES

La negociación se desarrollará a Holanda a un término de negociación CIF, el

medio de pago estipulado es carta de crédito.

EXPORTACIÓN

1. RUTA: ARMENIA-BUENAVENTURA- ROTTERDAM

2. MERCANCIA: AGUACATES (HASS) FRESCOS O SECOS

posición arancelaria: 0804400000

3. CANTIDAD: 6480 UNIDADES

4. PRECIO UNIDAD: $ 850 * unidad

Se obtendrá por la venta del producto una utilidad de 40% sobre el costo

utilidad: 340 * unidad

precio: $ 1.190

5. Empaque y embalaje: se acondicionan en alveolos de a 2 docenas por caja

precio de cada caja ………………………… $ 1.450

precio alveolo de 24 cavidades …………$ 300

peso de cada aguacate : 230 gramos en promedio

peso de cada caja cargada: 5.5 kg

cantidad de cajas por estiba: 30

6. Tips: La empresa transportadora cobra $530 por cada libra transportada

7. Medidas de la caja: 60cm*40cm*22cm

8. Sips: 0.16 % del valor EXW

9. GX: 0.40% EXW + $500.000

10. ED: $90.000

11. FI: us$0.90 por LB + us$170 gastos

HASS EXPORT COLOMBIA 12. SEX: 0.12% CFR

EJERCICIO

EXW: P*Q+E.E

E.E: 6480/24 =270 *$ 1.750 =$475.500

EXW: $1.190*6480+$475.500

EXW= $8’186.700

FAS: EXW+TIPS+SIPS+GX

Tips: 5.5 kg * 2 lb= 11 lb * 270 cajas = 2970 lb * $ 530 = $ 1’574.100

Sips: 0.20% EXW = $14.034 GX: 0.40% EXW + $500.000=$528.069

FAS: $8’186.700+$1’574.100+$14.034+$528.069

FAS= $10’302.903

FOB: FAS+ED

FOB: $10’302.903 +$90.000

FOB= $10’392.903

CFR=FOB+FI

FI: 5.5 kg * 2 lb =11 lb *270 cajas=2970 lb. *us$0.90 =us$2.673* 1.860.65=

$ 4’973.517+ (us$170*1860.65)

FI: $4’973.517+ $316.310

FI: $5’289.827

CFR= $10’392.903+$5’289.827

CFR= $15’682.730

CIF: CFR+SEX

SEX: 0.45% CFR=$ 57.839

CIF: $15’143.051 + $18.819

CIF=$15’701.549

HASS EXPORT COLOMBIA

CARACTERISTICAS ARANCELARIAS

SECCION II

PRODUCTOS DEL REINO VEGETAL

CAPITULO 8

FRUTAS Y FRUTOS COMESTIBLES, CORTEZAS DE AGRIOS (CITRICOS),

MELONES O SANDIAS

NOTA:

1. Este capítulo no comprende los frutos no comestibles

2. Las frutas y otros frutos refrigerados se clasificaran en las mismas

partidas que las frutas y frutos frescos correspondientes

3. Las frutas y otros frutos secos en este capítulo pueden estar

parcialmente rehidratadas o tratados para los fines siguientes.

Mejorar su conservación o estabilidad (por ejemplo: mediante

tratamiento térmico moderado, sulfurado, adición de acido sorbico o

de sorbato de potasio)

Mejorar o mantener su aspecto ( ejemplo: por adición de aceite

vegetal o pequeñas cantidades de jarabe de glucosa), siempre que

conserven el carácter de frutas o frutos secos)

Capitulo 08: Frutos Comestibles; Cortezas de Agrios (cítricos) Melones o

sandias.

Partida arancelaria 08.04: dátiles, higos, piñas (ananás), aguacates

(paltas), guayabas, mangos y mangostones frescos o secos.

