8/13/2019 Examenfinal Ventas

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UNIVERSIDAD PRIVADA

FRANZ TAMAYO

ADMINISTRACION DE VENTAS

EXAMEN FINAL

.............................................................................................................................................APELLIDO PATERNO APELLIDO MATERNO NOMBRES

CARRERA .................................... C.I. .................................

PROBLEMA 1 A continuacin se le presentan dos columnas en las cuales se le exponen loscampos principales dentro de los cuales se mueve la administracin de ventas CAMPOS DEACCION y los OBJETIVOS ESPECIFICOS. Seale con letra mayscula que precede a loselementos de la columna de la izquierda los objetivos que se encuentran en la columna de laderecha. (considere que cada campo de accin puede tener varios objetivos)

CAMPOS DE ACCION OBJETIVOS ESPECIFICOS

A. Desarrollo de productos

B. Distribucin fsica

C. Estrategia de ventas

D. Costos y presupuestos de ventas

E. Estudio de mercado

F. Planeamiento de las ventas

G. Relaciones con distribuidores

a) Coordinacin de las actividades de ventas ( ) b) Uso de los distintos tipos de locales para

almacenaje ( )c) Llevar a la empresa la mejor informacin que se

puede conseguir sobre el mercado ( )d) Elaborar una logstica adecuada en la entrega de

pedidos ( )e) Participar en el perfeccionamiento de productos

existentes ( )f) Responder pronta y detalladamente a las

preguntas de los distribuidores ( )g) Definir nuevos usos a los productos existentes (

)h) Definir polticas de condiciones de ventas (

)i) Brindar a los distribuidores informacin sobre

productos, servicios, tcticas y normas de laempresa ( )

j) Buscar mtodos eficientes de transporte. ( )

PROBLEMA 2 SELECCINA LA RESPUESTA CORRECTA

1. Una empresa le ha encomendado un estudio de mercado donde se incluya lanecesidad de segmentarlo. Si el producto que se lanzar al mercado es una nuevalnea de jabones, qu elementos o variables debe considerar para unasegmentacin demogrfica? Elija un caso.

A) Regin montaosa, ms de un milln de habitantes, cuentan con todos losservicios; normalmente es calurosa pero hay actividad tursticaB) Poblacin conservadora, ambiciosos y en su mayora perciben altos ingresos, loque propicia actividades recreativas y ldicasC) 75% de la PEA se dedica al comercio, las familias estn integradas en promedio

por 4 personas, en su mayora poseen estudios de enseanza media superior

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D) Poblacin indiferente hacia ciertos productos, sin embargo, los que eligen losutilizan con mucha frecuencia, buscando esencialmente la calidad de los productos

2. Cuando la empresa Volkswagen de Mxico analiza la etapa del ciclo de vida en quese encuentra su automvil Jetta, detecta las siguientes caractersticas: las ventas

siguen aumentando, pero a ritmo decreciente; cuando se nivelan, las ganancias del productor e intermediarios decaen. A qu etapa del ciclo de vida del producto pertenecen estas caractersticas?

A) Madurez B) Crecimiento C) Declinacin D) Introduccin3. Para preparar la visita el agente de ventas debe:

a. Reunir toda la informacin necesaria b. Estudiar a fondo el producto que se vendec. a y b son correctas

4. A la hora de ensayar la presentacin:a. Hay que dejar lugar a la flexibilidad y a la naturalidad

b. Hay que fijar todo y no dejar paso a la improvisacinc. a y b son correctas

PROBLEMA 3 Para un volumen de produccin de 20.000 unidades de cantidad, laSociedad X soporta unos costes variables de 400.000 Bs y unos costes fijos de 960.000Bs. Los ingresos por ventas para el mencionado volumen de produccin son de 10.000.000Bs.a) Determinar el Umbral de Rentabilidad de la empresa, interpretando el resultado.

b) Realice la representacin grfica. Identifique los siguientes puntos: una produccin decero unidades, las unidades para las que se alcanza el punto muerto y el doble de stasltimas.

PROBLEMA 4 Panasonic, empresa internacional en su rea de pilas desechables, deseacalcular el pronstico de ventas para el ao 2003, teniendo como antecedentes los datos quese muestran en la tabla.El clculo del pronstico se deber emitir mediante la frmula general y corroborarse con elmtodo simplificado que corresponda.