HASS EXPORT COLOMBIA La posición arancelaria es: 0804.40.00.00: aguacates (paltas)

posición arancelaria : 0804.40.00.00: aguacates (paltas)

unidad %grav %IVA Acuerdos

bilaterales

Mercosur

kg 15 Nc G3, chile,

cuba

Argentina,

Brasil,

Paraguay,

Uruguay

EUROPA LE DA A COLOMBIA UN BENEFICIO PREFERENCIAL DE

ARANCELES, TENIENDO LA POSIBILIDAD DE EXPORTAR PRODUCTOS

CON 0% DE ARANCELES.

INTELIGENCIA DE MERCADOS INTERNACIONALES

OFERTA

En el contexto internacional, la producción anual de palta (aguacates tipo hass)

se observa como México se encuentra en el primer lugar, Colombia ocupa en

cuarto lugar. La siguiente tabla fue obtenido de la FAO en el año 2008.

POSICION PAÍS

1 México

2 Chile

3 Indonesia

4 Colombia

5 Republica dominicana

6 Brasil

7 Perú

HASS EXPORT COLOMBIA

Las exportaciones a nivel mundial para la plata están en constante crecimiento,

en el siguiente grafico se muestra información correspondiente a este punto

obtenida en trademap, sin embargo esta información solo esta actualizada

hasta el 2008.

Raza Cultivo Peso del fruto

(Gramos) Tipo de Flor

Clima de

adaptación

Guatemalteca Hass 150 a 400 A Frío

Mexicana X

Guatemalteca

Fuerte 250 a 450 B Frío

Antillana Lorena 400 a 430 B Media

Trapp 450 a 650 B Cálida

HASS EXPORT COLOMBIA Guatemalteca X

Antillana

Trinidad 300 a 560 A Media, cálida

Booth 8 250 a 800 B Medio

Choquette 900 A Cálido, medio ,

frío

No se encuentra Santana 670 a 700 Medio

DEMANDA

Holanda está situada a orillas del mar del norte y a la desembocadura de tres

grandes ríos ( Rin, Mosa y escald); es un pequeño país densamente poblado y

fuertemente desarrollado. Meced a su favorable situación geográfica son

muchos los holandeses que han encontrado su manera de ganarse la vida en

el transporte marítimo y el comercio.

El territorio holandés tiene una superficie de 41.864 km2. El país esta formado

por dos tercios de tierras cultivadas, 9% agua y 8% de bosques. El paisaje

entre las ciudades esta dominado por pastizales y explotaciones agrícolas, con

varios polígonos industriales localizados alrededor de las ciudades y en las

principales rutas de transporte.

Holanda se encuentra dividida en 15 regiones

Capital Ámsterdam

Idioma Holandés

Moneda Florín y euro

Área 41.526km2

Población total 16.334.210

Población

masculina

8.077.407

Población

femenina

8.256.803

HASS EXPORT COLOMBIA

PIB a precios

corrientes

529.245.09 millones de

euros

PIB

percapita

30.900 euros

Crecimiento real 3.0

Los principales socios comerciales tanto de importación como de exportación

son países miembros de la Unión Europea, evidenciándose la importancia del

comercio intra-comunitario

posición País proveedor Participación %

1 Alemania 19.28

2 China 10.19

3 Bélgica 10.03

4 Estados unidos 9.86

5 Rusia 6.43

6 Francia 5.09

7 Japón 3.16

8 Noruega 2.68

9 Italia 2.59

10 España 2.15

-- Colombia 0.09

HASS EXPORT COLOMBIA

-- Otros 28.45

total 100.00

Es importante reconocer las ferias que se organizan como estrategia y

vinculación a nuevos clientes en Holanda. Una de las dos más importantes

ferias del sector frutihorticola europeo. Es la sucesora de AGF TOTAAL, y

ahora consiste en dos ferias paralelas: innifresh y freshtec. Sin duda, el evento

de entrada del sector para toda Europa.

Sustentado en el puerto de Rotterdam (principal canalizador de los

embarques del sector) tiene asegurado el éxito año a año. Todo el

sector hortofrutícola mundial se concentro en la feria FRESH

ROTTERDAM en septiembre. Esta feria dirigida al comercio de frutas,

hortalizas y patatas se celebra cada dos años en el complejo ferial.

Perfil de los sectores de empresas expositoras:

Alimentación: 60%

Bebidas: 28.5%

Mixtas: 3.9$

Otros: 7.6%

HASS EXPORT COLOMBIA

Análisis

Las exportaciones de aguacate tipo Hass colombiana están dirigidas

principalmente a Países Bajos, Alemania y Estados Unidos respectivamente,

para este análisis se encuentra que en Países Bajos se realizan más

exportaciones,

Criterios de selección

Se decidió realizar este ejercicio académico con destino a Holanda. Puesto

que ocupa uno de los primeros lugares de destino del aguacate Hass y como

socio estratégico de Colombia en materia Comercial, además de su cultura y

estabilidad política.

HASS EXPORT COLOMBIA

Principales compradores potenciales

Se ha identificado 3 compradores potenciales, muy aparte de las grandes

cadenas y retail, que también son fuertes.

1. The Greenery: principal empresa holandesa que importa y exporta frutas

y hortalizas. La firma busca incrementar sus volúmenes de compra de

espárragos, mangos y aguacate tipo hass, actualmente eta empresa

adquiere sus productos en mayor parte de Brasil.

2. Grupo Ahold: es una de las principales distribuidoras de alimentos.

3. Grupo laaurus: también se conoce como de las principales distribuidoras

de alimentos.

IMPORTACIONES MUNDIALES

Importadores Valor exportada en 2009 Valor exportada en 2010

HASS EXPORT COLOMBIA Mundo 54 108

Países Bajos (Holanda) 40 97

Panamá 0 7

Aruba 12 3

Antillas Holandesas 1 0

Estados Unidos de América 1 0

Miles de dolares

PAÍS DE DESTINO

GEOGRAFIA:

El nombre del país, Nederlanden («Tierras bajas»), se debe a que una parte

del norte y oeste del territorio del país se encuentra por debajo del nivel del

mar. Al sureste del país se extienden los llamados Países altos superiores, que

se elevan un poco por encima del nivel del mar.

Un complejo sistema de drenaje de agua, cuya construcción se inició en la

época medieval, ha permitido incrementar la superficie del país en más de

20%.

Sin un drenaje constante la mitad de los Países Bajos sería inundado por el

mar y por los numerosos ríos que cruzan su territorio, como es el caso del Rin

que desemboca en Róterdam, lo que ha hecho de esta ciudad el puerto de

mayor tráfico de Europa. Junto con el Rin hay otros dos ríos más que dividen al

país en dos partes, estos son el río Mosa y el Waal. El punto más alto del país

se encuentra en Vaalserberg, en la provincia de Limburgo y tiene una altitud de

321 metros sobre el nivel del mar.

Clima:

El bioma primigenio es el bosque templado de frondosas. Según WWF, la

práctica totalidad del país pertenece a la eco región denominada bosque mixto

atlántico, salvo el extremo sureste, que corresponde al bosque de frondosas de

Europa occidental. Los vientos del oeste, especialmente en invierno son

fuertes, las lluvias copiosas y las temperaturas moderadas. Las siguientes

tablas muestran las variaciones del clima en el país.

HASS EXPORT COLOMBIA

Mes Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic

Media de temp máx (°C) 4 5 10 13 18 21 22 22 19 14 9 5

Media de temp min (°C) -1 -1 1 4 8 11 13 13 10 7 3 1

Media de temp. (°C) 1,5 2 6 9 13 16 18 17,5 15 11 6 3

Mes Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic

Media de precipitación

(mm) 68 53 44 49 52 58 77 87 72 72 70 64

Humedad relativa (%) 86 83 76 70 67 67 72 74 77 81 87 88

ASPECTOS ECONOMICOS

Holanda debido a su situación geográfica, en el corazón de Europa occidental,

goza de una posición inicial favorable. En una radio de 500 kilómetros, viven

aproximadamente 360 millones de personas. Y precisamente en esta zona está

concentradas las principales industrias europeas. La economía holandesa, que

está ampliamente orientada hacia los sectores del comercio y transporte, tiene

que dirigirse forzosamente al exterior. Su situación geográfica ha dado lugar

también a que Holanda fuera un país sumamente adecuado para la

implantación de industrias. Numerosas empresas internacionales de gran

envergadura tienen establecidos sus centros de distribución para Europa en

HASS EXPORT COLOMBIA Holanda. Muchas empresas que para su producción dependen del transporte

por mar de grandes cantidades de materias primas eligen Holanda para

estableces una sede. Por otra parte, existen también muchos otros factores

que hacen que Holanda sea atrayente para las empresas de producción: su

excelente industria de suministro, su clima favorable para las empresas y un

mercado laboral que dispone de personal de nivel elevado. No es nada

extraño, pues, que se hayan establecido en Holanda tantas empresas

multinacionales y laboratorios de investigación.

El Comercio Exterior

Las exportaciones fueron sin duda el gran motor de crecimiento económico de

los Países Bajos en 1997. Los Países Bajos son una de las diez primeras

exportadoras del mundo, un resultado excepcional para un país pequeño.

Empujadas por el dinámico comercio mundial y la considerable mejora de la

posición competitiva nacional, es probable que las exportaciones holandesas

vuelvan a crecer en 1998 alrededor de un 8% mientras se prevé que las

importaciones aumenten más de un 6%

ASPECTOS GUBERNAMENTALES.

Holanda es una monarquía constitucional con

un sistema parlamentario. El jefe del estado es

la reina Beatriz. Esta junto con los ministros

constituye la Corona. El nombre oficial es Reino

de los Países Bajos. El gobierno tiene su seden

en La Haya; sin embargo es Amsterdam la

capital del reino.

HASS EXPORT COLOMBIA

CULTURA DE NEGOCIOS:

Una de las cuestiones que más valoran

los holandeses, a parte de la educación

general, es la puntualidad. Cuando

acude a una cita o reunión es importante

no llegar tarde. Es muy recomendable

que llegue un poco antes a que llegue tarde, lo cual puede ser

considerado una descortesía. No dude en ponerse en contacto con

ellos, si por cualquier motivo no puede llegar a tiempo a su cita.

Acudir tarde a una cita puede ser un mal comienzo, deteriorando la

confianza puesta en usted y aportando una valoración muy negativa a

cualquier propuesta o negociación que ponga sobre la mesa.

Una vez hechas las presentaciones (tal y como dijimos en el capítulo

de las presentaciones, dar la mano e identificarse), se pueden

intercambiar las tarjetas de visita; aunque hay ocasiones en que las

mismas se intercambian con posterioridad a estas presentaciones, en

un descanso o durante las conversaciones posteriores. En la medida

de lo posible, es un detalle tener su tarjeta de visita impresa, por una

de sus caras, en el idioma local. Si no puede, o tiene unas tarjetas

impresas para todos sus clientes del mundo, al menos una de sus

caras debería estar impresa en idioma inglés.

Los holandeses tienen fama de ser personas muy hábi les para los

negocios. Sus grandes dotes negociadoras les han dado la fama de

ser empresarios de éxito en el mundo entero. La mayor parte de los

hombres de negocios holandeses están bastante acostumbrados a

tratar con hombres de negocios de otros países de l mundo. El

HASS EXPORT COLOMBIA carácter reservado de su vida personal, contrasta con la gran

capacidad que tienen para tratar con los extranjeros.

El importante valor que le dan a su tiempo, hace que los holandeses

vayan bastante rápido al asunto que les ocupa, sin detenerse

demasiado en detalles supérfluos o personales. Por ello las

negociaciones, salvo determinados escollos o complicaciones que

puedan surgir, suelen ser bastante ágiles y rápidas.

Si tiene que exponer información sobre un determinado producto o

servicio, hágalo de forma breve, clara y concisa. Los detalles poco

importantes o significativos es mejor ahorrárselos. No rellene o infle

sus presentaciones. Si su presentación no les resulta muy práctica,

es posible que tenga un futuro poco exitoso. En su exposición hable

de forma clara y con términos sencillos. Ellos no ven con buenos ojos

aquellas personas que hablan con cierta superioridad o con un tono

demasiado agresivo.

Los holandeses suelen ser bastante claros y directos, y no tienen

inconveniente alguno en dar un "si" o un "no" por respuesta. Si las

condiciones no les parecen favorables no dudarán en negociar todos

aquellos puntos en los que no estén de acuerdo. Suelen ser bastante

conservadores en sus decisiones, y como negociadores suelen ser

bastante duros, siempre en miras de encontrar la posición más

favorable a su punto de vista. Son muy prácticos, y poco dados a

asumir demasiados riesgos. Pesa más las posiciones más

conservadoras. Los empresarios miran mucho y bien por su dinero y

el de su empresa.

Que no asuman riesgos demasiado altos no quiere decir que todos

sus negocios los vean en términos de dinero. Es importante para

ellos pero no es la parte única y fundamental de un negocio. Los

HASS EXPORT COLOMBIA números no son el único punto que tienen en cuenta en las

negociaciones.

Lo que se acuerda, se cumple. No se olvide de esta premisa

fundamental; no ofrezca nada que no pueda cumplir. Ellos confían

plenamente en lo acordado y esperan que se cumpla de forma clara.

Depende con el estamento que negocie, las conclusiones finales

pueden demorarse un poco, si éstas tienen que tomarse por mandos

superiores con quienes no estamos negociando. Una vez firmado el

acuerdo, todas las gestiones se suelen hacer de forma ágil y rápida,

pues son personas muy eficientes en los negocios y grandes

profesionales, que saben de la importancia que tiene el trabajo bien

hecho. Son personas muy responsables y cumplidoras.

Si llegado el caso tiene que modificar algunos de los puntos pactados

(para evitar incumplimientos) es muy importante que se lo haga saber

con antelación, para que procedan, si se da el caso, a renegociar el

acuerdo o alguno de los puntos del mismo.

ASPECTOS DE LOGISTICA Y TRANSPORTE

El puerto de Róterdam, Europoort, es el más grande de Europa y uno de los

más grandes del mundo. Está comunicado con el río Rin.

Róterdam las mercancías son transportadas por barco, lancha, tren o carretera.

Desde el año 2000 está en construcción el Betuweroute, un ferrocarril rápido de

carga entre Róterdam y Alemania. Por otra parte, los ríos Mosa y Rin

proporcionan un acceso excelente hacia el interior del continente.

Róterdam ha pasado de ser una ciudad pequeña a una de las principales

ciudades portuarias del mundo. Pero en el siglo XIX la situación era muy

diferente. La conexión entre Róterdam y el Mar del Norte era muy mala. Entre

Róterdam y el mar se encontraba una gran área de estuario/delta con muchos

pequeños canales.

HASS EXPORT COLOMBIA

PLAN ESTRATÉGICO

Para ingresar en el mercado de Holanda con un producto como el aguacate

tipo Hass es necesario determinar algunas estrategias tanto administrativas

como comerciales en cuanto al precio del producto en el mercado, a la forma

de hacer publicidad para aumentar utilidades a la empresa y demás aspectos

para ser competitivo y obtener posicionamiento, estas estrategias se relacionan

a continuación.

ROTTERDAM

HASS EXPORT COLOMBIA

HASS EXPORT COLOMBIA

ESTRATEGIA PRECIO TÁCTICA COSTOS

Ofrecer a los mejores precios

de mercado a los clientes

Holandeses.

Se hará una negociación con

los proveedores, en el

contrato se determinará que

si se garantiza la compra de 4

toneladas de aguacate Hass

cada 20 días, el precio de la

libra disminuirá en un 5%

El costo de cada libra con el

5% de descuento será de $

119 Pesoses decir quedaría

en $2661

Alianzas estratégicas con

intermediarios en el exterior

Distribuir en el exterior la

aguacate a través de

intermediarios (mayoristas y

distribuidores). Quienes se

encarguen de llevar el

producto hacia diferentes

clases de mercados según la

segmentación para este

mercado.

Disminución de costos sobre

transportadores

ESTRATEGIA

PRODUCTO

TÁCTICA COSTOS

Generar atracción hacia el

producto por sus

características de empaque,

embalaje y etiqueta.

El Empaque, embalaje y

etiqueta, son de colores

atractivos y característicos

del aguacate

Los costos de los empaques

tendrán un valor de $ 300

cada uno.

Se ofrecerá aumentar la

calidad e incrementar la vida

útil del producto

Mediante la cadena de frio

del transporte para aguacate

y su empaque se ofrecerá

calidad del producto y

maximización de su vida útil

La cadena de frío tiene un

costo por cada contenedor

de US $4’973.517

ESTRATEGIA PLAZA TACTICA COSTOS

Participación en cada una

de las ferias realizadas en

Holanda para expandir la y

dar más reconocimiento a

nuestro producto

Participar en la principal

feria de comercio exterior

que se realiza en Holanda

en el mes de septiembre

Dependiendo del evento

se acordara el precio

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cada dos años

Realizar contratos de

Outsorsing

Contratar el personal de

seguridad y de aseo, el

transporte internacional por

medio de outsoursing para

quitar cargas a la empresa y

disminuir costos en dichos

proceso.

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CONCLUSIONES

Formular unas conclusiones o recomendaciones que permitan conectar el

mercado de la oferta con la demanda.

Una de las recomendaciones más importantes en la conexión de la oferta con

la demanda es tener bien identificado el mercado objetivo para el producto,

dependiendo de las características del mismo.

Buscar los métodos pada dar a conocer el producto, como métodos

publicitarios online, ya que si nadie conoce el producto se estaría perdiendo

clientes potenciales y dinero hasta el punto que el producto puede correr el

riesgo de salir del mercado ofertante.

Cuando sea necesario por la petición del consumidor se debe dar detalles de

las características del producto por ejemplo un catalogo de ventas con todas

las especificaciones del producto para más información del demandante.

Crear un catalogo de ventas por internet con información actualizada del

producto que estamos ofreciendo, lo cual permite a los consumidores hacer la

elección del bien que desean adquirir.

Aprovechar los avances tecnológicos actuales para darse a conocer a los

consumidores por estos medios masivos de comunicación como el internet, la

televisión, la radio, la prensa etc.

Dar a conocer las características reales del producto que se está ofertando, sin

utilizar ninguna clase de engaño, la información debe ser demostrable para

crear confianza en los posibles clientes.

Ser estrictamente cumplidos en los envíos, fechas de entrega y horarios, ya

que de esto depende el éxito o fracaso de nuestra empresa.

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CONCLUCIONES DE PRECIO Y PRODUCTO

Debe estar bien definido el precio que ofrecemos de nuestro producto a nivel nacional

y de exportación que nos lleve a:

Mantenernos en el mercado

El producto debe estar acorde con el precio de venta

Se debe percibir la calidad del producto

Se debe tener en cuenta que no siempre los precios altos son lo más

competitivos para la empresa

No acostumbrar a los clientes a comprar por precio sino por calidad

Se debe tener identificado todo lo que corresponde a nuestro producto aguacates de

exportación tales como:

Posición arancelaria

Empaque y embalaje para ser exportado

En qué condiciones debe ser enviado

Tiempo que demora nuestro producto en llegar a su destino